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CONTENIDO
1. BENEFICIOS, CARACTERÍSTICAS Y COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIOS.........................2
1.1. QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?............................................................................................. 2
1.2. PARA QUE PROPÓSITOS PUEDO UTILIZAR MI PLAN DE NEGOCIOS?...................................2
1.3. CUÁLES DEBEN SER LAS CARACTERÍSTICAS DEL PLAN DE NEGOCIOS?...........................3
1.4. NIVELES DE PROFUNDIDAD DE LOS PLANES DE NEGOCIO..................................................3
1.5. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIOS...............................................................................4
2. EL MARCO CONCEPTUAL: EL AMBITO EMPRESARIAL.................................................................
EMPRESARIAL................................................................. 6
2.1. LA GESTIÓN GERENCIAL EN AMBIENTES DE APERTURA Y COMPETITIVIDAD....................6
2.2. LOS RETOS DE LA GESTIÓN GERENCIAL COLOMBIANA......................................................12
2.3. EL EQUILIBRIO ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL................................................................15
2.4. LA ORGANIZACIÓN COMO SISTEMA Y COMO PROCESO......................................................16
2.5. EL DISEÑO ESTRATÉGICO........................................................................................................ 18
3. EL PROCESO DE ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS......................................................
NEGOCIOS......................................................21
21
3.1. EL PUNTO DE PARTIDA. LA CONSTRUCCIÓN DEL QUE DE NUESTRA ORGANIZACIÓN....21
3.2. EL ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y
VENTAS.................................................................................................................................................. 23
3.3. LA ESTRATEGIA COMPETITIVA................................................................................................. 38
3.4. EL DESPLIEGUE DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y VENTAS....................................57
3.4.1. Plan De Acción De Mercadeo............................................................................................. 58
3.4.2. El Plan De Acción De Ventas............................................................................................. 60
3.4.3. El Presupuesto de Gastos de Mercadeo y Ventas...........................................................61
3.5. EL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN.....................................................................................61
3.6. LA ORGANIZACIÓN SOPORTE.................................................................................................. 70
3.7. EL ANÁLISIS FINANCIERO......................................................................................................... 77
3.7.1. Presupuesto de Gastos Generales...................................................................................79
3.7.2. Inversión Inicial................................................................................................................... 80
3.7.3. El Flujo de Caja................................................................................................................... 80
3.7.4. El Balance General............................................................................................................. 87
3.7.5. El Estado de Resultados.................................................................................................... 93
3.7.6. Indicadores del Negocio.................................................................................................... 96
4. LA REDACCIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PLAN: UN EJEMPLO..................................................
EJEMPLO.................................................. 102
4.1. ESTRUCTURA DE PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS............................................102
4.1.1. Resumen Ejecutivo........................................................................................................... 102
4.1.2. Descripción General del Negocio....................................................................................102
4.1.3. Descripción de Productos / Servicios............................................................................102
4.1.4. El Análisis del Mercado y la definición de Estrategias de Mercadeo y Ventas...........103
4.1.5. El Despliegue de las Estrategias de Mercadeo y Ventas: Los Planes de Acción........103
4.1.6. El Proceso de Transformación........................................................................................ 103
4.1.7. La Organización Soporte................................................................................................. 104
4.1.8. El Análisis Financiero....................................................................................................... 104
4.2. EJEMPLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS..................................................................................104
4.2.1. Resumen Ejecutivo........................................................................................................... 104
4.2.2. Descripción General del Negocio....................................................................................106
4.2.3. Descripción de Productos y Servicios...........................................................................108
4.2.4. Análisis del Mercado y la definición de Estrategias de Mercadeo y Ventas................116
4.2.5. El Despliegue de las Estrategias de Mercadeo y Ventas: Los Planes de Acción........128
4.2.6. El Proceso de Transformación........................................................................................ 132
4.2.7. La Organización Soporte................................................................................................. 136
4.2.8. Plan Financiero................................................................................................................. 141
1
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Para:
2
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Antes de iniciar un plan, pregúntese que quiere lograr con él, solicitar un
crédito, conseguir un inversionista o realizar un análisis de su negocio para
usted mismo, organice la información que tiene disponible e identifique la
faltante y determine cómo la obtendrá.
Así por ejemplo, las personas que inician su negocio pueden elaborar un
plan sencillo que lo oriente en:
•La comprensión global del negocio a crear
•Definir qué es lo que quiere del negocio
•Comprender que es lo que sus futuros clientes desean
•Decidir como utilizar y desarrollar sus recursos
3
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
4
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
5
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
7
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
COMPETITIVIDADEMPRESARIAL
CREACIÓNDEVENTAJASCOMPETITIVAS
COSTOS PO
SOLUCIONES SIC
Y IONAM
PRECIOS IEN
DIFERENCIADAS TO
INDICADORESFINANCIEROS
EFICIENCIA E
EF
FIC
I ACIA
I
Selección
Inducción
GESTIÓN
Form ación
HUMA NA
N
NY
Evaluación
IÓ
LLO
N
L
B ienestar
C
IÓ
IÓ
E
TE
LIZA
ZD
C
O
Identificar
A
R
GESTIÓN
LIE
O
TIG
IA
Analizar
R
LAV
G
A
C
PROCESO S M ejorar
TE
VES
ES
R
Asegurar
E
IN
D
M
IN
CO
Coherente
TECNOLOGÍA conla
estrategia
INDICADORESDEPRODUCTIVIDAD INDICADORESDEEFICACIA
9
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
M
AR
GE
DESARROLLO TECNOLOGICO
N
ACTIVIDADES ABASTECIMIENTO
DE APOYO
M A
LOGISTICA LOGISTICA MERCADOTECNIA SERVICIO
RG
OPERACIONES
INTERNA EXTERNA Y VENTAS
EN
ACTIVIDADES PRIMARIAS
11
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
¿Pero qué ha pasado con los procesos de gestión gerencial y los procesos
administrativos? Aún muchas de nuestras empresas siguen operando con
esquemas tradicionales autocráticos, de baja participación y paternalistas,
similares a los que usaron nuestros padres y abuelos para sacar adelante
sus inversiones. Los esquemas gerenciales no han cambiado a pesar de que
su entorno e inclusive su interno, si lo ha realizado.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
RETO 1
RETO 2 CONQUISTAR LA CALIDAD TOTAL
COMO ?
- Misión
GERENCIAR ESTRATEGICAMENTE
EFICIENCIA EFICACIA
- Visión
- Diagnóstico Optimizar utilización
de recursos y procesos
+ Satisfacción total del = EFECTIVIDAD
* Interno cliente.
* Externo
- Diseño
Estratégico
* Objetivos
* Metas RETO 3 OPTIMIZAR PROCESOS
* Estrategias
* Presupuestos
Revisión fundamental y rediseño de procesos para alcanzar mejoras en medidas
•Implantar críticas de rendimiento, tales como, costo, calidad, servicio y rapidez.
