Libros

de Cabecera
Libros de empresa y economía
Libros de Cabecera pretende hacer llegar a empresarios, directivos, consultores, emprendedores,
estudiantes y, en general, cualquier persona interesada en el mundo de la empresa y la economía, contenidos
que inspiren a la acción en el mundo de los negocios y la gestión empresarial.
La filosofía por la que nos regimos es la de la divulgación rigurosa , aunando la precisión en el tratamiento
de los temas con una redacción fácil de seguir, que ayude a los lectores a la puesta en práctica de las
conclusiones y sugerencias de los autores. Defendemos que los textos divulgativos y amenos pueden ser
serios y rigurosos.
Aunque muchos de nuestros autores son noveles como escritores, todos son expertos en las materias que
exponen. Nuestro equipo de edición, compuesto de profesionales que combinan las competencias
editoriales con un amplio conocimiento del mundo empresarial, trabaja conjuntamente con ellos para que
cada libro que publiquemos cumpla con los parámetros de excelencia, simplicidad y orientación a la
acción .
Nuestras colecciones constan de manuales prácticos, libros temáticos, ejemplos de mejores prácticas,
ensayos de actualidad y textos académicos con tono divulgativo.
En definitiva, ambicionamos que todos nuestros libros se lean y que sean la referencia sobre el tema que
traten. Aspiramos a que se conviertan en auténticos libros de cabecera para nuestros lectores.
Confiamos, querido lector, que a ti también te ocurra con este libro.
Estamos a tu disposición en: editorial@librosdecabecera.com
También en Twitter: @libroscabecera
¿Aún no eres
freelance ?
La guía imprescindible del freelance
(y de los que todavía no lo son)
José Antonio Calvo

Libros de Cabecera
www.librosdecabecera.com
Barcelona – Madrid
1ª edición: marzo 2019
© 2019 José Antonio Calvo Martínez
© 2019 Libros de Cabecera S.L.
Rambla de Catalunya, 53 7º G
08007 Barcelona (España)
www.librosdecabecera.com
Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorización escrita de los titulares
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cualquier medio o procedimiento, incluidos la reprografía y el tratamiento informático, así como la
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Cualquier forma de reproducción, distribución,
comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus
titulares,
salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO
(Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún
fragmento de esta obra.
Diseño de la colección: Erola Boix
Editores: Paco López y Virtuts Angulo
Portada: P.A.R
Maquetación: Nèlia Creixell
ISBN: 978-84-949041-6-5
eISBN: 978-84-949041-7-2
IBIC: KJVS
Depósito Legal: B 6354-2019
Impreso por DC PLUS, Serveis editorials, scp
Impreso en España – Printed in Spain
A Lucía Vera Hervás, por ser todo y lo mejor en mi vida. Sin tu
ayuda, sonrisa y esfuerzo las cuestas serían demasiado
empinadas.
A mi familia, porque soy lo que soy gracias a vosotros. Siempre
dando sin pedir a cambio.
Y a mis amigos: esas personas que eliges porque son lo mejor que
pasa por tu vida.
Índice
Prólogo del editor
Introducción
1. ¿Por qué ser freelance ?
2. Lo primero: definir tu propuesta de valor
3. Vender(te) es más fácil de lo que piensas
4. Vender(te) por internet
5. Negociar con potenciales clientes
6. Gestionar la relación con los clientes
7. Organizar bien tu trabajo
8. Gestionar tu propio crecimiento personal
9. Consolidar tu actividad como freelance
10. Llevar las cuentas
11. Preparar y gestionar el final de tu carrera
Conclusiones: 3, 2, 1 ¡despega ya!
Prólogo del editor

Querido lector:
Tienes en tus manos un libro salido del alma de su autor, José Antonio Calvo,
que lo ha parido (literalmente) como un manifiesto del trabajador por cuenta
propia, el freelance . Porque José Antonio es un apóstol del tema, que está
convencido de las enormes ventajas del trabajo como freelance , y quiere gritarlo
a los cuatro vientos.
Este libro es eso: una manifestación directa, honesta y sin filtros, que José
Antonio dirige a aquellos que se planteen la posibilidad de trabajar por cuenta
propia, animándolos decididamente a hacerlo.
Como fundador y editor de Libros de Cabecera, yo mismo soy también un
convencido de las virtudes del trabajo freelance . Y lo soy por propia
experiencia. Salvo unos años como empleado, precisamente en el sector
editorial, en el Grupo Planeta, donde fui director de Control de Gestión y
Auditoría Interna justo al acabar mis estudios universitarios, enseguida me
dediqué, como autónomo, a trabajar como consultor de organización y gestión
financiera, primero enclavado en una pequeña firma internacional de consultoría
y luego ya por mi cuenta, cuando opté por crear una Sociedad limitada con un
amigo. Más tarde, esa sociedad creció hasta que, cuando teníamos 100
empleados, nos integramos en otra firma internacional (Andersen Consulting, la
actual Accenture) y finalmente vendí mi parte y regresé a mi despacho freelance
como consultor y abogado, donde sigo, compartiendo mi profesión de
economista y abogado con mi pasión como editor.
Siempre he sido un convencido de que cualquier profesional que crea en sí
mismo y que se considere preparado para ejercer su profesión al más alto nivel,
tiene todo el sentido que se libere de las ataduras que representa un contrato
laboral, en un entorno donde no es completamente libre, dependiendo de un jefe
y de una estructura organizativa que a menudo se arroga injustamente la
aportación de valor de sus empleados (el éxito tiene muchos padres, mientras
que el fracaso es huérfano); con la necesidad de mendigar a veces una
participación justa en el valor creado para la empresa por nuestro trabajo.
El asalariado no deja de ser como un freelance de un solo cliente que cobra un
precio fijo (o semifijo) por su trabajo. Si el «cliente» cree que no aporta valor, lo
echa; pero si aporta mucho más valor de lo que cuesta, es muy raro que reciba
una participación justa de ese valor añadido.
El asalariado, en lugar de varios clientes tiene un solo jefe, y en lugar de facturar
más o menos por lo que hace, tiene una hoja de salario. Como freelance ganarás
en libertad (y seguridad) al depender de más de un jefe-cliente, y te asegurarás
de que vas a cobrar de acuerdo al valor que aportas con tu trabajo. Sin soportar
malos jefes, sin temer al despido, sin suplicar aumentos de sueldo. Eso sí, has de
ser valiente y creer en ti mismo o en ti misma.
El mensaje principal de este libro es ese: ¡hay que atreverse! ¡Sé valiente! Para
ser freelance solo se necesita eso: ser valiente. Como dice mil veces José
Antonio en el libro: si tienes valía profesional y ganas de trabajar, el tiempo te
demostrará que vale la pena. ¡Tírate a la piscina!
En la editorial, cuando le encargamos el libro a José Antonio, lo hicimos porque
estamos convencidos de que hay muchos freelance y muchos aspirantes a
freelance que valorarán tener un libro así, un verdadero libro de cabecera que
expone la problemática integral del freelance y apunta soluciones a todos los
retos y problemas con los que debe lidiar un freelance cada día. En un lenguaje
claro y directo.
Además, lo hemos hecho porque también estamos convencidos de que el futuro
del empleo es el trabajo autónomo, el trabajo por cuenta propia, el freelance . Un
libro de nuestro catálogo, que recomendamos leer: El Ocaso del Empleo , ya lo
apuntaba hace unos años cuando lo publicamos por primera vez: el empleo como
tal está de baja, las empresas requieren flexibilidad y acceso a los mejores en el
momento en que los necesitan, pagándoles lo que en ese momento les pidan y se
merezcan, tratándolos como proveedores. Y los empleados ya no pueden confiar
en que el contrato laboral clásico les sirva de paraguas seguro para mantener su
empleo y evolucionar profesionalmente. ¡Y menos en las pequeñas y medianas
empresas!
En el futuro las personas vamos a tener que cambiar de oficio (y si somos
empleados, de empresa) varias veces en nuestra vida, y para poder sobrevivir
debemos velar por nuestra empleabilidad, hemos de ser siempre valiosos en el
mercado de trabajo, de modo que los cierres empresariales o las crisis no nos
dejen tirados en la calle, sin empleabilidad alguna, en un cuadro aterrador como
el que por desgracia tienen que afrontar muchas personas en muchos países; en
un mundo donde la globalización y los avances tecnológicos nos obligan a no
dar nada por seguro, y caen las profesiones o los negocios aparentemente más
asentados, o las mayores empresas, en cuestión de meses.
La solución a todo eso ¿cuál es? Ser nuestra propia empresa: ser freelance . Estar
permanentemente preparado para servir a un mercado cambiante, aportar valor a
nuestros clientes y no depender de uno solo. Así podremos transitar con éxito
por este convulso siglo XXI.
¿Aún no eres freelance ? ¿A qué esperas?
Paco López , fundador y editor de Libros de Cabecera
Introducción

El modelo freelance está en auge. Tendemos a un mercado laboral con cada vez
más trabajos por proyectos. Existe cierta alarma social ante el avance de lo que
se conoce como Gig Economy —la economía del trabajo temporal— y modelos
similares. Sin embargo, el trabajar por proyecto es algo que existe desde que
tenemos carpinteros, zapateros o herreros en la sociedad. Centenares de
profesiones trabajan por proyecto desde hace cientos de años, es algo normal.
Posiblemente tengan una mejor vida que tú, que eres asalariado, público o
privado.
El proyecto del taller al que llevas el coche es que arreglen tu vehículo. El
proyecto de tu panadero es entregarte la barra de pan que realiza a diario. El
proyecto del fotógrafo de tu boda es que salgáis guapísimos en las fotos. El
proyecto de un técnico informático es arreglar los equipos estropeados. El
proyecto de un rider es llevar la comida que has pedido a tu casa. El proyecto de
un abogado es ayudarte a resolver tu caso. El proyecto de un asesor empresarial
es ayudar a las corporaciones a gestionar sus cuentas para que evolucionen de
forma adecuada. El proyecto de un diseñador web es que las empresas tengan
una web impecable. Y así puedo estar horas,…
Esa relación de realidades nos sirve para explicar lo que pretendemos con este
libro: presentar el hecho de ser freelance como una opción laboral tan
perfectamente válida como cualquier otra. Se puede ganar mucho más dinero
siendo freelance que contratado por una empresa. Se puede tener una mejor
organización de la vida personal y profesional. Se puede trabajar en proyectos
mucho más grandes e interesantes, con la diferencia de que serás tú quien decida
qué hacer en cada momento.
¿Quieres ir a clases de inglés por la mañana? Ok . Eres freelance : ponte el
horario que quieras y trabaja por la tarde. ¿Vas a ser padre y quieres reducirte la
jornada sin necesidad de que te pongan pegas en tu empresa? Hazlo sin pasar por
eso: eres freelance . ¿Priorizas el dinero a la vida personal? Trabaja las horas que
quieras. Eres freelance . ¿Todo lo contrario? También puedes hacerlo.
Con los consejos, experiencias reales, fórmulas de organización y herramientas
que encontrarás en este libro, podrás llevar las riendas de tu vida profesional por
donde quieras. Sin depender de jefes ineptos o direcciones caprichosas. Evitando
los principales inconvenientes de trabajar por tu cuenta. Inconvenientes que no
lo son, cuando descubras las técnicas adecuadas que te ayudarán a esquivar las
aparentes barreras de ser freelance ; que no son más que desconocimiento de
cómo funciona esto.
Con toda la información que presentan las siguientes páginas vas a aprender a
gestionar tu día a día, a conseguir clientes con facilidad, a crecer
profesionalmente, a saber cómo elaborar presupuestos para tus proyectos, a
aprender a gestionar tu jornada laboral, a organizar los proyectos que inicies, a
finiquitarlos con éxito, a trabajar con empresas, y muchos otros retos que ni
imaginabas.
Vas, en definitiva, a cambiar el chip. Tu visión sobre el trabajo por cuenta propia
va a cambiar, porque vamos a redefinir vicios y actitudes negativas que nos han
ido calando a lo largo de nuestras experiencias como asalariados.
Si eres freelance , este libro es de lectura obligada. Si no lo eres, también, porque
vas a querer serlo.
1. ¿Por qué ser freelance ?

Mi nombre es José Antonio Calvo y soy freelance de rebote. Era director de

Comunicación en España para una multinacional. De la noche a la mañana
redujeron la plantilla y me echaron. No quería estar parado, así que me di de alta
como autónomo, con cero clientes y cero ingresos. Fui tonto. Proceder de este
modo fue uno de los muchos errores que cometí desde entonces. Y por esa razón
estoy aquí escribiendo estas líneas.
Quiero trasladaros todas las cuestiones que me hubiera encantado que me
explicaran antes de empezar como freelance . Tengo la sensación de que muchas
de las visiones negativas que tenemos sobre el trabajo por cuenta propia se
deben a que nadie nos ha explicado cómo esquivarlas. Pero con los consejos y la
ayuda oportuna cualquiera puede ser freelance , tener una carrera mucho más
exitosa que contratado por una empresa, con muchos más ingresos y con una
vida personal plenamente organizada y completa.
Por lo tanto, y aun sabiendo que esto sonará egocéntrico, este libro es la primera
razón por la que deberías plantearte ser freelance (o reafirmarte en ello si ya lo
eres), pues en él vamos a intentar explicar las alternativas y soluciones que tienes
al alcance de tu mano para vivir como realmente quieres, siendo el dueño
absoluto de tu vida profesional.

26 razones (sin pararme a pensar mucho) para ser

freelance
Si contestas Sí a alguna de las siguientes preguntas, tienes un gran motivo para
ser freelance (y no digamos si contestas Sí a todas):
1. ¿Quieres organizarte los horarios para cuidar a tus hijos?
2. ¿Quieres asumir retos y tareas que no te permiten liderar en la empresa en la
que trabajas?
3. ¿Quieres desarrollar otras facetas profesionales que no habías realizado hasta
ahora?
4. ¿Quieres ganar más dinero sin esperar a que te aumenten el sueldo?
5. ¿Quieres dejar de vivir procesos de selección con preguntas estúpidas o
 impertinentes?
6. ¿Quieres negociar directamente los acuerdos comerciales de los que depende
tu salario?
7. ¿Quieres aprender lo que se enseña en un Máster en Dirección de Empresas y
que te paguen (en lugar de tener que pagar tú)?
8. ¿Quieres un verdadero reto personal y empresarial?
9. ¿Quieres mejorar laboralmente en facetas en las que consideras que estás
desfasado?
10. ¿Quieres liderar equipos y en tu empresa estás estancado?
11. ¿Quieres liderar proyectos?
12. ¿Quieres cambiar de rama profesional y el mercado laboral no te lo permite
por falta de oportunidades?
13. ¿Quieres ganar un dinero extra, sin perder tu trabajo actual?
14. ¿Tienes una idea única y quieres ponerla en marcha?
15. ¿Quieres empezar a divertirte mientras trabajas?
16. ¿Quieres tener más tiempo para tu familia o tus amigos?
17. ¿Quieres conocer a gente interesante?
18. ¿Quieres demostrar a los demás lo que vales y sientes que en tu actual
posición laboral no puedes hacerlo?
19. ¿Quieres ser feliz en tu puesto de trabajo?
20. ¿Quieres aumentar tus ingresos?
21. ¿Quieres sentirte orgulloso cada mañana por ser mejor profesional y
persona?
22. ¿Te sientes estancado y quieres mejorar en tu vida profesional o personal?
23. ¿Sientes que el trabajo es una obligación, una losa o un problema?
24. ¿Quieres asegurar tu futuro y el de tu familia?
25. ¿Quieres trabajar en diferentes tipos de empleo a la vez?
26. ¿Quieres convertir tu hobby en tu forma de vida?
Acabo de escribir estas 26 preguntas sin pararme a pensar. Si lo hiciera,
seguramente encontraría más motivaciones para ser freelance . Pero no quiero
extenderme, porque si estás leyendo este libro es porque probablemente ya te ha
picado el gusanillo, o has respondido que sí a varias de las preguntas
anteriormente formuladas. Si así ha sido, tengo buenas noticias para ti en las
siguientes líneas.

Ser freelance es otra cosa , pero mejor

Uno de los temas más polémicos de los freelance es la falta de protección social
y de derechos que tiene un trabajador por cuenta propia frente a un asalariado. Y
aquí tenemos uno de los primeros errores que comete el freelance principiante:
comparar su situación laboral con la que tenía cuando era asalariado. O con la
que tienen sus amigos funcionarios o que trabajan en la empresa privada.

Truco freelance
Primer y gran consejo para tu carrera freelance : No compares. Tú a lo tuyo. Y
mucho menos con asalariados, funcionarios, etc. Cada puesto de trabajo y
profesión tiene sus ventajas y desventajas. ¿Es mejor madrugar y tener un
horario de mañana? ¿O prefieres dormir bien y despertarte tarde? La respuesta
es subjetiva. Si eres asalariado o funcionario tendrás que amoldarte a lo que
haya. Si eres freelance , cada uno puede elegir lo que le guste.
¿Quieres tener una cuenta corriente con muchos ceros y echar muchas horas,
o piensas que es mejor trabajar menos y tener más tiempo libre? Cada uno
piensa una cosa. Incluso tú mismo vas a cambiar de respuesta, dependiendo
de si la respondes en una etapa u otra de tu vida. Siendo freelance podrás
elegirlo a tu antojo. Esta es la clave. Podrás elegir qué ser y cuándo serlo. Lo
que tú quieras. No hay nada que comparar.
Para tener éxito siendo freelance tienes que dejar de compararte con otras
fórmulas laborales. Simplemente son distintas. Al margen de esto, lo cierto es
que el modelo freelance se encuentra al alza. El auge de los negocios basados en
internet ha modificado la forma en que consumimos, y muchos de los modelos
de negocio que utilizamos funcionan, en realidad, en una infraestructura basada
en freelance .
Muchos critican los nuevos modelos empresariales, y en algunos puntos
podemos estar de acuerdo; sin embargo, esas mismas personas piden comida a
domicilio, compran en tiendas online , exigen que un cerrajero les abra en
minutos la puerta de su casa (porque se han dejado las llaves dentro), necesitan
pintar su habitación, tienen dudas legales que resolver o les duele la espalda y
van al fisioterapeuta. Todos ellos son freelance .
Existe una doble vara de medir, dependiendo de si me encuentro frente a un
grupo de amigos defendiendo ideales políticamente correctos, o de si necesito
algún servicio porque me hace falta. La mayoría de la gente es bastante hipócrita
en este sentido y, precisamente por ello, el trabajo que desempeñan los freelance
es vital. Y más que va a serlo.
Los primeros interesados en regular y facilitar el camino de los freelance son las
administraciones públicas. En primer lugar, por obligación. Se supone que este
tipo de instituciones deben proteger, velar y asegurar el bienestar de los
ciudadanos. En base a ello, y como veremos a continuación, en España ya ha
habido cambios legales dirigidos a mejorar la protección y la calidad de vida de
un freelance , de un trabajador autónomo.
Pero no nos engañemos. Hay una razón más poderosa para los Estados. Si soy
freelance , y me va bien, ganaré más dinero. Si gano más dinero, pagaré más
impuestos. Si me va muy bien generaré empleo, y pagaré, en consecuencia, más
cotizaciones a la Seguridad Social, por lo que el Estado ingresará más. Por tanto,
dependiendo de lo bien o mal pensado que seas, encontrarás una razón u otra por
la que el Estado va a ir, progresivamente, protegiendo a una figura laboral en
auge.

Realidades que mejoran la vida freelance

En España, en el último trimestre de 2017, se aprobaron una serie de reformas
que incidían, sobre todo, en una mayor protección social de los profesionales por
cuenta propia. Las mejoras más interesantes iban destinadas a reducir las
barreras de entrada para ser freelance , con una ampliación de la tarifa plana, y a
ampliar las coberturas en casos de maternidad, paternidad o bajas relacionadas
con el ámbito del trabajo.
En el momento de escribir estas líneas, los políticos españoles y las asociaciones
más representativas del trabajo autónomo debaten cómo debe ser, en el futuro, el
funcionamiento del Régimen de Autónomos. La Unión Europea trabaja en
informes que van mucho más allá. «El pilar de los derechos sociales. El acceso a
la protección social de los trabajadores europeos» recuerda que el mundo del
trabajo evoluciona, con nuevos estilos de vida, digitalización y prácticas
empresariales.
Según las cifras presentadas por la propia Comisión Europea, «el 40% de las
personas empleadas se encuentran en una situación de empleo atípica: o no
trabajan a tiempo completo, o trabajan por cuenta propia». Entre las
recomendaciones que plantea se habla textualmente de:
• eliminar las carencias de cobertura formal, garantizando que los trabajadores
por cuenta ajena y los trabajadores por cuenta propia estén en condiciones
comparables, y de
• ofrecerles una cobertura adecuada y eficaz.
Por lo tanto, no debemos compararnos, pero que el freelance debe tener claro
que lo mejor está por llegar, en lo que a derechos laborales se refiere. Es un gran
momento para ser freelance . Y más que lo va a ser.

¿Cuándo no ser freelance ?

Cualquier actividad laboral que permita trabajar por proyectos necesita de
profesionales freelance . La palabra proyecto es mucho más amplia de lo que
puedas pensar. Al hablar de proyectos, la mente se te habrá ido a programadores
informáticos o diseñadores web, pero un panadero es un freelance cuyo proyecto
es hacer unas barras de pan para los consumidores cercanos. Un abogado es
susceptible de ser freelance . Puede trabajar en una gran empresa, o puede
vender sus conocimientos a particulares, a un precio más competitivo que la
hipotética multinacional que le tuviera contratado, generándole muchos más
ingresos. Un fisioterapeuta, un profesor, un ingeniero, un informático, un
constructor, un carpintero, un obrero de la construcción, un taxista, un
transportista, un médico,… Iba a escribir las cientos de profesiones que se me
ocurren, pero voy a ser práctico: un expertoencualquiercosa puede tener,
perfectamente, una mejor vida profesional siendo freelance .
Otro factor que se suele analizar para delimitar cuándo ser freelance es la edad.
¿Son los años un limitante? Existe la concepción de que ser trabajador por
cuenta propia es algo durísimo e injustísimo , y que se puede llevar bien durante
unos años,… pero que luego, «me voy a cansar». Si piensas que te vas a cansar
trabajando, lo vas a pensar siendo freelance o estando contratado por cuenta
ajena, con la diferencia de que en el primer caso tú serás dueño de tu futuro, —y
eso probablemente te hará más feliz—, te motivará más, y estarás «menos
cansado». Sinceramente, hablar de límites de edad es una excusa. Excusas que
nos ponemos por miedo a lo desconocido. Pero, insisto, en todas estas páginas
tienes respuestas positivas para todos tus noes.
Al final, lo que pretendemos con este libro es visualizar que cualquier persona
puede ser freelance y trabajar de forma gratificante por su cuenta. Es
simplemente una opción más. Ni mejor ni peor que otras. Pero es cierto que
existe cierta resistencia a activar esta posibilidad, y creo sinceramente que si no
lo contemplas es por unas barreras, ficticias o reales, que vas a conseguir
derribar cuando hayas leído este libro.

El DAFO del freelance

Toma papel y lápiz y crea el típico cuadro DAFO. Ya sabes, el típico análisis de
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Aunque es más viejo que el
tebeo, hacer un DAFO de casi cualquier cosa nos ayuda a poner las cosas negro
sobre blanco y a analizar cualquier cuestión con una mejor perspectiva.
Te voy a pedir únicamente que escribas las partes de la D y la A. Es decir, las
Debilidades y las Amenazas que identifiques antes de dar el salto y convertirte
en freelance . Dedica tu tiempo y pon todas las que se te ocurran. A continuación
te voy a confesar las mías, y te voy a decir rápidamente cómo me quité del
medio esas Debilidades y Amenazas. Las Fortalezas y Oportunidades, para dar
el primer paso, las dejamos de lado.
Si, por ejemplo, eres un buen comercial tienes la vida como freelance
completamente resuelta. Pero si lo pones en el lado de los problemas, puedes
tener la vida igualmente resuelta. Yo te comparto mis D y mis A porque apuesto
a que se van a parecer bastante a las tuyas, y te voy a contar cómo he ido
eliminando esas barreras. Se sincero, ¿vale? Hay que volcarse y sincerarse 100%
en este momento. Vas a ver que yo lo he sido. Y ten cuidado porque, como
coincidamos y te convenzan mis soluciones, mañana estás en la Seguridad Social
dándote de alta como freelance .
¿Preparado?

Las debilidades que te retraen son menores de lo que

piensas
• Soy despistado . Mala memoria y desorganizado. (Un desastre según mi
madre). Solución: Vaya excusa más mala. Entra en el programa Excel. Clic en
Nuevo y en Plantillas; y teclea la palabra Tareas en el buscador que aparecerá.
 Ale, ahí tienes calendarios y Excel de todos los colores. A memorias
pequeñas, lápices gordos.
Si quieres ser más pro, y tienes presupuesto para ello, hay decenas de CRM y
programas de organización de proyectos en la nube, completamente digitales
y que te van a dar la posibilidad de llevar todos tus proyectos al día. La
planificación es una de las claves para tener éxito como freelance . Pero
con todas las herramientas gratuitas o de pago que existen hoy día, hasta Dory
(el pez sin memoria de buscando la película Buscando a Nemo ) puede
triunfar.
• Soy vago . Solución: seguro que lo eres menos de lo que crees. Con mis
amigos suelo comentar una teoría inventada sobre las espirales. Cuando una
persona está acostumbrada a hacer ejercicio, si un día tiene que andar media
hora para ir a una reunión, lo hace sin pestañear. Está en la espiral de la
actividad.
Cuando una persona va en coche al trabajo, el día que tiene que andar diez
minutos se siente cansado y deprimido por este cambio de rutina inesperado.
Está en la espiral de la vaguería, y salir de estas espirales es difícil y
paulatino. Ser freelance te va a meter en la espiral de la actividad. Cuando
entras en ella, eres más sano, física y mentalmente. Estás activo y te sientes
preparado para cualquier cuestión. Porque estás motivado. Porque estás
viendo que sí eres capaz, día a día, de generarte tu propio empleo, dirigir
proyectos que realmente te motivan, estar orgulloso de cómo estás
respondiendo ante ciertos retos. A lo mejor crees que eres vago, y lo que te
pasa es que estás en un trabajo que no te motiva y que te está llevando, sin
que te des cuenta, por la espiral equivocada.
• No tengo dinero . Dependiendo de la actividad, no te hará falta. Para
cualquier trabajo de consultoría (legal, tecnológica, empresarial, etc.)
necesitas simple y llanamente un ordenador e internet. Con esto es más que
suficiente.
Si lo que quieres es abrir un bar, te hará falta dinero, pero no significa que
necesites tenerlo. Aquí estamos hablando de planes de negocio y un análisis
mucho más profundo que repasaremos más adelante. Tendrás que pedir un
crédito o ayuda a amigos, pero existen muchas fórmulas que minimizan el
riesgo derivado de ello.
 Existen, por ejemplo, fórmulas para endeudarte siendo freelance y proteger tu
vivienda, a través de una figura legal que se denomina Empresario Individual
de Responsabilidad Limitada. También tenemos en España una Ley de
Segunda Oportunidad, con sentencias favorables a autónomos a los que se les
concede la extinción de la deuda generada en su actividad mercantil (ver
dictamen del Juzgado Mercantil de Barcelona en enero de 2018).
Dicho de otro modo: no hace falta tener dinero para ser freelance . Y pedirlo
es algo habitual, con lo que se puede convivir perfectamente si se tiene un
buen plan de negocio. Es algo que no tiene por qué destrozarnos la vida.
• No tengo clientes ni acceso a ellos. Cualquier persona es un cliente, con lo
que acceso siempre se tiene. Otra cosa es que te de vergüenza exponerte o
tengas miedo en las relaciones personales. En este caso, he de decirte en
primer lugar que ha llegado la hora de que entres en la espiral de la actividad
y cultives algo tan bueno y tan sano como es relacionarte. A mí no me gusta
vender, ni se me da bien. Yo he ido a negocios a puerta fría a vender mi moto.
Después de cuatro visitas te das cuenta de que es una cuestión de actitud.
Te vas a encontrar con estúpidos que te rechazarán porque les estás intentando
vender algo. Incluso serán maleducados y te harán sentir mal. Pero eso te pasa
porque no tienes ganas de vender y te vas a ir a esta excusa a las primeras de
cambio. Piénsalo así: cuando me voy de vacaciones, o a un restaurante, me
cruzo con camareros maleducados u otros turistas en la playa que son
verdaderos idiotas. Pero no por eso dejo de irme de vacaciones.
Cambia el chip. Si te toca vender te vas a relacionar con personas y te vas a
llevar chascos. Pero no más que conduciendo por las mañanas cuando vas al
trabajo, con pitidos, gente enervada y similares.
Añado algo más, siendo una técnica válida, la puerta fría no es la mejor
manera de vender. Hay miles (sí, has oído bien, miles) de eventos gratuitos de
networking a lo largo y ancho de todo el país. Quizás no te gusta ir a puerta
fría, pero ¿qué tal si te plantas en un sarao empresarial con cóctel de
bienvenida y cara a cara con empresarios dispuestos a escucharte? En
próximos capítulos te contaré técnicas de venta y eventos que un freelance no
se puede perder en España. E, insisto, son gratis, te dan de comer gratis y te
puedes ir a casa con varios clientes en tu cartera. Así la experiencia de buscar
clientes cambia, ¿verdad?
• No soy bueno con los números. Esta es otra de las frases excusa que suelen
ponerse por delante. Muy similar a «No tengo ni idea de contabilidad». O
«No he hecho una factura en mi vida». Una gestoría te puede realizar todas
las gestiones que necesitarás como freelance por 50 euros al mes. Existen
programas de facturación online en la nube que te permiten, en un par de clics
y de forma muy sencilla, llevar al día todas tus cuentas profesionales. Lo
bueno de ser freelance ahora es que existe la nube y la transformación digital.
Es el mejor momento para suplir tus carencias con soluciones tecnológicas
baratas y sencillas. Recuerda: ¡Nunca ha sido más fácil ser freelance !
• No tengo tiempo. Pufff , que excusa tan mala. La vida del freelance es
organización. Si ya estás trabajando, y quieres compatibilizar tu actividad
como asalariado con la de un trabajo por cuenta propia (algo que es
perfectamente legal), lo único que debes tener claro es que avanzarás más
lento. Lógicamente, tener dos trabajos consumirá más tiempo. Pero, en este
caso, no tienes una presión por ingresar dinero, con lo que puedes tomarte las
cosas con más calma. Si no estás trabajando, busca otra excusa mejor: tiempo
es lo que más tienes y ha llegado la hora de aprovecharlo.
• Soy demasiado joven. ¡Esto es una fortaleza! Tienes todo el tiempo del
mundo para cometer los errores que te harán ser mejor freelance . Ser
freelance es el mejor Máster que puedes estudiar. Vas a aprender de todo, vas
a ser mejor que los demás en una infinidad de materias y, sobre todo, no vas a
tener que pasar por esos preciosos periodos de prácticas en donde no cobras,
o cobras poco.

Las amenazas que te asustan son superables

• Tengo hijos y me preocupa su sostenimiento. Me alegra oír esto. Eres un
buen padre o madre. ¿Puedes asegurar su sostenimiento al 100% trabajando
en la empresa en la que estás? ¿Puedes poner la mano en el fuego a que nunca
serás despedido? ¿Quién te ha dicho que como freelance vas a ganar menos?
¿Y si empiezas a duplicar o triplicar tus ingresos?
• Mis familiares o amigos pensarán que estoy loco al dejar mi empleo y
organizarme por mi cuenta. Este es un dogma que ya está cambiando. A los
padres no hay que hacerles mucho caso en temas laborales. Yo adoro a los
míos, y me han apoyado en todo momento y en todas las cosas que he
emprendido en mi vida, pero sé de buena tinta que no todo el mundo es así.
 El trabajo ha cambiado una barbaridad en una única generación. A día de hoy
tengo claro que ni mis suegros ni mis padres entienden bien a qué nos
dedicamos. Ellos tienen un instinto protector, y lo que van a querer es que
tengas un «sueldo Nescafé», es decir, un sueldo asegurado para toda la vida, o
que seas funcionario. Pero porque piensan en tu seguridad y tienen la errónea
perspectiva de que siendo freelance se corren más riesgos.
En muchas ocasiones somos nosotros mismos quienes nos ponemos barreras
y nos autoconvencemos de que los demás piensan unas u otras cosas sobre
nosotros (que en realidad no piensan). Concéntrate en lo tuyo. Personalmente,
te puedo asegurar que todos mis amigos y familiares están superorgullosos,
contentos y encantados de la vida de tener a alguien a su lado que trabaja
cómo y cuándo quiere, con los horarios que ha decidido, con unos ingresos
estables y con una motivación extra que ellos, en sus trabajos, no tienen. E,
insisto, esto te lo digo para convencerte de que tendrás el apoyo de los que te
quieren, sin lugar a dudas. Pero, en cualquier caso, ni siquiera deberías llegar
a este tipo de comparaciones, ni a pararte a pensar tan solo un segundo en qué
piensan los demás. Recuerda: tú a lo tuyo.
• ¿Trabajar en casa? El auge de internet y de las nuevas tecnologías ha
ampliado la movilidad, hasta el punto de que hoy día es posible trabajar en un
centro comercial, tu casa, una cafetería,… Sin embargo, hay personas
acostumbradas a un ambiente de oficina y temen trabajar en casa o en otros
lugares.
Para esta amenaza la solución es sencilla. Por muy pequeño que sea tu hogar,
crea una pequeña zona de trabajo. Si es un despacho o una habitación mejor
que mejor. Pero, en cualquier caso, separa el ambiente laboral del personal.
Vístete como si fueras al trabajo. Por favor, ¡no trabajes en pijama! Ponte
chinos, tacones o la ropa con la que vayas a trabajar. Dúchate, desayuna,…
sigue todos los ritos previos a ir al trabajo. A partir de ahí, desplázate hasta tu
habitación o zona de trabajo en casa y a trabajar.
Hay muchas más recomendaciones a seguir para este caso. Soy consciente de
que es la situación de muchos freelance . Hasta el punto de que hay
desgravaciones específicas para las personas que trabajan desde su propio
hogar. Yo mismo he pasado por ello, así que dedicaremos más adelante un
capítulo específico para convertir esta amenaza en una fortaleza para tu
trabajo.
• ¿Trabajar solo? Relacionado con lo anterior, muchas personas temen
trabajar en solitario. Ven como una amenaza lo que, en realidad, es una
oportunidad para comenzar a organizar tu trabajo como realmente funcionará.
Sin el yugo de un jefe al que percibes como un ser que no te aporta valor o
que te limita.
A nivel de concentración y productividad, individualmente, vas a salir
ganando. Desgraciadamente, los entornos de trabajo en empresas no siempre
son los más adecuados. Eso sí, ve a tomar un café a media mañana. O,
dependiendo de tu presupuesto, apuesta por centros de coworking —centros
de trabajo colectivos—. De esto también hablaremos más adelante, pero
debes saber que un puesto de trabajo en un coworking puede rondar los 100
euros mensuales. Dependiendo del centro en cuestión tendrás servicios
añadidos como salas de reuniones, zonas comunes, atención telefónica, etc.
En definitiva, esto no es una amenaza, pues lo puedes convertir en
oportunidad e incluso en una fortaleza, como veremos más adelante. Por otro
lado, el número de canales de comunicación que tenemos hoy día hace difícil
que nos sintamos solos.
De hecho, te puedo asegurar que, al contrario, vas a necesitar momentos de
desconexión y verdadera soledad. La vida freelance te llevará a generar una
gran cantidad de relaciones con clientes, proveedores, etc. El trato con ellos
será muy cercano, y te llevará a mantener reuniones físicas, telefónicas, por
videoconferencia, etc.
Si a esto unimos la mensajería instantánea, las redes sociales, etc., te darás
cuenta de que te resultará difícil sentirte desamparado. De hecho, y como
veremos en capítulos posteriores, en algunos casos hasta necesitarás aislarte
para poder trabajar con calidad y eficiencia. Vamos, que serás freelance . Pero
solo no te vas a sentir, te lo aseguro.
• Soy mayor. ¿Qué es ser mayor? Cuando tenía 20 años los de 35 me parecían
viejos; y aquí estoy. Soy mejor profesional y tengo más ganas de trabajar. Ser
freelance nos ofrece además la posibilidad de extender nuestra carrera
profesional y minimizar el impacto negativo que el trabajo por cuenta ajena
supone en las personas mayores de 50 años, por poner una cifra como
ejemplo.
Como valoración personal, son muchas las empresas que desgraciadamente
 descartan perfiles, simplemente, por ser mayores de cierta edad. Consideran
que no encajarán en ciertos equipos o actividades. O simplemente no quieren
pagarles lo que valen. Esto es algo que, si llevamos las riendas de nuestra
carrera, evitaremos en toda medida. Una persona con 50 años tiene una
experiencia que permitirá proceder con más rapidez ante determinadas
circunstancias que ya habrá superado en ocasiones anteriores. Ese valor es
difícil de calcular en un mercado laboral que, aunque va evolucionando, está
anquilosado en muchos aspectos.
Pero hay más. Muchos profesionales con más de 50 años detectan en sus
tareas diarias ciertas carencias, que exponen a sus superiores, y caen en saco
roto. Si eres freelance , y flojeas en un área que crees que podría generarte
negocio, pues te formas en ella al instante. Tú decides. Tú llevas las riendas
de tu carrera. Cualquier punto flaco (todos los tenemos) podrás solucionarlo
al instante con la toma de decisiones adecuadas. La digitalización, además,
nos está ofreciendo un gran abanico de soluciones a los freelance que nos
permiten superar nuestras carencias en ciertos ámbitos. La edad no puede ser
una excusa para que otros limiten tu vida profesional u otros decidan por ti
sobre tu futuro.

Papá, mamá: quiero ser freelance

Cuando estás pensando en ser freelance da la sensación de que estás perdiendo
seguridad. Como decía antes con otros conceptos, es solo una excusa que nos
ponemos para no dar el paso. ¿Podrías asegurar que en tu empresa no te van a
echar nunca? ¿Llevas meses mal en el trabajo en el que estás? La seguridad no
es completa en ningún caso.
Imaginemos otros escenarios. A un joven estudiante de Formación Profesional o
de la Universidad, ¿le compensa ser becario? ¿Le compensa estar cobrando poco
o nada y sentir que se aprovechan de su mano de obra?
¿Por qué entrar a trabajar o continuar trabajando en un sitio que no quieres, sean
cuales sean tus razones? ¿Por qué no trabajar por tu cuenta y evitar pasar por
todo esto? Como ya he adelantado, en este libro pretendo que visualices esta
opción laboral como cualquier otra, en cualquier momento de tu carrera
profesional. Siguiendo cierta organización y recomendaciones, probablemente
será más satisfactoria que cualquier otra aventura laboral como asalariado.
Si estás leyendo este libro es, o bien porque ya has dado el paso, o porque
intuyes que, efectivamente, ser freelance es una opción tan buena como otra
cualquiera. A ti ya te ha picado el gusanillo, pero puede que tu pareja, padre,
madre o amigos, no te entiendan. Esta es una de las primeras barreras que te
puedes encontrar, porque tengan la percepción de que estás dejando algo
«seguro» para «jugártela». Tienes que intentar transmitir a los demás que hay
freelance que trabajan menos horas, más tranquilas y con más ingresos que
cuando estaban empleados en una empresa.
El principal cambio que experimentarás siendo freelance , y es el que debes
transmitir a tus amigos y familiares, es que te ganarás la libertad, porque como
asalariado no eres libre para tomar tus propias decisiones. Estás harto de echar
horas como un tonto (horas no recompensadas), de que te exploten como
becario, de que te rechacen en entrevistas de trabajo cuando sabes perfectamente
que eres válido para desempeñar esas tareas…
Ve a pecho descubierto desde el principio: «Mira papá, mamá, herman@,
novi@,… estoy hart@ de cualquiera de las situaciones anteriores, así que voy a
trabajar por mi cuenta». Y date un poquito de tiempo. Estás perfectamente
capacitado para ser un freelance exitoso. Siguiendo ciertos consejos puedes
desarrollar una carrera profesional plena. No sabes el orgullo y la satisfacción
que tendrás al ver que lo estás logrando. Y aquellos que se compadecían o tenían
ciertos recelos, te van a admirar. De verdad. Hay amigos de toda la vida que
nunca me habían dicho cosas tan bonitas como desde que soy freelance: qué
valor tienes, eres un crack, es extraordinario que hayas organizado esto por tu
cuenta…
Date un poquito de tiempo, porque en realidad ser freelance no es complicado.
Al contrario, te va a reportar muchas satisfacciones. Pero el desconocimiento
general de cómo funciona te presentará a toro pasado como un superhéroe. De
verdad. Ni te imaginas lo orgulloso que te vas a sentir de ti mismo y lo bien que
se sentirán las personas de tu entorno con todo lo que vas a conseguir.

El pretest del freelance

Dicho lo anterior, es buena idea hacer un pequeño y fácil test inicial para
descubrir la demanda real del servicio que queremos prestar como freelance .
Una especie de investigación para valorar la viabilidad de tu idea o proyecto.
Por ejemplo, existen diversas fuentes que pueden ayudarnos a descubrir
profesiones y trabajos con especial demanda. Te sugiero al menos las siguientes:
 - El catálogo de ocupaciones de difícil cobertura
- El Observatorio de Ocupaciones
- Google Trends
- Informes del Consejo económico y Social
• Catálogo de ocupaciones de difícil cobertura: Este documento se publica
en España trimestralmente por los servicios públicos de empleo. Desglosa las
profesiones más demandadas por provincias. Nos puede dar pistas sobre
sectores en los que puede ser interesante participar porque nos costará poco
tiempo encontrar clientes. Además, la falta de profesionales en ese ámbito nos
puede permitir cobrar más por nuestros servicios, puesto que estamos
ofreciendo un trabajo diferencial, de valor y muy demandado. Como veremos
más adelante, estos son aspectos a valorar a la hora de establecer cuánto
cobrará el freelance por su trabajo. Tecleando en un buscador de internet
Catálogo de ocupaciones de difícil cobertura lo encontrarás con facilidad.
• Observatorio de Ocupaciones: También depende de los Servicios Públicos
de Empleo. Revisa la última edición de este extenso informe, porque es
revelador en cuanto a profesiones que tendrán más demanda en el futuro.
Tecleando el título en un buscador junto al texto Servicios Públicos de
Empleo lo encontrarás fácilmente.
• Google Trends: Esta herramienta online nos sirve para identificar tendencias
de búsqueda, lo que a su vez nos dará pistas sobre si la actividad a desarrollar
es más o menos demandada. ¡Haz la prueba tú mismo! Trastea con esta
aplicación, que de nuevo puedes encontrar con facilidad tecleando en un
buscador las palabras Google Trends .
Los resultados ofrecen una progresión a través de un gráfico con una línea
que nos indica el interés que hay por el término en cuestión, desde años
anteriores hasta hoy. Es decir, el número de búsquedas de una determinada
profesión o servicio en internet. Una línea de tendencia estable nos indica que
estamos en un sector consolidado y que podemos lanzarnos a él sin
problemas. Una tendencia al alza nos indica que estamos ante un sector en el
que nos costará más tiempo encontrar clientes. Sin embargo, podremos cobrar
más por nuestros servicios, puesto que la competencia será menor, en
comparación con la ascendente demanda. Una línea descendente nos debe
llevar a reflexionar sobre dónde queremos actuar como freelances .
• Informes del Consejo Económico y Social de España: Este organismo
publica periódicamente informes que nos pueden dar pistas sobre la evolución
de ciertos sectores económicos, así como oportunidades laborales. Puedes
encontrarlos todos aquí: http://www.ces.es/informes. El último es realmente
esclarecedor para valorar la viabilidad de nuestro producto o servicio:
Informe sobre el futuro del Trabajo .

Busca tu hueco
Las herramientas y documentos expuestos nos ayudan a confirmar si el ámbito
en el que queremos operar tiene futuro o no. La exclusividad o novedad del
sector será directamente proporcional a lo que podrás cobrar por tu trabajo. Es
decir, cuanto más especializado estés, menos competencia. En consecuencia,
más libertad para poner precio a tu trabajo, que debe ser valorado al alza por su
carácter de exclusividad. Como contrapartida es probable que los clientes tarden
más en llegar, si lo comparamos con productos o servicios más habituales o
tradicionales. Si vas a operar en sectores asentados o profesiones más
demandadas, tardarás menos en encontrar clientes, pero tus precios tendrán que
ser más bajos, debido a una mayor competencia.

