MARKETING

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
“MARKETING “DOLLY NEGRA”

Curso:
Marketing

Integrantes:
 Flores Rodríguez, Helen
 Mondragón Torres, Mery
 Moreno Ortiz, Vanessa
 Padilla Marín, Brian
 Polo Perez, Abigail
 Vásquez Mendoza, Lady
 Vásquez Rodríguez, Katherin

N° Clase:
3743

Docente:
Higinio Guillermo, Wong

PERU-2019

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INTRODUCCIÓN

El presente informe aplicativo del curso de Marketing tiene como finalidad aplicar
los conocimientos previos durante las sesiones obtenidas en clase. Actualmente,
las inversiones en marketing siempre son un tema delicado para las empresas,
la dificultad a la hora de conocer su efectividad hace muchas pequeñas y
medianas empresas dediquen más recursos a otros aspectos cuantificables y
que aseguren un retorno de la inversión a corto plazo.

Este estudio será realizado en un restaurante, que lleva por nombre “Dolly
Negra” el cual es una cafetería y heladería profesional, ubicado Av. Ejército
#1096, el Molino. Inicio sus operaciones 7 de abril del 2018, por el joven Milner
Graos Ávila y sus hermanas.

Las visitas constantes al restaurante “DOLLY NEGRA” nos permitieron como

estudiantes desarrollar el presente informe, y así poder identificar los posibles
problemas que tenga la empresa. Poniendo en práctica todos los conocimientos
aprendidos en el transcurso del ciclo académico. Todo ello nos ayudó a poder
ver la realidad empresarial de nuestra carrera, y lo que en un futuro nosotros
tendremos que afrontar.

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 MARKETING

1. DATOS GENERALES DE EMPRESA

a. Nombre Comercial: “DOLLY NEGRA”

b. Actividad económica: venta de cafés y heladería profesional

c. Ubicación: Av. Ejército #1096 URB. El Molino

d. Reseña Histórica

Dolly Negra es una cafetería y heladería profesional, creada el 7 de abril

del 2018, por el joven el joven Milner Graos Ávila y sus hermanas,
teniendo en un inicio el nombre comercial “OVEJA NEGRA”, ubicado en
la Av. Húsares de Junín #316; pasado el tiempo por problemas familiares
deciden cambiarse de local, donde actualmente están ubicados av.
Ejército, creando así un ambiente acogedor para los clientes, ofreciendo
una gran variedad de productos desde los tradicionales hasta los más
innovadores.

e. Misión

Brindar un sitio atractivo y exclusivo con horarios extendidos, ofreciendo

a nuestros clientes una atmosfera alegre y de distracción acompañada
de productos variados y de calidad, música selecta y excelente servicio.

f. Visión

Ser una cadena de cafetería de heladería reconocida a nivel nacional, por

la calidad de nuestros productos y el trato a nuestros clientes, logrando
posicionarnos como uno de los mejores en el rubro para el año 2024.

g. Valores

 Calidad en nuestro producto

 Diferencia
 Comunicación y escucha activa
 Lealtad y honestidad

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 Trabajo en equipo
 Resolución de problemas

h. Descripción de la estructura organizacional

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2. SEGMENTACION DEL MERCADO Y PUBLICO OBJETIVO DE DOLLY

NEGRA

a. DEFINIR EL MERCADO
Dolly Negra tiene como mercado objetivo a los jóvenes estudiantes de la
Universidad Privada del Norte quienes, por las ofertas, el sabor de sus
productos y grato ambiente asisten con frecuencia.

b. DIVIDIR EL MERCADO

Por el sabor de sus Poco tiempo libre Interacción social

productos
 Edad:  Jóvenes que tienen  Les gusta ir en grupos
Jóvenes 18 a 25 años. receso en un curso. a conocerse o tratar
temas académicos.
 Nivel de ingreso:  Sus domicilios están
lejos de la  Frecuentemente se
UNIVERSITARIOS 10 a 20 soles universidad invitan entre
compañeros.
 Clase Social:

media y alta

 Estado Civil:

Solteros

 Gastos en DOLLY:

10-15soles
S2 S3
S1

 Ambiente perfecto para

 Les gusta frecuentar x conocerse más y
establecimientos compartir algo.
nuevos y comparar
sabores  Lugar adecuado para
PAREJAS citas románticas.
 Edad:

Jóvenes 18 a 25 años

S4 S5

 Por temas laborales

x no tienen tiempo de
ir almorzar a

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TRABAJADORES Su domicilio.
(DOCENTES,
EMPRESARIOS)  Salen con hambre
del trabajo.  Buscan cerrar algún
 Edad 30 años a negocio o tocar algún
más. tema laboral.
 Gastos en DOLLY:

10-15 soles

S7

c. CONSTRUIR PERFIL

N DE %
1 Muy poco
2 Poco
3 Medio
4 Alto
5 Muy Alto

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7

Proyección 5 2 4 2 4 3 1

Rentable 4 3 4 3 4 3 2

Accesible 4 3 4 1 4 4 3

Atractivo 4 3 4 2 5 4 3

TOTAL 17 11 15 8 17 14 9

Según lo que nos arroja el cuadro después de una evaluación concluimos que los
segmentos más viables para Dolly Negra son:

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 Jóvenes estudiantes de 18 a 25 años amantes a las frituras, helados y café.

 Jóvenes universitarios les gusta ir en grupo a conversa, por lo general buscan

pasar un grato momento en un buen ambiente tratando temas académicos
vivencias o temas personales y que siempre se invitan a ir entre compañeros.
i. Detalles más específicos de los segmentos

POR SU SABOR DE SUS PRODUCTOS

 Hombres y mujeres
ESTUDIANTES  De 18 a 25 años
 De nivel socioeconómico B y C
 Viven en zonas aledañas al local
 Frecuentan mucho estos locales de comida
 Les gusta tomarse fotos con lo que consumen
 Son bastantes detallistas al evaluar el servicio

PAREJAS  Por lo regular son jóvenes

 Les encanta las frituras
 Siempre están probando cosas nuevas
 Casi no tienen un ingreso fijo
 Están conformadas por estudiantes o trabajadores part
o full time

POCO TIEMPO LIBRE

 Hombres y mujeres
ESTUDIANTES  Estudiantes de 18 a 25 años
 Casi no tienen tiempo libre para ir a un restaurant
 Su nivel de ingreso es variable y casi no tienen ingresos
fijos
 En su mayoría no trabajan.
 Los pocos que trabajan solo en part time
 En su mayoría piden para llevar.

TRABAJADORES  Hombres y mujeres

 De 23 a 45 años
 Tienen un sueldo fijo
 Clase social media
 Horario laboral rígido

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 Buscan consumir algo ligero en el receso de su trabajo

INTERACCION SOCIAL
 Hombres y mujeres
ESTUDIANTES  De 17 a 25
 Clase social media
 Buscan un lugar cómodo y reconfortante
 Son dinámicos y extrovertidos, buscan integrarse
 Suelen frecuentar el establecimiento en grupos

PAREJAS  Adultos jóvenes

 Clase social media
 Buscan un espacio cómodo y bien ambientado, en el
cual, puedan compartir gratos momentos.
 Viven o trabajan en lugares aledaños al establecimiento
 Su nivel de ingreso es variado

TRABAJADORES  Hombres y mujeres

 Tienen un sueldo fijo
 Buscan un ambiente para conversar temas laborales y
extra laborales
 Se suelen reunir entre compañeros de trabajo
 Laboran en zonas cercanas al establecimiento

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3.MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ESTIMULOS
MARKETING
 PRODUCTO:
DOLLY NEGRA cuenta con una carta
variada entre ella tenemos bebidas frías,
bebidas calientes, bebidas con licor,
postres artesanales, comidas rápidas
almuerzos, desayunos, etc.
EXTERNOS
ENTORNO
 POLITICO:
Analizaremos las políticas que afectan a la cafetería
Dolly. Los impuestos a los que están sujetos los
restaurantes y cafeterías de la ciudad pueden
afectar de manera negativa puesto que las
empresas de este sector de restaurantes no
cuentan con un flujo de caja estable diariamente
sino depende del comportamiento del consumidor y
del sector en el que se desempeña.

