PLAN ESTRATÉGICO DE

MARKETING
2019
ENERO
ANÁLISIS EXTERNO
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
 Presencia de empresas de fabricación de
muebles y trabajos de ingeniería en interiores

Fuente: DANE. Supersociedades. Superfinanciera.

 4,00
3,54 3,65
3,44 3,42 3,39
3,50
• En 2017, las ventas fueron de
3,39 billones de pesos. Una 3,00

Billones de pesos
caída del 7% frente al 2016. 2,50 2,38
• Las Pymes abarcan el 65% de 2,00
2,54 2,54 2,73 2,21
las ventas totales del sector.
Sin embargo las grandes 1,50
empresas han venido 1,00
aumentando su participación.
0,50 1,26 1,17
0,90 0,87 0,80
0,00
2.013 2.014 2.015 2.016 2.017
Grandes y medianas Pequeñas y micro Total sector

Fuente: Supersociedades. DANE.

 45 6,00%

40
5,00%
 En 2017, la utilidad neta del
35 4,84% sector fue de 13 mil millones
de pesos.
Miles de Millones

30 4,00%

25  Un margen neto promedio

3,00% 3,00% por del 1,11%.
20
15
2,33%
1,93% 2,00%
 Hay una tendencia
decreciente en la tasa de
10
1,11% 1,00% ganancia desde el 2014.
5
0 0,00%

2013 2014 2015 2016 2017

Utilidad neta (eje izq) Margen neto (eje der)
Fuente: Supersociedades. DANE.
*Data de Grandes y Medianas Empresas
 N° de Empresas Ventas
Número de Distribución
empresas %
1% 0%
Total general 3164 - Bogotá
Bogotá 1631 51.55% 1% 0% Valle
7%
Antioquia 544 17.19% 4% 30% Antioquia
Valle del cauca 237 7.49% 11% Cundinamarca
Atlantico 165 5.21% Atlántico
Cundinamarca 134 4.24% Quindío
Santander 102 3.22% 21% Risaralda
Risaralda 62 1.96% 25% Santander
Norte de santander 37 1.17%
Caldas
Tolima
Bolivar 36 1.14%
Otros Dptos 216 6.83%

Fuente: Supersociedades. DANE.

*Data de Grandes y Medianas Empresas
 Margen neto Utilidades
Margen neto Valle -14,93

Antioquia 3.49% Atlántico 0,09

Atlántico 0.67% Boyacá 0,19

Bogotá 3.22% Risaralda 0,35

Boyacá 4.39% Santander 0,40

Cundinamarca 1.58% Quindío 1,29

Quindío 2.97% Cundinamarca 3,39

Risaralda 6.77% Antioquia 9,11

Santander 3.87% Bogotá 13,14

Valle -7.04% -15 -13 -10 -8 -5 -3 0 3 5 8 10 13 15

Miles de Millones de pesos

Fuente: Supersociedades. DANE.

*Data de Grandes y Medianas Empresas
Datos en miles de pesos
RAZON SOCIAL DEPARTAMENTO CIUDAD Ventas Utilidad neta Margen
RTA DESIGN SAS VALLE YUMBO 59,985,024 1,841,093 3.07%
MODUART S.A. EN REORGANIZACION BOGOTA D.C. BOGOTA D.C. 58,844,451 -5,358,794 -9.11%
SOCODA SAS ANTIOQUIA GUARNE 56,730,074 87,949 0.16%
MUEBLES Y ACCESORIOS SA CUNDINAMARCA SOPO 46,309,343 -3,541,622 -7.65%
CARVAJAL ESPACIOS S.A.S. VALLE CALI 45,027,373 -19,419,186 -43.13%
SOLINOFF CORPORATION S. A. CUNDINAMARCA FUNZA 42,820,206 923,097 2.16%
FAMOC DEPANEL S.A. CUNDINAMARCA MADRID 39,957,925 1,177,876 2.95%
MUMA S.A.S. ANTIOQUIA LA ESTRELLA 33,973,217 905,915 2.67%
INDUSTRIA DE MUEBLES DEL VALLE S.A. VALLE PALMIRA 33,943,812 319,536 0.94%
INDUSTRIAS CRUZ HERMANOS SA BOGOTA D.C. BOGOTA D.C. 30,906,578 8,433,326 27.29%
SERVEX COLOMBIA SAS BOGOTA D.C. BOGOTA D.C. 28,960,157 1,182,382 4.08%
MADERKIT S.A VALLE YUMBO 27,499,349 1,085,510 3.95%
METALICAS JEP SAS VALLE CALI 27,280,515 1,517,574 5.56%
DUCON S.A.S ANTIOQUIA SABANETA 26,822,409 622,675 2.32%
MODERLINE SAS BOGOTA D.C. BOGOTA D.C. 26,362,271 1,259,093 4.78%
 VENTANAR ha desarrollado su línea ARKETIPO, dedicada al amoblamiento
integral de espacios comerciales e institucionales.

