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PERCEPCIÓN SOCIAL: COMPRENDER A LOS DEMÁS

• Percepción social: Proceso o procesos a través de los cuales buscamos conocer y
comprender a otras personas.

– Con esto intentamos descubrir lo que caracteriza a otras personas, que les gusta, por se
comportan de esa manera y en otras situaciones.

– Para lograr esto debemos centrarnos en:
1. Comunicación no verbal
2. Atribución
3. Formación de impresiones
4. Manejo de la impresión - autopresentación (asegurar que impresiones sean favorables).

COMUNICACIÓN NO VERBAL:
El lenguaje de las expresiones, miradas y gestos

– El comportamiento social puede estar influenciado por factores temporales como:
Estados de ánimo / Emociones / Fatiga / Enfermedades / Drogas

• Comunicación no verbal: Comunicación entre individuos que no implica el lenguaje
hablado. Se basa en lenguaje no hablado de expresiones faciales, contacto visual,
movimientos corporales y postura (comportamientos incontenibles). Es el esfuerzo por
interpretar estas señales y lograr entender a los otros.

– Este es un método indirecto para obtener información de las reacciones de otros, ya sus
sentimiento más íntimos suelen escaparse mediante señales no verbales.

• Contagio emocional: Mecanismo a través del cual los sentimientos de una persona se
transmiten de forma automática y afectan los sentimientos de otra, de forma consciente
o inconsciente.

Canales básicos: Expresan la información de nuestros estados internos (emociones,
sentimientos y estados ánimo) y corresponden a 5 canales, los cuales son:

1. Expresiones faciales
– La cara es la imagen del alma y en ella se representan 6 emociones básicas:
Rabia / Miedo / Alegría / Tristeza / Sorpresa / Disgusto / (Desprecio).

– Las expresiones faciales no son totalmente universales; el contexto cultural puede
afectar nuestros juicios sobre ellas. Cuando claves situacionales y expresiones faciales
son coherentes entre sí, estas últimas precisan las emociones subyacentes.

2. Contacto visual
– Los ojos son las ventanas del alma.
– Numerosas miradas (agrado, amistad) / Evita contacto visual (tímido, poco amigable).
– Alto contacto visual (agrado, sentimiento (+)) / Excepción: Mirada fija fría (ira, hostilidad).

• Aspectos no verbales del habla: La gente cuando miente suele aumentar el tono de voz. – Cuando las personas mienten incurren en sutiles cambios en su lenguaje no verbal. 5. – Posturas diagonales y angulares = Personas amenazadoras o peligrosas. Lenguaje corporal (gestos. se evita el contacto visual y en casos se aumenta excesivamente. Señales no verbales del engaño: • Microexpresiones: Expresiones faciales fugaces que duran sólo unas pocas décimas de segundo. – “A veces una pequeña imprecisión ahorra toneladas de explicación”. – Hombres extrovertidos. que revela los estados emocionales de otros. fuerza y vigor. pues es difícil controlar todos los canales a la vez. más neuróticos y menos tímidos. • Signos: Movimientos corporales con significados especiales en determinadas culturas. – Un apretón de manos firme es una buena manera de dar una buena primera impresión. • Discrepancias entre canales: Inconsistencias entre señales no verbales y otros canales. hablar de manera más vacilante y cometen más errores. Aparecen frente a emociones y son difíciles de esconder. Contacto físico – Este depende de factores como la persona que toca. – Mujeres más agradables. las pupilas se dilatan. – Posturas redondeadas = Personas amables y afectuosas. que son útiles para detectar engaños. – Experimento: Apretón de mano de mayor duración. pero por lo general produce reacciones (+) si es percibido como apropiado. – Mayor número de movimientos mayor excitación o nerviosismo. – Los grandes movimientos corporales no sólo entregan información sobre las emociones sino también sobre los rasgos aparentes de esa persona. 3. – Los gestos proporcionan la información más específica de los sentimientos de otros.• Mirada muy fija (Staring): Contacto visual en que una persona mira fijamente a otra independiente de lo que esta haga. • Contacto visual: Cuando se miente se parpadea más. los cuales pueden ser detectados y reconocer cuando alguien miente. postura y movimientos) • Lenguaje corporal: Señales proporcionadas por la posición. . la naturaleza del contacto y contexto donde ocurre. postura y movimientos del cuerpo y sus partes.

