CURSO DE PROMOCIÓN Y GESTION DE EXPORTACIONES

PRIMER MÓDULO

EXPORTACIONES

Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en territorio
extranjero para su utilización. Junto con las importaciones, son una herramienta
imprescindible de contabilidad nacional.

Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que el país productor o emisor
(el exportador) envíe como mercancía a un tercero (importador), para su compra o utilización.

El ente físico y órgano gubernamental principalmente encargado de este trámite es la aduana,

por lo que una mercancía debe de salir de determinada aduana en determinada nación o bloque
económico y debe de entrar a otro similar en el país receptor. Es importante mencionar, que
estas transacciones entre varios estados suelen presentar un importante grado de dificultad a
nivel legal y fiscal, ya que varían ostensiblemente de un país a otro.

Es un sistema conocido desde la antigüedad. La palabra exportación procede del latín

‘exportatio’, se refiere así al acto de enviar y recibir mercancías y géneros, cuyo resultado final
incide en unas ganancias para la empresa o país emisor. Existen diferentes procedimientos o
variedades de exportación: por ejemplo, hacerlo desde la empresa base hacia una sucursal en
otro país.

También puede efectuarse como una transacción hacia clientes independientes o hacia el
comprador directo por medio de una empresa intermediaria, como sucede con el reputado caso
del gigante norteamericano Amazon, por ejemplo. Otro procedimiento común es exportar
materia prima o bienes semi acabados para que la empresa importadora, lo pueda terminar de
manufacturar.

Exportaciones y demanda agregada

El papel de las exportaciones en la producción de un país, como ya hemos dicho, es esencial. Un

país puede generar producción a nivel nacional y venderla en su propio territorio, pero también
puede buscar compradores fuera de sus fronteras.

Si atendemos a la fórmula de la demanda agregada:

DA = C + I + G + (X – M)

Donde C es el consumo, I la inversión, G el gasto público, X las exportaciones y M las

importaciones.

Podemos comprobar como las exportaciones se registran sumando. Esto es, ceteris paribus, si
el valor de las exportaciones aumenta, la demanda agregada que conceptualmente es análoga
al producto interior bruto (PIB) crecerá.

Otro punto interesante es respecto a la balanza de pagos. Habitualmente, y de forma errónea,

se asocian las exportaciones a la balanza comercial. Sin embargo, cabe mencionar que la balanza
comercial se refiere a productos, pero también existen otras partes de la balanza de pagos como
la balanza de servicios. Así pues, lo correcto sería referirse a la balanza por cuenta corriente (una
parte de la balanza de pagos), dentro de la cual se encuentra la balanza de bienes y servicios.
Dicho esto, si las exportaciones son mayores a las importaciones en el total de bienes y servicios,
el país tendrá superávit en su balanza de bienes y servicios. Por el contrario, si las exportaciones
son menores a las importaciones en el total de bienes y servicios, el país tendrá déficit en su
balanza de bienes y servicios.

Las exportaciones desde el siglo XX

En la vida moderna cada país ha elaborado sus legislaciones de acuerdo a sus propios intereses
y necesidades. Es una de las principales fuentes de ingresos para un país. Por ello, los gobiernos
desean proteger al productor nacional, colocando obstáculos a las importaciones como
gravámenes muy altos o tarifas, lo que lógicamente afecta a los países productores y mono
productores.

Un ejemplo podría ser un país como Venezuela. Históricamente, el país ha dependido en gran
medida de sus exportaciones de petróleo. Por tanto, cabe esperar que ante cambios en la
demanda de petróleo a nivel mundial o problemas con otros países, pueda afectar a su economía
de forma grave. Pero, al mismo tiempo, una demanda creciente puede reportar en una gran
cantidad de ingresos para la economía.

Otro aspecto a tener en cuenta es el comercio ilegal como el tráfico de drogas y armas, que
evidentemente no puede nunca tipificarse como una “exportación”, por encontrarse esta
actividad fuera de los marcos legales. Asimismo, también existen exportaciones de bienes no
tangibles, como pudieran ser los bancarios.

Concepto de producto "tradicional" y "no tradicional" en el ámbito del comercio exterior

En el ámbito del comercio internacional, esta es la diferencia entre un producto "tradicional" y

un producto "no tradicional":

1. Producto "tradicional"

El valor agregado en su proceso de producción es lo suficientemente importante como para

transformar su esencia natural. Su concepto está íntimamente ligado al de "materia
prima" o "insumo"

Si un agricultor recolecta fresas en su fundo, las limpia, empaca y vende en un mercado local, no
hay una transformación importante en el producto desde que es recolectado hasta que se pone
a la venta.

Para producir bienes tradicionales, el fabricante no requiere de mayores insumos, ni mano de

obra ni invertir significativamente en el proceso productivo.

2. Producto "no tradicional"

Para producir bienes "no tradicionales", se requiere de mucha más mano de obra. En el caso de
una empresa que fabrique chocolates, el proceso es más amplio y va desde la recolección del
cacao hasta la producción de la tableta de chocolate. Hay una inversión mayor y un proceso
logístico que involucra mayores recursos económicos.

A un país le conviene exportar mayor cantidad de productos no tradicionales, dado que para
producirlos ha de contarse con una mayor cantidad de personas, generándose puestos de
trabajo, directos e indirectos.
SEGUNDO MÓDULO

Comercio Internacional. Casos de Exportaciones. Locales y Nacionales.

El comercio internacional es el movimiento que tienen los bienes y los servicios a través de los
distintos países y sus mercados. Es un factor clave para la economía de cualquier país y, por ello,
profundizaremos en su conocimiento en este tema para conocer sus principales aspectos
legales.

Estos intercambios, a los que denominaremos exportaciones e importaciones, se realizan en

distintas monedas extranjeras, las divisas. Además, en algunos casos existen leyes que regulan
específicamente estas compraventas imponiendo restricciones sobre el tipo de productos que
pueden entrar en un país, imponiendo aranceles. Para dominar las técnicas de comercio
internacional hay que ser conscientes de que, entre otros aspectos como el márketing, la
financiación o la logística, la legalidad es clave para convertirnos en especialistas en el tema.

¿Qué leyes aplican en el comercio internacional?

La normativa internacional.

En primer lugar, tendremos que tener en cuenta que nos aplica el ordenamiento internacional,
es decir, el conjunto de leyes que regula el comercio exterior y que son supranacionales. La
Organización Mundial del Comercio es la principal organización internacional que se ocupa de
las normas que rigen el comercio entre los países. La Organización Mundial del Comercio (OMC)
se ocupa de las normas mundiales por las que se rige el comercio entre las naciones. Su principal
función es velar por que el comercio se realice de la manera más fluida, previsible y libre posible.

Según su propia definición, “los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que
han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio
mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de
bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades”.

Estos acuerdos de la OMC incluyen bienes, servicios y también a la propiedad intelectual. Entre
otras cosas, “establecen los principios de la liberalización, así como las excepciones permitidas,
así como las excepciones permitidas. Incluyen los compromisos contraídos por los distintos
países de reducir los aranceles aduaneros y otros obstáculos al comercio y de abrir y mantener
abiertos los mercados de servicios”.

Aunque se habla de normas, en realidad son acuerdos y hay un conjunto muy diverso de ellos.
A título de ejemplo citaremos algunos de los más importantes:

 El acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT); con respecto a las
mercancías.
 El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS)
 Los aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el comercio
(ADPIC).

Otras instituciones que tienen que ver con el comercio internacional son:

 La organización para la cooperación y el desarrollo económico (OCDE), en la que los

gobiernos trabajan de manera coordinada para responder a los retos económicos,
sociales y ambientales derivados de la interdependencia y la globalización.
 La Conferencia de las Naciones Unidas para el comercio y el desarrollo (UNTAD).
  Y, en el caso de los países de Europa; también hay que tener en cuenta lo que dicta la
Unión Europea. La política comercial de la Unión Europea se concreta en el Tratado de
Lisboa.

¿Qué leyes aplican en el comercio internacional? La normativa local / nacional.

El ordenamiento local se referirá al conjunto de leyes que regulan las operaciones comerciales
dentro de las fronteras de un país. Por tanto, se aplica en ese estado sin que tenga ningún efecto
en ningún otro. Sin ser exhaustivos, mencionaremos los tipos de normativas que hay que tener
en cuenta a la hora de practicar comercio exterior desde un punto de vista nacional:

 Las leyes operativas, aquellas normativas que controlan la entrada y la salida de las
mercancías de un territorio; regulando aspectos como las cuestiones de aduanas entre
la de origen y la de destino, normas que regulan el transporte internacional, etc.
 Las leyes fiscales. Con especial incidencia en el IGV en el comercio internacional y
también en los impuestos especiales que gravan las transacciones del comercio exterior,
si procede, etc.
 Las normas administrativas, que nos orientan en el redactado de los contratos
internacionales de compra-venta, en la preparación, documentación y envío de la
mercancía (ligando con las leyes operativas).
 Otros aspectos normativos como las leyes que regulan la financiación de operaciones
internacionales, las que regulan posibles ayudas e incentivos para el comercio exterior
y que lanzan los gobiernos para impulsar el comercio internacional en algunos sectores
económicos, etc.

Vista sólo por encima toda esta amalgama normativa, se pone de manifiesto lo absolutamente
imprescindible que es formarse en esta temática tan especializada. Contar con expertos en
comercio exterior supondrá una ventaja competitiva para las empresas que decidan ir a la
conquista del comercio internacional. En nuestro País, no son pocas y podemos recordarlas al
releer este tema sobre los principales sectores que apuestan por el comercio internacional en
nuestra Nación.

TERCER MÓDULO

Elección de Ferias y Eventos Nacionales e Internacionales

POR QUÉ EXPORTAR?

 Mejores precios
 Mercados más grandes
 Evita saturación del mercado interno.

Rol de PROMPERU

Acompañar y apoyar a las empresas peruanas en la promoción de sus productos en los mercados
internacionales y en las principales ferias.

¿Por qué participar en Ferias?

 Mecanismo de Promoción directo.

 Información actualizada y tendencias.
 Análisis de la Competencia.
  Desarrollo de capacidades

Importancia Comercial:

 Una feria es un centro de contactos comerciales que facilita un gran número de

encuentros entre proveedores y clientes, actuales o potenciales, difícil de alcanzar por
otro medio, sobre todo, si los últimos proceden de países extranjeros
 Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso
y la permanencia de un producto en un determinado mercado.
 Permite combinar elementos como:
 Promoción
 Publicidad
 Investigación de mercados
 Relaciones públicas
 Capacitación

La decisión de participar o decisión de invertir

Participar en una feria es una Inversión… porque es el aporte de un recurso con fines de
reproducción de capital con ánimo de una ganancia.

Tipos de Feria:

 POR TIPO DE PRODUCTOS

 SECTORIALES
 MULTISECTORIALES
 POR TIPO DE PÚBLICO
 GENERALES
 ESPECIALIZADAS
 POR AMBITO GEOGRAFICO
 REGIONAL
 NACIONAL
 INTERNACIONAL

Exposiciones Universales

 Son eventos en los que participan todos los países del mundo.
 Dan a conocer tecnología, cultura, ciencia, historia.
 Se organizan en torno a una temática central.
 Por ejemplo :
 2010 Expo Shanghai
 2012 Floriade

Etapas de una Feria:

Para participar en una feria se deberán considerar tres etapas:

1. PRE – FERIA
2. DURANTE LA FERIA
3. POST – FERIA

PRE FERIA

1. Definir presupuesto y cronograma de actividades.

 2. Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.
3. Agendar reuniones con potenciales clientes.
4. Identificar competencia.
5. Elección y envío de los productos a exhibir.
6. Selección de diseño y ubicación del stand.

