Entrepreneur Comoarmary | manejar con éxito tu empresa e ri Guias de negoci Entrepreneu ° Guia de tramites ° Secretos para la operacion diaria + Herramientas de administraci6n y contabilidadcoutltny, a0 Guias de negocios Entrepreneur Laura Susrez Samper Brecon [Alberto Prado de Peraza Directorde Arte Marisol Garcia Fuentes Ecitora de Proyectos Especiales Silvia Peraza de Prado Diseradora Federico Jordin Mustrador José Maria Trillas T. Director General Juan Carlos Ruiz M Director Administrative Javier Gamboa 8. Director Comercial Bernardo Ugartechea Director de Mereadetecnia Viridiang Salas Gerente de Produccion Francisco J. Ibarreche ‘Gerente de Cireulacion Inpresiones Aéreas, S.A de Rosalada 34, Col Lomas Atas (61850) bexco, BF mail buzonthasanet comm Primera Eicgn 008, ©DR.Impresiones ress, S.A de CV. 2008, ISBN 978-607-9807 17 na une rei anritcpor neg med elie cn ‘hardetercesCxeerrodndporlnsesones ras Shay ignore teen ayaa rain ately nce Bin dilgmereedesstiernseneetaelopatebr oa toe Laetanmtcon toca nea iodo: Sema nigh foe eke tus opatuncsosce tavnatooi au abiatamer sentient rurege temo aang robes sic stra obsessZz Presentaci6n elicidades. Al adquirir esta Guta de Negocios has dado el primer paso para hacer realidad el suefio de con: vertirte en un verdadero emprendedor. Es cierto, la tarea que tienes por delante no sera facil. Iniciar una empresa tiene sus riesgos y nadie podra asegurarte un retorno seguro de tu inversién, Pero emprender tam- bién es una aventura que, de resultar exitosa no s6lo te dard independencia econémica y mayores ingresos, sino que también te convertird en una persona mejor preparada tanto a nivel profesional como personal. Hay quienes creen, de forma equivocada, que para hacer negocios se necesita haber nacido emprendedor o tener un talento na- tural para las ventas. La realidad es que con esfuerzo, dedicacién y a informacién ade- cuada nada es imposible. Convierte a esta guia en tu companera de ruta, Nuestra intencién es darte, a través de los consejos de consultores de negocios, expertos y empresarios exitosos del sector, todo lo que necesitas para iniciar y operar una empresa rentable. Plan de negocios fy Guias de negocios Entrepreneur Su contenido esta dividido en seis capttulos. En el Capitulo 1.Paso a paso, incluimos toda la informacién que necesitas para redactar un buen plan de negocios. Con esta guia po- drés armar la estrategia mas efectiva no solo para abrir tu empresa, sino para conquistar a Un inversor 0 solicitar un crédito. Enel Capitulo 2, Trémites, te damos la lista mds completa de fos requisitos que debes ‘cumplir para que tu empresa opere en reglay asi evitar multas y clausuras. Enel Capitulo 3. Contabilidad, aprende- rs que llevar la administracién contable y financiera de tu empresa es mucho mas que sélo sumar y restar. Y que para todo empren dedor resulta fundamental entender cémo funcionan los flujos de ingresos y gastos de su compatia Enel Capitulo 4. Ubicacidn, te decimos cémo buscar y encontrar el lugar ideal para que tu negocio tenga clientes desde el primer dia. Y también cémo negociar las mejores condicio- nes a la hora de firmar el contrato de renta Enel Capitulo 5. Personal, descubrirés por qué es tan importante formar el mejor equipode trabajo. Y cudles son las mejores herra mientas para sumar talento a tu empresa, motivarlo y convertirio en una de las claves del éxito de tu negocio, Enel Capitulo 6, Mercadotecnia, te mostra mos cémo detectar las aspiraciones y nece: sidades de tus potenciales consumidores y cémo satisfacerlas con estrategias efectivas de publicidad, promocién y comercializacién. ‘Ademis, en todos los apartados encontraras formatos, formularios y istas que puedes utilizar alinicio y en la operacién diaria de tu negocio para confirmar que vas por el camino correc- to, También incluimos una serie de recuadros, que te resultardn de mucha utilidad, como: ‘A Buena idea: datos, recursos y estrategias que podrds aplicar para tener un mejor pro- ducto, vender més, ser mas eficiente, etc. A Cuidado: advertencias para no cometer los errores mas comunes entre emprendedo: res novatos, A Tip de ahorro: consejos utiles para no gastar de mas cuando estés iniciando un negocio. Presentacién Por ultimo, al final de fa guia encuentra un kit de herramientas, con un glosario de términos yun directorio de proveedores. Incluimos los datos de asesores, consultores, profesionis- tas y proveedores de los productos y servi- ios que necesitards para iniciar 0 fortalecer tu proyecto. Iniciar un negocio no es tan dificil ni tiene tan- tos misterios como muchos creen. Pero es un camino que es mejor no tomar solo. Con esta guia a la mano, el viaje ser mas corto. iQué estas esperando! Como dice el pro- verbio chino, “un viaje de 10,000 km. debe empezar por un s6lo paso.” Laura Suarez Samper Directora Entrepreneur Plan de negociosSobre los consultores Roberto A. James tiene una vasta experien- cia en el desarrollo de planes de negocios, consultoria, tutoria y asesoria a empresas de reciente creacién. Actualmente es el director del Instituto de Emprendimiento det Instituto Tecnoldgico de Estudios Superio- res de Monterrey (TESM), Campus Toluca, y fue director de la Incubadora y Acelera- dora de Empresas del Campus Toluca en la misma casa de estudios. Ingeniero en Sistemas por el ITESM. tiene el grado de maestro en Administracién con especialidad en Alta Direccién por la misma institucién, as{ como una maestria en Cien- cia, Tecnologia y Sociedad por la Linkopings Universitet de Suecia Plan de negocios Guias de negocios Entrepreneur José Carlos Gémez Feméndez es contador publico, especializado en asesorfa crediticia para pequefias y medianas empresas (Py: mes). Ha realizado estudios de postgrado en el Instituto Tecnolégico de Estudios Supe- riores de Monterrey (ITESM) y el Instituto Panamericano de Alta Direccién de Empre as (Ipade). Actualmente lidera su propio despacho contable que ofrece, mediante outsourcing, consultoria en administracién contable Cuenta con mds de 30 afios de experiencia laboral en su campo. Ha ocupado diversas posiciones de contabilidad, administracién, planeacién financiera, presupuestos, finan- zas, tesoreria y gerencia general en empre- sas como Altos Hornas de México, Grupo Alfa, y Grupo Vitro, entre otras,wh fly Guiias de negocios Entrepreneur José Antonio Lozano es licenciado en Derecho por la Universidad Panamericana y obtuvo un doctorado en Derecho por la Universidad de Navarra (Espafia). Ha cur- sado programas de perfeccionamiento y diplomados en esta titima institucién y en el Instituto Panamericano de Alta Direccién de Empresas (Ipade). Actualmente es el director de la Facultad de Derecho de la Universidad Panamericana, Desde 2002 se desempefia ademas como catedratico en esa misma institucién, el Ipa- de, la Universidad de Salamanca (Espana) y Ja Northwestern University (Chicago). Presentacion Erik Musalem Ruben ha desarrollado una larga carrera en el drea de mercadotecnia Fue gerente senior de Producto para México y Centroamérica de Pfizer, donde implemen: td innovadores programas. También se ha desempefiado como gerente de Producto en Roche-Syntex de México y como consultor independiente de ventas y comercializacién en Corpus, Christi, Texas. Tiene la licenciatura en Administracién de Empresas, con especialidad en mercadotec- nia, por el Instituto Tecnoldgico Auténomo de México (ITAM) y una maestria en Admi- nistracién de Negocios (MBA) por la Univer- sidad de Texas. Plan de negociosCIN Guias de negocios Entrepreneur Capitulo 1 Pasoa paso 7 Cémo armar tu plan de negocios Manos ala obra 9 Apartado 1 + Descripcién del negocio + Razén social + Nomibre comercial + Tipo de empresa + Socios + Monto de capital + Representante legal + Direccién general + Contabilidad + Areas clave + Ubicacién + Diteccién fiscal + Estructura administrativa + Identidad corporativa Apartado 2 + Resumen ejecutivo Anélisis delsectorydelmercado | / + Panorama general + Ambiente + Andlisis FODA Modelo de negocios 22 *Misién + Objetivos + Producto o servicio + Calidad del servicio + Ventaja competitiva + Cambios en el mercado + Nuevos productos o servicios Plandemercadotecniay ventas. 20 + Mercado meta + Investigacién de mercados + Mezcla de mercadotecnia + Andlisis de la competencia + Benchmarking + Plan de ventas Plan de organizacién y administracién + Estructura organizacional + Seleccién de personaly contratacién + Desarrollo del capital humano y capacitacién + Estructura de sueldos y salarios + Licencias y permisos + Registro de marcas 33 38 Plan de operaciones * Ubicacion + Proceso de operaciones + Materia prima y mano de obra + Proveedores + Capacidad instalada Plan de negocios[cone oo * Control de calidad + Inventarios + Atencién al cliente Plan financiero + Politicas contables + Sistemas contables + La inversion + Proyeccién del flujo de efectivo y estados financieros Anexo + Bibliogratia Capitulo 2 Tramites Permisos y registros para abrir y operar una empresa Elnombre y apellidos comerciales + Personas y sociedades + Constitucién de sociedades + Caracteristicas de las sociedades + Sociedades mercantiles + Publicidad y contabilidad mercantiles ‘Trdmites fiscales Los impuestos = Derechos y obligaciones Plan de negocios 44 49 5] 53 59 El 4mbito laboral + Relacién de trabajo y contrato + Elcontrato de trabajo Ottos aspectos legales + Competencia econémica + Proteccién al consumidor + Propiedad industrial + Marca y nombre comercial + Patentes Contratos + Elementos del contrato + Contrato de arrendamiento Las franquicias + Franquiciante y Franquiciatario + Ventajas del sistema + El marco legal + Elcontrato + La Circular de Oferta de Franquicia (COF) Anexo + Gufa de tramites Entrepreneur 63 66 7 76 82es fy >) Guiias de negocios Entrepreneur Capitulo 3 Contabilidad Los numeros del negocio 95 Ad acién financiera y contable + Balance general + Estado de resultados + Indicadores de razones financieras + Indicadores para evitar excesos 7 105 La planeacién *Elpresupuesto + Estado de resultados y balance presupuestado + Fijacidn de precios V2 4 Sugerencias para el dia a dia Elrégimen fiscal de tu negocio + Persona fisica + Persona moral + Las sociedades mercantiles + Declaracién y pago de impuestos + El Impuesto sobre la Renta (ISR) + El mpuesto Empresarial a Tasa Unica (IETU) Anexo + Fuentes titles de informacion + Bibliogratia Conteni Capitulo 4 Local Laubicacién y el disefio del negocio 127 129 La geogratia del éxito + Caracteristicas generales + Estudios de mercado + Por dénde empezar éComproro rentar? 135 sLarenta + Elprecio + Sugerencias précticas Los centros comerciales 139 + Los precios del mercado + Eltactor prestigio 143 144 Tips para la mejor eleccién Dos factores clave + Eltraspaso + El guante 0 key money Elcontrato 146 + Terminacién anticipada Plan de negociosContenido Capitulo 5 Personal La administraci6n de los recursos humanos Elemprendedor como patrén “Aprende a delegar La contratacién + Proceso de seleccién + Entrevista + Tipos de contratacion + El outsourcing Legistacién laboral Salarios Manejo del personal + Incentivos + Haz marketing interno La familia en los negocios + Todo queda en famil + Las reglas del juego + Alinicio + Enlamadurez de la empresa + Pase de estafeta 149 15] 153 161 164 165 71 Entrepr Capitulo 6 Mercadotecnia Cémo ganar clientes La investigacién de mercados + Mercado meta y segmentacién + Busqueda y clasificacién de la informacién Plandeaccién + Lamezela de mercadotecnia + Tu propuesta de valor Estrategias de promocién y publicidad + Campafias de relaciones publicas + Recomendaciones de boca en boca + Tusitio Web + Las redes sociales + Publicidad en medios impresos + Programas de lealtad Cémo construir una marea ganadora Rompe mitos Anexo + Fuentes titiles de informacién + Bibliogratia neue Wi 176 18] 188 205 208 209 Plan de negociosGuias de Entrepreneur Contenido Herramientas Glosario 211 Directorio 224 Plan de negocios4 OM ily, 9 Como redactar un plan de negocios efectivo‘TS Guias denegocios Entrepreneur sindudable que, antes de abrir una empresa, es fundamental contar con un buen plan de negocios, Pero la realidad es que muchos emprendedores no tienen este factor en cuenta y creen que con algo de conocimien- to, entusiasmo y capital serd suficiente para concretar sus suefios. Por eso, la falta de planeacién hace que muchas buenas ideas terminen en un fracaso. Ten en cuenta ademas que un plan de nego- clos también es necesario para empresas que ya estan en marcha, éBuscas financiamien- to?, para convencer a futuros inversionistas deberds presentar informacién concreta so: bre la misién de tu compaiiia, las ventajas de tu producto y las proyecciones de ingresos. Quieres ampliar tu participacién de mercado ‘con nuevos servicios? También en este caso habra que ajustar este documento. Ala hora de elaborar tu plan de negocios, es de suma importancia que consideres la siguiente informacién: + La tasa de supervivencia de las empresas que no cuentan con este documento es muy baja. Se calcula que ocho de cada 10 compa- fo Paso a paso Por Roberto A. James fhias improvisadas no llegan al primer afto de operaciones. + Mas del 50 % de los emprendedores que abrieron una empresa sin un plan de nego- clos se ven obligados a hacerlo a los 12 me- ses de operaci6n, para solucionar problemas o tener una mayor claridad sobre la ruta de crecimiento, + Los consultores aseguran que la mayoria de sus clientes que llegan a solicitar asesoria y no tienen un plan de negocios exponen falas de administracién y de finanzas, asi como desorientacién para dirigir la compari. + Una idea de negocio dicha al aire no vale ni tun peso. Es necesario convertirla en realidad e instrumentaria, y el plan de negocios es una excelente herramienta para saber siresulta viable. éEstés decidido a redactar tu plan de nego- ios? Si, al principio puede parecer algo com- Plicado y hasta tedioso. Pero con la guia paso a paso que incluimos en este capitulo logra: ras cumplir con este paso fundamental para el éxito de tu proyecto de manera efectiva y en menos tiempo del que te imaginas. iNo pierdas ms tiempo! Plan de negociossling, fix Guias de negocios Entrepreneur: ws Manos a la obra odo negocio nace a partir de un suefio, éPero como convertir esa idea en una empresa exitosa? La rea- lidad es que no existe una receta magica, y cualquier proyecto, por bueno que sea, demandaré tiempo, esfuerzo y hasta pasar por algunos sinsabores. También es cierto que, para alcanzar cualquier objetivo ena vida ~desde comprar un automévil has- ta abrir tu propia compania-, siempre necesi- tards un plan. Enel caso de un emprendimiento, es clave contar con un plan de negocios. Se trata de un documento escrito que incluye, basi- camente, los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, Ia estruc ‘ura organizacional, el monto de inversién que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros, tanto internos como del entorno. Con él estarés mejor preparado para superar los, obstaculos por venir, pero sobre todo para aprovechar las oportunidades. Los cansultores de negocios definen este documento camo un plan rector que gula los avances y logros alcanzados, marca un destino y establece de manera integral las ac- tividades que constituyen la operacién diaria para que un emprendimiento sea rentable. Pero .un plan de negocios no es exclusive de empresas que recién empiezan. Algunas compatifas también lo utilizan para desarro- llar nuevas lineas de productos o servicios, renegociar can proveedores o presentar argumentos a posibles inversionistas intere- sados en aportar capital a la empresa Como primer paso hay que considerar las siguientes recomendaciones generales: + El plan de negocios debe ser escrito por el emprendedor 0 por el grupo de emprendedo- res (Socios) que arrancaran el negocio. + Existen diversas estructuras y forma- tos de planes de negocio, ocupa el que te resulte mas cémodo. La ventaja del esque- ma que se emplea en esta guia es muy util para que observes, a lo largo del camino, si estas dando respuesta a las preguntas relevantes que deben ser respondidas en este documento. + Considera que, en una fase avanzada, e! plan de negocios tendrd distintas versiones, Plan de negociosacordes a quien lo leera: por ejemplo para inversionistas, para un nuevo socio. para el banco, para una empresa aliada o para el aD Guias de negocios Entreprenet Estas listo? Siéntate ante tu computadora y prepdrate a desarrollar los siguientes puntos. Para facilitar la explicacién del paso a paso de gerente de la empresa un plan de negocios, alo largo de este capitu- lo tomaremos como ejemplo a dos socios que + Una vez concluido todo el plan de nego: quieren abrir una florer‘a, ios, deberds redactar e! resumen ejecutivo. Esta seccién comprende dos 0 tres paginas y debe ser lo suficientemente atractiva para invitar ala lectura de todo el trabajo. Cuatro modelos 1 Miniplan, Esté integrado por unas 10 paginas e incluye aspectos hasicos como el concepto del negocio, un plan de mercadotecnia, necesidades financieras, proyecciones. de ingresos y un balance general. Es un buen recurso para + Elestudio de tu empre- evaluar tu empresa y atraer a nuevos socios inversionistas. sa debe ser concreto y comprensible, no ocupes terminologia que dificulte lalectura. Ademds, debes mantener coherencia entre cada uno de las secciones que lo confor- man (mercadotecria, organizacién, finanzas, etcétera). 2.Plan de trabajo, Es una herramienta que te ayudara para la operacién diaria de tu compafia. Por lo tanto, tiene que ser muy detallado en cuanto a procedimientos del nego- cio, pues sus principales usuarios serén tanto tii como tus colaboradores. 3 Plan de presentacién. Tienes que redactarlo en un len- uaje de negocios esténdar y evitar los términos demasia- do técnicos, que tengan que ver estrictamente con el gi de tu empresa. Piensa, por ejemplo, en futures inversionis- tas. También serd fundamental una presentacién atractiva, de ahi Ia importancia de imprimirlo en un papel especial, en alta calidad e incluso a color. + Sino tienes informacion odesconaces alguno de los puntos que debes incluir, la recomendacién es que primero escribas todo lo que si sabes y lue- go recurras alla investiga: clon y ayuda de terceras personas, 4,Plan electrénico. La mayoria de los planes de negocios se realiza en una computadora y luego se imprimen un: o varias copias. Pero quizé te convenga tener una ver electrénica, la cual puedas utilizar para hacer presentacio- nnes ante grupos de personas externas a la compafila o para uso de tu personal, Plan de negociosFil* ‘uias de negocios Entrepr ) tugs, | Paso a paso Apartado 1. Descripcién del negocio Raz6n social Es el nombre de tu compafiia establecido en elacta constitutiva, tramitada ante un notario o corredor publico. Razon social Floreria Internacional, S.A. de CV, Nombre comercial A diferencia de la razén social, el nombre comercial es aquel que ocupards para darte a conocer entre tus clientes. Deber ser atrac- tivo y estar intimamente relacionado con espiritu y objetivo del negocio. Nombre comercial Experiencia Floral Tipo de empresa Para constituir legalmente un negocio existen algunas opciones que se establecen de acuer- do con las siguientes consideraciones: + Numero de socios. + Aportacién de capital de cada uno de los sacios, + Gastos de constitucién de la empresa. + Obligaciones fiscales de la empresa + Responsabilidades de los socios y de terce ras entidades. Las opciones para constituir una empresa son: + Persona fisica. Las obligaciones recaen s6lo en el emprendedor. + Sociedad de Responsabilidad Limitada © S.R.L. de C.V. A diferencia de las S.A, de C.V., los socios estan obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales estén representadas por titulos negociables. Para cumplir con el protocole de la constitu- cién de persona moral bajo cualquiera de las figuras mencionadas, debes contratar los ser vicios de un notario o de un corredor puiblico (para més informacién, consulta el Capitulo 2. Tramites). Tipo de empresa Experiencia Floral se constituir4 como persona moral bajo el régimen de Socie dad Anénima de Capital Variable o S.A. de c: londe cada socio tendra el 50 % de las acciones. Plan de negociosPaso a paso Socios Los socios son las personas morales 0 fisicas que estaran incluidas en el acta de la empresa. En muchas ocasiones, ellos tam bién formaran parte de la fuerza de trabajo en el negocio Es importante que se definan, en esta etapa, las actividades de cada uno y que sienten las bases de confianza y apertura para encarar las diversas situaciones que se presentarén durante la operacién. Si logran esto, tendrén una gran ventaja, pues en el actual entorno empresarial, formar alianzas laborales y econémicas es una pieza clave para la competitividad. Socios Dos socios estaran a cargo de Experiencia Floral. Uno de ellos es rdo Oropeza, un ejecutivo con afios de experiencia en la venta de productos de consumo. La otra es Alejandra Valdez, quien se hard cargo de la administracion de la empresa. Los dos emprendedores se conocen desde hace cinco afios y han trabajado juntos en varios proyectos de consultoria. Monto del capital El primer capital de la empresa es conocido como capital social y es la summa de dinero Plan de negocios ah Guias de negocios Entrepreneur que cada uno de los socios aportaré para constituir el negocio. Esta suma también sirve para poner en marcha la empresa Capital requerido Para constituir Experiencia Floral y dar cio a sus operaciones, cada socio re: ‘una aportacién de $45,000 Representante legal Es la persona, elegida por ambos socios, que tiene el poder legal para realizar tramites de diversa indole en su nombre. Por ejemplo, presentaciones ante Hacienda o firma de contratos, Representante legal Ricardo Oropeza, de comin acuerdo con Alejandra Valdez, ha sido nombrado dentro del acta constitutiva como el representante legal de Experiencia Floral. Direcci6n general Esta area se hace cargo del control, ad- ministracién y desarrollo de la empresa. Supervisa que todas las areas que forman parte del negocio realice! is funciones de la mejor forma y que cumplan los objetivos: trazados.an cuiasde negocios Entrepreneur Direccion General La direccién general de Experiencia Floral es- tard en manos de Alejandra Oropeza, debido a ‘sus habilidades gerenciales para administrar ycontrolar nuevos proyectos. La decision se ‘tomé de comiin acuerdo entre ambos socios. Contabilidad Es la persona o empresa que se encarga de administrar contablemente el negocio, es decir, de todo lo relacionado con Hacienda, el pago de la némina y los estados financie ros. A las empresas micro y pequefias se les sugiere que contraten los servicios de un contador externo. Contabilidad Para llevar a cabo las tareas y funciones de contabilidad se decidié contratar los servicios de la firma Alonso y Alonso Contadores Piblicos. Alejandra Oropeza serd la responsable de estar en constante comunicacién con el despacho. Areas clave Hay dreas esenciales dentro de la operacién del negocio que requieren de las personas adecuadas para su correcto funcionamiento. Entre éstas tenemos a \ Paso a paso + Direccién de Mercadotecnia + Direccién de Ventas, + Direccién de Operaciones. i6n de Finanzas, + Direccién de Recursos Humanos. + Dire Situ negocio es una micro 0 pequefia empre sa, al principio quizé no tengas los recursos necesarios para asignar una persona para cada una de las dreas clave. Sin embargo, lo importante es que sepas que, en cierto mo- menta, lo requerirés. Areas clave En los primeros seis meses de operacién, los responsables de las areas clave dentro de Experiencia Floral serén los siguientes. + Direccién de Mercadotecnia: Ricardo Oropeza. + Direccién de Ventas: Ricardo Oropeza. + Direccién de Operaciones: Joaquin Klin. + Direccién de Finanzas: vacante. + Direcci6n de Recursos Humanos: vacante. Se tlone contemplade que, antes de conclu el primer ao {de operaciones, se contate a tres personas pars as Areas de Mercadotecna, Finanzas Recursos Humanos.. Plan de negocios_ a Galas de negocios ( >) Entrepreneur Pasoa paso _ rere Ubicaci6n corporativo, etcétera). Esta tiltima es la Se trata del establecimiento o local donde _tlamada direccién fiscal. los directivos y el personal de la empresa se reuniran para trabajar. En otras palabras, es elcentro de operaciones del negocio. és | Direccin fiscal importante que la ubicaci6n sea estraté La direccién fiscal serd la misma del nego- gica tanto para la clientela como para los cio: Ingenieros Militares No. 844, oficina proveedores y colaboradores (para mas 101. Colonia Lomas de Sotelo. Delegacion informacién sobre este tema, consulte e! Miguel Hidalgo. México, DF. Capitulo 4. Ubicacién) Ubicacion Estructura administrativa Experiencia Floral estard ubicada en Inge- Es importante que cada negocio establezca nieros Militares No. 844, oficina 101. Co- claramente los canales de comunicacion lonia Lomas de Sotelo. Delegacién Miguel que manejara a nivel interno, entre la direc: Hidalgo. México, DF. cién y sus empleados, y con sus proveedo: res y clientes. Esta localizacién permitiré al negocio estar cerca de los clientes de las zonas Se recomienda mantener estructuras admi: Polanco y Satélite, ya que cuenta con vias | nistrativas que faciliten los procesos de co- de rapido acceso a Interlomas yuna ade- | municacidn entre todas las areas del negocio cuada atencién de transporte piblico para | _(profundice sobre este tema en el Capitulo 5 os empleados. Personal) Estructura administrativa Direccién fiscal Experiencia Floral tendré una estructura Es la ubicacién registrada ante Hacien- administrativa horizontal, que reforzara da. En ocasiones puede ser la misma de el poder de cada uno de los colaboradores la empresa, aunque se acostumbra tener del negocio para tomar decisiones que dos direcciones: una en donde se efectdan resuelvan los problemas con clientes y_ todas las operaciones del negocio (como. proveedores. produccién, distribucién, etc.) y otra donde se administra (como centro administrativo, Plan de negociosfT Guiias de negocios Entrepreneur ( Identidad corporativa Definimos identidad corporativa como el conjunto de imagenes, colores, letras y objetos que identifican la imagen de un ne- gocio. No es simplemente un logo, también incluye los uniformes de los empleados, el sitio en Internet, facturas, recibos, carta de presentacién, catélogos e, incluso, la forma y estilo en que se otorga el servicio a los clientes. El conjunto de estos elementos debera dar una imagen coherente, estndar y protesio nal a todo aquel que entre en contacto con su empresa Paso a paso Identidad corporativa La identidad corporativa de Experiencia Floral esta definida por el disefio de una flor lili de color naranja, abierta y sobre un fondo azul cielo. El logotipo se incluiré en ‘toda la papeleria de la empresa, as{ como ‘en la pagina electronica y el escudo de las batas de los empleados del negocio que atiendan al piblico. Apartado 2. Resumen ejecutivo Elresumen ejecutivo es el ultimo paso en la elaboracién del plan de negocios, aunque se le coloca al inicio del documento. Es reco- mendable que este apartado se desarrolle en no mas de dos hojas y debe empezar con una oracién afirmativa y declaratoria del modelo de negocios. Elresumen ejecutivo debe contener los si guientes puntos: + Mercado a atacar. + Beneficios espeefficos del producto oservicio + Factores de éxito que potencian la oportun dad del negocio, + Experiencia de los emprendedores y la orga- nizacién de la empresa, + Elestado actual del negocio. + Los requerimientos financieros y el uso que se le dard al financiamiento. + Riesgos que puedan afectar el proyecto. Plan de negociosResumen ejecutivo Experiencia Floral es una nueva propuesta para los clientes que buscan dar un regalo floral diferente, con caracteristicas Gnicas yy artesanales. Los servicios de la compafia incluiran el disefio de arreglos bajo deman- da del cliente y la entrega a domici in importar el horario. Lamisién de la compafila es satisfacer las necesidades de los clientes con la mejor ‘experiencia, al adquirir un arreglo floral elahoratlo con productos de alta calidad y disefios exclusives. Los estudios e informacion obtenidos mues- tran que existe una excelente oportunidad para cubrir el mercado de regalos ori les y personalizados, en donde el servicio constituye un factor clave en la experiencia de compra del cliente. El mercado potencial de la compafia se encuentra entre habitantes y empleados de las empresas de Polanco y colonias aleda- fas, que acostumbran dar un detalle dife- HUA TUHETEETTUHEETTAEETEER ne : Paso a paso — — Galas de negocios Entrepren rentes a sus familiares, amigos, conocidos ‘o clientes en momentos especiales —como ‘cumpleafios, nombramientos, premiaciones, etcétera. Su estilo de vida y poder adquisi- tivo incluye la compra y envio de arreglos florales al menos cuatro veces al afio. La gerencia de Experiencia Floral estaré en ‘manos de Ricardo Oropeza. La administra- cién estard a cargo de Alejandra Valdez. El negocio requiere para iniciar a cantidad de $90,000, que seran cubiertos por los dos socios, en partes iguales. El andlisis de los estados financieros proyectan que la compafiia seré rentable desde el primer afio de operaciones. ‘Al momento de redactar este plan de negocios, Experiencia Floral se encentrase encuentra a dos semanas de iniciar opera- ciones, Se prevé que antes de concluir el se- {undo affo contara con un par de sucursales més, por lo que a mediano plazo podria convertirse en una franquici TM Plan de negocios‘TN Guias de negocios Entrepreneur ( Paso a paso Andlisis del sector y del mercado Panorama general saltamente recomenda: ble que, antes de iniciar cualquier tipo de negocio, realices un analisis de la industria a la que pertene- ceré tu empresa. Deberas buscar informacién en las diferentes cémaras comerciales, asociacio- nes e instituciones relacionadas. Esto con el fin de identificar si ingresaras a Una industria naciente, a una que esta en fase de madurez, 0 bien a una saturada e incluso en deciive. Con la informacion que logres reunir, seras capaz de identificar el tipo de negocios que dominan ese mercado, las condiciones de la competencia tanto nacional como extranjera, as{como el ambiente que impera en el sector. Este andlisis serd una herramienta clave para que establezcas el potencial de crecimiento de tu negocio a corto, mediano y largo plazo. Situ empresa se caracterizaré por las ventas estacionales, debes abservar el comporta: miento histérico de la industria para conocer los ciclos que enfrentards en un futuro. Estos son los aspectos que debe investigar: + Tamafo estimado del mercado + Tasa de crecimiento + Extensién geografica y segmentos que podrian estar interesados en tu producto 0 servicio + Comportamientos de compra del mercado, sus necesidades y percepciones. + Operacién del mercado y un primer analisis de los competidores. Puedes ahondar sobre este tema en el Capi- tulo 6. Mercadotecria Ambiente De la misma forma en que debes analizar el mercado en el que ubicaras tu negocio, es importante que también estudies el entor no o ambiente en el que se desenvolvera la nueva empresa. Este aspecto se determina por las circunstancias econémicas, tecnolé- gicas, politicas y sociales que te rodearan. En el ambiente econémico, deberas estu- diar los indicadores macreeconémicos del pais que podran incidir en tu empresa. Los ms significativos son la inflacién, el tipo de cambio, el comportamiento de la bolsa de valores, el crecimiento esperado de la eco- Plan de negociosPaso a paso Analisis del sector y del mercado Experiencia Floral operar4 en dos mercads. El primero es la industria del regalo —personal, de festejos, corporativo yartesanal-, que en los iiltimos cinco afios ha registrado un significativo crecimiento. Un claro ejemplo de lo anterior son las exposiciones nacio- nrales de la industria, como la Feria del Regalo, que reportan excelentes niimeros en cuanto a empresas expositoras, ‘compradores y visitantes. Por otro lado esta el sector de cultivo de flores, pertene- ciente a la agroindustria, Segin la Asociacién Nacional de Florerias y la Asociacién Nacional de Productores de Flor- Invernadiero, la venta de flores nacionales e importadas Entrepreneur Este aspecto cobra una relevancia mayor si den- tro de tus planes a corto © mediano plazos se encuentra crecer a través det comercio electrénico, o bien situ negocio tiene un giro industrial, donde la maquinaria, estan- darizacién de procesos y base tecnolégica son esenciales en la competi tividad, En cuanto al area politica, lo que debes analizar son las leyes y reglamentos sigue ereciendo. nomia, la tasa de desempleo y las tasas de interés. Esta informacién se encuentra todos los dias en los diarios nacionales, tanto ‘generales como especializados en economia y negocios. Para el ambiente tecnologico es recomenda- ble que te familiarices con los programas de cémputa y de tecnologias de la comunica- cién que existen en el mercado y que pueden resultar utiles para tu negocio: desde las computadoras hasta el software administra- tivo, la caja registradora y cualquier aparato de comunicacién mévil Plan de negocios que tengan una relacién directa con tu negocio, asi como las modificaciones de ley que hayan sido aprobadas por el Congre- 50. Por ejemplo, si tu empresa realizaré activi dades de importacién, debes observar todo lo referente a permisos aduanales, cuotas com pensatorias, aranceles 0 cambios de politica exterior que puedan afectar el intercambio ‘comercial. También te interesaré saber todo lo referente al aspecto fiscal del negocio. Y por uitimo analiza el ambiente social, que se define por las tendencias de la sociedad y los aspectos culturales. Puntos como los habitos de consumo, o los lugares de en- cuentro de tus clientes seran clave para queos — Guias den 24 Ba estés al dia en cuanto a las demandas de! mercado. Elestudio de estos cuatro ambientes te permitiré enfocar tu empresa. Por ejemplo, podras determinar si es un buen momento para iniciarlo en términos de la economia del pais y de las disposiciones regulatorias Paso a paso determinadas por el gobierno, Conoceras el comportamiento actual de la sociedad respecto de sus hébitos de consume, al tiempo que identificards si. por ejemplo, la tecnologia favorecera tu negocio, ya sea por la apertura de canales virtuales o bien por la implementacién de algtin software 0 meca- nismo que te permita abaratar los costos. Experiencia Floral ‘Ambiente econémico Los expertos en economia macroeconémica revelan que durante este afio la econot pais se mantendra sin grandes cambios, tanto en términos de crecimiento como de inflacién y tipo de cambio. El nivel de confianza de los consumidores tendra un pequefio incremento, lo que resulta un indicador optimista para los productos de consumo. Ambiente tecnolégico Para el afio en curso y los subsecuentes continuard el crecimiento del niimero de mexicanos con posibilidades de acceder a Internet. También continuaré el desarrollo de nuevas formas de interactuar en la Web, desde el acceso por telefonia mévil hasta con dispositivos PDA. Ambiente politico Algunas de las reformas estructurales que requiere el pa(s siguen en la mesa de discusién y sul aprobacién dependera de los intereses que convengan a cada partido. En los iltimos me- ses el gobierno ha instrumentado algunas ayudas reales para la pequefia y mediana empre- ‘sa, mediante créditos y el apoyo a organismos que facilitan la creaci6n de nuevos negocios. Ambiente social Estudios de comportamiento del consumidor muestran que los adultos jévenes de zonas pu- dientes de la zona metropolitana de la Ciudad de México hoy dedican mas tiempo y recursos alla biisqueda de articulos tinicos y originales con los cuales se identifican. Pian de negociosfin Gulas de negocios (escapes Le Paso a paso AnGlisis FODA Esta herramienta nos ayuda a determinar la situacion externa e interna de nuestra compaiiia. Las fortalezas (F) y debilidades (D) son factores internos, y las oportuni- dades (0) y amenazas (A) son situaciones externas. EIFODA es, en otras palabras, una sintesis de la situacién global que puede encontrar el negocio y como puede enfrentarias. La informacién que se obtiene de este analisis puede ser ocupado para establecer objet: vos y estrategias. Las fortatezas son las variables o factores internos positivos que contribuirdn al éxito de la empresa. Hablamos de aspectos como la calidad de los productos y servicios, repu- tacidn, precios competitivos, ubicacién de la