Actualmente cuenta con planta de producción propia ubicada en la ciudad de

Bucaramanga, y un equipo técnico y comercial compuesto por arquitectos y
diseñadores que ejecutan cada proyecto de acuerdo con las necesidades del
cliente.

Presencia en Bogotá y Girón

Canales de información: Formulario en Web, Facebook, Instagram,
YouTube, correo electrónico, líneas locales
http://arketipo.com.co/
https://www.solinoff.com/

Mobiliario pensado en las necesidades de cada cliente. Mesas, sillas, puestos

de trabajo e infinidad de opciones a tu medida.
El estudio de arquitectura de Solinoff ofrece la opción perfecta para el
desarrollo de tu proyecto. Diseño, obra civil y acabados de acuerdo a la
esencia de tu marca.

Presencia en Bogotá, Barranquilla, Medellín y Pereira

Canales de información: Formulario en Web, Facebook, Twitter,
Instagram, Pinterest, LinkedIn, correo electrónico, línea 018000
 Ofrece soluciones integrales de amoblamiento y espacios arquitectónicos a
través de su marca comercial Mepal. Dentro de su portafolio de productos se
encuentran entre otros, sillas, escritorios, divisiones de espacios, soluciones de
almacenamiento, salas de reunión, muebles para educación y colectividades.

Presencia en Bogotá, Barranquilla, Medellín y Ecuador

Canales de información: Formulario en Web, correo electrónico, línea
018000 y local, Facebook, Instagram, Pinterest y LinkedIn

https://industriaspico.com/ http://www.carvajal.com/index.php/mepal/

Soluciones de almacenamiento y mobiliario

Más 35 años ayudando a construir negocios rentables
Nuestra compañía esta 100% comprometida con brindarle a cada uno de
nuestros clientes un servicio de alta calidad, porque entendemos que es
necesario generar soluciones integrales adaptadas a la necesidad de cada
cliente brindando atención personalizada; Nuestros servicios están enmarcados
en un ambiente de amabilidad, agilidad, asesoría, calidad y oportunidad,
cualidades que nos caracterizan durante todo el proceso de la gestión
comercial.

Presencia en Bucaramanga
Canales de información: Formulario en Web, Blog, correo electrónico,
línea local. *Redes sociales mal direccionadas.
 https://www.muma.co/es/
Somos una empresa multilatina, con presencia en Norte, Centro, Suramérica y el
Caribe, pasando de ser un fabricante de mobiliario, a un desarrollador y potenciador de
espacios productivos y amables con sus usuarios.
Actualmente tenemos operación directa en las 8 principales ciudades
colombianas, representantes en las demás regiones y cubrimiento del mercado
internacional en más de20 países y por más de 20 años.

Presencia en Bogotá, Barranquilla, Medellín, Eje Cafetero, Santanderes,

Cali y Tunja
Canales de información: Formulario en Web, correo electrónico, línea
local, WhatsApp, Facebook, Instagram, YouTube y LinkedIn
 120.942
120.000
104.552 105.757
98.264
100.000

Miles de dólares
81.693 83.690
• Las compras externas de 80.000 73.307
muebles hacia Colombia han
venido disminuyendo desde 60.000
el 2014.
• China sigue siendo el
40.000

principal origen de las 20.000

importaciones, seguido de
EUA y Brasil. -
2012 2013 2014 2015 2016 2017

China Estados Unidos de América España Brasil Italia Otros Mundo

Fuente: DIAN. DANE.
 Crecimiento Construcción de Oficinas

Fuente: DANE. Supersociedades. Superfinanciera.

 Acacías Ipiales
Crec.-87% 785%
Area (m2) 2018: 320 Area (m2) 2018: 823

Crecimiento
Barrancabermeja Promedio del Grupo 1 Garzón
-75%
Crec. 16%
Area (m2) 2018: 996
-28% Area (m2) 2018: 220

Galapa Montelibano
Crec. -27% 674%
Area (m2) 2018: 1.953 Area (m2) 2018: 805
 Santa Marta Palmira
Crec. 14.279% Crec. 577%
Area (m2) 2018: 6.917 Area (m2) 2018: 5.427

Crecimiento
Bucaramanga Promedio del Grupo 2 Floridablanca
Crec. -70% Crec. -87%
Area (m2) 2018: 1.787 -31% Area (m2) 2018: 1.690

Armenia Popayán
Crec. 323% Crec. -32%
Area (m2) 2018: 6.412 Area (m2) 2018: 4.052
 Cartagena Barranquilla
Crec. 159% Crec. 1%
Area (m2) 2018: 21.467 Area (m2) 2018: 6.199
Crecimiento
Promedio del
Bogotá D.C. Grupo 3 Cali
Crec. 11% Crec. -98%
Area (m2) 2018: 528.598 2% Area (m2) 2018: 1036

