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29/10/2019 Ethos, Pathos, Logos.

La retórica de Aristóteles para persuadir | Nacho Tellez

U
a

Ethos, Pathos, Logos. La retórica de Aristóteles


para persuadir
por Nacho Téllez | Jul 12, 2016 | Creación de contenido | 11 Comentarios

Hace ya 2.300 años que Aristóteles escribió Retórica  y todavía hoy se


siguen estudiando sus enseñanzas.

Parece que no ha habido mucha inversión en I+D en oratoria.

En su libro, Aristóteles enumeraba las tres fuentes de información para un


buen discurso persuasivo: ethos, pathos y logos.Privacidad y Política de Cookies
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LOS QUIERO

Qué es Ethos, Pathos y Logos


En un momento te cuento el signi cado de ethos, pathos y logos y además te
pondré varios ejemplos pero antes de empezar ten en cuenta que
este  contenido se considera el ideal cuando hablamos de discursos
persuasivos. No es necesario para todo tipo de discursos.

Dicho esto, la realidad es que la gran mayoría de discursos o presentaciones


son persuasivas. A menudo buscas un cambio en tu audiencia ya sea de
conductas o de pensamiento y eso precisamente es lo que signi ca la
persuasión.

Ethos
Ethos se re ere a la credibilidad que tú puedas tener como orador o
divulgador. ¿Por qué tu audiencia debería creer lo que dices?

¿Cómo te sentaría que Luis Bárcenas te diese un discurso sobre honestidad


y buenas prácticas?
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Para poder persuadir a tu público lo primero que necesitas es envolverte en


un aura de credibilidad. Si ellos no te ven como alguien en quien con ar,
poco importa lo bien estructurados que tengas tus argumentos o lo rico que
sea tu lenguaje no verbal ya que será muy difícil que consigas convencerlos.

Tres maneras de construir Ethos


La primera manera de conseguirlo es tener un ethos construido de
antemano por tu reputación. Puede que seas un experto en el tema del que
hablas, que tengas algún título académico que te legitime o algún trofeo que
demuestre que dominas la disciplina que explicas.

Imagina que el último premio Nobel de economía te viene a dar una charla
sobre el futuro de las inversiones en este país. ¿Harás caso de lo que pueda
decir?

Muy probablemente.

La segunda manera es tomarlo prestado. Puede que tú no seas el premio


Nobel pero si te sirves de sus argumentos o sus ideas envuelves lo que dices
en papel de credibilidad.

Imagina que te hablo de unos resultados médicos y te digo:


“Según el doctor Smith, jefe de la planta de cirugía avanzada del hospital de
Boston, Massachusets, el 82% de las operaciones de pecho son…”
Sí, estoy hablando yo pero son las palabras de un experto en mi boca.

Gracias al Doctor Smith estoy ganando credibilidad.

La tercera técnica nace de tu coherencia como orador. Tu retórica, tus


movimientos y la capacidad de conectar con el público son factores que
ayudan a reforzar tu Ethos.

¿Te imaginas a un orador que tartamudea, se queda en blanco y se mueve


con nerviosismo por el escenario?

No pinta bien.

 
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Pathos
Pathos se re ere a la capacidad que tienen tus palabras de generar
emociones en la audiencia.
¿Se te ha puesto la piel de gallina alguna vez al oír el discurso de alguna
película? Muchos actores, desde Russell Crowe  hasta Chaplin  lo han
conseguido conmigo. Y no es sólo por su fantástica interpretación sino por
el estudiado texto que es capaz de tocar las bras más sensibles. Y si añades
visuales prepara los pañuelos.

Apelar a las emociones es uno de los recursos más potentes que tiene un
orador. Y de los más difíciles de dominar.

Tres maneras de construir pathos


La primera y más potente es mostrar vulnerabilidad.

Cuando alguien sale a hablar delante de docenas o cientos de personas y es


capaz de abrirse y contar algo que le haga vulnerable está circulando por la
autopista que lleva al corazón de los demás.
Mira este discurso de la pequeña pero gran Ellen Page.