Truco freelance
Otra herramienta muy útil para autodiagnosticar nuestra idea (y a nosotros
mismos como freelance ) la tenemos en ipyme.org. Este es un portal estatal,
dependiente de la Dirección General de Industrial y de la Pequeña y Mediana
Empresa.
En la web http://www.ipyme.org/es-
ES/DecisionEmprender/Paginas/AutodiagnosticoActitudesEmprendedoras.aspx
tenemos:
• Cuestionario de 25 preguntas para evaluar tus capacidades a la hora de
iniciar tu actividad freelance
• Herramienta DAFO: similar a la realizada inicialmente, pero enfocada a
analizar el servicio que vas a poner en marcha
• Simulador de modelos de negocio para ensayar tu idea empresarial
2. Lo primero: definir tu propuesta de valor

En tu sector quizás existan muchos freelance que ofrecen el mismo servicio que
tú. ¿Cuántos abogados hay en tu ciudad? Sin embargo, siempre puedes y debes
diferenciarte. Esta diferenciación genera una propuesta de valor que te acercará a
la exclusividad. Y ya sabes qué significa esto: si eres un freelance con valores
exclusivos y relevantes, tendrás más clientes. Que, además, estarán dispuestos a
pagar más por ese valor añadido que tú ofreces y que los demás no tienen.
En los siguientes apartados vamos a ayudarte a diferenciarte y a evidenciar esas
diferencias frente a la competencia y potenciales clientes.

Por qué es importante ofrecer algo diferente

Lo primero que tienes que hacer como freelance es llamar la atención de los
potenciales clientes. Hacerles ver, de forma sutil, que eres la persona que
necesitan para resolver sus problemas.
Cuando empecé mi actividad como freelance , la parte comercial era la que más
miedo me daba. Me imaginaba caminando por las mañanas a lo largo de
kilómetros y kilómetros de polígonos industriales, llamando a puerta fría a
empresas para ofrecerles mis servicios. En el momento de imaginar la situación,
la cuestión no podía darme más pereza. De hecho, las primeras veces que lo hice
fue por pura necesidad: necesitaba comenzar a trabajar como fuera y empezar a
facturar, porque al haberme dado de alta sin clientes (ya sabes, fui tonto),
empezaba cada mes con unos números rojos de 270 euros en mi cuenta. La
verdad es que iba desganado y enfadado. Así que comencé a analizar qué era lo
que estaba pasando porque, lógicamente, con esa actitud no conseguí hacer ni un
solo contacto interesante entre las decenas de visitas que realicé durante los
primeros días.
Y entonces me di cuenta del principal problema. Tenía apatía por la tarea
comercial porque las veces que me había tocado hacerla era por imposición. Por
ejemplo, azafato en una feria de un vino para ofrecer degustaciones a los
visitantes. ¡Y es que, previamente, había probado ese vino y no me había
gustado! Es difícil vender algo en lo que no crees.
Lo que me pasaba es que había relacionado la tarea comercial con algo malo,
cuando lo malo no era la tarea comercial en sí, sino el producto que estaba
intentando vender. Años y años haciendo mal las cosas generan este tipo de
percepciones erróneas. Al no estar convencido del producto, o no ser bueno, no
lo vendía bien. No creía en él. En consecuencia, no cosechaba ningún éxito con
la acción, lo que me generaba un mayor rechazo y frustración. Una pescadilla
que se muerde la cola de la que hay que salir. ¿Cómo? Siendo freelance es muy
fácil.
Yo sabía que los servicios que podía prestar a otras empresas eran rentables y
beneficiosos para ellas. Ya lo había hecho antes con buenos resultados y clientes
contentos. En concreto, comencé ofreciendo diseño de páginas web y el uso de
herramientas de marketing online para conseguir clientes. Sabía perfectamente, y
sin mentiras, que había un retorno real por cada euro que las empresas invertían
utilizando mis conocimientos y herramientas de marketing. Tenía, además,
pruebas de ello gracias a mis años de experiencia anteriores. Si no hubiera tenido
experiencias propias, no hubiera importado. Si un abogado ha visto que un
compañero suyo ha obtenido una sentencia favorable en un tema de cláusula
suelo (por poner un ejemplo), solo tiene que analizar ese caso para saber, con
certeza, que puede conseguir más éxitos en ese tema para otros clientes con una
problemática similar.
Volviendo a mi caso, me di cuenta de repente de una cuestión que lo cambió
todo. Enfocándolo así, me parecía casi una locura que lo que yo vendía no
pudiera interesar a una empresa. ¿Qué compañía no quiere más clientes y más
ventas? Esto me hizo dar cuenta de que el problema era que no había puesto
negro sobre blanco las ventajas de mi producto o servicio. Me había centrado en
que vender era pesado, porque había tenido experiencias de venta anteriores en
las que lo había sido. Pero, en esas ocasiones, tenía un producto nefasto. Ahora,
uno excepcional: yo mismo, mis conocimientos y mi trabajo. Y pruebas reales de
que funcionaba.
A partir de ese momento tenía hasta ganas de ir a contar mi película . Si eres un
buen diseñador web ayudarás a las empresas a mejorar su imagen de marca y, en
consecuencia, a conseguir más clientes. Si eres un buen abogado, ayudarás a
resolver problemas legales que tantos quebraderos de cabeza pueden dar a
particulares o empresas. Si eres un buen pastelero ayudarás a que las personas
sean un poquito más felices ese día, degustando ese dulce que tanto les agrada.
Si eres un buen fotógrafo ayudarás a las personas a recordar momentos
especiales en su vida. Si eres un buen carpintero ayudarás a las personas o
empresas a tener los muebles que les hacen la vida más cómoda o más fácil, etc.
Y así podemos estar con todas y cada una de las profesiones freelance . Si
existen es porque a las personas les compensa pagar a cambio de un servicio o
producto. Ese es el valor del trabajo freelance , que se traduce en ingresos
económicos. Esa es la diferencia.

¿Qué ofrezco? ¿Qué beneficios aporto?

Responde honestamente a estas cuestiones y te darás cuenta de que lo que haces
tiene mucho valor e importancia. Te convencerás de que las personas y empresas
están dispuestas a pagar por cosas como las que tú haces.
Quiérete un poquito. En el proceso anterior ya te has convencido de que lo que
produces tiene valor, así que grítalo con confianza a los cuatro vientos. Cuanto
más lo digas y más convencido lo hagas, más clientes tendrás y más fácil te
resultará conseguirlos.

Truco freelance
Para conseguir clientes siéntate delante del ordenador y haz el siguiente
ejercicio. Contesta, en una línea (máximo), a estas tres preguntas:
• ¿En qué puedo ayudar a las empresas o personas a las que quiero dirigirme?
• ¿Qué beneficios les genero?
• ¿Qué me hace diferente frente a otras personas/empresas que hacen lo
mismo que yo?
Puede que para la tercera pregunta no tengas una respuesta inmediata. Es
normal. Busca una o créala. Si lo que vendes o sabes hacer no es algo único
en tu zona es imprescindible que detectes, o al menos propongas, cuál es tu
valor diferencial.
Puede haber muchos fisioterapeutas cerca de ti, pero quizás ninguno tiene
tanta experiencia en lesiones deportivas. Puede haber muchos abogados en tu
zona pero, ¿todos tienen experiencia multinacional? En España hay miles de
bares, pero merece ir al tuyo porque eres el camarero que más sonríe por las
mañanas. ¡Da gusto tomarse un café en tu bar! Diferénciate. Y cuéntalo. Los
clientes llegarán solos.
Ahora ya tienes el argumentario de lo que eres y lo que haces. En páginas
posteriores te voy a exponer todos los canales que puede emplear el freelance
para conseguir clientes. La puerta fría es solo uno de ellos. Lo he utilizado para
demostrar que necesitas un cambio de mentalidad cuando vas en busca de
posibles contactos comerciales, sea por el canal que sea porque, como verás a
continuación, hay muchas otras vías. Sin embargo, antes de comenzar a explotar
esos canales que nos darán clientes debes realizar dos acciones más:
• Diseñar tu flyer del freelance
• Aprender a poner precio a tu trabajo

El flyer del freelance

Tenemos que elaborar un folleto, un documento en el que se diga, en una sola
cara y de un modo atractivo, lo que haces, el beneficio que generarás y el precio
que cobrarás por ello. La información para las primeras cuestiones ya la tienes,
gracias al Truco Freelance anterior. Ahora lo que vamos a hacer es ponerlo en
bonito.

Truco freelance
• Entra en PowerPoint. Vete a Nuevo y a Plantillas. Encontrarás decenas de
documentos empresariales para editar fácilmente y añadir la información
más relevante, en una sola hoja.
• Canva.com. Es otra plataforma para crear una presentación bonita por tu
cuenta. También de una sola cara. La sección de Marketing tiene varios
documentos en los que podrás cambiar la imagen y el texto en simples clics.
• Mercados de presentaciones, del tipo Envato Market, por poner un ejemplo.
Por unos quince euros puedes tener presentaciones superpotentes realizadas
por diseñadores. Comprarás una presentación corporativa extensa,
visualmente potente y fácilmente editable. Guarda la presentación entera y
escoge una simple hoja para representar la información que necesitarás
incluir en tu flyer de freelance .
Puedes utilizar cualquiera de las herramientas freelance anteriores, o acudir a un
diseñador profesional. Hagas lo que hagas, lo importante de tu flyer freelance es:
• Que incluya muy brevemente una descripción de lo que haces
• Que contenga muy brevemente lo que cuestas, y el retorno que generarás a
cambio
• Que incluya tu teléfono, mail , Whatsapp y cualquier otro método que se te
ocurra para que contacten contigo rápida y fácilmente
¿Y para qué quiero esto? Este documento será la base de tu trabajo comercial. Si
vas a vender a puerta fría la situación es la siguiente:
—Hola. Buenos días. Mi nombre es José Antonio Calvo y soy experto en
marketing y diseño web. Quería facilitaros esta presentación, en la que
expongo el coste de lo que ofrezco y los beneficios que os generará.
Acabo de cronometrarme el mensaje: 18 segundos. No está mal. El tiempo es
importante; y el documento, como te decía, debe ser impactante en cuanto a
diseño, mensaje y precios. Y muy claro. Que llame la atención de la persona a la
que se lo hayas entregado.
Es muy importante que tengamos este documento base preparado y editable al
100%, para adaptarlo a cualquier situación. En primer lugar, porque tus servicios
y precios freelance pueden ir cambiando con el tiempo. Y, en segundo lugar,
porque te servirá para personalizar cuestiones en función de las peticiones o del
tipo de cliente al que tengas pensado impactar.
Pongamos otro ejemplo. Imaginemos que vas a una feria de franquicias, y tú,
como abogado freelance , quieres presentar tus servicios. En este caso, el flyer
del freelance debería estar adaptado al mensaje que quiere escuchar el receptor:
que seas capaz de redactar contratos de franquicia, asesorar en conflictos entre
franquiciador y franquiciado, apertura de locales, derecho mercantil, etc.

Truco freelance
La clave está en hipersegmentar. Prepara un documento base con tus ventajas
como profesional freelance e información sobre tus servicios y precios, y
adáptalo a cada acción comercial. Lo mismo ocurre con las peticiones de
presupuesto.
Debes tener tu plantilla y tus mensajes claros, para que la creación de los
materiales sea mecánica y te quite el menor tiempo posible. Sin embargo, el
receptor tiene que percibir que lo has preparado exclusivamente para él.
Tienes que tocar su corazoncito . Que se sienta identificado en sus
circunstancias, para despertar en él el sentimiento clave: «Necesito a este
freelance . Él es el que me entiende, el que conoce mi problemática, y el que
me la va a solucionar». En ese punto, el cliente estará dispuesto incluso a
 pagar más, puesto que has conseguido transmitirle que eres la mejor solución
a sus problemas.
Para una mejor organización y eficacia, clasifica todos los materiales y
peticiones de presupuesto que realices por temas, tipo de cliente, época del
año, etc. Es muy importante ser ordenado con esto. Con el paso del tiempo
generarás presupuestos y flyers freelance en segundos, mientras que el
receptor creerá que has invertido horas en la elaboración de su presupuesto.
Se sentirá especial, y esa es una de las claves para ganar clientes.

¿Cuánto me van a pagar por lo que hago?

En el capítulo 5 hemos profundizado más en este aspecto. Te recomiendo que
revises también esa parte del libro cuando vayas a elaborar tu presupuesto. Por el
momento, te adelanto los primeros pasos, que servirán como base para saber lo
que vale tu trabajo freelance y, en consecuencia, a cuánto lo podrás cobrar.
Básicamente se trata de echar un ojo a tus competidores, analizar el tiempo que
te llevan las tareas y evaluar el grado de exclusividad o valor añadido que
aportas a las mismas.

¿ Qué hacen mis competidores?

Investigar a los competidores es muy fácil. Reconozco que he recurrido a mi
padre para llamar a empresas y preguntar lo que cobran por tal o cual producto,
haciéndose pasar por un posible cliente. Lo siento; es posible que otros lo hagan
contigo.
Por suerte, hoy día las páginas web permiten ahorrarnos muchos quebraderos de
cabeza con esta tarea, pues las empresas suelen brindar ahí gran parte de la
información que necesitarás. Es importante, eso sí, que el espectro a analizar sea
lo más amplio posible: entre 10 – 20 freelances o empresas de tu zona de
actuación y que se dediquen a lo tuyo. Este número, lógicamente, varía en
función de si vives en una pequeña localidad o en una gran ciudad, o de si tienes
perfectamente identificada a tu competencia o no y de si conoces bien o no el
sector en el que te quieres mover. En cualquier caso, nunca está de más hacer
esta labor de prospección comercial y repetirla, al menos, una vez al año.

¿Cuánto debo cobrar?

Ahora que ya has definido lo que ofreces y has diseñado el flyer , es el momento
de calcular honestamente cuánto quieres/puedes cobrar por tu trabajo. El cálculo
debe estar basado en la respuesta a unas preguntas. Toma de nuevo papel y lápiz
(o pantalla y teclado) y responde:
• ¿Cuánto tiempo tardo en hacer cierto trabajo tipo?
• ¿Cuánto de especial o único es esto que hago?
• ¿Cuánto está cobrando la competencia por el servicio?
• ¿Qué servicios añadidos puedo ofrecer sin que me lleven más tiempo?
• ¿Cuánto quiero/puedo cobrar por hora? (ahora te parecerá una pregunta
extraña, pero con las respuestas a las anteriores te será más fácil).
Imaginemos que soy un periodista freelance , que acabo de empezar y que
trabajo en casa. ¿Qué precio pongo a mi trabajo? Respondamos las preguntas
anteriores:
• ¿Cuánto tiempo tardo en escribir un artículo de 600 palabras sobre una
temática que conozco y redacto con facilidad? 1 hora.
• ¿Cuánto de especial o único es esto que hago? Poco. Hay miles de
periodistas que ofrecen esto (hay que ser honesto y no creernos únicos si
realmente no lo somos. Serán otros aspectos en los que marquemos la
diferencia, también en el precio. Lo verás a continuación).
• ¿Qué está cobrando mi competencia por un artículo? 16 euros por artículo,
de media.
• ¿Qué servicios añadidos puedo ofrecer sin que me lleve más tiempo? Aquí es
donde está el valor. Periodistas o gente que escribe, como indicaba en la
segunda pregunta, hay muchos. Pero que, además, sean expertos en
posicionamiento en Google y fotografía, hay menos. Busca este tipo de
valores para diferenciarte y aportar valor a lo que haces.
• ¿Cuánto quiero/puedo cobrar por hora? Según los datos anteriores, podría
subir el precio medio con respecto a mi competencia. Pongamos que podría
cobrar 16 euros por artículo y añado un 20% por fotos de calidad y mi
aportación SEO, que sería un valor extra que otros no ofrecen. Es importante
que en tu flyer freelance destaques esos valores. Sobre todo si has detectado
que es apreciado por los clientes. El total se queda en 19,2 euros.
En definitiva, 19,2 euros por una hora de trabajo. Ahora, multiplícalo por seis
horas efectivas de trabajo diario. Digo seis porque en tu día a día vas a dedicar
dos horas de tu jornada a contestar emails , hacer propuestas a nuevos clientes,
resolver cambios que no esperabas, contestar llamadas o corregir un texto por el
que no vas a cobrar más porque el cliente está descontento.

Truco freelance
Añade entre un 10% y un 15% al precio de tu competencia por cada
característica extra que puedas ofrecer y ellos no. El % variará en función de
lo exclusivo que realmente sea ese añadido.
Si solo hay dos arquitectos en 30 kilómetros a la redonda deberías estar más
cerca de añadir un 15% a tu precio que del 10%. Si el número de
competidores va en aumento, las probabilidades de ser realmente exclusivo
disminuyen, excepto en el caso de que tengas un factor diferencial frente a la
mayoría de competidores que has analizado en la fase de prospección. En
cualquier caso, no es recomendable añadir más del 15% por cada extra:
puedes perder el cliente por caro.
Recuerda una cosa: las nuevas tecnologías y la mejora de infraestructuras
relacionadas con el transporte permiten que otro freelance que, a priori , no
opere en tu ámbito de actuación pueda realizar el trabajo más barato que tú y
con la misma calidad, aunque esté a miles de kilómetros del cliente.
Las necesidades de reuniones físicas son cada vez menores, y ya no son un
elemento diferencial. O, al menos, no tanto como otros elementos de un
producto o servicio freelance .

Truco freelance
Calcula tu salario freelance con la siguiente fórmula:
Coste de tu hora de trabajo x 30 horas de trabajo efectivo x 4 semanas que
tiene un mes. Si seguimos con el ejemplo del periodista freelance , nos daría
2.352 euros mensuales de ingresos brutos. Pero cuidado, que no hemos
terminado. Multiplica ese total por 0,60 (porque el 40%, de lo que ganes no
será para ti, será para la Seguridad Social y Hacienda, a través de impuestos,
cuota de autónomos, etc. El resultado es: 1.411,20 € limpios para ti; o netos,
como se suele decir.
¿Es esto mucho o poco? Pues dependerá de cada uno. De los gastos personales,
del estilo de vida, de la ciudad en la que viva, etc. He realizado esta pregunta a
varios compañeros periodistas, y la respuesta ha sido entusiasta: «En medios de
comunicación no se cobra con facilidad 1.400 netos al mes. ¡Y encima
trabajando desde casa!».
Si eres ingeniero, abogado o médico estarás pensando que 1.400 euros netos al
mes no es para tanto (dentro de tu rango salarial). Pero recuerda que una de las
claves para haber dado ese salario es el precio de la competencia. Es decir, la
media de la competencia (de tu sector) te dará un rango salarial realista.
Otra cuestión que tampoco podemos olvidar es que estamos empezando. Con el
paso del tiempo, podremos elevar nuestro precio por hora. Y, al mismo tiempo,
seremos más ágiles para realizar las mismas tareas. La experiencia y la
formación resultarán fundamentales para llevar a cabo nuestros proyectos con
mayor rapidez, lo que nos permitirá ser más rentables. Llevaremos a cabo más
trabajo en el mismo tiempo y eso hará que ganemos más.
Como veremos más adelante, también tendrás la oportunidad de trabajar con
mejores proyectos y aportar valor a tareas que te permitan ir ganando más. Ese
valor, por ejemplo, puede venir de la reputación que te hayas labrado o la
especialización en un determinado espectro en el que casi nadie tiene
experiencia. Todos estos valores son los que ampliarán ese 10-15% que
comentábamos antes, de manera que el valor de tu trabajo siempre irá a más.
Puede que también estés pensando que prefieres trabajar en una oficina, así que
tendrás que añadir no solo los gastos de internet, sino el coste de alquiler de la
misma. Tengo trucos para todo, no te preocupes. ¿Ves cómo hacía falta un
capítulo más extenso y específico para resolver todas tus preocupaciones sobre
lo que debes cobrar y vas a ganar? Con esto, de momento, te vale para hacerte
una idea de los precios que puedes incluir en tu flyer freelance o en los
presupuestos que te pidan. Para ampliar, y conocer más detalles ve al capítulo 5
donde profundizamos.
Antes de finalizar este apartado quiero acercarme a una problemática que puedes
encontrarte al comprobar los precios que tiene la competencia. Durante el
proceso, quizás te has llevado las manos a la cabeza: «¡¿Pero cómo están
cobrando esos precios tan bajos?! Simplemente con el tiempo de análisis del
caso ya me llevaría más tiempo del que veo que plantean. ¡A ese precio no
ganaré nada!».
Si al revisar lo que hace tu competencia te parece excesivamente barata, pueden
estar ocurriendo dos cosas:
a. Los precios públicos que tienen son solo un gancho
Vigila los precios gancho. En ocasiones, los proveedores utilizan técnicas para
captar la atención de potenciales clientes. Lo hacen con cebos de precio sobre
ciertos productos o servicios, pero sin incluir la letra pequeña. Por ejemplo:
«Community Manager para tu empresa desde 30 euros». Y descubres
posteriormente que, por 30 euros, te dicen en qué redes sociales debes estar, pero
poco más.
Si eres un profesional freelance , este tipo de cuestiones no debes tomarlas como
referencia, pues obviamente son un gancho para el potencial cliente. En mi
opinión, de hecho, son un gancho erróneo, porque son verdades a medias. Si
contacta contigo alguien que pretende que le gestiones con calidad sus redes
sociales corporativas por 30 euros… Mal empezamos. Porque, lógicamente, para
conseguir un trabajo de calidad en este sector necesitarás dedicar mucho más
tiempo que el que te llevaría cobrar 30 euros.
Otros pueden pensar que la técnica es interesante porque habrás despertado el
interés de un cliente que te contactará. Sí. Ok . Pero a mínimos. Es decir, cuando
le informes de que por 30 euros solo le dirás dónde debe estar dado de alta, y le
pases el precio real de tu trabajo, ese cliente se va a esfumar. Le has captado por
un reclamo de precio. Pero, si no vas a continuar por esa línea, es casi mejor no
haber despertado su atención. Este tipo de potenciales clientes, en la mayoría de
los casos, te hará perder el tiempo.
b. Simple y llanamente, tus competidores son más eficientes y productivos
que tú
¿Eres tan eficiente y productivo como tu competencia? ¿Tardan menos en hacer
ciertas tareas? Probablemente será porque utilizan soluciones que aceleran
procesos repetitivos o tediosos que tú todavía haces sin esas ayudas. Tienes dos
opciones, o contratar esas mismas soluciones, o diferenciarte.
El aumento de soluciones en la nube, aplicaciones y transformación digital ha
creado una enorme cantidad de funcionalidades que sirven para casi todo. Todos
los sectores cuentan con aplicaciones que tratan de hacer la vida más fácil a los
profesionales de ese sector. Un buen ejemplo son las gestorías online , que
permiten que, introduciendo únicamente los datos de facturas, se envíen
automáticamente los modelos de impuestos a Hacienda.
Esa automatización facilita que no tengas que invertir tiempo en esas gestiones
que antes sí tenías que ejecutar. Si no utilizas esos mismos sistemas, tu servicio
será más caro, porque necesitarás más tiempo para llevarlas a cabo. Es ahí donde
está el problema. Lo tienes fácil: o las contratas tú también, para ir igual de
rápido y ser igual de competitivo en precio, o te diferencias.
Quizás para cierto tipo de trabajos no tenga sentido tanta automatización. La
dedicación, el detalle y la asesoría personalizada son valores que los clientes
también aprecian. Por lo tanto, puedes introducir un precio más alto, siempre y
cuando lo revistas de valor. Tienes que demostrar que lo vale y que lo que estás
haciendo realmente aporta calidad y resultados excelentes al cliente al que
prestarás servicio.
Créeme. En los inicios freelance te dará la sensación de que lo más importante es
apretar en precios. Y esto no es del todo correcto. Lo que ocurre es que tienes
ansias por empezar a desarrollar tu labor. El precio, efectivamente, te ayudará a
conseguir clientes más rapidamente pero, ¿son los más adecuados? ¿Qué es
mejor: ganar hoy 100 euros o 500 la semana que viene?
3. Vender(te) es más fácil de lo que piensas

Ya tenemos nuestro flyer freelance : el documento para contarle al mundo lo

bueno que es nuestro trabajo. Ahora hay que distribuirlo para que lo vea el
mayor número de potenciales compradores.
Existen multitud de vías para encontrar clientes y cada una de ellas es la más
adecuada en función del momento profesional en el que nos encontremos. Hay
unas más adaptadas a los inicios del freelance , cuando se deben captar los
clientes de la forma más rápida posible, otras solo deben realizarse en momentos
puntuales y otras casi de forma permanente.
En cualquier caso, sea cual sea tu actividad como freelance , siempre debes tener
el chip comercial encendido. Conozco freelance agobiados porque tienen
muchos clientes… ¡No digas eso jamás! Bendito problema tener mucho trabajo.
Más adelante os explicaré las técnicas para dar salida a estos picos o excesos, de
una forma ordenada, rentable y sin que se resienta ningún cliente de la cartera
actual. Tener trabajo nunca puede ser una mala noticia.
Además, como verás a continuación, es bastante más sencillo de lo que parece.
Te voy a contar un montón de vías y fórmulas. Unas te gustarán más y otras
menos. La intención es que elijas aquellas que mejor se adapten a tu momento
profesional como freelance y a tus circunstancias. Eso sí, en todas ellas
intentamos tirar a costes que realmente un freelance puede asumir. No me
critiquéis por no poner un anuncio en la televisión. Lógicamente, podría atraer
clientes, pero en realidad no sería lo más inteligente en cuanto a retorno.
De hecho, ¿le compensa a un freelance invertir de este modo? No. Las fórmulas
que te propongo son vías inteligentes para impactar en empresas preparadas para
ceder parte de sus trabajos y proyectos a profesionales freelance como tú. Lo que
necesitas es hacerte visible ante esas empresas o personas. Exponerte. Que te
conozcan y que vean ese famoso flyer freelance tan impactante que has
preparado.

Venta a puerta fría

Ya te he contado algo de mi experiencia personal a través de esta vía. En ese
relato habrás encontrado algunas de las pistas para llevar a cabo
convenientemente esta acción. Pero repasemos a continuación los puntos más
importantes para conseguir clientes a través de esta fórmula.
Para empezar, decirte que el término no me gusta mucho. Puerta fría suena a que
vas a un local u oficina de forma tibia, y que serás recibido gélidamente. Tu flyer
freelance será el que derrita todo este ambiente que parece tan congelado. Como
te comenté en mi experiencia, lo único que tienes que hacer es llevar un pequeño
discurso corto y directo, y dejar tu presentación de diseño llamativo y mensajes
claros en manos del potencial cliente.
Por otro lado, aportará mucho calor a las visitas una de las cuestiones que para
mí es clave en toda acción comercial: que la prepares antes. Si eres un repostero,
hazte una ruta de bares y restaurantes. Si haces complementos de moda, vete a
tiendas de ropa. Si eres arquitecto, acércate a constructoras. Esto parece muy
obvio. Sin embargo, conozco a más de uno cuya ansia por contar al mundo lo
que hace ha provocado que se meta en empresas o locales que nada tienen que
ver con su actividad.
Esto, como es lógico, genera rechazo. En estos casos, no vale decir que es que la
gente no está dispuesta a escuchar, que son unos desagradecidos, o que las
empresas en España no quieren invertir. El problema es tuyo, colega. Tienes que
ir a donde realmente te necesiten. De hecho, cuando hablo de preparar una ruta,
me refiero a que vayas mucho más allá. Si haces una repostería tipo cupcakes ,
supermoderna y llamativa, no vayas al Bar Manolo III, en donde su barra de
chapa resalta frente al escudo del Atlético de Madrid que preside, junto a una
foto de Jesús Gil, una pared con azulejos que denotan que ese local lleva años
sin reformarse y en el que no hay interés por lo moderno.
A esto me refiero cuando hablo de preparar la visita. Sé consecuente y ve a
locales, establecimientos o empresas que realmente vayan en línea con tu
actividad. Si no, vas a perder el tiempo, porque el señor Manolo no va a valorar
tu trabajo como freelance .
Cómo preparar el terreno antes de las visitas
Lamentablemente existe la errónea concepción de premiar laboralmente al que
parece que hace. Y no hay que hacer , sino producir con eficiencia. Hay un buen
ejemplo que suelo observar a menudo en los bares. Veo a un camarero
moviéndose raudo y veloz de un lado para otro, moviendo vasos de sitio, pero
sin dejarlos en el fregadero. Recogiendo los manteles, pero dejándolos
únicamente doblados en la mesa y sin terminarlos de retirar. Preguntando
rápidamente en la barra a un cliente qué desea, pero olvidando en el camino
poner una de las bebidas, teniendo que volver otra vez a la barra a servirla y
dando dos viajes en lugar de uno. Eso sí: todo volando, con una rapidez
endiablada. Si no prestas verdadera atención a lo que está haciendo dirías: ¡Este
hombre es un gran trabajador!
Luego hay otro, más parsimonioso, que va a por los manteles, los quita y los
mete en la lavandería. Recoge las copas y en el viaje programa el lavavajillas.
No olvida una comanda y nunca echa un viaje en balde. Eso sí: todo tranquilito y
sin agobios. ¿Cuál es más eficiente? ¿El que corre mucho y no para? ¿O el otro?
No hay que hacer por hacer, hay que producir con cabeza.
Si vas a salir a vender a puerta fría o a realizar cualquier acción para vender tus
servicios, debes dedicar tiempo a prepararte para los locales, empresas u oficinas
que tienes previsto visitar. Es preferible dedicar tiempo, incluso días, a preparar
una ruta que te permita que, el día que salgas, resuelvas en 45 minutos cinco
acciones comerciales de verdadero impacto.
La versión contraria a esto se genera a raíz de vicios adquiridos cuando
trabajábamos para otros. Ese jefe que no tiene ni idea y lanza una arenga
diciendo «lo que tenemos que hacer es salir ahí fuera… ¡a vender y conseguir
clientes!». Mientras: él no sale, todo lo que produzcas será para él y, en el fondo,
es un gestor lamentable, que presiona y obliga a salir sin ton ni son a su equipo
en busca de clientes, sin darles ninguna pista de dónde están o qué se busca de
ellos.
En esa circunstancia habrá trabajadores que se sienten en su mesa a planificar las
visitas, antes de salir como pollos sin cabeza por la puerta de la oficina. Lo
lamentable es que serán reprendidos por ello, mientras se aplaude a aquel que
haya salido desde primera hora de la mañana a tocar ciento cincuenta mil
puertas. Todo esto es de locura, estoy de acuerdo, pero desgraciadamente ocurre
en el ámbito comercial. El que sale como pollo descabezado (aunque sea
aplaudido por los que mandan), dará una mala imagen de esa empresa, por no
hablar del rédito real de esas visitas, que estará cercano a cero.
Como freelance estás de enhorabuena. No tendrás que hacer el tonto de este
modo. Planifica tus visitas, estudia ligeramente a qué empresa vas a visitar (en
internet hay información de casi todo el mundo), quién es su propietario, qué le
gusta, etc.
Son solo pistas. Pero nos sirven como información para afinar y que sea una
visita realmente productiva. Salvo que tu intención sea darte un paseo, deberías
hacer esa pequeña labor.

Truco freelance
Esto que te cuento a continuación no es únicamente válido para vender a
puerta fría, sino para cualquier intención de atraer a un potencial cliente o
preparar un presupuesto para cualquier empresa. Como te he explicado en
otros apartados, en la propia web de la empresa ya tendrás pistas de los
clientes o proyectos que acomete la empresa en cuestión. De este modo te
puedes hacer una idea del tamaño, presupuesto y posibilidades de éxito de tu
visita comercial. Pero hay más: entra en Google y realiza la siguiente
búsqueda: site:boe.es/ “nombre de la empresa” (ponlo entre comillas).
Filtra los resultados a los cinco últimos años. Se te mostrarán las operaciones
realizadas por esa empresa en los últimos cinco años, pues obligatoriamente
deben quedar registradas en el BOE. Aquí obtendrás respuestas sobre: ¿quién
es el socio / fundador / propietario principal de la empresa? ¿Es una empresa
solvente? ¿Con qué capital se fundó? ¿Ha realizado recientemente
ampliaciones de capital? (lo que nos dice que pueden tener intenciones de
inversión, etc. ¡Tus opciones de que te contraten aumentarán!).
Tengo constancia de que amigos míos, incluso, consultan en las redes sociales de
los perfiles a los que tienen intención de visitar. Buscan saber cuál es su estilo de
vida, ideología, etc. Buscan descubrir con qué gancho podrían conectar con ellos
si tuvieran una hipotética reunión…
Son diferentes trucos. En cualquier caso, la lección con la que debemos
quedarnos es que es preferible dedicar una buena cantidad de tiempo a esa labor
de prospección, que a tirarnos a lo loco a la calle a contar que somos los mejores
freelance del mundo. Obtener información, por ejemplo, de procesos de
expansión inversora, ampliaciones de capital, etc. es clave, porque nos dará
pistas sobre su concepto de inversión y mejora de cierto tipo de servicios que
puedas ofrecerle como freelance . Este tipo de empresas que invierten, gastan el
dinero en servicios de valor como los que ofreces: y esos son los que te interesan
como freelance .
El vaguismo no da clientes
Al principio de este argumentario te hablaba del verbo hacer , de vaguear y de
los jefes incompetentes. Estos últimos, como hemos visto, te han enseñado que
hacer es salir como un loco y moverse mucho, aparentar, cuando en realidad eso
es parecer que haces. Como freelance , hacer es:
1. Pensar qué vas a contar (flyer freelance )
2. Planificar (labores de prospección y concreción de clientes con más
posibilidades de que, realmente, se conviertan en clientes)
3. Actuar con confianza y decisión
Mientras, los arengados por el jefe incompetente tardarán semanas y meses para
conseguir clientes, el freelance , en una semana, habrá logrado clientes. Siendo
más pequeño, y teniendo menos nombre y medios, pero habiendo actuado de
forma profesional e inteligente. Habiendo hecho, no aparentando que hacía. En
base a esto, te cuento más ventajas que me he encontrado en este punto a la hora
de ser freelance .
Pepe es compañero de Juan. Este último, piensa + planifica + actúa. Pepe se
queda en la oficina, al igual que hizo Juan. Y, aparentemente, también está
pensando + planificando, etc. Pero no: está vagueando, escondido entre un
montón de papeles y otros miembros de una gran empresa que le hacen pasar
desapercibido. Mientras Juan y otros compañeros consiguen beneficios para el
departamento, Pepe vive de las rentas generadas por otros. Es un vago de libro
que, quizás por relaciones personales, porque cae bien a los jefes, o vete a saber
por qué, mantiene su posición de vago oficial sin que nada le pase. ¿No estás
harto de gente así? Pues vente al mundo freelance y quítatelos del medio.
Con estas recomendaciones podrás convertir tus visitas a puerta fría en algo más
candorosas. Pero hay muchas más formas de conseguir clientes. Vamos a por
ellas.

Los Tinder o marketplaces del freelance

Son portales o aplicaciones que ponen en contacto a empresas, que necesitan
sacar adelante cierto tipo de proyectos, con profesionales que están
perfectamente cualificados para realizar esos trabajos. Si os gustáis , el freelance
hará match con la empresa y tendrás un cliente.
Para conseguir éxito mediante esta vía debes cuidar tu perfil y exponer en él
todas tus cualidades como candidato. Y, especialmente, casos de éxito. Cuelga en
esos portales todo tipo de información sobre todas las cosas que has conseguido
de forma exitosa para otras corporaciones y, sobre todo, cómo lo has conseguido.
No reveles todos tus trucos, pero sí una retahíla de resultados que dejen
boquiabierto al potencial cliente.
Si no tienes resultados de este tipo como freelance , porque estás empezando,
incluye trabajos exitosos realizados cuando trabajabas para otras corporaciones.
O incluso proyectos que hayas realizado por ti mismo, aunque no hayas cobrado
por ellos (trabajos de prácticas o acciones que hayas realizado simplemente por
hobby ). Sube todo lo que tengas, de verdad. Imágenes, vídeos, etc.,
principalmente por dos razones:
• Las empresas que valoren tu perfil verán que realmente tienes potencial y
trabajos de calidad realizados. Te estás vendiendo sin mover un dedo, con lo
que te interesa que tu perfil esté impecable, porque te puede ayudar a
conseguir clientes sin coste alguno.
• Este tipo de portales, en su mayoría, utilizan algoritmos internos para
recomendar ciertos perfiles. Es decir, incluir y rellenar todos los campos de
forma abundante le da a entender a ese algoritmo que tu perfil es rico; y lo
muestra con mayor asiduidad en caso de búsquedas que puedan realizar las
empresas interesadas en contratar freelance como tú. Al final, es como un
currículum vitae. Mantenlo actualizado. Trata que impresione en apenas un
vistazo. Es como un flyer freelance , pero adaptado en este caso al formato del
portal en cuestión.

Truco freelance
Malt o LanceTalent son en la actualidad dos de las más interesantes y activas
plataformas de contacto entre empresas y freelances . Lo son mientras escribo
estas líneas, pero todo puede cambiar. Puede que nazcan nuevos proyectos y
desparezcan anteriores, por lo que te recomiendo de vez en cuando hacer unas
búsquedas sobre el tema por internet.
También te recomiendo que busques plataformas para freelance
especializadas. Teclea en Google el nombre de tu profesión para descubrir si
en tu sector cuentas con algún Tinder para freelance .
Por cierto, respecto a Infojobs, hay un pequeño truco que en ocasiones da sus
frutos. Dentro del portal de trabajo puedes filtrar, en la columna de la
 izquierda, por Tipo de contrato y marcar Autónomos. Este truquillo no lo
conoce mucha gente y en ocasiones se cuelgan proyectos interesantes. De
nada.
En este tipo de plataformas también destacan los perfiles que contestan de forma
rápida las dudas que les puedan llegar de potenciales clientes. Suele ser otro
factor diferencial que se valora.
El último consejo para destacar es que no olvides solicitar una valoración final
cuando el trabajo se haya finalizado de forma exitosa. Es importante que lo
tengas en cuenta. Nada más entregar tu proyecto, si ha finalizado bien, el cliente
estará contento. Es el momento ideal para solicitarle que valore tu trabajo e
implicación en el mismo. Lo hará con una puntuación alta y lo hará encantado.
Su satisfacción está recientita y hay que aprovecharlo. Es muy importante que
tengas en cuenta que estas puntuaciones también son tenidas en cuenta por los
algoritmos que te comentaba antes de estos portales, así que cuantas más
referencias haya tuyas, más te destacarán en los resultados de las búsquedas de
las empresas.
Por cierto, en algunas de estas plataformas también te solicitarán un precio
medio o tipo por hora. Sé que esta respuesta es muy complicada, puesto que todo
dependerá del trabajo concreto para el que se te requiera. Mi recomendación es
que mires qué han puesto perfiles similares al tuyo. Hagas una media e
incrementes ligeramente dicha cantidad. Transmitirás calidad y valor. Y alejarás
al cliente que solo quiere racanear en cuanto a precios. Un tipo de cliente que
como veremos más adelante es muy perjudicial y debes esquivar. Con esta
técnica de precios lo conseguirás.
Precisamente este tema de los precios suele ser la parte negativa de estos
portales. En algunos de ellos se convierte la cuestión en una puja al mejor postor.
Al final, dependiendo del nivel de la empresa que cuelga el proyecto, se primará
el precio por encima de profesionalidad, o te verás obligado a ajustar tus precios.
Solo si realmente te compensa deberías entrar en esta puja. Quizás un proyecto
puede ser interesante para ganar experiencia en un determinado sector, o porque
te pueda dar cierta imagen de marca el haber trabajado con esa organización.
Evalúa el impacto de bajar tu precio si te compensa por otras razones. Pero, por
lo general, no entres en esos juegos de subasta si te ves obligado a ello.
Al contrario, lo que debes hacer es explicar el valor de tu trabajo. «Ok . Puedo
ser más caro que otros, pero mira: aquí tienes un ejemplo que certifica que eso
que has pagado “de más” con respecto a otros, realmente compensa. El retorno
es mayor».
En este sentido, os he recomendado esas dos plataformas porque filtran a priori
los proyectos para que los interesados en contratar freelance no sean, por decirlo
finamente, unos cualquiera que pretendan encontrar gangas. Lógicamente, como
cualquier organización, quien busca freelances en estas plataformas quiere un
buen precio. Ajústalo, pero sin pasarte.
La técnica para aprovechar al máximo estos portales es sencilla. Una vez los
tengas seleccionados y hayas rellenado el perfil con la mayor cantidad de
información impactante sobre tu trayectoria, deberás visitarlos recurrentemente.
Selecciona una hora al día, todas las jornadas laborales, para revisar estas
páginas. Estar entre los primeros que presentan una propuesta suele puntuar en
positivo. Genera una demostración de interés para formar parte del proyecto; y si
tu propuesta gusta la primarán por encima de otras que puedan llegar a
posteriori , incluso aunque sean más baratas.
Además de revisar estas plataformas diariamente, es importante tener un par o
tres de plantillas prefabricadas para dar respuesta a las propuestas rápidamente.
Siempre debes adaptar los textos de tu propuesta prefabricada a la petición o
necesidad de la empresa en cuestión. Sin embargo, el hecho de partir de un texto
base te ahorrará mucho tiempo. En definitiva, hay mucha información de los
servicios que aportas como freelance que es siempre la misma para todos.
«Atención personalizada», «Máxima prioridad en los tiempos de entrega», son
frases recurrentes que denotan interés, y que puedes incluir en todas las
propuestas que envíes. El freelance , además, es un especialista en algo. Por lo
tanto, ofrecerás un servicio personalizado que incluirá siempre una serie de
servicios comunes prácticamente a todos los clientes que tengas. Como digo,
todo deberá ser adaptable al caso concreto para el que te postules, pero tener
todo esto preparado, para ser ágil a la hora de enviar propuestas, es un punto a
favor. De verdad, e insisto, ser el primero, causando una gran impresión, es una
de las claves para conseguir clientes.

Las licitaciones públicas como proveedoras de

proyectos
Traigo buenas noticias para ti, amigo freelance . Cada vez es más fácil que una
empresa pequeña o un profesional pueda acceder a contratos públicos.
Recientemente se ha aprobado en España una ley que regula las concesiones
públicas en favor de los más pequeños. Se eliminan algunas de las principales
barreras que un freelance podía tener para acceder a esos suculentos contratos.
Existirá, además, un seguimiento para corroborar cuántas empresas de pequeño
tamaño se presentan a los concursos públicos que se vayan a abrir a partir de
ahora, de manera que hay una clara intención de facilitar el acceso freelance a
estas cuestiones.
Trabajar para la Administración nos dará dos cosas buenas y una mala. Nos dará
caché. Se supone que cumples con pliegos de condiciones exigentes, que han
sido elaborados para seleccionar a los mejores proveedores en un determinado
ámbito. Nos generará ingresos elevados. Normalmente la Administración está
dispuesta a invertir más para elaborar ciertos proyectos de calidad. No se la
puede jugar, en ese sentido, con lo que las remuneraciones y presupuestos suelen
ser importantes para un freelance .
Y como todo en esta vida, la parte menos buena: puede haber retrasos en los
pagos, con periodos preestablecidos que suelen ser largos. Como siempre, hay
solución. En próximos capítulos explicamos cómo hacer frente a la morosidad y
a estos retrasos, sin que tus cuentas e ingresos se vean perjudicadas.
Para acceder a concursos públicos tendrás que elaborar un proyecto que
responda perfectamente a las necesidades y condiciones que se plantee en el
pliego del trabajo en cuestión. Aunque esto te pueda parecer una desventaja, no
es muy diferente a tener que elaborar un presupuesto para un particular o
empresa que te pide un trabajo, proyecto o producto personalizado. Bien es
cierto que algunas de las cuestiones deberás pormenorizarlas al detalle. Como
contrapartida a este sobreesfuerzo, piensa que las cantidades a invertir por parte
de la Administración serán elevadas. Es lógico, por un lado, que haya ese alto
nivel de detalle. Y, por otro lado, piensa en lo bueno que será para ti acceder a un
contrato de este tipo.

Truco freelance
Seguramente te haya despertado el gusanillo de trabajar para las
Administraciones Públicas. Existe un portal oficial que se llama Plataforma de
Contratación del Sector Público:
 https://contrataciondelestado.es/wps/portal/licitaciones
Solo tienes que realizar búsqueda filtrada por área de actividad / zona para
empezar a ver las condiciones que te permitirán acceder a este tipo de
contratos.
Además de esa web, existen otras de carácter privado, que no solo ofrecen los
servicios de búsqueda, sino que también prestan asesoría para facilitar la
consecución del contrato.