Medellín Ibagué
Crec. -5% Crec. -98%
Area (m2) 2018:75.676 Area (m2) 2018: 137
 Administración
Año Total Apartamentos Casas Oficinas Comercio Bodegas Educación Hoteles Hospitales Otros
pública
2017 16.539.711 9.445.834 2.512.431 775.594 1.191.571 677.414 405.367 313.472 320.423 111.059 786.546
TOTAL
2018 20.172.264 12.020.708 2.558.394 918.962 1.531.524 864.461 464.934 328.623 227.833 43.407 1.213.418
Variación 22,0% 27,3% 1,8% 18,5% 28,5% 27,6% 14,7% 4,8% -28,9% -60,9% 54,3%
2017 4.035.204 2.234.698 353.337 397.618 387.319 103.845 166.967 74.299 86.207 51.412 179.502
BOGOTÁ
2018 4.194.570 2.610.688 224.766 510.229 303.235 92.629 139.396 96.245 72.171 4.679 140.532
Variación 3,9% 16,8% -36,4% 28,3% -21,7% -10,8% -16,5% 29,5% -16,3% -90,9% -21,7%
2017 2.421.590 1.632.182 117.933 82.163 89.242 110.290 13.449 52.538 83.125 11.373 229.295
MEDELLIN Y AM 2
2018 4.266.839 2.740.941 147.493 171.123 490.302 134.249 30.529 57.518 58.923 6.404 429.357
Variación 76,2% 67,9% 25,1% 108,3% 449,4% 21,7% 127,0% 9,5% -29,1% -43,7% 87,3%
2017 2.293.246 1.278.247 410.399 41.741 190.758 209.659 31.124 5.002 7.247 16.588 102.481
CUNDINAMARCA 16
2018 2.483.922 1.413.916 423.919 72.297 110.273 228.385 101.391 2.758 39.225 6.908 84.850
Variación 8,3% 10,6% 3,3% 73,2% -42,2% 8,9% 225,8% -44,9% 441,3% -58,4% -17,2%
2017 1.355.634 605.941 512.730 17.991 70.025 33.774 32.473 14.569 19.080 4.382 44.669
CALI 3
2018 1.684.750 810.645 559.447 24.680 42.941 117.674 23.954 26.709 12.561 494 65.645
Variación 24,3% 33,8% 9,1% 37,2% -38,7% 248,4% -26,2% 83,3% -34,2% -88,7% 47,0%
2017 1.470.856 813.892 173.980 85.847 134.372 102.619 50.233 42.720 21.854 911 44.428
BARRANQUILLA 4
2018 1.895.104 1.117.307 197.793 57.205 158.903 151.979 39.234 13.183 11.886 1.956 145.658
Variación 28,8% 37,3% 13,7% -33,4% 18,3% 48,1% -21,9% -69,1% -45,6% 114,7% 227,9%
2017 1.164.270 833.932 59.230 88.119 53.283 9.594 9.999 5.647 10.483 1.684 92.299
BUCARAMANGA Y AM 5
2018 1.140.490 848.865 55.346 14.220 53.860 24.106 40.718 6.027 1.419 747 95.182
Variación -2,0% 1,8% -6,6% -83,9% 1,1% 151,3% 307,2% 6,7% -86,5% -55,6% 3,1%
2017 787.100 453.776 90.887 16.859 21.340 40.155 26.914 106.797 16.188 2.611 11.573
CARTAGENA 8
2018 829.240 551.438 95.893 9.743 16.244 31.217 13.131 86.345 250 1.600 23.379
Variación 5,4% 21,5% 5,5% -42,2% -23,9% -22,3% -51,2% -19,2% -98,5% -38,7% 102,0%
2017 453.726 303.787 46.413 1.104 20.662 7.828 1.551 0 34.772 13.062 24.547
IBAGUÉ
2018 778.298 519.754 42.555 12.897 51.813 6.931 3.897 18.574 920 0 120.957
Variación 71,5% 71,1% -8,3% 1068,2% 150,8% -11,5% 151,3% - -97,4% - 392,8%
2 Incluye: Medellín, Bello, Envigado, Itagüí, Sabaneta, Estrella, Caldas, Copacabana, Girardota, Barbosa y Rionegro 5 Incluye: Bucaramanga, Floridablanca, Girón y Piedecuesta
3

4
Incluye: Cali , Yumbo, Palmira y Jamundi
Incluye: Barranquilla, Soledad, Malambo, Galapa y Puerto Colombia.
8 Incluye:

16
Cartagena, Mamonal y Turbaco
Incluye: Soacha, Cajica, Chía, Cota, Facatativá, Funza, Fusagasugá, La Calera, Madrid, Mosquera, Sopó y Zipaquirá
Fuente: DANE.
SITUACIÓN ACTUAL
Propuesta de Valor
Hecho en Colombia