 PRECIO:
Se da dependiendo de lo que gustes
disfrutar, ya que cada comida o bebida
tiene un precio diferente.
 ECONOMICO:
Tiene un buen crecimiento ya que no hay mucha
competencia y por los costos que no son muy
costosos, también por cómo preparan las comidas
rápidas y bebidas tiene un buen sector comercial.

 DISTRIBUCION:
la distribución de oveja Dolly por ahora es
solo en la tienda atender ya que más
adelante habrá deliberis para que vaya
hasta su casa.
 SOCIALES:
Buena ubicación para los estudiantes y profesores,
dándoles una buena atención a los clientes con
baratos costos.

 COMUNICACIÓN:
Actualmente los consumidores andan  DEMOGRAFICO
más pendientes de las redes sociales, por Edad: A pesar de que el restaurante va a ofrecer
ende, Dolly negra explota esto, posteando entre otras cosas platos típicos de la comida rápida,
constantemente sus productos e que en principio puede asociarse a un público en
incentivos a los consumidores a visitar el general.
local. Religión: No es transcendente.
Sexo: A hombres y mujeres indistintamente.

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CAJA NEGRA
CARACTERIZCAS DEL COMPRADOR
 CULTURAL:
Muchas veces el cliente al ver un
producto por primera vez verifica los
precios y si esto excede su bolsillo siente
que es un gasto innecesario y
dependiendo de su estabilidad económica
decide comprar o no el producto.
 SOCIAL:
Pueden ser influenciados por su entorno
para realizar la compra del producto.
 PERSONALES:
El cliente consume el producto de
acuerdo a su necesidad de saciar el
hambre o darse un gusto con estos ricos
productos.
 PSICOLÓGICO:
El cliente toma la decisión de acuerdo con
la motivación que en ese momento tenga
ya sea la necesidad de alimentarse.
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MARKETING
DEL COMPRADOR
PROCESO DE DECISION
 RECONOCIMIENTO:
Los clientes reconocen su Estatus social y de
acuerdo con ello toman la decisión de gastos, hay
quienes no cubren un puesto social medio, pero
suelen comprar también, no es más a menudo.
 BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN:
El cliente tiende a averiguar a cerca del producto
con las personas que ya han consumido y gracias
a ello toma su decisión.
 EVALUACIÓN:
El cliente verifica el producto que más se acomode
a su gusto y además de esto verifica que el
producto sea lo más parecido a lo que le
comentaron.
 DECISIÓN
De acuerdo con los pasos anteriores el
cliente toma la decisión de comprar el producto o
no y es posible invitar a algún acompañante.
 COMPORTAMIENTO POST COMPRA
El cliente se siente muy satisfecho y está ansioso
por recibir su pedido.
 MARKETING

4.ESTIMULOS EXTERNOS – PESTEL

a. POLITICO:

Analizaremos las políticas que afectan a la cafetería Dolly. Los impuestos a

los que están sujetos los restaurantes y cafeterías de la ciudad pueden afectar
de manera negativa puesto que las empresas de este sector de restaurantes
no cuentan con un flujo de caja estable diariamente sino depende del
comportamiento del consumidor y del sector en el que se desempeña.
Normativa para restaurantes

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), en el Artículo 6° del Capítulo

III del “Reglamento de Restaurantes” indica los requisitos para el inicio de actividades
de los negocios de este sector:

 Los Restaurantes para el inicio de sus actividades deberán encontrarse inscritos

en el Registro Único de Contribuyentes 27 (RUC) a que se refiere la Ley N°
26935, Ley sobre Simplificación de Procedimientos para Obtener los Registros
Administrativos y las Autorizaciones Sectoriales para el Inicio de las Actividades
de las Empresas, normas complementarias y modificatorias. Asimismo, deberán
contar con la Licencia Municipal de Funcionamiento y cumplir con las demás
disposiciones municipales correspondientes.
 Artículo 7º.- Condiciones mínimas exigidas a los restaurantes. Los titulares de
los restaurantes deberán informar al Órgano Regional Competente, dentro de un
plazo de treinta (30) días de iniciada su actividad y con carácter de Declaración
Jurada, que cuentan con la Licencia Municipal de Funcionamiento respectiva y
cumplen con las normas relativas a las condiciones del servicio que prestan y a
la calidad en la preparación de comidas y bebidas.
 Además, se debe tener en cuenta al Servicio de Administración Tributaria que
actúa en cada ciudad donde estará ubicado el negocio. En este caso se debería
tener en cuenta al SATT en los futuros trámites que precederán a la apertura de
los locales; considerando además a la SUNAT, que es la entidad recaudadora
de impuestos en el Perú), lo que obligaría a la empresa a no incurrir en faltas
diversas para evitar cierres temporales u otro tipo de inconvenientes que a la
larga perjudicarían los ingresos del negocio.

