Marketing

Definición
Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o
mercadotecnia. Esta disciplina se dedica al análisis del comportamiento de los
mercados y de los consumidores.
Entonces podemos decir,que el marketing es un conjunto de actividades destinadas
a satisfacer las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una
utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones que la ponen en práctica;
razón por la cual, nadie duda de que el marketing es indispensable para lograr el
éxito en los mercados actuales.
Demanda

Sistema Comercial

FODA
Es una palabra nemotécnica que corresponde a las iniciales de debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades, es una de las principales herramientas
estratégicas.El beneficio que se obtiene con su aplicación es conocer la situación
real en que se encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades que le
brinda el mercado.
● Debilidades​. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o
reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa,
constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser
controladas y superadas.
● Fortalezas. ​También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos,
posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que
deben y pueden servir para explotar oportunidades.
● Amenazas.​ Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la
implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar
los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su
implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.
● Oportunidades.​ Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva
para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la
rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa, al realizar

el análisis de los recursos y capacidades; este análisis debe considerar una gran
diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación,
generales de organización, etc.
Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la
empresa, debiendo ésta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas.

Consumidor

El consumidor es una persona u organización que consume bienes o servicios, que

los productores o proveedores ponen a su disposición y que decide demandar para
satisfacer algún tipo de necesidad en el mercado.
El consumidor es la etapa final del proceso productivo. De este modo, se convierte
en un elemento clave dentro de la cadena de producción, de la que es el cliente
final.
En el sentido amplio de la economía, el consumidor ofrece sus recursos,
generalmente dinero, a cambio de dichos bienes o servicios. En otras palabras, el
consumidor busca obtener una determinada satisfacción por medio de
transacciones u operaciones económicas, a cambio de recursos económicos
consigue un producto que le provoca dicha sensación o que cubre alguna necesidad
mediante su compra.

En general, suele definirse a los consumidores como individuos que actúan

racionalmente y que buscan maximizar su utilidad con las compras que realizan. Es
decir, buscan la mayor satisfacción y placer posible en base a su recursos. No
obstante, en ocasiones, y debido al importante papel que juegan la publicidad o el
marketing puede que un consumidor se llegue a exceder de sus posibilidades y
actúe irracionalmente consumiendo más de lo que debería.

Factores que afectan al consumidor

● Las preferencias o gustos; cada individuo en particular establece y conoce
cuales son sus necesidades o inquietudes, eligiendo los bienes o servicios
que mejor puedan satisfacer los mismos de manera independiente.
● El nivel de económico; dependiendo del umbral de ingresos y poder
adquisitivo con el que cuente un individuo, tendrá más o menos opciones en
el mercado para poder satisfacer su demanda.
Cliente
Para poder conocer qué tipos de clientes existen, la primera pregunta que se debe
plantear es ¿qué son los clientes? Bien, se le llama cliente a aquella persona que
solicita un bien o servicio a cambio de un pago. Esto quiere decir, que los clientes
de una empresa son aquellos que contratan de forma ocasional o frecuente los
servicios o productos que esta ofrece. Es importante la clasificación de clientes para
poder concretar modelos de atención para cada perfil.

Tipos de clientes
Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes que existen y
sus características.

Uno de los signos más claros de amateurismo de un vendedor es el hecho de que,

si alguien te mira al parecer con interés o te ha dicho hola, intentas realizar una
presentación de tu PRODUCTO inmediatamente. No estoy diciendo que tú lo hagas,
pero…

Desgraciadamente la gran mayoría de vendedores se lanzan a la venta sin conocer

y adaptar su estrategia teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que te diriges.

El profesional de la venta no realiza nunca una presentación hasta que ha

cualificado meticulosamente a la persona o empresa a la que se dirige. No pierde el
tiempo realizando presentaciones a candidatos no cualificados. Hacer lo contrario es
lo más descorazonador que existe.

El primer paso de un buen vendedor es conocer y establecer una clasificación de los

clientes.

Cliente interno
Cuando hablamos de cliente interno nos referimos a aquellos que intervienen en el
desarrollo de nuestro producto o servicio. Son nuestros empleados, colaboradores y
proveedores.

Cliente externo
Los clientes externos son aquellos que pagan por obtener los bienes o servicios de
la organización. A la hora de clasificarlos podemos dividirlos en distintos perfiles y
tipología de clientes externos.
Investigación de mercado

La investigación de mercados es una herramienta fundamental para la toma de

decisiones estratégicas de marketing de toda empresa Esta contribuye a conocer
qué piensa, siente, y motiva al consumidor a decidir por una marca o por la de la
competencia.
Su implementación se produce, básicamente, por dos razones para resolver
problemas, por ejemplo, determinar el potencial de un mercado y para identificar
problemas, por ejemplo, para conocer por qué un producto no tiene el consumo
esperado.
Los beneficios de realizar una investigación se mercado son:
● Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
● Ayuda a la reducción del coste de las ventas.
● Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.
● Señala quiénes son los compradores del producto o servicio.
 ● Localiza nuevos hábitos, permitiendo así lanzar nuevos productos.
● Descubre las preferencias del consumidor.
● Verifica si los productos actuales del mercado son los adecuados.

