Política de Ventas

Objetivo

Establecer los criterios necesarios para asegurar el buen funcionamiento del Modelo Comercial,
enfocados en los principales tipos de clientes: empresas constructoras e instaladores eléctricos.

La presente política debe ser guía para la toma de decisiones y resolución de situaciones diarias de
la Empresa, que permitan estar cerca del cliente.

Los coordinadores de cotizadores y de vendedores hacen cumplir la presente política de ventas.

Modelo Comercial

Descripción del Modelo Comercial

El equipo comercial está compuesto por roles diferenciados a desempeñar, a fin de lograr mayor
efectividad y maximizar los resultados comerciales. Está pensado para que cada integrante pueda
poner foco en lo que mejor le sale, siendo más efectivo y logrando mejores resultados.

Los clientes son de la Empresa y tendrán una administración y seguimiento que permita
mantenerlos con ventas activas. Se definirá un “Plan Anual de Ventas” y se formularán objetivos
mensuales. Se hará seguimiento, medición, y se elaborarán planes de trabajo para corregir desvíos.

Un Vendedor puede trabajar en equipo con diferentes Cotizadores, manejando en conjunto el mismo
cliente cada uno desde su rol y adaptado a las características / perfil del cliente.

Se define un nuevo sistema de comisiones que propicie el ganar más cuando más se vende. Se
manejarán coeficientes que irán variando en el transcurso de la vida útil del cliente, favoreciendo la
acción de venta que permita conquistar nuevos clientes o recuperarlos, así como la fidelización en el
tiempo. A su vez se modificarán los coeficientes para promocionar la venta de determinados
productos o rubros durante el período de tiempo que la Empresa defina.

Principales roles que conforman el equipo comercial:

 Cotizador: Cotiza y responde diariamente al cliente. Gestiona integralmente las cuentas de

clientes. Colabora con la asistente de ventas para lograr mantener las cuentas dentro de los
tiempos estipulados de pago en las cuentas corrientes.( agregar )
 Vendedor: Hace que los clientes (constructoras e instaladores) compren más, busca nuevos
negocios, y cierra ventas.
 Coordinador de Cotizadores: Realiza el seguimiento y asegura el buen desempeño de su
equipo.
 ( falta agregar las tareas del coordinador de ventas )
 Asistente Comercial: Brinda apoyo administrativo a la gestión comercial. ( falta agregar
todas sus competencias)
 AGREGAR OBJETIVOS DE CADA PUESTO.

Plan de Ventas

El Coordinador de ventas es el encargado de proponer los objetivos de ventas y plan

anual, especificando los volúmenes de venta, índices de ganancias, y la apertura mes a mes por
Vendedor / Cotizador. La Dirección aprobará dicho plan anual.

El índice de ganancias puede evolucionar en el tiempo según extrategia de venta para ganar o
conservar un cliente.

Definir plan comercial anual, asignar objetivo de ventas según vendedor, reasignar cartera.

Objetivo : Superar las 550 M unidades en un 20%

Nuestros Clientes:

Clasificación de Clientes

La siguiente clasificación se realiza a los efectos de:

i. Diferenciar la atención de nuestros clientes
ii. Establecer prioridades
iii. Alinear el tipo de comunicación y promoción
iv. Asignar lista de precios

Clasificación por tipo de actividad, a qué se dedica, para qué va a usar el material

El Desarrollador: Es quién “ve” el negocio y lo lleva adelante.

El Estudio de Arquitectura: Diseña el proyecto y dirige la obra. Define la
compra de Iluminacón.
La Empresa Constructora: Ejecuta la obra y coordina todos los gremios.
El Instalador Eléctrico: Ejecuta la instalación eléctrica.

Qué ofrecemos a cada perfil de cliente?