- Equipos
- Programas
- Recursos
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
•RENTABILIDAD
RETO 6 DESARROLLAR SU TALENTO HUMANO
•CRECIMIENTO
SER PROTAGONISTA EN LA GLOBALIZACION PERMANENTE DEL
RETO 7 PERMANENCIA
DE LOS MERCADOS TALENTO HUMANO
Objetivo: Lograr la excelencia como clave de la subsistencia dentro del
contexto mundial de los mercados. •SOPORTE
TECNOLÓGICO
La clave:
ADECUADO
• Mentalidad y actitud de cambio
• Integración de los seis retos a los mercados internacionales
• Establecimiento de rutas estratégicas para cada mercado
• Dimensionamiento de la empresa dentro del escenario mundial
• Información sobre mercados mundiales
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
A NA G. T E C
N
M OL
U
H OG
MERCADEO
G. INVESTIGACION I
VENTAS PLANEACION C
A
I+D
COMERCIALIZACION
G. SERVICIOS CLIENTE
A
A R
D DISEÑO E
MI COMPRAS CI
NI PRODUCCION AN
ST IN
RA T IV A G. F
CULTURA ORGANIZACIONAL
El éxito se alcanza cuando al final del proceso el cliente recibe lo que pidió,
como lo pidió, cuando lo pidió y al precio que acordó estimulando así una
lealtad que es la base de la supervivencia empresarial.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTRUCTURA DE UN PROCESO
CLIENTE CLIENTE
E
S
N ACTIVIDADES
A
T
L
R
I
A OPERACIONES D
D
A
A
INSUMOS PRODUCTOS
INFORMACION SERVICIOS
TECNOLOGIA METODOS
PROCEDIMIENTOS
PROVEEDORES GESTION HUMANA
NACE EN EL CLIENTE TERMINA EN EL CLIENTE
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Definición de Estrategia:
Para lograr una posición competitiva que cuente con buenas posibilidades
de éxito se requiere generar acciones que fortalezcan la productividad, es
decir, un mejoramiento en el uso eficiente de los recursos que tiene a su
disposición el empresario.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
VENTAJA ESTRATÉGICA
EXCLUSIVIDAD POSICIÓN DE
PERCIBIDA POR EL BAJOS COSTOS
CLIENTE
ESTRATÉGICO
TODO UN
OBJETIVO
SOLO A UN
SEGMENTO EN ENFOQUE O ALTA ENFOQUE O ALTA
SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN
PARTICULAR
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
La misión debe:
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
22
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
INTRODUCCIÓN
Los mercados son los espacios externos a la empresa donde existen los
consumidores, quienes son los compradores de sus productos y servicios.
Por otra parte, la acción de los competidores quienes conforman la oferta
del mercado, limita el acceso de la empresa a los consumidores y propicia
la reducción de sus ingresos y utilidades. El desconocimiento de los
mercados, tanto en los aspectos del comportamiento de consumidores
como de los competidores, puede amenazar seriamente la existencia de la
empresa.
Los mercados son el resultado de la interacción entre consumidores y
empresas, buscando cada uno beneficios particulares. En el caso de los
consumidores estos buscan satisfacer necesidades específicas
relacionadas con su estilo de vida; en el de las empresas se espera
obtener ingresos y rentabilidad que garanticen su sostenibilidad en el
futuro. La relación de las empresas con los consumidores se expresa a
través de los volúmenes de ventas que representan a su vez las compras
de productos y servicios hechas por estos. Las empresas realizan
esfuerzos comerciales para realizar sus ventas, estos se reflejan en sus
gastos de mercadeo y ventas, los cuales se relacionan con los
presupuestos de ventas que muestran el retorno en ingreso esperado de
sus esfuerzos comerciales. Las tendencias en el crecimiento de las ventas
miden la aceptación de los consumidores a las ofertas de productos y
servicios de la empresa. Mantener una tendencia positiva de crecimiento
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Demanda
Competidor 1
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Entorno: Tecnología
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Variables:
Mercado _____________________________________
Competidores _____________________________________
Demanda _____________________________________
Proveedores _____________________________________
Complementadores _____________________________________
Canales _____________________________________
Fuerzas clave del entrono _____________________________________
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
El cálculo de la demanda
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Variables:
Veamos un Ejemplo:
N V F P
8.000 Por (x) 10 Por (x) 10 Por (x) $
empresas litros/compra compras/año 48.000/litro
N V F P
Por (x) Por (x) Por (x)
VALOR DE LA DEMANDA=
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Ejemplo:
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Recompra Necesidad
Estimulada
si Valor Percibido
Búsqueda de la marca
Decisión frente a la
de otras no
marcas Influenciadores competencia
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
QUIÉN ES:
QUÉ NECESIDADES TIENE:
QUÉ ESPERA DE SU PRODUCTO:
QUÉ COMPRA:
QUÉ EXPECTATIVAS TIENE:
POR QUÉ LO COMPRA:
CÓMO LO COMPRA:
CÓMO LO USA:
QUÉ TIPO DE PRODUCTOS PREFIERE:
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
CUANDO LO COMPRA:
DONDE LO COMPRA:
QUIÉN PARTICIPA:
El conocimiento de su cliente le permitirá definir con mayor claridad su
grupo objetivo de consumidores a penetrar, así como a establecer una
estrategia de mercadeo consistente con sus necesidades y preferencias.
Formas de segmentación.
Se emplean diferentes variables de segmentación para identificar el
mercado que una empresa debe atender de acuerdo a su estrategia, a fin
de encontrar allí sus esfuerzos de mercadeo. Estas variables pueden ser:
Geográficas, demográficas, psicográficas, y por comportamiento ante el
producto.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Competidor directo:
Abastecedor de la misma línea de productos que maneja la empresa.
Ejemplo: Los puntos de venta de hamburguesas.
Competidor indirecto: Abastecedor de una línea de productos diferente
en forma pero que satisface las mismas necesidades de los consumidores.
Ej: restaurantes frente a puntos de comida rápida.
Productos sustitutos o competidores sustitutos: Abastecedor de una
categoría de producto o servicio que reemplaza el consumo de los
productos o servicios de la empresa. Ej: Transporte en avión versus el
transporte por carretera.
Patrones de reacción: Las empresas competidoras en el mercado
muestran también comportamientos que es necesario evaluar a fin de
establecer una posición competitiva sólida. Veamos algunos de los tipos de
comportamientos organizacionales y de mercado frente a los competidores.
Defensa o Ataque:
Acciones de protección del mercado propio o penetración del
perteneciente a los competidores.
Coopetencia: Colaboración con los competidores para desarrollar
estrategias de beneficio común y proteger así el mercado propio.
