Exportación de Vino de Piña A Estados Unidos

EXPORTACIÓN DE VINO DE PIÑA A ESTADOS UNIDOS
2017
EXPORTACIÓN DE VINO DE PIÑA
A ESTADOS UNIDOS
INTEGRANTES:
•BARDALES FRANKLIN
•CHAUCA BUSTOS DIEGO
•LARA TUPAC-YUPANQUI FRANCISCO
•LLIUYAG DIAZ JORGE
•SALDAÑA UTRILLA ABIGAIL
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO
20/11/2017
1
ÍNDICE
PORTADA……………………………………………………………………………….1
RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................... 4
CAPÍTULO I ......................................................................................................... 5
INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 5
1. EL PLAN DE MARKETING ............................................................................ 7
1.1. Objetivos de marketing .................................................................................................. 7
1.1.1. Mercado objetivo ............................................................................................................................ 9
1.2. Adaptación o modificación del producto ....................................................................... 10

1.2.1. Componente central. .......................................................................................................................... 11
1.2.2. Componente de empaque ................................................................................................................. 12
1.2.2.1 ETIQUETA ........................................................................................................................................... 12
1.2.2.2 LOGO ................................................................................................................................................... 12
1.2.2.3 SLOGAN .............................................................................................................................................. 13
1.2.2.4 ENVASE ............................................................................................................................................... 13
1.2.2.5 EMBALAJE ......................................................................................................................................... 14
1.3. Publicidad .......................................................................................................................... 15

1.3.1 Objetivos ................................................................................................................................................ 16
1.3.2. Mezcla de medios................................................................................................................................ 17
1.3.2.1 TELEVISIÓN........................................................................................................................................ 17
1.3.2.2 PANELES PUBLICITARIOS ............................................................................................................ 17
1.3.2.3 REDES SOCIALES ............................................................................................................................ 18
1.3.3. Promociones de ventas ..................................................................................................................... 20
1.3.3.2. CUPONES, SORTEOS ..................................................................................................................... 21
Cupones ............................................................................................................................................................ 21
Sorteos ............................................................................................................................................................... 22
1.3.3.2.1 FERIAS Y ESPECTÁCULOS ........................................................................................................ 22
2. ANÁLISIS DEL MERCADO ....................................................................... 23

2.1 Producción nacional .......................................................................................................... 23
3. PLAN ADMINISTRATIVO .......................................................................... 26

3.1 Constitución y Organización ............................................................................................ 26
3.2 Requisitos de funcionamiento.......................................................................................... 27
3.3 Análisis FODA del plan................................................................................................. 28
I. FORTALEZA............................................................................................................................................ 28
II. OPORTUNIDADES ................................................................................................................................. 28
III. DEBILIDADES .................................................................................................................................... 28
IV. AMENAZAS ......................................................................................................................................... 28
2
3.4 Planeamiento estratégico ................................................................................................ 29
4. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL .............................................. 29

4.1. Análisis de la oferta y la demanda .................................................................................. 29
4.1.1 Análisis cuantitativo de la oferta ........................................................................................................... 29
4.2 Competencia nacional ...................................................................................................... 31

4.3 Fijación de precios y cotización....................................................................................... 34
4.3.1 MÉTODO ................................................................................................................................................. 34
4.3.2 POLÍTICA ................................................................................................................................................ 34
4.3.3 ESTRATEGIA ......................................................................................................................................... 34
4.3.3.1 TENDENCIA .................................................................................................................................... 35
4.4 Estrategias de venta y distribución ............................................................................ 35

4.4.1 Estrategia de venta ................................................................................................................................ 35
4.4.2 Estrategia de distribución ...................................................................................................................... 36
4.4.3 Estrategias de promoción .............................................................................................................. 38
5. PLAN DE OPERACIONES ........................................................................ 39

5.1 Tamaño y localización del negocio.................................................................................. 39
5.1.1 Tamaño del negocio .............................................................................................................................. 39
5.1.2 Localización del negocio ....................................................................................................................... 40
5.2 Maquinaria y tecnología aplicada .................................................................................... 41

5.3 Proceso de producción ..................................................................................................... 42
5.4 Proceso de comercialización ........................................................................................... 45
5.5 Flujograma de Exportación............................................................................................... 46
6. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ................................................ 47

CAPÍTULO II ...................................................................................................... 54
1. PRESUPUESTO DE MARKETING .....................................................……..54
1.1. Costo de venta................................................................................................................... 54
1.2 Costos de publicidad ......................................................................................................... 55
1.3. Costos de distribución ................................................................................................. 56
3
RESUMEN EJECUTIVO
La producción nacional de piña ha tenido un crecimiento sostenible durante los últimos

años llegando a setiembre de 2014 a 246,2611 toneladas, teniendo la mayor
producción en el departamento de Junín seguido de Ucayali. Hasta ahora casi la
totalidad de la oferta está destinado al mercado local. Por el lado de la exportación de
piña fresca todavía no existe una cultura exportadora, ya que el valor FOB es poco
significativo según los propios productores, sin tener mercados específicos, ni empresas
especializadas en exportación de este producto.
El líder mundial de las exportaciones de piña es Costa Rica, tanto en valor FOB,
llegando a casi 320 millones de US$ en el año 2013, como en cantidad. Siguen Costa
de Marfil, Filipinas y Ghana. Un ejemplo de éxito de exportación de piña es Ecuador
que en el año 2000, sus exportaciones eran poco significativos y después teniendo un
crecimiento anual del 82% entre 2000 y 2004 llegando a un valor FOB de 45 millones
de US$ en 2014. Ahora se estableció como uno de los mayores exportadores de piña
en América Latina2.
Los principales importadores de piña son los Estados Unidos y varios países europeos,
de los cuales los mayores son Bélgica, Francia, Italia y Alemania. Hay una gran
diferencia entre los proveedores de los Estados Unidos y los países europeos. Mientras
que los Estados Unidos sólo importan de América Latina (76% de Costa Rica), los
países europeos importan tanto de América Latina, como de África. Francia, debido a
su historia colonial, casi sólo importa de países africanos. El mercado japonés está
cubierto casi en su totalidad con piñas procedentes de Filipinas. El mercado europeo
muestra un crecimiento alto de sus importaciones de piña en los últimos años, sobre
todo Rusia, Portugal, Bélgica y Holanda.
La piña se produce durante todo el año a nivel mundial, sin embargo hay menos oferta
durante el invierno del hemisferio norte. Esto no significa un incremento de precio
porque la demanda también disminuye en estos meses. Sin embargo es importante
analizar las fluctuaciones de precios durante el año. Para los Estados Unidos es
recomendable exportar en los meses de enero – mayo y de octubre hasta diciembre,
donde la piña logra los mayores precios.
4
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
Los vinos de frutas son una alternativa viable para el desarrollo agro industrial, ya
quedan un valor agregado a la fruta, y abren un nuevo mercado aumentando los
beneficios económicos. Además la elaboración de vinos a partir de jugos de frutas,
garantiza la estabilidad del producto a temperaturas ambiente reduciendo costos. La
mayor parte del vino se elabora a partir de uvas y, a menos que se especifique otra
fuente, la palabra vino se refiere al producto que resulta de la fermentación del jugo de
piña.
La manufactura de vinos de otras frutas distintas de la uva es muy popular en muchos

países del norte europeo, donde las condiciones climáticas impiden el desarrollo de la
vitivinicultura, especialmente en Polonia, Rusia y Alemania. En Gran Bretaña sólo una
pequeña cantidad de vinos de otras frutas es producida a escala comercial, pero es
muy común la elaboración casera artesanal
El vino es una de las bebidas que se originó desde hace mucho tiempo, con la
fermentación de la vid, desde entonces se produce en algunas partes del mundo, de
donde proceden los mejores vinos del mundo. Se conocen muchos tipos de vino,
aunque en realidad el más conocido es el vino de uva, pero se puede hacer vino de
cualquier fruta, ya que es a base de la fermentación. Países como España, Francia,
Italia, son los mayores productores y exportadores de vino, debido a que tienen buenas
condiciones climáticas.
El Perú no es conocido por producir vinos, de hecho no es muy probable que se

elabore, porque desde el punto de vista cultural, la población, no está acostumbrada a
ingerir ese tipo de bebida, , ya que posee beneficios que directamente no son
reconocidos por los consumidores de vino. En también en Perú, las bebidas que se
consumen son: la cerveza, ron, aguardiente, etc. Pero son bebidas que de alguna
manera, no tienen provecho, ya que el ser humano tampoco controla su consumo. En
definitiva, nuestro proyecto generará que la ciudadanía pueda producir disfrutar de una
bebida que no es nueva, pero no muy común, teniendo en cuenta que el vino será
usado para un beneficio propio.
5
Nuestro país, no es conocido por ser productor de vinos, mas no significa que no se los
pueda elaborar. La importancia de consumir vino ha llegado a evolucionar culturas, ya
que lo consideran una bebida con propiedades diversas, que de alguna manera ayudan
a mejorar la salud del ser humano. Nuestro proyecto es implementado, para que la
sociedad pueda apreciar un producto, que su consumo no es muy frecuente en la
ciudad. Queremos dar a conocer que el vino ya que a diferencia de otras bebidas, evita
ciertos riesgos que podrían afectar nuestra salud.
En el presente informe se recaba parte de la información existente acerca de

elaboración de vinos a base de frutas, además de llevarse a cabo la elaboración de vino
de piña, para conocer el manejo metodológico que conlleva la elaboración de esta
bebida, así como el manejo de parámetros y rangos a controlar.
6
1. EL PLAN DE MARKETING
1.1. Objetivos de marketing