Hecho en Colombia es un equipo de trabajo

que busca crecer en la sociedad a través del
tiempo, que vive para transformar ambientes
de trabajo, con productos y servicios propios,
para generar bienestar integral, facilitando la
eficiencia en la productividad y fortaleciendo
la imagen corporativa.
 Aliados Procesos Claves Propuesta de Valor Tipo de relación con el Segmentos de
Estratégicos cliente Clientes
• Producción y Logística
• Mercadeo Hecho en Colombia ofrece • Servicio al cliente
• Gestión de Personal y diseños y productos de alta • Respuesta oportuna Particulares o
Proveedores calidad, novedosos y • Diseños únicos empresas que
• Empresas • Instalación de productos funcionales que atienden a • Producto de calidad deseen amoblar sus
Transportadoras Recursos Claves las necesidades y lugares de trabajo
expectativas de los Canales de Distribución según sus
• Compañías • Personal calificado clientes, transformando y necesidades, con
diseñadoras de • Máquinas de Producción aprovechando el espacio • Venta Directa productos de alta
proyectos y • Áreas de Exhibición de trabajo, consiguiendo • Contactos calidad y diseño
Arquitectos • Mecanismos de Transporte comodidad y mayor corporativos
• Materia Prima eficiencia para el usuario • Licitaciones
• Proveedores • Sala de exhibición
Materia Prima Estructura de Costos
• Materia Prima
• Clientes Fuentes de Ingresos
• Mano de Obra
Satisfechos
• Pago Servicios Públicos • Venta de Productos
• Pago Impuestos • Desarrollo de Proyectos Integrales
• Costos por servicios de
instalación
Segmentos Objetivos
Particulares y empresas que inician
actividades o requieren reestructurar
sus lugares de trabajo según sus
propios requerimientos, con productos
de alta calidad y diseño
Sector Salud: Clínica Materno
Infantil San Luis, Medimás
Sector Educación: UNAB, UDES, UDI
Sector comercial: Bavaria S.A.,
Coomultrasan Multiactiva
Sector Financiero: Financiera
Comultrasan, Fincoop
Sector Construcción: Marval S.A.
Sector Servicio: Sistemas y
Computadores S.A.
Evaluación | Análisis Interno

Producción Producto

Financiero Distribución

Organización Organización Comercial

Marketing Comunicación Interna & Externa

Investigación & Desarrollo

Diagnóstico | Análisis Interno
Enfoque Marketing y Ventas
• Auditorías de calidad en procesos de
producción
• Canales de comunicación y difusión
• Estrategia comercial pasiva
• Presencia en medios de comunicación y
publicitarios
• Relacionamiento comercial
• Capacitación continua del personal
• Investigación de mercados
DEBILIDADES
• Decrecimiento del 7% en las ventas del
sector
• Disminución en el margen de utilidad neto
AMENAZAS
• Producto que satisface las necesidades del
cliente
• Garantía del producto
• Estabilidad financiera
• Equipo de trabajo abierto al cambio
• Desarrollo de nuevos productos
FORTALEZAS
• Nuevos sistemas y canales de venta no
explorados
• Apertura comercial en otras ciudades no
atendidas
• Atención a segmentos desatendidos.
OPORTUNIDADES
 ADN DE MARCA

Se va a realizar la identificación del ADN de la marca. ¿Cuál es el atributo dominante?

Esto implica evaluar los siguientes componentes:
¿Cuáles son los atributos complementarios?
¿Para quién es?
¿Cuál es el producto principal?
¿Cómo son los públicos para los cuáles se ha de
orientar la marca? ¿Cuáles son los productos asociados?

¿Qué los hace diferentes? ¿Cuál es la personalidad de la marca?

¿Qué los hace mejores? ¿Cuál es el tipo de venta?

