DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR:

MAYCOL STICK MONTIEL LOSADA

Código: 7.7730.629

CURSO 102023A_616

PASO 2-DIAGNÓSTICO

TUTOR:

WILLIAM ENRIQUE CIFUENTES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD

15-Diciembre-2019

NEIVA-HUILA
 INTRODUCCION

Lograr obtener de forma clara y eficiente los conceptos analiza problemáticas

empresariales, propone alternativas de negociación empresarial, apoyados en las
teorías de desarrollo de habilidades de negociación, encaminadas en buscar
acuerdos que beneficien a los negociadores, con las ayudas presentadas en la
plataforma de la Universidad, logrando desarrollar los objetivos del curso de forma
óptima.
De igual forma lograr desarrollar nuevos conocimientos de desarrollo de
habilidades de negociación, que nos ayudarán posteriormente a resolver
problemas de la vida diaria y profesión, generando nuevas estrategias,
procedimientos de productos óptimos para el desarrollo de nuestras metas.
 OBJETIVO ESPECIFICO

 Identificar los puntos clave del conflicto y crear la resolución de los mismos,
de tal manera, que por medio de la negociación optimice el beneficio de
cada una de las contrapartes.

OBJETIVOS GENERALES

 Formular ideas, para lo cual se puedan implementar que permitan la

resolución del conflicto dentro de la organización o empresa.
 Realizar un análisis, que permitan la revisión posterior la creación del
informe
 Actividades para desarrollar
INDIVIDUAL
 Actividades a desarrollar
 El estudiante realiza una lectura comprensiva de los temas de la Unidad I
(se encuentra en entorno de conocimiento) Luego de leer, en el entorno de
aprendizaje colaborativo el estudiante debe hacer lo siguiente:
Mediante un cuadro comparativo, analiza cada uno de los sistemas de
resolución de conflictos (Negociación, Mediación, Conciliación, Arbitraje,
Jurisdicción) dando a conocer: definición, características, ventajas y
desventajas, actores que participan, y la forma como se logra llegar a un
acuerdo.

MEDIOS MEDIACIÓN CONCILIACIÓN ARBITRAJE JUSTICIA NEGOCIACIÓN

ALTERNOS RESTAURATIVA
Es un método Es un medio Es una forma Es una forma de Es un proceso
alternativo de alternativo a la
de resolver pensar la entre dos partes
resolver jurisdicción un litigio sin justicia cuyo en donde
conflictos, la cual para acudir a la foco de atención existen dos
tiene como solucionar jurisdicción son las posiciones
finalidad conflictos, a
ordinaria. Las necesidades de diferentes sobre
intrínseca arribar través del cual
partes, de las víctimas y un mismo
a la solución las partes
mutuo los autores o asunto, las dos
integral de un resuelven, poracuerdo, responsables partes quieren
conflicto entre sí mismas y deciden del delito, y no llegar a un
partes (pueden mediante el
nombrar a un el castigo a acuerdo y para
Definición ser dos o más acuerdo, un
tercero estos últimos ni esto se
personas), conflicto independient el cumplimiento comunican
evitando de este jurídico con la
e, de principios intercambiando
modo, llegar a la intervención odenominado legales propuestas y
instancia judicial, colaboración arbitro, o a abstractos. concesiones
por ello de un tercero un tribunal
denominado arbitral, que
también etapa será el
"previa". encargado
de resolver el
conflicto
Diferencia Es sólo un Las decisiones Las La solución del Es un proceso
Tercero facilitador de la las toman las decisiones conflicto está en bipersonal por
comunicación y mismas partes las toman los la reparación, que solo
evita mayor en conflicto árbitros. como un medio, participan las
conflictividad para restaurar a partes
entre ellas ambas partes negociadoras
Diferencias Interviene un El tercero Elegido por Procesos Se hace entre
tercero, neutral a neutral tiene las partes dirigidos a las dos partes
las partes, que un Neutral e involucrar a sin que medie
escucha a ambos protagonismo imparcial todos los que un tercero
 para llegar a una menor, tengan un
solución permanece interés
pasivamente
Semejanzas Se encargan de Es voluntaria Es un medio Encargados de Interés en
gestionar la Se busca rápido para ayudar a las resolver el
comunicación acuerdo la resolución
partes conflicto
entre las partes mutuamente definitiva de
implicadas en el
satisfactorio conflictos conflicto a
buscar posibles
alternativas al
problema
Ventajas Puede sugerir Participación y Carecen de Propósito de Las partes
ideas a las mayor control impugnación sanar y reparar aprenden a
partes, como una de las partes los daños de la dominar sus
forma de sobre el mejor manera sentimientos, de
asistirles a procedimiento posible manera tal que
resolver el Rápido y el objetivo ya no
conflicto económico. sea imponerse
Ahorro de sobre el otro.
tiempo. Lograr un mutuo
Efectividad Es acuerdo que
un proceso de resulte en una
carácter mutua
reservado y satisfacción de
confidencial. intereses
Desventajas Su propósito no Dejar asuntos Al no estar Es obligatorio el Ambas partes
es juzgar, ni complejos, en regulado, los pago que tienen que estar
declarar manos de las honorarios corresponda a dispuestas a
culpables ni partes. de los la reparación del discutir y a
inocentes, ni Desconfianza letrados daño de lo sacrificar parte
decidir quién de los centros puede ser contrario el de sus
tiene derechos y de conciliación realmente procedimiento intereses. Si
quién está ante la poca elevado se judicializa una de las 2
equivocado información partes no está
sobre estos dispuesta, no
será efectiva.
 De los temas de la unidad 1, en el entorno de Aprendizaje colaborativo,
realiza un mapa conceptual (el cual debe tener nodos y enlaces de tal
manera que se logre obtener ideas claras de cada temática)
  Referente al caso, identifique los problemas que expone el caso, los actores
involucrados, las causas de cada uno de los problemas y las
consecuencias. (realícelo con la matriz de árbol problema)
 En grupo, Identificar el problema central y determinar los elementos de la
negociación expuestos en el caso.
 En grupo, defina como se manejaría el sistema de Negociación en la
resolución de conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta.