¿Quién es el Cliente? ¿Qué valoran? ¿Qué nos diferencia, Qué le

vendemos?
El Proyecto de Iluminación
La rentabilidad de la gratis – Arq. Especializada
Desarrollador:
Inversión/Negocio Asesoramiento legal,
impositivos.
1. Plazos de pago
El Proyecto de Iluminación
Empresa Constructora: 2. Precios
gratis – Arq. Especializada

Proyecto de El Proyecto de Iluminación

Estudio de Arquitectura:
Iluminación gratis – Arq. Especializada
Instalador Eléctrico: 1. Acopio Los Acopios – Servicio
2. Asesoramiento
3. Disponibilidad del
 producto.
4. Precio
5. Plazo

Asignación de Clientes a Vendedor y Cotizador

La asignación de Vendedor y Cotizador la definen los Coordinadores evaluando la combinación que

mejor se adapte al perfil de cada cliente. Un cliente nuevo será asignado al Vendedor que lo haya
contactado. Asignar un cotizador al nuevo cliente según el perfil de ambos.

Rentabilidad en la venta:

Existen diferentes listas con markup o rentabilidad asociada, según se detalla en la siguiente tabla.
Las listas se elegirán de acuerdo al perfil y antiguedad del cliente, división (iluminación o mat.
Eléctricos).

CLIENTES VIEJOS (MAT. ELECTRICOS)

MKUP coco RENTA COMI COT COMI VEND COMI TOT MKUP FINAL
5 1,04 1,04 0,1 0,05 0,15 1,04
2 1,07 1,07 0,2 0,1 0,3 1,07
6 1,1 1,1 0,3 0,15 0,45 1,10
8 1,13 1,13 0,4 0,2 0,6 1,12
9 1,16 1,16 0,5 0,25 0,75 1,15
21 1,19 1,19 0,6 0,3 0,9 1,18
13 1,22 1,22 0,7 0,35 1,05 1,21
7 1,25 1,25 0,8 0,40 1,2 1,24
4 1,28 1,28 0,9 0,45 1,35 1,26
14 1,31 1,31 1 0,50 1,5 1,29
36 coco2 1,34 2 1,31 1 0,50 1,5 1,29
1 1,37 2 1,34 1,2 0,60 1,8 1,32
32 coco3 1,40 3 1,36 1,4 0,70 2,1 1,33
12 1,43 3 1,39 1,6 0,80 2,4 1,35
15 coco5 1,48 5 1,41 2 1,00 3 1,36
20 coco7 1,51 7 1,40 2 1,00 3 1,36
3 1,60 7 1,49 2,5 1,25 3,75 1,43
31 coco10 1,70 10 1,53 3 1,50 4,5 1,46
33 1,76 10 1,58 3,5 1,75 5,25 1,50
34 1,87 10 1,68 4 2,00 6 1,58

ILUMINACIÓN
MKUP coco RENTA COMI COT COMI VEND COMI TOT MKUP FINAL
5 1,04 1,04 0,1 0,05 0,15 1,04
2 1,07 1,07 0,2 0,1 0,3 1,07
6 1,1 1,1 0,3 0,15 0,45 1,10
8 1,13 1,13 0,4 0,2 0,6 1,12
9 1,16 1,16 0,5 0,25 0,75 1,15
21 1,19 1,19 0,6 0,3 0,9 1,18
13 1,22 1,22 0,7 0,35 1,05 1,21
7 1,25 1,25 0,8 0,40 1,2 1,24
4 1,28 1,28 0,9 0,45 1,35 1,26
14 1,31 1,31 1 0,50 1,5 1,29
36 1,34 2 1,31 1 0,50 1,5 1,29
1 1,37 2 1,34 3 1,50 4,5 1,28
32 1,40 3 1,36 3 1,50 4,5 1,30
12 1,43 3 1,39 3 1,50 4,5 1,32
15 1,48 5 1,41 3 1,50 4,5 1,34
 20 1,51 7 1,40 3 1,50 4,5 1,34
3 1,60 7 1,49 3 1,50 4,5 1,42
31 1,70 10 1,53 4 2,00 6 1,44
33 1,76 10 1,58 5 2,50 7,5 1,47
34 1,87 10 1,68 6 3,00 9 1,53

En el caso que la venta sea a un nuevo cliente se promocionará durante el primer año con una
comisión adicional para el vendedor del 1% en el primer semestre y 0,5% en el segundo semestre.
Esta promoción será válida para ventas a partir de lista 14 en materiales eléctricos.

Créditos

El crédito para un determinado cliente lo define el Responsable de Administración.

