Paso 2-Diagnóstico

Presentado por:

Lizeth Paola Villamizar Anaya

Erdwin Espitia

Tutor:

Vladimir Castillo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Desarrollo de Habilidades de Negociación

21 de Enero de 2020
 INTRODUCCION

En el ámbito empresarial así como en el personal se presentan situaciones de conflicto

que afectan las relaciones entre compañeros de trabajo, con los clientes, con proveedores o

incluso con agentes ajenos a la organización con quienes no se logra establecer un vínculo

precisamente por desacuerdos presentados, es por eso que ante cualquier situación de

conflicto presentada debemos ser capaces de encontrar la mejor solución aun cuando no

estemos involucrados en dicha situación ya que muchos de los problemas requieren ayuda de

un ser externo que sirva de conciliador, esto se logra contando con las herramientas

necesarias, conociendo los mecanismos con que se pueden resolver los conflictos y los entes

encargados para acudir cuando una situación por sí sola no se logre resolver.

En este trabajo se analizará un proceso de negociación a la luz de un estudio de caso.

Para esto se definirá el problema central, se analizaran los siete elementos de la negociación

y se expondrá el proceso de negociación.

OBJETIVOS

General

Analizar el proceso de negociación y sus elementos a través del estudio de caso planteado.

Específicos

- Identificar las causas que generan un conflicto dentro de una situación planteada

- Identificar el problema principal de la situación para elegir el mejor proceso de

negociación y encontrar la solución más conveniente.

- Tener en cuenta los siete elementos de la negociación para identificar todos los

factores que intervienen en la situación problema

 PROBLEMA

La falta de preparación y estudio de la situación no le permitió a la empresa XYZ

cerrar una negociación importante, los directivos no se informaron con anterioridad sobre los

requerimientos para negociar con los japoneses.

ANALISIS

De acuerdo con los siete elementos de la negociación:

Alternativas: Según lo expuesto en el caso, aunque la empresa había logrado un

posicionamiento en el mercado, no contaba con liquidez para aumentar su planta ni sus

empleados. Es decir que pese a un aumento de producción no lograban ni siquiera aumentar

el sueldo a la secretaria por lo que el negocio con los japoneses se constituía como la

alternativa eficaz para solventar sus falencias.

Intereses: Es claro que tanto a los japoneses como a la empresa local le conviene la

negociación, con la diferencia que, para los japoneses no será complicado conseguir otro

proveedor aunque la empresa tiene la particularidad de que contribuye a la conservación de

la biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran importancia

en el momento de cerrar una negociación. Para la empresa, el interés es notable ya que les

ayudaría a aumentar su liquidez.

Opciones: las opciones de que dispone la negociación parecen ser las más beneficiosas para

ambas partes ya que se benefician según sus necesidades particulares. Además ambas ponen

sobre la mesa sus requerimientos lo que constituye una negociación favorable bilateralmente.

Criterios: Los principales criterios para establecer la negociación son los requisitos se debían

tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al Japón. Eso es lo mínimo que

deben cumplir para hacer la negociación. Si al término de dos meses no los cumplen no hay

negociación.

Relación: Aunque es la primera vez que realizan una negociación, ambas partes parecen

haber tenido buena relación.

Comunicación: En este sentido la empresa no contó internamente con canales de

comunicación eficientes ya que, de haberlos tenido, se hubieran informado bien acerca de los

requerimientos internacionales para el acuerdo.

Compromiso: El compromiso una vez cumplieran con dichos requisitos, los contactaran

para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si al término de

los dos meses no se contactaban ellos debían de buscar otros proveedores.

Proceso de negociación

En el proceso de negociación entre las empresas en cuestión, es necesario tener una

serie de conocimientos fundamentales para evitar tanto choques culturales como todo tipo de

problemáticas surgidas a raíz de la interacción entre personas negociadoras.

 En primer lugar, es necesario conocer el mercado, tanto nacional como local, al que

se encamina la empresa. No es suficiente con analizar las compañías existentes, sino que la

empresa ha de analizar las posibilidades que tendrían sus productos en el mercado al que se

dirige.

En segundo lugar, deben buscar un intermediario o asesor para realizar el negocio con

una compañía extranjera, es importante la formación de dicha persona. Esta puede ser una

gran conocedora del sector, lo cual es importante y necesario.

En tercer lugar, la autonomía del negociador le permite tomar decisiones siempre

previo acuerdo con su empresa, pues un negociador que consulte cada alternativa a su

compañía ralentiza y entorpece el proceso, pudiendo generar abandono en la otra parte de la

mesa de negociación.

En cuarto lugar, el tiempo negociador es crucial para no adelantar ni eternecer una

negociación. En este sentido, conviene establecer un calendario de negociación entre ambas

partes permite fijar las reuniones y los pasos que se van a seguir, además que indicar un límite

claro para cerrar el acuerdo.

En quinto lugar, las negociaciones más efectivas son las que se centran en los intereses

al estilo Harvard, que centra la atención en los intereses de las partes y no en sus posiciones.

La negociación por intereses es la que garantiza la fórmula ganar-ganar, de manera que ambas

partes alcanzan algo deseable.

 CONCLUSIONES

- Para darle una buena solución a un conflicto presentado es importante validar todos

los aspectos que generaron dicho conflicto e identificar las partes involucradas y así

poder tener en cuenta que es lo más conveniente para cada parte, llegar a un acuerdo

justo y evitar que a futuro se generen situaciones problema similares.

- Cada conflicto presentado se puede tomar como una oportunidad de mejora en

donde se dejan ver fallas que se pueden corregir y evitar más adelante, es necesario

darle a cada problema un trato oportuno y a cada una de sus partes la importancia

que requiera ya que un “simple desacuerdo” puede generar rupturas de relaciones,

asociaciones y posibles negociaciones.

BIBLIOGRAFIA

San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos: negociación,

conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y mercantil. Madrid: Universidad

Antonio de Nebrija.

Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De Conflictos: El

Mediador. Revista Electrónica de Psicología Social «Poiésis»,19, 1- 4. Universidad

Católica Luis Amigó.