DESARROLLO:

Caso
EMPRESA XYZ
La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos
amazónicos deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá,
durante los últimos años, ha logrado un posicionamiento en el mercado nacional.
Posee una trayectoria de 10 años de experiencia.
La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas)
quien se encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto
(ingeniero de alimentos) quien se encarga de la parte de producción, también
labora en la empresa Aminta Parra quien se desempeña como secretaria y 3
operarios de producción.
Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el
mercado nacional, los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su
mercado y para esto han contratado a un ingeniero de sistemas solo para que les
cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la página Web, e inicio a
realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a los
nuevos clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la página
se afirmaba que a los 3 días de hacer el pedido el producto llegaba a su destino
final. Aminta con anterioridad le había comentado a Juan que era necesario
contactar operadores logísticos con los cuales la empresa podría cumplirle al
cliente, Juan no le había dado mucha relevancia pensando que durante los
primeros días no se harían ventas efectivas, en el momento en que sucedió el
evento de venta virtual la empresa le quedo mal a los primeros clientes. Lo cual
hizo que los comentarios fueran negativos para la empresa. Sin embargo, Juan,
logro contratar con operadores logísticos y los productos no llegaron a los 3 días
sino a los 10 días después de haberse efectuado el pedido.
Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había
logrado incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el
segundo periodo de 2018, se inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional,
lo cual hizo que se debía incrementar la producción de la fábrica, conllevando a
que ésta contratara nuevo personal, en el área de producción y de mercadeo,
como también se contactara nuevos operadores logísticos de talla internacional.
En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de frutos,
contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le
dieron a conocer su interés por hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue
que deseaban conocer la empresa, y conocer las condiciones de la
comercialización. En la conversación le definieron a Juan que en 8 días vendrían
al país, y le dieron a conocer que no hablaban bien el español.
Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las
condiciones en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el
primer pedido, definieron la cantidad de frutos que podrían comercializar
mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios. Camilo le dijo a Juan que
en la planta de producción todo estaba bien que no había ninguna razón por la
cual se pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se
llevaba a feliz término, podían incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento
de la organización, que esa oportunidad no podían desaprovecharla, que, si se
lograba el negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente administrativa y así
mejorar aún más sus condiciones económicas.
Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual
estaba esperando desde hace varios años ya que quería comprase una casa y así
dejar de pagar arriendo, al darse cuenta de la reunión con los japoneses ya que
Juan le encomendó que le consiguiera una persona que hablara japonés para
poder hacer la negociación. Aminta consiguió al traductor y también busco en
internet que requisitos se debía tener en cuenta para poder exportar productos
alimenticios al Japón y encontró en la página de Connect Americas (tomado de:
https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-
exportar-jap%C3%B3n) los siguientes requisitos: controles de higiene y sanidad
de establecimientos, control de calidad de la materia prima, condiciones de higiene
en la fabricación y procesamiento, higiene en el almacenamiento, transporte y
distribución, certificación JAS, Niveles máximos permitidos de productos químicos
y contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la información
Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel de
embalaje, no se cumplía con la totalidad de los requisitos y mediante correo
electrónico y un informe escrito, comunico a sus jefes lo que acontecía, mensajes
que nunca fueron leídos.
Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso
de producción de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización,
así mismo se les dio a conocer la cantidad que se podrían comprometer a
comercializar, el precio del producto, las fechas de entrega y la forma de pago.
Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un contrato
inicial, y felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de producción contribuye a la
conservación de la biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para
ellos es de gran importancia en el momento de cerrar una negociación, afirmaron
que para que se lograra realizar la negociación, se requería hacer mejoras tanto
en procesos de producción y de embalaje del producto, entre las mejoras
puntualizaron higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos,
higiene y sanidad del establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta
que Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para exportar a Japón, y les
dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los contactaran para hacer
un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si al término de
los dos meses no se contactaban ellos debían de buscar otros proveedores.
Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación no se
hubiese hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como gerente
de la empresa y del área de mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo,
culpo a Aminta ya que no estaba cumpliendo con su labor como secretaria, en ese
momento Aminta le expuso las condiciones de exportación de productos
alimenticios y les comento que se los había hecho llegar a sus correos
electrónicos y también en sus escritorios les había pasado un informe de como
exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no tuvieron en cuenta. Juan
por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de hacerse
en área de producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión
de definir el proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y
argumenta que deben de lograr la negociación.
Teniendo en cuenta lo anterior defina
 El problema o problemas
 Actores o involucrados en el conflicto
 Defina las causas del problema
 Defina los efectos o consecuencias del problema
ANALISIS PREGUNTAS
• EL PROBLEMA O PROBLEMAS.