Alta de Crédito para un nuevo cliente:

El Vendedor solicita al Cliente como mínimo 5 referencias comerciales, no bancarias ni de colegas.

Administración recibe, interpreta, y asigna el límite de crédito.

El Vendedor debe comunicar al cliente y mantenerlo informado acerca del avance o los
inconvenientes para abrir la cuenta, debe responder en 24hs luego de recibidas las referencias
comerciales.

Dar la posibilidad de financiamiento pagando con cheques diferidos (esto nos reduce la exposición
a la inflación) y además nos permite usar los mismos para negociarlos con nuestros proveedores.

Ampliación/Modificación/Baja de Crédito para un cliente activo con C.C. abierta:

i. El límite de crédito y la situación del cliente deben estar reflejados en el sistema (2.8.1).
ii. El Cotizador es quién administra la cuenta corriente del cliente y tiene que estar informado
respecto al estado de la cuenta, junto con la asistente de ventas , que evalúa la situación del
cliente al momento de solicitar un nuevo pedido.
iii. El Cotizador debe contribuir con la asistente de ventas para realizar la gestión tanto con el
cliente como internamente para mantener la cuenta disponible para emitir nuevas Notas de
Pedido.
iv. Para mantener habilitada la cuenta corriente o liberar pedidos, la Asistente de ventas debe
revisar la deuda vencida, el importe de cheques en cartera, y el crédito consumido en
pedidos pendientes de facturar.

Autorización de Crédito para Grupos de Clientes

El grupo está integrado por entidades, donde uno cliente es la cabecera y el resto de los clientes
conforman el grupo. El crédito otorgado es para el grupo, esto quiere decir que a medida que se
sacan pedidos de cualquier cliente que conforma el grupo, se estará verificando con el crédito
otorgado.

Es necesario mantener actualizada las condiciones crediticias del grupo, consultando con el cliente
cabecera, quien debe responder por el crédito otorgado al grupo. En el caso que decida no hacerse
cargo de alguna de las cuentas del grupo, se procede a separar esa entidad y se le asignará un nuevo
crédito separado del grupo.
Ventas informará a administración si se agrega/elimina clientes al grupo.
Administración mantiene actualizada la información crediticia.

Autorización de Pedidos en cuenta corriente para Clientes con Acopio:

Es importante que el cotizador consulte con el cliente, cuales serán las condiciones, antes de sacar el
pedido NP1. Existe la posibilidad que el cliente pida retirar material acopiado o en cuenta corriente.
Para el caso en que tenga saldo de acopio, se procede a entregar mercadería con OD3 Orden de
entrega. Para el caso que el cliente opte por retirar mercadería en cuenta corriente, aún teniendo
saldo para desacopiar, es necesario que tenga un crédito disponible para que se liberen los pedidos,
caso contrario requerirá autorización.

Para el caso en que opte llevar mercadería en desacopio y ese material solicitado no está disponible
en el saldo de acopio, se libera el pedido con la condición 5 Contado desacopio.

Generalmente se le asigna un 10% crédito en cuenta corriente del monto del acopio a los clientes
nuevos.

Gestión de Cobranzas

Si bien las cobranzas son responsabilidad de la asistente de ventas, los Cotizadores , deben estar
informados sobre pendientes que puedan afectar a la cobranza. Cómo así también cuando amerite,
se solicitará la asistencia de Administración o el vendedor que intervino en determinada operación ,
para la gestión de la misma.
Tener en cuenta :

 Mercaderías entregadas cómo “ préstamo” al cliente.

 Devoluciones recibidas que aún no se emitieron las notas de crédito correspondiente, o
material que se decide no aceptarlo en devolución y está en nuestro poder.
 Esto no debe ocurrir ya que en el momento que se recibió la mercadería ya es nuestra
situación a resolver.
 Si la mercadería entró en la empresa, la devolución ya tiene que estar autorizada con las
firmas correspondientes ( en casa catalogo A por el cotizador, y por productos de menor
rotación la firma de la coordinadora de cotizadores.)
 Diferencias de precios entre lo presupuestado y lo facturado.
 Cambio de factura, por cambio de razón social.
 Notas de créditos por acuerdos comerciales, descuentos, ajustes.
 Notas de crédito pendientes por mercaderías enviadas a proveedores por falla. ( BF7/BF8)
 Condición de pago “ Contado Desacopio”