compania, experiencia de los emprendedo- res, etc, Las oportunidades son aquellas posibil dades externas a la empresa que pueden tener un impacto favorable en las activi- dades 0 desarrollo de nuestro negocio. Algunos ejemplos son: acceso a nuevos mercados (tratados comerciales del pais), a nuevos inversionistas, materia prima con precios bajos, incremento en el poder adquisitivo, ete. Alestudiar sus debilidades, observards los factores negativos que pueden inhibir el Plan de negocios | 20 éxito del negocio: organizacién deticiente, falta de planeacién, canales inadecuados para comercializar productos y servicios, ast como tecnologia rezagada, entre otros. Las amenazas son las fuerzas externas que se pueden convertir en una influen. cia negativa o desfavorable para nuestra compania. Es el caso de levantamientos sociales, aumento de la inflacién, recesion econémica y, en general, todos los aspectos que puedan disminuir ef poder adquisitivo del consumidor. Cuando tengas la lista de cada uno de los cuatro elementos del FODA, haz una revisién de la situacién general de la empresa + éCémo convertirds las debilidades en fortalezas? + éCémo obtendrés el mayor provecho de las oportunidades? + éCémo enfrentards las amenazas para aminorar repercusiones en el negocio? + £Cémo usards las fortalezas para con vertirlas en parte de las estrategias de la compania? Con todos estos elementos, ya tienes una vision mas clara acerca del sector y ambien- te que rodeard tu negocio. Lo recomendable es que hagas un seguimiento constante de esos factores, ya que debes estar siempre bien informado para, en caso de ser necesa- rio, ajustar tus estrategias empresariales,a Guilas de negocios Entrepreneu ( uuu Paso a paso Analisis FODA de Experiencia Floral Fortalezas + Experiencia de los emprendedores. + Disefto de productos originales y artesanales, + Excelente localizacién del negocio, + Desarrollo de practicas de excelencia en la atencién al cliente. Oportunidades + El mercado est ansioso por acceder a nuevos productos y servicios. + El precio de la materia prima se ha mantenido constante en los tiltimos dos afios. + Breve incremento en el poder adquisitivo de! mercado meta. + Periodo de estabilidad econémica. Debitidades + Negocio nuevo. + Falta de recursos econémicos para acelerar el modelo de negocio. + Poca experiencia en contabilidad y administracién. + Escasa relacién con los proveedores. ‘Amenazas + Mucha competencia en la comercializacién de flores. + Periodo de cambios politicos. + Importaciones desmedidas de algunos productos. + Poco apoyo gubernamental alos floricultores. TTT EHTNUTUHEUTEUEAAEITAE EHTEL TATE TLEHEKueHeuToneKenMrene Plan de negociosgui aes Guias de negocios Entrepreneur Modelo de negocios Misi6n amisién del negocio se des- cribe como su raz6n de ser. Es [o que da sentido a todas las actividades relacionadas con el funcionamiento de la empresa Debe ser motivadora y congruente con los valores de la compania. También debe estar orientada a los clientes, empleados y. en algunos casos, alos accionistas de la empre- sa. Se recomienda que la misién del negocio sea escrita por los fundadores del mismo y compartida con los colaboradores. Antes de escribir la misién de tu negocio es recomendable que estudies las definiciones de otras compariias para que puedas analizar su redaccién, sentido y propuesta Mision de Experiencia Floral Dar a nuestros clientes la mejor experien- cia de compra al adquirir un arreglo floral celaborado con productos de alta calidad y disefios exclusivos, realizado por el mejor equipo artesanal con el fin de obtener una posicién relevante en el mercado mexicano. Objetivos Los objetivos de la compafiia se establecen con base en la misi6n y el andlisis FODA. Es- tan generalmente relacionados con la rentabi- lidad, ventas e incremento en la participacion de mercado. Establece objetivos a corto, mediano y largo plazo. La recomendacién es que el corto plazo sea de un afto, el mediano plazo de dos atres afios y el largo plazo se establezca a los cinco aftos de vida de la empresa. iAtencién! Cada objetivo debe ser medible, cuantificable, desafiante y realista, Por ejern- plo, “para el primer afto de operaciones, el negocio tendré una ganancia neta de! 10 por lento. En el tercer afto, el volumen de ventas serd de 6,000 unidades vendidas Producto o servicio La especificacién del producto o servicio consiste en describir en forma concreta las caracteristicas fisicas que integran el pro- ducto: férmulas, ingredientes, consistencia y color, por mencionar algunas. Las em: presas que desarrollen servicios deberan proporcionar estos detalles en funcién ala calidad de su atencién. Hablaremos de esto Plan de negociosGuias de negocios eneur a a) Paso a paso Objetivos de Experiencia Floral A corto plazo: iniciar operaciones en el mercado meta definido en la seccién de mercado- tecnia de este plan de negocios. Al final de este periodo Experiencia Floral habré alcanzado el punto de equilibrio. Esto se lograra por la correcta identificacién de los costos y gastos de la empresa y un mejor poder de negociacién con los proveedores. ‘Amediano plazo: mantener la posicién de mercado de Experiencia Floral y cerrar el se- ‘gundo afio con dos sucursales més, una en la zona de Santa Fe y una segunda ubicada en San Jeronimo. Las nuevas sucursales seran rentables al término del tercer afio, mostran- do una utilidad del 9 por ciento. A largo plazo: iniciar el proceso admi rativo y operativo para frangul f Experiencia Floral. En términos financieros, la empresa estard sana y con la posibilidad de otorgar atractivas utili- dadles, cercanas al 18%, a los duefios de la empresa. més en detalle en el Capitulo 6, de Merca- doteenia. Producto de Experiencia Floral ‘Son arreglos florales realizados con carac- teristicas artesanales, que combinan flores de todas las variedades del mercado nacio- nal, asi como de ejemplares importados de Francia y Holanda. La cesteria y cerdmica que se empleard para bases y floreros, asi como el resto de los accesorios para los arregios, seran de manufactura nacional. Calidad del servi Vivimos en la era del servicio. Una esmera- da atencién al cliente es el diferencial que puede darle mds ventas a tu empresa. Aun si tu producto es el mejor del mercado, la competencia podré replicarlo rapid: mente, Por ello, un servicio de excelencia puede convertirse en uno de los pilares principales de tu negocio. Los servicios ofrecidos pueden ser de post venta (mantenimiento o venta de produc- tos complementarios), entrega a domicilio, actualizaciones, montajes o instalaciones, capacitacion, ete. Plan de negocios[rasan an 2 Plan de mercadotecnia y ventas Mercado meta i desarrollo del plan de mer- + éCudles son las acciones que implementaras cadotecnia juega un papel para aummentar tu participacién de mercado? muy importante dentrodel + Qué estrategia de precios desarrollaras proyecto de negocios detu para tu producto o servicio? empresa. Consideraciones + éQué estrategia de penetracién de mercado como identificar el segmen- ocuparas para darte a conocer y, despué: tode mercado que ataca- _pararetener atus clientes? rs, los gustos, disgustos y expectativas de tus clientes potenciales te ayudaran a elaborar la mejor estrategia de promocién y ventas para tus productos y servicios El plan de mercadotecnia debe contestar a preguntas tales como: + éQuiénes son tus clientes? + El mercado de tus produc- tos o servicios crece, decre- ce ose muestra estatico? + 2A qué porcentaje de! mer cado meta puedes acceder contucompania? + {Ei mercado al que ingre sards tiene posibilidades de crecimiento? éEn cuanto tiempo? Plan de negocios Mercado meta de Experiencia Floral Experiencia Floral define a su mercado meta en dos categorias. La primera son todas aquellas personas que radican trabajan en la zona de Polanco y colonias cercanas, que ganan més de $10,000 mensuales y que gustan dar un detalle o regalo diferente a sus amigos, pareja y familiares. Generalmente no tienen mucho tiempo para seleccionar un regalo y prefieren ir a lugares donde se presentan opciones variadas. Ademiés se inclinan porque el regalo sea enviado a la otra persona esperan tener diferentes opciones de pago. El segundo nicho de mercado son todas aquelias em- presas de Polanco y colonias anexas que acostumbran dar un detalle a sus empleados en fechas especiales. El regalo que buscan debe ser refinado, pero no dema- siado personal. Prefieren contratar proveedores que les brinden el servicio de entrega a domiciliTs Guias de negocios Entrepreneur Una de las partes mas importantes de tu plan de negocios es la definicién del mercado meta 0, en otras palabras, la descripcién de tus clientes potenciales. Para completar este punto considera los siguientes aspectos: + Factores demogréficos: edad, género, nivel de ingresos, ocupacién, escolaridad + Factores geogréficos: poblacién, delega- cidn, municipios. + Factores psicograficos: estilo de vida de los clientes potenciales, Al documentar todos esos datos te resultaré mas seneillo definir el perfil de tu consumidor potencial, elemento que describe las caracte- risticas de los individuos que formardn parte de tu mercado meta Investigacién de mercados Existe una gran diferencia entre pensar que te- nemos el producto o servicio que le encantaré a nuestros clientes y que ese producto o servicio realmente sea aceptado por ellos. Para tener mayor seguridad sobre el éxito nuestra oferta €s recomendable realizar una investigacién de mercado, Esta se puede realizar mediante + Una encuesta fisica. + Encuestas visuales o por teléfono, + Focus groups o grupos de discusién. Cuando realices la investigacién de mercado para tu compat, asegiirate de que encontra- rs respuesta para las siguientes preguntas: Paso a paso + éQuién comprard tu producto o servicio? + EQué es lo que tus clientes necesitan? + 4En qué ocasiones lo necesitan? + éDénde les interesaria comprario? + Dénde es més cémodo comprario? + éCudles son las razones para adquirirlo? + £Cémo lo comprarian? (en efectivo, a cré- dito. ete.) Las investigaciones de mercado generalmente ‘son realizadas por companias que se dedican a prover estos servicios. Algunas son accesibles y otras no, depende mucho del tino de trabajo y de la complefidad con la que se desea investigar. Investigacion de mercado Durante los primeros meses de opera- cién, Experiencia Floral no contard con los recursos para adquirir los servicios de una agencia de investigacién de mercaclos, Pero es importante destacar que sf se han realizado reuniones con gente representa- tiva del mercado-objetivo para presentarles Jos productos y conocer sus opiniones y sugerencias acerca de los mismos. Mezcla de mercadotecnia La mezcla de mercadotecnia se conforma por el producto o servicio, precio, plaza y promo cin. Es un conjunto de herramientas que se combinan para obtener la reaccién deseada de nuestro mercado meta Plan de negociosEl primer paso es identificar perfectamente el producto 0 servicio que ofreces. Es recomen- dable que la descripcién se haga en términos de su ventaja competitiva y también sobre los puntos relevantes que afectan la decision de compra de tus clientes. Estos aspectos son: + Las caracteristicas del producto o servicio: variables que lo distinguen de otros y las cua- lidades que le afiaden un valor extra + La calidad del producto o servicio: se da en términos de facilidad de operacién, calidad, Gurabilidad y servicio, principalmente. Después hay que establecer el precio, de acuer- doa la estructura de costos, la competencia los tipos de bienes 0 servicios que ofreces Establecer el preciono es una labor sencilla, Por un lado, no querrés quedarte fuera de mercado, yor el atro debes asegurarte que exista un margen atractivo para tu negocio. La estrategia de precios de tu compania tam- bién es una técnica de mercadotecnia para atraer clientes. Debes dedicar algtin tiempo para estudiar qué tipo de estrategia de fija- clén de precios emplea la competencia, asi como otros productos de referencia. De esta forma determinards si los precios de tus pro- ductos 0 servicios estdn dentro del promedio de la industria. Para desarrollar una estrategia de precios es importante que analives los siguientes puntos’ 7 fT™ ‘uiias de negoc Entrepreneur + Costos y gastos. + Los precios de la competencia, + Precio de introduccién + Que el precio sea parte o no de tu ventaja competitiva. + Determinar el precio final al que llegara tu producto o servicio al consumidor en el caso de ocupar canales de distribucién (mayoris- tas, distribuidores, etcétera). Existen algunos métodos que debes analizar més a fondo. Uno de ellos se llama fijacién de precios por costeo y otro se llama pricing, en el cual debes estudiar los precios de la competencia. + Fijacién de precios basada en el costo. Eneste método el precio de tu producto 0 servicio es el resultado del costo més el mar- gen de ganancia que deseas obtener. Aqui debes analizar el punto de equilibrio, que se define como el punto donde el volumen de ventas cubre los costos fijos y variables. + Fijacién de precios basada en el mercado. El precio de nuestro producto o servicio se deci de con base en el precio de los competidores. + Fijacién de precios basada en el compra- dor. El precio se establece en torno al valor percibido del producto y no por el costo de! vendedor. Respecto ala plaza, debes analizar si tiene el tipo de negocio que atrae alos clientes 0 tu Plan dle negocios“i ‘om Gulias de negocios _ epref Paso a paso Mezcla de mercadotecnia de Experiencia Floral Producto. “Flores del Destino" es un pequefio arregio floral realizado con un tulipan naranja, empacadlo en una caja de cart6n que tiene una ventana de plastico transparente en el fren- te. Enel anverso, se narra una historia roméntica del siglo XIX. En ambas tapas se coloca el logotipo de la empresa, que incluye los datos para contacto. Precio, El costo aproximado de elaboracién de “Flores del Destino” es de $123 por unidad, mientras que el precio de venta al menucleo es de $165 y el de mayoreo (a partir de 10 piezas) es de $155. Recordemos que los productos de Experiencia Floral son para un mercado de poder adquisitivo medio y alto. Plaza. Dentro de las instalaciones de Ingenieros Militares se instalard una tienda para aten- der a los clientes, También tendremos una tienda virtual en wonw.experienciafloral.com.mx, donde la clientela podré adquirir algunos paquetes y arregles del catélogo. Es importante mencionar que contaremos ademas con tres repartidores. Promocién. Como primer paso para darnos a conocer, se colocardn anuncios en periédicos locales. También se repartiran flores rojas artesanales a base de hoja de maiz entre clien- tes potenciales, que incluiran una etiqueta con la informacién del negocio, igualmente, nos promoveremos en Internet con motores de busqueda y banners de intercambio. Finalmente, en la primera etapa elaboraremos catdlogos que se entregaran a empleados de empresas de Polanco y Lomas. * Se describe s6lo uno de los prosucts de Experiencia Floral que estas cerca de ellos. {Cémo puedes ha cerlo?, a través del uso de catdlogos, envio de productos via correo, servicio.a domicilio, etc. tendras que salir a buscar a los consumido- res. Sila respuesta es la primera, es impor- tante que busques un excelente lugar (loca cién), bien ubicado y de facil acceso. Promocién es la tiltima de las cuatro Ps Enel caso de que tu negocio no requiera estar cerca de los clientes, entonces deberas armar muy buenos canales de distribucién y comuni cacién, para que tus clientes siempre sientan necesarias para construir la mezcla de mer cadotecnia de tu negocio. Este punto cabra especial relevancia, ya que es la forma en que promocionaras tu oferta Plan de negociosPaso a paso Posiblemente tu empresa sea totalmente nueva y nadie la conozea, entonces debes ocupar todos los medios necesarios que tus recursos te permitan para darte a conocer. Como herramientas de promocién tenemos los displays en punto de venta, las relaciones. publicas, ventas especiales, promocionales e incluso el letrero de tu local. Después, debes disefiar una estrategia de promocién donde puedas utilizar algunos de los siguientes medios: + Directorios generales 0 especializados. + Revistas especializadas. + Asociaciones 0 cémaras de comercio. + Correo directo. + Radio + Television + Periddico. + Internet Tu estrategia de promocién debe ser cons- truida con base en tu mercado meta, tu capacidad de respuesta y los costos implica. dos para desarrollar dicha estrategia Ana de Ia competencia El estudio de la competencia es una herra: mienta muy poderosa dentro de la elabora- cién del plan de negocios. De ella se puede aprender mucho, tanto de sus aspectos positivos como de los negativos. Los prime ros pueden convertirse en buenas précticas XN Guias de negocios Entrepreneur para las empresas que se encuentren dentro de determinado giro, mientras que si supe- ran los negatives desarrollaras una ventaja competitiva. Estudiar a la competencia te situara como un experto dentro de tu mercado. Para lo grarlo, es necesario identificar los siguientes aspectos: + Cobertura geografica de sus competidores. + Ventaja competitiva. + Tu mezcla de mercadotecnia. + Desarrollo de nuevos productos o servicios. Algunas preguntas que debes plantearte mientras haces este analisis son: + éQuiénes son tus cinco competidores directos mas cercanos? + éQuién es tu competencia indirecta? + éCémo marcha el negocio de tu competencia? + Qué puedes aprender de sus operacio- nes? + 2¥ dela forma en que hacen publicidad? + éCudles son sus fortalezas y debilidades? + £Qué tan parecido 0 diferente es tu pro- ducto o servicio? Es recomendable que elabores un expedien- te para cada uno de tus competidores, en donde guardes todo el material promocional y de publicidad que dan a sus clientes. Revi- salo constantemente para que determines cada cuanto se promocionan mediante des- Plan de negociosLIN Guias de negocios Entrepreneur al cuentos, precios especiales, cortesias, etc. Para la elaboracién de tu plan de nego- clos es recomendable hacer un estudio de competencia profundo, donde analices a tus rivales directos e indirectos, es decir, a aquellos productos 0 servicios sustitutos 0 que puedan reemplazar al tuyo. reson | Benchmarking Gracias a la biisqueda continua de mejoras, tanto en los procesos industriales como en los comerciales, se llegan a encontrar formas de trabajar que se traducen en resultados positivos para las empresas. Tal es el caso del benchmarking (0 comparacién referen- cial), que nacié a partir de la necesidad de saber como se desempefian otras empresas Competencia de Experiencia Floral para tener informacién que sirva para mejorar los pro- «No tiene tienda fisica. + Sus precios son para clases media y Nombre Caracteristicas cesos y entrar en un amplio nivel de competitividad. Alguien + Cuenta con servicio las 24 horas por Especial Internet. Enmercadotecnia, benchmar- kinges la comparacién estra- tégica ala que se somete una + No entrega a domicilio. alta. ‘empresa onegocio con otra Flores del Olivo | + No cuenta con servicio de comercio firma que represente estan- electrénico. dares de calidad o eficiencia + Entrega a domicilio en el Distrito altos, ya sea de su sector ode Federal. otros nichos, como punto de + No tiene modelos exclusivos y sus referencia para optimizar su Rioeioe Sennen cieeemies ‘emprendimiento, Rosas,Rosas | * Ubicado en la zona de Polanco. yAmor * Sus precios son para clientes de poder | Enestanueva préctica debe adquisitivo medio y alto, rs establecer como referen- = Cuenta con algunos productos tes de calidad e innovacién exclusives. a empresas, individuos, agrupaciones e, incluso, a personajes ficticios que pue- LaFlorEterna | - Sélo distribuye a corporativos. ae + Sus precios son altos y cuenta con eee eee oe algunos productos exclusives. elevado en cada area. Es decir. gente e instituciones Plan de negociosan Paso a paso de excelencia, aunque no estén en tu campo empresarial Por ejemplo, si manejas una cafeteria, es natural que busques referencias en diseto interior y ambiente. Y si, puedes inspirarte en algo mas alla de la competencia, Por ejemplo, Epor qué no pensar en la cafeteria en donde se dan cita los personajes interpretados por John Travolta y Uma Thurman en la pelicula Pulp Fiction, de Quentin Tarantino? Pon atencién al tipo de musica, utensilios, va~ 0s, iluminacién y mobiliario que se usan en esos lugares, enla atencién alos clientes, en laambientacién; etc. Y es que lo importante de echar mano del benchmarking es alcanzar el nivel de calidad y novedad al que aspiras. Para desarrollar esta practica, deberé poner ‘en marcha los siguientes pasos: Conocer tu operacién. Evalda tus fortalezas y debilidades. Recuer- da que la competencia también lohard para descubrir tus puntos deébiles y que, sino los conoces, no estaras en condiciones de defenderte. Identificar a los dirigentes dela industria y a tus competidores. Sélo estarés preparado para reconocer tus posibilidades de mercado si conoces las fuerzas y debilidades de la competencia Dy, Glas de negocios Entrepreneur Incluir lo mejor. Aprende de las for- talezas de los lideres de la indus- tria en que te desempenias. Descu- bre lo que sony cémo|o lograron. Encuentra esas mejores practicas en cualquier lugar y no dudes en modificarias eiincorporarlas a tu propia operacién Por ultimo, considera que el benchmarking no @ una panacea o un programa, sino un pro- ceso continuo de administracién que requiere una actualizacién constante. Deja que pase a formar parte de tu cultura empresarial Plan de ventas No falta decir que si no hay ventas no hay ingresos, y que sin ellas el negocio desapare- cerd rapidamente, Por esta raz6n, es impor tante disertar un pian de ventas que incluya los siguientes puntos + Sistema de ventas: personal, telemercadeo, comercio electrénico y otras alternativas. + Herramientas para el equipo de ventas: folleteria, anuncios, presentaciones, etc. + Estructura de suekdos para el personal de ventas: base, comisién, base mds comisiOn, etc. + Politicas de ventas: devoluciones, créditos, cargos moratorios, descuentos. + Capacitacién para la fuerza de ventas. Esté claro que para tener ventas exitosas es rnecesario que conozcas @ tus clientes. ¥ paralo- -rarlo puedes implementar los siguientes pasos. Plan de negociosan ias de negocios Entrepreneur + Establece contacto con tus clientes poten- ciales, esctichalos y conversa con ellos acer ca de lo que desean de tu producto o servicio. + Determina los factores que impulsarén a tus clientes potenciales a comprar tus pro: ductos o contratar tus servicios + Desarrolla un plan de accién con tus clien- tes para determinar si tu producto realmente satisface sus necesidades, HTATTATATUTAAEAUEALEREALELE ut Pasoa paso + Obtén la lealtad de tus clientes a través de sistemas de seguimiento y evaluacién para que sigan comprandote. Estos son los aspectos generales que debes incluir en el apartado de plan de mercadotec- nia de tu plan de negocios. Si deseas ahondar eneste tema, no dejes de consultar el Capitu- io 6. Mercadotecnia. uuu roaaiaisieiaieuitiieiieunieii Plan de organizacién y administraci6n Estructura organizacional unca olvides que tu per- sonal serd el activo mas valioso de tu compattia yuna pieza fundamental del éxito que alcances en el mundo de los negocios Por ello es muy impor- tante que realices un autodiagnéstico de tus habilidades y conocimientos tanto empresa: riales como con respecto al iderazgo de equi- pos. Con base en él podrds disefiar el primer plan organizacional de tu compatiia Es muy importante que seas honesto sobre tus fortalezas y debilidades, ya que sélo astiden- tificards a la gente que podré apoyarte en tu faceta positivay compensar la negativa. Algunas preguntas que debes responder cuando elabores el plan organizacional de tu compartia son: + Qué tanta experiencia tienen, tanto el fun- dador como el equipo, en el tipo de negocio que desarrollaran? Plan de negociosan —_— ‘uiias de negocios Entrepreneur Paso a paso — u sus Personal de Experiencia Floral El proceso de reclutamiento y seleccién de personal de Experiencia Floral para puestos ope rativos iniciara con la publicacién de las vacantes en una bolsa de trabajo en Internet. Una vez que los candidatos envien su curriculum, seleccionaremos a los candidates que cumplan con el perfil establecido por el negocio. Las funciones de algunos puestos para la estructura organica de Experiencia Floral son: ccién General + Coordinar las actividades de cada una de las gerencias del negocio. + Determinar los objetivos a corto, mediano y largo plazos en conjunto con el resto de los colaboradores. + Llevar la administracién general del negocio. + Determinar la proyeccién del negocio a través de la busqueda de nuevas ventajas com- petitivas. Gerencia de Mercadotecnia + Desarrollar de nuevos productos. + Establecer las politicas de servicio a clientes. + Desarrollar las herramientas para asegurar altos estndares en el servicio aclientes. + Definir del nicho de mercado y de nuevos mercados a atacar. + Desarrollar la promocién y publicidad del negocio. + Asegurarse de crear y establecer la identidad corporativa del negocio. Los aspirantes al puesto seran invitados a realizar un examen psicométrico para, posterior- mente, entrevistarlos. Quienes llevarn a cabo estos encuentros serén los responsables de la gerencia de operaciones y de la gerencia administrativa. Finalmente, seleccionaremos al candidato y se le presentaré una propuesta econémica de Plan de negociosDesarrollo del capital humano y capacitaci6n Tan pronto como hayas contratado a tu equi- po es importante que lo hagas sentir parte de la empresa y lo mantengas informado sobre lo que sucede en el negacio. Este desarrollo involucra la capacitacién otorgada a cada uno de los colaboradores y debe estar relacionado con las funciones que realizaré cada uno de ellos, por supuesto sin olvidar el entrenamiento individual itacion del personal ceeguaiecten El proceso de capacitacién dentro del negocio iniciaré con una conversacién con cada uno de los colaboradores de Expe- riencia Floral. En esta platica se determi- nardn las necesidades de entrenamiento de cada uno, tanto en términos técnicos ‘como en el desarrollo de sus habilidades gerenciales. Una vez establecido este pun- to, se trazaré para ellos un plan de carrera dentro de la compafiia. Estructura de sueldos y salarios Establecer sueldos y salarios no es una labor sencilla, pero a continuacion se describen una serie de recomendaciones utiles. Paso a paso + Es importante que los socios fundadores se impongan un salario desde el primer ano de ‘operacién o, a lo sumo, a partir del segundo. Esto les permitira subsistir mientras llegan las ganancias de la empresa + Consulta reportes de sueldos y salarios para tener un mejor conocimiento del mercado. + Para el personal de ventas, generalmente su salario se divide en base mas comisiones, + Es importante considerar las obligaciones patronales que tendrs con cada uno de los empleados. Por ejemplo los aportes al Insti- tuto Mexicano del Seguro Social (IMSS) y al Infonavit, primas vacacionales, etcétera. Esto dependerd del tipo de contrato que hayas establecido con el personal + Las obligaciones pueden llegar a representar entre un 30 y 40% del salario base. Considera que para que tu negocio funcione de acuerdo a lo establecido por as leyes y regla- mentaciones, requieres verificar lo siguiente: + Permiso de uso de suelo. + Permisos sanitarios. + Registrarse ante las cdmaras 0 asociaciones correspondientes. + Registrar a los empleados ante el Seguro Social Plan de negociosPaso a paso Ahora observaremos el ejemplo en el plan hipotético que hemos planteado en esta gula Operaciones de perienca Floral g a recibe la mercancia de los proveedo- res (30 minutos). e@ La mercancia se transporta alas mesas de trabajo (15 minutos). Se seleccionan las mejores flores (15 minutos). ® Se almacena un porcentaje de flores para trabajarias posteriormente (10 minutos). © Se inicia la elaboraci6n de los pedidos Jevantados un dia antes (120 minutos). Q Se inspecciona cada uno de los arreglos tert dos (20 minutos). © Se localiza al cliente para confirmar la entrega (30 minutos). © Se espera la aprobacién del cliente (10 minutos). ‘@ Se envia la mercancia a los clientes (60 minutos). © Se cobra al cliente (10 minutos). Materia prima y mano de obra Tanto la materia prima como la mano de obra son pilares fundamentales del proceso de operaciones. La calidad de la materia prima que adquieras (insurnos) estara relacionada £TN pate negocios Le nn con el producto terminado y esto atectaré directamente la satisfaccién de los clientes. Por mano de obra se entiende como el perso nal que necesitards para elaborar 0 desarro- llar tu producto 0 servicio. Algunos negocios requieren de mano de obra calificadao con especializacién en ciertas operaciones. Consulta todo lo relacionado a los colaborado- res de la empresa, en el Capitulo 5. Personal. a diaria Floral Flores de invernadero +100 docenas de rosas + 100 docenas de geranios + 60 docenas de tulipanes + 10 docenas de violetas +100 manojos de pino silvestre Materia requeri EX erent! Decorativos + 45 canastas de mimbre + 20 cajas de cartén blanco + Srollos de list6n de color rojo 21 Mano de obra calificada + 2floristas con experiencia de cuatro afios enarregios florales + 2mensajeros + Lalmacenista Plan de negociosPaso a paso Proveedores oie Para seleccionar alas Proveedores de Experiencia Floral empresas que abastece- réna tu negocio debes Para las flores considerar los siguientes + VisaFlor (Kilémetro 1 Carretera a Zacango, Estado de aspectos: México). + Decoromex (ubicado dentro de la Central de Abastos + Calidad, del Distrito Federal). = Precio, Para las canastas de mimbre, listones y cajas de cartén + Servicios extra que ofre blanco ce el proveedor + Merceria del Norte (Av. Juarez 433. Naucalpan. Estado + Tiempos de entrega. de México). + Localizacién. + Distribuidora de Productos para Regalo (Calle 43 + Crédito o formas de Norte. Naucalpan. Estado de México). ago. Cada uno de estos proveedores cumple con las ca- Es recomendable que racteristicas de precio, calidad, entrega a tiempo y en siempre trabajes con mas nuestro local. Y en caso de requerirlo, estan abiertos a de un proveedor para de- otorgar distintos tipos de crédito. terminado producto, De igual forma, siempre de- bes tener una empresa de respaldo para cada uno de tus requerimientos. Capacidad instalada Para conocer perfectamente tus operacio- _La capacidad instalada puede darse en nes y hasta dénde puedes producir u otor- términos diarios, semanales o mensuales. gar determinado servicio, es necesario que Todo dependerd del tipo de producto o ser- conozeas tu capacidad instalada, que se vicio que ofrezcas. entiende como el nivel maximo de produccién de la empresa con los recursos materiales y humanos con los que cuenta, Plan de negociosPaso a paso alae idad insti stalada le Experiencia Floral La capacidad instalada se calcula en funcién al namero de arreglos florales que se pueden armar en un dia. Para mostrar un ejemplo de la capacidad instalada de nuestra compafiia selec- cionamos el arreglo llamado Flores del Destino: en un dia pueden armarse 20 arreglos de este modelo, Conirol de calidad La calidad es una caracteristica que debe estar presente en todos tus productos o ser- vicios. Se entiende calidad como el cumpli- miento de normas y esténdares que permiten la confeccién y desarrollo del producto 0 Calidad oni, Gulas de negocios Entrepreneur teristicas servicio de acuerdo con las ca que busca tu clientela, Ahora bien, no se trata de hacer bien las co- sas una sola vez, sino de repetir la calidad todas las veces que se produzca determi- nado bien o servicio y extender el concepto hacia todos los ambitos de la empresa’ interno y externo, Es necesario que la calidad sea medible, tanto cualitativa como cuantitativamente. Hay diversas normas y métodos de medicién de la calidad, para empresas de cualquier giro y talla, que puedes adoptar para tu compat. Para prosperar. los negocios deben ma nejar procesos de mejora continua, ya que asi siempre estarén actualizados, tendran 6ptimos niveles de competitividad y estaran en la constante bilsqueda de nuevas rutas de atencién y satisfaccién al cliente. Para lograr altos estandares de calidad, Experiencia Floral realizard las siguientes actividades. + Trabajo continuo con cada uno de los proveedores para ‘comentarles las areas de mejora en cada uno de sus productos. + Encuesta trimestral de evaluacién con cada uno de los clientes. + Evaluacién interna con los colaboradores de la empre- ‘sa para buscar areas de mejora. + Buscar una empresa externa para que evaliie nuestros productos y servicios. Plan de negocios Inventarios El control de inventarios forma parte relevante de! control de costos, ya sea de materia prima, producto en proceso o producto term nado. Para optimizar y hacer mejor uso de los inventarios —y no tener problemas de entrega con los clientesiy Guias de negocios Entrepreneur | Paso a paso Atencién al cliente Es necesario que cada em- presa establezca las herra- mientas necesarias para conocer la opinién y nivel de satisfaccin de sus clientes, Inventarigs d eat as Fforal Nuestra compafifa establece como politica el manejo mera es la reduccién de costos y Ia segunda es que las flores de invernadero no tienen largos periodos de vida. Es mejor entregar un producto fresco a los Esto se puede conocera través de instrumentos como encues- tas, llamadas telefénicas, bu- 26n de sugerencias o contratar aunatercera empresa que analice el servicio que la em- presa brinda a la clientela. En el Capitulo 6. Mercadotecnia te la compra de la materia prima de un dia para otro. Entonces, en Experiencia Floral el control de inventa- rios sera diario y estard orientado a tener siempre el material necesario para cubrir las necesidades del area de ventas. es necesario obtener el punto de reabasteci miento 0 reordena, que es la cantidad minima requerida para el funcionamiento del negocio. Situ compariia maneja grandes vollimenes de inventario es recomendable que adquieras un software pata su administracién. Incluso, pue- des comprar un escaner para lectura de cédigo de barras, con el objeto de acelerar el proceso de conteo de mercancia en los almacenes. ‘También es necesario que desarrolles polit cas de almacenes o inventarios, Por ejemplo, es recomendable tener un formato especial para solicitar la entrada o salida de cualquier mercaneia del depésito, encontraré més informacién sobre la adecuada ater os consumidores. nciéna Servicios a clientes Para asegurar el mejor servicio alos clientes nuestra empresa instrumentaré las siguientes herramientas: + Las ventas corporativas siempre estaran mo- nitoreadas por la administracion del negocio, asegurandonos de otorgar el mejor servicio. + Se realizaran encuestas trimestrales de satisfaccién a clientes. + Funcionard un buzén de sugerencias, tanto fisico como virtual. + Se haran llamadas telefénicas aleatorias con clientes para conocer su nivel de satisfaccién por el servicio brindado. Plan de negociosPaso a paso Pian financiero na empresa solamente sobrevive si genera ga nancias. Durante la ela: boracién del plan de ne- gocios es necesario que respondas los siguientes planteamientos: + £Qué cantidad de dinero requieres para iniciar tu negocio? + Cémo obtendrds esa cantidad: con finan- clamiento o crédito bancario, ahorros perso nales o préstamos de particulares? + El negocio promete ser rentable? + 2Qué tan répido estards en niimeros negros? + éCudles son los costos y gastos que mas te afectaran? Politicas contables No olvides que antes de realizar la primera venta debes establecer las politicas contables de tu empresa. Es decir: + Quién llevard la contabilidad det negocio. + Gudles serdn las politicas para ventas a crédito (plazos de pago, clientes especiales. descuentos y cobranza), + Determinacién de fechas para pago de proveedores. fy % Guias de negoc ntrepreneur Politica contabl de Experiencia Floral La contabilidad de la empresa serd respon- ‘sabilidad de Alonso y Alonso Contadores Publicos. En cuanto a las politicas de ventas, duran- te el primer afio de operaciones todas las ventas seran al contado y no se otorgara crédito a los clientes. Allos proveedores se les pagard alos cinco dias habiles después de entregada la mercancia. Sistemas contables Es recomendable que tu empresa cuente con algun software contable para llevar a cabo la elaboracién de reportes, estados