Las 7 Claves

para vender
más con los
olores
acertados.

Cristina Sala,
Septiembre 2014

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 Cristina Sala
Diseñadora de Olores
FORMACIÓN
• ‘Executive Master on Business Administration’ (EMBA) – EADA.
• Doctora Químicas- Enología. Química Analítica: GC-MSD. – URV.
• Máster en Nutrición y Tecnología de los Alimentos – UB.
• Bióloga, Bioquímica- UAB. Inglés, Francés, Catalán, Castellano.
EXPERIENCIA
• ‘Business Development Manager’ Open-Senses.
• 3 años Consultora Sénior Diseño de Olores y Sensaciones en Open-Senses.
• 10 años Diseñadora de Fragancias Ambi Pur Global.
• Nariz Experta: 15 años Fragancias, vinos y alimentos.
• 10 años I+D Gestión del Desarrollo de Fragancias Bienes de Gran Consumo:
• Gestión de Proyectos: todas las Fragancias de Ambi-Pur Global.
• Gestión de Cartera de Fragancias. Más de 20 Millones €/año.
• Reducción de Costes y tiempos de Desarrollo de Fragancias. Optimización de Procesos.
• Gestión de Proveedores de Fragancias: Lucta, (Quest), IFF, Firmenich, Givaudan.
• 10 años Gestión de la Innovación Sensorial en Sara Lee Ambi Pur:
• Desarrollo y Validación de Metodologías y Procedimientos de Investigación Sensorial.
• Principal colaborador en todos los Conceptos de Fragancias, Comunicación y Web.
• Seguimiento de Tendencias Mercado de Ambientadores y Fragancias: oportunidades.
• Talleres de Innovación: Liderazgo, Organización y Participación.
PRODUCTOS LANZADOS
• Más de 20 nuevos productos, como Ambi Pur Car 3-Volution.
• Más de 180 Fragancias, como ‘Home Elements’ , ‘Seasonals’ o ‘Puresse’ .
• Reducción de costes por Reingeniería de Fragancias. Ahorros de 1 Millón €/año. 2
 Algunos Diseños Cristina Sala
3VOLUTION PURESSE
Juego olfativo de 3 Hipoalergécino, puro,
fragancias difundidas delicado, suave, ligero.
secuencialmente para Concepto diseñado para
incrementar la los consumidores que
percepción sensorial. temen los productos
‘químicos’.
FOR HIM – FOR HER
Fragancias para mujeres ODOUR NATURIZER
y para hombres para un Concepto sobre ‘el poder
ambiente más personal. de la naturaleza’, usando
extractos naturales de
WILLIAMS FORMULA 1 plantas para neutralizar
3 fragancias basadas en malos olores.
iconos masculinos.
Firmadas por Frank NATIONAL
Williams y Cristina Sala. GEOGRAPHIC
HOME ELEMENTS Fragancias ‘auténticas’
para crear un ambiente
Evoca los rituales del acogedor.
hogar: madera, ropa
limpia, Piedra fresca.

SEASONALS
Colecciones de verano e
invierno para celebrar las
estaciones en casa. CHUPA CHUPS

BREATH EASY Colección de 14

fragancias para licensing
Fresco y Limpio, basadas en los populares
respirando aire fresco en aromas Chupa Chups.
el coche. Propiedades
Vigorizantes.
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 Algunos Diseños Cristina Sala
• 1993 Ambi Pur eléctrico líquido
– Tecnología Eléctrica Líquida con mecha.
– Posicionado como ‘Perfume para tu hogar’.
– Calidad de Fragancias Superior.
– Mayor duración.
• 2000, Ambi Pur Car
– Tecnología Líquida con mecha.
– Fragancias Concentradas.
– Mayor calidad y duración que los competidores.
– Ambi Pur es líder del mercado en esta categoría.
• 2003, Inspira
– ‘Respuesta Líquida’ a Air Wick ‘Crystal Air’.
– Tecnología de Membrana requiere una especial
ingeniería de Fragancias.
• 2004, Minifresh
– Producto con Membrana para el armario.
– La principal ventaja es que no gotea.
• 2006, 3-Volution
– Concepto rompedor en Ambientación.
– Incrementa la percepción sensorial.
– Un Juego de fragancias de Calidad Superior.
• 2009, National Geographic– ‘Mikados’
– Concepto rompedor en ambientación.
– Difusores tipo ‘Mikado’ con rendimiento superior.
– Adaptación técnica de las Fragancias.
– Fórmula optimizada.

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 Comunicación
Olfativa

Introducimos Emociones
Olfativas en las estrategias
de Innovación, Marketing,
Comunicación y Ventas.

Ayudamos a promover la
fidelidad del cliente en
productos y servicios actuales
y futuros.

Operamos
internacionalmente, en
Europa y en todo el mundo.

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 Experimento

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 EJERCICIO
1. Pregunta: ¿Cuál es tu olor preferido?.