Condiciones de Pago asignadas

Las condiciones de pago, deben reflejar lo acordado con el cliente y autorizado por Administracion.
Si la condición de pago es 30 días fecha de factura, el vencimiento de la misma correrá a partir del
día 31.
Si la condición de pago es entrega de valores a los 7 días de fecha de factura con cheque a 30 días
FF, el vencimiento es a partir de día 8.
A partir del primer día de vencimiento, no se podrán pasar nuevos pedidos sin autorización de la
Asistente de ventas.
* caso de asusencia de Rocio la autorización la realiza administración.
*( ver como se cubren vacaciones- si cubre la coordinadora o no- )
Criterios para cotizar materiales eléctricos:

Antes de cotizar llamar al cliente,

Preguntar para consensuar referencias de calidad, marcas y rango de precios, y dejarle claro
al cliente que el motivo del llamado es brindar el servicio de asesoramiento, para que al
conocer que tipo de obra está realizando darle una mejor devolución en cuanto a calidad /
precios de los productos.
Al quedar claro que con materiales normalizados para el cliente es suficiente,

i. En todos los casos se debe cotizar con los materiales más baratos que cumplan las
especificaciones que solicita el cliente:

Ejemplo: Si solicita Schneider le cotizamos Conextube.

ii. Si el cliente insiste con que le coticemos primera marca, enviar una segunda cotización con
primeras marcas.
iii. Todo cliente que sea del gremio (Instaladores) debe cotizarse con lista 14.
iv. Si se trata de un cliente nuevo con potencial, por ejemplo un Instalador Eléctrico, se cotizan
las primeras operaciones con lista 9, y luego debe ir llegando a lista 14.
v. Si son clientes del gremio por defecto se cargan con lista 14, el vendedor debe informar al
Cotizador si hay que hacer algún cambio.

Criterios Para Cotizar Iluminación

i. Si el proyecto de iluminación es nuestro, cotizamos con los proveedores con los que
tenemos buenos acuerdos y marcamos con lista que asigne el vendedor.
ii. Si el proyecto no es nuestro, cotizamos igual aunque no sean productos de nuestros mejores
proveedores.

Promesas de Entrega de Pedidos

Los presupuestos son entregados al cliente sin informarle la disponibilidad del producto.

Si el Cliente requiere especificar el plazo de entrega, se le comunica las siguientes condiciones de

entrega:

Si el material está en stock de ME:

 Se entrega entre 24/48hs , si es CABA o GBA ( primer cordón )

 Si es fuera del primer cordón del GBA, es a combinar. * No comprometer la mercadería

sin antes haberlo consultado con LOGÍSTICA*

 Si el material no está en ME y el Proveedor cuenta con el material en su stock, se comunica

al Cliente un plazo de 48hs + el plazo prometido del Proveedor. Lo más pronto que se puede
prometer es “de 3 a 6 días hábiles” para CABA. y para fuera de CABA el envió es a
combinar.
Aclaración no se puede decir 3 días hábiles o 4 días hábiles, hay que dar una franja.
  Si el material requiere fabricación o importación, se le comunica al Cliente una plazo igual
al doble de la primer fecha prometida del Proveedor.
Ejemplo: Promesa del Proveedor de 60 a 90 días, entonces la fecha de promesa de entrega al
cliente será de 60 a 120 días. (60x2 = 120días).

Vencimiento de los Pedidos

 Si no se facturaron, los pedidos NP6 y NP3 vencen a las 48hs, esto implica hacer
nuevamente el pedido vencido.
 Tanto los PV como las NP vencidos, requieren una actualización de la oferta a los clientes,
en la vigencia de los precios y plazos de entrega.