Seguimiento: Imitación de las estrategias desarrolladas por los
competidores en el mercado.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Mercadeo
Capacidad Producción
Fuerza de Ventas
Organización
Liquidez
Tamaño (activos)
Distribución
Sistemas
Calificación Total
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Estrategias de
desarrollo de mercados: Vinculación de consumidores de nuevos
segmentos promocionando nuevos usos del producto. Ej.: Toallas para el
cuidado personal y la limpieza de los lentes.
Estrategias de
desarrollo de productos: Lanzamiento de nuevas versiones del producto
para el uso de los consumidores actuales. Ej.: Jabones nutritivos para la
piel.
Estrategias de
especialización (penetración en el mercado): Concentración única en un
segmento desarrollando distintas modalidades de un producto. Ej.:
Creación de la línea de cosméticos especializada en jóvenes de 15 a 20
años.
Estrategias de
diversificación: Desarrollo de nuevas categorías de productos (unidades
de negocio) no relacionadas con el negocio actual de la empresa. Ej.:
lanzamiento de una línea de moda femenina para complementar la línea de
una fábrica de camisas para hombre.
Veamos un ejemplo:
• Mantenimiento
• Otros negocios no Diversificación
relacionados
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
LA ESTRATEGIA DE PRECIOS
Al definir la línea de productos es necesario ahora establecer su precio de
acuerdo a las condiciones de competencia, percepciones del cliente y
objetivos de rentabilidad de la empresa.
El precio es el valor monetario que
vendedor y consumidor acuerdan establecer al producto que intercambian.
Los objetivos del precio son: Rentabilidad, penetración del mercado,
volumen de ventas y depuración del mercado.
CF
43
VOLUMEN
100
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
En donde:
Ejemplo:
Unidades: 100
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Políticas de precios
Descuentos:
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Políticas Precio Precio Precio Precio Descuen- Descuen- Otros Rebajas Precio Precio
Compe- Público Mayo- Mino- tos por tos por Descuen- Total prome-
tencia rista rista volumen pronto tos. dio
Productos pago línea
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Para poder tomar una decisión adecuada sobre los canales de distribución
de productos o servicios debemos examinar conceptos tales como:
profundidad posible, potencial de penetración, territorialidad, rentabilidad
para las partes, estabilidad a largo plazo.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Forma de Cálculo:
No. Clientes x No. Visitas/Mes = Total Visitas/mes;
No. Vendedores = No. Visitas/mes / No. Visitas/Vendedor/mes
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
• Cumplimiento presupuestal
• Número de cotizaciones por mes y valor.
• Número de pedidos/ cotizaciones.
• Cobros de cartera.
• Número de clientes atendidos.
• Número de pedidos/Número de clientes
• Venta promedio cliente
• Productos vendidos/cliente
____________________________ ________________________
____________________________ ________________________
____________________________ ________________________
____________________________ ________________________
• OBJETIVOS 2001:
• MÁRGENES:
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FUNCIONES BÁSICAS:
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Sistema de Servicio
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
SEGMENTO: OFERTA:
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN:
PERÍODO:
LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
OBJETIVOS: SEGMENTO:
OFERTA:
ACTIVIDADES 1 2 3 Responsable
MEDICION:
EL PRONÓSTICO DE VENTAS
Meses Enero Febrero Marzo Abri l Mayo J unio J ul io Agosto Sept Oc tubre Novi emb Dici emb
Productos
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Uni dades
$
Totales Unidades
$
Una implantación del plan sin control no llegará a los resultados esperados,
por tanto se hace necesario el diseño y aplicación de herramientas y
acciones que permitan la medición y evaluación continua de resultados con
los cuales después, de un adecuado análisis, reformular el plan en forma
continua y sistemática.
Un buen plan es una guía que permite una reformulación constante y no una
camisa de fuerza sin posibilidad de cambio.
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
PERÍODO: ________________________
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PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Enero Febrero M arzo Abril M ayo J unio J ulio A gosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
P resupuesto de
Ventas 10.000.000 5.000.000 40.000.000 25.000.000 15.000.000 20.000.000 5.000.000 5.000.000 25.000.000 15.000.000 20.000.000 5.000.000
Gastos de Ventas
Gastos de Transporte 500.000 500.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 500.000 500.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 500.000
Gastos de alojamiento
relacionados 300.000 300.000 500.000 500.000 500.000 500.000 300.000 300.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Alquiler de transporte para
distribución 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
M antenimiento 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000
Depreciación de vehículos
para distribución 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Alquiler de Bodegas 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000
Nómina de Distribución
(Dato común al P lan de
P ersonal)
Sueldos y comisiones de
Vendedores(Dato común
al P lan de P ersonal) 7.854.310 8.779.643 7.046.310 7.196.310 7.046.310 8.146.310 7.046.310 7.196.310 7.046.310 7.046.310 7.046.310 8.296.310
Eventos de Ventas 250.000 100.000 500.000 1.000.000 200.000
Capacitación de ventas 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
P remios y Bonificaciones 500.000 500.000
Total Gastos de Ventas 9.884.310 10.559.643 10.026.310 9.776.310 9.526.310 11.126.310 9.326.310 8.976.310 10.526.310 9.526.310 9.526.310 10.476.310
Gastos de Mercadeo
Investigación de
M ercados 2.000.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
P ublicidad y promoción 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
M uestras 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000 90.000
Eventos 500.000 500.000 500.000 500.000
Correo Directo 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Telemercadeo 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000
P atrocinios 200.000 0 0 0 0 200.000 0 0 0 0 200.000 0
Total Gastos de
M ercadeo 3.050.000 350.000 350.000 850.000 350.000 550.000 850.000 350.000 350.000 350.000 1.050.000 350.000
Total Gastos de
M ercadeo y Ventas 12.934.310 10.909.643 10.376.310 10.626.310 9.876.310 11.676.310 10.176.310 9.326.310 10.876.310 9.876.310 10.576.310 10.826.310
59
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Resultados Esperados
Actividades
Maquinado básicas del proceso Maquinado
Despliegue su proceso en actividades gruesas, como por ejemplo:
Ensamble
Fabricación de muebles modulares para oficina Enchapado
Acabado de Prensado
superficie
Ensamble
Tapicería
Acabado de
superficie
Procesos de fabricación
Tapicería
Almacén de 60
Producto terminado
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Sillas
Después del proceso de secado de la madera, ésta es cortada y
clasificada según las longitudes requeridas para cada una de las piezas
que componen la silla. Las partes rectas se maquinan mediante la
utilización de sierra circular, mientras que las partes curvas se logran
mediante sierra sinfín ó de banda. Para el procesamiento posterior de
61
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Escritorios
La operación de producción de bases y patas para escritorios sigue los
mismos pasos ya descritos en relación con la producción de sillas, desde
luego a excepción de la operación de tapizado. La diferencia fundamental
es la producción de tapas o tableros de los escritorios, para lo cual se
procede de la siguiente forma: 1- Se maquina la base del tablero en
madera aglomerada ó prensada 2- Se corta la chapilla a las dimensiones
adecuadas para su pegue posterior. 3- Se pega la chapilla sobre la base
mediante prensado. 4-Terminado de bordes y ensamble 5- Las
operaciones de acabado de superficie se efectúan en forma similar a las
descritas bajo sillas.
