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Unidad 1: Caso Práctico


1. Enunciado

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Unidad 1: Caso Práctico 1. Enunciado

Dell: comercio electrónico desde el primer momento


Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de
material informático creada en 1984 por Michael Dell. Mientras que otros fabricantes de
ordenadores se centran en la producción y dejan en manos de otras empresas la
distribución, su planteamiento de negocio se basa en controlar la mayor parte de la
cadena de valor siendo ellos mismos quienes distribuyen y venden sus propios equipos.
¿El secreto? Haber centrado su producción a la personalización y controlar de manera
total el proceso.

Cuando un cliente desea comprar un ordenador Dell, no puedo hacerlo en los puntos
de venta habituales como las tiendas de los grandes centros comerciales, por ejemplo,
sino que tiene que hacerlo desde su propia red de ventas, centrada desde 1996 en su
tienda online a través del comercio electrónico. Es así como Dell ha conseguido ser uno
de los principales vendedores de ordenadores del mundo sin contar con una red de
tiendas a lo largo de toda la geografía del mundo. Claro, que para ello posee al mismo
tiempo una tienda online abierta 24 horas al día 7 días de la semana en cualquier rincón
del mundo. Está claro que con el comercio electrónico, la forma de hacer negocios es
muy distinta.

¿Cómo ha conseguido Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar


cual es el valor añadido que la compañía aporta para los usuarios, nos encontramos con
que, a priori, el carecer de tiendas físicas para muchos compradores puede suponer un
impedimento. Por esa razón, Dell ha tenido que buscar reforzarse en sus puntos fuertes:

 Personalización del producto: Dell permite que cada cliente se configure el ordenador
que demanda de manera personalizada, eligiendo los componentes. Para ello,
ensambla el ordenador hasta que no se ha completado el pedido, trabajando de una
manera más eficiente.
 Precio competitivo: Para convertirte en uno de los líderes de la venta de ordenadores a
nivel mundial, es necesario conseguir contar con unos precios acorde al mercad o. Al
eliminar intermediarios, el margen comercial con el que cuentan es mayor y pueden
adaptarse mejor al mercado.
 Soporte técnico y atención al cliente: Puesto que uno de los frenos que muchos
clientes potenciales encuentran es la desconfianza, Dell busca dar un gran servicio
técnico y atención al cliente para ganarse la confianza de los mismos.
 No centrarse sólo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector público:
Son muchas las empresas e instituciones que precisan de equipamiento in formático,
por lo que desde sus orígenes, no quisieron dejar de lado este mercado.
 Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir
asociándose con diferentes proveedores de software que le han permitido equipar a
sus ordenadores con diferentes programas mejorando el producto final que recibe el
cliente y pudiendo ajustarse bien en cuanto a precio.

Como cualquier otro producto, no es lo mismo vender un ordenador de forma online


que hacerlo en una tienda física. Por tanto, Dell como vende a través de Internet, en su
tienda online presta especial atención a los siguientes puntos:

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Not a Técni ca preparada por Ast uri as: Red de Universi dades Vi rt ual es Iberoameri canas . Su di f usión,
reproducci ón o uso t ot al o parci al para cual qui er ot ro propósi t o queda prohi bi da. Todos l os derechos
reservados.
Unidad 1: Caso Práctico 1. Enunciado

 Web orientado a la venta: tienda online: para el modelo de negocio de Dell no es


suficiente con tener presencia en Internet con una página web sino que precisa de una
página web desde la que poder desarrollar el comercio electrónico: una tienda online.
 Facilidad de acceso y navegación: Su tienda online está configurada de tal manera que
sea fácil encontrar el producto que se está buscando, con una navegación intuitiva,
facilitando que los clientes encuentren lo que buscan lo más rápido posible.
 Información clara sobre los productos: Puesto que los clientes no van a poder tocar los
productos ni verlos “in situ” es necesario que la tienda online de Dell muestre
información detallada sobre los productos que tiene a la venta así como la posibilidad
de comparar entre diferentes productos.
 Asistencia técnica: Es uno de sus pilares, puesto que gracias al buen soporte que
aportan a sus clientes, son capaces de eliminar la desconfianza inicial que algunos
clientes pueden mostrar ante un modelo de venta online.

Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las


oportunidades que la tecnología le ha brindado ha conseguido llegar a la posición en la
que se encuentra en la actualidad.

Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell: simplemente es
aprovechar este canal de venta gracias a una adaptación al mismo y a un modelo de
negocio innovador y que aporta valor de cara al usuario final.

Preguntas sobre el tema:

¿En qué se basa el éxito de Dell?

¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas físicas?

¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?

¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de
ordenadores físicas?

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