Estrategias Empresariales

PROCESO ESTRATÉGICO I
AUTOR: Mario César González Triana
ÍNDICE
ÍNDICE  

1. Formulación  de  estrategias    

1.1. Estrategia  matriz  producto  mercado    
1.2. Penetración  de  mercado:    
1.3. Desarrollo  de  mercado:    
1.4. Desarrollo  de  producto    
1.5. Diversificación    
2. Estrategias  de  negocios    
2.1. Exportación    
2.2. Licencias  y  franquicias    
2.3. Fusiones     Acceso rápido
2.4. Alianzas  Estratégicas    
2.5. Inversión  directa    
2.6. Multidoméstica    
2.7. Estrategia  Global    
2.8. Global  Sourcing    
2.9. Maquilas     GENERALIDADES DESARROLLO
2.10. Creación  de  marca    
2.11. Internet    
 
Glosario  de  términos    

 
GLOSARIO
 

  Este material pertenece al Politécnico

Grancolombiano y a la Red Ilumno. Por ende, son
    de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a
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o parcial.
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1. Formulación  de  estrategias   • Bayer:  Inicialmente  posicionó  la  Aspirina  como  un  medicamento  para  el  dolor  de  cabeza,  
desde   hace   5   años   se   busca   posicionarlo   como   un   medicamento   para   todo   tipo   de  
“La   estrategia   primordial   de   la   guerra   es   tener   un   ejército   absolutamente   movilizado   por   el   traumatismo.  
deseo  de  ganar.  Sin  eso,  todas  las  demás  estrategias  son  inútiles”.  (Bonaparte,  1790)  
• Panela:   La   asociación   de   paneleros   mediante   mensajes   publicitarios   en   diferentes  
medios   busca   aumentar   el   consumo   recordando   las   múltiples   bondades   y   usos   de   la  
panela.  
1.1. Estrategia  matriz  producto  mercado  
• Carne  de  cerdo:  El  gremio  de  productores  busca  mediante  avisos  publicitarios  comunicar  
También  conocida  como  matriz  Producto/Mercado,  creada  por  Igor  Ansoff,  permite  identificar  
las  ventajas  del  consumo  de  carne  de  cerdo.  
las   combinaciones   producto/mercado   que   la   empresa   puede   utilizar   para   desarrollar   las  
estrategias   adecuadas   a   cada   posición.   En   la   tabla   1   se   pueden   apreciar   las   diferentes   • Desarrollo   de   mercado:   Se   busca   posicionar   un   producto   actual   en   un   nuevo   mercado  
estrategias  a  desarrollar  de  acuerdo  a  las  combinaciones  Producto  /Mercado.   geográfico.   Esta   estrategia   es   desarrollada   por   las   empresas,   después   de   adelantar   la  
penetración  de  mercado  y  no  lograr  aumento  en  ventas.  Para  desarrollar  esta  estrategia,  
Tabla  1.  Matriz  Producto/Mercado  
las  empresas  adelantan  las  siguientes  acciones:  

PRODUCTOS   • Apertura  de  mercados  adicionales    

 
ACTUALES   NUEVOS   • Cambio  de  segmento    

ACTUALES   Penetración  de  mercado   Desarrollo  de  productos   Ejemplos  de  desarrollo  de  mercado:  
MERCADOS  
NUEVOS   Desarrollo  de  mercado   Diversificación   • SAAB  MILLER:  Introdujo  en  el  mercado  la  cerveza  Peroni  Azurro,  esta  cerveza  ha  tenido  gran  
acogida  en  el  mercado  Italiano  y  se  busca  posicionarla  en  el  mercado  Colombiano.  
Fuente:  elaboración  propia  (2016)  

