Negociación Internacional

1. Definición de Negociación Internacional en 5 líneas

La negociación internacional es el proceso de concertación de opiniones y

posiciones entre dos o más empresas de distintas naciones o entre las
mismas naciones, que buscan beneficios mutuos y que esto les permita
construir o afianzar una relación. La negociación internacional es el medio
para alcanzar objetivos y maximizar intereses.

2. Pasos para Negociar menciona 3

 Inicio / Toma o generación de contacto

 Preparación
 Desarrollo (encuentro, propuestas, intercambio o discusión)

3. Menciona Tipos de negociaciones y explica cual puede ser la màs indicada

para que ambas partes cumplan sus intereses.

Existen distintos tipos de negociación: inacción, colaborativa, confrontación,

subordinación y razonada, sim embargo, la más adecuada para que las
partes cumplan sus intereses es la colaborativa, pues ambas partes están
dispuestas a ceder para llegar a un acuerdo justo y positivo, se da la relación
que llamamos ganar-ganar.

4. Explica estilos de comportamiento que pueden tener lugar en una

negociación cooperativa

Colaborar / cooperar / solución de problemas (gano-ganas): Preocupación

sincera por los propios intereses y por los de la otra parte. Buscar la manera
de que ambas partes resulten satisfechas. Comportamientos: mostrar
respeto, explicar los intereses propios con claridad y firmeza, escuchar al
otro, preguntar, aceptar las diferencias, buscar puntos en común y posibles
soluciones nuevas.

5. Falso Verdadero

- Las negociaciones puede ser desde los asuntos que se negocian:

laborales, políticos, comerciales, personales, afectivos, familiares. ( V )
- Las negociaciones Internacionales en las que todos los protagonistas
participan voluntariamente y en función de su interés nacional. Participar
o no, es una decisión soberana que puede libremente adoptar. El hacerlo
tiene sus costos, pues obviamente algo o mucho, habrá que ceder para
lograr lo que el país necesita. ( V )
6. Define negociación distributiva y negociación integrativa

La negociación con confrontación o también conocida como negociación

distributiva es aquella en la que la condición que predomina es ganar-perder.
Es una forma de negociar en la que se guarda información, se oculta la
posición propia y no se cede, manteniéndose en la posición de partida.

En la negociación colaborativa o también llamada negociación integrativa

existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas
partes, por ende necesita de un intercambio de información importante como
base de la colaboración. Es una negociación del tipo ganar-ganar.

7. Define en dos párrafos la relación existente entre Comercio Internacional,

Culturas Internacionales, Negociación Internacional
8. La secuencia de etapas típica es la siguiente:

- Toma de contacto → Preparación → Desarrollo: encuentro, propuestas e

intercambio → Conclusión (V)

- El orden antes descrito es el único que se puede seguir en una negociación

(F)

9. Margen de Negociación, ¿Qué es y qué efecto tiene en el éxito de una

negociación?

El margen de negociación es el intervalo entre las posiciones de ruptura de

ambas partes, es lo que las partes están dispuestas a ceder.
El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada
parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados
de un acuerdo. También, en algún momento, se pueden alterar las posiciones
iniciales. La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán
básicamente de tres factores: El poder de negociación, el papel que se
juegue (vendedor o comprador), las prácticas comerciales de cada país. Es
por esto que el margen de negociación es fundamental para determinar el
éxito de una negociación.

10. Diferencia entre posición Óptima y Posición de Ruptura

 La posición óptima es la más favorable y en la cual se cumplen todas las
expectativas, mientras que la posición de ruptura es la posición mínima, a
partir de la que ya no se pueden realizar más concesiones y se rompe la
negociación.

11. Menciona las principales diferencias de una Negociación Nacional Vs una

Internacional

 Entorno cultural
 Marco legal diferente
 Entorno político, económico y comercial
 Divisas
 Menos información de la otra parte
 Mayor incertidumbre
 Desequilibrio entre las partes

12. Menciona 4 características que debe tener un equipo negociador

 El número de personas que componen el equipo debe ser lo más

reducido posible
 El equipo debe desarrollar 3 funciones básicas: dirigir, sintetizar y
observar
 El equipo debe tener complementariedad entre sus integrantes
 El equipo debe ser compacto, debe proyectar en el oponente una
imagen de cohesión (frente único)