La preparación pre-ferial, representa el 70% de la logística de participación.

DURANTE LA FERIA

1. Comportamiento profesional.
2. Atención a potenciales clientes.
3. Registro de la información obtenida.
4. Participación en eventos paralelos (Ruedas de Negocios, Reuniones Técnicas,
Congresos, Seminarios, Cocktail, inauguraciones.

Las actividades previstas durante la realización de la feria, representan el 10% de las actividades
realizadas.

RUEDAS DE NEGOCIOS:

1. En las Ruedas de Negocios, los empresarios que exponen en la Feria, se contactan con
otros empresarios, con el fin de ofrecer o adquirir productos.
2. No siempre estas experiencias se ven concretadas en ventas, pero debemos aprovechar
al máximo todo el potencial que estas ruedas de negocios pueden ofrecer...

POS FERIA:

1. Evaluación de la información y organizarla.

2. Socialización de los resultados.
3. Seguimiento y monitoreo

Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se realiza después de la feria, aunque
representa el 20% de toda la organización.

CONSIDERACIONES:

 No realizar ventas durante la primera feria comercial no significa un fracaso viceversa.

El éxito de una presentación se debe fundamentalmente al manejo profesional de la
etapa pre – evento. • Si nuestro producto se vende bien en nuestro país o en otros
mercados no necesariamente tendrá éxito de inmediato en el mercado visitado.
 Las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una decisión,
envían compradores profesionales y para tomar una buena decisión necesitan
información de calidad
 Puede realizar contactos, nadie se lo impedirá...
 Puede conocer de cerca la competencia, las tendencias de los productos y el mercado.
 Puede recoger información estratégica para su Plan de Negocios.
 Puede analizar la importancia y la calidad de la feria y la viabilidad de su participación
como expositor posteriormente.

FERIAS INTERNACIONALES

 Las ferias internacionales son una excelente herramienta para hacer inteligencia de
mercados y vigilancia tecnológica, así como para ingresar a nuevos mercados, pues en
 ellas confluyen, en un mismo tiempo y lugar, un gran número de compradores,
vendedores y expertos.
 Es fundamental establecer, con suficiente antelación, los objetivos de participación en
la feria, pues son los que determinan la estrategia a seguir. Deben ser alcanzables y
medibles.
 Hay diferentes tipos de ferias, cada una con objetivos diferentes. Antes de elegir, valore
cuidadosamente la feria que más se ajuste a las necesidades de su empresa.
 Antes de decidirse a participar, haga un presupuesto detallado de los costos, para
determinar si la empresa cuenta con los recursos necesarios para participar con éxito
en la feria.
 La correcta selección y capacitación de los representantes de la empresa en la feria son
un factor determinante del éxito de su participación.
 Si va a participar en un evento internacional de gran envergadura, es aconsejable que
inicie la logística del viaje y el proceso de reservación del espacio ferial un año antes,
porque el espacio en la feria, en los hoteles cercanos al recinto ferial y en los aviones se
satura rápidamente.
 Contar con buen material promocional y comenzar las actividades de promoción por
adelantado son factores que le van a ayudar a tener más éxito en el evento.
 La etapa de la feria es la más corta del proceso, pero la más intensa. De ahí la
importancia de actuar correctamente; hay que esforzarse por llegar temprano e irse
tarde, por respetar las diferencias culturales, por ser siempre amables y corteses, y
finalmente, por atraer y retener a los clientes potenciales.
 La participación en una feria no se limita a exponer productos y recibir visitantes. Por
eso, es aconsejable que las empresas tengan al menos dos representantes, uno para
que atienda a los visitantes y otro para que recorra el recinto e identifique clientes
potenciales entre los expositores.
 El seguimiento es la parte más importante del proceso. Hay que mantener los contactos
activos y esto implica honrar los compromisos y hacerlo en el menor tiempo posible y
de forma personalizada.
 El seguimiento inicia desde que comienza la feria. Asegúrese de contar con un
formulario de registro de visitantes y de hacer las preguntas necesarias para evaluar el
interés real de los visitantes.
 Ingresar a un nuevo mercado toma tiempo. Aunque las ferias ayudan, los resultados
normalmente se ven a mediano plazo. Por eso, la perseverancia, la paciencia y el
cumplimiento de los compromisos son sus mejores aliados.

PRINCIPALES FERIAS INTERNACIONALES:

CUARTO MÓDULO:

Comunicación y tecnología: complementa tus técnicas de venta y cierra más clientes

La comunicación constante con los prospectos es clave en ventas. Y esta debe estar apoyada por
la tecnología para hacerla medible.

El problema es que las compañías hablan de comunicación y ponen la tecnología a disposición

del equipo. Pero no muestran una manera didáctica para usarlas eficientemente. En este post,
veremos cómo conjugarlas mejor.
Cuando una compañía ya entendió como tener una mecánica de generación de Leads para
ventas, se debe comenzar a preocupar sobre cómo los equipos de ventas están abordando a
esas oportunidades recibidas.

Por eso aquí vamos a tocar dos aspectos clave en la optimización de este importante momento
en el proceso de venta.

El primero es cómo la comunicación correcta y con real interés en el cliente debe ser aplicada, y
el segundo será sobre cómo usar la tecnología en ese objetivo.

Iremos abordando comunicación y tecnología para que puedas visualizar como una
complementa a la otra.

El tiempo en que un vendedor aborda a un Lead, debe ser el primer factor a pulir en tu proceso
de ventas

¿Te ha pasado que cuando tienes un interés enorme por un producto o servicio, quieres que eso
en lo que tienes interés llegue ya a tus manos?

Bien, es que en ese momento estás en los zapatos de un cliente potencial. Por eso, es clave que
lleves el siguiente mensaje a tu equipo de ventas: abordar a una oportunidad de venta, en un
tiempo no superior a 30 minutos, puede ser absolutamente determinante en el éxito de la
misma.

Y no tiene que ser un abordaje que desde ese primer momento ya muestre todo lo que tiene tu
producto o servicio. Puede ser un simple mensaje que dé tranquilidad al Lead de que hay una
persona detrás de ese interés. Obviamente después de ese primer mensaje tiene que haber una
fase de Follow Up que permitirá seguir el rastro del proceso de este prospecto.

¿Cuál es el papel de la tecnología en la optimización de esos tiempos de respuesta?

Para apoyar esa gestión de la comunicación rápida, existen varias herramientas tecnológicas que
te permitirán optimizar los diferentes procesos que intervienen en ese contacto para obtener
mejores resultados.

1. Comencemos con el proceso de llamadas a clientes potenciales

Imagina que tu cliente potencial vio tu producto en un anuncio, un formulario de un Market

Place o de tu página web, o tal vez en una Landing Page. Y quiere entrar en contacto telefónico
en ese preciso momento

¿Tu fuerza de ventas está preparada para abordar a los prospectos en un tiempo no mayor de
30 minutos?

Uno de los grandes dolores de los equipos de ventas es que no tienen una herramienta que
gestione las oportunidades entrantes de manera estructurada.

Eso los limita al no poder generar esta conexión de forma rápida y oportuna, y esto se traduce
en dejar enfriar un lead que ya estaba listo para avanzar en un proceso de compra.

Además de esto, otro beneficio de integrar soluciones tecnológicas a tu proceso de ventas es no

solamente dar atención rápida, sino también tener toda la información en un sistema que
pueda permitir hacer seguimiento de ese contacto.
Hoy existen varios software de gestión de oportunidades que logran hacer ese proceso más
eficiente en los equipos de ventas.

Este software te permiten en rutar cada oportunidad hacia una persona del equipo de ventas,
para que continúe con el proceso del cliente. Por ejemplo, RD STATION te permite hacer ese
enrutamiento hacia los vendedores con un flujo de automatización, para que ellos puedan
responder de manera inmediata al cliente potencial.

¿Qué logras con esto?

 Atención rápida y oportuna al prospecto.

 Histórico de las interacciones en el embudo (Parte alta, medio y fondo).
 Trazabilidad del proceso de los temas de interés (contenidos) del Lead.

Es decir, optimización del proceso comunicativo del vendedor con su cliente potencial.

2. Incorpora nuevos procesos de comunicación con herramientas de chat

Hoy, casi cada persona en el mundo tiene acceso a un smartphone. Y las plataformas de chat, se
han convertido en una herramienta de comunicación infaltable en el día a día de las personas. Y
por ende se va tomando el día a día de la empresa también.

Por ejemplo, la comunicación vía WhatsApp ha comenzado a tener más relevancia, incluso más
que la misma comunicación telefónica. Por facilidad, por adaptabilidad y por gestión.

Vía WhatsApp logras entablar conversaciones rápidas, enviar propuestas a través de archivos y
tener mensajes de Follow Up para hacer un mapeo constante del avance del proceso.

Es clave abrir el abanico de opciones para que los vendedores puedan optimizar sus tiempos y
procesos.

Ahora WhatsApp puede ser mucho más escalable y medible, así que no dejes de explorar esta
opción para mejorar el rendimiento del equipo.

Por ejemplo, RD Station tiene una integración que conecta la plataforma de Marketing con
WhatsApp, para justamente hacer que los procesos de generación de Leads y contacto a
prospectos sean mucho más automáticos. Así, cuándo un usuario tiene una interacción con el
chatbot de WhatsApp, RD Station puede registrarlo y esa información entregada por el usuario
puede ser usada para campañas de Marketing y para que tu equipo de ventas entre en contacto.

Otras opciones de chat, menos famosas pero que también podrían funcionar son Telegram,
Facebook Messenger y WeChat.

3. La comunicación en Redes Sociales en función de la venta

No es nuevo decir que las Redes Sociales se han convertido en otro canal de comunicación que
tiene que apoyar la relación con los Leads.

Estas son una fuente de información para las personas que están pensando hacer una compra.
Les permite revisar, comparar, decidir y comunicarse con la compañía que decidieron que
solucionará esa necesidad.
Revisa tus bases de datos y trata de hacer match de estas con las Redes Sociales, por ejemplo
haciendo audiencias basadas en tus bases de datos. Un ejemplo pueden ser las audiencias
lookalike de Facebook.

Además de las Redes Sociales, existen otras herramientas de Marketing que debes tener
medidas en tu proceso de ventas. Por ejemplo, si tienes tu producto o servicio pautado en
Market Places como OLX o Mercado Libre, con formularios para que los visitantes puedan pedir
más información.

Las respuestas a esos formularios, podrían estar atadas a flujos de automatización que uses para
avisar a la fuerza de ventas que entre en contacto y haga el debido Follow Up.

Un ejemplo práctico de cómo lo hemos manejado con varios clientes de RD Startion es el

siguiente:

1. Un anuncio en Redes Sociales llevaba tráfico a un Market Place muy reconocido

(usualmente estos sitios tienen estrategias de pauta muy agresivas y bien segmentadas).