Los flyers teledirigidos

Hablamos de crear excusas para, cada cierto tiempo, realizar una campaña de
flyers teledirigida para captar nuevos clientes. Añado el término teledirigido
porque, de nuevo, el freelance del siglo XXI no puede hacer las cosas como si
fuera del siglo XX. Me explico.
En el apartado de conseguir clientes a través de visitas comerciales a puerta fría
te comentaba la necesidad de preparar y planificar dichas visitas, con el objetivo
de que el primer contacto no fuera tan frío. Pues bien, con los flyers ocurre igual.
Si, como freelance , ofreces productos y servicios a empresas, haz el favor de
repartir los flyers en zonas cercanas a coworkings , un gran edificio de empresas
o, directamente, en una zona financiera. Y, por supuesto, adapta el mensaje al
perfil al que deseas dirigirte.
Te voy a poner un ejemplo desde otro punto de vista. ¿Tienes la sensación de
que, en ocasiones, hay empresas que se anuncian en la tele de un modo un poco
simple? No voy a dar ningún nombre, no vaya a ser que molestemos a algún
creativo, pero, estoy convencido de que en alguna ocasión has visto un anuncio
muy muy simple en la tele. ¿Por qué? Probablemente el tipo de servicio y
público al que se dirigen sea también simplón. Están buscando gente que no
quiere pensar mucho, que solo necesitan escuchar un mensaje directo y simple
para acabar siendo clientes de la empresa que se está anunciando de ese modo.
Quieren algo fácil y rápido que les solucione su problema. De manera que quien
pretenda llamar su atención deberá hacerlo con un mensaje, fácil, rápido y
simple.
Aplicando esto a tu vida freelance , debes adaptar tus flyers a lo que vendes y a
tus puntos fuertes. Si te diriges al público general, y tienes una peluquería, pon
fotos de peinados bonitos y haz hincapié en el precio; son, probablemente, dos
de las claves que buscan tus potenciales clientes o clientas. Y, en segundo lugar,
crea un flyer que toque la fibra sensible. Para ello, es imprescindible que
relaciones el flyer con algo emocional y de actualidad, para que la persona que lo
reciba tenga una excusa para seguir mirando. Siguiendo con el ejemplo de la
peluquería, invierte en flyers en días previos a época de bautizos o bodas, con
mensajes emocionales que intenten despertar en quien lo ve la necesidad de tener
que cuidarse y estar guapa/o para ese momento especial.
Imagina que ofreces servicios como freelance a empresas. El formato y diseño
también deberá estar cuidado. E, igualmente, busca el elemento emocional. Por
ejemplo, utiliza la excusa de la vuelta de las vacaciones. En septiembre, un
profesional freelance que ofrece servicios a empresas puede emitir una campaña
de flyers teledirigidos relacionando la vuelta de las vacaciones con la necesidad
de actualizar su página web, su imagen de marca, su servicio comercial, o
cualquiera de las cuestiones a las que te dediques como freelance .
Para llevar a cabo esta acción es interesante que te apoyes en un diseñador, que
sea capaz de conceptualizar lo que tú tienes en la cabeza. La clave es ser capaz
de generar una demanda de tus servicios. Ese cliente necesita lo que haces, pero
todavía no lo sabe. Con esta acción le evidencias esa necesidad. Despertarás el
interés por los servicios que ofreces, y serás la primera opción cuando vaya a
solicitar presupuesto o más información.

Mi pequeña UTE
Esta es una de mis estrategias favoritas para trabajar como freelance , porque
suele ser la que más rendimiento genera, y sin embargo, nos cuesta pensar en
ella.
La razón de no haberlo escuchado mucho es que es un concepto principalmente
utilizado por empresas de cierto tamaño para acceder a jugosos concursos
públicos. Las siglas UTE significan Unión Temporal de Empresas. Es algo tan
simple como lo siguiente, y para un freelance tiene rendimientos espectaculares:
Imaginemos que la empresa A fabrica cajas, la empresa B es una empresa de
logística y la empresa C es un productor de alimentos básicos. Y tenemos, por
otro lado, una empresa pública, de carácter nacional o internacional, que necesita
enviar ayuda humanitaria a ciertas zonas del mundo y saca a concurso esa
necesidad para que sea llevada a cabo por una determinada empresa. A + B + C
= cobertura del servicio de la entidad pública, que da acceso a un jugoso
contrato. He aquí una Unión Temporal de Empresas. ¿Cómo aplico esto al
mundo freelance ?
Juan es diseñador gráfico y Pedro es programador informático. Hay empresas
que reclaman el diseño de páginas web. ¿Por qué no ir juntos de la mano a por
esos clientes, al margen de que cada uno siga trabajando con los suyos propios?
Aprovechar sinergias en este sentido resulta fundamental, porque nos dará
potencial y músculo de trabajo para acceder como freelances a clientes más
grandes y jugosos. Mi pequeña UTE tiene, además, versiones de ejecución
distintas, que permiten mejorar aún más esta consecución de clientes. Las
analizamos a continuación.

Venta cruzada por alianza

La venta cruzada es un término de marketing que se utiliza mucho en el ámbito
del comercio electrónico. Se trata de sugerir productos relacionados al potencial
cliente. Es el enunciado Productos Recomendados que ves en una tienda online
cuando vas a adquirir un artículo. Por poner un ejemplo, es el típico, «Los
usuarios que vieron este artículo también compraron» que suele aparecer en
Amazon.
¿Cómo hacemos esto aplicado al mundo freelance ? Lo bueno es que no tenemos
que hacer nada, ¡viene solo! Son los propios clientes los que te darán pistas para
ejecutar esta acción que nos permitirá, por un lado, conseguir clientes nuevos y,
por otro, conseguir ingresos extra. Te lo cuento con una anécdota personal.
Cuando trabajaba como asalariado lo hice en departamentos de comunicación.
Sin embargo, con el tiempo decidí que era más interesante especializarme en
otras técnicas para mejorar la imagen de marca en el ámbito online , con el
objetivo de adelantarme, en la medida de lo posible, a la transformación digital
que ya estaba teniendo lugar. Pues bien: cuando comienzo mi actividad como
freelance , me encuentro realizando acciones de marketing online a empresas
que, en algunas ocasiones, me pedían acciones de comunicación clásicas.
Querían un servicio de Gabinete de Prensa que yo ya no les podía ofrecer, pues
me había desligado de aquella actividad. ¿Qué hice? Tan fácil como contactar
con otros freelance de este ámbito, a los que conocía de mi etapa en ese sector.
Los clientes que me piden un servicio que yo no tengo, los desvío a estos colegas
que, a su vez, me desvían a mí los proyectos de carácter más online , cuando uno
de sus clientes se lo demanda. En el camino comisionamos una cantidad pactada,
de manera que derivarles clientes me repercute en unos ingresos extra. Y, a su
vez, recibo clientes de ellos, cuando les demandan uno de mis servicios.
Tan simple y efectivo que, personalmente, es una de las formas más rápidas para
crecer. En mi caso este tipo de alianzas surgieron de forma espontánea, por la
buena relación que mantenía con profesionales de etapas anteriores. Pero bien es
cierto que puedes estudiarlas y llevarlas a cabo con cualquier tipo de corporación
o freelance que ofrezca servicios que guarden relación con el tuyo, pero que no
necesariamente sean el mismo.
El modelo es tan efectivo que he visto ventas cruzadas por alianza que han
terminado en empresas con varios departamentos lideradas por dos o tres
personas que, en su día, empezaron como freelance y se unieron puntualmente
para ofrecer sus servicios de este modo a clientes que se los demandaban.

Participar en eventos de todo tipo

Uno de los duros trabajos de ser freelance es ir a fiestas, saraos, eventos o como
quieras llamarlos. Esta es una de las maneras de conseguir clientes más
eficientes porque nos va a permitir acceder a personas clave, a las que no
podríamos contactar de otro modo. Para tener éxito siendo freelance es necesario
que nos contraten. Dependiendo del nivel de freelance que tengamos, querremos
ir ascendiendo en cuanto al tipo de cliente. Es decir, en lugar de que me
contraten autónomos o pequeñas empresas, es interesante que, en un momento
determinado, comencemos a ser más ambiciosos. Debemos ir a por
corporaciones de mayor tamaño por dos razones principales:
• Tienen más presupuesto que gastar, lo que repercutirá en más ingresos para
ti. A su vez, obtendrás un mejor rendimiento de tus horas de trabajo. Siempre
es mejor tener un cliente que pague 1.000 € que dos de 500 € . Tus ingresos
son los mismos, pero el trabajo de gestión de ese cliente (reuniones, llamadas,
planteamientos estratégicos, etc.) será la mitad.
• Los proyectos y retos que te plantearán también serán diferentes y de mayor
calado, lo que redundará en un aumento de tus retos profesionales y de tu
valía como freelance . Esto, a su vez, te permitirá tener un mejor porfolio y
mejores casos de éxito, lo que facilitará la entrada de clientes cada vez más
grandes y rentables.
Dentro de esta labor de crecimiento, conseguir clientes en eventos es la forma
más fácil de llegar a ciertos contactos y personas. Encima podrás presumir en tus
redes sociales de que has estado en tal o cual evento… Todo ventajas. Darás
envidia y tendrás acceso a quienes toman decisiones de inversión en una
empresa con dinero para invertir en productos o servicios como los que ofreces.
Para aprovechar al máximo esta técnica tenemos que prestar atención a dos
aspectos: cómo hago para que me inviten a esos eventos, y cómo debo actuar
una vez que estoy en uno de ellos. Para dar respuesta a la primera cuestión, lo
primero que tienes que hacer es activar el radar de eventos en los que puedan
surgir oportunidades de contratación de tus servicios o productos. Esto se
consigue:
• Siguiendo en redes sociales a asociaciones que representen a tu colectivo.
• Realizando búsquedas periódicas en buscadores de internet. Hay decenas de
eventos, cursos, reuniones, ferias, congresos, etc. Lugares a donde acuden
cierto tipo de personalidades y en donde se pueden establecer charlas
informales que den lugar a contactar con empresas o personalidades de difícil
acceso. Nunca nos atenderían al teléfono en sus oficinas, pero en este tipo de
ambientes distendidos todo es más espontáneo.
• Siguiendo a entidades de empresarios locales y regionales. Desde la Cámara
de Comercio de tu zona, hasta agrupaciones tipo Asociación de Jóvenes
Empresarios, que tienen presencia prácticamente en toda España. También
Ayuntamientos, Diputaciones, Asociaciones de autónomos, etc. ¿Por qué?
Este tipo de organizaciones suelen poner en marcha cursos gratuitos, o de
muy bajo precio, que reúnen a otros empresarios como tú. Gente que, tras una
amable conversación, pueden descubrir que tú eres la solución a alguno de
sus problemas.
• Dándote de alta en la asociación o colegio profesional que te corresponda, y
participando activamente en sus eventos. Para muchas profesiones, el colegio
profesional no es una opción, sino una obligación si quieres ejercer. Pero,
además, debes darte de alta y ser socio de otras agrupaciones relacionadas,
aunque no sean obligatorias. Suelen organizar eventos de interés, la mayoría
de ellos gratuitos a cambio de una cuota al año. Es importante por dos
cuestiones principales:
a. ¿Te acuerdas de cuando hablamos de la importancia de conocer a la
competencia, qué hace, cómo lo hace, etc.? Este tipo de eventos te permitirá
estar al día de todo lo que ocurre en tu campo con una copa de vino en la
mano. Bien, ¿no?
b. Te va a dar pie a fomentar relaciones del tipo venta cruzada por alianza. Un
psicólogo experto en parejas puede recomendarte a ti cuando un cliente le
pida alguien experto en psicología infantil. Y viceversa.

Truco freelance
Ojo a los congresos y ferias de profesionales. Suelen ser los más interesantes.
Para acertar plenamente y conseguir que la asistencia a estos eventos sea
rentable para ti, debes preguntarte lo siguiente: ¿dónde y cuándo se reúnen los
perfiles profesionales que deciden si contratarme o no? Como siempre un
ejemplo: imagina que eres consultor empresarial. ¿Quién te contrata? ¿El
director financiero de la empresa? Tecleando Evento Directores Financieros
me han aparecido varias propuestas interesantes. ¡Ese es tu lugar!
Una vez que ya estás en el evento: ¿cómo actuar? La clave para aprovechar al
máximo este tipo de citas está en que te lo pases bien. Participa. Si vas a un taller
y hay turno de preguntas, plantea una cuestión que realmente demuestre tu valía.
Habla con el compañero de al lado. Interactúa en los estands. Interésate por
soluciones o empresas que estén en el lugar. Si hay una actividad de networking ,
asiste. Aunque vayas solo. Si hay zona de restauración, come allí. En estos
ambientes informales en donde surgen de forma más natural las conversaciones
que podrán generarte un cliente interesante. En definitiva, relaciónate. Por
supuesto, siempre con tus tarjetas de visita listas para desenfundar. Debes ser el
tarjetero más rápido del cercano occidente. Hazte notar, con profesionalidad y
respeto, pero que mucha gente sepa que has estado allí. Al relacionarte de este
modo y participar de forma muy activa, vas a aumentar las probabilidades de
que, durante una conversación, se te pregunte a qué te dedicas, y puedas
venderte como profesional. En el peor de los casos habrá sido una jornada de
formación enriquecedora, con lo que no tienes nada que perder.
Confío tanto en este tipo de eventos que ahora te daré respuesta a otra cuestión
que te habrá surgido si has empezado a buscar citas como te he comentado antes:
amigo, algunos eventos son de pago: ¿merece la pena? Sin duda. Entiendo que
pagar 60, 80 y hasta 150 euros por una jornada de este tipo nos haga dudar. Pero
debes plantearlo del siguiente modo: cuanto más exclusivo sea el evento, menos
gente habrá buscando oportunidades. Es decir, menos competencia para resaltar
sobre los demás perfiles que, dentro de ese mismo evento, ofrezcan servicios
similares al tuyo. Además, las actividades, ponencias y talleres de este tipo de
eventos suelen ser muy potentes, con lo que aprenderás algo seguro. En caso de
que comercialmente hayas conseguido pocos resultados, siempre te quedarás con
la formación.
Recuerda, por último, que debes hipersegmentar. Debes amoldar tu discurso a la
cita a la que asistirás y a los profesionales que te encontrarás en ella. ¿Recuerdas
el caso de la feria de franquicias? Ese freelance debía llevar una serie de
productos, servicios, mensajes y necesidades adaptadas a franquiciados y
franquiciadores. Y así debes hacerlo siempre. Antes de ir a un evento, recuerda
analizar qué tipo de necesidades o demandas tiene ese colectivo dentro de su
sector, para amoldar tus mensajes y tu producto a cubrirlas.

Truco freelance
La mejor manera de integrarte en un evento es estar al día del sector en
cuestión. Eso te hará parecer experto. Dará la sensación de que estás muy
especializado en ese ámbito, lo que transmitirá una buena imagen de ti y
facilitará la consecución de contactos de calidad. Para extraer esta
información puedes:
• Acudir a medios especializados. Prácticamente casi todas las profesiones
tienen medios de comunicación que tratan temas del sector en cuestión.
• Consultar los temas que se traten en talleres.
• Revisar las opiniones de los ponentes en entrevistas, redes sociales, etc.,
para ver cuáles son sus temas de tendencia y las preocupaciones del sector.
Con esta información podrás elaborar un discurso solvente que atienda esos
problemas que has observado desde tu actividad. Imagina que eres
programador informático. Vas a una feria inmobiliaria y has constatado en tu
análisis que el sector está obsoleto en procesos y transformación digital. Las
soluciones y precios que puedas comentar y plantear a posibles clientes,
deberían ir en esta línea.

El boca a boca
Un cliente contento es una de las vías más fáciles para conseguir más clientes.
Nunca sabes quién conoce a quién. Lo bonito del mundo freelance es que no
tienes ni idea de qué cliente tocará a tu puerta en el futuro. Hoy has hecho un
trabajo para una pequeña empresa situada cerca de tu casa, pero resulta que el
propietario de esa empresa tiene un hermano en la supermultinacional más
enorme del mundo mundial, y te recomienda, y consigues un gran proyecto.

Lleva activado el chip de las relaciones

Muchas de las técnicas que ya hemos tratado para captar clientes se basan en
fomentar el mayor número de redes personales posible. Por eso tiene mucho
sentido ir a eventos y participar activamente en todos los talleres, ferias, eventos,
etc. Relacionado con lo anterior, debemos tener siempre encendido el chip de las
relaciones personales. No solo en las visitas a puerta fría o en los eventos en los
que hemos pagado entrada. Veamos un ejemplo.
Como os he comentado en algún momento, comencé desarrollando mi actividad
freelance desde casa. En un momento determinado decidí dar el salto a una
oficina. Un pequeño despacho en el que desarrollar mis tareas. Lo alquilé en un
edificio donde otros freelance y empresas también tienen sus despachos y
oficinas. Lo primero que hice fue ir a todas las oficinas y empresas de mi planta
para presentarme. «Hola, ¿qué tal? Soy el nuevo compañero de la oficina XX.
Solo quería presentarme. Si en algún momento necesitáis cualquier cosa de
vuestro vecino, ahí me tenéis». Y les dejas una tarjeta. Esa semana tuve tres
peticiones de presupuesto, sin hacer nada más. Se habían metido en la web que
indicaba mi tarjeta de visita. Algunos de ellos tenían la necesidad de renovar su
web, su marca, etc. y les gustó lo que vieron en mi web y, ¿qué mejor que tener
un proveedor de calidad en la oficina de enfrente?
A esto me refiero con tener el chip de las relaciones personales activado, hay que
estar siempre atento y darse a conocer para que lleguen posibles clientes. El
ejemplo viene a escenificar que lo que debemos hacer como freelance es
fomentar las relaciones personales. No es para estar contando a todo el mundo lo
que hacemos y cómo lo hacemos, al contrario, practicando este tipo de actitud en
la que nos abrimos a las relaciones es cuando los demás nos preguntan a qué nos
dedicamos.

Truco freelance
Muchos de los que pusisteis en el DAFO del principio que no erais buenos
comerciales, y que no se os daban bien las relaciones personales estaréis
temblando. Y, al contrario, deberíais estar más que contentos. Lo tengo
comprobado: la mayoría de estos bloqueos, como ya hemos comentado,
vienen de sentir que molestáis al intentar vender vuestra propuesta a un
desconocido.
Deberíais de estar dando saltos de alegría porque con esta actitud lo que
conseguís es no enfrentaros, nunca, a situaciones de vende humo. Cuando fui
a decirles a mis convecinos de oficina que era el chico nuevo, su percepción
fue que era una persona maja. Sin más.
4. Vender(te) por internet

Genérate una imagen en internet

Esta técnica para conseguir clientes es muy efectiva, aunque debe realizarse a la
par que otras que ya hemos comentado y que analizaremos más adelante. ¿Por
qué? Porque la creación de una imagen freelance no genera réditos inmediatos.
No recibimos clientes desde el primer momento: requiere tiempo.
Si reparto flyers , la respuesta a esa acción debería ser inmediata o en un corto
espacio de tiempo. Sin embargo, trabajar nuestra imagen freelance en internet
lleva algo más de tiempo. Es una labor de hormiguita, que puede ayudarnos
mucho a lo largo de nuestra carrera profesional, pero sus resultados llegarán en
el medio y el largo plazo.
Crear una imagen freelance en internet requiere trabajar diferentes canales de
comunicación, con el objetivo de mostrar al mundo que somos unos
profesionales increíbles. Se trata de ser activo en redes sociales, foros y tener un
blog en el que explicar cómo resuelves cierto tipo de circunstancias de tu día a
día como profesional freelance . Básicamente, debes decirle al mundo lo bueno
que eres. Y ese hecho, acaba redundando en una mayor visibilidad cuando
alguien esté buscando los servicios que tú ofreces. Cuidado, que a lo mejor hasta
te conviertes en alguien medianamente famosillo en el mundo online (lo que se
denomina influencer ). No lo digo de broma. He visto ya decenas de casos. Y
esto tiene un gran valor para el profesional freelance : podrás establecer unas
tarifas más maravillosas para tu bolsillo. ¡Sí! No te lo pierdas: ¡que siendo
freelance igual acabas siendo famoso! La gente estará dispuesta a pagar más a
cambio de la seguridad de que su aspiración o circunstancia será resuelta. ¿Y
cómo has conseguido trasladar esa certeza al cliente? Porque llevarás años
demostrando en YouTube, blogs, foros, etc., que sabes hacerlo y sabes hacerlo
muy bien. Cuando tengamos creada dicha imagen, los clientes vendrán solos.
Esta es la parte positiva.
En el otro lado de la balanza, habrá momentos en los que pienses que estás
haciendo el tonto. Me explico. Construir tu propia imagen de marca en internet
consiste en realizar toda una serie de acciones de comunicación en diferentes
canales a cambio de nada. Y, como esto hay que planteárselo a largo plazo, hay
momentos en los que no verás un retorno de todo ese trabajo. Y pensarás: ¿para
qué narices estoy ayudando a toda esta gente dando horas de mi trabajo gratis?
¿De verdad compensa?

Truco freelance
La clave para no pensar que eres un tonto que está resolviendo gratis los
problemas de otros está en pensar que, en realidad, estás ahorrando. Un
ejemplo: creas un canal de vídeo, explicando online cómo resolver cualquier
circunstancia del día a día laboral. Creas otros vídeos y, con el paso de los
meses, compruebas que han sido muchas las decenas de miles de personas que
te han visto. Esto, al final, no es más que publicidad, pero en tu caso, ¡la has
conseguido gratis!
Lo primero que debes hacer para desarrollar tu marca es incluir las acciones que
vayas a hacer como una rutina natural en tu día a día. En principio, hasta debería
resultarte divertido, porque se supone que te encanta tu trabajo. Deberías tener
hasta ganas de presumir delante de todos lo bien que lo haces. Como siempre,
pongo un ejemplo práctico.
A mi mujer le gusta mucho maquillarse y quería conocer una técnica concreta
para pintarse el ojo. El caso es que tecleó en internet dicha técnica y apareció
una chica majísima y simpatiquísima explicando en un video de YouTube cómo
realizarlo. En un primer momento piensas: «Qué torpe es esta mujer: está
explicando gratis cómo hacerlo». A los dos minutos de haber visto el vídeo, la
maquilladora lo había hecho tan bien que mi mujer estaba llamándola para
pedirle una cita. Quería que le enseñara. Lógicamente, estos vídeos tenían la
información de contacto bien visible.
¿Pérdida de tiempo y desvelar tu secreto, o una ventana para conseguir clientes?
Mientras no te lleguen, pensarás que lo primero. Pero cuando llegan realmente te
das cuenta de que ha merecido la pena. Conozco casos de personas con la
agenda llena sin haber gastado nada en publicidad y con peticiones de
presupuesto diarias en estos canales. Como probablemente te haya entrado el
gusanillo te voy a explicar, a grandes rasgos, qué cosas puedes hacer para crear
esta imagen de marca freelance .
Participa en foros
Los foros son el lugar donde dar los primeros pasos. Yo lo recomiendo porque,
además, aprendes; y tienes la sensación de estar ayudando a los demás.
Personalmente es muy gratificante. De verdad. Aunque en un primer momento te
adentrarás en este mundo porque confías en que conseguirás clientes, lo cierto es
que existen otras muchas cuestiones que también tienen mucho valor. Por
ejemplo: si consulto foros legales, porque soy abogado, estoy haciendo un
trabajo de campo sobre las necesidades que tienen mis clientes sin invertir un
solo euro. Al entrar, veré qué dudas mayoritarias tiene la gente. Esto, traducido
al mundo freelance , me está diciendo qué productos o servicios son los que
están más en auge dentro de mi campo. Me está orientando hacia dónde debo
focalizarme, dónde está la mayor demanda. Es una información vital para el
freelance .
Pues lo dicho: busca en internet foros relacionados con tu campo de actividad.
Consulta las dudas y, sí: resuélvelas gratis. Intenta ser amable en las respuestas.
Y, si la cuestión que se plantea es compleja, o hay más dudas, no tengas ningún
problema en invitar a ese usuario a que te contacte por privado.
En resumen, participando en foros dando consejos gratis estás consiguiendo tres
cosas:
1. Saber qué servicios o dudas demandan tus potenciales clientes, sin gastar ni
un solo euro en arduos trabajos de campo o estudios de mercado.
2. Aprender. En muchos casos necesitarás realizar alguna consulta para resolver
la duda del cliente. Esto nos enriquecerá enormemente como freelance .
3. Generar primeros contactos comerciales. Como te decía, y si las normas del
foro lo permiten, puedes invitar a un cliente con dudas a consultar en privado
una cuestión más compleja que podría acabar en un cliente interesado en
contratarte para que le resuelvas sus circunstancias. Aunque, como te he
comentado, esto es una labor de hormiguita, pueden surgir oportunidades de
conseguir clientes en cualquier momento.
Utiliza YouTube, blogs y redes sociales en general
En estos casos no dependerás directamente de una consulta. El objetivo aquí es
que demuestres a todo el mundo lo bueno que eres en lo tuyo. Plantéatelo como
un escaparate de una tienda física. Si tienes una tienda de zapatos ahí mostrarás
tus mejores productos y ofertas. Pues bien, para el freelance , su blog o su canal
de YouTube son su escaparate, el lugar donde contar sus casos de éxito y mostrar
sus mejores trabajos.
Personalmente, al freelance primerizo le recomiendo comenzar con un blog. Los
vídeos, aunque cada vez pueden ser realizados con mayor facilidad, requieren de
cierta destreza. Es importante que queden bien porque en ellos también estás
mostrando tu reputación. En muchos casos deberían pasar por las manos de un
profesional de la grabación y la edición, para que consigamos que sean
realmente potentes y transmitan lo que realmente quieres. Sin embargo,
gestionar un blog es una tarea más sencilla. Digamos que, por esta vía, es más
fácil que como freelance transmitas profesionalidad, puesto que simplemente
tendrás que explicar con tus palabras cómo te has enfrentado una determinada
cuestión. Es importante que tengas en cuenta el lenguaje que utilizas, que la
redacción sea fácilmente comprensible para el público al que te diriges y que no
contenga errores gramaticales.
Imagina que eres un programador informático y que un cliente te ha pedido crear
un trabajo de cierta complejidad que te ha obligado a crear un código específico
para ejecutar una determinada función. Simplemente, cuenta en el blog con tus
propias palabras la duda que te expuso el cliente y explica cómo la resolviste,
compartiendo con todos el código final o las acciones que han conseguido que el
problema se resuelva. Sí, has leído bien, compartimos la solución y puedes
pensar: ¿por qué voy a contarle a la gente cómo resolver algo de cierta
complejidad? Pues para pregonar a los cuatro vientos que eres el mejor.
Recuerda que esto se traduce en una mayor valoración de tus trabajos. Es una
acción de promoción, es aprovechar algo que tenías que hacer igualmente para
conseguir más clientes. Bien es cierto que algún otro programador te copiará el
código y habrá conseguido en un minuto lo que a ti te ha llevado horas. Pero
cuando alguien no experto busque en internet cómo solucionar ese problema, el
que le aparecerá serás tú. Estarás consiguiendo clientes sin mover un dedo.
Cuando eres asalariado, este tipo de cosas se llaman currículum. En el caso del
freelance , tu currículum queda reflejado en un blog espectacular que dejará
boquiabierto a todo el que llegue. «Este hombre es un crack », será la sensación
que dejes. Y esto, al final, se acaba convirtiendo en clientes que te habrán visto
tras meses y años demostrando que eres el mejor. Lo cual, por cierto, tendrá un
valor que te permitirá pasar presupuestos más altos. Es decir, ganar más como
freelance .

Cómo escribir en tu blog sin darte cuenta

En ocasiones estarás escribiendo un post de tu blog sin pensarlo. Con el
siguiente consejo los textos para tu espacio online te saldrán solos. ¿Cuántas
veces explicas a un cliente cómo debe proceder frente a una determinada duda
que te plantea? Redactas un correo de asesoramiento recomendándole dar una
serie de pasos para alcanzar sus objetivos, o un texto en el que le resuelves cierta
duda que te ha planteado sobre un determinado asunto. Esta acción, que en la
mayoría de los profesionales freelance es parte del día a día, te está permitiendo
escribir un nuevo texto para tu blog sin que te des cuenta.
Copia la respuesta que has enviado al cliente por correo electrónico, pégala en el
cuerpo de tu blog, titúlala de forma atractiva y directa, y dale a publicar. Voy a
poner un ejemplo muy básico. Imagina que eres un freelance que lleva las
cuentas a particulares. Un cliente tiene un alto importe que pagar en su
Declaración de la Renta. Vía correo le informas de las diferentes opciones que
tiene para aplazar los pagos, siendo consciente de que son cantidades altas. Le
explicas la casuística, para que el cliente pueda tomar la decisión que más le
convenga: pagarlo todo de una vez, pagarlo en dos plazos, o posponer el pago
aún más, aunque teniendo que pagar intereses.
Eres un crack de freelance . Lo has explicado todo fenomenal y proactivamente;
has aportado al cliente la solución que necesita. Cópiala, pégala en tu blog y
titula: ¿Cómo aplazar el pago de la Declaración de la Renta? Tienes un post de
calidad, original y único sin haber perdido prácticamente nada de tiempo.
Es más, esto lo puedes aprovechar aún más. Toma el enlace del post redactado, y
escribe el siguiente correo al resto de clientes: «Os informamos de que existe la
posibilidad de aplazar el pago de las cantidades que os reclame la Agencia
Tributaria por el pago de la Declaración de la Renta. Os envío esta circular
informativa». Y el enlace al post que acabas de redactar. Estás ante una jugada
maestra porque:
• Resolviste una duda que tenía un cliente, ofreciéndole un servicio de calidad.
• Has generado, casi sin esfuerzo, un contenido original y
de calidad para el blog. Siguiendo con el ejemplo, puedes conseguir mostrarte
ante potenciales clientes que estén buscando información sobre freelance que
le hagan la Declaración de la Renta, y te encuentren en buscadores a través de
esta vía.
• Has ofrecido información de valor al resto de clientes y se sentirán cuidados.
• Al compartir la circular estás sembrando la captación de las primeras visitas,
cuestión que puede ayudar a que tu post se viralice y tu empresa sea visible
ante más potenciales clientes.
• Establece una tarifa baja para el servicio del que estás informando, e
inclúyela en el texto que escribas en tu correo electrónico. El cliente que esté
interesado te contactará. Estarás generando nuevo negocio.
No se puede conseguir más por menos. ¡Viva el blog freelance !

Truco freelance
Agenda, de forma realista, un número de textos mensuales a compartir en tu
blog. Digo de forma realista porque, para que esta técnica surta efecto, tienes
que ser constante. No vale escribir tres veces en una semana, y luego estar tres
meses sin escribir. Ponte un objetivo de textos que puedas cumplir.
El otro gran problema con el blog surge cuando ya llevas un tiempo hablando
de tu profesión. Pueden agotarse las ideas sobre los temas a compartir con tu
público (potenciales clientes). Te dejo un truco: teclea en la caja de google tu
servicio o trabajo. Por ejemplo, un consultor freelance en recursos humanos
puede escribir: gestión de recursos humanos.
Baja al final de los resultados, al apartado: Búsquedas relacionadas con…
¡Ahí tienes temas para tu blog! Ve variando los términos de búsqueda y el
propio Google te dará temas relacionados y nuevas ideas sobre las que hablar.
¡Ojo! También nuevas tendencias que pueden ser nuevas líneas de negocio
para tus servicios freelance . Es decir, nuevas formas de facturar y conseguir
clientes. ¿Ves cómo esto es muy útil?
Te voy a dar más razones para agendar este tipo de actividad entre tus tareas
semanales. Imaginemos la siguiente situación. Aniversario de tu pareja. Cumplís
tres años juntos, ¡qué felicidad! Y le vas a llevar a un restaurante. Ojearás su
web, pero también TripAdvisor, opiniones del sitio, etc. Quieres que todo salga
perfecto, que sea especial y único, con lo que te aseguras, por diferentes vías no
oficiales, que el sitio cumplirá tus expectativas.
Tus potenciales clientes van a hacer lo mismo. Van a ver tu web, que debe estar
perfecta, y también mirarán otros canales en los que se hable de ti. Parece
absurdo. Puede que pienses que, si subes un vídeo a YouTube, en realidad es una
tontería lo que estoy diciendo porque también es un canal corporativo que
controlas tú. Sin embargo, a ojos del cliente ya es otro canal diferente. Además,
en tu blog, foros o canal de YouTube, si estás generando contenido de valor, es
probable que los usuarios te consulten ciertas cuestiones.
Agenda también un momento de la semana para contestar las dudas y ser de
ayuda. Los usuarios te darán las gracias públicamente a tu aportación. Estás
transmitiendo una imagen positivísima de ti, que te ayudará a conseguir clientes.
¿Cómo reaccionas cuando ves una opinión buena o mala del restaurante al que
quieres ir? Tus clientes quieren el mismo nivel de detalle, atención y calidad que
tú en tu cena de tercer aniversario. Y cuidando estos canales conseguirás
transmitirlo.

Publicidad en internet
El coste de la publicidad en internet, frente al retorno de la inversión que ofrece,
la hace una acción muy recomendable para la consecución de clientes.
Como os he comentado en algún momento de este libro, hay que poner sentido
común. No os voy a recomendar que hagáis publicidad en televisión porque,
aunque podría generaros clientes, el objetivo de este texto es que crezcáis como
profesionales freelance sin desembolsos fuera del alcance la mayoría de los
mortales. Teniendo claro este planteamiento, la mayoría de profesionales del
marketing online recomendarían a un freelance acudir a alguna de las siguientes
opciones para promocionar sus servicios: Google, Facebook, LinkedIn, Twitter o
Instagram.
Yo las he probado todas. Tengo además el testimonio de diferentes compañeros
de varios sectores. Incluso he ayudado a empresas a conseguir clientes mediante
las diferentes vías que he relatado. En base a esta experiencia, aquí van las
primeras recomendaciones y una primera aproximación. El objetivo de las
siguientes líneas es orientarte a la mejor red social o fórmula de promoción, en
función de tu actividad freelance en concreto.
Publicidad en internet para quien ofrece servicios o productos a empresas
Empecemos hablando del freelance que ofrece servicios de asesoramiento,
consultoría o productos a empresas. A este perfil le recomiendo centrarse,
principalmente, en dos: Google Ads (anteriormente se llamaba Google
AdWords) y LinkedIn.
La primera de ellas por el mencionado retorno que ofrece frente a la inversión.
También porque, como veremos más adelante, vas a poder amoldar el
presupuesto en función de tus posibilidades.
LinkedIn también es una vía económica para impactar en público muy potencial
para tu actividad freelance . Sin embargo, esta red social ofrece varias
alternativas o tipos de campaña publicitaria para impactar en tu público. Y no
todas son igual de interesantes, por eso la dejo en un segundo lugar.
Publicidad en internet cuando ofreces servicios a particulares
En este caso, la herramienta más apropiada es Google Ads. Si, por ejemplo, eres
un abogado, un carpintero o un fontanero, vas a poder promocionar tu actividad
en ciudades o zonas concretas. En ciudades de mayor tamaño, esta herramienta
permite diferenciar incluso por barrios. Es decir, que si alguien busca «abogado
matrimonialista Moncloa» (un barrio de Madrid), o «abogado matrimonialista»
dentro de esa zona, le mostrará únicamente aquellos que hayan elegido esta parte
de la ciudad. Freelance que, con casi toda probabilidad, tengan allí sus
instalaciones y prefieran centrarse en esa área. Como decía, un buen ejemplo
para carpinteros, masajistas y profesiones similares, que tienen la intención de
encontrar clientes en ciudades o zonas muy concretas.
Sin embargo, los servicios de restauración, alojamiento y turismo en general
deben apostar por Facebook o redes sociales sectoriales del tipo TripAdvisor,
Book ing, etc. Es allí donde acuden los usuarios para buscar información sobre
este tipo de producto, por lo que, si nos planteamos una inversión publicitaria o
acción comercial de este tipo, deberíamos centrarnos en estos portales.
Instagram, Facebook
¿Y qué pasa con Instagram? En realidad, las redes sociales de este tipo, entre las
que incluyo también a Facebook, deberíamos utilizarlas en mayor medida para
promocionar la imagen de marca personal del freelance , pero no tanto como
plataformas en las que invertir nuestro dinero, por aquello de esperar el retorno
de la inversión. Voy a ser muy claro, buscamos peticiones de presupuesto,
contactos reales de clientes reales. Para este caso Instagram no funciona tan bien
como otras plataformas. Por lo tanto, un perfil de Instagram activo y de calidad
es, en mi opinión, obligatorio para un fotógrafo freelance . Un lugar perfecto
donde mostrar trabajos y que, fruto del boca a boca digital, consigamos el
impacto deseado sobre el público objetivo. Igualmente, para un decorador de
interiores que trabaje por su cuenta, es un lugar perfecto en el que mostrar sus
trabajos. En general, cualquier diseñador o profesión relacionada con la imagen
(modelos, maquilladores/as, etc.) debe estar muy presente en esta red social,
pero utilizándolo en el modo influencer que te comentaba con anterioridad.
Como mucho puedes impulsar con algo de dinero algunos trabajos. Esto se
realiza invirtiendo pequeñas cantidades en una publicación concreta. De este
modo, los algoritmos de la red social aumentarán el número de impresiones de
esa publicación. Dicho de otro modo, conseguirás una mayor visibilidad de esa
publicación al ser impulsada, vía pago, a ciertos perfiles que no son contactos
tuyos, pero sobre los que podría ser interesante impactar.
Imaginemos a un diseñador de cocinas que acaba de finalizar un magnífico
trabajo del que está superogulloso. Puede hacer unas fotos geniales y subirlas a
Facebook. La plataforma permite impulsar esa publicación, filtrando por cierto
tipo de parámetros que nos resulten interesantes para el negocio. Por ejemplo,
podemos filtrar que tu publicación se muestre, con todas las imágenes de tu
excelente trabajo:
1. En tu localidad
2. A personas que hayan mostrado interés por la decoración profesional
3. A personas que sigan ciertos perfiles de revistas profesionales de decoración
De este modo, podrías impactar a algún potencial cliente que, al ver tu trabajo,
se sintiera interesado por lo que haces.

Truco freelance
En publicidad online , el valor fundamental para saber cuánto te costará una
campaña viene determinado por el Coste por Clic (CPC) o Coste por
Impresión (CPI). Por lo tanto, de todas las redes y plataformas comentadas,
habrá que ver cuál nos ofrece mejor valor en estos parámetros.
Este coste variará, dependiendo del servicio que queramos promocionar y del
perfil del público al que nos dirijamos. Por lo tanto, no te queda más remedio
que meterte en las plataformas e indagarlo. Debes filtrar el tipo de público y
esperar a que las calculadoras de presupuestos de estas plataformas te den el
resultado mágico.
El siguiente dato que te doy varía mucho, en función del perfil al que te
dirijas. Pero, de media, se suele decir que en torno al 3% de los visitantes
realizan alguna acción de valor en nuestra web como, por ejemplo, pedirnos
 presupuesto.
Esto no significa que vayas a conseguir al cliente, pero nos sirve para
entender que necesitaremos al menos captar a 100 visitantes (100 clics en tus
anuncios) para conseguir algún contacto interesante. Con el dato de Coste por
Clic que te ofrezcan las plataformas y la media de 100 clics que necesitarás,
puedes empezar a calcular el presupuesto que necesitarás.
Google Ads, la mejor opción
Soy más partidario de Google Ads por razones que van más allá del precio. De
hecho, Facebook o Instagram no son necesariamente más caros. Pero soy más
amigo de Google Ads por una cuestión: dar con el público objetivo que
realmente está buscando nuestro servicio. Los anuncios de Google Ads pueden
ser tanto de texto, como de imagen o vídeo.
En el ejemplo anterior has visto que puedes filtrar el impacto de tu publicación
en Facebook o Instagram en un público específico. El decorador podrá afinar y
apuntar sus grandes trabajos hacia cierto tipo de público que podría estar
interesado en sus servicios. Pero, también puede ser que simplemente sean
seguidores de páginas de decoración profesional porque les guste la decoración,
sin más.
Con Google Ads la cosa es diferente. Imaginemos que soy un organizador de
eventos. De todas las opciones comentadas, la más afinada para el freelance
siempre va a ser Google Ads, porque estaremos mostrándonos directamente al
público que ha preguntado a Google por «organizadores de eventos en Cuenca».
Si logras que esa persona aterrice en tu página web o blog, tienes mucho camino
hecho. Muchísimo.
El resto de canales son también muy interesantes y, por supuesto, no deben ser
descartados, pero si hablamos de posibilidades de que nos pidan presupuesto, el
usuario de Google es el más valioso. El resto puede ser más eso de matar moscas
a cañonazos.
Puedes generar ruido, imagen de marca y conseguir clientes si realizas una
buena campaña de captación. Pero el mayor porcentaje de clientes valiosos
vendrá de Google, porque estos tienen la clara intención de contratar los
servicios que ofreces. Es exactamente lo opuesto a realizar una venta a puerta
fría, que decíamos al principio. Aquí la cosa está más caliente que nunca. Tienes
una persona que te está buscando, y tú le aparecerás en el momento en el que
más dispuesto está a contactar a alguien con tu perfil y a contratarlo.
Puedes apoyarte en un especialista para que al principio te eche una mano en la
búsqueda de clientes. Sin embargo, las plataformas son por lo general muy
intuitivas y te permitirán crear sencillas campañas por ti mismo para
promocionarte sin gran dificultad. El mismo Google Ads dispone de un Centro
de ayuda que explica su funcionamiento y cómo dar los primeros pasos.

LinkedIn
LinkedIn tiene un marcado carácter profesional. Por esa razón también puede ser
interesante para el freelance . Como hemos comentado, es uno de los sitios que
debes consultar cuando busques a alguna persona o empresa con la que ya hayas
establecido un primer contacto. Si, por ejemplo, tienes una cita con un posible
cliente, debes mirar qué cuestiones laborales recomienda o comenta. Si es activo
en esta u otra red, tendrás información para alinearte con sus posiciones y
facilitar el feeling necesario para que ese potencial cliente termine siéndolo.
Pero, además de la labor de prospección y extracción de información, LinkedIn
también es útil para el freelance que esté buscando clientes. En concreto, me voy
a centrar en su función denominada InMail. Es, de lejos, la más útil para que un
freelance pueda establecer contactos de interés. Los demás tipos de campaña que
encontrarás son, hoy por hoy, efectivos para la empresa que quiera visibilidad e
imagen de marca. Pero nosotros queremos conversiones, es decir, convertir a un
potencial cliente en un cliente de verdad.
Sin ser tan preciso como Google Ads, la modalidad de campañas InMail de
LinkedIn sí que nos va a permitir impactar con nuestros mensajes en personas
encargadas de tomar la decisión de contratar servicios como el que ofrecemos.
Vamos con un ejemplo ilustrativo.
Mi amigo Pepe es un consultor tecnológico que se ha especializado en los
últimos meses en procesos de digitalización en empresas, también llamado
transformación digital. Pepe tiene perfectamente identificado el perfil de
empleado que le puede contratar: directores TI, directores de Tecnología, perfiles
de Recursos Humanos y perfiles relacionados con procesos de trabajo y
digitalización en empresas, principalmente. Este tipo de cambios tecnológicos
deben ser realizados por empresas de cierto tamaño, pues requiere el análisis,
durante unos meses, de los flujos de trabajo que se pretenden simplificar. Y,
posteriormente, su implantación. Pepe vive en Valencia.
¿Te imaginas que Pepe pudiera enviar un correo personalizado a los responsables
que toman la decisión de invertir en transformación digital? ¿Empresas, por
ejemplo, de Valencia con más de 100 empleados? Bienvenido a LinkedIn
InMail.
Para exprimir al máximo esta metodología debemos prestar atención a dos
pasos:
• Paso 1 : identificar al público al que quieres dirigirte. Con el ejemplo de Pepe
lo hemos podido visualizar de forma muy clara. Lo único que debes
preguntarte es: ¿quién toma la decisión de contratar un producto o servicio
como el que yo genero con mi actividad freelance ? La respuesta es el perfil
al que deberás dirigir tu carta.
• Paso 2: redactar un texto persuasivo, concreto, profesional e incentivador,
que genere un ansia del receptor por contactar contigo.
En el caso de Pepe debería ser algo así:
Hola soy Pepe, consultor de digitalización. He realizado una selección de
perfiles por puesto de trabajo y tipo de empresa, y tu perfil me ha llamado la
atención. El objetivo es contarte los avances en digitalización para
corporaciones como la tuya, que permiten ahorrar un 80% en horas de
trabajo al equipo técnico, y reducir en un 35% el tiempo que se va en
tareas rutinarias de oficina.
Tenemos una serie de medidas estándar que aseguran estos resultados, con lo
que podrías apuntarte un tanto en tu empresa , si todavía no habéis dado
pasos en esta dirección.
Durante el próximo mes estaré operativo en Valencia , y puede ser una buena
oportunidad para que, de forma gratuita , visualice los procesos que tenéis, y
pueda proponeros soluciones que aseguran ahorros mínimos como los
comentados. En esta web tienes más información . Bien a través del
formulario que encontrarás, o puedes contestar a este mail para consultarme
cualquier cuestión. Un saludo.
Con las partes en negrita estamos intentando despertar e incentivar el interés del
lector, al hacerle sentir único. Dirigirse en primera persona y buscar ese aire de
exclusividad e identificación es una de las claves para no parecer publicitario.
De hecho, elimina cualquier frase tipo: ¡Aprovecha esta oportunidad! ¡Mira los
descuentos! Esto es un texto personal y profesional, dirigido a otro profesional
que puede tener inquietudes que tú le propones resolver. Pero no es un mercado
en el que gritas: «¡Meeeelones a un euro, señooora!». Eso está muy bien, pero en
el mercado. Es la forma correcta de llamar la atención en ese lugar, pero aquí no.
Aquí buscamos la sutileza y conseguir empatizar con las necesidades reales del
otro interlocutor.
Con el texto en cursiva buscamos que el contacto no se eternice. Queremos
cerrar una agenda de contacto, y la queremos cerrar ya. De ahí que utilicemos
ganchos que hagan al receptor apresurarse, pero sin llegar a hacerle sentir esa
presión.
Aunque hemos incidido en la necesidad de ser claros y concisos, es necesario
incluir en qué le venimos bien. Es necesario despertar la necesidad en el
receptor. Somos necesarios para él, aunque todavía no lo sepa. ¿Cómo se lo
vamos a evidenciar? Con hechos. Con resultados.
Con el texto subrayado conseguimos derivar al lector a nuestra página web. Los
clics aquí pueden certificar un interés inicial en lo que le hemos contado, que
debe materializarse al ver una genial web en donde, precisamente, aportes aún
más resultados y casos de éxito de otras corporaciones en las que hayas
trabajado.
Y, como no, facilitar el contacto. Como siempre digo, por todas las vías posibles.
Que responda en LinkedIn al email , o que nos contacte por cualquier otra
fórmula, que deben estar activadas en la página de aterrizaje. Que alguien quiera
contactar con nosotros, y haya errores de visualización del contacto, o que
directamente se nos haya olvidado incluir esas opciones, sería inadmisible.
Con todos estos ingredientes conseguiremos ser persuasivos, concretos (la gente
va muy deprisa), profesionales e incentivadores. Como siempre digo, tiene su
complejidad. Tendrás que dedicar tiempo a la redacción de este mensaje, para
encontrar el punto de sutileza exacto que haga que tu texto no caiga en saco roto;
ni tampoco resultes SPAM .
Como técnica de redacción te recomiendo ponerte en el lugar del receptor y
pensar en qué mensaje necesitarías leer para que te sedujera. Qué es lo que
despertaría en ti la necesidad de querer contratar algo. El quid de la cuestión es
ese: ser capaz de hacer creer que el servicio que le estás proponiendo, de forma
indudable, tiene un retorno para él mismo y para la empresa. Que es bueno para
todos.
Si consigues redactar una presentación de este estilo, más las potencialidades de
filtros de perfiles en LinkedIn, tendrás una buena herramienta para conseguir
clientes freelance .
¿Y qué hay del coste? Te estarás preguntando. Actualmente, LinkedIn cobra por
mensaje enviado. Con lo cual, la apertura y lectura del mismo es fundamental
para asegurar la rentabilidad de la campaña. Puesto que sabes a qué perfiles te
diriges, y tú estás en su mundillo, trata de redactar un asunto con el que sepas
que se van a sentir identificados, que van a querer continuar leyendo. Pero
siempre, eliminando el toque comercial. En el caso anterior podría ser: Selección
de perfiles para demo de digitalización
Como ves, apuesto mucho por hacer sentir especial al receptor. Como que ha
sido seleccionado , que es exclusivo y único. Estas cosas suelen gustar y, en
realidad, no estás mintiendo. Realmente has establecido filtros en LinkedIn a
modo de selección y, aunque tú no has decidido individualmente y nombre por
nombre a quién has enviado tu correo, sí que sabes que es un perfil que te
interesa. En cierto modo, ha habido una selección, lo que ocurre es que la ha
hecho LinkedIn en función de los parámetros que tú has establecido.
No obstante, puedes seleccionar con nombres y apellidos de a quién quieres
llegar, cargando el nombre de personas y empresas a modo de lista. Como ves, la
herramienta es muy potente en este sentido. La recomiendo utilizar
especialmente cuando ya se tienen experiencias consolidadas de trabajos
anteriores, sean o no como freelance . En estos ámbitos, la profesionalidad y la
experiencia suman a la hora de conseguir cerrar un proyecto.
5. Negociar con potenciales clientes

Con lo desgranado en los dos capítulos anteriores habremos tocado infinidad de

puertas y perfiles. Nos habrán escrito empresas y profesionales solicitándonos
presupuesto. Y ahora toca rematar ese trabajo previo y conseguir que nos
terminen contratando. Pero ojo, que no vale todo. Es preferible tener un cliente
bueno que nos pague 1.000 euros, que tener tres malos que abonen 1.500 euros.
¿A qué me refiero? Vamos con ello. Al final de este capítulo tendrás
perfectamente identificados a los potenciales clientes buenos y a los que debes
dejar de lado.

