Contenido

1. PROCEDIMIENTOS PARA OTORGAR CREDITOS.......................................................................2

1.1. CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL CREDITO...............................................................2
1.1.1. Antecedentes Generales del Crédito..........................................................................2
1.1.2. Historia mundial del Credito.......................................................................................3
1.1.3. Crédito........................................................................................................................3
1.2. CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE CREDITOS.............................................................4
1.3. CAPITULO III ADMINISTRACIÓN DE CREDITOS..................................................................10
1.4. CAPITULO IV ANALISIS DE CREDITO A EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS (CREDITO
EMPRESARIAL)..............................................................................................................................23
1.5. CAPITULO V EL CREDITO DOCUMENTARIO EN OPERACIONES DE.....................................30
1.6. CASO PRÁCTICO:...............................................................................................................36
2. OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE..........................................42
1.7. CONSIDERACIONES DEL CRÉDITO.....................................................................................42
1.8. INFORMACION..................................................................................................................43
1.9. Fuentes de Información de Crédito al Usuario.................................................................43
1.10. Fuentes De Información de Crédito par el Comerciante Mayorista y Minorista...........45
1.11. OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN Y CONTROL...........................................................49
1.12. INFORMACIÓN PUBLICA...............................................................................................49
1. PROCEDIMIE
NTOS PARA
OTORGAR
CREDITOS
 1.1. CAPITULO I ASPECTOS GENERALES
DEL CREDITO
1.1.1.Antecedentes Generales del Crédito
Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a
otorgar creé ditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras,
para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no
solo las instituciones bancarias otorga creé ditos tambien lo hacen la gran variedad
de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el
ué nico fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello
obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero tambien existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estaé n inmersos, el cual es
el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de
las operaciones al creé dito que realizan sobre lo cual tratare mas adelante con el ué nico
fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un creé dito, se torna amplio y
complejo el anaé lisis de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los
cuales tenemos:
-Determinacioé n de un mercado objetivo
- Evaluacioé n de creé dito
- Evaluacioé n de condiciones en que se otorgan
- Aprobacioé n del mismo
- Documentacioé n y desembolso
- Políética de cobro
- Administracioé n del creé dito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, políéticas para otorgar un creé dito previo estudio y
evaluacioé n de los factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente
estudio y cuyo contenido se desarrollara mas adelante.

1.1.2.Historia mundial del Credito

A lo largo de toda la evolucioé n del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de
anaé lisis y criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la
herramienta clave de anaé lisis ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al
anaé lisis de los estados de resultados, lo que maé s importaban eran las utilidades de
la empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se
otorga un creé dito si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los creé ditos
no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan
con caja.

1.1.3.Crédito
Un creé dito tambien se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una
fecha futura, en la actualidad es un sistema moderno de comercializacioé n mediante el
cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la
aceptacioé n de un bien o servicio ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los
pagos de las mercancíéas se aplazan a traveé s del uso general
de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de
creé dito, factura conformada, etc.
El creé dito flexibiliza los teé rminos de una transaccioé n (plazos, montos, tipo de intereé s,
etc) facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccioé n de venta tanto
por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por parte del consumidor,
de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.
Sujetos del Crédito
Es la persona natural o juríédica que reué ne los requisitos para ser evaluado y
posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de un creé dito, en efectivo o venta
de un artíéculo con facilidades de pago. Estos requisitos estaé n comprendidos en la
políética de creé ditos de la empresa que otorga dicho creé dito.
Objetivo Básico del Otorgamiento de un Crédito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de creé ditos tiene como
objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de
facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico
consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios
con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de
la organizacioé n el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
Composición de los Créditos:
Esta compuesto por:
 Solicitante del Creé dito (Clientes deudores )
 Otorgante del Creé dito ( Acreedores )
 Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc
 Deudores Morosos
  Garantíéas Reales o Prendarias
 Tasa de Intereé s Pactada
 Monto del Creé dito
 Plazos y modalidad de pago.

1.2. CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS

DE CREDITOS

Clasificación de los Créditos

Existen una gran variedad en cuanto a clasificacioé n y tipos de los creé ditos, en el
presente estudio se tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de guíéa para las
personas que hagan uso de este sistema de comercializacioé n desde dos puntos de
vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS INFORMALES.

A.- Créditos Formales.-

Los creé ditos formales son todos aquellos creé ditos que tienen caracteríésticas
contractuales; en que las partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento
del mismo. Es decir este creé dito se formaliza por escrito entre ambas partes. Y los
créditos informales, aquellos que no cuentan con estas caracteríésticas.
Entre los creé ditos formales tenemos:
- Créditos de Consumo o Créditos Comerciales.- Son todos aquellos creé ditos
otorgados por las empresas al publico en general en los teé rminos senñ alados en
el contrato de creé dito. Y que son destinados a satisfacer las necesidades del pué blico en
general.
- Créditos Empresariales.- Son todos aquellos creé ditos celebrados entre empresas
sean estas de produccioé n, de comercializacioé n o de servicios para suministrase
materias primas, insumos, suministros o para comprar productos y luego venderlos o
para la prestacioé n o adquisicioé n de servicios, etc.
- Créditos Bancarios.- Son todos aquellos creé ditos otorgados por las empresas del
sistema financiero a las distintas empresas para invertir ya sea enactivos fijos,
aumentar la produccioé n, pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas,
aumentar sus líéneas de productos, etc. Asíé como tambien a personas que
necesitan recursos para financiar sus actividades sean estas personas naturales o
juríédicas.
Clasificación de los Créditos Bancarios
Una entidad bancaria otorga dos tipos de Creé ditos bien definidos en funcioé n a
la naturaleza juríédica de las operaciones de creé dito y del contrato, que le
implican riesgos particulares. Esta clasificacioé n de los creé ditos es la siguiente:
 Créditos o Riesgos por Caja.- Son creé ditos directos, colocaciones que efectué an
los intermediarios financieros que comprometen sus propios fondos.
Contablemente estas operaciones que realizan los bancos se registran como
colocaciones en sus estados financieros, de tal forma que nos muestran al
cierre de cada periodo el monto puesto a disposicioé n del clientela del banco.
Los principales creé ditos por caja son: Creé ditos en Cuenta Corriente, Preé stamos
o Adelantos y Descuentos Bancarios.
 Créditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera
inmediata los fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de
dinero en efectivo a un cliente. Contablemente estas operaciones son
manejadas a traveé s de las cuentas Contingentes. Asíé
el Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las describe como
aquellas cuentas que registran las operaciones en las que la obligacioé n de la
entidad (institucioé n financiera), esta condicionada a que un evento se produzca
o no; dependiendo de factores futuros imprevisibles. Operativamente se
distinguen dos grupos de operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Creé ditos
Documentarios.
Otras formas de crédito que otorgan las empresas del sistema financiero son:
a.- El creé dito documentario; que mayormente se usa en comercio internacional y que
estudiaremos con maé s detalle en el capitulo V, y
b.- Las Tarjetas de creé dito
Las Tarjetas de Crédito
A traveé s de la tarjeta de creé dito el consumidor reduce en gran medida sus operaciones
gracias a la sustitucioé n del dinero en efectivo, ademaé s de tener a su alcance un
instrumento de creé dito que difiere el cumplimiento de sus obligaciones dinerarias
mediante su presentacioé n, sin la previa provisioé n de fondos a la entidad que asume la
deuda. Por otro lado confirma un incremento en el nivel de ventas. Convirtieé ndose de
alguna manera en un articulo de necesidad.
Ofrece ademaé s seguridad al consumidor dado que la tarjeta de creé dito es
reemplazante del dinero y frecuentemente se encuentra amparada en un seguro.
Segué n el nuevo Reglamento de tarjetas de creé dito aprobado con (Res. SBS N° 271-
2000), de acuerdo al artíéculo 3 lo define de la siguiente manera:
"Mediante las tarjetas de creé ditos la empresa concede una líénea de creé dito al titular
por un plazo determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la finalidad de que
el usuario de dicha tarjeta adquiera bienes o servicios en los establecimientos
afiliados que los proveen o, en caso de solicitarlo y asíé permitirlo la empresa emisora,
hacer uso del servicio de disposicioé n de efectivo u otros servicios conexos, dentro de
los limites y condiciones pactados, obligaé ndose a su vez, a pagar a la empresa que
expide la correspondiente tarjeta el importe de los bienes y servicios que haya
utilizado y demaé s cargos conforme a loa establecido en el respectivo contrato.
En si es un contrato mediante el cual una empresa especializada acuerda con el cliente
la apertura de un creé dito a su favor con la finalidad de que efectueé compras o satisfaga
servicios. La relacioé n juríédica consiste en este caso en el consentimiento que existe
entre el usuario y la entidad emisora, quien se compromete a satisfacer el pago
resultante de las operaciones celebradas por el titular de la tarjeta a cambio de una
comisioé n previamente establecida.
De esta manera el víénculo que surge entre las partes constituye un verdadero medio
de pago de los bienes o servicios que se adquieren. Se le llama tambien
dinero plaé stico por las caracteríésticas de la tarjeta.