2. Un concesionario de vehículos tenía anunciados sus productos en dicho Market Place

3. Allí los usuarios veían los vehículos y si se interesaban, solicitaban la información

pertinente a través de un formulario.

4. Esta solicitud llegaba a la bandeja de entrada de un mail.

5. Dicha información se codificaba a través de una integración de Zapier llamada Email

Parser.

6. Esta integración enviaba la información del Lead de manera inmediata a RD Station,

donde había un flujo de automatización atado a la conversión.

7. El flujo de automatización se encargaba de marcar al Lead como una oportunidad y

de enviarle un mail de auto respuesta diciéndole al Lead que en poco tiempo un asesor
entraría en contacto. Este mail también tenía un CTA para descargar la ficha técnica
completa del vehículo por el que se interesó el Lead.

8. El flujo también asignaba un dueño del Lead que era un miembro del equipo comercial
y le notificaba de la conversión con un URL para que accediera a toda la información
entregada por el Lead.

9. El comercial tenía la instrucción de entrar en contacto prioritario con ese Lead para
entrar en el proceso de evaluación.

Todo esto pasaba en un tiempo de máximo 10 minutos.

Cómo lograr que tú fuerza de ventas adopte procesos comunicativos eficientes en su día a día.

Primero deja de educar a tu fuerza de ventas como si estuvieran en una guerra o con analogías
de deportes (un super cliché de la motivación). En esos dos siempre hay un vencedor y un
perdedor.

Y un proceso de ventas no puede ser en ninguna medida una pérdida para alguno de los actores.
Al contrario, tiene que ser un gana gana.
Basta de hacer que las áreas de ventas y de compras (en el caso de B2B), sean los mariscales que
están frente a los pelotones, buscando como lanzar bombas el uno al otro para debilitarlo y así
sacar el mejor partido.

Estamos hablando de un cambio de filosofía. Los clientes no quieren que les vendas, quieren
que les ayudes a resolver un problema. Por eso es que están dispuestos a pagar.

Aquí te doy algunos aspectos que te pueden ayudar a saber cómo comenzar a tener ese cambio
en la fuerza comercial:

1. La comunicación entre los equipos de ventas es la clave.

Estamos acostumbrados a educar las fuerzas de ventas desde el punto de vista táctico.
Contratamos un vendedor para pasarle un speech que debe replicar para prospectar, calificar,
negociar y rebatir objeciones. ¡Error!

¿Dónde está la personalización de la venta?

La educación desde el punto de vista estratégico para adaptar el proceso de ventas a las
necesidades de los clientes, debe estar siempre presente en el entrenamiento que damos a
nuestro equipo. Por eso, temas como la inteligencia emocional, se están volviendo cada vez más
importantes.

Cada prospecto llegará con necesidades distintas y la empatía es la mejor arma para adaptar la
oferta en pro de solucionar el problema que está enfrentando el potencial cliente.

2. Cambia el chip de las personas de tu fuerza de ventas

Crea sesiones presenciales de grupo entre el equipo, que hagan de la buena comunicación un
hábito dentro de los vendedores.

Un buen ejercicio de comunicación de ventas cómo SPIN Selling, puede ser una buena práctica
semanal, porque este busca entender:

Situación: se trata de entender cada cliente con preguntas sobre cuáles son sus objetivos y
cuáles son sus desafíos.

Problema: aquí el objetivo es visualizar y hacer manifiestos en la conversación, los principales

problemas que están enfrentando la persona y sus necesidades implícitas.

Implicación: esos problemas están dando como resultado situaciones de qué índole para el
prospecto. ¿Pérdida d oportunidades? ¿Baja efectividad? Debemos entender las implicaciones
del antes y comenzar a visualizar las del después de nuestro producto o servicio.

Necesidad – Solución: hablar de la importancia de solucionar este problema y de las probables

soluciones. Aquí es bueno motivar al prospecto para que liste atributos de producto que
satisfacen dicha necesidad.

Un ejercicio de entendimiento y de aplicación de este método, puede marcar el camino en el

cambio de chip de cada miembro del equipo de ventas.

3. Fomenta entrenamientos virtuales y Role Plays entre el equipo de ventas

La mejor manera de ejercitar la comunicación de tu equipo hacia sus clientes es ejercitándolos

en este aspecto.
Así que crea espacios de entrenamientos virtuales que no demanden mucho tiempo de agenda
y cada ciertos periodos de tiempo organiza role plays para que pongan en práctica lo aprendido.

En esos role plays, obviamente haz un gancho con las tecnologías que tienes disponibles para
tu equipo. Porque es importante que la tecnología sea adoptada por el equipo.

Cuida los rezagos de las personas del equipo que se resisten a evolucionar y ayúdalos a ver los
grandes beneficios que las herramientas tecnológicas pueden traer para su crecimiento
profesional y obviamente de rendimiento.

Al final lo que un vendedor quiere es ser el mejor en rendimiento y ver que su cuenta bancaria
refleja eso.

4. Usa una herramienta visual para seguir el proceso de cada prospecto

Es importante definir las etapas de tu proceso de ventas y tenerlas visibles en algún lugar dentro
del espacio en que trabaja tu fuerza de ventas.

Con una herramienta como esta, puedes crear una dinámica de Daily Stand Up en la que cada
miembro del equipo hable sobre cómo va el proceso con sus prospectos, exponga los
principales problemas y pida consejos a los demás vendedores sobre cómo llevar a ese
prospecto a convertirse en un cliente.

Si te detienes a revisar, aquí vimos dos factores clave para dar una mejorada ostensible a tus
resultados en ventas.

Las herramientas sin estrategia, son solo eso. Herramientas.

Así que ya tienes las ideas de cuál es la mejor tecnología para llegar a lo que buscas. Pero
también pudiste visualizar estratégicamente cómo es que puedes dar uso a esas herramientas
para que no se conviertan en elementos meramente tácticos.

QUINTO MÓDULO

Estrategias de Comercialización. Ficha Técnica del Producto

En todo proceso de exportación siempre existe un procedimiento de información de producto,

y cuando se hablan de procesos sostenibles de productos de exportación, el procedimiento debe
estar instrumentalizado.

Toda industria manufacturera y actividad comercial más aun hoy en día cuando competimos con
el mundo requiere de protocolos de información estratégicos.

Es obligatorio el registro de información de los productos de exportación en las actividades

comerciales.

La FICHA TÉCNICA es el documento que nos permite medir, costos, rentabilidad, factibilidad,
sostenibilidad, datos suficientes para tomar decisiones de desarrollo de actividades de
exportación hacia mercados nuevos y ya formados.

FICHA TÉCNICA DE PRODUCTOS

ESTRUCTURA:

A. GENERALIDADES DEL PRODUCTO

 Características
  Tipos y variaciones.
 Descripción del uso.

B. ASPECTOS ARANCELARIOS

C. REQUISITOS TECNICOS NO ARANCELARIOS DEL PAIS DE DESTINO

 Entidades que regulan
 Requisitos establecidos para la calificación del Origen Peruano
 Restricciones sobre salubridad e inocuidad

D. COMERCIALIZACION
 Marcado y etiquetado
 Registro de Marcas
 Envases y material de empaque para la venta
 Materiales de embalaje para embarque
 Transporte
 Documentos de exportación
 Mecanismos de defensa comercial
 Principales empresas comercializadoras.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

INFORMACIÓN

Los mercados globales y las empresas que la conforman requieren un planeamiento estratégico
que se nutra con información surgida del uso de herramientas intrínsecamente dinámicas, a fin
de ser capaces de acompañar lo cambiante de los estados.

“El Marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder
de las ventas”

LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Son los procesos de exploración de variables indicativas del comportamiento actual y tendencial
de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado.
Realizar inteligencia comercial es un paso necesario para todos los empresarios que deseen
incursionar o mejorar su participación en el comercio internacional.

QUÉ APORTA LA INTELIGENCIA COMERCIAL AL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES?

 Carácter acumulativo estratégico de conocimientos

 Diseño de matriz de información
 Visión globalizadora de las variables a nivel macro

BENEFICIOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL:

 Identifica oportunidades
 Anticipa cambios
 Disminuye costos
 Conocimiento de la competencia
 Buen manejo de inversión de mercadeo
 Optimiza distribución de información
  Buen planeamiento y ejecución
 Calidad de información
 Control de ventas
 Reduce riesgos del mercado

PASOS A SEGUIR:

 Entender el contexto o marco del negocio

 Comprender el mercado
 Preparar la estrategia de mercado
 Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

MARCO INSTITUCIONAL:

 SUNAT
Datos estadísticos de importación y exportación según su partida arancelaria y sector
económico
 SIICEX
Información organizada según el producto requerido, además a ello cuenta con
estadística de los países con los cuales se quiere investigar los vínculos comerciales, así
como boletines de investigación de mercados en diversos sectores económicos
mensualmente
 PROMPERÚ
Cuenta con diferentes tipos de información dentro del cual hay un canal del exportador
donde se explica paso a paso los procesos para una operación tanto de importación
como exportación mediante el canal del exportador interconectado con siicex
 ADEX DATA TRADE
Información selecta según el tipo de producto descrito o según su partida, así como
información interconectada con otras fuentes de información a nivel mundial, las cuales
brindan datos estadísticos de cada país que se requiere, comparado con procesos de
importación y exportación con Perú, así como otro tipo de información como son ferias
internacionales boletines de comercio exterior, entre otros
 INDECOPI
Muestra información de OTC para cada producto en cada sector para productos
exportadores y para tener la información al detalle se puede comprar en sus oficinas en
todo el Perú

HERRAMIENTAS SEGÚN EL PAÍS O REGIÓN

 CBI de Holanda-Investigación de mercados con respecto a países Europeos, información

comercial, logística, etc; las cuales están de acuerdo con cada país de la Comunidad
Europea.
 Trademap: Información detallada de un país en el mundo con respecto a un socio
comprador o vendedor
 PRO CHILE: Investigaciones de mercado en casi todos los sectores, muy completas las
cuales pueden ser utilizadas como base estadística de para un producto en un mercado
que se quiera investigar en el Perú.
 OMC: Información comercial a todo nivel donde tiene resaltante ayuda con respecto a
los Obstáculos técnicos al comercio o barreras no arancelarias
PRINCIPALES FUENTES ESTADÍSTICAS:

SEXTO MÓDULO

Negocios por Internet. Marketing Digital

¿Sabes aprovechar al máximo el marketing digital en negocios? ¿Tienes un staff dedicado al

mercadeo online que sepa como realmente posicionar tu empresa en la web? En la era de la
web 2.0, no todo es simplemente actualizar una página o tener un logo.

Si una empresa no decide modernizarse en la era del mercadeo online, está destinada a perder
muchas oportunidades de éxito comercial. Esto se debe a que la mayoría de las personas buscan
en Internet información sobre lo que consumen, y si no consiguen resultados, suelen olvidarlo.

Por esa razón, te explicaremos brevemente qué es el marketing digital y cómo puedes aplicarlo
en tu negocio, sin importar si es tan solo una start-up o una empresa que ya tiene años de
trayectoria.

Definir el concepto de Marketing Digital puede ser algo muy complejo. Lo cierto es que este
engloba muchas estrategias publicitarias que se llevan a cabo en diferentes canales de internet.
Algunos ejemplos muy reconocidos son las websites, las redes sociales, los videos, los chat
rooms, entre otros.