Por otro lado, en el capítulo VII, acerca de la prestación de servicios, podemos destacar:

 Artículo 25°. - Condiciones del servicio: Todo restaurante debe ofrecer al cliente
sus servicios en óptimas condiciones de higiene, buena conservación del local,

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mobiliario y equipos, además, debe cumplir con las normas de seguridad

vigentes.
 Artículo 26°. - Calidad en la preparación de comidas y bebidas: Los restaurantes,
en la preparación de comidas y bebidas, deberán utilizar alimentos o
ingredientes idóneos y en buen estado de conservación, sujetándose
estrictamente a las normas que emitan los organismos competentes. Los platos
deberán ser elaborados con los ingredientes que se indican en la Carta o Menú.
Cuando algún ingrediente sea diferente se deberá contar obligatoriamente con
la aceptación previa del cliente.
 Artículo 27°. - Acciones en caso de incumplimiento: Si el Órgano Regional
Competente verifica el incumplimiento de normas de higiene, seguridad o
salubridad, deberá comunicarlo a la autoridad competente en cada materia, para
el inicio del procedimiento administrativo correspondiente.

b. ECONÓMICO
Crecimiento sector restaurantes

Actualmente existe un gran apogeo en este sector. Dolly además de ser una cafetería
presenta en su carta diferentes tipos de productos tales como Hamburguesas, comida
rápida, postres, helados, etc. En enero 2018, el sector restaurantes (servicios de
comidas y bebidas) se incrementó en 2,10%, por el resultado positivo de la actividad de
restaurantes (2,36%), otras actividades de servicio de comidas (2,09%); mientras que
decrecieron las actividades de suministro de comida por encargo (-6,35%) y servicio de
bebidas (-0,74%); informó el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).

Asimismo, los restaurantes turísticos, de comida criolla, sandwicherías y pizzerías

mostraron un mayor dinamismo debido a mejores propuestas de servicio, servicio

delivery, promociones vía online, programas de descuento en alianzas estratégicas con

bancos y empresas; así como, presentación de artistas.

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c. SOCIAL
i. Tendencia a la vida saludable
En los últimos años existe una gran tendencia a la comida saludable el Perú.
Una investigación de mercados a cargo de la consultoría Arellano Marketing
con respecto al estilo de vida saludable mostro el perfil del consumidor
peruano. El resultado fue que los peruanos que responden a este perfil son
en mayor cantidad hombres (60%) de entre 25 y 44 años

ii. Inseguridad
Perú en el segundo país con los índices más altos de inseguridad en los ciudadanos, en
los últimos años en la ciudad de Trujillo se ha incrementado la delincuencia y en muchas
ocasiones son los restaurantes, siendo las principales víctimas de estos actos
delincuenciales y muchos más frecuentes en horarios nocturnos, dejando de ser una
sensación para tener a la ciudad en cuidados intensivos.

Esto implica un problema para la cafetería Dolly ya que “la delincuencia ha traído como
consecuencia que un 39,4% haya descartado salir de noche y un 25.3% no lleva mucho
efectivo cuando está en la calle. En tanto, un 9,5% no porta tarjetas de crédito o débito,
así como un 5,2% no utiliza joyas. Pese a las políticas y medidas de seguridad que ha
adoptado el Gobierno, hay un 17,9% que no deja su casa sola, e increíblemente un 6.4%

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 MARKETING

ni siquiera sale a caminar. Incluso, un 12,4% no deja que sus niños salgan solos a la
calle si no es en compañía de un adulto” (Perú 21, 2018).