El estudio de mercado está compuesto por cinco etapas:

1. Definición del problema de marketing y objetivos de la investigación.
Dos preguntas clave permiten definir correctamente el problema de
marketing, ¿para qué se requiere la información? y ¿se cuenta ya con la
información?
2. Elección y diseño de un método de investigación.​ Existen tres métodos: la
encuesta, la observación y el experimento.
❖ La investigación por encuesta emplea cuestionarios y puede ser
personal o impersonal.
❖ La investigación por observación consiste en observar cómo actúan
los individuos pero no se interactúa directamente con ellos.
❖ La investigación experimental el investigador cambia una o más
variables y observa los efectos que estos cambios producen en otra
variable.
3. Recolección de datos.​ Se utilizan dos tipos de datos, los primarios, que son
reunidos directamente de la fuente original, y los secundarios, que fueron
reunidos antes para otro proyecto y que puede provenir de varias fuentes
como entidades gubernamentales o investigadores académicos por ejemplo.
4. Análisis de datos.​ Se interpretan todos los datos obtenidos para obtener
conclusiones.
5. Presentación de datos. ​Las conclusiones y recomendaciones se presentan
a los tomadores de decisiones.

Segmentación

Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a

compartir una serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros
segmentos.Es decir, que van a responder del mismo modo o de una forma muy
similar a las acciones de marketing que hagamos.El objetivo por lo tanto será
identificar esos segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta adaptada a sus
necesidades.
Las características que deben cumplirse al realizar una segmentación son:
● Medibles.
Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo
contrario no podremos determinar a cuántas personas nos estamos
dirigiendo.También tendríamos que poder analizar el poder adquisitivo y las
diferentes características de cada perfil.
 ● Accesibles​.
De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los
recursos necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz.
● Sustanciales.
Los segmento de mercado también deben de ser lo suficientemente grandes
como para que sean rentables.
● Accionables.
En las cuales se pueda realizar una estrategia de marketing que nos permita
captar la atención de cada uno de los segmentos.

Las Ventajas de hacer una segmentación de mercados son las siguientes:

1. Identificar las necesidades de tu público objetivo

La principal ventaja que supone hacer una segmentación de mercado es que
nos va a permitir conocer mejor las necesidades, los deseos y las
motivaciones de nuestro público objetivo

2. Estrategias y acciones de marketing más personalizadas

Si conocemos bien a nuestro público objetivo y sabemos cuáles son sus
intereses vamos a poder acciones de marketing más personalizadas.

3. Aumentar las ventas de tu empresa

Si consigo ajustar el producto, el precio y la comunicación a las necesidades
reales de mi público objetivo conseguiré también aumentar los beneficios de
mi empresa.
4. Reducir costes
Al identificar los principales nichos de mercado a los que se tiene que dirigir
mi empresa y rechazo aquellos que no van a ser rentables.
5. Aumentar la fidelización de clientes
Si los clientes quedan más satisfechos porque puedes centrar mejor tus
recursos y capacidades en ellos será más sencillo fidelizarlos.

Existen diferentes variables para poder realizar una segmentación pero los tipos que
más se suelen utilizar son:
● Segmentación geográfica
Esta segmentación consiste en dividir el mercado en base a diferentes
dimensiones geográficas.Tales como por países, regiones, tamaño de la
ciudad, densidad, clima,etc.
● Segmentación demográfica
La segmentación demográfica también divide el mercado en diferentes
grupos, pero en este caso, los criterios de segmentación demográfica son la
 edad, nivel de ingresos, género, profesión, educación, religión,etc.Lo cual nos
permite ir perfilando más a nuestro público objetivo.
● Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica divide el mercado divide a los consumidores en
diferentes grupos en función de su clase social, estilo de vida,
personalidad,etc.
● Segmentación en función del comportamiento
Con la segmentación en función del comportamiento vamos a dividir a los
consumidores en función de al momento de uso, según los beneficios que se
busca, la frecuencia de uso,la lealtad de consumo, etc.

Posicionamiento

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,

producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se
construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de
forma individual y respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una
estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde
su imagen actual a la imagen que deseamos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener

en cuenta los siguientes factores:

La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse

junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden
imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de
la comunicación de la compañía.
La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y
búsqueda de ventajas competitivas.

Tipos de estrategias de posicionamiento:

● Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la

antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de
 posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente
del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.
● En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden
ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos
prometidos por un dentífrico blanqueador.
● Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un
producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los
productos dieteticos destinados a personas que quieren perder peso.
● Basada en el usuario: esta enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele
tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target
diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que
una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más
sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan
indentificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
● Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de
nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una
estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con
facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente
posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de
compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la
mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos
variaciones:
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue
mantener su posición.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede
fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción
más económica.
En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta
relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos
aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un
precio muy elevado, que habitualmente este vinculado a la exclusividad o al
lujo.
Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en
los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su
estilo de vida.