ATRIBUCIÓN: Para comprender la causas del comportamiento de los otros • Atribución: Proceso a través del cual buscamos identificar las causas del comportamiento de los otros y así obtener conocimiento sobre sus rasgos estables. Teoría de las atribuciones causales: Indica como respondemos al por qué la gente actúa de tal manera o por qué los eventos ocurren de una manera específica. disposiciones o intenciones. Teoría de la inferencia correspondiente: Teoría que describe cómo usamos información sobre el comportamiento de los otros para inferir sus disposiciones o rasgos estables. en comparación a los que se fijan en los aspectos no verbales. – Experimento: Quienes se fijan más en aspectos verbales detectan en menor grado a quienes mienten. 3. Efectos no comunes: Efectos producidos por una causa particular que no pueden ser producidos por ninguna otra causa aparente. – Para esto. que son vistas con desagrado por la mayoría. Comportamiento escogido libremente: Sin fijarnos en que pueden haber sido forzados. externas o ambas. incluso siendo de otras culturas. dejando de lado lo no verbal. primero nos preguntamos si estas acciones o eventos provienen de causas internas. . – Experimento: Es posible detectar a quienes mienten. Se basa en: 1. Esto se debe a que las señales no verbales no requieren de intérpretes. pero en ocasiones el comportamiento se ve afectado por factores externos. 2. – Cuando alguien miente. – Mediante la observación cuidadosa deberíamos lograr esto. – Son los esfuerzos para comprender las razones y las causas detrás del comportamiento nuestro y de otros. Acciones en baja deseabilidad social: Acciones fuera de lo ordinario. – La teoría concluye que el comportamiento refleja rasgos estables de otros. Esto depende en el grado de motivación en detectar el engaño. por lo que nos centraremos en lo verbal si estamos motivados a descubrir el engaño. no podemos prestar atención cuidadosa a todos los aspectos. Si entendemos estas causas podemos darle sentido al mundo social.• Expresiones faciales exageradas: Se exageran las expresiones más de lo usual. donde están las señales más reveladoras del engaño.

No es universal. 2.– Para saber el por qué del comportamiento de otros nos centramos en la información proveniente de 3 fuentes. con un foco de prevención se tiende a eliminar posibles causas del comportamiento. Aquí el comportamiento tiene lugar incluso frente a factores inhibitorios y le asignamos mayor peso a los factores facilitadotes. pero ven favorecidas por el aumento atribucional en relación a mujeres de otros rubros y a los hombres. Consistencia: Medida en que un individuo responde. 1º Acertar al rechazar hipótesis falsas (rechazos acertados). 2º Evitar los fallos (fracasos). ↓ Consenso ↑ Consenso ↓ Consenso Causas Causas Combinación ↑ Consistencia ↑ Consistencia ↑ Consistencia Internas Externas ambas ↓ Distintividad ↑ Distintividad ↑ Distintividad – Al tratar de entender las causas del comportamiento nos fijamos en estas dimensiones: Interna / Externa Estable / Inestable Controlable / Incontrolable • Principio de disminución: Tendencia a atribuir menos importancia a una causa potencial de algún comportamiento cuando otras causas potenciales están presentes. las cuales son: 1. por lo que puede aumentar o disminuir con otros factores. – Experimento: Las mujeres empresarias se enfrentan a mayores obstáculos para lograrlo. . ante un estímulo o situación dada en diferentes ocasiones. y serán percibidas más favorablemente por otros. Distintividad: Medida en que un individuo responde de la misma manera ante diferentes estímulos o eventos. 1º Identificar hipótesis correctas (aciertos). • Teoría del foco de regulación: Teoría que sugiere que al regular la propia conducta para obtener las metas deseadas. de la misma manera. a lo largo del tiempo. lo que puede ayudarlas a superar obstáculos. •Foco de prevención: Se enfatizan los resultados negativos. • Principio del aumento: Tendencia a otorgar gran importancia a las causas potenciales del comportamiento si el comportamiento tiene lugar a pesar de la presencia de otras causas de carácter inhibitorio. Al contrario. – Al adoptar el foco de la promoción se es menos propenso a disminuir las causas potenciales de un determinado comportamiento. 3. Consenso: Medida en que otras personas reaccionan ante algunos estímulos de la misma manera en que reacciona la persona que estamos considerando. los individuos adoptan una o más perspectivas diferentes: •Foco de promoción: Se enfatiza la presencia y ausencia de resultados positivos. 2º Evitar aceptar hipótesis falsas (falsas alarmas). y es variable.

