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Programa formativo:
Posgrado en Coaching Pnl y liderazgo de equipos
Bloque:
5: Negociación
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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:
Criterios de Evaluación
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ENUNCIADO
Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria
del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de
modo que, en su especialidad, son pioneros.
Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.
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SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.
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La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las
decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo
de la empresa.
ESPAÑA:
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Como bien se puede comprobar, éstos dos países tiene su propia cultura de
negocio personal, con sus costumbres y manías, pero con respeto y teniendo
una visión clara y transparente de negocio se puede llegar al punto deseado a
la par que llevarse un buen recuerdo de ambos, generando “feeling” y una
buena amistad para futuros proyectos.
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Entrar al mercado brasileño a través de ellos y pagar el 100% de los
costos de aduanas.
Rentar un local para mostrar nuestros productos de forma
independiente.
Las estrategias o tácticas que queremos emplear son especialmente para las
negociaciones “win to win”:
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estimula a ambas partes a comunicarnos para encontrar
soluciones cada vez más creativas para un beneficio mutuo.
LEANDRO
Grandes habilidades negociadoras, para él la negociación es un desafío,
se siente cómodo viendo una oportunidad rentable.
Persona sociable, cualidad fundamental de un buen negociador para
entablar relaciones personales.
Persona respetuosa, sabe mostrarse atento y tranquilo a la hora de
escuchar y entender a su interlocutor a la par que sabe respetar la
cultura de otros países y sus costumbres.
Gran conocedor del mercado ecológico, sabe muy bien de lo que habla y
de lo que conoce, no dejará por nada escapar esta oportunidad.
Persona ingenua, soñadora, ilustre, sabe soñar a lo grande aceptando
cualquier “bache” que se entorpezca en su camino.
Persona muy observadora, sabe ponerse en la piel de los demás,
empatiza de seguida con su interlocutor. Conoce el lenguaje no verbal.
Persona paciente y firme, permite que se establezca toda la información
para luego analizar las causas y efectos del negocio.
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ECOTEXTIL:
Entusiasta, coge la negociación con ganas, con ilusión. Transmite “buen
rollo” y entusiasmo.
Negocia con buena fe, no pretende engañar a la otra parte y siempre
cumple con lo acordado.
Muy convincente, sabe perfectamente convencer al interlocutor con
argumentos apropiados. Demuestra firmeza del negocio, solidez y
rentabilidad.
Los pequeños detalles son muy importantes, es muy meticuloso. Define
con precisión las estrategias y los objetivos.
Tiene autoconfianza, sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Decisivo, resolutivo. Sabe como atraer los resultados a corto plazo, pero
con cabeza y saber estar. Conoce bien sus objetivos y los obstáculos,
pero eso no será impedimento para no superarlos.
Cada una de las partes negociadoras tiene sus puntos fuertes. Nosotros,
Ecotextil, tenemos el punto fuerte de que somos pioneros en este negocio y
conocemos el mercado español. Por otro lado Leandro, conocen el mercado
brasileño así como su territorio y manejan su red de tiendas, de esta manera
apetece salir a un país como este para entrar nuestro producto español.
Si pudiéramos poner un “problema” o desafío más bien, sería los prejuicios que
tenemos con la cultura brasileña, pero una vez superados estos prejuicios, se
convertirá en fortalezas, esto conllevará a una amplia visión y diversidad de
conocimientos entre ambas culturas.
Tomamos un avión desde Madrid a las 5:00 am hora española, con una actitud
positiva y expectante por saber lo que podría pasar. En el vuelo íbamos mi
traductor y yo.
Una vez llegados a Sao Paulo, fuimos recogidos por un taxista que contrató
Leandro días antes. Nos dejó en una cafetería muy famosa que tienen en el
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centro de Sao Paulo, donde solamente se reúnen personas poderosas e
influencers, esto nos llamó la atención. Ahí almorzamos una variedad de
pastas, canapés, bebidas ecológicas, café local, fruta exótica…donde
realmente nos quedamos fascinados con el trato y la degustación de dicha
cafetería, por supuesto Leandro nos acompañó en este gran almuerzo, donde
solamente compartíamos acontecimientos sociales de ambos países
(conversación para romper el hielo).
Más tarde Leandro llamó al taxista para acercarnos a una de las tiendas más
rentables que tiene en Sao Paulo, lugar donde quería que se hiciera la reunión.
Allí nos encontramos con una persona más, el socio de Leandro. Nos dio una
cálida bienvenida siendo una persona muy amable y cercana, la cual nos
sorprendió.
Una vez ya conocidos y roto el hielo, Leandro tenía preparado una serie de
puntos a tratar que parecía muy interesantes. Tengo que decir que nos
reunimos en un despacho que tiene dentro de la tienda, altamente preparado
para reuniones, charlas, etc. Los puntos a tratar estaban expuestos en una
pizarra blanca, donde se podía ver perfectamente de que trataba cada punto.
