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Capítulo 4: LA OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y LA ASIGNACIÓN DE CARTERAS

DE INVERSIÓN A LOS CLIENTES.

1. Conocimiento y análisis global del cliente:

1.1. El conocimiento del cliente como paso previo al asesoramiento: para el gestor o
administrador de patrimonios es tan importante conocer a sus clientes como conocer los mercados y
productos financieros, su capacidad de asumir riesgo, fiscalidad o preferencia por unos u otros
mercados.

2.2. Bases para el análisis del cliente: tenemos que partir de la premisa de que nos encontramos
frente a una persona, con toda la complejidad que ello representa, y lo tendremos que ir conociendo
poco a poco, ya que en muchas ocasiones el cliente considera una agresión a su intimidad desvelar
cuantía y composición de su patrimonio.

Necesitamos disponer de datos y características de los clientes. Vamos a distinguir entre dos tipos
de datos:

- Datos objetivos: constatables y directos, que no dependen de voluntad o manera de ser del cliente.

- Datos subjetivos: no se deducen directamente y de difícil valoración, ya que forman parte de su


carácter y personalidad.

2. Componentes objetivos del inversor:

Lo constituyen sus datos básicos y las características que son imprescindibles para la correcta
administración o gestión y para efectuar el análisis del cliente. Son:

2.1. Datos básicos:

- Titular o titulares y representante: importante aclarar la titularidad de las inversiones así como su
titular legal.

- Datos personales: fecha de nacimiento, profesión, estado civil, etc.

- Datos familiares: número de hijos con sus edades y régimen económico del matrimonio, así como
la situación testamentaria.

- Localización: domicilio fiscal, dirección de correspondencia, teléfonos, mail.

2.2. Características del cliente:

- Datos: es importante disponer de la declaración de renta y del patrimonio y por lo tanto, conocer la
situación tributaria del cliente (tramo de escala progresiva, volumen de patrimonio).

- Sensibilidad fiscal: nivel de priorización en el pago mínimo de impuestos por encima de la


rentabilidad.

- Aportaciones o retiradas de fondos: hay que averiguar si el cliente tiene previsto incrementar su
inversión en un futuro próximo, de forma sustancial o no, y si prevee próximos reembolsos o
retiradas de fondos.
- Volumen del patrimonio: los clientes suelen ocultan parte de su capital, sea po el motivo que sea,
tenemos que convencerlo para una correcta gestión, sin inmiscuirnos en su privacidad. A veces esta
información se consigue tras años de relación, pero sólo utilizaremos estos datos exclusivamente
para los fines que nos los encomiende.

- Conocimientos financieros: es su grado de conocimientos y su formación financiera, que influirá


sobre su aceptación de riesgo, tipo de producto y en general, en trato. Un cliente de escaso
conocimiento financiero, tendrá mayor aversión al riesgo, recelando de productos novedosos y
sofisticados. Por contra, un cliente con cierta experiencia y conocimiento de los mercados, no sólo
aceptará las fluctuaciones sino que esperará que le ofrezcamos productos diferenciados y nuevos.

3. Componentes subjetivos del inversor:

Entendemos como componentes subjetivos del inversor sus características psicológicas y aquellos
datos sobre su sensibilidad al riesgo y preferencias personales. Nos permiten evaluar la capacidad y
voluntad de asumir riesgos, sus objetivos y horizonte temporal, y el tipo de relación que el cliente
prefiere.

3.1. Predisposición a aceptar pérdidas momentáneas en el patrimonio: es uno de los elementos


para valorar la tolerancia al riesgo. Es necesario plantearse: ¿si quiere conseguir una rentabilidad
promedio de % está dispuesto a asumir temporalmente descensos del mismo % en el patrimonio?
Su respuesta nos aportará una buena orientación sobre su sensibilidad y tolerancia al mismo.

3.2. Experiencias anteriores: bien sean propias o familiares, condicionan la percepción del riesgo
en el cliente, creando oportunidades o aversión a determinadas inversiones.