(Tendencia a sobrevalorar el impacto de las señales disposicionales en el comportamiento de los otros).– Al intentar explicar el comportamiento de la gente. ya que intervienen otros factores conscientes e inconscientes que moldean el actuar. dificultades de la tarea). Aplicaciones teoría de la atribución Depresión: Presenta un patrón de atribuciones contraproducentes. – Al final. – Asumimos que el comportamiento de otros se debe a sus características subyacentes. mientras que el de otros a causas internas. . 2. Fuentes de error en atribución 1. favores especiales). • Razones: Estados internos de carácter consciente que moldean el comportamiento de una persona (deseos. Sesgo de autobeneficio (Self–Serving): Tendencia a atribuir resultados positivos a causas internas (rasgos. características propias) y los resultados negativos a causas externas (oportunidades. – El sesgo de correspondencia esta influenciado por la cultura. 3. donde en culturas individualistas es más común que en aquellas colectivistas. para corregir nuestra percepción nos centramos en un factor situacional actual. Explicaciones: – Modelo cognitivo: Esperamos ser exitosos y atribuimos los logros a causas internas. donde en culturas colectivistas es más débil. – Resultados (–) = Causas interna estables (rasgos. que son más fáciles de observar. Explicaciones: – La persona observada es alta en saliencia perceptual (foco de atención). Sesgo de correspondencia (error fundamental de atribución): Tendencia a explicar las acciones de otros como provenientes de (correspondientes a) sus disposiciones incluso ante la presencia de causas situacionales claras. valores o creencias). – Modelo motivacional: Tenemos la necesidad de proteger y realzar la autoestima o por el deseo de vernos bien ante los demás. – Resultados (+) = Causas externas temporales (suerte. pero por lo general no lo explica por completo. opuesto al sesgo de autobeneficio. – También esta influenciado por la cultura. el dividir las causas en internas y externas ayuda. falta de habilidad). La evidencia apoya mayormente este modelo.Nos centramos en las causas disposicionales. Efecto actor–observador: Tendencia a atribuir nuestro comportamiento a causas externas. dándole menos importancia a las causas situacionales. • Historia causal de las razones: Factores de carácter inconsciente que moldean el comportamiento de la gente. – Tendemos a percibir el comportamiento de otros debido al tipo de persona que es (causas internas) más que a causa de factores externos y con mayor frecuencia frente a situaciones donde el consenso y la distintividad son bajas.