El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses

deciden no hacer la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron
con todos los requisitos que se requiere para la exportación de los productos.
Se identifica el problema de comunicación y trabajo en equipo, Juan nunca puso
atención a las recomendaciones que planteaba aminta solo le importaba vender el
producto, no se fijó en la calidad, la empresa requería más preparación a la hora
de hacer negociaciones, es por eso que fallaron con el contrato de los japoneses.
Son muy importantes las sugerencias de los japoneses a Camilo y a Juan de
mejorar los procesos de producción y de embalaje, en especial les recomendaron
la higiene y fabricación de los productos, también higiene y sanidad en el
establecimiento, y así lograr un buen trabajo en equipo.

 Actores o involucrados en el conflicto:

 Juan
 Camilo
 Aminta
 Los japoneses

Con lo anterior se puede identificar cuáles son los actores involucrados

directamente; considero que en todas las compañías cuando la empresa se ve
afectada por algún dilema se deben tener en a todas las personas que trabajen en
la misma “stakeholders o grupos de interés”.

 Defina las causas del problema:

Las causas que se dieron en este caso de la empresa XYZ en cuanto al problema
que se identificó fueron los siguientes:

 Manual de funciones.
 Conocimiento en exportación.
 Cumplimiento de requisitos para exportación.
 Comunicación entre los stakeholders o grupos de interés del a compañía.
 Tener conocimiento de normatividad para poder exportar.
Con lo anterior se pude definir que la empresa fallo debido a que nunca se
reunieron a preguntarse hacer de cuáles eran los requisitos que debía cumplir la
empresa para poder exportar y que la empresa no estás manejan estándares
posiblemente de calidad y BPM

 Defina los efectos o consecuencias del problema:

Con el problema que se expuso de que la negociación no se llevó acabo como se

esperaba y si no mejoran lo que los japoneses expusieron en la reunión para
poder hacer negociación.

 Crecimiento de la empresa a nivel internacional.

 Posicionamiento de marca.
 Expansión o crecimiento en el mercado.

 En grupo, Identificar el problema central y determinar los elementos

de la negociación expuestos en el caso.

El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses

deciden no hacer la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron
con todos los requisitos que se requiere para la exportación de productos.

