SEGENTACION DE MARKETING

El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas
necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con
características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada
a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros
esfuerzos de marketing.

Importancia de la segmentación de mercado:

Muchas empresas no son conscientes de la importancia de la segmentación de

mercado, por lo que que pierden mucha efectividad cuando se dirigen al consumidor. Con una
buena segmentación se podrá ofrecer el mismo producto o servicio (con ligeras variaciones en
su producción, distribución o comercialización) a un público objetivo mucho mayor, o por el
contrario, definir el producto o servicio a la medida y según las necesidades de un determinado
segmento, marcando en ocasiones una diferencia relevante respecto a la competencia.

La estrategia de segmentación indiferenciada pone el foco en los puntos comunes de la totalidad

del mercado, en las características que comparten todos los consumidores, en lugar de hacer
hincapié en las diferencias para especializarse.

La estrategia se basa en crear un único producto o servicio que cumpla unas características
deseadas o necesarias para una amplia mayoría del mercado y que igualmente tenga una
imagen atractiva para dicho público objetivo. Este único producto podrá ser distribuido y
promocionado de la misma manera para todos los segmentos.

Estrategia No Diferenciada: La empresa sabe que hay diferentes segmentos de mercado pero
los ignora, tratando de satisfacer las diferentes necesidades con una única oferta comercial y
con un único plan de marketing.
Supone un gran ahorro de costes al poner en venta el mismo producto para todos los
compradores.
Siguiendo esta estrategia es muy difícil satisfacer adecuadamente las necesidades de los
compradores.

Estrategia Diferenciada: La empresa ofrece productos o marcas adaptados a las necesidades de

sus segmentos objetivo utilizando diferentes planes de marketing o diferentes estrategias de
marketing para cada uno de sus segmentos.
Cualquier empresa que siga esta estrategia satisface perfectamente las necesidades de sus
diferentes mercados objetivo.s
Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa tiene que tener recursos suficientes, ya que
es la estrategia mas costosa.

Estrategia concentrada: Esta estrategia consiste en que la empresa detecta la existencia de

varios segmentos de mercado relevantes pero como no es posible atender a todos ellos de forma
adecuada (no tiene recursos suficientes) en lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a
concentrar en uno o en unos pocos segmentos, aquellos en los que la empresa pueda tener
alguna ventaja competitiva.
Se satisface adecuadamente las necesidades de los compradores objetivos. Es una estrategia
muy arriesgada porque el segmento o segmentos donde la empresa se va a concentrar pueden
presentar un debilitamiento de su demanda o un cambio en sus gustos y preferencias.
Ejemplo: Una empresa de zapatos que hacen zapatos de calidad. Si los ingresos de su grupo de
consumidores caen o éstos cambian sus gustos, pierde ventas.
Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato pero se
concentran en compradores que buscan un coche de lujo.

Estrategia de Segmentos múltiples: En la estrategia de segmentos múltiples, dos o más grupos

de clientes posibles se identifican como segmentos del mercado meta. Después una mezcla de
mercadotecnia se prepara para llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de segmentación
múltiple, una organización con frecuencia ideara una variedad del producto básico para cada
segmento. Con una estrategia de segmentos múltiples normalmente se logra un mayor volumen
de ventas que con la técnica de un solo segmento. La segmentación múltiple es además útil para
una compañía que afronte una demanda estacional de su producto.

Segmentación geográfica:

Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico y el entorno en el

que se desenvuelve tu segmento.

Segmentación demográfica:

Este es uno de los enfoques más comunes al momento de segmentar tu público, aquí tendrás
en cuenta aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda, entre más delimitado sea, más
fácil llegarás a tus clientes potenciales.

Veamos las variables para tener en cuenta en este segmento. Alguna de estas no serán muy
necesarias para tu segmentación, analízala cuál aplica a tu caso y empléalas.

Edad.

Sexo biológico.

Orientación sexual.

Tamaño de la familia.

Ciclo de vida familiar.

Ingresos familiares.

Profesión.

Nivel educativo.

Estatus Socio – Económico.

Religión.

Nacionalidad.

Cultura.

Segmentación Psicográfica:

Después de analizar tu público, te volverás todo experto en personalidades y actitudes y notarás

que hay millones de ellas, como bien se dice: “Cada persona es un mundo”, lo cierto es que solo
pocas de estas van enfocadas a tu público, entre más claros sean tus objetivos más fácil llegarás
a las personas indicadas.

Las variables por analizar en este caso serán:

Personalidad.

Estilo de vida.
Valores.

Actitudes.

Intereses.

Segmentación conductual:

Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso,
sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios y respuesta frente a un
determinado producto.

En el marketing relacional todo gira entorno al cliente. Su opinión es decisiva para la orientación
de la estrategia. Todas las acciones (no solo de marketing, sino de los diferentes departamentos
que conforman la empresa), deben ir enfocadas a satisfacerlo y deleitarlo.

Características

El marketing relacional es una estrategia que tiene una planificación y una secuencia de
acciones.

