01 Venta de Soluciones - PPSX

Programa de Capacitación de Ventas
Módulo 1 - Venta de Soluciones
Febrero 2017
Contenido:
 Introducción
 Nuevo Concepto de Ventas
 Principios de la Venta de Soluciones
 Gestión del Ciclo de Venta

INTROD CCION
Introducción
En el negocio de las ventas:
Si no tienes buenas ideas,

será mejor que tengas buenos precios …
Introducción
Muchos vendedores basan su resultado de ventas, alrededor de la oferta de los productos de su catálogo,
sin brindar una solución real a las necesidades del cliente …
¿Qué es una solución?

 La respuesta a un problema
 El problema debe ser aceptado o conocido por las dos partes
 Las dos partes deben estar de acuerdo en la respuesta
“Una solución es una respuesta

mutuamente aceptada
a un problema reconocido”
Fuente: Advanced Network Consulting
Introducción
¿Qué es y en qué consiste la Venta de Soluciones?
“La Venta de Soluciones es una Metodología,

que nos permite gestionar de forma conjunta
el proceso o ciclo de la venta”
Cambio de Filosofía Hoja de Ruta Herramientas de Gestión
Transformación del Pasos sucesivos que guían Técnicas y habilidades que

concepto de vender a través del proceso de la apoyan y potencializan los
venta resultados en el ciclo de la
Dar respuesta a problemas
venta
de los clientes

Introducción
Entrar en el negocio de las soluciones, requiere una profunda transformación …
 La transformación debe darse en todos los niveles de Ventas
 Se debe adoptar la nueva filosofía, disciplina y cultura de ventas
 Es necesario el compromiso de todos
 Todos los vendedores deben mejorar sus competencias
 Deben identificar los problemas de los clientes y elaborar soluciones
 Deben comprometerse en resolver los problemas de los clientes y dicho esfuerzo debe perdurar, para
producir cambios positivos para los clientes y beneficios cuantificables para la empresa

Introducción
Dejemos atrás las barreras más habituales que nos ponemos …
 Está muy difícil alcanzar las metas
 Los productos que ofrezco ya no son competitivos
 Los clientes dicen que somos caros
 Otros vendedores llegaron antes que yo
 El cliente no sabe lo que quiere
 Mi jefe solo da órdenes y no me dice cómo hacer las cosas
 O me dedico a vender o a hacer los reportes que me piden
 La competencia es mucho mejor que nosotros
 Es muy complicado tratar de hacer cotizaciones
 Es difícil encontrar nuevas oportunidades

Introducción
Escalemos en la percepción del cliente hacia la empresa …
Socio Comercial Participante activo en el desarrollo del negocio

Valor percibido por el cliente
Asesor Consejero de compras para el negocio
Proveedor Representante preferido de productos o servicios
Vendedor Comerciante de productos o servicios
Alcance de la relación Proveedor - Cliente

N EVO CONCEPTO
DE VENTAS
Nuevo Concepto de Ventas
Transformar nuestra forma de vender, con visión de futuro …

R
E
C V
A D A P T A C I O N P
M L L
B U A
C A P A C I T A C I O N
O I E
O S
N
Fuente: The New Solution Selling
¿Qué significa “vender” para nosotros?
Superar sus
objeciones y
resistencias

Diferencia de Comportamientos y Actitudes:
Venta Tradicional Venta de Soluciones
Mostrar los catálogos Conversar efectivamente
Dar una opinión Hacer preguntas
Enfocarnos en la relación comercial Encontrar soluciones
Dirigirnos a usuarios de los productos Dirigirnos a tomadores de decisiones
Vender con las características de los productos Vender con beneficios y soluciones de los productos
Convencer a los clientes: Capacitar y dar soluciones a los clientes para:

• Persuadiendo de comprar • Alcanzar sus objetivos
• Manejando resistencias u objeciones • Solucionar sus problemas
• Siendo perseverantes • Satisfacer sus necesidades
 De mostrar catálogos a tener conversaciones efectivas . . .
Los vendedores, tradicionalmente usan como herramienta principal catálogos de

productos, porque les permite dar un enfoque más gráfico que conecta al cliente con
los productos
Sin embargo, existe mayor efectividad en las conversaciones vendedor-cliente, ya