Pajlla es una empresa peruana dedicada a la comercialización, distribución y
exportación de vino de piña de primera calidad para un mercado exigente como el
norteamericano. Entre los mercados internacionales que demandan a grandes
cantidades de piña tenemos a Bélgica, Países Bajos, Alemania y Estados Unidos; y es
esté último es el mercado elegido para hacer el ingreso de nuestro vino de piña debido
a que tiene el consumo de piña más alto del mundo.
Es rica en hidratos de carbono, como estos son de absorción lenta nos da energía
durante más tiempo.
La piña contiene minerales como el hierro, el magnesio, el yodo, el zinc o el

manganeso.
Hasta un 85% de la piña es agua, esto quiere decir que te saciará, te mantendrá bien
hidratada y que aporta muy pocas calorías (unas 55 por cada 100 gr)
Nuestro producto es totalmente natural, está hecha a base de las mejores piñas de la
variedad golden peruano, tiene su origen en la actividad agrícola, y resulta ser un
producto altamente nutritivo Posee vitaminas A, del grupo B y C, haciendo de la piña
una excelente fuente de antioxidantes que combaten a los radicales libres y retrasan el
envejecimiento.
7
Gracias a sus enzimas, la piña es muy valorada por su acción digestiva y por evitar
molestias intestinales. La más beneficiosa podría ser la bromelina, que realiza
funciones como ayudar a disolver mucosidades (beneficiando en casos de catarros o
asma), hasta inhibir el crecimiento de tumores, pasando por la eliminación
de gases, abdomen hinchado y la eliminación de parásitos gastrointestinales.
MISIÓN
“Somos una empresa exportadora que ofrece el más natural y delicioso vino de piña
con alto valor nutritivo en vitaminas y minerales generando un alto bienestar en
nuestros consumidores, basándonos en nuestros principios y valores como empresa”.
VISIÓN
“Ser la empresa líder exportadora del país en el mercado de la comercialización de vino

de piña con alto valor nutritivo en vitaminas y minerales generando salud, bienestar y
satisfacción a nuestros clientes estando siempre a la vanguardia en la industria de
bebidas alcohólicas con valor nutritivo”.
8
1.1.1. Mercado objetivo
Debido a que Estados Unidos tiene el mercado de consumidores más grande del
mundo, la dependencia sobre las exportaciones es baja. En 2012, las exportaciones
representaron el 9.9% del PBI, esta cifra ha significado un incremento de 4.5%,
promedio anual, con respecto al 2008.
Las principales exportaciones de Estados Unidos se concentran en maquinaria y

equipos de transporte, el cual representó el 33% del total de las exportaciones en 2012,
junto con otras categorías como productos químicos (14.0%), manufacturas diversas
(9.6%). Los principales destinos de las exportaciones estadounidenses son los países
de América Latina (25%), luego están los países de Asia Pacífico (24%), Canadá (19%)
y la Unión Europea (18%).
Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta por 50

estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América
del Norte donde se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito
de la capital. Limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska está
en el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al
oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en
medio del océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra
en América. El país también posee varios territorios en el mar Caribe y en el Pacífico.
Con 9,83 millones de km² y con más de 316 millones de habitantes, es el cuarto país
más grande por área total y el tercero más grande tanto por la superficie terrestre como
por población. Es una de las naciones del mundo étnicamente más diversas y
multiculturales, producto de la inmigración a gran escala. Es, por otro lado, la economía
nacional más grande del mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una
cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global en paridad de
poder adquisitivo.
9
Intercambio comercial Perú- Estados Unidos
En 2012 el intercambio comercial Perú – Estados Unidos alcanzó los US$ 13,668
millones, lo que significó una variación positiva de 4.7% con respecto al año anterior. En
tanto, la balanza comercial volvió a ser negativa por segundo año consecutivo. Ello se
debe al fuerte crecimiento de las importaciones, en línea con la recuperación de la
actividad económica interna; mientras que la dinámica exportadora todavía fue afectada
por el lento avance de la demanda mundial. Los principales productos demandados por
Perú fueron combustibles minerales, reactores, plásticos, vehículos, cereales, productos
químicos orgánicos, algodón y manufacturas de fundición de hierro
Casi el 60% de las exportaciones peruanas hacia Estados Unidos se concentran en el

sector tradicional, principalmente en el minero así como en el petróleo y gas natural. En
2012, destacaron las exportaciones de oro por US$ 1,295 millones que representaron el
37% del sector tradicional y los derivados de petróleo por US$ 1,184 millones (34%).
Los principales subsectores no tradicionales son: agropecuario (US$ 896 millones),

textil (US$ 642 millones) y sidero-metalúrgico (US$ 265 millones), que en conjunto
representan el 71% del total de este rubro.
1.2. Adaptación o modificación del producto
La presentación del producto será fabricada a partir de la piña de la variedad golden, se

extraerá todo el jugo de la fruta, presentado en forma de vino, con un envase resistente
tipo botella con un corcho como tapa, cuyo material predominante será el vidrio, este
recipiente de vidrio sirve para asegurar una conservación prolongada. Alrededor de este
envase se colocará un sticker donde se pueda apreciar el logo de la empresa,
información de valor nutricional, dirección de la tienda, ruc y teléfono para contactarse
con nosotros. Además, contará con un diseño novedoso y llamativo con características
andinas que a los clientes les atraerá y con un pequeño boletín donde se encuentre las
propiedades y beneficios que produce el consumo de nuestro producto.
El vino de piña es un producto natural, sin conservantes, saborizantes ni colorantes

artificiales, que conserva todas sus propiedades nutritivas y su sabor relativamente
dulce característico de la fruta. Puede ser deleitado en celebraciones, fiestas sociales,
como acompañamiento para nuestras comidas. Es una bebida perfecta puesto que,
brinda energía y acelera la digestión natural ideal para personas que prefieren
acompañar de sus alimentos con una bebida de alta calidad y espectacular sabor.
10
1.2.1. Componente central.
Tabla n°1 componentes nutricionales

calorías 41.40 kcal.
grasa 0.08 g.
colsterol 0 mg.
sodio 4.60 mg.
carbohidratos 9.71 g.
fibra 0.20 g.
azúcares 9.71 g.
proteínas 0.38 g.
vitamina A 1.34 ug. Vitamina C 11 mg.
Vitamina B12 0 ug. Calcio 15 mg.
0.29 mg. Vitamina
Hierro B3 0.20 mg.
Entre las propiedades nutricionales del vino de piña cabe destacar que tiene los
siguientes nutrientes: 0,29 mg. de hierro, 0,38 g. de proteínas, 15 mg. de calcio, 0,20 g.
de fibra, 116 mg. de potasio, trazas de yodo, 0,08 mg. de zinc, 9,71 g. de carbohidratos,
13 mg. de magnesio, 4,60 mg. de sodio, 1,34 ug. de vitamina A, 0,05 mg. de vitamina
B1, 0,02 mg. de vitamina B2, 0,20 mg. de vitamina B3, 0,07 ug. de vitamina B5, 0,10
mg. de vitamina B6, 0 ug. de vitamina B7, 8 ug. de vitamina B9, 0 ug. de vitamina B12,
11 mg. de vitamina C, 0 ug. de vitamina D, 0,03 mg. de vitamina E, 0,30 ug. de vitamina
K, 4,50 mg. de fósforo, 41,40 kcal. de calorías, 0 mg. de colesterol, 0,08 g. de grasa,
9,71 g. de azúcar y 0 mg. de purinas.
SUS PRINCIPALES VENTAJAS:
 Alto valor nutricional.
 Despierta el apetito en los niños.
 Altas fuentes de energía.
 Buen gusto al paladar, gracias al sabor de la piña.
11
1.2.2. Componente de empaque
1.2.2.1 ETIQUETA
La etiqueta de cada botella de vino de piña está conformada por lo siguiente:
 La marca
 El logo
 Slogan
 Valor nutricional
 Fecha de vencimiento
 Ingredientes
 Contenido en ml
1.2.2.2 LOGO
Tiene como objetivo mostrar el lugar más representativo de el lugar de origen de nuestro
producto mediante un dibujo.
12
1.2.2.3 SLOGAN
“Luego de un arduo trabajo nace PAJLLA como retribución y recompensa