Mi recomendación es que lo veas todo para que veas el cambio tanto en ella
como en el público pero si pre eres ir directo al grano puedes avanzar hasta
el 5:00.
Decir lo que dice delante de toda esa gente… vaya. Hay que ser valiente.

La segunda estrategia es contar historias. Las historias o anécdotas


personales nos hacen parecer más humanos y ayudan a conectar con el
público.

Cuando tú cuentas los problemas que has tenido para aparcar en el centro
de Madrid dejas de ser “el orador” y te conviertes en una persona normal
como el resto del público.

La tercera estrategia es usar metáforas. Las metáforas son analogías que


explican conceptos complicados a través de historias más simples.

La biblia está llena de metáforas así como nuestra cultura popular. Cuentos
como el patito feo o la hormiga y la cigarra son maneras
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un concepto. Y es que como dice Jorge Bucay: “Los cuentos sirven para dormir
a los niños y despertar a los adultos.”

Con las metáforas sucede lo mismo.

Logos
Logos se re ere al mundo de la lógica y el razonamiento. Es todo aquello que
refuerza tu mensaje desde el prisma de la razón.

Imagina que quieres hablar de cómo la polución perjudica a nuestras vidas.


Podrías dar porcentajes de polución en distintas ciudades, mostrar grá cos,
podrías de nir qué se considera polución: el humo de los coches, algunos
desechos tóxicos, según qué gases de la industria, etc.
Con esto conseguirías darle una base sólida a tu discurso y apelar a la parte
analítica de tu audiencia.

Tres maneras de construir logos


La primera es incluir grá cos o estadísticas en tu discurso.

Cuando alguien ve un grá co que demuestra una tendencia o una


estadística que sustenta una a rmación su parte izquierda del cerebro se
activa y aprueba lo que estás diciendo.

La segunda es usar investigaciones, estudios o experimentos que aborden el


tema que tratas desde una visión cientí ca. El método cientí co ha aportado
muchos avances en la sociedad y es, a día de hoy, la prueba que debe pasar
todo razonamiento o teoría para que la mayoría de la población la adopte
como cierta.

La tercera es mostrar hechos demostrables. Puedo decir que dos más dos
son cuatro para ejempli car un concepto y con ello uso la lógica de un hecho
demostrable para toda la audiencia.
También podría decir que el FC Barcelona se fundó en 1899 o que el Real
Madrid tiene 11 copas de Europa. Privacidad y Política de Cookies

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Datos, hechos demostrables. Logos.

Ethos, pathos y logos: todo en uno


Uno de mis discursos preferidos es el que dio Robert Kennedy en 1968
alertando del peligro de medir el progreso y el bienestar de una nación por
su Producto Interior Bruto.
Te recomiendo que, por poco inglés que sepas, veas la recreación del
discurso aquí. (empieza en el 2:40)

La traducción vendría a ser algo así:

“Durante mucho tiempo hemos medido la excelencia personal y los valores


sociales por la mera acumulación de cosas materiales.
 
Nuestro producto interior bruto actual es de más de 800 billones de dólares al
año. Pero si juzgamos a los Estados Unidos por eso, ese Producto Interior
Bruto incluye la polución, los anuncios de tabaco y las ambulancias que
usamos para limpiar nuestras autopistas de carnaza. Incluye las cerraduras de
nuestras puertas y las cárceles para aquellos que las rompen. Incluye la
destrucción de los bosques y la pérdida de nuestras maravillas naturales en
pos del urbanismo salvaje.
Incluye también el Napalm, las cabezas nucleares y los coches blindados de la
policía que detiene las manifestaciones en nuestras calles. Incluye el ri e
Whitman, el cuchillo Speck y los programas de televisión que glori can la
violencia para vender juguetes a nuestros hijos.
 