2. Instrucciones para oler

3. Parte individual: Silencio.

– Por favor, huele las fragancias y anota todo
aquello que te evoquen, aunque no tenga
ningún sentido aparentemente. Hay que ser
espontáneo y no juzgar.

• Fragancia T.

• Fragancia M.

4. Discusión.
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 El Poder del Olfato
Directamente conectado al Control Emocional.
Poderosa influencia en nuestro comportamiento.
 Proceso
de
Oler
1. Estímulo
2. Sensación
3. Recuerdos
Inconscientes
e Instintos
4. Emoción
5. Pensamiento
6. Verbalización
 El proceso de oler
Los mensajes olfativos alcanzan
directamente el sistema límbico
ESTÍMULO Órgano nasal

SENSACIÓN Cerebro: Sistema límbico: hipotálamo

(Instintos básicos: memoria, emociones y afectos)

PERCEPCIÓN Cerebro: Neocórtex

Instrucciones para actuar

RESPUESTA

Los olores tienen un gran poder

para evocar emociones

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Clave 1:
El olor debe evocar emociones positivas.

(no se trata sólo de que ‘guste a la gente’)

(es difícil verbalizar olores y emociones)
 Subconsciente Olfativo

• Los olores se almacenan directamente en la

memoria, asociados a emociones.
• El cerebro interpreta las sensaciones olfativas
en el contexto más general de los recuerdos
emocionales:
– Los olores (y sabores) pueden activar
vívidos recuerdos de experiencias emocionales.
– Algunas experiencias emocionales pueden
evocarnos recuerdos de olores (queridos u
odiados) asociados a ellas.
• La memoria olfativa se mantiene activa
siempre. Aunque no tengamos consciencia de
ella. Nos ‘sentimos’ ‘cómodos’ o
‘incómodos’, a veces incluso sin ni siquiera
darnos cuenta de que hay un olor.
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 Es una experiencia holística que incluye todos
¿Qué los niveles de una persona: – Fisiológico

es un – Emocional
– Cultural
olor? – Social
– Espiritual
Clave 2:
El olor debe
evocar
emociones a tus
clientes.

(no elijas,
simplemente, el olor
que te gusta a ti…)
 ¿Qué es
Marketing
Olfativo?
 Marketing Olfativo
Consiste en la creación de un vínculo emocional entre la marca y el consumidor
mediante la memoria olfativa.
Los consumidores son expuestos a estímulos olfativos especialmente
diseñados para asegurar el éxito de la comunicación.
Se basa en el principio científico denominado ‘efecto Proust’: los recuerdos
olfativos se guardan en el sistema límbico del cerebro, el lugar de la memoria y los
instintos básicos (supervivencia, sexo, hambre, sed…).
Por ello, los olores pueden estimular recuerdos muy vívidos y permanecer
durante toda la vida, ejerciendo una poderosa influencia en el
comportamiento del consumidor.
 El ‘Efecto Proust’

“En cuanto reconocí el sabor del

pedazo de magdalena mojado
en tila que mi tía me daba…la vieja
casa gris con fachada a la calle,
donde estaba su cuarto, vino como
una decoración de teatro a
ajustarse al pabelloncito del jardín
que detrás de la fábrica principal se
había construido para mis padres,
[….] todo eso, pueblo y jardines,
que va tomando forma y
consistencia, sale de mi taza de
té.”
Marcel Proust, ‘En busca del
tiempo perdido’, 1913

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Clave 3:

El Olor debe ser Distintivo y Memorable.

(no elijas ‘uno del montón’…)
 Diseño Olfativo

1. Mensaje a Comunicar:
Valores de Marca,
Posicionamiento, Producto…
2. Expertos en Diseño Olfativo
realizan la Creación y/o
Evaluación de propuestas.
3. Desarrollo técnico.
4. Implementación: sistema
de difusión práctico y
efectivo.

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 ¿Cómo anunciar los olores?

Actualmente la publicidad está utilizando recursos gráficos para sugerir sensaciones olfativas.
Pero los consumidores sólo pueden imaginar esos aromas...
¿Por qué no introducir también olores en publicidad?
 El Reto de la Difusión

4. Percepción: Mensaje Olfativo.

• Intensidad apropiada.
• Fatiga olfativa.
• Agradar. Comunicar.
• Mensaje Cultural, Emocional.

3. Difusión: el aroma alcanza la nariz.

• Concentración en aire: umbral sensorial.
• Difusión constante.
• Pulsos y cambios de estímulo.

2. Evaporación: el aroma pasa al aire.

• Evaporación Constante.
• Composición similar en el tiempo.

1. Desplazamiento: Hacia el Evaporador.

• Renovación Constante.
• Composición Estable.
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 Clave 4:
El olor se debe percibir ‘bien’ en intensidad.
(si tus clientes no perciben el olor, estás perdiendo dinero)
(un exceso de intensidad también molesta)
 Clave 5:
Tu mensaje Emocional Exige Calidad Olfativa en el aire.
(no subestimes la finura del olfato de tus clientes)

Alta Calidad Olfativa Baja Calidad Olfativa

Clave 6:

ON + OFF = Más Olor.

