Coaching Ventas

FORMACIÓN E-LEARNING
Curso Online de
Coaching de Ventas
Para ayudar a nuestro equipo de ventas a potenciar
sus recursos y aumentar sus resultados.
Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com

www.iniciativasempresariales.com
BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

For mación E-Lear ning
Curso Online de Coaching de Ventas
Presentación
Siguiendo a Vicente Verdú (1996), la venta es un intercambio. Un intercambio que
pone a prueba diferentes competencias como son el impacto e influencia sobre los
demás, la comprensión de los otros, la orientación al cliente, la orientación al
logro, la construcción de relaciones, la autoconfianza y el autocontrol.
Este intercambio se produce entre dos o más personas y es una oportunidad única
para que se produzca el desarrollo personal. Una formación en coaching para las
ventas va de la mano de la superación de creencias limitantes sobre uno mismo,
sobre las ventas y sobre los demás, guiando de forma inevitable el crecimiento
humano.
Esta formación propone el análisis de la operación de compra-venta desde una

óptica situada en ambos lados; por un lado el de la compra investigando las
motivaciones que existen en dicho proceso y, por otro, el de la venta y los factores
que afectan favoreciendo o bloqueando la negociación.
Independientemente de que sea usted o no un profesional de las ventas, en este
curso experimentará sus potencialidades y descubrirá aquello que le limita con
el objetivo de establecer un plan de acción personal que le será útil tanto para
negociar con un cliente, como para hacerlo con un superior o con su familia.
La Educación On-line
Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas
Empresariales presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales
en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y
eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución,
de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:
La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.
Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y

opiniones y su aplicación en situaciones reales.
Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line.
Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al

estudio de los casos reales planteados en este curso.
2 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Método de Enseñanza
El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas
Empresariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto
con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un
efectivo manual de consulta.
A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante
el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las
consultas que pueda tener sobre el material docente.
El curso incluye:
Aula Tutor Flexibilidad Pruebas de

Virtual personal de horarios Autoevaluación
Contenido y Duración del Curso

El curso tiene una duración de 80 horas y el material didáctico consta de:
Manual de Estudio
Corresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 8 módulos de
formación práctica de que consta el curso Coaching de Ventas.
Material Complementario
Incluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el
objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas
específicas del coaching en el área de ventas.
Ejercicios de Seguimiento
Corresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos
referentes al coaching en el área de ventas.
Pruebas de Autoevaluación
Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.
Curso Bonificable
Este curso le permitirá saber y conocer:

• Cómo puede el coaching ayudar en un proceso de venta.
• Cuáles son las competencias que se activan en un proceso de compra-venta y
cómo desarrollarlas.
• Cuál es el nuevo rol del profesional de las ventas como asesor-consultor.
• Cómo distinguir los diferentes perfiles de clientes y a relacionarse de forma
efectiva con los mismos.
• En qué consiste la competencia de orientación al cliente.
• Qué diferencias encontramos entre la venta directa, la venta por prescripción y
la venta a grandes cuentas.
• Cómo afectan las actitudes personales del comprador en la venta directa.
• Cómo ayudar a los comerciales a adaptarse más fácilmente a las circunstancias
y estilos de trabajo de la empresa.
• Cómo establecer prioridades y organizar la tarea comercial, cómo definir la
cartera de clientes y las rutas de visita.
• Con qué herramientas contamos para trabajar con prescriptores.
• Cómo lograr que sus vendedores logren una comunicación eficaz y de impacto.
• Cuáles son las principales características de la venta telefónica.
• Cómo captar grandes cuentas.
• Cuáles son los diferentes tipos de ventas y todos los factores que intervienen en
la misma.
• La gestión del tiempo en la tarea comercial.
• Por qué los procesos de coaching de ventas son altamente efectivos en sus
resultados y mejoran la relación de los componentes del equipo de ventas.
Qué vendedor no ha echado en falta en algún momento a alguien

que le escuche, le entienda y le apoye para conseguir sus objetivos
de venta.
Dirigido a:
Jefes de Ventas, Directores y Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas
personas que tengan a su mando equipos comerciales o que quieran prepararse
para hacerlo.