Al ser un concepto tan amplio, suele resultar más difícil detallar todas sus características. Aun
así, acá te explicaremos las más importantes y básicas para que tengas una mejor idea de su
funcionamiento.

El marketing digital o mercadeo online se basa en la comercialización de diferentes ideas a

través de los medios de Internet, por lo que más que un sustituto del mercadeo tradicional, se
considera un complemento. Su surgimiento se dio a mediados de los 90s, pero su principal auge
en la sociedad se dio recientemente.

La transición de la Web 1.0 a la Web 2.0 en el marketing digital

En un principio, el marketing digital en negocios solo funcionaba de una forma estática. La razón
era porque en ese entonces se trabajaba con la era de la Web 1.0, donde la publicidad no era
tan cambiante como ahora.

Para aquellos años, el marketing online solo servía como transición de la publicidad tradicional.
Básicamente las empresas controlaban por completo lo que publicitaban, y solo se limitaban a
exponerlo a la audiencia, sin buscar una retroalimentación de ello.

Pero los tiempos cambian, y con la evolución del Internet, llegó la era de la web 2.0. Ahora en la
actualidad, las empresas buscan expandirse más estratégicamente hacia el público. La
publicidad que se maneja en el presente busca tener interacción con el cliente a través de
diferentes métodos, como las redes sociales. Además, ahora resulta más sencillo lograr un
mayor impacto, al ser posible realizar casi cualquier tipo de material audiovisual para
promocionar una marca.

Teniendo claro estos puntos, ahora te explicamos cómo aplicar el marketing digital en negocios.

¿Cómo puedo aplicar el marketing digital en mi negocio?

Las alternativas para plasmar el marketing digital en tu empresa son infinitas. Además, hay que
recalcar que no a todos les funcionan las mismas estrategias, porque el objetivo, la misión y la
visión de cada emprendimiento son diferentes.

Aun así, te explicaremos algunas tácticas reconocidas para que tu marca pueda distinguirse a
través del mercadeo online.

Conoce bien tu público objetivo

Si deseas desempeñar un buen desarrollo de marketing digital en negocios, es esencial que te

olvides de cualquier confusión y distracción sobre lo que realmente quieres alcanzar. Para eso,
es importante que te concentres en conocer tu público objetivo, sobre todo porque así también
aumentarán tus ventas y el ROI.

En un sentido más técnico, deberás saber diferenciar tu público cuando se trata de

visitantes, leads y clientes. Al tener estas diferencias bien marcadas y definidas, podrás pasar de
forma sencilla a las siguientes tácticas de marketing digital para impulsar tu negocio.

La herramienta principal: El sitio web

La principal herramienta de marketing digital que debes utilizar para tu negocio es la página
web. Esta es la entrada principal para que tus clientes te conozcan y así se informen
correctamente de todo lo que ofreces.

Por esa razón es esencial tener un sitio web profesional que pueda generar confianza en el
público. La idea con esta táctica es también aumentar las probabilidades de que clientes
potenciales se animen a tener una relación con la empresa.

Además, es importante que el website también sea user-friendly, es decir, fácil de navegar y que
no genere confusión con los usuarios para evitar que estos abandonen la página antes de
tiempo.

Posicionamiento SEO como aliado esencial

Otra herramienta que jamás debería dejarse de lado, es el posicionamiento SEO. Esta táctica es
la aliada ideal con la página web, porque permite que tu sitio se ubique correctamente en el
ranking de buscadores como Google.

Podría parecer que posicionarse en Google es cualquier cosa, pero no lo es. Cuando un usuario
busca un servicio, es muy probable que acuda a las primeras opciones que recomiende un
buscador tan reconocido como Google. Es por eso que acá debes ser astuto y trabajar bien tu
estrategia SEO, para que tu website destaque en lo que ofreces.

No olvides que el SEO es una de las tácticas de mercadeo online que se encarga de llevar más
tráfico a tu sitio web.

El poder de las redes sociales y el email marketing

Como última táctica para aplicar el marketing digital en tu negocio, no puedes olvidar las redes
sociales y el email marketing. El poder de este par es indiscutible a la hora de hablar de la web
2.0, porque gracias a ellos muchas marcas han emergido y se han posicionado exitosamente en
el mercado tradicional y han aumentado sus clientes fieles.

Las redes sociales son ideales para crear una comunidad con el cliente. Recuerda que a través
de ellas puedes convertir a los extraños en amigos de tu negocio, a los amigos en potenciales
clientes, y a los clientes fieles en influyentes de tu marca.

Mientras que con el email marketing, es ideal para crear información valiosa y resumida de lo
que ofreces, sobre todo si le agregas descuentos y promociones. Solo ten cuidado de no
terminar siendo spam para los potenciales clientes, y eso se evita si ellos autorizan recibir estos
correos.

¿Ya tienes listas tus ideas para empezar a proyectar tu negocio con el marketing digital? Es hora
de ir a la acción con todo lo que te hemos enseñado, para que ahora empieces a ver los
resultados.

SÉTIMO MÓDULO

E-Comerce (Comercio Electrónico). Web 2.0

Existen muchos modelos de negocio en Internet rentables, y a veces cuesta conocerlo todos o
nos quedamos en la superficie de los más importantes.

1. Modelos de Negocio basado en la intermediación

En esta sección hablamos de los negocios en los que la empresa actúa como intermediario entre
el cliente y el proveedor.

1.1. Dropshipping

Dropshipping se puso de moda gracias al mercado anglosajón, en Inglaterra, que creo un modelo
de negocio particularmente rentable y fácil de implantar.

El dropshipping consiste en que el proveedor envía directamente el paquete al cliente, sin tener
que pasar por tus manos, y estos envíos se pueden pedir de uno en uno.
Anteriormente, los proveedores pedían un mínimo de productos que llegaban a tu casa y tú los
vendía y los enviabas. Con este sistema no, ahora tú sólo tienes que preocuparte de tu
escaparate virtual.

1.2. Publicidad

La publicidad abarca los banners, las páginas de anuncios clasificados, etc. Es de sobra conocido
que es un modelo de negocio rentable, pero ojo, hay que tener mucho tráfico en la web,
haciendo hincapié en un buen SEO y un diseño muy atractivo para tus visitas.

La forma más rentable de este tipo de modelo de negocio es que vendas tus espacios
publicitarios de tu web a terceros, conocido como nativo ads.

1.3. Programas de Afiliados

No podemos hablar de intermediación sin explicar los programas de afiliados que tanto dinero
dan a los bloggers hoy en día.

Los programas de afiliados consisten en ganarse una comisión cada vez que alguien compra algo
desde tu enlace. Los programas de afiliados son muy comunes, así que busca en google con:
“empresa que quieres anunciar” + programa de afiliados.

1.4. Comparadores

Es otra variación de los programas de afiliados generalmente. Simplemente comparan las

distintas ofertas, como de tarjetas de crédito o préstamos y te venden desde su enlace de
afiliados un producto de un tercero. Puede ser un producto propio, pero es más raro verlo.

2. Modelos de. Negocio basado en la comercialización

Ahora veremos qué podemos comercializar nosotros en internet con estos modelos de negocio.

2.1. Venta de productos (Tienda Online)

Simple y claro. Comprar productos al por mayor o fabricarlo nosotros y venderlo por internet.
Dependiendo del nicho y de tu marketing digital tendrás más éxito o no.

2.2. Infoproductos

Misma filosofía pero con un producto mucho más escalable, que son los cursos online, ebook,
etc.

Puedes venderlo una y otra vez y el esfuerzo para venderlo sigue siendo el mismo, una vez
creado.

2.3. Compra-venta página web

Otra forma de hacer negocio es crear una página web, llevarle todo el tráfico posible y venderla
en sitios como flippa.com.

Es un método que tiene sus formas de éxito, pero también es válido e interesante.

2.4. Blog

El blog es una fuente de ingresos si sabes cómo monetizarlo. Digamos que es una plataforma de
encuentro de varios tipos de modelos de negocio. Dependiendo del tipo de blog y de su dueño,
encontraremos unas y otras formas de modelos de negocio online.
2.5. Webs de cupones de descuento

Simple. Quien no conoce este tipo de páginas en las que se ofrecen cupones de descuentos de
todo tipo para los usuarios. Es otro modelo online más.

2.6. Webs de subastas

Ebay.com es la página de subastas más conocida. Se basa en vender tus trastos viejos y/o
productos nuevos o seminuevos mediante una subasta.

2.7. Liveshopping

mequedouno.com es un ejemplo de ello. Ofrecen descuentos bestiales que tienen una duración
máxima de 1 día aproximadamente. O lo coges o lo dejas

3. Modelos de Negocio basado en la inversión

Invertir en bolsa es un modelo altamente rentable, ya que la mayoría de los “peces gordos” a
nivel mundial tienen alguna o toda relación con este sistema de hacer dinero. Entiendo que al
principio, por desconocimiento, de algo de miedo, pero es más sencillo de aprender de lo que
parece. Luego, todo es cuestión de mucha práctica. No hay más secretos.

3.1. Invertir en bolsa (Acciones)

Este método se suele llamar Buy and hold, comprar y mantener, y se basa en ganar dinero
mediante los dividendos de tus acciones y si es posible de su revalorización con el tiempo. Es
una operativa a largo plazo, generalmente.

3.2. Invertir en bolsa (Futuros)

Se puede invertir hacia arriba o hacia abajo y permite apalancarse. Apalancarse supone invertir
más de lo que se tiene, así que hay que tener algo de cuidado.

3.3. Invertir en bolsa (Cfds)

Es un producto financiero más, muy útil, ya que replica el subyacente, nos permite apalancarnos
y operar en corto (hacia abajo) además de en largo (hacia arriba).

3.4. Invertir en bolsa (Opciones)

Otro método que puede cambiar tu vida y tu consistencia operativa, son las opciones
financieras. Es un tema muy extenso, así que te recomiendo que leas este artículo.

4. Modelos de Negocio basado en la prestación de servicios

4.1. Suscripciones

Las suscripciones nos permiten tener un ingreso recurrente mes tras mes si sabemos hacerlo
bien. En este campo se encuentran las membresías de información.

4.2. Venta de servicios

La venta de tus servicios es una forma muy rápida de monetizarse por internet. Simplemente
anuncia tus servicios y ponle un precio justo.

4.3. Mentoring
Otra forma de ayudar a las personas desde tu conocimiento es aportarles un programa de
mentoring de transformación.

Consiste en acompañar a la persona de un punto A a un punto B, y lograr esa transformación

que espera.

5. Modelos de Negocio basado en comunidades

5.1. Redes Sociales

Muchos empresarios empiezan a utilizar las páginas o grupos de Facebook como comunidades
amplias donde venden sus productos. Y no necesitan más infraestructura que una página o
grupo gratis en facebook.

5.2. Crowdfunding

Existen muchos tipos de crowdfunding, de sobra conocidos. Esto es otro modelo de negocio por
internet interesante, aunque crearlo desde 0 hoy en día puede ser complicado

En nuestro día a día, todos usamos las redes sociales. Ya sea Facebook, Twitter, Snapchat,
Instagram, las personas venden su marca personal mediante estrategias claramente diferentes
al marketing digital que usan las empresas; sin embargo, las estrategias que siguen, los personal
media manager tienen una secuencia.

