Administración de la fuerza

de ventas
La administración de la fuerza de
ventas incluye un conjunto de
actividades :

❖ Reclutamiento y selección
❖ Capacitación
❖ Dirección
❖ Motivación
❖ Evaluación
❖ Supervisión
Reclutamiento
El éxito de una fuerza de ventas
comienza con la selección y
contratación de profesionales en
ventas
 Capacitación
El objetivo de la capacitación de la
fuerza de ventas, es que el personal
tenga conocimientos de la empresa,
conocimiento del producto,
conocimiento de las técnicas de venta
y conocimiento del mercado.

Dirección
Consiste en direccionar el
trabajo en la realización de
actividades importantes.
Motivación
Los vendedores necesitan mucha
motivación, es un reto de la gerencia,
aquí se debe diseñar un adecuado
plan de compensaciones.
 Evaluación
Dirigir la fuerza de ventas,
incluye evaluar el desempeño
de los vendedores.

Supervisión
Es un medio de capacitación continua
y un mecanismo de dirección,
motivación y monitoreo de las
actividades que realizan las fuerzas de
ventas.