Situaciones de las que salir corriendo

Que todos los clientes estén contentos es algo difícil. Siempre se pueden cometer
errores, pues somos humanos. ¿Cómo puedo minimizar el riesgo? Aunque no lo
creas, hay técnicas que te permiten prevenir a clientes problemáticos. Empresas
o perfiles con unas características o metodologías de trabajo que trastocan las
tuyas, hasta el punto de echar a perder proyectos que podrían ser realmente
interesantes y exitosos.
A continuación, te lanzo las alertas sobre perfiles de cliente que deberían hacerte
huir. O, al menos, con los que debes pararte a pensar dos veces si quieres
trabajar. ¿Por qué? Porque estas señales que te voy a contar ahora son pistas de
cuestiones que, más adelante, generarán problemas. En la fase de negociación es
posible detectar frases o actitudes aparentemente inofensivas que, sin embargo,
terminarán minando la relación con ese cliente a lo largo del tiempo.
Favoreciendo, en última instancia, que el proyecto no salga del todo bien. Son
actitudes o formas de actuar del cliente que van a romper las reglas básicas de
organización que recomiendo a un freelance , lo que aumenta el riesgo de que
los resultados sean malos. Porque, aunque no lo creas, en las empresas de mayor
tamaño o en los proyectos más interesantes conviven algunos de los
profesionales más lamentables que hayas conocido jamás. Que no te ciegue el
glamour de una gran corporación.
Las multinacionales o las startups más brillantes del planeta cuentan en sus filas
con gente muy capacitada. Y también con hijos de alguien al que hay que hacer
un favor, relaciones de pareja, gente a la que no se puede echar porque, aunque
son unos torpes, habría que indemnizarles con una fortuna… Y así podemos
seguir con cientos y cientos de razones que nos pondrán delante de nuestros ojos
a auténticos patanes. ¿Crees que exagero? Eso es porque todavía te falta
experiencia.
Vete remangando, que te vas a sorprender con lo que encontrarás a lo largo de tu
carrera freelance . Advertido quedas.
Alerta 1 – Lo quiero para ayer
Como analizaremos en próximos capítulos, la planificación es la base del éxito
freelance . Casi diría que de todos los trabajos. Pero en el caso de un freelance ,
al tener que responder a necesidades de diversos clientes, es más importante aún.
Vamos con ejemplos concretos. Ya hemos conseguido un contacto que nos pide
presupuesto para una acción concreta. En ocasiones, la elaboración de este
análisis requiere de cálculos, consultas, etc. Un tiempo de trabajo por el que no
vas a cobrar, pero que debe ser muy profesional, pues sentará las bases de
vuestra relación a futuro. Es decir, debes afinar bien el precio y el plazo estimado
de entrega.
Cuando en este proceso de petición de presupuesto sobre algo no estándar te den
prisa: huye. Parto de la base de que estás siendo honesto contigo mismo y que le
has dado tiempos de espera razonables, en función de las cuestiones que debes
analizar para realizar el proyecto.

Truco freelance
Apela al baratismo para ganar tiempo. El baratismo consiste en alargar los
plazos de entrega de un presupuesto, informando al potencial cliente que es
«para ajustarlo lo máximo posible a sus necesidades, y evitar sobrecostes».
Esta frase funciona muy bien porque transmite preocupación por el detalle,
por el cliente y, además, consigues lo que querías en origen: ganar tiempo.
Si, a pesar de ello, el cliente infravalora tus tiempos de entrega y te hace ver que
lo necesita para ya igualmente , mi recomendación es que amablemente declines
la petición. Existen corporaciones, negocios o actividades que están regentadas
por personas que se organizan desastrosamente. Probablemente esa persona sabe
que necesita ese presupuesto desde hace bastante tiempo, pero lo ha demorado.
El problema de este tipo de personalidades es que las cosas les suelen salir mal
por la mencionada falta de organización. Ese tipo de perfiles tienen un problema
añadido, al margen del obvio de meter prisa y estresarse: utilizan a sus
proveedores para justificar los malos resultados que ellos cosechan. ¿Te merece
la pena soportar eso? ¿A cambio de cuánto dinero?
Lo bueno de ser freelance es que puedes elegir casi diariamente con quién
trabajar. Mientras que un asalariado tiene que aguantar, en muchos casos, a
compañeros, jefes o clientes indeseables un freelance no tiene por qué hacerlo.
En tu tejado queda que pueda compensarte por otras razones, pero la persona que
no es capaz de entender, en un primer contacto, y tras habérselo explicado, que
una tarea lleva un tiempo determinado, terminará por:
• No valorar el trabajo que haces, pues ni siquiera es capaz de entender el
tiempo que conlleva hacerlo.
• Si no valora el trabajo que haces como profesional, le costará valorarlo
económicamente. Son personalidades que tienden a pedir rebajas en los
presupuestos, pues no tienen ni idea.
• Te desquiciará. Te hará pensar que ser freelance es algo que no deberías
haber hecho, especialmente en tus primeros meses de trabajo.
• Repercutirá negativamente en otros clientes, pues te hará trabajar en general
con cierto malestar, desgana, etc. Es una tipología de cliente a evitar porque te
lleva a la desmotivación.
Alerta 2 – Es muy caro
En páginas posteriores profundizaremos en el tipo de cliente al que nos
enfrentamos y cómo lidiar con ellos. Ahora estamos detectando perfiles tóxicos
en el momento de la negociación. En esta fase ya podemos intuir a este perfil
que yo llamo el carero . Potenciales clientes que tienden a pedir precios más
bajos. Personajes que interpretan como un éxito personal rebajar los precios que
les ha facilitado alguien, sea el servicio que sea. Son personas a las que
deberíamos evitar como clientes.
Las personas que han visto tu presupuesto y te llaman para decirte que es caro,
en realidad no están interesados en él. Solo les importa rebajar unos euros. Y en
ese caso, no son personas con las que compense trabajar. Por mi propia
experiencia, son personas que le dan una importancia extrema al dinero y, en
consecuencia, están dispuestas a hacer todo lo posible por no dártelo, darte
menos de lo hablado o dártelo lo más tarde posible, porque no quieren
desprenderse de él. Este tipo de situaciones es común cuando tratas con
empresas familiares o emprendedores individuales, que sienten que al pagar a un
proveedor están perdiendo dinero. Estas personas tienen que cambiar su
mentalidad y entender que los pagos a un proveedor son inversiones que se
realizan para el bien de sus negocios. Si no lo entienden así, y están todo el rato
obsesionados con esos pagos, es mejor dejar que se marchen.
Te cuento una anécdota rápida al respecto. Como he dicho en varias ocasiones a
lo largo de este libro, yo he sido tonto siendo freelance . He aquí este libro para
evitar que tú pases por ello, y para que te rías un poco. Cuando comencé me puse
a trabajar como un loco, porque quería facturar tan rápido como fuera posible.
Calculaba mis precios sin tener en cuenta los parámetros adecuados y aceptaba
además las rebajas que me pedían. Casi diría que eran los clientes los que me
ponían el precio que estaban dispuestos a pagar. ¡Todo mal! En esas, un señor
me regatea y me regatea los precios ya de por sí ridículos que le paso para un
trabajo. El coste total de la factura no superaba los 60 € . Estuve un año para
cobrar esos 60 € . Olvidos, que no le funcionaba internet, que lo haría al llegar a
casa, que no tenía banca online , que en la oficina física no les funcionaban los
ordenadores, que lo hacía después de comer, que lo hacía después de cenar, que
lo hacía después de desayunar, que tenía que recoger a su hijo (pero que después
lo hacía), enfermedades familiares,… De todo. El hombre me dio todas las
excusas posibles para no darme 60 € por un trabajo realizado en tiempo y forma.
Y a un precio infinitamente inferior al que le cobraría cualquiera; aunque esto ya
es culpa mía por haberlo aceptado inicialmente.
Yo ya le llamaba tomándomelo a broma. No esperaba cobrar los 60 € y me lo
tomé como un divertimento. A veces le llamaba haciéndome el indignado, otras
diciéndole que estaba pasando hambre, etc. Esta actitud llegó después de, no os
exagero, veinte llamadas o más en las que yo me preguntaba: ¿en serio? ¿Esto va
a ser así siempre?
Cambié el enfoque. Esta situación en concreto me la empecé a tomar con alegría.
Y como enseñanza general me quedé con esto que te traslado: las negociaciones
a la baja, si puedes, evítalas.
Te añado algo más: aquellos a los que les parece caro un presupuesto enviado, ni
contestan. Esa es la realidad. ¿Debe preocuparte? Si has hecho los cálculos que
hemos visto anteriormente y has comparado varios precios de tu competencia (y
estás en línea), no debes preocuparte ni lo más mínimo. Son personas que, por
desconocimiento, pensaban que podrían invertir en una cosa x sin saber que el
precio medio de ese trabajo es 3x. La culpa no es tuya y no debes cambiar. Es
suya. Es culpa de su ignorancia.
Alerta 3 – Detectas ignorancia
Más adelante profundizaremos en este perfil, pero ahora ya te adelanto algo.
Cuando una persona quiere contratarte, pero no sabe del tema, lo más probable
es que te exponga sus dudas. Al explicárselas: ¿se deja asesorar? ¿Te escucha?
¿Es humilde? Si la respuesta es sí, entonces puedes seguir hacia adelante y te
recomiendo presentar una propuesta.
Si al intentar explicar cómo realizarías un determinado trabajo freelance , tu
interlocutor te interrumpe, te dice que ya lo sabía, o percibes que no se siente
cómodo al no conocer el tema tan en profundidad como tú, etc. Huye. ¿Por qué?
Porque las empresas o los profesionales contratan personas para que les
asesoren, y el principal valor del freelance es la especialización en una
determinada materia. Las corporaciones que los contratan deberían tener en
cuenta que lo que consiguen no es solo la ejecución de una determinada tarea. El
valor del freelance va mucho más allá.
Un experto en una determinada tarea, producto o servicio es capaz de
conseguirlo en tiempos récord, con la máxima calidad y de la forma más
económica posible. Ese grado de especialización es el verdadero valor que
aportamos y así debes transmitirlo a todos los clientes con los que trabajas,
porque no todo el mundo lo tiene claro.
La sociedad tiene unos valores completamente desenfocados. Me encanta la
gente que solo habla de los temas que sabe, porque cuando lo hace les presto
muchísima atención. No son las típicas personas que hablan por hablar, sino que
aportan cosas. De manera que, cuando se pronuncian, tengo ansias por saber qué
van a decir, porque seguro que me aporta valor.
Pues bien, desgraciadamente, la sociedad en general no lo entiende así. La gente
habla y habla y habla y habla,… Yo he trabajado como asalariado para empresas
en donde te decían que tenías que hacerte notar en las reuniones a toda costa. Y
así pasaba. Que oías cosas sorprendentes. La ignorancia es muy valiente. Y la
sociedad, erróneamente, premia la valentía, aunque nos haga quedar como unos
ignorantes.
Lo que quiero decir es que uno de tus valores como freelance es esa
especialización. A su vez encontrarás en tu camino personalidades que tratarán
de quedar por encima de ti, aunque no tengan ni idea de lo que hablan.
Dificultarán tus labores, querrán auditarlas sin saber, harán que el proyecto se
alargue innecesariamente, y probablemente te culpen a ti por ello. Sea con
buenas o malas intenciones, mi recomendación es que también te pienses muy
mucho aceptar las relaciones profesionales con este perfil de cliente.

Consejos para cerrar un buen acuerdo freelance

Bien. Ya hemos ahuyentado perfiles sospechosos. Estamos frente a proyectos de
interés con clientes relevantes. A continuación, vamos a exponer una serie de
situaciones y consejos que te servirán para afinar los presupuestos que presentes
y para convertir ese contacto comercial que tienes en un cliente. Pero antes,
debes tener actualizados los siguientes elementos:
1. El Flyer Freelance . ¿Te acuerdas, verdad? Tenlo bien actualizado con los
servicios que ofreces, tu valor diferencial y tus precios.
2. Tu página web. Absolutamente todos los contactos que hagas van a buscar
información tuya en internet. Buscarán tu nombre o el nombre de tu empresa;
o bien teclearán directamente la dirección de la web que les hayas facilitado.
La página web tiene que permitir, en un simple vistazo, ver a qué te dedicas y
casos de éxito de trabajos anteriores que hayas llevado a cabo. Este punto es
importante, porque generará confianza en que eres capaz de resolver con
éxito las situaciones que te demandan.
3. Una versión pdf de todo el contenido que tienes en la web.
En este punto pueden pasar dos cosas. Que nos pidan presupuesto para un
producto o servicio estándar, cuyo precio hayan visto en nuestra web o en el
flyer freelance . Simplemente habrá que facilitar un tiempo de ejecución, en
función de nuestra carga de trabajo, y listo.

Truco freelance
Márcate un día al mes para actualizar tus materiales de promoción. Planifícalo
y, ese día, o la mayor parte de ese día, dedícalo a actualizar los documentos.
Esta información tiene que estar viva y en constante cambio por dos
cuestiones:
1. Necesitas introducir nuevos servicios o soluciones que ofrezcas, o
 modificar precios en caso de que detectes esa necesidad, tras ver cómo está
la competencia.
2. Para actualizar nuevos casos de éxito que te permitan demostrar que estás a
la última y que eres capaz de atender necesidades recientes. Que estás activo
y actualizado en tu ámbito freelance .
El día del mes que te marques, preferiblemente que sea un viernes. Es un día
más tranquilo. No es una norma escrita, pero suele ser el día en que hay
menos llamadas de clientes, etc.

Cómo actuar cuando nos piden un presupuesto

especial
Al decir especial me refiero a trabajos algo más específicos o difíciles.
Cuestiones que no se pueden explicar en una hoja. Suele ser el caso de
programadores informáticos, diseñadores, etc.
En sus flyer freelance encontraremos servicios estándar o comunes, que nos
deben dar información sobre sus precios (de mercado) y su profesionalidad. Sin
embargo, pueden tener solicitudes para proyectos en donde sea necesario
recalcular y pasar un precio específico para el trabajo en cuestión. De hecho, en
muchas profesiones freelance de las mencionadas, son más comunes las
solicitudes especiales que las habituales. Para afrontarlas, realiza un cálculo de
las horas que te llevará ese trabajo. Multiplícalo por el precio por hora que
calculamos en el capítulo sobre cómo poner precio a tu trabajo. Y, lo más
importante: añádele horas de más. ¿Por qué? La explicación en el siguiente truco
freelance .

Truco freelance
Si eres un freelance que recibe peticiones para trabajos complejos, calcula de
forma realista las horas que crees que te llevará. Y multiplícalo
posteriormente por 1,4. Esas deben ser las horas totales a las que multiplicar
tu precio por hora.
Por experiencia, este tipo de proyectos se complican. Ese multiplicador es la
solución a tus problemas. Y no parecerás caro, porque están recurriendo a ti
para la solución a una circunstancia muy concreta. Si les has generado
confianza y has contestado rápidamente a la petición, no buscarán otro
 proveedor.

Cómo definir el proceso o los plazos de pago

Otra situación que puede resultar compleja durante la fase de negociación es el
planteamiento de las condiciones de pago. Lamentablemente, existen
corporaciones que ponen pegas a los periodos normales e incluso legales. Te
mentiría si no te dijera que, en ciertos proyectos, he tenido el intríngulis de si me
pagarán. También he tenido casos en los que no lo han hecho, pero se debía al
desconocimiento de ciertas acciones de protección como las que te explico ahora
y que tienes al alcance de la mano. En ciertas circunstancias y proyectos debes
utilizar las siguientes técnicas y plantear las reglas de pago que te detallo, para
evitar este tipo de problemas:
Te pago a sesenta días
El primero de los casos, el más común, es encontrarnos con corporaciones que
vienen ya con la cantinela de que pagan a 60 días. En el caso de que veas que
estás ante una empresa solvente y el proyecto es realmente interesante para ti, lo
que debes hacer es decir: De acuerdo, cobro a 60 días . Y enviarles con total
naturalidad un contrato tipo en el que, efectivamente, se detallan esos periodos
de cobro. Pero también todos los detalles concretos del proyecto.
En realidad, este paso no te llevará mucho tiempo, porque dichas
especificaciones técnicas o servicios los tendrás en la propuesta que hayas
preparado con anterioridad para conseguirle como cliente. Solo tendrás que
copiar y pegar esta parte. El resto de apartados de ese contrato serán siempre los
mismos:
1. El objeto del contrato. Es decir, el servicio o trabajo que vas a realizar como
freelance , bien detallado. Si, por ejemplo, eres un investigador de mercados,
detalla los puntos que encontrará el cliente en el informe final que le
presentarás. Tú sabrás de antemano que lo podrás ejecutar, porque son los
informes de calidad que siempre realizas y que contienen los puntos clave de
una investigación de este tipo. Y de este modo te aseguras que nadie pueda
poner en duda la ejecución de dicho contrato y, en consecuencia, el pago que
se estipule.
2. El precio y el plazo de pago. La cantidad que te van a pagar por el trabajo
anteriormente descrito y las condiciones de pago.
3. El plazo de entrega del trabajo y el momento de emisión de la factura .
Cuándo se entregará el trabajo y se emitirá la factura.

Truco freelance
Lo más fácil es que tomes un contrato tipo y lo rellenes. Hay decenas en
internet que encontrarás con facilidad al teclear en un buscador: ejemplo
contrato prestación servicios . Entre las opciones más sencillas y
profesionales tenemos wonder.legal. Dentro tenemos la modalidad de contrato
de prestación de servicios. De una manera intuitiva podrás introducir la
información en campos tipo formulario, y el sistema autorrellenará la parte
que procede el contrato, con los datos que vas introduciendo.
Una vez listo, lo envías firmado para que lo firme el cliente. De este modo, nos
aseguramos que cumpliendo con nuestro trabajo, cobraremos. Existe mucha
leyenda urbana en torno si a un email con un ok ya es suficiente para dar validez
a las condiciones allí expuestas. Para evitar dudas y problemas, mi
recomendación es que lleves a cabo esta pequeña operación. El tiempo estará
bien invertido, porque este contrato lo podrás reutilizar con próximos clientes, de
manera que será un trabajo útil.
Cobrar el 100% al finalizar el trabajo
En proyectos de cierta complejidad, que además puedan alargarse en el tiempo,
el freelance no puede estar meses sin cobrar nada, ni vivir con la incertidumbre
de si verá un euro cuando ya se ha gastado previamente unos cuantos en
materiales para el proyecto.
Para estos casos especiales debes evaluar tres factores que te ayudarán a tomar
una decisión:
• Factor 1: ¿Cuál es el grado de indefinición de mi trabajo? Imaginemos
que un pintor ha sido contratado para pintar de blanco una habitación. No hay
muchas dudas. Te pones el mono de trabajo, pintas la pared, y cobras tu
trabajo.
Vamos ahora con un pintor al que le dan plena libertad para pintar una
habitación, con la premisa de que vaya en consonancia con valores de
felicidad, alegría y motivación. Cuidado. Aquí no solo tenemos que hablar del
tema de los pagos, sino que además:
Tenemos que cobrar más. Aquí nuestro trabajo por hora es mucho más
significante. En este caso, el cliente no solo está pagando por lo que haces
(pintar la habitación), sino que un alto grado de valor del resultado final
dependerá de otras habilidades que van más allá de pintar (que seas capaz de
trasladar conceptos subjetivos a una realidad palpable que satisfaga las
expectativas de quien te tiene que pagar). Y tenemos que curarnos en salud.
La organización de este proyecto no puede ser tan simple como ir, pintar, e
irme. Sé inteligente y protégete para evitar excesos de trabajo que
repercutirán negativamente en tu rentabilidad.
Siguiendo con el ejemplo, ni se te ocurra ponerte a pintar sin tener claramente
definido, y consensuado con el cliente, qué es lo que vamos a plasmar en la
pared. Esto es un error común en un principiante freelance . Seguro de
nuestra valía como artistas, y de que impresionaremos a nuestro cliente, nos
ponemos manos a la obra para entregar cuanto antes el gran trabajo que le
deslumbrará. Cuando lo acabas, al cliente no le gusta. Y sí: tienes que hacer el
mismo trabajo dos veces. O tres. O cuatro.
Así que planifica fases intermedias que vayan alineando tu concepto subjetivo
con el del cliente. Así debes coordinar las tareas artísticas para rentabilizar al
máximo tu tarea, y también para encontrar la satisfacción de la persona para
la que trabajas. Siguiendo con el ejemplo, el pintor debería bocetar en un
papel su idea y planteársela al cliente. Si la valora positivamente, adelante:
¡es hora de pintar en la pared!
En tu contrato, habrás estipulado que se realizarán hasta tres bocetos en papel,
que están incluidos en el precio marcado, para buscar el diseño que resulte de
agrado al cliente. Una vez elegido uno de los bocetos, se trasladará a la pared,
replicando con exactitud los detalles de lo acordado en el papel. Haciéndolo
de este modo, el cliente no tendrá la desfachatez de, al haber terminado,
pedirte que empieces de nuevo para hacer otro boceto que no había elegido
inicialmente. Es muy difícil que ocurra, porque todos los pasos han sido
acordados y firmados por ambas partes, salvo que tenga mala memoria. Lo
mejor aquí es ir de cara y contarlo con naturalidad. «Te haremos esto y
esto…, porque es la forma en la que acertaremos con el diseño que deseas, y
quedará fenomenal». Y luego esas reglas por escrito. Cliente contento y todo
clarito.
Si te ha tocado lidiar con un cliente desmemoriado, o que es un
 desvergonzado, solo tienes que remitirte al acuerdo firmado para devolverle
la lucidez y/o refrescar la memoria. Eso sí, sin enfados ni malos modos, ni
nada por el estilo.
En este tipo de trabajos, además, habrás solicitado un adelanto del coste total.
Si no quiere hacer frente al adelanto: no hagas el proyecto. No trabajes para
ese cliente. No te aportará nada, salvo disgustos y pérdidas.
En general, los proyectos más abstractos, subjetivos o creativos, requieren
más tiempo, y la cantidad a cobrar será más alta. En estos casos, debes
solicitar un porcentaje de pago en concepto de paga y señal. Un porcentaje a
mitad de trabajo y el restante a la entrega. Es la metodología para evitar
problemas. Si te ponen pegas a estos procesos de pago, mi recomendación
freelance es que no procedas a iniciar ese trabajo, porque no sabes cuáles son
las pretensiones del cliente y es necesario jugar con red si queremos evitar
problemas.
Lógicamente todas estas precauciones pueden pasar a un segundo plano si es
un cliente recurrente o alguien de tu confianza. Pero para trabajos de cierta
envergadura, como el descrito, desconfía de quien ponga en duda tu
metodología de pago.

Truco freelance
Piensa que, en realidad, estás en una posición de fuerza y puedes imponer tus
condiciones. ¿Por qué? En primer lugar, porque son objetivamente justas. Si
vas a realizar un trabajo que requiere largos tiempos de ejecución, tienes que
ir cobrando partes de ese trabajo. No hay mucho que debatir o discutir aquí.
Pero hay más.
Este tipo de proyectos son especiales. Si han contactado contigo es porque
eres especial. Es decir, no hay muchos como tú que estén capacitados para
realizar el trabajo, y eso te coloca en una posición de liderazgo que puedes
trasladar tanto al precio como a los plazos de cobro que, insisto, son
completamente justos.
• Factor 2: La cantidad de dinero de la que estamos hablando. El segundo
factor a evaluar es el coste del proyecto. Si este es elevado, debes pedir una
parte por adelantado, otra cuando se haya realizado la mitad de lo acordado y
otra al final. Aunque el trabajo no sea excesivamente creativo y se pueda
 realizar en un corto espacio de tiempo.
• Factor 3: El tiempo. Si la ejecución de un proyecto supera la media de
tiempo estimado de otros proyectos en los que trabajas, también deberás
apostar por el pago por adelantado. Probablemente, si supera la media de
ejecución, también supere la media de presupuesto, con lo que es
indispensable que procedamos solicitando el adelanto.
Si son trabajos de poco riesgo, de corta duración y perfectamente definidos,
puedes no exigir cantidades por adelantado. Pero si se dan algunos de los
factores descritos, lo más conveniente es curarse en salud y proceder como
hemos descrito.

Cómo redefinir presupuestos para ganar más

Otra circunstancia que puede darse a la hora de cerrar el presupuesto es que la
empresa tenga un tamaño que te permita ofrecer ciertos valores añadidos para
pasar un presupuesto mayor. ¿Facturar más por el mismo trabajo? ¡Sí! Siempre
ofreciendo un valor añadido, claro está. En el capítulo 6, en el apartado Cómo
cobrar más a un cliente actual ahondamos en ello.

Cómo, ¿¿¡rechazar clientes!??

Y, como todo en esta vida, tenemos el yin y el yang. Los dos lados de la balanza.
Igual que existen clientes de mayor tamaño que pueden reforzar tu carrera
freelance (por facturación y por trabajar para empresas de cierta relevancia),
tenemos clientes con los que ocurre todo lo contrario. Vamos a desgranar a
continuación toda esta serie de situaciones que se nos pueden dar antes de cerrar
una venta, para saber cómo lidiar con ellas, y qué debes hacer en cada caso. Son
situaciones 100% reales y, si no las has vivido, las vas a vivir.
A continuación, encontrarás tipos de clientes parecidos a los descritos en las
situaciones para salir corriendo que hemos visto en apartados anteriores.
Además, te diré cómo influirían en tu día a día, en el caso de que decidieras
colaborar con ellos. Y añadiré más circunstancias y tipos de cliente que pueden
llevar al traste una buena organización y vida freelance .
El cliente caradura
Conseguir clientes es una prioridad. Tenerlos a cualquier precio es cavar tu
tumba freelance . Si tienes muchísimos clientes y son deficitarios, vas a acabar
harto de ser freelance . Si has hecho bien la prospección y has calculado los
precios de tus productos o servicios como hemos comentado, lo que debes hacer
es ofrecer tus precios como son. Son tus tarifas y son justas. Si has sido honesto
en ese punto, no tienes que preocuparte porque te digan frases (que te las dirán)
del tipo: «¡Uy!, ¡Que caro!», «Había pensado en mucho menos», etc.
Estos son los clientes caraduras. Y debes rechazarlos con toda la educación del
mundo. Cuando te digan frases como las anteriores, muy educadamente contesta
que «para hacer un trabajo de calidad y con los resultados que necesitas, es
necesario aportar un tiempo y conocimiento que requiere de esa inversión».
Insisto, si has hecho el ejercicio honesto de poner precios, el propio cliente
caradura sabe que llevas razón. Lo que ocurre es que hay gente que entiende el
mundo de los negocios, únicamente en cifras. Si pueden arañar, lo van a intentar,
aunque sepan de buena tinta que ese trabajo vale lo que les estás diciendo. Por
eso los catalogo como caraduras. Y, a estos, ni agua. La gestión posterior del
proyecto o trabajo con este cliente va a ser de constante regateo e intento de
arañar. Querrá que le incluyas algo más de lo pactado inicialmente, que le
rebajes el precio inicial porque al final ha sido más fácil de lo esperado, o
cualquier otra excusa que se invente. Si al dar tu precio te espetan que eres caro
y tú sabes que no lo eres: no rebajes el precio para conseguir a ese cliente.
Déjalo pasar.
El cliente pobrecito mío
A lo largo de tu trayectoria freelance te vas a encontrar de todo. Entre los perfiles
que descubrirás, te enfrentarás a algunos que, afortunadamente para todos,
considero que están en peligro de extinción. Durante mi carrera he recibido
contactos y llamadas de personas que, sin mala intención, no tenían ni idea de lo
que estaban hablando.
En los últimos años se ha extendido la opinión (de forma interesada) de que
emprender es fácil, barato y se puede hacer en un periquete. De que «hacer
dinero online » era sencillo. El caso más común era el de la persona que hacía
manualidades en su casa y quería venderlas online . Lo primero que hacía era
decirme que quería vender pulseras a un euro a través de una tienda online . Y
que quería que le desarrolláramos un ecommerce (lógicamente, no usó ese
término, pues no tiene ni idea de lo que es).
¿Cuántas pulseras a un euro va a tener que vender esa persona para rentabilizar
la inversión? ¿Está preparada para estar años perdiendo dinero hasta que le
empiece a ser rentable por volumen de ventas? ¿Ha calculado cuánto le costará
asumir los gastos de envío? ¿O cree que una persona va a pagar cinco euros de
gastos de envío por un producto que vale uno? ¿Por qué no vendes al por mayor,
que es como podría ser rentable? (Y claro, la señora te decía que solo tenía dos
manos…).
Le exponías estas cuestiones y no sabían ni qué decir. Para rematar la cuestión,
te enseñaban webs como Zalando y te decían: «Ves, quiero algo así, que se vean
mis pulseras,…». Señora, Zalando cerró el ejercicio de 2017 con unos ingresos
de casi 4.500 millones de euros. ¿Mil euros por una tienda online le parece
mucho? Este perfil no tiene mala intención. Simplemente no tiene ni idea de lo
que está hablando.
¿Qué hago? Le cobro y, dicho finamente, si se da el batacazo es su problema; ¿o
soy sincero y le aviso de que está tirando el dinero y se olvide de la idea? La
disyuntiva surge además cuando sabes perfectamente que habrá muchos de tus
competidores encantados de hacerle el trabajo. ¿Por qué no quedarte tú con ese
trozo del pastel, a sabiendas de que no le irá bien?
Yo soy muy de karma. Ser honesto te hace dormir mejor por las noches y
apuesto por decirle la verdad. Además, te digo una cosa: suelen ser clientes
desagradecidos que te acaban dando muchos más problemas de los esperados.
No por maldad sino, de nuevo, por desconocimiento. Piden cosas que, para ellos,
como no saben, son sencillas. No hay cuestión más atrevida que la ignorancia y,
en este caso, esto repercutirá negativamente en nuestro rendimiento. Durante el
proyecto, habrá más llamadas, porque no entenderá qué es lo que estás haciendo
para ejecutar el trabajo por el que te ha contratado. Y tendrás que invertir tiempo
en explicarlo. Las probabilidades de descontento son altas, porque no entenderá
cuando le digas que eso no se puede hacer. Probablemente quiera hacer más
cosas de las que habíais pactado, pero dentro del precio pactado, porque no
entenderá el trabajo que cuesta hacer lo que estás haciendo.
Aunque lo que más te debería preocupar es tu reputación freelance . Ganarás
dinero, pero perderás prestigio. No confías en la propuesta de este cliente y sabes
de antemano que no le va a ir bien. ¿Por qué alinearte y participar en un proyecto
que acabará mal? El dinero que le facturarás es pan para hoy y hambre para
mañana. Probablemente esa persona hable mal de ti. Su proyecto habrá ido mal,
y cuando le pregunten con qué freelance u organización lo puso en marcha dirá
tu nombre.
Bien sea por cuestiones de karma o porque realmente existen muchas opciones
de que pase a ser un cliente deficitario, tanto a corto como a medio plazo, mi
recomendación es que te mantengas alejado como freelance de este perfil.
La llegada de un buen cliente, cuando no puedes aceptar más clientes
Otro momento habitual en el que puedes plantearte si debes rechazar un cliente
es cuando no puedes más. Es decir, cuando miras tu calendario en los próximos
meses y, objetivamente, no puedes dedicar más tiempo al trabajo.
Definimos a continuación los diferentes caminos que puedes tomar, y cómo
debes gestionar cada caso para que todo vaya como la seda.
• Escenario 1: Contratar a alguien en plantilla para que te eche una mano.
Profundizaremos en esta acción en otro apartado, pero sí puedo adelantaros la
principal de las premisas para dar este paso: la continuidad. Si vas a contratar
a alguien en plantilla para que te ayude como freelance debes tener claro que
vas a incrementar considerablemente tus gastos, con lo que debe
compensarte.
Este paso lleva adherido una mayor capacidad de sacar proyectos adelante,
pero también un nuevo cálculo de los presupuestos que pasas a los
potenciales clientes. Los gastos organizativos del freelance cambian
considerablemente. Grosso modo , tendrás que hacerte cargo de:
1. Gastos de oficina, que sí te recomiendo en el caso de que vayas a trabajar
codo con codo con uno o varios miembros de tu equipo. Especialmente en los
inicios, tendrás que trasladar a esa persona cómo quieres que se realicen las
cosas, cuáles son las metodologías de trabajo, especificidades de cada cliente,
etc. Querrás que las aplique y las utilice del mismo modo que haces tú. Esto,
aunque no te percates de ello, es crear una cultura de empresa. Una forma de
actuar dentro de tu forma de entender el trabajo freelance y de responder a las
necesidades de tus clientes. Para ello, será necesario un contacto directo y
rápido. Y dentro de un mismo espacio que favorezca esta cultura freelance
que estás empezando a crear.
2. Gastos de Seguridad Social, que conlleva la contratación de este nuevo
profesional.
3. Gastos de nómina. En función de si contratas a jornada completa o media
 jornada, este gasto será mayor o menor. Pero, en cualquier caso, tus gastos
aumentarán considerablemente.
4. Gastos de materiales o equipo. Tener un empleado es tener un hijo. Tendrás
que darle todo lo que necesite para trabajar y en las mejores condiciones, para
que pueda ofrecerte un alto rendimiento.
La consecuencia de esto es clara: más gastos. Y ya sabes que si aumenta la
partida de gastos tendrás que aumentar el precio de tus servicios. Esto no es
nada malo ni te resta competitividad, si lo compensas con otros valores que
también deben recibir tus clientes:
1. Cuatro ojos ven más que dos: mejores trabajos en general, gracias a una
mayor calidad en la elaboración de tus productos o servicios.
2. Más rapidez en la gestión de trabajos. Ahora hay cuatro manos realizando
tareas, por lo que las cuestiones que antes tardaban x tiempo, ahora pueden
llegar a tardar x/2.
3. Si te encuentras enfermo o te vas de vacaciones podrás seguir sacando
trabajos adelante (y facturando).
4. Una mayor estructura y atención en general, en cuanto a dudas, llamadas,
posibles reuniones y cualquier otra cuestión derivada del día a día del cliente.
Y, por supuesto, muchas de las compañías a las que ofrezcas tus productos o
servicios como freelance van a estar dispuestas a pagar un extra si realmente
tienen prisa por sacar un trabajo adelante o si mejora la calidad del mismo
gracias a la aportación de más miembros del equipo. Lo que quiero decir es que
no debe darnos miedo este paso. Pero siempre pensando en que tendrá cierta
continuidad. Tienes que tener los próximos meses repletos de trabajo.
• Escenario 2: Delegar en otro profesional freelance . Si llega un cliente o
proyecto de carácter puntual que nos genera una sobrecarga de trabajo en un
tiempo muy concreto, no debemos pensar en la contratación, sino en la cesión
de alguno de los trabajos a otro profesional freelance .
Esto suele generar dudas, pero, si tal y como te he recomendado en varias
ocasiones, te relacionas con gente del sector, habrás conocido seguro a
profesionales afines a ti. Personas a los que cederías la gestión del proyecto
con tranquilidad, puesto que tienes la certeza de su profesionalidad.
Aquí se pueden dar dos circunstancias. La elección de una u otra dependerá
de tu relación con ese otro freelance , y de la gestión de proyectos que desees
 llevar a partir de ese momento. Me explico. Tenemos dos opciones:
a. Cedo el proyecto tal cual. Estás cediendo el cliente íntegramente a otro
proveedor. Es colega, pero también es competencia. ¿Y si el día de mañana
ese cliente quiere hacer más cosas?
b. Yo represento y mantengo la relación con el cliente que me ha contactado,
pero derivo el trabajo en cuestión a ese otro freelance . En este proceso, añado
una pequeña comisión por la cesión de ese trabajo.
Os animo a apostar por la segunda versión. ¿Por qué? Si seguís los consejos y
recomendaciones que os he contado, no os será difícil conseguirlos. Pero no
todo el mundo se ha leído todavía este libro, o bien prescinde de los consejos
y recomendaciones que le he dado. Es decir, conseguir clientes es algo que
tiene valor y no deberías cederlo gratuitamente. En el mundo freelance es
perfectamente conocido el valor de esa consecución de potenciales clientes.
De manera que todo el mundo intercambia clientes añadiendo un porcentaje.
En el caso que he relatado, ese porcentaje, además, será el dinero que ganarás
como parte de tu trabajo de gestión y representación. En esta situación
también tendrás que:
1. Escuchar las necesidades del potencial cliente
2. Explicar a tu colaborador freelance lo que el cliente necesita
3. Preparar el presupuesto y calcular tu porcentaje
4. Supervisar que todo está en orden
5. Mantener la comunicación con el cliente durante el proyecto
Todo esto también hay que cobrarlo, de ahí la técnica del porcentaje.
Procediendo de este modo conseguirás:
• Mantener en tu cartera un cliente al que, cuando tengas menos tareas, podrás
facturar íntegramente.
• Mantener en tu cartera un cliente que, en el futuro, te pueda solicitar más
trabajos y de mayor cuantía.
• Mantener en tu cartera un cliente que te recomiende otros clientes porque
está satisfecho.
• Mantener la relación con un compañero de profesión que te valora porque le
pasas clientes.
• Mantener la relación con un compañero de profesión que puede necesitar
 apoyo del mismo modo que lo has necesitado tú. Y, en ese caso, será él el que
te envíe clientes a ti, sin que tú tengas que mover un dedo.

Truco freelance
Lo normal es incrementar en un 20% el coste que te haya pasado tu
compañero o colaborador freelance . De este modo cubrirás las tareas
anteriormente descritas.
6. Gestionar la relación con los clientes

Ya has ido a buscar clientes, has negociado con ellos y has cerrado un acuerdo. A
trabajar y ¡a cobrar! Pero no debes olvidar que parte del trabajo consiste en
relacionarse con el cliente. Normalmente, en la mayoría de los sectores no se
cierra un trabajo, se realiza y se cobra. En el proceso habrá que hablar con los
clientes para concretar objetivos del trabajo, revisiones, etc.
Antes de ser freelance tienes, fundamentalmente, tres tipos de relaciones
personales: de pareja, de amistad y familiares. Llega una cuarta. La relación con
clientes. Al igual que ocurre con el resto, se trata de una cuestión de cubrir las
expectativas.
Si le has prometido a tus padres ir a comer este fin de semana con ellos, y no
vas, tendrás asegurada su decepción. Si ibas a tomarte unas cervezas con los
amigos y te echas para atrás, obtendrás un abucheo generalizado. Si prometiste a
tu pareja ir a cenar por su cumpleaños, y no lo cumples,… Si confirmaste a un
cliente que le entregarías un trabajo el 20 de marzo, y te saltas el plazo…

Gestionar las expectativas

Esta es la base de todo. Por eso, durante la fase de negociación con un cliente, no
puedes prometer nada que no sepas seguro que podrás cumplir. Para ello, y como
hemos visto, deberás planificar el proyecto, y entregar precios, plazos y
necesidades realistas. De hecho, te recomiendo siempre que vayas a mayores. Es
decir, si crees que puedes entregar un producto o servicio el día 20 de marzo,
propón como fecha de entrega el 22. Más vale prevenir que curar.
Derivado de lo anterior, habrás comprendido que la base para una buena relación
con el cliente es la planificación. Y el cumplimiento de la misma. Pero, ¡ojo! Por
tu parte,… y también por la suya.
Cualquiera de las partes puede modificar las condiciones pactadas previamente.
Existen multitud de circunstancias razonables que obligan a modificar los plazos
iniciales. Sin embargo, los cambios en los compromisos adquiridos no son
aceptables cuando:
• Tú te estás saltando, sin razón aparente, los compromisos inicialmente
pactados.
• El cliente tiene hábitos o una personalidad especial que dificulta que las
tareas salgan adelante como debieran.
Vamos con los ejemplos. Si como valor añadido has indicado dentro de tus
servicios que realizarás un reporte semanal del proyecto: hazlo. Si has
conseguido el cliente prometiéndole una atención cercana y no se la estás dando,
él la echará en falta. Es decir, no puedes omitir los compromisos adquiridos. En
el siguiente capítulo vas a ver que existe un modo de organización freelance y
unos trucos para que, por tu parte, nunca se incumpla este tipo de compromisos.
Dicho esto, el cliente no puede hacer lo que le apetezca con tu trabajo freelance .
Recuerda que también tienes las herramientas para detectar clientes tóxicos que
te van a hacer la vida imposible. Si, por ejemplo, un cliente no entiende bien lo
que haces y te consume mucho tiempo en explicaciones (más de lo razonable)
entonces es un cliente pobrecito mío. Como hemos visto, está perfectamente
catalogado como un espécimen del que debes huir.
Pero, si por alguna razón, se nos ha escapado y un cliente molesto ha pasado
nuestro filtro solo nos queda una cuestión que plantearnos: sea lo que sea que
esté haciendo, ¿nos compensa? ¿Compensa que alguien te llame a las dos de la
madrugada porque ha tenido una genial idea para su negocio y quiere que la
implantes? En mi caso, está claro que no. Quizás en el tuyo sí. Personalmente le
pediría amablemente que entienda que no son horas, y si este tipo de cuestiones
se repiten en el tiempo, despídelo. Si no te compensan y no los necesitas, quítate
clientes molestos. ¡Eres freelance ! ¡Puedes hacerlo!
Alguno pensará que es muy fácil decirlo, pero hacerlo… Estoy de acuerdo: pero
al final tienes que planteártelo como un trabajo normal. Cuando estás a disgusto
en un determinado empleo tratas de buscar otro o cambiar las circunstancias que
tienes. ¿Por qué no hacerlo cuando eres freelance ? Con la ventaja de que solo
vas a quitar las partes o clientes que no te gustan del trabajo, sin perder las cosas
que sí te agradan.
Es preferible tener menos ingresos durante un determinado periodo de tiempo
que estar infeliz desempeñando tus funciones y con los bolsillos llenos. Aunque
todo es cuestión de los valores, temperamento y límites de cada uno. Lo bueno
de todo esto (y soy sincero) es que, siendo freelance , tu eliges al instante lo que
quieres hacer con tu carrera profesional. Y, además, puedes tener diferentes
criterios de elección en función de cómo cambias tú mismo y tus circunstancias
a lo largo de la vida.
Seguramente estés pensando: «¡Claro! Como estoy harto de tal o cual cliente, lo
dejo… ¡Como si fuera tan fácil!». Aquí van unos consejos para que te quites esta
barrera.