Antes de conocer más sobre estas estrategias definamos ¿qué es un personal media
manager? Este concepto de desarrollo personal consiste en elaborarse uno mismo como marca
para promocionarse ante los demás. La persona que se encarga de construir un
branding personal en redes sociales basa su trabajo en crear estrategias con más sentido común
que en un plan estructurado. Comúnmente, cada personal media manager que existe en
nosotros selecciona, de manera cuidadosa, una foto de perfil, de preferencia en la que luzcamos
mejor. Asimismo, al momento de dar like a algo, lo repensamos por algunos segundos.

La marca personal en el marketing digital permite romper paradigmas. Pero, ¿cómo llevamos el
concepto de marketing digital al terreno personal? En el mundo que vivimos, tener una buena
marca personal se convierte en una necesidad, sobre todo para los profesionales en el marketing
digital, debido a que esto será su carta de presentación para los diferentes puestos laborales a
los que se presente. Actualmente, existe mucha competencia para poder sobresalir y destacarse
con una marca propia en el mercado laboral.

Hoy en día, gracias a la era del internet, las redes sociales y el marketing digital, todos podemos
construir una marca personal que nos identifique. Ya no solo las personas con dinero o famosas
pueden disfrutar de ello, ahora nuestra marca puede ser publicada en un blog propio, redes
sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, entre otros.

A continuación, algunos pasos para elaborar tú marca personal. ¿Qué debes hacer antes de crear
de manera acertada tu personal branding?

Conoce el entorno que abarcará tu marketing digital

Antes del surgimiento del internet, solo se podía construir una marca personal mediante
ponencia, publicaciones de libros, columnas en algún periódico, entre otros; sin embargo, tras
la llegada de las redes sociales y el marketing digital, todo cambió. Hoy en día, todo es al revés,
tras tener una buena marca personal en internet, nos abre la puerta de acceso a los medios
tradicionales que antiguamente eran el acceso al personal branding.

Conócete a ti mismo como a tu estrategia de marketing digital

Sin duda alguna este es un paso elemental en la creación de tu marca personal, si no te conoces
bien a ti mismo, ¿qué vas a crear? Antes de empezar a elaborar tu página debes hacerte algunas
preguntas.

 ¿Para qué soy bueno?

 ¿Qué cosas hago mejor con respecto de los demás?

 ¿En qué puedo destacar frente a los demás profesionales de mi especialidad?

 ¿Cuáles son mis habilidades y destrezas?

 ¿Cuál es el canal o medio (red social) en el que me siento más a gusto?

 ¿Cuáles son las cosas que disfruto?

 ¿Cuál es mi trabajo soñado

Luego de esto, no debes perder la vista los objetivos que tienes y utilizar todas tus habilidades
para volverte relevante frente a los demás.

Determina en qué mercado quieres enfocarte

Este paso es considerado uno de los pasos más importantes. Dependiendo de la especialidad y
profesión que tengas, se centrará el mercado al que tu marca personal se dirigirá. En este punto
debes ser muy específico en cuando a tus habilidades. Las redes sociales como LinkedIn y los
blogs personales son las ideales para demostrar tus habilidades.

Conoce las herramientas que tienes en el marketing digital

Luego de determinar lo que queremos hacer con nuestra marca personal, a quien queremos
dirigirnos, ahora tenemos que conocer qué herramientas usaremos. Con la creación y evolución
del internet, podemos crear un personal branding y tener presencial digital de diferentes
formas.

Blog personal: Un blog personal contundente hará tu marca personal más fuerte. Actualmente,
cuando postulamos a un trabajo, lo primero que realizan los reclutadores es buscar en Google
nuestro nombre; por ello, al tener un blog ya estaremos dando una buena imagen. Recuerda
que este espacio virtual debe tener posicionamiento web (SEO), sencillez, diferenciación y debe
ser actualizado constantemente.

LinkedIn: Conocida también como la red social para profesionales, LinkedIn forma parte esencial
de tu marca personal de acuerdo a las actualizaciones, contactos y habilidades que tengas
validadas.

Twitter: Esta red social es una fuente de información constante, lo último, lo más actual está
aquí; es por ello que es considerada una herramienta muy dinámica para tu marca personal.

Sé reiterativo y obstinado en las herramientas del marketing digital que uses

Teniendo en claro las fortalezas que tienes, estas deben ser mostradas en tus herramientas
digitales. Así, destacarás frente a la competencia y podrás obtener un dominio frente a tu
competencia.

Sé creativo

En las redes sociales como LinkedIn debes colocar tu curriculum vitae, por ello es recomendable
escribirlo como si fuese una conversación con alguien. Así mismo, se debe dar mayor detalle de
las funciones que realizamos para tener mayor interacción con la gente que se conecta contigo.

NOVENO MÓDULO

Elaboración del Plan de Promoción de Exportaciones. Diseño del Plan

¿Qué es un Plan de Negocio?

El Plan de Negocio es un resumen detallado de la empresa existente, que sirve para ayudar a
conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas.

Esto parte de la Idea de Negocio.

Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente, hay
que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de
Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, con implicación de varias personas.

Plan de Negocio de Exportación.

 Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por ser este plan hacia el mercado
exterior.
 Busca el producto de la empresa seleccionado para exportar.
 País seleccionado como mercado objetivo.

POTENCIAL EXPORTADOR
¿Qué es el Potencial Exportador?

 El potencial exportador es la facultad que tiene una empresa para exportar utilizando
sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado
internacional.
 El análisis del potencial exportador es vital para la inserción de la empresa en el mercado
global, ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del
comercio exterior

¿Potencial Exportador del Perú?

 Los principales sectores exportadores del Perú son:

 Minería
 Agroindustria
 Pesquero
 Textiles y Confecciones
 Las características de cada región identifican el Potencial Exportador. ¿Las empresas
pueden identificar su potencial exportador?

Potencial Exportador Empresarial

 El potencial exportador se identifica por un conjunto de características, tales como el

comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los procesos y
productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es importante considerar
los factores externos a la empresa para aprovechar encontrar las oportunidades y
amenazas en el mercado internacional.

 Es necesario analizar a la empresa en base a la gestión empresarial: Gestión exportadora

y análisis del producto, lo que servirá para acceder al mercado externo. Los factores que
considera la gestión exportadora implican la capacidad organizativa de la empresa,
conocimientos técnicos del mercado internacional, logística, recursos financieros, etc.
 Paso 1:

Ficha empresarial:

 En ella se desarrolla los datos empresariales de la empresa.

 Esto permitirá junto con el autodiagnóstico empresarial identificar las fortalezas y
debilidades.

Paso 2: Autodiagnóstico Podemos realizar un cuestionario:

a) Gestión empresarial
¿Tiene un plan de exportación bien definido?
1) Sí / Siempre
2) Algunas / A veces
 3) No / Nunca
¿Utiliza la empresa herramientas de planeación estratégica?
1) Sí / Siempre
2) Algunas / A veces
3) No / Nunca
b) Gestión de los mercados internacionales y logística internacional
¿La empresa realiza estudios de mercado?
1) Sí / Siempre
2) Algunas / A veces
3) No / Nunca

¿Cree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores?

1) Sí / Siempre
2) Algunas / A veces
3) No / Nunca

Ejemplo TEXTILEEXPORT,

Es una empresa que cree firmemente en La responsabilidad social empresarial. y que pretende
desarrollar nuevos negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como internacional.
Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta los diferentes criterios de calidad y
valores de mercado en un mundo cada vez más competitivo.

Resumen de Datos de la Empresa:

Razón Social: TEXTILEXPORT S.A.

Nro. RUC: 2058590128

Dirección: Av. San Felipe Nº 873

Departamento: Lima

Provincia: Lima

Distrito: Ate-Vitarte

Teléfono: 3578248

Representante/Contacto: Humberto Castillo

Dirección Electrónica: Jean_textilexport @hotmail.com

Página Web de la Empresa: www.textilexport.com

Fecha de Creación de Emp.: 25/07/2000

Sector Económico: Textil y Confecciones

Actividad Económica: Fabricación de prendas de vestir

Potencial Exportador -

 Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la empresa.

 La identificación de las Fortalezas y Debilidades nos permite hacer nuestro diagnostico
interno, ello permitirá establecer nuestros objetivos, estrategias e indicadores.
 Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realiza bien o recursos que ella
controla.
 Debilidad: Actividad que la organización no realiza bien o recursos que necesita y no
posee.

Ejemplo de Fortalezas y Debilidades

Fortalezas:

 Ubicación estratégica del local

 Local propio
  Mano de obra apropiada
 Poca inversión por unidad de producto.
 Retorno rápido de las inversiones.
 Pueden manejarse con bajos costos operativos.
 Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o región.
 Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los cambios.

Debilidades.

 Poca homogeneidad en la producción.

 Dificultad para acceder a la información
 Elevada utilización de la capacidad instalada del sector textil

Estrategia:

Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivos estratégicos

Estrategias DO Concepto:

Superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas

- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la organización tiene debilidades
internas que le impiden explotar dichas oportunidades

- Para aprovechar las oportunidades externas, la organización tratará de superar sus debilidades
y de convertirlas en fortalezas
Indicadores:

Indicador de Gestión de Efectividad:

Variable: Número de marcos para ventanas.

Denominador: Se deben producir 5.000 marcos para ventanas en 3 meses. Por mes se deben
producir 1667 marcos para ventanas.

Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes.

Tiempo: Se medirá la producción de este primer mes.

Fórmula: Número de marcos: Producidos Primer mes 675 ------------ x 100%

Número de marcos Promedio por mes 1667

Resultado: Según resultados de la fórmula, sólo se realizó un 40.49% de la producción total de

marcos para ventanas que se deben producir en un mes.

Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Es decir que si la
meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tres meses, éste indicador de
productividad debe analizarse para tomar los correctivos necesarios para cumplir la meta.

Ejemplo: La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada al sector agroindustrial
en la ciudad de Trujillo, inició sus actividades en el año 1974 y se dedica a la exportación de
espárragos a los mercados de Estados Unidos, Europa y Japón. Para identificar sus fortalezas,
amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realizó estudios acerca de sus factores
internos y externos.
  DÉCIMO MÓDULO

Diseño y Selección de Empaques. Elección de empaques para la exportación

Análisis de Gestión Exportadora

Análisis de Costos y Precio de Exportación

 Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportación.
 Varían dependiendo del tipo de negociación o cotización.

Los Principales costos de exportación se clasifican de la siguiente manera:

 Costos fijos, aquellos cuya magnitud no se relaciona directamente con la cantidad

producida o volumen comercializado
 Costos variables, tienen que ver con la realización concreta de la exportación, por lo que
en magnitud se relacionan con la cantidad producida o volumen exportado

Costos en el país del exportador

Documentación: Certificados diversos (Certificado de origen, certificado sanitarios, certificados

de calidad, certificados orgánicos, permisos especiales: INRENA, Instituto Nacional de Cultura,
entre otros.

Documentación

 Factura comercial
 Packing list
 Certificado de origen
 Documentos de transporte
 Certificado fitosanitario
 Certificado zoosanitario
 Certificado de calidad
 Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país
importador

Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad producida
o volumen comercializado

Costos variables: Están relacionados con la realización concreta de la exportación, por lo que el
monto está vinculado a la cantidad producida o volumen exportado.