ADN DE LA MARCA
Empresas de todos los sectores, nuevas o en proceso de
expansión que requieran estructurar sus ambientes de
trabajo con productos de alta calidad y diseño.
Sector comercial, Sector financiero, Sector educativo,
Sector publico, Sector hospitalario, Sector gubernamental
Para todas aquellas personas que requieren soluciones de
distribución de espacio especialmente mobiliario de
oficina.
Empresas Privadas, Entidades Publicas, Personas
Naturales.
Particulares y empresas que inician actividades o requieren
reestructurar sus lugares de trabajo según sus propios
requerimientos, con productos de alta calidad y diseño.
Empresas de todos, con los Sectores con la necesidad y/o
mejorar los ambientes de trabajo
Empresas nuevas o que están creciendo / Personas
independientes que quieren o requieren un espacio de
trabajo
Propietarios / Alta Gerencia de Nuevas empresas
Gerencias de empresas grandes y pequeñas
Jefes de compra / Secretarias de empresas grandes y
pequeñas
Educativo, Residencial, Empresarial
Son pequeñas medianas y grandes empresas de todos los sectores
económicos que requieren puestos de trabajo para desempeñar sus
respectivas actividades laborales.
Empresas Privadas: Hoteles, Restaurantes, Iglesias, Cafeterías,
Aeropuertos, Terminales de Transporte, Centros Recreaciones /
Entidades Publicas: Colegios, Centros Deportivos.
Directivos de la Alta Gerencia y/o Funcionarios que toman decisiones dentro
de empresas que inician actividades o requieren reestructurar sus lugares de
trabajo, según sus propios requerimientos, con productos de alta calidad y
diseño de los diferentes sectores.
•• Sector Salud
••
Sector Educación
Sector Comercial
••
Sector Financiero
Sector Construcción
Sector Servicios
Directivos de la Alta Gerencia y/o Funcionarios que toman decisiones
dentro de las Empresas
Publico joven de 30 a 40años creando empresa / Publico mayor de 40 a
60 años con empresas consolidadas y en crecimiento
ADN DE LA MARCA
Diseño variado / Portafolio amplio
Productos enfocados a las tendencias del mercado
Asesoría profesional
Calidad del producto, Buena asesoría al cliente
Somos una empresa encargada de asesorar y proporcionar
soluciones antes que productos, ajustamos nuestras líneas de
acuerdo a los espacios con los que cuenta el cliente para ofrecer un
servicio prácticamente personalizado.
La fabricación de sus productos con materiales de calidad / La
confianza del cliente y la transparencia ofrecida al mismo.
Actualización en los diseños / Productos diseñados y no improvisados /
Trabajo permanente por cumplir con requerimientos : (Tiempos,
calidad, materias primas) / Productos de rápida instalación / Experiencia
en Sala al conocer los productos
El Servicio, Ser solucionadores de Problemas, La Flexibilidad,
Personalización del Producto, Profesionalismo, Experiencia
Presentación en propuestas en 3D a través de software kd, que
permite mostrar al cliente un preliminar muy cercano a lo
solicitado.
La satisfacción de las expectativas de los clientes
Diseño de los espacios, Optimización de los materiales, Servicio
al cliente
El respaldo que se da a los clientes basados en el buen
aprovechamiento de nuestro recurso tanto humano como
tecnológico teniendo en cuenta la calidad y el buen aspecto de
nuestros productos.
La experiencia en el Mercado / La comunicación fluida con los
clientes / Los proyectos que se han realizado exitosamente / El
capital humano con el que cuenta en todas sus áreas.
Empatía con el Cliente / Tranquilidad del Cliente ante el resultado del
proyecto contratado / Productos exhibidos = Certeza en lo contratado /
Productos adaptados a la tecnología cambiante / La sensación de
respaldo que tiene el visitante en la Sala de Exhibición / Prima la Calidad
y no los Precios
La Ecuación: PRECIO = PRODUCTO + SERVICIO
La atención personalizada y amable al cliente / El proyecto final,
acorde a lo diseñado y planteado en el proceso de producción.
ADN DE LA MARCA

Personalización de los productos, acorde a la imagen de Tiempos de instalación

marca que desea proyectar el cliente. Experiencia profesional
Garantía
Mantenimiento
Servicio al cliente
Diseño, Calidad, Instalación, tiempo
Asesoría al cliente, Diseños nuevos
La adaptabilidad de nuestras líneas a las necesidades de
nuestros clientes.
La calidad, la asesoría, el diseño, el respaldo y las soluciones
efectivas.
La fabricación de los productos de acuerdo a las
necesidades y gustos del cliente / El cumplimiento de los
tiempos de entrega / La calidad de fabricación / La garantía El mantenimiento ofrecido / El tiempo de respuesta a los
ofrecida / La instalación de sus productos. clientes.

Trabajo permanente por la mejora en las diferentes áreas de la
empresa / Búsqueda permanente de mejores resultados
La mezcla de: El Diseño / Calidad / Funcionalidad / Armonía
/ Identidad
La innovación
Personal que trabaja con los lineamientos o políticas de la
empresa / Actualización en tendencias de diseño / Posibilidad de
selección entre los productos ofrecidos y exhibidos
Servicio durante el proceso: Antes, Durante y después de la
Venta
Calidad / Compromiso / Servicio al cliente
ADN DE LA MARCA

Puestos de trabajo modulares Sillas

Muebles de almacenamiento
Accesorios

Línea esencial (Escritorios), Línea maestra

(Escritorios)
Muebles almacenamiento, Sillas, pantallas
La línea esencial, por la capacidad de adaptarse a
Almacenamientos, mesas de juntas líneas gerenciales,
cualquier espacio además de la rápida producción e recepciones y sistemas audiovisuales.
instalación.
Obra Civil / Adecuaciones / Mantenimiento / Acabados.
Diseño, Fabricación e Instalación de Mobiliario de
Recepciones / Unidades de Archivo / Sillas: (Giratorias, Fijas,
Oficina: Puestos de Trabajo, Divisiones, Sillas, Auditorio, Salas) / Accesorios / Alfombras y Pisos / Muebles
Archivos Fijos, Archivos Rodantes Bibliotecas. especiales / Enchapes
(Almacenamiento), Accesorios.
Sillas / Accesorios / Servicio de Obra Civil / Ambientes
Escritorios: Gerenciales, Operativos
Sillas / Accesorios (papeleras, basureras, apoyapies,
elevamonitor, pantallas, etc) / Persianas
Las estaciones de Trabajo

Mobiliario general (escritorios+divisiones)

