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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

Carrera de Marketing

IDENTIFICACIÓN DE LOS PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN

LAS DECISIONES DE COMPRA DE SMARTPHONES EN ESTUDIANTES DE

LA UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL – PERÚ 2019

AUTORAS:

Cuadros Córdova, Sol Victoria

Herrera Mejía, Ariana Dessiré

Lázaro Illatopa, Milagros Isabel

Mesías Chinchay, Pamela Alexandra

Portella Cerda, Zoila Esperanza

Asesor:

Engracio Salinas, Jorge

Lima - Perú 2019


INTRODUCCION

La cantidad de smartphones que ingresaron al Perú en los últimos cuatro años

casi se ha triplicado. Hemos pasado de importar 1 millón a 3 millones de

Smartphone. Según Ipsos apoyo, en el Perú el 80% de la población usa un

teléfono móvil, de este porcentaje el 82% usa internet desde su dispositivo. De

estas cifras se resalta lo importante que es un smartphone para un peruano y

debido a ello las empresas vienen generando estrategias para tomar la mayor

cantidad de participación en el mercado.

Esta investigación, tiene como finalidad identificar los factores más influyentes

en las decisiones de compra de un Smartphone en los jóvenes, tomando en

cuenta las opiniones y preferencias que tienen los estudiantes de la facultad de

administración de la Universidad Nacional Federico Villarreal. Esta investigación

es importante para las operadoras que ofrecen smartphones, para tiendas que

ofrecen celulares liberados y para las mismas marcas, ya que podrán dedicar

esfuerzos en su mejora, lo que ocasionará mejores propuestas hacia los

consumidores.

Asimismo, la investigación está compuesta de tres capítulos, en la cual para el

primero se presenta el problema de la investigación, que está conformado por el

planteamiento y formulación del problema, objetivos, hipótesis y el marco

teórico. Para el segundo capítulo se definió el tipo y diseño de investigación,

además se obtendrá las variables, instrumentos y procedimiento que ayudará a

la recolección de datos.

Finalmente, el tercer capítulo se presenta los resultados obtenidos del focus

group, así como las principales conclusiones.


CAPÍTULO 1

1. 1 Problema de investigación

1.1.1 Planteamiento del problema

La tendencia en la adquisición de los smartphone en el Perú es creciente hasta

el año 2019; un artículo del Diario La República, señala que los smartphones

más vendidos en el país son de las marcas Samsung, Apple, Huawei y Xiaomi

respectivamente; el resto lo completan otras marcas con un menor número de

ventas. Este mismo artículo señala que el mayor tráfico de ventas de celulares

se manifiesta épocas festivas como navidad, fiestas patrias u otros., y que según

los principales hallazgos de un artículo del diario El Comercio, los principales

usos que le dan al dispositivo es llamadas (91%), mensajes de texto (66%),

tomar fotos y videos (44%).

La mitad de usuarios de telefonía móvil en el Perú se conecta a internet desde

su teléfono. Un 28% usa los datos móviles, mientras que el 18% usa wifi.

En referencia a estas cifras se estima relevante conocer los factores que analizan

los consumidores al momento de comprar un smartphone.

Kotler y Armstrong (2012), señalan que los factores que intervienen en la

decisión de compra son cuatro, los cuales son culturales, sociales, psicológicos

y personales, donde la influencia de cada uno de ellos se manifiesta de manera

interna y externa, es por ello que los criterios que las personas consideran

importantes ayudan a segmentar a las cadenas de este sector.

Un artículo del diario La República menciona que los consumidores peruanos

tienen un nivel de confianza sensible, ya que pueden cambiar de decisión con


facilidad, tienden a ser racionales al momento de tomar una decisión, buscan la

relación precio-calidad en productos de alta rotación, lo que quiere decir es que

valoran las actividades promocionales y/o descuentos. Esto permite percibir a un

nuevo consumidor, el cual es más cauto y prefiere evaluar algunas opciones

antes de tomar una decisión, pero sin descuidar su bolsillo.

Arbaiza, Cánepa, Cortez y Lévano (2014), consideran que los cambios de

hábitos en este sector son continuos. En ese sentido, en lo que se refiere a las

variables para evaluar los factores que influyen en las decisiones de compra de

los smartphones se considerará que ellos necesitan de información, son más

exigentes debido a la facilidad de opciones al alcance, lo que podrá influir en la

toma de decisiones de los demás, al estar conectado con el mundo.