Elementos.-
Las partes contratantes deben tener plena capacidad de ejercicio tal y como lo estipula
la legislacioé n civil. La entidad financiera que celebre contratos de tarjeta de creé dito
en calidad de emisor, se encuentra bajo la supervisioé n de la Superintendencia
de Banca y Seguros, debiendo cumplir con las normasadministrativas y de
funcionamiento.
Respecto al usuario persona natural o juríédica, no deben incurrir en ninguna causal de
anulacioé n o impedimento que estable el reglamento para tal fin, ademaé s de contar con
plena capacidad de ejercicio en el caso de personas naturales. Este contrato genera
diversas relaciones juríédicas entre los siguientes sujetos:
- La Entidad Emisora.- Puede presentarse en cualquiera de las siguientes formas:
 Empresas comerciales que emiten sus propias cartas de creé dito a sus clientes,
mediante las cuales los identifican, limitando el creé dito a una determinada
cantidad de dinero.
 Entidades financieras supervisadas por Superintendencia de Banca y Seguros.
- El Usuario.- Es la persona natural o juríédica autorizada por los entes emisores para
utilizar la tarjeta de cerdito que se le entrega, luego de un buen examen crediticio.
- El Proveedor.- Es el comerciante que acepta la utilizacioé n del creé dito que se ha
concedido.
Contrato de Tarjeta de Crédito - Contenido Mínimo.-
 Monto de la líénea de creé dito
 Monto maé ximo y comisioé n por la disposicioé n en efectivo en caso corresponda
 Comisiones, portes y otros gastos directos por los servicios prestados o los
criterios para su determinacioé n
 Tasa de intereé s efectiva anual compensatoria o los criterios para su
determinacioé n.
 Forma y medios de pago permitidos
 Casos en que procede la anulacioé n de la tarjeta de creé dito
 Periodicidad en que se entregaran los estados de cuenta
 Procedimientos y responsabilidades de las partes en caso de extravioé y
sustraccioé n
 Estos entre los mas importantes.

Clasificación de las Tarjetas de Crédito.-

- Tarjetas de Crédito Bancarias.-
En este tipo de tarjetas interviene un banco como entidad financiera crediticia y como
la entidad que emite la Tarjetas de Credito, la que efectuaraé la cancelacioé n al
comerciante o al proveedor afiliado, por el uso que haga de las misma.
- Tarjetas de Crédito no Bancarias.-
Son expedidas por las entidades financieras o crediticias que no se encuentran en el
aé mbito comercial. Se caracteriza porque permite al tenedor adquirir creé dito en
establecimientos afiliados, los que a su vez hacen sesioé n de esos creé ditos a la entidad
emitente que a su vez se subroga frente al usuario.
Tarjetas de Crédito Comerciales.-
Este tipo de tarjetas solo puede ser utilizada en los establecimientos comerciales que
las emitieron, es decir, que se trata de tarjetas de creé dito que se expidieron en forma
exclusiva para el consumo propio de los usuarios.
Características de la Tarjeta de Crédito.-
Las tarjetas de creé dito se emitiraé n con caraé cter de intransferible y deberaé n contener la
siguiente informacioé n míénima:
 Denominacioé n de la empresa que expide la tarjeta de creé dito y de ser el caso la
identificacioé n del sistema de tarjeta de creé dito al que pertenece.
 Numeracioé n codificada de la tarjeta de creé dito
 Nombre del usuario de la tarjeta de creé dito y su firma, en el caso de que el
titular de la tarjeta sea una persona natural. Cuando el titular es una persona
juríédica deberaé constar el nombre del titular, y el nombre y la firma del usuario
autorizado a para operar la tarjeta de creé dito. Las firmas podraé n ser sustituidas
o complementadas por una clave secreta, firma electroé nica u tros mecanismos
que permitan identificar al usuario.
 Fecha de vencimiento
 Identificacioé n expresa del aé mbito geograé fico de validez de la tarjeta, en el paíés
y/o en el exterior, segué n corresponda. En caso de no figurar tal indicacioé n se
presume, sin admitir prueba en contrario que tiene validez internacional.
Impedimentos y Anulaciones.-
De acuerdo al Reglamento de tarjetas de creé dito, las empresas no podraé n celebrar
contratos con aquellas personas naturales o juríédicas a las cuales se les haya cerrado
cuentas corrientes por girar cheques sin fondo o se les haya anulado tarjetas de
creé dito por las siguientes razones durante el plazo de cierre a anulacioé n de cuentas
corrientes :
 Cuando el titular de la tarjeta de creé dito no haya cumplido con pagar 2 cuotas
de amortizacioé n sucesivas a la misma empresa, en la modalidad de tarjeta de
creé dito.
 Cuando algunas de lasa obligaciones de cualquier naturaleza asumidas por el
titular de la tarjeta de creé dito frente al emisor de la misma resulten de
calificadas en la categoríéa de dudoso o perdida.
En todos los casos la empresa deberaé dar aviso inmediato de la anulacioé n a los
establecimientos afiliados. Los titulares de las tarjetas de creé dito anuladas por estas
causales no podraé n solicitar otra tarjeta de creé dito en cualquier empresa del sistema
financiero peruano, durante el plazo de un anñ o contado a partir de la fecha de la
anulacioé n respectiva.
2.1 Tipos de Créditos.- Los creé ditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo a:
a.- Por su Exigibilidad y Plazos de Pago
 Creditos a Corto Plazo
 Creditos a Mediano Plazo
 Creditos a Largo Plazo
Aquíé se encuentran los creé ditos de consumo, los creé ditos de inversioé n, creé ditos
bancarios,
b.- Por su Origen
 Creé ditos por Ventas
 Otros Creé ditos
Creé ditos otorgados por operaciones propias del giro de negocio de una empresa, por
ejemplo: los creé ditos comerciales.
c.- Por su Naturaleza
 Con Garantíéa: El Creé dito con Letra de Cambio Avalada.- Es un titulo valor que
garantiza el cumplimiento de la obligacioé n.
El Creé dito con Letra Simple no Avalada.- Es un titulo valor que carece de la seguridad
que da el aval.
Pagareé Creé dito Respaldado por Pagareé .- Contrato de reconocimiento de deuda con
garantíéa solidaria para darle mayor solidez.
 Sin Garantíéa, aquíé se encuentran los creé ditos que se otorgan sin alguna garantíéa
de por medio solo con la buena reputacioé n del cliente. Este tipo de creé dito es
excepcional no es muy comué n en el mercado.
c.- Por su Modalidad
 Modalidad Directa.- Segué n el tipo de trato para lograr el creé dito. Intervienen el
solicitante del creé dito y la empresa que va a otorgar dicho creé dito.
 Modalidad Indirecta.- En este tipo de creé dito interviene una tercera persona, es
el caso de los arrendamientos financieros, creé dito documentario (la carta de
creé dito ), etc.
 1.3. CAPITULO III ADMINISTRACIÓN DE
CREDITOS
Administración de Créditos.
Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoríéa de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer creé dito. Las condiciones de creé dito pueden variar
entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo
industrial generalmente ofrecen condiciones de creé dito similares. Las ventas a creé dito,
que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de
creé dito que estipulan el pago en un nué mero determinado de díéas. Aunque todas
las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de creé dito, la mayoríéa de ellas se
convierten en efectivo en un plazo inferior a un anñ o; en consecuencia, las cuentas por
cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que
otorga creé ditos a sus clientes a traveé s de cualquiera de las modalidades descrita
anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la
institucioé n financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena
rentabilidad a la misma; la formacioé n del personal en anaé lisis de creé dito permite dar
solidez al momento de emitir un criterio. La principal funcioé n de los departamentos
y/o aé reas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significaraé para la
institucioé n otorgar un determinado creé dito y para ello es necesario conocer a traveé s
de un anaé lisis cuidadoso los estados financieros del cliente, anaé lisis de los diversos
puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitiraé tener una
mejor visioé n sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho creé dito.
Objetivos y funciones del área o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, ademaé s que permitan
tener una buena rentabilidad y permanencia del mismo.

Funciones:
- Crear sistemas estaé ndares de evaluacioé n de creé ditos
- Detectar aquellos creé ditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un
seguimiento mas minucioso.
- Preparar anaé lisis para futuros ejecutivos de cuentas
Políticas de Créditos.
Son todos los lineamientos teé cnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa,
con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que
implica la determinacioé n de la seleccioé n de creé dito, las normas de creé dito y las
condiciones de creé dito.
La políética de creé dito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
creé dito a un cliente y el monto de eé ste. La empresa no debe solo ocuparse de los
estaé ndares de creé dito que establece, sino tambieé n de la utilizacioé n correcta de estos
estaé ndares al tomar decisiones de creé dito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de
informacioé n y meé todos de anaé lisis de creé dito. Cada uno de estos aspectos de la políética
de creé dito es importante para la administracioé n exitosa de las cuentas por cobrar de la
empresa. La ejecucioé n inadecuada de una buena políética de creé ditos o la ejecucioé n
exitosa de una políética de creé ditos deficientes no producen resultados oé ptimos.
Las Cuentas por Cobrar ?
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado
creé ditos a sus clientes, con respecto a su presentacioé n en el balance general se debe de
tener en cuenta el Reglamento para la Informacioé n Financiera, Resolucioé n CONASEV
Nª 182-925-EF/94.10 del 29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que
indica los siguiente: se deben incluir en este rubro los documentos y cuentas por
cobrar provenientes de operaciones relacionadas con el giro del negocio.
Principios Básicos de la Política Crediticia.
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institucioé n ya
que la evaluacioé n y administracioé n es completamente distinta. El mercado objetivo
debe al menos definir el tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que esta
dispuesto a aceptar, la rentabilidad míénima con que se trabajaraé , el control y
seguimiento que se tendraé n
Salvo excepciones no debe otorgarse creé dito a empresas sin fines de lucro,
como cooperativas, clubes, etc.