ADN DE LA MARCA
Dinámica, premium, vigente, atractiva, profesional,
independiente, empoderada, solvente
Dinámica, Emprendedora
La capacidad de nuestros productos de darle
identidad a cualquier espacio.
Con estilo, reflejado en los diseños, colores,
formas. Premium, reflejado en sus precios y
comparados con los del mercado. Joven,
reflejado en su capital humano. Con Fuerza,
reflejado en el trabajo que se hace para
mejorar cada día.
Femenina, Muy atractiva, Actual, Profesional, Joven
(Diferente a juvenil), Solvente
Es una mujer de unos 40 años, sobria
(discreta), le gusta leer, ir a cine, vive sola,
tranquila, no tiene preocupaciones.
Venta Consultiva
Sala ventas, Voz a voz, telefónica
Directa a través de una sala de exhibición,
visitas personalizadas y licitaciones.
Venta Personal, atreves de las Visitas que
se realizan, Venta Telefónica, Venta en
Línea, a través de las diferentes
plataformas que se trabajan, Venta por
Correo, Ventas Indirectas, a través de
intermediarios.
B2B, Consultiva
Consultiva (Proyectos)
Venta consultiva
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
 Incrementar las ventas de
Hecho en Colombia en un 20%*
*PARA UN PERIODO DE 12 MESES A PARTIR DE LA FECHA DE IMPLEMENTACIÓN

Estructurar y Desarrollar las áreas…

Fortalecer el conocimiento del personal…

Implementar soluciones tecnológicas que permitan

monitorear y optimizar las acciones de las áreas

Definir las estrategias que implementaría cada área para la

consecución de clientes

Establecer los canales de comunicación, promoción,

comercialización y servicio.
PLAN ESTRATÉGICO

• Check list de funciones y responsabilidades del área

Definir el • Determinar la cantidad de personas requeridas para el área de
alcance del área mercado
de Mercadeo • Indicadores que miden al área
para • Estructura salarial condicionada al cumplimiento de indicadores
HenColombia • Definir el perfil del personal requerido
• Proceso de selección del personal

Estructurar y Consumidor Leal

Consumidor Alternante Primario
Desarrollar Definir modelo
de clasificación Consumidor Alternante Secundario

el área de de clientes Experiencia

Identificación
Mercadeo Conocimiento

Monitorear la • Investigación del mercado

- Participación en el mercado
competencia - Estrategias de comunicación y promoción de la competencia
periódicamente - Benchmarking
PLAN ESTRATÉGICO
KPI’s ÁREA DE MERCADEO

ROI – Retorno de la inversión de las  Volumen de Contacto por Canal.

campañas y acciones de marketing.
Objetivo: Maximizar  Satisfacción y Fidelización del
cliente.
CPA – Costo que se ha pagado por
adquirir nuevos Leads  Ventas por línea de productos.
Objetivo: Minimizar
 Calidad Percibida.
CPV – Costo que se ha pagado por
venta  PQRS.
Objetivo: Minimizar
 Abandono de clientes.
VENTAS – Cantidad total de Ingresos
Objetivo: Maximizar
PLAN ESTRATÉGICO

• Check list de funciones y responsabilidades del área

• Determinar la cantidad de personas requeridas para el área de
Definir el ventas
alcance del área • Indicadores que miden al área
de Ventas para • Estructura salarial condicionada al cumplimiento de indicadores
HenColombia • Definir el(los) perfil(es) del personal requerido
• Proceso de selección del personal

Estructurar y
Desarrollar Definir modelo
de cualificación • Características de la empresa que hacen match con la estructura
de la oferta de HenColombia
el área de de clientes

Ventas

• Construir documento con el modelo de ventas diseñado para

Diseñar modelo HenColombia
de ventas de • Definir presupuesto de ventas 2019
HenColombia • Cuotas de ventas para equipo comercial
• Estrategia de cobro de cartera
PLAN ESTRATÉGICO
KPI’s ÁREA DE VENTAS

%Cumplimiento de la Meta de  %Cumplimiento de ventas ($) por gestor

comercial.
Ventas – Respecto a las ventas totales
Objetivo: 100%  %Cumplimiento de ventas por línea de
productos.

Nuevos clientes – Respecto a los  Tasa de éxito

clientes totales
- Ofertas presentadas por comercial Vs
abandonadas o rechazadas
Objetivo - Maximizar
 Prospección de oportunidades:
- Número de visitas/llamadas realizadas
Conversión de Leads a Clientes – Vs concertadas
Respecto a los nuevos conseguidos
- Número de prospectos cualificados
- Correcta realización de ofertas
Objetivo: Maximizar - Tiempos de atención, respuesta y
conversión

CPV – Costo que se ha pagado por  Ticket Promedio

venta  Cartera
Objetivo: Minimizar
PLAN ESTRATÉGICO | EMBUDO DE CONVERSIÓN

Participación Relacionamiento
en eventos Comercial y Gerencial

Acciones de
Marketing

FIDELIZACIÓN

Venta

POSVENTA
PLAN ESTRATÉGICO
• Identificar eventos de interés para la capacitación del personal del
Participar en área, algunos ejemplos:
capacitaciones, • CyberForum
foros o eventos • WebCongress
de Marketing y • EXMA
Publicidad
Fortalecer el • Monitorear eventos gratuitos de CCB, Fenalco y otros

conocimiento Establecer
programa de
del personal entrenamiento
de ventas
Calendario de entrenamiento que imparte el Director Comercial
(Fecha / Temática de formación)

de Mercadeo periódico

y Ventas Capacitación en
estrategia • Identificar institución de capacitación que ofrezca estos temas
comercial • Establecer fecha para la realización de la capacitación
realizada por un
tercero