financieros e indicadores, Antes de adquirir- io es importante que consideres tomar una capacitacién para aprovechario al maximo. No te preocupes, casi todos los fabricantes de estos programas ofrecen instruccién a ‘sus compradores. La inversié6n La inversin de un negocio puede estar inte grada por Plan de negocios,Guias de negocios cys Entrepreneur + Capital social. Es la aportacién de los due- fhos de la empresa para constituir la misma e iniciar operaciones. + Créditos. Son aportaciones econdmicas que provienen de bancos privados, banca de desarrollo y otras instituciones crediticias. Si decides acquirir un préstamo es muy impor- tante que selecciones el més conveniente para tu negocio en términos de aval, tiempo para pagarlo, intereses, sies para capital de trabajo para compra de maquinaria, etcétera, Por eso es recomendable que analices varias opciones. + Socios nuevos. Algunos propietarios de negocios estan dispuestos a aceptar a otras personas dentro de la estructura de la empre- aa cambio de aportaciones econémicas que apoyen el desarrollo de nuevos proyectos. + Aportaciones familiares 0 de amigos. En el medio son conocidas como inversionistas F&F (family and friends). MERE oral La inversi6n de Experiencia Floral esta ‘conformada por la aportacién inicial de los dos socios, que equivale a $90,000. Paso a paso Proyeccién del flujo de efectivo y estados financieros El flujo de efectivo es la primera herramienta para analizar y poder proyectar las finanzas de una empresa. Muestra las entradas y sali: das de dinero y permite analizar la operacion en determinado periodo. Generalmente se realiza cada mes para medir e|afio en curso. También sirve para saber cudinto dinero tendrés disponible en caja y asf evitar pro- bblemas de pago o una posible quiebra por un mal céiculo del tiempo de ingresos. En otras pa.abras, es imprescindible para conocer la liquidez det negocio. ‘Aunque este tema se expane con mayor detalle en el Capitulo 3, Contabilidad, a continuacién te presentamos un cuadro que puede ayudarte en el contro! de la liquidez de tunegocio. Después tenemos el estado de resultados y el balance general, que reflejan las finanzas del negocio en un determinado tiempo. Elestado de resultados nos ayuda a determi nar las ganancias 0 pérdidas del negocio y asi conocer la rentabilidad. Es un registro del total de ventas (ingresos), gastos (costos) y ganan- cias durante una quincena, un mes 0 un ato. También ayuda a determinar la utilidad neta de la compania, cantidad que interesa tanto a Plan de negociosPaso a paso ss Flujo de caja Mes1 Mes 2 Mes 3 Entradas Balance inicial Capital Préstamos. Ventas Total de entradas Salidas Equipo ‘Mano de obra Materiales Salarios IMss, Infonavit Total de salidas Balance los duefios como alos accionistas, acreedo- res @ incluso empleados, ya que si se obtiene una cantidad residual, ésta es dividida entre lan de negocios Guias de negoci Entrepreneur los propietarios (dividendos) y empleados (participacién de utilidades). Por ultimo, el balance general nos muestra cudles son los activos, pasivos y capital con- table con que cuenta una empresa en deter: minado tiempo. Este documento indica de dénde viene et dinero (pasivo) y cémo se usa (activo). Es Una foto del negocio, que muestra las fuentes yusos que se le da al dinero dentro de la com- paiiia y cual es su salud financiera, La formula del balance general es: Activos = pasivos + capital contable Otros indicadores financieros que debes tener en cuenta son: Solvencia o razén de endeudamiento. Se refiere a la capacidad de pago de tu negocio. Es decir, ala liquidez o dinero en efectivo con que cuentas para cubrir los compromisos econémicos preestablecidos a corto plazo. Estabilidad. Sefiala la productividad de la inversion, es decir, si el capital del negocio se mantiene, los activos aumentan o existe una deuda sin liquidar. Enunnegocio estable las deuudas no superan al capital invertido y las utilidades se reinvierten para mantener la rentabilidad de la operacién.cde negocios & Guias E ur Estado de resultados Ventas (-) Devoluciones sobre ventas () Descuento sobre ventas = Ventas netas () Costo de ventas = Inventario inicial + Compras brutas (@)Devolucién sobre compras () Descuento sobre compras = Compras netas (©) Inventario inicial = Costo de ventas Ventas (-) costo de ventas = Utilidad bruta (©) Gastos de operacién Depreciacién Servicios piiblicos Materiales Némina Mantenimiento = Utilidad antes de impuestos = Paso a paso Productividad. Cudnto se gana por cada peso invertido? Este indicador sefiala que tan productiva ha sido la inversion y a cuanto equivalen las ventas con relacién al capital Es decir, las “vueltas” que le ha dado el capi: tal de trabajo al negocio. Rentabilidad. Se refiere ala ganancia por cada peso invertido. Esta se refleja en un porcentaje sobre cada peso, es decir, cuanto me esté dando @ ganar cada peso 0 qué tanto ha rendido mi inversion, Para profundizar sobre estos temas, consulta el Capitulo 3. Contabitidad. Indicadores financieros ie Experiencia Flor Indice de liquidez = 2.58, Esto si por cada peso que se debe la compafiia tiene $2.58 para cubrirlo, Razén de endeudamiento (pasivos / acti- ‘vos)=.36. Con esta razén queda claro que a empresa se encuentra sana financiera- mente ya que los pasivos (deuda) pueden egar a ser cubiertos por los activos de la empresa. ¥ que el endeudamiento que tiene el negocio no representa un mayor problema. Plan de negocios(IN a Guias de negocios (~ a Entrepreneur Paso a paso Experiencia Floral Balance general al 31 de diciembre de 2009 Activo Pasivos Circulante Corto plazo 207,162.00 Cajay bancos 742,300.00 Impuestos por pagar 80,000.00 Inventario Cuentas por pagar 287,162.00 Materia prima ) ° Cuentas por cobrar Total de pasivos 287,162.00 Total activo circulante 742,300.00 Fijo Capital contable Maquinaria y equipo 9,000.00 Capital social 90,000.00 Depreciacién 750.00 Utilidades retenidas 402,138.00 ‘Transporte 30,000.00 Total capital contable 492,138.00 Depreciacién 1,250.00 Total active fijo 37,000.00 Total activo 779,300.00 Total pasivo y capital 779,300.00 Plan de negociosan Guias de negocios Anexo Fuentes ‘Small Business Planner ‘Small Business Administration (SBA) YS |wnw.sba.gov/smallbusinessplanner Revista Entrepreneur SS |www.soyentrepreneur.com.mx Bibliografia Plan de negocios emprendedores al éxito Diana Gonzalez McGraw Hill Interamericana (Cémo preparar un plan de negocios exitoso Greg Balanko McGraw Hill Interamericana Paso a paso Cémo desarrollar un plan de negocios Brian Finch Editorial Gedisa El emprendedor de éxito. Guia de planes de negocios Rafael Alcaraz McGraw Hill Empresas que perduran James Collins y Jerry Porras Editorial Norma Plan de negociosPermisos y eee registros para fee abrir y operar * unaempresaTs Guias de negocios Entrepreneur brir una nueva empresa en México requiere de una tramitologia diversa que, aunque puede pare- cer un proceso inter able y hasta desgastan- te, es importante hacer bien desde el principio. Pero la realidad es que numerosos empren dedores dan poca importancia a realizar, de forma cuidadosa, los trdmites legales de apertura de su negocio, ya que es algo alo que no dan la importancia necesaria, Sin embargo al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa crecen, se en- cuentran con una dura realidad: regularizar sus operaciones a esa altura les llevaré mu- cho mas tiempo y dinero del que pensaron. Y aun grado extreme, situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad misma de la compafiia, Las preguntas mds frecuentes de un em prendedor que va a abrir un negocio son. écuales el primer trémite que debo hacer?, éa dénde debo acudir?, Zen qué momento puedo iniciar operaciones?, 2es muy caro constituir una empresa? 0 dcémo me doy de alta ante Hacienda? ra Tramites Por José Antonio Lozano Diez En este capitulo pretendemos contestar todas estas preguntas y otras que quiz el emprendedor no suele hacerse cuando esta iniciando un negocio, pero que se vuelven importantes para alcanzar el éxito. Te presentamos los aspectos legales y trami- tes relacionados con la creacién y registro de tuna nueva empresa, asi como tips y consejos para evitar problemas futuros en la operacién de tu emprendimiento Los indicadores nacionales e internacionales revelan que una de las barreras mas grandes que los emprendedores encuentran en Méxi- co es la excesiva tramitologla, Pero la buena Noticia es que en los uiltimos cuatro aftos e tiempo de apertura de una empresa en el pais ha disminuido de 57 dias a menos de 72 horas, segtin estadisticas de la Comisién Fe- deral para la Reforma Regulatoria (Cofemer), Para ayudarte en este aspecto, al final de este capitulo te presentamos un anexo en el que encontrarés todos los trémites que deberas realizar, No olvides que los que se apegan dia con dia ala ley y se mantienen pendientes de sus modificaciones ven incre- mentar significativamente la productividad y eficiencia de sus empresas. Plan de negocioscot, fi El nombre y fo Tramites apellidos comerciales i estas por abrir un negocio, no sélo estards trabajando por tu futuro. Piensa que tanto sitiene éxito como si fracasa, tu proyecto puede tener un impacto en el me cado, entre los consumido: res, tus empleados, socios y proveedores ‘Tu empresa, sin importar del tamafio que sea o giro al que pertenezca, se relacionard y repercutird en diversas esferas del entorno; tendré alcances insospechados, que aspi ramos sean benéficos para todas las partes nvolucradas, directa o indirectamente. Por eso, en este capitulo, expondremos los pasos que deben seguir los, emprendedores al consti- lego el momento de decidir la forma en que realizaras tu proyecto. La primera opcidn es comenzarlo con una sola persona: tli mismo. De ser asf, bastard que la actividad a la que te dediques sea lic tay darte de alta ante el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), como persona fisica con actividad empresarial Si el negocio consiste en la prestacién de algun servicio de consultoria 0 en general de un servicio profesional, lo adecuado sera darse de alta en el RFC por honorarios. El trémite es sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripcién, ast Apertura rapida de empresas En México existe el Sistema de Apertura Rapida de Empresas (SARE) que conjunta en un solo lugar los tramites para la apertura de nuevas empresas y permite a los empresarios abrir negocios de bajo riesgo en un plazo maximo de 72 horas. tuir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor te convenga. Personas y EI catalogo de giros considerados en el sistema como de sociedades bajo riesgo incluye comercios y prestadores de servicios. Tienes ya bien definido tu Identifica tu giro de negocio y oficina mas cercana en tu panics cans delegacién en wwww.cofemertramites.gob.mx. Plan de negociosee i Tramites ee) como la comprobacién de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio seftalado como fiscal y la expe- dicién de facturas (actividad empresarial) 0 recibos (actividad profesional) Ambos esquemas suponen la presentacién de una declaracién anual en el mes de abril del afio siguiente, al término del ejercicio fiscal y la presentacién de pagos provisionales SIN uiias de negocios bilidades afecten al emprendedor y con ello se inhiba el interés por invertir, en el Derecho se ha creado una figura denominada perso- na moral. La persona moral acta como un agente de negocios que permite anular los dos riesgos sefialados con anterioridad. La sociedad tiene un margen de actuacién legal que en su acta constitutiva se establece como objeto. = Para que el eee Paraqueetemprendedor = CIMPPTENCECOS unter pubic, ya inicie su actividad como INICIe SU que en caso contrario persona Le no requiere actividad Bisco ; quedasedeataenainrc, — COMO PETSONA —tercerosconautenes se fisica no pretenda hacer negocio. De acuerdo a tu actividad como emprendedor, se te podria requerir tramites Rdctonaies porejempio, — GOKSS site dedicas ala impor- enelR tacién y exportacién de productos, deberds darte de alta en el padrén correspondiente. Sise trata de una actividad en la que se mane: jen alimentos se exige la obtencién de permisos sanitarios; sise utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo, etcétera, Constitucién de sociedades Con la intencién de evitar que las responsa- requiere mas tramites que FC Para efecto de la redaccién del objeto te Sugerimos ser lo mas general posible, ya que la sociedad sélo se puede dedicar a aque- lo que especificamente se encuentre deter- minado alli, Pero ten cuidado, si haces una excesiva generalizacisn -por ejemplo, com- pra, venta e importacién— puedes incurrir en Areas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones. como darte de alta en padrones sectoriales, ola necesidad de conseguir cierto tipo de permisos, lo que generaria problemas para la constitucién. le alta Plan de negociosan Guias de negocios epreneur Para cualquier tipo de sociedad que eljas, necesitarés asignarle un nombre, ya que se trata de un atributo de la perso: nalidad (que opera tanto en personas fisicas como morales) y que sirve para efectos de identificacién Cuando se hace el trémite de creacién o constitucién de la persona moral o sociedad se debe solicitar permiso ala Secretaria de Relaciones Exteriores (SRE), para la utilizacién del nombre propuesto. La dependencia federal revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral y en caso de que asi sea, no otorgaré el permiso. ya que ino puede haber dos personas morales que se llamen exactamente igual Al momento de constituir la sociedad, debe- rs demostrar que estas dado de alta en el RFC. La nueva persona moral también debe darse de alta. Este tramite lo hace el fedatario. pubblico y quedaré como domicilio fiscal el sefialado en el acta constitutiva Listo fo anterior, la sociedad deberd regi se ante el Registro Puiblico de Comercio (RPC) del lugar en donde se constituyé. Este paso es muy importante ya que es el que permite que Aunque es perfectamente ici Persona fisica, es poco recomendable, ya que tendrias que asumir los siguientes riesgos: + En caso de que las deudas del negocio crezcan, tendras que responder con todo tu patrimonio. + Se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversién conjunta, es decir, se complica la operacién del ‘negocio con socios. una empresa como la sociedad pueda realizar actos frente a terce ros. Asi como las personas fisicas tramitan un acta de nacimiento para “nacer” ala vida legal, las personas morales se registran en el RPC. Los costos de la constitucién de una empresa varian dependiendo del tipo de negocio, si de- cides dejar en manos de tu notario o contador todos los trmites, o bien, sieliges hacerlos personalmente. El tiempo para hacer el tramite obedeceré a ia entidad en que se domicilie la sociedad. Un promedio usual en México es de 60 dias. Para informacion mas detallada acerca de los trémites requeridos por entidad y esta: do revisa el anexo a visita: www.tramitanet. gob.mx 0 El Registro Nacional de Tramit Plan de negociosaD Guias de negocios Entrepreneur | tes isa 1 y Servicios (RNTS) de la Comisién Nacio- nal de Mejora Regulatoria (Cofemer) www. cofemer.gob.mx, en el que se encuentran registrados todos los requisites que se rea- lizan ante el gobierno federal para abrir una empresa Revisa el Anexo al final de este capitulo para cias frente a la sociedad y no existe subordina- clon entre ellos. b) Las aportaciones de los socios: para la consecucién del fin comin es necesario que cada uno aporte los, medios correspondientes. Esto lo hardn enla medida de sus capacidades, es mas detalles. decir, las aportaciones de Buena rote los socios no son siempre 7 iguales en cantidad, espe- Spygate Enmateriade gestion cie 0 calidad. 7 de tramites, Internet es sociedades una herramienta que te ¢) Vocacién porias En su forma mas ge- nérica, por sociedad 0 persona moral se entien- de aquella agrupacién de personas que se organi- za para aportar bienes 0 servicios encaminados a conseguir un fin comin para todos los integran: tes de la misma. informa cambiara la vida como empresario. En la actua- lidad, la mayoria de las dependencias y autori- dades hacen cambios en lamanera de ofrecer su in, tramites y/o formulatios a través de la red. Visita los sitios Web de las dependien- cias y entidades donde ganancias y pérdidas: ya que el fin es comiin alos socios, éstos de- bern participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, asf como soportar las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecu- cién del mismo. debas realizar trémites De éste fin social pode- mos destacar los si- guientes elementos: a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben tener, lo cual les atribuye el caracter de socios. Osea, tados estan en igualdad de circunstan- Plan de negocios osolicitar permisos para agilizar el tiempo de los mismos. Enel derecho mexicano no hay cabida para las sociedades de un solo miembro, pues por esen- cia, el concepto tradicio- nial de sociedad hace re ferencia a la existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin comiin, a quienes se deno-an Guias de negocios Entrepreneur ( mina socios 0 accionistas, seguin la sociedad mercantil de la que se trate. De acuerdo con las finalidades que persiguen, las sociedades pueden clasificarse en: ‘como fin prestar servicios humanitarios 0 cul- turales, principalmente. Aqui podemos citar ‘como ejemplo las Instituciones de asistencia privada o las asociaciones civiles. b) Sociedades con fines preponderante- mente econémicos que no constituyen una especulacién mercantil. E! ejemplo mas claro en el derecho mexicano son las Sociedades Civiles (S.C), utilizadas general- mente por firmas de servicios profesionales, Se trata de una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su parti- cipacién y no emite acciones. Sin embargo. la participaci6n podria ser fijada y transferi- ble sien el acta constitutiva se insertan los estatutos adecuados. Una S.C. no tienen un, minimo de capital requerido y cada socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes, ¢) Sociedades con fines preponderante- mente econémicos que constituyen una. especulacién comercial. Aquise encuen: tran consideradas todas las sociedades mer cantiles y se regulan los tipos sociales mas adecuados para la constitucién de empresas. Tramites Sociedades mercantiles Este tipo de empresas estan reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, que en su articulo 1° reconoce la siguiente clasificacién: 1 Sociedad Anénimao S.A. 2. Sociedad Anénima de Capital Variable o S.A.de CV. 3, Sociedad de Responsabilidad Limitada 0 S.de RL. 4, Sociedad en Nombre Colectivo o S. en N.C. 5, Sociedad en Comandita Simple o S. en C.S 6. Sociedad en Comandita por Acciones oS. en C.por A. 7, Sociedad Cooperativa, Actualmente, la mayoria de sociedades mercantiles en México estin constituidas bajo el esquema de Sociedad Anénima yen una menor escala se constituyen también sociedades de responsabilidad limitada (que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior. Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes por el simple hecho de constituirse bajo alguna de las formas seftaladas en el articulo primero de la Ley General de Sociedades Mercantiles. Plan de negociosTramites Las personas morales organizadas conforme aalguno de los tipos de sociedades mercantiles que enumera la ley dela ‘materia son consideradas comerciantes por el Cédi go de Comercio, cualquie Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberd asen tar en documentos en los que segiin el Cédigo de Comercio se debe llevar debidamente encuader- nado, empastado y foliado el libro mayor. El comerciante esté obliga: do a conservar los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo ra que sea la actividad ala los comerciantes la que se dediquen inseripeién en el Registro Pitblico del Comercio. Paralas personas Publicidad y ‘isieas es optativa dicha contabilidad ee ee mercantiles Tamas send ounce Una obligacién de los co: merciantes es realizar la publicidad mercantil, esto 5, participar la apertura de establecimientos por los medios de comunica: cién idéneos en las plazas donde se ubique su domicilio, sucursales 0 comunidades en las que tengan alguna relacién. También es obligacién —y muy importan te~ llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia conceptual, numérica y sistemética de las actividades y operaciones patrimonia- les. Esta responsabilidad se establece en el articulo 22 del Cédigo de Comercio. THTTTETTNNEAAEUAEALEALEKTAEMETET Plan de negocios morales serd obligatoria. De lo contrario, los actos «que realices no tendran efectos frente a terceros. minimo de cinco afios, En materia fiscal, la Ley del Impuesto sobre la Renta también impone la obliga: ccién de llevar una contabi lidad de conformidad con 1 Cédigo Fiscal de la Federacién, pues all se contemplan los lineamientos sobre los cuales, habré de llevarse la mista, La ultima obligacién establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia. Los comerciantes estén obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relacidn con sus, negocios 0 giro, asicomo copias de las que expidan por un plazo minimo de cinco afios, sae ueraaercoeciaoesiei aefi enantio Tramites Tramites fiscales Los impuestos as contribuciones o im- puestos son ingresos que el Estado puede exigir a los particulares de manera forzada para destinarlos al gasto puiblico. ‘Segtin el articulo segundo de! Codigo Fiscal de la Federacién, son contribuciones los impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos. Ejemplos de impuestos son: el Impuesto sobre Ia Renta (ISR); el Impuesto al Valor Agregado (IVA); el Impuesto Empresarial a Tasa Unica (IETU), y el Impuesto Especial sobre Produccién y Servicios (IEPS). Son aportaciones de seguridad social las cuo- tas obrero-patronales que las empresas tienen que pagar periédicamente al Instituto Mexica- no del Seguro Social, IMSS, por ejemplo. Son derechos ia cantidad de dinero que hay gue pagar al Estado por la expedicién de ‘cualquier licencia para persona fisica o moral, como son: pasaporte, uso de aeropuertos ¢ infraestructura maritima, entre otros. Los impuestos se conforman por los siguien- tes elementos: {@) Sujeto: Ia persona que debe pagar el impuesto. b) Objeto: ia actividad sobre la que recae la imposicién fiscal (obtener utilidades, vender, poser activos, etc.) €) Base: la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cdlculo del impuesto (en materia del Impuesto Sobre la Renta: el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, el precio, etc.), ) Tasa: es el porcentaje que se aplica sobre la base para el célculo del impuesto @ pagar -en materia de IVA, el 15% de forma gene- ral, en materia de ISR el 28% para personas morales, ) Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cdlculo del porcentaje. Los impuestos deben ser praporcionales, 0 sea, deben adecuarse a la capacidad contri- butiva del particular y equitativos, es decir, Plan de negocios‘Ty Guias de negocios ) Entrepreneur Tramites no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente en conereto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en ta misma situacién, En México, anualmente, el Congreso de la Unién expide la denominada Ley de Ingresos y el Presupuesto de Egresos. La Ley es un catdlogo de las entradas econdmicas que el Estado espera obtener en el ejer cicio que comienza, mien: tras que el Presupuesto contiene las partidas en las que se gastard ese ingreso. Derechos y obligaciones Como contribuyente tie- nes los siguientes dere chos y obligaciones. Como derechos encontra- mos que para la auditoria, liquidaci6n y recaudacion de contribuciones, la autoridad fiscal tiene que cefiise a los proce- dimientos que se establecen en ley. lgualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que se les han atribuido. Aqui pademos citar como ejemplo las formalidades que deben Plan de negocios EIISR es un impuesto directo, que no puede ser trasladado y que incide en tu patrimonio como contribuyente. Latasaa aplicar para ‘el pago de ISR para personas morales y personas fisicas con actividad empresarial es del 28 por ciento. 6 seguir los funcionarios de la Secretaria de Hacienda y Crédito Puiblico en una auditoria. Como obligaciones de los contribuyentes esta pagar, en tiempo y forma debida, las contribuciones a las que esté sujeto por ley. En tiempo significa que la obligacién debe ser cubierta exacta: mente en los plazos esta- blecidos para tal efecto En caso de no cumplirse enel tiempo, el particular serd sujeto de sanciones, En forma, significa que debe hacerse de la manera ‘que establece la ley; tratén- dose de pagos de impues- tos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberd utilizarse el for mato que la Secretaria de Hacienda y Crédito Publica determina para ello. Impuesto sobre la Ren- ta (ISR). Es el que mas recaudacién supone para el Estado y, corre: lativamente, es sobre el que el contribuyente aga una mayor cantidad de dinero. EIISR grava los ingresos de las personas tisicas y morales y se calcula de la si- guiente forma: a los ingresos se le restanGuias de negocios Entrepreneur 6 las deducciones, dando como resultado la base gravable sobre la que se aplica la tasa, Desde luego, existen excepcianes y modalidades de esta regla general. Es importante distinguir entre los concep- tos de deduccién y el de exencién, ya que el primero se refiere a situaciones en las que sise genera el impuesto, pero se le puede restar o disminuir la base gravable, mientras que en la exencién el impuesto nunca se genera. EIISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que incide en el patrimonio del contribuyente. La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con regias diferentes: el de las personas morales y el de las perso- nas fisicas. Dentro de las personas morales distingue varios regimenes distintos de causacién y célculo del impuesto: a) Personas morales en lo general. b) Instituciones del Sistema Financiero. ©) El régimen de consolidacién fiscal d) El régimen simplificado, e) Personas morales no contribuyentes. Trdmites Dentro de las personas fisicas también prevé diversos regimenes: a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestacién de un servicio personal subordinado. bb) De los ingresos por honorarios y. en gene- ral, por la prestacién de un servicio personal independiente. €) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso 0 goce temporal de inmuebles. d) De los ingresos por enajenacién de bienes. €) De los ingresos por adquisicién de bienes. ) De los ingresos por actividades empresa- riales (Régimen General) 8) De los ingresos por actividades empresa- riales de los Pequerios contribuyentes (Régi men Simplificado) hh) De ios ingresos por dividendos y, en gene- ral, por las ganancias dlstribuidas por perso- nas morales. 4) De los ingresos por intereses i) De los ingresos por obtencién de premios. k) De los demas ingresos. Plan de negociosTramites Impuesto al Valor Agregado (IVA). Es! e fy~ iias de eco que se causa por personas fisicas o morales, —_pasivo. que dentro de territorio nacional: a) Enajenen bienes. b) Presten servicios independientes, ) Otorguen el uso o goce temporal de bienes. 4d) Importen bienes o servicios, Este impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15% a los valores de las operaciones antes sefialadas. Al igual que en la Ley del ISR, existen ex- cepciones y particularida- des a esta regla general ELIVAes un impuesto indirecto en virtud de que sipuede ser trasiadado, de modo que no incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera el sujeto Impuesto Empresarial a Tasa Gnica (ETU). Este impuesto tiene como fin lograr Una recaudacién més equilibrada y justa, ya que no considera regimenes especiales ni deducciones o beneficios extraordinarios; ademés, busca evitar y desalentar las planea- ciones fiscales que tienen por objeto eludir el pago del impuesto sobre la renta Cant} Al igual que la Federacién, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en ‘términos de sus leyes locales. Son ejemplos la ‘tenencia y el predial. Para calcular el pago de este impuesto, los contri- buyentes deberén consi- derar ia totalidad de los ingresos obtenidos efec- tivamente en un ejercicio menos las deducciones autorizadas del mismo pe- riodo, y al resultado aplicar latasa de 17% en 2009, y de 17.5% a partir de 2010. Ve el Capitulo 3, Contabil: dad para conocer cémo se calcula este impuesto. HUTT TATA TOT AHETTTTTEHE TEETER AREER EKEE eee Plan de negociosoe Tramites El Gmbito laboral Relacién de trabajo y contrato larticulo 123 de la Cons- titucién rige los principios fundamentales de las rela ciones laborales en México, De este emanan sus leyes y reglamentos. A continuacién definimos algunos conceptos que son utiles que conozcas. Relacién de Trabajo. De acuerdo con el articulo 20 de la Ley Federal del Trabajo se entiende que es, cualquiera que sea el acto que le dé origen. la prestacién de un trabajo personal subordinado a una persona mediante el pago de un salario" Contrato Individual de Trabajo. Cuaiquie- ra que sea su forma o denominacién, es aquel por virtud del cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordina do, mediante el pago de un salario. Patrén. Es la persona fisica o moral que uti liza los servicios de uno o varios trabajadores (articulo 10 de la Ley Federal del Trabajo) Intermediario. Es la persona que contrata 0 interviene en la contratacién de otra u otras para que presten servicios a un patron. Las personas que utilicen intermediarios para la contratacién de trabajadores seran respon- sables de las obligaciones que deriven de la Ley Federal de Trabajo y de los servicios pres. tados, sefiala el articulo 14 de la legislacién. Enel sentido estricto de la definicién, los intermediarios no constituyen la figura de patron, pero de acuerdo con el articulo 13 de la Ley Federal de! Trabajo, son considerados verdaderos patrones, las empresas estable- cidas que contraten trabajos para ejecutar- los con elementos propios suficientes para ‘cumplir las obligaciones que deriven de las relaciones con sus trabajadores. El trabajador. Es la persona fisica que pres taa otra, fisica o moral, un trabajo personal subardinado. De acuerdo con el Derecho mexicano aun trabajador se le clasifica en + No sindicalizado, Persona fisica que presta sus servicios personales en forma subordi- nada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociacién profesional de trabajadores, Plan de negociosTramites + Sindicalizado. Persona fisica que presta aotra, fisica 0 moral, un trabajo personal subordinado, miembro de una asociacién profesional de trabajadores, + De confianza. Fs el que realiza funciones de confianza como son las de direccién, ins- peccién, vigilancia y fiscalizacién, siempre que tengan el caracter de general en la empresa o estableci- miento o que se rela~ cionen con los trabajos personales del patrén Es absolutamente necesa rio que el rea de Recur- sos Humanos realice la va- 2 fy. Guias de negocios Entrepreneur 4 ‘omorales, un trabajo personal subordinado, en labores de direccién y administracién con cardcter de general, y que obligan al patron fen sus relaciones con los trabajadores. Ast encontramos a los directores, administrado- res y gerentes, que ademés de ser trabajado- res que realizan funciones de confianza, son representantes del patron. Es comtin que muchos patrones considleren que son trabajadores de confianza aquellos a quienes tinicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoria sin que desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley. Esto acarrea setios conflictos y confusiones porque el patrén les aplica las normas especiales a las que estén sujetos los, trabajadores de confianza. luacién y andlisis de cada tno de los puestos esta- blecidos en una empresa, as(se podré determinar si las funciones que realiza un trabajador tienen ono el cardcter de general en las ramas de direccién, inspeccién, vigilancia y fiscalizaci6n, y decidir si se trata de un verdadero trabajador de confianza. Con lo anterior, las empresas aplicardn correc tamente la ley y se evitardn problemas par de- signar un puesto de confianza cuando no jo es. Representantes del patrén. Son personas fisicas que prestan a otras personas, fisicas Plan de negocios El contrato de trabajo La Ley Federal del Trabajo presume la existencia de un contrato y de la relacién de trabajo entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe. Esta situacién es sumamente delicada, pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos algunos trabajos£T% Guias de negocios Entrepreneur ( que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al que se le tiene or régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo. Por ello, es conveniente que todos los. trabajadores de la empresa, atin los sin- dicalizados. comprendidos en el contrato colectivo de trabajo cuenten con un contra- to individual. Las condiciones de trabajo deberan constar enel contrato colectivo de trabajo -el que se firma con el sindicato al que determina- dos trabajadores pueden pertenecer- y de no existir éste, en el contrato individual de trabajo, es decir, el que se firma con el traba- jador, segtin el articulo 24 de la Ley Federal del Trabajo. Elcontrato deberd contener: a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrén. HAA TUHEUEETTTHEEATETHETEETAUEEAKAETLEL Tramites 'b) Sila relacién de trabajo es por obra de- ‘terminada o por tiempo indeterminado. €) El servicio 0 servicios que deban prestarse ) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio. e) La duraci6n de la jornada. f) La forma y el monto del salar. g) El dia y lugar de pago del salario. h) La indicacién de que el trabajador sera capacitado 0 adiestrado en términos de los planes y programas establecidos 0 que se establezcan en la empresa, con- forme a lo dispuesto en la ley. J) Otras condiciones de trabajo Puedes ahondar en el tema de contratacién, entrevistas a candidatos y relaciones labora- les, en el Capitulo 5. Personal que contiene esta guia, TT Plan de negociosOtros aspectos legales Competencia econémica entro del vasto campo del Derecho Administrative haremos breve mencién de algunas de sus ramas que sonde especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la Proteccién al Consumidor y el Derecho Ambiental Por Derecho de Competencia se entiende el encargado de regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurtencia en los mercados, esto es, se protege el marco ge- neral de la economia para que las empresas ‘compitan con procesos y precios eficaces. El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competen- cia Econémica y su Reglamento, Protege el proceso general y no alos competidores, individuales; sin embargo, éstos ultimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar practicas monopdlicas. El Derecho de Competencia también cubre alos consumidares de forma indirecta, al lograr productos de mejor calidad ya menor precio, Para la proteccién a los consumido- res existe un marco regulatorio especial que veremos mas adelante, Enel Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las practicas monopélicas y las concentraciones. Por préctica monopélica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el proceso de competencia y libre concurrencia enun mercado relevante, esto es, el conjunto de bienes o servicios que se venden o comer- cializan en una zona geografica especitica En su determinacién normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones legales. Las précticas monopélicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verti- cales. Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el precio de compra o de venta de productos 0 para dividirse merca~ Plan de negociosdos. Las précticas monopdlicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas més altas. Las practicas relativas o verticales son aque- llas que no se realizan entre competidores, sino entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribucién de bienes y ser- Vicios, como por ejemplo entre vendedor y comprador, fabricante y distribuidor. Para cometer una préc: tica monopélica relativa se necesita que el agente econémico tenga poder sustancial en el mercado | \s) | Cori T En caso de que Tramites Protecci6n al consumidor En México existe un marco juridico que defiende a los consumidores, es decir a las personas fisicas o morales que adquieren, realizan 0 disfrutan, como destinatarios fina- les, bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor ala persona fisica 0 moral que adquiera, al macene, utilice 0 consu- ma bienes 0 servicios con objeto de integrarlos en procesos de produccién, transformacién, comer- cializaci6n o prestacién de servicios a terceros. relevante, esto es, si tiene nine coneanaee on Traténdose de personas un alto de nivel de partici- rebase os montos, morales que adquieran pacidn, si existen barreras establecidos en el bienes o servicios para in: de entrada o si puede tijar articulo 20 de la Ley tegrarlos en procesos de precios unilateralmente orestringir el abasto en el mercado relevante sin que los agentes compe- tidores puedan, actual 0 potencialmente, contra- rrestar dicho poder. Por ultimo, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, 0 sea las adquisiciones, fusiones, tomna de control, principalmente, por el que se unen dos o més agentes eco- némicos. Federal de Competenci Econémica, se deberé pedir autorizacién a la Comision Federal de Competencia. En caso de que no se haga, se entenderé que la concentracién es nula, produccién o de servicios a terceros, s6lo podran ejercer las acciones a que se refieren los citados preceptos cuando estén acreditadas como microe: mpresas o microindus trias en términos de la Ley parael Desarrollo de la Competitividad de la Mi: ro, Pequefia y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Foriento de la Microindustria y la Actividad Artesanal y Ia Ley Federal de Proteccién al Consumidor, respectivamente Plan de negociosTramites £1 marco regulatorio de la proteccién al consumidor se encuentra en la Ley Federal de Proteccién al Consumidor (LFPC) y sus reglamentos. En materia de proteccién al consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y econémicos que van desde la conciliacién hasta el arbitraje, y que sirven para hacer més facil el acceso del consumidor a medios de defensa, Derecho ambiental. Es aquél que regula la con- ducta humana en rela- cién con la conservacién, aprovechamiento y des- truccién de los recursos naturales y el ambiente lan Guias de negocios Entrepreneur 68 medidas de seguridad y sanciones a aque- llos agentes que se considere que dafien el ambiente. éPor qué es importante para tu empresa el derecho ambiental? Porque podrias ser san- cionado si tu negocio dafia el ambiente. Ade: més, existen trémites que deberds realizar ante la Semarnat al dar de alta tu negocio. Ley Federal de Proteccion al Consumidor Regula, entre otros aspectos, las relaciones entre proveedo- res o vendedores y consumidores, como son la publi las promociones y ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios electrénicos, garantias y los denominados contratos de adhesién. En México, diversas disposiciones adminis- trativas regulan y prote- gen el medio ambiente, sin embargo la mas importante es la Ley General del Equilibrio Ecoldgico y la Proteccién al Ambiente La autoridad encargada principaimente de aplicar la ley citada es la Secretarta de Medio Ambiente, Recursos Naturales (Semarnat), quien tiene facultades de control, reduccién o evitar la contaminacién de la atmésfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pu- diendo inclusive realizar auditorias, imponer Propiedad industrial Bajo el nombre Propiedad Industrial se comprenden diversos derechos que tien- den a asegurar a su titular, el uso 0 explo- tacién exclusiva de invenciones y signos. distintivos de la empresa o de los produc- tos mercancias. Los principales derechos que se compren- den bajo el término genérico de propiedad industrial son los siguientes: Plan de negociosa) Patente b) Modelo de Utilidad ¢) Disefto Industrial d) Secreto Industrial e) Marca f) Nombre Comercial 1g) Aviso Comercial h) Denominacién de Origen Tales derechos se en- cuentran especificados en la Ley dela Propiedad Industrial. Marca y nombre comercial La marca es un signo que identifica a las mercan- clas 0 alos servicios que presta una empresa. Pue- de consistir en signos, dibujos, colores y nombres. El nombre comercial es el nombre de un establecimiento o de una negociacién mercantil, no el de la persona fisica o moral Tramites propietaria de dicho establecimiento, Esto es importante, porque son distintas las leyes que protegen el nombre del titular de la ne- gociacién y el nombre de la empresa Es importante que cualquier empresa que vaya a inicies ‘operaciones verifique si esté obligado a realizar algan trémite con la Secretaba del Medio ‘Ambiente y Recursos Naturales. Por ejemplo, enesta dependencia ‘tienen que registrarse las empresas que emitan ala atmésfera olores, gases, particulas sélidas 0 iquides, para solicitar una licencia de clientela efectiva di En efecto, el nombre de tuna persona fisica, duefta de una negociacién, est protegido en el Cédigo Civil. EI nombre de una so- ciedad mercantil propieta- ria de una empresa, est protegido en la Ley de Sociedades Mercantiles; ¥y por titimo el nombre de un establecimiento, 0 sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de la Propiedad industrial Elnombre comercial de una empresa o estableci- miento industrial, comer- cial ode servicios y el derecho a su uso exclusi- vo estardn protegidos sin necesidad de registro, La proteccién abarcaré la zona geogréfica de la je la empresa o estable- cimiento al que se aplique el nombre co: mercial y se extendera a toda la Republica si existe difusién masiva y constante a nivel nacional del mismo. Plan de negociosTramites b) Que se exteriorice expresa 0 téci famente, es decir, por escrito, en algunos casos verbalmente. Al decir tacitamente se refiere a hechos 0 abstenciones que impli- quen la aceptacion. Las puras intenciones no tienen relevancia Juridica El consentimiento como acuer do de voluntades consta de do momentos: la oferta, también llamada policitacién o propues- tay la aceptaci6n, La oferta consiste en la proposicién que hace una persona, llamada oferente, a otra para la celebracién de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que é! mismo sefa le para la aceptacion de su oferta. Si el oferente no sefiala plazo, hay que distinguir dos situaciones distintas: 1, La oferta entre presentes 0 por telé fono: el oferente queda desligado si la oferta no es aceptada de inmediato, 2. Laoferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres dias, ademas del tiempo necesario para la ida y vuel: tadel correo. Por regia general, el contrato se perfec- ciona con la aceptacién de la oferta; sin embargo, entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el Plan de negocios sl ry Suias de negocios Entrepreneur oferente recibe la aceptacién. En cuanto a la finalidad de este documien- to, conforme a la definicién de contrato, su objeto directo o inmediato es crear o trasmitir obligaciones y derechos. También se considera como abjeto de los contratos la cosa que el obligado debe dar 0 el hecho que debe ono hacer. A este iltimo senti- do nos referiremos cuando en Io sucesivo hablemos de objeto, Contrato de arrendamiento El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrenda tario, para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos afios y los comerciales por tres -al menos eso dice la ley- atin con {a posibilidad de rescindir a los seis meses sin pagar indemnizaci6n, pero quedandose el arrendador con lo abonado en concepto de depésito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto originalmente.ota, Guias de negocios ‘Amanera de ejemplo te presentamos uno _abrir tu empresa. El contrato de arrendamien de los documentos que deberds firmar para___to para un local comercial CONTRATO DE ARRENDAMIENTO REUNIDOS mayor de edad, casado/soltero, de profe- ‘Actuando en su propio nombre y derecho y considerdndose con capacad legal suficiente para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio: EXPONEN 8 propietario de os locales comerciales situados en. .Sefalada en escritura con el registro ico de sta interesados en el arrendamiento del local resefiado en el Expo- sitivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo alas siguientes: CLAUSULAS PRIMERA. REGIMEN JURIDICO Serige el presente contrato po las condiciones contendasenel mismo, en su defect por las dlsposicioes contends ete Titulo il dela Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94 de 24 de noviembre ysupletoriament por el Cédgo Cl. ‘Se prohibe expresamente al arendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto ala cesién del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la posesién del local abonando al arrendatario el ‘noventa cinco por ciento (95%) del precio en que se fije la cesién, Plan de negociosCIN : Guiias de negocios ( Entrepreneur Tramites a suas Deno ejercitar este derecho, el arrendador recibird el cinco por ciento (5%) del precio antes indicado; todo ello ‘in perjuicio dela elevacién de renta que pudiera corresponder conforme a lo dispuesto en la vigente Ley de ‘Arrondamiontos Urbanas, y de la obligacién del arrendatario de notificar fehacientementela cesion. ‘Queda excluido de su aplicacién, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho aindemnizacién regu- lado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.. ‘SEGUNDA. DURACION Eipresente contrato tendré una duracin de... afios, llegado el dia de vencimiento se prorroga obligato- riamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una duracién minima de 0s, salvo «que el arrendatario, con un minimo de treinta dia ala fecha de terminacin del contratoo cualquiera de sus prérrogas, manifieste al arrendador su voluntad de no renovarlo. Uegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los......afios, yas partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelacién su voluntad de no renovarl, se prorrogara obligatoriamente por plazos anuales hasta un maximo de tres afios. TERCERA. DESTINO Ellocal arrendado, se destinard por los arrendatarios para ejercer en él a industria de... yno podré darle otro destino distinto al indicado, si para ello io cuenta con la autorizaciGn expresa yescrita de las arrendadores. CUARTA. RENTA Se pacta el arrendamiento en la cantidad d ESOS ANUALES ( pesos), mas IVA, que serdn pagadas por los arrendatarios dentro primeros dias de cada mes en a forma siguiente: ingre= soenta C/C que el arrendador tiene en el Banco. de la Ciudad de... .con Cédigo de Cuenta n° (QUINTA. ACTUALIZACION ‘Transcurtido el primer afio de vigencia del presente contratoy en los fos siguientes, la renta pactada serd ac- ‘ualizada aplicéndole el indice General de Precios al Consumo del Instituto Nacional de Estadisticay Geogratia (INEGI). Larenta actualizada seré exigibl alos arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el arendador se lonotifique por escrito, expresando el porcentaje de alteracin aplicado, siendo valida la notificacién hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente. Plan de negociosris Entrepreneur SEXTA. ESTADO DE LA FINCA Declaran los arrendatarios que recibn el local arrendado y todos sus servicios en perfecto estado de conser- vacién y funcionamiento, obligéndase a devolverls al finalizar el arriendo en las mismas condiciones en que los recibe. SEPTIMA. OBRAS Los arrendatarios no podran realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores obras de ninguna clase. No obstante y por una sola vez quedan autorizats los arrendataros para realizar las obras de acondiciona- ‘iento del local con el fn de adaptarlo alas necesidades de su comerco, obras que deberén quedar ultimadas ene! termino de tres meses contados desde la fecha de este contrato, y cuyas obras quedardn en beneficio del local sin que por ello el arrendatario tenga derecho a_indemnizacién de ninguna clase. COCTAVA. INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES EH incurmplimiento de las obligaciones que resulten del presente contrato, facultarda la parte que cumpla los suyos, a exigir ala otra su cumplimiento oa su eleccién, la resolucién del contrato, ue también podra resolver el arrendador por incumplimiento de las prohiiciones siguientes: E subarriendo del local sin consentimiento del arrendador; darle un destino distinto al pactado en el contrato; la realizacién de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas, insalubres, nocivas, peligrosas oilictas. NOVENA. FIANZA Los arrendatarios entregan en este acto la cantida de. -pesos, importe de dos mensualidades de renta, en concepto de fianza, que seré devuelta al arrendatario al finalizar el contrato, siempre que no exista responsabilidad ala que queda afecta y se hayan cumplido las obligaciones del contrato. ‘Transcurridos los cinco primeros aos de duracion del presente contrato la fianza seré actualizada aplicandole las normas de actualizacion de la renta contenidas en este contrato. Leldo por ambas partes el presente contrato que queda extend en.......hojas de papel comiin mecanogra- fiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad enel lugar y fecha al principio ELARRENDADOR EL ARRENDATARIO lacantidad de... ..delarenta mas IVA de local comercial que ‘correspondiente al mes de. me tiene arrendado. Plan de negociosTramites Las franquicias as franquicias son una efec- tiva alternativa para iniciar una empresa: conceden al emprendedor una platafor- ma de negocio que ha sido probada con éxito, ademés de un bagaje de conocimien- tos que le resultaran més que utiles en su inauguracién como empresario. Sino se quieres correr los riesgos ni asumir las dificultades propias de disefar un modelo de negocios desde cero, esta alternativa es para ti. Entre otras ventajas, ofrece al em prendedor un producto 0 servicio probado en el mercado, una marca reconocida y un modelo de negocios que ya esté funcionando, Este formato surge de una relacién comer: cial en la que el franquiciante decide utilizar este modelo con el fin de expandir el negocio que tenia originaimente. Para lograrlo, esta dispuesto a permitirle a terceras personas (los franquiciatarios) utilizar fa marca que distingue a los productos 0 servicios que su compaiiia ofrece, También se compromete a compartir todos los conocimientos y expe- riencias que ha acumulado, con el fin de que puedan operar un negocio igual al original, con las mismas probabilidades de éxito. ram Guias de negocios Entrepreneur Los candidatos a convertirse en franquicia- tarios tienen una ardua labor antes de elegir tuna marca. No es conveniente dar este paso sin antes haber estudiado toda la informacion que hayas obtenido sobre las empresas que te interesan. Es importante hacer un andlisis @ investigacién a fondo sobre los numeros que se presentan y, sobre todo, usar la légica para entender silos planteamientos corres- ponden a un negocio bien estructurado, Ala hora de analizar la informacién sobre una franquicia en la que estés interesado, es conveniente contar con la asesoria de un abogado y un contador. También es indispensable que hables perso- nalmente con otros franquiciatarios de la fir ma. A través de la experiencia de ellos, evalua la calidad del negocio al que deseas unirte. Probablemente, te toparas con firmas que optaran por presionarte para firmar el trato. No cedas. Esto. incluso, es una seftal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quienes pretenden cerrar tratos durante una exposicién co- mercial y, en realidad, s6lo podrian hacer un primer acercamiento, éo te casarias con una persona el mismo dia que la conociste?, £0 en tres dias? Plan de negociosNo hay ningtin negocio ‘que amerite invertir sin investigar. ni ningun franquiciante serio que otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se debe plantear en todo momen touna retacién transpa- rente, bajo un objetivo de ganar—ganar. éPero qué es exactamen- te una franquiciay cémo funciona? El articulo 142 dela Ley de la Propiedad Industrial la define de la siguiente manera: Existird franquicia cuan- do con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos técnicos 0 se proporcione asistencia técnica para que la per- ona a quien se le concede pueda producir 0 vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, co- merciales y administrativos establecidos por el titular de fa marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de fos produc: tos y servicios a los que ésta distingue. Definamos, ahora, a sus protagonistas, Es importante hacer andlisis e investigacion propios sobre los ‘nimeros que se presentan y, sobre todo, usar la légica para entender si los planteamientos ‘corresponden a ‘un negocio bien estructurado. Siempre ‘ton en mente que los “negocios maravilla" no existen. Conforme te parezca mas grandioso ‘y simple el negocio, mas precauciones debes asur Tramites Franquiciante y franquiciatario El franquiciante es aquél que posee una determi nada marca y tecnologia de comercializacién de un bien o servicio. Y quien se compromete a ceder el uso de su marca y brin- dar asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa a cambio del pago de regalias. Entre otras tareas, regu larmente se encarga de: + Desarrollar nuevos pro- ductos y servicios, + Ubicar y diseftar los locales. + Dar entrenamiento para la operacién del negocio. + Dar capacitacién en el uso y la elaboracién de los productos o servicios. + Administrar los fondos de mercadotecnia y publicidad institucional + Apoyar al franquiciatario en el inicio de las ‘operaciones + Proveer los manuales de operacién El franquiciatario es aqué! que adquiere con- tractualmente el derecho a comercializar un. bien 0 servicio, dentro de un mercado exclusi- vvo, utilizando los beneficios que da una marca Plan de negociosFuentes titiles de informacion y n de tramites en linea para la realiza cin Guias de nego: Entre Estatales Gobierno del Distrito Federal BS |woww.dt gob.mx Gobierno del Estacio de Aguascalientes Ss |www.aguascalientes.gob.mx Gobierno del Estado de Baja California S| www.bajacalifornia. gob.mx Gobierno del Estado de Baja California Sur Te lwww.gbes.gob.nx Gobierno del Estado de Colima JS | www.colima-estado.gob.mx Gobierno del Estadio de Campeche $s |www.campeche.gob mx Gobierno del Estaco de Coahuila YS |wwnw.coahuila gob.mx/noticias Gobierno del Estado de Chiapas lw. chiapas.gob.mx Gobierno del Estado de Chihuahua YSlweww.chihuahua gob.mx Gobierno del Estado de Durango Yel www. durango gob.mx Gobierno del Estado de México S| wwnw.edomexico.gob.mx/portalgem, Gobierno del Estado de Guanajuato J |wnw.guangjuato.gob.mx/index.htmix Gobierno del Estado de Guerrero lw guerrero gob.mx Gobierno del Estado de Hidalgo WS wnvuthidalgo.gob.mx Gobierno dei Estado de Jalisco Ys | wna jalisco.gob.mx/index htm! Gobierno del Estado de Michoacan J | wwnwumichoacan.gob.mx Gobierno del Estado de Morelos $l wuw.morelos.gob.mx Gobierno del Estado de Nayarit el wwrw.nayarit.gob.mx. Gobierno del Estado de Nuevo Leén Te lwoww.nl gob mx Gobierno del Estado de Puebla Wslwwnw.puebla. gob.mx Gobierno del Estado de Querétaro | www.queretaro.gob.mx Plan de negociosGuias de negocios Entrepreneur —— sd Tramites Fuentes ttiles de informacién y para la realizacion de tramites en linea Gobierno del Estado de Quintana Roo Gobierno del Estadio de Tamaulipas Sl wwww.quintanaroo.gob.mx. SS |www.tamaulipas.gob.mx Gobierno del Estado de Tlaxcala Gobierno del Estado de San Luis Potosi S| wwwstlaxcala.gob.mx S| www.sanluispatosi.gob.mx Gobierno del Estado de Veracruz Gobierno del Estado de Sinaloa Yel w.veracruz.gob.mx | www.sinaloa gob.mx Gobierno del Estado de Yucatan Gobierno del Estado de Sonora BS |www yucatan gob mx S| wwnw.sonora gob.mx Gobierno del Estado de Zacatecas Gobierno del Estado de Tabasco Sl www.zacatecas gob.mx $l www tabasco.gob.mx. Plan de negociosHerramientas de adiministracion y eet finanzasfis Guias de negocios Entrepreneur 8 uchos se pregun- tan por qué resulta tan importante que un emprendedor se famillarice con algunos conceptos de administracion y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignaré a un especialista en el area. Lares- puesta es sencilla: porque éste es uno de los pilares de una empresa. Como duefio de un negocio, necesitard conocer cémo funcionan los flujos de ingre- S08 y gastos y qué significan los principales indicadores financieros. Solo asi podras tomar correctamente decisiones importantes relacionadas con e! surtido de mercancia de tus locales, el precio de tus productos, el sa lario de tus vendedores o la conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunas. Pero la realidad! es que no todos aquellos que inician un emprendimiento dedican el es- fuerzo y el tiempo necesario a este tema, cEI resultado? Seguin el estudio “Fundamentos de negocio, administracién y filosofia empre- f Contablilidad | Por José Carlos Gémez Fernandez arial, La Pyme y los empresarios”, publicado por Nacional Financiera (Natin), en México e1 43% de las empresas fracasa a causa de errores administrativos. Es que hacer negocios hoy ya no es como antes. Y entender “algo” de nimeros no es suficiente para tener una empresa rentable. También hace falta ser capaz de analizar y utilizar los estados contables, los balances 0 los presupuestos para tomar medidas que te permitan incrementar las ventas, ver crecer las utilidades y ser mas competitivo, En otras palabras, no basta can tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena ‘idea de negocios. Para consolidar una empresa, hay que saber operariay desarrollarla, Por esa, eneste capitulo expondremos los conceptos baisicos que necesitas para cimentar este pilar fundamental de tu proyecto econémico. Decidete a aprender y a adquirir las herra: mientas administrativas y contables nece: sarias para asumir el control de tu empresa, con la seguridad de que tomards las mejores decisiones y la encaminaras hacia el éxito. Plan de negociosGuias de negocios D Entrepreneut Administraci6n financiera y contable naspecto fundamental para el éxito de tu nego- cio es llevar un correcto orden financiero, ya que un buen proyecto puede fracasar sino tiene la adecuada administra- cién £Cémo evitarlo? Aprendiendo a organi- zar tus ntimeros y preparando correctamente una declaracién de ingresos. Sibien uno de tus mayores esfuerzos a lahora de emprender debe ser el desarrollar tu idea, ten en cuenta que periédicamente dehes dete nerte a observar la marcha de tu empresa bajo la Optica cuentitativa y monetaria, Una contabilidad adecuada es vital para la ‘operacién y ampliacién de tu negocio. Sin ella, correrds el riesgo de enfrentar problemas de flujo de caja, maigastar tu dinero y desper- diciar oportunidades. Al crear o actualizar tu rutina contable, no olvides que el propésito dela contabilidad es ayudarte a administrar tu negocio y permitir que las autoridades tributarias evaltien tus operaciones Eneste capitulo aprenderés las técnicas y recomendaciones administrativas, fiscales y contables para mejorar tus resultados monetarios y sobre todo para evitar llevar tu proyecto ala quiebra Pero antes de comenzar a planificar y evaluar los resultados de tu negocio es necesario que conozcas algunos conceptos base de la administracién financiera Activos: son todos los bienes y derechos que son propiedad de la empresa. Por ejemplo, el dinero en efectivo, las cuentas de cheques, las cuentas por cobrar, el mobiliario, automé- viles, terrenos, etcétera. Activo circulante: aque! que podemos convertir répidamente en efectivo, como el dinero caja y bancos (ya son efectivo), mercancias (si las vendemos se convierten en efectivo), cuentas por cobrar (si nos pagan contamos con efectivo), asi como otros crédi- tos que hayamos otorgado a un tercero y que podamos recuperar répidamente. Activo fijo: son los bienes o derechos con cardcter duradero adquiridos para que e! negocio funcione, como lo son terrenos, edificios, mobiliario, maquinaria. equipo de. transporte, etc. Plan de negociosContablilidad Pasivos: representan todas las deudas y obligaciones que tiene la empresa. Estamos hablando de néminas, honorarios por pagar. deudas a proveedores, créditos bancarios, impuestos, etcétera Pasivo circulante: son las deudas de una empresa con un plazo de vencimiento igual 0 menor a un afto. Entre ellas figuran los gastos, operativos, el salario de los empleados, la renta, VL an Guias de negocios Entrepreneur 8 para comenzar las operaciones de un nego- cio y que identifica sus derechos segtin su participacién. Capital contable: es el resultado de las aportaciones de los propietarios de una em- presa més o menos sus utilidades retenidas y pérdidas acumuladas. Capital de trabajo: es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto las cuentas por pagar Buena idea plazo, con el que funcio- 2 los proveedores, los na y trabaja tu negocio impuestos, ete. Para mantener hajo diariamente. control las cuentas por Pasivo fijos 0 a largo Cobrar de tu negocio, Utilidades retenidas: plazo: son las deudas a agar en un plazo mayor aun afio, como los crédi- tos bancarios, hipotecas, créditos automotrices 0 para maquinaria Capital contable: es | dinero que aportaron el duefio o los socios para comenzar las operaciones del negocio, las utilidades que se hubiesen generado en periodos anteriores y que no se hubieran retirado, y las ganancias del periodo actual. Capital social: es el importe monetario o el valor de los bienes que los socios aportan Plan de negocios guarda una copia de todas las facturas emi- tidas y leva un registro ‘que incluya: fecha de la factura, nlimero, nom- bre del cliente, monto, plazos, fecha de pago y ‘monto pagado. son las ganancias que la empresa generé en afios anteriores y que no retiraran los socios. son las utilidades gene- radas durante un tiempo determinadb. Una vez que tengas en claro qué significan estos conceptos podrés proceder a determi- nar el estado financiero de tu negocio, Para ello debes aprender a interpretar el balance yelestado de resultados, documentos indis- pensables para dar seguimiento al desarro- llo de una empresa.‘TN Guias de negocios Entrepreneur La emision de estos reportes proviene de la contabilidad, es decir, del registra de todas y cada una de las transacciones que se gene- ran en tu negocio, como la compra de pro- ductos o de los materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarios, el uso de maquinaria y los sueldos del perso- nal, el desgaste del vehiculo para entregar- los, los pagos por los servicios puiblicos y la renta del local u oficina, entre otros. Balance general Elalance es un informe de los recursos financieros de una empresa en un momen- to determinado. Representa una fotografia instanténea del estado en que se encuentra tunegocio, que te permitira saber su situa cién a la fecha en que realices el andlisis. En otras palabras, cuanto tienes, cuanto debes y cuanto has invertido. Cuanto tienes (activos) En bancos, e inversiones en valores diversos. En cuentas por cobrar a clientes u otros deudores. En inventarios. En bienes adquiridos para desarrollar tus actividades menos el desgaste por eluso de los bienes. Cudnto debes (pasivos o deudas) Allos proveedores, tanto de materiales como de servicios prestados. Al banco, por financiamiento e instrumentos de pago. Por otros tipos de créditos. * Contablilidad Es parte de los estados financieros de una em- presa y debe realizarse al inenos una vez al afto. Para conocer realmente el capital que tienes, ademas de restar a tus activos los pasivos de- berds tomar en cuenta las utilidades que has obtenido en tu negocio, o restar las pérdidas. Por ejemplo, si compras productos a crédito, tendras su valor en inventarios en la colum- ina izquierda (Ia de los activos), pero también los registrards en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberds pagar a tus proveedores. Una vez que vendas los productos podras cubrir la deuda con tus proveedores y regis- trar el monto en activos, en el apartado de cuentas bancarias, con lo que aumentarés tu capital, "Se deben considerar el monto de préstamo, asi como el tempo para pagata, Plan de negociosContablilidad Estado de resultados nf Guias de negocios reneur | Entrep Ahora identificaremos los elementos que componen el estado de resultados. Revisa los con- ceptos que se definen en a siguiente tabla, Conceptos Se integran por... Ingresos o ventas netas ‘Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y luego se les restan los descuentos 0 devoluciones. Costos de ventas 0 produccién Los costos directos de la mercancia adquirida para su venta o para fabricar productos. En este rubro van las materias primas, insumos y la mano de obra. Utilidad bruta Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos. Gastos de operacién Son los gastos indirectos necesarios para que el negocio funcione (ventas, administracién, distribucién, rentas, etc.). Utilidad de operaci6n Cudnto deja tu negocio operativamente hablado. Gastos financieros Son los intereses que debes pagar en caso de haber con- tratado un préstamo bancario necesario para el negocio, asi como las comisiones bancarias que debes cubrir por diversos conceptos. Utilidades antes de impuestos Es tu ganancia antes de cumplir tus deberes ante Hacienda. Utilidad neta Es la ganancia verdadera de tu negocio, que se obtiene una vvez que has registrado todos los desembolsos que tienes la obligacién de cubrir. Estos son los pilares de la contabilidad. Tras revisar los componentes de los documentos comprenderés que en realidad se trata de un registro que abedece al principio de causa- efecto. Es decir, a toda accidn, gasto, com- pra o inversién que realices en tu negocio, correspanderd un efecto en el balance y en el resultado: ganancia 0 pérdida Plan de negocios Indicadores de razones financieras Existen diversas formulas financieras cuyo objetivo es seftalar algunos valores en tune- gocio, Al comparar estos indicadores con los de empresas similares, podrés conocer tu desempeno competitive y medir los siguien tes conceptosPy Guiias de negocios La solvencia: ia capacidad de pago de! negocio. Laestabilidad: el punto que te cird si el capital invertido en el negocio se mantiene, es decir, situ inversién estd siendo productiva o esta convirtiéndose en activos tal vez no tan facilmente realizables. La productividad: otro elemento que nece sitarés consultar constantemente, ya que indica cuantos pesos genera tu negocio por cada peso de capital invertido. La rentabilidad: cuanto dinero has ganado por cada peso invertido. Definidos estos conceptos, debes aprender cémo calcularios. La siguiente tabla te servird de base para poder hacerlo. Indicador | Formula | Lo que mide PARA MEDIR LA SOLVENCIA Liquidez Activo circu- | - Si puede cubrir las deudas que deben pagarse en menos lante/ pasivo | deunafio. acorto plazo | + Un resultado positive mayor de 1.0 te indicara que puedes ‘cumplir tus compromisos a corto plazo, es decir, tienes en jinero efectivo mas de la suma que debe pagar. Prueba Activo circu- | - La capacidad de pago basandose en los activos en dinero del lante -inven- 0 mas faciles de convertir en dinero. Acido tario/ pasivo | - Un resultado positive mayor de 1.0 inc 4 tu capacidad acorto plazo de pago inmediata. Es ideal un resultado de 2.0 o mayor. PARA MEDIR LA ESTABILIDAD Pasivo = Cuanto debes comparado con el capital contable, o sea, lo total/capital | que has invertido en el neg contable + En este indicador siempre es preferible un resultado menor 21.0. Asi, tus deudas no superan a lo que has invertido, Inversién Activo + Cuanto de tu capital has invertido en activos fijos (maqui- de fijo/capital | aria, mobiliario, etcétera). capital contable + Un resultado cercano a 1.0 indicard que has reinvertido casiel total de tus utilidades. Valor Capital + Cudnto ganas por cada peso que has invertido. de contable/ _| - El resultado dependerd de la utilidad neta que planeaste capital capital social | por cada peso invertido y debes considerar el periodo que se analiza, es decir, las utilidades 0 pérdidas acumuladas. un resultado minimo de 2.Contablilidad tts Indicador | Formula | Lo que mide PARA MEDIR LA PRODUCTIVIDAD Ingresos por Ventas « El resultado debe ser lo mas grande posible. capital de netas/ + Dependiendo de tu actividad, un resultado de 4.0 sigr trabajo capital de caria que has generado ventas en tu negocio que equiva- trabajo len a cuatro veces el valor de tu capital, es decir, le has dado 4 "vueltas" al capital de trabajo que has invertido, Ingresos por —_| Ventas + Cudntos pesos genera tu negocio por cada peso invertido, capital de los netas/ El resultado debe ser mayor a 1.0, al menos. socios capital + Como en el indicador anterior, reflejard las "vueltas" que contable le has dado al capital social invertido, PARA MEDIR LA RENTABILIDAD Ganancia Utilidad + Es la ganancia que has realizado por cada peso invertido. por unidad neta/ Si el resultado es 0.28, por ejemplo, traducido a porcen- invertida por capital taje te indicaria que has ganado el 28% de cada peso que los socios contable has invertido, es decir, 28 centavos de cada peso invertido son tu gananci Ganancia por Utilidad + Cuanto has ganado considerando lo que debes a corto inversién total | neta/pasivo plazo. El resultado sera menor al indicador anterior, al + capital considerar en el capital de trabajo el monto de lo que contable adeudas. Gananciapor _| Utilidad + Cudnto ganas con cada peso vendido. Al medirla con fre- idvendida | neta/ventas cuencia, esta variante te indicara tu eficiencia al dismi- netas nuir costos 0 gastos. Cuidado Si inviertes demasiado en inventarios, puedes tener problemas de falta de dinero en efectivo (0 liquidez) por el tiempo que tardes en venderlos, cobrarlos y obtener una utilidad. Plan de negociosshy Indicadores para evifar excesos Hay otros factores que puedes medir en tu negocio a fin de evitar que tu inversi6n se ca- nalice en exceso a rubros que, posteriormen- te, podrian causar problemas en la empresa, En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para tu negocio. Para una mejor comprensién, te presentamos los resultados en dias en la siguiente tabla Indicador | Formula (Qué mide Rotaciénde | Inventarios/costo | = __dlas inventarios | de ventas x360 Ejemplo 320,000 / 1,562,001 = 0.20 x 360 = 73.75 dias Esto significa que tienes productos suficien tes para vender por mas dle dos meses, lo que puede ser excesivo y dafiino para tu nego: cio. Seria justificable si, por ejemplo, fueran articulos de importacién y requirieras ese plazo para mantenerlos disponibles en todo momento. Recuerda, tu conoces mejor que nadie las particularidades de tu actividad. Indicador | Formula Qué mide Rotaciénde | Clientes/ventas =__ das cuentas por | netas x 360 cobrar Ejemplo 451,000 / 2,142,000 UTE Controlar tus registros de inventario te permitira evitar robos, mantener las existencias al minimo y llevar un registro de las tendencias de compra. Quiere decir que tu negocio tardara mas de dos meses en recuperar sus ventas. Tal vez estés dando plazos de crédito muy largos 0 qui2d el monto mayor de tus lineas de financia: miento estan concentradas en pocos clientes. Para saber si son adecuados 0 no los plazos, verifica que sean acordes al negocio o sector que atienden, Por ejemplo, si vendes princi palmente al gobierno, los plazos que éste exi ge son generalmente largos (90 dias 0 mas). Indicador Rotacién de cuentas por agar Ejemplo 186,000 / 1,562,000 = 0.12 x 360 = 42.8 dias De acuerdo con este ejemplo, cubres tus pagos @ proveedores cada 42 dias. Tal vez seria conveniente lograr un plazo mayor con Plan de negociosGuias de negocios \ Entrepreneur Contablilidad algunos de ellos, y podrias manejar como argumento tu buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago, Si comparamos este resultado con el ejem- plo en la ficha que antecede, significaria que estarias pagando a tus proveedores antes de cobrar a tu clientela en el gobierno. Para pagar a tus proveedores, seguramente estards usando dinero de tu capital o debe- 4s pedir dinero al banco, Lo recomendable seria entonces negociar con tus provee- dores plazos de pago més acordes a tus plazos de cobro. Hau EUEEEAHEENAEMETAEETTHnTna Plan de negocios 104 Te indicaré cuanto genera el total de in- versiones y recursos de tu negocio. El resultado debe ser mayor a 1.0, para que tu negocio en conjunto haya generado un valor agregado mayor a su valor total original Hasta este punto, ya tienes todos los elementos que necesitas para conocer los principales indicadores del funcionamiento contable y financiero de tu negocio. Si bien al principio estos ntimeros pueden parecer complejos, intenta hacer ejercicios con cada uno, Descubrirds que es bastante sim- ple obtenerlos y resultan muy utiles para tomar decisiones clave en tu empresa También puedes pedirle a tu contador que te proporcione estas cifras e indicadores re- gularmente, Usando las formulas anteriores aprenderds a interpretarlos répidamente. TU‘de negocios nireprene La planeaci6én aque conoces los funda- mentos de la contabilidad de tu negocio y la utilidad de saber interpretar los reportes financieros. Ahora es el turno de aprender a planear o pre- supuestar los resultados de tu empresa El presupuesto Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quieres llevar tu negocio, expresado en términos financieros. Elpprimer presupuesto que debes resolver es cuanto dinero necesitas para cubrir tus gastos. Este cdiculo lo puedes hacer diario, semanal o mensual. Tiene que ser el punto de equilibrio para tu negocio, donde no ganas ni pierdes y tus ingresos son iguales a tus gastos. El paso uno es separar los costos fijos y varia~ bles, que son la suma de tus gastos generales. Los gastos fijos son aquillos que tendrés que pagar en tu negocio tengas 0 no ingresos. Los gastos variables tienen una relacién directa con las ventas, ya sea en aumento 0 disminucién. \ Contablilidad Gastos fifo: Monto en pesos Renta del local 11,500 Nomina del personal | 21,000 Pago bimestral del 1,680 agua (840 al mes) Energia eléztrica 1.400 Teléfonos 6.448 Otros 2,000 Total 43,188 Gastos variables Monto en pesos Costo promedio por | 154 unidad Costopromediode | 13 empaque por unidad Costo promedio de 10 envio por unidad Total a Supén que el margen de utilidad en tu pro ducto es de un 33%. El precio de venta de Pian de negociosfT Gulas de negocios ) Entrepreneur Ltt cada producto seria entonces de $177, masel Considera que pueden hacerse distintos tipos 33% (177 + 59 = 236), de presupuesto para los ingresos, costos y gastos que pretendas aplicar en tu empresa. La ecuacién para calcular el punto de equili- Por ejemplo, puede hacerse un presupuesto brio seria: gastos fijos / (precio de venta _genérico y por cada producto o servicio que - costos variables) venda tu compaitia 43,188 / 59 ( 236 - 177) = 732 Para comenzar a formular tu presupuesto gené: rico, debes plantearte una serie de preguntas, Esto quiere decir que necesitarias vender 732 cuyas respuestas te permitan ordenar tus ideas piezas en un mes, con una utilidad de $59 por prepararasflas bases para desarrollar asta cada una, para generar utllidades suficientes que se convertiré en tu punto de partiday de para cubrir sus gastos fijos referencia alo largo de un periodo determinado. Para empezar un presupuesto genérico Para el mes de Preguntas Respuestas iCudl seré la unidad de medica de mi producto? 