Políticas Generales
Los analistas de creé dito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su
anaé lisis en los aspectos principales de la solvencia de creé dito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administracioé n
Financiera "; las describe de la siguiente manera:
 1. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las
obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El
historial de pagos anteriores, asíé como cualquier juicio legal resuelto o
pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputacioé n.
2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el creé dito requerido.
El anaé lisis de los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las
razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del
solicitante.
3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicioé n de
propietario. A menudo, se realizan anaé lisis de la deuda del solicitante, en
relacioé n con el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su
capital.
4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el
solicitante tiene disponible para asegurar el creé dito. Cuanto mayor sea la
cantidad de activos disponibles, mayor seraé la oportunidad de que una empresa
recupere sus fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una revisioé n
del balance general del solicitante, el caé lculo del valor de sus activos y
cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su
garantíéa colateral.
5. Condiciones: el ambiente de negocios y econoé mico actual, asíé como cualquier
circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transaccioé n de
creé dito. Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los
artíéculos que el solicitante desea comprar a creé dito, estaraé dispuesta a vender
en condiciones maé s favorables o a solicitantes menos solventes. El anaé lisis de la
situacioé n econoé mica y de negocios, asíé como el de las circunstancias especiales
que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar
las condiciones.
El analista de creé dito centra su atencioé n, sobre todo, en las dos primeras C (reputacioé n
y capacidad); porque representan los requisitos baé sicos para la concesioé n del creé dito.
Las tres ué ltimas (capital, garantíéa colateral y condiciones), son importantes para
elaborar el contrato de creé dito y tomas la decisioé n de creé dito final, que depende de la
experiencia y el criterio del analista de creé dito.
Operatoria del Crédito
Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los
requerimientos del cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de
gracia, valores residuales, tasa de intereé s, fondos, objeto, y la forma de pago ). Una vez
aprobado el creé dito es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se
estableceraé claramente las obligaciones del prestatario como del ente financiero. Se
deberaé establecer el calendario de pago de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del creé dito ya que la economíéa del cliente
es bastante cambiante y tenemos que tener permanentemente informacioé n que nos
corroboren con el creé dito
Aspectos necesarios en el análisis.
- Seriedad
- Simulacioé n de capacidad de pago
- Situacioé n patrimonial
- Garantíéas
- Riesgo del Credito
Desde el punto de vista del crédito (riesgos que se pueden presentar ).
- Riesgo como viabilidad de retorno del creé dito
- Riesgo como probabilidad de peé rdida
- Riesgo paíés o del marco institucional
- Riesgo de sector
- Riesgo financiero
- riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
- riesgos cambiarios (macroeconoé micos –globales)
- riesgo de fluctuaciones de las tasas de intereé s
- riesgo de descalces de plazos
- Riesgo operacional
- riesgo de mercado
- riesgos tecnoloé gico
- riesgo de eficiencia (costos)
- riesgos de abastecimiento
- riesgo de cobranza
- riesgo de direccioé n o capacidad gerencial
- Riesgo operacional especial
- riesgo por otorgamiento de anticipos
- sobregiros reiterados
- solicitudes inusuales o excesivas
- atrasos continuos en pago de capital e intereses
- incumplimiento de contratos
Factores a Tener en Cuenta.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:
a.- La reputacioé n crediticia del cliente
b.- Referencia de Creé dito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Juríédica (Estados Financieros)
Estándares de Crédito.
Los estaé ndares de creé dito de la empresa definen el criterio míénimo para conceder
creé dito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de creé dito, referencias, periodos
promedio de pago y ciertos íéndices financieros ofrecen una base cuantitativa para
establecer y hacer cumplir los estaé ndares de creé dito. Al realizar el anaé lisis de los
estaé ndares se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales como los
gastos de oficina, inversioé n en cuentas por cobrar, la estimacioé n de cuentas
incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administracioé n
Financiera"; indica que las variables que se deben considerar y evaluar son:
- Gastos de oficina
Si los estaé ndares de creé dito se hacen maé s flexibles, maé s creé dito se concede. Los
estaé ndares de creé dito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los
estaé ndares de creé dito son maé s rigurosos se concede menos creé dito y por ende los
costos disminuyen.
- Inversión de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras maé s alto sea
el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es maé s costoso su manejo y
viceversa. Si la empresa hace maé s flexibles sus estaé ndares de creé dito, debe elevarse el
nivel promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los
estaé ndares por ende deben disminuir. Entonces se tiene que los estaé ndares de creé dito
maé s flexibles dan como resultado costos de manejos maé s altos y las restricciones en
los estaé ndares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los
estaé ndares de creé dito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones
respecto a las ventas y otra respecto a los cobros que estaé n íéntimamente ligados, ya
que se espera que aumenten las ventas a medida que la empresa haga maé s flexibles
sus estaé ndares de creé dito teniendo como resultado un promedio un mayor nué mero de
cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones de creé dito se hacen menos
flexibles, se da creé dito a pocos individuos realizando un estudio exhaustivo de su
capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se disminuye por
efecto de la disminucioé n en el nué mero de ventas.
En conclusioé n se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultaé neamente
para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estaé ndares de
creé dito se hacen maé s flexibles y se reducen cuando los estaé ndares de creé dito se hacen
maé s rigurosos.
- Estimación de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los estaé ndares de creé dito es la
estimacioé n de cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de
difíécil cobro aumenta a medida que los estaé ndares de creé dito se hacen maé s flexibles y
viceversa, esto dado tambieé n por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad
de pago en el corto y en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en paé rrafos anteriores, a medida que los estaé ndares de creé dito se
hacen maé s flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las
disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia
directa con los costos e ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.
Evaluación de los Estándares de Crédito.
Para determinar si una companñ íéa debe establecer estaé ndares de creé dito maé s flexibles,
es necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las
ventas y en el costo de la inversioé n marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversioé n marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversioé n marginal en cuentas por cobrar se puede calcular
estableciendo la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y
despueé s de la implantacioé n de estaé ndares de creé dito maé s flexibles.
Se debe calcular primero la razoé n financiera de promedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito / Rotación de cuentas por cobrar
Despueé s se calcula la inversioé n promedio en cuentas por cobrar, calculando el
porcentaje del precio de venta que representan los costos de la empresa y
multiplicarlo por el promedio de cuentas por cobrar.
Por ué ltimo debe calcularse el costo de la inversioé n marginal en cuentas por cobrar
realizando la diferencia entre la inversioé n promedio en cuentas por cobrar con
el programa propuesto y el actual.
La inversioé n marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe
comprometer en cuentas por cobrar si hace maé s flexible su estaé ndar de creé dito.
Toma de decisiones.
Para decidir si una empresa debe hacer maé s flexibles sus estaé ndares de creé dito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversioé n
marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los
costos marginales, deben hacerse maé s flexibles los estaé ndares de creé dito; de otra
manera deben mantenerse inmodificados los que se tienen en esos momentos
aplicados dentro de la empresa.
Análisis del Crédito.
El anaé lisis de creé dito se dedica a la recopilacioé n y evaluacioé n de informacioé n de creé dito
de los solicitantes para determinar si estos estaé n a la altura de los estaé ndares de
creé dito de la empresa.
- Todo creé dito debe pasar por una etapa de evaluacioé n previa por simple y raé pida que
esta sea.
- Todo creé dito por faé cil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
- El anaé lisis de creé dito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro,
sino que disminuya.
- Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido comué n.
Aspectos necesarios en la evaluación de un crédito:
- En el proceso de evaluacioé n de un creé dito para una empresa se debe contemplar una
evaluacioé n profunda tanto de sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
- Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de
la misma institucioé n como de las demaé s instituciones
- La decisioé n crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histoé ricos o presentes.
- Es necesario considerar en los anaé lisis de creé dito diferentes consideraciones que se
pueden dar con el fin de anticipar los problemas.
- Despueé s de haber realizado un anaé lisis concienzudo del creé dito es necesario tomar
una decisioé n por lo que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se
dieron para su elaboracioé n
En lo que se refiere a casos de garantíéa, debe tratarse en la mejor forma posible tener
la mejor garantíéa y que tenga una relacioé n con el preé stamo de 2 a 1 esto con el fin de
poder cubrir ampliamente el creé dito
Continuando con el estudio que se esta realizando de la administracioé n efectiva y
eficiente de las cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han
descrito, en esta ocasioé n se estudiaran los meé ritos que tenga el cliente para el creé dito,
sino tambieé n calcular el monto por el cual eé ste pueda responder. Una vez que esto se
ha hecho, la empresa puede establecer una líénea de creé dito, estipulando el monto
maé ximo que el cliente puede deber a la empresa en un momento cualquiera. Las líéneas
de creé dito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el creé dito de un cliente
importante cada vez que se haga una compra a creé dito.
Haciendo caso omiso de si el departamento de creé dito de la empresa estaé evaluando
los meritos para el creé dito de un cliente que desee hacer una transaccioé n especíéfica o
de un cliente regular para establecer una líénea de creé dito, los procedimientos baé sicos
son los mismos, la ué nica diferencia es la minuciosidad del anaé lisis.
Una empresa obraríéa con poca prudencia al gastar maé s dinero del monto que
adquieren sus clientes para otorgarle un creé dito. Los dos pasos baé sicos en el proceso
de la investigacioé n del creé dito son obtener informacioé n de creé dito y analizar la
informacioé n para tomar la decisioé n del creé dito.
A.- Obtención de la Información de Crédito.
Cuando un cliente que desee obtener creé dito se acerca a una empresa , normalmente
el departamento de creé dito da comienzo a un proceso de evaluacioé n del creé dito
pidieé ndole al solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita
informacioé n financiera y crediticia junto con referencias de creé dito. Trabajando con
base en la solicitud de creé dito, la empresa obtiene entonces informacioé n adicional del
creé dito de otras fuentes.
Si la empresa ya le ha concedido anteriormente creé dito al solicitante, ya tiene su
informacioé n histoé rica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes
externas principales de informacioé n crediticia es la brindada por los estados
financieros, por las oficinas de referencias comerciales, las bolsas de informacioé n
crediticia, la verificacioé n bancaria y la consulta de otros proveedores.
- Estados Financieros
Pidieé ndole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ué ltimos anñ os, la
empresa puede analizar la estabilidad financiera de eé ste, su liquidez, rentabilidad y
capacidad de endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no
aparece informacioé n con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la
situacioé n financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la
administracioé n financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados
puede ser un indicador de su situacioé n financiera. Los estados financieros auditados
son una necesidad en el anaé lisis de creé dito de solicitantes que deseen hacer compras
importantes a creé dito o que deseen que se les abran líéneas de creé dito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener informacioé n de creé dito por medio de los sistemas de
intercambio de referencias, que es una red que cambia informacioé n crediticia con base
en reciprocidad. Accediendo a suministrar informacioé n crediticia a esta oficina de
creé ditos acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar
informacioé n a la oficina de creé ditos relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de
informacioé n crediticia maé s queé analíéticos son acerca de casos definidos. Comué nmente
se cobran honorarios por cada solicitud.
- Verificación bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informacioé n crediticia del
banco del solicitante. Sin embargo, el tipo de informacioé n que se obtiene
probablemente es muy vago a menos que el solicitante ayude a la empresa, en su
consecucioé n. Normalmente se suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener informacioé n de otros proveedores que vendan al solicitante
del creé dito y preguntarles cuaé les son las normas de pago y sus relaciones inter-
empresariales.
B.- Análisis de la Información de Crédito.
Los estados financieros de un solicitante de creé dito y el mayor de cuentas por pagar se
pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se
puede entonces comparar con las condiciones de creé dito que la empresa ofrece
actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del
solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan creé ditos grandes o líéneas de creé dito, debe hacerse un
anaé lisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa
utilizando los estados financieros de eé sta. Una comparacioé n cíéclica de razones
similares en anñ os diferentes debe indicar algunas tendencias del desarrollo. Una
empresa puede establecer las razones o programas de evaluacioé n de creé dito a la
medida de sus propios estaé ndares de creé dito. No hay procedimientos establecidos,
pero la empresa debe encajar su anaé lisis a sus necesidades. Esto da una sensacioé n de
confianza que se estaé n tomando los tipos de riesgos de creé dito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisioé n final del creé dito es el juicio
subjetivo del analista financiero acerca de los meé ritos que tenga una empresa para el
creé dito. Para determinar los meé ritos crediticios, el analista debe agregar sus
conocimientos acerca de la íéndole de la administracioé n del solicitante, las referencias
de otros proveedores y las normas histoé ricas de pagos de la empresa a cualquier cifra
cuantitativa que se haya establecido. Basado en su propia interpretacioé n subjetiva de
los estaé ndares de creé dito de la empresa, puede entonces tomar una decisioé n final
acerca de si se debe conceder el creé dito al solicitante y probablemente el monto de
eé ste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comiteé de
revisioé n de creé ditos.
C.- Determinación del Grado del Riesgo Aceptable.
Veaé moslo con ejemplo para una mejor visualizacioé n:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente
pagar sus deudas, a los clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas
se pueden hacer dos cosas:
 modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes
 aumentar nuestra inversioé n de efectivo en cuentas por cobrar.
El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo seraé igual a las ventas
adicionales a traveé s del tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las
cuentas incobrables. Como es de notarse estamos considerando las ventas a traveé s del
tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00 no puede visualizarse solo como una
orden de S/. 50.00; debemos considerar el valor presente del volumen fututo de
ventas que se pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial. Obviamente
este caé lculo es difíécil de realizar.
La cantidad que se anñ ade a los gastos incluye los costos de produccioé n y de
comercializacioé n que se aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos
de administracioé n, ventas y gasto s adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o incremeé ntales.
Cuando vendemos algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta
pueden ascender a tan solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude representar
utilidades y gastos fijos, tales como el sueldo del gerente de la empresa y
la depreciacioé n, gastos que existiríéan independientemente que efectuaé ramos o no esta
venta en particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de
incobrabilidad es del 10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un
caé lculo del ingreso y gastos anuales adicionales de la siguiente manera:

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo anñ adimos S/ 1800.00 a nuestras
entradas de efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las
perdidas involucradas al conceder el creé dito a estas cuentas podemos mejorar
nuestros flujos de efectivo anuales netos en S/. 300.00.
Valdraé la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto dependeraé de cual seraé
nuestra inversioé n en cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en
nuestras inversiones.
Condiciones del Crédito.
Las condiciones de creé dito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se
debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones
podríéan resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las
condiciones de creé dito de la empresa pueden tener efectos en su rentabilidad total.
Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos
cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuacioé n.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento
por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el
volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa estaé dispuesta a pagar al díéa
el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elaé stica, las ventas deben aumentar
como resultado de la disminucioé n de este precio.
Tambieé n el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo asíé el costo del
manejo de cuentas por cobrar. La disminucioé n en cobranza proviene del hecho de que
algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La
estimacioé n de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los
clientes pagan maé s pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este
argumento se basa en el hecho de que mientras maé s se demore un cliente en pagar, es
menos probable que lo haga. Mientras maé s tiempo transcurra, hay maé s oportunidades
de que un cliente se declare teé cnicamente insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminucioé n en el periodo promedio de cobro como la disminucioé n en la
estimacioé n de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las
utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una
disminucioé n en el margen de utilidad por unidad ya que hay maé s clientes que toman el
descuento y pagan un precio menor. La disminucioé n o eliminacioé n de un descuento
por pronto pago tendríéa efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en
descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un meé todo por un meé todo similar
al de la evaluacioé n de cambios de las condiciones de creé dito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante
difíécil de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de
los cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen
relacioé n con el periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de
descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos
clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen,
reduciendo asíé el periodo medio de cobros.
Sin embargo hay tambieé n un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el
periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el
descuento por pronto pago pueden aué n tomarlo y pagar maé s tarde, retardando el
periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de
cobros es difíécil de cuantificar.
Periodo de crédito
Los cambios en el periodo de creé dito tambieé n afectan la rentabilidad de la empresa.
Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de creé dito
como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como
la estimacioé n de cuentas incobrables tambieé n aumenten, asíé el efecto neto en las
utilidades puede ser negativo.

Fijación de los Términos del Crédito.

Si decide a otorgar un creé dito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de creé dito se debe de establecer una políética de plazo, teniendo en
cuenta los plazo de cobro que pueden ser a 30 díéas, a 60 díéas a 90 díéas, etc el cobro de
estas cuentas debe ir de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los
proveedores para pagar nuestras acreencias de lo contrario nos veremos en grandes
problemas de financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha
indicada de tal manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos estaé ndar de creé dito segué n el tipo de cliente con el cual
se haga el trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del creé dito, asume
la responsabilidad en el cumplimiento de las claé usulas establecidas en el contrato.
- Tasa de intereé s, por lo general una tasa de intereé s de acuerdo al períéodo y al monto
del creé dito otorgado.
Otorgamiento del Crédito.
Una vez estipulados y establecidos todos los teé rminos del creé dito se procede a otorgar
el creé dito el cual pude ser en efectivo, bienes o servicios segué n el requerimiento por
parte del cliente. Se debe de tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la
entrega cuidando de demostrar delante del cliente las bondades del producto o
servicio otorgado en creé dito .
Costos de Financiamiento.
Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una
empresa toma la decisioé n de otorgar creé ditos debiendo por lo tanto financiar dicha
inversioé n puesto que la empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al
personal de limpieza, pago de servicios pué blicos, pago al personal que administra la
empresa asíé como al personal que se encarga de vender los productos asíé como al
personal que se encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas
tiempo sin cobrar ya que la empresa debe pagar intereses por cada díéa transcurrido

1.4. CAPITULO IV ANALISIS DE CREDITO

A EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS
(CREDITO EMPRESARIAL)

Análisis de Credito a empresas grandes y medianas.

Se debe de tener en cuenta:
Antecedentes generales del Credito
Destino del crédito.- Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los
fondos que otorga la institucioé n financiera ya que esto pueden ayudar a la institucioé n
a:
-Para comprobar la coherencia con las políéticas de creé dito de la institucioé n
-Para poder evaluar correctamente el creé dito
-Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades
-para poder ejercer control sobre el deudor
Causas más comunes para una solicitud de crédito:
-Aumento de Activo Circulante
-Aumento de Activos Fijos
-Gastos
-Disminucioé n de pasivos
Primera entrevista de crédito
- Monto y propoé sito del creé dito
- Fuentes primarias de pago
- Fuentes secundarias
- Proveedores
- Datos financieros
- Seguros
- Planta y equipos
- Historia del negocio
- Naturaleza del negocio
- Relacioé n banca negocio
Disponibilidad de información para evaluar un crédito
- Informacioé n de otros clientes del mismo sector
- Informacioé n de proveedores
- Informacioé n de consumidores
- Informacioé n de acreedores
- Bases de datos de los bancos, etc.