a tú paladar.”
“After a hard work PAJLLA is born as retribution and reward to your

palate.
1.2.2.4 ENVASE
Nuestro producto “PAJLLA” será envasado en botellas de vidrio impermeable, para

garantizar la conservación del contenido ya que este material es más resistente, más
grueso y menos flexible.
13
1.2.2.5 EMBALAJE
El embalaje para la exportación del producto, se utilizará una caja de cartón grueso que
contendrá 6 botellas de vidrio de vino de piña “PAJLLA”; debido a que, es reciclable,
durable, versátil, protector y económico.
14
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
1.3. Publicidad
La publicidad (en inglés: advertising) es considerada como una de las más poderosas
herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada
por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus
productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
 O´Guinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a

la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado,
trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir".
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen
la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado".
 Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los
puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión
por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay
muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras
impresas y, en fechas más recientes, el internet".
15
 Según la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la

colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en
cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas,
organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan
informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a
audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas".
Es por ello que se pretende ofrecer un producto natural, con alto contenido proteico y
saludable hacia este mercado (Estados Unidos), que como sabemos es deportista,
trabajador, estudiante con gustos por la diversión, el cual demanda cada vez más
productos ideales para su día a día.
1.3.1 Objetivos
I. Captar nuevos compradores, y afianzar los ya existentes.

II. Que el cliente relacione la marca del producto con la calidad y beneficios
exclusivos del bien a comprar.
III. Dar a conocer la marca del producto y el origen natural de éste, a nuestro
mercado objetivo.
16
1.3.2. Mezcla de medios
1.3.2.1 TELEVISIÓN
Se vende por segundo. La información es detallada, constante, rápidamente asimilables

y se dirige a cierta selección de la audiencia.
La publicidad en la televisión llega principalmente al grupo social de 35 a 49 años.

Comparado con la televisión de manera aislada, la combinación de televisión, de la
publicidad impresa y de Internet maximiza la intención de compra más allá de un 47%.
Sin embargo, la publicidad masiva tradicional española, al igual que en la televisión, En
el caso de canales de cable es menos masivo y mucho más específico en cuanto a la
audiencia.
Cuando se elige en que momento de la tanda se desea pautar, o se elige el programa

de televisión el valor aumenta entre un 15 y un 20%.
1.3.2.2 PANELES PUBLICITARIOS
Los paneles publicitarios son parte habitual del paisaje. Los vemos en calles, avenidas,
carreteras, veredas y paradas de autobuses. Nadie puede escapar a ellos, ni siquiera el
más despistado. Por estas y otras razones, tener uno puede ser una alternativa de
publicidad para nuestra empresa, siempre y cuando se ubique en el lugar correcto.
17
1.3.2.3 REDES SOCIALES
Una red social es una estructura social compuesta por un conjunto de actores (tales
como individuos u organizaciones) que están relacionados de acuerdo a algún criterio
(relación profesional, amistad, parentesco, etc.). Normalmente se representan
simbolizando los actores como nodos y las relaciones como líneas que los unen. El tipo
de conexión representable en una red social es una relación diádica o lazo
interpersonal.1Las redes sociales se han convertido, en pocos años, en un fenómeno
global, se expanden como sistemas abiertos en constante construcción de sí mismos, al
igual que las personas que las utilizan.
Las investigaciones han mostrado que las redes sociales constituyen representaciones
útiles en muchos niveles, desde las relaciones de parentesco hasta las relaciones de
organizaciones a nivel estatal (se habla en este caso de redes políticas),
desempeñando un papel crítico en la determinación de la agenda política y el grado en
el cual los individuos o las organizaciones alcanzan sus objetivos o reciben influencias.
La red social también puede ser utilizada para medir el capital social (es decir, el valor
que un individuo obtiene de los recursos accesibles a través de su red social).
Las principales ventajas de usar anuncios en redes sociales son:
18
 Con poca inversión es posible un gran impacto en los clientes. El coste por cada
clic es muy bajo comparado con otros formatos publicitarios. En la publicidad de
búsqueda lo más probable es que dure unas semanas, sin embargo, en las
redes por lo menos un mes.
 Se tienen más medios para segmentar y encontrar tu público objetivo, ya que se

pueden crear campañas específicas dependiendo de datos demográficos y socio
- demográficos, como sexo, edad, intereses, experiencia empresarial, etc.
 Las redes sociales nos ofrecen una mayor flexibilidad de formatos de anuncios.
Puede ser visual, escrito, vídeos o anuncios de textos simples y la mayoría de
ellos se muestran en los mismos espacios en que interactúan los usuarios.
Ahora que ya conocemos las ventajas, vamos a conocer en qué plataformas podemos
publicitar nuestros productos y servicios:
a. Facebook: los anuncios que más destacan son las historias patrocinadas o
anuncios relevantes. Los anuncios pueden enlazar con páginas web, eventos o
aplicaciones. Los anunciantes pueden patrocinar su actividad más relevante para
sus negocios y asegurarse qué haya más personas que lo ven. La red social nos
ofrece hasta nueve tipos de anuncios diferentes según los objetivos que
busquemos en nuestra estrategia y amplias opciones de segmentación de la
audiencia.
b. Twitter: cuenta con cinco tipos de formatos a la hora de cómo anunciarse:

"Interacciones con tweets" para llegar a más personas y generar conversaciones,
"Clics en el sitio web o conversiones" para tratar de generar tráfico y ventas en
una web, "Instalación de Apps e interacciones con Apps", para dinamizar la
promoción y descarga de apps móviles, "Seguidores" para tratar de aumentar tu
comunidad y "Clientes potenciales" para captar correos electrónicos de personas
que se interesen por tu oferta, inscripciones a eventos, etc.
c. Linkedin: permite crear y verificar hasta 15 variaciones del mismo anuncio,

seleccionar al público, establecer un presupuesto diario y una puja sobre cuánto
se está dispuesto a pagar por clic.
19
d. Instagram: permite promocionar imágenes para alcanzar una mayor audiencia,

los anunciantes podrán colocar publicidad entre foto y foto de tus amigos, de
momento los tipos son más reducidos y está en continua evolución pareciéndose
cada vez más en formatos y opciones de segmentación a los anuncios en
Facebook.
1.3.3. Promociones de ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de promoción que consiste en

promocionar un producto o servicio a través de incentivos o actividades tales como
ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis.
Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen

tener como finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o
motivar al consumidor a decidirse por su compra o adquisición.
20
1.3.3.1. OBJETIVOS
 Influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo a favor de los

productos que la empresa les ofrece.
 Lograr la aceptación de los consumidores, asociado al cuidado de su salud.
 Atraer más consumidores e incrementar nuestra demanda de mercado.
 Realizar ventas rápidas y evitar gastos innecesarios, así como el menor uso de
intermediarios.
1.3.3.2. CUPONES, SORTEOS
Cupones
Los cupones son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la posibilidad de
cambiarlos o canjearlos por determinados beneficios, o utilizarlos para la obtención de
estos.
Ejemplos del uso de cupones:
 cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las

personas que lo corten y nos lo presenten al momento de visitarnos, el derecho a
obtener un descuento del 20% en nuestros productos o servicios (cupón de
descuento).
21
 cuando publicamos un cupón en nuestra página web o enviamos uno vía correo
electrónico, que les da a las personas que lo impriman y nos lo presenten al
momento de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 15% en nuestros
productos o servicios.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$30 de consumo que
les da el derecho a consumir US$10 en cualquiera de nuestros productos en una
fecha determinada (cupón de consumo).
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da el derecho a obtener
un descuento del 10% en nuestros servicios en su próxima visita.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios

consumidores o clientes para entregarles un premio.
Ejemplos del uso de sorteos:
 cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para que
lo llenen, lo depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes
del cierre del local.
 cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada US$20 de consumo que
les da el derecho a participar en el sorteo de un auto a realizarse en el día de
nuestro aniversario.
 cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra página en Facebook

que le hayan dado un “me gusta” a una de nuestras publicaciones, cuyo premio es
uno de nuestros productos.
1.3.3.2.1 FERIAS Y ESPECTÁCULOS
Para poder promocionar nuestro producto se ha pensado participar en la feria ProWein

y Alta Gama Winefest.
 ProWein es la feria más importante del Mundo en cuanto a vino se refiere.