Costo del producto: costos de fabricación del producto, el empaque para exportación, las
etiquetas especiales para exportación, el embalaje y el costo franco en fábrica venta directa.

Análisis de Costos y Precio de Exportación

Costos en el país del exportador

Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar productos. Otras
funciones propias del embalaje son las de proteger el contenido, informar sobre sus condiciones
de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes, etc. y promocionar el producto por
medio de grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercancía mediante su
diseño gráfico y estructural.
Análisis de Costos y Precio de Exportación

EL COSTO TOTAL +

MARGEN DE UTILIDAD +

EL COSTO DEL EMBALAJE

PRECIO EXW

Transporte Interno: Transporte de mercancías cargadas en un lugar situado dentro del territorio
nacional para ser embarcadas o cargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio
nacional. Generalmente es el transporte entre el almacén del comprador y el terminal de
almacenamiento internacional (aeropuerto, puerto o terrapuerto).

Agencia de Aduanas: Persona (natural o jurídica) autorizada por la SUNAT - ADUANAS, para
actuar ante los órganos competentes en nombre y por cuenta de aquél que contrata sus
servicios, en el trámite de una operación o actividad aduanera.

Análisis de Costos y Precio de Exportación

EL PRECIO EXW +

TRANSPORTE INTERNO +

COSTOS DE DOCUMENTACION +

COMISION DEL AGENTE DE ADUANAS +

PRECIO FOB

Costos en el en el tránsito Internacional

Flete Internacional: Precio que se paga por el transporte de la mercadería en un buque, camión
o avión. El costo del flete depende directamente del peso y/o el volumen de la mercadería a ser
embarcada.

Seguro Internacional: Es el pago que se da por la cobertura a la mercadería en caso ocurriese

un siniestro en el transporte de la misma y la mercadería se pierda total o parcialmente.

EL PRECIO FOB +

FLETE INTERNACIONAL +

SEGURO INTERNACIONAL +

PRECIO CIF

Costos en el país del importador

Desaduanaje: Son los costos que incluyen el pago de impuestos en el país de destino para
efectos de nacionalizar la mercadería. Básicamente radican en el arancel y el impuesto a las
ventas.

Agente de aduanas: Comisión que cobra la Agencia de Aduanas por realizar los trámites de
nacionalización de la mercadería frente a las Oficinas de Aduanas del país de destino.
Transporte Interno: Transporte de mercancías cargadas en un lugar situado dentro del territorio
nacional para ser desembarcadas o descargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio
nacional. Es el transporte entre el puerto, aeropuerto o terrapuerto del país de destino hacia el
almacén del comprador.

EL PRECIO CIF +

DESADUANAJE +

AGENTE DE ADUANAS +

TRANSPORTE INTERNO

PRECIO DDP

Modalidades de Pago Internacional

Condiciones de Pago

En todo contrato de compraventa existe la obligación de pago, por lo que tanto el exportador
como el importador deberán ponerse de acuerdo en cuáles serán las condiciones en los cuales
este pago se efectuará.

Una vez fijado el importe de la compraventa, se procederá a diseñar la mejor y segura condición
para concretar el pago del monto fijado de la exportación.

Modalidades de Pago Internacional

Formas de Pago
Una vez establecido el precio de venta de la exportación las partes deberán definir la manera
cómo se va a cancelar el importe, existiendo algunas básicas:

- Adelantado = Primero el dinero y después la carga.

- Diferido = Primero la carga y después el dinero.

- Mixto = Combinación de las anteriores.

Medios de Pago

Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de
crédito, remesas, giros) entre otros, pero es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos es ahí
donde aparece ésta modalidad

-Pago en efectivo personal.

-Pago con Cheques

-Pago con Letras.

-Pago con Tarjeta de Crédito

-Pago con Remesas

-Pago con transferencia de Cuenta a Cuenta

-Pago con Documentos en Cobranza

Distribución Física Internacional

Cadena de DFI

- Preparación (embalaje y marcado).

- Unitarización (paletización y contenedorización).

- Manipuleo (en terminales, almacenes).

- Almacenamiento (en almacenes y depósitos privad. o públic.)

- Transporte (en toda la cadena de distribución).

- Seguro de la Carga (riesgos, pólizas).

- Documentación (facturas, certificados, doc. de pago, etc.)

- Gestión y operación aduanera (exportación).

- Gestión y operación bancaria (bancos, agentes corresponsales).

- Gestión de Distribución (incluye personal operario y administrativo de la empresa).

DÉCIMO PRIMER MÓDULO

Gestión ante organismos para participación en ferias. Formulación de solicitudes

En la actualidad, las empresas del sector agroalimentario se enfrentan a un entorno mundial

que las obliga a incursionar en el marco internacional para poder aumentar las ventas y los
márgenes de ganancia, hacer un uso más eficiente de los recursos y reducir la vulnerabilidad de
actuar en un solo mercado. En este contexto, las ferias internacionales, por reunir a un mismo
tiempo y en un solo lugar la oferta mundial de uno o más sectores, son una excelente
oportunidad para fortalecer o ajustar estrategias de mercadeo, hacer investigación de mercados
o acelerar la entrada a un nuevo mercado.

Las ferias son el lugar idóneo para enterarse de las últimas tendencias en materia de promoción
y marketing, de las últimas novedades en materia de equipos, envases, presentaciones y
tecnologías. Además, y esto es sumamente importante, sirven para enterarse de lo que está
haciendo la competencia, establecer contactos comerciales e interactuar con clientes y
consumidores. Son, en resumen, el escenario propicio para hacer inteligencia de mercados y
vigilancia tecnológica. Entonces, si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal
para obtener información valiosa en un periodo de tiempo muy corto. A continuación se
presenta un listado de los objetivos que se pueden buscar al participar en una feria:

 Encontrar nuevos clientes.

 Identificar agentes o distribuidores.
 Penetrar/conocer un nuevo mercado.
 Introducir/validar un nuevo producto.
 Fortalecer la lealtad de los clientes.
 Visibilizar la empresa.
 Promocionar los productos.
 Posicionar o reposicionar una marca de la empresa.
 Hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnológica.
 Aumentar las ventas.

A la hora de definir los objetivos hay que tener cuidado de que estos sean alcanzables con los
recursos económicos, humanos y logísticos de que dispone la empresa. Por ello, es importante
establecer prioridades: ¿qué es lo que verdaderamente se desea alcanzar? Además, se debe
hacer un esfuerzo porque los objetivos sean cuantificables.

La selección de la feria según los objetivos de la empresa

Las ferias ciertamente ofrecen la posibilidad de acercarse a un gran número de personas, pero
el reto consiste en que esas personas sean las que en verdad interesan a los objetivos de la
empresa. Por ello, los empresarios deben dedicar tiempo suficiente a investigar el evento en el
que van a participar y a asegurarse de que la selección es la adecuada.

Antes de seleccionar la feria, hay que tener en cuenta que, aunque hay una clasificación general
de ferias, muchas veces los organizadores, en su afán por responder a las necesidades del
público, preparan eventos que combinan elementos de diferentes tipos de feria. A continuación,
presentamos los tipos de feria más reconocidos.
 TIPOS DE FERIAS
Según el tipo de visitante Según el ámbito geaográfico Periodicidad Por sectores
Profesionales: Ferias Locales: Ferias a las que Anual: Una vez Generales:
dirigidas a profesionales acuden mayormente al año. Bienal: Ferias alas que
de una actividad o sector visitantes y expositores de la Cada dos años. acuden
específico; es decir, no ciudad en los que se lleva a visitantes y
están abiertos al cabo. Sin embargo, puede expositores de
´público.Abiertos al darse el caso de empresas diferentes
público: Ferias dirigidas nacionales e internacionales sectores. Son
a los consumidores, por interesadas en vender o ferias no
lo que el ingreso no está promocionar sus productos especializados.
restringido. en en esa ciudad específica. Sectoriales:
Normalmente, los Nacionales: Ferias a las que Ferias
productos que se acuden visitantes y especializados
exponen están a la expositores de todo el país. en un sector
venta. Mixtos: Ferias Puede darse el caso de que específico; por
dirigidas tanto a participen exposotores ejemplo
profesionales como al internacionales interesadis productos
público en general, ya en vender sus productos en agrícolas,
sea durante todo el el país donde tienen lugar las alimentación y
evento o drante una ferias. bebidas,
parte de éste, equipos

La feria se debe elegir con base en un conjunto de factores que permitan discernir cuál es el
evento que más se ajusta a las necesidades de la empresa. A continuación, se presentan algunos
criterios de selección:

Tipo de feria:

¿Se trata de una feria sectorial o general?, ¿profesional?, ¿abierta al público? o ¿ambas cosas?,
¿es una feria local, nacional o internacional?

Área geográfica: ¿Dónde se lleva a cabo?, ¿responde el lugar a los objetivos de la empresa?; ¿se
podrá poner en contacto con una gama variada de clientes internacionales independientemente
de la sede?

Fecha de celebración: ¿Es una fecha adecuada para la empresa? En el caso de productos frescos
estacionales, ¿tiene suficientes muestras?, ¿son muestras adecuadas?

Visitantes: Conviene tener una idea del número de personas que visitó la feria en ediciones
anteriores, qué porcentaje era nacional y qué porcentaje extranjero; el tipo de visitantes
(productores, distribuidores, mayoristas, detallistas) y el sector que representaban (productos
frescos, productos procesados, supermercados, servicios de alimentación, productos orgánicos,
marcas privadas, etc.).
Expositores: Interesa conocer cuántos expositores participaron en las últimas ediciones, el
porcentaje de nacionales y el porcentaje de extranjeros, el tipo de expositores (productores,
distribuidores, mayoristas, detallistas), el sector que representaban (productos frescos,
productos procesados, supermercados, servicios de alimentación) y si en ediciones anteriores
expusieron empresas que competían con los productos de su empresa o más bien los
complementaban.

Trayectoria y periodicidad: ¿Es una feria reconocida en su sector?, ¿cuántas ediciones se han
realizado?, ¿ha aumentado o disminuido el número de visitantes y expositores en las últimas
ediciones?

Los organizadores de la feria: ¿Son reconocidos internacionalmente?, ¿tienen experiencia en

la organización de ferias en su sector?, ¿tienen poder de convocatoria?, ¿llevan a cabo
campañas de promoción sólidas?, ¿son accesibles? Conocer a los responsables de la feria y
tener la posibilidad de comunicarse con ellos es un factor que facilita el acceso a información
preparatoria.

Acciones de promoción: ¿Cómo se promociona la feria?, ¿qué tipo de comunicados emiten los
organizadores?, ¿lo hacen a nivel nacional, internacional o ambos? Por lo general, quienes
organizan este tipo de ferias publican la información en internet, pero es aconsejable escuchar,
también, las recomendaciones de los organismos de promoción de exportaciones y la opinión
de empresas que han participado anteriormente en el evento de su interés.

