UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

Curso: ESTRATEGIAS EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

Trabajo de Investigación

EXPORTACION DE MERMELADA DE MANGO A EE.UU.

Trabajo que como parte del curso presenta el alumno:

 Villon Mauricio, Edson -1512037

Docente: Pasache Ramos, Maximo

Lima, Septiembre del 2019

 Introducción

En la siguiente investigación deseamos resaltar las posibilidades y ventajas que presenta

el mercado de productos orgánicos a nivel internacional al ofrecer una nueva opción al
consumidor y al empresario generando mayores oportunidades de desarrollo económico.
Los resultados muestran un crecimiento sostenible de la demanda de este tipo de
productos a nivel mundial y un fuerte interés de la humanidad por mejorar su calidad de
vida, respetando el ambiente en el que se encuentra.

En los últimos años, nuestro país ha sido el protagonista de colocar mangos en el

mercado mundial con características bastante resaltantes para el consumo en los países
de gran poder adquisitivo. Las características principales del mango peruano, resultan
comparativamente mejor frente a otros mangos procedentes de México, Ecuador o del
mismo Brasil. Las características de un buen clima, la ausencia de lluvias en la etapa de
pre-cosecha y la excelente coloración de sus frutos dieron como resultado uno de los
productos de mayor calidad en el mercado mundial, lo que permitió a nuestro país
incursionar con buenas condiciones comerciales en casi todos los estados miembros de la
Unión Europea y en EE.UU.
 Visión

Ser una empresa exportadora sólida y de mayor rentabilidad en el mercado buscando un

nivel de posicionamiento internacional y socialmente así consolidar nuestros objetivos y
metas trazadas:
 Garantizar la calidad y excelencia de la fruta que se procesa.
 Exportar los productos con excelencia, propiciando la misma desde el campo hasta
el despacho del contenedor.

Misión

Nuestra misión es EXPORTAR conservas de mermeladas de frutas nativas del Perú hacia
los países de mayor demanda mundial, ofreciendo a nuestros clientes lo mejor en cuanto a
calidad, precio y puntualidad llegando así a la completa satisfacción de nuestros clientes e
impulsar el desarrollo y crecimiento de las empresas peruanas hacia los mercados
extranjeros.

Análisis FODA

 Fortalezas

1. Elevado nivel de industrialización

2. Aplicación de buenas prácticas de manufactura – BPM para la obtención de un
producto inocuo en planta.
3. Flexibilidad organizativa
4. Nuestro producto es ecológico, por lo tanto atrae a los consumidores de
productos orgánicos, siendo el nuestro un potencial producto sustituto.
5. Producto elegido con una amplia visión de demanda. Alta concentración de las
exportaciones de la mermelada de mango en Nueva York Y California.
6. Conocimiento técnico y administrativo del proceso.
7. Recursos humanos capacitados y comprometidos con la empresa.
8. Capacidad de diversificación del producto en nuevas presentaciones.
9. Desarrollo de medidas preventivas para posibles impactos ambientales
negativos.
10. Proceso de industrialización que mantiene las propiedades del mango intactos.
 Debilidades

1. Deficiencias en la cadena logística local: movilidad no propia.

2. No contar con el Know How de los importadores nuestros clientes.
3. Empresa agroindustrial con pocos recursos financieros.
4. Falta de diversificación en otros productos a base de frutas.
5. Difícil acceso al crédito.

 Oportunidades

1. Buena calidad del sabor del nuestros productos por ser orgánicos y peruanos.
2. Rendimientos en cultivos superiores al promedio mundial.
3. Posible diversificación de exportaciones a conserva de pulpa de mango en
almíbar, así como mango fresco.
4. Ventajas comparativas del tipo climático en la costa peruana.
5. Producción continúa de mango durante 6 meses del año.
6. Aumento del consumo de mermelada de mango en EEUU.
7. Beneficios del TLC con EEUU.
8. Creciente demanda a nivel mundial a favor por productos alimenticios
saludables.
9. Tendencia creciente por consumir productos de rápida preparación.