ProWein es un grupo de ferias internacionales de vino que opera en todos los
continentes. Ofrece a profesionales de todo el Mundo poder acercar y dar a
conocer sus vinos en el escaparate más internacional.
22
 Alta Gama Winefest ha consolidado su prestigio gracias a las bodegas

participantes, la calidad de los vinos que allí se presentan, la diversidad
geográfica de los productos exhibidos, el alto nivel de sus invitados, las
actividades paralelas que dentro de la feria se desarrollan (catas, conferencias,
venta de vinos, zona de copeo), la expectativa que genera, la fuerza de su
convocatoria y por ser uno de los eventos sociales más importantes del año.
2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1 Producción nacional

En el 2015, nuestro país sembró 15.182 hectáreas de piña (en el 2014 fueron 15.917
ha). La región con mayor área instalada de dicha fruta es Junín donde se sembró el
41% del total, seguida de Loreto con el 13%, La Libertad 7%, entre otros.
Así lo indicó Alberto Julca Otiniano, profesor principal de la Universidad Nacional

Agraria La Molina, que indicó que en cuanto a volumen de producción, Junín produce el
75% de la oferta nacional. Le sigue La Libertad con el 5%, Puno 4%, Loreto 3.5%,
otros.
“Esta importante participación de Junín se debe a su alto rendimiento que alcanza los
53.328 kilos por ha, mientras que en Puno alcanza los 25.803 kilos por ha y en La
Libertad 21.131 kilos por ha”, sostuvo.
El especialista indicó que gracias al cultivo tecnificado el rendimiento productivo de la

piña se ha incrementado notablemente ya que antes el rendimiento en la selva central
era relativamente bajo.
En otro momento, Alberto Julca resaltó que las variedades de piña más comerciales son
Hawaiana, Cayena Lisa, Samba (la de mayor área sembrada) y Golden. Esta última ha
generado mayor interés en los últimos años.
Al respecto, dijo que la variedad Golden (o también conocida como MD-2) es cultivada
tanto por pequeños productores como por empresas por ser de alta calidad, alto
rendimiento, resistente a plagas y enfermedades y larga vida en anaquel. “Es la
principal variedad de piña fresca del mundo y se exporta a Estados Unidos, Europa,
Asia y Oriente Medio”.
Piña es manejada como cultivo tradicional

Por otro lado, señaló que de las 15.182 hectáreas de piña instaladas el 2015 la
mayoría fueron manejadas como cultivo tradicional, cuyas principal característica es
23
que el agricultor siembra la fruta con el inicio de las lluvias, en suelos completamente
degradados (donde antes se sembró café y luego kión).
“Los productores usan variedades locales como la Samba, con baja densidad de
plantación, es decir instalan entre 15.000 a 17.000 plantas por hectárea, cuando
Cayena Lisa está en 45.000 plantas por hectárea y Golden en 48.000 plantas por
hectárea”, dijo.
Además, señaló que los agricultores no fertilizan porque consideran que la planta es
muy rústica, por eso no se hace control de plagas; no hacen tratamiento por inducción,
lo cual es importante porque ayuda a garantizar el éxito comercial del cultivo (ayuda a
programar la cosecha), y no tienen conocimiento del mercado.
24
FUENTE: SUNAT
25
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
3. PLAN ADMINISTRATIVO
3.1 Constitución y Organización
Constitución de la Empresa:
 Tipo de sociedad : S.R.L- Sociedad de Responsabilidad Limitada

 Razón social : PAJLLA S.R.L.
 Sector económico : Industrial
 Tipo de Empresa : MYPE
 Actividad Económica : Producción y exportación
 Régimen tributario : Régimen general (Ley MYPE)
 Tramites de constitución : ANEXO 01.
Estructura Organizacional:
Para cumplir los objetivos se necesitan de personas calificadas de acuerdo con las
necesidades y requerimientos que presente la empresa. Se contratarán los servicios de
un operador logístico (bróker), que brindara apoyo a la empresa en todo lo que respecta
a las funciones de agencia miento de exportación.
26
Junta General
Contador
Gestion de Gestion de Gestion de Gestion

Administracion produccion logistica comercial
Supervisor de Inspector de
procesos calidad
3.2 Requisitos de funcionamiento
Requisitos para la constitución:
La minuta de constitución debe contener:
 Identificación de cada socio:

Si es persona natural: su nombre, nacionalidad, estado civil y ocupación.
Si es persona jurídica: la denominación o razón social y los nombres de
quién o quienes la representan.
En ambos casos: el domicilio de cada uno de ellos
 El tipo específico de sociedad.
 La actividad económica a la que se va a dedicar.
 La duración y fecha en que inicia sus operaciones. En el caso de sociedades
colectivas y comanditarias, se señala plazo de duración.
 El importe del capital social.
27
 El aporte de cada socio en dinero, como en otros bienes o en servicios o

industrias determinado el valor de las aportaciones no dinerarias y su criterio
para su valuación.
 El domicilio social y, en su caso, el de las sucursales.
 El régimen de administración y las facultades de los administradores.
 El nombramiento de los primeros administradores o directores.
Documentacio requerida para exportar:
 Factura comercial
 Lista de empaque
 Conocimiento de embarque
 Certificado de origen
 Certificado fitosanitario
 Certificado zoosanitario
 Certificado CITES
 Certificado sanitario
3.3 Análisis FODA del plan
I. FORTALEZA
La materia prima es fácil de obtener a un buen precio y en cualquier momento. La
ausencia de competencia ya que actualmente son muy pocos los lugares en donde
ofrecen un vino de piña, El proceso de fabricación del vino se realiza con estándares de
calidad, Ofrecer un vino a un bajo costo Dar beneficios a los consumidores como por
ejemplo: mejorar la digestión de las personas que lo consumen.
II. OPORTUNIDADES
Es un producto nuevo en el mercado que se lo puede introducir con facilidad, Expandir
nuestro negocio, en varios puntos de la ciudad, Ofrecer nuevos empleos.
III. DEBILIDADES
Falta de experiencia en el proceso de producción, Falta de interés a un producto que
no es muy conocido en el mercado, Que al cliente no le satisfaga nuestro producto.
IV. AMENAZAS
Puede surgir competencia, Puede subir el costo de la materia prima.
28
3.4 Planeamiento estratégico
MISIÓN
“Somos una empresa exportadora que ofrece el más natural y delicioso vino de piña
con alto valor nutritivo en vitaminas y minerales generando un alto bienestar en
nuestros consumidores, basándonos en nuestros principios y valores como empresa”.
VISIÓN
“Ser la empresa líder exportadora del país en el mercado de la comercialización de vino

de piña con alto valor nutritivo en vitaminas y minerales generando salud, bienestar y
satisfacción a nuestros clientes estando siempre a la vanguardia en la industria de
bebidas alcohólicas con valor nutritivo”.
4. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

4.1. Análisis de la oferta y la demanda
4.1.1 Análisis cuantitativo de la oferta
Para el mercado de los Estados Unidos
Bajo el Acuerdo de Promoción Comercial (APC) entre Perú y Estados Unidos se

establece para todas las exportaciones de piña a los Estados Unidos, vale la Ley de
Preferencias Comerciales, permitiendo el ingreso de la piña con 0% de aranceles.
Tendencias
 La tendencia de consumo de alimentos saludables, ha ayudado al aumento en

las ventas de las frutas.
 Los estadounidenses les interesan las frutas exóticas y tropicales, mas aun
cuando hacen explicito en su publicidad los beneficios que tiene consumirlas.
29
 La disponibilidad de frutas durante todo el año, influye en el incremento del

consumo, esto se logra a través del incremento de la producción en lugares
nuevos o la importación de los productos.
 Debido a la diversidad étnica que tiene Estados Unidos, algunos países han
traído sus costumbres culinarias, mostrándolas y compartiéndolas con los
estadounidenses.
30
4.2 Competencia nacional

 Identificación de Asociaciones y/o empresas potenciales de exportación del
producto en las zonas de Satipo, Pichanaqui y Pangoa.
Relación de empresas potenciales de exportación

