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PROG

NOMBRE DE LA ASIGNATUR
LUIS GA

MÉTODO DE UNIDAD DE
KPI DESCRIPCIÓN
CÁLCULO MEDIDA

((Facturación del mes en


Incremento de facturación curso- Facturación del
%
mensual mes anterior)/Facturación
del mes anterior)*100

(Consumo/ Existencias) /
Stock Óptimo %
100

(N° de clientes - N° de
Grado de fidelidad %
compras totales)/100

(Llamadas efectivas/
Ventas por agente comercia %
Total de llamadas)* 100

Total de compras/Total de
Volumen de compras por cli %
clientes)*100
PROGRAMA: EMBA 1905
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE GESTIÓN
LUIS GABRIEL OSORIO BERNAL

UTILIDAD DEL KPI /


GESTIÓN A REALIZAR
Controlar y determinar el movimiento de las ventas; a
largo plazo se puede identificar cuales son los
periodos con mayor variación y por consiguiente
conocer las mejores temporadas para la
comercialización de los productos, así como ajustar
los procesos para mejorar los productos.

Identifica cuales son los productos que deben dejarse


en stock de acuerdo con su consumo de ventas

Determina el producto de mayor agrado para los


clientes y así establecer nuevos objetivos dirigidos a
la fidelización de los clientes

Identificar cuál es la metodología para implementar


que garantice la efectividad de las llamadas
realizadas por los agentes comerciales

Determinar el numero de compras por clientes con el


fin de identificar los productos mas aceptados; para
el caso de aquellos que cuentan con mucha
comercialización, se buscan estrategias de marketing
para mejorar su número de ventas.
1905
ÓN Y CONTROL DE GESTIÓN
BERNAL

EJEMPLO COMENTARIO
La consolidación de los valores porcentuales
mensuales permite identificar la curva de
Valor Facturado en enero : €2.500
facturación anual, conociendo los periodos en los
Valor Facturado en diciembre:
que las ventas presentan mejores características,
€2.350
adicionalmente se puede identificar cuales con los
((€2.500-€2.350)/€2.350)*100=
productos que cuentan con mejor aceptación en el
6,38%
mercado y mejorar aquellos que no son tan
comerciales.
Con el resultado obtenido del 14,6% se evidencia
que el producto tiene una aceptación importante
Consumo: 1800 un en el mercado, con lo cual se puede potencializar e
Existencias: 340 un identificar cual es la razón de sus ventas e intentar
(1800-340)/100= 14,6% implementar sus condiciones en otros productos
que no cuenten con la misma aceptación en el
mercado.
N° de Clientes: 570 personas
Este resultado indica que el porcentaje de compras
N° de Compras Totales: 450
es importante lo que evidencia una buena
unidades
campaña de marketing.
(570-450)/100= 1,2%
El resultado evidencia poca aceptación telefónica y
Llamadas efectivas: 250 en consecuencia una campaña deficiente de
Total de llamadas : 570 comercialización por lo que se requiere definir
(250/570)*100= 43,86% estrategias comerciales para mejorar las
campañas que se realicen por este medio.
Este resultado es óptimo por que muestra que un
78,95 % de las personas que son clientes
Total de compras: 450 unidades
potenciales realizan las compras, lo importante en
Total de clientes: 570 personas
este caso es determinar cuales con las mejoras
(450/570)*100=78,95%
que se pueden realizar para que incremente el %
de clientes que adquieren los productos.