que permite al vendedor identificar claramente los problemas, necesidades y
objetivos del cliente, dirigiendo la Venta de Soluciones a través de una conversación
directa
Pocos vendedores tienen la capacidad de escuchar y conversar efectivamente con el cliente, se debe desarrollar la
habilidad de empatía para “enganchar” al cliente, a través de conversaciones en situaciones relevantes. En pocas
palabras, conectarse con las emociones del cliente para ser más efectivos
 De dar una opinión a hacer preguntas . . .
En la mayoría de las ocasiones, el vendedor tiene la idea de saber la solución al

problema del cliente, incluso antes de que éste mismo lo entienda: “para satisfacer
su necesidad, usted requiere de nuestros productos”
Mientras tanto, en el otro lado del mostrador, el cliente estará pensando: ¿realmente
es lo que más me conviene a mí o es lo que más le conviene a él? Es decir, tiene
dudas, se siente presionado y bajo el control del vendedor
Por otro lado, los mejores vendedores se caracterizan por tener la habilidad de hacer las preguntas adecuadas, así
el cliente se siente respetado y valorado, de cara a alcanzar una solución adecuada a su problema: “entonces,
¿cree usted que nuestros productos le pueden ayudar a satisfacer su necesidad?”

 De estar enfocado en la relación comercial a encontrar soluciones . . .
Si el mismo Vendedor no entiende adecuadamente, cómo sus productos van a ayudar al Cliente a lograr un
objetivo, solucionar un problema o cubrir una necesidad, el Vendedor no tendrá otra alternativa, mas que tratar de
vender lo que pueda, para captar al Cliente o para mantener la relación comercial
Por esto, es muy importante el entrenamiento del Vendedor,

tradicionalmente se enseña a los vendedores las características y
funcionamiento de cada producto, pero no a entender cómo éstos participan
en el desarrollo de negocio del Cliente. Los Vendedores que tienen un
entendimiento del mercado comercial del Cliente, son los más exitosos. El
Vendedor que triunfa, es aquel que llega más allá de la mera relación
comercial y capacita al Cliente para el desarrollo de su negocio

 De dirigirse a los usuarios de productos a centrarse en los tomadores de decisiones . . .
Generalmente, se entrena a los Vendedores en torno a las características específicas de los productos. Este
entrenamiento técnico, está enfocado a ser efectivo para los usuarios finales de los productos, olvidando a quienes
toman la decisión real de comprar los productos para su negocio
Por esto, se ha de enfocar la formación de los Vendedores, en los

beneficios que los productos pueden generar al negocio del Cliente. Se les
ha de capacitar, para que sean capaces de desenvolverse en una
conversación de negocios con el Cliente. La conversación adecuada, es la
enfocada a cómo los productos adquiridos participan para alcanzar los
objetivos, solucionar problemas y principalmente, cuánto se ha de invertir
en su compra, frente a los beneficios económicos que van a generar

 De vender características de productos a ofrecer beneficios y soluciones . . .
El Vendedor que se centra solo en la venta de determinados productos, que por sus características satisfacen la
necesidad del cliente, podrá tener éxito en el corto plazo, pero en el largo plazo esta estrategia ya no será viable
Por ejemplo, una empresa desarrolla un nuevo producto y lo vende a través de ciertos canales de distribución,
causando un impacto positivo en el mercado, en el corto plazo se disparan sus ventas, pero pasado el tiempo, las
ventas disminuyen. ¿Por qué?. Porque a corto plazo, existe un número de compradores innovadores, que fueron
capaces de darse cuenta del uso que tenía este nuevo producto, pero éste número de compradores es limitado
El verdadero reto del Vendedor, es dirigirse a aquellos Clientes que en su momento, desconocen que el producto
puede satisfacer las necesidades de su mercado comercial. ¿Cómo? Dándoles a conocer que la comercialización
del producto les aportará beneficios económicos

 De convencer para vender a potenciar a tu cliente . . .
Cuando nos referimos a “vender”, tradicionalmente nos vienen a la mente

conceptos como: convencer, persuadir, hacer que alguien haga lo que quieres,
persistir… Un ejemplo clásico, es el Vendedor de Tiempos Compartidos, si
preguntáramos a los Clientes su opinión sobre estos Vendedores, las
respuestas más frecuentes serían: son agresivos, manipuladores, malos
escuchantes, etc.
Para cambiar esas percepciones, hay que modificar la forma de vender
La nueva y adecuada forma de vender, es curiosamente, la de aquellos Vendedores que no actúan como
Vendedores, sino que mantienen un enfoque a tratar de ayudar al Cliente para resolver un problema o satisfacer
una necesidad. Y está preparado para abandonar, en caso de que sus productos no apoyen al Cliente, a alcanzar
sus metas u objetivos
PRINCIPIOS DE LA
VENTA DE SOL CIONES
Principios de la Venta de Soluciones
Veamos los principios básicos de la venta de soluciones …
Fuente: Partners Business Training

