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Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Aplicación de la Cadena de VALOR (Michael Porter)

La pregunta que se desprende de lo anterior es: ¿cómo aplicamos la Cadena de Valor a un


caso concreto? Para entenderlo mejor, veamos el siguiente ejemplo:
1. Descripción de la situación:
Supongamos que son dueños de una tienda de objetos de decoración para el hogar ubicada
en el centro de la ciudad de Cochabamba registrada en funda empresa con el nombre de
HOME SOTORE, Su mayor competidor es HOME CENTER pero ustedes tienden a estar a
nivel de esta tienda por el volumen de sus inversiones recientes, en este caso, el primer
paso para implementar el modelo consiste en dividir las acciones que forman parte del
proceso en primarias y secundarias:
Acciones primarias:

 Marketing: estrategias de venta de los productos.

 Logística: recepción, almacenaje, distribución y devolución de unidades.

 Manejo del stock: gestión de las unidades disponibles en la tienda.

 Ventas: comercialización de los productos en el mercado como tal.

 Atención al usuario (o etapa postventa): acompañamiento a los compradores.

· Acciones secundarias (o terciarias):

 Recursos Humanos: selección de los trabajadores de la tienda.

 Tecnología: recursos y maquinaria empleada en el proceso de venta.

 Selección de proveedores.

 Infraestructura: sede física de la tienda y otros recursos propios.

2. Selección de los puntos de valor:


Una vez se ha dividido la cadena de valor en sus acciones más importantes, la idea es
identificar cuáles de ellas podrían suponer una ventaja para nuestra tienda de artículos para
el hogar. Por ejemplo, si somos la marca del sector que mejor trato da a sus clientes,
podemos idear nuevas estrategias para que ese trato se fortalezca y, a su vez, se convierta en
un llamado a clientes potenciales.
Sea como sea, la ventaja identificada requiere una inversión de la gerencia. Los dos
ejemplos más habituales son los de la calidad del producto y el precio del mismo. En este
caso, como hemos decidido que queremos seguir siendo la marca que mejor trata da a sus
clientes, invertimos en formar a nuestros trabajadores en temas de empatía, habilidades
intrapersonales, atención al público, entre otros.
3. Aplicación de los cambios:
Finalizada la formación de tus trabajadores y puestas en marcha nuevas estrategias de
atención al cliente, es hora de poner en práctica los cambios propuestos tras el análisis de la
cadena de valor. Puedes planificar un tiempo de prueba.
4. Medición de resultados:
La Cadena de Valor no acaba cuando se implementan los cambios. Para saber si la
formación que tus trabajadores recibieron fue la más indicada y si las estrategias de
marketing fueron efectivas, debes medir los resultados con indicadores concretos.
En nuestro caso, el principal indicador será el número de clientes que se acercaron a nuestra
tienda a consultar el catálogo de artículos para el hogar así como el total de las ventas que
se registraron en dicho período.

Recuerda siempre que la cadena de valor supone centrarse en aquellos elementos que
mejoran o fortalecen nuestra actividad comercial, sobre todo de cara a los clientes con los
que ya contamos y con los consumidores en general. Ese es su principal objetivo.