Considerando estos factores, las empresas de este sector, deberían profundizar

en el conocimiento detallado sobre el consumidor y aprovechar la amplia

información que nos puede brindar; existen herramientas que nos permitirán

tener una visión mejorada sobre los consumidores de este sector.

En el país existen pocos estudios sobre la identificación de los principales

factores que influyen en las decisiones de compra de smartphones. Por ello, el

interés de esta investigación es conocer e identificar los principales factores que

influyen en ñas decisiones de compra de smartphones del anexo 7 de la

Universidad nacional Federico Villarreal-Perú 2019.


1.1.2 Formulación del problema.

Problema General:

 ¿Cuáles son los factores más influyentes en la decisión de compra de un

smartphone en los estudiantes de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal – Perú 2019?

Problemas específicos:

 ¿El factor cultural influye en la decisión de compra de un smartphone en

los estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad

Nacional Federico Villarreal – Perú 2019?

 ¿El factor social influye en la decisión de compra de un smartphone en los

estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad Nacional

Federico Villarreal – Perú 2019?

 ¿El factor personal influye en la decisión de compra de un smartphone en

los estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad

Nacional Federico Villarreal – Perú 2019?

 ¿El factor psicológico influye en la decisión de compra de un smartphone

en los estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad

Nacional Federico Villarreal – Perú 2019?

1.2. Objetivos e hipótesis

1.2.1 Objetivos
1.2.1.1 Objetivo general

 Identificar los factores más influyentes en la decisión de compra de un

smartphone en los estudiantes de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal – Perú 2019

1.2.1.2 Objetivos específicos

 Determinar la influencia del factor cultural en la decisión de compra de un

smartphone en los estudiantes de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal.

 Determinar la influencia del factor social en la decisión de compra de un

smartphone en los estudiantes de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal.

 Determinar la influencia del factor personal en la decisión de compra en

los estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad

Nacional Federico Villarreal.

 Determinar la influencia del factor psicológico en la decisión de compra en

los estudiantes de la facultad de Administración de la Universidad

Nacional Federico Villarreal.

1.2.2. Hipótesis

1.2.2.1. Hipótesis General

 El factor más influyente está determinado por el personal en los

estudiantes universitarios que valoran las promociones y la calidad de los

smartphones.

1.2.2.2. Hipótesis especificas

 El factor cultural no es el más influyente en los estudiantes universitarios.


 El factor social no es el más influyente en los estudiantes universitarios.

 El factor personal es el más influyente en los estudiantes universitarios

debido a los ingresos económicos que ellos poseen.

 El factor psicológico no es el más influyente en los estudiantes

universitarios.

1.3. Marco Referencial

1.3.1. Marco Teórico

1.3.1.1. Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las

características culturales, sociales, personales y psicológicas. En su

mayoría, los mercadólogos no pueden controlar esta clase de factores,

pero deben tomarlos en cuenta. (Kotler y Armstrong, 2012, p.135).

a. Culturales

Estos factores influyen de gran manera en el comportamiento del

consumidor; se deben considerar los roles que participan como la

cultura, la subcultura y la clase social. (Kotler y Armstrong, 2012, p.

135).

 Cultura

Schiffman y Lazar (2010), definen la cultura como la compilación de

valores, creencias y costumbres adoptadas, que servirán para guiar la

conducta sobre la sociedad.

La cultura, como en toda sociedad, es aprendida y puede influir en la

conducta dependiendo de la sociedad donde crece un niño, pueden

influir percepciones, deseos, conducta de familiares y de instituciones.

(Kotler y Armstrong, 2012, p. 135).


 Subcultura

Cada cultura está compuesta por subculturas que identifican de manera

más específica a sus miembros, pueden incluirse las nacionalidades,

religiones y grupos raciales; mientras sea más específico, pueden ser

consideradas como segmentos del mercado. (Kotler y Keller, 2012, p. 89).

 Clase social

Se considera a la clase social como una gama de posiciones

sociales donde los miembros pueden ubicarse de manera que

puedan pertenecer a clase de estatus diferentes. (Schiffman y

Lazar, 2010).

