ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

7.1. LA ECONOMÍA GLOBAL

En la economía global, se envían productos a cualquier parte del mundo en cuestión de
días, la comunicación es instantánea y la introducción de nuevos productos y sus ciclos
de vida son más breves —seis meses es la norma en algunos sectores de alta tecnología
—. Por ejemplo, más de dos terceras partes de las ganancias de Xerox las generan
ventas fuera de Estados Unidos. Por tanto, lo que suceda en los mercados financieros de
Asia, Europa, América Latina y África resultará de interés vital para esta empresa.

7.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS MUNDIALES

Mayor competencia
Ciclos de vida más breves de los productos
Importancia de exportaciones e importaciones
Comunicación mundial
Participación de nuevos países
Organizaciones sin fronteras
Reserva mundial de trabajadores.

Para realizar negocios internacionales, las organizaciones suelen elegir entre seis
estrategias que van de menor a mayor complejidad y compromiso de recursos (Figura).
La complejidad alude a la estructura de la organización. El compromiso dc recursos
significa la cantidad de activos financieros tangibles y sistemas de información de
respaldo que dedica la organización a su estrategia global.

M ay or
Global
Complejidad

M ultinacional

Alianzas

Franquicias

Licencias

Exp ortación
M enor
M enor C om prom i s o de re cu rs os M ay or

Figura Estrategias para operaciones internacionales

7.3. ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
7.3.1 LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION
consiste en mantener instalaciones en el país de origen y transferir bienes y servicios al
exterior para su venta en mercados extranjeros. Cuando una empresa local decide
realizar operaciones en el extranjero, su principal prioridad debe ser constituir una base de
clientes mundial. Todo lo que necesita es una página en la red y cierta promoción para
dirigir a los posibles clientes a su sitio. La exportación es un medio práctico para
organizaciones pequeñas o medianas con pocos recursos financieros para invertir, pero
que enfrentan una creciente competencia en sus mercados locales. Para muchas de
estas empresas, la exportación es la estrategia fundamental para las operaciones
internacionales.

7.3.2. ESTRATEGIA DE LICENCIAS

Una estrategia de licencias consiste en que la empresa (el licenciador) de un país otorga
a otras empresas nacionales o extranjeras (concesionarios) el derecho de usar una
patente, marca registrada, tecnología, proceso de producción o producto a cambio del
pago de regalías o cuotas.

7.3.3. ESTRATEGIA DE FRANQUICIAS

En una estrategia de franquicias, una organización matriz (el franquiciante) concede a

otras compañías o individuos (franquiciatarios) los derechos para usar su marca
registrada y producir y vender sus bienes o servicios. Se trata de una modalidad especial
de acuerdo mediante la cual el franquiciante no sólo proporciona el producto, la
tecnología, el proceso o la marca registrada. sino también la mayor parte del programa de
marketing.

7.3.4. ESTRATEGIA DE ALIANZAS

Una estrategia de alianza consiste en establecer un acuerdo con otras compañías para
sumar recursos materiales, financieros y humanos y alcanzar así metas comunes. Las
alianzas estratégicas globales son negocios en participación (Joint ventures.) que
comprenden acciones tomad internacionalmente por dos o más empresas y que
contribuyen al acuerdo de aportar cierta cantidad de recursos.

7.3.5. ESTRATEGIA MULTINACIONAL

Una estrategia multinacional consiste en ajustar productos, servicios y prácticas a

países o regiones especificas (por ejemplo, la Cuenca del Pacifico, Europa Occidental y
América del Norte). Procter & Gamble, General MilIs, Philip Morris y PepsiCo practican
estrategias multinacionales. Esta modalidad es resultado de presiones que obligan a
adaptarse al lugar en respuesta a diferencias en la demanda de los clientes, canales de
distribución, exigencias dcl gobierno anfitrión o necesidades de los empleados. La
estrategia multinacional se basa en la premisa de que los beneficios de la respuesta local
serán superiores a los costos adicionales que requiere la adaptación. Por tanto, una
empresa multinacional aborda cada mercado por separado en virtud de las diferencias en
gustos y las condiciones de la competencia.
7.3.6. ESTRATEGIA GLOBAL

Una estrategia global hace hincapié en la congruencia mundial en materia de

operaciones, estandarización y bajos costos relativos. Las subsidiarias de diversos países
son independientes en términos de metas, prácticas y operaciones. Los administradores
de primer nivel se ocupan en gran medida de la coordinación y mutuo apoyo de las
actividades mundiales de la empresa. Por ejemplo, una subsidiaria de Black & Decker en
un país fabrica ciertas partes de familias de productos; las subsidiarias de otros países
hacen lo mismo respecto de otras panes. Luego intercambian componentes para terminar
el ensamble de sus productos particulares. Los objetivos de utilidades varían en el caso
de cada subsidiaria, lo que refleja su importancia para el sistema total de la compañía.

Los clientes de las empresas globales tienen necesidades que son básicamente similares
en muchos países. Por tanto, las principales estrategias de marketing pueden transferirse
de un país a otro. Los fabricantes de computadoras de diversos países, digamos,
comercializan en forma muy parecida los chips Pentium de Intel. Las normas técnicas de
los clientes son un tanto compatibles y, en la mayoría de los casos, los gobiernos no
regulan las prácticas de producción y ventas.