Mientras Leandro exponía con energía y sabiduría cada punto, nosotros
manteníamos una escucha activa y analizábamos en una libreta todo lo que
decía. Preparándonos a que nos tocara nuestro turno y exponer a nuestro favor
lo que queríamos comunicar y también exponer la comunicación no verbal para
que ellos se sintieran cómodos y atraídos pos nosotros.
A los minutos llegó nuestro momento de exponer. Expusimos ampliamente las
características de nuestra empresa, objetivos y beneficios que queríamos
obtener para los dos partes, en caso de finalizar la negociación. Lógicamente
usamos la comunicación verbal y no verbal para incitar las ganas que
queríamos provocar. Finalizamos con un fuerte apretón de manos y una
sonrisa.
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Aceptación de vender producto español pero con la condición de que su
producto brasileño se vendiera en nuestro país.
Ganancias por igual, 50% los dos.
Comercializar el producto en la tienda más rentable de Sao Paulo.
Estudiamos el caso con mucha precisión y analizando bien cada punto, dando
un plazo de 10 días hábiles. Dijimos de volver a vernos después de los 10 días,
en el mismo lugar a la misma hora y terminar de tratar los puntos comentados
anteriormente.
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a ser muy llevadero y fácil. Ha sido una experiencia muy enriquecedora, seguro
que para ambas partes. Pero nosotros nos llevamos un buen recuerdo del país,
de su cultura, de la gente, de su gastronomía y del fantástico clima que tiene.
Por supuesto no tenemos ninguna duda que volveremos a pisar tierras
brasileñas, tanto para volvernos a ver como para ir de vacaciones con nuestras
respectivas familias.
Ya podemos decir que Ecotextil marcha rumbo a Brasil contribuyendo a la
generación de empleo y desarrollo económico para ambas partes.
En la década de los 80, se planteó toda una nueva estrategia de empresa que
les condujo a iniciar un continuo proceso de expansión, tanto nacional como
internacional, que ha pasado de diseñar sólo joyas para mujer a contar con una
amplia gama de complementos: bolsos, relojes, perfumes, gafas, textil,
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marroquinería, una colección masculina y hasta una línea especial para el
hogar, y todo protagonizado por su icono: el oso.
Pues de la manera más tonta. En 1985, en uno de sus viajes, Rosa Tous
encontró un osito de peluche en un escaparate y pensó que todos hemos
tenido un peluche en nuestra infancia y generalmente nos trae recuerdos
entrañables, y decidió crearlo en oro. Y por eso, cuando se crean nuevas
colecciones, siempre está presente, por supuesto, se va modernizando y se
adapta a la moda. Lo que comenzó como una tontería ha permitido que Tous
sea una firma reconocida a nivel mundial, con más de 300 tiendas repartidas
en 35 países. Actualmente tienen una importante presencia a nivel nacional e
internacional, actualmente con una facturación superior en el exterior. En 2013
facturó 338 millones y tiene más de 400 tiendas en decenas de países.
La familia Tous habla con claridad de los errores más frecuentes a la hora de
saltar al exterior: “Cometimos un error de libro: apostar por los tres principales
mercados mundiales: Estados Unidos, Alemania y Japón. Fuimos a estos tres
países pensando en que en alguno nos iría bien. Nos causó un gran daño
económico, pero sobre todo, moral y de confianza. Cerramos la tienda de
Estados Unidos y mantuvimos la de Alemania y Japón”. En la actualidad, la
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marca ha vuelto a Norteamérica, en la que busca consolidar sus mercados
locales, aunque apuesta firmemente por la expansión a través de internet.
La experiencia les indica que la clave del éxito está en la elección del socio
local. Según afirmó Rosa Tous “siempre buscamos, y en ocasiones
simplemente lo encontramos, un socio, alguien que conozca bien el país para
que resulte más fácil instalarse, superar las trabas burocráticas y conocer de
primera mano su idiosincrasia".
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65,5% de las tiendas están en territorio internacional
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BIBLIOGRAFIA
Libros:
-Donald Dell (2010). Nunca hagas la primera oferta, excepto cuando
conviene, Empresa Activa
-Jose Fulgencio Martinez Valverde (2018). Negociación internacional,
Ediciones Paraninfo.
-Anna Alos (2008). Los Tous: Historia de una familia, empresa y un osito
hecho joya, La esfera de los libros.
-Agusti Sala (2009). Historias curiosas de los negocios, Robinbook.
Web:
-https://www.tous.com/es-es/about/cifras
-https://www.expansion.com/directorio-empresas/joyeria-tous-sa_129571_G59_08.html
-https://www.entrepreneur.com/article/272866
-https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
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