Respecto a las definiciones de estos autores, se concluye que la cultura se forma

en una sociedad, la misma que puede ser aprendida con las creencias o

costumbres delimitadas por la misma. Además, en cada cultura se encuentran

subculturas, las cuales pueden estar definidas por grupos raciales, religiones y/o

nacionalidades, estas pueden formar segmentos.

b. Sociales

Este factor recibe influencias de otras partes como de los grupos, la

familia y sobre los roles y status. (Kotler y Armstrong, 2012, p. 139).

 Grupos y redes sociales

Los grupos influyen en el comportamiento de los miembros del

mismo, a esto se llama grupos de pertenencia; también existen los

grupos de referencia los cuales influyen en su conducta a los

miembros y a las personas que no pertenecen. La manera cómo

influyen en la decisión de los grupos, depende de los productos o

marcas que se presenten (Kotler y Armstrong, 2012, p. 139)


 Familia

Kotler y Armstrong (2012), señalan que la familia cumple un papel

importante en la decisión de compra, ya que está compuesta por

varias partes y cada una de ellas representa un papel. Cada

decisión que se toma depende del producto y además se pueden

invertir los papeles según para quien sea el producto.

 Roles y status

Cada persona pertenece a diversos grupos, ya sea en su familia,

en su trabajo, en su lugar de estudio o en su lugar de diversión, y

en cada uno de ellos representa un papel diferente que le dará un

status que lo identifique al grupo. (Kotler y Armstrong, 2012, p. 144)

En este factor se identificó la influencia de los grupos sobre las personas,

además el papel que cumple cada persona dentro de un grupo puede variar

según la circunstancia, para que este se vea adaptado al mismo. Otro punto a

destacar, es la participación en la actualidad de las redes sociales, las cuales

representan un papel importante en la decisión y es por eso que las grandes

empresas las incluyen en sus estrategias

c. Personales

 Edad y etapa en el ciclo de vida

Según Kotler y Armstrong (2012) señalan que las personas a lo largo

de su vida cambian sus preferencias en adquirir productos o servicios,

todo depende de la edad que tengan; a su vez las familias al pasar por

diferentes etapas ya sea la primera parte de casados, luego con un

hijo pequeño, con hijos adolescentes, pueden variar sus selecciones..

 Ocupación
La ocupación de la persona afectará en la decisión de compra, ya que

según donde se desenvuelva, en su entorno, elegirá su ropa, el lugar

dónde comer o para divertirse. Por tal motivo las empresas buscan

especializarse en las ocupaciones y segmentar el mercado. (Kotler y

Armstrong, 2012, p. 145).

 Situación económica

Los indicadores en la economía generan una influencia en las

decisiones de compra, porque mientras mejor sea su situación

económica del consumidor este podrá adquirir mejores productos y

esto lo aprovechan las empresas de lujo, también se considera las

formas de pago para su facilidad. (Kotler y Keller, 2012)

 Estilo de vida

Los estilos de vida siguen a un patrón de consumo, el cual

distribuye los gastos que hacen los consumidores, según sus

gustos, en diferentes situaciones respecto a la sociedad o al grupo

que pertenece. (Solomon 2008, p. 209)

 Personalidad y autoconcepto

Son las características psicológicas que diferencian a las personas

o a un grupo, además sirven para analizar la conducta respecto a

productos o marcas. Por otro lado, es importante identificar como

se considera la persona, ya que ayuda a formar su identidad y su

relación con sus pertenencias. (Kotler y Armstrong, 2012).

Los factores personales están compuestos por elementos los

cuales influyen en la conducta del consumidor, por ejemplo,

nuestros gustos cambian a medida que vamos creciendo, también


varían según sea nuestro lugar de trabajo. Otro punto importante,

es el aspecto económico, y por último, los estilos de vida, los cuales

proyectan la personalidad que tenemos, según los productos o

servicios que adquirimos.

d. Psicológicas

 Motivación

La motivación es el impulso que los empuja a tomar una decisión que

se da por una necesidad que no ha sido satisfecha. (Schiffman y Lazar,

2010, p. 88).

