UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS – ESPE

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS
ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
DEL COMERCIO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DÉFICIT EN VENTAS DE MEGA POLLOS “DON

MILLO”

SANGOLQUÍ – 19 DE NOVIEMBRE DEL 2019

 UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS – ESPE

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS
ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
DEL COMERCIO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

ING. JAVIER BUENAÑO

INTEGRANTES:

Camila Borja
Samuel Burgos
Wendy Román
Alexi Suárez

SANGOLQUÍ – 19 DE NOVIEMBRE DEL 2019

ENTREVISTA EXPERTO INTERNO

Entrevista: Experto interno
Lic. Ximena Ramírez Gerente de Mega Pollos “Don Millo”

¿Las reformas tributarias disminuirán el déficit en la Sucursal de Mega Pollos

Don Millo?

Respuesta: Las reformas tributarias como: adelanto del impuesto a la renta,

nuevos tipos de contratos, benefician ya que quiten el impuesto, nuevas
reformas laborales

¿Qué porcentaje de lo gastado en impuesto podría ser invertido en otras áreas

de la empresa para disminuir el déficit?

Respuesta: El pago de impuesto impide el desarrollo de otras sucursales, si

no se pagará impuestos la “nueva” sucursal podría ser mantenida en base a
ese valor. El tema de IESS y SRI siempre es muy limitante

¿Cómo se maneja el costo de venta en el negocio?

Respuesta: No ganamos en un 50 o 40% tratamos de tener una ganancia del

20%, queremos ser accesibles ya que no tenemos un target específico. El costo
va en lo que es de producción, mano de obra, y en transporte. En base a eso,
sacamos el costo y la utilidad.
Son sectores populares en los que nosotros atacamos, sin embargo, tenemos
clientes de todos los estratos socio económicos

¿Cómo mide el porcentaje clientes pertenece a un determinado estrato

social?

Respuesta: Según como yo les atiendo, estoy la mayoría de tiempo en caja

por lo que me doy cuenta. Sin embargo, el 60% es de clase media, media baja.
Un 30% de clase de media y media alta. Se mide según los datos que se llenan
en la factura, según el sector en donde vive el cliente

¿Cómo maneja el ahorro en las sucursales?

Respuesta: Mediante el inventario se ve el gasto que hay, todo se maneja

inventariado semanal, para saber cuánto van gastando en materia prima,
número de empleados mínimo, aunque quisiera tener más, para tener
cantidades mínimas a pagar.

SUCURSAL CARAPUNGO: Ahorro total en materia prima y mano de obra. Un

costo fijo como el arriendo, es negociado en dos partes ya que se debe cancelar
1500 dólares, el resto de locales trabaja bajo un ahorro absoluto.

¿Cómo se manejan las normas ambientales?

Respuesta: Se tiene en mente hacer un proyecto, de modo que se evalúa como
se manejan los residuos como: aceite quemado, restos de comida. Las
personas comprar aceite quemado para hacer jabones y los restos son comida
para cerdos

¿Cómo manejas las reformas laborales?

Respuesta: Los empleados, no son asegurados desde el primer día, se les

habla sobre los días que laborarán y sus días libres. Los empleados trabajan
en diversas áreas, se les impulsa trabajo bajo presión, se cumple un 60% con
los empleados. Son asegurados a los dos meses

¿Cómo el negocio maneja datos demográficos para una planificación

estratégica?

Respuesta: No hay nada de planificación estratégica, casi siempre se arma un

plan anual previo a que se termine el año para determinar en qué se puede
crecer, en este caso, disminuir el déficit en ventas de la sucursal en Carapungo.

¿Qué grados de participación comercial tiene MEGA POLLOS en cada

sucursal?

Respuesta: Competencia total es 5, la empresa puede estar mal internamente,

o en la oficina, pero son mejores en infraestructura, calidad, producto. Por
ejemplo: tienen bebida ilimitada.

*Sucursal de Carapungo: nivel 3 a 4 por el grado de competencia de los locales:

pollos de la J Gus y Campero . pero rescatan la infraestructura, creció en un 30
%, además los locales están con dos de los mejores empleados de la empresa,
sin embargo, hay empleados que no están comprometidos con la empresa. A
pesar de que se han dado cursos para aumentar el interés en la empresa, los
empleados han sido despedidos

*Sucursal de Cotocolllao y Comité del Pueblo: nivel 5 ya que su competencia

directa son los pollos de la brasa

¿Han visto la necesidad de adquirir créditos?

Respuesta: Sucursal de Cotocollado: Este local está creado a base de

créditos, hechos en Quito y en Guaranda

Los tres locales se manejan según lo que se gana en cada local y así invertir
en cada uno. En sí, créditos para poder cancelar deudas no han sido
necesarios.

¿Han habido inversionistas interesados?

 Respuesta: Si, el Primer adquirente: Banco de Pichincha, siempre muestran
apoyo cuando hay saldos pendientes, sin embargo, no hemos realizado
sociedades ni venta de franquicia aunque ha habido propuestas no estamos
listos para poder vender la franquicia. Estamos interesados, pero cuando el
cuarto frío ya sea algo propio ya que aún no se posee, pero es un proyecto a
cumplirse en dos años.

¿Se manejan una plataforma digital?