Gestionando y ¿dejando a clientes?

Tu objetivo es quitarte al cliente de encima porque no estás cómodo con él.
Repercute negativamente en tu trabajo debido a sus vicios, malos modos,
retrasos en pagos o cualquier otra razón. Pero tú eso no se lo vas a decir. Hay
que evitar en todo caso situaciones conflictivas. ¿Qué hacer entonces? La clave,
como en otro tipo de comunicaciones con el cliente, es hacerle ver que es por su
bien.
Hay frases muy manidas en la ruptura de una pareja: «no eres tú, soy yo», «es lo
mejor para ti», «es por tu bien», etc. Conceptualmente son buenas frases para
dejar clientes. Lo que debes hacer como freelance para dar este paso es hacerle
ver que estás preocupado por su bienestar.
Para que tu reputación profesional no se vea afectada debes trasladarle que vas a
finalizar los trabajos que tienes pendientes, pero que vas a dar un giro a tu vida
personal. Con este argumentario tendrás la salida perfecta para poder dejar un
cliente sin que suponga entrar en un conflicto con él. Ni que decir tiene que
tendrás que terminar los trabajos o pedidos que tengas pendientes con él. Debes
dejar claro que una vez finalizados los trabajos comprometidos no podrás asumir
nuevas cargas.
El mensaje debe ir ligado a que, debido a esas circunstancias personales, no
puedes ofrecerle con calidad unos resultados, producto o servicio. Y que, «por su
bien», es mejor cambiar de proveedor, puesto que corre el riesgo de que el
resultado final del trabajo no llegue a tiempo en las condiciones descritas. «Es lo
mejor para ti». «No eres tú, soy yo».
Alguno estará pensando que soy un farsante porque realmente no tengo ningún
tema personal. Es una excusa falsa para acabar la relación con el cliente de
forma amistosa. Y es completamente cierto: estoy mintiendo. Pero es la única
forma que hemos encontrado de quitarnos de encima clientes sin entrar en
discusiones o debates sobre cómo trabaja cada uno. Argumentaciones que no van
a ningún lado. Imaginemos que uno de tus clientes tiene un constante problema
de organización. ¿Va a cambiarlo porque tú se lo digas? Dependiendo del tipo de
cliente, es probable incluso que se sienta ofendido, pues él no considere que se
organice mal. ¿Para qué entrar en un debate o conflicto? Recuerda que tu tiempo
es dinero. Estarás tirando el dinero, malhumorándote, estresándote,… Y
acabando mal con un cliente que quizás en el futuro, al haber terminado bien, te
recomiende a alguien o tú reconsideres volver a trabajar con el si las
circunstancias cambian.
Insisto, es algo que he testeado en varias ocasiones y que he contrastado con
otros freelance . Es la mejor forma de romper. A partir de aquí, algunos pensarán
que estoy siendo frívolo. O bien que un gran profesional tiene que aguantar
carros y carretas por el bien de tu actividad . Y mi planteamiento es, ¿por qué?
Si no te compensa, ¿por qué aguantar?
Cuando trabajas para otros, y después pasas al lado freelance , te das cuenta de
que muchas de esas frases grandilocuentes y sentencias irrebatibles, eran
utilizadas por algunos jefes para exprimirte más. «¡Tu reto es domar a este
cliente! ¡Tú puedes con ello!». Mi teoría es que el reto a superar es el proyecto o
trabajo en cuestión pero no aguantar los vicios o defectos personales del ser
humano.
En el mundo freelance tendrás la potestad de decidir en qué proyectos quieres
trabajar, cuáles te motivan y te hacen feliz, y cuáles te compensan, ya sea
laboral, económicamente o con cualquier otro valor para ti. Si un cliente no
cumple esas expectativas: fuera. Pido que nadie extrapole este consejo a una
gestión comercial de clientes en una corporación de cierto tamaño que facture
millones. Esto es un consejo para un profesional que ha decidido hacer de su
pasión o de sus conocimientos su forma de vida. Si ha dado este paso y está
leyendo este libro, probablemente esté buscando una nueva salida profesional a
todo lo que ha conocido hasta ahora, por cualquiera de la veintena de razones
que dábamos al principio de este libro. Si este es tu caso: sé feliz. Despide a un
cliente que te impide alcanzar esa cuota de satisfacción. Aprovecha que eres
freelance .
Cosas que no puedes decir
Como ves, no he sido muy concreto en la frase clave para decirle a un cliente
que lo dejarás. Simplemente temas personales. Hablando este tema con otros
freelance , me comentan que también les ha funcionado decir me ha entrado un
cliente más grande o mejor . Pero eso es como si le dices a una persona con la
que estás rompiendo que es que has encontrado una pareja mucho mejor, con la
que te ríes muchísimo más, y con la que eres mucho más compatible. Tampoco
tiene sentido que le hagas daño al cliente. Quizás la razón sea esa, pero a él no se
la cuentes. Yo te he dado una alternativa, que os aseguro que ha funcionado.
Cero enfados de la gente, percepción de profesionalidad y una vida freelance
mejor. Lo malo es que ahora muchos de ellos sabrán que no les quería como
clientes, pero estoy dispuesto a asumir ese riesgo con tal de que podáis
desarrollaros como freelance plenamente, sin sufrir la lacra de un cliente que
haya osado llamaros a horas intempestivas, os presione injustamente, tarde un
siglo en pagar, o cualquier otra circunstancia de clientes que intentan
aprovecharse de nosotros.

Cómo cobrar más a un cliente actual

Vamos con otro tema que puede resultar conflictivo en las relaciones con los
clientes. Pedirle más dinero por el mismo trabajo.
Conforme avances en tu vida freelance puedes encontrarte con la situación de
que un cliente deje de ser tan rentable como lo era inicialmente. Este tipo de
circunstancias se dan cuando llevas un tiempo trabajando como profesional por
tu cuenta. Puede pasar que que lleves diez años trabajando para una misma
persona o corporación. Una relación duradera que ha sido fructífera para ambos
a lo largo del tiempo. Hay una relación personal y laboral estrecha. Pero las
cuentas con ellos ya no te salen.
Con el paso de los años, cambia el nivel de vida, el precio de las cosas, las
normas, los procesos de trabajo. Siempre intentas mejorar y reciclar tus
procesos. Aun así, se ha convertido en un cliente que no compensa. Sin embargo,
esto no lo puedes decir así: tienes que cuidar esa relación laboral y personal y ser
fiel también a las personas que confiaron en tu trabajo al inicio.
Entonces, ¿qué hago? Una de las técnicas más habituales es ofrecer servicios de
valor añadido que quizás en su momento no eran tan imprescindibles y que
ahora son claves. Imaginemos que llevas años como técnico de mantenimiento
freelance , llevas años acudiendo cada miércoles a una empresa para poner los
ordenadores a punto, revisar los servidores, comprobar los sistemas y realizar las
mejoras y actualizaciones oportunas en aplicaciones, sistemas, programas, etc.
Con tu conocimiento detectas que, por ejemplo, no cuentan todavía con
funcionalidades en la nube que les permitirían agilizar ciertas tareas y convertir
su entorno laboral en una oficina móvil, propia del siglo en el que vivimos.
Antes hacías únicamente tu trabajo: recomendar ese paso. Pero, ¿por qué no
implantar un verdadero programa de transformación digital en la empresa? Y
cobrar ese asesoramiento, por supuesto. O si detectas que los servidores que
utilizan están obsoletos, ¿por qué no trasladarlos a tu propio servidor que ya
utilizas para otros clientes? El precio de estas cuestiones estará actualizado, de
manera que conseguirás mejorar tu facturación, a la par que consigues ofrecer
más y mejores resultados a la empresa con la que llevas tantos años colaborando.
Dependiendo de lo estrecha que sea la relación, es probable que el planteamiento
de estos nuevos presupuestos dé lugar a una conversación para actualizar las
tarifas que han quedado más obsoletas.
Otra acción común para curarnos en salud ante estos cambios la tienes en los
contratos de alquiler. La mayoría de ellos utilizan una regla de actualización
anual, basada en el IPC. De este modo, nos aseguraremos la evolución de
nuestros ingresos, actualizada a la par que el nivel general de vida. Esta cláusula
puedes incluirla en el modelo de prestación de servicios que firmes con tus
clientes. Como digo, es tan común que la encontramos en alquileres, etc. De
hecho, muchos freelance ya utilizan esta fórmula, con lo que a nadie le sonará
raro.
Si no has podido ejecutar ninguna de las acciones propuestas y realmente ves
inviable una actualización de los precios o una monetización paralela en base a
servicios adyacentes, entonces ha llegado la hora de decir adiós. Eso sí, con la
frase y el mimo que te acabo de contar.

La gestión emocional de los clientes

Cuando eres freelance tienes que dialogar constantemente con tus clientes. Es
decir, vas a tener que gestionar proyectos y también las emociones y estados de
ánimo del cliente en cuestión. Personas que, como ocurre en cualquier otro
ámbito, tienen sus particularidades. Yo he padecido de todo. Bipolaridades,
desconocimiento, dejadez, desidia, falta de objetivos, percepción errónea de la
realidad, mentiras, traiciones, etc. ¡Menudo panorama te estoy pintando, eh!
Bueno, como siempre, aquí está este libro para evitar, en la medida de lo posible,
que vivas situaciones como las que me han tocado a mí.
En primer lugar, recuerda que tú también eliges con quién quieres trabajar.
Prácticamente podemos catalogar de dogma eso de que hay que hacer lo que sea
para mantener clientes. En mi opinión eso es un grave error. Si solo piensas en
dinero, sí. Pero creo que es más importante que tengas una vida freelance plena,
motivadora y productiva. Y trabajando para cierto tipo de personas, esto es
siempre más difícil. Además, el desarrollo de tu carrera freelance en torno a esos
valores acabará atrayendo igualmente el componente económico.
En cualquier caso, insisto, puedes elegir. Si te compensa trabajar con gente
mediocre o malas personas, porque el dinero que ganas a cambio te complace,
pues no hay más que hablar. Sin embargo, y por las razones anteriores, abogo
por seleccionar con quien trabajas basándote en criterios que te hagan feliz, que
es una de las ventajas que tiene ser freelance .
Cerca de mi casa hay dos farmacias. Para llegar a una de ellas debo caminar un
minuto. La otra la tengo a unos ocho minutos. En la primera tardan en atender, lo
hacen de forma desganada y muy poco profesional. En la segunda es
completamente al contrario. Si te digo la verdad, ni me he planteado volver a
pisar la primera, y no me he fijado en el ticket en ningún momento. Y te aseguro
que mi cuenta corriente no es como la de algunos famosos, que aseguran que no
saben cuánto dinero tienen. Igual que eliges el comercio donde comprar, el bar
en el que tomar algo, o el restaurante en el que cenar, también puedes elegir a tus
clientes si sus emociones te sacan de quicio.
Aclarado esto, tampoco puedes dejar de participar en un proyecto a las primeras
de cambio por alguna particularidad en la personalidad del cliente que lo dirige.
No tienes que aguantar faltas de respeto ni actitudes denigrantes, simplemente
por ser el proveedor de una determinada persona que, en su estatus de
contratador/a, se ve con poder suficiente para faltar al respeto o marear a sus
proveedores. Pero tampoco puedes dejar a un cliente por manías tuyas. Todos
tenemos nuestras particularidades y voy a enseñarte a lidiar con ellas para que tu
cuenta de facturación no se vea afectada. Y que el precio a pagar por tener
nuestras cuentas saneadas no sea tu salud mental (estrés, mal humor, decepción,
etc.). Para conseguirlo voy a explicarte a continuación algunas pautas generales
y casos concretos para saber cómo gestionar sus locuras sin que nos afecten. La
clave está en focalizarnos en el objetivo para el que nos han contratado. Imagina
que eres cantautor. Te han contratado en una sala y has percibido perfectamente
que el público ha disfrutado. Ha sido una de tus mejores noches y varias
personas del público se han acercado para darte las gracias y la enhorabuena.
Después, viene el dueño de la sala: «Te pago porque era lo que habíamos
acordado, pero vamos, por aquí ni vuelvas. No has estado bien, la gente apenas
ha consumido durante la actuación y, sinceramente, no te veo porvenir en este
mundo». ¿Qué debes hacer? Tienes dos caminos:
1. Enfrentarte y discutir con el dueño
2. Gestionarlo de forma calmada
Si tienes algo de personalidad es normal que caigas en el primer camino. Querrás
defender tu trabajo, porque sabes que ha sido bueno y porque no tienes por qué
tolerar esa actitud.
Pero, lo cierto, es que no deberías tener en cuenta su opinión, y deberías optar
por gestionar todo desde la calma y el relax que proporciona el trabajo bien
hecho (tú sabes que está bien hecho, pues te has esforzado antes para que así
fuera). Quizás esa persona acaba de discutir con su mujer y esté malhumorada. O
lleve meses vendiendo poco, y pensaba que con una actuación musical, un día
puntual, iba a remontar las ventas. Es decir, tiene una perspectiva errónea de las
cosas, y sus conclusiones también son erróneas. Es por eso que debes elegir la
gestión calmada de este tipo de situaciones. No ganarás más dinero. Pero sí
conseguirás autoprotección para estar cómodo y focalizarte en lo que realmente
quieres hacer en el futuro: ser músico.
En mi opinión está demasiado valorado el partirse la cara y defender lo que
creemos . O, mejor dicho, estamos ejecutando mal esos valores que, por
supuesto son importantes. El freelance debe focalizarse en su objetivo. Te han
contratado para tocar unos temas. Lo has hecho con la pasión y la calidad del
que hace un trabajo que le gusta. Y te has llevado, encima, el aplauso del público
al que has logrado conquistar. Estas cosas un músico las nota. La discusión no es
más que un postureo del que debes huir. Porque, de no hacerlo, acabarás
teniendo la percepción de que ser freelance es algo que genera enfrentamientos o
problemas. Deberías haber terminado tu actuación, tomado el dinero, y listo,
haciendo oídos sordos a esa crítica, que sabes que es irreal y derivada de una
reacción visceral de una persona que tiene una visión sesgada. De este modo,
llegarás a tu casa tan feliz.
«Nunca discutas con un idiota, pues te bajará a su nivel y allí te ganará por
experiencia». Aplica esta cita, que se atribuye a Kant, a días en los que tengas
que enfrentar situaciones como las descritas. Muchas personas consideran que el
trabajo en general, no solo el freelance , es ingrato; pero olvidan que existen
herramientas que nos llevarán a convertirlo en grato, independientemente de
factores externos que traten de lo contario.
Estigmatizar el trabajo freelance porque nos encontraremos con personas raras e
irracionales es como dejar de salir a tomar algo por si un camarero es antipático
y nos hace la salida incómoda o no disfrutamos de ella. Discutir está
sobrevalorado. Si es una confrontación de opiniones en busca de una solución a
un problema, hay que hablar. Si vamos a discutir para liberar otro tipo de
problemas y no buscar un punto de encuentro, entonces… ¿para qué?
En el caso del freelance , lo único que conseguiremos será malestar. Sobre todo
si estás en una etapa inicial partirás con muchos prejuicios, muchas barreras y
miedos a lo desconocido. Situaciones desagradables y de discusión serán la
excusa perfecta para pensar: «Ves… es que esto de ser freelance …». Cuando, en
realidad, lo ocurrido nada tiene que ver con eso.
Otro error común que nos lleva a discutir con el cliente tonto es una extraña
necesidad de que reconozca nuestro trabajo. Entramos en la trifulca buscando
que cambie de opinión. Esto es un grave error, porque esa persona no ha
argumentado con valor su percepción, simplemente está disgustado por la razón
que sea y lo está pagando contigo.
Tenemos que ser suficientemente inteligentes para detectar este tipo de cosas. Y,
más importante aún: ¿para qué quieres que un tonto así reconozca tu trabajo?
Para mí sería más bien un insulto, en lugar de una alabanza o satisfacción. De
verdad, no pierdas energías y tiempo en esto. En la mayoría de los casos sentirás
frustración y decepción. Y no tiene nada que ver con ser freelance .
Por lo tanto, y de forma resumida, una gestión emocional de clientes debe seguir
cuatro pautas:
1. Escuchar.
2. Valorar, de forma autocrítica, si es una opinión profesional. Extraer las
valoraciones que objetivamente aportarán algo al trabajo.
3. Desechar las valoraciones subjetivas y poco profesionales.
4. Si la situación requiere de alguna explicación por tu parte, argumentar, en un
tono calmado y pausado, las razones que aclararán el asunto que haya
generado disputa.
Y ahora vamos con anécdotas divertidas y perfiles reales que te encontrarás en tu
vida freelance . Te voy a contar las mejores formas de lidiar con este tipo de
personalidades, de manera que puedas trabajar con ellos, aportar rentabilidad a
tu negocio y, en el camino, no desesperar. En cualquier caso, recuerda: si alguno
de estos clientes pretende amargarte la vida, no es culpa de ser freelance .
Simplemente, la gente es así.
El cliente que no sabe
Este nos ha aparecido ya varias veces y en diferentes circunstancias. Empiezo a
pensar que hay mucha gente en determinadas posiciones que está por razones
que no son profesionales. No hay otra forma de explicar que nos encontremos a
gente que no sabe en tantas circunstancias freelance .
Este tipo de perfiles nos pueden sacar de quicio porque nos hacen perder el
tiempo en explicaciones y descripciones de cuestiones básicas del trabajo, y
porque genera discusiones porque él cree que sí lo sabe todo, y osa dar e incluso
imponer los procedimientos que él cree que son los correctos.
¿Cómo prevenirlo? Bien, en las conversaciones o reuniones previas habrás
previsto que esta persona podría tener vagos conocimientos del asunto.
Repercútelo en el precio antes de comenzar a trabajar. Que tu presupuesto sea
más elevado si prevés que requerirá una inversión de tiempo notable. De este
modo, por lo menos, tu rentabilidad no se verá afectada.
En cuanto a la gestión emocional tenemos dos situaciones posibles. Que no sepa,
y haya que dedicarle más tiempo para que comprenda los procesos. En este caso,
es simplemente una cuestión de paciencia. En realidad, no es un cliente
problemático. Es solo una cuestión de más consumo de tiempo, que habrás
solucionado con el incremento inicial de precio y una correcta programación de
las horas en el calendario diario del freelance . Por cierto, aquí tenemos una
razón para que, siempre que hablemos de precios en cualquier formato público
(página web, flyers , etc.), indiquemos «Desde» xx euros. Es la forma de poder
incrementar posteriormente el presupuesto si nos encontramos con
circunstancias que, de forma preventiva, nos obliguen a engordarlo.
La segunda situación de este tipo de personalidades es que el cliente no sepa,
pero crea que sí. Que, desde el desconocimiento, rebata o intente imponer
cuestiones que sabes a ciencia cierta que no son correctas o que generarían
errores. Para estos casos, el truco es mano izquierda. Recuerda no entrar en
confrontación, debes dirigirte en un tono de ayuda. En realidad es lo que estás
haciendo, le estás echando una mano, porque la solución que él intenta
imponerte probablemente sea más cara, se alargue en el tiempo o cualquier otro
tipo de error que empeorará el trabajo.
Con este tipo de clientes vas a quedar fenomenal, porque el tono y discurso será
el de advertirle, sin hacerle de menos, que «justo acaba de salir una fórmula que
permite realizar esa tarea de este otro modo. Lo vamos a poder hacer así más
rápido y de forma más económica para vosotros, que me imagino que es lo que
buscáis».
Con estos mensajes, lo que pretendemos es ponerlo todo a su favor para que no
le quede más remedio que marcar un gol con nuestro argumento. Estas
personalidades suelen ser orgullosas, de manera que no querrán quedar frente a
otros compañeros de trabajo o jefes de su organización como quienes han
provocado que un proyecto se alargue y se retrase.
Con esa mano izquierda acabarán en tu territorio, sin haber entrado en
discusiones. Insisto en esto: es perfectamente factible debatir y comentar
cualquier cuestión con un cliente, sin alterarse lo más mínimo.
Sin embargo, a continuación, vamos a tratar con perfiles cuya inercia puede
llevar al freelance al desquicie. Basemos nuestra actuación en la calma. Nada de
lo que nos comenten algunos de los próximos perfiles debemos tomarlo como un
ataque personal. Sin transmitírselo a ellos, debes proceder con una actitud
condescendiente. En realidad, son personas que no están bien, así que, como
decíamos antes, no entres en su juego, porque te desquiciarán. Y para eso, no te
hiciste freelance .
El cliente vago
Este perfil tiene diferentes variables que pueden perjudicarte. Para empezar,
intentará encasquetarte, dentro de tu presupuesto, algún trabajo extra que le
tocaría hacerlo a él. Hay gente que es así de caradura. Cuando sospeches que
alguien puede tener este perfil yo te recomiendo que no seas excesivamente
agradable con ellos.
Puede que lo anterior te suene raro. ¿Me estás diciendo que sea tosco con un
cliente? Sin llegar a tosquedad, sí que te recomiendo que, cuantas menos
confianzas con el perfil que preveas vago, mejor que mejor. Porque en ese
terreno de la confianza es donde suelen intentar adjudicarte un extra a cuenta
tuya. Son expertos en eso, con lo que mi recomendación es que tu trato sea muy
profesional.
Con muchos clientes puedes intercambiar correos o llamadas cuya despedida sea
«Que tengas un buen día». O, en el caso del teléfono o reuniones, preguntas
sobre cómo ha ido el fin de semana. Con el cliente vago no hay que ser tan
agradable. Tampoco antipático, pero sí serio. No abras la puerta a más. Es decir,
para despedirte en correos, utiliza «Un saludo». En las llamadas o reuniones, no
trates temas personales. Sé educado y correcto. Profesional y serio. Sin dar pie a
la confianza.
Otro problema derivado de este perfil es que repercutirá negativamente en el
desempeño de las tareas que se te hayan asignado. Si hay partes de tu trabajo
freelance que, por ejemplo, necesitan de aprobación, el vago tardará en dártela.
Es vital para este tipo de clientes haber marcado una clara hoja de ruta con
fechas clave. Comparte el calendario diario de tareas que tengan que ver con él,
para que pueda saber con antelación qué se avecina. Al vago es bueno ir
avisándole con tiempo de lo que vendrá. No le gustan las sorpresas, porque le
sacarán de su día vago y le obligarán a ponerse en marcha. Cosa que no quiere
hacer. Así que será primordial que esta persona sepa cuanto antes cuándo le va a
tocar ponerse manos a la obra. Para aumentar aún más la protección frente a la
toxicidad de este perfil de cliente, avísale de que cada día de retraso en su parte
es un retraso mayor para la ejecución global del proyecto. Es un error enviar un
correo diciéndole que necesitas el ok a esta u otra cuestión. Deberás llamarle
después de enviárselo, porque son personas que necesitan más de un estímulo
para ponerse en marcha. Básicamente, son vagos.
El cliente hipócrita
Si te fijas, en realidad estamos repasando personalidades genéricas, formas de
proceder de las personas. ¿Quién no tiene un familiar que te pone una sonrisa y
es superamable cuando está contigo, y luego habla mal de ti a tus espaldas? Ese
familiar puede necesitar contratar un freelance en el ámbito laboral. Y actuará
contigo de la misma manera. Pondrá buena cara contigo, será amable, proactivo,
etc. Pero como algo vaya mal internamente, echará la culpa a los proveedores.
Existe la dificultad añadida de que, probablemente, no te enteres de que lo está
haciendo, si él es el único interlocutor en el proyecto.
Si no te enteras y el proyecto sale adelante en tiempo y forma, ya sabes: tu
concéntrate en lo tuyo. No merece la pena que pierdas tiempo en indagar si
hablan mal o bien de ti. Si crees, por el contrario, que hay riesgos de que el
proyecto acabe mal, entonces puedes actuar del siguiente modo. Intenta
introducir en algún correo o reunión a otro compañero de su organización. Si,
por ejemplo, estás trabajando en ciertos materiales de diseño para una empresa,
di que necesitas hablar con el departamento o persona encargada de la web, para
aclarar el tamaño que necesitas para que un determinado diseño encaje en su
portal online . Es decir, busquemos fórmulas para tener más interlocutores a los
que demostrar que somos profesionales, que nos permitan debatir, con actos, los
hipotéticos desvaríos internos que este cliente haya intentado aportar sobre tu
persona para quitarse problemas del medio.
Siempre por el bien del negocio, no por orgullo personal. Aquí no pretendemos
quedar por encima de nadie o evitar que hablen mal de nosotros cuando haya
razón para ello. Aquí lo que buscamos es evitar que dejen de contratarnos
cuando sí hacemos bien nuestro trabajo freelance . Lo que buscamos es mostrar
profesionalidad a más miembros del equipo, para que las personas que deciden si
seguiremos trabajando juntos no estén influenciadas únicamente por una
opinión.
De nuevo, una correcta definición inicial de los pasos que se van a dar y una
clara definición de los tiempos en nuestro calendario resultarán clave. Con ello
estamos minimizando el riesgo de que el proyecto salga mal. Por tanto, si no hay
culpas que repartir, no hay reparto de culpas.
El cliente desquiciado
Hay clientes nerviosos, que actúan por impulsos. Son desquiciados que, en su
forma acelerada e insensata de proceder, tienden a desquiciar a quienes los
rodean. Entre ellos, al freelance que tienen contratado para un determinado
trabajo.
Aquí lo más importante es que el acuerdo previo que establezcas con el cliente
tenga todos los puntos bien claros. El desquiciado querrá A, y luego B. En tu
contrato habrá un precio para A, y una maravillosa advertencia de que todo lo
que quede fuera de A será presupuestado aparte. Este será nuestro escudo frente
al desquiciado. Que dé todos los bandazos que quiera porque, si hay más trabajo
fruto de su desorganización, lo tendrá que pagar.
Lógicamente, puedes tender a asesorarle en que si cambia de opinión o modifica
ciertas cuestiones tendrán un coste adicional. Y, de haberlo planificado
convenientemente, podría haberse ahorrarse ese dinero. Pero esta advertencia
debe realizarse a priori . Una gran organización del freelance , y la muestra al
desquiciado de la línea estratégica y temporal marcada, ayudarán a reducir el
riesgo de desquiciamiento. Y, en consecuencia, de que te desquicie a ti.
Pero, si se produce, lo tienes todo bien atado, gracias a la maravillosa
advertencia anteriormente mencionada. En realidad, un cliente desquiciado
puede ser una mina si miramos nuestra actividad freelance únicamente desde un
punto de vista económico. Sus bandazos están protegidos por el acuerdo que
tenéis, de manera que cualquier cuestión que se salga de lo hablado le hará pasar
de nuevo por caja.
El cliente desquiciado suele ser, además, bipolar. Menudo esperpento de cliente,
ya lo sé, pero existe. La mejor manera de protegerse frente a la bipolaridad es
guardar correos y solicitar aprobaciones por escrito en cada paso dudoso. Porque
a la bipolaridad se le suele unir la mala memoria. Una mala memoria que, en
muchas ocasiones, es completamente intencionada para no querer admitir errores
o cambios.

Truco freelance
Los ok , por escrito, nada de teléfono. Este truco es corto y directo. Que las
mentes, cuando quieren, son olvidadizas. Pide las aprobaciones a las
decisiones importantes por correo electrónico y guárdalos.
Puede que estés pensando, ¡qué cliente más difícil! Pero si te fijas no estás
haciendo nada que no tuvieras que haber hecho por ti mismo, aunque fuera un
cliente excepcional:
1. Las condiciones por escrito ya las tendrás redactadas al hacer el presupuesto.
Recuerda que hay decenas de contratos tipo en internet de prestación de
servicios. Algunas herramientas hasta autorrellenan dicho texto legal cuando
introduces tus datos.
2. La anotación de tareas, distribuidas por horas, en tus calendarios diarios y
mensuales es algo que tienes que hacer igualmente para organizar tu vida
laboral. Lo haces siempre. Solo tendrás que compartir con él la organización
de su proyecto.
3. Guardar correos de relevancia es algo que siempre te recomiendo hacer y que
no requiere de esfuerzo. Ya sabes, distribuye carpetas por clientes y arrastra
este tipo de correos importantes con las aprobaciones a su carpeta de cliente
 correspondiente, para tener tu bandeja de entrada limpia como una patena.
Hacer las cosas de este modo te permitirá tener una buena vida freelance . Pero,
además, permitirá prevenir los defectos que estamos comentando, con lo que en
realidad no es tan difícil de gestionar. Solo hay una cuestión que sí quiero
explicarte en detalle cómo debes hacer, porque a algunas personas le puede
resultar difícil de acometer. Me refiero a tener que contradecir a este tipo de
clientes que, como estás viendo, es propenso a dar bandazos.
Es decir, el 25 de marzo el cliente nos dio la aprobación a una cuestión que el 28
de marzo nos está rebatiendo. Tú tienes el ok por escrito del 25 de marzo. Debes
decírselo con sutileza. Y lo vas a hacer en persona o llamándole por teléfono.
Los textos por correo electrónico, en ocasiones, suenan más rudos que las
intenciones reales del emisor del mensaje. Ya sabes eso de que un porcentaje
altísimo de la comunicación es no verbal. Y aquí no hay gestos, ni tonos, ni nada
de nada. En definitiva, la llamada de atención debe ser amable y por teléfono (o
en persona):
Hola Pepit@. ¡Qué tal, cómo va todo! Oye, solo comentarte que el día 25 me
diste el ok a la compra de los materiales, así que procedí a ello en su
momento. Sé que estás a tope, pero he de recordarte el tema, para continuar
con el trabajo.
De entrada, no le contradigas ni entres en conflicto. Utiliza un tono conciliador
en que le quites hierro al asunto. Ni menciones nada del día en el que te ha
puesto pegas a la cuestión, para no tener que utilizar expresiones del tipo: «Te
has debido confundir, etc.». Estas personalidades son susceptibles, con lo que
positiviza la conversación, comentando el día que te dijo que sí; no el que ha
dicho lo contrario. Quítale hierro al asunto comentando que era solo para
continuar con el trabajo y listo. Si insiste, suavemente, le dices que el día 25 te
dio la aprobación. Si sigue insistiendo, puedes decirle que tienes ese ok por
escrito. Si sigue insistiendo y te obliga a llamarle la atención, hazlo.
Normalmente no hará falta llegar a esta situación, porque, si has usado un tono
conciliador, no va a querer entrar en conflicto. En realidad, parte del desquicie de
este tipo de cliente viene determinado porque son personas inseguras.
En cualquier caso, vamos a concluir con algo que no debes permitir. Ya lo hemos
comentado en otros puntos del libro. Recuerda que el cliente no siempre tiene la
razón, y que no tienes que aguantar que se sobrepasen ciertos límites. Si has
dado con una persona muy pero que muy desquiciada, que pierde los nervios, y
se enfrenta (incluso cuando ha visto que llevabas razón) tú no debes rebatirle
apasionadamente. No te puede negar la mayor, y si el enfado que debería tener
consigo mismo lo pretende pagar contigo, no debes admitirlo. Sé que es un
consejo que no se suele dar, pero insisto en que el freelance puede y debe dejar
clientes, por mucho dinero que pueda facturar con ellos. Si quieres una vida
freelance de calidad, te recomiendo una vez más que no te pliegues ante ciertas
faltas de respeto o líneas que no estás dispuesto a permitir que se crucen.
Hay que quitarse el miedo a perder o quitarse clientes. Si estás siguiendo los
consejos de búsqueda y trabajando como se indica, encontrarás otro tipo de
cliente. Uno que no esté ni loco ni desquiciado, otro que no te desquicie a ti.
El cliente desorganizado
Si te das cuenta, como freelance estás haciendo un favor al mundo. Estás siendo
más relevante e importante, incluso, que quien te contrata. Porque estás
minimizando sus imperfecciones y trasladando tus virtudes al otro lado. Es decir,
debes evitar que te trasladen sus vicios, favoreciendo el traslado de tus virtudes a
ellos.
Como comentamos en el capítulo sobre cómo conseguir clientes, el boca a boca
resulta fundamental. Si tú eres el proveedor de una organización en la que todo
marcha convenientemente, la publicidad para ti no puede ser mejor. Por tanto,
puedes y debes trasladar lo mejor de ti a la empresa del cliente. ¡Te puedes
convertir en una pieza fundamental de una empresa desde fuera! Sin tener que
comulgar con sus horarios o con sus defectos organizativos y con la potestad
para elegir en cualquier momento si deseas o no seguir colaborando con ellos.
Todas estas cuestiones las comento porque, probablemente, te habrás percatado
ya de que la solución para esquivar los defectos de un cliente desorganizado, es
tu propia organización. En el próximo capítulo vas a descubrir cómo debe
organizarse un freelance . Como te decía, ese capítulo es la clave para ser un
gran freelance . Te adelanto algunas cuestiones para que compruebes que lidiar
con este perfil es muy fácil, porque su desorganización la vas a borrar con tu
perfecta organización.
Como con cualquier otro cliente, empezarás a trabajar con las siguientes tareas:
• División del proyecto, servicio, producto o tareas a realizar en mini acciones
diarias que, en su conjunto, te permitirán concluir el proyecto en la fecha
marcada.
• Traslado de esas minitareas y tiempos de realización estimados a tu agenda
diaria, para asegurar un plazo de entrega al trabajo.
Comparte esa información con él, pero con un pequeño truco añadido.
Imaginemos que el día 22 tienes que comenzar a preparar una parte del proyecto
para la que vas a necesitar cierta información o datos que debe pasarte el cliente.
Dile que empezarás el 20 y que necesitas esa información el 19. ¿Por qué? Al ser
desorganizado, es probable que la información que tienes que pedirle no la tenga
a mano, o que se olvide de que tenía que pasártela.
¿Qué ocurrirá? Que, debido a lo anterior, te la pasará tarde. Es decir, te la dará el
22, que es cuando tú la necesitas. Él, encima, estará encantado, porque aun
siendo consciente de que la ha enviado tarde, pensará: «Qué bien este freelance
que, incluso yendo tarde, ha llegado a tiempo a preparar lo que necesitaba».

Más consejos sobre gestión emocional de clientes

Puede darse el caso de que tu producto o servicio freelance requiera de una
comercialización rápida y de una interactuación muy directa y personal con el
cliente. Para estos casos, si surgen situaciones conflictivas o prevés una
conversación tensa, debes utilizar los consejos de inteligencia y respuesta
emocional que hemos nombrado como básicos:
• Adoptar una vida y actitud, en general, calmada y relajada. Te ayudará a
pensar con agilidad en ciertas situaciones que requieran de habilidad a la hora
de exponer argumentos.
• Apreciar las opiniones que realmente sean de valor.
• No entrar en conflictos con alguien que ataca en base a opiniones subjetivas.
Es bueno para el freelance hacer de menos, e incluso oídos sordos, a las críticas
que estén basadas en opiniones meramente subjetivas. De no hacerlo así,
acabarás discutiendo cada minuto y tu vida freelance no será la adecuada.
El objetivo final de la vida profesional freelance es que, con tu trabajo, seas
capaz de tener un sustento económico y una vida laboral y personal plena.
Conforme vayas enfrentándote a los perfiles que hemos comentado, es probable
que los vayas filtrando desde el primer contacto, de manera que, de forma
instintiva irás alejándolos de tu cartera de clientes. Acabarás trabajando con
gente seria y profesional. Gente como tú, que comparte tus valores y que, en
consecuencia, harán que tu motivación para desempeñar proyectos con ellos sea
alta. Como dice el refrán: Dios los cría, y ellos se juntan.
Por último, respecto a este asunto, añadir que la flexibilidad y plus de
organización que requiere el tratar con estas personalidades te debe compensar
(económicamente o por cualquier otra cuestión). Si no es el caso, de verdad:
déjales marchar.
Lo de facturar por facturar ya te he advertido que no es buena idea. En el
momento de perder un cliente o dejarle marchar, sientes la pérdida de ingresos
como una profunda losa, pero verás a posteriori que no es para tanto. Es
preferible dedicar ese tiempo a buscar un cliente que nos resulte más llevadero y
motivador. Lo contrario es pan para hoy y hambre (y disgustos) para mañana.
Recuerda que eres freelance . ¡Puedes elegir lo que quieres!

Otras circunstancias que no deben desestabilizarte

Tengo un amigo que trabaja para una empresa asiática. Un día me contó que a
los asiáticos les llamaba mucho la atención una cuestión que hacíamos en el
trabajo en Europa: cuando conseguíamos un cliente o cosechábamos una buena
noticia laboral, etc. nos relajamos. Piénsalo. Sí es cierto que somos propensos a
relajarnos tras un trabajo bien hecho. Desconozco el resorte psicológico que nos
hace actuar de este modo, pero lo cierto es que tendemos a autopremiarnos con
algo de desconexión. Creo que pensamos que, tras conseguir el hecho exitoso, es
lo mínimo que merecemos.
Me comentaba mi amigo que a sus compañeros asiáticos les sorprendía esta
actitud. Ellos creen que si has conseguido dar con la tecla que te permite
cosechar clientes o buenos resultados, ¡no pierdas ni un segundo! ¡Sigue
cosechando éxitos! Es justamente el momento en el que menos tienes que
reflexionar. Es precisamente el instante en que ellos entienden que no puedes
parar. Tienes la técnica, el momento y las herramientas que te han llevado a
conseguir lo que querías. ¿Por qué paras?
Esa es una buena filosofía, en general, a aplicar en la vida de un freelance .
Aunque lo voy a focalizar en un caso concreto que, en realidad, no tiene que ver
con el éxito. Al contrario, está relacionado con la frustración que un cliente
puede generarnos, a raíz de un hecho que es a todas luces injusto.
Imaginemos que los filtros no han funcionado, y que te está tocando lidiar con
un cliente complicado, que te culpa directamente de ciertos errores que, en
realidad, no son de tu cosecha. Diferencias de criterio que hacen que un proyecto
vaya por el camino por el que sabes que no saldrá bien. Le has avisado de la
situación. Has alertado de que, por ahí, no se debería seguir. Pero ni caso. Esa
actitud podría desesperarte. «¿Por qué no me hace caso?», «Al final no vamos a
llegar por su culpa…». Frases que vendrán a tu mente y que, dependiendo del
caso concreto, pueden llegar a quitarte el sueño. ¿Merece la pena que le des
tantas vueltas? Me ha costado mucho aprender a gestionar esa sensación de
culpa. Culpable porque, aunque el menosprecio venga de alguien que no merece
aprecio, no deja de sentarte mal. Tu sentido de la responsabilidad te hace darle
vueltas a la cuestión, aun a sabiendas de que no eres el culpable del problema.
En mi caso, reconozco que tenía la sensación de que no estaba haciendo las
cosas bien, o que no había sido capaz de convencer a la otra parte de que se
equivocaba. Me afectaba mucho. Me culpaba. Dándole vueltas y más vueltas a
este tipo de situaciones, ¿ganas algo? Cambia de mentalidad. Si una decisión
está tomada, y el cliente no ha querido prestar atención a tus recomendaciones,
pasa página. Cuanto antes mejor. No pierdas ni un segundo en sentirte mal, ni te
vengas abajo. Tienes un calendario laboral repleto de tareas incentivadoras y
motivadoras por delante. Así que a por ellas. No dejes que una cuestión puntual
y desagradable te impida tener un maravilloso día por delante. Procediendo de
otro modo solo estarás perdiendo tiempo. Se te acumularán tareas pendientes,
tendrás que trabajar más horas y lo harás desmotivado.
7. Organizar bien tu trabajo

La primera recomendación que tengo para que te organices correctamente es que

elijas un horario laboral en el que te sientas cómodo. Incluso puedes ir
cambiando el mismo a lo largo de tu vida, en función de tus circunstancias. Hay
rachas en la vida en las que nos da por ir al gimnasio, o por hacer taichí, y las
clases que nos gustan son a una hora determinada. Sí, puedes amoldar tus
horarios a ellas, pero siempre dentro de una rutina que dure, al menos, unos
meses/años en el tiempo.
Puedes cambiar rutinas diarias. Es decir, puedes tener días que trabajes hasta las
17:00h y otros en que entres más tarde y salgas a las 18:00h, si así te viene mejor
para cualquier cuestión personal que tengas. Puede ser interesante, incluso,
realizar estos cambios, pues pueden airearte a nivel mental. Eres libre, puedes
hacer lo que quieras, pero es cierto que siempre es recomendable hacerlo dentro
de un orden.
Como en cualquier otro trabajo, hay épocas pico y problemas que pueden surgir,
de manera que no tenemos que alarmarnos ni venirnos abajo si hay cambios en
el plan que tenemos establecido. No obstante, es importante que tengamos
precisamente eso: un plan de trabajo.
Es fundamental que en este plan, como adelantaba, tengas en cuenta a tus
clientes. Volvemos a una de las ventajas de ser freelance : tú puedes organizarte
la vida laboral para ser feliz. Me explico. Si tienes un cliente que necesita charlar
todos los días contigo a las 19:00h y realmente tiene sentido esa llamada (no es
un capricho) organízate la jornada laboral y personal para que esa llamada no sea
una molestia. Inclúyela en tu plan como una tarea más, con naturalidad. De lo
contrario te vas a enfadar cada vez que te llame, porque estarás haciendo o
deseando hacer otras cosas y dicha interrupción te será incómoda. Acabará
siendo un cliente que te caerá mal, y el error no es que (sea un capricho o no) te
llame todos los días a esa hora, el problema es tuyo que, sabiéndolo, no te has
organizado.
Incluye con naturalidad estas cuestiones si te compensa económicamente. Si no
es así, déjalo marchar y no permitas que una minúscula cuestión empañe tu vida
freelance .
Los horarios del freelance
Lo primero que debes hacer es distribuir la jornada laboral en función de tus
necesidades. Si estás consiguiendo clientes más rentables o te interesa fomentar
tu vida personal, podrás trabajar menos horas. Si, por el contrario, das prioridad
a lo económico o tienes más carga de trabajo, puedes programarte jornadas
laborales más extensas. En función de esas horas establece un calendario del día
y de la semana, dividido en franjas horarias en las que incluirás tareas que tienes
que ir realizando.

Truco freelance
No me importa que organices tus horarios y tareas en un Excel, en una agenda
física o en un superprograma tipo Todoist, TeamLeader o similar. Sin duda,
estos dos últimos ofrecen funcionalidades y cosas muy interesantes que, si vas
creciendo y necesitas incluso coordinar proyectos con varias personas, te
vendrán bien. Pero sí es indispensable que anotes toooodo. Absolutamente
todo lo que tengas que hacer. Aunque sea enviar un email . Hazme caso.
Luego verás por qué.
Veamos la organización de la jornada laboral. Imaginemos que vas a trabajar
siete horas diarias, que no deseas trabajarlas seguidas, sino que quieres hacer un
parón para comer. Perfecto. Tu calendario de cada día debería estar organizado
como verás en el cuadro siguiente. Yo te recomiendo que uses una hoja Excel,
Google Calendar o aplicaciones similares con las que puedas añadir fácilmente y
desde cualquier lugar tareas, observaciones o nuevos campos a cada tarea en
concreto, etc.
Al estar trabajando en formato digital, puedes ajustar la vista y el espacio a
dedicar a cada campo, o cambiar los campos, o lo que te que creas conveniente,
en segundos y con facilidad. Todo lo que aquí escribas tiene que hacerse. ¿Qué
significa eso? Que no tienes que llenar las siete horas y media de cosas que
hacer. ¿Por qué? Porque probablemente vayan surgiendo cuestiones en el día con
las que no contabas: una petición de presupuesto inesperada, una urgencia, una
llamada que te tiene al teléfono más tiempo del esperado, etc.
De hecho, la regla que te recomiendo es la del 75%. Programa solo un 75% de
tareas en ese horario del día. Deja un 25% de tiempo libre, para esos imprevistos
que con casi toda probabilidad surgirán. Si no surgen, aprovecha ese tiempo para
la búsqueda de clientes o el crecimiento de tu actividad como freelance .