 Percepción

Los consumidores al estar listos para tomar una decisión consideran

la percepción sobre la situación que se les presenta, este proceso lo

realiza la persona de manera individual para formarse una idea

mediante su interpretación del producto o servicio. (Kotler y Armstrong,

2012, p. 148). Es la manera de interpretar las sensaciones que se les

presenta a las personas, a través de nuestros receptores sensoriales,

con la finalidad de darle un significado.

 Aprendizaje

La experiencia provoca cambios en la conducta del consumidor a lo

largo de su vida, esto lo hace mediante el aprendizaje, ya que se da

en su mayoría por impulsos, estímulos y respuestas. (Kotler y

Armstrong, 2012, p. 149).

 Creencias y actitudes
Las creencias son las ideas percibidas que se tiene por parte de las

personas, esto se va aprendiendo a lo largo de la vida. Puede

generarse por información real o por opiniones.

Los elementos que conforman este factor provocan ciertos cambios en la

conducta del consumidor, ya que cualquier decisión empezará con un impulso lo

cual llevará a satisfacer una necesidad, luego el consumidor evaluará su

decisión, según lo que tenga a su alcance y en algunos casos tendrían como

predisposición a un producto o marca, esto depende la complejidad del mismo.

Si este no fuera el caso, no es necesario contar con experiencia porque la

decisión puede ser rápida debido a que existe un menor desembolso de dinero.

1.3.1.2. Proceso de decisión de compra

Es un proceso de cinco partes que busca la solución de un problema, pero

no necesariamente este es cumplido en su totalidad, puede terminar si lo

cree conveniente.

 Reconocimiento de una necesidad no satisfecha

Este primer paso se da cuando una necesidad de gran intensidad

se vuelve un impulso y motiva al consumidor para ser satisfecha

mediante un producto o servicio. (Stanton et al., 2007, p. 99).

 Recolección de información

La búsqueda de información depende del producto o servicio que

se encuentra en el mercado, porque el consumidor siente que la

necesidad es grande y la puede obtener. (Kotler y Armstrong, 2012,

p. 153).

 Evaluación de alternativas
Para evaluar las alternativas se puede considerar uno o varios

criterios, y cuando son varios los consumidores les dan diferente

importancia a los mismos para formarlos jerárquicamente, puede

variar según el criterio de cada persona. (Stanton et al., 2007, p.

100).

 Decisión de compra

En esta etapa se determina su intención de compra, puede influir

en su decisión las opiniones de su entorno, especialmente a las

que considere importantes. (Kotler y Armstrong, 2012, p. 154).

 Comportamiento poscompra

Se considera que lo aprendido en el proceso de decisión de compra

del consumidor, se verá reflejado la siguiente vez que quiere

satisfacer esa misma necesidad. Se puede generar una disonancia

cognoscitiva, porque a menudo los consumidores eligen su mejor

opción para ellos, pero luego pueden tener dudas de su elección.

(Stanton et al., 2007, p. 101)

En el proceso de decisión de compra se consideraron cinco pasos. Por tal

motivo, el mercado debe considerar qué atributos seleccionan los consumidores

para ofrecer fuentes de información confiables, con la finalidad de que, al

momento de evaluar las alternativas, seleccionen la correcta.


CAPITULO II

2.1. Método

2.1.1. Tipo de investigación

Descriptivo, ya que se identificó características o factores de diversas

situaciones de un grupo de personas.

2.1.2. Diseño de investigación

El diseño utilizado por esta investigación es no experimental, porque no se

manipuló las variables de estudio: Factores de decisión de compra y Proceso de

decisión de compra, ya que se recopilan los datos en un momento único.

2.1.3. Variables

Definición conceptual
“Factores muy diversos afectan nuestro comportamiento de compra: desde
influencias culturales y sociales generales, hasta las motivaciones, las
creencias y las actitudes que están dentro de nosotros.” (Kotler y Armstrong,
2012, p. 135).
Definición Operacional
La variable de esta investigación se medirá a través de instrumentos, como
focus group, aplicado a grupos de personas, entrevistas a profundidad a
los estudiantes de la facultad de administración.
Operacionalización de las variables.
Variable Dimensiones Indicadores
Cultura
Culturales Subcultura
Clase social

Grupos de
referencia (redes
Sociales sociales)
Familia
Roles y status
Factores que afectan
el comportamiento en Edad y etapa en el
ciclo de vida
la decisión de compra

Ocupación
Personales
Situación económica

Estilo de vida
Personalidad y auto
concepto

Motivación
Percepción
Psicológicas Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Reconocimiento de una necesidad

Búsqueda de información

Proceso de decisión de compra Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento post compra


2.1.4. Muestra

De acuerdo a la investigación planteada y a los objetivos propuestos, se realizó

un Focus Group con 12 alumnos de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal, según criterios de inclusión, los cuales

fueron:

 Edad: jóvenes estudiantes de 18 hasta los 25 años.