Respuesta: No hay capacidad de crear una página web, se espera que se

cumpla en un año. El manejo de redes sociales es mediante Instagram y
Facebook, la encargada de los artes es de confianza directa con la gerente. Se
espera llegar a navidad para darle un empuje a la página. Este tipo de
actividades se llevan a cabo en navidad y en el día de la madre.

El grado de usuarios se mide basándose en las predicciones y estadísticas de

facebook.

¿Los empleados están al tanto de plataformas digitales?

Respuesta: Están al tanto pero no muestran interés a pesar del sacrificio y

esfuerzo que esto representa

¿Cómo se evidencia el manejo de software dentro de negocio?

Respuesta: Los empleados no conocen todo, lo que es software solo saben

los dueños del negocio

¿El gasto en innovación en muy alto?

Respuesta: El gasto es elevado, ya que en publicidad más se gasta en: Roll

ups, afiches, entre otros. Sin embargo, se tiene un pautaje en radio “América”
que tiene un target de clase media baja, pero es la gente que asiste a los
locales. Se invirtió 1200 dólares, el proyecto para el año nuevo es ir a medios
masivos como el comercio o revista la familia. Sin embargo, hay propuestas de
diversos canales

¿Cree usted que la cultura de los ciudadanos influya directamente en

el déficit de ventas que se evidencia en la sucursal de Carapungo? ¿Qué
pensó con respecto al comportamiento del consumidor para ubicar las
sucursales?

Respuesta: Claro, totalmente, como sabes la cultura de la gente, siempre va

por delante, la cultura habla por sí sola cuando llegan a realizar un pedido y ni
siquiera te saludan, cuando la falta de información hace que la gente te
reclame sin saber que ya subió la gasolina, por ende la materia prima también
va a subir, en otro caso existen personas que les gusta recibir más producto
pero no quieren pagar lo justo por el mismo, entonces en este negocio te topas
con todo tipo de personas.
Para nosotros decidir en qué lugar vamos a establecer una nueva sucursal,
realizamos un estudio previo al mercado en el que nos vamos a desenvolver, el
encargado de dicho estudio es mi papá, él es quien se fija en cuántos locales
similares al nuestro hay alrededor de la zona y cuantos no, si existe bastante
movilidad de gente y todos esos factores; donde más impacto nos produjo fue
en la sucursal de Cotocollao porque ningún local tenía características similares
al nuestro, ni por calidad de atención al cliente ni por calidad y presentación del
producto, la mayor incertidumbre de los residentes era que no sabían si los
precios eran muy altos, hasta que nos visitaron y se dieron cuenta que nuestros
precios son muy accesibles; lo mismo pasó en la sucursal de Carapungo por
las misma razones y por último la sucursal del Comité del Pueblo, aquí no
había ni luz, tampoco era muy concurrido pero nosotros podemos decir que
gracias a nuestra llegada se reactivó la actividad comercial en el sector

· ¿A qué marca consideraría usted como su principal competencia en el

sector?

Respuesta: En la sucursal del Comité del Pueblo : la esquina de Ales porque al

ellos criar sus propios pollos, los precios son más bajos y las promociones son
brutales y Pollo “ La Brasa” porque su pollo es mas caro pero es mucho más
grande.
En la sucursal de Cotocollao: es el local de al frente “ Los Pollos de
Cotocollao” debido a su trayectoria de entre 18 a 20 años. .
En la sucursal del Carapungo: el principal competidor es “ Los Pollos
de la Jota” porque están muy cerca de nosotros y además porque ellos tratan
de despistar al cliente con los precios, por ejemplo si nosotros bajamos el pollo
a 11 ellos lo bajan a 10 y es una competencia constante de los precios y por
otro lado tenemos a “ Pollo Campero” porque está muy cerca de nosotros a
unas 2 cuadras y también ellos manejan la misma marca de papas que nuestra
empresa a pesar de que es de otra calidad y la nuestra es de la calidad más
alta que dispone Kypross

· ¿Considera usted que la decoración y adaptación del establecimiento

está adecuado estéticamente?

Respuesta: Totalmente, porque manejamos colores que dan vida, que te te

llaman la atención, por ejemplo para el tema de comida el rojo y el amarillo te
impactan, por eso nosotros optamos por el verde, el naranja y el obvio el
amarillo.Lo que hace que los clientes se sientan atraídos
· ¿Qué tanta capacitación recibe su personal con respecto a la atención
del cliente?

Respuesta: Nosotros tratamos de darles charlas personales, es decir existe

comunicación directa, porque en tiempos anteriores si los llevábamos a
capacitaciones que daban las grandes empresas especializadas en el tema
cada mes, pero te puedo decir que fue un gasto en vano porque ellos no
tomaron la actitud del caso, no mostraron interés. Hoy por hoy hacemos
reuniones trimestralmente para tratar este asunto, sobre su comportamiento en
la empresa y con los clientes, porque nosotros necesitamos saber con qué
clase de empleados estamos trabajando

· ¿Qué productos consideraría usted como sustitutos perfectos para su

marca?

Respuesta: No existen sustitutos perfectos para nuestro producto estrella que

es el pollo, como se dan cuenta el local maneja una variedad de platos pero
todos son con pollo, yo te puedo vender un almuerzo pero con pollo, hasta una
salchipapa debe tener salchicha de pollo, en fin si no quieres pollo no te puedo
vender nada porque todo incluye nuestro producto principal.

ENTREVISTA A EXPERTO EXTERNO

Perfil:

Henry Pazmiño, ingeniero de la Universidad de las Fuerzas Armadas – ESPE.

Desarrollo

1. ¿Qué indicadores son los más importantes para determinar el

nivel de ventas de un restaurante?

Bueno, prácticamente cuando tú o la empresa ejerce ventas lo que tienes

que ver los indicadores primero de costos, los famosos KPI’s que se llaman, es
establecer la optimización de los recursos dentro de tu empresa, para saber
cómo estás, qué grado de competitividad tiene tu empresa frente a los precios
de la competencia, entonces primero debes verificar históricamente como están
los productos de tu empresa cómo están compitiendo en el mercado y de ahí ir
viendo los KPI’S más importantes y los que puedas ajustar para mejorar tus
precios y la competitividad.

2. ¿Qué factores cree usted que son los que influyen para que exista
un déficit de ventas en un restaurante?

El único factor importante que puede haber para que haya un déficit o
pérdida que no puedes tener un buen precio de venta y por ende estás
perdiendo es justo ver los gastos en que parte estás tú gastando o tus costos
están siendo muy altos para que tengas ese déficit.

Ahí viene ver si es que tienes excesivo personal, hay desperdicio de materia
prima, tus procesos están muy largos o son muy complicados, hay confusión
en el equipo de trabajo, hay descoordinación en todos tus procesos, en toda la
organización interna del restaurante en este caso que te hace que los costos
de producir digamos un almuerzo estén igual que el precio de venta o estén
inclusive más que el precio de ventas esto te genera un déficit , o sea
aparentemente se está vendiendo y el dueño del restaurante está recibiendo
dinero porque vienen 20 o 30 comensales y obviamente multiplícalo por 3
dólares dices si tuve ventas, pero realmente no está ganando porque al final
con eso va a comprar la materia prima y ve que no le alcanza para comprar lo
necesario para el día. Entonces tiene que hacer un análisis de esos factores si
no se agranda el hueco nada más, el déficit se va agrandando hasta que
termina cerrando el negocio.

3. ¿Qué estrategias recomendaría a un restaurante con poco tiempo

en el mercado para que llegue a tener un mejor posicionamiento?

Lo primero que tiene que hacer en este caso un restaurante que se quiera
instalar tiene que hacer un estudio de mercado, aunque sea pequeño de su
zona hacer el famoso FODA que se tiene, las amenazas las oportunidades que
afuera, eso es importante si no hace un pequeño estudio no tan grande un
pequeño estudio para determinar qué grado de competencia tienes y saber que
si tienes demanda o vas a tener demanda, o sea en tu barrio en tu calle en tu
loca vas a tener demanda por lo menos saber un poco de eso para poder
establecer, si no prácticamente se estaría poniendo un restaurante a la ciega y
que lo que se creía más se pone sentimiento que lógica y estudio, y ahí vienen
los fracasos de los negocios y ese es un gran problema, entonces lo primero
que se recomendaría es que se haga un pequeño estudio de mercado en su
zona.

4. ¿Cómo se puede mejorar las ventas en un local que experimentó

el proceso de prueba para introducir una marca en el mercado?

Bueno, si ya se ha experimentado lo que hacen las empresas medianas y

grandes es sacar prototipos, hay encuestas en el mercado. Ustedes han de ver
visto que en algunos productos y algunas empresas sacan promotores de
ventas en los distintos locales o en la calle, entonces justamente van haciendo
un estudio del sabor, del color, del embalaje para ver si satisfacen las
necesidades de los clientes.

5. ¿Qué factores considera más importante en un restaurante para

generar mayor satisfacción en el cliente?
 Dos cosas importantes, en el Ecuador el factor importante es precio si bien
es cierto los determinantes en ventas de un producto es calidad y precio, pero
realmente si vamos a lo específico el factor importante es saber a qué precio
puedes poner, porque puedes poner ingredientes de calidad y dependiendo el
sector que va a estar ubicado, por ejemplo, aquí en la ESPE para los
estudiantes que son más o menos de 15 a 18 mil estudiantes que salen a comer
a fuera, si tienes unos precios de venta $5, $4 no te van a comprar. Entonces
el factor importante es el precio si es que sabes a qué mercado vas sin dejar a
un lado la calidad, pero lo importante en nuestra sociedad es más el precio.

6. ¿Para un restaurante cuál sería el segmento de mercado objetivo

más adecuado tomando en cuenta la situación actual del país?

Un emprendimiento se realiza por dos cosas por necesidad y también por

generar una empresa, si te vas a poner un restaurante tienes que realmente
saber el estudio de las 4P, precio, promoción, plaza y producto. Sabiendo eso
por ejemplo el de la plaza que es determinante podrías enfocarte y podrías
tener resultados positivos.

Para un restaurante se debe hacer por lo menos un estudio básico para que
no vaya al fracaso, la gente intuitivamente lo hace y cumple con las 4P sin
saberlo porque está sondeando el sector donde quiere ponerse, y está
sondeando las 4 cosas: el precio de la competencia, más o menos en qué
precio puedes poner ahí, si el lugar es bueno, si es un sector donde todo mundo
fluye, la promoción del producto es decir todas las partes como están
promocionando.

7. ¿Qué estrategias de marketing aplicaría para subir las ventas en

un restaurante con déficit?

Hoy está de moda las promociones, este es una estrategia muy importante,
promocionar los combos, relacionar los gustos de los clientes para atraer más
ventas y más clientes, mantener los precios y mantener la calidad. Por ejemplos
los combos y los jugos ilimitados son estrategias con buena percepción en el
cliente que provoca una publicidad boca a boca.

1.1.1. MACROAMBIENTE

VARIABLES ECONÓMICAS

Es importante evidenciar la evolución de las variables macroeconómicas para realizar un

diagnóstico de la economía ecuatoriana frente al sector de servicio de alimentos. De
manera que, se analizará el comportamiento del PIB, PIB per cápita, precios, tasas de
empleo y desempleo, confianza empresarial

1. PIB

Es una magnitud macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de

bienes y servicios de demanda final de un país o región durante un período
determinado.

El servicio de alojamiento y servicios de comida representa, un promedio de 2.1% del

PIB, respecto al segundo trimestre de 2018, debido al incremento en 8,3% de la
llegada de extranjeros al país, según información del Ministerio de Turismo (Mintur).
Esto incidió en una mayor demanda de hoteles y servicios relacionados, así como de
restaurantes.

VAB PETROLERO* Y NO PETROLERO

Tomado de BCE

Para el año 2019, el valor agregado bruto por industria con respecto al PIB es
de o,5% lo cual evidencia un comportamiento decreciente con respecto a los
valores no petroleros,a pesar de la participación del sector de servicios de
comida durante este periodo

2. PIB per cápita

El PIB per cápita es un indicador económico, mismo que mide la relación entre el nivel
de renta del país y la población, con el objetivo de evidenciar el nivel de riqueza por
ciudadano dentro de un territorio. Es así que el indicador per cápita muestra un
comportamiento creciente hasta 2017, con una proyección decresciente de -1.0% para el
presente 2019. Sin embaro, las cifras muestran crecimiento a partir de 2020

Estas proyecciones indican que los ciudadanos disminuirán su poder adquisitivo, lo

cual significa que la inversión de su capital en diferentes recursos será menor, uno
de estos el sector de servicios de alimentación, del cual es Mega Pollos “Don Millo”.

3. ÍNDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR

El índice de Precios al Consumidor (IPC) es un indicador mensual, nacional y

para nueve ciudades, que mide los cambios en el tiempo del nivel general de
los precios, correspondientes al consumo final de bienes y servicios de los
hogares de estratos de ingreso: alto, medio y bajo, residentes en el área urbana
del país. Mensualmente, se levantan aproximadamente 25.350 tomas de
precios para los artículos, que conforman los 359 productos de la Canasta de
bienes y servicios del IPC. ( Instituto Nacional de Estadística y Censos, 2019)
 Tomado de INEC

Por otro lado, los alimentos constituyen el 32,03% de los productos de la canasta y
representa casi el 22,45% en el cálculo del índice de precios. Esta división se
caracteriza porque es muy sensible a shocks externos y un cambio repentino podría
generar impacto en el IPC. De esta manera el INEC, menciona que “al analizar el
consumo regional en alimentos y bebidas se observa que el peso de este sector en la
canasta del Índice de Precios al Consumidor (IPC) es más alta en países como;
Argentina (37,9%), Brasil (29,8%), Colombia (28,2%), Bolivia (27,4%) y Venezuela
(25,6%). En el Ecuador, cabe destacar que la importancia relativa entre esta actividad
económica frente al consumo de los hogares es de 25,1%, de acuerdo con el peso que
tiene con el IPC

4. Confianza empresarial

El índice de confianza empresarial, como bien señala su nombre, mide la confianza de los
empresarios en los distintos sectores de nuestro país: Industria, Comercio, Financiero,
Minería, Construcción, Agrícola y Otros, analizando la evolución y proyección de cada uno
de ellos por lo tanto, puede usarse para anticipar la evolución de la economía.

La consultora Deloitte registró una percepción negativa en su último informe económico

sobre Ecuador. El Índice Deloitte de Confianza Empresarial de octubre reportó la
variación de -17,8 % respecto a septiembre, por “los eventos ocurridos que derivaron en
la paralización de actividades económicas”.

El informe recogió que el 98 % de los encuestados pensaba que el país presenta

condiciones desfavorables y el 65 %, que las ventas habían disminuido. Las protestas,
que duraron once días, obligaron a varios comerciantes a cerrar sus negocios.
Estas manifestaciones se iniciaron luego de que el Gobierno dispuso la eliminación del
subsidio a la gasolina extra y el diésel. Al respecto el reporte de Deloitte indica que 75 %
de los entrevistados opinaba que el país debía focalizar los subsidios; 12 %, focalizarnos
parcialmente y el 13 %, no focalizarlos.

5. TASA DE INTERÉS

Según la información del Banco Central del Ecuador (2019), las tasas de
interés vigentes para el mes de noviembre de 2019 so de acuerdo con el tipo
de crédito las detalladas a continuación:
VARIABLES POLÍTICO- LEGAL

En Ecuador, han existido varios cambios en la política laboral, lo que ha significado

variaciones en el costo del personal, en general, los negocios que ocupan gran
cantidad de mano de obra. Los restaurantes se caracterizan por emplear varias
personas para el funcionamiento del negocio. Dentro del código del trabajo se
determinan las obligaciones del empleador, detallado a continuación:

1. Leyes y reglamentos

Entendida como un precepto dictado por una autoridad competente, en que

se manda o prohíbe algo en consonancia con la justicia y para el bien de los
gobernados. En Ecuador las leyes y reglamentos se establecen en: la
constitución, código civil, código penal, código del trabajo y otras leyes
importantes. sin embargo, las reformas laborales
Mega Pollos considerado un contribuyente que vende productos o servicios con
impuesto al valor agregado (IVA), del 12%, deben declarar este tributo.

2. Regulación sobre el empleo

Es el procedimiento por el que se solicita de la Autoridad Laboral la

suspensión o extinción definitiva de las relaciones laborales entre una
empresa y sus empleados garantizando los derechos de los trabajadores.

● Celebrar un contrato de trabajo

● Inscribir el contrato de trabajo en el Ministerio de Relaciones Laborales
● Afiliar al trabajador a la Seguridad Social ( Empleador 11,5%, $43,04 mensual)
( Resolucion No.CD.501)
● Sueldo básico que se debe pagar ( Los USD $394.00 se fijaron para todo el
sector trabajador, incluidos los de la pequeña industria, agrícolas y de maquila
- Acuerdo Ministerial 0195-año 2019 )(Ministerio del trabajo)
● Pago de horas extras o suplementarias
● Pago de décimos terceros y cuartos
● A partir del segundo año de trabajo pago de Fondos de Reserva
● Pago de utilidades correspondientes ( Ecuador Legal 2019)
VARIABLES TECNOLÓGICAS

1. Nivel de desarrollo tecnológico

El nivel de desarrollo tecnológico es una variable tecnológica que permite

conocer la fuerte influencia que contrae la misma por medio de la evolución
donde la información. El desarrollo tecnológico es de vital importancia en
Mega Pollos Don Millo, ya que, al tratarse de una empresa con una trayectoria
muy corta ( 2 años ) necesita dar a conocer su imagen.
Para lograr

Usuarios Digitales

Entendido como el grupo de personas que gozan de acceso a plataformas digitales

para lograr interacción y/o conocimiento sobre un bien o servicio ofertado en el medio.

En Ecuador existe una fuerte inclinación por el uso de redes sociales, por lo que Mega
Pollos “Don Millo” hace uso de redes como: Facebook e Instagram , los cuales lograr
tener un fuerte impacto con en los clientes ya que ambas redes sociales abarcan
distintos tipos de clientes.
Gasto en innovación por sector y tamaño de empresa radica en la adquisición de
maquinaria, equipos y hardware o software avanzados, adquisición de otros
conocimientos externos para innovación, formación para actividades de innovación,
introducción de innovaciones en el mercado y diseño y otros preparativos para
producción y/o distribución. Dentro del contexto de Mega Pollos es sumamente
importante la inversión en tecnología de modo que el gasto es elevado, ya que en
publicidad más se gasta en: Roll ups, afiches, entre otros. Sin embargo, se tiene un
pautaje en radio “América” que tiene un target de clase media baja, pero es la gente
que asiste a los locales. Se invirtió 1200 dólares, el proyecto para el año nuevo es ir a
medios masivos como el comercio o revista la familia.

VARIABLES SOCIO-CULTURALES

Los factores sociales se refieren a las tendencias de la población y

características demográficas que pueden influir en el giro del negocio en el giro
de un negocio determinado. Actualmente, el Ecuador cuenta con una población
16,62 millones (2017)

1. cultura más vinculada a la comunidad: Las ciencias humanas

fundamentales identificaron hace tiempo que el ser humano es un
ser de subjetividad y de símbolos; sus comportamientos, su sentido
de pertenencia frente a otros actores, sus promesas, sus afectos,
etc. pasan por allí. La lección que estas ciencias nos dan es que
muy poco se “manipula” exteriormente y mucho depende de la
coherencia entre la vida material, concreta, y la vida simbólica
representacional, como elementos interdependientes de un todo.

2. competitividad: Entendemos por competitividad a la capacidad de

una organización pública o privada; lucrativa o no; de mantener
sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar;
sostener y mejorar una determinada posición en el entorno
socioeconómico. Actualmente las cadenas de comida rápida
ocupan el 57,8% de las ventas mundiales, por lo que disponernos
 a montar un negocio de este tipo resultaría la incertidumbre de
crecer y ser líder en la industria de la comida es muy alta.

3. Estética: La vitalidad de la estética en la vida de los clientes ofrece

oportunidades para que las empresas atraigan a los clientes
mediante experiencias sensoriales y de esta forma beneficios tanto
para los clientes como para las empresas mediante la satisfacción
y fidelidad del cliente. Por lo cual adaptar estéticamente un local
hace que aumente la posibilidad de conseguir clientes potenciales
para nuestro negocio

4. Modales Costumbres: Uno de los elementos que más dificultad

presentan, al desarrollar negociación intercultural, tiene que ver
con las costumbres, ya que éstas como parte integral de la cultura,
son propias a cada grupo humano. Responden a la sabiduría
popular y es difícil, por lo tanto, sustraerse de ellas.

Tienen por característica que son involuntarias, se convierten en una

parte tan integral de la vida cotidiana, que quienes pertenecen a la
misma cultura, no las perciben.

5. Perfil del consumidor quiteño: Un estudio realizado por Costumer

watch en 2015 demuestra que 31% de los hogares planean recortar
su presupuesto destinado a entretenimiento y diversión, lo que
incluye comer en restaurantes. Tiempo después El Comercio
realizó una encuesta virtual en la que muestra que el 91,6%(954
votos) ha reducido los gastos destinados a restaurantes.

Por otro lado un estudio de grupos focales hecho por la empresa metropolitana
de Quito turismo se dijo que los restaurantes en general deben mejorar la
calidad de la comida que sirven. Hacer seguimiento del cumplimiento de las
normas de higiene en los lugares de expendio de comida. Así mismo, mejorar
la imagen de las personas que atienden estos lugares. Optimizar el trato y la
atención al cliente, desde la persona que atiende hasta el cajero” (Turismo en
Quito, 2010)

FACTORES IMPACTO AMBIENTAL

1. Gestión de residuos

1.1 Los residuos de alimentos, aceites y grasas usadas no

serán vertidos a la red pública de alcantarillado. Estos

residuos deberán ser entregados a los gestores autorizados

por la DMA,

1.2 Los detergentes y desinfectantes deben ser identificados y

guardados de acuerdo a las recomendaciones del fabricante

y fuera del área de procesamiento de los alimentos.

1.3 Los recipientes de residuos serán exclusivos para tal

fin, estarán identificados y preferentemente con fundas

plásticas en su interior.

1.4 El almacenamiento de los residuos se realizará en áreas

ventiladas y techadas, manteniendo condiciones higiénicas

que eviten la generación de vectores (insectos, roedores) y

olores.

1.5 Los contaminantes removidos de la limpieza y mantenimiento

de trampas de grasa no deberán desecharse al alcantarillado

ni a la vía pública, deberán ser entregados a los gestores

ambientales autorizados por la DMA.

2. Emisiones a la atmósfera y ruido

2.1 Los establecimientos que cuenten con equipos de sonido,

amplificación, parlantes, altavoces, generadores, baterías

de ventilación, extractores, etc., deberán estar aislados

acústicamente, con el objeto de controlar que las emisiones

de ruido hacia el exterior del sitio, no rebasen los límites

máximos permitidos de acuerdo a los horarios y a la

zonificación que corresponda.

2.2 Se deberá contar con campanas de extracción y/o filtros de

condensación de grasa, filtros de carbón activado u otros,

con las especificaciones técnicas necesarias que garanticen

el control de emisiones gaseosas.

2.3 Las fuentes de combustión (generadores, calderos)

deberán tener registros de horas de funcionamiento y del

mantenimiento periódico.

2.4 En el caso de que el establecimiento cuente con grupos

electrógenos cuyo uso sea más de 60 horas por semestre

y su potencia supere los 37 Kw., deberán presentar las

caracterizaciones físico-químicas de sus emisiones gaseosas

en el mes de noviembre de cada año.

1.2.1 MICROAMBIENTE
El microentorno de la empresa es el conjunto de fuerzas cercanas a la
compañía o sus principales actores, mismos que son: clientes, proveedores,
barreras de entrada y competidores.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Actualmente, la empresa considera que no tiene conocimiento de algún

producto que sea un sustituto perfecto para su producto estrella que es el pollo
asado siendo este el ingrediente principal en la gran mayoría de su menú,
admite que dentro de la variedad de platos que ofrecen, está el pescado pero
este no representa un gran porcentaje dentro de las ventas.

CLIENTES

Mega Pollos Don Milo no tiene un segmento de mercado establecido ya que se

encuentra ubicado en sectores de clase media y media baja como lo es
Cotocollao, Comité del Pueblo y Carapungo.

Mega pollos Don Milo se hizo conocer por la sucursal de El Comité del Pueblo
y se diferencia de la competencia y es preferido por el cliente debido a que
ofrece productos o combos a bajo precio que son accesibles a cualquier clase
social, también por que ofrece bebida ilimitada en los combos personales.

PROVEEDORES DISTRIBUIDORES

Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con materias primas, los cuales serán transformados para venderlos
posteriormente o directamente se compran para su venta.

Mega Pollos Don Milo cuenta con alrededor de 10 importantes proveedores,

donde resaltan grandes marcas tales como Pronaca, La Fabril, Kypross, Coca
- Cola, etc. También cuenta con pequeños proveedores independientes que
son los que le abastecen el carbón, los plásticos y las legumbres entre otras
cosas.
BARRERAS DE ENTRADA

Las barreras de entrada para los nuevos competidores son medias, entre ellas
podemos encontrar:

· Capital de entrada alto

· Permisos de funcionamiento

· Necesidad de personal calificado y con experiencia

· Inversión en activos

· Innovación constante

· Identificación de la marca

· Falta de información y experiencia

La industria de los restaurantes es muy amplia, sin embargo, los

establecimientos se diferencian por el concepto que maneja cada uno y a que
segmento se enfocan. (Miranda del Salto, 2015).

Para abrir un nuevo restaurante debemos analizar bien el mercado a donde nos
vamos a dirigir, para así poder identificar cuáles son las barreras económicas,
legales y de carácter ético o de imagen al que se está enfrentando.
COMPETENCIA

Se puede establecer como competencia para un restaurante todos los demás

restaurantes y cualquier tipo de establecimiento que ofrezcan comida rápida ya
que el cliente tiene el derecho de elegir entre las diversas ofertas del mercado,
por ejemplo, en cualquier momento el cliente puede decidirse a irse a un lugar
que venden comida rápida en vez de ir a un lugar exclusivo. (Correa , 2011)

Los competidores que enfrenta Mega Pollos Don Milo en el sector de

Carapungo se pueden dividir entre directos e indirectos ya que al tratarse de un
restaurante dedicado específicamente al asado de pollos el cliente es
susceptible a la variedad de establecimientos de comida que están en el sector,
ya sean de pollos asados o restaurantes con otros menús.

Competencia directa:

Pollos de la Pollos Gus Pollos Campero La Brasa el

Jota auténtico
sabor

Nombre

Horarios Lunes a viernes Lunes a viernes Lunes a domingo de Lunes a

de 10:00 -20:00 de 9:00 -21:00 10:00 -23:00 domingo de
10:00 -21:00
Sábados y Sábados y
domingos 10:00 domingos 9:00 –
– 15: 00 22: 00
Tipo de Especializados Especializados Pollo Campero es Especializados
comida en pollos a la en pollos a la una cadena de en pollos a la
Brasa Brasa restaurantes de Brasa
comida rápida
especializada en
pollo frito

Datos Es una Pollos Gus llega El 31 de octubre de

importantes franquicia de al país en la 1997 inauguraron su
restaurantes de década de los 80 primer restaurante en
comida rápida instalándose y el país y actualmente
especializada en posicionándose cuentan con 15
pollo asado, que como líder en la locales en Quito. El
pertenece al categoría de último está ubicado
grupo pollos a la brasa, en Carapungo.
LINARES. cuentan con 17
Cuenta con más locales en Quito
de 7 restaurantes
distribuidos al
sur de Quito.

Competencia indirecta:

Nombre Mar y Tierra Las delicias Restaurante Restaurante

de Doña Katty Sazón
Esther Manabita “El
Gato”

Horarios Lunes a Lunes a Lunes a Lunes a

viernes de domingo de domingo de domingo de
15:00 -22:30 10:00 - 19:00 8:00 - 17:00 8:00 - 17:00

Sábados y
domingos
8:00 – 22: 00
 Tipo de Restaurante Restaurante Restaurante Restaurante de
comida de comida de variedad, ofrece comida
manabita ofrece desayunos y manabita, ofrece
almuerzos, almuerzos de desayunos,
cevichochos, casa almuerzos y
empanadas, platos a la carta.
bolones de
verde y
postres

Ambiente Interno
Con experiencia Institucional previa a servicio de restaurantes por administrar
una franquicia anterior.
“Mega pollos Don Milo” en el lapso de 3 años de su origen ha ido ganando
más conocimiento en la totalidad de áreas de un restaurante ya que antes de
introducirse al negocio no contaban con experiencia. Una de la mayor cosa
que ha sido de gran ayuda ha sido la marca anterior que tenían como
franquicia “los pollos de la J” porque debido a eso brindo de mucha destreza y
conocimiento al giro del negocio e independencia para desempeñarse solos
sin ninguna cobertura de franquicia por tal motivo se han tenido que constituir
el negocio sin personas con experiencia en redes sociales como lo tenían
antes. sin embargo “Mega Pollos Don Milo” ha ido forjando su distintivo para
que así pueda salir de la percepción de la clientela la franquicia anterior.

Misión
Somos una cadena de restaurantes asaderos de pollos que buscamos
satisfacer las necesidades gastronómicas de nuestros consumidores,
ofreciendo la mejor calidad en nuestros productos 100%al carbón, buscamos
siempre la excelencia en todos los procesos y ayudamos a nuestros
colaboradores a realizarse profesionalmente ofreciéndoles programas de
crecimiento continuo.

Visión
Ser el mejor asadero de pollo asado 100% al carbón y posicionarnos en 10
años como la cadena más prestigiosa en la ciudad de Quito, diferenciándose
en la calidad y el sabor de nuestro producto, con la ayuda de tecnología y
personal calificado para la atención y servicios en nuestros establecimientos.

Valores
Responsabilidad: Compromiso que los miembros, adoptan para responder a
las necesidades de la sociedad.
Compromiso: Responsabilidad moral y/o legal contraída consciente y
libremente por los miembros de la institución, empeñando el máximo esfuerzo
y capacidad
Lealtad: Sentimiento de respeto y fidelidad a los propios principios, a los
compromisos establecidos hacia el restaurante.
Compañerismo: Relación amistosa, de colaboración y solidaridad entre
compañeros y desarrollo de buen ambiente de trabajo.
Puntualidad: cuidado y diligencia en hacer las cosas a su debido tiempo o en
llegar a un lugar a la hora convenida.
Amor: mostrar un interés desinteresados e incondicionales por las personas.
Honestidad: Virtud consciente que practican los miembros de la comunidad
restaurante apegados a la verdad, honradez, razonabilidad, integridad y
justicia, actuando con ética y coherencia entre lo que se siente y piensa.
Confianza: seguridad o esperanza firme que alguien tiene de otro individuo o
de algo.
Liderazgo y organigrama institucional
La persona que ejerce el liderazgo a nivel general es Guillermo Ramírez
propietario ya que él está pendiente de todas las sucursales en cuento a
proveer la materia prima manejo con trabajadores por lo que se conforma el
siguiente organigrama:
Comercialización

La comercialización empieza por la matriz la cual está localizada en el sector

del comité del pueblo en la que contiene toda la mercadería (bodega y
oficinas) en la que posteriormente establece a cada sucursal para poder
distribuir y dar el mismo servicio y con la misma calidad.

Control Contable e inventarios

Cuentan con hoja de despacho para este local y para las sucursales y cada
una material y suministro está registrado con un control de inventario por lo
que cuenta con cada cuenta de cada sucursal ya que todo está registrado no
sale sin supervisión o respectivo registro hasta la fecha actual 2019.

Capacitación

Anteriormente contaban con capacitaciones, pero en la actualidad ha cesado

por motivos de que el personal no ha estado establecido con permanencia
(fijo), se puede decir que abandonan el puesto de trabajo por la carga que
genera el trabajo mas no por ningún tipo de problema interno, pero se
programan tiempos de capacitación con una frecuencia de una vez al mes.
Nivel financiero

A nivel financiero ha tenido un déficit o decrecimiento en las ventas a raíz de

un cambio de marcas debido al cambio de franquicia a negocio propio, pero
ha tenido una adaptación de recetas nuevas ya que la gente se daba cuenta
del cambio de sabor por consecuencia tuvo un déficit de un 40%.

Promoción

Mega Pollos Don Milo cuenta con una página de Facebook con el que cuenta
donde se actualiza semanalmente actividades, nuevos eventos, noticias, fotos
acerca de las ofertas con su respectiva información, nuevas promociones y
sucursales y videos. Diferente a eso su negocio es industrializado. está
también vinculado a la ubicación por satélite como google maps

Se estima una producción de un 20% de ventas por un déficit estimado de un

10% en ventas y producción lo que se considera por la situación actual del
país ya esto afecta directamente al negocio
Diseño

Se tiene un manual de marca establecido con colores que se ha establecido

colores como: verde, amarillo y naranja ya que son llamativos por análisis
como vida a más de darle un cambio total a la estructura anterior de la
franquicia.

Tipos de investigación

Investigación exploratoria

Se utilizó la investigación exploratoria porque permitió:

1. Conocer las razones por las cuales ha disminuido el consumo en la

sucursal de carapungo
2. Conocer las diferentes lugares que ofrecen el mismos servicio y
similares productos.
3. El entorno del sector de comida rápida actual.
4. El perfil de los clientes actuales del negocio

investigación Descriptiva

1. Se utilizó la investigación descriptiva para recopilar información,

características del perfil de clientes, con la cual se ha podido recopilar
e informar del tema, de tal manera que toda la información obtenida
describe de manera correcta.
Investigación Concluyente
Se aplicó la investigación concluyente para entregar información que permita:
1. cuantificar la demanda del consumo del sector y de la sucursal.
2. Establecer el mercado meta óptimo para aumentar las ventas en
carapungo
3. Realizar un plan de promoción para nuevos y antiguos cliententes
4. Determinar las características de las áreas que deben aumentar el
rendimiento
Investigación Transversal
La investigación transversal se utilizará para la recolección de información de
alguna muestra dada de población una solo vez. Con esto se saca solo una
muestra de encuestados de la población objetivo y se obtiene información de
esta muestra una sola vez.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Decrecimiento en ventas que presenta Mega Pollos Don Milo en la sucursal

de Carapungo.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La pequeña empresa Mega Pollos “Don Millo” nace como resultado del deseo de la
creación de una marca propia consta con una corta trayectoria de dos años, lo cual a
significado un exigente desarrollo de: Infraestructura, Organización interna y
Políticas empresariales, que sirven de soporte para la articulación de las actividades
de gestión en respuesta a la fuerte competencia que enfrenta, de pymes que
manejan el mismo giro de negocio, principalmente de “Los Pollos de la J”, el cual
consta con sucursales en los mismos sectores que Mega Pollos “, de un tiempo en el
mercado de 22 años, y de una organización que sirvió de base para la creación de
Mega Pollos.
Dichas circunstancias han afectando negativamente a Mega Pollos “Don Millo” dado
que en una sus tres sucursales, la localizada en Carapungo ha evidenciado un
déficit en ventas más elevado que en el resto de locales sin saber objetivamente
cuales son las causas de este fenómeno.

Objetivo general
Identificar los factores que influyen directamente en el déficit de ventas que
tiene Mega Pollos Don Milo en la sucursal de Carapungo, con el fin de
mejorar el posicionamiento e incrementar la rentabilidad.

Objetivos específicos
● Identificar las principales características de los clientes de Mega Pollos
Don Milo en el sector de Carapungo.
● Detectar debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que
presenta Mega Pollos Don Milo.
● Establecer la demanda y necesidades que tienen los clientes de Mega
Pollos Don Milo en el sector de Carapungo.
● Especificar los medios que generan más impacto en los clientes de
Mega Pollos Don Milo.
● Identificar los errores más frecuentes que se presentan dentro del
proceso productivo y administrativo de Mega Pollos Don Milo.
● Analizar los precios de los productos de Mega Pollos Don Milo frente a
los precios de la competencia.

Hipótesis

● las redes sociales son el medio más influyente de difusión

principalmente de clientes característicos de mega pollos don milo en
carapungo.
● Existe relación directa entre el proceso administrativo y productivo y la
demanda de mega pollos don milo en carapungo.
● los precios de mega pollos don milo dependen de la calidad de sabor
frente a la competencia.
● El análisis FODA está relacionado con el perfil de cliente que tiene
mega pollos don milo