15 0_kilos 0 _ servicios ‘i Cuantos dias tomard su fabricacién o venta? Cantidad de unidades estimadas de venta o de pro- iezas __dias duccién por dia Precio de venta unitario por producto s__ Margen estimado por producto —_% Porcentaje estimado por gastos indirectos — % sobre ventas Plazo de créditos al cliente as en promedio Plazo de compra con proveedores 5, promedio Ejemplo Unidades de medida del producto Piezas Dias de venta 25 dias de cada mes Unidades estimadas de venta por 122 piezas diarias Plan de negociosoti, Le Entrep Contablilidad Preguntas Respuestas Precio de venta unitario por producto $236 Margen estimado por producto 33% por unidad 0 $59, (Sobre un costo del producto de $177) Porcentaje estimado por gastos indirectos 10% sobre ventas Plazos de créditos a clientes Plazo de compra con proveedores Estado de resultados y balance presupuesiado El estado de resultados presupuestado incluye los estimados de todas las fases de las operaciones de una empresa. Incluye los presupuestos de ventas, costo de lo vendido y gastos de administracién y de ventas, com- binados con la informacién de otros ingresos, otros gastos e impuestos Estado de resultados presupuestado Mes: septiembre Este documento permite a la administra cién asesorar en cuanto alos efectos de cada presupuesto en las utilidades del siguiente ano. Si la utilidad neta presu- puestada es muy baja, entonces se pueden revisar los planes operativos en un intento de mejorar las ganancias. Conceptos Calculo Resultados ($) Ingresos 73 piezas por dia x 25 dias = 1825 piezas por 430,700 $236 Costode ventas | 1,825 piezas x17 323,025, Utilidad bruta 107675 Gastos de opera- | (10% s/ventas) 43,188.00 cién Gastos financieros | No aplica Utilidad antes de | 64,487/430,700 = 15% 64,487 impuestos Plan de negocios‘Guias de negocios Entrepreneur Enel balance presupuestado se estima la situacién financiera de una empresa al final de un perio- do determinado. Analiza|a siguiente tabla. Balance presupuestado Aldia_de__, 200. Conceptos Calculo Resultados ‘Activo/bancos —_| $430,700 de ventas/30 dias = $14,356.67 | Con este dinero tendrs diarios, x 20 dias de cobranza = $287,13 en bancos parte de los ‘menos los gastos pagados por $43.18: fondos para tus pagos a $243,945 proveedores, al dia 30 Cuentas por $14,356.67 de venta diarios x10 dias pen- | $143,567 cobrar dientes de cobro Total det activo $387512 Pasivo Tendras por pagar a proveedores el importe | $323,025 del costo directo de los productos, es decir, 1,825 por $77 Capital Se habré incrementado tu utilidad por el | $64,487 importe del estado de resultados Total del pasivo $387,512 mas capital a r—“———C—sCSsechc tL es importante Cuando estas en la fase de planeacion y arranque ce tu negocio. Pian de negociosns fTs Guias de negocios Entrepreneur 109 Presupuestar o planear los resultados que esperas puede ser tan sencillo como se ilustra en las tablas, pero lo importan- te es el seguimiento que des al comparar Contablilidad esas estimaciones contra la realidad. Para ello necesitards un reporte como el que se ejemplifica en la siguiente tabla Comparativo del presupuesto de gastos indirectos Mes: septiembre Real Presupuestado Variacién Causa Renta del local $1,500 $11,500 Nomina del personal | $26,850 $23,000 ‘$(3,850) (a) ‘Agua bimestral $1,980 al mes $990 guge0 al mes $(150) (b) Energia eléctrica ‘$2,248 al mes: $1,124 | $1,400 $276 (c) bimestral Teléfono $7290 $6,448 $842 (a) Totales S47754 $43,188 $4,566 % de ventas 1% 10% % Andllisis de las causas Acciones Némina Contratacién de un ayudante general impre- visto, que signific6: Sueldo total al mes $3,620 Tiempo extra $230 ‘Agua bimestral Incremento en la tarifabimestral $150 Energia eléctrica bimestral Menarconsumoenelperiodo $276 Teléfono Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $842 a) Presupuestar los tres meses siguientes el sueldo del personal (eventual) y una suma del 2% sobre némina total, por concepto de tiempo extra b) Presupuestar la nueva tarifa de energla, ¢) Conservar presupuesto (se presenté una variacién extraordinary. d) Buscar otra compat telefénica con des- cuento o pian de tarifa fija. Presupuestar de acuerdo al resultado de la buisqueda, Plan de negociosContablilidad | Ten en cuenta que del andlisis de tus planes 0 presupuestos contra la realidad podrés tomar decisiones en muchos casos. Por ejemplo: * Considerar si contintias con la fabricacién venta de algin producto o si es mejor descontinuarlo. Siconviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario. + Agregar un nuevo producto o linea de articulos. + Cerrar una sucursal 0 continuar operandola. + Disminuir o aumentar los gastos en publicidad. + Ampliar 0 no el plazo alos clientes en general, o sdlo de algunos. + Modificar el descuento por pronto pago. + Cambiar el nivel de los inventarios + Aceptar ono un incremento en la renta de! local + Cerrar el negocio 0 seguir operéndolo en. otro giro, Cote responsable de tu proyecto, deberas hacer analisis canstantes —como los que aqui se ilustran— para tomar medidas correc- tivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar el buen rumbo de tu negocio. Fijacién de precios El precio que cobres a tus clientes por la venta de un producto o servicio influira directamente en el éxito de tu negocio. Muy pocos propietarios de pequefias empresas ‘Gulas de negocios Entrepreneur No olvides tomar en cuenta el componente psicolégico al establecer tu precio, Recuerda que los clientes no iempre siguen la légica al momento de decidir lo que van a comprar. Muchas veces, por ejemplo, igualarén la calidad con el precio: sisu ticket es demasiado bajo, podrian pensar que no estan adquiriendo algo de muy buena calidad. o emprendedores saben como establecer: lo, y de hecho algunos suelen calcular sus costos basicos y luego fijan un precio en forma arbitraria Si evalias con detenimiento todos los facto res, desde tus gastos hasta tu imagen y los, precios a tus clientes, podras desarrollar una buena estrategia Las dos férmulas més comunes para caleular los precios sor: + Costos directos + costos generales + utilidad + E| doble del precio al por mayor Desgraciadamente, estas férmulas pueden re- sultar complicadas por las siguientes razones: Plan de negocios+ No incluyen todos los costos ocultos y la venta de tu producto, deberds investigar demas factores que se deben considerar al _los precios que se ofrecen en el mercado por determinar los precios, otros productos servicios similares, a finde darte una idea y establecer un precio acorde + No toman en cuenta que el precio que se al que oferta tu competencia cobra por cualquier articulo esté asocia- doalo que los clientes esperanoestan dispuestos a pagar. Situs consumidores no se mues: tran dispuestos a pagar determinado monto por tu servicio 0 producto, sim- plemente no lo venderés, Enel caso de la prestacién de servi- cios, el uso de una tarifa or hora por proyecto normaimente dependerd de cada empresa, Debes investigar como se ma nejan los otros negocios enel sector para ajustar mejor tu tarifa Buena idea Saber el tiempo que tardards en realizar determinado trabajo es fundamental para calcular el precio o Para determinar tus precios considera enton- ces los costos directos basicos, el costo de fos Ademis, sitienes clien- tes que pudieran desear tarifa que cobrarés. productos y suministros y Sino tienes la expe- efectuar cambios al pro- el costo de mano de obra, riencia suficiente para vyecto una vez terminado 0 constantemente durante su elaboracién, es prefe rible cobrar por hora. Sin embargo, si esta opcién hace desistir a un cliente, Una vez que determines Un precio par proyecto el costo que te significard podria ser lo indicado. ademas de costos indirec- to. como gastos por equi- pos, papeleriay material de oficina, entre otros. determinar ese factor, solicita una estimacion acolegas de tu misma profesién o actividad. HUTTE TE Plan de negociosr Contablilidad eT Guia de negocios Entrepreneur Sugerencias para el dia a dia ara complementar los conceptos de contabili- dad bésica te sugerimos seguir las siguientes recomendaciones. Para mantener un buen nivel de liquidez. Trata de vigilar mensual: mente el indicador de dias de cartera, 0 sea, el plazo de crédito que das a tus clientes. Mantenerlo lo mas bajo posible, seguramen- te te permitira tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna de tus compras y asi mejorar tus costos. Ademis, ten en cuenta que tuadeudo dependera de las condiciones particulares de tunegocio, tal como lo vimos enilos ejemplos anteriores, En la medida en que nego: cies 0 establezcas condicio: nes de pago mas amplias con tus proveedores, mas posibilidades tendras de con- tar con el efectivo, necesario para cualquier eventualidac Vigila los indices de renta- bilidad y productividad. Si Plan de negocios Tipde ahorro Mantén separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques exclusi personales, separada de las actividades de fa empresa. Si ‘us ingresos dependen solamente del negocio, es conve- niente que asignes un ingreso constante en esa cuenta por separado. Asi impuestos de cualquier gasto del hogar. al menos cada mes revisas estas cifras, po. dras controlar qué ganancia te reporta cada peso que inviertes y tomar acciones correct: vas oportunamente, analizando las causas. Pon atencién a los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podras saber si éstos se man- tienen 0, idealmente, disminuyen. El andlisis de cualquier variacién te permitira efectuar correcciones tempranas. Enfoca tus esfuer 208 al 80% de lo importante, as/ evitards cuidar centavos y descuidar pesos. Un ejemplo de correccién a un gasto cons tante es contratar el servicio telefénico fijo para tus gastos itaras la tentacién de querer deduciran Guias de negocios Entrepreneur ode celular en la mejor alternativa del mercado Actualmente varias com- paniias ofrecen lineas sin limite de llamadas tele- fonicas a cambio de una cuota fija mensual, El orden debe empezar por ti mismo. Transmite atus empleados mensa- jes claros sobre fa puntua- lidadl, orden en los lugares de trabajo, aseo y presen- tacién personal, normas para atender al puiblico (si es el caso), manuales y procedimientos a cumplir enla ejecucion del trabajo (sobre todo si tu negocio ‘opera bajo una franqui- cia), politicas y procedi mientos para expedir comprobantes fiscales ala clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso de compras y gastos meno- res, etc. tadoa Investiga y, de ser posible, realiza ti mismo los tramites de inscripcién, Actualmente las autoridades de diversas dependencias han hecho mas accesibles estos papeleos que se requieren en todo negocio. Al hacerlos podré confirmar si en realidad es tan dificil cumplir ena localidad con estos trémites o se trata de un mito que algunos gestores diseminan Buena idea Un profesional contra- smpo parcial, mediante un contrato por honorarios, te permitira mantener un ‘costo menor por algiin tiempo y también com- probar si es la persona idénea para tu empresa, antes de contratarlo por tiempo indefinido enlanémina, Contablilidad para cobrar por estas operaciones. Apéyate en Internet. A\- ‘gunas entidades o munici pis tienen cargas fiscales ‘derechos locales adicio- nales a los requisitos de cardcter federal. Casi todas las dependencias de go- bierno publican los princi- pales requerimientos para la apertura de un negocio, atin os especiales, en sus sitios electrénicos. Iden- tifica los sitios Web con el nombre de la dependencia seguido del protocolo gob. mx. Para més informacion sobre este punto, consulta el Capitulo 4. Tramites de esta guia. Asesérate con profesionales calificados. Las disposiciones fiscales contienen facilida~ des administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la creacién de fuentes de empleo o de auto empleo como lo eres ti, un emprendedor. Una pequeria o mediana empresa no necesa riamente tiene que iniciar actividades con las obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anénima o alguna otra forma de constituir una persona moral. Plan de negocios(coma Puedes iniciar como persona fisica con acti: vidades empresariales y, seguin tu actividad, El contador_no es un mal necesario. Contrata a un profesional antes alorir tu negocio, ya que te puede aconsejar sobre qué figura fiscal te conviene adoptar al principio y en el futuro. HHUTTTUNEANTATTUALNEELAAHEKEAEEAEEEEHEEKATE fin Guilas de negocios Entrepreneur tal vez califiques en un régimen que cuente con beneficios fiscales importantes, como es. el caso de los pequeftos contribu yentes o Repecos. Si necesitas mas informacién, consulta el sitio www. sat.gob.mx. Tucontador puede orientarte ademids sobre diversas formas de contratar personal dentro de un marco fiscal adecuado y principal- mente al momento del arranque de tu negocio, donde controlar los gastos sera clave, HUTUTELHEHELE El régimen fiscal de tu negocio e acuerdo con las eyes mexicanas, existen dos figuras juridicas: las personas fisicas (indi- viduos) y las personas morales (empresas). La decision de inseribirse al Registro Federal de Contribuyentes (RFC) bajo una opcién o la otra dependerd de! Plan de negocios interés y necesidades particulares de cada nuevo empresario. Lo primero es analizar las ventajas y desven- tajas de cada una de las figuras fiscales. Por ejemplo, uno de los beneficios de ser persona moral y formar parte de una sociedad es la separacién del capital propio del de ia empre- sa, Ademds, como su nombre lo indica, enias de negocios Entrepreneur una sociedad existen socios solidarios que comparten responsabilidades y obligaciones en materia legal, éEstds listo para definir la figura fiscal para tu empresa? Toma en cuenta los siguientes aspectos. Caracteristicas del Negocio. Analiza cuantas personas aportardn capital para arrancar el emprendimiento. Si sélo eres 1U, al principio lo recomendable seré darte de alta como persona fisica con actividad empresarial. Si se trata de una empresa fa- miliar, es conveniente considerar la posibi- lidad de tributar como persona fisica 0 bajo el esquema de copropiedad, que explicare- mos mas adelante. ‘También es importante tomar en cuenta el giro en el que operarés, ya que muchas veces, por necesidades contractuales 0 por los ries- gos propios de la empresa, es indispensable constituir un régimen de Sociedad Anénima, Monto de ventas proyectado. Con base al alcance econémico del negocio y su proyec: cién financiera, podras determinar cual seré ta magnitud de la empresa, es decir, a cuanto pretendes que asciendan tus ventas. Este indicador es fundamental debido a que. por ejemplo, para el Régimen de Pequerto Contribuyente (Repeco) existe un limite de ingresos, es decir, una cantidad de ventas mensuales que no podrés rebasar. Contablilidad Personas fisicas Dentro de la figura juridica de persona fisica con actividad empresarial existen diversos re- gimenes fiscales a los que puede alinearse un contribuyente. En ellos se estipular cudles son sus obligaciones fiscales, que depende- rén del tipo de actividad que desarrolle Regimen de Pequefios Contribuyentes (Repeco). Las personas fisicas que reali- cen actividades empresariales pueden tributar bajo esta figura siempre y cuando los ingresos de su activi- dad empresarial no superen los 2 millones de pesos alafto, Un pequeno contribuyente o Repeco, como se le conoce, no presenta una declaracién anual sino que realiza pagos fijos bimestrales integrados que se determinan con base en una tabla de impuestos, que varia dependien: do del nivel de ingresos declarados. En este ago Unico se incluyen IVA ¢ ISR. Otra de las ventajas fiscales de pertenecer a este régimen es que el retito de utilidades nose grava, es decir, no genera ningtin impuesto, a diferencia del Régimen General al que se cifien las sociedades (en donde los retiros de utilidades generan un gravamen). ‘Adernas, hay un gran nimero de actividades comerciales que implican una atencién directa al cliente y pueden cefirse aeste régimen. Plan de negocioseee Contablilidad i en algin momento tributaste bajo el Régimen General de Ley, entonces no podras darte de alta como pequefio uyente, Pero como todo, este régimen también tiene sus desventajas. La primera es que te impide emitir facturas. Con lo cual no podras cubrir, or ejemplo, los pedidos de un cliente que te solicite una comprobante de este tipo por los consumos hechos durante el mes. Algo mds. Con un Régimen de Pequerio Contribuyente no podras expandir tus ventas més alld del limite de ingresos preestable- cido, con lo cual tu negocio siempre sera pequefio. Si en algiin momento quieres ir mas all, deberas cambiar de régimen. Bajo este esquema, tampoco tendras dere- cho a registrar IVA a favor, es decir, a justifi- car su pago y solicitar su devolucién. Plan de negocios ri Gulas: a negocios Entrepreneur Régimen de Pequefios Contri- buyentes en Copropiedad. Es otro régimen fiscal opcional para las personas fisicas, en el que los empresarios pueden tributar con ingresos generados por el negocio en copro- piedad con alguien més Ten en cuenta que la empresa debe ser la nica fuente de ingresos de los socios y que, también en este caso, las ventas no pueden exceder los 2 millones de pesos. Régimen Intermedio, Este es otro de los regimenes mas recurrentes para las actividades comerciales, el cual permite a tuna persona fisica facturar hasta 4 millones de pesos y emitir facturas. Con esta figura, tu negocio puede incremen- tar sus ingresos y captar nuevos clientes, ademéds de permitirte llevar una contabilidad simplificada por ser a la vez un pequefo contribuyente. Solo que bajo este régimen deberds pagar un 5% més de impuesto local a tu entidad federativa, el cual posteriormen- te podrés deducir. Régimen Simpliticado. Aplica sélo para que tributen las per- sonas fisicas que se dediquen exclusivamente a actividades de tipo agricola, ganaderas,1 pesqueras o silvicolas (cuidado y explotacién de los bosques), as{ como al autotransporte terrestre de carga o pasajeros. La principal caracteristica de este régimen ‘es que funciona sobre la base de flujos de efectivo, es decir, no se pagan impuestos por ventas no cobradas ni se deducen gastos 0 compras atin no pagados. Y atin registrando utllidades, una persona fisica no paga im puestos sino tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilida- des del negocio. Régimen General de Ley. Es obligatorio para personas fisicas sino desarrollan las actividades del Regimen Simplificado o tie nen ingresos mayores al rango establecido en el capitulo de Pequefios Contribuyentes. En éste régimen se tienen mayores obliga- clones fiscales en comparacién con otros. Es importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta (ISR) a una tasa més elevada cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las ganancias del negocio tiene costo fiscal dependiendo de las resultados de la empresa Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de un bien conjuntamente entre dos o mas personas. Silos ingresos de las personas fisicas derivan de bienes en copropiedad, esto es de actividades empresariales llevadas a cabo en un mismo establecimiento, deberd designarse a uno de los copropietarios como representante comin. La copropiedad es una alternativa real ante la constitucién de una empresa como Sociedad Anénima. Como capropiedad se ahorran los gastos y el tiempo que duran los trémites ante el notario, ademas del hecho de cumplir con las demés obligaciones de las sociedades mer- cantiles, libros de actas, asambleas, etcétera. Personas morales En su forma mas genérica, por sociedad 0 per ‘sona moral se entiende aquella agrupacién de personas que se organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin comtin para todos los integrantes de la misma. De éste fin social podemos destacar los si- guientes elementos: a) Laaffectio societatis: se refiere al princi pio de igualdad que las partes constituyentes deben tener, lo cual les atribuye el cardcter de socios. O sea, todos estén en igualdad de circunstancias frente a la sociedad y no existe subordinacién entre ellos, b) Las aportaciones de los socios: para la consecucién del fin comin es necesario que Plan de negocioscada uno aporte los medios correspon- dientes. Esto lo haran en la medida de sus capacidades, es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en canti- dad, especie o calidad ©) Vocacién por las ganancias y pérdidas: ya que el fin es comin alos socios, éstos deberdn participar de las ganancias que la sociedad genere al rea- lizar dicho fin, asf como soportar las pérdidas que se llegasen a oca sionar en la consecucién del mismo. Enel derecho mexica- no no hay cabida para las sociedades de un solo miembro, pues por esencia, el concepto tra- dicional de sociedad hace referencia ala existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin coman, a quienes se denomi- na socios 0 accionistas, segtin la sociedad mercantil de la que se trate De acuerdo con las finalidades que persi: guen, las sociedades pueden clasificarse en: a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios 0 Plan de negocios Un empresario esta obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo minimo de 10 afios, an culturales, principalmente. Aqui podemos citar como ejemplo las Instituciones de asi tencia privada 0 las asociaciones civiles b) Sociedades con fines preponderan- temente econémicos que no constitu- yen una especulacién mercantil. El ejemplo mas claro en el derecho mexicano son las Sociedades Civiles (S.C), utilizadas gene ralmente por firmas de servicios profesionales Se trata de una sociedad en la que los socios apor- tan trabajo y conocimien to por su participacién y no emite acciones. Sin embargo, la participa cidn podria ser fijada y transferible si en el acta constitutiva se insertan los estatutos adecuados. Una S.C. no tienen. un minimo de capital requerido y cada socio es legalmente responsable por los adeudos ¥y obligaciones de todos las participantes. ©) Sociedades con fines preponderante- mente econémicos que constituyen una especulacién comercial. Aqui se encuen- tran consideradas todas las sociedades mercantiles y se regulan los tipos sociales més adecuados para la constitucién de empresas,an ias de negocios Entrepreneur Las sociedades mercantiles Este tipo de empresas estan reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, que reconoce la siguiente clasificacién: 1. Sociedad Anénima 0 S.A. ia de Capital Variable o 3. Sociedad de Responsal S.de R.L. 4. Sociedad en Nombre Colectivo 0 S. en N.C. 5, Sociedad en Comandita Simple o S. enc.s. 6. Sociedad en Comandita por Acciones 0 S.enC. por A. 7. Sociedad Cooperativa. Actualmente, la mayoria de sociedades mer cantiles en México estan constituidas bajo el esquema de Sociedad Anénima yen una menor ‘scala se constituyen también sociedades de responsabilidad limitada (que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior) Las sociedades mercantiles adquieren la ca- lidad de comerciantes por el simple hecho de constituirse bajo alguna de las formas sefia ladas en el articulo primero dela Ley General de Sociedades Mercantiles, Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades mercan- tiles que enumera la ley de la materia son consideradas comerciantes por el Codigo de Comercio, cualquiera que sea la actividad ala que se dedique. Los comerciantes tienen la obligacién de inscribirse ante el Registro Publico del Co- mercio. Para aquellos que sean personas fisicas dicho registro es optativo, mientras que para los comerciantes personas morales serd obligatoria Otra obligacién de los comerciantes es llevar lacontabilidad mercantil, esto es, la historia conceptual, numérica y sistematica de las actividades y operaciones patrimoniales Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberd asentar en documen- tos en los que segiin el Cédigo de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado, empastado y foliado el libro mayor. Por ley, el empresario esta obligado a conser var los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo minimo de cinco afios, sin embargo, ten en cuenta que si Hacienda detectas alguna irregularidad en este perio- do, te puede solicitar los papeles de los otros cinco afios anteriores. En materia fiscal, ja Ley del Impuesto sobre la Renta también impone la obligacién de Plan de negocios~~ Contablilidad llevar una contabilidad de conformidad con el Codigo Fiscal de la Federacién, pues alli se contemplan los lineamientos sobre los cuales habré de llevarse la misma En caso de no llevar la contabilidad corres: pondiente, una de las consecuencias sera que la autoridad fiscal podré realizar una visi- ta domiciliaria en la que se tomen como base las operaciones registradas para determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso que existiera quiebra de la sociedad, ésta se presumira fraudulenta, En caso de una sociedad no quede registrada, los actos que realice no tendran efecto frente a terceros. Lailtima obligacién establecida en ley para os comerciantes es la correspondencia, ya que éstos estén obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relacién con sus negocios 0 giro, asi como copias de las que expidan por un piazo de cinco aftos. Otra vez, la recomendacién es conservar las papeles por 10 aftos. Plan de negocios ln — | \ Guias de negocios Entrepreneur 120 Una parte vital para el arranque de los nego- ios nuevos es el andlisis fiscal. Los emipren- dedores deben estudiar sus casos con un contador de confianza, y asi poder tomar la mejor decisién e iniciar con el pie derecho to- dos los aspectos fiscales de su empresa, para evitar problemas de este tipo en el futuro. Para més informacién acerca de las diferen- tes formas de asociacién, consulta el Capitulo 2. Tramites. Declaraci6n y pago de impuestos Una persona fisica con actividad empresarial o moral es causante de varios impuestos, como el Impuesto Sobre la Renta (ISR), lm- puesto Empresarial de Tasa Unica (IETU) y el Impuesto al Valor Agregado (IVA), los cuales se deben declarar mensualmente y de forma integrada una vez al afio. Estos impuestos se pagan antes del dia 17 de cada mes y, més allé de representar una car ga, debes verlos como una forma de respal- dar todos los movimientos y compras de tu ‘empresa. Por qué? Porque dependiendo del giro de tu negocio, podrés deducir algunas de las adquisiciones que realices para la opera- cidn del mismo. Por ejemplo, puedes adquirir vehiculos de transporte, equipo de oficina, mantenimien- to, paqueteria y otros conceptos que puedes deducir como gasto. Todo dependerd de laGuias de negocios Entrepreneur figura fiscal que hayas elegido y del giro en el que opere tu empresa Toma en cuenta el siguiente calendario fiscal y cumple en tiempo y forma con tus obligaciones. Calendario fiscal Recuerda que los impuestos se pagan a mas tardar el dia 17 del mes siguiente al que corresponda el pago, no obstante por disposicién transitoria se podré pagar de acuerdo al sexto digito numérico de su R.F.C. para quedar como sigue: Fecha maxima de pago Dia 17 més un dia habil Dia.17 mas dos dias abil 3y4 ia17 mas tres dias, habiles Dia 17 mas cuatro dias habiles Ty8 Dia 17 mas cinco dias hbiles De igual forma, si tienes empieados cada mes. deberds realizar el pago mensual del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) y cada bi- mestre el del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) y el Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR). El Impuesto sobre Ia Renta (ISR) Es importante comprender el proceso para determinar el ISR, que es la cuota que debe- ras pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de tu negocio. Este impuesto grava tanto los ingresos obtenidos por las personas fisicas como ‘Je las morales. De acuerdo con la ley, este impuesto debe ser cubierto por todos los residentes en México, no importa su lugar de origen, y por los resi- dentes en el extranjero que tengan un esta- blecimiento permanente en el pafs, por los ingresos que perciban de ese establecimiento. La tasa a aplicar para el pago de ISR para per: sonas morales y Personas Fisicas con activi- dad empresarial es del 28 por ciento. Excepto en algunas ocasiones, casi siempre este impuesto acepta que de los ingresos que obtengamos podamos restar los gastos e inversiones que hayamos realizado para la obtencién de dicho ingreso, algo que se le conoce como "gastos deducibles". Por lo tanto, si a tus ingresos le restas los, gastos o inversiones te resultard una uttlidad Plan de negociosContablilidad UL ouna pérdida. A la utilidad que obtengas la ley le denomina renta, que sera la base sobre la cual se calcula el pago de este impuesto. ‘Actualmente se deben declarar ante Ha cienda los ingresos y gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente. Ademas, cada afto deberés presentar una de- claracién global, en la cual tendras que hacer Un célculo especial al que le restards los pa 805 provisionales o parciales que efectuaste a lo largo de los doce meses. También debes restar las deducciones auto- rizadas. Suma las compras, gastos y costos que cumplan con los requisitos fiscales que seftalala ley y réstalos a la cantidad de ingre- sos acumnulables. Considera que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, ‘que sea desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentarén la base y el pago del Impuesto Sobre la Renta, ya que no pods restarlos. Plan de negocios ol ax Guias de negocios Entrepreneur Las deducciones que tengas permitidas se determinan de acuerdo con el régimen bajo el cual te hayas dado de alta ante el SAT. Constiltalas en la oficina fiscal mas cercana, 0 bien en el sitio electrénico www.sat gob.mx. De la suma y resta anterior. se obtiene una ci- fra, Ese es el resultado fiscal es decir, a base previa del impuesto, Adicho resultado debes restarlelas pérdidas de ejercicios anteriores, en el caso de que las haya, es decir, sien el periodo pasado tu empresa perdié dinero, puede restar esa cantidad El resultado, luego de todas estas operacio- nes, es la utilidad gravable o base del impues- to, es decir, la cantidad sobre la cual deberas, pagar el ISR. El Impuesto Empresarial a Tasa Unica IETU El Impuesto Empresarial a Tasa Unica tiene ‘come fin lograr una recaudacién mas equili- brada y justa, ya que no considera regimenes especiales ni deducciones o beneficios ex- traordinarios. Ademas, busca evitar y des- alentar las planeaciones fiscales que tienen por objeto eludir el pago del impuesto Sobre la Renta, Existen beneficios adicionales en la adquisi cién de activos fjos, y bajo este régimen en general durante el primer afio las empresas no pagan ISR, por ser un gravamen a las uti-ces Guias de negocios En epreneur lidades. Adernds, si tu ISR es superior al IETU, sélo te hards acreedor al primero, EQuiénes lo deben pa- gar o declarar? Las personas fisicas que a) Presien servicios pro- fesionales b) Renten bienes inmuebies ¢) Realicen actividades comerciales, industriales, agropecuarias, ganaderas ysilvicolas des reali Las personas morales que: a) Sean sujetos del Impuesto Sobre la Renta (ISR), tales como sociedades mercantiles, sociedades civiles, sociedades cooperativas de produccién, asociaciones en participa cién, entre otras. Qué tasa del impuesto se aplica y sobre qué base? Para calcular el IETU, los contribuyentes de- berdn considerar la totalidad de los ingresos ob- tenidos efectivamente en un ejercicio menos las deducciones autorizadas del mismo periodo, y al resultado aplicar una tasa de 17% en 2009 y de 17.5% apartir de 2010, Contablilidad USE U TC Siempre que el tamafio de tu empresa lo permita, pue- r tus tramites ante Hacienda personalmente. Recuerda que el SAT pone a tu disposici6n a casi 4,000 asesores en 331 puntos de atencién en todo el pais. Por otro lado, la linea INFOSAT brinda asesoria gratuita a través del 01 (800) 463 6728. En qué fecha se paga o declara? Se deben efectuar pagos provisionales y de claracién anual en las mismas fechas que el ISR, es decir, antes del 17 de cada mes. Como se paga o declara? Se debe deciarar y pagar, en su caso, por os mismos medios que el ISR. es decir, por Internet o en la ventanilla bancaria segin corresponda £Cémo se calcula? Para calcular los pagos provisionales, realiza el siguiente procedimiento: Plan de negociContabli Entrepreneur éComo se calcula? Cancepto {ngreso percibide en el periodo Detiucciones autorizadas por la LIETU pagadas en el mismo periodo Base gravable del IETU Tasa @ IETU mensual determinado 5,950 oO Crédito fiscal (deducciones superiores a los ingresos) 0.00 oO ‘Acreditamiento por salarios y aportaciones de seguridad social 0.00 0 rédt fiscal por inversiones de 1998 a 2007 0.00 0 Otros créditos fiscales 0.00 0 ‘Pagos provisionales de ISR propio pagados con anterioridad correspondientes al mismo ejercicio, 1000 ‘incluido el del mes de que se trate 0 {SR retenido del mismo periodo par el que se efectia el pago provisional ) NETW a pagar 4,950 oO Pagos provisionales del IETU pagados con anterioridad en el mismo ejercicio 2,000 {ETWacargo 2.950 Fuente: Servicio de AdministacionTbutaria (SAT). Una vez efectuade el pago provisional del IETU, se debe enviar al Sistema de Adminis: tracién Tributaria mensualmente a través de Internet y mediante archivo electrénico el listado de conceptos que sirvieron de base para determinar el impuesto, sefialando el nlimero de operacién praporcionado por e! banco en donde se efectud el page y la fecha en que se realiz6, Plan de negocios EQuiénes no estén obligados a pagarlo nia declarar el IETU? La mayoria de las personas que no estén obi gadas al pago del ISR, como son, entre otras: 0s asalariados. + Las dependencias de gobierno. + Los partidos politicos y sindicatos. + Las personas autorizadas para recibir do- nativos deducibles del ISRfin Guias de negocios Entrepreneur + Las camaras de co mercio e industria, y las agrupaciones de profesionales. + Las personas con acti- vidades agropecuarias, ganaderas 