PRODUC
# RUC EMPRESA DIRECCION REPRES. EMAIL CELULAR REGION
TO
AV. PANGOA ROLANDO
PIÑA
1 20486226073 PROFRUTEX SC Nº 431 CASTILLO LA rcastillo@profrutex.com 958970609 JUNIN
GOLDEN
MAZAMARI MADRID
CARRETERA
ASOCIACION DE MARGINAL
PRODUCTORES SATIPO A VALERIANO
2 20486357925 AGRARIOS MAZAMARI PIÑA PAUCARCAJ aproain@hotmail.com 956119008 JUNIN
INNOVADORES DE TODOS LOS A CAMPOS
LA PIÑA SANTOS KM.
13.5
CALLE CAMPO
MARIO
SATIPO TROPICAL DE AVIACION mariocaguirrearroyo@hot
3 20541367731 PIÑA AGUIRRE 964915492 JUNIN
FRUITS SAC Nº 413 INT. 01 mail.com
ARROYO
SATIPO
PIÑA
GOLDEN,
ASOCIACION DE CALLE SAN FLORENTINO
PIÑA asociacionvraem@gmail.c
4 20568892489 PIÑEROS DEL RAMON S/N SAENZ 998777715 JUNIN
HAWAYA om
VRAEM SATIPO CENTENO
NA, PIÑA
CAYENA
CARRETERA
MARGINAL DENNISSE
PIÑA
5 10210117836 FUNDO LETICIA SATIPO A CAMARENA dennisse980@gmail.com 954672386 JUNIN
GOLDEN
MAZAMARI KM. MAMANI
22
 Ubicación geográfica de las empresas y asociaciones, espacios de acopio y

transformación.
La ubicación de las empresas productoras de piña se encuentran en la región
Junín llegando primero a Huancayo (310 Km) con 6 horas de viaje, teniendo una
altitud de 3,259 msnm con un clima templado y seco colindando por el norte con
la provincia de Chupaca y concepción, por el sur con el departamento de
Huancavelica, por el oeste con el departamento de Lima y por el oeste con la
provincia de Satipo, luego siguiendo la ruta hacia S. M. de Pangoa pasando por
Jauja (1 hora), Tarma (2 horas), San Ramón (4 horas), La Merced (5 horas),
Santa Ana, Pichanaki (6 horas) , Satipo(7 horas), Mazamari (7.30 horas), y San
Martin de Pangoa. (8 horas). (Ver foto 1 – ubicación geográfica en mapa)
31
FOTO 1
 Producción nacional y regional de la Piña.

La producción nacional según indica el Ministerio de agricultura y riego alcanzo
las 436,807 toneladas anuales, seguidamente se detallan la producción de los
últimos cuatro años información proporcionada por el MINAGRI.
PRODUCCIÓN AGROPECUARIA, SEGÚN SUB-SECTORES Y PRINCIPALES PRODUCTOS
Período: Enero-diciembre 2010-2013 a Nivel Nacional
(miles de t)
Productos 2010 2011 2012 2013
Piña 310.566 400.429 436.807 448.440

Fuente: Minagri
http://frenteweb.minagri.gob.pe/sisca/?mod=consulta_cult
32
Producción regional de la piña en la provincia de Junín.
JUNÍN: RENDIMIENTO AGRÍCOLA

(En toneladas por hectárea)
Fuente: DRA Junín.

Elaboración: Sucursal Huancayo
JUNÍN: PRODUCCIÓN DE PIÑA

En toneladas métricas
Fuente: MINAG
Elaboración: Sucursal Huancayo
Partida del sistema armonizado de los Estados Unidos: 0804.30.40

Descripción: Pineapples, fresh or dried, not reduced in size, in crates or other
packages
33
Producto Partida del Arancel general Arancel para el

Sistema producto peruano
Armonizado de
Estados Unidos
PINEAPPLES 0804.30.40 1.1% por Kg. Libre de arancel
general
4.3 Fijación de precios y cotización
4.3.1 MÉTODO
Para fijar el precio final de nuestro producto se utilizara el Método del Costo más
Margen, el cual consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del
producto.
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 (𝑃𝑉)

= 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜(𝐶𝑇𝑈) + 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 (𝑀𝑥𝑃𝑉)
4.3.2 POLÍTICA
Se hará un análisis de los precios de las empresas competidoras para así ofrecer
precios menores que nos permitan captar a los clientes y así lograr mayores volúmenes
de venta en el corto plazo.
4.3.3 ESTRATEGIA
PRODUCTO: Vine de piña
PRESENTACIÓN:
 ENVASE PRIMARIO: Presentado en forma de bebida alcohólica, envasado en

botella de vidrio tubular de 750ml., y tapa de corchoal, etiquetado (fecha
vencimiento, marca de origen, certificados, ingredientes, componentes).
34
 ENVASE SECUNDARIO: Caja de cartón, actualmente de 40 x 60 x 60 cm, peso

7 kg, con logo de la empresa.
 CANTIDAD: 750 ml por envase
 CALIDAD:Calibre menor, de primera calidad (buen olor y color), certificados de

BPM, HACCP Y Biocomercio.
 PRECIO: El precio se fijará teniendo en función al promedio del valor FOB

internacional de los últimos tres años, adecuando los costos y los márgenes de
ganancia a partir de ese parámetro. Siendo el precio $ 10.00 por 750 ml de vino
de piña.
4.3.3.1 TENDENCIA
PAJLLA S.R. L tiene como objetivo ingresar al mercado internacional especialmente al de

Estados Unidos para establecer lazos comerciales con nuevos clientes logrando que nuestra
marca se posicione y sea reconocida a nivel internacional por ser un producto de calidad e
innovador.
4.4 Estrategias de venta y distribución
4.4.1 Estrategia de venta
Nuestro producto PAJLLA S.R.L. llegará al mercado de Estados Unidos a través de un

intermediario, por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los
mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala
de operaciones. Además, colocaremos nuestro producto a precios competitivos para
fijar nuestros clientes.
La frecuencia que exportaremos nuestro producto será cada tres meses y los
volúmenes de exportación será dependiendo la tendencia de la demanda.
35
4.4.2 Estrategia de distribución
Llegaremos al mercado destino a través de una empresa importadora formal que posee
bastante experiencia en la comercialización de frutas secas. La cual realizará
actividades de comercializar y distribuir en Estados Unidos nuestro producto a
supermercados y minimarkets.
36
37
4.4.3 Estrategias de promoción
Para promover el producto se estima conveniente la apertura canales de comunicación,

sobre todo vía internet, la cual es la más amplia en cuestión de cobertura de espacios
geográficos, habilitar una cuenta de correo y una web informativa puede ser importante
como medios de comunicación de las actividades y productos, en la siguiente tabla se
resume las actividades a realizar:
ESTRATEGIAS
ÁREA RESPONDABLE ACCIÓN FRECUENCIA
*Sondeo de mercado de nichos de mercado

Responsable *Participación en eventos de promoción comercial
2 veces por año
comercial *Diseño e impresión de folletos, afiches y tarjetas de
presentación
Promoción *Envío de muestras 2 veces por año
*Contratar una consultoría para el diseño de estrategia

Publicidad 1 vez por año
comercial
*Generar Alianzas estratégicas para promover la

Relaciones Públicas 1 vez por año
competitividad
38
5. PLAN DE OPERACIONES
5.1 Tamaño y localización del negocio
5.1.1 Tamaño del negocio
Tamaño-mercado disponible:
La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como para absorber

toda la producción del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un
condicionante, pero sí de parte de la producción de fruto fresco, que está condicionada
a la cantidad de nuevas hectáreas que se van habilitando pues de eso dependerá
proyectar una ampliación.
Tamaño-insumos:
La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño proyectado de la

planta de empaque.
Tamaño-tecnología:
La tecnología que vamos utilizar será aquella que permita proyectar un crecimiento del
tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más áreas de cultivo de
piña entre los productores o se incremente la producción de fruto fresco por hectárea
cultivada.
Tamaño-financiamiento:
Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las necesidades de inversión

del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no solo se tiene en cuenta la
inversión pública (PROCOMPITE), sino que también se dispone de la inversión privada
(aporte propio y de la banca privada).
La capacidad de producción de la presente propuesta está directamente ligada a la

producción de fruto fresco que tienen los agentes económicos organizados, la cual
actualmente, es de 1500 tm anuales que corresponde a 150 ha, en los próximos cinco
años, no hay planes de habilitación de nuevas áreas de cultivo, más bien si de la
mejora en productividad por hectárea de fruto fresco, el cual actualmente está por el
orden de los 10 tm/ha.
39
A partir de que la planta de piña entra en estado de producción, después de este