Una vez terminado el producto en cuanto a ensamble estructural, se
procede con la operación de tapizado, para finalizar con la inspección de
control de calidad de producto terminado antes de remitirse a almacén
Paneles
El proceso de producción de paneles se inicia con el corte y pre-ensamble
de las estructuras de soporte, para lo cual se utilizan elementos
estructurales de madera. El siguiente paso es el ensamble de la estructura
de soporte con laminas de madera aglomerada como MDF, las cuales han
62
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Recursos Requeridos
Maquinaria y Equipo
Moldeadora 1
Cepillo 1
Planeadora 1
Sierra de banda 1
Sierra circular 1
Torno 1
Trompo 1
Taladro vertical 2
Ruteadora 2
Perfiladora 2
3 Ensamble
Prensa para estructuras y pegado 2
4 Acabados de superficies
Lijadora de banda 2
Lijadora de disco 2
Lijadora portátil de superficie 3
Cabina de pintura 2
Compresor 1
Pistolas selladoras de calor 4
5 Tapicería
Máquina cosedora 2
Mesa de corte 2
6 Terminado de paneles y tapas de escritorios
Sierra para láminas de madera 1
Cortadora de enchape 1
Máquina para juntas de enchape 1
Aplicador de adhesivo de superficie 1
Prensa hidráulica 1
Sierra perfiladora 1
Pegadora de borde 1
Ruteadora para corte 1
Pegadora y redondeadora de bordes 1
Ruteadora de bordes 1
Lijadora de banda 1
7 Centro de ensamble
Bancos/ mesas de ensamble 4
Pistolas de encolado en caliente (Hot-melt) 4
Cosedoras neumáticas 2
Taladros manuales eléctricos 4
8 Mantenimiento
Esmeril de banco 1
Moto-tool para afilado de herramientas 1
Pulidora de superficie para metal (afilado de cuchillas) 1
Banco de trabajo 1
64
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Recurso humano
Gerente Comercial 1
Ingeniero Jefe de Planta 1
Secretaria 1
Supervisores de producción 3
Operarios 25
Auxiliares 10
Mecánicos de mantenimiento 2
Electricista 1
Total personal 43
Planta física (Area en m2)
Area de producción 1800
Area de almacenamiento
Materia prima 180
Producto terminado 200
Area de oficinas y servicios 380
Area total 2560
Energía y Servicios
Potencia eléctrica en Kilowatios 420
Agua en m3/mes 95
Distribución de Planta
Area total 2560 m2
80
Area de Producción
32
Almacén de Area de Area de oficinas Almacén de
Materia Prima Servicios Producto terminado
65
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Costos Fijos
Esta matriz toma los datos de consumos unitarios del cuadro anterior y los Producto 2 Producto 3
SERVICIOS
Agua 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Energia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mantenimiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MATERIALES
1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
66
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Precio Unitario Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02
CONSUMO MATERIA PRIMA A 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CONSUMO MATERIA PRIMA B 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CONSUMO MATERIA PRIMA C 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CONSUMO MATERIA PRIMA D 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SERVICIOS
Agua 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Energia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mantenimiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MATERIALES
1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total compras de materia prima 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Insumos y C.I.F
Una cultura eficaz es aquella que es coherente con los requerimientos del
entorno y las condiciones del equipo humano que ha sido seleccionado
dentro de la organización.
68
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Para que los Programas logren su cometido se debe tener en cuenta: las
necesidades de desarrollo del personal, el propósito o resultados que se
quieren lograr, seleccionar los métodos y medios idóneos, costear el
programa y evaluar los resultados una vez implantado.
GASTOS DE PERSONAL
Las cifras del Plan de Personal no son estáticas, ya que varían de acuerdo
Subsidio de Transporte 35.000 Max2SML 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000 35.000
Aporte ARP 3,48% 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653 158.653
Dotación 50.000 50.000
con los cambios presentados en los supuestos establecidos inicialmente.
Retefuente
Honorarios
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
100.000
1.500.000
aspectos financieros.
8% Patron 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748 280.748
Fondo de pensiones 3,375% Emp. 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441 118.441
10,125% Patron 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322 355.322
Fondo de solidaridad pensional 1% > 4SML 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000 13.000
Aportes parafiscales 9% Patron 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842 315.842
cuadro.
Personal de Ventas
Sueldo básico 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000 2.200.000
Comisiones de ventas 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000 3.200.000
Sueldo base de calculo 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000 5.400.000
Prestaciones Sociales
Cesantías 12 meses 1.733.333
Aportes salud-Eps 4% Emp. 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000 216.000
8% Patron 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000 432.000
Fondo de pensiones 3,375% Emp. 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250 182.250
10,125% Patron 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750 546.750
Fondo de solidaridad pensional 1% > 4SML 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Aportes parafiscales 9% Patron 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000 486.000
Vacaciones 600.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Intereses a las cesantías 12% 208.000
Prima legal de junio 15 Días 1.100.000
Prima legal de navidad 15 Días
Subsidio de Transporte 35.000 Max2SML 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000 105.000
Aporte ARP 3,48% 76.560 76.560 76.560 76.560 76.560 76.560 76.560 76.560 76.560
69
76.560
Dotación 150.000 150.000
Retefuente
Total gastos personal Vtas 7.854.310 8.779.643 7.046.310 7.196.310 7.046.310 8.146.310 7.046.310 7.196.310 7.046.310 7.046.310
Total gastos personal 23.798.210 26.123.583 17.807.250 18.632.250 18.582.250 23.129.750 17.807.250 18.257.250 17.807.250 17.961.750
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Administrativo Nombre del empleado Sueldo Básico No. De Retiro Cesantías Salario Fondo de Subsidio de Horas Extras Horas Extras
meses de parcial de Mínimo Solidaridad Transporte Diurnas Nocturnas
cesantía Cesantías (25%recargo) (75%recargo)
acumulada Promedio Promedio
70
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Sueldo básico
Cesantías
Es una prestación social que corresponde a 1 mes de sueldo por cada año
de servicio y proporcional por fracción. Debe pagarse a los Fondos de
Cesantías elegidos por los empleados antes del 15 de febrero de cada año.
Se toma como base el último sueldo mensual siempre que no haya tenido
variaciones en los últimos 3 meses.
Fondos de Pensiones
Es una deducción del 1% sobre el sueldo básico del empleado cuya base
de cotización sea igual o mayor a 4 Salarios Mínimos Legales Mensuales.
Aportes Parafiscales
Vacaciones
Subsidio de transporte
72
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Es una suma fija que establece el gobierno por decreto, debe pagarse
mensualmente a aquellos empleados de Hasta 2 Salarios Mínimos Legales
Mensuales.