Es una filosofía organizacional porque es una forma de entender el mercado y a los clientes.
 ESTRATEGIAS DE GERENCIA DE VENTAS

Marketing de negocio a negocio. El marketing de negocio a negocio consiste en identificar los

tipos principales de clientes que componen al mercado de negocios y el poder
adquisitivo que éstos representan.

Un Producto:

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la

intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor.

Tipos de producto

Si el propósito es de negocios, el producto se clasifica como de negocios o industrial, si el objetivo

de la compra es para satisfacer los deseos personales de un individuo, entonces se clasifican
como productos de consumo.

Posicionamiento de la marca

En Marketing llamamos posicionamiento de marca al lugar que ocupa la marca en la mente de

los consumidores respecto el resto de sus competidores. El posicionamiento otorga a la empresa
una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su
competencia.

El mapa perceptual de posicionamiento permite representar gráficamente y de manera sencilla

el lugar que ocupa una oferta determinada (pueden ser productos, servicios, empresas, personas
etc) en la mente de los consumidores o usuarios según ciertos atributos de valor.

Bases de Posicionamiento:

Atributo: Un producto se asocia con un atributo, característica o beneficio para el cliente.

PRECIO Y CALIDAD: Esta base para el posicionamiento puede hacer hincapié en el precio alto
como una señal de calidad o el precio bajo como un indicativo de valor.

USO O APLICACIÓN: El énfasis en los usos o aplicaciones puede ser un medio eficaz de
posicionar un producto entre los compradores.

USUARIOS DEL PRODUCTO: Esta base para el posicionamiento se enfoca en la personalidad

o el tipo de usuario, los relojes Rolex atraen a clientes con altos ingresos.

CLASES DE PRODUCTO: Aquí el objetivo es posicionar el producto según se le relaciona con

una categoría determinada

COMPETIDORES El posicionamiento frente a los competidores forma parte de cualquier

estrategia de posicionamiento.

EMOCIONES El posicionamiento que utiliza la emoción se enfoca en la forma en la cual el

producto hace sentir a los clientes

EMOCIONES: Refiere a lo que el producto llega hacer sentir al consumidor

REPOSICIONAMIENTO: Modifica las percepciones que tienen los consumidores de una marca
en relación con los competidores, con el fin de sostener el crecimiento en los mercados lentos o
corregir sus errores de posicionamiento.

Administración de Ventas

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades

de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de
candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa. La selección y
el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del
gerente de ventas.

El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de

candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa. La selección y
el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del
gerente de ventas.

COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS :Los incentivos, las motivaciones las

compensaciones y las guías de las fuerzas de venta son las mejores estrategias y armas para la
productividad de la fuerza laboral en el área de ventas. Existen diferentes principios y
modalidades que se implementan en cada una de las estrategias a aplicar.

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Una estrategia de producto es el conjunto de acciones a llevar a cabo para diseñar y realizar
un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial.

Gerencia de Ventas. El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y

controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas
las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones,
ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía

y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas.

IMPLANTACION DEL PROGRAMA DE VENTAS Es importante mantener una buena relación

con el vendedor para así poder aumentar el desempeño del mismo y como consecuencia
aumentar utilidades en lasempresas, para esto es necesario implementar situaciones novedosas
y no rutinarias animando a los individuos a explorar nuevos retos para que el vendedor no se
sienta atrapado en un lugar o rutina,buscar soluciones útiles para todos inclinándose por las
reuniones en las que participen todos, concederles la oportunidad de desplegar su experiencia,
evitar o minimizar los enfrentamientos, no obligarlosa adoptar un modelo pero sobretodo a
disfrutar al compartir su experiencia porque eso les da satisfacción, animan y apoyan a los
demás.

Beneficios de la implantación de un proceso de venta en la empresa:

Mejor traspaso de clientes entre comerciales

¿Alguna vez te ha pasado que uno de los comerciales se haya cogido una baja o se haya ido de
vacaciones y el caos se haya adueñado del lugar? Implantando un proceso de ventas común
para todos, te aseguras de que la transferencia de clientes es un proceso de lo más sencillo.

Medición uniforme de resultados

Si todos los comerciales están actuando de la misma manera, todos deberían obtener los mismos
resultados. Con un proceso de ventas claro, será muy fácil detectar aquellos comerciales que
necesiten soporte en alguno de los puntos del proceso.
Una buena idea es establecer subprocesos que aseguren que todas las partes del proceso de
ventas se están trabajando de la manera correcta.

Detección de puntos débiles del proceso

Establecer un proceso de venta va ligado a analizar. Debemos preparar una serie de indicadores
que nos aporten la información que necesitamos en cada fase. De esta manera, nos será más
sencillo identificar aquellos puntos en los que flaqueamos, pudiendo así trabajar para convertirlos
cada vez en más eficientes.

Mayor flexibilidad

El establecimiento de un proceso de ventas nos ayudará enormemente cuando necesitemos

aumentar recursos. Al integrar un nuevo comercial a la plantilla, su formación ya no dependerá
únicamente de lo que puedan enseñarle sus compañeros sino que tendrá un proceso claro de
ventas sobre el que estructurar su trabajo diario, evitando así también los malos hábitos
adquiridos con la experiencia que le puedan transmitir sus propios compañeros.