Procedimientos paso a paso para la concesión y/o otorgamiento de un crédito

- Requerimiento de informacioé n del cliente: empresas o personas juríédicas
- Solicitud de la operacioé n
- Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estrateé gico de
la gestioé n y/o curriculum vitae
- Autovaluos de los bienes a ser otorgados en garantíéa ya sean muebles o inmuebles
- Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos ué ltimas gestiones)
- Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyeccioé n
(recomendable por el periodo de creé dito)
- Formularios de: informacioé n baé sica, declaraciones patrimoniales, informacioé n.
- Documentacioé n legal de la empresa (constitucioé n, poderes, RUC, Matricula
de comercio, Padroé n Municipal, Actas de directorios, estatutos, actas de eleccioé n de
directorio, etc.)
Circuito del crédito:
- Presentacioé n de solicitud y carpeta crediticia
- Evaluacioé n del creé dito por parte del gerente de creé ditos
- Elaboracioé n del informe de recomendacioé n y/o conformidad.
- Presentacioé n al comiteé de creé dito o departamento de riesgo crediticio
- Previsioé n de fondos cual fuera su destino
- Elaboracioé n de contrato de creé dito en base a las condiciones negociadas
originalmente
- Firma del contrato por el solicitante y los representantes de la institucioé n
- Presentacioé n de una poé liza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida
subrogacioé n de derechos a favor del banco
- Elaboracioé n de un file o carpeta de creé dito con el nombre completo del cliente
- Elaboracioé n de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o
abono a la cuenta del cliente
- Elaboracioé n del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos

Análisis del crédito (análisis cuantitativo y cualitativo)

ANÁLISIS CUANTITATIVO
Consideraciones de Importancia:
Se debe considerar las variables macroeconoé micos que afectan aun paíés, tales como
políéticas de incentivo a importaciones o exportaciones, políéticas
tributarias, costo del dinero, movimiento de capital de Entes
Capitalistas, políética monetaria, precios internacionales, conflictos internacionales,
inflacioé n, crecimiento econoé mico mediterraniedad de un
paíés, pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros paíéses, desarrollo social de un
paíés, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.
Otras de las variables de mucha importancia es el anaé lisis del sector de la empresa,
variable como vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros
sectores, estancamiento por diferentes razones, poco incentivo del gobierno,
poco intereé s por parte de inversionista, fuerte inversioé n inicial, etc.
De preferencia se debe analizar balances de las tres ué ltimas gestiones
Balance con antiguü edad no mayor a 6 meses
Calificacioé n de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores
califican
Depuración y análisis de las cuentas del balance.
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los siguientes aspectos:
Depuracioé n de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe eliminar contra
el patrimonio, lo mismo so existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios
debe eliminarse contra patrimonio, etc.)
- Sector al que pertenece la empresa
- Descripcioé n y detalle de cada una de las partidas del balance
- Forma de contabilizacioé n de las cuentas
- Valorizacioé n
- Políética de administracioé n
- Evolucioé n de tendencias (mientras mayor sea el monto mayor seraé la importancia de
anaé lisis)
- Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora confiable
- Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la firma de
la persona responsable del balance.

Análisis de las cuentas por cobrar comerciales.

- Formas de documentacioé n de las cuentas por cobrar por venta, que proporcioé n y cual
es el respaldo de cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.
- Utilizacioé n de Factoring en la cobranza o para tener liquidez inmediata
- Principales deudores
- Grado de concentracioé n que existe en cada uno de ellos
- Comportamiento pasado de esas cuentas
- Porcentaje de incobrabilidad de los ué ltimos meses
- Comparacioé n de la cartera de clientes con otras empresas del mismo sector.
- Políética de administracioé n de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener cuentas
por cobrar, intereses vs sus costos por la administracioé n
- Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar depende del
porcentaje de ventas a creé dito, volumen de ventas y plazo promedio de ventas.
Políticas de crédito: se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de
evaluacioé n.
- Condiciones de creé dito: porcentaje de ventas a creé dito, plazo, formas de reajustes de
tasas de intereé s, formas o tipos de documentacioé n, tipos de descuentos por pronto
pago, garantíéas en caso de pedir.
- Políticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a los clientes con retraso
de 30 díéas o maé s, que tipo de acciones se toman, forma de cobranza, víéa fax, cartas,
etc.,
Cobranza judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.

Análisis del inventario.

Necesario realizar anaé lisis de las partidas que componen el inventario. Materia
prima productos en proceso, productos terminados, suministros, repuestos, materias
primas en traé nsito. Se deberaé analizar cada uno de ellos.
- Tiempo de rotacioé n
- Tienen seguro contra incontinencias
- Deberaé realizarse la inspeccioé n visual de dicha mercaderíéa.
- Se debe saber la forma de contabilizacioé n de los inventarios
- Correcta valorizacioé n y la moneda empleada para su contabilizacioé n
- Se bebe conocer la políética de administracioé n de los inventarios: con quienes se
abastecen, que tan seguro es, preocupacioé n por tener bajos precios y mejor calidad;
cuantos meses de ventas mantienen en materia prima, productos en proceso y
productos terminados; cual es la rotacioé n de los inventarios fijada o determinada;
- Naturaleza y liquidez de los inventarios.
- Caracteríésticas y naturaleza del producto
- Caracteríésticas del mercado
- Canales de distribucioé n
- Analizar la evolucioé n y tendencia
Análisis del activo fijo.
Descripcioé n de los activos fijos uno por uno para tener conocimiento del tipo de
activos fijos que dispone la empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El anaé lisis
de esta cuenta esta ligado:
- Existencia de la propiedad
- Forma de contabilizacioé n de los activos fijos
- Valorizacioé n, revalorizacioé n, depreciacioé n, desgaste fíésico y moral
- Políética de administracioé n de los activos fijos
- Tecnologíéa y modernizacioé n
- Antiguü edad de cada uno de los activos
- Mantenimiento perioé dico que se realizan a cada uno de ellos
- Políéticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa
- Cual la proporcioé n de los activos productivos e improductivos que no
generan recursos a la empresa
- Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de la empresa y de la
empresa esto para poder tener un anaé lisis maé s objetivos

Obligaciones Bancarias.
- Anaé lisis de la composicioé n de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
- Considerando la concentracioé n correcta de obligaciones tanto en el pasivo circulante
como en pasivo no circulante
- Anaé lisis de las garantíéas que respaldan dichos creé ditos y cual la proporcioé n de
garantíéas ofrecidas versus creé ditos solicitados
- Anaé lisis de las formas de amortizacioé n ya que de esto dependeraé como pueda
cumplir el cliente ya que no todas las actividades tienen el mismo ciclo operativo
(agríécola, comercio, construccioé n, servicios, etc)
- Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada creé dito
- Anaé lisis del impacto en el balance de la obligacioé n solicitada a banco. Esto es
importante por que determinaraé el endeudamiento de la empresa y cual
su estructura de pasivos bancarios
Obligaciones Comerciales.
- Cual es la políética de otorgaciones de creé dito por parte de los proveedores hacia la
empresa
- Formas de pago, tasas de intereé s, comisiones, descuentos (cual es la modalidad de
pago; letras, avales, etc)
- Indicadores Financieros
- Razoé n de liquidez
- Test aé cido
- Rotacioé n de cuentas por cobrar
- Rotacioé n de inventarios
- Ciclo operacional
- Rotacioé n de cuentas por pagar
- Leverage: Deuda total/Ventas Total
- Rentabilidad sobre activos
- Rentabilidad sobre patrimonio
- Ventas/Activo total
- Ventas/Activo fijo
- Resultado bruto/ventas
- Resultado operacional/ventas
- Utilidad neta/ventas
- Limitaciones De Las Razones Financieras
- Meé todos contables cambiantes
- Pasivos no reconocidos
- Aspectos Cualitativos del Análisis:
- Anaé lisis del negocio
- Historia de la empresa
- Duenñ os
- Administracioé n
- Calidad empresarial
- Organizacioé n
- Organigrama
- Sistemas gerenciales (teé cnicas de administracioé n)
- Sistemas de informacioé n
- Canales de comunicacioé n (verticales /horizontales)
- Objetivos y metas
- Políéticas y procedimientos para cumplir las metas
- Recursos humanos
- Abastecimiento
- Produccioé n
- Anaé lisis sectorial
- proyecciones

1.5. CAPITULO V EL CREDITO

DOCUMENTARIO
EN OPERACIONES DECOMERCIO
INTERNACIONAL

Antecedentes.-
El creé dito documentario nace de la practica comercial son los mismos operadores del
comercio internacional los que se dan cuenta de la necesidad de la figura de un
mediador mercantil entre ellos.
En un primer momento la deficiencia se suplíéa con la participacioé n de agentes o
representantes del vendedor en el paíés del importador y viceversa, pero conforme
el comercio internacional se hizo mas dinaé mico se requerida hacer mayor numero
de contratos cada vez con mas celeridad y onerosos.
Es ese momento donde surgen los bancos quienes exigíéan al comprador abrir
contratos de creé dito o de deposito de dinero a ser pagados posteriormente al
vendedor, luego comenzoé a exigir que el vendedor acreditase por su parte haber
cumplido ciertos requisitos que garanticen la satisfaccioé n del comprador. Es asíé como
nace la figura del creé dito documentario que si bien puede ser utilizado en operaciones
dentro de un paíés, es en las operaciones de comercio exterior donde logra su
desarrollo y alcanza gran importancia haciendo aé gil y operativo el comercio
internacional.
La caé mara de comercio internacional recopilo las reglas y usos corrientes utilizados
para el pago en las operaciones internacionales de compra-venta de mercaderíéas en
un instrumento llamado " Usos y Reglas Uniformes Relativos a los Creditos
Documentarios"; el cual es actualmente utilizado por la gran mayoríéa de bancos que
realizan operaciones de comercio exterior para estipular las condiciones de los
contratos de apertura de creé ditos documentarios.
La Carta de Crédito
La carta de creé dito es un contrato por el cual el comprador extranjero solicita a su
banco la apertura de un creé dito a favor de su proveedor, pagadero contra entrega de
determinados documentos (de expedicioé n, de transporte, de seguro, de calidad, etc);
requeridos por este para tomar posesioé n de lo que ha sido objeto de la transaccioé n.
En virtud de la carta de creé dito, un banco ( banco emisor ) se compromete por orden
de su cliente ( importador ), a poner a disposicioé n de un beneficiario ( exportador ),
una determinada cantidad de dinero generalmente por medio de otro banco
( notificador o confirmante ), previa entrega de los documentos que acrediten que las
mercancíéas hayan sido embarcadas.