Dotación
Retefuente
Honorarios
Dato de Entrada.
GASTOS DE
MERCADEO Y
VENTAS
ESTADO DE
BALANCE
PERDIDAS Y
GANANCIAS
GASTOS DE
PERSONAL INVERSIÓN 74
GASTOS INICIAL
GENERALES Y
COSTOS
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ICA
IVA
76
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Son responsables del IVA los comerciantes o quienes sin serlo realicen
habitualmente actividades similares.
RETENCION EN LA FUENTE
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Impuestos 500.000
ICA 75.000 325.000 175.000 50.000 200.000
Retención en la Fuente 204.318 143.068 571.818 388.068 265.568 326.818 143.068 143.068 388.068 265.568 326.818
IVA 1.560.000 6.760.000 3.640.000 1.040.000 4.160.000
Arriendos 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Leasing 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
Seguros 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
Servicios 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
Mantenimiento 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Publicidad 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
Otros Gastos 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Proveedores 787.500 1.181.250 4.725.000 6.496.875 8.662.500 9.056.250 7.284.375 5.315.625 5.118.750 4.921.875 6.300.000 5.906.250
Otros egresos financieros 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000
Capital Financiero
Intereses Crédito
Total Gastos 3.267.500 3.365.568 8.483.068 9.048.693 18.115.568 11.301.818 13.406.193 7.438.693 8.331.818 7.289.943 12.905.568 8.213.068
77
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
INVERSION INICIAL
78
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
79
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02
PRESUPUESTO
UNIDADES 2.000 1.000 8.000 5.000 3.000 4.000 1.000 1.000 5.000 3.000
PESOS 10.000.000 5.000.000 40.000.000 25.000.000 15.000.000 20.000.000 5.000.000 5.000.000 25.000.000 15.000.000
COSTO FIJO
MATERIA PRIMA Y MATERIALES 3.500.000 1.750.000 14.000.000 8.750.000 5.250.000 7.000.000 1.750.000 1.750.000 8.750.000 5.250.000
INGRESOS
CONTADO 3.480.000 1.740.000 13.920.000 8.700.000 5.220.000 6.960.000 1.740.000 1.740.000 8.700.000 5.220.000
CARTERA 1.218.000 3.451.000 7.511.000 17.052.000 15.631.000 18.270.000 16.443.000 9.541.000 10.353.000
CARTERA ANTERIOR
CREDITOS FINANCIEROS
APORTE INICIAL
DESCUENTOS DE LA TARJETA
DE CREDITO 22.620 11.310 90.480 56.550 33.930 45.240 11.310 11.310 56.550 33.930
RETENCION DEL CLIENTE 245.000 122.500 980.000 612.500 367.500 490.000 122.500 122.500 612.500 367.500
TOTAL INGRESOS 3.212.380 2.824.190 16.300.520 15.541.950 21.870.570 22.055.760 19.876.190 18.049.190 17.571.950 15.171.570
EGRESOS
TOTAL EGRESOS 22.667.500 9.685.568 14.803.068 15.368.693 24.435.568 19.621.818 19.726.193 13.758.693 14.651.818 13.609.943
SALDO MENSUAL -19.455.120 -6.861.378 1.497.452 173.257 -2.564.998 2.433.942 149.997 4.290.497 2.920.132 1.561.627
80
SALDO ANTERIOR -19.455.120 -26.316.498 -24.819.046 -24.645.790 -27.210.788 -24.776.846 -24.626.849 -20.336.352 -17.416.220
INGRESOS 3.212.380 2.824.190 16.300.520 15.541.950 21.870.570 22.055.760 19.876.190 18.049.190 17.571.950 15.171.570
EGRESOS 22.667.500 9.685.568 14.803.068 15.368.693 24.435.568 19.621.818 19.726.193 13.758.693 14.651.818 13.609.943
NUEVO SALDO -19.455.120 -26.316.498 -24.819.046 -24.645.790 -27.210.788 -24.776.846 -24.626.849 -20.336.352 -17.416.220 -15.854.594
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
INFLACIÓN
Entendemos por inflación un periodo de aumento general de los precios de
los bienes de consumo y de los factores productivos.
DEVALUACIÓN
Disminución del valor de una moneda
CRECIMIENTO EN UNIDADES
Es el crecimiento esperado, el cual se proyecta como meta para los
periodos siguientes, este crecimiento tiene que estar acorde con la
capacidad instalada.
CRECIMIENTO EN PESOS
En el caso en que las metas no se pueden definir claramente en unidades,
se puede tomar el crecimiento en pesos, teniendo en cuenta la capacidad
instalada.
IVA
Impuesto de valor agregado IVA corresponde al 16%. Es un valor que se
adiciona a los precios de venta de los productos. Es importante tener en
cuenta que los ingresos de la empresa incluyen éste impuesto, que
81
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
EMERGENCIA ECONÓMICA
Es un impuesto que se cancela cada vez que se retira dinero del Banco y
corresponde al 0.3%.
INDUSTRIA Y COMERCIO
Es un impuesto municipal que dependiendo de la actividad económica y del
municipio varía la modalidad de pago. En Bogotá su pago es bimensual y
depende de las ventas, en otros municipios es anual.
PARAFISCALES
Son los gastos adicionales que se deben pagar según el régimen laboral al
Sena, Bienestar Familiar y Cajas de Compensación.
INTERESES DE CESANTÍA
Es el valor a pagar anualmente por el concepto de cesantías que posee el
trabajador, se cancela antes de finalizar el mes de Enero del año siguiente
y corresponde al 12% del valor de las mismas.
VENTAS DE CONTADO
Son las que generan el ingreso de dinero inmediatamente se produce la
venta.
VENTAS A CRÉDITO
Son las que se efectúan a plazos, según las políticas de la empresa, y por
consiguiente, el ingreso del dinero se da en los vencimientos pactados.
RECAUDO DE LA CARTERA
Es el tiempo que transcurre para que el dinero producto de las ventas
ingrese a la empresa. Se deben tener en cuenta las políticas de cartera.
COSTO VARIABLE
82
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
INFLACION 6% 5% 4% 4%
EnDEVALUACION
la tabla
CRECIMIENTO que aparece a continuación se 10%
UNIDADES presentan
5%
10%
5% los 10%
supuestos
4%
10%
4%
descritos, diligencie
PRECIO UNITARIO DE VENTA sus propios supuestos para
CRECIMIENTO EN PESOS SI NO ES POSIBLE ESTABLECER UNIDADES
5000 los siguientes
5% 5%
5250 5460 años,
4%
5678,4 y
4%
estos
IVA
serán
EMERGENCIA vinculados automáticamente al Flujo0,30%
ECONOMICA de
16%
Caja. 16%
0,30%
16%
0,30%
16%
0,30%
INDUSTRIA Y COMERCIO 0,50% 0,50% 0,50% 0,50%
PARAFISCALES 9% 9% 9% 9%
SALUD PENSION ARP 26,50% 26,50% 26,50% 26,50%
INTERESES DE CESANTIAS 12% 12% 12% 12%
VENTAS DE CONTADO 30% 30,00% 30,00% 30,00%
VENTAS A CREDITO 70% 70% 70% 70%
RECAUDO DE CARTERA
30 DIAS 15% 15% 15% 15%
60 DIAS 35% 35% 35% 35%
90 DIAS 15% 15% 15% 15%
120 DIAS 25% 25% 25% 25%
150 DIAS 10% 10% 10% 10%
COSTO VARIABLE 35% 35% 35% 35%
ACTIVOS
Conjunto de bienes, propiedades, derechos y recursos con los cuales
cuenta una empresa para trabajar.