Y aún así el Producto Interior Bruto no mide la salud de nuestros hijos, la
calidad de su educación o su modo de gozar jugando. No incluye la belleza de
nuestra poesía o la fortaleza de nuestros matrimonios. La inteligencia de
nuestro debate público o la integridad de nuestros políticos. No mide nuestro
ingenio ni nuestro coraje, nuestra sabiduría ni nuestro aprendizaje, nuestra
compasión ni nuestra devoción a nuestro país.
 
Mide todo en corto y se olvida de aquello que hace que la yvida
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Nos dice todo de América excepto por qué estamos orgullosos de ser
americanos.”

284 palabras. 97 segundos de genialidad. Ethos, Pathos, Logos.

¿Eres capaz de encontrar los tres?

11 Comentarios
Cristina el 14 julio, 2016 a las 8:00 am
Gracias Nacho,
No estaría mal que después de elaborar un discurso realizáramos el ejercicio de
pararnos un momento a analizarlo en busca del Ethos, Pathos y Logos. Creo que
ayudaría a expresarlo luego con convicción.

Responder

nachotellez el 14 julio, 2016 a las 8:26 am


Claro que sí Cristina.

O incluso, mientras lo creas, puedes exigirte que contenga al menos una


característica de cada campo. Así te aseguras que llegas a una mayor
parte de la audiencia porque unos van a necesitar datos lógicos y otros
más emocionales.

Responder

Juan el 6 junio, 2019 a las 6:51 am Privacidad y Política de Cookies


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En efecto para eso se creó esta herramienta: ComuniCARDS que además


de Ethos, Pathos y Logos incluyen Agora (espacio) y Chronos (tiempo)

https://www.menteposible.com/2018/09/12/communicards-una-baraja-
para-aprender-comunicacion/

Responder

Karla el 1 octubre, 2019 a las 12:28 am


No puedo encontrar donde conseguirlas en México. ¿Puede
apoyarme?

Responder

Nacho Téllez el 1 octubre, 2019 a las 6:41 am


Hola Karla,

¿Qué es lo que no puedes encontrar?

Responder

carolina el 6 junio, 2017 a las 2:54 pm


Excelente artículo .

Responder

Marcela el 18 agosto, 2017 a las 4:30 am


Muy buen artículo…muchas gracias!

Responder

Karmen Hernández el 3 septiembre, 2018 a las 1:22 am


Excelente redacción, maravilloso ejemplo, muchas gracias!!!

Responder
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Eduardo Diaz el 7 noviembre, 2018 a las 10:37 pm


Muy buen articulo pero la referencia al discurso de Page es patetica.
cuál valentia hace falta para hacer lo que hizo delante de su publico? si estaba
pagada para eso no veo cual es el valor. Haría falta valor para, en ese mismo foro,
desenmascarar la manipuacion de LGBT con argumentos solidos. pero decir a
gays que ella es gay… por favor.

Responder

Nacho Téllez el 25 enero, 2019 a las 8:43 am


Hola Eduardo,
Gracias por tu comentario aunque te sugeriría cuidar las formas. No
cuesta nada decir lo mismo siendo algo más educado.

Si crees que no hace falta valentía para destapar tu homosexualidad lo


respeto aunque yo no pienso lo mismo. Tienes razón, el público que tiene
en frente son de la comunidad LGTB en su mayoría y eso lo hace más fácil
pero ese discurso no va dirigido solo a esa audiencia.
Hay cámaras grabando y Ellen sabía que lo que dijese lo oiría medio
mundo y así fue. Al día siguiente, todos los periódicos recogían la noticia
y es probable que sus padres, sus tíos, sus amigos, sus antiguos
compañeros del colegio, sus vecinos, sus colegas de trabajo y casi
cualquier persona con la que tenía relación se enterase de su condición.
Puede que muchos la traten igual y lo acepten. Puede que otros no.
Sabiendo eso, salir del armario es un ejercicio de valor.

Responder

Juan el 6 junio, 2019 a las 7:25 am


Gracias Nacho, muy buen artículo, ayuda de forma sencilla y al mismo tiempo
profunda a esa difícil tarea de mejorar nuestra comunicación.

Responder

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