Los peruanos acuden cada vez más a las cadenas de cafeterías premium, ya que su
mayor poder adquisitivo está modificando su estilo de vida, y el ticket que gastan en
estas cafeterías asciende a 22 nuevos soles por persona, afirmó hoy el gerente general
de la empresa argentina de alfajores y chocolates Havanna, Alan Aurich. “Las cafeterías
premium recibían más clientes turistas, pero los peruanos poco a poco frecuentan más
estos locales donde consumen productos diferentes y de primera categoría.”

d. TECNOLÓGICO
La Cafetería & Heladería DOLLY NEGRA tiene más de un año de funcionamiento en el
pmercado de Trujillo; además del cambio de local a mitad del año pasado. Con todo
esto, la empresa iniciado por una sola persona cuenta con aparatos tecnológicos
básicos para el negocio e insuficientes respecto a la competencia. Así los aspectos
tecnológicos de Dolly Negra se centran en el Marketing del negocio.

i. Introducción en el mercado de Delivery

Frente al costo de crear una página web para aumentar las ventas, muchas empresas
prefieren la introducción al mercado de Delivery. Al respecto, la empresa Dolly Negra
con más de un año de funcionamiento no cuenta con el capital necesario para crear un
aplicativo para ventas a domicilio de sus productos; aún si lo tuviera, no es la mejor
estrategia para aumentar las ventas.

ii. Publicidad en redes sociales

Las redes sociales son muy usadas para promocionar de manera masiva productos y
servicios aun público en específico. Al respecto, Dolly Negra tiene hace un adecuado
uso de estos medios como Facebook, Twiter y WhatsApp. En estas plataformas, publica
imágenes, videos, promociones y, en especial, se resalta la manera de capturar
experiencias agradables de sus clientes; proponiendo superar las expectativas de su
mercado objetivo. Este enfoque adoptado por Dolly Negra permite disfrutar tanto del
café y demás productos como de las experiencias que los incluyen. De esta manera,
esta ventaja competitiva lo diferencia de negocios similares de la zona y aumenta la
aceptación de sus clientes meta.

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e. ECOLÓGICO:

Las empresas actuales tienen una mayor preocupación por el ambiente y en

desarrollar procesos amigables o proyectos que contribuyan con este. Sin embargo,
la dimensión ecológica también incluye desastres naturales que afectan directa
indirectamente. El año 2017 en Perú, el fenómeno del niño costero ocasionó el cierre
de muchos locales de la ciudad de Trujillo, así como, la destrucción de muchas
plantaciones y demora en la entrega de productos. En el transcurso de últimos meses
se presentó una serie de lluvias, temblores, amenazas de huaicos y desbordes de
las quebradas aledañas a la ciudad de Trujillo. Sin embargo, en esta época Dolly
Negra aún no apertura su local. De todas maneras, queda latente las consecuencias
de fenómenos de tal magnitud.

f. LEGISLATIVO

i. Aumento del salario mínimo

El 1 de abril del 2018 el estado peruano aprobó el decreto supremo N° 004-2018-TR
que declara el aumento del sueldo mínimo vitae percibido por el empleado de 850.00
soles a 930.00 soles.

Tras el aumento de sueldo, la empresa de comida rápida como de otros sectores

tuvieron que acatar el decreto el estado. Dicha ley aumenta los costos de las empresas
o empleadores, también aumento los ingresos de los trabajadores lo que les posibilita
consumir más.

ii. Impuesto a la comida chatarra

Ley N° 30021, la ley de promoción de la alimentación saludable consiste en agregarle
un porcentaje extra al impuesto de los diversos alimentos denominados como comida
chatarra, lo cual, tiene como finalidad incentivar a la población peruana a optar por
alimentos más saludables y evitar el consumo excesivo de las está “comida chatarra”.

Esta ley perjudica directamente a esta organización, ya que su principal fuente de

ingreso, son las hamburguesas, y estas están dentro del grupo de alimentos
denominados chatarra. Dicha ley obliga a esta empresa a aumentar, de una u otra
manera, el precio de sus alimentos, para que así pueda equilibrar los precios de su
cartera de productos.

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 MARKETING

5.ANALISIS OBTENIDOS DE LA ENCUESTA VIRTUAL

PERFIL DEL CLIENTE:

Tras la encuesta realizada, se puede evidenciar que el 61.5% de los encuestados son
mujeres y el 38.5% son hombres. Además, el 86.7% son solteros y en su mayoría son
estudiantes; por último, el 81% consumen café y el 19% no.

