Unidad 1: Caso Práctico

Enunciado
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 Unidad 1: Caso Práctico Enunciado

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia
en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de
distribución.

En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con
un mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de

cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en
1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al
98% del territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en

"haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de
información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los
cuales se puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de
375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público?
2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,
¿para lograr unas ventas representativas?

GLOSARIO:

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es

aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

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Referenciación Bibliográfica.
Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill Interamericana.
Recuperado el 27 de febrero de 2018

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