“Año de la Universalización de la Salud”"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE ANCASH

“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”
FACULTAD DE INGENIERIA DE INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

COMERCIALIZACION DE LOS ALIMENTOS

TRABAJO DE INVESTIGACION: PLAN ESTRATEGICO DE LA
EMPRESA PORVENIR EN CARHUAZ

Docente : Ing. Jorge Ramírez Rodríguez.

Estudiante :
CHAVEZ LUCERO Yajaira
PAJUELO ORELLANO Cristian
SILVA CAMONES Victor
TUYA ZAMBRANO Jorge

Fecha de entrega : 03 de Febrero del 2020

HUARAZ – PERU
2019 -II
 1. Introducción

La Heladería Porvenir está ubicado en la provincia y distrito de Carhuaz, a 40 minutos

hacia el norte de la capital del departamento de Ancash. Fue creado por Mauro Berrospi
Martin en 1974 como una de las primeras heladerías en Carhuaz, siendo muy famosa
actualmente.

Es importante indicar que es una organización enfocada a la elaboración, producción y

venta de helados artesanales en base a leche natural y pulpas de frutas. Cuenta con una
tienda principal ubicado en la misma provincia, y otras sucursales y puntos de venta en
todo el callejón de Huaylas.

Actualmente la Heladería Porvenir al igual que otras empresas tiene problemas que
dependen de factores controlables e incontrolables, dentro de las cuales podemos
mencionar las siguientes: Competencias (heladería Huascarán, heladería Manantial,
heladería Virgen de las Mercedes), políticas externas (impuestos y leyes laborales),
tecnología, social y cultural (desconocimiento de la población con respecto de la
diferenciación de su producto) y no cuenta con un plan estratégico. Es preciso indicar
que la Heladería Porvenir no cuenta con un adecuado plan estratégico, por lo cual, los
trabajadores no tiene muy claro los objetivos y no se sienten identificados con la misión
y visión de la empresa. Además, al no plasmar por escrito sus objetivos y sus estrategias
para lograrlos no contribuye ni al monitoreo ni al control de estos.
 2. Antecedentes (Del sector, de la industria, del mercado)

Según AIMACAÑA VERÓNICA (2016). La Heladería Glacial es una empresa

industrial ubicada en el Cantón Latacunga provincia de Cotopaxi en la parroquia Belisario
Quevedo sector Cangagua Panamericana Sur Km ½.

La empresa se dedica a la elaboración de helados de varios sabores y presentaciones

(cono, vaso y paleta), actualmente oferta siete tipos de helados con los siguientes
nombres: Cono ¨Ola Ola¨, Sabores, Gemelos, Maxibon, Vaso kids, Copa piñata, Milkly
Popples y prominente el nuevo producto Choconew.

Las características diferenciadoras de la empresa es que cuenta con todos los permisos de
funcionamiento actualizados, utiliza materia prima de calidad, cuenta con la maquinaria
adecuada para la elaboración de los productos, además posee personal calificado.

Nuestros helados están orientados a satisfacer las necesidades que tengan nuestros
clientes y se caracterizan por ser de calidad y por tener precios al alcance de todos.
Elaboramos los productos bajo estrictas normas de higiene, contamos con los mejores
proveedores a la hora de entregar la materia prima y las presentaciones de los productos
renovamos cada cuatro años.

La heladería Glacial es una empresa dedicada a la producción de helados bajo estándares

de calidad, satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes con la innovación de sus
productos. Para ello contamos con un equipo altamente calificado para cubrir las
exigencias del mercado. La aspiración de la Heladería es ser una empresa líder y
reconocida en el mercado nacional, contando con una planta de producción amplia con
estructura sólida, personal capacitado, buen ambiente laboral, cumplir con las normas y
estándares de calidad que demuestren a nuestros clientes una imagen positiva y confiable
sobre nuestros productos.

El consumo de helados en ecuador se incrementa en el 2014 y parte del 2015, el consumo

por persona es de 1.8 litros y se estima la perspectiva de crecimiento del 6%, según
nuestro estudio de mercado, entre las preferencia de los consumidores están los helados
con ingredientes naturales como frutas exóticas que hacen que se puedan crear diferentes
sabores a los tradicionales. Otro de las razones por las que este proyecto es atractivo
nuestros productos posee un costo accesible y pretendemos reubicar la planta en el sector
del Mayorista.
El objetivo de la empresa es minimizar los costos y maximizar las ganancias hasta en un
12% sobre sobre el costo de producción, y mejorar la venta a través de introducción de
nuevos productos al mercado y explorando nuevos mercados donde ofertar, además la
heladería es reconocida por el calidad y el sabor único y exquisito de los helados.

Las estrategias es buscar nuevos proveedores a un costo menor y vender los productos a
costa accesibles pero incrementando el porcentaje de rentabilidad del 5% sobre el costo
de producción al 12%, pero para el aumento de las ventas es necesario reubicar la planta
en un lugar más cercano a los distribuidores y renovar la imagen de los productos y
sabores.

La Heladería Glacial es una empresa, propiedad de la Martha Chicaiza quien se encargara

de la administración del negocio, pero la elaboración de este plan de negocios se encargó
los estudiantes de Quinto A de la Universidad Técnica de Cotopaxi.

Se requiere de un monto de $29900 para la aplicación de las actividades establecidas en

el plan estratégico y la empresa realizara un préstamo de $30.000 para la ampliación de
un nuevo departamento para un nuevo helado.

Para conocer la rentabilidad del plan de negocios se aplicara el Valor Actual Neto, si el
VAN es mayor que cero se acepta el proyecto. Pero para conocer la Tasa Interna de
Retorno se aplicara el TIR, cuando el TIR es mayor que la tasa de rentabilidad se acepta
el proyecto.

La tasa interna de retorno económico es del 25,72% y la tasa interna de retorno financiero
es del 28,77%.
2.1.Historia de la Heladería El Porvenir de Carhuaz

“EL PORVENIR” Es una empresa que se fundó en el año 1974 por el señor Mauro
Berrospi Martin, dicha empresa se encarga de producir helados, brindando un
buen servicio y satisfaciendo las necesidades de su
cliente, además de ello, puesta por una política de
elaborar helados a base de materia prima natural y de
calidad.

Don Mauro, fundador de la empresa, nació en el distrito

de Hualcán, a los 18 años empezó elaborando raspadillas
con los bloques de hielo que llevaba a la espalda,
precisamente del nevado “Shonquil”-Hualcán; luego gracias a un préstamo,
obtuvo una maquina elaboradora de chupetes, la cual el éxito le sonrió, después
de muchas dificultades pudo apertura su empresa heladera, con el tiempo sus
clientes le reclamaban y le preguntaban ¿Cómo se llama tu heladería?, él
respondió: “está por venir”, quedándose así el nombre “EL PORVENIR” hasta el
día de hoy.

Desde entonces esta actividad se ha convertido en un negocio familiar,

posicionándose entre las empresas representativas en carhuaz, dando a conocer
que el lugar es reconocido como la ciudad de los helados, además cuentan con la
determinación, los valores, y el recurso humano requeridos para el crecimiento y
el fortalecimiento de la empresa, por otro lado, el gerente menciona:
“combinamos la teoría y el profesionalismo del joven Juan Espinosa con mi
experiencia”, nos dice don mauro al referirse al profesional que está detrás de cada
uno de los detalles en la elaboración de helados “el porvenir”.

Actualmente, sin dula los helados se han convertido en un manjar inevitable, del
callejón de Huaylas- carhuaz, no solo por su preparado al natural, sino por su
tradición y el clima ideal para saborear esa delicia sin igual.