0 silvicolas hasta por los limites que se encuentran exentos en la Ley del Impuesto Sobre la Rentay siempre que dichas personas estén inscritas en el RFC. ‘demas algo importante: si tienes trabajadores también serds acreedor al Impuesto sobre Némina, ‘que en porcentaje puede variar dependiendo de Contablilidad contraprestacién excepto el ISR retenido 0 de las aportaciones de seguri- dad social + Erogaciones por apro vechamientos, explo- tacién de bienes de dominio publico 0 por la prestacién de un servicio publica sujeto a una con: cesién 0 permiso, siem- pre que sean deducibles para ISR tu entidad federativa, éCuales son las deduc- clones autorizadas? + Erogaciones por la adquisicién de bienes, de servicios inde. pendientes 0 por uso 0 goce temporal de bienes, 0 para la administracién, produc- cién, comercializacién y distribucién de bienes y servicios, + Las contribuciones a cargo del contribu- yente pagadas en México (erogaciones no deducibles) + El Impuesto al Valor Agregado (IVA) 0 el impuesto especial sobre producoién y servicios (IEPS) cuando el contribuyente no tenga derecho a acreditarlos + Las contribuciones a cargo de terceros pa gadas en México cuando formen parte de la + Las devoluciones de bienes que se reciban, de los descuentos o bonifica- ciones que se hagan, asi como de los depé- sitos 0 anticipos que se devuelvan siempre que los ingresos de las operaciones que les dieron origen hayan estado afectos al IETU. + Indemnizaciones por daftos y perjuicios y penas convencionales. + La creacién o incremento de las reservas matematicas vinculadas con los seguros de vida o seguros de pensiones. + Las cantidades que paguen las institu- ciones de seguros a los asegurados oa ‘sus beneficiarios cuando ocurra el riesgo amparado y las cantidades que paguen las instituciones de fianzas, Plan de negociosContablilidad + Los premios que paguen en efectivo las personas que organicen loterias. rifas, sorteos 0 juegos con apuestas y concursos de toda clase, autorizados conforme a las leyes respectivas. Anexo Fuentes titiles de informacion Secretaria de Hacienda y Crédito Piiblico (SHCP) Tl vww.shep.gob.mx Servicio de Administracién Tributaria (SAT) | wwnw-sat.gob.mx Colegio de Contadores Publicos de México Slwww.cepmorg.mx Instituto Mexicano de Contadores Paiblicos el wwrvcimop org.mnx Impuestum Calendario fiscal, articulos y noticias Wl wwwirmpuestum.com Consejero Fiscal Articulos de interés Slwww-consejerofiscal.com a Galas de negocios Entrepreneur + Los donativos no onerasos ni remunerativos. + Las pérdidas por créditos incobrables. Bibliografia El proceso contable. Cuestionarios y practicas. Arturo Elizondo Lépez Ediciones Contables y Administrativas. Principios de contabilidad Javier Romero Me Graw Hill Pymes. Los siete pecadios capitales Alejandro Ponce Rivera Ediciones Fiscales ISEF Administracién de Pequefias Empresas Sérvulo Anzola Mc Graw Hill Plan de negociosi Laubicacion Cee Ct [hf ara (oh) y el d seno laitrencenell del negocioos “a Guias de negocios Entrepreneur lar in duda, uno de los facto- res més importantes para el éxito de tu empresa serd encontrar una buena ubicacién para ofrecer tus productos 0 servicios. Sobre todo si se trata de un negocio de atencién al pubblico, Es cierto, no se trata de una tarea sencilla Pero con la orientacién de este capitulo de la ula, seguramente te resultard mas facil en- contrar el lugar ideal y negociar las mejores. condiciones ala hora de firmar un contrato, EI primer paso?, identificar la zona en la que puedas captar al mayor nlimero de clientes, sin descapitalizarte y tomando en cuenta las caracteristicas de tu oferta, Recuerda que entre mas cerca esté tu local de tu mercado meta, mas funcional resultard y mds rentable serd tu inversién ‘Antes de comenzar con la busqueda, lo prime ro que debes hacer es conocer a fondo el perfil de tus clientes y establecer el tipo de servicio que quieres ofrecer. Realizar una investigaci6n Local profunda de las zonas en las que estas intere: saclo, tomando en cuenta el perfil de sus habi- tantes, sus habitos y preferencias de consumo te ayudard a tomar la mejor decision. Tomate tu tiempo y estudia muy bien tu mercado, por- que una mala decisién puede hacer quebrar tu negocio y que pierdas tu inversién. Pero atencién, porque acceder a un local muy bien ubicado y caro tampoco sera sinénimo de éxito. Sobre todo en el caso de los centros comerciales, donde el costo de entrada pue- de encarecer y hasta duplicar tu inversién ini- cial, Recuerda que puedes sacar ventajas de lugares mas econdmicos, siempre y cuando te permitan llegar a tus clientes potenciales y lo permita el modelo de tu negocio. Una vez que hayas encontrado la ubicacién ideal, te orientaremos para que tomes la mejor decisién de compra o renta del mis- mo. Lo importante es que te familiarices con términos come traspaso 0 “guante” y que aprendas a negociar las mejores cldusulas para tu negocio. Es un hecho: no hay mejor arma contra el fracaso que la planeacién y el conocimiento. Plan de negocios5cts Guiias de negocios ntrepreneut La geografia del éxito los negocios de venta al pilblico, la ubicacién es un punto esencial. Al cliente se le debe brindar faci acceso, una clara visibil: dad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive otransita constantemente. Auin cuando la fuerza de tu negocio radique en el servicio a domicilio, este punto es im- portante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender al mayor nimero de clientes en la menor cantidad de tiempo. A\seleccionar la ubicacién correcta obten drs multiples beneficios, entre los que destacan in- dudablemente una mayor posibilidad de éxito, Basta recordar las veces que se escucha la expresién, iel éxito de este lugar es su ubicacién! Entre mas cercanfa tenga tu empresa con el merca- do que te interesa, mas funcional serd tu local y mas se complementara la selec Recuerda, “el que no ensefia no vende’. exhibido esté tu producto o mas promocién tenga tu servicio, mejores ventas podré lograr. Cualquier negocio puede tener éxito en cualquier lugar, pero si por medio de in del local podemos fa aprovechar y hacerlo. con el giro de tu negocio. En cambio si est lejos de tus clientes, atin cuando la inversién haya resultado més baja, podria no result te tan rentable. Por ejemplo, si vendes productos industria les, no te sera de mucha utilidad exhibirios, fen una zona residencial y seria mejor ubicar- te cerca de una zona donde hayan muchas fabricas. En cambio, site decides por abrir un restaurante gourmet, lo mas recomendable ser posicionarte en plazas de moda o alto nivel adquisitivo. Asegurate de que el edificio que elijas para tu empresa sea el apropiado para el giro de tu Buena idea ientras mejor itar la venta, hay que Plan de negociosLocal TCR Evita cambiar constantemente de local y recuerda ‘que consolidar tu clientela puede llevarte un poco de tiempo. La importancia de elegir el lugar correcto reside en que una mala ubicacién te obligard a realizar un cambio, lo que te implicara la consecuente pérdida de clientes y de dinero. Es mejor esperar para consegui fa mejor opcién que tomar el primer ofrecimiento pensando que es el mejor. negocio. Recuerda que este inmueble es mas que un recinto para albergar las operaciones, diarias. Procura que el disefto del lugar ayude ‘a su promocién y funcionamiento. Caracteristicas generales La vista. Es un concepto que se refieren alas caracteristicas que hardn que un cliente voltee y quiera entrar en tu negocio cuando lo vea. Habitabilidad. Se refiere a qué tan adecua- do es el edificio para las actividades de tu negocio. Por ejemplo que tan funcional seria para las ventas, manufactura, administra- cién, envio, recepcidn y almacengje de tus productos. st Li, Guias de negocios Entrepreneur 130 Fijate que el lugar que escojas tenga buenas caracteristicas de visibi lidad y habitabilidad, De lo contrario podrias tener més gastos en remode- lacion, presentar algunos problemas en la opera- cidn o perder ventas, No olvides que siempre debes tener presente a tu puiblico objetivo, es decir a tus consumidores a quienes enfocards tu producto o servicio. Es un hecho que mientras mas cerca estés ubicado de donde transitan mayores posibilidades tendras que te visiten. Claro, situ oferta es de calidad y haces una promocién adecuada tu publico te seguird a donde vayas. Pero es ‘mejor bajar el nivel de riesgo. ‘Ademds, con cada afio que pases en la zona que escogiste aumentara tu arraigo. Este he- cho constituiré una inversién para tu negocio, pues los clientes lo reconoceran y lo recomen- darén, Recuerda que para que esto suceda tu negocio tiene que ofrecer un excelente servicio y modernizarse conforme pasa el tiempo. Estudios de mercado Los estudios de mercado son herramientasLIN ias de negocios Entrepreneur ( fabulosas para determinar los intereses de los consumidores acerca de tus productos y servicios, ya que identifican sus caracteristi cas fisicas, areas de desarrollo, preferencias y la forma en que perciben tu empresa o ‘marca, entre otros factores. Se Local ectativa de ventas que tengas al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o sucursal. Para ahondar en cémo desarrollar un estudio de mercado, consulta el Capitulo 6. Mercadatecnia, incluido en esta guia, Sigue leyendo para cono- cer los detalles sobre el estudio de localizacién, Segtin el aleance, es posible que el estudio de mercado pueda decirte en qué delegaci lonia, distrito 0 sector reside tu cliente ideal o tipico, acorde a la clasificacién de cada ciudad. Perolo que no nos diré —simplemente porque no corresponde al estu- dio~ es qué locales debe seleccionar para atraer consumidores, Recuerda que iacientela no adquiriré tus productos Co aprovechars los servicios que le ofreces si no eliges una tienda, sucursal,fran- quicia otaller a su alcance, Por eso es que debes, desarrollar,igualmente, un estudio de localizacién. Sibien este tipo de ac ciones implican un costo adicional ala inversién prevista para la apertura del negocio, no cabe duda de que te ayudaré a tener un acercamiento mas certero a la ex- | CO- Por dénde empezar Es importante diferenciar primero entre ubieacién y local. Ubicacién es la zona iAnaliza a fondo tus opciones! No tener ‘que pagar una renta por determinado local no es suficiente motivo para decidirte a abrir un negocio ahi. Recuerda que sila ubicacién es mala muy probablemente pierdas ventas, tu tiempo y ‘mucho dinero. ena cual establecemos nuestro negocio y local es la oficina 0 escaparate que rentamos especitica- mente, Recuerda que una buena ubicacién puede ser minimizada por un ‘mal local, al igual que el mejor local puede no funcionar por una mala ubicacién, Por el contrario, ser- Vicios de tintorerias 0 lavanderias tienen un tréfico tan regular que los clientes entran y salen casi in fijarse en la apariencia de las instala ciones. Estos lugares no necesitan apoyarse en la apariencia para atraer a los consumidores porque ya los tienen. Plan de negociosPero no todos los servicios atraen tan facil- mente a los clientes, algunos como cafe- terias o restaurantes dependen mucho del trafico de personas, donde mientras mas atractivo sea el edificio, seré mejor para tu empresa La busqueda del mejor local para tu negocio. no es tarea sencilla. No basta comprar el periddico y elegir los espacios que suenan mas interesantes para luego salir a visi tarlos por toda la ciudad. Esta accién sélo te absorberd una gran cantidad de tiempo yesfuerzo y al final lo mas probable es que termines alquilando un sitio que no se aproxima a lo que esperabas. Las grandes empresas y tiendas departa~ mentales saben que la ubicaci6n es uno de los factores de éxito més importantes para un negocio, por lo que este tipo de firmas llevan a cabo métodos muy sofisticados para seleccionar los locales y terrenos para sus tiendas futuras. No se necesita mucha ciencia para lograr tu ubicacién ideal. Las empresas exitosas se basan en el sentido comiin para hacerlo. La recomendacién es los especialistas es po- nerse en los zapatos del cliente y tratan de pensar como ellos. éTodavia sigues desorientado? Toma lapiz y papel y comienza por aplicar los siguientes pasos: Define, a detalle, el tipo de ne- gocio que montards. Con base en el producto 0 servicio que ofrecerés, analiza quién y cémo es tu principal cliente: nivel de ingresos, edad, ocupacién, ete. Si fueras ese cliente, cen dén- de comprarias el producto? éCerca de tu casa? éCerca de tu trabajo? ZEn el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en os restaurantes —desde los mas sofis- ticados hasta los mas sencillos—, siempre buscardn las zonas donde trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Y los videociu- bes y las tintorerias preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus clientes para el regreso a casa, Plan de negocios£T% Guias de! negocios Entrepreneur Una vez hecho lo anterior, se- lecciona tres o cuatro zonas, no més, en donde se cumpian las condiciones arriba descritas Después recérrelas deteni- damente, utilizando el auto y caminando, siempre en dife- rentes horarios, en dias habiles y fines de semana, Analiza en donde se concentra la clientela, haz con- teos, busca generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas 0 gubernamentales, supermercados, esta- ciones del metro, entre otras). Ubica los detractores de la demanda como en algu- nos casos son las terminales de autobuses, puentes o avenidas de alta velocidad. Ten en cuenta a tu compe- tencia. Trata de averiguar sus ventas, identifica qué tipo de locales usa y confirma si existe un mercado interesante. Al respecto tendrés dos opciones: a) ubi- carte lejos de la competencia para que, de ese modo, no te quiten clientela, ob) abrir r Local tu negocio cerca de ella para, de ese modo, crear una zona de negocios, es decir, un rea compuesta por negocios similares que al ser conocida genera una buena afluencia de consumidores procedentes de diferentes lugares. Hasta este punto no hemos sugerido que busques locales para tu negocio. Con los pasos anteriores lo que habrés hecho es determinar qué partes de la Zona elegidas y de las calles que las confor: man te resultan interesantes. Una vez que estableciste esos atractivos, es tiempo de buscar el local y recurrir a lo que sea necesario para obtenerlo ahi. Utiliza los periédicos, pero también pregunta: toma en cuenta que la mayoria de los locales mas interesantes no estén anunciados. Ala hora de elegir un local, ponte én los zapatos cle tus clientes potenciales y trata de pensar como ellos. Plan de negociosCuando ya tengas varias alter nativas no dejes de consultar y, de ser posible, obtener una constancia de zonificacién de uso del suelo 0 el equivalente de este permiso en tu entidad. Te asegurards de esta forma que el giro comercial de tu interés esta permitido, Cercidrate también que puedas poner anuncios convenientes para tu negocio. En los centros histéricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto. Siyatienes algunos locales selec: cionados pide los contratos pro porcionados por los arrendadores (encontraras un ejemplo de estos documentos en Capitulo 2. Tram tes) toma en cuenta los siguientes puntos, + Trata de negociar la firma de tu contrato de arrendamiento, intenta que el plazo sea el mejor para ti + No aceptes incrementos anuales superiores alos establecidos por el indice rts culas de negocios iitrepreneur fianza, no las dos cosas. Pide que te den por io menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo. Site piden una fianza, te recomendamos consultar la des- cripcién y la legislacién en la que se basa ésta, + Negocia varias alternativas y elije el local que consideres mas adecuado. Recuerda lo siguiente: + Los clientes no te buscaran a menos que seas una firma comer: cial reconocida y atin asi no se justifica abrir una tienda mal ubicada. + Los clientes quieren comodidad: sino les gusta subir unos cuantos escalones, menos irén hasta un primer piso. El tiempo del contrato varia de acuerdo al tipo de negocio, pero el promedio y la recomendacién para pequefios 0 medianos negocios es firmar un acuerdo de dos afios renovables como minimo. En caso contratio, el propietario del local o arrendador puede decidir quedarse con él 0 aumentar la renta en caso de que llegues a tener éxito, Nacional de Precios al Consumidor (INPC). + Sélo otorga un fiador con bienes raices o una Plan de negocios‘de negocios Entrepreneur + Por més que tu anuncio sea enorme, sie! local no tiene un buen frente o peor atin esta ubicado ‘en alguna calle escondida, no sirve de nada. +10 metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilémetros. Local Cruza esta informacién con los datos obteni- dos de tu estudio de mercado y deja que am- bos factores sean la brijula para encontrar la mejor ubicacion para tu negocio. TC éComprar o rentar? liniciar un negocio, uno de los mayores gastos que todo emprende: dor tiene que realizar suele ser la compra o el alquiler del local para su funcionamiento. La decision de comprar 0 arrendar el local de- pende de varios factores, siendo el principal el capital disponible. Antes de decidirte por cualquiera de estas opciones, la recomendacién es calcular bien cudi serd la inversion total del negocio, Luego caleula la proyeccién de los futuros ingresos y egresos y, de acuerdo a ello, analiza si esta- rfas en la capacidad de pagar mensualmente una deuda contraida por una compra o si serés capaz de pagar la renta. Por los elevados costos de inversién, lo mas co- main, en el caso de un solo emprendedor, es que opte por la renta de un local Toma en cuenta que las instituciones bancarias piden por lo menos un 25% del monto total del costo de un inmueble ppara otorgar un financiamiento para su compra Larenta El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda del mismo local, Pero estos dos aspectos econé- micos dependen, a su vez, de muchos facto- res: desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, el nombre de la colonia ode la calle y, a veces, ihasta de los vecinos! Toma en cuenta los siguientes aspectos que sirven de base pera tijar el precio de renta de un inmueble, Plan de negociosLocal + Compara siempre los precios por metro de superficie util + Aprovecha las ventajas comparativas de tu giro contra el local presupues- tado. Ve qué caracterts- ticas podrias aprovechar de los locales baratos, enya Es fundamental que ‘cuando evalties precios de locales, no lo hagas £IN Guias de negocios \ Entrepreneur 138 + Haz un poco de "arqueo- logia del local". Busca por la zona algunas perso- nas arraigadas de edad avanzada que quieran conversar: preguintales ‘qué negocios han habido enese lugar y como les ha ido, cudinto han durado ahly por qué se fueron. Por ejemplo, si necesi- sobre la superficie Siempre hay alguien que tas un espacio con poca total, sino sobre la util. ‘sabe esos datos. Sies afluencia peatonal. eso te De nada te servird tener posible, trata de contactar permitira rentar un local 300 metros cuadrados al antiguo propietario, mas econémico. de los cuales sélo Podirés usar 100. + Es conocida a historia + Tal vez, por las caracte- risticas de tu negocio, te caerfa muy bien uno de e508 locales catalogados como “chorizo” (es decir largo. con poco frente). Noe reveles al arrendatario estos aspectos, para aumentar tu margen para negocier. del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo negocio, sim- plemente porque le ha ido muy bien. Y luego, al fracasar con su propio emprendimiento, se da cuenta que no era séla el local el motivo del éxito y cierra. iEn esta situacién todos pierden! Protégete de una circunstancia similar y trata de firmar contratos por tres aftos HHUTMTTTUHTHTTHEETTATATTETTTATAAEEEAUELAEUEEUEHAEEREHEUREETAETTEEET TEE Plan de negocioson an Guias de negocios Entrepreneur Los centros comerciales os centros comerciales Eltipo de plaza comercial que elijas para representan uno de los abrir tu negocio es una decisién crucial. De mejores escaparates para _ella depende que tu propuesta sea aceptada todo tipo de productosy _por los desarrolladores, que te enfoques en servicios. En estos territorios el mercado meta adecuado y que tu negocio de consumo, laspersonas —_alcance el éxito llegan sin que las llamen, se asoman a las vitrinas sin necesidad de pedir- Las opciones van desde el centro comunita: selo y compran con mas facilidad rio, donde las amas de casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios basicos, Las plazas comerciales brindan la oportunidad hasta los fashion centers o centros de moda, de aprovechar el poder de atraccién que ejercen las, tiendas departamentales, de autoservicio y especiali zadas, mejor conocidas en este Ambito como “tien- das ancia’. Rentar un local en un centro comercial puede representar la ventaja de poder obtener un alto volumen de ventas de tus productos. Sin embargo, su desventaja son los altos costos del alquiler y-ciertos requisitos que te puede exigir la plaza al momento de arrendar. donde se respira el mas refinado aire de consumo, Debes saber a cual de estos segmentos perte- 5 rece tu negocio. Toma en Buena idea cuenta que en los centros comunitarios o en aquellos El trafico de consumido- que tienen un supermer- resy los niveles de ventas cado coma tienda ancla, que ofrecen los centros las personas generalmen- ‘comerciales son dos fac- teacucen con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquison viables tores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores, sefiala la Asociacién las papelerias, tintorerias, Nacional de Tiendas de lavanderias, farmacias, pa- ‘Autoservicio y Departa- nnaderias, clinicas veterina- ‘mentales (ANTAD), tias, cocinas econémicas y estéticas, entre otros giros. Plan de negociosLocal Las tiendas de ropa, joyerfas, zapaterias, muebles y decoracién son més aptas para los fashion centers y los llamados lifestyle centers (centros de estilo de vida), com- plejos arquitecténicos que representan el concepto mas revolucionario y completo de centros comerciales. Mientras que los. centros de entretenimiento son escenarios ideales para los negocios dirigidos a los idvenes. La siguiente tabla te ayudard a identificar mejor los diversos tipos de centros y plazas comerciales y el puiblico que acude a ellos. Los precios en el mercado El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores para ceder un espacio dentro de un centro comercial pueden representar una inversién considerable. En la Ciudad de México y zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios + Precio promedio en centro comunitario: de US$1,000 a US$1,200 mensuales por un local estandar. + Depésitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta. Tipodecentro —_| Descripcion comercial De la localidad 0 Son los que tienen mas presencia en el mundo. Se trata de una comunitario plaza con un supermercado como tienda ancla y varios locales comerciales alrededor. De entretenimiento ‘Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares las personas no solamente van de compras, sino que se rednen con amigos y familiares para ir al cine, platicar y tomar un café. De moda y estilo de vida Tienen como ancla a una o vari trata de un concepto mas avanzado que integra elementos de vanguardia en el disefio del centro y en los servicios que ofrece. iendas departamentales. Se Plan de negocios De usos multiples En estos lugares se aprovecha para instalar, ademas del centro comercial, oficinas, departamentos y hoteles. Outlet Centro comercial que permite a las grandes marcas desplazar los productos fuera de temporada o descontinuados para venderlos a precios mas econémicos.% chest in Entrepreneur Vu + En.un fashion center, un espacio de 50 me: tros en un centro con alto trénsito de per- sonas podria representarte un desembolso de US$4,500 a US$6,500 délares mensuales, consideran- do las cuotas de mante- nimiento y publicidad, Allo habré que sumarle el traspaso, la renta, un depésito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso llamado key moneya “guante", que se paga al centro | Ae? | Tipde ahorro Puedes conseguir rentas més reducidas sila tienda ancla de! centro comercial es un sh Local mercial. En la mayor'a de los casos los desa- rrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicardn en cada espacio. ‘Aunque los mejores locales son os que se encuentran enlaplanta baja, accesos, alpie delas escaleras 0 salida de elevadores, la sola ubicacién no es garan- tiade éxito. Laadecuada presentacién del negocio, atractiva y que llame la atencién de ls clientes sonlas mejores armas de comercial y que puede ser autoservicio osieliges competitive equivalente, ai menos, a tuna plaza comercial ‘seis meses de renta. en desarrollo, debido a que en estos. casos atin El factor Elprecio de a renta por leoeac acl prestigio metro cuadradio descien- lugar para generar un Muchas ideas novedosas de a medida que aumenta Src se han dado a conocer la superficie alquilada, suficientemente con éxito en los centros aunque depende de ia atractivo para el comerciales y los mis: ubicacidn del centro co- locatario. mos desarrolladores se mercial. Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el trénsito de personas, por lo que debes to. mar en cuenta como primer filtro la afluencia, asicomo el tipo de personas que concurren Ten en cuenta que tal vez no puedas elegir la ubicacién de tu local dentro de un centro co- dicen interesados en propuestas originales y diferentes. No obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte de los emprendedores, Ena préctica, los desarrolladores de plazas comerciales de prestigio prefieren no tomar riesgos y ademds, debido a la gran demanda Plan de negociosLocal de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado viabilidad comercial Por ejemplo, sideben elegir entre una propuesta nuevayy una franquicia, la mayoria se inclinara por esta titima opcién. Por eso, esen los centros comerciales comu- ritarios donde hay un por- centaje mas alto de peque: fas 0 medianas empresas (Pymes) con conceptos menos probados. Es comtin que los nuevos conceptos nazcan en plazas de menor perfil y que a medida que obtie HuTTUAUTTTTTTaE f Guias de negocios ; Entrepreneur Buena idea Ala hora de solicitar un espacio en un centro comercial ten listo tu plan de negocios y los estados financieros de tu empresa, en donde demuestres lo atractivo de tu proyecto xy sustentes el mayor potencial que podria tener si tuviera una ubicacién atractiva. Elno contar con este documento podria 14a nen mas reconosimiento vayan abriendo mas locales en otro tipo de centros comerciales. Si ya tienes una empresa funcionando y quieres abrir una sucursal en un centro comercial, es probable que evaltien la trayectoria de tu marca y la situacién financiera de tu empresa, Para ello, los desarrolladores podrian solicitarte, entre otros documentos. el plan de negocios y los estados fi nancieros de la empresa, tanto los histéricos como los proyectados. TM Plan de negociosof Guiias de negocios Entrepreneur } Local Tips para la mejor eleccién os siguientes son los puntos basicos que debes tomar en cuenta al elegir tu local Permite que esta lista te acompatie en todo momen- to. incluso después de haber montado tu negocio. ya que te permitiraidentificar los puntos débiles y fuertes del misino. Localiza los generadores de deman- da. Este aspecto es elemental para las, ventas de tu negocio. Algunos ejemplos pueden ser las empresas, centros educativos y-centros recreativos. Antes de anaiizar locales, terrenos y ottos espacios comerciales, primero estudia las zonas y determina aquéllas que sean acordes a tu modelo de negocio. Cerciérate de que tu local se localice en una zona agradable a la vista, que no sea conflictiva, con buena reputacién. existencia de jardines que hagan agradable el lugar, limpieza, etc. Verifica la facilidad de estaciona- miento. Este espacio es necesario para no afectar el flujo de transetintes en caso de no tener un espacio privado para los auto- méviles Realiza mediciones de trafico pea tonal y vehicular en dias y horas pico. pero también en los periodos considerados como estandar. Constata que el nivel socioeconémico de la poblacién de la zona o de tus clien tes potenciales corresponda a tu negocio, Investiga sien lazonao frente atu local se establecen mercados ambu- lantes en algunos de los dias dela semana, Esta situacién puede resultar benéfica 0 perjudicial, dependiendo de tu modelo de ne gocio. También cercidrate de que el nivel de competencia alrededor de tu local no termine afectandote negativamente para obtener mayor nimero de clientes. Para determinar si tu negocio se ubica ‘enuna zona preponderantemente ‘comercial, localiza en un mapa o plano los ne- gocios que existan en por lo menos un radio de 100 metros alrededor del local de tu interés, Alvisitar un local-prospecto, verifica la nergia eléctrica y el agua, revisa que los Plan de negociosLocal contactos no estén dafiados y que no haya fugas de gas 0 agua. 1 Antes de rentar, cercidrate de que la persona con la que estas haciendo el trato es la autorizada para realizar la tran- saccién. También verifica que los pagos por servicios publicos estén al corriente y que el contrato de arrendamiento se encuentre bajo las leyes vigentes de la ciudad o entidad que corresponde. 1 Previo a la firma por la renta de determinado local, verifica su inserip- Herr mairinemmmennaianai oy a i Me ‘Guias de negocios Entrepreneur 144 cién ante el Registro Publico de la Propiedad, Este es un requisito indispensable para no incurrir en problemas legales. 1 Realiza los trémites necesarios ante un notario publico. 1 3 Una vez rentado el local, avisa a todas tus conexiones comerciales y autoridades correspondientes sobre tu nuevo domicilio. Es importante que des de alta tu nueva ubicacién para recibir la corresponden- cia necesaria y al mismo tiempo que den de baja al negocio anterior. TM Dos factores clave ss importante que al buscar un local comercial iden- tifiques dos conceptos traspaso y guante. En amibos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o, incluso, el arrendador, por autorizar a tun emprendedor a instalarse en ese espacio comercial Plan de negocios El traspaso Eltraspaso es un monto que siempre tendras que cubrir al momento de decidirte por deter- minado local comercial. Este concepto se ma- neja especialmente en el comercio tradicional cuando el duefio de una empresa, por alguna raz6n, desea salirse del negocio y plantea a otro la opcién de adquirirlo tal y como esta. Es decir, asumiendo los activos, deudas y compromisos ya establecidos, entre ellos la renta del local.El traspaso vale la pena sélo cuando el nego- cio a traspasar es rentable o cuando la tran- saccién no resulta demasiado onerosa para el emprendedor, ya que éste ve posibilidades de revitalizar la empresa o reutilizar el local. En este tipo de traspaso, eltrato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy importante que, al hacer el convenio, cuentes con la anuencia por escrito del arrendador o casero. Los traspasos que se cexigen por locales muy bien ubicados pueden cduplicar la inversién inicial del negocio. También es necesario que cuando hagas la transac cién identifiques cuanto se incrementard la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual, Siel aumento fuera sustancial, debes descontarlo de tu pago por traspaso. Antes de hacer un traspaso, cerciérate que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al dia (teléfono, gas, luz, renta), De lo contrario te quedarés con esas deudas, lo que acarreard serios problemas a tunegocio, El guante o key money El guante o key money es una cuota a cubrir adicional al traspaso por posicionarte en Local un local muy atractivo 0 estratégico. Es una suma no recuperable, porque no se trata de un depésito. Es estipulado por el propieta rio 0 incluso el arrendador actual del local en cuestién, éPor qué un emprende- dor aceptaria pagar este costo extra? Por asumir que el local vale la pena yleaseguraré las ventas suficientes para recuperar ese dinero. En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A, de mayor éxito, han creado una especie de mercado secuntdario o negocio ex: tracon los traspasos que solicitan, que muchas veces llegan a igualar la inversion que el arrendatario destinard a la instalacién del negocio. Esto es legal? Si, pues se considera un intercambio entre particulares y no hay una ley que lo prohiba. No obstante, los traspasos que se exigen para ganar un local muy bien ubicado encarecen y a veces hasta duplican la inversién inicial del negocio. ‘Ademés, resulta una apuesta muy arriesgada, pues si las ventas no marchan conforme se proyecté, se perdera un capital significative. Plan de negociosLocal Te recomendamos buscar negociar el guante lo mejor posible, recuerda que los precios varian segiin la oferta y la demianda. Si hay muchos interesados en determinado local, es probable que su valor sea alto y no se pueda negociar. lam Guias de negocios Entrepreneur 146 Tus habilidades como negociador serén lo que te puede hacer cerrar un buen trato, pero sino eres muy bueno para esta actividad, la reco: mendacién es buscar el consejo de los profe- sionales, Existen corredores de bienes raices que te pueden ayudar @ pactar tanto la inver- si6n inicial como los términos del contrato. Hv HUE ETHEL ETEK KET Een aneonnnieemeiiiasa El contrato ncontrato de arrenda miento es el documento que debes firmar junto conel duefto 0 pro- pietario de un local al momento de arrendar- lo. En dicho escrito se establece el plazo de duracién que tendré el alquiler, asi como el monto o renta mensual a pagar por él Antes de cumplir con este paso, asegtirate de que el local cumpla con todas sus obliga- ciones legales, como son el pago del predial ydel agua, ademas de contar con el uso de suelo necesario para operar tu negocio, En algunos casos te pedirén que dichas obligaciones de pago estén al corriente para tramitar tus permisos de operacién. No olvides registrar tu contrato ante la tesoreria para que tenga validez oficial Un buen consejo adicional es que antes de ‘empezar a negociar las condiciones del con- trato trates de pactar el pago del traspaso 0 guante en mensualidades. Duracién. Si estas seguro de que has escog do el local adecuado para tu negocio, co- mienza a negociar la duracién de tu contrato. Recuerda que un acuerdo de corta duracién podria minimizar los riesgos para ti, ya que no estarias obligado a seguir pagando el alquiler en caso que el negocio no llegue a prosperar. Sin embargo, si piensas que ese lugar tiene todos los elementos para que tu proyecto sea exitoso, intenta negociar una cléusula de Plan de negociosGuias de negocios Entrepreneur renovacién automatica del contrato, De esta forma, de lo tinico que tendrés que preocu- parte es de cumplir con todas las cldusulas para que se te renueve automaticamente al finalizar el periodo establecido. Fiador o fianza. Es comiin que el arrendador te pida una garantia para el pago de la renta. Por lo general ésta consiste en un bien inmue- ble que no esté gravado, Otra opcién es que te pidan una fianza que serd un porcentaje de las rentas que tienes comprometidas. Derecho de tanto. Es na opcién preferencial de compra del local que se estd rentando. De esta manera, si en el futuro el duefio de! inmueble desea venderlo, tendra la obliga~ cidn de darte la primera opcién de compra Obras y mejoras. Procu- ra incluir en el contrato los acuerdos a los que ha- yas llegado con el duefio. del local sobre las obras o mejoras necesarias. Deben quedar aclaradas cudles quedan a tu cargo y cudles deberd realizar el propietario, muy caro, AU EUHAUUEEEHEE Ten mucho cuidado al momento de firmar tu contrato de arrendamiento. Estos documentos suelen ser un tanto complejos, ycometer un error al firmarlos podria salirte Local Terminacién anticipada del conirato Este es un plan de salida en caso de que las cosas no funcionen y quieras dar por ter- minada tu obligacién a pagar la renta por la duracién del contrato. Esta opcién tiene un costo y por lo general es un porcentaje de tu obligacién total, es decir, de las rentas que te falten por pagar. El monto o penalizacién por terminar el contrato antes de tiempo depende de cada arrendador. Intenta pac- tar que esta cantidad sea lo mas baja posible y de ninguna manera aceptes ‘que sea del 100% de las rentas, a menos que creas que estd justificado. Una alternativa mas a la salida del local, en caso de que las cosas salgan malen tu negocio, es que alguien te quiera pagar un traspaso. Pero atencién, porque exis: ten arrendadores a los que no les gusta que se traspasen sus locales e incluyen cldusulas que especificamente fo prohiben. UHL ruvuararmiie una Plan de negocios4 Claves para la ; administracion de recursos humanosGuias de negocios Entrepreneur res el capitan y tuempresa es el barco. Cuando estas arrancando un negocio, es el momento crucial para elegir a la tripulacién que te acompafard en esta trave: Esta claro que los empleados son un elemento clave para el éxito de cualquier negocio. Pero también es cierto que no todos los empren- dedores toman en cuenta este factor y que muchas veces los recursos humanos terminan siendo relegacios al area de administracién No cometas ese error. Para formar el mejor equipo de trabajo, lo primero es conquistar a la gente con tu proyecto. Después de todo, no sélo les estas pidiendo que pasen gran parte de su dia en tu empresa, sino que apuesten su futuro en tu organizacién. Encuentra en este capitulo toda la informa- cién que necesitas para hacer un efectivo proceso de contratacién, asi camo los linea- mientos generales para establecer las mejo- res politicas de personal. Ten siempre pre- sente que lo que necesitas es sumar talento y Personal Por Roberto A. James luego ser capaz de retener a aquellos em- pleados que realmente aporten ala producti: vidad y el buen clima laboral en el negocio, Dedicamos un espacio especial a los nego clos en familia, ya que de acuerdo a estima- clones oficiales y de los especialistas, cerca del 90% de las empresas en México, sin im- portar su giro 0 talla, son de cardcter familiar Lo preocupante es que, ante la falta de una correcta planeacién, solamente una de cada tres negocios familiares logran llevar con éxi to el proceso de sucesién y terminan desapa- reciendo a la segunda o tercera generaci6n, En este apartado te ayudaremos a evitar que se presente esta situacién en tu organizacién. Recuerda que al abrir un negocio no sdlo es tards generando tu propia fuente de ingresos. También te convertiras en un empleador y pasarés a formar parte del motor econémico que impulsa al pats Ademés, ofrecer empleo de la mejor calidad serd una excelente contribucién para tu propio negocio, ya que serd la nica manera de garan tizar niveles sostenidos de alta productividad, Plan de negociossony, aes ‘uiias de negocios Entrepreneur Personal El emprendedor como patrén anejar un negocio va mas allé de tu deseo de querer concretar una idea oun suefio. Ser duefio de un nego- cio, de cualquier giro o talla, es una actividad de tiempo com: pleto que te requerira trabajo los siete dias de la semana, durante mas de ocho horas al dia. Es comiin que al principio de las operacio- nes de tu negocio tengas que encargarte de todo y debas hacer labores de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trata con proveedores y. por supuesto, de director. Tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero implica también una vasta carga de responsabilidades. Como emprendedor no tienes por qué pasar solo todos los procesos de creacién y sostenimiento de un negocio. En reali dad, se trata de un trabajo de equipo. Por eso resulta esencial que aprendas a delegar y hacer un reclutamiento acerta do de tus colaboradores. Algunos duefios de pequefias empresas se enorgullecen de hacer todo perso- rnalmente, sin embargo, situ deseo es que tu empresa prospere debes aprender a encargar a tus colaboradores tantas tareas como pue- das, de lo contrario, lo mas probable es que siempre te falte tiemipo, te sobren responsabi lidades y tu negocio esté estancado. Ten en cuenta que un equipo de trabajo es tuna agrupacién de personas, con habilidades diferentes que se complementan entre siy que persiguen un objetivo comuin mediante una metodologia de trabajo. No podemos ser especialistas en todas las areas, la clave esta en formar un equipo multidisciplinario. Laeleccién correcta es una de las decisiones més valiosas que debes hacer. Para seleccio- nar a las personas adecuadas lo primero que debes hacer es detectar tus fuerzas y debil dades como persona y las que existen en les, dreas de trabajo de tu negocio. No podemos ser especidiistas en todas las areas, la clave esta en formar un equipo multidisciplinario. Plan de negociosAprende a delegar Cuando un emprendedor se enfrenta ala ta- rea de seleccionar a su personal puede tener enfrentarse a varios temores, los mas comu- nes son los que siguen: + Piensa que podrian robarle la idea 0 el por tafolio de clientes. + Tene que imiten el negocio o realicen fraudes. + Cree que sus colaboradores harén muy mal su trabajo 0 que nadie puede realizar su labor mejor que el. + Imagina que se desarrollaran serios contlic- tos entre su plantilla de empleados. + Teme que su personal genere una mala ima- gen de la empresa por fallas en el servicio, + Piensan que no pueden darse el lujo de pagar aal- guien mas para que hagael trabajo que el puede hacer. + Considera que se llevard mucho tiempo en capaci- taraalguien més para ha- cer las labores que realiza. HOUT HAHUTALEUETTNATAHTTEEAETALE vl fir Guias de negocios Entrepreneur 152 Por estas razones resulta frecuente que la mayoria de los emprendedores contraten a familiares en su fase de arranque. Creen que al conocerlos pueden confiar en ellos. No obstante, esto no siempre es una bue- ra solucién. En realidad, lo que importa es atraer gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento. Para determinar el tiempo que usas reali- zando cada actividad y descubrir en cual de elias empleas més tiempo utiliza la siguien te tabla, Te ayudard a definir cual tarea puedes delegar con mayor facilidad. [Retin [Tempo [Aetna ae Control diario de inventarios Anota aqui las medidas que debes tomar para empezar a encargar a otro esta actividad. Escribe aqui también el nombre del posible candidato, nce cnecurataieuiiaieniia Plan de negociosfT Guias de negocios Entrepreneut ( Personal La contratacién 0 especialistas seflalan que son cinco los estudios que debes elaborar para em- prender con éxito. El primero se refiere alo que quieres emprender y analiza si tienes la posibilidad de hacerlo. El segundo es un andlisis técnico, que respon- den al cémo hacer las cosas, trata sobre los. procesos. El tercero es el estudio organizacional donde identificaras quien realizaré las labores en tu negocio y cuantas personas necesitards para realizarlas. Con este estudio podrés proyec- tar tu crecimiento y determinar cémo se irdn distribuyendo las funciones a la medida que crece tu negocio. El cuarto estudio se refiere a las cuestiones legales, mientras que el quinto al plan finan- ciero, donde finaimente analizards si tu idea es rentable ono y el tiempo estimado de recuperacién de tu inversién. Carlos Miguel Barber Kuri, vicerrector aca- démico de la Universidad Anahuac México Sur. explica que la importancia de elaborar este tipo de estudios reside en que desde el principio podrs ir dando forma a tu empresa y preveer su desarrollo, | planear tu crecimiento vas previendo los momentos en que deberds contratar mas personas para que el negocio funcione”, comenta Lo primero sera entonces determinar que producirés, cémo lo hards y cuantas perso: nas necesitards para esa actividad Debes establecerds cuales son las reas que serian las piezas de la maquinaria. Luego definir los puestos de trabajo y sus funciones, y por ultimo determinar cuales son las que estén cubiertas y cudles por cubrir Recuerda que cuando la empresa comienzao es pequefia es normal que una persona cubra varios puestos. A medida que el emprendimien- tose desarrolla, as dreas se van delimitando, “El estudio organizacional marca como se va a comportar el material de trabajo, te dird que requiere la empresa para funcionar y deter- mina cuanto necesitards para el salario de tus empleados. Establecerd el flujo de efectivo que necesitards para operar tu empresa”, subraya Barber. Plan de negociosEstudia el diagrama del proceso de contrata- cidn y analiza sus pasos. Descripcion Especificaciones Reclutamiento Seleccion de solicitudes Contratacion o Descripcién del puesto. En este punto se elabora la descripcién de las actividades que deberé desarrollar quien ocupe determi: nado puesto: es decir, los objet vos, responsabilidades, funciones generales yespectficas. Para estructurario, puedes plantear un objetivo general, la forma en la Plan de negocios ‘uiias de negocios Entrepreneur que se relacionaré con otros miembros dela empresa y con clientes externos, asi como sus tareas clave, Considera los conacimientos y habilidades técni- cas que deberd cubrir el candidato para desem- pefiarse con eficiencia, también describe sus habilidades suaves liderazgo, comunicacién, dotes de negociador, su aptitud para trabajar en equipo, bajo presién, capacidad de torna de decisiones, sentido de urgencia, entre otras) Como resultado de la observacién de estos dos campos —el técnico y suave— llega ala tercera drea a indagar en los candidatos: sus caracteristicas de personalidad, que sustenta las competencias requeridas para el puesto. Por ejemplo, para un gerente de mercado- tecnia, la descripcién del trabajo puede ser desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creacién de productos, publicidad ypromocién), para incrementar las ventas y lograr una amplia penetracién en el mercado de nuestros productos. Como funciones espeeificas, e indicadores debe fomentar que el producto sea atractiva enuso y apariencia (empaque) ademas de de- sarrollar las estrategias de promocién y publi- cidad, asf como establecer el mercado meta desarrollar el sistema de servicio a clientes: fijar, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos productos e incrementar las ventas.£T™ Gitias de negocios Entrepreneur Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de expe- riencia laboral previa, habilida- des y educacién. Las especificaciones para el caso ejemplo del gerente de mercadotecnia serfan: ser licen- ciado en Mercadotecnia o en Administracion, con tres afios de experiencia en mercadeo de productos de consumo, gran capacidad de negociacién e innovacién, de trabajar en equipo, desempeftarse bien bajo presién y que guste del trato con clientes. Reclutamiento. Existen diver ‘sas formas para reclutar per- sonal para su empresa, las mas comunes son: + Publicar las vacantes en diarios especia lizados 0 en las secciones ad hoc para ofer tas laborales. + Referencias a través de amigos o familiares + Bolsas de trabajo en diversas universidades + Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo: + OCC (www.ace.com.mx) + Computrabajo (www.computrabajo.com.mx) + Manpower (wwnw.manpower.com.mx) + Monster.com.mx (www.monster.com.mx) + Lucas 5 (www.lucas5.com) + Laborum (wwwlaborum.com) Uno de los principales problemas alos que se enfrentan las empresas al momento de hacer Personal un reclutamiento en linea es encontrarse con que las personas que postulan no siempre cumplen cabalmente con los requisitos mini- mos establecidos, Daniel Soto, director general de Monster. ‘com.mx, explica que la premura por encon: trar capital hurnano para cubrir las vacantes lleva a las organizaciones a aceptar personas que no cumplen con el perfil adecuado, lo que ocasiona que se comiencen a desconfiar de estas herramientas on line. Para evitar esta situacién, la recomendacion es evitar ambigdedades en la redaccién de tu anuncio. Especifica en él los conocimientos requeridos, aftos de experiencia, nivel edu- cativo y especialidad, dominio de idiomas y experiencia previa. Sirealizas el proceso de reclutamiento via web te sugerimos ademés crear agentes de biisqueda personal, es decir, automatizar los procesos de reclutamienta -mediante los programas que ofrecen los diversos porta: Jes- para reducir tus tiempos de busqueda. De esta forma, se descartan los candidatos que no aplican para los puestos anunciados, lo que te permitira enfocar la atencién en los que de verdad cumplen con un perfil idéneo para las necesidades reales de tu negocio. Monster.com. sugiere dividir a los candi- datos en “potenciales” “interesantes” y “muy interesantes”, de tal manera que los poten. Plan de negociosfT™ Guias de negocios Entrepreneur Personal i ciales sean lo que podrian aplicar a otro puesto no necesariamente el anun- ciado; interesantes los que requieran una entrevista inicial ylos muy interesan- tes aquellos que requieran tuna segunda entrevista, El directivo seftala que una vez encontrado y contra: tado el candidato ideal, es recomendable enviar una nota de agradecimiento alos demés postulantes informéndoles que el puesto ya ha sido ocupado yretirar el anuncio. De esta manera, la empre- sa mostrard su respeto por el tiempo y dedica- ccién de los participantes del proceso. Algo que te resultard muy util es pedir a tus candidatos anexar su curriculum de una fotografia, Te ayudard a identificar mejor al candidato para futuras entrevistas y ubicar aquellos que mas atrajeron tu atencién. En las grandes ciudades es conveniente pedir que tus candidatos vivan en zonas cercanas ala empresa, Esto le ayudard a mantener la pun- tualidad y sostener los niveles de productividad, Proceso de selecci6n Una vez hecho un primer filtro de tus candida~ tos, el conseja es dedicar integramente slo Plan de negocios UENO Eluso de algunos portales de Internet para encontrar ta- lento tiene costo, La recomendacién es hacer un anuncio que especifique claramente la experiencia y perfil que re- quieres de tu candidato. De otra forma recibirés muchas, amadas y curricula que no necesariamente resultarén litiles para tu empresa, con lo que podrias encarecer el cobro que te hagan por este servicio. 156 un par de dias para realizar las entrevistas. Oe otra forma tendras que dejar tus actividades importantes en el negocio durante més tiempo yperderas continuidad en el proceso. Entrevista La entrevista es una de las partes mas impor- tantes del proceso de contratacion. Aqui te dards cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerda que siempre existe la posibilidad de que lo escrito en el curriculum o solicitud resulte vago o inexacto. Corroborar esos datos y ampliarlos, en gene: ral, es uno de los objetivos de este encuentro. Al realizar la entrevista, ocupa el curricu- lum o solicitud del candidato como guia del proceso, Posiblemente sea la primera vezD Guias de negocios, Entrepreneur que entrevistas a alguien y te encuentres un tanto nervioso. De la misma forma estard el entrevistado, por ello, procurar generar un ambiente agradable, rompiendo el hielo quiz con un par de preguntas personales sencillas yexplicando un poco sobre su empresa Observa, durante la conversacién, la forma en. que el entrevistado habla, gesticula, Lamanera en que va vestido, Todo esto ledira mucho sobre la per- sonalidad del postulante. Escucha muy bien lo que el candidato dice y tam- bién su estilo. Por ejem- Estadisticas Tres de cada 10 de das en la empresa y pedirle su opinion sobre cémo las habria resuelto, También solicita que te comente sien sus anteriores puestos de trabajo ha enfrentado situaciones simila- res y cémo las solucioné. Dedica un poco més de tiempo para entrevis- tar solicitantes a nivel gerencial o jefe departa mento, que a puestos con ‘menor responsabilidad, Seguramente algunos candidatos te pregunta- ran sobre el sueldo; Para este punto, te sera util re- visar el rango salarial que ellos mismos anotaron plo, si requieres alguien Pansat ed lasoli lg tienen alta difloatted en lasolicitud de empleo, ara un puesto de ventas, para cubrir puestos ya que es una referencia elentrevistado debera de trabajo de nivel para analizar sies viable mostrar habilidades de téenico, operadores de para tu empresa. comunicacién e interac- produccién y ejecutivos cidn con otras personas. de alta gerencia, revela Puedes mencionar el Manpower México, monto previa mente esta En general, siel entrevista- do habla mal de su antiguo puesto dela relacion con su jefe anterior, probablemente sea una seftal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas. Para corroborar que el candidato posea las competencias que te interesan para el pues- to, no hay como plantearle situaciones pasa- blecido para ese puesto, bien, decirle que es una decision que se tomara posteriormente, una vez que hayas estudiado toda la informacién. Es importante que, de ser el caso, le comentes al candidato que hay otros aspirantes al pues- to, De igual forma, establece una fecha para darle una respuesta y cimplela. Recuerda que todas estas acciones, dignas de cualquier pro- Plan de negociosfesional del mundo empresarial, hablaran bien de tu empresa y formarén parte del prestigio que construirds alrededor de ella. Una vez que seleccionaste una terna de aspi- rantes (tres en promedio) que mas se adecua alos requerimientos de tu negocio, puedes recurrir a un despacho de reclutamiento oa un psiedlogo industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de cono- cimientos generales, ele- mentos que te ayudarén a ampliar y complementar el perfilde cada uno. Es conveniente que, ade- mas, corrobares los da tos del aspirante con las personas de referencia que te proporciond. Este es un punto muy impor- tante que pocos llevan a cabo, pese a la enorme valia que implica Habla con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candiia- toal puesto y hazies tres preguntas sobre la perso- ina, acerca de puntos que considere importantes, Un ejemplo serfa: den su opinién, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resulta Buena idea Laentrevista basada ‘en comportamientos pasados funciona, pues ‘te permitira pronosticar algunas actitudes y acciones de la persona. No olvides tomar notas de las cualidades mas importantes de cada tuno de los entrevis- tados. Al final del dia serd tanta la gente con la que hablaste, que podrias olvidar detalles importantes. an fi Guias de negocios Entrepreneur 158 dos?, émostré responsabilidad cabal mientras estuva en esa empresa?, épiensa que él sabe trabajar en equipo? Da las gracias por la informacion obtenida y conserva ese contacto de Recursos Humanos para préximas ocasiones. iOja! Muchas veces escucharé opiniones extremas sobre una persona, —"es de lo peor” 9 “es lo maxi mo"—desconfla de éstas. Una vez que has decidido ‘quién (e quiénes) tienen potencial para quedarse en ‘tu empresa, Ilémalos para concertar una siguiente cita, Esta sera una sesién de capacitacién, donde los futuros empieados conoceran mas sobre tu ‘empresa; lo importante en este punto es que tendras, ‘oportunidad de estudiar nuevamente a los candi- datos, antes de tomar la decisién de contratarios, Tipos de contratacién ETerminaste el proceso de ‘seleccién? Estas listo para contratar a los candidatos elegidos, pero detente! Primera debes revisar el marco laboral que impera en México, Plan de negociosfT Guilas de negocios Entrepreneur ( Lo primero es definir qué tipo de contratacién que llevards a cabo en tu empresa (derechos. obligaciones, duracién), asi como los requis tosy prestaciones acordes ala ley, las rela ciones sindicales, etc. Eltipo de contratacién esta ligado a la natu- raleza del trabajo y de las responsabilidades que tendré tu empleado. Por ejemplo, sire- quieres a un vendedor sélo para la temporada navidefia, entonces posiblemente un contrato eventual sea tu opcién, De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar empleados: 1.Por tiempo indeterminado. En donde una persona se obliga a prestar a otra (patrén) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario. 2.Por tiempo determinado. Que se divi- deen dos tipos: @) Eventual. Para este caso, tu empresa requiere de una persona que realice una actividad extraordinaria y te comprometes a pagar un salario por esta actividad. Por ejem- plo, una persona que contratas para la época naviderta b) Temporal. Cuando requieres de una per- sona para una actividad permanente, limitada Personal por el tiempo. Esta forma de contratacién a us vez tiene dos modalidades: + Contrato por obra determinada. Es una forma de contratacién para un trabajo de tiempo determinado, con duracién sujeta a la terminacién de la obra que se estipula en el contrato + Contrato a precio alzado. En este caso la remuneracién es global por la obra material del mismo. LTTE ME] Silogras elegir al personal adecuado, todo lo demas serd mas facil. Una vez ‘que los seleccionaste confia en ellos. Siesperas lo mejor de tu gente, ellos te darn lo mejor Mientras la empresa siga requiriendo los servicios de los empleados que tengan tipo de contrato temporal, puedes prorrogar el vencimiento del contrato. Si tu empresa se dedica a la comerciali zacién y venta de productos o servicios, Plan de negociosPersonal seguramente tendras muchos vendedores: en este caso, puedes rea- lizar un contrato donde se divide una parte como salario base y otra de comisién. Ambas condi- ciones deben ser clara- mente especificadas en el contrato escrito. La definicién del salario base y comisién depende de lo que negocies con tu ‘empleado, asi como de su esquema de ventas: esta mezcia debe hacerse sin olvidar que el salario base sera, durante una corta temporada, el nico ingreso de tu empieado, hasta que logre cubrir metas de ventas para obtener las comi- siones acordadas El outsourcing La mayoria de las pequefias empresas con frecuencia no pueden asumir el costo de un. departamento de recursos humanos para que se ocupe de cumnplir con todas obliga- ciones que establece la ley en la materia. Ante esta situacién, la responsabilidad suele recaer sobre el propietario del negocio, quien quizas no tenga ni el tiempo nila experiencia para manejarlas de modo eficaz. Paraellas, una opcién es el outsourcingo terce: rizar las responsabilidades de la administracién Sino presentan el informe trimestral ante el IMSS, las empresas se hacen acreedoras a tuna mutta de 20 a 350 veces el salario minimo vigente en el DF. fT Guias de negocios \ Entrepreneur de recursos humanos mediante una organizaci6n profesional de empleo. Estas compafias ofrecen una cantidad de servicios orientados a los recursos humanos, entre ellos cum- plimiento de reglamenta. ciones gubernamentales, administracién de riesgos legales por empleo, admi- nistracién de empleos y de salarios, reclutamiento de empleados y capacitacion y desarrollo, sin embargo, debes tener cuidado al contratar estos ser- vicios. Verifica siempre que se trate de una compafita seria, profesional y que cumpia con sus obligaciones fiscales. En caso de que decidas contratar un out sourcing, la recomendacién es que. al bus: car un candidato, seas tu quien se encargue de realizar la descripcién y especificaciones a cubrir en la vacante. Recuerda que quien conoce mejor la empresa eres tu. Ademas recuerda que estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo contratado. iPon atenciéni Con la entrada en vigor de las reformas a la Ley del Seguro Social en rate- ria de outsourcing, a partir del 10 de julio de 2009 las empresas de outsourcing y quien Plan de negociosi Guias de negocios 16) contrate sus servicios adquirieron la obliga- cidn de presentar trimestraimente ante e! Instituto Mexicano de Seguro Social (IMSS) la informacién sobre sus contratos celebrados apartir de esa fecha Los meses de presentacién del informe trimestral son los primeros 15 dias de enero, abril julio y octubre de cada ano. Entrepreneur Qué informacion debes presentar? Los datos comprenden denominacién o razén social: domicilio fiscal; ntimero del Registro Federal de Contribuyentes y de Registro Patronal ante el IMSS; periodo de vigencia del contrato; especificar si se trata de puestos operativos, administrativos o profesionales, entre otros. TUT HEE TEETH Legislaci6n laboral ‘omo futuro empleador de- bes tener un conacimiento minimo de las siguientes leyes que reguian las rela- ciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Estas regula- ciones estén descritas en: + La Constitucién Politica Mexicana, arti- culo 123 + La Ley Federal del Trabajo. Aqui se esta blecen los siguientes principios Relaciones individuales de trabajo. Dura- clon, suspensién, rescisién (dejar sin efecto un contrato), terminacién por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimien- to de alguna de las partes. Condiciones de trabajo. Jornada, dias de descanso, vacaciones, salarios, participa- cién de utilidades. Derechos y obligaciones. Tanto de los patrones como de los trabajadores. En esta misma ley encontrards los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los menores, relaciones colectivas de traba: jo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades y servicios sociales. + Ley del Seguro Social. Aqui se establece la obligacién del patrén de inscribir a sus Plan de negociosLL Personal trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es: + Riesgos de trabajo Enfermedades y maternidad Invalidez y vida + Retiro, cesantia, vejez + Guarderias y prestaciones sociales. + Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, In- fonavit. Establece en la obligacién de los patrones para + Inscribirse e inscribir a sus trabajacores manifestando el salario diario integrado que les pague en ese momento, con los datos de identificacién que les correspondan. ‘ys Guias de negocios entrepreneur + Determinar y efectuar el pago de las apor- taciones del 5% sobre los salarios diarios integracios que pague a cada trabajador. Presentar los avisos que modifiquen la situacién laboral del trabajador, como son Alta, Baja, Modificacién de salario y Rein greso, asi como aquellos que modifiquen su situacién patronal, como son: Alta, Baja Cambio de domicilio, Cambio de razén social, aumento o disminucién de obli gaciones, Clausura, Fusién, Enajenacién. Concurso mercantil, declaracién de quie bray huelga Para quedar en orden con el Infonavit es suficiente con que el patrén presente estos avisos ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo de 5 dias habiles contados a partir de que ocurra alguno de los supuestos seftalados, con excepcién del caso de huelga, cuyo plazo es de 8 dias Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, jptaste por contratar personal a través de empresas outsourcing debes tener cuidado. La Ley del Seguro Social impone una obligacién solidaria a favor de los trabajadores y establece que en caso de que la compafia de outsourcing que contrataste no realice los pagos de seguro social de tus trabajadores, tu compafiia adquiriré esta obligacién. SAR. Establece la obliga cién de los patrones para aportar el 2% del salario integrado de cada traba: jador para complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada. Plan de negociosonal = Participacién a los Tra- bajadores de las Util dades (PTU). Cada afto tus empleados tendran el derecho constitucional de participar de las utilidades generadas por tu empresa enelafio inmediato an- terior. Estas deberén ser pagadas o repartidas en los 60 dias siguientes ala fecha en que deba pagar- se el impuesto anual para el caso de las personas morales del Régimen Ge- eral. y 90 dias después ara las personas fisicas de! Régimen General de las Actividades Empre- sariales 0 cualquier otra persona fisica Todas las personas fisicas y morales que sean em- pleadores estan obligadas Personal | Siel patron tiene a su servicio trabajadores con un crédito de vivienda del Infonavit debera retener y enterar los descuentos que haga a su salario en cuanto reciba el Aviso de Retencién de Descuentos 0 la Cédula de Deter de Cuotas, Aportaciones y/o Amortizaciones, para lo cual se le indicara el ntimero de crédito del trabajador, asi como el porcentaje o cantidad que debe descontar. Elno cumplir con esta obligacién le convierte en Responsable Solidario del trabajador, por lo que los adeudos le seran cobrados a través de un crédito fiscal. Presentar de manera oportuna el aviso de baja de los trabajadores evita al patrén la posibilidad de responsabilidad de pago de aportaciones y amortiza atin cuando ya no exista la relacién labor ‘inico documento que le libera de esas obligaciones. a realizar el Reparto de las Utilidades confor- + El IMSS y las instituciones puiblicas descen- me alaley, excepto: + Las empresas de nueva creacién, tralizadas con fines culturales, asistenciales ode beneficencia: + Las empresas que tengan un capital menor + Las instituciones de asistencia privadaque _ al que fije la Secretaria del Trabajo y Previ- con bienes de propiedad particular ejecutan _sién Social por ramas de la industria. actos con fines humanitarios de asister cia, sin propésitos de lucro y sin designar indivi- Los trabajadores que no tienen derecho a dualmente a los beneficiarios. recibir esta prestacién son’ Plan de negocios£T% Glas de negocios \ Entrepreneur Personal + Los trabajadores domésticos, + Los trabajadores eventuales que hayan tra- bajado menos de sesenta dias en el ejercicio + Directores, Administradores y Gerentes Generales. Para conocer un poco més sobre las regula ciones del IMSS te sugerimos leer el Regla: mento de la Ley del Seguro Social en materia de atiliacién, clasificacién de empresas, recaudacién y fiscalizacién, que esté vigente. HTT eaneaieaenermieniiini Salarios nla antigua Roma solfa pagarse a los trabajadores ‘con sacos de sal, de ahi viene la palabra salario. No obstante, en la actualidad la medida de pago resulta bastante mas compleja, pues tiene siempre como ee los vaivenes del mercado laboral. Es comiin que al plantearse necesidades de contratacién surjan las preguntas mas comu nes: éCuanto le debo pagar a mis colabora dores 0 empleados? {Cusnto debo pagarme como director de la empresa? éEstoy pagan- do mucho? ZEstoy pagando poco? éEstamos 16s Ademas, es conveniente que consultes con tu contador y con tu abogado para resolver tus dudas y disefiar la mejor estructura de contratacién para tu empresa. Toma en cuenta que el marco regulatorio aplicaré en tu negocio en funcién de la forma en que hayas realizado la contratacién de tus ‘empleados, HUTTE al mismo nivel de lo que pagan otras empre- sas? éMe conviene dar prestaciones? Para resolver estas preguntas te recomenda- mos dos ejercicios. El primero consiste en rea- lizar un pequefto sondeo entre tus conocidos que tengan cierta experiencia en la adminis- tracién de recursos humanos; también puedes realizar una investigacién en las bolsas de trabajo que publican las vacantes en Internet. Observa, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto te servird de referencia. El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan algunas instituciones en México, por ejemplo: Plan de negociosEntrepreneur 165 + AMEDIRH. Asociacién Mexicana en Direc clén de Recursos Humanos (www.amedirh.com.mx) + American Chamber of Commerce of Mexico, AC. (wew.ameham.com.mx) Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirrlas para tener una mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que deberds desarrollar HU EUHEHAUTUUEEETEATEEFHTTETEeeTenoei ioe cr Personal ) El Salario Minimo estd definido en la Ley Federal del Trabajo como la cantidad basica o ‘minima que debe recibir el trabajador por los servicios prestados en una jornada de trabajo yesté regulado por la Comisién Nacional de los Salarios Minimos. El salario minimo también funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS, Infonavit, multas, deduc- clones fiscales, etc. Recuerda que en México existen tres regiones geogréficas en las cua- les el salario minimo es diferente. Manejo del personal no de los factores clave para el éxito de las empresas esté relacio- nado con la organiza- cién, es decir, con el grupo de personas que son duefias 0 fundado. ras del negocio, el grupo de empleados que trabajan en la compatifa y, sobre todo, una definicion estratégica que marque el rumbo del negocio: estos factores estan altamen- te ligados al manejo 0 administracién del personal que se lleve a cabo. Recuerda que una mala cara de uno de tus ‘empleados a un cliente podria repercutir, en el mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afir: ma que un cliente satisfecho recomendara su empresa a tres personas, pero uno insalisfe- cho hablaré mal a 10 personas Incentivos Las siguientes sugerencias te ayudaran a crear un ambiente de trabajo productivo y agradable en tu negocio: Plan de negociosDesde el momento mismo de la contratacién muéstrate optimista y positive acerca de tu negocio. Debes ser una inspiracién para tus emplea- dos; ellos deben verle como un empresario convencido del éxito. Programa reuniones periédicas con las empleados para conocer sus puntos de vista y nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto directo con los clientes y te pueden ayudar a redefinir tu negocio. Tipde ahorro vl fin Guias de negocios Entrepreneur Mantén disposicién para es- cuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la tuya. Sostener un ambiente asi puede resultar muy enriquecedor para tu negocio y todos sus integrantes. Instruye a tus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias 0 soluciones. En ocasiones es muy facil quejar- se, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su empresa, ya que ellos se sentiran parte del cambio que surja a partir de sus propuestas. Las personas tienden a ge- erar rumores cuando no cuentan con la informacién necesaria. Es importante que mantengas informado a tu personal de la decisiones que tomes El gobierno mexicano, a través de sus diferentes insti- tuciones ~Secretarias y dependencias— ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores como son las exportaciones, artesanias, de- sarrollo de tecnologia o investigacion y agroindustria, primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a tu plantilla productiva. ‘También existen cursos de capacitacién gratuites para tus empleados. Plan de negocios sobre el negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros acontecimientos importantes para toda la empresa. Por supuesto, alguna informacién sera de carécter confidencial y tu decides con quiénes conviene compartirlaGuias denegocios Entrepreneur 17 Dedica tiempo para aprender yampliar tus conocimientos sobre desarrollo organizacional y comportamiento humano. Esto te ayudard a ver a tus emplea- dos como lo que son: individuos importantes dentro de tu organizacién. j Desarrolla un sistema de pues- tos dentro de la empresa para que tus empleados se sientan motivados a crecer dentro de la organizacién. tarios —incremento sobre sueldo, 8 comisiones o bonos especiales— 0 también de tipo declarativo, donde reconozcas. Publicamente los logros de cada uno de ellos. Ambos son muy importantes para ellos. 9 TM Estimula a tus empleados ha ciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y atractivo. Genera un modelo de reconoci- mientos sobre desempefio para ‘tus empleadios. Pueden ser mone- Otra forma de reconocer a tus empleados es envidndolos a cursos de capacitacién o actua- lizacién dentro del érea que ellos desempefan Personal | Cada determinado tiempo rompe la ru: tina mediante acti: vidades deportivas, culturales y de espar- cimiento. Esto te ayudard a mejorar las relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminard el estrés y aumentara la pro- ductividad de todos Existen otras formas de incentivar las tareas de tus colaboradores. Algunos ejemplos son + Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores + Darles alguin tipo de beca para que estudien un idioma + Apoyarlos en vales de gasolina (en caso de ‘que sean vendedores o ejecutivos de cuenta) + Apoyarlos en comidas. De esta forma tus empleados se sentirén mas comprometidos contigo y con la empresa. Recuerda que debes usar estos estimulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos sientan que hay igualdad de condi ciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas herramientas podrian resul- tar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa Haz marketing interno Cuando se piensa en mercadotecria, lo pri- mero que viene a la mente son los anuncios, Plan de negociosPersonal folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: tu personal Los empleados son em- bajadores de tu empres la representan ante la comunidad y el consumi- dor, lo cual puede ser una ventaja 0 una desventaja, Muchas encuestas han revelado que la principat razén por la que el con- sumidor deja de tener contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quiza jamas tratas con indiferencia alcliente, pero vale la pena que observes situs empleados tienen clara la importancia de la buena atencién personal creatividad. Sila respuesta es no, no culpes a tus emplea- dos por no actuar como buenos embajado: res. Necesitan saber lo que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las recompensas que les esperan. Motivar a tus empleados también es parte de tus tareas como patrén. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el econémico y el espiritual Permite que tus empleados sean revisas que hacen y presionas por la fecha limite podrias matar la Entrepreneur El sueldo econdmico esta relacionado con dine- roy las prestaciones que de é! emenan. El sala- rio espiritual es lo que se recibe, a nivel personal yemocional, por las tareas que desempena.Y, ésabes algo? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como parael cliente. Entre las cualidades mas importantes que los com pradores buscan en un negocio esté el trato cor- tés, rdpido y experimen tado: una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satistaceién de sus necesidades. &Cémo puedes motivar a su personal para orien- tarlo hacia un servicio Sptimo para el cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el sala~ rio espiritual? Primero, explica a tu equipo las, principales causas que alejan a los clientes. Entre elas destacan las siguientes 1.Le espera protongada en una fila ola desatencién de los empleados no fun- cionan. Tampoco atrae que. al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla. 2. Elautomatismo. Este concepto se aplica alos empleados que pareceria actuan en Plan de negociosTs Guias de negocios Entrepreneur ( >) Personal 169 trance o bajo sedantes. No miran a los ojos, ni actian con sensacién de inmediatez. Se limitan a realizar, sin ganas, lo indispensable. 3. Elantagonismo. Los clientes no son ene- migos, pero con frecuencia se le hace sentir ‘como tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que s6lo representa una mera tran- sacci6n 0 peor, una interrupcién. 4.Laley del menor esfuerzo. Cuando un em plead no se esfuerza para satisfacer al cliente o ‘cuando parece molesto por las preguntas 0 peti clones, el cliente desaparece para jamds volver. 5. La ignorancia. Los empleados que care cen de una capacitacién adecuada y que, por ende, no pueden responder preguntas acerca de un producto 0 servicio, resultan intitiles tanto para el cliente como para la empresa, 6.La mentira. La desho: nestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un empleado de manera momentanea pero, ala larga, significan pérdidas para su negocio. Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, seré nece- sario que les digas lo que quieres de ellos. El primer paso y el mas importan- tees tratarlos con respeto. De lo contrario, ser muy dificil que los empleados crean que les brindaras tu apoyo cuando muestren sus iniciativas. Los empleados detectan sien realidad no les contias la toma de decisiones. Por lo tanto, dedica el tiempo necesario a evaluar la situacién; a definir con exactitud el tipo de ‘comportamiento que deseas, y a capacitar al personal de manera que actue con responsa- bilidad. Esto significa: + Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos, ser- vicios, promociones, politicas empresariales, asi como los acuerdos con clientes clave. + Comprobar que todos los empleados cuen- ten con los medios necesarios para realizar sus tareas. Buena idea Escribe personalmente una nota de agradecimiento al empleado cuyo comportamiento destaque. Especifica lo que te impresioné de su actitud. Esta accién constituye una gran motivacién. Otra clave para incentivar a tus co- laboradores es la flexibilidad y, en este sentido, la autono- ‘mia en el trabajo es el factor central para estimularlos. Plan de negociosPersonal Es preciso ser un lider carismatico y con un don natural para estinnular a tus empleados a trabajar a todo vapor. + Prometeral personal que (despues de la capacitacién adecuada) recibiré apoyo cuando aplique su mejor criterio, en situa- ciones en las que se requiere una respuesta répida para satisfacer al cliente. Incluir alos empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos dela politica interna de la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades Impartir capacitacién, de manera que los ‘empleados puedan sustituir a otros cuando sea necesario. Instruir al personal acerca de los puntos basicos que implica el servicio al cliente y la atencién social. Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar et buen juicio en distintas situacio- nes y la forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas. Pregunta a tus empleados: "éComprarias nuestro producto 0 servicio?". Mejor atin, pregunta si recomendaria la empresa a sus Plan de negocios shen a ‘uias de negocios Entrepreneur 170 familiares y amigos. Sila respuesta es nega- tiva, tienes un gran problema, Los clientes no usaran tus productos o servicios situ propio personal no esta dispuesto a com- prarlos. Si tus empleados no tienen confian- za en tu negocio, necesitas averiguar las razones y corregir la situacién. Imagina el efecto positive que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de comprar ‘usar tus productos. E] personal asi motivado alentarda otros para que se conviertan en tus clientes y lo haré con una genuina conviccién, + Recompensa, de manera tangible e inme- diata, a los empleados que trabajen con ‘excelencia, Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las actitudes que deseas jamds se darn Aunque el comienzo sea solido, todavia que- dan pasos por hacer para que tus empleados se mantengan trabajando en niveles pico. Fija esténdares altos y apoya sus esfuerzos. Recuerda que es preciso ser un lider carisma- tico y con un don natural para estimular a tus empleados a trabajar a todo vapor. Es probable que tus colaboradores comentan algunas equivocaciones al determinar por si mismos cémo se hace el trabajo. Pasa por alto los errores de buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la com: pafiia, Valora la creatividad y luego sefidlale maneras més adecuadas de realizar el trabajo.Personal La familia en los negocios erca del 90% de sas en México son familia res, es decir, companias donde dos 0 mas miembros de la familia tienen el con- trol accionario, y al menos dos de los parientes estan involucrados en su funcionarniento, empre Este perfil de empresa ha constituido el mo- tor de la economia del pais desde hace cinco siglos, sin embargo, su desarrollo no es facil ya que tienden a mezclarse aspectos perso: rales en el negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Ademas, no saben pasar la es- tafeta aa siguiente generacién y el negocio se diluye. Todo queda en familia Eltro lado de la moneda apunta hacia nume- rosas ventajas de trabajar en familia, Entre ellas destacan: + Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bances u otras institucio- nes de crédito, + Sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se maneja en el mercado financiero. Ellos se arries- gan contigo. +Los empleados-familiares suelen ser mas leales a la empresa y su direccién. Tienen una visién a largo plazo. +Estén dispuestos a recibir, durante el arran- que, un salario menor y trabajar con entre 2, para que el negocio funcione. +Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses. Es una regla de oro separar los problemas familiares de los negocios. Busca espacios para resolver tus conflictos. Procura que no sea la empresa a que cargue con todo, Plan de negociosEstas fortalezas pueden funcionar muy bien en tu nuevo negocio. Elimina los riesgos y aprovecha las sugerencias que te ofrece mos acontinuacién, Las reglas del juego Alinicio + Reglamenta a los inversionistas. Si la empre- sa se funda con financiamiento de ambos, es importante que tu familiar conozca la medida de su intervencién en el negocio. De- limita su participacion y deja en claro que las Uiltimas decisiones deben estar en manos de la persona encargada de dirigir la empresa. Desarrolla une estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remune- res a tus familiares por encima o por debajo del mercado, En ambos casos, surgirfan resen: timientos: en el primero con los otros empleados yenel segundo, del fa- miliar hacia la empresa. Evita caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compen: sacién familiar. No arries guesa la empresa por beneficiar ala familia. Cuando consideres a un candidato a un puesto clave, note limites a ‘su parentela, Una de las virtudes que deben desarrollar las empresas familiares es ser flexibles ante su entorno y mercado laboral po fi Guias de negocios Entrepreneur + Elabora un esquema basico de comporta- miento empresarial, que establezca las re- glas de conducta y operacién que se espera de todos los integrantes de ia empresa (ho- rarios, tareas, salarios, prestaciones, nivel jerérquico). Este documento se definird de acuerdo con las necesidades del negocio y no de la farnilia Cercidrate que todos conozcan las reglas de operacion y qué se espera de ellos, segtin sus puestos. Se deben manejar politicas operativas y de personal formales. Forma una junta de consejo con gente ajena ala familia y a la empresa. Sino usas este esquema, opta por la asesoria de un conseje- ro externo: esta figura puede darte opiniones valiosas e imparciales. + Define las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones, los miem- bros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben someterse a supervisio- nes periédicas de desem- pefio y saber el nivel de aptitud que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitacién y fechas tope de aprovechamiento, Plan de negociosQD ias de negocios Entrepreneur + Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Crea relaciones extrafamiliares. Cuando la parentela esta demasiado cerca, no permite ja entrada de los demds. La gente necesita tener sus propios espa- cios yrelaciones perso- nales en las que el resto no tenga nada que ver. puede desotarse un conflicto por Promueve la comuni: Silas reglas de sucesi6n no son claras, Personal Los lineamientos objetivos ayudan a redu cir a frustracién y este tipo de planes son como una brijula que conduce hacia los cargos de toma de deci siones y de mayor ejerci- clo dela autoridad. + Establece foros fa- miliares. Son espacios idéneos para disminuir 1a frustracién, sobre todo cuando los temas discu- tidos son dificiles, como cacién Elintercembio verbalynoverbaiesel — 1 MOAMCO CE ce planes dejubitacion elemento cohesivo de la empresa, para los mayores, y el las empresas familiares, Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus nece- sidades individuales y colectivas, y les per- mite compartir la vision de la empresa. Sin esa cercania, los desacuerdos se convierten répidamente en disputas y cada quien jalaré por su lado. Fomenta la comunicacién. En la madurez de Ila empresa + Establece politicas de contratacién que * incluyan planes de desarrollo, también en los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que atin necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas del negocio. ascenso y sucesién de los jévenes. + Licencias. Esto proporciona tiempo alos miembros que se muestran inseguros acer- ca de sus objetivos en el futuro. Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, s6lo desea tomar distancia de la familia, alejarse del contlicto. En ocasiones quiere regresar a la universidad, dedicarse ‘aun pasatiempo, explorar sus inclinaciones artisticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto, Lo mas importante es que estas politicas per- miten que el miembro de a familia en cues- tidn tome distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a la empresa sin perder dignidad Plan de negocios,Personal Relaciones de trabajo dificiles e insatistacto rias son las principales razones que impulsan a alguien a abandonar una empresa familia. + Los beneficios de las politicas para el personal deben ser para todos. Asi como se espera que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a em- pleados que no sean de la familia Un no-familiar para el érea de recursos hu- ‘manos. Cuando la empresa ya esté en mar- cha, debes estar atento para evitar confli tos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente los que se presenten. Una forma de prevenir estas tensiones, es que contrates a alguien que no pertenezca a la familia para cubrir funciones en este depar- tamento, en aras de buscar objetividad en su trabajo y propuestas. Aunque la mayaria de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que ram Guias de negocios Entrepreneur 74 no hay que perder lo mejor que ofrece una compatiia familiar, también aceptan que la relacién personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas de operacién y lo qué se espera de ellos, Las familias no necesitan reglas escritas para funcionar, pero las empresas familiares si. Silas reglas de sucesiénno son clares, puede des- atarse un confiicto por el mand de la empresa, Pase de estafeta Eltalén de Aquiles para la empresa familiar es la sucesién. Muchas organizaciones de este tipo que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio al pasar la estafeta a la siguiente generacién. Sélo una de cada tres compahias familiares logran con éxito la sucesién, alertan los es- pecialistas, y es que muchas de estas organi zaciones carecen de un plan de negocios, ahi reside su importancia Luego de haberse cansolidado, la empresa fa- mmiliar debe garantizar, ante todo, su continui- dad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, Plan de negocia Guias de negocios Personal es posible que no se revitalice lo suficiente y con la periodicidad adecuada. Una buena estrategia de sucesién lleva, como minimo, 10 aftos, éLa raz6n? Debes preparar con tiempo a los posibles candidatos y estu- diar a fondo quién es el que més le conviene a laempresa, no ala familia, {diferencia de la monarquia, en a sucesién quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que ser el primogérito, sino quien demuestre més talento e interés por la compaia, Para preparar tu empresa hacia el cambio de generacién, sigue los siguientes pasos: + Entrena a todos sus herederos y herederas, + Profesionaliza la direccién. El fundador debe vera la empresa como una entidad econémica que produce dinero y de la cual dependen muchas personas. * Genera un equipo para la sucesién de la empresa. Se recomienda que esté formado tanto por familiares como directivos no fa- mmiliares. As{ aseguras el trabajo multidisci- plinario y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la companiia, No olvides que hay que preparar y ayudar al sucesor a convertirse en el nuevo lider. Antes de dirigir, un sucesor debe conocer con profundidad el negocio. De esto surge la idea de prepararlos desde pequefios. Liéva: los a trabajar en las vacaciones, pero hazlo ayudado de un plan specifica y definido, sin referencias ni hacer excepciones con ningtin miembro. Asilograras que se ganen el respe- to de los trabajadores, Loideal es que, en el area de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma generacién, para que compartan la visién y eviten conflictos ante el cambio. + Elabora un plan de sucesién. Una medida Util es que se estipule que para trabajar en el negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben haber acumulado experiencia en otros trabajos. De esta forma ganaran segu- ridad personal y aprenderdn otros métodos de trabajo y otras culturas de organizacién, Es importante que hagas un documento para ejecutar el plan a largo plazo. Especificalos puestos que deben estar presentes en ese equipo de sucesién (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los miembros de la familia que se estipulen previamente. Define bien los perfiles y evaluaciones de desempefio Recuerda que la sucesidn se decide con la cabeza, no sélo con el corazén. Un buen consejo es acudir con consultores externos que logren que tu decisién sea objetiva. Elige al mas capaz y, sobre todo, salvaguarda los intereses de la empresa y la unidad familiar. Plan de negocios\ Estrategias deventasy comercializacionan Guiias de negocios Entrepreneur a mercadotecnia es mucho mas que anunciarse, de hecho, la publicidad sélo es uno de sus components. A través de esta herramienta, podras analizar y desarrollar todos los procesos que lleva~ ran tu producto o servicio al consumidor. Es unhecho: para que tu empresa sea un nego- cio rentable, debes olvidar faidea de vender uno aunotus productos. Sino quieres hacer este Viejo esfuerzo “de puerta en puerta” no hay més remedio que recurrir ala mercadotecnia para llegar @ publicos més amplios y numerosos. Alterminar este médulo, habrés logrado: 1) Conocer de una manera sencilla cual es el proceso ideal de mercadotecnia para tu negocio. 2) Saber cémo implementarlo, paso a paso, para alcanzar los resultados en ventas e ingresos que esperas, Cémo ganar clientes | Por Erik Musalem Ruben En su definicién mas basica, la mercadotecnia 8 la satisfaccion de necesidades a cambio de una utilidad., Entre otros proceso, compren: de desde la recaudacién de datos acerca del mercado que atenderés hasta cuestiones mas complejas, como la definicién de precios y el desarrollo de promociones. Parece simple, pero al final todo el proce- 50 consiste en descubrir las necesidades y aspiraciones cle un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerlas de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de tunego- cio dependeré de qué tan bien lo apliques. Este médulo fue estructurado baséndose en una simplificacion de los pasos basicos del plan de mercadotecnia o marketing plan. Si lo conviertes en tu gula y tu fuente permanente de consulta, optimizards las probabilidades de éxito de tu negocio y ex- plotards al maximo el retorno de inversion que puedas obtener de él Plan de negociosay Guiias de negocios Entrepreneur Cémo ganar clientes La investigaci6n de mercados ara iniciar cualquier em- presa, siempre es necesa: rio conocer lo mas posible acerca de tu entorno, Para esto existe la investi- gacién de mercados, que es el proceso mediante el cual se recaba informacién relevante sobre tu negocio y el medio en el que se insertara Mas alla del olfato que se tenga para los nego- cios, la investigacién de mercados es la pieza fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar tu efectividad en la toma de decisiones. Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar un emprendimiento, ya que la informacién se convertiré en tu mejor aliado para maximizar tus probabilidades de éxito, El propésito central de este proceso es darte informacién relevante que te permita decidir acertadamente y que te ayude a resolver prable- mas con eficacia Pensar en investigacién de mercados es reali- Zar un anélisis de los aspectos internos del negocio y del ambiente que rodeara a tu em: presa para, de esta manera, responder a las necesidades detectadas. Una labor efectiva y eficaz sera uno de los pilares de éxito para cualquier negocio. Antes de iniciar tu examen situacional, debes entender claramente una parte fundamen- tal de la estrategia de tu negocio: équiénes son tus clientes? Y para responder a esto es necesario elegir a tu mercado meta utilizando la segmentacién, Mercado meta y segmentacién Est claro que un solo producto no puede re- solver todas las necesidades de toda la gente. ‘Solo funcionard para un perfil de consumidor | ES sisOstiss—sSCO identifiques por qué un Cliente prefiere tu oferla sobre ld de la competencia, tendrdas mds posibilidades de agradarlo, Plan de negociosComo ganar clientes especifico (0 tal vez dos 0 tres). Por eso habré que seleccionar del mercado total —es decir, de entre todos los compradores posibles de un bien o servi- cio— un fragmento de! mismo, al cual atenderés con tu nuevo producto 0 servicio, Mercado meta es el sector al que serviras con tu nuevo negocio. Seg- mentacién es el proceso con el cual se fracciona el mercado total y se define un segmento de mercado con base en caracteris- ticas que la poblacién que lo integra tenga en comtin, tales como nivel de ingresos, edad, ubica- ciéno costumbres, entre otras. Un ejempla para comprender este concepto. Si quieres abrir un taller mecdnico para auto- médviles de lujo Mercedes Benz, el mercado to- tal son todos los dueftos de este tipo de autos del pais (0 del mundo, si fuera una compania global), Si segmentas con base en la geografia, tienes a todos los duefios de autornéviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal, Si resides en Guadalajara La segmentacién permite determinar va- riables de tus ‘como la edad, sexo, nivel socioeconémico, religién, personalidad yzona donde habitan, entre otros elementos. La investigacion de mercados, en cambio es clave para cono- cer cuales la actitud de los cons hacia tu producto. D ulas de negocios Entrepreneur 1a0 y decides poner un taller dirigido a los usuarios de dichos autos, entonces ‘tu mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa ciudad Luego de haber seleccio- nado tu mercado meta, tienes que conocer a tus futuros clientes. Esto se lograré baséndose en la observacién directa de los mismos, realizando sesiones uno aunooen grupo, en las que conoce- rés diferentes aspectos que te revelaran informa- cidn util sobre tu perfil de consumidores. ntes jores. Conocer alos clientes permite generar hipstesis, co supuestos, asicomo preguntas de negocios que nos revelan el comportamiento del con- sumidor. Esto te permitiré tener un objetivo de investigacién claro que te ahorraré mucho tiempo en la recaudacién de datos. Biasqueda y clasificaci6n de Ia informaci6n Una vez que hayas planteado tus preguntas de negocios, necesitas generar informacin y Plan de negociosrin Guias de negocios Entrepreneur analizarla. Existen basicamente dos tipos de informacién: la primaria y la secundaria. La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados especificamente, pues no se encuentran disponibles. En México contamos con agencias de inves: tigacién de mercados de reconocimiento internacional, que te pueden ayudar a respon- der tus preguntas de negocios y @ aportarle valor a tu proyecto. Siempre es recomenda- ble, si se cuenta con los recursos necesarios, invertir en expertos que nos permitan generar fa inteligencia en la fase inicial del negocio. Si puedes, resiste la tentacién de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido. Se trata de asignar recursos para aminorar el porcen- taje de errores estraté- gicos, tomar decisiones més adecuadas y tener un juicio de negocios mas rico e informado. (qué zonas Deno contar con el dine- ro necesario, los pasos basicos a seguir para rea lizar por nuestra cuenta este tipo de investigacio- nes, son 1) Busqueda y generacién de la informacién, Cémo ganar clientes 2) Organizacién y andlisis de la misma. Veamos brevemente en qué consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicar- las eficientemente. Para generar la informacién, existen diver- sos vehiculos como entrevistas personales, correo directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qué medio utilizar, toma en cuenta la tasa de respuesta, veracidad del mismo y los costos. Si tomamos en cuenta 'a situacién de nues- tro pais, el método més versétil yutilizado por los pequenios y medianos negocios son Preguntas clave + éCudles son los habitos de consumo de mis futuros clientes? + ECudles son sus creent + £Cudntos clientes potenciales puede haber en mi negocio? + dHasta dénde llega el area de influencia de mi negocio sndo)? + éCual es mi competencia real similares que atienden la misma necesidad que el mio? + 2Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competen: + dLa gente de la zona realmente necesita lo + dEste mercado consumidor cuenta con posibilidades de pagar roducto o servicio? + éLa respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo? + 2Qué factores influirian en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo? is y percepciones? , es decir, aquellos negocios ? yo ofrezco? Plan de negociosCémo ganar clientes Recomendaciones para realizar entrevistas personales efectivas + Utiliza un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio. + No olvides el sentido comiin durante la encuesta. + Escucha mas de lo que hablas. + Evita casarte con tus ideas. Se objetivo. + Trata de detectar sefiales corporales en la gente que responde tus preguntas, + Aseguirate de que los entrevistados sean parte de tu mercado meta. las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es alta, el entrevistador puede tener mas informacién del encuestado y es relativamente econémico. El segundo método mas utilizado es el telé- fono, siempre y cuando tengamos una base de datos fuerte de los futuros entrevistados, Por este medio es muy rdpido obstener res puestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas, Ademés, no se obtiene informacién valiosa como el lenguaje corporal o el tono de vor del entrevistado, Una vez que haya recopilado toda la informa- ci6n es necesario que la organices y analices. Lo tinico que necesitas es una computadora personal con una hoja de céilculo, para captu- rar los datos y analizarlos, D Guias de negocios Entrepreneur 182 El segundo tipo de informacién que exis- tees la secundaria, que es el conjunto de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien mas. ‘Aunque en México contamos con menos in: formacién que en otros paises, podemos en: contrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones empresariales, otros negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigacién y universida- des, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Es de vital importancia buscar estas fuentes yaprovecharias cuando estén disponibles, ya que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (de hecho, muchas de esas fuen- tes son de acceso gratuito). Internet es un banco informative invaluable para lograr este objetivo. aunque debes asegurarte de la veracidad de los datos que viajan libremente por la red, En general, cuando se busca informacién secundaria resulta especialmente impor- tante gerantizar que la fuente informativa se desarrollé con metodologias sélidas, a fin de garantizar la veracidad de la infor- macién, ya que eso y solo eso te permitira tomar buenas decisiones. Una vez que hayas contestado tus pregun tas de negocios clave, independientemente de que haya sido por fuentes secundarias, Plan de negociosaD Guias de negocios Entrepreneur ( primarias 0 ambas (lo mas recomendable), entonces es necesario agrupar todo en un anali- sis situacional Eltérmino se refiere ala obtencién de los puntos clave que repercutiran en el lanzamiento del nego cio, derivados de toda la informacién recabada. La obtencién de los puntos clave es el aspecto me- dular del andiisis situa ional, por lo que debe realizarse con objetividad y perspicacia. Todo punto clave implicard acciones a futuro, asi que es fundamental que selecciones bien dichos puntos, TTT TET TTTTATAMTATTTTETHETAERETELAKEKRE Asegtrate de que los andlisis que conduzcas sobre la informacién te permitan responder tus preguntas iniciales de negocios, No te desvies de tu objetivo inicial. Cémo ganar clientes En general, existen cuatro clases de aspectos clave oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades. Las oportunidades y amnenazas son externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al mismo, aunque dificiles de cambiar. No es trascendental que clasifiques correctamente cada punto clave, sino que los detectes y definas las acciones que em- prenderas a partir de ellos, Una vez que hayas estableci do los puntos clave dentro de tu andlisis situacional, lo que procede es pla- near una serie de actividades que permitan: + Explotar las oportunidades + Evadir y actuar sobre las amenazas + Aprovechar y destacar las fuerzas + Disminuir las debilidades TM Plan de negocios| Cémo ganar clientes Plan de accién La mezcia de mercadotecnia emos dejado yala fase de identificaci entorno. Ahora llega ran Guias de negocios Entrepreneur un objetivo. Con el fin de optimizar su orga- jn detu _nizaciény nivel de resultados, es necesario mosalaparteenlaque dotecnia necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxi Elprimer paso para construir a estr mercadotecnia de tu nego- cio es definir una serie de objetivos derivados de la situacién de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser especifico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: ven- der 40 servicios por mes, cinco meses después del lanzamiento del negocio. Con las metas determi- nadas sera necesario delinear varias estrategias que respondan ala si- tuacién de mercado. Una estrategia es el rumbo de accién para cumplir Plan de negocios agruparlas con base en la mezcla de merca: Esta es una divisién que hace el mercadélo- ito. go de un producto o servicio en cuatro sub unidades manejables, con el finde tomar El precio de tu produc- to debe ser similar 0 superior al de la com- petencia, Es un error tratar de conquistar el mercado con precios bajos, sobre todo sise trata de un producto de prestigio, ya que existe el riesgo de que no se ogre el posicionamien- to buscado. igiade _decisiones y acciones en cada una, para a: ‘cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 sub unidades son: + Precio + Producto + Plaza + Promocién Este concepto, ilama- do “las cuatra P” de la mercadotecnia, resulta sumamente titi! para el disefto de las estrategias de mercadeo. La siguiente tabla resume estrategias sobre las que puedes trabajar en cada P para tu nuevo negocio.gy ig ‘de negocios Entrepreneur Entre més estrategias disefies, generards, mas oportunidadles de éxito para tu producto oservicio. Estrategias 4P PRECIO + Precios de lista + Descuentos + Formas y opciones de pago PRODUCTO + Mentide productos + Calidad + Marca + Disefio + Empaque + Presentaciones, + Garantia + Politica de devoluciones PLAZA + Locales + Ubicacién + Inventarios + Suministro PROMOCION + Fuerza de ventas, Punto clave mo ganar clientes + Promotores * Anuncios + Recomendaciones de boca en boca + Marketing directo + Relaciones puiblicas + Internet + Redes sociales El punto medular de las 4P de mercadatecnia es que tengan una relacién arménica entre siy que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia una de las ruedas hay que ajustar la otra. Generalmente ocurre que las primeras estra tegias que exploran los emprendedores se centran en la P de promocién, ya que es lamas llamativa. Pero siempre es necesario definir las otras tres primero. La P de publicidad y promo- ign se utiliza para comunicar las otras tres. Un formato muy util para mantener un ba: lance estratégico, garantizando que cada P tenga una estrategia y que cada punto clave u objetivo tenga una accién que responde a ellos, es el que se muestra a continuacién. Estrategia El mas bajo del mercado Eficiencia en costos Plan de negociosTu propuesta de valor Una vez concluida la seccién estratégica es importante verificar que la oferta total de producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar con una oferta competitiva dentro de su mercado meta. éCémo lograrlo? Con la propuesta o formula de valor para el cliente. Todo cliente que se enfrenta a una decisién de compra tiende a decidir con base en una formula muy sencilla de costo-beneficio, Para que un producto o servicio sea exitoso, debe tener un valor competitive en su mercado meta en relacién a su competencia. Valor: beneficio / costo Beneficios: beneficios funcionales + beneficios emocionales Costes: costos econémicos + costos en tiempo + costos en energia + costos psiqui- cos, Si después de definir tus estrategias tu pro- puesta de valor para el cliente no es competiti va, entonces sera necesario reajustar las estra- tegias desarrolladas en las 4Ps con el fin de: + Aumentar el beneficio. + Disminuir sus costos. + Aumentar el beneficio y disminuir los cos: tos. + Que los beneficios sean mayores al aumen: to que pueda haber en costos. Plan de negocios fy Guias de negocios Entrepreneur 186 + Disminuir los beneficios en menor dimen- sién que la disminucién en los costos. Ya que estan definidas las estrategias. el siguiente paso sera establecer la serie de tacticas 0 actividades para realizarlas, El consumicior prefiere aquellos _ productos o servicios que le brindan ventajas, que le dan atenci6n personal, que tienen un buen precio y que satisfacen sus necesidaces. Para que entiendas este punto, recuerda que Una estrategia esta compuesta de diferentes, acciones mas pequefias llamadas tacticas, que son actividades muy especificas y con- cretas para llegar al objetivo. Por ejemplo, visualiza el camino que tomas ‘todos los dfas con tu automsévil rumbo al ‘trabajo. El objetivo es llegar ala oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad po- sible, la estrategia es la ruta que tomas para llegar al mismo y la téctica es si cambias de carrilo si rebasas a otro conductor.lm fT exins d¢nepcns Entreprene uaa, Cémo ganar clientes La manera apropiada de agrupar las tacticas es en un plan de accién, con fechas, responsa- bles y costos. Tactica o actividad | Mes Responsable Estrategia A Marzo $56,000 Gerente A -Téctica 1 -Téctica 2 -Tactica 3 Estrategia B Septiembre $25,000 Gerente B -Tactica Tactica2 tu nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto. Una vez que hayas deli- neado las estrategias y las tacticas con un costo total del programa, entonces seré necesario concluir con una revisién de sen- tido comin para analizar sielplan es ejecutable Esto requiere cotejar los costos estimados de tus actividades de marketing contra la demanda total de! Tucliente-meta no ysite encaminara a los s6lo deberd saber que primer afio. Asi podrds cal- resultados esperados en ‘tu producto cular cudl es el retornoen tu negocio. crete ete inversién del plan y siéste una buena imprsion satsfaoe tus necesdades 0 lade tus inversionistas, Alhacer esto, recuer da que el objetivo de beneficios. lamercadotecnia es la Siel andlisis financiero no satisfaccién de necesi resulta como esperabas, dades a cambio de una entonces es necesario utilidad, por lo que es impartante mantener _reajustar el plan hasta que los nlimeros cum. en perspectiva y control los costos, para que _plan con las expectativas, Plan de negociosa Guias de negocios 7 \ Entrepreneur Cémo ganar clientes Todo este proceso es dindrmico y no lineal, y puedes regresar a él cuantas veces quieras para ajustario. Lo importante es hacerlo y cambiarlo siempre que lo necesites: el beneficio del proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratégico. Resumen 1. Define tu mercado meta. 2. Conoce a tus clientes y el entorno que rodea el negocio, ‘nrmmntinnian 3. Valida tus creencias con investigaciones de mercado. 4, Define cudles son los puntos clave que nece- sitan accién y establece objetivos concretos. 5, Desarrolla estrategias que respondan a cada punto clave y agrtipalas can las 4 Ps. 6. Cercidrate de que tu oferta de valor sea competitiva en tu mercado meta 7. Elabora un plan de accién con fechas, res~ ponsables y costes. 8. Verifica situ estrategia tiene viabilidad financiera. De no ser asi, ajusta tu plan todas, las veces que sea necesario. cucu ne oe asetacataiiiaiqaieiieiiaieat Estrategias de promocié6n y publicidad ay que hacer mercado- tecnia, pero bien dirigi- da, Imprimir un millar de volantes y repartirlos en.un semaforo equiva: leatirartu dineroala basura Tus promociones, campaas de publicidad y de relaciones piblicas deben estar en los me- dios adecuados, ya que ésas son las fuentes a las que acude tu mercado objetivo. {Tu clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahi es donde puedes exhibir tus productos. éEscuchan deter- minada estacién de radio? Ahi es donde debes colocar algunos spots. Antes de negarte por falta de dinero, considera dos cuestiones: Plan de negociosss fry Guias de negocios Entrepreneur + Estas actividades son tan importantes que deben estar presupuesta- das dentro de tu plan de negocios. + Mas que gasto, es una inversién. Y, ademés, la competencia se ha inten- sificado tanto en diversos medios de comunicacién que te sorprenderé saber lo econémico que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicita y negocia tarifas. No te decepcionaras El plan de El primer paso es hacer un plan de mercadotec- nia, sustentado en tu investigacién de merca do. Una vez que tengas ambos pilares, puedes construir el resto de tu edificio mercadolégico, que tendra paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde tu creatividad —y tu capacidad de hacer alianzas estratégicas— alcance. Hay dos grandes grupos de ganchos 0 moti- vadores para el consumidor. Incentivos promocionales. Son parte de una promocién especial que dura un tiempo

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