Truco freelance
¿A qué hora están activos la mayoría de tus clientes? Te recomiendo empezar
tu jornada laboral, al menos, una hora antes que la suya. En muchas
ocasiones, su actividad les lleva a llamarnos, escribirnos, etc. Siempre es
interesante tener, al menos, una hora previa del día para realizar tareas que
requieren cierta productividad y tranquilidad. Puede ser la organización de la
jornada o cualquier otra tarea. Pero siempre es recomendable empezar a
trabajar antes que el resto, para que cuando ellos empiecen tú ya lleves un rato
activo, despierto y con todo preparado.
Por otro lado, debes tener un calendario con las fechas límite de proyectos de
mayor envergadura. Por ejemplo, imaginemos que te has propuesto redactar
todos los textos para tu nueva web, describiendo tú mismo los servicios que
prestas. Está totalmente prohibido no anotar esta tarea en tus dos calendarios: el
diario y el global. Si no lo haces, ¿sabes lo que ocurrirá? Que no lo harás nunca,
porque te vas a ver inmerso en el día a día de los clientes, y probablemente
tiendas a aplazar la tarea para el día siguiente. Anótalo, distribuido en pequeñas
tareas diarias y una fecha final para cumplir el objetivo completo. Una fecha que
sea coherente y objetiva, pero que exista. Y recuerda que todo lo que anotas en el
día debe quedar realizado, porque es la única forma de avanzar en todo lo que te
propongas. Además, es un avance realista. Como has distribuido tu jornada por
horas, y estás asignando tareas con un tiempo estimado de ejecución realista,
debería darte tiempo a todo. Si un día lo tienes muy lleno, pásalo a otro más
liberado y ajusta la fecha final del proyecto que te has propuesto, tanto si este es
personal (escribir los textos de tu web) como de un cliente (la entrega de un
trabajo, producto o servicio).
¿Por qué insisto en esta organización? Porque es la única forma de:
1. No agobiarte en tu día a día. En un vistazo comprobarás si puedes afrontar,
en ese día, más trabajo o no. Si te piden un presupuesto, y ves que el martes
lo tienes repleto, avisa ya al cliente de que se lo entregarás el miércoles. ¿Qué
conseguimos? El cliente tiene lo que espera cuando se lo has prometido. Tú
tienes un día feliz, en el que no te ha hecho falta salir más tarde, ni perderte el
fútbol o estar con tus hijos, que es lo que también te hace feliz.
2. Comprobar si puedes asumir o no más clientes.
3. Ver si una tarea te está llevando más tiempo del que pensabas y, en
consecuencia, no has elaborado bien un presupuesto. Podrás visualizar muy
fácilmente la rentabilidad de tus clientes. Esta información te será además
muy útil para elaborar nuevos presupuestos. En muchas ocasiones la
inexperiencia o confianza en uno mismo nos hace pensar que tardaremos x en
realizar una tarea que luego nos lleva 2x.
Por lo tanto, el modo de anotar un nuevo proyecto es el siguiente. Imaginemos
que te has comprometido a entregar un determinado trabajo en cuatro semanas.
Es un trabajo para el que has calculado unas 20 horas de trabajo. Distribuye una
hora y media de trabajo cada día y habrás terminado antes del tiempo previsto.
El cliente tan contento, porque lo tendrá antes de lo pactado. Tú, encantado,
porque estás cumpliendo objetivos sin necesidad de tener que hacer horas de más
o agobios. Esto no significa que, excepcionalmente, surjan imprevistos que
deriven en horas extras. Es normal que puntualmente pueda ocurrir, pero lo que
tratamos es de organizarnos para minimizar el riesgo de descabalgar nuestra
agenda.
Además, los horarios asignados a cada tarea también pueden modificarse. No
hay que obsesionarse ni ser un robot. Si has puesto una tarea de 10:00 a 11:00, y
surge una cuestión más urgente, puedes modificar perfectamente el orden del día
de las tareas. Como digo, este y otros consejos son simplemente reflexiones
generales que me han ayudado a mí y a otros freelance a desempeñarnos mejor
por nuestra cuenta, pero no significa que haya que seguirlas a rajatabla. Son una
guía, amoldable a las circunstancias de tu propia actividad y clientes.
Si tu jornada laboral empieza por la mañana, se supone que has descansado. Te
acabas de levantar, has desayunado, estás activo y con las pilas puestas. ¿Y tiras
toda esa energía en «tomarle el punto al día»? ¿En serio te pones a leer la prensa
y de charleta?
Para una perfecta vida freelance , lo que debes hacer es trasladar las tareas que
más creatividad e ingenio requieran a primera hora. Me refiero a las tareas más
difíciles y sesudas. ¿Por qué? Porque en ese momento las sacarás con mayor
ligereza que si las realizas a las ocho de la tarde, cuando ya estás cansado y estás
pensando que todavía no puedes irte a casa a jugar con tus hijos, porque tienes
que terminar una tarea que se está atascando.
Esta misma razón refuerza el argumento de comenzar la jornada un poquito
antes de lo que lo hagan tus clientes, con el objetivo de evitar interrupciones en
esos momentos hipercreativos, que te ayudarán a ser un profesional freelance
rentable y efectivo. Tareas repetitivas, trabajos mecánicos o cuestiones menos
intensas mentalmente serán las que deban ir al final del día. También las tareas
de menor prioridad.
Conseguirás salir a la hora que te hayas marcado en la mayoría de los días,
mejorando notablemente tu vida personal, frente a aquellos que tiran por la
borda las primeras horas del día y luego se quejan porque salen tarde del trabajo.
Es curioso, porque esas personas renegarán de lo que tienen, y buscarán un
cambio de empleo, sin darse cuenta de que, mientras mantengan esos hábitos, lo
más probable es que siempre se vean en la tesitura de salir tarde, trabajen para
quien trabajen.
Y ya que hemos tocado el tema de la salida del trabajo. Si, por algún casual,
tienes que hacer más horas de las previstas de forma continua, pueden estar
pasando dos cosas:
1. Tienes mucho trabajo de forma puntual por lo que deberías derivar a otro
freelance parte de ese trabajo o valora contratar a alguien que te apoye. Estás
ingresando más de lo que tenías previsto. Si no te compensa: deriva trabajos.
2. Si no estás ganando más dinero del previsto, el problema es que estás
calculando mal los presupuestos que presentas a los clientes. Ha llegado la
hora de volver a hacer las cuentas del freelance , porque algún gasto no has
tenido en cuenta o alguna cuenta has hecho mal. O bien tu situación ha
cambiado… Uno de los problemas que suele tener el freelance es no saber
 hacer frente al crecimiento de su actividad. Lo de morir de éxito es una
cursilada, pero en cierto modo es verdad. Si de repente tienes un empleado
más que hace un año, mejores instalaciones, maquinaria más potente o
innovaciones tecnológicas, éstas deberían reportar un servicio o producto de
mayor calidad. Y tus clientes deben apreciarlo y pagarlo. Si no es así,
prescinde de esas herramientas, porque en realidad no te están aportando el
valor que creías. Si sí lo es, tienes que evidenciar a antiguos y nuevos clientes
el potencial que les aportas frente a la competencia.
Volviendo a tu organización diaria, insisto en una cuestión: anótalo todo. Todo.
De verdad. Si tienes previsto llamar a Pepe para resolver la cuestión X o Y,
anótalo, y dale un tiempo estimado a esa llamada. Tu Excel, programa o
calendario de tareas debe ser lo primero que abras en tu jornada laboral, y lo
último que cierres.

Truco freelance
Los primeros veinte minutos de la jornada y los veinte últimos deben estar
bloqueados para una tarea fija: revisar al inicio del día qué vas a hacer, y al
final, qué has hecho, si has cumplido todos sus objetivos y qué tareas tienes
previstas para realizar al día siguiente. Siempre con un ojito puesto en el
calendario de tareas mensual o de tareas con fechas de entrega más largas en
el tiempo. Aunque, como habremos programado tareas pequeñas para cumplir
las largas, no debería haber ningún problema.
En algunas profesiones freelance esta tarea de abrir y cerrar la organización
de la jornada consumirá diez minutos, y en otras media hora, pero hacerlo es
imprescindible para controlar la marcha de los proyectos y acabarlos a
tiempo, o reconsiderar las desviaciones de tiempo para reaccionar ante ellas.
Dicho esto, habrá imprevistos que nos harán salirnos de todo lo marcado.
Cuestiones que nos pueden desplanificar el día. Tampoco nos vayamos a estresar
por eso. Estas cosas pasan en cualquier trabajo.
Con las anteriores técnicas lograremos organizar nuestro día sin que nada se nos
escape. Llegaremos a tiempo a todo, los proyectos no se alargarán (serán
rentables siempre) y los clientes estarán contentos. Pero si, algún día puntual, te
toca quedarte más tiempo trabajando porque una conversación se ha alargado o
porque una tarea está siendo más tediosa, pues no pasa nada. Deberían ser, en
cualquier caso, pocas ocasiones, porque nunca habrás llenado hasta arriba tu
calendario diario. Deberías tener tiempo de sobra incluso con esos imprevistos.
Pero si algún día no es así, no te vengas abajo. Lo importante es intentar
mantener un orden a lo largo del tiempo. Esto dará calidad a nuestro trabajo
freelance y a nuestra vida personal.

Las alarmas del freelance

Al principio esto va a sonar un poco militar, pero es solo una alerta para que no
te explayes más tiempo del debido. Suena militar y, sin embargo, este truco te
permitirá tener una vida laboral y personal plena. Imagina que le has asignado
dos horas seguidas a un determinado trabajo. Antes de empezar, ponte una
alarma de una hora y 45’ de duración. ¿Por qué? Porque a los freelance
apasionados que nos encanta nuestro trabajo nos vuela el tiempo. Esta alertita no
significa que, como si fueras un robot, dejes la tarea de inmediato, sino que te
sirve para avisarte de que te estás saliendo de la planificación, y que eso puede
tener el precio de que hoy salgas más tarde o que ese cliente sea menos rentable
de lo previsto.

El mail en la vida de un freelance

Me imagino la sensación de los primeros que trabajaron con el correo
electrónico. Seguro que pensaron que estaban asistiendo a una auténtica
revolución en las comunicaciones. Y así fue. ¿Enviar cartas, comunicados y
documentos que llegan en segundos al receptor? ¡Menudo avance! Para el
freelance de hoy día el correo electrónico es un elemento a evitar, que da más
quebraderos de cabeza que otra cosa. Básicamente, porque no lo sabemos
utilizar.
La culpa es nuestra. Hacemos un uso lamentable de una herramienta que no
puede ser el eje central de nuestra comunicación con el cliente. Un proyecto o
elaboración de un producto o servicio, no puede estar parado días esperando la
respuesta por email . Acostumbra a relacionarte con los clientes por teléfono, un
medio mucho más ágil, rápido y clarificador. Porque hay cuestiones que no
pueden ser debatidas en tremendos emails de miles de palabras explicando el
porqué de una determinada cuestión o problemática. Cualquier explicación por
correo te llevará mucho más tiempo que por teléfono. Y tu tiempo es dinero.
Si estás escribiendo un correo electrónico a un cliente, y vas a pasar de la quinta
a la sexta línea: ¡Alarma! ¡Alarma! Deja de escribir, y ¡llama! El correo, como
dije al principio, tiene que ser para enviar cómoda y rápidamente documentos,
como por ejemplo un presupuesto. Pero si estás teniendo un problema con la
fabricación de una pieza en tu laboratorio y redactar un correo explicativo te va a
llevar una hora… ¡estás tirando tu vida a la basura! ¡Llama por teléfono! No hay
nada que no se resuelva de forma más clara por teléfono que por email . Sobre
todo, si son cuestiones que requieren de ciertas aclaraciones. Con el email estás
perdiendo un tiempo valiosísimo que generará los siguientes problemas:
• Clientes molestos, porque el proyecto no avanza.
• Tú, molesto con el cliente, porque te está dificultando la finalización del
proyecto, ya que no os aclaráis.
• El retraso del proyecto.
• Quejas del cliente por ese retraso.
• Problemas de pago, agarrándose a que no has tardado lo que prometiste, o
retrasos en los pagos, en tiempo proporcional al retraso al entregar el
proyecto.
Conclusión: más de cinco líneas de correo = llamada. Llama. Aclara la cuestión
que, por email , te hubiera llevado a intercambiar doce correos electrónicos (y
perder decenas y decenas de minutos redactando y leyendo) hasta llegar a un
punto en común que, en una llamada de diez minutos, hubierais resuelto.
Ya tenemos la primera de las cuestiones por la que estás empezando a
comprender por qué decía que el correo no es un buen amigo para el freelance .
Pero hay más. ¡Ciérralo! ¿Por qué lo abrimos cada dos por tres? ¿Acaso no
tenemos cosas que hacer? Si quieres relajarte lee un libro, pero ¿qué haces
echando vistazos al correo cada poco? Por no hablar de aquellos que lo tienen
encendido todo el día.
Estos vicios tienen que estar fuera de la vida de un freelance . Nosotros somos
más productivos que muchas grandes empresas. Somos mucho más válidos, y
mucho más competitivos, de ahí que podamos acceder igualmente a ese tipo de
clientes. Lo podemos conseguir, simplemente, usando el correo como se debe
hacer:
1. El freelance debe revisar el correo al iniciar su jornada laboral. Dependiendo
de cómo sean sus clientes, encontrará mails que se resuelvan con un ok , y
otros que requieran alguna explicación más detallada sobre la cuestión que
 pregunten. En ese caso, contéstales con un «a las 11:00 te llamo y lo vemos».
(Como eres un freelance de libro, habrás visto que en tu calendario diario
tienes un hueco, del 25% que debes dejar libre en tu jornada laboral, para
llamar a las 11:00).

Truco freelance
Solo hay una excepción a esto. Reconozco que hay clientes que no hay forma
de contactar con ellos si no es por correo. De acuerdo, pero cúbrete las
espaldas. Siempre que detectes que esa comunicación puede repercutir en la
calidad o tiempos de entrega, amablemente, avísale.
«Pepe, échale una ojeada a esto cuanto antes. Necesitamos verlo. No quiero
que se os quede esto parado». Un texto que denota preocupación por el
cliente, y que estás atento para que todo salga según lo previsto. Y si no
recibes respuesta, ya sabes: inténtalo por teléfono.
Es decir, atiende a tus clientes y que vean que existes y estás vivo. No animo
a que dejes emails sin contestar. Lo que quiero es que los vicios de tus
clientes no repercutan negativamente en tu tiempo. ¡Tu tiempo es oro!
2. Ponte una hora en la mitad de la jornada para revisar el correo. Y haz un
vistazo final al terminar la jornada. En ambos casos debes volver a realizar
una ronda de contestaciones rápida a las cuestiones que te planteen. Y, por
otra parte, establecer una ronda de llamadas a clientes en el caso de que estés
viendo que las dimensiones que requiere la respuesta van a superar las cinco
líneas.
Todas las tareas derivadas de ese vistazo al correo deben ir agendadas en su
día y hora correspondiente. Si, por ejemplo, es la aprobación a un nuevo
trabajo: agéndalo ya. Dedica unos minutos a introducirlo en tu planning . O,
si es para una cita, igual. Cada vez que abras el correo, debes abrir y anotar en
paralelo todas las tareas derivadas de ese canal de comunicación.
3. El resto del día: cierra el correo. Sé que algunos estáis pensando: ¡este
hombre está loco! ¡Es un sacrilegio! He visto a compañeros de trabajo y otros
freelance que son tan rápidos como Usaín Bolt en cuanto ven cambiar el
numerito que avisa de los correos en la bandeja de entrada. ¡Fiuuuu!
Corriendo a ver quién ha escrito. Eso es un gravísimo error que un buen
freelance no se puede permitir. Piénsalo así: ¿qué te aporta? ¿Estás dando un
 mejor servicio por contestar al segundo a un correo? ¿No te das cuenta de que
está interrumpiendo tu nivel de productividad y eficiencia? ¿No te percatas de
que, si estás focalizado en una cuestión, y la interrumpes para nada, estarás
perdiendo el hilo y tardarás más en ejecutar una tarea? ¿¡No ves que,
actuando así, estás perdiendo dinero!!? Por cierto, para los que os ponéis la
excusa de que es «por si acaso hay algo urgente»: tranquilos, si hay algo
urgente, os llamarán.
En definitiva, te animo a hacer la prueba: ¡desengánchate del correo!
Si has procedido a resolver las cuestiones como te he indicado vas a tener tu
bandeja de correo limpia como una patena. No cometas el error de usar tu
bandeja como un avisador de tareas pendientes de hacer. El correo limpio y las
tareas a tu agenda. Que luego vas dejando la bandeja con correos no leídos para
no olvidar hacer una cuestión. Y cuando te quieres dar cuenta estos superan el
primer vistazo a la bandeja, de manera que hay cuestiones que nunca realizas. El
correo es un perfecto amigo de la desorganización.
La última cuestión a tener en cuenta es que organices el correo por carpetas de
clientes. Este sí puede ser un buen lugar en el que guardar ciertos emails de
relevancia. El visto bueno por escrito a un presupuesto. La aprobación a una
acción comprometida dentro de tu trabajo freelance . Los correos electrónicos
tienen validez legal. Tener la bandeja de entrada limpia no significa que no
almacenes ciertas cuestiones de relevancia. Sé previsor y, lo dicho: crea carpetas
por clientes en donde guardes la información relevante sobre cualquier cuestión
en la relación con cada cliente. Debes especialmente conservar aquellos ok por
escrito a ciertas circunstancias que detectes que podrían ser conflictivas en el
futuro.

El teléfono en la vida del freelance

Has visto que soy amigo del teléfono y enemigo del correo. Es por una simple
cuestión de productividad y eficiencia en el trabajo. Recuerda que ingresas por
lo que seas capaz de hacer en un determinado espacio de tiempo. Y si con el
teléfono eres capaz de agilizar ciertas tareas, ¡aprovéchalo!
Dicho sea de paso, a mí tampoco me gustaba hablar por teléfono, pero en
realidad es la forma más fácil de solventar cierto tipo de situaciones que el
correo electrónico suele enquistar, en lugar de resolver. Te acabará gustando, al
percibir que es la forma más rápida y útil para relacionarse y entendernos con el
cliente. Además, seremos más cercanos, que eso también lo valoramos los seres
humanos. Al llamar denotarás ante el cliente que le prestas atención, que eres
importante para él. Todo eso que ya hemos visto en la gestión emocional de
clientes y que, sin duda, tiene su importancia.
A partir de aquí, también tengo que aclarar ciertas limitaciones del teléfono.
Siendo freelance tienes que estar disponible. A veces tengo compañeros que me
comentan irritados que les amargan con llamadas. «Qué clientes más pesados
tengo», me dicen. Para mí, tanta llamada, es un síntoma de que no estamos
haciendo bien las cosas.
La mayoría de las llamadas o contactos del cliente hacia nosotros suelen ser
porque les falta algo: puede ser información de cómo va el proyecto, puede ser
que le dijiste que le enviarías algo y no lo has hecho... Quizás todo va bien y en
orden, pero no se lo has contado. Al final, las empresas y personas con las que
trabajas están pagándote por un servicio, pero en realidad quieren algo más:
quieren la certeza de que estás ahí. Es algo psicológico, necesitan saber que estás
pendiente de ellos.
Si te llaman mucho es porque no estás colmando sus necesidades. En una
ocasión, uno de mis clientes me llamó enfadado, quejándose de una de mis
compañeras. Hablé con ella y me explicó la cuestión: básicamente, había que
hacer un pequeño cambio en una parte de un trabajo que se había enviado al
cliente. Mi compañera hizo la corrección de forma inmediata y perfecta, y lo
reenvió. Al explicarme eso le dije: «Es que es raro. La verdad es que no me ha
especificado la queja, pero me ha comentado que contigo no hay manera, que no
se puede… Y voy a hablar con él, porque tu trabajo está perfecto y no entiendo
bien a qué se refiere». Antes de llamar al cliente, le pido a mi compañera que me
enseñe el correo electrónico en el que le envía las correcciones, no vaya a ser
que se nos estuviera escapando algo. En la cadena de correos descubro, en dos
de ellos, que el cliente le pedía que le llamara. Sencillamente eso.
Mi compañera había sido más resolutiva de lo que yo mismo hubiera sido: Había
una circunstancia, la corrigió e informó al cliente de que todo estaba perfecto, y
en tiempo récord. Pero el cliente quería que lo llamara. En esta relación de pareja
entre el freelance y el cliente, una de las partes necesita más afecto. Necesitaba
oír nuestra aterciopelada voz freelance . Era tan sencillo como eso. Si mi
compañera le hubiera llamado tras resolverlo, en lugar de haberle enviado la
corrección hecha, él hubiera estado encantado de la vida.
Los clientes no solo quieren resultados. Están pagando por un trabajo o servicio,
pero también necesitan sentirse queridos y mimados. Si lo piensas, tiene sentido.
Al final te han contratado para que aportes valor y soluciones a algo que les
preocupa. Y quieren que les traslades, personalmente o por teléfono, la
tranquilidad y confianza que esperan recibir.
Si un cliente quiere que llames: llámale. No te autolimites. Si otro cliente
prefiere escribirte un Whatsapp o un correo electrónico, que lo haga. Siempre
que sea dentro de horarios razonables, no tienes por qué enfadarte o suponerte un
problema. No seas tan egocéntrico. A ti no te gustará hacer las cosas de una
determinada manera, pero a los demás quizás sí. La moraleja es que no te cierres
en banda a nada. Escucha a todo el mundo, porque quizás te proponen fórmulas
de comunicación más interesantes de lo que piensas para tus intereses.
Como os decía, a mí no me gusta el teléfono y, de forma instintiva, me salía
gestionar ciertas cuestiones vía email . Sin embargo, me he dado cuenta de que
es absurdo y aunque, irracionalmente, me gusta menos, racionalmente es la
mejor solución. Cuando cambias el chip dejas tus irracionalidades de lado, y te
dejas llevar, puedes descubrir circunstancias que te harán ser mejor profesional y
mejor persona. Lo digo una vez más porque el mensaje debe quedar claro para
tener una buena vida freelance : no te autolimites.

¿Teléfono propio o de empresa?

¡Gran pregunta! Todos los consejos están basados en la experiencia personal y la
de otros profesionales que amablemente me han dado su punto de vista sobre
todas las cuestiones que analizamos en el libro, y la conclusión es que tengas un
número personal y otro profesional. Hay dos razones:
1. Impuestos. Si tienes una línea claramente asociada a tu actividad tendrás
muchas más facilidades para desgravarla en tus gastos.
2. Vida personal versus vida laboral. Tiene que haber ciertas horas del día en las
que puedas desconectar. Decir adiós al modo freelance , y abrir el modo
padre, pareja, amigos, etc. ¿Apagar incluso el móvil profesional a partir de
cierto momento? La respuesta dependerá de dos cuestiones: el servicio que
ofreces (y que pueda requerir cierta urgencia en ciertas circunstancias) y que
hayas hecho bien tu trabajo.
Tú mismo sabes lo que los clientes esperan de ti. Si dentro de los servicios que
has ofertado has añadido el valor de «Atención las 24 horas», es obvio que no lo
podrás apagar. Si no es el caso, y tienes una relación con diferentes empresas a
las que ofreces determinados servicios, no debería obsesionarte tenerlo o no
apagado. Como deberías tener el trabajo perfectamente planificado, habrás
enviado todas las cuestiones, informes, reportes y correos a quien corresponde,
de manera correcta, y en tiempo y forma. Es decir, has reducido notablemente la
probabilidad de que tengan que llamar, porque está todo claro y resuelto.
Una última cuestión que también es común en el mundo freelance y que tiene
relación con el tema de las llamadas: ¿tienes un cliente pesado que te llama para
contarte su vida? (nada de trabajo. A mí me han llamado para contarme
directamente que les va mal con su pareja o con cualquier otra cuestión). Si te
incomoda y no te compensa: deja a ese cliente.

Truco freelance
Y ahora, voy a volverte loco: apaga el móvil durante el horario laboral.
Estarás pensando: A ver, ¿no me acabas de decir que lo puedo dejar
encendido, incluso fuera del horario laboral?
En ocasiones un freelance se encuentra en un proceso creativo o
hiperproductivo que no debe perder. Estás siendo superefectivo y estás siendo
capaz de sacar adelante una gran cantidad de trabajo. ¡Estás inspirado!
Y entonces te llaman… Te interrumpen, te cortan y tu inspiración se va de
forma tan repentina como vino. Como eres un freelance ordenado y
planificado, probablemente todo esté en regla. Y esa llamada no era nada
urgente, sino que era una cuestión que el interlocutor podía haber resuelto en
otro momento. Y, de hecho, no le hubiera importado hacerlo.
Si vas a abordar una tarea que requiere cierta concentración durante un
periodo largo de tiempo: apaga el móvil y cierra el correo. Evita distracciones,
produce más y finaliza con mayor éxito y rentabilidad los proyectos en los
que estás inmerso. Al encenderlo, si te han llamado, devuelve la llamada. Así
de fácil.

Dar patadas adelante a ciertas tareas (procrastinar)

Con el sistema del calendario laboral diario irás ubicando las cuestiones que
tienes previstas realizar en un día. Sin embargo, no todas ellas revisten el
carácter de urgente . Esto provoca que, así como el que no quiere la cosa y como
nadie te está viendo, las pasas al día siguiente. Todos lo hemos hecho alguna vez,
¡reconócelo!
Y, al día siguiente, las mueves de nuevo a otro hueco. Y al siguiente a otro hueco
del futuro. Y así hasta que ya no queda más remedio que ejecutar la tarea porque
se te ha echado el tiempo encima. La haces con prisa y con desgana. Lo más
probable es que no salga bien. Esto es procrastinar. La RAE es muy clara con su
significado: «diferir, aplazar». En el ámbito laboral, además, se le da ya una
cierta connotación negativa. Es decir, difieres o aplazas una tarea porque no
tienes ninguna gana de hacerla. ¿A qué se debe esto? ¿Cómo evitarlo?
Lo primero que debes preguntarte es si estás realizando la tarea en cuestión a la
mejor hora para ejecutarla. Ya hemos hablado de la distribución horaria de los
trabajos a realizar a lo largo de la jornada. Recordarás que recomendamos que
tareas que requieran más creatividad deben estar en las primeras horas del día,
mientras que las más repetitivas pueden realizarse al final del día, donde no
necesitaremos estar tan lúcidos para llevarlas a cabo. Si llevas las repetitivas al
inicio del día no tendrás ningún problema, pero como dejes las creativas para el
final, te costará el doble. Odiarás la tarea porque no te verás capacitado para
resolverla con prontitud. Y acabarás procrastinando o aplazando de por vida la
cuestión.
Otra de las razones por la que yo he vivido este extraño sentimiento es bastante
curiosa. A mí me condiciona la conexión que tenga con el cliente. Si es una
persona o empresa cuyo proyecto es motivador, que da gusto intercambiar
opiniones con él y sientes que está siendo un trabajo de valor, entonces estoy
encantado de la vida. Lo doy todo, incluso aunque sea menos rentable
económicamente. Pero si ocurre lo contrario y, por las razones que sea, estoy
más cansado de un determinado cliente, sus trabajos dan pereza. Lo reconozco.
Incluso aunque sea exactamente la misma tarea que realizas para otro.
Aquí lo que tienes es un problema de relación personal, que no deberías dejar
que te afecte. La tarea a ejecutar es la misma que cualquier otra, con lo que las
razones motivantes de uno te tienen que valer también para el otro. Como ya
hemos comentado, la interacción con los clientes no debe afectar al rendimiento.
Si un cliente no te resulta tan motivador, céntrate en la tarea, que sí lo será. Ni
que decir tiene que este tipo de tareas también deben colocarse en las primeras
horas del día. Y, si la cuestión lo permite, acompaña ese momento con algo que
positivice el ambiente o momento en el que lo ejecutarás. Por ejemplo, toma el
portátil y realiza esa cuestión al aire libre, si te resulta más gratificante. O en esa
cafetería que tanto te gusta. ¿Qué me dices de comer un pedazo de tarta de queso
mientras realizas la tarea? Sé que estás pensando que es absurdo, pero si te
ocurre, prueba a hacerlo: ¡funciona!

Truco freelance
Las tareas que te resulten menos motivantes, divídelas en minitareas. De este
modo, cuando las acometas, no llegarás a tener la sensación de cansancio o
agotamiento mental que te generan cuando las realizas al completo. Esta
puede ser una de las razones por las que tiendes a darles una patada adelante.
Subdividiéndolas te será más llevadero ejecutarlas, aunque sea en varias
partes. Pero las harás, que es lo que importa.

¿Y las vacaciones qué?

Cuando uno es freelance tiene la sensación de que nunca es buen momento para
irse de vacaciones. Solemos estar tan enfrascados en nuestros objetivos, y los de
los clientes, que da la sensación de que nunca es buen momento para marcharse.
El truco es bien sencillo. Cuando estás apuntando tareas en tus calendarios,
sáltate los días que quieras de vacaciones. Tan simple como eso.
¿Esto te puede llevar a decir que no a algunas situaciones económicamente
interesantes? Si el destino es caprichoso y decide poner delante de tus ojos un
cliente provechoso días previos a irte de vacaciones, tienes dos opciones: si te
compensa, no te vayas; si crees que ha llegado la hora de tu merecido descanso,
vete, pero gestiona bien el modo que se lo dices a tu cliente. En la conversación
con él, refuerza las razones que han hecho que contacte contigo, explicándole
que en cuestión de una, dos o tres semanas estarás de vuelta. Si no puede esperar
bajo ningún concepto, quizás no es tan buen cliente como pensabas. Es solo una
opinión personal, pero considero fundamental tener periodos de limpieza mental
y descanso. No solo para el freelance , sino para cualquier tipo de trabajador. Si
realmente consigues tener unas vacaciones plenas, volverás con las pilas
recargadas para dar un buen impulso a tu actividad freelance .
Por lo tanto, lo normal es que sí tengas vacaciones. Ahora las cuestiones a
plantearse son: ¿cuántos días y cuándo me las tomo? Para la primera pregunta mi
recomendación es que tengas 22 días laborables de vacaciones. A ver… tú eres
freelance . Si quieres dar la vuelta al mundo y te ha ido fenomenal ese año,
puedes irte un año por ahí. No es una broma ni estoy exagerando. Si tienes
recursos económicos, puedes hacerlo. Sin embargo, a ese freelance le costará
volver a arrancar a la vuelta. Me parece, lo digo completamente en serio, una
opción tan válida como otra cualquiera, pero creo que una buena trayectoria
freelance necesita de planteamientos a medio y largo plazo que nos permitan
estar al día, mantener contactos interesantes, estar activo, saber conservar y
gestionar clientes en el tiempo,… Y estas cosas, dando la vuelta al mundo, es
más difícil hacerlas. Lo comprenderás cuando veamos más adelante el Plan de
Negocio Freelance .
En una vida freelance más asentada tendrás tus días de vacaciones. Al igual que
harías en una corporación que te tuviera en plantilla, elige los días con tiempo. Y
los días seleccionados, ponlos en rojo y no añadas tareas. De este modo, si entra
un nuevo proyecto, siempre podrás dar tiempos acertados, puesto que no estarás
contabilizando días de trabajo que, en realidad, no lo serán.
Si tienes proyectos en marcha y te tomas un día de los que tenías pensado
trabajar, estarás muy contento de haber leído este libro y sus recomendaciones de
principio a fin. ¿Recuerdas cuando te decía que siempre hay que dar fechas de
entrega más largas de las que realmente tienes calculadas? Por cosas así es por lo
que debes hacerlo.
Hay una última cuestión dirigida especialmente a aquellos freelance que tienen
clientes de carácter mensual: trabajos regulares y recurrentes que tienen que
entregar sí o sí, aunque se hayan ido de vacaciones. Aquí tenemos dos opciones:
a. Asumir menos trabajos durante las semanas anteriores, con la intención de
adelantar el máximo trabajo del periodo en el que te ausentarás.
b. Ceder algunas de las tareas a empleados u otros colaboradores freelance .
Esta segunda opción es muy interesante, porque te permite no sobrecargarte
en exceso las semanas anteriores. Y, a su vez, podrás comisionar al ceder
clientes a otros compañeros, de manera que la merma de ingresos será menor.
Incluso aunque seamos conscientes de que en este periodo podemos ingresar
menos dinero, tenemos que descansar e irnos de vacaciones. Por eso me gusta la
segunda opción. Al tener alguien encargado del asunto, podrás verdaderamente
descansar y desconectar. Si dejas las cosas semiatadas, puede que te molesten
durante tu periodo de descanso.

Truco freelance
 En la medida de lo posible, intenta dividir tus vacaciones en periodos de
quince días. Es un tiempo prudente que te permitirá descansar y desconectar.
Y, a su vez, te será más fácil organizar todas las tareas o cuestiones que
puedan quedar pendientes durante tu marcha.
A partir de cierto tiempo, y dependiendo de la actividad, irse más tiempo de
vacaciones puede ser contraproducente, porque organizar todo el trabajo
previo será más difícil.
Nos queda responder al cuándo irse, en qué momento del año. Cuando lleves un
tiempo como freelance habrás detectado cuáles son los periodos de más y menos
actividad de tus clientes. En línea con el último consejo freelance , la idea de las
vacaciones es que no repercuta en tu calidad de vida. Quizás el mes de agosto no
era el favorito para marcharte de vacaciones. Pero si es un mes más tranquilo
para tus clientes, es para pensárselo.
Date cuenta también de que, si te vas de vacaciones en periodos de actividad de
potenciales clientes, es posible que traten de contactar contigo con solicitudes de
presupuesto y propuestas laborales. Son únicamente reflexiones que dejo caer
para que evalúes adecuadamente tu decisión. Al final, y como venimos
demostrando, lo bueno es que eres freelance : nadie te dirá cuándo irte de
vacaciones. No tendrás un jefe que siempre se toma la semana que tú quieres (y
como la política de la empresa es que nadie puede faltar cuando falta él…). No
tendrás una empresa que cierra, unilateralmente y por decreto, el mes que
arbitrariamente consideren. Siendo freelance tú eres el dueño de tus periodos
vacacionales.
Una vez que hayas tomado la decisión, debes comunicarla a los clientes. Al ser
freelance , tienen una cierta dependencia de ti. Confían en ti, en tu trabajo, y en
tus gestiones. Aunque no lo creas, en algunos casos se sienten algo
desamparados si no estás. Pero, lógicamente, también necesitas un periodo de
descanso.
La primera de las recomendaciones para evitar tener que estar pendiente del
trabajo durante las vacaciones es no aceptar ningún trabajo en los quince días
anteriores a tu marcha. Especialmente si es un tiempo superior a las dos
semanas. Cualquier petición de presupuesto o nuevo proyecto tendrá que esperar.
«¿Y perder oportunidades de ganar clientes?», estarás pensando. O eso o
vacaciones. Como intentes encontrar el mejor momento para irte de vacaciones,
tengo una mala noticia: no existe. Te tienes que ir, y punto. Porque el freelance
siempre tiene cuestiones que hacer, bien sea en favor de sus clientes o del
negocio propio, pero ninguna de ellas tan urgente como para no poder
desconectar unos días.
Por lo tanto, sí. Si tienes clara tu fecha de partida, debes rechazar trabajos en los
quince días previos. Sí puedes preparar presupuestos y exponer al potencial
cliente que te marchas unos días. Y mientras tu descansas, el cliente puede ir
valorando la propuesta realizada y, a tu vuelta, si está conforme, puedes empezar
a trabajar.
Esto para los potenciales clientes. Para los actuales voy a pedirte que hagas una
cosa: si tienes vacaciones del 15 al 30 de julio, cuéntales que te marchas el 12.
Incluso los buenos clientes miran por sus intereses. El cliente es egoísta en este
sentido. Y si tiene que realizar alguna tarea va a querer realizarla antes de que te
vayas. Con lo cual, te agobiarán hasta el último día. O eso creen ellos. Todavía
estarás dos o tres días más trabajando, lo que te permitirá terminar de cerrar los
temas que tengas pendientes. Todo ello sin que te atosiguen hasta el último
momento, puesto que se supone que ya estás descansando.
Es una técnica muy buena porque, si por alguna razón te toca trabajar el día 13
(que en realidad no estás de vacaciones) el cliente te agradecerá enormemente
que estés haciendo el esfuerzo extra de trabajar por él en tus vacaciones. Él tan
contento. Y tú también, porque en realidad no lo estás, con lo que el esfuerzo no
es tal. Y, a la vez, cuando sí estés de vacaciones estarás tranquilo y con todo el
trabajo hecho.

Gestión de vidas freelance especiales

Ya hemos visto parámetros, actitudes y sistemas que nos ayudarán en nuestro día
a día freelance . Esta modalidad de trabajo es menos conocida, en tanto en
cuanto la mayoría de la población es empleado como asalariado y trabaja para
una sola empresa. Sin embargo, la revolución digital a la que asistimos está
generando nuevas formas de trabajo. Esto se traduce en más oportunidades para
el freelance , con lo que, cada vez será más común encontrarnos con
profesionales de este tipo.
Tanto es así, que empiezan a detectarse subcategorías o subsituaciones de vida
freelance . Circunstancias que requieren continuar aplicando las técnicas
comentadas hasta ahora. Y también de algún truco más.
Ser freelance y trabajar con tu pareja
Yo soy freelance y trabajo con mi mujer. La mayoría de las veces que cuento
esto (o lo cuenta ella) se escucha un puffff largo. «Trabajar por tu cuenta, y
encima, junto a tu pareja». «Pero, ¿no acabáis hartos el uno del otro?». «No se
cómo podéis hacerlo». Estas son las frases que suelen seguir al puffff (con
muchas efes).
Si tenéis la oportunidad de trabajar con vuestras parejas en vuestra propia
actividad, lo más probable es que nunca os sintáis más unidos a alguien. Voy a
poner algunas situaciones reales, para que entendáis a lo que me refiero.
Llegas a casa y tu pareja te cuenta una serie de circunstancias que le han
ocurrido en el trabajo. El emisor del mensaje no se siente del todo comprendido,
porque el receptor no ha vivido esa situación en primera persona, por lo que le
cuesta entender la gravedad de lo que le están contando. De hecho, se produce el
efecto contrario. Como no entiende bien de lo que le están hablando deja de
prestar atención. Cuestión que es percibida por el emisor, que se siente
desatendido. Y así podemos encadenar varias reacciones negativas de uno y otro.
Y no es tanto un problema de pareja o de saber escuchar. Falta empatía. Y es más
difícil que surja si la otra parte no ha vivido la situación con la misma intensidad
como el que sí lo ha hecho.
Nosotros tenemos bromas con clientes, chascarrillos con situaciones que nos han
pasado y entendemos a la perfección cualquier buena o mala noticia. Nos afecta
todo igual y lo vivimos con la misma intensidad, porque estamos en el mismo
sitio poniendo ambos toda la carne en el asador para que nuestra vida freelance
sea lo mejor posible. Esta situación ha reforzado, sin duda, nuestra relación. Nos
conocemos más. Tenemos una complicidad máxima. Hemos aprendido a
decirnos las cosas en el modo más productivo y eficiente posible, sabiendo
además cómo no herir ciertas sensibilidades. Sabemos qué nos molesta más y
qué nos gusta más. En definitiva, tenemos una relación más fuerte gracias a
haber estrechado lazos y vivido experiencias que nos han convertido en un
equipo indestructible.
A nivel económico es más difícil que uno viva en la luna y el otro en el suelo.
Me refiero a que ambos saben exactamente qué dinero entra en casa y cómo va
la actividad freelance , con lo que resulta improbable que cualquiera de ellos esté
pensando en comprarse una casa si se está en plena remodelación del negocio.
Esto facilita la toma de decisiones domésticas. Además, permite organizarse
mejor en el caso de que haya que realizar alguna tarea familiar. Por ejemplo, uno
puede cubrir al otro en un determinado momento para llevar los niños al colegio.
En este sentido, todo es más fácil.
También voy a poner argumentos en el otro lado de la balanza. No todo es de
color de rosa. Por ejemplo, las vacaciones van a requerir de una organización
extra y un esfuerzo añadido durante las semanas previas. Si te vas de vacaciones
y tienes un compañero freelance él puede hacerse cargo de ciertas cuestiones
mientras tú no estés. Si los dos estáis trabajando en la misma actividad, y los dos
os vais, se genera un pequeño parón en la actividad. Puedes contar con un
tercero o un cuarto en el equipo. Sin embargo, se estará marchando un porcentaje
muy importante del equipo, y es inevitable que no se note.