Si bien don mauro Berrospi Martin no es inventor de los helados en el Perú, pero
si el encargado de darle un toque natural a los productos, además a hecho q su
heladería ha sido la más concurrida en el callejón de Huaylas

Hoy en día sus helados son los más vendidos en la ciudad de carhuaz.
2.2.Perfil de la empresa
 Nombre de la empresa: "Heladería Porvenir"

 Ruc: 10320219782

 Dirección: Av. Progreso #729 - Plaza de Armas, Carhuaz-Ancash

 Gerente General: Mauro Berrospi Martinez

 Inicio de Actividad: 01/06/1992

2.3. Organigrama de la empresa

 GERENTE
GENERAL
BERROSPI MARTINEZ Mauro

ADMINISTRADOR
BERROSPI ORTIZ
Albert

JEFE DE JEFE DE VENTAS JEFE DE DISTRIBUCION JEFE DE RECURSOS

PRODUCCION Y LOGISTICA HUMANOS
JUAN HUAYATA BERROSPI
OSCAR VALERIO MARTINEZ
ESPINOZA EDUARDO
Mauro

Los señores Juan Espinoza; jefe de producción y Christian Celestino Ortiz; trabajador
de planta están directamente involucrados con la transformación de la materia prima.

2.4.Principales actividades
 Elaboración de helados.
 Elaboración de chupetes.
 Elaboración de cremoladas.
 Elaboración de marcianos.
 Venta al por mayor y menor de los mismos.

3. Objetivo del negocio

El objeto del negocio es la producción y distribución
de helados y productos a fines.
4. Visión de la empresa
“PARA EL 2020 A SER RECONOCIDOS COMO LA MEJOR EMPRESA
PRODUCTORA DE HELADOS NATURALES Y ARTESANALES MÁS
DELICIOSOS DEL CALLEJON DE HUAYLAS, Y ASI PODER ABARCAR
OTROS MERCADOS A NIVEL NACIONAL”

5. Misión de la empresa
“SOMOS UNA EMPRESA CON EL COMPROMISO DE BRINDAR A
NUESTRO CLIENTES LOCALES, TURISTAS NACIONALES Y
EXTRANJEROS, HELADOS NATURALES DE ALTA CALIDAD
GARANTIZADA OFRECER HELADOS ARTESANALES, ECOLOGICOS
SOBRE TODO INÉDITOS DE LA REGION A BASE DE PUPA DE FRUTAS
Y LECHE NATURAL”
6. VALORES
 Respeto: Nos respetamos unos a otros, somos honestos, considerados y actuamos con
integridad.
 Servicio: Brindamos el mejor servicio a nuestros clientes, para la buena imagen de la
empresa y colaboradores de dicha entidad.
 Responsabilidad: Somos responsable los unos a otros, con las tareas o
responsabilidades otorgadas, para la buena comprensión y comunicación entre
nosotros.
 Trabajo en equipo: Incorporamos diversas perspectivas para lograr mejores
resultados como equipo y entidad, con la colaboración y buen comportamiento de
todos nuestros colaboradores.

 Integridad
Actuamos íntegramente con todo nuestro personal mediante la ética, equidad y la justicia
demostrando de ese modo nuestros valores organizacionales a la sociedad.
 Lealtad
Nuestro personal trabaja en equipo, son fieles a la marca, valoramos lo que hacemos y lo
mejoramos, somos solidarios con la confianza depositada en cada uno de nosotros.
 Liderazgo
Somos una empresa comprometida con nuestro trabajo, influimos el orden y la
creatividad con todo el personal, nuestro afán buscar la excelencia, desarrollo y el éxito
empresarial.
 Eficiencia
Contamos con un personal competente y capaz en la elaboración y distribución de nuestro
producto, minimizando el tiempo ya que utilizamos todos los medios y recursos para
poder alcanzar nuestros objetivos trazados y así llegar a la meta.
 Eficacia
Sabemos con certeza que cada producto que elaboramos es un trabajo que conlleva
esfuerzo y dedicación, por lo tanto, el ser eficaz nos incita a hacer un producto de calidad
único en el mercado.

 Amistad
Somos compañeros, por lo que nos preocupamos por el bienestar del personal
ayudándonos mutuamente en nuestras tareas dirigidas, así un día de trabajo es un
encuentro con amigos. Reconociendo lo importante que la empresa es para con todos.

7. Ventajas competitivas
- La orientación al cliente: Nuestros helados están orientados a satisfacer las
necesidades que tengan nuestros clientes.
- Nuestros helados se caracterizan por ser de calidad y por tener precios al
alcance de los clientes.
- La diversidad de helados que se puede ofrecer.
- Realizado bajo estrictas normas de higiene.
- Contamos con las maquinarias más avanzadas en tecnología.
- Contamos con los mejores proveedores a la hora de entregar la materia prima.
- Buena imagen de la empresa.
 ANÁLISIS EXTERNO DE LA EMPRESA
8. Evaluación externa y análisis competitivo del sector industrial

El diagnóstico externo comprende los factores del entorno que afectan a la Empresa,
habiéndose clasificado en los siguientes factores por categorías:

8.1.ANÁLISIS MACROAMBIENTAL
8.1.1. LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER
8.1.1.1.Fuerza política
La fuerza política en lo que respecta a las empresas heladerías en la región Ancash
existe diversos aspectos de los cuales se debe tomar en cuenta para la efectividad
en su funcionamiento.
Es por ello que la Heladeria El Porvenir cumple con todas las normatividades de
acuerdo a ley:
 Decreto Legislativo N° 1062 Ley de inocuidad de alimentos.
 Ley N° 28411. Ley General del Sistema Nacional de Presupuesto.
 Decreto Legislativo N° 1031. Promueve la eficiencia de la Actividad Empresarial
del Estado.
 Decreto Legislativo N° 1222, que optimiza los procedimientos administrativos y
fortalece el control sanitario y la inocuidad de los alimentos.
Poseen permisos de instituciones ligadas a la inocuidad de los alimentos
cumpliendo cada una de ellas como es el permisos de Digesa, la municipalidad
provincial de Carhuaz y todo lo que respecta a ello.
8.1.1.2. Fuerza económica
En la última década, el Perú destacó como una de las economías de más rápido
crecimiento en la región, con una tasa de crecimiento anual promedio de 5,9 por
ciento en un entorno de baja inflación (2,9 por ciento en promedio). Un contexto
externo favorable, políticas macroeconómicas prudentes y reformas estructurales
en diversos ámbitos convergieron para dar lugar a este escenario de alto
crecimiento con baja inflación.
En 2016, el crecimiento económico fue similar a los niveles del 2015,
recuperándose gradualmente a un ritmo promedio de 3,8 por ciento para 2017-
2018. En los próximos dos o tres años, se espera que el inicio de la fase de
producción de proyectos mineros a gran escala y la mayor inversión pública y
 privada en proyectos de infraestructura refuerce la demanda agregada. Además,
el país seguirá impulsando reformas estructurales, garantizando con ello la
confianza de los inversionistas privados.
En 2016 el crecimiento se aceleró ligeramente debido a los mayores volúmenes
de exportación minera a medida que varios proyectos mineros de envergadura
ingresaron en la etapa de producción. Las proyecciones son que el crecimiento se
acercará al 5 por ciento en 2017 gracias a una recuperación de la inversión
propiciada por la implementación de una serie de grandes proyectos de
infraestructura pública. La mayor demanda interna contrarrestará la
desaceleración gradual del crecimiento de las exportaciones a medida que la
producción minera alcance un nuevo nivel.
En el frente externo, los principales factores que pueden impactar en el
crecimiento económico son:
 La caída de los precios de las materias primas, estrechamente vinculada a la
desaceleración de la economía mundial;
 Un eventual período de volatilidad financiera, vinculado al alza esperada de las
tasas de interés en Estados Unidos.
En el frente interno, las proyecciones en cuanto al crecimiento del PBI son
vulnerables a lo siguiente:
 Inestabilidad política debido a que el gobierno elegido en las urnas enfrenta una
mayoría congresal del principal partido de oposición;
 Impacto del fenómeno de El Niño en la economía real;
 Un gran porcentaje de la población sigue siendo vulnerable a los choques o
remezones y podría volver a caer en la pobreza.