Política de actualización de precios en Pedidos NP1 con entrega mayor a 7 días para los productos de
rotación A, B, C1 y C2:

 NP1 VIGENTE: Cuando la condición de entrega esté entre 24/48hs y hasta 7 días, el pedido
pendiente NP1 NO requerirá una actualización de precios alguna, el sistema NO bloqueará el
pedido solicitando su actualización.
 NP1 VENCIDO variación <2%: Cuando la condición de entrega supere los 7 días pero la
variación del precio NO supere un 2% el precio sigue vigente. El control de actualización es a nivel
ítem del pedido. El sistema NO bloqueará el pedido solicitando su actualización y el pedido
pendiente NP1 NO requerirá una actualización de precios alguna.
 NP1 VENCIDO variación >2%: Cuando la condición de entrega supere los 7 días y la
variación del precio supere un 2%, el precio NO sigue vigente. El control de actualización es
a nivel ítem del pedido. El sistema bloqueará el ítem pedido solicitando su actualización. El
pedido pendiente NP1 requerirá una actualización de precios por parte del vendedor, previa
autorización del cliente. El vendedor podrá dejar por escrito nota especificando que el precio
de la venta queda abierto por elección del cliente y dejará registrado en el sistema esta
opción elegida por el cliente especificando en: Menú de pedidos, opción: f - MOD FECHA
DE ENTREGA y Actualización de PRECIOS. La opción SI en la leyenda “El cliente aceptó
que este pedido se facture al precio del día de la entrega”.
 Si esto no ocurriera se da de baja el pedido. Recordemos que esto es para productos ABC de
NP “1 o 6” que se estima entrega >7 días:
 Dada la situación de demora en la entrega de un pedido pendiente (>7 días), el vendedor
deberá informar al cliente especificando el tiempo de demora y brindará dos opciones para
que el cliente elija respecto al precio. La demora puede darse por un material especial a
fabricar o importar por parte del proveedor, o porque el Cliente pide una entrega diferida.
 Opción 1: El vendedor ofrece al cliente la posibilidad de pagar el material a precio actual,
entonces se utiliza el circuito de venta de adelanto (NP6, FV6. pago), y el riesgo en la
variación de precio lo corre ME. * No se utiliza deliberadamente menos en épocas de
inestabilidad cambiaria, eso sería pérdida neta para la empresa*
 Opción 2: El vendedor ofrece al cliente la posibilidad de que se pida el producto dándole un
precio estimativo (el de hoy) y se facturará al precio vigente al momento de la entrega. El
riesgo del precio lo asume el cliente. El vendedor cierra la venta utilizando el circuito común
NP1.
 El vendedor podrá dejar por escrito nota especificando que el precio de la venta queda
abierto por elección del cliente y dejará registrado en el sistema esta opción elegida por el
cliente especificando en: Menú de pedidos, opción: f - MOD FECHA DE ENTREGA y
 Actualización de PRECIOS. La opción SI en la leyenda “El cliente aceptó que este pedido
se facture al precio del día de la entrega”.

Devoluciones

Productos “N”

Los productos cuyo tipo de rotación es “N” son productos de NO STOCK. Son aquellos que la
Empresa decide no tener en su inventario, es decir, no son productos disponibles en stock.

Los productos “N” sólo se compran a pedido cuando el cliente lo solicita. Es ocurre bajo las
siguientes condiciones:

Cliente con Cuenta Corriente Clientes de Contado

Producto “N” en Stock Condiciones habituales Pago anticipado
Producto “N” a Comprar “Nota de no devolución” + (ver Pago anticipado + Nota de no
límites $$$) devolución

* Las excepciones las autoriza via CRM la coordinadora de ventas*

 Las Notas N no son optativas, se le debe dejar en claro al cliente que no se tomara la
devolución de dicho material cuando ha sido comprado exclusivamente o por error al
momento de solicitarlo del mismo.

Acopios ;

Los pedidos se facturan y se cobran por el total de material acopiado, con esto decimos que no
existe la cuenta corriente en el circuito de venta de Acopios (NP3).
Al momento de acopiar se puede firmar un acuerdo entre ME, el instalador contratista y La
Constructora inversionista, donde se detallan las pautas de entrega de material. Quien firma el
acuerdo desde ventas es responsable de informar por escrito a logística. Ademas de poner la leyenda
“con CONTRATO” en el pedido.
Se acopia un volumen de materiales que se detallan en las facturas y corresponden a productos de
rotación A, B, C. No existe la modalidad de acopio de dinero.
En caso de existir el acuerdo de Desacopiar algún material, idealmente se realizará por familia de
productos, por ejemplo cable por cable o hierro por hierro, y se registrarán los movimientos con
factura y nota de crédito respetando los precios actuales.