En su forma maé s simple el creé dito documentario implica la participacioé n de tres

partes:
 El comprador u ordenante
 El banco
 Y el vendedor o beneficiario
 Procedimientos:
En primer lugar existe un contrato de compra-venta entre el exportador y el
importador donde se encuentran detalladas todas las condiciones que deberaé n
cumplir ambas partes. Ahíé se determinara el precio, la cantidad, calidad plazos de
entrega, etc. Una vez que se hayan puesto de acuerdo en todo lo referente ala compra-
venta, el comprador ordenaraé a su banco (emisor) abrir un creé dito a favor del
exportador que pasa a ser el beneficiario.
El importador debe garantizarle por su parte al banco solvencia para cubrir el pago
que este va a efectuar. Es el ordenante quien senñ ala los teé rminos y modalidades del
creé dito abierto ( basado en lo estipulado en el contrato ). Las instrucciones que de el
ordenante al banco deben ser completas y precisas, evitando incluir detalles
innecesarios que generen confusiones al banco o al beneficiario.
El banco emisor procede segué n las instrucciones dadas por su cliente a abrir un
creé dito a favor del exportador. Una vez abierto este, comunica al beneficiario por si
mismo o traveé s de un banco corresponsal. Si lo hace utilizando un segundo banco este
puede ser banco notificador, si se limita a avisar al beneficiario de la apertura del
creé dito o confirmante si no solo avisa si no que se obliga al pago de la cantidad
establecida en la carta de creé dito contra el cumplimiento de las condiciones que en
ella se estipulen. En este segundo cado el banco confirmante repetiraé el pago contra el
banco emisor y este a su vez contra el cliente.
El beneficiario el recibir revisa la notificacioé n, examina si las condiciones estipuladas
en el creé dito documentario corresponden a las que pactaron en el contrato original.
En esto el exportador debe de tener mucho cuidado ya que al ser la carta de creé dito un
documento distinto al contrato que la origina y ser eminentemente formal, el banco
emisor y los demaé s bancos intervinientes solo responde de conformidad con el tenor
literal de la carta de creé dito sin que puedan oponeé rseles excepciones derivadas del
contrato fundamental que dio origen a la emisioé n. Si el exportador esta es desacuerdo
con algunas de las condiciones impuestas por el importador debe dirigirse a este para
que las modifique.
De no haber diferencias o de haberse superado estas, el exportador procederaé a
despachar las mercaderíéas y a entregar todos los documentos exigidos que
sustentaran el cumplimiento de lo pactado por su parte
(generalmente factura comercial, conocimiento de embarque limpio a bordo, poé liza de
seguro, certificado de inspeccioé n. Certificado de calidad, certificado de origen u otros,
etc. ); al banco de su paíés, quien pagar directamente ( en caso de ser banco
confirmante ) o comunicara para que el banco emisor pague (en caso de ser banco
notificado ). Es importante saber que los bancos no asumen
ninguna clase de responsabilidad por la forma, suficiencia, correccioé n, autenticidad,
falsificacioé n o valor de cualquiera de los documentos que reciben; asíé como tampoco
asumen responsabilidad respecto a: la cantidad , descripcioé n, peso, calidad,
condiciones de embalaje, entrega o valor de la mercancíéa amparada por estos.
En la siguiente paé gina se presenta un flujograma de la operatividad del creé dito
documentario usado en operaciones de comercio internacional.
FLUJOGRAMA DEL CREDITO DOCUMENTARIO

Clases de Carta de Crédito:

a.- Carta de Crédito Revocable.-
La carta de creé dito irrevocable puede ser modificada o cancelada por el banco emisor
en cualquier momento y sin mayor tramite, a no ser que haya sido negociada o pactada
por el banco pagador. Su uso no es muy comué n y menos aun recomendable ya que no
brinda seguridad particularmente para el vendedor.
Sin embargo el banco emisor esta obligado a :
 Reembolsar al otro banco, en el que el creé dito revocable sea disponible para
pago a la vista, aceptacioé n o negociacioé n de cualquier pago, aceptacioé n o
negociacioé n contra documentos aparentemente conformes con los teé rminos y
condiciones del creé dito realizados por tal banco con anterioridad a la recepcioé n
por su parte de la notificacioé n de modificacioé n o cancelacioé n.
 Reembolsar al otro banco en el que el creé dito es revocable sea disponible para
pago diferido, si tal banco ha tomado documentos conforme a los teé rminos y
condiciones de creé dito con anterioridad a la recepcioé n por su parte de la
notificacioé n de modificacioé n o cancelacioé n.
b.- Carta de Crédito Irrevocable.-
Esta carta de creé dito es un medio seguro de pago, ya que no puede ser revocada o
anulada por el ordenante sin antes haber obtenido el consentimiento de todas las
partes involucradas ( bancos, beneficiarios etc. ). A traveé s de este mecanismo el banco
del importador se compromete a pagar al exportador aun cuando el importador no
pudiera hacerlo. A su vez la carta de creé dito irrevocable puede ser confirmada o no
confirmada. Es no confirmada cuando solo cuenta con el compromiso de pago
asumido por el banco emisor. En este caso el banco negociador no asume ninguna
responsabilidad por el pago ué nicamente notifica.
Es confirmada cuando aparte de la obligacioé n asumida por el banco emisor, el banco
notificador tambien contrae el compromiso de pago mediante la confirmacioé n,
asumiendo el riesgo de obtener del banco emisor el reembolso del valor pagado.
En el caso de un creé dito irrevocable confirmado, el beneficiario goza de dos
reconocimientos independientes de responsabilidad: uno por parte de banco emisor y
otro por parte del banco confirmador.
Los requisitos que debe cumplir son:
 El creé dito debe ser emitido irrevocablemente.
 Se debe instruir al banco corresponsal a agregar su confirmacioé n.
 El creé dito debe ser disponible y pagadero al banco confirmador.
  Los contenidos del creé dito no deben ser ambiguos y no deben contener
ninguna condicioé n que permita al comprador impedir que los teé rminos del
creé dito sean cumplidos.
Segué n su forma de pago las cartas de creé dito pueden ser:
1.- A la Vista.- En las cartas de creé dito a la vista, el pago al exportador se produce
cuando se presentan los documentos de acuerdo a los teé rminos y condiciones
estipuladas en el creé dito documentario. El vendedor obtiene el pago inmediatamente
despueé s de embarcada la mercaderíéa.
2.- De Aceptación.- En las cartas de creé dito de aceptacioé n, el pago se produce
al vencimiento de las letras giradas segué n el plazo establecido en el texto del creé dito
documentario. El vendedor cuenta con un titulo que puede descontar, obteniendo
liquidez inmediata.
3.- Pagadera a Plazo Diferido.- A traveé s de ella se establece un creé dito del vendedor
al comprador segué n el plazo pactado entre las partes. No se utilizan letras.

Cartas de Crédito Especiales:

Las cartas de creé dito maé s comunes son:
Stand by Letter of Credit.-
Es una carta de garantíéa utilizada para respaldar el cumplimiento de contratos de
obras, de licitaciones y suministros de mercancíéas. El beneficiario puede hacerla
efectiva en caso de que la contraparte no cumpla con el compromiso adquirido.
Revolving Credit.-
La carta de creé dito rotativa; es aquella en la que el banco emisor se compromete a
renovarla en forma automaé tica de acuerdo a las condiciones originales, cada vez que
se utilice dentro del plazo estipulado. Es utilizada mayormente cundo existe un
contrato entre comprador y vendedor para el suministro en forma perioé dica de
mercancíéas similar.
Red Clause.-
La carta de creé dito con claé usula roja, es aquella que permite al beneficiario obtener el
pago total o parcial en forma anticipada ( riesgo asumido por el banco emisor o
confirmador de ser el caso); por cuenta del ordenante, contra un compromiso escrito
de que cumpliraé lo exigido en el creé dito documentario.
Transferible.-
La carta de creé dito con claé usula transferible permite al beneficiario instruir al banco
negociador para transferirla parcial o totalmente a otro beneficiarios. Se utiliza
mayormente cuando el vendedor actué a como intermediario, siendo esto una garantíéa
de pago a su proveedor. Puede ser transferida por una sola vez, siendo posible reducir
su monto asíé como acortar los plazos establecidos en ella. Las demaé s condiciones no
pueden ser modificadas.
Backto Back.-
En base a una carta de creé dito no transferible abierta a favor del exportador
(intermediario), este solicita a su banco que emita una carta de creé dito Backto Back, a
favor de otro beneficiario. Esto es posible siempre y cuando resuelve su apertura una
vez estudiadas las condiciones de riesgo implíécitas, ya que la carta de cerdito en si no
constituye una garantíéa.

Tratamiento contable:
1.- Por la apertura de la Carta de Crédito:
Se adquiere un compromiso o contingencia que da origen a una relacioé n juríédica con el
banco sin aumentar ni disminuir el patrimonio de la empresa, ni gravitar en sus
resultados.
Ejecución de la Carta de Crédito:

Contabilización por ejemplo si se trata de una importación de insumos:

1.6. CASO PRÁCTICO:

Enunciado:
Una empresa importadora, realizara la adquisicioé n de una maquinaria proveniente
de Italia para lo cual abre una carta de creé dito con un Banco Nacional por la cantidad
de $ 25000, que equivalen a S/. 87125.00. Los gastos bancarios ascienden al 5% del
total de la carta de creé dito.