Contenido del curso

MÓDULO 1. Qué es el coaching y
10 horas
cómo puede ayudar a la venta
El coaching es un proceso gracias al cual la persona que lo realiza consigue
rendir al máximo sus capacidades. Este módulo da a conocer cómo aplicar
algunas de las herramientas del coaching al proceso de ventas.
1.1. Introducción: concepto y orígenes del coaching.
1.2. El coaching para profesionales en busca de resultados:

1.2.1. El enfoque de las preguntas en coaching.
1.3. Herramientas del coaching:

1.3.1. El establecimiento de objetivos.
1.3.2. Objetivos bien formados.
1.3.3. El anclaje.
1.4. El desarrollo de las capacidades comerciales:

1.4.1. Los sistemas de representación.
1.4.2. Las presentaciones.
1.4.3. La visualización.
1.5. Los valores:

1.5.1. Auditoría de valores.
1.5.2. Alinear valores con acción.
1.5.3. Planificar valores.
1.6. El poder de las creencias:

1.6.1. Evaluación de las creencias.
1.6.2. Sistema de creencia y cambio.
1.6.3. Creencias para el empoderamiento.

Contenido del curso

MÓDULO 2. Coaching en la toma de
decisiones en la elección de productos 12 horas
y / o servicios
Compramos en función de quiénes somos y lo que consideramos que nos
merecemos, también con respecto al grupo de referencia en el que nos movemos.
La mayoría de las decisiones de compra no son racionales; si funcionásemos
de forma racional, invertiríamos excesivo tiempo y seguramente nos
equivocaríamos en nuestra elección.
2.1. Introducción: la toma de decisiones en la elección de productos y/o

servicios. Un poco de psicología.
2.2. La identidad personal:

2.2.1. Elecciones en función de la identidad.
2.2.2. El ego en el proceso de compra.
2.2.3. El ser en el proceso de compra.
2.3. Los niveles neurológicos de Robert Dilts:

2.3.1. El entorno en las decisiones.
2.3.2. La conducta de compra.
2.3.3. La experiencia vital.
2.3.4. Las capacidades.
2.3.5. Los valores en los procesos de compra.
2.3.6. Las creencias con respecto a la compra/venta.
2.4. La congruencia para la compra:

2.4.1. El nivel de pensamiento.
2.4.2. El nivel de sentimiento.
2.5. Obstáculos emocionales para la compra:

2.5.1. La emoción del miedo a la decisión incorrecta de compra.
2.5.2. La emoción del miedo al abuso del engaño del producto y/o servicio.
2.6. La disonancia cognitiva:

2.6.1. El arrepentimiento de compra.
2.6.2. El efecto del éxito en la compra.
2.6.3. El efecto del fracaso en la compra.
2.6.4. El uso de la disonancia cognitiva en la compra consumada.

Contenido del curso

MÓDULO 3. Herramientas de coaching
en el proceso de venta. Perfiles de 10 horas
clientes y vendedores
Este módulo analiza los comportamientos de los clientes/compradores/usuarios
para ver cómo afectan a la actitud y las conductas de los profesionales de
ventas.
3.1. Introducción: los cambios tecnológicos en el proceso de venta.
3.2. Del perfil del vendedor al del consultor / asesor:

3.2.1. Agresividad, asertividad y complacencia.
3.2.2. La medición de la asertividad.
3.2.3. Comportamientos verbales que dificultan la relación cliente-proveedor.
3.2.4. Comportamientos verbales que dificultan la relación cliente-vendedor.
3.2.5. Comportamientos verbales que facilitan la nueva venta.
3.3. Los perfiles de compradores:

3.3.1. Cómo actuar con el comprador bien informado.
3.3.2. Cómo actuar con el comprador agresivo.
3.3.3. Cómo actuar con el comprador despistado.
3.4. La competencia de impacto e influencia:

3.4.1. El impacto físico. La presencia.
3.4.2. El impacto personal: comunicación corporal.
3.4.3. Los componentes paralingüísticos.
3.4.4. Las presentaciones.
3.4.5. Contenidos de influencia verbal en la investigación de compra.
Las preguntas.
3.5. La competencia de orientación al cliente:

3.5.1. La atención al cliente.
3.5.2. La preocupación por el cliente.
3.5.3. La anticipación a las necesidades del cliente.
3.5.4. La detección de necesidades y/o deseos encubiertos o no manifestados
verbalmente.
3.6. La competencia de comprensión del cliente:

3.6.1. La comprensión de contenidos.
3.6.2. La comprensión de las emociones.
3.7. Empatía cognitiva y empatía emocional.

Contenido del curso

MÓDULO 4. La venta directa:
coaching para tiendas y centros 12 horas
comerciales
¿Cómo podemos adaptar las herramientas del coaching a centros comerciales y
tiendas?
4.1. Introducción: contextualización de la venta directa.
4.2. La venta en pequeños comercios.
4.3. Cómo afectan las actitudes personales del comprador en la venta directa:
4.3.1. Estar a la defensiva.
4.3.2. Comunicación excesiva.
4.3.3. La prepotencia.
4.3.4. La verborrea.
4.3.5. La impaciencia.
4.3.6. La pasividad.
4.4. El contexto en la venta directa: tiendas y grandes centros

4.4.1. La arquitectura interior de la tienda: cómo afecta al cliente.
4.4.2. El perfil del vendedor en la tienda.
4.4.3. La arquitectura interior de la gran superficie.
4.4.4. El perfil del vendedor en la gran superficie.
4.5. Herramientas del vendedor competente en la venta directa:

4.5.1. La atención personalizada en tienda.
4.5.2. Sugerencias e invitaciones a la compra en grandes superficies.
4.5.3. La espera del cliente en tienda.
4.5.4. El acompañamiento de la venta en la gran superficie.
4.6. La venta de lujo o de alto nivel directa:

4.6.1. El comprador de alto standing: perfil y expectativas.
4.6.2. Las conductas del vendedor del producto de lujo.

Contenido del curso

MÓDULO 5. El coaching y la venta
12 horas
por prescripción
Las ventas por prescripción son un tipo de ventas en las que el comprador
es una persona distinta del usuario o consumidor final. En este módulo
aprenderemos los procesos de la venta por prescripción y los diferentes
mecanismos que subyacen al proceso de compra/venta y que lo distinguen de
una compra directa.
5.1. Introducción: contextualización de la venta por prescripción.
5.2. Características de la venta por prescripción:

5.2.1. El proceso prescriptor.
5.2.2. Dificultades inherentes a la prescripción.
5.3. El perfil del prescriptor:

5.3.1. El prescriptor complaciente.
5.3.2. El prescriptor pasivo – agresivo.
5.3.3. El prescriptor arrogante.
5.3.4. Las diferencias entre prescriptor y decisor.
5.4. Herramientas para trabajar con prescriptores:

5.4.1. El inicio del contacto con el prescriptor.
5.4.2. Influir en el prescriptor.
5.4.3. La planificación y programación de las visitas a prescriptores.
5.4.4. La organización de la cartera de prescriptores.
5.4.5. Soportes en la venta por prescripción: muestras y catálogos.
5.4.6. Laboratorios, editoriales y grandes empresas prescriptoras.
5.5. Competencias básicas en la tarea de búsqueda y gestión de prescriptores:

5.5.1. Competencia de orientación al logro.
5.5.2. Competencia iniciativa.
5.5.3. Competencia preocupación por el orden y la calidad.
5.5.4. Competencia flexibilidad.
5.6. La competencia de construcción de relaciones:

5.6.1. La realización de contactos informales en el entorno prescriptor.
5.6.2. La realización de contactos informales sociales en otros entornos.