 Género: masculino y femenino.

 Características: Estudiantes de la facultad de Administración de la

Universidad Nacional Federico Villarreal

2.1.5. Instrumento de Investigación

 Guía de focus group

Con respecto a este instrumento, se desarrolló mediante el uso de una guía de

pautas presentadas en el anexo 1, la que sirvió para cumplir con los puntos

importantes para la presente investigación.

Este factor importante sirvió para analizar el desenvolvimiento de los estudiantes

frente a situaciones que se les presentó y además conocer su perspectiva

mediante la interacción entre moderador y el grupo.


CAPITULO III

3.1. Resultados

3.1.1. Presentación de resultados

En este capítulo se muestran los hallazgos más relevantes de esta investigación,

realizado al público objetivo determinado.

Focus group

Respecto a los resultados se presentaron cuatro partes del focus group, las

cuales están compuestas por la introducción, hábitos de compra, gustos y

preferencias, atributos relevantes de los productos y finalmente el cierre de la

actividad.

El grupo estaba compuesto por doce personas, siete mujeres y cinco hombres

de la especialidad de administración pública, turismo, marketing; donde estas

personas eran estudiantes. Se inició con la presentación de cada uno de ellos,

para luego comenzar con la primera parte de la introducción, el cual constaba de

la siguiente pregunta:
1. ¿Qué marcas de celular adquieres mayormente? ¿De qué depende?

Fa %
Huawei ,
Huawei 5 42% 45% 42%
40%
35%
Samsung 3 25% Samsung,
30%
25%
25%
Lg 2 17%
20% Lg, 17% otros, 17%
15%
otros 2 17% 10%
5%
Total 12 100% 0%
Huawei Samsung Lg otros

De lo extraído del focus group podemos decir que el 42% adquiere más la marca
de Huawei, seguido por Samsung con un 25% y por ultimo a Lg con un 17%.

Además, la elección de un celular dependía de tener una buena cámara, del

procesador y que la batería dure todo el día. Y si es posible, que no sea tan caro.

Éstos son algunas características que mencionaron los estudiantes de lo que

buscaban para la adquisición o compra de un celular.

En la segunda parte se evaluaron algunos hábitos de compra en donde se le

formularon las siguientes preguntas:

2. ¿Qué te lleva a elegir un determinado Smartphone?


Opinión de
Fa % 35% Amigos o
Familiares,
Publicidad 3 25% 30% Publicidad, 33% Artículos
25% Escritos, 25%
25%
Opinión de
20%
Amigos o 4 33% Moda, 16%
Familiares 15%
10%
Moda 2 16%
5%
Artículos
3 25% 0%
Escritos Publicidad Opinión de Moda Artículos
Total 12 100% Amigos o Escritos
Familiares

Hay diferentes motivos por el cual los alumnos llegan a adquirir un Smartphone,

en donde la mayoría, con un 33% dijo que la opinión de sus amigos o familiares

influye al momento de su decisión de compra ya que a través sus experiencias

de tener un determinado celular pudieron compartir algunas referencias o

perspectivas acerca de un smartphone. Seguido por la publicidad con un 25%

que es uno de los atributos que valoran, debido a que los incentiva a la compra,

y no solo por parte de la empresa, sino que los amigos pueden comentar o subir

alguna publicación a su red social, la cual ocasiona el mismo impacto. Y como

ultimas motivos a Artículos escritos y Moda con 16%.


3. ¿Con cuanta frecuencia adquieres un Smartphone?