PRODUCTO:

El 62.4% de los encuestados les gusta más el sabor y el 59.1% se inclinan más por el
café Capucchino. Se reveló que el 60.2% de encuestados optan por incluir un
ingrediente adicional a su pedido de café (sándwich).

PUBLICIDAD:

Al momento de elegir un establecimiento para consumir café, un 75.4% utilizaba las

redes sociales, mientras que un 24.5% optan por guiarse de las recomendaciones de
redes sociales o volantes.

DEMANDA:

Este estudio nos demostró que el 61.4% de las personas encuestadas optan por
consumir una café semanalmente, por otra parte, existe un porcentaje de 23.1% de
personas que consumen este producto de manera diario. El 57.3% suelen ir
acompañados por sus amigos y/o familiares y un porcentaje de 52.5% están dispuestos
a pagar entre 3 a 4 soles.

COMPETENCIA:

Se identificaron como principales competidores a “Starbuck”, “Max Coffe” y “El Gatito”.

En relación con Dolly Negra, un 47% de encuestados afirmaron conocer la cafetería y
los productos que más suelen consumir es el café Capucchino, por lo cual se
recomienda que falta un programa de publicidad para hacerse más conocida.

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6.ANALISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Existe un potencial aumento de
 Constante capacitación en clientes universitarios
servicio y atención al cliente  Uso de la influencia de las redes
 Cuenta con sistema de pago con sociales para publicidad
tarjeta  Tendencia al consumo de comida
 Grato ambiente y ubicación saludable
estratégica  Implementación de combos y
 Buena calidad en sus productos ofertas

DEBILIDADES AMENZAS
 Escasa publicidad  Precios bajos de productos
 No cuenta con servicio delivery sustitutos
 Demora en la preparación de  Cuenta con una amplia
platos competencia
 No cuenta con establecimiento  La inseguridad de la zona
propio, el local es alquilado  Posible cierre de su principal
centro de abastecimiento

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 MARKETING

7. ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER (MICRO ENTORNO)

Para el Análisis de las diversas fuerzas competitivas utilizaremos el Modelo de las 5
Fuerzas de Porter, un modelo comúnmente utilizado y de conocimiento general para
posibles inversionistas o gestores de unidades estratégicas de negocios, La
aplicación de este modelo sobre la el restaurante “Dolly Negra”, con el cual estamos
trabajando; este ayuda a identificar el atractivo de la industria o sector a través del
estudio de cinco fuerzas competitivas: la amenaza de entrada de nuevos
competidores, la amenaza de productos o servicios sustitutivos, el poder de
negociación de los clientes, el poder de negociación de los proveedores y la rivalidad
entre los competidores existentes.

1.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores:

La amenaza de nuevos competidores entrantes siempre existe debida a la

relativa facilidad de gestión e implementación de dichos establecimientos con
respecto a otros sectores. Las barreras de entrada que hacen que esto sea así
son las siguientes:

 Necesidad de una fuerte inversión inicial. La compra del local, la reforma,

la compra de mobiliario, son acciones necesarias y que requieren un gran
capital para poder ser llevadas a cabo antes de poner en marcha el negocio.

 Dificultad para encontrar una ubicación buena y económica. Los lugares

más rentables no suelen estar disponibles y, de estarlo, requieren rentas
elevadas que no todos los posibles competidores están dispuestos o
pueden pagar.
 La experiencia. Esto es debido a que una empresa ya presente en el sector
tiene conocimientos que las que empiezan de nuevo no saben, como por
ejemplo, las preferencias y los gustos de los clientes y puede adaptar su
negocio a ellas, también saben cómo fidelizar a dichos clientes o como
minimizar costes, por lo que una empresa nueva en el mercado parte de
una desventaja bastante grande en lo referente a estos aspectos
nombrados.
 La diferenciación. Esta es una opción muy valiosa para posicionarse y
consolidarse en el mercado, por tanto, los establecimientos que ya cuentan
con dicha diferenciación y se les reconoce por ello, representan una fuerte
barrera de entrada para una nueva empresa.