1.3. Desarrollo  de  producto  

1.2. Penetración  de  mercado:  
La   estrategia   consiste   en   desarrollar   nuevos   productos   o   modificar   (diferenciar)   los  
Esta  estrategia  tiene  como  objetivo  aumentar  las  ventas  o  la  tasa  de  participación  en  el  mercado  
productos  para  los  mercados  en  los  que  opera  actualmente.  
actual  con  los  productos  actuales.  
Para  desarrollar  esta  estrategia,  las  empresas  adelantan  las  siguientes  acciones:  
Para  desarrollar  esta  estrategia,  las  empresas  adelantan  las  siguientes  acciones:  
• Desarrollo  de  nuevas  gamas  del  producto    
• Aumentando  la  inversión  publicitaria.  
• Innovación  es  el  punto  focal  de  esta  estrategia  
• Cambiando  el  enfoque  del  producto  o  servicio  
• Desarrollo  de  nuevas  características  del  producto  
• Promocionando   el   producto   o   servicio   mediante   la   referencia   de   figuras  
reconocidas  en  el  mercado    
Ejemplos  de  Penetración  de  mercado:   Ejemplos  de  desarrollo  de  producto:  
• Huawei:  promociona  su  teléfono  8  utilizando  a  James  Rodríguez  como  figura  referencial.  

   
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SONY:  Cada  modelo  lanzado  por  la  empresa  tiene  nuevas  características  que  representan  un  alto  nivel  de   • Telecomunicaciones  
innovación.   Lanzó   el   televisor   inteligente   con   sistema   Android,   que   se   actualizara   el   mismo   en   la   medida  
en  que  salgan  nuevos  desarrollos.   • Diseño  y  construcción.  

APPLE   y   SAMSUNG:   Las   dos   empresas   lideran   el   mercado   de   aparatos   inteligentes   gracias   al   nivel   de   VIRGIN:  El  consorcio  inglés  compite  en  sectores  diversos  como:  
innovación  de  cada  nuevo  modelo  lanzado  al  mercado.  
• Aerolíneas  
• Telefonía  móvil  
1.4. Diversificación   • Servicios  financieros  

Cuando   la   empresa   amplía   su   portafolio   de   servicios   o   productos,   está   diversificando.   Esta   • Viajes  
estrategia  tiene  dos  enfoques:   • Radio  
Diversificación  Relacionada  (Concéntrica)   • Música  
• Deportes.  
Cuando   los   productos   o   servicios     incorporados   al   portafolio   corresponden   al   mismo   tipo   de  
negocio  que  ha  desarrollado  la  empresa.   GEA:  El  conocido  Grupo  Empresarial  Antioqueño  está  conformado  por  tres  grandes  marcas:  
Ejemplos  de  diversificación  relacionada:   • Grupo  ARGOS  (Infraestructura)  
ALPINA:  La  empresa  Colombiana  ha  venido  aumentando  su  portafolio  con  una  amplia  gama  de   • Grupo  SURA  (Finanzas)  
productos  alimenticios.  
• Grupo  NUTRESA  (Alimentos)  
Ramo:   La   tradicional   empresa   Colombiana   fundada   en   1950   ha   venido   aumentado   su   portafolio  
Organización   ARDILA   LULE   (OAL):   Este   grupo   Colombiano   tiene   importantes   negocios   en  
siempre  en  la  línea  de  productos  alimenticios.  
sectores  como:  
Diversificación  no  relacionada  (conglomerado)  
• Agroindustria:  INCAUCA  (azúcar,  alcohol,  abonos).  
Cuando  los  Productos  o  Servicios    del  portafolio  corresponden  a  negocios  (sectores)  diferentes.   • Bebidas:  POSTOBON  (gaseosas,  agua,  té,  bebidas  energizantes)  

Ejemplos  de  diversificación  relacionada:   • Medios  de  comunicación:  RCN  

 
3M:   La   gigante   Americana   posee   el   portafolio   más   grande   del   mundo,   compite   en   diversos  
sectores  (industrias):    
 
 
 
• Telecomunicaciones    
• Cuidado  del  hogar  
• Mantenimiento  automotriz  
• Protección  industrial  
• Artes  gráficas  

   
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2. Estrategias  de  negocios   2.2. Licencias  y  franquicias  