8.1.1.3.Fuerza Social
El crecimiento económico sostenido de los últimos años contribuyó
significativamente a la reducción de la pobreza, principalmente de las zonas y
sectores más articulados a la dinámica de la economía, pero manteniéndose aún
excluidos a importantes segmentos de la población, especialmente de las zonas
rurales.
En este contexto, el crecimiento con inclusión social implica utilizar los mayores
ingresos fiscales permanentes, producto del crecimiento económico sostenido, en
una expansión del gasto social en intervenciones costo-efectivas más articuladas
y mejor focalizadas que permitan generar igualdad de oportunidades y mayores
niveles de bienestar a toda la población, en especial de los grupos excluidos y
vulnerables.
El crecimiento económico sostenido es indispensable para reducir la pobreza y
generar los ingresos fiscales permanentes que aseguren la expansión del gasto
social focalizado en los más pobres del país. La mayor inclusión social y la
reducción de los conflictos sociales redundarán en un mejor entorno para la
inversión y el crecimiento sostenido.
Los conflictos sociales han ido en aumento en los últimos años en Perú y en los
casos más conocidos, enfrentan a comunidades agrícolas con las grandes mineras
y petroleras que ingresan o proyectan hacerlo a sus territorios.
La mayor cantidad corresponde a conflictos por temática socio ambiental. El
Estado tiene responsabilidades frente a los conflictos sociales a fin de evitar que
estos lleguen a situaciones de violencia. Cada problema que da origen a un
conflicto social activa en el Estado una competencia legal para resolverlo. Por
consiguiente, las entidades estatales asumen la responsabilidad de atender las
demandas sociales por las vías regulares establecidas en mecanismos de diálogo
combinando la capacidad de gestionar el conflicto con las de producir soluciones
técnicas jurídicas y políticas a los problemas.
Esta fuerza económica con respecto a la heladería porvenir implica en ayudar a
los sectores los cuales se encuentran alrededor de la ciudad de Carhuaz
aprovechando a lo máximo los recursos tales como la leche los cuales son
acopiadas de sectores productores de leche, frutas provenientes del mercado
provincial de Carhuaz así como otros productos.
8.1.1.4. Fuerza Tecnológica
Los cambios tecnológicos en los últimos años ha ido en gran cambio mejorando
cada vez más es por ello que hoy en día la Heladeria El Porvenir ha implementado
grandes cambios con respecto a su planta con el fin de brindar al cliente productos
de buena calidad teniendo una tecnología semi industrial donde su último cambio
fue es la adquisición de batidoras industriales.
8.1.1.5.Fuerza ecológica
La heladería el porvenir es una empresa que se usa una estrategia con miras al
cuidado del medio ambiente el método usado con respecto a la manipulación de
desechos ecológicos obtenidos de la elaboración de los helados es mediante
selección de desechos de acuerdo a su descomposición (orgánico e inorgánico) y
luego llevados a los camiones recolectores quienes destinaran los desechos en las
plantas de tratamiento de desechos en la ciudad de Carhuaz.
Otro aspecto importante con la ecología es el uso de productos naturales con
mínimo uso de compuestos químicos.
 ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

9. Evaluación interna
9.1.ACTIVIDAD PRIMARIA
9.1.1. LOGÍSTICA DE ENTRADA
La empresa Heladería El porvenir con el fin de elaborar productos altamente
competitivos, desarrolla estrategias de aprovisionamiento interno que le permiten
consolidar ventajas de costo, así como la capacidad de negociación con los
proveedores de la zona y externa a ella.
Los helados son postres congelados a base de leche que se combinan con
saborizantes de pulpa de frutas y azúcar. Los helados artesanales se elaboran con
materias primas naturales como crema y dulce de leche, mientras que los
industriales con componentes artificiales como leche en polvo, saborizantes,
colorantes y preservantes para su duración.
Históricamente el sector elaborador de helados se dividió en dos segmentos: el
industrial y el artesanal, donde este último se encuentra en un período de
expansión por los altos consumos que se presentan en distintos países de la región.
Sus ventas se realizan en establecimientos representativos a la marca e incluye
una presentación especial del postre.
Es importante destacar que el mercado de helados en el Perú estará atravesando
una etapa de crecimiento debido al bajo consumo per cápita en comparación con
otros países de su misma región, por lo que aún existen diversas oportunidades de
tratar el tema, ya sea en estrategias de marketing o publicidad. Dicho consumo no
alcanza el litro y medio por persona, a diferencia de Chile, Argentina y México a
nivel latinoamericano, e incluso más con Nueva Zelanda y Estados Unidos como
principales consumidores.
Finalmente, el factor de las preferencias o gustos varían entre las marcas, ya que
las empresas de helados artesanales se basan en una competencia de precio y
presentación del producto. Otro punto a tener en cuenta, aprovechando la
diversidad de frutas con la que cuenta el país y ofreciendo un ambiente cálido
familiar y productos de alta calidad.
Heladerías artesanales “Porvenir” nace como una nueva propuesta de consumo
orientado a un público consumidor de productos naturales, y como una nueva
 propuesta para la región ya que somos los pioneros en la oferta de estos productos
con nuevos, naturales y variados sabores.
La empresa cuenta con un alto número de productos de alta calidad y nuevos
productos, contamos con variadas propuestas y nuevos precios y por sobre todo
un estándar de servicio de alta calidad.
La tendencia del mercado es altamente competitivo ya que se cuenta con diversos
nuevos productos y nuevos establecimientos de distribuidores de helados siendo
estos una amenaza importante, contamos con productos nuevos y el servicio con
altos estándares de calidad.
La estructura interna de la empresa está constituida solo por los accionistas de la
empresa y un equipo de colaboradores de la empresa.

9.2.ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

A continuación se detallaran los proveedores de la empresa “El Porvenir”,
Centro comunal Zanja
El Centro comunal Zanja se encarga de proveer a la empresa "el Porvenir’ en
cuanto la materia prima de leche entera y natural. Esta se da debido a que en
este lugar se procesa dicho producto, y además para poder ser un proveedor,
fue evaluado anteriormente por los dueños del Porvenir. Y fue elegida porque
distribuye leche entera y natural de buena calidad.
Comercial Trujillo
Esta empresa se encarga de la venta y distribución de los diversos productos
de primera necesidad, en este caso se encarga de proveer a la empresa “El
Porvenir’ en cuanto a la materia prima de Azúcar. Esta se compra per sacos se
almacenan para posteriormente ser empleados en el proceso productivo.
Mercado central de Carhuaz.
Es el lugar de donde se obtiene las frutas que servirán para la elaboración de
los helados, además de ello también se obtiene la canela y los insumos
requeridos. Se adquieren los productos de este lugar debido a que es de fácil
acceso para la empresa, además de esta manera se puede reducir ciertos costos
como el de transporte.
9.3.ANÁLISIS DE MERCADO
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero
cuando el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni
posibilidades futuras para que un nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la
decisión de los interesados es invertir y competir, éstos deberán estar conscientes de
que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y que podría significar
costos más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de
que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la
diferenciación de productos.

9.2. ACTIVIDAD SECUNDARIA

9.2.1. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

En esta sección se analizó la posición competitiva de la Empresa de acuerdo al Modelo

de las Cinco Fuerzas del marco teórico de Porter. Los determinantes de la posición
competitiva de la Empresa son:

1. Entrada potencial de nuevos competidores.

2. En la ciudad y entorno de la heladería “Porvenir” existen diversas empresas y
distribuidoras de helados.
9.3. Análisis micro ambiental
a. FUERZAS DE PORTER

9.2.2. AMENAZA DE COMPETIDORES ESPECIALES.

El mercado heladera “El Porvenir” donde tiene una mayor participación y altos
niveles de demanda, presenta una relativa facilidad de entrada de competidores
potenciales. Con respecto a estos nuevos entrantes, se evalúa que la amenaza se
podría dar por parte de empresas regionales, ya que, las empresas provinciales no
tienen la suficiente capacidad operativa para competir con la empresa en cuestión
de magnitudes, además “el porvenir” ha ganado un prestigio y se ha logrado
posicionar fuertemente en el mercado, lo que dificulta un poco superar dichos
niveles. Por el contrario, las empresas regionales si serian una amenaza para la
heladería “el porvenir”, debido a que, muchas de este si presentan altos nivel de
producción a bajos costos.
Entre una de las empresas que podrían ser las posibles competidoras para “el
porvenir puede ser Donofrio ya que esta saca también helados, chupetes,
cremoladas etc. Y también las empresas que se encuentran a su alrededor.
 Si bien es cierto esta empresa puede significar una posible amenaza para “el
porvenir”, no obstante el ingreso de otras empresas tendría que superar diversos
estándares, dado que, “el porvenir” es el líder en el mercado provincial y regional
y nada podría garantizar que las otras empresas tenga tanto éxito en el mercado
regional.