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 MARKETING

1.2. Amenaza de productos o servicios sustitutivos:

Los sustitutivos son productos o servicios que ofrecen un beneficio similar al que
ofrece el producto o servicio ofertado por la propia empresa pero mediante un
proceso diferente. Si consideramos que el beneficio que da el restaurante que
se va a crear es alimentarse. Podemos decir que el restaurante “Dolly Negra”
ofrecerá una comida variada, saludable y de calidad, con productos frescos y
cercanos al negocio y en un lugar y un ambiente privilegiado.

1.3. Poder de negociación de los clientes:

El servicio de comidas y cenas que ofrece el restaurante “DOLLY NEGRA” va

destinado principalmente a los clientes que consuman en local, pero también
para aquellos que deseen realizar encargos para llevar. Los clientes pueden
acudir tanto de manera individual como en grupo, o para la celebración de
eventos. La rapidez, la calidad, el trato con el cliente, la limpieza o la ubicación y
decoración del local serán, entre otros, fundamentales a la hora de acompañar
el producto servido para que los clientes lo valoren positivamente con respecto
al precio que tendrán que abonar y con respecto a lo que ofrece la competencia.

1.4. Poder de negociación de los proveedores:

En el caso de este restaurante, el poder de negociación de los proveedores será

bastante alto porque los alimentos que se van a servir, tienen que ser autóctonos
y cercanos al negocio, por lo que no disponemos de muchos, pero que cada día
el restaurante va mejorando por el bien de ellos y los clientes queden satisfechos.

1.5. Rivalidad entre los competidores existentes:

La actuación de los competidores es muy importante para evaluar el atractivo de
la industria en la que se introduce este negocio ya que el éxito de los
competidores debilitará el propio negocio, mientras que sus fallos lo harán más
fuerte. Si se les ofrece a los clientes algo que no han visto en el resto de
establecimientos similares, estos preferirán el propio negocio. En cambio, si lo
que se les ofrece lo pueden encontrar, igual o mejor, en cualquier otro sitio, no
van a tener ninguna motivación especial para venir. Por tanto, hay que apostar
porque este negocio sea único y diferente al resto, que aporte algún valor

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 MARKETING

añadido al simple hecho de alimentarse. Cuanta mayor información se tenga

sobre las otras empresas, mejor preparado estará el negocio.

8. MATRIZ BCG

INTERPRETACIÓN MATRIZ BCG

Al diseñar la matriz BCG de la cafetería y heladería Dolly Negra, se obtuvo los siguientes
resultados:

 Producto estrella: El producto estrella son los CAFÉ’S CAPUCCHINO, porque es de los
favoritos de entre sus comensales, si bien es cierto se necesita una alta inversión, se es
compensada por las altas participación que genera.
 Producto Vaca: Dolly Negra presenta los cafés tradicionales como: frapucchino,
americano, abocado, entre otros, Jugos y sándwiches. Esto se explica por qué a pesar
de su baja inversión logra generar grandes ventas y su margen de utilidad es alta.
 Producto Dilema: Se consideró productos dilema a los almuerzos, puesto que a pesar
de que su inversión es alta tiene potencial para ser producto estrella.
 Producto Perro: El producto perro que tiene Dolly Negra son los desayunos, ya que en
relación a todos los demás productos presenta una inversión baja, más sin embargo no
genera muchas ventas para la empresa.

9. OBJETIVOS SMART

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a. Objetivos Generales

OBJETIVO S M A R T
Fidelizar Clientes Aumentar en Es realista, Queremos En 12 meses
clientes actuales un 100% el podemos fidelizar
actuales de número de conseguirlo clientes para
DOLLY clientes aumentar las
NEGRA habituales (5 ventas, así
compras por como, el
semana), de nivel de
30 a 60 satisfacción.
Potenciar la Notoriedad Incrementar Es realista, Queremos En 12 meses
notoriedad de la marca en un 50% el podemos potenciar la
de marca en en Facebook número de conseguirlo marca en
redes e Instagram visitas, de redes
sociales 273 a 500 sociales para
captar
nuevos
clientes

