“Building Sales Leads”

Información confidencial
Agenda

Introducción
1
Nuestros Servicios
2 Cisco on Cisco: Guest Access Case Study

Conclusiones
3
Cisco’s Secure Wireless
Guest Access Solution
Upsellinn
 Misión

“Apoyar la labor comercial de nuestros

clientes proporcionando resultados
significativos y sostenibles en la
generación de demanda, mediante el uso
combinado de acciones de Marketing
Inbound y Marketing Outbound.””
Nuestros Servicios
Retos de Marketing/Ventas

Ciclos de venta largos
Presión externa
Comoditización

Oportunidades de venta escasas

Conocimiento del cliente

Incrementar
Distribución del tiempo de venta del equipo
Facturación comercial (“Hunter” o “Farmer”)

Incertidumbre de futuras ventas

Dificultad de acceso a decisores

Eficiencia de
Lentitud en adaptación nuevos comerciales
Ventas
Cambios en el equipo de ventas
Fases en las que podemos colaborar
Generación de Cualificación Negociación Ejecución
Demanda

Marketing
Localizar Comprender Comprender Ayudar al
Ventas
potenciales bien el modelo bien los cliente a
clientes y de negocio del requerimientos alcanzar los
ayudarles a cliente para solicitados para resultados
conocer como ayudar a sus generar esperados a
nuestra decisores a credibilidad y partir del uso
propuesta de entender como demostrar que de nuestros
valor puede podemos nuestra productos y/o
beneficiarles ayudarles a solución es la servicios
resolver sus que mejor se
necesidades ajusta a sus
necesidadesVentas
Marketing /
Ventas
Fuente: Elaboración propia a partir de The Sales Management Association
 El “Pipeline” de Oportunidades
Página Publicidad/ Seminarios/
Correo Directo Eventos
Web/Blogs Redes Sociales Publicaciones
Referencias/

Marketing
Telemarketing Boca a Oreja

Información almacenada
en la BBDD/Sistema CRM

Gestión de Oportunidades
Pipeline de Oportunidades

Soporte a Ventas
hasta Madurez
Generar conocimiento
e interés
de Venta

Identificar
necesidades

Oportunidad
Cualificada

Ventas
Preparado para comprar

Pipeline
de Ventas
 Marketing Outbound
Telemarketing

Generación y cualificación de Oportunidades de Venta

Concertación de visitas comerciales

Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos

Captación del canal de distribución
Gestión y Desarrollo de Oportunidades de
Venta.

Desarrollo y Actualización de bases de datos

Reactivación de Oportunidades de Venta

Campañas de emailing / Mailing Directo

Servicios dirigidos al canal de distribución
 Marketing Inbound
Escucha Activa.

Conseguir que nos encuentren.

Posicionamiento Natural (SEO)

Publicidad en buscadores, enlaces patrocinados (SEM)

Convertir visitas en registros.

Llamadas a la Acción

Landing Pages

Analizar y optimizar.
Generación de Demanda Integral

Marketing Inbound Resultados Marketing Outbounb

(Objetivo
Objetivo)) (Vincular)
Vincular)
Aumentar
Conocimiento Cualificación de Oportunidades
SEO/SEM
de Mercado Concertación de visitas
Redes Sociales
Landing Pages Captación canal de distribución
Incrementar Campañas de emailing
Seminarios Web
Oportunidades Estudios de Mercado
de Venta
Evaluación Asistida de la Gestión de la
Innovación
La evaluación de IMP³rove está perfectamente
integrada en un proceso extremo a extremo.
Informe Reunión de
Evaluación Online de comparativo Análisis de Mejora
IMP³rove (benchmarking) resultados Continua

Cubre todas las Transparencia Medidas Mejora continua de

dimensiones de la sobre los concretas con la Gestión de la
Gestión de la resultados de la alto impacto en Innovación para un
Innovación y su Gestión de la los resultados de crecimiento rentable
impacto económico Innovación la Innovación
Fuente: IMP³rove Core Team, 2010 ; www.improve-innovation,eu; IMP³rove is a registered trademark
 “Nuestra propuesta va encaminada a
ayudales a iniciar, gestionar y cualificar
las oportunidades comerciales hasta
que están interesadas en el
producto/servicio que ofrece.”
Construir Oportunidades de Venta

“Precisa de un diálogo consistente y

relevante con potenciales clientes
viables, sin considerar su tiempo de
compra.””
Brian Carroll, Intouch
 Construir oportunidades de Venta

Requiere conversar. La relación con la marca

se forja mediante conversación

Disponer de herramientas que faciliten esa

actividad (Website, Blog, Presencia en redes
sociales, telemarketing,…)

Medición continua de resultados

¿Que hacemos?
Alimentación y Desarrollo de
Oportunidades
Inicio de conversación
Solicitud de Información Cualificación de
Oportunidades
Establecimiento de
reunión

CONOCIMIENTO INTERÉS CONSIDERACIÓN

Consideración
Facilitamos el acceso
Interés a clientes potenciales
Conocimiento Estimulamos el interés mediante cualificación
Ayudamos a generar hacia propuestas de oportunidades
imagen de marca específicas.
Cinco + uno pasos para Cualificar Oportunidades

Centralizar
Definir

Perfeccionamiento
Cualificar

Medir

Entregar
 Cualificar oportunidades

Menos es más
Consolidar y centralizar la información
Utilizar el teléfono para cualificar
oportunidades
 Tener claro cuando transferir la oportunidad al
departamento de ventas
 Medir seguimiento de cada oportunidad
Ejemplo tipo de Generación de Demanda
Medición y Análisis de
Conseguir Centralizar la Gestión y Desarrollo de
Resultados
que nos información/ Oportunidades de Venta
encuentren Actualizar

CNET to Nurture –
re-engage through
email and TM on
appropriate timescale
Base de
Datos/
Datos/Registros

Try 6 times
Beneficios para Marketing/Ventas

Acelerar Ciclos de venta
Reducir Presión
Diferenciación / Mejorar imagen de marca
externa
Aumentar Oportunidades de venta

Mejora conocimiento del cliente

Ayudar a
Aumenta el tiempo de venta del equipo
Incrementar comercial

Facilita la construcción de un “pipeline”
Facturación predecible

Ayuda al equipo de ventas a tener acceso
Mejorar a decisores
Eficiencia de
Acelera adaptación nuevos comerciales

Contribuye a Retener y Motivar al equipo
Ventas de ventas
Para cambiar de este paso …
… a este otro…
… y finalmente…
 Nuestra propuesta
Servicios de Marketing Outbound
(Teleprospección, Gestión y Desarrollo de
Oportunidades de Venta,…).
Servicios de Marketing Inbound (Escucha Activa,
Conseguir que nos encuentren,…).
Generación de Demanda Integral (Proceso
efectivo de gestión de leads que combine ambas
actividades).
 Evaluación y Comercialización de la Innovación
Algunos de nuestros clientes
Conclusiones
Conclusiones
Queremos ser su socio en el proceso de
Generación y Gestión de Oportunidades de
Venta.

 Nuestro proceso de gestión de leads

combina actividades de marketing inbound
con las de marketing outbound.

 El éxito de nuestros clientes es nuestro

mejor aval.
Para más información
http://www.upsellinn.com/
hablemos@upsellinn.com

Gracias ☺

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