Implementar
soluciones
Implementar tecnológicas que
• Evaluar herramientas digitales que satisfagan la gestión comercial
y de mercadeo de HenColombia
permitan
Herramienta monitorear y
• Establecer objetivos del uso de dicha plataforma, responsables de
la administración.
optimizar las • Seleccionar la mejor solución
de monitoreo acciones de las • Capacitar e implementar
áreas
PLAN ESTRATÉGICO

Definir las
estrategias
para el
incremento
de las ventas
PLANEACIÓN DE MERCADEO Y VENTAS

Temporales

Participación en Lanzamiento de
Activación de
ferias, Fechas o nuevos productos,
producto por
convenciones, temporadas modelos, línea de
segmentos de
eventos de comerciales productos, canal
interés
networking. de ventas, etc.

PLANEAR EN
CRONOGRAMA
Contenidos de posicionamiento y recordación
Permanentes

Alianzas estratégicas

Licitaciones

PosVenta / Recompra
PLAN ESTRATÉGICO
• Definir los canales digitales sobre las cuales se desea
implementar la estrategia Social Media
• Redes Sociales como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn,
Pinterest, entre otros
• Email Marketing (Automatizado, Newsletter, Transaccional)
• Blog
• Página Web
• E-commerce
• Inbound Marketing
• Establecer el público objetivo, perfil demográfico y psicográfico
Establecer los • Crear los lineamientos de comunicación para cada canal
Estrategia • Tono de la comunicación
canales de Social Media • Palabras Clave
comunicación, • Construir el plan de contenidos para los canales elegidos,
incluye periodicidad, el objetivo de comunicación de cada red y
promoción, presupuesto
• Contenido de reconocimiento y fortalecimiento de marca
comercialización • Contenido Promocional
y servicio. • Contenido para interactuar con el público objetivo
• Contenido de interés general para posicionar la marca. Propio
y curación de contenidos
• Establecer las métricas sobre las cuales se optimizará la
estrategia Social Media y se evaluará el cumplimiento de los
objetivos

Construir el canal
e-commerce

Monitorear la
satisfacción del cliente
PLAN ESTRATÉGICO
PRESUPUESTO
Objetivo Estratégico Estratégia Acciones Responsable PRESUPUESTO