TIPOS DE PRODUCTO

Productos frescos:

•Produce Marketing Association (PMA) Fresh Summit, Estados Unidos. Feria profesional, de
periodicidad anual, especializada en productos frescos. La sede cambia de ciudad todos los años.
www.pma.com

•Canadian Produce Marketing Associations (CPMA), Canadá. Feria profesional, de periodicidad

anual, especializada en productos frescos. La sede cambia de ciudad todos los años.
www.cpma.ca

•Fruit Logistica, Alemania. Principal feria para frutas en la Unión Europea. Feria profesional, de
periodicidad anual, especializada en productos frescos, la sede es Berlín. www.fruitlogistica.com
Productos procesados

Productos procesados

•Alimentaria Barcelona, España. Feria profesional, de periodicidad bienal, especializada en

productos procesados. Adicionalmente, se realizan ediciones en México y Lisboa.
www.alimentaria.com

•ANUGA, Alemania. Feria profesional, de periodicidad bienal, especializada en productos

procesados. www.anuga.com

•Expo Antad, Organizada por la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y

Departamentales. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en alimentos y bebidas
para el mercado de México. www.antad.org.mx
•Expo Comida Latina, Estados Unidos. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en
productos étnicos latinoamericanos para el mercado de los Estados Unidos, se realizan tres
ediciones al año. www.expo-comida-latina.com

• Fancy Food Show, Estados Unidos. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en
productos gourmet. www.specialtyfood.com

•Fispal Latino, Estados Unidos. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en

productos étnicos latinoamericanos para el mercado de los Estados Unidos, se realiza en Miami.
www.fispalusa.com

•Foodex, Japan. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en alimentos y bebidas

para el mercado de Japón. www.jma.or.jp/foodex

•FMI Show. Organizada por el Food Marketing lnstitute. Feria profesional, de periodicidad anual,
especializada en alimentos y bebidas. Se lleva a cabo en EE.UU. www.fmi.org

•Asian lnternational Exhibition of Food & Drink, Hotel, Restaurant & Food service Equipment.
Supplies Services HOFEX, China, Hong Kong. Feria profesional, de periodicidad anual,
especializada en alimentos y bebidas. www.hofex.com

•IFE Americas Food and Beverages, Estados Unidos. Feria profesional, de periodicidad anual,
especializada en productos procesados. Se realiza en Miami.
www.americasfoodandbeverage.com

•Private LabelTrade Show (PLMA), Estados Unidos. Feria profesional, de periodicidad anual,
especializada en marcas privadas. www.plma.com

•SIAL, París. Feria profesional, de periodicidad bienal, especializada en productos procesados.

www.sial.fr

Adicionalmente, se realizan ediciones del SIAL en Canadá, Mercosur y China

Productos orgánicos:

•Biofach, Alemania. Feria profesional, de periodicidad anual, especializada en productos

orgánicos. De carácter mundial. Adicionalmente, se realizan ediciones en Estados Unidos, Japón
y Brasil. www.biofach-americalatina.com.br/es/

MÓDULO DOCE

Preparación del Material Promocional. Diseño para la elaboración del material

Para promocionar adecuadamente a la empresa y los productos de la empresa, se recomienda

elaborar material promocional. Por lo general, se utilizan materiales impresos, como carteles,
folletos, catálogos, listas de precios, boletines de prensa, pero también videos o presentaciones
digitales. Como en un primer encuentro se dispone de poco tiempo para motivar a un cliente
potencial, se recomienda hacer una buena presentación oral y que esta vaya acompañada de
material impreso, en vez de recurrir a un video o una presentación digital, pues estos
generalmente son poco interactivos. Si el cliente muestra interés en el producto y está dispuesto
a reunirse por un periodo de tiempo más largo, entonces los videos y las presentaciones digitales
pueden jugar un papel fundamental para transmitir la imagen de la empresa y para demostrar
la calidad de su trabajo. Se podría hablar entonces de dos tipos de material, uno para un primer
encuentro y otro para los encuentros sucesivos. Entre los primeros, destacan los folletos
generales de las empresas y las tarjetas de presentación; entre los segundos se recomienda
incluir la ficha técnica de cada producto, listas de precios, la página web y videos. En los
siguientes recuadros se ofrecen sugerencias para la elaboración de los materiales antes
mencionados:

Recomendaciones para la elaboración del folleto de la empresa:

El folleto es la primera etapa de su programa de promoción, y debe ser llamativo, informativo,

creativo, fácil de leer y agradable a la vista. Es mejor encargar el diseño y la impresión a
profesionales; sin embargo, antes de hablar con ellos, se recomienda tener claros, y
preferiblemente por escrito, los siguientes aspectos:

• Productos y/o servicios que su empresa ofrece.

• Mercado meta.

• Clientes actuales.

• Beneficios que ofrece.

• Pruebas de la capacidad de la empresa: experiencia, número de clientes satisfechos,

principales destinos de sus exportaciones, principales clientes a nivel nacional, testimonios,
referencias.

• ¿Qué espera lograr con el folleto?

• ¿Conseguir órdenes de compra?

• ¿Presentar su compañía o sus productos?

• ¿Servir de recordatorio?

Otros elementos que debe tener en cuenta:

• Nombrar a una persona responsable de la elaboración del folleto.

• No incluir toda la información disponible. Ponga solo lo más relevante y guarde el resto para
otra oportunidad.

• Identificar dos o tres empresas que puedan preparar el folleto. Reúnase con ellos para
conversar sobre los objetivos de la empresa y el presupuesto.

Recomendaciones para la elaboración de las tarjetas de presentación

Uno de los elementos básicos para una buena promoción y seguimiento son las tarjetas de
presentación.

Estas deben ser fáciles de leer, tener un diseño agradable a la vista y haber sido impresas en
papel de buena calidad. Además, deben ser coherentes con el resto del material promocional,
estar actualizadas y tener toda la información pertinente. Si va a utilizar las tarjetas en el
extranjero, se recomienda que en una de las caras se muestre la información en inglés y en la
otra, en español. La información básica que debe incluir una tarjeta es la siguiente:
• Logo y nombre de la empresa.

• Nombre completo del representante de la empresa.

• Cargo que desempeña.

• Teléfono y fax (no olvide incluir el código del país y del área, si aplica).

• Dirección postal (no olvide incluir ciudad, provincia o estado y país).

• Correo electrónico (evite usar cuentas gratis, como Yahoo, Hotmail o Gmail, pues demuestran
informalidad).

• Sitio web.

Recomendaciones para la elaboración de la ficha de producto y la lista de precios

La ficha de producto es uno de los elementos de promoción que más se utilizan en las
negociaciones con posibles compradores, sean estos consumidores o distribuidores.

La ficha de producto debe presentar, en una sola página, información técnica que facilite la toma
de decisiones, y debe incluir al menos los siguientes aspectos:

• Marca del producto.

• Nombre de la empresa e información de contacto.

• Descripción detallada del producto; por ejemplo, ‘Pulpa con 100% de fruta’.

• Presentaciones del producto; por ejemplo, ‘Sabores: mango, tamarindo, papaya y piña’. Cada
una con su descripción, su código y su número de barras.

• Vida útil y forma de almacenamiento.

• Presentaciones por producto; por ejemplo, ‘Pulpa de tamarindo en bolsas de 14 onzas’. Para
cada presentación se recomienda indicar el número de unidades por caja, junto con el peso y
las dimensiones de la caja; el número de cajas por paleta, junto con el peso y las dimensiones
de la paleta, y, finalmente, el número de paletas por contenedor, según el tamaño del
contenedor.

• Diferenciación del producto. Se recomienda indicar uso y formas de consumo; así como,
atributos nutricionales, de salud, organolépticos, nutracéuticos y de origen, entre otros. Todas
las afirmaciones deben respetar los requisitos de ingreso al mercado de destino

La suma de todos los productos de la empresa constituirá el ‘catálogo de productos’ de la

empresa.

Se recomienda, además, elaborar una ficha de productos que contenga los precios de
exportación. Estos deben incluir, al menos, el precio en planta (EXW), el precio FOB y el precio
CIF, preferiblemente en dólares de los

Estados Unidos de América. Se recomienda que la lista de precios se maneje con discreción,
sobre todo si la empresa se encuentra en la etapa de negociación con los distribuidores.

Recomendaciones para la elaboración de la página web

En un mundo en el que la difusión de información por medio de internet crece día con día, la
página web se convierte en uno de los elementos promocionales más útiles para las empresas.
La página web puede tener dos funciones, brindar información –al público en general, a los
clientes, a los proveedores y distribuidores, a la prensa, etc.–, o ser una herramienta de ventas,
que puede estar dirigida a los clientes actuales (público en general, distribuidores) o a los
clientes potenciales.

Independientemente de la función que se le asigne, la empresa debe asegurarse de que el

mensaje que se envía a través de la página web sea claro, sencillo, actualizado, de acceso rápido
y que se adapte al público meta. Se recomienda que la página web incluya al menos la siguiente
información:

• Imágenes del producto acompañadas de una descripción general.

• Datos específicos de cada producto.

• Información de la empresa: una descripción breve.

• Pruebas de la capacidad de la empresa: clientes nacionales reconocidos internacionalmente,

clientes internacionales, testimonios, notas de prensa y certificados, entre otros.

• Datos de contacto: correo electrónico, dirección física, teléfono y fax.

Las siguientes son algunas consideraciones que deben tenerse en cuenta al preparar la página
web:

• Presentar la información en el menor número posible de clics.

• Propiciar una lectura agradable y cómoda a la vista: fondos de pantalla claros, letras en colores
oscuros y de tamaño grande, párrafos cortos.

• Asegurarse de que el formato sea universal; es decir, que no se vea afectado por el tipo de
navegador que utilice el visitante.

• Asegurarse de que el visitante sepa siempre dónde se encuentra: “productos> pulpas> pulpa
de tamarindo”.

• Proporcionar un mapa de la página web.

• Facilitar en todo momento la posibilidad de contactar a la empresa.

• Facilitar la elaboración de una base de datos de los visitantes.

Recomendaciones para la elaboración de videos de la empresa

Los videos deben ser claros y concisos, producidos por profesionales y orientados a temas muy
específicos, como pueden ser: el proceso de producción, el programa de calidad e inocuidad,
usos y beneficios de un determinado producto.
MÓDULO TRECE:

Preparación de los Stands. Costos y Logística

La preparación de la feria

La preparación influye de una manera definitiva en el logro de los objetivos planteados. Por eso,
una vez que se ha tomado la decisión de participar en una feria y se ha seleccionado el evento,
es preciso iniciar la fase preparación. Lo recomendable es que el proceso de preparación
comience un año antes de la fecha del evento.

A continuación, se señalan los elementos más relevantes a la hora de prepararse para participar
en una feria.

Establecer el presupuesto

Lo primero que hay que hacer es elaborar el presupuesto, y aquí hay que tener en cuenta los
siguientes rubros: el stand, el personal de la empresa que va a asistir a la feria, el personal
externo que se va a contratar, los comunicados de promoción (faxes, correos), el material
promocional (folletos, etc.), el producto que se va a presentar o a degustar, la publicidad
(revistas, etc.) y la atención a los clientes. Se recomienda incluir un rubro de “imprevistos”, por
un monto de al menos el 5% del presupuesto.