Contabilización por parte de la Empresa:

a.- Por la apertura de la carta de Crédito:
Al momento de suscribir el contrato. La empresa adquiere un compromiso o
contingencia que da origen a una relacioé n juríédica con el banco sin aumentar ni
disminuir el patrimonio de la empresa ni gravitar en sus resultados. (Cuentas de
Orden )

b.- Por la ejecución de la carta de crédito:

El Banco Nacional procede a cancelar al proveedor del exterior una vez que se ha
confirmado el embarque de la maquinaria.

c.- Por los Gastos Bancarios

d.- Por la cancelación de la empresa importadora al Banco Nacional:

Para finalizar el estudio: un caso práctico de Análisis de Política de Créditos

CASO PRÁCTICO:
La empresa Quíémica PERUÚ SOL S.A., se fundo hace varios anñ os en el distrito de
Barranco y faé brica productos quíémicos para la industria nacional. La empresa vende
sus productos a S/. 320.00 la unidad siendo sus costos variables, por unidad de S/.
260.00, en el anñ o 2003 se vendieron 98000 productos, dichas ventas fueron
efectuadas al creé dito habieé ndose incurrido en un costo total de promedio por unidad
de S/. 290.00, para dicho volumen de produccioé n y ventas, la empresa siempre ha
tenido un periodo promedio de cobro de 30 díéas, pero desea ampliar dicho periodo de
creé dito a 60 díéas.
Para lograr este objetivo e. Gerente financiero C.P.C Roberto Calderoé n ha efectuado una
reunioé n de coordinacioé n con el Ingeniero Fernando Loé pez, Gerente de ventas de PERUÚ
SOL S.A., el cual debido a su gran experiencia, considera que con una políética maé s
flexible de creé ditos, las ventas se incrementaran en un 60%. El rendimiento míénimo
que la empresa requiere (o tasa de corte), para toda inversioé n es del 25%.
SE SOLICITA
1. Calcular la utilidad marginal en las ventas
2. Calcular el promedio de cuentas por cobrar.
3. calcula la inversioé n promedio en cuentas por cobrar.
4. calcular la inversioé n promedio marginal en cuentas por cobrar.
5. Calcular el costo de las cuentas de cobranza dudosa marginales.
6. Calcular el rendimiento míénimo requerido.
7. Preparar un cuadro resumen de la evolucioé n de la políética de creé ditos
alternativa (con el riesgo de cobranza dudosa).

SOLUCIÓN:
EMPRESA PERÚ SOL S.A
1.
a. Precio de Venta Unitario…………………….. S/. 320
Costo Variable Unitario……………………… (260)
Utilidad Marginal Unitario………………….. . 60
b. Utilidad Marginal
Ventas anñ o 2003 (unidades)………………..... 98,000
Incremento 60% (unidades)………………… 58,800
Ventas anñ o 2004 (Proyectar)…………........... 156,800
c. Ventas del año 2004
d. Utilidad Marginal por Incremento de las Ventas
60 x 58,800 = 3’528,000
2. Utilidad Marginal en las Ventas

a. Rotacioé n anñ o 2003 = veces

Rotacioé n anñ o 2004 = veces.
b. Rotación de Cuentas por Cobrar
c. Promedio de cuentas por cobrar (PCC)
3. Promedio de Cuentas por Cobrar

PCC Anñ o 2003 =

Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Anñ o 2003 = S/. 2’613,333
PCC Anñ o 2004 = 156,800 x 320 = 50’176,000 = S/. 8’ 362, 667
1. 6
Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Anñ o 2004 = S/. 8’ 362, 667

1.
a.

(1) (2) (3)

CONCEPTO AÑO 2003 AÑO2004

1. Costo Fijo = S/. 2’940,000 S/. 2’940,000

2. Costo variable 260 x 98,000 = 260 x 156,800 =

Total 25’480,000 40’768,000

3. Costo Total 290 x 98,000 = 43’708,000

Promedio 28’420,000

4. Nº Unidades 98,000 156,800

5. Costo Total 28’420,000 = S/. 290 43’708,000 = S/. 278.75

Promedio
98,000 156,800
Unitario

b. Cuadro Comparativo de Costos Totales Unitarios

Anñ o 2003 = 290 x 100% = 90.63%
320
Anñ o 2004 = 278.75 x 100 = 87.11%
320
c. Porcentaje del Costo de las Cuentas por Cobrar.
d. Inversión Promedio de cuentas por Cobrar
Anñ o 2003 = 90.63% de 2’613,333 = S/. 2’368,464
Anñ o 2004 = 87.11% de 8’362,667 = S/. 7’284,719
2. Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar
Inversioé n promedio anñ o 2003 = S/. 2’368,464
Inversioé n promedio 2004 = S/. 7’284,719
Inversioé n Promedio Marginal cuentas por Cobrar = S/. 4’916,255
3. Inversión Promedio Marginal
Cobranza Dudosa anñ o 2003 = 1% de 31’360,000 = S/. 313,600
Cobranza dudosa anñ o 2004 = 3% de 50’176,000 = 1’505,280
Costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales = S/. 1’191,680
4. Costo de las Cuentas por Cobranza Dudosa Marginales
25% de S/. 4’916,255 = S/. 1’229,064
5. Rendimiento Mínimo Requerido
6. Cuadro de Comparativo con la Política de Créditos alternativa.
( Se considera el Costo de l as Cuentas de Cobranza Dudosa )

CONCEPTO REFERENCIA SUBTOTAL TOTAL

1. Utilidad Marginal por 1.c. S/. S/.

incremento de
2.b. 3’528,000
2. Las ventas (58,000 x S/.60)
2.b.
1. anñ o 2003
2’613,333
2. anñ o 2004
8’362,667
3. Promedios de Cuentas por
 Cobrar 3.c. (1’191,680)
1. Anñ o Anterior 2003 3.c. 2’336,320
2. Alternativa 2004 2’368,464 (1’229,064)
4. Inversioé n Promedio en 4. 7’284,719
Cuentas por cobrar.
1’107,256
5. Inversioé n promedio marginal
5. 4’916,255
en cuentas por Cobrar.
5.
1. Anñ o 2003
313,600
2. Anñ o 2004
1,505,280
3. Aumento en
utilidades…
6. Costos de las cuentas de
cobranza dudosa marginales.
(25% de S/. 4’916,255)
7. Rendimiento Míénimo
Requerido.
8. Utilidad mayor a lo requerido

2. OTORGAMIENTO
DE CRÉDITOS AL
CLIENTE Y AL
COMERCIANTE
El marcado eé xito de la utilizacioé n del creé dito en las operaciones del comercio
mayorista y minorista orientadas hacia el consumidor final, han derivado una amplia
generalizacioé n de su uso en estos ué ltimos anñ os. Esto se atribuye a que la mayoríéa de
los comerciantes o fabricantes se pronuncian a favor del empleo, tomaé ndolo como un
mecanismo natural en las operaciones de venta al por mayor, menor y al detalle. Pero
con mucha frecuencia este proceso se inicia en los negocios sin antes organizarse
debidamente porque no se cuenta con Personal Especializado, Recursos Econoé micos
Necesarios, Políéticas y Manejo adecuado de Caja, tampoco preveé situaciones de
políética externa y no toma en cuenta una raé pida recuperacioé n del capital invertido
mediante la aplicacioé n de una políética de cobranza efectiva.

EL otorgar creé ditos sin una debida organizacioé n, es causa de serios problemas
orgaé nicos y financieros, sobre todo en pequenñ as empresas industriales o en comercios
al por mayor y menor. Sumado a ello la escasa divulgacioé n del conocimiento y teé cnicas
de creé ditos y cobros y la escasa o casi nula capacitacioé n y adiestramiento del personal
dedicado a esta actividad.

1.7. CONSIDERACIONES DEL CRÉDITO

1.8.
Una empresa que pretenda organizar un proceso de creé ditos y cobranzas debe tomar
en cuenta las siguientes condiciones elementales:
1. Informacioé n
2. Factores de evaluacioé n del riesgo
3. Limitacioé n del creé dito
4. Organizacioé n del creé dito y la cobranza

1.9. INFORMACION
1.10.
Mediante la informacioé n suministrada ya sea por fuentes internas o externas al
encargado de creé ditos, se le permitiraé , investigar, analizar, evaluar y tomar una
decisioé n sobre la solvencia moral y econoé mica, capacidad de pago, arraigo,
experiencia, antecedentes, garantíéas del solicitante de creé ditos. La interpretacioé n
correcta de los hechos reunidos a traveé s e la informacioé n obtenida daraé mayor solidez
al departamento de creé ditos para reforzar la decisioé n.
Cada cuenta nueva o cada cliente deben de considerarse como un problema individual
de anaé lisis e interpretacioé n. Ya sea que la evaluacioé n se haga con el propoé sito de fijar
la líénea de creé dito, generalmente los factores de evaluacioé n seraé n los mismos.

Para una mejor compresioé n de las fuentes de informacioé n que se necesitan para
evaluar un creé dito, tanto para el cliente como para el comerciante, los trataremos
separadamente.

1.11.Fuentes de Información de Crédito

al Usuario
1.12.
Cuando se trata de obtener informacioé n para un cliente en forma individual, la
primera fuente de informacioé n es la solicitud de creé dito; la segunda los registros
propios de la organizacioé n, y por ultimo la informacioé n obtenida por investigacioé n
directa.

a) Informacioé n obtenida por el solicitante

Por lo general, la persona que solicita un creé dito, tiene que dar a la organizacioé n cierta
informacioé n baé sica como es:
 Datos personales
 Empleo descriptivo (lugar, puesto, remuneracioé n, condicioé n, estabilidad,
tiempo, etc.
 Edad
 Ingresos adicionales
 Garantíéas
 Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc)
 Activos en reserva (autos, terrenos, tíétulos-valores, acciones, seguros, etc.)
 Actividad financiera (cuentas corrientes, ahorros, descuentos, etc.)
  Referencias personales y comerciales
 Otros datos adicionales que la empresa tenga por conveniente exigir.
Esta informacioé n generalmente se obtiene mediante una entrevista personal con el
solicitante, transcritos en una solicitud de creé dito previamente entregado que en
muchos casos debe de obtenerse con el mayor cuidado porque el solicitante conoce la
necesidad que tiene la empresa de procurar esta informacioé n, para evaluar y
minimizar los riesgos en la posible concesioé n del creé dito. No nos olvidemos que la
entrevista nos permite tener el primer contacto con el cliente, Por lo tanto, el
solicitante no solo es reacio a suministrar informacioé n sino que, en muchos casos, el
tratar de obtenerla deliberadamente trae como consecuencia el enojo de este y con
ello la perdida de un posible cliente potencial.

Por esta razoé n, el personal que realiza esta labor, debe ser cuidadosa en los
procedimientos que utiliza para obtener informacioé n.

Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado y coé modo si fuera
posible. La charla con el cliente debe ser conducida con habilidad, conocimiento y
criterio, en forma tal que sea considerada por el solicitante como un acto de cortesíéa y
no dar la impresioé n de estar expiando sus asuntos privados o particulares como
sucede con frecuencia.

b) Registros propios de la empresa

Se estima que la mejor base para un diagnostico es la experiencia crediticia conocida
del cliente; esto es la verificacioé n de su pago en los registros del control anterior, en
base a esta informacioé n que ya cuenta la empresa se analizan los siguientes datos:
 Antiguü edad
 Cuentas involucradas
 Mayor creé dito concedido
 Saldo o deuda pendiente
 Montos vencidos
 Condiciones del creé dito
 Formas o haé bitos de pago
Esta informacioé n es trasladada a otros formatos que el analista ya debe de tenerlos
para evaluar la decisioé n del creé dito a otorgar. (formularios de seguimiento y control
internos)

c) Informacioé n obtenida por medio de la investigacioé n directa

Es importante obtener informacioé n directa de los clientes que solicitan creé ditos
porque nos permitiraé verificar asíé la informacioé n dada por el solicitante, tanto en la
entrevista personal como lo registrado en la ficha, confirmada o no.

Se puede obtener informacioé n mediante la investigacioé n directa por:

 Informacioé n de otras empresas
 Representantes de ventas (vendedores)
 Personas de barrio
 Lugares y clubes al que pertenece y frecuenta
 Centros donde se procesa informacioé n comercial (Caé maras de Comercio,
Conaco, Boletines informativos, etc.)

1.13.Fuentes De Información de Crédito

par el Comerciante Mayorista y
Minorista
1.14.
Los factores mas importantes que deben tenerse en cuenta al seleccionar una fuente
de informacioé n es considerar la precisioé n, contenido, rapidez, cobertura comercial y
veracidad de la informacioé n, sometido esto a costos de oportunidad para la validez de
la informacioé n obtenida. La calificacioé n de esta informacioé n obedece a aspectos
cuantitativos mas que cualitativos.

Las fuentes mas comunes que se utilizan son:

1. Informacioé n suministrada por el comerciante
2. Informacioé n interna
 3. Informacioé n externa
a) Informacioé n Suministrada por el Comerciante
A traveé s de entrevistas personales con solicitudes de creé dito, se puede obtener
informacioé n ué til a manera de fomentar un conocimiento y entendimiento entre los
clientes mayoristas y minoristas.

Una entrevista apropiada, capacita al solicitante para presentar su propio caso con
mayor ventaja, lo que permite al encargado de creé ditos apreciar al solicitante para
formarse una impresioé n de su personalidad, conocimiento, experiencia, y capacidad
de manejo empresarial, asíé como averiguar discretamente si en cualquier fase del
negocio podríéa requerir asistencia financiera o crediticia.

Aparte de conocer los datos personales del solicitante y de su negocio, permite

conocer sus referencias bancarias y comerciales; aunque no se debe dar mucho valor a
esta informacioé n porque el solicitante los abra elegido cuidadosamente.

Para ello es necesario recurrir a otras fuentes obligadas de informacioé n, ademaé s de

considerar para creé ditos mayores debe exigirse los estado de situacioé n econoé mica
financiera y patrimonial para hacer un anaé lisis mas teé cnico de su posicioé n econoé mica,
centro de esos documentos se puede exigir:
 Estados financieros (el ultimo + dos anñ os atraé s)
 Estado de perdidas y ganancias
 Estado de flujo de efectivo
 Balance general
El anaé lisis de esta informacioé n debe ser procesada y resulta por un conocedor en la
materia pues se esa evaluando el riesgo y determinando su capacidad de pago, para
luego exigir si fuera necesario, las garantíéas colaterales.

Los puntos mas resaltantes a tomar en cuenta son:

 Desarrollo y anaé lisis de Rateos
 Anaé lisis del flujo del efectivo
  Calificacioé n de las inversiones
 Endeudamiento financiero
 Planes de expansioé n o endeudamiento
 Otros
b) Informacioé n Interna
Esta informacioé n se puede obtener de los registros propios y en forma personal por
parte de los vendedores de la empresa.

• Registros propios
 Antiguü edad del cliente (solo para clientes activos)
 Creé dito maé ximo concedido
 Antecedentes y haé bitos de pago
 Devoluciones de mercaderíéa
 Protestos y cheques inconformes
 Aceptacioé n de letras
 Importe de saldos y cuentas vencidas
 Garantíéas ofrecidas
 Composicioé n de la sociedad
 Otros datos de importancia

• Vendedores
Frecuentemente los vendedores estaé n en excelentes posicioé n, para suministrar
informacioé n sobre los solicitantes, por su relacioé n personal y por el lado y por el trato
que tienen ambos. Tambieé n se puede pedir informacioé n a otros vendedores que no
trabajan para la empresa pero que sin embargo por la relacioé n que tienen del medio,
su informacioé n es valida.
Pero se debe tener presente, que muchos vendedores estaé n propensos a ser
demasiado optimistas con las opiniones favorables que ofrecen y, todavíéa mas
problemaé tico es por el deseo de vender y es allíé donde exageran sus informes porque
eso les permite incrementar sus comisiones a traveé s la ventas que realizan.

Esto perjudica a la empresa y a solicitante, por consiguiente la misioé n imperativa de

evaluar la cantidad de informacioé n y verificar su veracidad.

Los vendedores pueden proporcionar informes y opiniones respecto al solicitante

sobre:
 Capacidad para manejar los negocios
 Ubicacioé n
 Volumen de ventas diarias, semanal y mensual
 Fuerza de ventas
 Stocks míénimo establecimiento
 Volué menes de y creé ditos otorgados por otras firmas
Esta informacioé n se debe cruzar con la que el solicitante dio en su solicitud de creé dito.
Es recomendable confeccionar un file para cada cliente.

C) Informacioé n Externa
La informacioé n externa se puede obtener mediante el intercambio directo de los
proveedores, bancos o entidades financieras y centros de informacioé n oficial, u
organismo gremial (ya sea publico o privado). Esta opinioé n es importante asíé como
saber que entidad bancaria o proveedores emiten estos informes.

• Intercambio directo con los proveedores

Se refiere a las operaciones entre comerciantes con mayor experiencia respecto a
calificar a los futuros clientes.
Esta fuente es considerada como una de las mejores porque permite establecer el
comportamiento del futuro deudor, pero es poco usada por el celo de la mayoríéa de
proveedores a entregar informacioé n recopilada y procesada por ellos mismos.

Sin embargo la informacioé n que se solicite por medio de un formulario impreso puede
contener entre otros puntos:
 Antiguü edad del cliente
 Creé dito maé ximo reciente
 Limite y condiciones del creé dito
 Antecedentes y haé bitos de pago
 Devolucioé n de mercaderíéas
 Reputacioé n personal

• Información Bancaria
Esta fuente de informacioé n es frecuentemente usada cuando se trata de empresas
grandes o de prestigio las que soliciten dichos informes y que puedan obtenerlas a
sola peticioé n de un determinado cliente.

Cuando es proporcionada, es muy teé cnica y en algunos casos limitada pues esta
informacioé n es confidencial.

Para solicitar informacioé n de un determinado cliente es un Banco o Entidad financiera,

es aconsejable tener una entrevista personal con el encargado de informes antes de
pedirla por escrito para gana tiempo y esfuerzo si esta no fuera viable.

Esta informacioé n se concentrara generalmente en:

 Numero de cuentas, saldos y otros
 Puntualidad para cubrir sus obligaciones
 Si registra protestos
  Si tiene líéneas de creé dito
 Su reputacioé n personal frente al banco etc.

1.15.OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN Y

CONTROL
1.16.
Es nuestro medio ya existen aparte de fuentes oficiales de informacioé n, como los
boletines de protesto; (denominadas lista negra) algunas empresas que suministran
informacioé n sobre clientes y/o servicios de cobranza morosa. Tambieé n esta en
proyecto la constitucioé n de la Central de Riesgo Comercial que podríéa funcionar a nivel
nacional.

Es indispensable considerar que los costos operativos en conseguir esta informacioé n

por medios oficiales pueden ser elevados en algunos caos; entonces conviene tomar en
cuenta estas empresas de servicios que pueden suministrar informacioé n raé pida y
oportuna que pueda estar mas acorde con nuestra necesidad de requerir informacioé n.

1.17.INFORMACIÓN PÚBLICA
1.18.
La empresa asíé como el ejecutivo de creé dito y cobros deben estar permanentemente
actualizados de los eventos y acontecimientos Sociales, Econoé micos y Políéticos del
medio, dado que cada cliente al ser evaluado puede ser afectado por dichos
acontecimientos, suscitados inclusive el mismo díéa de la evaluacioé n y calificacioé n del
creé dito.

Por ello es recomendable tener toda una gama de fuentes de informacioé n que se
pueden obtener a traveé s de las revistas, perioé dicos, informativos noticiosos, etc

EXAMEN N°
NOMBRE Y APELLIDO: __________________________________________________________
CODIGO: ____________
FECHA: ____________

CUESTIONARIO

1. CUALES SON LOS TIPOS DE CRÉDITOS

2. DE QUE SE ENCARGA EL DEPARTAMENTOS DE RIESGOS CREDITICIOS.
3. CUALES SON LAS POLÍTICAS GENERALES QUE SE UTILIZAN EN UN CRÉDITO
4. CON SE DIVIDE EL ANÁLISIS DEL CRÉDITO
5. QUE ES EL CRÉDITO DOCUMENTARIO
6. NOMBRE Y EXPLIQUE LAS CLASES DE CARTA DE CRÉDITO
7. CUALES SON LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DE CRÉDITO PAR EL COMERCIANTE
MAYORISTA Y MINORISTA