 Amenazas

1. Contracción de los precios internacionales.

2. Elevados costos de transporte terrestre.
3. Incumplimiento por parte de nuestros principales proveedores.
4. Factores climáticos que afecten el abastecimiento del producto (plagas).
5. Incremento de la demanda de productos sustitutos.
6. de nuevas empresas debido a la importancia e incremento en el consumo de
productos de conciencia – naturales.
7. Infraestructura portuaria deficiente con sobrecostos.
8. TLC podría incentivar a una mayor competencia de productos peruanos
 INFORMACION DEL PRODUCTO

NOMBRE DEL PRODUCTO: Mermelada de Mango

PARTIDA ARANCELARIA: 2007999100

FICHA TECNICA DEL CULTIVO

El mango es la especie más importante de la familia de las Anacardiáceas, tanto por su

distribución mundial, como por su importancia económica. Es el quinto fruto de consumo
mundial y el tercero en consumo entre los frutos tropicales, inmediatamente después del
plátano y la piña tropical. Su cultivo se encuentra arraigado en más de 100 países y en
nuestro país, se desarrolla a escala comercial en tres departamentos: Piura, Lambayeque
y Ancash, los cuales abastecen de esta fruta a los exigentes mercados internacionales.
Otros departamentos productores son Ica, Lima y Cajamarca, los cuales producen para el
mercado nacional.
A continuación se presenta la ficha técnica del mango
Componentes Nutritivos

BENEFICIOS DEL MANGO

Son muchos los estudios que le atesoran al mango múltiples cualidades nutritivas y
curativas.

Esto se debe principalmente a su alto contenido en vitaminas C y A, lo que hace de esta

fruta un excelente antioxidante natural. Además de poseer un alto contenido en fibra y
minerales.

El mango peruano se produce principalmente en la costa norte del Perú, en los

departamentos de Piura, Lambayeque y La Libertad.

Para los conocedores el mango peruano es el mejor de todos debido a que se produce en
un trópico seco, donde no hay lluvias y el cultivo se maneja más fácilmente.
La fruta tiene mejor color, más pulpa, más dulzura y menos trementina en la cáscara (lo
que hace que nuestro mango se pueda comer con cáscara y todo).
La producción se inicia en el mes de Diciembre y se prolonga hasta el mes de Marzo
Temporada del Mango en Perú

PRESENTACIÓN DEL ENVASE:

Etiqueta

Esta etiqueta está hecha bajo los estándares que solicita el FDA para que se pueda ingresar al
mercado de los EEUU.

Objetivos de la Empresa

El objetivo general del presente proyecto, expandir su mercado internacional con alimentos
procesados competitivos y naturales oriundos del Perú para captar un amplio segmento en
Los Estados Unidos de Norteamérica. Apoyándose en la estrategia del programa y
desarrollo del mercado de exportación, la cual constituye una vertiente estratégica de
promoción de las exportaciones orientada al desarrollo de los mercados internacionales.

Satisfaciendo así de manera confiable tanto a la industria alimentaria como a

consumidores finales en todo el mundo, ofreciéndoles frutas procesadas de calidad
asegurada, elaboradas con los más altos estándares que demanda el mercado.

Objetivos Específicos

 Ser una empresa peruana altamente competitiva.

 Comercializar un producto de calidad al mercado norteamericano
 Brindar diversidad de productos al consumidor. Innovar en cuanto a diseño y
posibles combinaciones.
 Definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las inversiones necesarias
con el fin de desarrollar la ejecución y seguimiento adecuados al proceso de
internacionalización de la empresa.
  Obtener beneficios y ganancias obtenidas de un buen manejo y funcionamiento
empresarial.
 Promover los beneficios que nos ofrece el mango como fruta, contando con los
estándares de calidad e inocuidad de nuestros productos.
 Lograr establecer una capacidad administrativa y operativa de exportación.

Objetivos a corto Plazo:

 Mejorar la infraestructura del local.

 Satisfacer al máximo las necesidades del consumidor brindando un producto de
calidad.
 Formar alianzas estratégicas con nuestros proveedores con la finalidad de obtener
productos de buena calidad y aún mejor precio al momento que sea requerido.
 Duplicar nuestra producción para el año siguiente.

Objetivos a Mediano Plazo:

 Fidelización de nuestros clientes.