Para facilitar la elaboración del presupuesto, a continuación se presenta un ejemplo que incluye
las categorías mencionadas, así como los distintos rubros que las componen.
 FORMATO DE PRESUPUESTO PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA
STAND COSTO POR RUBRO COSTO POR CATEGORÍA
Espacio
Diseño y construcción
Mobiliario
Decoración
Servicios
Electricidad
Teléfono
Limpieza
Seguridad
Otros
Tansporte de materiales
PERSONAL DE LA EMPRESA
Boletos
Hospedaje
Alimentación
PERSONAL EXTERNO
Traductores
Edecanes
COMUNICACIÓN PROMOCIONAL
Correo
Fax
MATERIAL DE PROMOCIÓN
Folleto y catálogos
Pases invitación para clientes
PRODUCTO PARA DEGUSTAR
Producto
Envío
PUBLICIDAD
Catálogo de la feria
Revistas y otros medios
ATENCIÓN A CLIENTES
Comidas
OTROS
Jornadas de capacitación
IMPREVISTOS
Varios
TOTAL

Preparar la logística del viaje Una vez seleccionadas la feria y las personas que van a participar
en ella, es necesario identificar los requisitos de ingreso (visas) al país de interés. Como los viajes
internacionales requieren cada vez más requisitos, se recomienda comenzar los preparativos
por lo menos con dos meses de antelación.
Una vez cumplidas las formalidades para ingresar al mercado de destino, hay que proceder a
hacer las reservaciones de los boletos aéreos y del hotel. Si las reservaciones se hacen con
suficiente anticipación, los costos generalmente son menores. Recuerde: hacer las cosas a
última hora tiene un costo adicional. También conviene averiguar si los organizadores de la feria
han hecho arreglos con alguna aerolínea o cadena de hoteles para ofrecer tarifas más atractivas.
Cuando se va a participar en una feria internacional de gran envergadura, a las que normalmente
asiste un gran número de participantes, se recomienda hacer las reservaciones con al menos
ocho meses de antelación, pues las rutas directas y los hoteles cercanos al recinto ferial se
saturan rápidamente.

Para evitar contratiempos y facilitar su estancia en el lugar de destino se recomienda:

 Contratar un seguro de viaje y entender bien la forma de usarlo.

 Utilizar tarjeta de crédito para no llevar consigo mucho efectivo.
 Llevar una tarjeta adicional en caso de que se pierda o dañe la principal.
 Averiguar si su celular tiene cobertura en el lugar de destino. Si no la tiene, se aconseja
alquilar uno temporalmente.
 Averiguar si va a tener acceso a internet y fax.
 Preguntar cuál es el voltaje que se utiliza en el país de destino: algunos países utilizan
120W y otros 220W, por lo que podría necesitar adaptadores.
 Conocer cómo estará el clima en el lugar de la feria para llevar la vestimenta adecuada
y no tener que comprarla.
 Preguntar cuál es el peso, por maleta, que permiten las aerolíneas, para evitar cobros
por sobrepeso.
 Indagar acerca de los requisitos para el transporte de muestras, tanto en el país de
destino como en los países de tránsito, para evitar contratiempos o incluso la
destrucción de los productos.

Iniciar los trámites de la contratación del espacio y de la decoración del stand

Para obtener una buena ubicación en la feria, se recomienda reservar el espacio con antelación:
seis meses antes, si es una feria pequeña, y un año antes, si es un evento internacional de gran
tamaño. Recuerde: los organizadores generalmente ofrecen descuentos a las primeras
empresas que compran espacios en la feria.

Una vez seleccionado y reservado el espacio, lo que sigue es entrar en contacto con alguna
empresa que le pueda diseñar el stand. La mayoría de la ferias ofrecen un diseño básico, pero si
se desea causar buena impresión y llamar la atención de los visitantes, se recomienda hacer un
esfuerzo y contratar la construcción de un stand mejor acabado.

Al seleccionar el diseño, conviene buscar uno en el que sobresalgan los productos y que el
espacio dé la impresión de ser limpio, fresco y amplio. Por esto, se debe evitar caer en la
tentación de poner sillas y mesas dentro del stand, sobre todo si este es pequeño: el mobiliario
puede impedir el flujo de los visitantes y ocasionar una barrera sicológica. También es
importante contar con un espacio tranquilo para atender a los clientes más interesados, así que,
asegúrese de que dentro de la feria haya una sala de reuniones, o bien, ubique un lugar cómodo
en las cercanías del recinto ferial, donde pueda conversar calmadamente con estas personas. Se
aconseja, además, reservar un espacio para almacenar las muestras y los materiales de
promoción.
El aspecto visual es fundamental para atraer al cliente, de ahí la importancia de tener apoyo
gráfico para los productos que se están exhibiendo. La empresa propiamente dicha también
debe destacarse y esto se puede hacer resaltando el nombre y el logo, evitando al máximo incluir
textos. Si decide incluir textos, asegúrese de traducirlos al idioma del lugar o a algún idioma “de
negocios”, como el inglés.

MÓDULO CATORCE:

Participación en Ruedas de Negocios. Preparación de los participantes

Capacitación

La capacitación al personal que asistirá a las negociaciones es muy importante. Previo a la

realización del evento, los organizadores planifican temas de capacitación para los participantes
con el objetivo de concientizarlos y orientarlos para que innove su trabajo. Se les brindan
técnicas de marketing o mercadeo sobre el manejo efectivo del tiempo que pueden emplear
para lograr hacer negocios.

Elección del mercado objetivo

Los productores que participan en una Rueda de Negocios deben tener bien claro cuál es el tipo
de mercado con el que desea establecer relaciones comerciales o alianzas. Se les debe informar
sobre los posibles mercados con los que pueden negociar:

a) Mercado del consumidor: en este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para
un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una libra de tomates para su hogar.

b) Mercado del productor o industrial: está formado por individuos, empresas u organizaciones
que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y
servicios.

d) Mercado del Gobierno: está formado por las instituciones del gobierno o del sector público
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, las
compras de leche y uniformes que compra el Ministerio de Educación para los niños que asisten
a la educación pública.

Elección de la rueda de negocios e inscripción

Teniendo en cuenta las características del producto o servicio deberá elegirse la Rueda de
Negocios que mejor se adapte a las necesidades del productor. Luego, se debe realizar un
proceso de análisis de la información sobre la misma: costos de inscripción, lugar, fecha,
horarios, etc. Posteriormente, se abrirá el proceso de inscripción con el debido tiempo de
anticipación, a fin de garantizar el tipo de contactos que se ha solicitado.

Presupuesto

El productor participante debe elaborar un presupuesto de los gastos en los que se incurrirá al
participar. En algunas modalidades de ruedas, la presentación del producto es esencial.

Elección del producto

El productor debe definir claramente los productos que ofrecerá; y deben estar determinados
según el segmento de mercado que haya elegido.
El precio justo y la calidad del producto son importantes para capturar la atención de los clientes

. Promoción y publicidad

La empresa participante deberá contar con suficiente material de promoción y divulgación de

sus productos: catálogos, afiches, trípticos, tarjetas de presentación, mapas, promocionales, etc.

Lista de precios

El precio del producto puede variar según la cantidad del pedido. Es importante que el productor
maneje con claridad los volúmenes de producción que tiene capacidad de producir y ofrecer y
el tiempo en que puede estar disponible para poder negociar con bases claras.

Selección de empresas con las cuales se desea entrevistar

Es importante que las empresas demandantes que participan como compradoras identifiquen
previamente los productos que necesitan para hacer las negociaciones. Los productores
oferentes, por su parte, deben identificar el mercado objetivo.

Para los organizadores, esta información es de vital importancia y debe reflejarse en la ficha de
inscripción. De esta forma, los organizadores hacen un primer sondeo de las empresas
participantes y si no se cuenta con los participantes necesarios, pueden tener cierto margen
para convocar a otros posibles contactos.

Envío del personal idóneo para la negociación

La elección del personal encargado de negociar es de suma importancia- es recomendable que

los responsables sean dos, ya que así pueden apoyarse y complementarse. Deben ser personas
bien comprometidas con los objetivos de la empresa, sus productos y conocer su manejo; contar
con buenas relaciones personales, tener capacidad de cerrar negocios, de tomar decisiones;
hablar dos idiomas (en caso de participar en ferias internacionales), estar a tiempo completo en
la realización de la rueda y tener un buen manejo del catálogo u otros materiales de exposición.

La ronda de negociaciones

Pasos a seguir

• Registro de participantes. Se realiza al momento de ingresar al lugar donde se llevará a cabo

el evento. Se le proporcionará al productor un gafete de identificación, el instructivo, la boleta
de evaluación, el directorio o catálogo y la agenda de citas con los contactos más apropiados,
según sus requerimientos.

• Acto inaugural. El comité organizador hará mención de los objetivos y resultados esperados
del evento, y una explicación de la metodología que se empleará durante la Rueda.

• Ubicación en el stand o mesa designada. A cada participante se le asignará una mesa; sobre
ella deberá colocar toda la información y muestras que lleva. Debe permanecer en su sitio y
esperar a los clientes de acuerdo a las citas y horas programadas.

• Desarrollo de la agenda de citas. Es el momento en que las empresas demandantes empiezan

a buscar las mesas o stands enumerados, de acuerdo a su agenda de citas, e inician con una
señal de los informadores técnicos por medio de un timbre o llamado por micrófono. Al término
del tiempo programado, el participante deberá estar atento a su próxima entrevista.
• Recuerde que el cumplimiento del tiempo designado es muy importante para no entorpecer
el evento y lograr el mayor número de contactos.

• Boleta de evaluación. Sirve para medir el éxito que tuvo el productor y el evento. Esta
información es importante, ya que con los resultados se evalúa el éxito de la Rueda. Por medio
de esta herramienta se puede conocer si se cumplieron las expectativas.

Registro de los contactos

Se debe llevar un registro de contactos, con el objetivo de no perder ninguna información de

futuros clientes.

El registro de contactos debe tener la siguiente información:

• Nombre de la empresa demandante

• Persona de contacto

• Cargo

• Teléfono, fax, email

• Dirección de página web

• En qué producto (s) se interesó

• Compromisos por parte del productor (envío de cotización, etc.)

Seguimiento y evaluación

Posteriormente a la Rueda, deben realizarse las siguientes acciones:

El desmontaje

Se refiere al retiro y supervisión de los materiales y equipo utilizados para evitar su deterioro y
pérdidas. Dejar el espacio utilizado en las mismas condiciones en que fue recibido.

Seguimiento a clientes contactados

Es importante dar seguimiento a los clientes contactados durante la Rueda de Negocios. Deberá
tomarse en cuenta el interés que demostró al momento de informarse sobre los productos, y
tomarlo como una oportunidad para cerrar un negocio lo antes posible. Este seguimiento a los
clientes se podrá hacer a través de visitas personales, por teléfono, fax o e-mail.

Es importante seguir participando en eventos similares para no perder presencia en el mercado.

Evaluación de la Rueda

Durante el evento, el productor debió haber hecho algún contacto directo con los demandantes
y haber cerrado o iniciado un negocio o conseguido nuevos clientes. Si no se logró, pudo haber
sucedido por diversas razones: los organizadores no convocaron a los demandantes ideales; la
empresa no estaba debidamente preparada para cerrar negocios, o no llenaba las expectativas
de los demandantes.

Por otro lado, es importante hacer una evaluación sobre el aumento de las ventas de la empresa,
a partir de la participación en las Ruedas de Negocio.
MÓDULO QUINCE:

EXPOSICIÓN DE TRABAJOS GRUPALES

MÓDULO DIEZ Y SEIS

Plan de Promoción de Exportaciones