Contenido del curso

MÓDULO 6. La venta por teléfono 6 horas
6.1. Generalidades sobre la venta telefónica.
6.2. Características del canal telefónico:

6.2.1. Limitaciones de la venta telefónica.
6.2.2. Puntos fuertes de la venta telefónica.
6.3. Herramientas personales al teléfono:

6.3.1. Las habilidades de persuasión a través de los componentes
paralingüísticos.
6.3.2. Establecimiento de sintonía con la voz.
6.3.3. Las llamadas de ventas: largas, cortas y rápidas.
6.3.4. La etiqueta en la venta telefónica.
6.3.5. Diez reglas de oro a aplicar en las llamadas telefónicas.
6.4. Fases de la llamada:

6.4.1. Contacto inicial.
6.4.2. Desarrollo de la conversación.
6.4.3. Cierre de la venta.
6.4.4. Terminar la conversación.
6.4.5. El seguimiento.
6.5. Obstáculos en la gestión de la venta telefónica:

6.5.1. Secretarias, recepcionistas y otros filtros.
6.5.2. Las bases de datos.
6.5.3. La comunicación de las malas noticias.
6.5.4. La atención de las reclamaciones.
6.5.5. Afrontar la crítica, la ira y los insultos.
6.6. El perfil y operativa del agente de venta telefónica o teleoperador:

6.6.1. Perfil del agente de venta telefónica.
6.6.2. Operativa general del agente telefónico.

Contenido del curso

MÓDULO 7. La venta en grandes 6 horas
cuentas
La venta en grandes cuentas es mucho más compleja que la venta en cuentas
pequeñas y que se caracteriza por ser una actividad estratégica a largo plazo.
Por los volúmenes de negocio que mueve y la complejidad en la toma de
decisiones, es uno de los contextos en los que la relación personal está más
justificada.
7.1. Introducción: generalidades sobre las grandes cuentas.
7.2. Características de la venta en grandes cuentas:

7.2.1. Criterios para la selección y análisis de grandes cuentas.
7.3. El perfil del decisor:

7.3.1. El responsable de compras.
7.3.2. El gerente.
7.3.3. El responsable o jefe de área departamental.
7.3.4. La central de compras.
7.4. Herramientas para trabajar con decisores:

7.4.1. Zona de poder y zona de influencia.
7.4.2. Construir relaciones con el decisor final e influirle.
7.4.3. Conocer las motivaciones del decisor final.
7.5. Captación de grandes cuentas:

7.5.1. El perfil del gestor de grandes cuentas o Key Acount Manager.
7.5.2. Presentación del producto y/o servicio en las grandes cuentas.
7.5.3. Organización de eventos para la captación de grandes cuentas.
7.6. Las relaciones y la política en las grandes cuentas:

7.6.1. Poder, influencias y apoyos.
7.6.2. El crédito personal.
7.6.3. Estrategias de acercamiento al cliente objetivo.

Contenido del curso

MÓDULO 8. El coaching y la gestión
12 horas
de la energía personal
En este último módulo del curso desarrollaremos un plan personalizado
de la gestión de la energía personal aprendiendo a administrarla desde el
autoconocimiento.
8.1. Introducción: cómo afecta la venta en la energía personal.
8.2. Gestión del tiempo en la tarea comercial:

8.2.1. Principios en la gestión del tiempo.
8.2.2. Estrategias para optimizar el tiempo en la tarea comercial.
8.3. La organización y priorización de tareas:

8.3.1. Autoanálisis en las tareas inherentes a la función comercial.
8.3.2. Sistema de priorización de tareas.
8.3.3. Planificación y organización de las visitas.
8.4. Herramientas para gestionar la energía personal:

8.4.1. ¿Cómo actúa la jornada laboral de un comercial en su energía personal?
8.4.2. Autoconocimiento de la energía personal.
8.4.3. Estrategias para la administración de la energía.
8.4.4. El estilo de vida.
8.5. Los pensamientos y su impacto en el estado emocional y el rendimiento

comercial:
8.5.1. Autoanálisis de los hábitos emocionales.
8.5.2. Mantener la higiene emocional. Técnicas.
8.5.3. Incidencia de los pensamientos sobre el estado emocional. EEC.
8.5.4. Las creencias y los pensamientos automatizados.
8.6. Técnicas de modificación del pensamiento:

8.6.1. Técnicas cognitivas.
8.6.2. Técnicas corporales.

Autor
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Coaching de Ventas han
sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Ana Pons
Licenciada en Psicología. Máster en PNL por la Asociación Española de
Programación Neurolingüística, ha realizado la formación como Coach
en CECE (Centro Europeo de Coaching Ejecutivo) y está acreditada por
AECOP (Asociación Española de Coaching Ejecutivo).
Amplia experiencia como formadora en el ámbito de las habilidades sociales

relacionadas con las ventas y la atención al cliente. Su especialidad se centra en
la optimización de los equipos humanos de trabajo dentro del área comercial.
La autora y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos

para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de
objetivos.
Titulación
Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como
experto en Coaching de Ventas. Para ello, deberá haber cumplimentado la
totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.
Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales
y Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo
empresarial.
ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON
COACHING DE VENTAS
Marzo de 2015

Coaching Ventas

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Esta formación propone el análisis de la operación de compra-venta desde una

Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y

Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line.

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al

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Aula Tutor Flexibilidad Pruebas de

Contenido y Duración del Curso

Este curso le permitirá saber y conocer:

Qué vendedor no ha echado en falta en algún momento a alguien

4 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Contenido del curso

1.1. Introducción: concepto y orígenes del coaching.

1.2. El coaching para profesionales en busca de resultados:

1.3. Herramientas del coaching:

1.4. El desarrollo de las capacidades comerciales:

1.5. Los valores:

1.6. El poder de las creencias:

5 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Contenido del curso

2.1. Introducción: la toma de decisiones en la elección de productos y/o

2.2. La identidad personal:

2.3. Los niveles neurológicos de Robert Dilts:

2.4. La congruencia para la compra:

2.5. Obstáculos emocionales para la compra:

2.6. La disonancia cognitiva:

6 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Contenido del curso

3.1. Introducción: los cambios tecnológicos en el proceso de venta.

3.2. Del perfil del vendedor al del consultor / asesor:

3.3. Los perfiles de compradores:

3.4. La competencia de impacto e influencia:

3.5. La competencia de orientación al cliente:

3.6. La competencia de comprensión del cliente:

3.7. Empatía cognitiva y empatía emocional.

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Contenido del curso

4.1. Introducción: contextualización de la venta directa.

4.2. La venta en pequeños comercios.

4.4. El contexto en la venta directa: tiendas y grandes centros

4.5. Herramientas del vendedor competente en la venta directa:

4.6. La venta de lujo o de alto nivel directa:

8 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Contenido del curso

5.1. Introducción: contextualización de la venta por prescripción.

5.2. Características de la venta por prescripción:

5.3. El perfil del prescriptor:

5.4. Herramientas para trabajar con prescriptores:

5.5. Competencias básicas en la tarea de búsqueda y gestión de prescriptores:

5.6. La competencia de construcción de relaciones:

9 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com

Contenido del curso

6.1. Generalidades sobre la venta telefónica.

6.2. Características del canal telefónico:

6.3. Herramientas personales al teléfono:

6.4. Fases de la llamada:

6.5. Obstáculos en la gestión de la venta telefónica:

6.6. El perfil y operativa del agente de venta telefónica o teleoperador:

10 Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.com - www.iniciativasempresariales.com