lo que influye en su comportamiento hacia nosotros. Es altamente efectivo. deseos y motivos. FORMACIÓN Y MANEJO DE IMPRESIONES: Cómo combinamos y empleamos la información social – Las 1º impresiones parecen ejercer fuertes y estables efectos en las percepciones de otros sobre nosotros. Por tal razón cuando ellos atribuyen sus fracasos a prejuicios tendemos a formarnos una impresión menos favorable. – Mayor tiempo lectura sobre valores negativos que positivos. – Asch aplicó esas ideas y sugirió que las impresiones las formamos estableciendo relaciones entre los rasgos de la persona. y no como la suma de rasgos individuales. – Rasgos centrales: Moldean fuertemente la formación de impresiones generales. – Promediamos la información disponible (álgebra cognitiva). pues existe el temor a ser vistos como quejosos crónicos. – La formación de impresiones poseen 2 componentes: . Prejuicio: Tendemos a atribuir los resultados (–) de personas de grupos minoritarios a causas internas y no a prejuicios o discriminación. • Formación de impresiones: Proceso a través del cual nos formamos impresiones de los otros. • Efecto negativo: Tendencia a prestar mayor atención a la información negativa sobre los demás. donde los hallazgos indican que primero nos centramos en rasgos.– Se busca convencer que resultados (+) se deben al éxito personal. – Durante los años 70. valores y principios y después en su competencia. Vemos a los otros en base a nuestros rasgos. – Experimento: – Mayor tiempo lectura sobre valores que competencias. – El mundo lo comprendemos sólo relacionando sus partes o estímulos. – Rasgos periféricos: No condicionan las impresiones generales sobre otros. – Experimento Asch: – Influencia Gestalt: Nuestra percepción es más que la suma de sensaciones individuales. se manejaban dos ideas sobre las impresiones: – Sumamos la información sobre los distintos rasgos. – El miedo a ser evaluado negativamente puede impedir el desafiar la discriminación. – Si oponente era una mala persona se perdía interés en saber más información de él. evitar culparse por resultados (–) y atribuir fracasos a factores externos. – Menor tiempo lectura sobre competencias cuando existían valores negativos. – Las 1º impresiones dependen de nuestras propias características. se preguntan en que tipo de información nos centramos. – Actualmente.

describirse a sí mismo en términos positivos e incluso sobrevalorándose y manipulando la verdad (buscar pareja). Mejora de otros: Tácticas para inducir ambientes y reacciones positivas en otros. lo que depende de nuestros motivos (que queremos lograr). – Experimento: Rol de los motivos. usualmente aplicamos el menor esfuerzo posible para formarnos impresiones (simple y fácil) y clasificamos a personas en categorías sociales. aquí destacan: – Adulación: Realizar halagos sobre los atributos o logros de otros. • Efecto baba: Tendencia a formarnos impresiones muy negativas de personas que adulan a sus superiores pero tratan mal a sus subordinados. lo que requiere una carga cognitiva extra. Dedicamos más esfuerzo en formar impresiones precisas cuando nos percibimos con menor poder que la otra persona. en la medida que se usen con destreza y cuidado. – Usadas exitosamente mejoran el agrado. pero si se sobreutilizan o se utilizan sin éxito pueden tener efectos contraproducentes. pero surgen de procesos cognitivos relacionados con almacenamiento. y no excesivamente. – A medida que conocemos a la persona. Pero también puede ayudar a desviar la atención de la tarea de presentarse y distraernos de la ansiedad y los temores. – El manejo de impresiones muchas veces lo realizamos de forma automática y simple. – Ejemplares: Ejemplos concretos de conductas ajenas que determinan un atributo. – Estas estrategias por lo general tienen éxito. haciéndola menos efectiva. Elevado éxito. apariencia personal. – Estar de acuerdo con las visiones de la persona en cuestión (verbal y no verbal). Llamadas también juicios categóricos. – De acuerdo a la perspectiva cognitiva. producto de años de práctica. • Manejo de impresiones (autopresentación): Esfuerzos de los individuos para generar primeras impresiones favorables en los otros. – Introvertidos = Mejora la habilidad de presentarse como extrovertido. que puede dejar este manejo en segundo plano. adicionalmente generan agrado en la persona que la utiliza. recuerdo e integración de la información social. – La perspectiva cognitiva de las impresiones determina que las hacemos de manera rápida y con poco esfuerzo. Tácticas de manejo de impresiones: Existen 2 categorías para promocionar la imagen: Automejora: Estrategias que incluyen esfuerzos para mejorar la apariencia física (forma vestir. – Extrovertidos = Interfiere en la habilidad de presentarse como introvertido. nuestras impresiones se trasladan de las ejemplares a las abstracciones. – Experimento: Carga cognitiva extra sobre habilidad de presentación. – Abstracciones: Síntesis mentales que son abstraídas de observaciones repetidas de la conducta de otros. accesorios como gafas). . Pero en ocasiones existen múltiples factores que demandan atención.

características físicas desarrollan rasgos (belleza produce confianza y mejores destrezas sociales). a pesar de las múltiples posibilidades de incurrir en error. – Por ejemplo. . e incluso con poca información.– Somos exitosos en generar percepciones e impresiones sociales precisas.