(no canses las narices de tus clientes)
 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?
 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?

Con un buen Diseño Olfativo

se puede conseguir:

• + 84% preferencia de producto.

• + 15% Percepción de Valor Añadido.
• 200% agradabilidad de experiencia de producto.
• + 75% Intención de compra.
• + 26-28% percepción positiva de atributos no-olfativos.
• + 16% tráfico a las tiendas.
• + 29% incremento de las ventas.

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 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?

• Un olor agradable incrementa la atención, el recuerdo y el

tiempo de evaluación de la Marca, y puede mejorar el
recuerdo de la Marca.
– 2.000. Investigación marcas de perfumería. Atmósfera con olor
agradable.
• +30% puntuación de marcas no familiares.
• Mayor tiempo atención marcas no familiares (3,64 s. Vs. 3.08 s.).
• Recuerdo de marcas no familiares: 5 veces superior.

• La gestión estratégica de los olores y la música puede

aumentar la compra impulsiva y ayudar a los
distribuidores a diferenciarse de sus competidores.
– 2001. Combinación de olor agradable + música en distribución.
• Evaluación más positiva del ambiente.
• Niveles más altos de acercamiento y compra impulsiva.
• Mayor evaluación de la satisfacción general.
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 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?

• Una atmósfera perfumada puede acrecentar las ventas y la

percepción de valor añadido de los productos ‘sin olor’.
– 2005, Martin Lindstrom y Philip Kotler . Investigación zapatos Nike.
• 84% prefirieron zapatos en habitación perfumada notas florales
(en lugar de idénticos en una habitación sin perfumar).
• Valor de los zapatos ‘perfumados’ estimado 15% superior.

* + 15% Valor

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 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?
• Los olores pueden mejorar otras percepciones de los
beneficios del producto no directamente relacionadas con
el olor.
– 2007. Agencia Millward Brown. Test toallitas limpiadoras: idénticas
excepto perfume.
• El doble de gente: toallitas perfumadas ‘muy agradables’ vs. no
perfumadas.
• Intención de compra 75% más alta producto perfumado.
• 28% más : producto perfumado ‘limpiaba de forma efectiva pero suave’.
• 26% más: toallitas perfumadas ‘dejaban la sensación de piel suave’.

* + 75% Int. Compra

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 ¿Los olores pueden
aumentar las ventas?

• Una campaña de Marketing con Olores puede

ampliar el tráfico a las tiendas e incrementar las
ventas:
– 2012 campaña de Marketing Olfativo para Dunkin’
Donuts en Corea del Sur.
• Combinación de anuncios de radio y olores.
• Difusores olfativos en autobuses urbanos .
• Aroma de café al sonar el anuncio en la radio.
• Mensaje multi-sensorial llegó a unas 350.000 personas
• El tráfico a las tiendas incrementó un 16%
• Las ventas subieron un 29%.

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 Referencias
• Bradford, Kevin D and Desrochers, Debra M (2009). The Use of Scents to Influence
Consumers: The Sense of Using Scents to Make Cents. University of Notre Dame
and Tulane University.
• Dowdey, S. (2008). Does What You Smell Determine What You Buy? published by
How Stuff Works? available at http://money.howstuffworks.com/scentmarketing.htm,
accessed March 2013.
• Dublino, Jennifer (2012) Multi-sensory Dunkin’ Donut Campaign Spikes Sales.
The Scent Marketing Institute.
• Lindstrom, Martin and Kotler, Philip (2005), Book: Brand Sense: Build Powerful
Brands through Touch, Taste, Smell, Sight, and Sound, New York, NY: Simon and
Schuster.
• Mattila, Anna S. and Jochen Wirtz (2001), Congruency of Scent and Music as a
Driver of In-store Evaluations and Behavior, Journal of Retailing, 77 (2), 273-289.
• Morrin, Maureen and S. Ratneshwar (2000), The Impact of Ambient Scent on
Evaluation, Attention, and Memory for Familiar and Unfamiliar Brands, Journal
of Business Research, 49, 157-165.
• Sinha, Kunal, (2008). New trends and their Impact on Business and Society.
Journal of Creative Communications 3:3 305-317.

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 Clave 7:
El mensaje
olfativo es un
elemento más de
Comunicación.

(no esperes que el olor

haga ‘todo el trabajo de
comunicación’)
 ¿ Y cuánto cuesta?

Ejemplo:
• Inversión Open-Puff para 50 m2: 114 €
• Coste estimado: 12 €/semana*
*(18 h/día y 7 días/semana)

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 Aromacología
Los olores agradables son una fuente de emociones positivas
Los mensajes olfativos pueden contribuir al bienestar.
Por ejemplo, me encanta el olor a...
 Comunicación
Olfativa

Dra. Cristina Sala

Open-Senses, S.L.
C/Marina, 225
08013 Barcelona
Tel: +34 93 232 34 86
Mob: +34 666 928 792
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