b. Objetivos Específicos

OBJETIVOS OBJETIVOS UNIDAD META INDICADOR TIEMPO

GENERALES ESPECÍFICOS

Fidelizar Aumentar el Grado de 4.5% 𝑛° 𝑛𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 12 meses
clientes nivel de satisfacción 𝑛° 𝑛𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
actuales de satisfacción
DOLLY del cliente
NEGRA actual
Incentivar las Cantidad de 10 𝑛° 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 12 meses
ventas de campañas 𝑛° 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
clientes
habituales
Potenciar la Potenciar la Cantidad de 500 𝑛°𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 6 meses
notoriedad conciencia de visitas 𝑛° 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
de marca en marca en
redes redes sociales
sociales Generar Cantidad de 4500 𝑛° 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑖𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 12 meses
contenidos seguidores 𝑛° 𝑠𝑒𝑔𝑢𝑖𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙
útiles para
conectar con
clientes
potenciales y
actuales en
las Redes
sociales

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 MARKETING

ANEXOS

ENCUESTA DOLLY NEGRA

Se desarrolló el siguiente modelo de encuesta.

PERFIL DEL CLIENTE

¿Cuál es tu sexo?

a) Femenino
b) Masculino

¿Cuál es tu estado civil?

a) Soltero(a)
b) Casado(a)
c) Divorciado(a)
d) Comprometido(a)

¿Cuál es tu ocupación?

------------------------------------------------

PRODUCTO

¿Consumes café?

a) Si
b) No
¿Qué pides además de cafe?

a) Sandwich
b) Triple
c) Hamburguesa
d) Otros ………………………

¿Qué tipo de café consumes más?

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 MARKETING

a) Capucchino
b) Mocca
c) Express
d) Americano
e) Otros ……………………………..

¿Qué es lo que más te gusta de consumir café?

a) Aroma
b) Sabor
c) Saludable

PUBLICIDAD

¿Qué aspectos son importantes para escoger una cafetería?

a) Precio
b) Sabor
c) Ubicación
d) Variedad de productos
e) Calidad
f) Ambiente
g) Otros …………………………
¿Qué medios usas para encontrar una cafetería?

a) Aplicaciones
b) Redes Sociales
c) Volantes

DEMANDA

¿Con que frecuencia consumes cafe?

a) Diario
b) Semanal
c) Mensual
¿Con quienes sueles ir a tomar un café?

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 MARKETING

a) Solo
b) Pareja
c) Amigos/Familia
PRECIO

¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un café?

a) S/ 3.00 – 4.00
b) S/ 5.00 – 6.00
c) S/ 7.00 – 8.00

COMPETENCIA

¿Qué cafeterías son las que más frecuentas?

a) Starbuck
b) Max Coffe
c) El gatito
d) Otras ……………………

¿Conoce la cafetería Dolly Negra?

a) Si
b) No

¿Cómo conociste a Dolly Negra?

a) Redes Sociales
b) Amigos /Familia
c) Volantes

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Evalúa los aspectos de Dolly Negra

¿Cuál es el producto que más consume en Dolly Negra?

a) Capucchino
b) Americano
c) Express
d) Mocca
e) Afogato
¿Recomendarías Dolly Negra a tus amigos?

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ESTRATEGIAS DE PRECIO
DESCUENTOS POR LEALTAD DE CLIENTE
Esta estrategia se basa en la lealtad y la frecuencia con la que van los clientes
para ofrecerles algo gratis o con descuento. Por ejemplo, si te encuentras en
una zona con una gran cantidad de empresas, podrías ofrecer descuentos o un
postre gratis, a todas las oficinas de tu cuadra. También puedes hacer crecer la
lealtad del cliente al ofrecer tarjetas de descuento de membresía. Quizá la
lealtad debas de trabajarla con tiempo y no inmediatamente después de abrir
una cafetería, pero si puedes utilizar las estrategias.

Ejemplo:
Se genera un ticket acumulable para el cliente recurrente para que a la tercera compra
la cuarta le salga gratis o con algún tipo de oferta según las coordinaciones de la
empresa.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
LINEA DE PRODUCTO VARIABLE
En esta ocasión traeremos novedades diarias en variedad de potajes,
Si tenemos un plato que represente nuestro negocio es el que mas resaltara entre
todos por ser la insignia de nuestro restaurant.

Ejemplo:
Tenemos un plato especial de la casa y es el que encabezara la lista en la entra de la
carta de menús, ya que se encontrara en un precio de ingreso reciente lo cual será
tentativo ya que no existe en ningún otro restaurante.

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