45% 2 años, 41% 3 años y


Fa % 40% medio a más,
35% 33%
4 meses 1 8%
30%
6 meses 2 16% 25%
6 meses,
2 años 5 41% 20% 16%
15%
3 años y medio 10% 4 meses, 8%
4 33%
a más 5%
0%
Total 12 100% 4 meses 6 meses 2 años 3 años y
medio a más

En esta pregunta la mayoría respondió que cada 2 años renuevan de

Smartphone con 41%, seguido de un 33% con un tiempo de 3 años y medio, y

como ultimas opciones los porcentajes de 16% de un tiempo de 6 meses, y un

8% con un tiempo de 4 meses. Dando a entender que los estudiantes cambian

su smartphone no de manera continua sino pasando algunos años de uso.

Algunas razones de adquirir otro celular fueron:

 Algún fallo de hardware demasiado caro de reparar

 Fin del ciclo de actualizaciones del dispositivo

 Problemas de software

 Desgaste excesivo del terminal por el paso del tiempo

 Alguna oferta irrechazable por un mejor terminal


En la tercera parte se evaluaron algunas de gustos y preferencias y las

respuestas más destacadas respecto a las preguntas fueron:

4. ¿Cuándo escoges un Smartphone, que características te llaman la


atención?

Fa % 45% Cámara, 42%


40%
Procesador 3 25% 35%
Procesador,
30%
25%
Cámara 5 42% 25%
20% Batería, 17% Otros, 17%
Batería 2 17%
15%

Otros 2 17% 10%


5%
Total 12 100% 0%
Procesador Cámara Batería Otros

La mayoría de estudiantes escogen el Smartphone por la cámara, ellos

representan el 42%, ya que desean mayor resolución al momento de tomar una

foto o grabar un video, el procesador nos da un porcentaje de 25% ya que tienen

en cuenta el rendimiento, velocidad de proceso, el sistema operativo, entre otros.

La batería y otros son la misma cantidad con 17%, dado que buscan un

Smartphone con mayor duración de batería y carga. entre otros tenemos el

tamaño de la pantalla, el almacénamelo interno, etc.

5. ¿Al momento de adquirir un Smartphone, ¿Cuáles son los factores


que afectan tu decisión de compra?
50% Personal,
42% Fa %
Cultural,
40%
33%
Cultural 4 33%
30%
Social 2 17%
20% Social, 17%
Psicológico,
8% Personal 5 42%
10%
Psicológico 1 8%
0%
Cultural Social Personal Psicológico Total 12 100%

Con respecto a esta pregunta hay un 42% que toma su decisión por factores

personales, puesto que nuestros gustos cambian a medida que vamos

creciendo, también varían según sea nuestro lugar de trabajo; según el factor

cultural hay un 33% que eligen esta opción por la clase social al que pertenecen,

además del factor social con un 17% dado la influencia de los grupos sobre las

personas y el factor psicológico con un 8%.

En la cuarta parte se consideró los atributos relevantes, como la marca, debido

a la cantidad de años que tiene en el mercado, a su vez consideran que los

productos tienen un precio muy accesible y manejable, hasta para los jóvenes.

Por otro lado, consideran que el precio podría variar un poco, pero igual seguirían

comprando en el mismo lugar. La publicidad que utiliza, es otro de los atributos

que valoran, debido a que los incentiva a la compra, entre otros.

Por último, se concluyó con la siguiente pregunta:

¿Qué mejoras harías en los lanzamientos de smartphone nuevos? ¿Te gustaría

aportar ideas para un lanzamiento?


Los estudiantes recomendaron que los smartphone tengan y combinen un mejor

rendimiento con una larga duración de la batería, pantallas de pantalla completa

de alta resolución, excelentes capacidades fotográficas y una calidad de sonido

decente. Además, que el precio se accesible y razonable para la compra de estos

celulares.

3.1.2. Conclusiones

 En primer lugar, respecto al objetivo sobre la influencia del factor


cultural, se determinó que las subculturas afectan muy poco la

decisión de compra de un Smartphone ya que los estudiantes

mencionan que su religión o nacionalidad no afectan en absoluto

una decisión de compra. Por ello, este factor no es el más

determinante por parte del público objetivo.