9.2.3. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Resaltamos que por la cantidad de producción que maneja tiene los menores
costos en la región, y no tiene la necesidad de intervenir en una lucha de precios
para ganar clientes, esta situación es favorable para la empresa, pues que son las
ventajas competitivas con las que cuenta, generando una barrera de salida muy
costosa, además de contar con sus propias plantas de buena tecnología, las mismas
que son resultado de mucha inversión y capital humano especializado.
Análisis competitivo
“El Porvenir” cuenta con una gama amplia de productos y en la provincia
Carhuaz- región Áncash no existe una empresa que compita directamente con ella,
por lo tanto explicaremos un poco de los competidores que tiene, dada las líneas
en la que participa.

a) Heladería Virgen de las Mercedes

La empresa está ubicado a dos cuadras de la empresa el Heladería
Porvenir, teniendo como estrategia e gran aporte de sus productos es
pastelería, además comparte local con un colegio TRILCE, teniendo
como clientes a los pobladores locales, además de los jóvenes escolares.
b) Heladería Huascarán
La empresa está ubicado a dos casas de la empresa heladería porvenir,
teniendo en cuenta un gran local, apostado por servicios de transporte en
el mismo local, sin embargo, el punto de ventas no cuenta con buena
distribución ni buen diseño.
c) Heladería el manantial
Está ubicado al frente de la empresa Heladería Porvenir, es una empresa
que tiene pocos meses de funcionamiento, incursiona en el mercado con
una gran variedad de nuevos sabores.
 d) Heladería Acosta
Es una pequeña empresa ubicada a cuatro casas de la Heladería Porvenir,
es un negocio familiar y pequeño, sin embargo, acude a la innovación de
productos que no ofrecen el resto de competidores, no obstante, el local
es pequeño y abren en periodos cortos para la atención del cliente.

9.2.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

“El Porvenir” nos ofrece un amplio portafolio de productos que podrían ser
sustitutos entre sí, esto podría ser una ventaja, ya que podrían ofrecer productos
parecidos con los que disponen en su cartera. Si nos referimos al helados,
cremolada, pasteles, chupetes, etc., siendo sus productos sustitutos son la los
helados hechas con frutas más conocidas como el que está de moda aguaymanto
y arándano que estas se encuentran por las zonas del callejón de Huaylas. De todas
estas, el mercado sustituto que mayor amenaza representa las raspadillas.

9.2.5. PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES.

Según un informes de la empresa “el porvenir” nos detalla lo siguiente: La gran
parte de los productos que necesita son Materias primas y elementos de envase.
La materia prima, fundamentalmente se usa para la elaboración de alimentos del
producto. Los requerimientos de la empresa son los siguientes: frutas, azúcar,
canela, leche, etc. sub productos en general, material de empaque, materiales para
envasados.
Para abastecerse de dichas materias, la empresa cuenta con un sistema de
evaluación muy rigorosa a las empresas que envían solicitudes para formar parte
de la cartera de proveedores de “el porvenir”. A partir de esta evaluación,
seleccionan a sus proveedores que formarán parte de sus registros de
abastecedores.
“el porvenir, mide el desempeño de sus proveedores, esta técnica le sirve como
una herramienta para asegurarse el cumplimiento de las especificaciones
establecidas en el acuerdo. Los mismos, que registran en las fichas técnicas y
condiciones comerciales, como por ejemplo, cuidado del medio ambiente,
condiciones comerciales, requisitos de calidad. Estas demandas por parte de la
empresa buscan mejorar las relaciones comerciales con sus proveedores a largo
 plazo, obteniendo un beneficio mutuo, es por ello que esta vez solo enunciaremos
a dichos requerimientos:
 Calidad de productos o servicio
 Competencia de precios
 Presentación del producto
 Cumplimiento
 Participación del mercado
 Gestión
 Lealtad al cliente. Etc.
De acuerdo con lo detallado afirmamos que “el porvenir” tiene alto poder de
negociación con sus proveedores, por lo mismo que compra materias por
cantidades a escala. Lo cual hace que los proveedores tengan seguridad de vender
todos sus productos y queden satisfechos. Además la cantidad de proveedores
existentes hace que la empresa no tenga problemas de cambiar de entidades
abastecedoras.

9.2.6. PODER DE NEGOCIACION DE CONSUMIDORES

La capacidad que tiene la empresa “el porvenir” en la industria del helados y
productos de consumo masivo permite a la misma desarrollar dos modalidades de
llegada a los consumidores, por ende, también en esta fuerza analizaremos los
tipos de poder de negociación con los agentes demandantes. Los cuales son los
auspicios en ceremonias, y con agencias de turismo y otro más. En relación a este
primer conjunto de clientes, el poder de negociación que posee la entidad
industrial es alto, la razón radica en lo siguiente: la empresa permite emplear su
imagen a las distribuidoras, garantizándoles su respaldo y perfil de organización,
esto mismo se traduce en una oportunidad para los distribuidores, debido a que,
son conscientes de la calidad de los productos. En estas líneas, dado esa capacidad
de influencia que posee, la firma podrá exigir las condiciones de pago.
10. FODA empresarial
Cuadro N°01. FODA de la empresa “Heladería Porvenir”
TABLA 1: FODA de la empresa “Heladería Porvenir”
FORTALEZAS
1. Posicionamiento como primero en la
ciudad de Carhuaz, otorgándole y
haciéndole conocida como la ciudad de
los helados.
2. Producir recetas propias de helados
3. Innovación y desarrollo:
4. Utilización de la materia prima de forma
inmediata, en cuanto la leche entera y
natural.
5. Acatar las sugerencias del cliente.
6. Diversidad de sabores
7. Buena relación con sus proveedores.
DEBILIDADES
1. Costos en mantenimiento de la Materia
Prima
2. No hay una debida capacitación del
personal en cuanto al adecuado trato al
cliente.
3. No hay un uso adecuado de la publicidad
en redes sociales.
4. Falta de indumentaria para el personal al
momento de atender a la clientela.
OPORTUNIDADES
1. Crecimiento de la población
2. Financiamiento, posee un gran
capital de inversión.
3. La materia prima de fácil adquisición
en la región debido a su abundancia
(pomelo).
4. La materia prima para los helados es
de fácil adquisición en la región
5. Clima soleado la mayor parte del año
AMENAZAS
1. Deficiencia tecnológica:
2. Competencias
3. El clima debido a que no favorece a la
venta y consumo del producto
4. Deficiencia tecnológica para la
producción en mayores cantidades.
5. Precios
6. Los competidores abarcan a los
consumidores locales en mayor
cantidad.
7. El clima (invierno), debido a que no
favorece a la venta y consumo del
producto

OPORTUNIDADES
1. Crecimiento de la población
2. Financiamiento, posee un gran capital
de inversión.
3. La materia prima de fácil adquisición en
la región debido a su abundancia
(pomelo).
4. La materia prima para los helados es de
fácil adquisición en la región
5. Clima soleado la mayor parte del año
FORTALEZAS
1. Posicionamiento como primero en la ciudad
de Carhuaz, otorgándole y haciéndole
conocida como la ciudad de los helados.
2. Producir recetas propias de helados
3. Innovación y desarrollo:
4. Utilización de la materia prima de forma
inmediata, en cuanto la leche entera y
natural.
5. Acatar las sugerencias del cliente.
6. Diversidad de sabores
7. Buena relación con sus proveedores.
ESTRATEGIAS FO
- Al posicionarse como primero en la ciudad de
Carhuaz debería de emplear una buena
estrategia de administración y agencia.
- La empresa tiene la capacidad de crear
nuevos sabores que le permitan aumentar el
número de productos de su portafolio con la
finalidad de reposicionarse.
- Al tener una gran experiencia en la
producción de helados se debe innovar de
cuerdo al producto que ofrece al cliente.
DEBILIDADES
1. Costos en mantenimiento de la Materia
Prima
2. No hay una debida capacitación del
personal en cuanto al adecuado trato al
cliente.
3. No hay un uso adecuado de la publicidad
en redes sociales.
4. Falta de indumentaria para el personal al
momento de atender a la clientela.
ESTRATEGIAS DO
- Implementar sistemas de información,
mediante los cuales se pueda llevar un registro
más personalizado y detallado.
- Hacer que la publicidad sea más amplia, es
decir que también se empleen los medios de
comunicación vía videos para motivar al
cliente y ser aún más conocidos a nivel la
región.
 AMENAZAS
1. Deficiencia tecnológica:
2. Competencias
3. El clima debido a que no favorece a la
venta y consumo del producto
4. Deficiencia tecnológica para
producción en mayores cantidades.
ESTRATEGIA FA
- Ampliar el mercado en la ciudad de carhuaz, es
decir implementado su variedad de sabores,
con respecto a la preferencia del público.
- Tener nuevas presentaciones de helados, es
decir que estas se puedan adecuar a os diverso
estaciones del año.
la
ESTRATEGIAS DA
- Capacitar a la personal encargado de ventas,
así brindar un trato cordial y amable a los
clientes.
- Implementar nuevos métodos, estrategias de
la mano de la tecnología para que los procesos
que se realicen dentro de la producción sean
los más adecuados.

5. Precios

6. Los competidores abarcan a los

consumidores locales en mayor
cantidad.

7. El clima (invierno), debido a que no

favorece a la venta y consumo del
producto

ESTRATEGIAS DEL FODA

 TABLA 3: MATRIZ PEYEA DE LA HELADERIA PORVENIR

POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA

factores determinantes de
financiera(FF)
capital de trabajo
facilidad para salir del mercado
rendimiento sobre la inversión
riesgos implícitos del negocio
Apalancamiento
FACTORES DETERMINANTES DE LA
VENTAJA COMPETITIVA(VC)
participación en el mercado
calidad del producto
ciclo de vida del producto
lealtad del consumidor
control sobre los proveedores y distribuidores
la fortaleza factores determinantes de la estabilidad del
entorno(EE)
cambios tecnológicos
variabilidad de la demanda
escala de precios de productos competidores
barreras para entrar al mercado
presión competitiva
FACTORES DETERMINANTES DE LA
FORTALEZA DE LA INDUSTRIA(FI)
potencial de crecimiento
estabilidad financiera
aprovechamiento de recursos
conocimientos tecnológicos
intensidad de capital

Experiencia en el negocio, en cuanto al proceso y elaboración de los helados.

FORTALEZAS:

1. Posicionamiento como primero en la ciudad de Carhuaz, otorgándole y

haciéndole conocida como la ciudad de los helados: La heladería el Porvenir es
muy reconocido por los pobladores como por los visitantes.

2. Producir recetas propias de helados: Las recetas para la elaboración de cada

tipo de helados son creación del propietario, por esta razón tienen un toque
especial en sus sabores y presentación que los convierte en únicos.

3. Innovación y desarrollo: Se realiza experimentación para elaborar nuevos

sabores en cada una de las presentaciones a través de innovación y desarrollo.

4. Higiene: Los permisos de funcionamiento autorizados por el Ministerio de Salud,

Bomberos y el Municipio de Carhuaz garantizan la higiene y la calidad de
nuestros productos.
5. Acatar las sugerencias del cliente: Las sugerencias realizadas por los clientes
las tomamos en cuenta y si es necesario realizamos correcciones para mejorar el
servicio y mantener la lealtad de los clientes.

6. Diversidad de sabores: Elaboramos más de 20 diferentes sabores de helado de

acuerdo a la demanda del consumidor.

Tabla 1: Productos de la Heladería Porvenir.

NOMBRE DE LOS PRODUCTOS COSTO UNITARIO

Cono de vainilla 0,30

Sabores 0,30
Helado de 4 colores 0,20
10 sabores 0,30
Barquillo normal de helado 2.00
Barquimiel de helado de fruta 2.50
3 Bolas de helado de fruta 4.00
4 bolas de helado de fruta 5.00
Cremolada 1.00
Elaborado por: El grupo de investigación.

7. Buena relación con sus proveedores.

- Proveedores de leche y crema de leche.
- Proveedores de pulpa de fruta.
- Proveedores de empaques y paletas.
- Proveedores de aditivos alimentarios.

Pulpa de fruta Empaques y paletas

Producción de
helados

Leche y crema de
Aditivos alimentarios
leche
OPORTUNIDADES

1. Crecimiento de la población: El crecimiento de la población en Carhuaz y

Huaraz permite a la empresa tener la oportunidad de vender más. Este crecimiento
de la población forma parte del PBI, lo cual representa una oportunidad para todos
los sectores productivos del país.
2. Urbanización del sector: Los predios cercanos a la planta de la heladería se
encuentran en proceso de urbanización, lo cual lo consideramos como una
oportunidad para ofertar nuestro producto en el sector.
3. Financiamiento: La empresa posee un gran capital de inversión.
4. La materia prima para los helados es de fácil adquisición en la región. Es
debido a que Áncash tiene una gran cantidad de diversificación de frutas por la
cual son económicas para uso previo en la elaboración de algún producto
5. Amplio nicho de mercado (turistas). Esto solo se ve en épocas de turismo ya
que la empresa porvenir tiene un gran convenio con las agencias de viaje que
hacen recorridos convencionales.
6. Crecimiento de la población (PBI). En el último censo que se realizó en los
últimos años en incremento de la población en la provincia carhuaz ha presentado
un crecimiento lo cual indica que la población es mayor.
7. Clima soleado la mayor parte del año. El clima mejor para el consumo de los
ricos helados son el los mes de mayo a septiembre, estos son los meses que más
venta tiene la heladería.
DEBILIDADES

1. Costos en mantenimiento de la Materia Prima: Con frecuencia compra en

exceso.
2. No hay una debida capación del personal en cuanto al adecuado trato al
cliente: Uno de los consumidores son los turistas por lo hace falta personal
que se pueda comunicarse mejor.
3. No hay un uso adecuado de la publicidad en redes sociales: cuenta con una
red social como el Facebook pero la actualización de sus noticias no son muy
seguidas.
4. Actualmente no se realiza estudio del perfil del consumidor: los estudios
realizados se hicieron años anteriores.
5. Falta de indumentaria para el personal al momento de atender a la
clientela: Les falta la indumentaria adecuada pero cuenta con un uniforme.

AMENAZAS

1. Deficiencia tecnológica: La tecnología utilizada por la empresa es desactualizada

por lo que empresa realiza algunos procesos manualmente como el empacado lo
que ocasiona el cuello de botella demorando algunos pedidos.

2. Competencia: La competencia es altamente peligrosa porque existen negocios

similares, además empresas heladeras multinacionales que son los principales en
quebrar a las empresas locales o emprendimientos.

Ingreso de nuevos competidores (heladería virgen de las mercedes, heladería

Huascarán, heladería el manantial y heladería acosta)
 a. Análisis de la competencia

i. Heladería Virgen de las Mercedes

La empresa está ubicada a dos cuadras de la empresa el Heladería Porvenir,
teniendo como estrategia e gran aporte de sus productos es pastelería,
además comparte local con un colegio TRILCE, teniendo como clientes a
los pobladores locales, además de los jóvenes escolares.

ii. Heladería Huascarán

La empresa está ubicado a dos casas de la empresa heladería porvenir,
teniendo en cuenta un gran local, apostado por servicios de transporte en
el mismo local, sin embargo, el punto de ventas no cuenta con buena
distribución ni buen diseño.
iii. Heladería el manantial

Está ubicado al frente de la empresa Heladería Porvenir, es una empresa

que tiene pocos meses de funcionamiento, incursiona en el mercado con
una gran variedad de nuevos sabores.

iv. Heladería Acosta

Es una pequeña empresa ubicada a cuatro casas de la Heladería Porvenir,

es un negocio familiar y pequeño, sin embargo, acude a la innovación de
productos que no ofrecen el resto de competidores, no obstante, el local es
pequeño y abren en periodos cortos para la atención del cliente.

