Título de Tarea 3: Organización de la gestión de Ventas

Instituto IACC

31 de enero 2018
 Desarrollo

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución Justifique su elección?

De acuerdo a la historia contada, puedo señalar en primer lugar a los agentes

minoristas, que son representados por los proveedores que abastecen a las ferias, en

la cual no representan un volumen significativo de ventas, es decir el volumen es bajo,

luego se negoció con distribuidores, en la cual el poder de negociación de estos es más

fuertes, muchas veces bajo economía de escala, y finalmente la venta que se hace

directa en feria, por medio de una camioneta propia, en la cual se puede transar un

mejor precio de la fruta de estación, pero aumentan los costos de distribución, por

efecto del traslado de la fruta en buen estado y calidad de conservación.

Desde una manera más gráfica, el nivel de intermediarios para esta cadena de

distribución en el producto frutas de temporada, entre el agricultor, agente, mayorista,

minorista, consumidor final, en la que se busca el flujo efectivo de la mercadería, que al

existir una mayor cantidad de intermediario, mayor será el costo del producto final para

decidir la menor alternativa de canal. Cuando un fruticultor, entrega su producción por

ejemplo a una exportadora, esta se desliga de lo que sucede después, por otro lado la

comercializadora es responsable de encontrar un comprador y negociar. En el mercado

mayorista local, gran parte de las transacciones locales se realizan en lugares abiertos

en los cuales los vendedores incluso con la mercadería sobre pallet o en los mismos

camiones que la contienen y venden.

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas

logísticos de la cadena de distribución? Justifique claramente.

Las consideraciones mínimas en el tema logístico, va desde la forma en la que se

planifica, se implementa y se controla desde el punto de origen hasta el punto de venta,

distribución o de consumo de las frutas de acuerdo al requerimiento del cliente.

La estrategia de distribución y principales actividades de la logística se focalizan en el

justo a tiempo, llegando a los distintos puntos de ventas, abasteciendo a la red

distribución logística de la mano con las operaciones de los centros de distribución, de

acuerdo a las zonas en las cuales queremos que llegue nuestra fruta, si bien es cierto

todo estas actividades y procesos se deben de llevar a cabo a una planificación, en

este caso los objetivos van en llegar con las frutas o productos en buen estado al

cliente, que como lo indicaba son perecibles y en ciertos casos deben de recorrer

grandes distancias, por lo tanto contar con un buen servicio al cliente, administración o
gestión de inventario, almacenamiento y transporte, por ello es vital contar con una

eficiente coordinación cuando se hace entrega o envió de la fruta de temporada, con la

finalidad de no tener pérdidas. Además señalaremos que dentro de las consideraciones

debemos señalar el factor tiempo, que por medio de una correcta planificación se fijan y

mantienen los estándares, logros insertos bajo las políticas organizacionales,

comerciales y del marketing.

Además de tener en cuenta los responsables de los procesos logísticos, se hace

necesario conocer las necesidades propias de los intermediarios y del consumidor en

relación al tipo de flexibilidad en la entrega, costos de envió, tiempos de espera ya que

se debe de funcionar coherentemente con la capacidad real que tiene el agricultor con

su cadena de valor para que se puedan disminuir los costos, optimizando los costos

operacionales, que para los flujos de producción, el procesamiento de las órdenes de

venta y entrega del inventario disponible, se tienen que alinear para enfocarse a la

capacidad de respuesta, desde el momento en que la fruta seleccionada se encuentra

disponible a las característica solicitadas y negociadas por el cliente, de acuerdo al tipo

de intermediario.

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

Para determinar el precio igualmente hay que determinar los marcos legales, un

aspecto importante es saber y cuantificar la cadena de valor que debe de transitar el

fruta en este caso hasta llegar al consumidor final, en este caso, para mi es

recomendable establecer un listado de precio en base a calcular y conocer los costos

asociados del producto, en este caso la fruta, por ello se debe de determinar la fijación
de precios por medio de descuentos y rebajas ya que de esta manera podemos ofrecer

precios por economía de escala, ya que recordemos estamos frente a un producto de

característica de perecedero, por cuanto ofrecer los descuentos , o precios por cantidad

de compra, algo también importante es el sistema de pago, capacidades de compra y

venta del distribuidor, permite bajo estos parámetros no caer en pérdidas a corto plazo,

productos con fallas, mermas que pongan en riesgos la maximización de las utilidades.

La idea de la fijación de precios es sincronizar estratégicamente los objetivos del área

de financiera y de mercado mediante el cual el precio determinado de la fruta

4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método

Para aplicar la fijación de precio debiera ser por medio de precios flexibles, ya que no

es válido solo determinar el precio sin conocer los vaivenes del mercado basados en la

oferta del mercado y más si estamos hablando de exportación de productos frutícolas.

Cuando hablamos de mercados internacionales, Consiste en añadir un margen de

beneficio al costo total unitario del producto, y es una de las metodologías más

empleadas y que se considera más sencilla para una empresa que en muchas veces

tiene todos sus recursos comprometidos, ya que la fruta tiene sus condiciones

especiales y más del perfil de los agricultores que dependen de la producción y venta y

que por lo mismo deben usar esta opción, para negociar el precio con la debida

anticipación productos de las barreras y tratados arancelarios, para el caso del

mercado nacional o local, fijar el precio correcto es ir considerando los costos directos e
indirectos del agricultor, y su margen de utilidad o retribución, basados en tres criterios

de comercialización, precio, condición de pago, distribución o logística, por ello creo

necesario contar con un listado de precio base en la cual se consideren alternativas de

precios de acuerdo a la condición de compra. Por lo tanto para determinar o diseñar

una banda de precios para esta línea de productos frutas de estación no se puede

únicamente centrarse en los costos, que la determinación no vaya de la mano de la

estratégica de mercadeo, visualizar las características relevantes en la segmentación

de mercado y el comportamiento de los competidores locales, las 4 p.

 Bibliografía

Contenidos de la semana 3.- (Administración Estratégica de Ventas)