PASIVOS
Son las deudas y obligaciones contraídas por la empresa, para adquirir
sus recursos.
PATRIMONIO
Son los aportes de los dueños de la empresa y los recursos generados
por la actividad empresarial.
ACTIVO CORRIENTE
Susceptibles de realizar, consumir o invertir en dinero en el año
siguiente a la fecha del balance o durante el ciclo del negocio.
Son los activos usados en el giro ordinario del negocio.
También se llama Activo Circulante.
ACTIVOS FIJOS
Son los bienes muebles e inmuebles de propiedad de la empresa y que
se usan en el giro ordinario del negocio.
85
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ACTIVO NO CORRIENTE
Son las inversiones permanentes y los bienes que se van a amortizar o
diferir en el largo plazo.
86
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones por pagar a entidades financieras, proveedores o terceros
en un plazo de un año y dentro del ciclo del negocio.
PATRIMONIO
87
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
88
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
BALANCE GENERAL
A continuación aparece ilustrado un Balance.
ACTIVO
Caja
Bancos
Subtotal Disponible
Documentos por cobrar
Cuentas por cobrar
Inversiones temporales
Deudores Varios
Inventarios
Gastos pagados por anticipado
Ingresos por cobrar
Anticipos
Total Activo Corriente
Muebles y equipos de oficina
Maquinaria y equipo
Maquinaria y equipo en montaje
Flota y equipo de transporte
Edificios
Terrenos
Semovientes
Total Activo Fijo
Inversiones Permanentes
Total Activo no corriente
Good will
Patentes
Marcas
Total Activos Intangibles
Activo Diferido
Total Activo
PASIVO
Proveedores
Documentos por pagar
Acreedores varios
Obligaciones Financieras
Obligaciones Hipotecarias
Pasivos Diferidos
Dividendos por pagar
Impuestos por pagar
Gastos por pagar
Total Pasivo Corriente
Obligaciones Financieras
Dividendos por pagar
Pensiones de jubilación
Acreedores varios
Total Pasivo a Largo Plazo
Total Pasivo
Capital Autorizado
Capital suscrito
Capital pagado
Capital social
Reservas
Utilidades o perdidas del ejercicio
Utilidades o perdidas de ejercicios anteriores
Superavit
Revalorización del Patrimonio 89
Total Patrimonio
Cuentas de Ingreso
Cuentas de Gastos
90
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
91
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ESTADO DE RESULTADOS
PUNTO DE EQUILIBRIO
Costo Fijo
_______________________________________
(Precio Unitario- Costo variable por unidad)
Costo Fijo
_______________________________________
( 1- ( Costo variable por unidad/Precio unitario))
Los indicadores del negocio son una herramienta muy útil, tanto para emitir
el diagnóstico de la situación financiera de las empresas, como para
determinar sus tendencias y tomarlas como base para las proyecciones de
la empresa. Varían de industria a industria, de negocio a negocio.
INDICADORES DE LIQUIDEZ
93
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ÍNDICE DE SOLVENCIA
Activo Corriente / Pasivo Corriente
Este índice se acostumbra expresar en número de veces y significa que
por cada peso que la compañía debe pagar de su pasivo corriente, tiene
en activos corrientes tantos pesos como veces haya dado el índice.
RAZÓN ÁCIDA
(Activo Corriente- Inventarios) / Pasivo Corriente
Este indicador es semejante al anterior, se diferencia por no incluir los
inventarios en su cálculo. El supuesto de ésta razón es no considerar los
inventarios como elementos de alta liquidez, es decir, que no son de
fácil convertibilidad en efectivo.
COBERTURA DE INTERESES
Utilidad operativa / pago de intereses
Este índice mide la capacidad de la empresa para cancelar los pagos
por concepto de intereses.
INDICADORES DE ACTIVIDAD U OPERACIONALES
94
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ROTACIÓN DE INVENTARIO
Costo de Ventas / Inventario
Los inventarios rotan porque se venden y se reponen ya sea por compra
como en el caso de mercancías o por producción en el caso de
productos manufacturados. Los inventarios que se registran al costo de
ventas son el de mercancías y productos terminados.
ROTACIÓN DE ACTIVOS
Ventas / Total activos
Este índice muestra la eficiencia con que la empresa utiliza sus activos
para generar ventas. Puede interpretarse también como cuantos pesos
vende la organización por cada peso invertido.
El resultado es importante si se compara a nivel industrial o con el
pasado de la misma empresa.
INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO
95
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO.
Pasivo Total / Activo Total
Este indicador mide la proporción de los activos totales financiados por
los acreedores de la empresa
INDICADORES DE APALANCAMIENTO
96
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Principales Indicadores:
97
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
98
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Segmentos meta
La estrategia competitiva
La estrategia de crecimiento
La estrategia de posicionamiento
La estrategia de mercado
La estrategia de producto
La estrategia de precios
La estrategia de distribución y ventas
La estrategia promocional y de comunicación
Objetivo
Resultados
Descripción
Recursos
Costo Unitario de Producción
100
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Inversión Inicial
Presupuesto de gastos
Balance General
Estado de Resultados
Flujo de Caja proyectado
Punto de Equilibrio
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
Pesos
-50000000
-100000000
-150000000
-200000000
Tipo de Negocio
102
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Figura Jurídica
103
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
propias con excelente acceso, contando con una amplia zona de parqueo
para clientes y adecuada seguridad.
Línea de Escritorios
Líneas complementarias de oficina
Línea de accesorios
Línea Diseños Exclusivos
LÍNEA DE ESCRITORIOS
Marca Premier
Descripción general
Segmento objetivo
Precios
Servicios al producto
Tecnología utilizada
106
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
El Pronóstico de ventas
CREATIVOS LTDA
PRONOSTICO DE VENTAS
PRODUCTO PRECIO Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02 Nov-02 Dic-02 Total
Módulo premier $450,000 9,900,000 9,000,000 4,500,000 4,500,000 9,900,000 9,450,000 4,500,000 4,500,000 4,500,000 4,500,000 4,500,000 9,450,000 $63,720,000
Unidades 22 20 10 10 22 21 10 10 10 10 10 10 165
Marca
Descripción General
Segmento objetivo
Costo de producción
107
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Precios
Servicios al producto
El Pronóstico de ventas
108
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
CREATIVOS LTDA
PRONOSTICO DE VENTAS
PRODUCTO PRECIO Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02 Nov-02 Dic-02 Total
Líneas
complementarias
para oficina, tales
como: Mesas para $250,000 3,000,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,750,000 3,000,000 $35,000,000
impresoras,
estanterías de
archivos y
estanterías para
manuales.