De nuestro análisis:

1. Hay muchos productos sustitutos disponibles en el mercado (helados soft, bolas,

gaseosas, agua, jugos, etc.) y de diferentes marcas.
2. Gran cantidad: de este tipo de producto se encuentran bien abastecidos las
tiendas y demás expendios.
3. Alta disponibilidad: el producto se encuentra disponible en muchos alugares y
su recambio o reaprovisionamiento es relativamente rápido.
4. Deficiencia tecnológica para la producción en mayores cantidades: Solo
elaboran una cierta cantidad de volumen.
5. Precios: Insatisfacción de los precios al no ser accesibles para algunos ya que no
son baratos porque se trabaja con ingredientes naturales y frescos.
6. Los competidores abarcan a los consumidores locales en mayor cantidad: La
mayoría de la población de esta ciudad consume de otras heladerías, siendo sus
consumidores en su mayoría los visitantes de la ciudad.
7. El clima (Invierno): Debido a que no favorece a la venta y consumo del producto
11. Determinación de los objetivos a largo plazo
“El Porvenir” se ha enfocado en:
 Aumentar sus productos de valor agregado con productos naturales a fin de no
depender sólo de la venta de helados.
 Hacer crecer su empresa y diversificar los riesgos. Por lo tanto, los intereses
vitales que “El Porvenir” se proyecta estratégicamente son:
Seguir manteniendo el liderazgo del mercado, incrementando el volumen de
ventas de todas las líneas de negocios de la empresa.
Incrementar la rentabilidad de la empresa, obteniendo un mayor margen de
utilidad.
Incrementar el flujo de efectivo con el objetivo de cubrir las inversiones y
compromisos financieros.
 A continuación, se señalan los objetivos de largo plazo:
En el 2020 ser una empresa reconocida a nivel nacional.
El índice de rentabilidad incremente
 Para lograr estos objetivos, “El Porvenir” debe reformular sus esfuerzos en
atender las nuevas oportunidades del mercado y responder de manera estratégica
 usando como estrategias externas las de tipo Diversificación conglomerada e
Intensivas en Desarrollo de mercados, Penetración de mercados y Desarrollo de
productos.

12. Formulación de las estrategias empresariales

“El Porvenir” ha buscado diversificarse y tener una gran gama de productos en su

empresa, aprovechando los propios recursos de la región que posee dentro de la
producción y dándole el respectivo valor agregado para atender las necesidades que sus
cliente.

Existe un amplio portafolio de productos que le permite a la empresa diversificar el riesgo

y adquirir posicionamiento en más categorías.

ESTRATEGIAS BÁSICAS

ESTRATEGIAS BÁSICAS VENTAJAS COMPETITIVAS

Costes Diferenciación

DIFERENCIACIÓN DE
ÁMBITO ANCASH LÍDER EN COSTES PRODUCTO

COMPETI (productos de buena calidad (productos naturales

TIVO y a bajo precio) y hechos a base de
recursos de la región )

SEGMENTACIÓN DE MERCADO O FOCALIZACIÓN

CARHUAZ
(Es nuestro nicho de mercado ya que estamos
ubicados en dicha zona)
 13. FODA comercial

FORTALEZA DEBILIDAD
1. Productos hechos naturalmente (leche y 1. Implementación de los vendedores (cofia,
pulpa de fruta.) tapaboca, mangas y guantes) para la venta de
2. Convenios con los centros poblados para el helados.
abastecimiento de materia prima en todo el 2. Alta dependencia de los centros poblados que
año. los abastecen de M.P.
3. Cartera de productos diversificados (helados 3. Capacidad técnica de sus trabajadores.
de diferentes sabores). 4. Cadena de frio incompleta.
4. Poder de negociación de los proveedores.
5. Imagen de marca.
6. Existencia de cuencas lecheras.
7. Convenios con las empresas tours de Huaraz.
OPORTUNIDAD AMENAZA
1. Crecimiento de los helados artesanales en su 1. Ingreso de nuevos competidores.
centro de abastecimiento principal Carhuaz. 2. Cambios climáticos.
2. La mayor parte del año se consume los 3. Fluctuaciones del precio de la materia prima.
helados artesanales, por ejemplo las agencias
de tours convencionales.
3. El clima de Huaraz es favorable en la
producción de frutas, uno de ellos es el
pomelo que está teniendo aceptación por el
consumidor, por ser un producto oriundo de
Carhuaz.

13.2. ESTRATEGIAS DEL FODA COMERCIAL


MATRIZ FODA
FORTALEZA
1. Productos hechos naturalmente (leche y
pulpa de fruta.)
2. Convenios con los centros poblados para el
abastecimiento de materia prima en todo el
año.
3. Cartera de productos diversificados
(helados de diferentes sabores).
4. Poder de negociación de los proveedores.
5. Imagen de marca.
6. Existencia de cuencas lecheras.
7. Convenios con las empresas tours de
Huaraz.
OPORTUNIDAD AMENAZA
1. Crecimiento de los helados artesanales en su centro 1. Ingreso de nuevos competidores.
de abastecimiento principal Carhuaz. 2. Cambios climáticos.
2. La mayor parte del año se consume los helados 3. Fluctuaciones del precio de la materia prima.
artesanales, por ejemplo las agencias de tours
convencionales.
3. El clima de Huaraz es favorable en la producción de
frutas, uno de ellos es el pomelo que está teniendo
aceptación por el consumidor, por ser un producto
oriundo de Carhuaz.
4. Nuevos mercados para difundir sus helados.
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
F3, O4: Ampliar el portafolio de productos para los F4, A3: Convenio para llegar a un precio fijo de la
diferentes mercados a nivel regional. MP durante todo el año.
F5, O4: Difundir la imagen de la marca para tener F5, A1: Con la competencia hacer que mejore su
calidad y las prestaciones de servicio.
diversos mercados.
F1, O1: Aprovechamiento de los diversos frutos de la
zona para la producción de diferentes variedades en
sabores.
F4, O3: Convenio de la empresa con los proveedores
en cuanto a la obtención de MP todo el año a un precio
fijo sin que afecte ambos.
 DEBILIDAD ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
1. Implementación de los vendedores (cofia, D3, O1: Incrementar la capacidad técnica de sus D1, A1: Implementar diferentes medios de
tapaboca, mangas y guantes) para la venta Información para el reconocimiento de su
trabajadores para obtener mayor comercialización de
de helados. marca con la respectivo implementación de la
2. Alta dependencia de los centros poblados sus helados. empresa para que la competencia no sea mayor.
que los abastecen de M.P.
3. Capacidad técnica de sus trabajadores.
4. Cadena de frio incompleta.
14. Objetivos del marketing
- Identificar las necesidades del consumidor.
- desarrollar los nuevos productos, así como definir los costos a través de
una política para el manejo de precios y descuentos.
- Lograr posicionar la marca de nuestros productos de manera que sean
reconocidas en el medio como productos de buena calidad, sabor y precio.
- Mejorar constantemente operaciones de producción y formulación de
helados para elevar los niveles de rendimiento.
- Desarrollar una constante investigación y desarrollo de productos para
mejorar las formulaciones existentes, incluyendo los requisitos del cliente,
así como nuevas tendencias en el mercado.
- Obtener un mercado meta
15. Formulación de la estrategia de comercialización
 Obtener las segmentación de los clientes para saber cuáles van hacer las
estrategias de los canales de distribución.
 Alcanzar los rendimientos óptimos.
 Conocer a nuestros principales competidores locales.
 Desarrollar productos saludables, nutritivos y orgánicos de alta calidad.
 Cumplir con las normas requeridas para la venta del producto.
 Tener conocimiento de las tendencias mercado y destino.
 Definir claramente la oferta y demanda del producto.
 Mejorar los procesos productivos para mejorar costos.
 Consolidar una cartera de Clientes fijos y confiables en el mercado.
 Lograr un abastecimiento continuo de materia prima.
 Contribuir a una mejor alimentación en los niños, familias peruanas y
extranjeras.
 Promover las cualidades exóticas y beneficios de productos orgánicos.
 Mejorar la capacidad operativa y administrativa.
 Posicionar la marca como la mejor proveedora de productos nativos
peruanos.
 Obtener la rentabilidad y administrar para dar una mejor vida útil
permanente a la empresa.
 El departamento de Marketing y Ventas de la entidad “el porvenir”, constituye un
área clave importante para el desarrollo e integración de productos al mercado,
basados en la constante innovación y diferenciación. El estudio permanente de
nichos en el consumo de alimentos, así como la tendencia de los demandantes,
conlleva a que la empresa plantee objetivos en cada uno de sus segmentos
provinciales y distritales, en esa línea esta área cobra significativa importancia,
dado que, cumple el rol de canal de conquista entre el producto y los
consumidores.
Resulta importante mencionar, que la gerencia vinculada con la actividad de
Marketing ha experimentado importantes cambios.
16. Formulación de las sub-estrategias de comercialización :
a. Producto
Helados Porvenir son definidos como una mezcla homogénea de diversos
ingredientes, que es batida y congelada para su posterior consumo en
diferentes texturas y sabores. Las principales clasificaciones de nuestros
helados son: atendiendo a su composición, las cuales son, helados de leche y
agua, según su forma de presentación, los clasificamos en: paletas, cono, vaso,
copa.
Por ser una mezcla de diversos alimentos de alta calidad son considerados
como una importante fuente de: proteínas de alto valor biológico, vitaminas
de todos los tipos, energía calórica y sales minerales diversas (calcio, sodio,
potasio, magnesio, etc.). La enumeración de estas propiedades hace necesario
considerar a este helado no sólo como una simple golosina o refresco de
verano sino también como un alimento que aporta elementos muy importantes
para una alimentación equilibrada en todas las estaciones del año y etapas de
la vida.
Es el instrumento que dispone la empresa para satisfacer las necesidades del
consumidor. De ahí que no se debe considerar solamente sus características
físicas o formales, sino se debe de tener en cuenta también todos los beneficios
que se derivan de su utilización, por ejemplo no se compran juguetes solo por
su aspecto, sino porque se pasa un buen rato con ellos, son educativos, son
entretenidos, etc.
En esta etapa del plan del marketing, se describe que gama de productos o
servicios se van a ofrecer y a que clientes. De cada producto Hay que
identificar sus características fundamentales y traducirlas en beneficio para el
cliente en ese segmento. *
 Estrategia de producto:
De acuerdo a su misión y objetivos cada empresa establece sus
estrategias para llegar a un mercado, en busca de satisfacer dos
preguntas claves: ¿A quién quiero llegar?, y ¿Con qué productos
quiero llegar a ellos?
 Mix de productos:
Una vez determinado el mercado y el tipo de productos a ofrecer,
la empresa se centrará a tomar decisiones sobre su línea de
productos, que a su vez determinara cuál será la combinación de
productos que la empresa ofertara.
“Una línea de productos es un grupo de productos que están
relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar:
Se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a
través de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de ciertos
intervalos de precio.” $
Se debe considerar las siguientes características de un producto o
servicio para que este sea percibido por el consumidor como un
bien o servicio radicalmente distinto a otro: diseño, estilo calidad,
garantía.
Producto Característica

Estos helados en vaso de plástico

incluidos su paleta de madera simple,
llaman la atención a los turistas, ya que
tienes la opción de escoger 4 sabores
diferentes. Este helado tiene un precio
módico de $ 5.00. Preparado con frutas
naturales del callejón de Huaylas.

Helados de tres y cuatro bolas

Esta presentación de 2 bolas con un cono
de vainilla, es la presentación común que
todos piden en Carhuaz ya que tiene un
valor simbólico de $ 2.50. Es individual y
con una presentación única por que los
sabores de los helados aquí son naturales.

Helado en cono de 2 Sabores

Las paletas son elaboradas a base de
extractos de frutas con una combinación
de deliciosos sabores, sin incluir el
empaque; solo lo venden así a un precio de
$ 2.00. Es muy delicioso por que
concentra mucho la pulpa de fruta del
Callejón.

Paletas de diferentes sabores.

 Estos son los envases que la heladería usa,
varían los tamaños al igual que los precios.
En cuanto al uso de plásticos la empresa
debe dar un cambio y usar otro tipo
material como los conos de vainilla.

Envases de plástico

Describimos las especificaciones de nuestro nuevo producto mismo que con

incorporación de ingredientes pueden resultar en nuevos productos, el sabor será el
atributo más ponderado para satisfacer el paladar de nuestros consumidores.

 Leche entera
 Azúcar
 Crema de leche
 Grasa vegetal
 Leche en polvo entera
 Espesante
 Goma xantana
 Emulsificante
 Estabilizante
 Cobertura de chocolate
 Sabor artificial de vainilla
 Chocolate

Como un valor diferenciador utilizaremos un chocolate autentico y el enfundado del

helado tendrá el logotipo de la empresa ya que en las encuestas tuvo el 75% de aceptación
para el lanzamiento de nuestro nuevo producto.
 - PLAN DE ACCION PARA MIX DE MARKETING

La empresa tiene la capacidad de crear nuevos sabores que le permiten aumentar el

número de productos de su portafolio, con la finalidad de reposicionarse.

OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA RESPONSABLE

Reposicionar la DESARROLLO - Generación Gerente general
empresa “el DE de ideas Sr. Mauro Berrospi
porvenir” en los PRODUSTOS - Confirmar Martin
segmentos del ideas Jefe de
mercado en los - Evaluar las administración
PRODUCTO cuales ha perdido características Sr. Albert Berrospi
participación, se ideales Ortiz
realizará mediante la
innovación de
nuevos sabores con
cualidades
potenciales.

PRODUCTO: es uno de los factores que conforman el mix de marketing, en esta ocasión
se efecturá el proceso de un nuevo producto o relanzamiento de uno ya existente, ya que
la empresa “el porvenir” cuenta con 36 sabores registrados.

Generación de ideas.
En esta oportunidad se tomaran en cuenta las ideas provenientes del área
administrativa así como también del grupo de trabajo.
 Cushuro: tuvo origen al ver que formaba parte del portafolio del producto
del competidor “el manantial”. El cushuro es una alga de forma esférica
que crece en arroyos o lagunas de los andes por encima de los 3 mil metros
de altitud. No obstante no fomentaba gran impacto en el mercado.
 Aguaymanto: conforma uno de los 36 sabores de la empresa “el porvenir”
no es promocionada, ni difundida, dando a entender que ya es un sabor
comercial, por otro lado dicha fruta es oriunda del Perú y con altas
propiedades nutritivas y medicinales, se pieza realizar un lanzamiento al
producto.
 Sauco: tuvo origen al ver que formaba parte del portafolio del producto
del competidor “el manantial”. Es una baya con altas propiedades
 digestivas y de sabor agradable, sin embargo no es un sabor muy difundido
por dicha empresa.
 Cereales andinos: es una idea del grupo y basado en uno de los productos
estrella de la empresa el manantial que es la kiwicha, la cual es
promocionada por sus altas propiedades y su sabor peculiar.
 Pomelo: es una idea del administrador de la empresa, quien cree
rotunamente que se debe vender también la imagen de la ciudad en la que
se cataloga como “la ciudad de la borrachera” teniendo en cuenta una
bebida oriunda de la ciudad de carhuaz que es el pomelo un trago de sabor
dulce y agradable, sus clientes potenciales son más los turistas.
b. Precio
Es la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagar por un
determinado producto. Y es la única variable que genera ingresos para la
empresa, porque las demás solo generan egresos. Para la fijación del precio se
debe considerar algunos aspectos como el posicionamiento deseado, los
precios de la competencia y las necesidades de la empresa.

OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA RESPONSABLE

Captar la atención de los PRECIO - Determinar Gerente general
clientes con respecto a los PROMOCIONAL los factores Sr. Mauro
nuevo productos mediante internos para Berrospi Martin
PRECIO la relación PRECIO- la fijación de Jefe de
PROMOCION, es decir se precios. administración
buscará llamar la atención a - Comparar los Sr. Albert
través de un precio en precios con Berrospi Ortiz
promoción; el cual se los
realizará por un periodo competidores
trimestral, en el cual los - Decisión
nuevos productos buscaran final acerca
un posición en el mercado. del precio
promocional.
- FACTORES QUE INTERVIENEN PARA LA FIJACION DE PRECIO
 FACTORES INTERNOS:
1) Objetivos de marketing.
 Reforzar el posicionamiento: El tipo de plan de marketing que se
realizará es el de Plan para un Nuevo Producto, es por ello que para
la decisión de fijación de precios se tendrá en cuenta el objetivo
referente al precio, ya que este buscará la aceptación del cliente
para reforzar el posicionamiento que tiene la empresa.
 Maximización de Utilidades: Ampliar el portafolio de producto
de la empresa "El Porvenir tiene la finalidad de recuperar los
clientes perdidos por la competencia, y con ello maximizar las
utilidades de la empresa.
 FACTORES EXTERNOS
1. Naturaleza de mercado y la demanda
 Demanda inelástica: Se tendrá en cuenta que el producto posee una
demanda inelástica para la fijación de precios, debido a que el
cambio de precios no afecta significativamente a la demanda.
 Mercado altamente competitivo: De este factor no solo
evaluaremos el mercado, sino también la fijación de precio de los
competidores.
2. Competencia.
Precios establecidos por los competidores: En cuanto a los precios de los
competidores observarnos los siguientes:

 VIRGEN DE LAS MERCEDES: Los precios de sus productos

vienen a ser los siguientes:
S/. 10. 00, el kilo de helado de fruta.
S/. 7. 00, el medio kilo de helado de fruta.
S/. 5. 00, 4 bolas de helado de fruta. –
SI. 4. 00, 3 bolas de helado de fruta.
S/. 2. 00, Barquimiel de helado de fruta.
S/. 1. 50, Barquillo normal de helado de fruta.
  HUASCARÁN Los precios de sus productos vienen a ser los
siguientes:
S/. 12. 00, el kilo de helado de fruta.
S/. 7. 00, el medio kilo de helado de fruta.
S/. 5. 00, 4 bolas de helado de fruta.
SI. 4. 00, 3 bolas de helado de fruta.
S/. 3. 00, Barquimiel de helado de fruta.
S/. 2. 50, Barquillo normal de helado de fruta.

 EL MANANTIAL Los precios de sus productos vienen a ser los

siguientes:
- SI. 10. 00, el kilo de helado de fruta.
Si. 7. 00, el medio kilo de helado de fruta.
S/. 5. 00, 4 bolas de helado de fruta.
Si. 4. 00, 3 bolas de helado de fruta.
S/. 2. 00, Barquimiel de helado de fruta.

- DECISION ACERCA DEL PRECIO

Como se puede notar la nueva empresa manantial opta por un precio promocional en
cuanto al barquillo normal ya que esta busca posicionarse en el mercado no obstante este
plan de marketing busca la incursión de dos nuevos sabores mencionados, en base al
precio promocional de la competencia y a los factores que se han estudiado se ha decidido
fijar el precio durante un trimestre para los nuevos productos que se pretende incluir en
el mercado.

PRECIO PROMOCIONAL
Cereales andinos
TRIMESTRAL
Pomelo

Barquillo
normal

S/. 2.00
 c. Promoción

Se realizará una peña publicitaria durante un año la cual consistirá en realizar una
campaña de audio la misma que estará compuesta por un comercial especial que tendrá
una duración de 20 segundos, estas pautas serán trasmitidas por la estación de radio
Latacunga ya que dicho medio de comunicación es el más sintonizado en la ciudad y
nuestro objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre el
producto aparte de esto realizaremos varias publicaciones sobre el producto en los
siguientes medios.

 Periódicos como “La gaceta”.

 Material POP
 Radio
 Pagina web
 Redes sociales como Facebook y Twitter
 E-mailing.
 Publicidad móvil (vallas en buses).

La promoción de ventas se llevará a cabo ya que nuestro producto se encuentra disponible

en los puntos de venta y junto con la publicidad se apoyará la venta del mismo de manera
que tengamos buenos resultados gracias a estas acciones conjuntas y coordinadas. Estas
actividades son:

Regalos en la compra del producto: Esta promoción estará dirigida a nuestros proveedores
es decir los dueños de las tiendas a quienes inicialmente para la introducción del producto
se les obsequiara una caja de helados por la compra de 100 cajas.

En el día del niño ofreceremos a nuestro proveedores una oferta llamativa la cual
consistirá, por la compra del valor de 500 dólares le regalaremos dos cupones para el
ingrese al parque de diversión totalmente gratis.
 OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA RESPONSABLE
Anunciar el ESTRATEGIA - Evaluar el Gerente general
producto y captar DE EMPUJE método a Sr. Mauro Berrospi
la atención del emplearse. Martin
PROMOCION cliente mediante - Fuerza de ventas. Jefe de
COMERCIAL herramientas - Determinar las administración
dispuestas en herramientas Sr. Albert Berrospi
promoción - Emplearse dentro Ortiz
comercial de la estrategia.
- Parámetros de
ejecución.

PROMOCION: La empresa provenir no hace apoyo a la promoción directa, ni por medio

de los canales de comunicación; al no realizarlo se encaja en esperar la respuesta del
cliente y no capar su atención, ni mucho menos fidelizarlo mediante promociones que
llamen su atención. Es por ello conveniente realizar esta última “P” del marketing mix en
la empresa.

- EVALUACION DEL METODO A EMPLEARSE.

Actualmente el mercado indica que la publicidad no tiene efecto en el consumidor ya que

los productos no requieren aun el uso de los canales de comunicación ni una gran
inversión para llamar la atención de los clientes. Es por ello que la estrategia deberá
basarse solo en técnicas de “promoción de ventas” dirigido a ámbito comercial mediante
una estrategia de empuje.

d. Plaza

La venta necesariamente será de forma indirecta es decir productor cliente en el punto de

venta. Es muy importante el contacto entre el vendedor de la empresa y el tendero para
crear un vínculo comercial pero también de amistad y empatía. Nuestros vendedores serán
personajes que con el empleo de la broma elegante, sonrisa, trato cordial se ganará el
afecto y la “voluntad” del tendero lo que facilitará la venta.

La distribución permite poner los diferentes productos o servicios al alcance de los

posibles comparadores. En esta etapa se deben identificar los posibles canales de
distribución y su funcionamiento.
Lo más importante es saber si el producto se distribuirá directamente par la empresa o se
necesitara distribuidores para hacerlos llegar al cliente final.

17. Lecciones aprendidas

La familia Berrospi tiene logros obtenidos a base de esfuerzo realizados en
conjunto como familia sobresaliendo en la producción de sus helados aplicando
estrategias de comercialización y preocupándose por su entorno y trabajadores.

18. Conclusiones.
La empresa porvenir tiene un gran potencial de financiamiento para invertir
nuevos sabores e innovar más en el portafolio de productos que presenta, por
otro lado se evaluó mediante estrategias la forma en que dicha empresa
enfrentará la realidad problemática.
Las estrategias que se llevaran a cabo son los de desarrollo de nuevos
productos, precio promocional y estrategia de empuje; ello permitirá en base
a los fundamentos del marketing que la empresa se reposicione en el mercado
y vuelva competir por captar los clientes locales.
Para incrementar el posicionamiento en el segmento del mercado “turístico”
se tomó la decisión de optar por el sabor de pomelo debido al sabor exquisito
y por el significado emocional que tiene en la ciudad de carhuaz al ser un
producto típico y representativo de la zona.
19. Bibliografía
- BERROSPIO ORTIZ ALBERT MAURO, CORPUS HUANCA
DENISSE. Plan estratégico de la empresa HELADERIA PORVENIR.
«http://www.academia.edu/30267332/PLANEAMIENTO_ESTRAT%C
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ORVENIR» Universidad Cesar Vallejo. 2016. [consulta: 21-12-2018]
- DVOSKIN, Roberto. Fundamentos de marketing: teoría y experiencia.
Ediciones Gránica S.A. 2004. Pag. 432
- RODRIGUEZ, Inma, Principios y estrategias de marketing, editorial UOC
2006.
- https://prezi.com/-__zq3ehrlnh/estructura-de-costos-de-la-heladeria-el-
porvenir-carhuaz/