periodo, se renueva el cultivo para dar paso a otro ciclo de producción, lo cual
aseguraría que la planta de deshidratado pueda tener una carga constante de fruto
fresco para su procesamiento
5.1.2 Localización del negocio
Los almacenes de la empresa PAJLLA S.R.L., se ubicará en el distrito de Ventanilla,

abarcando un área de 250 metros cuadrados en la Av. Nestor Gambeta, el local será
utilizado para el almacenaje de los productos, y también para las operaciones
administrativas. Adecuando el ambiente para que faciliten las operaciones de la
empresa. De acuerdo con la evaluación de factores relacionados con la localización del
proyecto, se ha tomado en cuenta los costos logísticos, la disponibilidad, la cercanía al
puerto y el costo del alquiler del local.
Todos estos factores inciden en el desarrollo y puesta en marcha del proyecto.
40
5.2 Maquinaria y tecnología aplicada
La maquinaria que utiliza la empresa es la siguiente:
41
5.3 Proceso de producción
Recepción: La fruta es recibida, se comprueba que

tenga la madurez, tamaños y características necesarias
para procesarse, esto se realiza con un muestreo y
control de calidad antes de que entre a proceso.
Selección: Sesepara la fruta por tamaño, color, grado de

madurez y demás requerimientos para el procesamiento
del producto.
Lavado: La fruta seleccionada se sumerge en una

solución de agua clorada o es lavada con una solución de
agua con hidróxido de sodio.
Pelado: Esta operación se elimina la cascara evitando

dejar ojillos en la pulpa de la fruta, En caso que sea
necesario en este paso es eliminado el corazón para solo
dejar un cilindro hueco de fruta, luego el cilindro de piña
es cortado.
Prensado: La fruta ya pelada y troceada es prensada

para la obtención del jugo de la pulpa, este paso se
puede ser repetido las veces necesarias hasta obtener la
mayor cantidad de líquido de la pulpa.
Inoculación: Se prepara un cultivo separando el 2.5% del

mosto clarificado o liquido estandarizado obtenido de la
operación anterior y se esteriliza mediante ebullición, se
deja enfriar y se inocula con Saccharomyces cerevisiae
y/o Bacillus subtilis, en ocasiones por economía se utiliza
levadura del tipo Saccharomyces ellipsoideus (levadura
para panificar); además se agrega fosfato de amonio a
razón de 1 gramo por litro. El mosto inoculado se deja en
reposo durante 24 horas y luego se vierte al jugo
estandarizado y se mezcla hasta que se homogenice el
contenido del mosto.
42
Fermentación: El cultivo preparado se deja fermentar aproximadamente por 20 días, a

temperatura ambiente. El contenedor deberá de tener sello hermético y contar con un
mecanismo de trampa de aire que permita la salida del gas producido.
Trasiego: Esta operación consiste en separar la parte superior del fermento, mediante
succión con ayuda de un sifón. Esta operación se realiza tres veces, en el primer
trasiego se hace a los treinta días y adicionalmente se hace el clarificado, durante los
dos siguientes meses se realizan los dos últimos trasiegos.
Clarificado: Realizado el primer trasiego se realiza la clarificación del vino, añadiendo

bentonita al 0.1 % o enzimas disueltas al 0.001 %.
Filtrado: Esta operación se realiza con la utilización de una membrana semipermeable

o con tamices finos. Dependiendo de las necesidades del producto a procesar son el
tipo de filtro a utilizar. Si el líquido filtrado es muy turbio y con gran cantidad de
impurezas de distintos tamaños es necesario pasar por filtros de distintos tamaños para
separar las impurezas en varias etapas.
Envasado: El producto que se encuentra en condiciones óptimas para continuar con el

proceso se procede a ser envasado, se llenan las botellas que han sido previamente
sanitizadas para evitar contaminación.
Pasteurizado: Cuando el producto se encuentre envasado y sellado, se procede a

pasteurizar el producto, se realiza en inmersión de agua a 65 °C durante 35 minutos.
Etiquetado: Se procede a la colocación de la etiqueta correspondiente. La etiqueta

deberá de adecuarse a los requerimientos de la legislación vigente y señalar la fecha de
caducidad del producto.
Almacenamiento: El producto ya etiquetado y empacado es colocado en un almacén

que se encuentre fresco, seco y sin exposición a la luz directa para que el producto
pase por un periodo de cuarentena y asegurar de esta manera la calidad del producto
final antes de que salga a la venta
43
44
5.4 Proceso de comercialización
Canales de distribución
Para el proceso de exportación de vino de piña los canales de distribución que la

empresa ha seleccionado son los siguientes:
Canal 1: Importador – Distribuidor – Minorista
En este canal, el productor / exportador coloca sus productos a un importador a precio

FOB o CIF, el importador autorizado puede venderle solamente al distribuidor /
mayorista, y éste a un minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la
compra.
El beneficio que este canal le proporciona al exportador es el apoyo del importador,

quien debido a su experiencia proporciona un mayor impulso al producto, una red de
distribuidores constituida y el conocimiento del mercado. Por otra parte la desventaja de
este canal, se manifiesta en la cantidad de intermediarios, donde el margen de cada
uno encarece el producto. Adicionalmente, a mayor tamaño del importador se presenta
un mayor poder de negociación de estos, lo cual afecta negativamente los márgenes
del exportador.
Canal 2: Importador / Distribuidor – Minorista
Así como en el canal 1, el productor/exportador coloca su producto al importador, sin

embargo, este actúa también como distribuidor y vende el producto a un
minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra.
La ventaja de este canal radica en el rol del importador, el cual desempeña funciones
de distribuidor y con ello se logra de algún modo des-intermediar la cadena de
distribución y reducir los márgenes que encarecen el producto final al consumidor. Y la
desventaja la representa el poder de negociación del importador, quien bajo este
modelo, posee dos eslabones de la cadena de distribución y tiene mayor poder de
decisión sobre el producto, su comercialización, mercados entre otros.
45
5.5 Flujograma de Exportación
DESPACHADOR DE ADUANA DE DESPACHO

SIGAD
ADUANAS
ZONA PRIMARIA RECONOCIMIENTO FISICO EMBARQUE PRESENTACION DOCUMENTARIA
1
INICIO
2
INGRESO FISICO DE LA
CONVALIDA MERCANCIA
CONFRONTA
INFORMACION FINALIZADO EL CUAL
MERCANCIAS CON
GENERA NUMERO O.E SE PRESENTA O.E.
TRANSMISIION DE LO DECLARADO DUA
NOTIFICA PARA PARA SU VISACION
DATOS O.E
PRESENTACION DE O. EMBARQUE
DUA Y DOC. EMBARQ.
DOCUMENTACION ORDEN FAC. COMERC.
EMBARQUE OTROS
INCIDENCIAS
RECIBE NUMERO E
IMPRIME O.E.
NO
DESPACHADOR DE SI
ALMACENISTA INDICA REFRENDO DE DUA
ADUANAS INDICA
CANTIDAD, PESO,ETC
NUMERO DE O.E PARA
DE BULTOS RECIBIDOS FUNCIONARIO DE
ORDEN DE SELECC.ALEATORIA
ADUANAS EMITE
1 EMBARQUE
INFORME. SUSP.
DESPACHO FIN
COMPAÑIA
TRANSPORTISTA
RECONOCIMIENTO
SI VERIFICA
FISICO
EMBARQUE DE
TRANSMISION DE
MERCANCIAS
DATOS DE DUA
NO
CONVALIDA
2 RECIBE NUMERO E
INFORMACION
IMPRIME DUA
GENERA NUMERO
DUA
46
6. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL
LA FDA
La FDA (Food and Drug Administration: Agencia de Alimentos y Medicamentos

o Agencia de Drogas y Alimentos), tanto a su planta de procesamiento como a
su producto
Documentos exigidos
Es importante tener en cuenta que los documentos exigidos para todas las
importaciones en Estados Unidos son cinco: conocimiento de embarque,
factura comercial, certificado fitosanitario, certificado de origen y un listado de
contenido o packing list cuando es carga contenerizada.
 Otros requisitos fundamentales comprenden el registro con la autoridad

alimenticia FDA para el caso de alimentos, cosméticos y fármacos;
conocer las sustancias permitidas y prohibidas por esta entidad; cumplir
con buenas prácticas de manufactura; aplicar correctamente las reglas
para el etiquetado de los productos; y seguir las normas dispuestas por
el TLC para el ingreso de cada producto en particular.
 Dónde debe aparecer la información nutricional en la etiqueta de