Las   empresas   que   se   han   posicionado   en   el   mercado   nacional   buscan   convertirse   en   Son  asociaciones  constituidas  a  largo  plazo  sin  capital  común  entre  las  empresas,  estos  acuerdos  
internacionales,   para   esto   deben   seleccionar   la   estrategia   de   entrada.   Esta   selección   debe   se   enfocan   en   la   transferencia   de   tecnología,   procesos,   marcas   registradas   o   habilidades   del  
considerar  las  características  del  mercado  (Barreras  de  entrada,    tamaño  del  mercado,  factores   personal,  básicamente  sirven  como  medio  de  transferencia  de  conocimiento.  
socio-­‐culturales,  entre  otros)  y  las  capacidades  de  la  empresa.  Una  empresa  puede  seleccionar    
entre  cuatro  estrategias  de  entrada  a  mercados    extranjeros:     Licencias:   Los   derechos   de   explotación   de   patentes,   derechos   de   marcas   registradas   y   derechos  
de  utilización  de  procesos  se  otorgan  mediante  licencias.  
• Exportación  
Ejemplos  de  licencias:  
• Licencias  y  franquicias  
• Alianzas  estratégicas   RCN  TELEVISION:  El  canal  de  TV  Colombiano  mediante  licencias  ha  recibido  grandes  sumas  de  
dinero  por  otorgar  el  derecho  a  utilizar  el  concepto  de  la  telenovela  de  gran  éxito  “Bety  la  fea”  a  
• Inversión  directa   canales  de  TV  de    28  países.  

COCACOLA:  la  empresa  americana  otorga  licencias  para  que  su  marca  aparezca  en  prendas  de  
vestir  y  zapatos  para  el  segmento  juvenil.  
2.1. Exportación  
Franquicias:   La   empresa   que   ha   logrado   posicionarse   en   el   mercado   (Franquiciador),  
La   exportación   puede   ser   directa   o   indirecta.   La   exportación   indirecta   no   implica   inversión   de  
proporciona   al   franquiciado   un   paquete   de   productos,   servicios,   sistemas   de   administración    
capital  por  lo  que  el  riesgo  es  bajo,  igualmente  tiene  una  tasa  de  recuperación  baja;  mientras  
integrados   para   comercializar   los   productos   o   servicios   del   franquiciador;   es   decir   aporta   su  
que  la  exportación  directa  exige  requiere  un  alto  nivel  de  capital  y  como  consecuencia  tiene  un  
modelo  de  negocio,  a  cambio  el  franquiciador  recibe  una  suma  de  dinero  acordada  de  acuerdo  
mayor  riesgo,  en  cambio  tiene  la  recuperación  más  alta.  
al  tipo  de  franquicia  acordado.  
En  la  exportación  directa,  la  empresa  vende  a  un  cliente  de  otro  país.  En  la  exportación  indirecta  
Para   el   franquiciado   se   le   presenta   una   oportunidad   de   entrar   en   el   negocio   minimizando   el  
La  empresa  vende  localmente  a  un  comprador  (importador  o  distribuidor)  en  el  país  de  origen   riesgo  y  para  el  franquiciador  es  la  oportunidad  de  entrar  en  mercados  no  explotados.  
que  a  su  vez  exporta  el  producto.    
Se  utilizan  dos  tipos  de  contrato  de  franquicia:    
Ejemplos  de  estrategia  de  exportación:  
• Franquicia  master    
CAFÉ   MESA   DE   LOS   SANTOS:   La     empresa   santandereana   exporta   café   orgánico   a   California,  
sede  de  los  tostadores  especializados.   • Licencia  única    

LEONISA:   Está   presente   en   el   extranjero   gracias   al   reconocimiento   de   sus   productos   Franquicia   master:   Es   el   acuerdo   más   completo   y   se   utiliza   en   la   mayoría   de   las   franquicias  
fundamentado  en  el  diseño  y  tecnología  utilizados.   internacionales,   en   esta   negociación   se   otorga   al   franquiciado   los   derechos   sobre   un   área  
específica,   típicamente   sobre   un   país   con   la   posibilidad   para   vender   o   establecer   franquicias  
PROPILCO:   La   empresa   colombiana   productora   de   propileno   exporta   a   Brasil,   Cuba,   Canadá   y   secundarias  según  los  términos  de  la  negociación.  
Chile.  
Licencia  única:  Un  franquiciado  local  tiene  el  derecho  para  utilizar  un  producto,  bien,  servicio,  
marca  registrada,  patente  a  cambio  de  una  suma  establecida  en  el  respectivo  contrato.  