Estrategia Competitiva:
La estrategia competitiva se define como el conjunto de acciones ofensivas y
defensivas que se ponen en marcha para alcanzar una posición ventajosa frente al
resto de los competidores que se traduzca en la consecución de una ventaja
competitiva sostenida a lo largo del tiempo y una mayor rentabilidad.
De este modo, la estrategia competitiva se convierte en la forma o medio para
alcanzar la ventaja competitiva.La ventaja competitiva se define como un conjunto
de características diferenciadoras respecto de los competidores que permiten
conseguir una posición relativa superior para competir, así como, una rentabilidad
superior.
● Liderazgo en costes bajos:
Consiste en elaborar productos de alta calidad a precios inferiores que los de
las marcas rivales. La aspiración de quienes emprenden esta estrategia es
obtener utilidades por encima del promedio de la industria sin que la
confianza de los clientes en la marca se vea alterada. Suele reflejarse en las
guerras de precios o las promociones, un escenario en el que sólo las marcas
que logren adaptarse podrán seguir activas. Es decir, la clave reside en saber
soportar las presiones competitivas.

La principal ventaja de esta estrategia es el control de las materias primas y

la posibilidad de diseñar una amplia línea de productos.
Como contraprestación, las empresas deben realizar grandes inversiones en
tecnología y campañas publicitarias.
● ​Diferenciación:
El objetivo de esta estrategia es encontrar los valores añadidos de cada
producto para hacerlo diferente a los ojos del consumidor. Obviamente,
requiere un estudio detallado del mercado en el que se opera: marcas
competidoras, productos rivales, precios, etc. No importa que el cliente pague
más por el producto: ese porcentaje adicional se verá recompensado con el
valor añadido que se le ofrece.
● Enfoque del público:
La última estrategia de Porter habla de la necesidad de especializarse en un
sector del público objetivo. Mientras más conocen las empresas a los
consumidores, más opciones tienen de satisfacer sus necesidades y,
asimismo, de crear una relación de fidelidad con ellos.
En la mayoría de los casos, esta estrategia supone una disminución en los
costes de producción, que ya no son genéricos sino específicos.
Sin embargo, no deja de ser una apuesta arriesgada, sobre todo en los casos
en que los segmentos de consumidores no están del todo definidos.

Marketing Mix:
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada
comúnmente por las empresas.El objetivo de aplicar este análisis es conocer la
situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de
posicionamiento posterior. Una manera de empezar es realizando un estudio de
mercado.
Esta estrategia, también conocida como las 4 P, fue un término popularizado por
Neil Borden en el año 1950, que engloba 4 componentes básicos del mercadeo:
precio, producto, distribución y promoción .

● Producto
Considerado el aspecto más importante ya que se trata de los bienes o
servicios que brinda la empresa. Por medio de este, las empresas deben
buscar la forma de satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales y
mejorar, de alguna u otra forma, su estilo de vida. En esta variable también
se tienen en cuenta aspectos que involucran al producto en general tales
como empaque, garantía, estrategia de diferenciación,etc.
La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para
estimular la demanda cuando ésta decrece.
● Plaza
También conocido como distribución, será la variable que nos hará definir el
lugar donde será comercializado nuestro producto o la forma en la que este
llegará a nuestros clientes potenciales; nos permitirá identificar el lugar más
idóneo que logrará aumentar las ventas de la empresa, teniendo en cuentas
aspectos tales como target, clima, visibilidad, acceso, entre otros.
Se debe de tomar en cuenta el modelo de negocio, ya queesto influenciara
en la forma de distribución del producto. No es lo mismo una tienda física que
un e-commerce.
● Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al
que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo
en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor,
además es la única variable que genera ingresos.

Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá afectada,

al igual que la demanda del producto. Es lo que se conoce como elasticidad
precio de la demanda.

Asimismo, es importante tener en cuenta el valor psicológico que el producto

ofrece a la hora de establecer el precio de venta. Otros factor importante son
los costes de producción.
● Promoción
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza
para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por
ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto,
etc.
Una gran parte de la estrategia de promoción incluye analizar el retorno de la
 inversión o ROI. Es decir, si el hecho de invertir en redes sociales o en un
anuncio en la televisión ha reportado ingresos.

Bibliografia:
● http://www.marketing-free.com/marketing/definicion-marketing.html
● https://www.marketing-xxi.com/analisis-dafo-18.htm
● https://economipedia.com/definiciones/consumidor.html
● https://www.gestiopolis.com/que-es-la-investigacion-de-mercados/
● https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2015/07/16/investigacion-merca
dos-pieza-clave-proceso-toma-decisiones-marketing/
● https://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html
● http://www.luismiguelmanene.com/2012/02/20/marketing-introduccion-concep
to-evoluciondefiniciones-y-tipos/
● https://debitoor.es/glosario/definicion-marketing-mix4
● https://www.nextu.com/blog/que-es-el-marketing-mix-y-cuales-son-sus-variabl
es/