3.3. Plazo de la inversión/horizonte temporal: el plazo temporal es vital para una buena
planificación. Debemos primero averiguar qué entiende el cliente por largo plazo y después las
necesidades que pueden modificar los plazos inicialmente previstos.

3.4. Procedencia del dinero: la procedencia del dinero condicionará el riesgo a asumir. Para
ahorros generados a lo largo de años se suelen asumir riesgos menores.

3.5. Disponibilidad de seguros de vida y planes de pensiones: un cliente que tiene suscrito un
plan de pensiones y un seguro de vida está cubriendo las necesidades básicas de seguridad a largo
plazo y normalmente podrá asumir un riesgo superior en las inversiones financieras que efectúe.

3.6. Preferencias personales: uno de los objetivos básicos de personalización consiste en respetar
las preferencias personales de los clientes, no sólo su sensibilidad al riesgo, sino también detalles
como no invertir en empresas de determinados sectores, empresas que hagan competencia a su
negocio o, en productos financieros que no gocen de su predilección.

En la ficha del cliente podremos hacer dos apartados:

3.6.1. Preferencias positivas (lo que desea): tipo de inversiones, información, regularidad de
contactos y visitas.

3.6.2. Preferencias negativas (lo que no desea): tipo de inversión, información, regularidad de
contactos y visitas.
4. Asignación de una cartera modelo:

La asignación inicial de una cartera y la reacción que obtengamos a esa propuesta, puede darnos
claves para evaluar si nuestro análisis del cliente era correcto. El análisis y posterior contraste con
una cartera modelo configura un cliente con sus rasgos de carácter y personalidad. Tenemos que ser
un poco psicólogos para conocerlos y comprenderlos pero no hemos de ser psicoterapeutas. Si una
persona es amante del riesgo y quiere asumirlo, no tenemos que ser nosotros los que lo hagamos
cambiar, tras las advertencias pertinentes.

Tenemos que planificar una inversión con la máxima profesionalidad pero que le ofrezca a nuestro
cliente el nivel de riesgo y rentabilidad que considere adecuado. Una de las causas de pérdidas de
clientes es la falta de adecuación de las inversiones al binomio de rentabilidad/riesgo que realmente
quiere asumir, tanto por exceso como por defecto.

4.1. Ejemplo de cartera: un ejemplo de carteras modelo que podemos utilizar, graduadas de mayor
a menor riesgo, y para la inversión tanto a través de fondos como de forma directa, sería:

CARTERAS MODELO: COMPOSICIÓN: TIPO CLIENTE:

Bolsa Bolsa casi en su totalidad. Dinámico y arriesgado, que ya dispone


de reservas sin riesgo.
Crecimiento Max. 80% renta variable. Conocedor mercados y todo al largo
plazo.
Equilibrio R. Fija 50%-Variable 50% Asume que tiene que arriesgar para
rentabilidad. Perfil medio/largo plazo.
Patrimonial Max. 40% renta variable. Semiconservador que desea mayor
rentabilidad que sólo con renta fija.
Rentas Max. 20% renta variable. Conservador. Suele necesitar las rentas.
No desea riesgos.
4.2. Diseño de carteras y objetivos del cliente:

4.2.1. Definición: entendemos por carteras básicas aquellas en las cuales, bien por tamaño bien por
moderada sofisticación del cliente, debe primar la simplicidad, entendida como la menor utilización
posible de acciones o bonos o, mejor aún, de fondos de inversión más generalistas.

4.2.2. Gestión de la inversión: en cualquier cartera hay que diferenciar dos fases: estructuración y
seguimiento. Trabajaremos primeramente en la aplicación práctica de cómo estructurar una cartera
de inversión para un cliente determinado y cómo gestionarla a partir de entonces. Se trata de
disponer de una metodología propia de inversión de eficacia comprobada y que seguiremos la
disciplina.