Unidades 12 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 12 174
LÍNEA DE ACCESORIOS
Marca
Descripción general
Segmento objetivo
Esta línea de producto tiene un segmento de mercado más amplio que las
anteriores, pues su diseño y sus múltiples usos permiten que se adapte
fácilmente a diferentes ambientes. Por ejemplo: oficinas modulares,
oficinas sofisticadas, escritorios de estudiantes universitarios, consultorios
profesionales etc. Por lo anterior, el segmento se compone de hombres y
mujeres entre los 18 y 50 años.
Costo de producción
109
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Precios
Servicios al producto
Tecnología utilizada
El Pronóstico de ventas
CREATIVOS LTDA
PRONOSTICO DE VENTAS
PRODUCTO PRECIO Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02 Nov-02 Dic-02 Total
Línea de accesorios
desarrollada en 1998 $75,000 750,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 1,125,000 750,000 $10,260,000
como lámparas de
escritorio ajustables
y alógenas marca
Luminar
Unidades 10 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 10 170
Marca
Descripción general
Segmento objetivo
Costo de producción
Precios
Servicios al producto
111
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Tecnología utilizada
Pronóstico de ventas
CREATIVOS LTDA
PRONOSTICO DE VENTAS
PRODUCTO PRECIO Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 Jun-02 Jul-02 Ago-02 Sep-02 Oct-02 Nov-02 Dic-02 Total
Línea de diseños
exclusivos
fabricados a la $550,000 2,750,000 13,750,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 8,250,000 $79,640,000
medida del
consumidor, marca
Exclusive.
Unidades 5 25 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 180
Características de la industria
empresas las que contribuyen con el 80% del empleo del sector. La
producción de muebles para oficina es el 3% de la producción del sector.
La demanda de muebles es muy sensible a las variaciones en los precios y
en el ingreso. Sus exportaciones son el 10.5%, cerca de los US$ 6 millones
de dólares.
Segmento objetivo
Variables
114
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Donde:
TOTAL $ 1.864
115
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
116
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Ejecutivos
Corporativos
Propietarios de
pequeños
negocios
Oficinas en las
cas as
Otros
117
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
118
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Las fábricas de muebles con alto impacto en las ventas nacionales, tienen
un espacio en los almacenes de cadena y muchos consumidores
consideran bueno encontrar secciones de muebles en los mismos. En el
caso anterior, el precio es un factor crítico pues los almacenes toman un
margen significativo, sin embargo, los clientes buscan un producto con
calidad estándar y diseño servicial. En las ventas directas a grandes
empresas los factores precio y volumen son definitivos, pues éste
comprador espera obtener descuentos por volumen y buenos precios.
Principales competidores
119
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Estrategia Competitiva
Ventaja Competitiva
Estrategia de Crecimiento
Estrategia de Posicionamiento
Estrategia de Mercadeo
121
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
La Estrategia de Producto
Está basada en la calidad, tomando la intersección del aspecto técnico de
muy alta calidad del trabajo de la madera, materiales profesionales y
trabajo artístico.
Nuestra ventaja competitiva es la estrategia de ensamble, que consiste en
intercalar piezas de madera, obteniendo mayor adaptabilidad a las
necesidades de los clientes.
En 1998 introducimos al mercado una nueva línea basada en el
computador portátil ejecutivo con posibilidad para conectar a una red. El
nuevo mueble tiene una configuración diferente que permite fácil acceso a
las estaciones de equipos en red, y mejor uso del espacio que no está
dedicado a la CPU de los computadores personales.
Por otra parte, estamos desarrollando muebles para nuevas tecnologías
tales como pantalla plana y otras similares.
Estrategia de Precio
PRODUCTO PRECIO
Módulo premier $ 450.000
Líneas complementarias para oficina, tales como: Mesas para $ 250.000
impresoras, estanterías de archivos y estanterías para manuales.
122
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
123
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Investigación de Mercados
Producto: -
Linea complementarias Otros Gastos -
Precio Otros Gastos -
Publicidad y Promoción -
Muestras -
Eventos -
Publicidad y Promoción Correo Directo -
Telemercadeo -
Patrocinios -
Otros Gastos -
Alquiler de transp. Distrib. -
Mantenimiento -
Canales de Distribución
Depreciación vehic.Distrib. -
Otros Gastos -
Gastos de transporte -
Gastos de alojamiento -
Eventos de ventas -
Fuerza de Ventas
Capacitación de ventas -
Premios y bonificaciones -
Otros Gastos -
124
Sistemas de Información Otros Gastos -
Alquiler de bodega -
Administración interna
Otros Gastos -
Servicio Otros Gastos -
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
PRESUPUESTO DE VENTAS
40,000,000
35,000,000
30,000,000
25,000,000
Enero
Febrero
20,000,000
Marzo
Abril
15,000,000 Mayo
Junio
10,000,000 Julio
Agosto
5,000,000 Septiembre
Octubre
0 Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
S1 Pesos
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Meses
125
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ACTIVIDAD CANAL 1
MESES 1 2 3
PRODUCTOS Premier Premier Premier
PRECIOS $450.000 $450.000 $450.000
PROMOCION Y $ 8.940.000 $2.235.000 $ 2.235.000
PUBLICIDAD
FUERZA DE $ 72.630.000 $18.157.500 $18.157.500
VENTAS
SERVICIOS 0 0 0
DISTRIBUC. $ 3.040.000 $ 760.000 $ 760.000
ALIANZAS 0 0 0
126
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Gastos de Ventas
Gastos de Transporte 500.000 500.000 500.000 500.000
Gastos de alojamiento
relacionados 300.000 300.000 300.000 300.000
Alquiler de transporte para
distribución 200.000 200.000 200.000 200.000
Mantenimiento 80.000 80.000 80.000 80.000
Depreciación de vehículos
para distribución 100.000 100.000 100.000 100.000
Alquiler de Bodegas 200.000 200.000 200.000 200.000
Nómina de Distribución 0 0 0 0
Sueldos y comisiones de
Vendedores 7.854.310 8.779.643 7.046.310 7.196.310