Sin dolor no hay cambio …
Constituye el principio fundamental de la Venta de Soluciones, por dolor nos referimos a un problema, un aspecto
crítico del negocio o una oportunidad perdida. Sin dolor… ¿por qué cambiar?
Este concepto es aplicable a todo bien o servicio vendido hoy en día, el dolor es el motor del cambio, lleva al que lo
padece a emprender acciones para revertir la situación.

El dolor debe fluir en toda la organización …
El rendimiento de la Fuerza de Ventas no depende solo de su esfuerzo, depende también de la sincronización de

las áreas en la organización, esta interdependencia es el pilar más importante para la adecuada atención de los
clientes y el óptimo desarrollo de la empresa
La Venta de Soluciones esta directamente relacionada con este concepto, es

necesario entender los problemas y retos de nuestros clientes y solo así, será
posible aportar soluciones integrales, más allá de la mera atención de sus pedidos
No existe ingreso más importante que el que proviene de las ventas, por lo que la
Fuerza de Ventas no sólo debe identificar y cuantificar los problemas de los clientes,
sino analizar y proponer los ajustes a la logística de las áreas, para satisfacer las
necesidades de los clientes y distinguirse de la competencia

Diagnostica antes de prescribir …
Al realizar el análisis conjuntamente con el cliente, se podrán identificar claramente sus problemas o necesidades y
así, proponerle soluciones específicas; pero si no se hace así, se puede caer en el error de proponer una solución,
sin concientizar al cliente, que puede sentirse incómodo o desconfiado de la solución, aunque sea la más adecuada
Esta situación está relacionada con los descuidos del vendedor
Se ha demostrado que los vendedores con más experiencia, hacen

menos preguntas a los clientes: “ya que han visto esta situación antes”,
por lo que no involucran al cliente en el análisis a fondo de su
problema y pasan directamente a la solución
Esto es un error, ya que si el cliente no confía en el diagnóstico,

tampoco confiará en la prescripción
Hay 3 niveles de necesidad del Cliente …
Nivel 3
La clave para la venta, es que el
Busca de
Vendedor tenga conocimiento de en Soluciones
que nivel de la escala se encuentra el
Cliente y que ajuste su estrategia
Nivel 2
adecuadamente Dolor Admitido sin Solución
Nivel 1
Dolor Latente

Dolor Latente: Son los Clientes que no están buscando o tratando de solucionar un problema, ya
sea por desconocer el problema o que lo conocen pero no creen que exista una solución
Nivel 1 Hacerle entender su problema y ayudarle a admitirlo, “vender el problema antes que la solución”
Dolor Admitido: Son los Clientes que admiten su problema o necesidad, pero no saben como
resolverlo y no emprenden acciones por ellos mismos
Nivel 2 Realizar conjuntamente un análisis del problema y crearle una visión clara de la solución
Busca de Soluciones: Son los Clientes que ya visualizan una solución y evaluan alternativas
Fortalecer esa visión y reorientar la solución para ajustarla a nuestras capacidades, para poder
Nivel 3 avanzar con el proceso de venta

Hay 2 tipos de oportunidades: Activos vs. Pasivos …
Activos Pasivos
Clientes que están buscando Clientes que no están buscando
Son los casos en los que el Cliente ha decidido Más del 80% de los Clientes forman parte de esta
comprar algo, ha definido sus requisitos y está en un categoría, ya que por el desconocimiento o de la
proceso de evaluación, contactando a diferentes ignorancia de como resolverlo, viven con su
Vendedores problema (se encuentran en los Niveles 1 y 2 de la
pirámide)
Estos casos constituyen entre un 10 y 15% del total
de Clientes en el mercado Constituyen una gran oportunidad por el elevado
volumen potencial de ventas