Truco freelance
Cuando ambos miembros de una pareja trabajan juntos como freelance ,
puede ser interesante que cada uno se focalice en una actividad distinta. Ya
sabes, por eso de no tener todos los huevos en la misma cesta.
De nuevo, la planificación previa a la marcha será clave. Si no cuentas con
alguien que te eche una mano dentro de tu propio equipo, deriva a otros
freelance o empresas los proyectos. En este sentido, recuerda que el objetivo de
unas buenas vacaciones es desconectar, cosa que no podrás hacer si estás
enviando presupuestos de última hora para trabajos que tendrás que comenzar o
revisar desde tu destino vacacional. Lo puedes hacer, pero te alejarás del
mencionado objetivo.
Los consejos anteriores están relacionados con el trabajo diario y el efecto que
tendrá en las relaciones personales de la pareja. Sin embargo, es necesario
abordar una cuestión menos romántica, pero necesaria. La forma en la que daréis
de alta vuestra actividad. Existen, principalmente, dos fórmulas. La primera de
ellas es más compleja de disolver a nivel legal que la segunda, con lo que os
recomiendo esta última. De verdad que apuesto por el amor, aunque también por
la practicidad. Bastante duro es dejar una relación como para dificultarla con
gestiones tediosas y costosas económicamente.
Tenemos la vía de la Sociedad limitada (SL). Los dos seréis socios trabajadores
al 50% y desempeñaréis vuestras funciones en igual modo. Su constitución,
como hemos comentado en otros apartados del libro, es más compleja y cara. Lo
mismo ocurre con su disolución, en el caso de que como pareja decidáis dejarlo.
La otra fórmula es que los dos estéis dados de alta como autónomos y os
repartáis los trabajos a la hora de facturar. Los gastos también a partes iguales. El
objetivo de hacerlo así es que las cuentas de ambos sean lo más equitativas
posibles.
También existe la modalidad de que uno de los dos sea autónomo y contrate al
otro como asalariado. Pero aquí es muy difícil realizar equiparaciones justas a
nivel económico. Ni tampoco legales. Sin duda, la opción número dos, es decir,
que los dos seáis autónomos es la más recomendable, porque no tendréis
ligaduras legales. Sois pareja, estáis juntos y trabajáis juntos. Dejáis de serlo,
dejáis de estar juntos y, desde el día siguiente, podréis seguir de forma
independiente vuestra vida freelance .
Lo suyo es que os hayáis repartido tareas y trabajos en función de clientes.
Actuando con cabeza, deberíais repartiros esos clientes a partes iguales, para
continuar cada uno con su vida. Que el desamor no destruya dos carreras
freelance exitosas.
Trabajar con un familiar
El freelance , dependiendo de la forma exacta en la que se haya dado de alta,
puede contar con diversas ayudas que harán más barata la ampliación de la
plantilla si el que llega es un familiar. Esto es, en sí mismo, una buena noticia. A
nivel económico, si estás pensando en ampliar el equipo, esta fórmula es
interesante. La mayor precaución para los freelance que trabajan con familiares
es tener tacto a la hora de dar las indicaciones. Es simplemente una cuestión de
paciencia y de un tono agradable a la hora de expresar las enseñanzas. Es
determinante mantener una relación familiar, en el sentido de cercanía. En
realidad, deberías cuidarle exactamente igual que lo deberías hacer con cualquier
nuevo empleado. El extra de atención a este aspecto viene determinado por
mantener un buen nivel de convivencia fuera del trabajo.
Sí es importante que el nivel de implicación, y esta recomendación es válida
también para el caso de las parejas, esté equiparado. Al final es una relación
entre dos personas, aunque en este caso sea de carácter laboral. Y la forma más
equilibrada es que ambos sientan que dan y reciben en igual proporción.
Determinar unas mismas horas de trabajo y unas responsabilidades similares
ayuda a mantener este equilibrio, independientemente de que uno de los dos
perfiles pueda tener más experiencia en un sector que el otro.
Siguiendo estas recomendaciones, y manteniendo siempre un tono cordial en las
conversaciones de trabajo, todo irá bien. Nada tendría que ser diferente con un
familiar o pareja. Si la cosa fuera mal, puede deberse a que el familiar en
cuestión sea tóxico. A continuación voy a decir algo que no suele ser bien visto,
pero, en mi opinión, a los familiares hay que aguantarles lo mismo que
aguantarías a un desconocido. Quiero decir que no hay razón para ser más
permisivos o tolerantes con actitudes impropias, solo porque estas las haya
generado un familiar. La pareja o los amigos los elegimos, pero la familia nos
toca. Y nos puede haber tocado un familiar tan desequilibrado o más que los
perfiles que hemos comentado en el apartado de gestión emocional de un cliente.
Sea como sea, no debes permitir, bajo ningún concepto, que un familiar te
estropee tu vida freelance . Que sea familia no le da autoridad para hacer lo que
le plazca en un negocio, saltándose las pautas que durante tantos años tú has
seguido. Si ves que este es el caso, tienes que hacer lo mismo que con los
clientes tóxicos. Cuanto más lejos mejor. Y quien se quiera enfadar, que se
enfade.
Trabajar para terceros y ser freelance a la vez
Sí, es posible. En España se permite tener un trabajo como asalariado y, al
mismo tiempo, tener tu propia actividad freelance . Esta es una oportunidad
genial para ganar un dinero extra, focalizando tu función freelance en una
actividad que quizás no tenga nada que ver con tu trabajo como asalariado.
Conozco freelance de este perfil que, durante las mañanas trabajan en una
cadena de supermercados a lo largo de seis horas diarias y por las tardes
aprovechan para elegir proyectos que les resultan interesantes para mantenerse
activos en un área que les motiva, porque su verdadera vocación, hobby o
profesión es otra. Compaginando los dos trabajos conseguirás tres cosas:
1. Enriquecer tu vida, al realizar funciones laborales que van más allá de la
subsistencia. De hecho, me encanta la gente que procede de este modo,
porque para mí son el vivo ejemplo del espíritu freelance . Una parte laboral
que les encanta llevar a cabo, aunque económicamente quizás no necesiten.
Pero, como les gusta, se ponen manos a la obra para desempeñarlo.
2. Ganar un dinero extra con algo que nos gusta. ¿Se puede pedir más?
3. Mantenerte ligado a tu verdadero hobby . Incluso tu verdadera profesión. O
dar continuidad a un curso superior que hayas realizado en algún momento.
Insisto en que es la viva expresión del espíritu freelance .
Imagina que eres ingeniero especializado en climatización, pero por
circunstancias de la vida, comenzaste a trabajar en otro sector completamente
diferente. Sin embargo, lo que te gusta es trabajar en proyectos puntuales que has
seleccionado tú mismo en función de tu interés económico o profesional en tu
sector. Pues perfecto: freelance y asalariado a la vez.
Imagina que te encanta la música. Es tu hobby . Un día hiciste un buen contacto
que te permite participar puntualmente en la creación de música para anuncios,
bandas sonoras, fondos musicales para discos, etc. Pues perfecto: freelance y
asalariado a la vez.
En cuanto a las recomendaciones laborales, las mismas que debes seguir si
fueras freelance a tiempo completo, con la salvedad de que tu calendario y
organización solo se ceñirá a las horas que realmente te queden libres de tu otro
empleo.
Y aquí me vengo arriba y me lanzo a adivinar el futuro, en este caso laboral.
Vienen jornadas y modalidades laborales con varios trabajos. Algunos como
asalariado y algunos otros como freelance . La digitalización y la estructura de
las organizaciones empresariales va cada vez más en esta línea. A trabajar por
proyectos, lo que genera que una jornada de ocho horas se quede larga. Mientras
no signifique una pérdida de derechos para los trabajadores (freelance o no), es
perfecto. Más libertad para el ser humano, que podrá diversificar su actividad.
Otro punto interesante de la combinación asalariado-freelance es que puede
servir para hacer pruebas, con la seguridad y tranquilidad de que tus ingresos
recurrentes están a salvo. Imagina que tienes en mente un negocio o actividad en
la que consideras que podrías generar interesantes beneficios, pero has realizado
el DAFO inicial, y también ves peros y contras que te frenan. Correcto. Con esta
modalidad puedes probar. Lanza tu propuesta freelance con la tranquilidad de
que tu principal fuente de ingresos no se verá afectada.
El único inconveniente es que tu trayectoria freelance evolucionará más
lentamente. Pero si eres de los que piensa que «mejor lento pero seguro» esta es
tu fórmula.
Trabajar y estar jubilado
¿Términos contradictorios? No en España, donde esta fórmula también es
posible. Un freelance puede, incluso, cobrar el 100% de la pensión y continuar
plenamente activo. El principal requisito es tener trabajadores a su cargo. Si no
los tiene, podrá cobrar el 50% de su pensión mientras continúa de freelance .
Aquí hay un tira y afloja legal que me obliga a ser cauto y no profundizar mucho
en esta cuestión porque puede cambiar en cualquier momento. Es imprescindible
revisar la normativa en el momento que se quiera hacer uso de esta modalidad de
trabajo.
¿Qué deberíamos advertir a este tipo de freelance ? Absolutamente nada. La
metodología de organización, continuidad, formación, búsqueda de clientes y
cualquier otro aspecto de la vida freelance se desarrollará exactamente igual, se
tenga la edad que se tenga. Se esté cobrando, a la vez, pensión de jubilación o
no.
8. Gestionar tu propio crecimiento personal

En el capítulo anterior te hemos dado una serie de pautas para organizar tu

jornada freelance . Gestionar de forma exitosa, en base a los consejos dados
hasta ahora, nos permitirá continuar creciendo, tanto a nivel económico como
profesional.
Para acomodar dicho crecimiento y evolución a nuestra actividad es necesario
que tengamos una planificación también con nosotros mismos. ¿Ves cómo te
iban a hacer falta horas libres en la jornada? A lo que me refiero es que el
freelance no puede pensar únicamente en sus clientes. Necesita planificar
también su futuro personal, para dar respuesta a una serie de preguntas que, con
seguridad, se irán planteando año tras año a lo largo de la carrera:
• ¿Y si lanzo una nueva línea de negocio?
• ¿Me debo aliar y hacerme socio de esta empresa?
• ¿Amplío mi plantilla?
• ¿La reduzco?
• ¿Debo reorientar mi actividad hacia otros sectores más rentables?
• ¿Cómo puedo ser más rentable?
• ¿Necesito irme a una oficina?
• ¿Necesito una oficina más grande?
• ¿Debo volver a mi oficina más pequeña?
• ¿Y si hago una campaña de publicidad en Google?
• ¿Pido un crédito al banco este año?
• ¿Contrato un comercial?
Podría estar así hasta mañana. Hay un documento maestro que marcará las
respuestas a todas estas preguntas. Vaya por delante que ninguna de ellas implica
ni crecimiento ni decrecimiento. Una de las ventajas de ser freelance es que eres
camaleónico. Puedes cambiar según tus gustos, preferencias o necesidades. Por
ejemplo, imaginemos que vas a ser padre y quieres trabajar menos horas. ¿Por
qué no reducir clientes, quedarte con los más rentables, y trabajar seis horas para
pasar más tiempo con tu familia?
En este caso, puedes necesitar dejar la oficina y no será un síntoma negativo.
Será una evolución de la vida laboral y personal que quieres tener. ¿Te imaginas
intentar reducir la jornada laboral en una empresa? ¿Lo que pensarían de ti? «Ya
no lo da todo por esta empresa». «Es un paso atrás». ¡Ay!, perdona, lo había
olvidado: que no debemos comparar. Dejando comparaciones de lado, el caso es
que tú puedes organizarte tu futuro laboral como prefieras, en función de todas
tus circunstancias. Tú tienes las riendas.
Para que tu plan salga tal y como tienes previsto, existe un documento maestro al
que antes hacía referencia. Se llama Plan de Negocio, y seguro que lo has
escuchado una y mil veces. Lo bueno de nuestro plan de negocio es que lo
vamos a elaborar con la regularidad y análisis necesario para que puedas tomar
decisiones acertadas para tu carrera profesional. Lo vamos a elaborar de forma
rápida y sencilla, nada de extensos documentos con gráficos, etc. Esto es un
documento que te vas a presentar a ti mismo, y es vital hacerlo para que marques
el camino que quieres seguir en tu vida profesional freelance .

¿Hacia dónde debo caminar?

El primer truco es que tengas siempre a mano un documento que se llame: Cosas
: Así de sencillo. En el escritorio de tu ordenador, en tu móvil o en un cuaderno
de notas (aunque ya sabes que un freelance moderno debería pasarse ya al
ámbito digital, que si no perderás mucho tiempo). En Cosas, vas a ir anotando lo
siguiente:
• El 13 de febrero has entrado en tu web y te has dado cuenta de que se ve fatal
en dispositivos móviles (buena parte del tráfico de las principales páginas
web viene desde dispositivos móviles).
• El 20 de junio te diste cuenta de que tienes que digitalizar todo ese archivo
de documentos físicos que tienes. Son muy valiosos y útiles para tu trabajo,
pero te hacen perder un tiempo brutal cada vez que debes consultarlos. Ni te
imaginas el tiempo que ahorrarás con esa digitalización. Y, como ya habrás
visto en otros capítulos, el tiempo es oro .
• Y a lo largo del año te han llamado varios clientes pidiéndote un servicio que
no ofreces. Has tenido que rechazar, por desconocimiento, una oportunidad
de negocio que podrías haber aprovechado y que te hubiera permitido ampliar
el negocio.
Pongo estos tres ejemplos, pero seguro que te surgirán muchos más. En Cosas
debes apuntar ideas, reflexiones y situaciones que se te han ido presentando a lo
largo del año y frente a las que has pensado: esto me ayudaría; esto lo necesito;
esto sería bueno para mí, y no puedo seguir así.
Insisto en que he puesto tres ejemplos para que sepas a qué me refiero. Pero la
realidad es que mi lista Cosas llega a los meses de noviembre con decenas de
ideas y propuestas. Seguramente, a ti te ocurrirá lo mismo, con lo que es
probable que llegue el momento más complicado de todos: que priorices. Vas a
tener que priorizar porque tienes que ser honesto contigo mismo. Es muy difícil
realizar varios cambios profundos a nivel organizativo, porque puede que te
acaben «comiendo» más de las dos horas diarias. También porque muchas de
esas cuestiones tendrán un coste para ti, y tendrás que evaluar detenidamente el
retorno que te reportarán. Pero tranquilo, en esto consiste el plan de negocio de
un freelance .
El documento Cosas 2019 debe haber sido abierto en enero de ese mismo año. Y,
como te decía, se deben ir anotando ciertas reestructuraciones que no se realizan
en cortos periodos de tiempo. Si has leído en una revista que es genial tener
plantas en tu espacio de trabajo, vete a la tienda y compra una planta del dinero.
No por atraerlo, que también, sino porque son las más lustrosas, incluso cuando
se nos olvide regarlas. Esto no es un gran cambio estructural, y puedes realizarlo
en cualquier momento, sin esperar al año siguiente.
Me refiero a grandes cambios organizativos que, en consecuencia, marcarán una
mejora considerable, pero también requerirán de una inversión de tiempo y
dinero de cierta relevancia por tu parte. Aclarado esto, puntúa los temas
apuntados en base a los siguientes parámetros. Puedes puntuar varios temas con
la misma cifra, porque al ser varias características las que medirás, la puntuación
final variará con casi toda seguridad. O, al menos, conseguirás ordenar
mínimamente en función de prioridades:
• Evalúa del 1 al 10 la urgencia de la cosa. 10 es muy urgente y 0 poco
urgente.
• Evalúa de 1 a 10 el coste de la cosa, donde 10 es barato y 1 es caro.
• Evalúa de 1 a 10 cuántas horas de trabajo te ahorrará la cosa tras su
implantación, donde 10 es que te ahorrará muchas horas y 1 pocas.
• Evalúa del 1 al 10 cuántos clientes te ayudará a conseguir la cosa. 10 me
ayudará enormemente a conseguir clientes y 1 no me ayudará a conseguir
muchos clientes.
• Evalúa del 1 al 10 cuántos clientes te ayudará a mantener la cosa. Donde 10
será algo que me ayudará mucho a fidelizar clientes y 1 será algo que no sea
de aplicación para el mantenimiento de clientes;
• Evalúa de 1 a 10 cómo de feliz te hará la cosa, donde 10 será inmensamente
feliz, y 1 no afectará a mi estado anímico.
A cada cosa debes evaluarla con todos estos parámetros, y luego sumar todos los
puntos de cada una de ellas para hacer una clasificación final. Las tres acciones
con mayor puntuación tienes que hacerlas a lo largo del año. Sí o sí. Imaginemos
que el resultado ha sido:
1. Cambiar la web
2. Contratar un nuevo miembro para el equipo, al que también deberás formar
3. Abrir una nueva línea de negocio dentro de mi actividad
De momento ya tenemos los objetivos del nuevo año identificados, tras un
proceso de evaluación de los mismos. Déjalos ahí, apuntaditos y recopilados.
Paralelamente debemos hacer otra serie de cuestiones que nos ayudarán a
organizar nuestro año freelance . Vamos con ello.

Analizar tus resultados al menos una vez al año

Muchos freelance se ven inmersos en el día a día y no prestan la suficiente
atención a este punto. Cuando, en realidad, es una de las claves. Hay que parar
un segundo del día a día y mirar en perspectiva los frutos o rendimientos
económicos y productivos de nuestro trabajo. Esto nos ayudará, por un lado, a
confirmar certezas que nos vienen rondando la cabeza sobre nuestra actividad. Y,
también, a llevarnos alguna sorpresa con clientes o cuestiones que pensábamos
que eran más o menos rentables de lo que realmente son.
Una vez al trimestre, al menos, deberás ver qué has facturado y a quién. En
perspectiva. Dependiendo de tu actividad freelance tendrás clientes mensuales,
proyectos puntuales o la combinación de ambos. Es imprescindible que, al
enviar una factura, imputes el valor de la misma a un determinado cliente. En un
Excel, o en uno de esos maravillosos programas de gestión empresarial que
tenemos hoy día, anota dicha cantidad asociada a la cuenta del cliente. Divide
dichas anotaciones por meses, para poder visualizar rápidamente cuánto
facturaste en marzo o en diciembre.
A final de año, deberías tener una serie de datos que nos permitan ver que la
Empresa Pepito SL te ha hecho ganar 4.000 euros en el año anterior. Que a la
Empresa Juanito SL le has facturado 2.100, y así sucesivamente. Como hacer
esto de forma anual es un cierto trabajo, ya sabes: ten en mente que, al enviar
una factura a un cliente debes anotar el valor de la misma, porque necesitarás
consultarlo en un momento dado. Son diez segundos más de trabajo en el envío
de cada factura, pero cientos de horas si pretendes hacerlo en el momento en el
que vayas a recopilar la información anual para hacer este plan de negocio
freelance .
¿Por qué hacemos esto? En primer lugar, porque el sumatorio total te dará lo que
has ido facturando mensualmente, y al completo del año. Lo bueno de elaborar
este plan de negocio freelance es que, además, nos aportará información
adicional de interés. Por ejemplo, quizás a lo largo del tiempo te percates que, de
forma reincidente, el mes de marzo es siempre el mes con menor facturación.
Por las razones que sean. Al detectarlo, deberías apuntar en el documento Cosas
de ese año: hacer una campaña de captación de clientes en enero–febrero en
Google Ads (por ejemplo), con el objetivo de compensar el bajón que, por las
razones que sea, tiene tu actividad en marzo.
O, por el contrario, decidir que ese sea el mes en el que aprovechar para tomar
unas vacaciones y descansar, pues es un mes que, en tu sector, es menos activo.
La solución dependerá, lógicamente, de cada circunstancia concreta. Pero la
clave está en que esa información nos permitirá encontrar problemas y plantear
soluciones a los mismos. Es fundamental conocer bien el negocio para llevar tú
las riendas, y evitar que el negocio vaya como un caballo desbocado. Leer esa
información es una forma muy divertida de descubrir tu actividad freelance .
Como veremos, hasta límites insospechados y muy curiosos. Sigamos pues.
Las mismas anotaciones que has hecho en ingresos debes hacerlas con los
gastos. Del mismo modo, debes ir apuntando en ese maravilloso Excel o
programa cada factura de gasto u hoja de gastos que emites. En muchas
ocasiones el freelance es un apasionado de su trabajo, y se centra en realizar a la
perfección las tareas de los clientes que más le motivan, pero no puedes olvidar
el nombre de este capítulo. Debes marcarte a fuego eso de que tú eres tu mejor
cliente , para establecer ese mismo celo y dedicación para ti mismo. Un ejemplo.
En el devenir de tu actividad vas abonando las facturas de la electricidad de
forma instintiva. Te las cargan, no apuntas el cargo, y como estás facturando bien
y generando beneficios, no te molestas en analizarlas. Las pagas sin más. Sin
embargo, haciendo este ejercicio puedes descubrir que estás gastando una
auténtica barbaridad en electricidad. Y, a su vez, analizar qué medidas te
ayudarían a reducir ligeramente la factura de la luz. Porque, cuando esta llega
mes tras mes, no son muchas cantidades, pero cuando sumas los doces meses te
das cuenta de que podrías haberte ido de vacaciones si ahorraras un poco en
electricidad.

Truco freelance
Compara proveedores una vez al año. Imaginemos que tus gastos son luz,
agua, internet y alquiler de oficina. Independientemente de que estés
aparentemente contento con los importes de dichas partidas, revisa en el
momento de recopilar los datos para tu plan de negocio Freelance , qué
ofrecen otros proveedores. Quizás, otro operador de telefonía e internet te
permite abaratar 8 euros al mes la factura que pagas actualmente. Puede
parecerte poco, pero al final de año serán 116 euros más en tu bolsillo. ¿Por
qué no? ¿Por qué desperdiciar esta oportunidad de ganar dinero simplemente
con dos llamadas?
Recopilar por meses y clientes la información de ingresos y gastos nos dará
además una perspectiva mucho más sólida de lo que estamos haciendo. Nos
ayudará a tomar decisiones de forma mucho más rentable y adecuada.
Un ejemplo absurdo pero esclarecedor. Imaginemos que tenemos un cliente que
es nuestro superfavorito porque realmente nos genera una buena parte de
nuestros ingresos. En nuestro afán por hacer nuestro trabajo de la mejor manera
posible, le visitamos mucho, hemos comprado una herramienta que nos ayuda a
prestarle un buen servicio y le hemos invitado a un par de comidas. Resulta que,
sumando todos los gastos, al ser un buen número de viajes y herramientas
puestas a su servicio, los beneficios reales de ese cliente no son tan cuantiosos
como esperábamos. Con este tipo de ejercicios podemos descubrirnos a nosotros
mismos que el cliente que pensábamos que era el más rentable, en realidad, no lo
es.

Decidir hacia dónde quieres ir y cuánto quieres crecer

Como ves estamos creando un pequeño mapa que da respuesta a dos preguntas:
1. ¿Dónde estamos?
2. ¿Dónde queremos estar?
Aunque hemos esbozado algunos objetivos para los próximos meses gracias al
documento Cosas , nos queda un dato muy importante que debemos abordar.
Vaya por delante que no debemos obsesionarnos con lo que voy a exponer ahora.
Son simplemente baremos para medir cómo estamos evolucionando, pero sin
volvernos locos. Lo más probable es que, si estás trabajando con los conceptos y
organización que has visto hasta el momento, tu vida freelance vaya viento en
popa.
Aun así, te propongo marcar un objetivo de facturación para el año que viene.
Hay un método muy simple de calcular y que, en realidad, da una buena
referencia. ¿Cuánto dicen los organismos oficiales que crecerá la economía en el
próximo año? Con buscar un poquito en los principales medios de comunicación
encontraréis previsiones de los bancos, del Banco de España, del Gobierno, del
FMI, de la Unión Europea, agencias de rating , etc. Hay decenas y decenas de
instituciones que se encargan de hacer estos pronósticos. Y haz una media. Por
ejemplo, en el momento en el redacto estas líneas la previsión está en torno al
2,5%.
Pues ya está. Si el año pasado facturaste 100.000 euros, el objetivo para este año
es quedar por encima de los 102.500 euros. Tampoco es para tanto. Si
conseguiste 100.000 euros el año anterior, vas a conseguir 2.500 más seguro. Es
una minucia al lado de todo lo que has podido generar ya, gracias a tus
conocimientos y trabajo. Esta cantidad debe ser el mínimo. Es por eso que,
personalmente, la suelo multiplicar por 2. Siguiendo con el ejemplo anterior, nos
iríamos a los 5.000 euros más que el año anterior. La razón es sencilla: en el
mundo freelance ir a máximos nos asegurará cubrir los mínimos. Si mi objetivo
es 5.000 seguro que sobrepaso los 2.500. Si mi objetivo es 2.500 y no se me da
del todo bien, quizás no llegue a esa cifra. En este sentido debes y puedes ser
ambicioso, para asegurarte crecer.
Dicho esto, tampoco nos hundamos. No quiero depresiones si no se llega al
objetivo. Lo importante es tener en cuenta esos márgenes en busca de
crecimiento, porque será un síntoma de que estamos haciendo bien las cosas y de
que nos estamos cuidando bien a nosotros mismos.

Cómo y cuánto invertir en las mejoras

Ya tenemos los ingresos, los gastos, los puntos que queremos mejorar y un
objetivo anual de facturación. Con estas cifras ya podemos saber si, con los
recursos que estamos generando desde nuestra actividad, podemos llevar a cabo
las acciones que hemos marcado como prioritarias para nuestro devenir como
freelance .
Ahora revisa los beneficios de tu actividad en el año anterior (ingresos - gastos).
Ojo, no te confundas: la remuneración mensual que te hayas asignado es un
gasto. Tenemos que saber qué te ha sobrado después de haberte pagado a ti tu
propia nómina freelance . Porque debería haberte sobrado sin tener que poner
dinero de tu bolsillo. Si no ha sido así: alerta freelance . Necesitas más clientes,
reducir gastos, reducir tu nómina, etc.
Es importante que diferenciemos que la actividad freelance es una cosa y que tu
nómina freelance es otra. Mucho freelance principiante, al comenzar a trabajar y
calcular su nómina freelance , cuantifica la nómina como un ingreso. Este error
viene de pensar que el freelance y la actividad del freelance son la misma cosa.
Y no lo son. Me explico un poco más para que se entienda bien lo que quiero
decir.
Nosotros hemos creado una actividad freelance . Esta actividad es una cosa. Y
yo soy otra. Yo ingreso una nómina que me he puesto a principios de año en
función de las expectativas de ingresos de la actividad freelance . Son dos
personas distintas. No me he vuelto loco, ni estoy haciendo un desdoblamiento
de la personalidad.
Por una parte tienes la nómina freelance que te hayas puesto, y otra cuestión son
los ingresos de tu actividad freelance . Dicho de otro modo, si te has puesto un
sueldo freelance de 1.500 € al mes, porque sabías que ibas a facturar lo
suficiente para ponerte esa nómina, tú habrás ganado ese dinero mensualmente, a
título individual. Pero de lo que se trata con el plan de negocio freelance es de
hacer viable tu actividad freelance , para que tú puedas seguir cobrando esos
1.500 euros al mes, o más. Por eso debes medir gastos, ingresos, hacer tareas
nuevas para seguir mejorando, conseguir clientes cada vez más rentables, etc.
Vas a tener hasta ganas de realizar este análisis, porque es la clave de cómo
evolucionará tu carrera profesional. Tú mismo puedes marcar hasta dónde
quieres llegar y cuánto quieres ganar. Y poner los medios oportunos para
conseguirlo, aplicando los consejos y técnicas que venimos desgranando y que
desgranaremos a lo largo del libro. Y aquí llega la gran pregunta, tras haber
metido tu nómina como gasto dentro de la actividad freelance , ¿qué nos queda?
Imaginemos que 3.200 € . ¿Puedes acometer con ese dinero las mejoras
freelance que te has propuesto en los objetivos derivado del documento Cosas ?
Aquí se abre un abanico de decisiones en función de la respuesta:
1. Si las cubre, pues adelante. En tu calendario diario y mensual ya puedes ir
agendando las horas y el tiempo que necesitarás para ponerte manos a la obra.
2. Si no las cubre, tienes tres opciones:
a. ¿Puedes reducir gastos? ¿Tienes una previsión de ingresos mayor para el
año que viene, porque ya tienes cerrados ciertos acuerdos o cuestiones que
sepas que nos lo reportará? Si es así: adelante. Suma el ahorro + los nuevos
ingresos que prevés + los ingresos del periodo anterior. Y si cubre la
expectativa de gasto de tus nuevos objetivos corporativos, adelante.
b. No puedes reducir gastos ni tienes previsión de ingresos. Dos
subopciones:
i. Pedir financiación.
ii. Reducir la nómina que te has asignado. Un ajuste, por un lado, que te
permitirá crecer en próximas fechas.
c. Si no quieres/puedes endeudarte y no quieres/puedes reducir tu nómina:
i. Analiza la rentabilidad de tus clientes y quédate únicamente con
aquellos que sean más rentables en cuanto a ingresos por hora de trabajo
freelance invertida.
ii. Baja un peldaño en la clasificación que realizaste de las Cosas, e
implanta cuestiones que habías planteado que son necesarias, pero que
tienen un coste de implantación que sí puedes asumir.
iii. Intensifica la consecución de clientes con el uso de cualquiera de los
métodos que he comentado en el libro, o cualquier otro que sepas que te
irá bien.
Con estas tres últimas acciones lo que pretendemos es hacer caja rápidamente
para buscar un momento de liquidez más adecuado que nos permita dar esos
pasos de cambio que hemos detectado como imprescindibles. En cualquier
caso, esto no es un síntoma de que nos vaya mal. Quizás queremos dar pasos
demasiado grandes que requieren de esa financiación externa, ayuda familiar,
etc.
Si confías en que realmente serán útiles para tu actividad, adelante. Endeudarse
no es una mala opción para un freelance . Igual que te endeudas para comprar un
coche puedes hacerlo para fortalecer un negocio que es el que te da de comer, te
divierte, te motiva y te realiza. En realidad, esta inversión es más rentable que un
coche. A no ser que el vehículo que te has comprado también te divierta, te
motive, te realice y te dé de comer. Tampoco es una locura apostar por pedir un
crédito, si estás convencido de la rentabilidad del mismo. Eso sí, por Dios: que
sea con un plan de negocio debajo del brazo. Evalúa bien este paso. Endeudarse
porque sí no es una opción.
Haz un resumen de toda la información que has conseguido hasta ahora, gracias
a la fase de elaboración del plan de negocio:
• Lo que has facturado con la actividad freelance , desgranado por meses y
clientes.
• Todo lo que has facturado con tu actividad freelance a lo largo de un año.
• El total de gasto que tienes en un año de actividad, también desglosado por
meses.
• Las partidas o inversiones en las que más has gastado.
• Un acercamiento a otros proveedores, para ver si puedes reducir o no estas
partidas, ahora que tienes todas las cifras de coste en la mano.
• Los beneficios anuales de la actividad freelance . Recuerda, los beneficios de
la actividad. Tú, al margen, tienes tu salario que ingresas mensualmente en tu
cuenta, como si fueras una empresa.
• Una aproximación de la rentabilidad real de proyectos, clientes y líneas de
negocio. Aunque no lo hemos comentado anteriormente, si tienes varias áreas
que abarcas con tu actividad, puede ser interesante que dividas esas partidas
de ingresos y gastos por sectores, para ver cuáles son los más y menos
rentables.
• Qué cuestiones deberías mejorar a nivel organizativo, para perfeccionar,
rentabilizar y hacer aún mejor tu actividad freelance .
• Si tienes recursos para llevarlas a cabo. Y alternativas en el caso de que no
tengas en caja la capacidad económica suficiente en el momento de querer
acometerlas.
Nos falta únicamente un dato más, que es más difícil de obtener, pero que puede
ser interesante para dar el enfoque definitivo a tu plan de negocio freelance . Ve
a tu calendario diario del año anterior. Escoge los diez clientes o proyectos que
intuyes que son los más rentables. Echa un vistazo y contabiliza las horas reales
de trabajo que invertiste en ellos. Divide la facturación que te reportaron por esas
horas reales de trabajo invertidas. Si son clientes anuales, escoge al azar periodos
de tres meses concretos. La cifra de facturación de la división también deberá ser
proporcional al periodo escogido. Debe ser una muestra amplia que permita
realmente saber cómo han sido de rentables.
La primera reflexión al ver esta clasificación es: ¿Están por encima o por debajo
del precio por hora que pasé en su momento? Si el precio por hora real es
superior al coste que estimaste en el presupuesto debes actuar, bien
reorganizando tu metodología de trabajo para hacerla más ágil (producir más en
menos horas), o bien elevar ligeramente el cálculo de horas que estás
presentando a los clientes cuando te solicitan un determinado proyecto.
El segundo análisis que tienes que realizar será: ¿Cuáles son los tres
clientes/proyectos más rentables? Aquí intervienen valores intangibles que puede
que tú mismo desconozcas sobre ti y, sin embargo, son cruciales para conseguir
que sean proyectos mucho más rentables para ti como freelance .
Imagina que eres un jardinero. Al hacer este análisis descubres que los trabajos
relacionados con la poda los has hecho en un tiempo menor del que habías
calculado, haciéndolos realmente rentables. Pues aquí tienes una pista: ¿por qué
no hacer foco en este tipo de trabajos? Puede que, simplemente, se te de mejor y
consigas ejecutarlos con éxito en menos tiempo.
Imaginemos que eres un consultor financiero. Al realizar esta clasificación
descubres que las empresas más rentables para tu labor de asesoría son las
empresas relacionadas con el ámbito inmobiliario. Quizás porque estás
especializado en este sector y realizas el trabajo con mayor agilidad, o porque
sea un sector con una regulación que permite realizar las labores de una forma
más sencilla y rápida, o porque tienes una herramienta que se adapta mejor a esa
modalidad de empresas.
Es decir, en el último ejemplo, a ese consultor financiero le interesa centrarse en
las inmobiliarias. Así que, a partir de ahora, si vas a eventos, que sean como la
Feria Nacional del Mercado Inmobiliario. Si creas una nueva web, que tenga una
página específica sobre el servicio que ofreces a este tipo de organizaciones. En
definitiva, este último paso te va a ayudar a poner el foco en los proyectos,
tipología de clientes y negocios que te permiten trabajar más y mejor como
freelance .
Como he comentado con anterioridad, no se debe comparar, pero desde hace
muchos capítulos a mí la balanza se me ha inclinado claramente hacia el lado
freelance . Ser el timonel de las decisiones de mi barco profesional, hasta el
punto de no depender de nadie para saber qué es lo que debo hacer y cómo
hacerlo. Todo gracias a mi trabajo y al análisis del mismo. Personalmente,
cuando descubrí hasta dónde era capaz de llegar, analizar y comprender, me
quedé perplejo. Haz la prueba. Vas a tener hasta ganas de hacer este análisis para
descubrir próximos pasos a dar y marcarte nuevos objetivos.
Ya tienes todos los datos frente a ti, en una única hoja final que, nada más verla,
te da pistas de por dónde irá tu camino. Ya sabes en qué sectores debes
concentrarte el próximo año, porque te son más rentables y te harán vivir mejor.
Ya sabes qué gastos debes recortar. Ya sabes qué objetivos corporativos (Cosas)
debes llevar a cabo en los próximos meses.
Ya puedes anotar en tu calendario diario del nuevo año las primeras tareas,
asignando ya horas a tus nuevos proyectos. ¡Y a por todas! Pero con datos en la
mano. Con el análisis y evaluación necesarios para saber que vas por el buen
camino. Que solo vas a mejorar. Gracias a ese análisis también obtendremos
información vital para otra serie de cuestiones muy relevantes en el ámbito
freelance . Por ejemplo: la formación.

La formación en el ámbito del freelance

Otra de las claves para ser un buen profesional por cuenta propia es estar
siempre a la última. Todos los años deberías realizar un curso, máster o reciclaje
en tus ámbitos profesionales. Esta es una de las formas más efectivas para luchar
contra algunas de las Amenazas o Debilidades que muchos candidatos a
freelance escribieron al principio del libro, cuando os invitamos a realizar el
DAFO del freelance . Por ejemplo, los relacionados con las limitaciones de edad.
Uno de los problemas más comunes en ciertos ámbitos profesionales (y esto es
una tristeza del mercado laboral que en no muchos años se analizará y será
difícil resolver) es el arrinconamiento de personal con cierta edad. El ser humano
es realmente curioso y deplorable. Voy a poner un ejemplo que aclarará a qué me
estoy refiriendo.
¿Conocéis a algún Community Manager de más de 55 años? Pocos. Alguno hay,
muy famoso por cierto, que rondará esa edad, pero creo que no llega a superarla.
¿Por qué? Porque parece que, para ser Community Manager de calidad hay que
tener menos de 28 años, llevar gafas de pasta y ser un modernito.
Sin duda, el hecho de que sea una profesión de reciente creación influye en la
falta de perfiles de mayor edad. Pero no negaremos que también nos dejamos
llevar por las apariencias y el postureo. Despreciando, en algunos casos, el valor
de la experiencia. Estos estereotipos, que se han creado sobre todo en
profesiones que hace diez años no existían, están arrinconando a muchos
profesionales de mayor edad que, gracias a su experiencia y saber hacer, podrían
desarrollar con mejor calidad esas tareas. Por lo menos en igualdad de
condiciones. Sin embargo, son desechados. Vamos, que puedo asegurar, porque
lo sé a ciencia cierta, que las multinacionales dan directrices a sus consultoras de
recursos humanos para que limiten la edad de los candidatos para cierto tipo de
profesiones.
Que el mercado laboral y los tipos de trabajo están más cambiantes y
revolucionados que nunca es algo que no tiene discusión. Que las empresas no
están siendo capaces de asumir y utilizar todas estas herramientas y nuevos
empleos también es indiscutible. Si trabajas en un departamento de
comunicación y has detectado que el futuro pasa por saber manejar también
herramientas de publicidad online , querrás formarte en Google Ads, Facebook
Ads o LinkedIn Ads. ¿Cuántas opciones tienes de que te paguen la formación en
tu empresa? ¿Te permitirán cambiarte de departamento? ¿Encajas en el supuesto
perfil que la sociedad ha preconcebido que es el adecuado para ese puesto de
trabajo? ¿De verdad vas a dejar que te dejen de lado, cual planta de oficina, y
pasar a un segundo plano en la empresa para la que trabajas?
Siendo freelance no tienes que pedir permiso a nadie para nada. En el plan de
negocio habrás detectado cuáles son las líneas de negocio tendencia. Y, en
realidad, en tu día a día ya habrás leído por dónde va el futuro de tu profesión.
También habrás notado que tus clientes te piden tal o cual cosa y que has tenido
que buscar a alguien para que lo haga. Es decir, estás repartiendo un trozo de
pastel que podría ser para ti si pudieras dar cobertura a estas nuevas necesidades
de los clientes, derivadas de un mundo empresarial que es hoy día más
cambiante que nunca.
Entramos por tanto en el ámbito de la formación. Más bien diría, en la necesidad
de una formación constante. De este modo, ¿qué limitaciones tendrás para ser
freelance ? El valor del freelance no está en la edad, sino en el conocimiento. Si
hay resultados, al otro lado todo estará bien. A mí, desde que soy freelance ,
jamás me han preguntado la edad. Y he cerrado muchos proyectos fructíferos
para mí y para mis clientes por teléfono. Sin necesidad, de vernos las caras.
Vamos, en otras palabras: si crees que tienes cierta edad (odio el término, pero
para que nos entendamos) te será más fácil desenvolverte con éxito en el
mercado laboral siendo freelance que siendo asalariado.
Y una de las claves será la formación. Así que te explico a continuación unos
sencillos trucos y recomendaciones para que, además, formarte te salga gratis, o
casi. Porque, cuando eres freelance , nadie te pide un título de nada. Te
contactan, te preguntan si puedes hacer algo, les enseñas que lo has hecho con
anterioridad de forma exitosa y ya estás en la lista de candidatos.
Por todo lo anterior, el freelance debe estar continuamente formándose. En
cuanto a En qué formarme , ya tienes la respuesta, aunque te resumo de nuevo en
qué debes fijarte, a modo de recordatorio:
• ¿Qué servicios te han pedido cuando te llaman para solicitar información tus
potenciales clientes? ¿Cuáles has tenido que dejar escapar porque no sabías ni
por dónde empezar?
• En tu búsqueda de eventos, ¿de qué tratan los talleres o charlas que se
imparten en los eventos más importantes relacionados con tu sector?
La siguiente pregunta es dónde puedo encontrar esa formación. Te paso algunas
asociaciones y agrupaciones de referencia en las que deberías plantearte,
además, ser socio en algún momento. En ellas vas a encontrar, desde cursos de
media y larga duración sobre ciertas temáticas de interés, hasta la posibilidad de
tener un primer acercamiento con ciertas técnicas, para saber si es realmente la
formación que necesitas para tu actividad.
• Cámaras de comercio. Están presentes en toda la geografía española. Las hay
más y menos activas a nivel local pero, por lo general, te recomiendo
consultar periódicamente sus calendarios de eventos. Suelen ser útiles para
tener un primer acercamiento con ciertas áreas de formación que todavía no
sabes si realmente te serán de ayuda para tus objetivos.
• Asociaciones empresariales de tu zona. La Asociación de jóvenes
empresarios es una de las más conocidas, pero solo tienes que explorar un
poco en Google para encontrar en tus alrededores la asociación empresarial
más cercana. Como te decía anteriormente, es interesante hacerse socio, por
 la exposición y visibilidad para encontrar nuevos clientes. Pero, en este caso,
también para ver qué cursos y formación ofrecen.
• Coworkings o viveros de empresa. Lo mismo que en el caso anterior. Lo
normal es que los eventos sean más económicos para los usuarios habituales
del coworking o vivero en cuestión. Sin embargo, las personas ajenas también
pueden acudir.
• Colegios profesionales y asociaciones de profesionales relacionadas con tu
actividad.
• Asociaciones de autónomos.
• Área empresarial de ayuntamientos, diputaciones y comunidades autónomas.
Dentro de su función pública, encontrarás cursos interesantes que, en muchos
casos, son gratuitos, al estar financiados o participados por las entidades
públicas organizadoras.
• Eventos. ¿Te acuerdas de esta forma de conseguir clientes? Seguro que sí,
porque seguro que es una de las que antes has puesto en práctica. Pues bien,
aprovecha también para adentrarte en algunas temáticas que preveas que
pueden ser de utilidad para tu negocio, pues en estos foros los talleres y
charlas a profesionales están muy actualizados y suelen ser ofrecidos por
personalidades de cierto renombre que conocen bien la materia. Muy útiles,
porque suelen ser eminentemente prácticos, que es algo que interesa y mucho
al freelance .
Y, por supuesto, los canales habituales de formación: universidad, centros
privados y públicos de formación, escuelas de negocios, etc. Estos últimos, te
asegurarán una formación reglada y más exhaustiva.

Truco freelance
¿Pensando en hacer un máster o una inversión fuerte en tu formación
freelance ? Cuando te acercas a la gente con simpatía y una sonrisa (aunque
sea online ) verás que te responden del mismo modo. Me refiero a que,
cuando he tenido dudas sobre qué curso elegir, he hecho el siguiente ejercicio:
Buscar en LinkedIn a personas que lo hayan cursado. Conecto con ellos y
pregunto, directamente, que estoy pensando en realizarlo, y que deseo saber
su opinión sobre el mismo.
¿Cómo es el profesorado? ¿Es práctico? ¿Realmente toca los temas que te
 interesan para tu profesión freelance ? A mí siempre me han echado una mano
y, en consecuencia, consigo dos cosas:
1. Un contacto interesante, sacado de la chistera. Nunca se sabe si en el futuro
puede acabar convirtiéndose en un buen cliente, etc.
2. Conocer, antes de gastarme el dinero y tras realizar las preguntas a varias
personas, si realmente es lo que busco. Si preguntas a la escuela,
lógicamente, te dirán que son los mejores del mundo.
Para finalizar este apartado sobre la formación te voy a lanzar dos preguntas
sobre las que no hay una tendencia clara. No te voy a recomendar nada pero sí
que debo advertirte de ellas porque tienes que analizarlas:
• ¿Cómo gestiono el coste de la formación?
• ¿Cómo lo encajo en mi jornada laboral?
La respuesta a estas maravillosas cuestiones tiene un final feliz. Como eres
freelance , gestiónalo como mejor te venga. Para el tema del coste, mi
recomendación es que evalúes con honestidad si la formación en cuestión
aportará un alto grado de valor a la actividad freelance o a ti. Si es una
formación preferente para la rentabilidad de tu actividad, que está en la lista
número 1 de tu documento Cosas , deberías imputarla a la actividad freelance
como gasto. Recuerda que ya hemos separado tu economía personal de la de la
actividad. Sin embargo, al principio te comentaba que no hay una respuesta clara
al respecto, porque tú también estás ganando a nivel personal adquiriendo estos
conocimientos. Con lo cual es una respuesta complicada. Mi recomendación, si
tienes fondos, que sea tu actividad freelance quien lo costee. Pero puedes aportar
de tu bolsillo personal también, si es necesario. De tus ingresos vía nómina.
En cuanto a la jornada laboral, de nuevo la respuesta es muy freelance : lo que
mejor te venga. Si estás en un punto de tu carrera freelance que puedes
permitirte agendarlo dentro de tu jornada laboral: adelante. Si, por el contrario,
lo ves más complicado, existen modalidades de tarde, noche o fines de semana.
¿Te compensa sacar tiempo personal para adquirir estos conocimientos? Es una
pregunta que te plantearías aunque estuvieras trabajando como asalariado o en
cualquier otra situación. Esta circunstancia incluye el asunto en el ámbito de la
vida personal, con lo que elige lo que mejor te encaje. Con la ventaja de que,
siendo freelance , puedes amoldar tu jornada y tomar decisiones sabiendo que
son las que más te convienen. Sin necesidad de pedir permisos para salir antes
del horario oficial ni cuestiones de este estilo.
9. Consolidar tu actividad como freelance

Si has llegado al punto de consolidación, estamos ante un freelance de nivel, es

decir, un profesional con experiencia que ha ido evolucionando gracias una
correcta gestión de clientes y de su propia actividad. Llegados aquí, al realizar
anualmente tu plan de negocio Freelance te surgirán mejoras para tu actividad
que servirán para consolidarla. Vamos a analizar a continuación algunos pasos de
cierto calado.

Contratar un comercial
Mi recomendación es que no te plantees esta vía hasta que no tengas ocupado, al
menos, el 70% de tu tiempo en proyectos en activo. Es decir, que estés, al
menos, el 70% de tu jornada laboral trabajando y facturando con proyectos
rentables. Si estás por debajo de ese porcentaje es porque te sobra tiempo de
trabajo efectivo. Y en ese caso te recomiendo que seas tú mismo el que active
diferentes acciones comerciales. Básicamente por dos razones: a) minimizarás
los costes de tu actividad, y b) nadie mejor que tú para vender lo bueno que eres
como freelance .
Si eres experto en algo y has trabajado durante años en un determinado sector,
vas a tener la respuesta más tranquilizadora y veraz para cuestiones o dudas que
un potencial cliente pueda plantearte. Y esta es una de las claves para
convencerle de que eres el freelance perfecto para realizar el trabajo.
Si ya tienes el 70% o más de tu jornada ocupada, puedes plantearte la
contratación de un comercial. En este punto, existen dos cuestiones básicas que
debes tener en cuenta:
1. Tu imagen de marca como freelance estará en manos de otra persona.
2. El coste de ese comercial va a generar unos gastos extra que, o bien tendrás
que repercutir en el precio final que pongas a tus productos/servicios (serás
más caro y, por tanto, menos competitivo); o bien te lo repercutirás a ti mismo
(ganarás menos como freelance ).
A continuación, realizo algunas consideraciones sobre ambos puntos, para que
aciertes a la hora de elegir el colaborador que te ayude a conseguir clientes.
Sobre el punto 1, debes tomar una serie de medidas concretas para no poner en
manos equivocadas tu imagen como freelance . En realidad, es algo que deberían
tener en cuenta todas las empresas. Y lo cierto es que en el caso de un freelance
su imagen es, si cabe, más importante aún. Si un comercial habla en tu nombre,
promete unos resultados en tu nombre o da unos costes en tu nombre, es como si
lo hicieras tú. Si esos datos aportados son erróneos en algún momento, el que
queda mal eres tú. Ese daño, sin ser algo que deba crucificarnos por el resto de
nuestra existencia, es algo que deberíamos cuidar. ¿Cómo?
• Contrata un comercial de plena confianza.
• Contrata un comercial que conozca a la perfección el sector en el que
trabajas.
• Planifica con él las visitas que va a realizar, para establecer juntos una línea
de comunicación y mensajes a transmitir. De este modo, minimizas las
opciones de que dicho comercial diga cosas que no debe.
En cuanto al coste del comercial (punto 2) debes pensar en el rendimiento que te
aportará. Cualquier inversión como freelance debe ser valorada desde dos puntos
de vista: cuánto me genera y cuánto tiempo me libera para realizar yo otras
cuestiones. Es decir, el valor de ese comercial también debe medirse en función
del tiempo que me ahorra, porque el tiempo que no esté vendiendo yo es tiempo
que puedo trabajar y, en consecuencia, facturar.

