ESTRATEGIAS Y PLANEACIÓN DE OPERACIONES

Especialización en Gerencia de Producción y Operaciones

REVISIÓN CASO P&G Ricardo Mejía – Davis Betancur

 Descripción de la situación
En la década de los años 80 P&G tenía una relación con el comercio basado principalmente
en negociaciones y promociones a corto plazo, originada desde la década anterior gracias
a decisiones de tipo macro – económicas que tuvieron lugar en Estado Unidos, como por
ejemplo el control de precios impuesta por Nixon en el 1971
El uso de promociones fue una práctica que se masificó dentro de ese periodo de tiempo y
era ampliamente adoptada por varias compañías, entre ellas, sus principales competidores,
todo esto llevo a que se desarrollara la llamada “compra a futuro” de bienes en promoción
y como consecuencia esto llevo al incremento en los niveles de inventario en toda la cadena
de abastecimiento, haciendo menos rentable el negocio.
Estudios de P&G demostraron que menos de la mitad del dinero que se invertía en
promociones pasaba al consumidor y que los cambios en los precios creaban variabilidad
e ineficiencia no solo en la fabricación y distribución, sino en toda la cadena de
abastecimiento.

 Planteamiento del Problema

La imposibilidad de poder conocer la demanda real del mercado, debido a las actividades
promocionales que incentivaron la compra a futuro, genero una alta incertidumbre para el
sector, lo que fue el factor clave que llevo a que todos los miembros de la cadena elevaran
sus niveles de inventario tanto de producto terminado, como de materiales y productos en
proceso, todo esto hizo que los márgenes de ganancia se redujeran, la fabricas tuvieron
que incrementar su capacidad y los almacenes hacerse cada vez más grandes.
Los márgenes de ganancias para los minoristas eran bajos entre 1 – 3% de la venta antes
del impuesto. Al manejar precios bajos por unidad y volúmenes altos, las ganancias de la
operación de la tienda dependían de la eficiencia de las operaciones.
Los consumidores preferían realizar sus compras en tiendas mayoristas debido a que eran
atraídos por precios más bajos, ya que estos establecimientos contaban con una
distribución y comercialización más eficiente.

 Propuesta de Mejora desde el punto de vista S&OP

Sin lugar a duda esta situación a la que llegó el mercado se derivó por una serie de
decisiones equivocadas por parte de toda la cadena, entre ellas la competencia centrada
en el precio y no en el valor para los consumidores, como es un problema de cadena, la
solución debe ser también de toda la cadena.
P&G desarrollo mas relaciones colaboradoras y mutuamente productivas con los socios de
los canales, reemplazando las negociaciones por esfuerzos cooperativos para atender
mejor y mas eficientemente las necesidades de los consumidores.
Mejora en la eficiencia y del servicio del canal: P&G se enfocó en mejorar la logística de
abastecimiento y reducir los inventarios del canal a través de un proceso denominado CRP
(continuous replenishment) reabastecimiento continuo.
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REVISIÓN CASO P&G Ricardo Mejía – Davis Betancur

Pruebas de mejoramiento logístico: P&G probó un nuevo enfoque de logística para el

intercambio de datos llamado EDI (Electronic data interchange), esto permitía transmitir
datos diarios del minorista a P&G, esta prueba tuvo grandes resultados en cuanto a
reducción de inventarios, mejoras en el nivel de servicio y ahorro en mano de obra y
almacenamiento del minorista.