Determinar la cantidad de personas del área de Mercadeo Perfil medio

Estructurar y Desarrollar
el área de Mercadeo
Fortalecer el conocimiento
del personal de Mercadeo y
Ventas
Implementar medio para
monitoreo
Construir Estratégia PosVenta más activa y
Definir las estrategias para el genere otros ingresos
incremento de las ventas
Establecer los canales de
comunicación, promoción,
comercialización y servicio.
Definir el alcance del área
de Mercadeo
Participar en capacitaciones, foros o eventos
de Marketing y Publicidad
Capacitar en estrategia comercial realizada
por un tercero
Implementar
soluciones tecnológicas
que permitan monitorear y optimizar
las acciones de las áreas
Establecer
Plan Comercial
Establecer
Plan de Medios
Participación en ferias, convenciones u otras Fijar Presupuesto de Participación para poder establecer el alcance del mismo
actividades de Networking al año a nivel
Nacional y Regional.
Posicionar a HenColombia como innovadora
y de tendencias en el sector
Diseñar línea de productos estandarizados
con precios competitivos para generar
volumen de ventas
Investigación de Mercado: apertura
comercial en dos ciudades de Colombia.
Estrategia
Social Media
Construir el canal e-commerce
Gerencia 2 - 2,5 + Bonificación por cumplimiento de meta
* Estructura salarial condicionada al cumplimiento de indicadores $ 30.000.000
colectiva
Identificar eventos de interés para la capacitación del personal del área Líder Mercadeo
$ 3.000.000
Identificar institución de capacitación que ofrezca estos temas Dir Comercial
$ 3.000.000
Evaluar herramientas digitales que satisfagan la gestión comercial y de
mercadeo de HenColombia Herramienta digital para la administación comercial y
Gerencia
Seleccionar la mejor solución de ejecución de marketing
Capacitar e implementar $ 20.160.000
Fijar fechas de interés comercial sobre las cuales se generará una acción de
Dir Comercial
comunicación para la consecución de leads. Presupuesto estimado para las actividades que
Definir los medios y canales de comunicación de la acción comercial apoyarán la consecución de la meta comercial
Líder Mercadeo
Monitorear y optimizar el presupuesto de la inversión en medios $ 44.000.000
Dir Comercial Incluye pago al organizador por participación,
montaje, merchandising, promoción y seguimiento
Preparar las acciones de mercadeo que se requieran Líder Mercadeo pos evento $ 34.000.000
Diseñar Plan Referidos con clientes actuales Líder Mercadeo
$ 5.000.000
Desarrollo e Innovación con la búsqueda de soluciones a las necesidades del
Gerencia
mercado y/o nuevas aplicaciones del producto Incluye la producción de prototipos, desarrollo de
campaña de lanzamiento y difusión en medios
Campañas de comunicación para lanzamientos Líder Mercadeo
$ 15.000.000
Desarrollar el diseño de productos estandarizados a ofertar Incluye producción de prototipos, desarrollo de
Diseñar un plan de comunicación para esta línea de productos campaña y difusión en medios
$ 15.000.000
Estimado para 2 ciudades
$ 15.000.000
Definir los canales digitales sobre las cuales se desea implementar la estrategia Líder Mercadeo
Social Media $ 3.500.000
Crear los lineamientos de comunicación para cada canal Valor mensual estimado para el acompañamiento de
Construir el plan de contenidos para los canales elegidos, incluye periodicidad, las actividades de la estrategia Social Media
el objetivo de comunicación de cada red y presupuesto $ 42.000.000
Gerencia y
Comercial $ 12.000.000
TOTAL $ 238.160.000
DIFERIDO 12 MESES $ 19.846.667
PLAN ESTRATÉGICO
PRESUPUESTO | ALTERNATIVA 2
Objetivo Estratégico
Estructurar y Desarrollar
el área de Mercadeo
Fortalecer el conocimiento
del personal de Mercadeo y
Ventas
Implementar medio para
monitoreo
Definir las estrategias para el activa y genere otros ingresos
incremento de las ventas
Establecer los canales de
comunicación, promoción,
comercialización y servicio.
Estratégia
Definir el alcance del área
de Mercadeo
Participar en capacitaciones, foros o
eventos de Marketing y Publicidad
Capacitar en estrategia comercial
realizada por un tercero
Implementar
soluciones tecnológicas
que permitan monitorear y optimizar
las acciones de las áreas
Establecer
Plan Comercial
Establecer
Plan de Medios
Participación en ferias, convenciones u Fijar Presupuesto de Participación para poder establecer el alcance del mismo
otras actividades de Networking al año a
nivel Nacional y Regional.
Construir Estratégia PosVenta más
Posicionar a HenColombia como
innovadora y de tendencias en el sector
Diseñar línea de productos
estandarizados con precios competitivos
para generar volumen de ventas
Investigación de Mercado: apertura
comercial en dos ciudades de Colombia.
Estrategia
Social Media
Construir el canal e-commerce
Acciones Responsable PRESUPUESTO
Determinar la cantidad de personas del área de Mercadeo Perfil medio
Gerencia 2 - 2,5 + Bonificación por cumplimiento de
* Estructura salarial condicionada al cumplimiento de indicadores $ 30.000.000
meta colectiva
*Eventos que signifiquen una menor
Identificar eventos de interés para la capacitación del personal del área Líder Mercadeo
inversión $ 1.000.000
Identificar institución de capacitación que ofrezca estos temas Dir Comercial
$ 3.000.000
Evaluar herramientas digitales que satisfagan la gestión comercial y de
mercadeo de HenColombia
Establecer objetivos del uso de dicha plataforma, responsables de la Herramienta digital para la administación
Gerencia
administración. comercial y de ejecución de marketing
Seleccionar la mejor solución
Capacitar e implementar $ 20.160.000
Fijar fechas de interés comercial sobre las cuales se generará una acción de
Dir Comercial Presupuesto estimado para las actividades
comunicación para la consecución de leads.
que apoyarán la consecución de la meta
Definir los medios y canales de comunicación de la acción comercial
Líder Mercadeo comercial
Monitorear y optimizar el presupuesto de la inversión en medios $ 44.000.000
Dir Comercial Incluye pago al organizador por
participación, montaje, merchandising,
Preparar las acciones de mercadeo que se requieran Líder Mercadeo promoción y seguimiento pos evento $ 34.000.000
Diseñar Plan Referidos con clientes actuales Líder Mercadeo
$ 5.000.000
Desarrollo e Innovación con la búsqueda de soluciones a las necesidades del Incluye la producción de prototipos,
Gerencia
mercado y/o nuevas aplicaciones del producto desarrollo de campaña de lanzamiento y
Campañas de comunicación para lanzamientos Líder Mercadeo difusión en medios $ 15.000.000
Desarrollar el diseño de productos estandarizados a ofertar *Opotunidad para el próximo periodo junto
con el ecommerce.
Diseñar un plan de comunicación para esta línea de productos
*Opotunidad para el próximo periodo.
Definir los canales digitales sobre las cuales se desea implementar la estrategia
Líder Mercadeo
Social Media $ 3.500.000
Establecer el público objetivo, perfil demográfico y psicográfico Valor mensual estimado para el
Crear los lineamientos de comunicación para cada canal acompañamiento de las actividades de la
Construir el plan de contenidos para los canales elegidos, incluye periodicidad, el estrategia Social Media
objetivo de comunicación de cada red y presupuesto $ 42.000.000
Gerencia y
*Opotunidad para el próximo periodo.
Comercial
TOTAL $ 194.160.000
DIFERIDO 12 MESES$ 16.180.000