Ejemplos  de  franquicia:  

   
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MC   DONALD´S:   La   conocida   marca   americano   se   convirtió   en   la   primera   empresa   global   2.4. Alianzas  Estratégicas  
mediante  el  otorgamiento  de  franquicias  en  todo  el  mundo.  
Es  un  acuerdo  desarrollado  por  dos  o  más  empresas  de  un  mismo  sector.  
KOKORIKO:   La   empresa   Colombiana   en   los   últimos   tres   años   ha   logrado   un   significativo  
crecimiento  gracias  al  otorgamiento  de  franquicias.   El  acuerdo  puede  tener  los  siguientes  formatos:  

KUMON:   La   franquicia   de   origen   Japonés   se   ha   extendido   en   Colombia   para   la   enseñanza   de   Alianza  Estratégica  nacional  e  internacional  
matemáticas.  
Acuerdos  de  coinversión  (joint  venture)  
SERVIENTREGA:   La   empresa   colombiana     de   mensajería   y   encomiendas   ha   crecido  
significativamente  otorgando  licencias  en  el  país.   Consorcios    

JUAN   VALDEZ:   La   marca   Colombiana   otorga   franquicias   para   la   gestión   de   tiendas   Alianza  estratégica  nacional  o  internacional  
especializadas.  
Cada  empresa  participante  en  la  alianza  aporta  sus  fortalezas  de  forma  que  cada  participante  de  
En  la  actualidad  la  marca  tiene  presencia  en  Colombia,  Chile,  Bolivia,  Aruba,  Corea  del  Sur,  Costa   la  alianza  se  beneficia  por  efecto  de  las  sinergias  desarrolladas  por  el  acuerdo  desarrollado.  
Rica,  Ecuador,  Estados  Unidos,  Malasia,  México,  El  Salvador,  Panamá  y  Perú.  
Ejemplos  de  alianzas  estratégicas:  
BOGOTÁ  BEER  COMPANY:  Otorga  franquicias  para  la  apertura  de  bares.  
ONEWORLD:  Este  es  el  nombre  de  la  alianza  integrada  por  las  aerolíneas  de  diferentes  países:  
DOMINO'S   PIZZA:   La     compañía   americana   fundada   en   1960,   actualmente   es     líder   en   la  
elaboración  y  distribución  de  pizzas.  Cuenta  con  más  de  8.600  establecimientos  en  120    países   American  Airlines:    Estados  Unidos  
del  mundo.  
Cathay  Pacific:  Hong  Kong  

British  Airways:  Inglaterra    

2.3. Fusiones  
Canadian  Airways:  Canada  
La   fusión   es   la   unión   de   dos   o   más   empresas   del   mismo   sector   que   deciden   unirse  
patrimonialmente  y  formar  una  sociedad.  Cuando  una  de  las  empresas  absorbe  el  patrimonio  de  
Aer  Lingus:  Irlanda  
las  otras,  se  denomina  fusión  por  absorción.  

UNE   EPM-­‐TIGO:   EN   2014   se   fusionaron   estas   empresas   en   Colombia   en   el   sector   Qantas:  Australia  
Telecomunicaciones.  
STAR:  Alianza  integrada  por  las  aerolíneas  United  (USA)  y  Luftansa  (Alemania).  
TELEFONICA-­‐COLOMBIA   TELECOMUNICACIONES:   En   2012   se   unieron   dando   lugar   a   un   nuevo  
operador  móvil:  MOVISTAR.   WINGS:  Alianza  integrada  por  las  aerolíneas  Northwestern  (USA)  y  KLM  (Holanda).  

GRUPO  AVAL-­‐  AFP  HORIZONTE:  En  2012  el  grupo  AVAL  se  fusiona  con  AFP  HORIZONTE.   CAFAM   –ÉXITO:   Las   empresas   colombianas   firmaron   en   2010   un   acuerdo   mediante   el   cual  
acordaron  varias  acciones  para  dispones  de  locales  estratégicos  para  cada  empresa  
GRUPO  RECALCINE  (Chile):  Compró  al  laboratorio  LAFRANCOL  por  562  Millones  de  dólares  en  
2012.   Cafam  vendió  al  Éxito  los  puntos  de  su  propiedad  operados  por  Éxito.  

CABLE  BELLO-­‐  HV  TELEVISIÓN:  Las  dos  firmas  Colombianas  se  fusionaron  en  marzo  de  2015.   Éxito  vendió  a  Cafam  las  droguerías  de  su  propiedad.  

   
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SANGYONG-­‐MERCEDES:   La   empresa   Coreana   acordó   lanzar   nuevas   líneas   de   vehículos   Está  conformado  por  cuatro  empresas  de  diferentes  países:  
contando  con  motores  de  la  reconocida  empresa  Alemana.  
Aerospatiale  Matra  de  Francia  
Acuerdos  de  Coinversión  (joint  ventures):  
DASA  de  DaimlerChrysler  de  Alemania  
Esta   es   una   buena   opción   para   entrar   a   mercados   extranjeros   que   experimentan   crecimiento  
significativo.   Este   tipo   de   asociación   permite   disminuir   los   riesgos   políticos   y   económicos,   BAE  Systems  de  Gran  Bretaña    
igualmente  ofrecen  una  manera  menos  riesgosa  de  entrar  en  mercados  que  implican  barreras  
legales  y  culturales  que  se  presentarían  si  se  adquiere  una  compañía  existente.   Construcciones  Aeronáuticas  de  España.  

En  esta  forma  de  asociación  el  riesgo  y  las  ganancias  se  comparten  por  las  empresas  asociadas   Cada   empresa   construye   un   componente   del   avión   y   se   ensambla   en   la   planta   localizada   en  
en  igual  proporción.   Francia.  
Ejemplos  de  Joint  Ventures:   OPAIN:  Consorcio  Colombo-­‐Suizo  integrado  por  empresas  de  ambos  países,  es  el  encargado  de  
la  construcción  de  las  obras  de  expansión  y  modernización  del  nuevo  aeropuerto  EL  DORADO  de  
ALPINA   –DANONE:   La   empresa   colombiana     suscribió   con     la   líder   francesa   del   mercado   de  
Bogotá.  
yogures  para  entrar  al  mercado  Colombiano.  

Postobón-­‐CCU:   La   empresa   Colombiana   líder   del   mercado   de   gaseosas   acordaron   unirse   para  
crear  una  nueva  empresa:  Central  Cervecera  de  Colombia  donde  cada  empresa  participa  con  el   2.5. Inversión  directa  
50%  de  participación.  
Esta  estrategia  es  otro  medio  para  que  una  empresa  pueda  entrar  en  mercados  extranjeros.  
TOYOTA-­‐DISTOYOTA:   La   empresa   japonesa     se   unió   con   la   Colombiana   y   crearon   la   nueva  
compañía:  Automotores  Toyota  Colombia.   Las  empresas  pueden  elaborar  los  productos  localmente  para  beneficiarse  de  los  costos  bajos  de  
mano  de  obra,  evitar  impuestos  de  importación,  reducir  los  costos  de  transporte,  tener  acceso  a  
TRANSPORTADORA   CRUZ   DEL   SUR-­‐   EXPRESO   BRASILIA:   La   empresa   transportadora   Peruana   se   mercados   de   materias   primas.   Igualmente   las   empresas   pueden   invertir  o  comprar  compañías  
unión  con  la  Colombiana  y  ofrecen  un  pasaje  único  para  pasajeros  con  destinos  a  Suramérica.   locales    o  establecer  nuevas  empresas  que  desarrollen  todas  las  operaciones.  

Consorcios:   Ejemplos  de  Inversión  Directa:  

Involucran  una  mayor  cantidad  de  empresas  participantes  que  las  anteriores  formas  de  alianza  y   BANCO   DE   BOGOTÁ:   El   banco   Colombiano   adquirió   a   CREDOMATIC   la   principal   organización  
operan  en  un  país  sede  de  una  de  las  empresas  participantes.   emisora  de  tarjetas  de  crédito  de  Centroamérica.  

Este  tipo  de  asociación  se  desarrolla  para  desarrollar  proyectos  que  involucran  gran  inversión  de   ALDOR:  La  compañía  Colombiana  sector  dulce  y  confites  abrieron  una  planta  de  producción  en  
capital  y  fortalezas  específicas  de  cada  participante   Suráfrica.  

Ejemplo  de  Consorcios:   NUTRESA:  La  compañía  Colombiana  del  sector  alimentos  ha  invertido  en  Chile.  

AIR   BUS:   Este   consorcio   se   conformó   para   competirle   a   BOEING     en   el   mercado   global   de   ARGOS:  Adquirió  dos  pequeñas  cementeras  en  Estados  Unidos.  
aviones  comerciales  de  gran  tamaño.  
ARTURO   CALLE:   La   empresa   colombiana   ha   desarrollado   inversiones   en   México,   Costa   Rica  
  Panamá,  República  Dominicana.  

   
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2.6. Multidoméstica   2.7. Global  Sourcing    

Cuando   una   empresa   decide   entrar   en   mercados   extranjeros,   debe   considerar   aspectos   Las  empresas  buscan  tener  proveedores  de  menor  costo  en  cualquier  país  del  mundo  de  forma  
fundamentales  como:   que  para  fabricar  un  producto  cada  insumo  se  adquiere  y  se  fabrica  en  diferentes  países.  

• Diferencias  en  los  gustos  y  preferencias  de  los  consumidores  locales.   Bajo  este  concepto  la  compra  de  insumos  y  la  fabricación  no  considera  fronteras.  

• Diferencias  en  infraestructura  y  prácticas  tradicionales  del  mercado  de  destino.   Esta   estrategia   permite   que   las   empresas   se   puedan   adaptar   fácilmente   a   los   cambios   del  
entorno.    
• Diferencias  en  los  canales  de  distribución.      
Para  seguir  esta  estrategia,  las  empresas  tienen  en  cuenta:  
Al  evaluar  los  anteriores  aspectos,  la  empresa  debe  adaptar  los  productos  o  servicios  a  
• Costos  de  insumos  
Las  características  del  mercado  meta.  
• Salarios  
Desconocer  los  aspectos  que  caracterizan  al  mercado  meta  conlleva  al  fracaso  del  negocio  y  las  
consecuencias  derivadas  al  no  tener  en  cuenta  las  variables  socioculturales  del  país  de  destino.   • Costos  de  energía  y  transporte  
Ejemplos  de  estrategia  multidoméstica:  
• Riesgos  de  las  fuentes  de  abastecimiento  
McDONALD´S:  La  empresa  americana    tiene  presencia  en  todo  el  mundo  donde  sus  locales  son  
iguales  sin  importar  el  país,  pero  el  menú  se  ajusta  a  los  gustos  del  mercado  meta.   • Uso  de  las  mejores  prácticas  

MATTEL:   La   empresa   americana   fabricante   de   la   famosa   muñeca   Barbie   tuvo   que   adaptar   la   • Políticas  de  exportación.  
muñeca  a  los  rasgos  de  la  mujer  oriental  para  competir  en  Japón.  
Ejemplos  de  Global  Sourcing:  
LEONISA:   La   empresa   Colombiana     líder   en   confección   de   ropa   interior   femenina,   tiene   en  
cuenta  los  gustos  de  los  clientes  de  cada  país  para  la  fabricación  de  prendas  íntimas.   NIKE:  La  multinacional  americana  no  tiene  planta  propia  para  fabricar  sus  productos.  Utiliza  la  
estrategia    para  adquirir  materia  prima  y  fabricar  sus  productos  en  diversos  países.  
Estrategia  Global  

Las  empresas  que  aplican  esta  estrategia  estandarizan  la  producción  de  forma  que  los  productos  
no  tienen  ninguna  diferencia  independientemente  del  mercado  de  destino.   2.8. Maquilas  

Esta   estrategia   se   enfoca   en   aumentar   la   rentabilidad,   menores   costos,   mayor   calidad,   Las  empresas  buscan  producir  sus  productos  a  menor  costo  que  en  su  país  de  origen;  así  buscan  
concentración  en  investigación  y  desarrollo.   en  el  extranjero  países  donde  la  mano  de  obra  sea  más  barata  y  contratan  allí  una  empresa  para  
que   les   maquilen   su   producto;   es   decir,   lo   terminen   de   hacer,   lo   etiqueten   y   se   despache   el  
CATERPILLAR,  KOMATSU,  JOHN  DEERE:  Estas  empresas  de  presencia  mundial  estandarizan  sus   producto  terminado  al  país  sede  de  la    empresa  que  contrata.  
productos  sin  importar  el  mercado  de  destino.  
Se  puede  decir  que  la  maquila  es  una  forma  de  producción  que  negocia  el  dueño  de  la  marca  
COCA   COLA:   La   empresa   americana   fabrica   y   distribuye     su   famosa   bebida   en   todo   el   mundo   con  la  empresa  que  realiza  la  producción.  
conservando  el  sabor  que  es  la  fórmula  mejor  guardada  del  mundo.  
Ejemplo  de  maquila:  
 

   
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13 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO PROCESO ESTRATÉGICO I 14

    

LEVI´S:   La   famosa   firma   americana   contrata   con   empresas   de   Colombia   la   producción   de   sus   Hoy   se   puede   afirmar   con   certeza   que   una   empresa   que   no   figure   en   la   red   no   existe.   Por   lo  
productos.   menos   las   empresas   para   poder   competir   tienen   un   portal   donde   ofrecen   sus   productos   y  
servicios.  
SUPERTEX:   la   empresa   de   confecciones   ubicada   en   el   Valle   del   Cauca   produce   por   maquila  
marcas  como  NIKE,  ADIDAS,  PATAGONIA.   El   comercio   en   la   red   posibilita   la   eliminación   de   intermediarios   que   se   tienen   en   el   comercio  
tradicional.   Cuando   se   eliminan   intermediarios,   el   vendedor   o   el   comprador   deben   asumir   las  
Creación  de  marca   funciones  que  ellos  realizan,  por  lo  que  se  deben  tener  en  cuenta  aspectos  fundamentales    para  
vender  a  través  de  Internet:  
La   marca   es   un   activo   intangible   que   en   un   momento   determinado   tiene   un   valor   financiero  
significativo.  La  marca  determina  el  posicionamiento  en  la  mente  del  consumidor    y  transmite   • Cultura    
diferencias,   confianza,   relevancia,   valor.   Construir     una   marca   es   un   proceso   que   involucra  
tiempo  y  alta  inversión  en  publicidad.   • Adaptación  
• Contenido  local  
Las  diez  marcas  más  valiosas  del  mundo  son:  
• Pago  
• GOOGLE   • Entrega  Promoción  
• APPLE  
Cultura:   El   sitio   web   debe   considerar   los   factores   socio-­‐culturales   de   los   clientes   que   acceden   al  
• IBM   portal  de  negocios.  
• MICROSOFT  
Adaptación:   El   sitio   web   debe   ser   traducido   al   idioma   local   del   mercado   seleccionado  
• Mc  DONALD´S   igualmente   el   diseño   del   sitio   debe   corresponder   al   mercado   específico   en   términos   de   colores,  
• COCACOLA   características  de  uso,  etc.  

• VISA   Contenido  Local:  Las  empresas  que  mejor  han  desarrollado  su  plan  de  negocios  en  la  red,  crean  
• AT&T   oficinas  virtuales  en  el  exterior,  compran  espacio  de  almacenamiento  en  un  servidor  y  disponen  
de  un  correo  de  voz  o  un  punto  de  contacto  en  mercados  importantes.  
• MARLBORO  
Pago:  El  cliente  debe  tener  la  posibilidad  tener  varias  opciones  de  pago  lo  que  implica  garantizar  
• AMAZON.COM  
la  seguridad  para  la  transacción  a  efectuar  de  forma  que  el  sitio  sea  confiable.  