Llega primero, establece requisitos y ocupa la mejor posición …
El principal objetivo es ganar vendiendo más mientras ayudamos a nuestro Cliente, la probabilidad de tener éxito es
mucho mayor si somos los primeros en ayudarle a entender su problema, analizarlo conjuntamente y visualizar la
solución. Así, podemos establecer los requisitos y colocarnos en la mejor posición entre un grupo de competidores
¿Cómo ocupar esta posición compitiendo en ventas?
El primer y fundamental paso es vender a Clientes Pasivos, que no

buscan activamente la compra. El Vendedor tiene una magnifica
oportunidad de establecer y definir los requisitos que motivan al
Cliente a comprar. Si lleva a cabo una adecuada definición, la visión
del Cliente estará alineada con las soluciones que se ofrecen y el
Vendedor se convertirá en su primera opción

No le puedes vender al que no puede comprar …
En muchas ocasiones se malgasta tiempo y esfuerzo con personas que no pueden tomar la decisión de comprar,
por lo que el Vendedor debe hacer las preguntas adecuadas, que lo llevarán a identificar e interactuar con la
persona que tiene el poder real de decisión
La capacitación constante y el desarrollo de las habilidades del Vendedor, lo

llevarán a mantener conversaciones de negocios con el Cliente, centradas
en aspectos más elevados que la mera discusión de las características de
los productos, evitando así, sentirse intimidados por el conocimiento que
tenga el Cliente de su negocio

La fórmula para cosechar éxitos vendiendo es:
Dolor + Poder + Visión + Valor + Control = Venta
Dolor El Cliente, ¿Nos ha admitido que tiene algún problema?
Poder La persona con la que interactuamos, ¿Tiene la autoridad para tomar la decisión de compra?
Visión El Cliente, ¿Comparte nuestra opinión de la solución a su problema?
Valor La solución, ¿Resuelve el problema del Cliente? y ¿Satisface nuestro valor de negocio?
Control El Vendedor, ¿Es capaz de orientar la decisión del Cliente durante el proceso de compra?

GESTION DEL CICLO

DE ENTA
Gestión del Ciclo de Venta
Cómo debemos competir en las oportunidades …

Cuando recibimos una llamada o visitamos a un Comprador Potencial, es muy tentador comenzar con nuestro proceso
de venta, sin hacer un análisis detallado de sus necesidades; “no seas imprudente”, tómate el tiempo para analizar las
necesidades y valorar la oportunidad
Una respuesta correcta solucionará las necesidades, generará más ingresos para
ambas partes y nos permitirá alcanzar los objetivos. La impaciencia puede generar
la perdida de la oportunidad
El principal problema de una oportunidad que no creamos nosotros, es que el

Comprador Potencial ya tiene una visión de la solución a su problema y que no
fuimos nosotros quien le ayudó a visualizarla, estamos en desventaja
Tu tiempo y recursos son limitados, así que no los malgastes, evalúa las
oportunidades reales y elige la estrategia correcta para lograr los objetivos
Estrategias Competitivas …
“Compara minuciosamente tu ejército

con el del contrario y así podrás
conocer dónde eres más fuerte y
dónde eres más débil”
Sun Tzu. El arte de la guerra

Cara a Cara
“La mejor estrategia es conquistar todo el país entero y de una vez,

pero tienes que ser mucho más fuerte que él para hacerlo”
Esta es la estrategia más habitual, ya que de forma inconsciente deseamos quedarnos con toda la operación de
venta, lo que en la mayoría de los casos es un error, salvo en los que nuestra posición es mucho más fuerte que la
competencia
Si existe algún competidor en una situación más favorable, no elijas esta estrategia
Recuerda que la ventaja del negocio debe ser analizada desde el punto de vista del comprador, no del tuyo

Lateral
“Si estamos empatados, podemos ofrecer batalla,

pero si somos menos, es preferible evitarles”
Si no dispones de una ventaja competitiva clara, debes elegir una estrategia lateral o una maniobra indirecta, ésta
es la estrategia más adecuada cuando un competidor ha ayudado al comprador a visualizar su solución
Esta estrategia implica que el comprador nos va a comparar con las condiciones que ya ha fijado otro competidor
Debes cambiar las reglas del juego, mediante el rediseño de la visión de solución del comprador

Divide y Gana
“Si nuestro ejército es diez veces más grande, vamos a sitiarles, si somos
cinco veces ellos, vamos a atacarles, si somos el doble, dividámonos en dos”
Aunque lo ideal es ganar la totalidad de la operación de venta, en algunas ocasiones puede ser más adecuado
enfocarnos solo a una parte de la misma, lucha por la parte del negocio en la que estés mejor posicionado
Una vez que hayas conseguido esa parte, estarás en mejor posición para luchar por el resto del negocio

