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Análisis de clientes.

Darío Bustamante Guzmán

PLAN DE NEGOCIOS

Instituto IACC

29-12-2019
Desarrollo

INSTRUCCIONES:

1. Leer el contenido de Análisis de clientes.

2. Leer contenidos de la semana 6.

3. Revisar el material complementario disponible en recursos adicionales.

4. Cuidar la redacción y ortografía del texto que elabore. Las respuestas a las preguntas de la

tarea deben ser una elaboración propia. Usted se apoyará en los contenidos de la semana

y también puede hacerlo con otros textos, pero siempre debe identificar a los autores y

citar las fuentes. Recuerde agregar la bibliografía al final de la tarea en formato APA,

documento que puede consultar en el Foro Novedades.

DESARROLLO DE LA TAREA:

Caso Falabella

Queremos ser la plataforma de retail online y offline líder en América Latina. El motor y centro

de nuestro negocio, es la pasión por nuestros clientes, buscamos conocerlos y servirlos en todas

sus necesidades de consumo, lo que nos lleva a reinventarnos e innovar para entregarles la

mejor experiencia de compra, a través de una estrategia de formatos y canales diferenciada, con

marcas fuertemente posicionadas en nuestros mercados.

Fundada en 1889 como sastrería, Falabella ha evolucionado continuamente para convertirse en

uno de los principales actores de la región, con presencia en Chile, Perú, Colombia, Argentina,

Brasil, Uruguay y México, a través de nuestra oferta de retail, centros comerciales, viajes,

seguros y crédito al consumidor, alcanzando ventas que superan los US$ 14.500 millones.
En los últimos 5 años, la compañía abrió 3 nuevos mercados: Brasil (2013); Uruguay (2014) y

México (2016); y comenzó su transformación digital para consolidarse como uno de los

jugadores de comercio electrónico más importantes de la región. Las ventas online alcanzaron

US$ 823 MM en los últimos doce meses

Caso de Estudio Falabella Jeans Extraído de: http://bit.ly/2JqQoO6

Dado el caso anterior y con apoyo de bibliografía (no utilizar Wikipedia ni monografías),

determine lo siguiente:

1. Distinga posibles segmentos a través de las variables controlables definidas en Falabella

Jeans.

Según el video presentado de la Empresa Falabella, haciendo publicidad a los jeans de


temporada, se han encontrado los siguientes segmentos a través variables:

Podemos ver en el video de promoción de los Jeans que está dirigido a un mercado objetivo muy
hombres y mujeres delgados que aprecian vestirse a la moda y que calzan perfecto al estereotipo
entregado.
Encontramos los siguientes segmentos en estas variables:

VARIABLES GEOGRÁFICAS

Este tipo de segmentación consiste en dividir el mercado en unidades geográficas como países,
regiones, estados, provincias, municipios o vecindarios.
Es así como una empresa puede definir operar en una o más zonas geográficas. Sin embargo, debe
prestar atención a cada una en base a sus necesidades y deseos.
 Supuesto: las diferencias en el lugar de residencia hacen que los consumidores tengan
distintos gustos, preferencias, necesidades y deseos.
 Variables utilizadas: lugar de residencia, ubicación geográfica.
 Información: información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo.
VARIABLES PISCOGRÁFICAS

División de un mercado en distintos grupos en función de su clase social, su estilo de vida o las
características de su personalidad; incluso, los consumidores pueden pertenecer a un mismo grupo
demográfico, y tener una distinta composición psicográfica.

VARIABLE DEMOGRÁFICAS

La demografía es el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación,


edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos. El entorno demográfico tiene gran interés
para la gente de marketing porque se refiere a las personas y son estas las que constituyen los
mercados. Este tipo de segmentación divide al mercado en grupos en base a sus variables como la
edad, género, tamaño familiar, ciclo de vida familiar, renta, profesión, educación, religión, raza,
generación y nacionalidad. La razón para utilizar este tipo de segmentación es que las necesidades,
deseos y uso de los consumidores suelen variar en función a las variables demográficas. Para ello
se subdividen en distintos atributos para este tipo de segmentación.

EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA


Necesidades y gustos de los consumidores cambian en base a su edad, en donde es importante
ofrecer distintos productos, o incluso distintos enfoques de marketing

GÉNERO

División de un mercado en base a grupos o en función del género. Es una tendencia que se ha
apoderado de las empresas, tanto en ropa, cosmética, higiene y revistas.

RENTA
División de un mercado en distintos grupos de renta o ingresos económicos, en los cuales los
responsables de marketing se han enfocado mayormente en segmentos de automóviles, ropa,
cosmética, servicios financieros, y viajes.
Como podemos el video de Falabella Jeans ha abarcado todas las variables de la segmentación,
por ser un producto cotizado en el mercado.

Podemos ver Imágenes este segmento tiene la característica de que por ser adolescentes la imagen
ante el “otro” es primordial.

2. Elabore matriz de atractividad y de posicionamiento de los segmentos para la


identificación de los factores críticos de compras y criterios de rendimiento, crecimiento
y tamaño para Falabella y vincule con Falabella Jeans.
3. Confeccione matriz 3 por 3 para la elección del segmento según la definición de los
lineamientos estratégicos de Falabella

Oportunidad de negocio
Factor Peso 5 0,40
Tamaño del mercado 10% 4 0,33
Interactividad del mercado

Crecimiento promedio anual 15% 3 0,30


Niveles de satisfacción del cliente 20% 2 0,45
Competencia, intensidad, cantidad 25% 4 0,56
Requerimientos tecnológicos 09% 3 0,45
Vulnerabilidad, Sensibilidad a al a 10% 5 0,56
economía
Tendencias de financiamientos 11% 2 0,45
tecnológicos
100% 3,05

Oportunidad de negocio
Capacidad , producción, Peso 5 0,40
importación
Posición competitiva

calidad del producto 10% 3 0,30


Variedad de la oferta 10% 3 0,15
Reputación de la marca 20% 2 0,20
Cuota de mercado 21% 4 0,25
Conocimiento de mercado 09% 3 0,30
Capacidad de innovación 10% 4 0,15
Imagen de mercado 11% 2 0,10
Estructura organizacional 5% 1 0,30
Desarrollo tecnológico 4% 1 0,50
100% 2,65

Según lo realizado y con los datos obtenidos podría decir que Falabella debe proteger
su negocio de una buena rentabilidad, el riesgo es bajo ya que su inversión esta
equilibrada.
Bibliografía

 IACC 2019, Plan de Negocios, contenidos de la semana 6.

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