Entrega:   El   cumplimiento   del   plazo   de   entrega   estipulado   en   la   transacción   es   un   factor  

2.9. Internet   fundamental  para  garantizar  el  éxito  del  negocio,  por  lo  que  una  vez  se  alcanza  un  volumen  de  
venta   en   un   país,   la   empresa   debe   tener   sitios   de   almacenamiento   y   centros   de   abastecimiento  
En   la   actualidad   el   desarrollo   de   negocios   a   través   de   la   red   mundial   se   ha   convertido   en   la   para  los  pedidos,    de  forma  que  se  garantice  una  rápida  entrega  y  menos  costosa.  
alternativa   de   mayor   impacto.   Amazon.com   se   convirtió   en   el   ejemplo   de   un   negocio   exitoso  
que  utilizó  internet  como  medio  de  distribución  y  marketing.   Promoción:   La   empresa   debe   publicitar   el   sitio   de   forma   que   sea   reconocido   en   medio   de   los  
competidores;  para  ello  puede  utilizar  mecanismos  como  registros  de  búsqueda,  comunicados  
El  comercio  electrónico    se  ha  convertido  en  una  fuente  de  ventas  directa  al  público    y  de  bienes   de   prensa,   foros,   enlaces   compartidos   y   encabezados   publicitarios.   Es   necesario   comprender  
industriales.   Se   utiliza   para   ofrecer   a   través   de   la   red   servicios   y   productos   de   empresa   a   que  Internet  está  evolucionando,  los  estándares  existentes  hoy,  mañana  serán  obsoletos  y  en  la  
empresa,  para  el  consumidor  e  industrias.   medida  que  se  desarrollan  nuevos    medios  de  transmisión  de  datos,  los  costos  de  acceso  a  la  red  
disminuyen  y  se  desarrollan  nuevos  modelos  de  comercio  electrónico.    

   
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Impacto  de  Internet:   GLOSARIO  DE  TÉRMINOS  

• Altera  el  ciclo  de  vida  de  los  productos   Alianza   Estratégica:   Sobre   la   base   de   compartir   ciertos   objetivos   dos   o   más   organizaciones   se  
alían  para  obtener  un  beneficio  compartido.  
• Aumenta  la  rapidez  de  la  distribución  
Exportación:   Consiste   en   el   proceso   de   enviar   bienes   y/o   servicios   de   un   país   a   otro,   pueden  
• Elimina  las  limitaciones  de  los  mercados  tradicionales  
generarse  de  la  casa  matriz  a  una  subsidiaria  o  directamente  a  los  clientes.  
• Altera  las  economías  de  escala  
Franquicia:   Consiste   en   la   formalización   de   un   acuerdo   entre   el   llamado   franquiciador   y   un  
destinatario   llamado   franquiciado,   para   que   el   primero   ceda   al   segundo   gracias   a   unos  
• Transforma  las  barreras  de  entrada  
emolumentos,  la  explotación  de  una  marca  
• Redefine   la   relación   entre   industrias   y   proveedores,   acreedores,   clientes   y  
Fusión:   Es   una   transacción   en   la   que   dos   empresas   acuerdan   integrar   sus   operaciones   en   forma  
competidores  
relativamente  equitativa,  porque  cuentan  con  recursos  y  capacidades  que  combinadas  pueden  
Ejemplos  de  comercio  en  Internet:   generar  una  ventaja  competitiva  mayor.  

DELL:  La  empresa  de  computadores  marco  la  pauta  al  desarrollar  el  sitio  para  ventas  y  asesorías   Maquila:  Proceso  de  producción  mediante  el  cual  una  empresa  recibe  materia  prima  sin  pago  de  
en  la  red  de  reconocido  éxito.   aranceles,  ensambla  con  ella  productos  y  los  regresa  al  país  de  origen.  

AMAZON:  Inicialmente  fue  la  librería  virtual  más  grande  del  mundo  (1994),  en  la  actualidad  su  
catálogo   incluye   DVD,   CD   de   música,   videojuegos,   electrónica,   ropa,   muebles,   comida,   libros,  
etc.  

E-­‐Bay:  Es  el  sitio  de  subastas  de  mayor  popularidad  en  el  mundo.  

   
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