Las emociones y creencias forman parte de la psicología social.

Ellas pueden ser utilizadas

como herramienta de negociación y ayudar a conseguir los objetivos siempre y cuando se
sepan manejar efectivamente. Sin embargo, la mayor parte del tiempo no es así.
Muchos profesionales aún piensan que la negociación es solo cuestión de competencias
técnicas y dejan de lado la parte psicológica. Otros se centran en exceso en sus emociones y
la negociación se convierte en un juego de ego y de lucha de poder.
Cuando las emociones y las competencias técnicas están trabajando de forma separada
disminuye el efecto de incrementar el éxito a nuestra negociación. No podemos pretender
hacer una buena negociación si solo nos centramos en el lado técnico y no en el uso correcto
de nuestras emociones.
Como sabemos una negociación es entre dos o más personas, entonces por qué no pensar qué
siente o piensa la otra parte en cuanto a la negociación. Cuando se trata de negociaciones, los
expertos entienden el estado de ánimo de la otra persona, pueden reconocer sus fortaleces y
debilidades, y las saben aprovechar.
Pero, ¿cómo dejar que la otra parte muestre sus emociones? Aquí la confianza es una
condición necesaria. De esta forma tendremos un diálogo transparente al señalar lo que uno
siente y piensa. Además, manteniendo un equilibrio y armonía emocional en nuestra
conversación y en nuestras expresiones se propiciará que nuestro interlocutor modele de
forma subconsciente su estado, evitando confrontaciones innecesarias, lo cual facilitará llegar
a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.
Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en
una negociación.

El éxito en la negociación
Por lo comentado hasta el momento se puede entender que en una negociación la psicología
personal influye sobre los resultados, por su relación directa con los procesos emocionales,
los razonamientos y los comportamientos. Si bien es cierto que es importante tener en cuenta
las competencias técnicas, las motivaciones y las creencias también pueden traer éxito a
nuestras negociaciones.
Para que una negociación sea exitosa el primer paso es desarrollar un estado interno positivo
utilizando recursos personales como: la confianza en uno mismo, el dinamismo, la
disponibilidad, la perseverancia, la concentración, la voluntad, etc. Es claro que cada situación
es distinta y requiere de un recurso distinto; antes de cada negociación averigüe acerca de los
otros participantes para que tenga una idea de con quienes va a tratar.
La negociación es un reto que debemos afrontar con buena predisposición, si tenemos una
actitud pesimista la batalla estará perdida. Por el contrario, debemos tener la disposición de
buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes.
Cuando negociamos debemos entender que es una comunicación con otro ser humano, que
siente, que tiene emociones y su propia historia, si cuidamos esto y además nos entrenamos y
aprendemos las técnicas de negociación, podremos maximizar nuestra probabilidad de
cumplir con nuestros objetivos.