alimentos conforme a 21 CFR11 101.9 (j)(13)(ii)(D), la información
nutricional debe presentarse en cualquier panel de etiqueta si la
superficie total disponible para el etiquetado es de 40 pulgadas
cuadradas o menos. Los paquetes con más de 40 pulgadas cuadradas
de espacio disponible deben colocar la información nutricional en el PDP
o en el panel de información, según se define en 21 CFR 101.2, a
menos que no exista suficiente espacio (se excluyen ilustraciones, etc.).
En tal caso, la información nutricional puede colocarse en cualquier
panel que pueda ser fácilmente visto por los consumidores. 21 CFR
101.9 (j) (17)
 Cuando se exporta por primera vez a los Estados Unidos se es

catalogado como comerciantes minoristas y como tales se debe incluir
un etiquetado de información nutricional para frutas, verduras que no se
encuentran entre los 20 primeros productos consumidos. Y es necesario
identificar claramente estos alimentos mediante sus nombres y
descripciones para diferenciarlos de los alimentos mencionados en la
lista de productos que se consumen con mayor frecuencia y para los
cuales la FDA ha proporcionado información (21 CFR 101.45 (c)(1)). Los
valores del etiquetado de información nutricional para los alimentos que
no se incluyen en las listas de la FDA están sujetos a las provisiones de
cumplimiento establecidas en 21 CFR 101.9 (g).
47
Transporte
En general los medios de transporte deben ser de uso exclusivo para envíos de
similar condición fitosanitaria de ingreso y deberán estar debidamente
precintados:
 Para el caso de transporte marítimo, el envío deberá estar en

contenedores o bodegas, y con partidas de similar condición
fitosanitaria. En algunos casos los contenedores deberán contar con el
sello oficial (precinto del SENASA) Cada contenedor deberá estar en
buenas condiciones, operando, con puertas de cierre hermético.
Días de tránsito a Estados Unidos
PAIS PUERTO DIAS DE TRANSITO

PERU CALLAO 0 DIAS
CHILE ARICA 2 DIAS
CHILE IQUIQUE 3 DIAS
CHILE ANTOFAGASTA 4 DIAS
CHILE SAN ANTONIO 5 DIAS
CHILE SAN VICENTE 6 DIAS
CHILE VALPARAISO 7 DIAS
48
Empresas de transportes
Listado de empresa de transporte que están dispuesto a hacer esta labor de

transporte y su posterior exportación del producto vino de piña.
Nº EMPRESA DIRECCION CONTACTO TELEFONO EMAIL WEB

CORP.
JR.
LOGISTICA LUIS
FRANSCISO comercial@cl www.cltsac.c
1 & TENORIO 652-3034
MASIAS tsac.com om
TRANSPOR FLORES
2369 - LIMA
TE
TRANSPOR
AV. SAENZ PABLO rosa.roque@
TES www.tmeridia
2 PEÑA 155 - ZACARIAS 626-1000 tmeridian.co
MERIDIAN n.com.pe
CALLAO INFANTAS m.pe
SAC
AV.
TRITON CARLOS ventas@trito www.tritontra
ARGENTINA
3 TRANSPOR VARGAS 614-2800 ntransports.c nsports.co
2085 -
TS S.A. NUÑEZ om.pe m.pe
CALLAO
RANSA
COMERCIAL AV.ARGENT
WILLY empresario@ www.ransa.n
4 DIV. INA 2833 - 313-6000
GUERRA ransa.net et
TRANSPOR CALLAO
TE
AV.
ALCONSA
NESTOR joseph.becer
DIV. JOSEPH www.alconsa
5 GAMBETTA 614-0500 ra@apmterm
TRANSPOR BECERRA .com.pe
KM.14.5 - inals. com
TE
CALLAO
Costo
El costo del servicio de transporte llevando el contenedor pre enfriado desde

Lima a Junín, llenado del contenedor, precintado del mismo y su retorno a Lima
para su embarque, y esto se toma como base 1 contenedor reefers de 40 pies.
Costo del transporte del reefers

de 40 pies nacional ida y vuelta / S/. 6,000
Lima – Junin - Lima
Elaboración propia
49
Costos logísticos de la piña:
a. Costos de acopio de la Piña
- Para el transporte interno desde la chacra a la zona de acopio el transporte de

95 a 100 jabas en camioneta a un precio de S/.95.00
a.1. Costos que implicados de la zona de acopio hasta la producción ejemplo

operación de recolección de la fruta, estiba, transporte interno y descarga de la
fruta.
-Para el transporte nacional desde la zona de acopio (Satipo) hasta lima el

transporte de 700 a 850 en camiones de doble tracción un precio de S/.3.00 por
jaba dando u promedio de 850x3= S/.2,550
b. Costos Operadores logísticos internos que trabajan en la zona hasta el

puerto
 Datos de Empresas
 Ubicación
 Costos logísticos de transporte que brindan (que tipos de productos
manejan)
Servicios que brindan estas unidades de transportes:
 Retiro del Contenedor vacío del almacén en el mismo día de iniciado el

transporte.
 Entrega del contenedor lleno.
 Las unidades cuentan con GPS control satelital en toda la ruta.
 Proporcionan 4 horas libres para cargar y 4 horas libres para descargar
pasado estas horas se cobrará el Stand By cotizado.
 Los conductores cuentan con sus implementos de seguridad (casco,
botas, otros) y seguro contra todo riesgo SCTR en vigencia.
 Documentación en regla (SOAT, DNI, Licencias) así como guías de
remisión debidamente reglamentadas.
 Seguro De Responsabilidad Civil Contra Todo Riesgo En Toda Ruta.
50
Beneficios que brindan.
 La mayoría de las empresas detallas en el punto 4 (ver empresas de

transportes) cuenta con la certificación BASC lo que les permite la:
 Optimización del control y la trazabilidad de la cadena logística con los
consecuentes beneficios que ello conlleva ante un eventual hallazgo de
ilícitos no deseados en la carga.
 Mejoramiento de los perfiles de riesgo identificando actividades
riesgosas, elevando la seguridad de los procesos.
 Desarrollo de una cultura integral de prevención de seguridad en las
operaciones de comercio exterior.
 La certificación del Sistema de Gestión en Control y Seguridad (SGCS)
BASC implementado en estas empresa promueve operaciones seguras,
eficientes y procesos simplificados que incrementan la capacidad de
estas empresas.
c. Documentación que se solicitan a los exportadores para ser consideren

como clientes por aspectos de seguridad en la cadena logística.
Protocolos establecidos de seguridad (Carta de compromiso de la línea, carta

de temperatura, detalles del embarque)
Los productos perecibles, empiezan a perder calidad inmediatamente después

de ser cosechados. La baja temperatura permite bajar la tasa de respiración y
por tanto, retarda la maduración y para ello es un gran beneficio tener una
cadena de frio para sus exportaciones que nos ayudan a:
 Reducir la actividad respiratoria.

 Disminuir la perdida de agua.
 Reducir el crecimiento de microorganismos.
 Reducir la producción de Etileno (agente de maduración).
 Mantener la calidad de productos.
 Mayor flexibilidad en el manejo logístico
Y para ello es importante la carta de temperatura que es un documento que se

le hace saber al capitán de la nave cuando es un contenedor refrigerado que la
carga de exportación debe ir a una temperatura adecuada para la conservación
del producto y llegar en óptimas condiciones.
51
d. Costos logísticos de embarque
Costos de servicio integral de

US$ 360
exportación APM – DPW
Costos de Gate Out US$ 130
Costos de cuadrilla US$ 50
Costo de uso de montacarga US$ 35
Costo de movilización US$ 35
Costo de electricidad de
US$ 70
reefers
Costo de monitorero de
US$ 10
reefers
Costo de alquiler de gen set US$ 160
Costos de servicio
extraordinario por hora/
fracción pasada las 23:00 pm US$ 25
de L a V y Sabado pasado
las 17:00
Costos de almacenaje 20 días libres
Dia 1 al 10 US$ 15
Dia 11 al 20 US$ 22
Dia 21 hacia delante US$ 29
e. Costos de agenciamiento aduanero
Costos de comisión de
US$ 150
agente de aduana
Costos de reconocimiento
US$ 80
físico de despacho
Costos de precintado del
US$ 12
contenedor
Costos de despacho
US$ 50
operacional
52
f. Costos de servicios de SENASA
Costo del permiso

S/. 43.20
fitosanitario
Certificado del lugar de
S/. 20.00
producción
Certificado de planta de
S/.180.00
tratamiento y empaque
Inspección de tratamiento
S/. 20.00
hidrotermico x tons
Certificado de tratamiento de
S/. 216.00
frio x contenedor
Listado de empresas importadoras en EE.UU
53
CAPÍTULO II
Presupuestos y estados financieros Pro forma
1. PRESUPUESTO DE MARKETING
1.1. Costo de venta