 Seguir con la expansión en Estados Unidos.
 Recuperar nuestro capital de inversión.
 Mantener un buen clima empresarial y de confianza que promueva la innovación y
la mejora continua.
 Generar utilidades para mantener la solidez financiera, impulsar el crecimiento

Objetivos a Largo Plazo:

 Ser una de las Multinacionales del Perú Lideres en el sector de alimentos

procesados.
 Incremento de nuestras ventas.
 Ingresar a nuevos nichos de mercados como Europa ya que hoy en día nuestro
país se vuelve cada día más competitivo a nivel internacional.

Estrategias del Negocio

La estrategia que se utilizará es la de enfoque en diferenciación, ya que nuestro producto

está dirigido a nichos de mercado, los cuales valoran más las propiedades y calidad de los
productos. Sin embargo nuestro producto por ser ecológico ofrece la misma calidad y
posee propiedades altamente nutritivas para nuestros consumidores, lo que también
caracteriza a los productos orgánicos; sin embargo nuestras mermeladas tendrán un
menor precio que un producto orgánico. Esta estrategia se sostendrá en el tiempo a través
de la mejora en los procesos y cultivos, con lo cual se asegurará una calidad permanente
del producto final.
 Estrategia

El diseño de la estrategia competitiva es una parte importante en la formulación de

cualquier proyecto. La falta de estos lleva a que muchos de los proyectos terminen
en el fracaso.

La estrategia planteada para que la empresa nueva en el mercado de mermeladas

de frutas orgánicas, pueda competir en el mercado norteamericano debe de partir
de la distinción y reconocimiento de los competidores existentes. Se debe
diferenciar a los competidores extranjeros, principalmente de las empresas
Mexicanas líderes en el mercado norteamericano y planear estrategias distintas en
cada caso.

Al ser el mango, a materia prima principal de la empresa, es necesario tomar en

consideración un abastecimiento constante por parte de los agricultores por encima
de los competidores pequeños. La forma de pago deberá ser fraccionada, por
adelantado (20%) y a contra entrega (80%), además se brindará asesoría para la
siembra, cosecha y el manejo post – cosecha, buscando asegurar un insumo de
calidad y de mayores rendimientos. Esto asegura el acopio y la fidelidad del
agricultor hacia la empresa.

A su vez se adoptaran medidas para la integración de los recursos humanos y su

compromiso con la empresa. Las empresas con poca participación en el mercado
tienen cortos periodos de producción lo que hace que la mano de obra que
contraten solo sea por poco tiempo y con sueldos inferiores a los pagados por las
empresas líderes. Se deberá ofrecer empleo con un sueldo mayor al promedio
pagado por estas empresas pequeñas y con un compromiso de contrato para la
siguiente temporada. Así, el empleo de la mano de obra ya calificada promoverá
una producción más eficiente y reducirá los costos por capacitación.

Para poder ocupar la participación que está perdiendo México en el mercado

norteamericano se deberá implementar una estrategia hibrida de diferenciación con
menor costo. Ello se podrá lograr analizando los precios internacionales y
aprovechando las cualidades de los frutos peruanos, además de las preferencias
del tipo arancelario con las que cuenta el país, el mayor periodo de cosecha y las
ventajas comparativas en salarios locales y costos de materia prima. Esta ventaja
en costos permite obtener un producto a un precio más competitivo y con los
atributos reconocidos con lo que gozan los productos peruanos a nivel mundial.
MATRIZ FODA

 Estrategias FO

- Asistir a ferias de alimentos para obtener contactos con posibles clientes,

debido al aumento de consumo de mango en Europa y EEUU, y en general por
la creciente demanda por productos saludables.
- Adquirir tecnología más avanzada y aplicar BPM para ofrecer un producto de
calidad y aprovechar los beneficios del TLC.
- Estructurar una organización flexible que permita la adaptación del dinamismo
del mercado, por la creciente demanda de productos saludables y la tendencia
por consumir productos de rápida preparación.
- El tener una larga campaña productiva, permite producir y ofrecer nuestros
productos por un mayor tiempo, lo que haría posible diversificar las
presentaciones del producto a pedido del cliente.
- Contratar personal capacitado y que se identifiquen con la cultura
organizacional de la empresa, para lograr una ventaja competitiva en el capital
humano.

 Estrategias DO

- Se buscara diversificar mercados para poder abastecer el incremento en el

consumo de alimentos sanos y de rápida preparación.
- Buscar alianza estratégica con nuevos inversionistas que ingresen al Perú por
las condiciones que se dan con el TLC entre Perú y los EEUU y con ello
sopesar la desventaja frente al acceso a crédito.
- Contratar el servicio de una empresa de gestión de exportaciones (BirkTrans
S.A.C) debido a la falta de experiencia sobre la cadena logística de exportación,
para poder responder a la creciente demanda mundial respetando cada canal
de distribución.

 Estrategias F A

- Aplicar una tecnológica avanzada para poder obtener una economía d escala y
así abaratar costos, que permitan superar los elevados gastos en transporte.
- Capacitar y evaluar al personal para que se logre cumplir con las metas de la
organización y con ello preparar a la empresa para los posibles competidores
que ingresaran motivados por las condiciones otorgadas en el TLC.

 Estrategias D A

- Al ser una nueva empresa se puede buscar establecer una alianza con los
pequeños agricultores, para promover el desarrollo de ambos.
Estudio de Mercado

Objetivo General: Comprender la situación del mercado internacional de productos

alimenticios cumpliendo con todas las expectativas que garanticen la inocuidad – que el
consumidor del país destino demanda e identifique las oportunidades que se presentan en
el mercado global.

Objetivos Específicos

• Establecer las principales características de nuestro producto

• Identificar el mercado meta y sus características

¿Cuándo exportar nuestro producto a EE.UU?

Ventana Estacional, ésta nos indica la mejor oportunidad para introducirnos al mercado en
referencia ya que si bien tenemos un gran competidor a nivel internacional que se dedican
a la exportación de mermeladas de frutas entre ellas el mango que es México, nosotros en
Perú cosechamos desde noviembre hasta abril época en el cual México y ningún otro país
cosecha mango.

¿Por qué exportar Mermelada de Mango?

Para satisfacer las necesidades y exigencias del mercado estadounidense frente a la

diversificación de nuevos sabores de la mermelada, pues en éste se estaba trabajando con
sabores tradicionales: uva , fresa que son los más convencionales y de bajo costo
adquisitivo en este mercado y la piña, papaya y algo de guayaba y las mermeladas que
ingresan de otros países como Europa las cuales también se venden en el mercado
Estadounidense y se venden a un precio mucho mayor que las mermeladas tradicionales
pero a su vez no son de mucho agrado por los consumidores por su cantidad de
conservantes y su sabor. Nuestra propuesta es la Mermelada de Mango que ingresaría
como un producto nuevo e innovador y más aún hecho de pura pulpa de fruta natural.

Mercado Internacional

Producción Mundial

La superficie dedicada al cultivo de mango en producción en el año 2018, fue de 3 millones

de has en el mundo, correspondiéndole una producción de 2.5 millones de t. India se sitúa
como el principal productor de mango en el mundo con una participación de 11.5 millones
de t. (45.8%) de la producción total.
Le sigue en importancia China con una producción de 3.2 millones de t. participando del
total en un 12.8%. Un país latinoamericano ocupa el tercer lugar entre los principales
países productores, México, con una producción de 1.5 millones de toneladas.
Exportación Mundial

El mango es la cuarta fruta tropical más comercializada en el mundo, después del banano,
la piña y la palta. Los principales exportadores son: México, Brasil y Pakistán que
conjuntamente responden por el 52.7% del volumen exportado. Otros exportadores
importantes son: Filipinas, India, Holanda, Ecuador, Perú, Guatemala, Sudáfrica y Bélgica.
Con respecto al mango procesado, Asía es la principal zona exportadora, siendo la India el
principal exportador de jugos de mango. En el siguiente cuadro podemos apreciar la
evolución en los ingresos por la exportación de mango según su modalidad.

Los Principales Países Exportadores

Entre los principales exportadores a nivel mundial están los siguientes:

Importación Mundial

Pincipales Importadores

7%,
2% 7%
2%,2%
2%,
4%,4%,
4%4%
7%, 7% 42%, 43%
9%, 9%
22%, 22%

NETHERLANDS UNITED STATES SPAIN UNITED KINGDOM KOREA REPUBLIC

FRANCE CANADA CHILE VARIOS
¿Por qué exportar mermelada de mango a Estados Unidos - California?

El mercado de exportaciones de mermeladas, en general, es un mercado altamente

competitivo, no sólo en los Estados Unidos, el cual exige cierto grado de especialización. En
PERU, así como también en Chile y Ecuador, la industria de la mermelada no está siendo
explotada con las frutas tropicales. De igual forma, los laboratorios que brindan el servicio de
análisis físico-químico de muestras alimenticias son muy pocos, y el servicio es
extremadamente caro.

Ventajas:

 Regionalización:

De la misma manera que Canadá, Estados Unidos está aún más dividido o regionalizado,
creando centros industriales muy importantes en donde se toman las decisiones de compra
o inversión para todo el país, lo que hace muchas veces más fácil poder penetrar a este
“macro-mercado”.

 El mercado hispano:

Existen regiones y ciudades en EE.UU. en las que se manifiesta la gran influencia que el
consumidor México-americano tiene en este país. Se calcula que la población latina en
Estados Unidos es de más de 35 millones (50% de origen mexicano), con un poder de
compra de 450 mil millones de dólares y que existen más de un millón de empresas de
esta naturaleza. Cabe destacar, que el 50% de dicha población se concentra
principalmente en dos estados: Texas y California.


 Triangulación:

Muchas veces se ha visto que productos de nuestro país exportados a EE.UU.,

aparecen en Europa o Asia, lo que indica cómo este país es un gran triangulador de
mercancías que logran posicionarse en el extranjero, circunstancia que el exportador
mexicano no ha aprovechado del todo para diversificarse o incursionar en nuevos
mercados y es lo que nosotros como empresa queremos que se logre en un futuro cercano.

Segmentación:

Durante los últimos años; se han alcanzado volúmenes de ventas en los Estados Unidos
de más de US$ 10 mil millones de dólares. Dado que se considera que la producción de
productos orgánicos tiene impactos positivos en la salud y bienestar social, no solo ello
sino a su vez apoya a la reducción de la pobreza rural. Gracias a las fuentes de Eco
mercados hemos podido obtener un directorio especialmente de importadores y
distribuidores de Estados Unidos según al estado que pertenecen. El objetivo principal del
directorio es promover la comercialización de productos orgánicos y así lograr un comercio
equitativo, y su incremento en los mercados de exportación, regional y local, fomentando el
acceso de pequeños y medianos productores, a fin de contribuir con el aumento en sus
ingresos y mejores oportunidades de empleos. Partiendo de este directorio podemos
observar que hemos obtenido una variable B2B, llegando como conclusión que el estado
que más importadores y distribuidores de productos orgánicos es el mercado de california.

Exportaciones de Mango en el 2018

Principales Exportadores de Mango en el 2018

 Conclusiones

El mercado de exportación de mermelada de frutos orgánicos y de mermeladas, en

general, es un mercado altamente competitivo, no sólo en los Estados Unidos, el cual
exige cierto grado de especialización. En El Perú, la industria de la mermelada no está
siendo explotada con las frutas tropicales. De igual forma, los laboratorios que brindan el
servicio de análisis físico-químico de muestras alimenticias son muy pocos, y el servicio es
extremadamente caro.

Con la investigación de mercados internacionales realizada en este trabajo se llega a la

conclusión de que el mercado EE.UU es muy rentable y brinda oportunidades a los
productos que se van a introducir al mercado sobre todo si son naturales, más aun, al
haber una escasa variedad de producto de esta naturaleza.

Recomendaciones

Al estar introduciendo el producto de mermelada de frutos, naturales, orgánicos y únicos

en el mercado con una ventaja competitiva al mercado EE.UU se recomienda realizar
estrategias que incremente el porcentaje de mercado que se va abarcar para así tener
mayor participación en el mismo.

Al realizar el estudio del consumo de mermelada en Europa se recomienda llegar a nuevos

mercados que son rentables para esta clase de productos, algunos mercados ya
estudiados como por ejemplo el holandés y el alemán, teniendo un alto índice de consumo
de mermelada y una alta demanda de productos naturales.
 Bibliografía
- SUNAT
- PROMPERU
- AGRODATA
- SIICEX
- EGL OPERADOR LOGISTICO
- MINCETUR