 Respecto al segundo objetivo, sobre la influencia del factor social,

se determinó que las influencias de las redes sociales afectan en

su decisión de compra ya que, a través de ello, pueden tener la

mayor cantidad de información de la marca a elegir, especialmente

por recomendaciones. También señalaban que no solo se fijan en

lo que encuentran de la marca, sino que al momento de revisar sus

redes sociales encontraban publicaciones de amigos que de

alguna manera representaba influencia sobre ellos, que los lleva a

buscar información para una futura compra. Sin embargo, a pesar

de la importancia de los grupos de referencia y las redes sociales,

el factor social no es el más influyente en la decisión de compra del

público objetivo.
 Respecto al tercer objetivo, sobre la influencia que ejerce el factor

personal, se demostró que existe influencia mayormente debido a

la ocupación que tienen, ya que los estudiantes mencionaron que

solo se dedicaban a estudiar y no contaban con un trabajo, lo que

provoca que al momento de decidir la compra de un Smartphone

elijan lo más económico. Además, mencionaron que a pesar de

buscar un Smartphone económico también buscan calidad, por tal

motivo se determinó que el factor personal es el más influyente en

la decisión de compra del público objetivo, ya que todos los

participantes del Focus Group respondieron que buscan un

Smartphone económico, pero con buena calidad.

 Finalmente, respecto al cuarto objetivo, se demostró que el factor

psicológico influye en gran medida respecto a las motivaciones de

los estudiantes, como las promociones que pueden encontrar en

las redes sociales. Así mismo, se concluye que este factor no es el

más relevante por parte del público objetivo.


Referencias bibliográficas

Kotler, P. & Armstrong, G. (2012). Marketing (Decimocuarta edición). Naucalpan

de Juárez: Pearson Educación de México.

Kotler, P. & Keller, K. (2012). Marketing Management (Decimocuarta edición).

New Jersey: Pearson Education of United States of America.

Schiffman, L. & Lazar, L. (2010). Comportamiento del consumidor (Décima

edición). Naucalpan de Juárez: Pearson Educación de México.

Solomon, M. (2017). Comportamiento del consumidor (Decimoprimera edición).

México DF: Pearson Educación de México.

Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007). Fundamentos del Marketing

(Decimocuarta edición). México D.F.: McGraw-Hill Interamericana.


Anexo 1

GUIA DE PAUTAS – FOCUS GROUP


Buenos Tardes, mi nombre es sol Cuadros, estudiante de la carrera de

Marketing de la Facultad de administración.

En principio me gustaría agradecerles su participación en esta investigación

sobre los factores principales que influyen en la decisión de compra de un

smartphone. Por consiguiente, les pediría que fueran totalmente espontáneos y

sinceros con sus respuestas. Así mismo hacerles saber que toda la información

que ustedes nos brinden será completamente confidencial, garantizándoles

absoluta reserva con respecto a sus identidades y declaraciones.

Reglas de juego

1. Relájese

2. Opinión propia

3. No tema estar en desacuerdo

4. Dinámica de romper hielo (presentación individual y conocimiento de los

participantes)

5. Evitar el uso del celular durante la entrevista (ponerlo en vibrador)

Introducción

1. ¿Cuál es tu top 3 de marcas de celulares? ¿Cuál es la razón de ordenarlos de

esta manera?

2. ¿Qué marcas de celular consumes mayormente? ¿De qué depende?


Hábitos de compra

1. ¿Qué te lleva a elegir un determinado celular? (presión social, publicidad,

promociones, pasar por el local, servicio, opinión de amigos, hábitos, etc,) ¿Qué

tan importante o qué nivel de influencia les presenta?

2. ¿Cuándo buscas un celular que esperas conseguir?

3. ¿Cuál es la frecuencia promedio que te hace visitar una tienda de celulares?

¿Qué factores hace influyen?

4. ¿Qué días de la semana suelen ir? ¿Tienen un momento del día en especial

para ir? ¿Por qué?

9. ¿Cuánto es lo que normalmente gasta en comprar un smartphone?

Gustos y preferencias

1. ¿Qué marcas de smartphone conoces? Menciónelos

2. ¿Tú familia o amigos influyen en tu decisión de compra de un smartphone? Si,

¿Por qué?

3. ¿Cuándo escoges un smartphone, que características te llaman la atención?

4. ¿Con qué frecuencia cambias de smartphone? ¿Por qué? ¿De qué depende?

5. Al momento de adquirir un smartphone, ¿Cuáles son los factores que afectan

tu decisión de compra?

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