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Aida PDF
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GESTIÓN DE VENTAS
LAS TÉCNICAS
todo un arte
FUENTE:
“MK Marketing+Ventas”, Nº 189,
Marzo de 2004. Pág. 102
DE VENTA, DESCRIPTORES:
• Gestión de ventas
• Psicología de la venta
• Técnicas de venta
TODO UN ARTE
RESUMEN:
Para saber VENDER con mayúsculas hace
falta dominar la técnica y fijarse en el pro-
ceso de venta. En este artículo se expone
cómo conseguir aumentar la eficacia de la
acción comercial y lograr un equipo profe-
sional de ventas con el uso de dos técni-
Las habilidades negociadoras y de argumentación se pueden cas muy concretas: AIDA (Atención,
Interés, Decisión o Deseo y Acción), basa-
perfeccionar, pero para ello es necesario que el comercial no se da en la concatenación de diferentes
acciones lógicas que hace que el receptor
obnubile con el pedido, los descuentos o las comisiones mientras se sienta llevado hacia el acto de decisión
en la compra; Y SPIN, una técnica de pre-
guntas para saber con precisión qué y
se olvida del propio proceso de venta, del cómo lo está haciendo. cómo argumentar.
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E
n el número 184 de “MK Marke-
ting+Ventas”, correspondiente a La “pereza” del análisis
octubre de 2003, se publicó un ar-
tículo sobre cómo conocer los es-
“En España no conocemos nuestros
tilos de venta de los equipos co-
puntos fuentes y débiles” me comentó
merciales, entre ellos el del “francotirador”. un director general holandés respecto
En el mismo se decía que quien tuviera un al- a su equipo, sorprendido por el hecho
to porcentaje de puntuación en este estilo, de que nadie quisiera pasar por un
utilizaba un método de trabajo muy orienta- proceso de evaluación voluntario. Y la
do al cambio, a realizar argumentos persona- realidad es que preferimos ser genéri-
lizados y a trabajar bien con estrategias de cos (no sabemos lo que hacemos para
marketing aplicadas a la acción comercial y a tener éxito) que hacer una análisis de
emplear preguntas bien conjuntadas. Algu- verdad de los procesos utilizados en la
nos de los lectores me comentaron que, si acción comercial.
bien veían las ventajas de ser un “francotira-
dor” les faltaban las herramientas para for-
mar a sus equipos de una manera más clara
en ese estilo.
Este es el objetivo principal del artículo El primer modelo que queremos presentar
actual: cómo conseguir aumentar nuestra efi- es uno bien conocido en el sector del marke-
cacia como “francotiradores” de la acción co- ting pero poco aplicado a la acción comer-
mercial con el uso de dos técnicas concretas cial, a pesar de las evidentes ventajas que tie-
que, no por ser conocidas, dejan de prestar- ne su uso. Nos referimos a AIDA.
nos un servicio importante y muy útil: AIDA Seguro que algunos lectores recuerdan la
y SPIN. película “Glengarry Glen Rose”, basada en la
Si bien dedicamos muchas horas de obra de teatro del mismo título de David Ma-
nuestra vida profesional a realizar acción met. Allí hay una escena memorable en la
comercial directa (presentaciones, pregun- que Alec Baldwin (en su probable mejor ac-
tas, negociación…), nunca nos fijamos sufi- tuación) hace una reunión comercial dando
cientemente en el proceso. Así, si estuviéra- un auténtico rapapolvo a los vendedores de
mos practicando la natación tantas horas al una inmobiliaria que están bajando sus ven-
día como nos dedicamos a negociar o a ar- tas. Pero, al mismo tiempo, les muestra qué
gumentar a los demás, seguro que podría- significa el modelo AIDA y cómo tener un
mos participar en campeonatos regionales ejemplo real del mismo.
o, incluso estatales. ¿Por qué entonces no AIDA son las siglas de:
estamos en unos hipotéticos Mundiales de
Negociación o en las Olimpíadas de la Ven- • ATENCIÓN
ta como candidatos a una medalla? Porque
el nadador cuenta con un entrenador que le • INTERÉS
ayuda a mejorar su técnica, su proceso de
venta pero, en cambio, nosotros nos fijamos • DECISIÓN o DESEO
únicamente en el contenido de la acción
comercial (el pedido, los descuentos, las co- • ACCIÓN
misiones…) y nunca en el proceso en sí, en
el cómo lo estamos haciendo. Esperemos
que este artículo y los conocimientos del
mismo nos ayuden a:
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sus necesidades… y no siempre es así. A me- taciones o de cierre, sino de preguntas para
nudo el cliente sólo muestra un ejemplo vago saber exactamente qué y cómo argumentar.
e inespecífico de lo que necesita. O confunde Nuevamente es un proceso lógico dentro del
necesidad con problema. Por eso es tarea del esquema mental de nuestro interlocutor y
vendedor hacer aflorar las necesidades del que deberíamos seguir lo más al pie de la le-
cliente de forma clara y explícita. tra posible. Vayamos con la explicación y los
Repetimos, si el cliente expresa, manifies- ejemplos.
ta verbalmente, de forma clara y explícita, Este método, inicialmente desarrollado pa-
una necesidad no satisfecha o un problema ra la Rank Xerox, toma su nombre de las pala-
no resuelto correctamente, estará receptivo a bras: Situation, Problem, Implication y Need
que le podamos ofrecer nuestras soluciones. Pay-off. Las dos primeras clases de preguntas
Esta no es por tanto una técnica de argumen- hacen referencia a la búsqueda de necesidades
implícitas mientras que las dos segundas alu-
den a conseguir hacerlas explícitas por parte
del cliente.
Nosotros lo vamos a traducir por:
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• DURÁN, Alfonso:
8. NECESIDAD. Por último, si hemos hecho “Psicología de la
bien el proceso y hemos conseguido llevar publicidad y de la
al cliente por el camino de hacer explícita venta”. Ed. CEAC.
sus necesidades, ahora podemos cerrar es- Barcelona, 1989. ●