Evasión
“Ganará el que, una vez que esté preparado,

espere el momento adecuado”
La estrategia de retrasar o demorar tu participación en un negocio, puede ser usada cuando tu oferta o
capacidades, no pueden competir de forma fiable con los que ofrece la competencia
Cuando te veas con desventaja en algún producto, segmento u oportunidad concreta, retrasar tu salida al mercado,
mientras trabajas en generar valores agregados a tus productos o servicio y estés en posición de competir con
garantías de éxito

Reflexiones de la Venta de Soluciones …
Es preciso tener en cuenta que a pesar de que el Cliente quiera hacer negocios y esté convencido del valor que va a
generar, va a “luchar” por obtener la posición más ventajosa en cuanto a precio, términos, condiciones y servicio
Una de las habilidades clave del Vendedor es la capacidad de aguantar la presión

del Cliente en la fase de negociación
El Vendedor debes ser capaz de enfrentarse a compradores con experiencia y

entrenados para este tipo de negociaciones
Recuerda que se debe lograr que el Cliente considere que ha alcanzado el mejor
acuerdo posible en la negociación

Programa de Capacitación de Ventas
Febrero 2017

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 Nuevo Concepto de Ventas

 Principios de la Venta de Soluciones

 Gestión del Ciclo de Venta

En el negocio de las ventas:

Si no tienes buenas ideas,

¿Qué es una solución?

 El problema debe ser aceptado o conocido por las dos partes

 Las dos partes deben estar de acuerdo en la respuesta

“Una solución es una respuesta

¿Qué es y en qué consiste la Venta de Soluciones?

“La Venta de Soluciones es una Metodología,

Cambio de Filosofía Hoja de Ruta Herramientas de Gestión

Transformación del Pasos sucesivos que guían Técnicas y habilidades que

Fuente: Advanced Network Consulting

Entrar en el negocio de las soluciones, requiere una profunda transformación …

 La transformación debe darse en todos los niveles de Ventas

 Se debe adoptar la nueva filosofía, disciplina y cultura de ventas

 Es necesario el compromiso de todos

 Todos los vendedores deben mejorar sus competencias

 Deben identificar los problemas de los clientes y elaborar soluciones

Fuente: Advanced Network Consulting

Dejemos atrás las barreras más habituales que nos ponemos …

 Está muy difícil alcanzar las metas

 Los productos que ofrezco ya no son competitivos

 Los clientes dicen que somos caros

 Otros vendedores llegaron antes que yo

 El cliente no sabe lo que quiere

 Mi jefe solo da órdenes y no me dice cómo hacer las cosas

 O me dedico a vender o a hacer los reportes que me piden

 La competencia es mucho mejor que nosotros

 Es muy complicado tratar de hacer cotizaciones

 Es difícil encontrar nuevas oportunidades

Fuente: Advanced Network Consulting

Escalemos en la percepción del cliente hacia la empresa …

Socio Comercial Participante activo en el desarrollo del negocio

Asesor Consejero de compras para el negocio

Proveedor Representante preferido de productos o servicios

Vendedor Comerciante de productos o servicios

Alcance de la relación Proveedor - Cliente

Nuevo Concepto de Ventas

Transformar nuestra forma de vender, con visión de futuro …

Nuevo Concepto de Ventas

¿Qué significa “vender” para nosotros?

Fuente: The New Solution Selling

Nuevo Concepto de Ventas

Diferencia de Comportamientos y Actitudes:

Venta Tradicional Venta de Soluciones

Mostrar los catálogos Conversar efectivamente

Dar una opinión Hacer preguntas

Enfocarnos en la relación comercial Encontrar soluciones

Dirigirnos a usuarios de los productos Dirigirnos a tomadores de decisiones

Convencer a los clientes: Capacitar y dar soluciones a los clientes para:

Nuevo Concepto de Ventas

 De mostrar catálogos a tener conversaciones efectivas . . .

Los vendedores, tradicionalmente usan como herramienta principal catálogos de

Sin embargo, existe mayor efectividad en las conversaciones vendedor-cliente, ya

Nuevo Concepto de Ventas

 De dar una opinión a hacer preguntas . . .

En la mayoría de las ocasiones, el vendedor tiene la idea de saber la solución al

Fuente: The New Solution Selling

Nuevo Concepto de Ventas