Los elementos de negociación son:

 Alternativas al no acuerdo: La empresa llego a un acuerdo con los

japoneses que en un periodo de dos meses tendrían todo lo sugerido y
expuesto por ellos, para así lograr con éxito la negociación.

 Intereses y posiciones: los intereses de las partes en común son mejorar la

ventas y condiciones de la empresa y así mejorar la rentabilidad y esto
mejoraría las condiciones laborales de4l equipo de trabajo, para esto se
debe hacer una evaluación de desempeño para establecer si los
stakeholders actuales cumplen con el perfil y las competencias que los
hacen aptos para desarrollar las tareas y funciones establecidas en la
compañía.

 Opciones: Juan, Camilo y Aminta deberán ponerse en la ardua tarea de

hacer un diagnóstico en general de la empresa y empezar a conocer a
profundidad de como es el funcionamiento de la empresa, así mismo
 podrán resolver todas las problemáticas que está pasando o atravesando la
organización.

 Criterios: Analizar que cada uno de los empleados este haciendo bien su
trabajo sin excepción de dependencias.

 Relación: La relación entre Juan, Camilo y Aminta es muy buena. La

reunión que se llevó a cabo con los japoneses en el momento de la
negociación cumplió con lo requerido por lo cual no hubo queja alguna de
las partes interesas.

 Comunicación: No hubo comunicación asertiva por lo cual la comunicación

falló entre Juan, Camilo y Aminta. Les falto reunirse y prepararse respecto a
los temas a tratar tales como:
 Si los productos eran aptos para realizar exportación
 Si la empresa cumpliera con todos los requisitos exigidos para realizar
exportación.

 Compromisos: Se generó un compromiso con los japoneses de realizar los

cambios pertinentes según lo requerido por ellos en el tiempo estipulado
para así llevar a cabo la negociación.

 En grupo, defina como se manejaría el sistema de Negociación en la

resolución de conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta

Considero que, para poder obtener la solución del conflicto debe haber
comunicación, se trata de que todos trabajen como equipo y no uno en contra del
otro, se debe buscar una vía pacífica y equitativa para afrontar los conflictos, en un
entorno de crecimiento, de aceptación, de aprendizaje y de respeto mutuo. Para
así lograr una negociación exitosa con los japoneses, la empresa debe adquirir un
mayor compromiso y una comunicación asertiva entre todos los involucrados
desde el operario de producción hasta el gerente de la compañía, con el fin de
poder cumplir con la negociación y con la planeación estratégica de la empresa.
La primera acción a tomar es realizar un diagnóstico general de la empresa para
así detectar las fallas y poder realizar un plan de capacitación y reentrenamiento a
cada uno de los empleados en donde se las dará a conocer cuál es la planeación
estratégica de la empresa. Como estrategia informativa tendremos mural
informativo el cual se actualizará según lo requerido para que así los empleados
estén informados de lo que sucede en la compañía y así cumplir con lo que se
planee. Esta acción la deben hacer juan, camilo y Aminta, realizar el diagnostico
necesario para poder poner el compromiso con todo el equipo de trabajo, juan
como administrador debe tratar de ser más compresivo, prudente, discreto,
confiable y muy analítico a la hora de actuar en las decisiones de la empresa para
poder llegar a un acuerdo.
 CONCLUSIONES

El conflicto no siempre es generalizado como un problema, sino una oportunidad

conveniente, para el desarrollo de la organización, la creatividad por el desacuerdo
surge las buenas decisiones, por lo menos nos incita a planificar y a crear políticas
de calidad que beneficien a las dos partes comprometidas.
La comunicación, aprender a escuchar y estar dispuestos a negociar ante el
conflicto, son medios ineludibles para crear confianza y porque no, sostenibilidad
interna.
Es importante siempre la disposición y estar abiertos a la negociación, el empalme
de la información verídica y soportada, en busca de mayores beneficios que se
puedan alcanzar sin afectar las relaciones con la contraparte.
Identificar y relacionar el problema desde el punto de vista, para solucionarlo, esto
genera confianza, estatus y bases sólidas hacía la dirección Empresarial.
La visión empresarial es su sostenibilidad, con ello conlleva a encaminar y
direccionar el grupo de colaboradores, comprometidos de manera responsable y
dispuesta a cumplir con el objetivo propuesto, esto dependerá de las garantías y la
calidad política interna en beneficio de satisfacción laboral impuesta por la
organización y pensamiento colectivo.
 BIBLIOGRAFIA

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