Eventos de Ventas 250.000 250.000 250.000 250.000
Capacitación de ventas 250.000 250.000 250.000 250.000
Premios y Bonificaciones 100.000 100.000 100.000 100.000
Total Gastos de Ventas 9.834.310 10.759.643 9.026.310 9.176.310
Gastos de Mercadeo
127
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Sillas Escritorios /
Paneles
Almacén Materia Prima
Maquinado Maquinado
Enchapado
Ensamble
Prensado
Acabado de
superficie
Ensamble
Tapicería Acabado de
superficie
Tapicería
Sillas
128
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Escritorios
Paneles
Maquinaria y Equipo
130
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Perfiladora 1
3 Ensamble
Prensa para estructuras y pegado 1
4 Acabados de superficies
Lijadora portátil de superficie 2
Cabina de pintura 2
Compresor 1
5 Tapicería
Máquina cosedora 2
Mesa de corte 2
6 Terminado de paneles y tapas de
escritorios
Sierra para láminas de madera 1
Cortadora de enchape 1
Aplicador de adhesivo de superficie 1
Prensa hidráulica 1
Sierra perfiladora 1
Pegadora y redondeadora de bordes 1
7 Centro de ensamble
Bancos/ mesas de ensamble 4
Pistolas de encolado en caliente (Hot-melt) 4
Cosedoras neumáticas 2
8 Mantenimiento
Esmeril de banco 1
Moto-tool para afilado de herramientas 1
Pulidora de superficie para metal (afilado de 1
cuchillas)
Banco de trabajo 1
Recurso humano
Jefe de Diseño y Producción 1
Operarios 5
Total personal 6
Planta física (Area en m2)
Area de producción 300
Area de almacenamiento
Materia prima 20
Producto terminado 40
Area total 360
131
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Distribución de Planta
Area total 360 m2
30
Area de Producción
JUNTA DIRECTIVA
12 Susana de Martínez
Jaime Martínez
Fernando Patiño
Almacén de Area de Area
Roberto Rojas de Almacén de Producto
Materia Prima Servicios oficinas terminado
GERENTE
Susana de Martínez
El costo de Producción de la Línea Premier es de $ 280.000.oo
Estructura organizacional
JEFE DE DISEÑO Y JEFE DE MERCADEO Y
PRODUCCION VENTAS
Jaime Martínez Ramón Ruiz
Filosofía organizacional
La Junta Directiva y los socios de la empresa han querido crear una cultura
organizacional orientada hacia la satisfacción de las necesidades
personales de todos los integrantes de la misma. Por tal razón en los
procesos de selección resultan muy importante las cualidades personales
de los candidatos, especialmente en cuanto a características como:
compromiso, y calidad en el trabajo.
Equipo de Trabajo
Junta Directiva: La Junta Directiva está integrada por tres(3) de los
socios, así: Jaime Martínez, su esposa Susana de Martínez y un primo de
133
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
135
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Personal de Producción
Sueldo básico 3,086,000 3,086,000 3,086,000 3,086,000
Horas Extras 423,353 423,353 423,353 423,353
Sueldo base de calculo 3,509,353 3,509,353 3,509,353 3,509,353
Prestaciones Sociales
Cesantías 12 meses 2,555,750
Aportes salud-Eps 4% Emp. 140,374 140,374 140,374
8% Patron 280,748 280,748 280,748
Fondo de pensiones 3.375% Emp. 118,441 118,441 118,441
10.125% Patron 355,322 355,322 355,322
Fondo de solidaridad pensional 1% > 4SML 13,000 13,000 13,000
Aportes paraf iscales 9% Patron 315,842 315,842 315,842
Vacaciones 1,543,000 0 0
Intereses a las cesantías 12% 306,690
Prima legal de junio 15 Días
Prima legal de navidad 15 Días
Subsidio de Transporte 35,000 Max2SML 175,000 175,000 175,000
Aporte ARP 3.48% 107,393 107,393 107,393
Dotación
Retef uente
Total gastos personal prod. 6,606,348 7,312,408 4,756,658
Personal de Ventas
Sueldo básico 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000
Comisiones de ventas 3,200,000 3,200,000 3,200,000 3,200,000
Sueldo base de calculo 5,400,000 5,400,000 5,400,000 5,400,000
Prestaciones Sociales
Cesantías 12 meses 1,733,333
Aportes salud-Eps 4% Emp. 216,000 216,000 216,000
8% Patron 432,000 432,000 432,000
Fondo de pensiones 3.375% Emp. 182,250 182,250 182,250
10.125% Patron 546,750 546,750 546,750
Fondo de solidaridad pensional 1% > 4SML 0 0 0
Aportes paraf iscales 9% Patron 486,000 486,000 486,000
Vacaciones 600,000 0 0
Intereses a las cesantías 12% 208,000
Prima legal de junio 15 Días
Prima legal de navidad 15 Días
Subsidio de Transporte 35,000 Max2SML 105,000 105,000 105,000
Aporte ARP 3.48% 76,560 76,560 76,560
Dotación
Retef uente
Total gastos personal Vtas 7,854,310 8,779,643 7,046,310
Total gastos pers onal 23,798,210 26,123,583 17,807,250
136
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Presupuesto de Gastos
PRESUPUESTO DE GASTOS
Balance General
137
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
ACTIVO
Caja 500
Bancos 2,000,000
Subtotal Disponible 2,000,500
Documentos por cobrar
Cuentas por cobrar
Inversiones temporales
Deudores Varios
Inventarios
Gastos pagados por anticipado
Ingresos por cobrar
Anticipos
Total Activo Corriente 2,000,500
Muebles y equipos de oficina 1,000,000
Maquinaria y equipo 1,500,000
Maquinaria y equipo en montaje 10,000,000
Flota y equipo de transporte
Edificios
Terrenos
Semovientes
Total Activo Fijo 12,500,000
Inversiones Permanentes
Total Activo no corriente
Good will
Patentes
Marcas
Total Activos Intangibles
Activo Diferido
Total Activo 14,500,500
PASIVO
Proveedores
Documentos por pagar
Acreedores varios
Obligaciones Financieras
Obligaciones Hipotecarias
Pasivos Diferidos
Dividendos por pagar
Impuestos por pagar
Gastos por pagar
Total Pasivo Corriente -
Obligaciones Financieras
Dividendos por pagar
Pensiones de jubilación
Acreedores varios
Total Pasivo a Largo Plazo -
Total Pasivo -
Capital Autorizado
Capital suscrito 14,500,500
Capital pagado
Capital social
Reservas
Utilidades o perdidas del ejercicio
Utilidades o perdidas de ejercicios anteriores
Superavit
Revalorización del Patrimonio
Total Patrimonio 14,500,500
138
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
VENTAS
INGRESOS
EGRESOS
Punto de Equilibrio
140
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
$ 5.197.000
__________________________ = 13 Unidades
450.000-56.000
$ 5.197.000
____________________ = $5.935.659
1-(56.000/450.000))
$ 328.361.036 x 100
= 83,49%
$ 393.300.000
141
PROGRAMA
ESPIRITU, EMPRENDIMIENTOS Y MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
$ 129.921.311 x 100
= 33,03%
$ 393.300.000
142