4.2.3. Metodología para estructurar una cartera: indepedientemente de la configuración fiscal, legal,
de activos directos, de fondos de inversión… los principales parámetros definitorios de toda cartera
de inversión son: la tolerancia al riesgo del cliente y el horizonte temporal de su inversión. Con
ellos se pueden fijar ya las proporciones correctas entre la renta fija y renta variable y,
eventualmente, activos monetarios, es decir, activos arriesgados y activos conservadores, que
configuran su estructura inicial. A medida que transcurre el tiempo, hay que gestionar esta
proporción de acciones/bonos según cómo varíen las circunstancias.

4.2.4. Perfil de riesgo del cliente: se refiere a la capacidad del cliente de soportar los altibajos del
mercado sin que se asuste y venda en el momento menos apropiado. Surge así el concepto conocido
como “umbral de insomnio”, o conseguir que el cliente “duerma bien”, es decir, que esté tranquilo,
con la colocación de su patrimonio.

En la inversión a largo plazo, los perfiles de riesgo no tienen una exacta definición y son intuitivos
y responden al carácter general de la persona, a su situación global, tanto financiera como personal.
Podemos distinguir tres básicos: conservador, moderado y agresivo. Esta indefinición hace que
tengamos que asignarle sólo una de las categorías de forma decidida y categórica.

4.2.5. Horizonte temporal de la inversión: es el segundo parámetro fundamental para estructurar una
cartera, y nos indica a cuántos años vista invierte el cliente. Cuanto mayor sea el plazo, mayor será
la seguridad de la inversión o, lo que es lo mismo, menor riesgo a igual tipo de inversión. Debe
fijarse en años a contar desde el actual hasta que se desee disfrutar del capital, total o parcialmente.

4.2.6. Estructura inicial de una cartera: conocidos los dos parámetros fundamentales, perfil de
riesgo y horizonte temporal, ya podemos proceder a estructurar la cartera inicial. Siempre debe
acertar la proporcionalidad correcta entre acciones, bonos y liquidez.

4.2.7. Gestión estática, pasiva o activa: una vez estructurada una cartera, pueden adoptarse tres
tácticas diferentes de seguimiento:

- Estática: la inversión en acciones y la de bonos siguen la evolución que les marcan los mercados,
sin importar los porcentajes relativos.

- Pasiva: de tanto en tanto reequilibramos la cartera para mantener bajo control las proporciones
iniciales, bien en periodos de tiempo predefinido o por desviación predefinida.

- Activa: intentamos anticiparnos a los giros de mercado y reequilibramos la cartera en función de lo


que nuestra información y percepción nos hacer creer que sucederá.

4.3. Reajuste y reequilibrio de carteras:

4.3.1. Reajuste de la cartera: una cartera debe iniciarse con la máxima agresividad que permita el
perfil del riesgo y el horizonte temporal de su propietario y con el tiempo, reducir paulatinamente
esta agresividad mediante ajuste anual. A esta operación se le llama reajuste por acercamiento a
fecha límite.

4.3.2. Reequilibrio de la cartera: a medida que pasa el tiempo, las carteras suelen perder las
proporciones correctas debido a que los rendimientos de la parte de las acciones y de la parte de
bonos son diferentes. A fin de corregir esta distorsión, procedemos a reequilibrarla periodicamente,
que podemos hacer una vez al año en carteras pequeñas, junto con el reajuste, o hacerlo cuando la
proporción en la cartera se haya desviado más de un porcentaje determinado, separándolo así del
reajuste.

4.3.3. Ventajas de reequilibrar una cartera: esta estrategia permite mantener constante el riesgo del
diseño original y además, nos permite disminuir el riesgo vendiendo cuando la bolsa está alta y
comprar barato cuando esté baja. Como es difícil saber cuando pararán subidas o bajadas de bolsa,
esta metodología nos obliga a vender a medida que se encarecen los valores o a comprar a medida
que se abaratan. Es preciso guiarnos por las indicaciones que da el mercado, aprovechando esta
circunstancia, y actuando mecánicamente a través del reequilibrio que les dicta la cartera. Esta
disciplina también sirve para mejorar a lo largo de los años el beneficio final.

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