Cuando un cliente tiene Acopio y debe en cuenta corriente

El desacopio puede darse porque no quiere o no puede pagar a término el saldo en la cuenta corriente.
Es responsabilidad del Cotizador una semana antes de fin de mes avisar al cliente para que pague la
cuenta corriente o desacopiar material. Cuando el cliente decida desacopiar material, deberá enviar por
mail una nota diciendo claramente que quiere desacopiar o que autoriza a desacopiar material sin
especificar, hasta el valor de la deuda en cuenta corriente, hasta 2 días antes del cierre de fin de mes,
caso contrario ME desacopiará a su criterio. Esta nota será abrochada a la Nota de Crédito realizada.

Cómo utilizar la condición de pago (5) Contado Desacopio:

Se puede utilizar para Pedidos nuevos en los circuitos de ventas NP1 o NP6.
Para poder usar esta condición el cotizador (antes de realizar el pedido) y expedición (antes de
armar el pedido) deben tener en cuenta que el cliente tenga un saldo de dinero a favor del cliente
(IVA INCLUIDO) suficiente después de revisar tres cuentas:
-Saldos de acopios
-Saldo de cuenta corriente
-Pedidos pendientes NP1 y NP6 no entregados con condición 4 o 5.
Se debe hacer la Nota de Crédito para desacopiar y actualizar la cuenta corriente del Cliente.

Las Notas de Crédito por Desacopio respetan la misma lista de precio utilizada en el Acopio:
Las NC tendrán el precio actualizado de hoy con la misma lista de precio del acopio, respetando el
nivel de descuento a ese momento. Estas NC cancelan las facturas realizadas con los Pedidos
Nuevos (NP1, NP6) y condición (5) contado desacopio o cuenta corriente.

Cuando utilizar la Condición de pago (4) Contado contra dinero a cuenta:

Para poder usar esta condición el COTIZADOR (antes de realizar el pedido) y expedición (antes de
armar el pedido) deben tener en cuenta que el cliente tenga un saldo de dinero suficiente a favor del
cliente (IVA INCLUIDO) después de revisar dos cuentas:
-Saldo de cuenta corriente
-Pedidos pendientes NP1 y NP6 no entregados con condición 4.
Cuando un cliente haya pagado una factura de adelanto, circuito de venta NP6, tiene un saldo a
favor por material no retirado y solicita llevar otro material distinto a la NP6 original pendiente, se
puede realizar un nuevo pedido (NP1, NP3, NP6) utilizando la condición de pago (4) Contado
contra dinero a cuenta. Para los casos que el COTIZADOR opte por esta opción, primero deberá pedir
que se realice la Nota de Crédito (CV6) correspondiente para generar el saldo que cancele la nueva
factura, luego realiza el nuevo pedido con el material que desea retirar el cliente.
No se debe utilizar la condición (5) porque no es acopio.

Se puede utilizar la condición (4) si y solo si se realiza previamente la nota de crédito (CV6) y
teniendo en cuenta que se cumpla con la política de los productos “N”.
CHECK LIST LLAMADA PARA PEDIR INFORMACIÓN ANTE UNA COTIZACION

1) Primero asegurarse que el cliente cuenta con el tiempo necesario para la comunicación

2) Identificar con quién estamos hablando, desarrollador, jefe de compras, arquitecto,

constructora y si es el que decide la compra.

3) Explicarle al cliente que la información que estamos solicitando es para brindarle un

mejor servicio y darle las mejores condiciones de precio y calidad de los productos a
cotizar

4) Tipo de obra, Para que son estos materiales?

Vivienda multifamiliar (edificios) Acopio?

Licitación
Compra de obra en ejecución
Consumidor final
Otro tipo de obra

Informarle al cliente, que todos nuestros productos están aprobados y normalizados.

Que no es necesario una marca en particular, que a no ser que sea una licitación por
pliego donde se especifican marcas sin la posibilidad de cambiarlas.