Los costos de venta vienen a ser aquellos incurridos para comercializar un
bien, en nuestro caso para el cálculo del costo de venta podemos distinguir
pueden distinguir tres clasificaciones:
Costos directos. – son aquellos gastos incurridos directamente sobre la

elaboración del producto como la materia prima, envases y mano de obra
directa. Los cuadros a continuación son proyecciones a un mes o un envío.
CAPITAL DE TRABAJO
PRECIO CANTIDAD
MATERIA PRIMA S/. 3,528.35
PIÑA GOLDEN S/. 9.20 375 S/. 3,450.00
LEVADURA DE PAN (PAQUETE) S/. 4.85 1 S/. 4.85
INHIBIDOR DE CONTAMINANTES S/. 23.00 1 S/. 23.00
TANINO LÍQUIDO S/. 40.00 1 S/. 40.00
GELATINA S/. 10.50 1 S/. 10.50
ENVASE Y EMBALAJE S/. 4,584.00
BOTELLA BURDEOS S/. 3.00 1200 S/. 3,600.00
TAPÓN DE CORCHO RECTO S/. 5.80 80 S/. 464.00
ETIQUETAS(PAQUETE) S/. 60.00 2 S/. 120.00
CAJA S/. 2.00 200 S/. 400.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO S/. 8,034.00
SUELDO
REQUERIMIENTO PERSONAL PERFIL
MENSUAL (S/.)
1 ENÓLOGO 1 AÑO DE EXPERIENCIA S/. 850,00
2 AYUDANTES 8 MESES DE EXPERIENCIA S/. 750,00
TOTAL DE MANO DE OBRA DIRECTA S/. 2350,00
54
Costos indirectos. – son aquellos costos que inciden de manera indirecta en

la elaboración del producto.
REQUERIMIENTO DE
PERSONAL PERSONAL PERFIL SUELDO (S/.)
ADMINISTRATIVO
1 GERENTE GENERAL 2 AÑOS DE EXPERIENCIA S/. 1.200,00

1 ADMINISTRADOR 1 AÑO DE EXPERIENCIA S/. 1.000,00
SUBTOTAL S/. 2.200,00
REQUERIMIENTO DE
PESONAL DE PERSONAL PERFIL SUELDO
SERVICIOS
ENCARGADO DE
1 1 AÑO DE EXPERIENCIA S/. 750,00
ALMACÉN
SUBTOTAL S/. 750,00
TOTAL DE MANO DE OBRA INDIRECTA S/. 2.950,00
Gatos indirectos. – son aquellos gastos que se realizan para la

comercialización del producto en este punto se puede tomar en cuenta los
gastos por servicios básicos de electricidad y agua, además de los derechos
laborales.
1.2 Costos de publicidad

El costo de publicidad de nuestro producto a exportar es de vital importancia,
pues aunque sea un producto que ya sea vendido en el mercado objetivo la
marca de este como “Pajlla” no es conocido, con el fin de promocionar el
producto se tiene en mente utilizar diferentes medios como participaciones en
ferias, publicaciones en revistas internacionales, etc.
Los costos de una participación de feria están compuestos de los siguientes

componentes:
Costos básicos:
- tasas de inscripción
- alquiler del stand
- energía
55
Costos de diseño y construcción del stand:
- gráficos o decoración
Costos de servicio del stand y de comunicación:
- personal exterior del stand
- publicidad
- catálogo
- teléfono
- internet inalámbrico
Según un estudio realizado por el AUMA, hay que calcular con un promedio de
750€ a 950€ por metro cuadrado del stand.
1.3. Costos de distribución
Los costos de distribución son todos aquellos gastos incurridos para hacer
efectiva la exportación de nuestro producto.
La miel de abeja tiene como código de exportación 04090000 para los cuales
Alemania exige algunos otros requisitos adicionales los cuales hay que tener
en cuenta a la hora de estimar los gastos por distribución como son:
Documentación:
-Factura comercial
-Packinglist
-Certificado de origen
-Documentos de transporte
-Certificado fitosanitario
-Certificado de calidad
-Control de los contaminantes en alimentos
-Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen

vegetal y animal
56
ESTADO DE RESULTADOS ANUAL
ESTADO DE RESULTADOS SIN IGV
CONCEPTO 2018
VENTAS S/. 360,000.00
COSTO DE VENTAS S/. 216,000.00
UTILIDAD BRUTA S/. 144,000.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. 37,600.00
GASTOS FINANCIEROS S/. 14,280.00
GASTOS DE VENTAS S/. 32,450.00
UTILIDAD OPERATIVA S/. 59,670.00
DEPRECIACIÓN S/. 1,240.00
AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES S/. 326.00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. 58,104.00
IMPUESTO A LA RENTA(28%) S/. 16,269.12
UTILIDAD NETA S/. 41,834.88
57

Exportación de Vino de Piña A Estados Unidos

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Exportación de Vino de Piña A Estados Unidos

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

EXPORTACIÓN DE VINO DE PIÑA A ESTADOS UNIDOS

1.2. Adaptación o modificación del producto ....................................................................... 10

1.3. Publicidad .......................................................................................................................... 15

2. ANÁLISIS DEL MERCADO ....................................................................... 23

3. PLAN ADMINISTRATIVO .......................................................................... 26

3.4 Planeamiento estratégico ................................................................................................ 29

4. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL .............................................. 29

4.2 Competencia nacional ...................................................................................................... 31

4.4 Estrategias de venta y distribución ............................................................................ 35

5. PLAN DE OPERACIONES ........................................................................ 39

5.2 Maquinaria y tecnología aplicada .................................................................................... 41

6. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ................................................ 47

La producción nacional de piña ha tenido un crecimiento sostenible durante los últimos

La manufactura de vinos de otras frutas distintas de la uva es muy popular en muchos

El Perú no es conocido por producir vinos, de hecho no es muy probable que se

En el presente informe se recaba parte de la información existente acerca de

1.1. Objetivos de marketing

La piña contiene minerales como el hierro, el magnesio, el yodo, el zinc o el

“Ser la empresa líder exportadora del país en el mercado de la comercialización de vino

1.1.1. Mercado objetivo

Las principales exportaciones de Estados Unidos se concentran en maquinaria y

Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta por 50

Intercambio comercial Perú- Estados Unidos

Casi el 60% de las exportaciones peruanas hacia Estados Unidos se concentran en el

Los principales subsectores no tradicionales son: agropecuario (US$ 896 millones),

1.2. Adaptación o modificación del producto

La presentación del producto será fabricada a partir de la piña de la variedad golden, se

El vino de piña es un producto natural, sin conservantes, saborizantes ni colorantes

1.2.1. Componente central.

Tabla n°1 componentes nutricionales

SUS PRINCIPALES VENTAJAS:

 Alto valor nutricional.

 Despierta el apetito en los niños.

 Altas fuentes de energía.

 Buen gusto al paladar, gracias al sabor de la piña.

1.2.2. Componente de empaque

La etiqueta de cada botella de vino de piña está conformada por lo siguiente:

“Luego de un arduo trabajo nace PAJLLA como retribución y recompensa

“After a hard work PAJLLA is born as retribution and reward to your

Nuestro producto “PAJLLA” será envasado en botellas de vidrio impermeable, para

 O´Guinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a

 Según la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la

I. Captar nuevos compradores, y afianzar los ya existentes.

1.3.2. Mezcla de medios

Se vende por segundo. La información es detallada, constante, rápidamente asimilables

La publicidad en la televisión llega principalmente al grupo social de 35 a 49 años.

Cuando se elige en que momento de la tanda se desea pautar, o se elige el programa

1.3.2.2 PANELES PUBLICITARIOS

1.3.2.3 REDES SOCIALES

Las principales ventajas de usar anuncios en redes sociales son:

 Se tienen más medios para segmentar y encontrar tu público objetivo, ya que se

b. Twitter: cuenta con cinco tipos de formatos a la hora de cómo anunciarse:

c. Linkedin: permite crear y verificar hasta 15 variaciones del mismo anuncio,

d. Instagram: permite promocionar imágenes para alcanzar una mayor audiencia,

1.3.3. Promociones de ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de promoción que consiste en

Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen

 Influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo a favor de los

1.3.3.2. CUPONES, SORTEOS

Ejemplos del uso de cupones:

 cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista que les da a las

Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a uno o varios

Ejemplos del uso de sorteos: