6/10/2017 ¿Cómo negociar con ‘tiburones’ si usted es un emprendedor?

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¿Cómo negociar con ‘tiburones’ si us

ANÁLISIS

es un emprendedor?
Luego de elaborar los estados financieros proyectados de su emprendimiento y utilizar el sistema de valora
tenga claro el precio de su empresa.

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S
POR: OTROS COLUMNISTAS · OCTUBRE 04 DE 2017

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e volvió famoso el término ‘negociando con tiburones’ gracias al
programa de televisión norteamericano Shark Tank, en el que diferentes
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emprendedores presentan sus productos innovadores y empresas
nacientes a un grupo de inversionistas millonarios y exitosos, para ver si
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a alguno le interesa invertir y respaldar su emprendimiento. La razón por la cual se
compara a esos jurados con tiburones, es que son inversionistas muy
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experimentados, que negocian de manera dura su participación como socios
temporales en esas empresas y exigen además unas condiciones en la gestión de la
 GOOGLE PLUS misma.

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Me puse en la tarea de constatar con algunos emprendedores colombianos acerca
de sus experiencias negociando con inversionistas de riesgo y la mayoría coincidió
en que no necesariamente son ‘tiburones’ por su manera de negociar, sino que
quieren minimizar el riesgo de su inversión, lo cual les exige ser muy pragmáticos y
1. El nuevo método para
hacer pronósticos
económicos más efectiv
tener en cuenta diversos factores, además del capital que aportan, para saber si
están haciendo una buena elección.

Rubén Osma, ingeniero de sistemas y emprendedor de la Universidad de los Andes,

2. Demanda de Avianca, al
tablero en tribunal

comentó: “En el emprendimiento ocurre lo contrario a lo que pasa en las apuestas

3.
de caballos, pues los inversionistas no le apuestan al caballo, sino al jinete que está
¿Quién es el exmagistra
llevando a cabo esa idea de negocio”. Buenas ideas tienen muchas personas, pero
que nombró Avianca
solo pocas de ellas las llevan a cabo de manera sobresaliente y exitosa. como árbitro?

Un emprendedor debe dedicarle un tiempo clave a preparar este tipo de

negociación con un inversionista potencial, pues si solo enfoca sus energías en el
desarrollo de su producto o servicio, puede poner en riesgo la vida de la empresa
COLUMNAS ANTERIORES DE
que está a punto de crear, puesto que descuida asuntos a negociar que le pueden
OTROS COLUMNISTAS
interesar en los primeros años de su arranque como empresa.

05/10/2017 Los dilemas de Án

Quiero compartir a continuación algunas acciones clave que cualquier emprendedor
debería tener en cuenta para prepararse, antes de entrar a negociar con posibles
inversionistas de riesgo, que quieran invertir en su negocio:

http://www.portafolio.co/opinion/otros-columnistas-1/como-negociar-con-tiburones-si-usted-es-un-emprendedor-analisis-510334 1/4
6/10/2017 ¿Cómo negociar con ‘tiburones’ si usted es un emprendedor? Análisis | Opinión | Portafolio

05/10/2017 Cataluña, ¿otro co

balcánico como el
1. Identifique sus principales motivaciones o intereses en ese emprendimiento. Bosnia?
Caiga en cuenta qué es lo que más lo motiva a llevar a cabo en su emprendimiento.
Eso determina su curso de acción en las fases de consolidación de su idea original. 04/10/2017 La justicia negocia
Para algunos es ‘sentirse orgullosos de crear empresa’, generar progreso y fuentes
de trabajo.
04/10/2017 País formal, país re
Para otros es un tema de materializar una idea novedosa y luego vendérsela a otra
persona o empresa. No todos los emprendedores tienen las mismas motivaciones y VER TODAS

por ende, no tienen las mismas necesidades de financiación. Al poner por escrito
sus principales intereses, tendrá un norte que le muestre hasta dónde y cuándo
quiere avanzar con su emprendimiento.

2. Extraiga cifras clave de su proyección financiera de la empresa. Luego de elaborar

los estados financieros proyectados de su emprendimiento y utilizar el sistema de
valoración más apropiado, tenga claro el valor de su empresa antes de sentarse a
negociar, pues ese es su valor meta. Establezca un mínimo al cual podría llegar a
bajar en caso de requerirlo y establezca un valor superior, con el cual va a comenzar
la negociación. Este dato le permitirá valorar y continuar con la siguiente acción.

3. Identifique 4 o 5 asuntos que llevaría a la mesa de negociación, que sean

prioritarios para usted y para el inversionista.

Les presento cinco asuntos que un emprendedor me compartió y que negocio con
un posible inversionista:

- Porcentaje de participación accionaria que está dispuesto a ceder al inversionista.

- Aporte de capital que va a realizar el inversionista.

- Metas de gestión que debe cumplir la empresa en un tiempo determinado.

- Nivel de participación del inversionista en la gestión de la empresa durante ese

tiempo.

- Nivel de injerencia en la definición de los estatutos de la empresa.

Lo último que debe hacer con esos asuntos es definir su nivel de prioridad para
cada uno de ellos desde su punto de vista, como el del inversionista. Así podrá
plantearle intercambios de asuntos en la negociación, tal como: intercambia el
porcentaje de participación accionaria (importante para usted), a cambio del nivel de
participación en la gestión de la empresa (importante para el inversionista).

Si realiza estas tres acciones antes y durante la negociación, podrá salir vivo de
negociar con tiburones y con mayores posibilidades de que su empresa sobreviva
en los primeros años.

Marco Azuero
Profesor, F. de Administración,
Universidad de los Andes.

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