Truco freelance
Para evaluar correctamente la inversión en un comercial debes tener en cuenta
los siguientes parámetros:
• Ingresos medios del freelance por hora de trabajo
• Coste del comercial por cada proyecto que consigue
• Ingresos medios que, hasta ahora, te han generado los clientes
Un ejemplo para entender el cálculo. Un freelance ingresa, de media, 500
euros por cliente. Cuando el freelance hace tareas comerciales necesita 30
visitas para cerrar un cliente. Realiza esas visitas a lo largo de un mes.
En ese mes el freelance dedica media hora diaria a visitar clientes. Cobra 20
euros por cada hora de trabajo. Es decir, invierte 15 horas a encontrar clientes,
por lo que deja de ingresar 300 euros. Dinero que ganará, si contrata un
comercial.
 Por lo tanto: ingresos mensuales que generará el comercial (500 euros si
mantiene el ritmo del freelance ) + coste de horas ahorradas al freelance (300
euros) – coste del comercial.
Si el resultado está por encima de los 200 euros en positivo, puedes plantearte
su contratación. Es una acción rentable. Damos este margen por el tiempo que
te pueden llevar las gestiones diarias con el comercial: resolución de dudas,
que un día debas acompañarle, etc.
La cuenta anterior te servirá para dos cuestiones. La primera de ellas, para
valorar qué tipo de acuerdo te interesa establecer con el comercial. Dicho de otro
modo, cuánto podrás pagarle y en qué condiciones (el coste del comercial). La
segunda, para conocer el rendimiento del comercial una vez esté manos a la
obra. Es un buen baremo para controlar y saber cuántos clientes debe traerte.
Teóricamente deberá estar cercano a la media que hubieras conseguido tú con
anterioridad.
Insistir en que la utilización de este tipo de perfiles debe plantearse en una
carrera freelance consolidada, cuando este cuente con otros compañeros y
profesionales que le ayuden a dar salida a los proyectos. La otra circunstancia
que recomienda su utilización es que los proyectos que realiza el freelance
tengan un coste bajo de ejecución, aporten un gran valor al potencial cliente y se
puedan realizar de forma rápida y sencilla por parte del freelance (sin más ayuda
que su trabajo). En resumen, solo te recomiendo esta vía cuando se cumplan
estos requisitos:
• Tu producto o servicio tiene un coste bajo de producción, sin embargo,
aporta un valor que es demandado y apreciado por los clientes. Por otra parte,
la tarea freelance se realiza con relativa rapidez y facilidad. Esto requiere de
la realización de muchos pequeños trabajos y la necesidad de atracción de
muchos clientes de manera constante, por lo que necesitas un comercial.
• En productos o servicios de coste medio o alto debes tener el 70% de tu
tiempo o más ocupado en la atención a tu cartera de clientes actual.
• Que puedas dar respuesta, apoyándote en otros profesionales de confianza si
fuera necesario, a la posible llegada de clientes que tengas estimada. Se ha
puesto de moda decir eso de murió de éxito . ¿No saber planificar es éxito?
Eso no es morir de éxito. A ese freelance o empresa le ha ido mal por falta de
planificación.
Fidelizar a los clientes y a los exclientes
Como hemos comentado, el boca a boca es una de las claves. En ocasiones, ese
marketing viral a nuestro favor no termina de surgir por sí solo. Pero podemos
darle un empujoncito para estar en la mente de nuestros clientes y exclientes, de
modo que puedan contratarnos más servicios o recomendarnos a otros. Eso lo
conseguimos manteniendo el contacto con personas que han formado parte de
nuestro porfolio de clientes en algún momento.
Imaginemos que has vendido un determinado producto o servicio a la empresa x.
Dos años después, se ha lanzado una versión superior de dicho producto o
servicio, que mejoraría las prestaciones que en su momento ya implantaste. Si
acabaste con un cliente satisfecho en aquel instante, solo tendrás que escribirle
informándole de la novedad, consiguiendo dos cosas:
• Que perciba que eres un proveedor atento en el que se puede confiar
• Que factures un nuevo trabajo, al aceptar tu recomendación
Muchos dirán que esto es lo que se conoce como emailing , y que deberías
automatizarlo para ir más rápido y mantener ese contacto de forma más fluida.
Te explico a continuación la diferencia entre lo que yo os he contado y las
habituales técnicas de emailing , como diría algún marketiniano .
Newsletter , emailing , fidelización de clientes, etc. puedes llamarlo como
quieras. Al automatizar este tipo de técnicas parecemos un robot. El asunto
acaba sonando a publicidad, en lugar de a preocupación por el cliente. Y cuando
un potencial cliente tiene la sensación de que le estás intentando vender algo,
percibe su recepción como Spam o publicidad. En definitiva, lo recibe con
rechazo.
Hay gente que se lo trabaja mucho. Envía una especie de miniperiódicos, con
información superinteresante de su sector, y coloca en medio ofertas o
propuestas para que, de forma sutil, el receptor pueda percibir una necesidad y
contratar el producto o servicio sobre el que se le está informando. No digo que
esté mal, pero creo que tiene mucho más sentido que aproveches uno de los
valores que ninguna multinacional puede ofrecer mejor que un freelance : la
cercanía. El contacto directo y personal. Esta cercanía te permite escribir o
llamar al director de área de una determinada empresa, para el que ya hayas
trabajado, planteándole con cordialidad la necesidad que puede tener de renovar
cierto trabajo que en su día le realizaste. Te hará veinte veces más caso de esta
manera que con una newsletter .
No redactes el email o prepares la llamada como si le estuvieras colocando algo.
Hazlo con este otro enfoque: «En el pasado realicé un trabajo para ti con las
soluciones, productos y servicios que había en aquel momento. Por eso me veo
en la obligación de avisarte de que hay una tecnología, producto, servicio,
solución, o lo que sea, que lo mejora, así que lo pongo en tu conocimiento».
No hables de precios ni de nada por el estilo. Es solo un aviso: «necesitas
realizar un mantenimiento de esto», «necesitas actualizar esto otro», «deberías
renovar esta otra cuestión que encaja perfectamente con aquella solución que en
su día trabajamos», etc. Que no parezca que lo que quieres es sacarle el dinero,
sino ayudarle. Bien es cierto que esa ayuda la cobrarás, pero dicha facturación
debe venir de una relación de confianza con el potencial cliente.
Todo en primera persona. Cercano, claro y directo. Lo del emailing o newsletter
es lo mismo, pero perdiendo la fiabilidad de quien te habla sin intereses
comerciales. En realidad, sí los tienes, pero el no evidenciarlo hará que las
opciones de éxito aumenten.

Decidir si contratar empleados o no

Si has realizado todas las acciones que hemos desgranado en el libro estarás
creciendo. Estarás consiguiendo clientes cada vez más rentables. Sin embargo, te
llegan más peticiones de presupuesto y empiezas a percibir que no tienes tiempo,
ni siquiera para contestarlas en un periodo razonable. Miras tu agenda diaria y no
tienes horas libres. Te recomiendo que, en la circunstancia descrita, des un salto.
Puedes ampliar el equipo y, siguiendo las siguientes recomendaciones, podrás
hacerlo sin riesgos. Vas a ganar más y no tendrás que decir no a ningún proyecto
nuevo.
Además, si haces las cosas de forma adecuada, también tendrás otras ventajas:
• Mayor calidad en los trabajos que realices: cuatro ojos ven más que dos
• Nuevos puntos de vista
• Alguien en quien confiar o que pueda cubrirte en cierto tipo de circunstancias
• Aumentar la producción: cuatro manos trabajan más que dos. En
consecuencia, aumentarás la facturación y lo que ganas
En el otro lado de la balanza tenemos cuestiones que podrían hacernos dudar,
pero insisto, si se dan los pasos como describimos a continuación, eliminaremos
los riesgos o aspectos negativos que puede tener el confiar parte de tu trabajo a
otra persona. De hecho, lo primero que debemos aclarar es si necesitas contratar
a alguien para tenerlo regularmente en tu plantilla o si únicamente necesitas
derivar trabajo a otros freelance de tu sector.

¿Cuándo derivar parte del trabajo a otro freelance ?

Si se dan algunas de las siguientes circunstancias:
1. Tienes demasiado trabajo y sigues teniendo peticiones de uno o varios
clientes, actuales o potenciales.
2. Te piden trabajos que están relacionados con lo que haces, pero no son
exactamente tu especialidad. De manera que no sabes hacerlos, y necesitas
llevarlos a cabo con la ayuda de alguien más experto en la materia.
3. Te vas de vacaciones y quieres descansar, con lo que no te podrás ocupar de
ciertas cuestiones porque no estarás operativo.
4. Deseas realizar una alianza más fuerte con otro freelance o empresa, con el
objetivo de tener más capacidad para acometer proyectos cada vez más
grandes y que te permitan crecer como profesional.
Si por estas u otras razones detectas que necesitas un partner , vamos a ver ahora
unos consejos para elegirlo, minimizando en la medida de lo posible el margen
de error. La primera de las recomendaciones va específicamente dirigida a
aquellos freelance que estén pensando en el punto número 4, es decir, una
alianza. En este caso, estás buscando un socio. Es indispensable haber trabajado
previamente con él si estás pensando en una alianza de este tipo. Por lo tanto,
antes de ser socio de alguien, debes haber pasado por situaciones parecidas a las
que se describen en los puntos 1, 2 y 3. Este es el primer consejo. Antes de
establecer relaciones en el largo plazo con otros freelance , prueba a derivar
proyectos puntuales. Colabora estrechamente en varias ocasiones, para valorar si
es el compañero de viaje adecuado para aventuras más largas y serias.
Y bien, para los puntos 1, 2 y 3; ¿a qué parámetros debo prestar atención?
Cuanta más información tengas del candidato mejor. Es decir, lo ideal sería que
fuera una persona con la que ya hayas trabajado en el pasado. Que hubierais
sido, por ejemplo, compañeros de trabajo asalariado en una corporación anterior.
Y que sepas que trabaja bien.
Si, por cualquier circunstancia, necesitas un partner y no conoces a nadie en el
sector en el que debe estar especializado, haz el siguiente ejercicio:
1º Utiliza cualquier buscador de internet para teclear el servicio que necesitas
2º Vete a la tercera o cuarta página de resultados
Aquí hago un inciso para aclarar por qué hacer esto. Este consejo es aplicable
también para cuando necesites buscar un proveedor para algún servicio o trabajo
que necesitas en tu empresa. Los que están primeros en los buscadores de
internet no significa que sean los mejores proveedores del mundo. Simplemente
son personas que han sabido trabajar su imagen de cara al buscador, de manera
que están ubicados en las primeras posiciones. Esto es como la salsa barbacoa
que tanto se anuncia en televisión y que, gracias a ello, consigue unas increíbles
ventas. Quizás no sea la mejor salsa barbacoa del mundo, pero gracias a su
campaña de imagen la gente la compra. Pues esto es igual. Con un añadido que
también ocurre en el caso de los proveedores que están en las primeras páginas
de internet: no sabemos con seguridad si son los mejores, pero con casi toda
probabilidad serán los más caros. Estar en la primera, segunda y tercera posición
de los buscadores de internet con el servicio o producto que trabajas, es
sinónimo de estar recibiendo constantemente muchas peticiones de presupuesto.
Dicho de otro modo, suelen ir sobrados. Y me parece bien. Tiene todo el sentido
del mundo. Se han labrado una reputación online y quieren sacarle rentabilidad.
De hecho, si evolucionas convenientemente como freelance , te encontrarás con
este tipo de situaciones, en donde el boca a boca, tu imagen de marca personal e
internet te ayudarán a seleccionar los clientes en función de los que realmente te
sean más rentables.
Es tan lógico y normal, que por esa razón nunca debes pedirles presupuesto. Ve a
segundas, terceras y cuartas páginas de resultados. Aquí te toparás con empresas
o proveedores igualmente válidos y con precios más razonables. Ojo, que no me
estoy tirando piedras sobre mi propio tejado, ni estoy siendo incongruente.
Insisto en que es perfectamente normal que esos freelance soliciten cantidades
más altas que la media. Probablemente para captar a empresas más grandes que
la media. Seguramente, también con proyectos más difíciles, complejos o que
requieran necesidades especiales. Aclarado esto, volvamos al ejercicio.
3º Entra en su página web. Revisa si tienen conocimientos en el campo que
necesitas y busca también si tienen algún caso de éxito en esa área que te
permita hacerte una idea de su experiencia. También el blog suele ser un lugar en
donde podremos contrastar la experiencia en un determinar ámbito.
4º Escoge los cinco o seis profesionales que más te hayan convencido y
escríbeles pidiéndoles el mismo presupuesto para un determinado proyecto.
5º Valora el tiempo de respuesta.
6º. Valora si te ofrecen hablar por teléfono o si han sido capaces de resolver tu
duda directamente por correo electrónico. En este caso, no es mejor ni una cosa
ni la contraria. Conozco freelance que para dar presupuestos prefieren hablar en
persona. Conozco otros que se sienten perfectamente cómodos utilizando
únicamente el teléfono o el correo electrónico. Escoge al que más te cuadre,
según tus preferencias.
7º. Una vez que hayas explicado el proyecto a todos, revisa los presupuestos que
hayas recibido y compara los precios de todos.
El baremo de tiempo de respuesta, precio y profesionalidad de la respuesta te
debe dar un valor de puntuación para cada uno de los candidatos. También
puedes hacer este mismo ejercicio buscando en directorios sectoriales, así como
en empresas que puedan encontrarse cerca de tu zona de influencia.
Si tocas todos los palos tendrás una oferta bastante amplia entre la que elegir. El
que más te haya convencido será el partner para el primer proyecto que te
plantees derivar. Pero ojo, para el primero, esto es una prueba. La solicitud de
presupuesto es solo una forma de evaluar. Posteriormente habrá que ver cómo se
relaciona con los clientes. Tendrás que constatar si la rapidez demostrada
inicialmente finaliza en el momento en el que ya te tiene como cliente. En
definitiva, está a prueba. Hay que testearlo. Es por ello que tu primera prueba no
debes realizarla con un cliente importante.
Muchos freelance cometen el error de realizar este tipo de búsquedas cuando se
encuentran desbordados. ¿Qué ocurre? Que vamos con prisas y tomamos
decisiones rápidas. Cuanto más rápida es una decisión, más riesgo tienes de que
sea errónea. Fruto de esta necesidad entregas parte de un proyecto de un cliente
fidelizado a esta persona. Crees que es lo mejor, porque no corres riesgos, ya que
en teoría está fidelizado. Pero quizás está muy contento porque eres tú quien le
está llevando los temas. No te infravalores. Quizás, al pasarlo a otras manos, el
cliente se muestre con variables o enfados que no había mostrado hasta el
momento, no porque no fuera un cliente fácil de enfadar, sino porque tú nunca le
habías enfadado. Como consecuencia, se enfada de verdad, y quedas mal,
poniendo en riesgo, incluso, la larga y rentable relación de trabajo que tenías con
él.
Por tanto, debes ceder precisamente aquellos trabajos de menor calado y que
supongan un menor riesgo para tu reputación. Poco a poco podrás ir derivando
proyectos más relevantes, si es que te hace falta. Recuerda por último que, al
ceder trabajos de este modo, la marca o imagen que sigue viendo el cliente es la
tuya. Al principio vas a tener que supervisar los trabajos, para corroborar que
siguen la línea que quieres que tengan. De lo contrario, sin ser tu culpa te puedes
ver expuesto, quedar mal y que el efecto negativo del boca a boca se active en tu
contra.
Por tanto, buscar y encontrar partner debe ser una decisión meditada,
seleccionando a alguien de tu confianza. Si no puedes contar con alguien
cercano y que ya conoces, realiza pruebas con diferentes freelance o empresas
candidatas. Siempre con dos condiciones que no debes olvidar:
• que sean trabajos pequeños de clientes poco relevantes en cuanto a tu
facturación anual.
• que, especialmente en las primeras pruebas, lo tendrás que supervisar todo
para corroborar que todo se hace dentro de los plazos y procedimientos que
deseas. Como si lo hicieras tú, aunque lo esté haciendo otro. Porque serás tú
quien ponga la mejilla frente a los buenos o malos resultados. Y serás tú
quien reciba el beso o el tortazo, en función de cómo termine el trabajo.

¿Contratarlo y ponerlo en nómina?

La otra posibilidad que manejamos ante una sobrecarga de trabajo es contratar a
alguien. Una persona en nómina que tendrás que abonar tú mismo, de los
beneficios de tu actividad freelance . La primera de las recomendaciones es que
des este paso en una de las dos siguientes circunstancias:
1. Estás teniendo peticiones de presupuesto o clientes actuales que te vienen
demandando un producto o servicio para el que necesitas apoyo.
2. En tu plan de negocio Freelance has detectado que existe una línea de
negocio que será el futuro en tu ámbito de actuación. Vas a apostar por ello y
has realizado un ambicioso plan de marketing para conseguirlo. Vas a lanzarte
a por ese tipo de clientes y, cuando los consigas, ¿quién se hará cargo de ellos
si entran muchos de golpe? Es el momento de contratar.
Si te encuentras en alguna de las circunstancias descritas, vamos a dar una serie
de recomendaciones para saber cuál es el perfil más adecuado para un freelance ,
así como unas pautas de gestión:
• Buscar al candidato
• La oferta
• El salario
• El periodo de prueba
• La entrevista de trabajo
Buscando al candidato
Existen multitud de portales en los que puedes publicar tu oferta de empleo. Los
más conocidos y que más candidatos te ofrecen, a priori , tienen un coste.
Normalmente te permitirán gestionar una primera vacante de forma gratuita y te
cobrarán el resto. Debes consultar sus tarifas. Sin duda, el número de
currículums que llegan a tus manos es muy elevado. Es la fórmula más rápida y
sencilla de conseguir un número de candidatos aceptable y con los requisitos que
buscas.
Hay otras vías que también pueden ayudarte a captar por otros canales. Se trata
de subir a tu propia web la oferta en cuestión y compartirla en tus propias redes
sociales, entre clientes y entre amigos en general. Esta acción tan sencilla me ha
funcionado muy bien.
Personalmente intento rodearme de gente inspiradora, que sea capaz de
generarme cosas positivas. Casi te diría que intento unirme a gente de la que
aprender, a la que admire en alguna de las parcelas de su vida, ya sea laboral o
personal. Y siempre, que sean buena gente. Este tipo de personas suelen hacer lo
mismo, porque están muy alejados de ese perfil prototípico de persona tóxica o
interesada. Compartir en este entorno una oferta de trabajo nos va a traer, con
casi toda seguridad, gente de tu mismo perfil. Y, como veremos a continuación,
esto es interesante para que posteriormente la relación freelance -empleado sea
fluida.
Además, conseguirás visitas a tu página web, por parte de todos aquellos que
estén interesados en ver qué ofreces. Tu url se compartirá en redes sociales y
tendrá cierta viralidad. Es lo que ocurre habitualmente con las oportunidades de
empleo. Este es otro beneficio secundario de proceder de esta manera.
No obstante, antes de elegir uno de estos métodos, o los dos, tienes que redactar
el texto que pretende llamar la atención de los potenciales candidatos. Es algo
que necesitarás hacer en cualquiera de las circunstancias descritas, de manera
que vamos a ponernos manos a la obra. Debes definir tres cosas:
1. Conocimientos teóricos
2. Habilidad en determinadas herramientas
3. Actitudes
Aunque no lo creas, los puntos 2 y 3 son los más importantes. Cuanta más
experiencia tenga en el manejo de herramientas que sean útiles para mejorar en
el trabajo, mejor que mejor. Incluso, por qué no, que te dé una lección en las
habilidades con esas Herramientas. Que sea mejor que tú en este aspecto, y hasta
que pueda enseñarte a cómo utilizar esta u otra aplicación que pueda ayudarte a
mejorar también por ti mismo.
Si has leído algunos consejos sobre management y gestión de equipos ya habrás
oído que hay que rodearse de gente mejor que uno mismo. Quiero que tengas
este chip activado, porque te interesa contratar a gente de la que aprender y
mejorar. Al fin y al cabo, vas a gastar un dinero en personal, así que todo lo que
podamos ganar como freelance con esta inversión bienvenido sea.
Con respecto a la actitud, simplemente señalar que es la verdadera clave. Si
imaginamos los tres parámetros como vasos de agua, el de la actitud es el único
que tiene que estar al 100%. Porque si el de los conocimientos o las herramientas
están al 80%, siempre se puede tomar una jarra para llenarlos y alcanzar al
porcentaje que necesitemos.
Recordemos por un segundo el capítulo de la gestión de los clientes, y
específicamente el trato que debemos tener con ellos. Queremos una vida
freelance sin sobresaltos y no merece la pena enfadarse porque alguien, que no
tiene ni idea del trabajo que estás realizando, trate de imponer su opinión por
encima de la tuya. Ya sabes eso de «Nunca discutas con un idiota, pues te bajará
a su nivel y allí te ganará por experiencia». Imagina ahora que estáis los dos en
la oficina, y que la persona que has contratado comienza a discutir con un
determinado cliente porque no es capaz de pasar página o de discernir que no
merece la pena, que se agobia con facilidad, que no recibe bien las discrepancias
de los clientes, etc. Vas a pasar más tiempo tranquilizando a esa persona y a los
clientes que trabajando. Desde luego, esto se puede controlar y mejorar, pero
tendrás que estar dispuesto a invertir parte de tu tiempo en eso. Lógicamente,
siempre habrá actitudes o cuestiones en las que el empleado y tú no seréis
plenamente afines. Aquí no tiene que ser todo el mundo como tú. Sin embargo,
es recomendable que la otra persona tenga una serie de valores básicos que
comparta contigo.
Tú debes tener una mentalidad abierta ante la llegada de aire fresco a tu entorno
laboral, del que puedes incluso aprender, más allá de la producción de trabajo
por la que has decidido ampliar el equipo. Y debes percibir que es recíproco, que
esa persona también quiere aprender, absorber y conocer qué proyectos se
trabajan en tu actividad freelance y cómo los lleváis a cabo. A eso nos referimos
con actitud y por eso es tan relevante.
La oferta
Volvamos a la redacción de tu oferta. Debe ser incentivadora. Los mayores
resortes para una persona que está buscando empleo son el sueldo y un entorno
de trabajo que colme sus aspiraciones. Un ejemplo simple. Tu trabajo freelance
requiere de muchísima concentración. Consideras que es uno de los aspectos
clave para realizar tu trabajo con eficiencia y productividad. Necesitas una
personalidad centrada y con alta capacidad de concentración. Así que no digas
en tu oferta que encontrará «un ambiente divertido porque damos mucha
importancia a las relaciones personales». Quedarás como una actividad freelance
muy atractiva pero ¿es lo que necesitas? Olvídate de postureos. Al contrario, si
tu trabajo está relacionado con la publicidad y tienes intención de realizar
brainstormings , etc., requieres de alguien dicharachero y participativo. Lo que
necesites, exprésalo sin complejos. Parece una tontería, pero una persona tímida
no se va a presentar a una oferta en la que pongas de manifiesto que en tu
espacio de trabajo freelance no se para de hablar o compartir ideas (porque has
comprobado que es efectivo para desempeñar tu trabajo). Es un primer filtro
verdaderamente útil para encontrar a la persona que realmente encaje en tu
actividad.
El salario
Para saber si realmente puedes ampliar el equipo debes haber calculado
previamente que económicamente es factible para ti. ¿Cómo saberlo? Un
ejercicio muy sencillo se da cuando tienes clientes con actividad constante. En
esos casos, puedes mover la facturación de un grupo de clientes de los que, en
teoría, se hará cargo de forma autónoma con el paso de los meses. Tan sencillo
como comprobar si lo que ingresarás con esa cartera de facturación será mayor
que el coste laboral de esa persona.
En general, el ejercicio a realizar consiste en establecer las tareas que esa
persona teóricamente llevará a cabo. Ver cuánto ingresarás con ellas y
comprobar que hay una diferencia en positivo con respecto a lo que le pagarás
como sueldo. Ten en cuenta también las horas que te liberará y que tú podrás
producir por otro lado. Eso también será un nuevo ingreso.
Al valorar el coste laboral, ten cuidado. No es únicamente el sueldo. Cuando
contratas tienes que pagar, además, su Seguridad Social. Todo dependerá del tipo
de contrato y salario pero, para una persona que esté empezando, lo habitual es
que esté cerca de los 300 euros si trabaja a jornada completa, a añadir al salario
neto que vayas a pagar por su trabajo.
También es importante medir la necesidad real en tiempo de ese apoyo que
buscas. ¿Necesitas a una persona a jornada completa o a media jornada? ¿Dos
horas, seis horas? Calcula la sobrecarga de trabajo o ayuda que necesitas y deja
claro en tu oferta qué duración tendrá la jornada laboral. Esto es fundamental. Si
tienes en mente ofrecer cuatro horas y no lo has aclarado, se acercarán muchos
candidatos que esperaban trabajar a jornada completa. Quedarán decepcionados
con tu propuesta y les habrás hecho perder el tiempo a ellos y a ti mismo.
En cuanto al tipo de contrato, si vas a apostar por alguien joven, puedes
especificar que será un contrato de formación o en prácticas. Estos contratos
están bonificados en ciertas circunstancias. Esto significa que los costes a pagar
a la Seguridad Social serán menores durante un margen de tiempo. Si no es el
caso, tendrás que apostar por el contrato indefinido. Tenemos también la
modalidad de obra y servicio, pero no olvidemos que este debe utilizarse para
apoyarte en tareas que tengan una entidad por sí misma. Imaginemos que eres un
periodista freelance que se encarga de la comunicación corporativa de varias
empresas. Para un evento concreto, una corporación nos solicita enviar a una
persona para que sea el contacto de prensa del mismo durante los dos meses de
duración del evento. En este caso, sí podríamos utilizar el contrato por obra y
servicio, puesto que hablamos de un servicio muy concreto y definido, aunque
no necesariamente definido en el tiempo. Podemos utilizarlo también si tenemos
esa actividad perfectamente clara y definida, aunque no sepamos exactamente
cuánto va a durar.
El periodo de prueba
Si optamos por un contrato indefinido os recomiendo encarecidamente
establecer por escrito el periodo de prueba que tendrá el próximo empleado. Esto
debe quedar reflejado en el contrato que firméis y dentro de los máximos legales
que permite la Ley: seis meses para técnicos titulados y dos meses para el resto
de trabajadores. ¿Por qué es tan importante? Porque a pesar de todas las pruebas
que veremos, te puedes equivocar en tu elección. Puede ocurrir que, tras unas
semanas trabajando, detectes que la persona no era lo que esperabas. Hay
personalidades que tienen la habilidad de dar una faceta muy positiva en un
momento determinado —pero dicha faceta se diluye a lo largo de una jornada
laboral más larga—, o que no encajan en una relación más directa e intensa con
clientes y proyectos.
Para eso tenemos el periodo de prueba, que debemos incluir en el contrato para
facilitar el relevo de esa persona en el caso de que no se ajuste a lo que
realmente necesitamos. Una cuestión que, desgraciadamente, solo vamos a poder
visualizar en el día a día.
La entrevista de trabajo
La segunda gran red de seguridad es la propia entrevista de trabajo. Debes
establecer un mínimo de dos entrevistas. Una de carácter personal y otra
eminentemente práctica. Con la primera de ellas buscamos esa afinidad personal.
Pídele que te explique por qué quiere trabajar en tu sector, si tiene experiencia
previa, etc. Es importante ver cómo se desenvuelve en preguntas más triviales,
de esas que todos nos hemos imaginado respondiendo en una entrevista de
trabajo. Pero también es importante que propongas cuestiones relacionadas con
situaciones reales que se encontrará cuando esté trabajando contigo.
Tras este filtro, pasaríamos a las preguntas relacionadas con conocimientos
técnicos. No me refiero a preguntarle si sabe usar Excel, sino a que pongas una
prueba de un trabajo real que tendrá que realizar con Excel. O con cualquier
programa/herramienta que es vital en tu día a día y que los candidatos, por su
formación, deberían conocer.
Pon la misma prueba a todos los candidatos. Es indispensable que si va a tener
que manejar una herramienta, y en su currículum asegura que sabe usarla,
compruebes su destreza. Para dicha prueba, es indispensable que pongas un
tiempo máximo de realización y que la persona te avise en el momento de haber
finalizado, para medir el tiempo que ha tardado en ejecutar la función que le
hayas solicitado. ¿Qué debes valorar aquí? Con un 60% de importancia, la
calidad del trabajo presentado. Con un 40% de importancia, el tiempo que haya
tardado en llevarla a cabo.
Otra característica que debe buscar el freelance es la capacidad de resolución de
problemas. En origen, el negocio del freelance es unipersonal. Esto implica que
de él dependen todos los clientes y procesos que se realizan en la actividad. A su
vez, el nuevo empleado tendrá que actuar de forma independiente y acertada.
Necesitamos personas resolutivas que sean capaces de solucionar circunstancias
complejas o inesperadas, sin necesidad de esperar a que se las resuelva su jefe.
Porque, nos guste o no, y debido a la mencionada dependencia, es probable que
no siempre estemos disponibles para ayudarle tanto como nos gustaría.

Perfil seleccionado. ¡A trabajar!

Con todos los consejos y recomendaciones anteriores tienes herramientas para
discernir qué persona es la que mejor puede encajar en tu actividad freelance .
Una vez que está sentada junto a ti, debes apostar y confiar en ella. Piensa que
has hecho un buen filtro y que has estado entrevistándola, al menos, en dos – tres
ocasiones. Es el perfil que más te ha convencido de todos los que han pasado por
las entrevistas, así que concédele responsabilidades. Es importante que la
persona que acaba de llegar se sienta útil, especialmente por el principal motivo
de este paso: para que te descargue de trabajo. Aquí nos encontramos con otra
buena excusa que refuerza aquel consejo que te di sobre la cantidad de horas
efectivas de trabajo al día, entendiendo efectivas como aquellas que se dedican
en exclusiva a clientes. ¿Recuerdas que hablábamos de máximo seis? Cuando
lees esto por primera vez piensas que es exagerado reservar dos horas para otros
asuntos al día, pero luego te das cuenta de que hay muchas más cosas que hacer
y que, si no quieres andar muy atrapado, necesitarás ese par de horas para otros
asuntos.
En el momento en el que has contratado a alguien para tu equipo freelance ,
parte de esas dos horas deben ir a la formación. Independientemente de que
hayas contratado un auténtico crack , debes explicarle ciertas dinámicas de
trabajo internas: consejos sobre cómo relacionarse con este u otro cliente,
metodologías de trabajo que se utilizan en tu actividad o el uso de herramientas
concretas que utilizas en tu organización.
Aquí llega la hora de limar un pequeño defecto inicial que tenemos todos los
freelance . Nos cuesta soltar lastre. Llevamos un tiempo siendo los dueños y
señores de nuestro tiempo, con todos los procesos controlados a nuestro modo y
todo nos ha ido bien. Así que nos cuesta confiar. Nos sentimos un poco
superiores, con eso de que nos va fenomenal, y nos creemos imprescindibles, los
únicos del mundo capaces de gestionar clientes y proyectos en el excelente modo
que lo hemos hecho hasta ahora. Y es falso.
En primer lugar, presenta a los clientes, con toda tranquilidad y confianza a tu
nuevo compañero. Cuéntales que lo has fichado para reforzar el equipo y que se
une a tu actividad freelance porque cuatro ojos ven más que dos. Todo ventajas
para el cliente y confianza para el nuevo trabajador.
En segundo lugar, comparte todos tus trucos, conocimientos y experiencia con el
nuevo empleado. Delega, ya que para eso lo has contratado. Confía y ve
pasándole tareas menos complejas en el inicio. Poco a poco, dale más
cuestiones. Supervisa, por supuesto, el trabajo que realice. De hecho, las
primeras tareas que vaya a enviar a un cliente deben haber pasado previamente
tu visto bueno. Recuerda el valor de tu marca y de tu reputación.
Es posible que estés pensando: «El tipo este me dice que contratar me facilitará
la vida y andaré más holgado de tiempo, pero de momento ya me ha echado
encima la tarea de enseñar y de supervisar». La buena noticia es que esta
situación es temporal, porque el rendimiento y el beneficio, si la persona que has
contratado responde, es incalculable. El objetivo final es que esa persona sea tan
independiente con un cliente, proyecto o trabajo, como lo eres tú en la
actualidad. Y para llegar a ese punto es necesario invertir al principio algo de
tiempo en comprobar que esa persona realizará todo el trabajo, con la calidad
que tú mismo y tus clientes exigís.
En este proceso, realiza amablemente las correcciones oportunas. Pero que sea él
o ella quien finalice la tarea. Que meta las manos en el barro, que se moje y se
manche. Es la única manera de llegar a lo que realmente queremos: que sea una
persona plenamente independiente y capacitada para sacar adelante la misma
cantidad y calidad de trabajo que sacas tú.

Exportar o internacionalizarse
El plan de negocio Freelance también puede lanzar señales en esta dirección
exterior. Parece que la internacionalización o exportación es cosa de las grandes
empresas. Aquí vamos a ver cómo un freelance lo tiene fácil para dar el paso de
la internacionalización. Lo tratamos en este apartado porque es probable que sea
una de las pistas que hayas detectado, o bien en el documento Cosas o bien en el
propio plan de negocio.
En mi caso, un día simplemente ocurrió: un cliente danés llamó al teléfono de la
oficina. Parece ser que buscó varias empresas españolas que ofrecieran el
servicio que necesitaba en ese momento y, entre esas webs que visitó, estaba la
mía. Por cierto, ¿ves cómo hay que tener la web actualizada y cuidada? Ocurrió
con estos daneses y con unos alemanes. Antes de ponerme a preparar el
presupuesto que requerían, se me ocurrió echar un vistazo a proveedores
alemanes, del mismo modo que hacemos para calcular los precios para quien me
pide un presupuesto en España. Según me habían comentado, estas
corporaciones contactaban con proveedores españoles porque necesitaban la
prestación de un servicio en España, ya que abrían sucursal aquí. Pero, en
realidad, todo se coordinaría desde la central alemana. Dicho de otro modo, los
precios debían estar adecuados a esa zona geográfica. Y, queridos amigos, aquí
es donde se puso en rojo, en mayúsculas, y en primera posición del documento
Cosas , internacionalizarse.
Vayamos a las estadísticas de la Unión Europea conforme a costes laborales.
Dinamarca supera los 40€ de coste laboral por hora. Alemania está cerca de los
35. El coste laboral por hora en España apenas supera los 20€ /hora, según
estadísticas oficiales. Te traduzco lo que significa esto para tus intereses
freelance : vas a poder cobrar más por el mismo trabajo, y a los alemanes y a los
daneses les vas a parecer barato. Dos buenas noticias más sobre la
internacionalización.
El desarrollo de las tecnologías digitales permite a muchos profesionales
freelance ofrecer cercanía, atención y servicios de calidad sin necesidad de
desplazarse al país de origen. En muchos casos, incluso puede compensarte, pero
es muy probable que ni siquiera tengas que proceder a ello. Sobre todo en
startups y ambientes digitales, están perfectamente acostumbrados a trabajar en
la lejanía física, con agilidad y profesionalidad. El segundo punto a tu favor es
que lo único que necesitarás para iniciar este proceso de internacionalización es
traducir tu página web a los idiomas que sean de tu interés. A raíz de ahí puede
ser interesante apostar por dos vías para llamar la atención de tus potenciales
clientes en el país de destino:
• Google Ads y LinkedIn Ads. Ya hemos hablado, en el apartado de conseguir
clientes, que hoy día podemos aprovechar estas herramientas con costes
controlados y muy enfocados al público objetivo al que queramos dirigirnos.
• Busca eventos con vocación internacional y que se celebren en España. Y
paséate por un foro mundial. Existen diversas citas con esta orientación, que
se celebran íntegramente en inglés, en lo que a charlas y presentaciones se
refiere. Te están trayendo los clientes de mayor remuneración a la puerta de tu
casa, así que aprovéchalo.
Es fundamental que tengas un nivel de idioma inglés aceptable. Si no lo tienes,
te recomiendo que parte de tu presupuesto de formación vaya dirigido a formarte
en este idioma. Con dedicación y esfuerzo, en seis meses – un año puedes estar
hablando un inglés suficiente para hacerte entender.
Esta acción, en realidad, debes llevarla a cabo cuanto antes. Si tienes
conocimientos de inglés y tu actividad puede desarrollarse indistintamente en
diferentes países, no deberías dudar en hacerlo. En resumen, debes traducir tu
página web. Puedes hacer esta traducción sobre tu propio dominio, aunque lo
más recomendable es que contrates un proveedor de alojamiento en el país de
origen, con servidores en ese destino y con el dominio del país correspondiente.
Es decir, si tienes pensado lanzar una web para el público alemán, lo más
interesante es probar con un proveedor de alojamiento local. O bien con una
compañía de carácter internacional, pero que tenga una respuesta rápida a
peticiones que tengan lugar desde Alemania, que es el país que nos interesa. Si
apuestas por esta segunda fórmula, tendrás un servicio de atención en español y
el servidor que necesitas para el país de origen.
En línea con lo anterior, los dominios locales posicionan mejor en las búsquedas
que se realizan en esos países. De este modo, contar con mipaginaweb.de es la
mejor opción para favorecer una mayor visibilidad entre los potenciales clientes
de ese país, que es lo que buscamos. De hecho, lo que deberíamos buscar es abrir
alguno de los siguientes dominios:
• meinewebsite.de (es decir, traducir el nombre de mi página web, al alemán
en este caso. Si es que mi web no es un nombre corporativo).
• ó logoserstellen.de (la traducción de crear logos al idioma del país).
Lo que quiero decir, en definitiva, es el que el dominio que compremos también
debe estar adaptado al país en cuestión, pues estos detalles son fundamentales
para ser más visibles en buscadores o en las campañas de Google Ads que
organicemos para buscar clientes.
En cuanto a los idiomas, sí: aunque te vayas a relacionar con ellos en inglés,
pues es el idioma más utilizado en los negocios a nivel europeo, la página debe
estar traducida al alemán, o al francés, o al italiano, etc. Es necesario ofrecer esta
cercanía al potencial cliente, con lo que, en tu planteamiento de
internacionalización será imprescindible que consultes proveedores que puedan
proceder a dicha traducción.
Mi recomendación final, en cualquier caso, es que no te vuelvas loco
traduciendo tu página a doscientos países. Es mejor tener una buena presencia
online en España y Alemania (por ejemplo), que intentar abarcar muchas
traducciones.
Cuando hablo de presencia me estoy refiriendo a la página web. No es viable
crear una marca personal en otro país, si no se domina completamente su idioma.
Para conseguir los primeros contactos vía online en otros mercados geográficos
recomiendo usar Google Ads. La propia herramienta te ofrecerá las palabras
clave que se utilizan en ese idioma para buscar el servicio que tú ofreces, así
como un presupuesto asociado, para que sepas de antemano cuánto te costará
llevar potenciales clientes a tu web.

Truco freelance
Como has visto hasta el momento, Google puede ayudarnos mucho en nuestro
camino freelance , no solo en el ámbito de la internacionalización. Pues bien,
para realizar campañas en Google Ads, recordarás que te comenté la
importancia de crear anuncios con gancho y valor, que llamen la atención.
Para encontrar esas frases flash o llamadas a la acción que harán que los
clientes entren en tu página web, no te voy a recomendar el traductor de
Google. En mi trayectoria me he encontrado con webs que me han ofrecido
mejor experiencia y traducciones para este tipo de contenido. Me refiero a
DeepL: https://www.deepl.com/translator
Piensa en frases llamativas en español y tradúcelas mediante esta herramienta.
O bien, busca cómo se está anunciando tu competencia en Alemania y pasa
dichas frases por DeepL, para adaptarlas o conocer conceptos autóctonos o
más técnicos en ese idioma. Con este proceso, conseguirás sonar como un
 proveedor nativo.
¿Qué hacer cuando llegan los primeros clientes en otro idioma? Mi
recomendación es la siguiente: redacta una primera respuesta en tu propio
idioma y contrata un servicio de traducción para esas líneas que hayas
preparado. Esto no tendrá un coste muy elevado. Con la traducción que te pasen
y con tu precio Made in Spain , envía tu propuesta.
Es importante que en tu texto adviertas que la sede central está en España, pero
que la persona con la que realizarán el trabajo se comunica a la perfección en
inglés. Sé sincero. Recuerda que, si estás en este punto, es porque ya te has
formado o ya sabéis el idioma internacional de los negocios. Te lo digo porque,
para suplir tu falta de presencia física, las charlas y reuniones vía Skype estarán
a la orden del día. Si no tienes un buen nivel de inglés, probablemente te cueste
seguirlas, pues la falta de comunicación no verbal, que se produce en reuniones
físicas, dificulta el entendimiento si no controlamos bien el idioma.
Vas a tener muchas posibilidades de que, si tu propuesta suena profesional, te
contraten. Porque, además, probablemente serás más económico que la media.
Incluso aunque hayas subido tus emolumentos, tras haber revisado ligeramente
como anda tu sector en el mercado al que te quieres expandir. El único
contratiempo puede ser que ellos prefieran trabajar con un proveedor local, pero
el precio suele ser un argumento fuerte. Es una gran oportunidad porque:
• Son multinacionales con capacidad inversora.
• Estás en el país de destino al que quieren expandirse y no muchos freelance
desde España estarán utilizando técnicas para captarles desde sus sistemas de
búsqueda, como puede ser Google.de, que es donde se mostrarán los anuncios
que tú prepares.
Según has ido avanzando en la internacionalización o exportación de los
productos y servicios del freelance , puede que te hayas sentido un poco fuera de
lugar si vendes productos físicos u ofreces asesoramiento legal, por ejemplo. Si
eres un profesional que vende producto físico, lo único que tienes que hacer es
acudir a Amazon. Es la mejor manera de abrirte las puertas del continente y
comenzar a recibir pedidos desde otras partes del planeta, en el caso de que
tengas un producto de valor. Aquí la clave será precisamente esa. El valor de una
fregona puede ser que hayas conseguido hacerte con ellas de una forma más
económica, que permita la venta a un coste menor que la media de Amazon.
Pero también puede ser la calidad, que tienes en tus manos un producto menos
común, etc. En cualquier caso, para el freelance que venda producto puro y duro,
Amazon debe ser una herramienta complementaria a tu propia página web y a
otros canales de venta físicos. Lo digo porque las exigencias de este tipo de
marketplaces (así lo llaman los que saben de esto) suelen obligar a apurar en los
precios finales de venta. El margen es pequeño, con lo que no debemos
centrarnos únicamente en ellos, así que pueden servir para testear un producto en
el exterior, pero no como única herramienta de venta.
El otro caso de perfil que se haya sentido de lado en la internacionalización es,
por ejemplo, un abogado o equivalente. Un abogado tiene más difícil este
proceso, pues es necesario, por ejemplo, conocer los reglamentos, leyes y
jurisprudencia de países destino, que son completamente diferentes a los
españoles.
Si has leído los anteriores pasajes con atención, hay una pequeña línea de acción
que siempre puedes mantener: es la necesidad que puede tener un potencial
cliente de, desde su país de origen, llevar a cabo en España alguna acción. Por
ejemplo, imagina que eres un consultor especializado en la creación y puesta en
marcha de Sociedades en España. Te encargas de todo:
• Trámites legales en España para abrir una sociedad
• Trámites fiscales en España para iniciar una actividad
• Búsqueda de oficinas, instalaciones, polígonos industriales, etc. que sean más
convenientes para el inicio de la actividad en España
• Búsqueda de perfiles comerciales que den los primeros pasos para presentar
la marca en los canales de venta oportunos en nuestro país
• Búsqueda de partners y proveedores de interés para que la empresa
extranjera pueda desarrollar con éxito sus funciones en España
• Reuniones y negociaciones con estos partners en nombre de la sociedad
extranjera
Tú no sabes cómo funciona todo lo anterior en Alemania pero en España te
mueves como pez en el agua y, diariamente, hay muchas empresas que dan el
salto a nuestro país, en mayor o menor medida. Con lo cual, sí puedes enfocar tu
web y tus campañas en Ads hacia potenciales proveedores que puedan buscar en
google.de: «abrir sede en España» o «hacer negocios en España», por poner un
ejemplo. Un anuncio (en alemán) del tipo:
• Consultor Empresarial España
• 20 años de experiencia
• Consultor especializado en la tramitación y apertura de empresas de
actividad extranjera en España. Genero negocio aquí
Realmente te abrirá puertas y oportunidades a la internacionalización. Trabajos
que, por cierto, son todo un reto, que puedes dominar a la perfección, porque
pueden convertirse en medianamente mecánicos y que, sin embargo, serán de
gran ayuda y valor para la empresa extranjera que quiere llegar a España. En
definitiva, y por eso hay que pensar en la internacionalización, una vía para
aumentar la rentabilidad en tu actividad como freelance .
10. Llevar las cuentas

A continuación, vamos a revisar una serie de cuestiones que afectan

directamente a las cuentas del freelance . Consejos sobre cómo ganar más y
mejor con la actividad.

¿A qué clientes estoy tratando de atraer?

Para afinar aún más el precio de nuestros servicios y hacer nuestra actividad lo
más rentable posible, es determinante conocer lo máximo al cliente al que
queremos seducir. Existen una serie de cuestiones y datos que nos permitirán
prever si ese cliente requerirá una atención especial en algún apartado. Si esto
sucede, estaremos ofreciendo más valor. Y si ofrecemos un valor extra, hay que
cobrarlo.
Un buen ejemplo de esto es un cerrajero. Si necesitas una atención urgente y que
abra una determinada cerradura de forma inmediata, te cobrará más que si no
hay esas prisas. Imaginemos que te has dejado las llaves de casa dentro, con una
sartén en el fuego. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar con tal de entrar y que no
se queme tu casa? Seguramente, en ese instante, el precio de un cerrajero 24
horas o de urgencia te parecerá barato, sea cual sea.
Tenemos que estar atentos a esas necesidades que pueden tener los clientes. La
urgencia para realizar un determinado proyecto es uno de los puntos que debes
analizar. No solo por el trastoque que puede suponer para tus planes laborales.
Al margen del tiempo, hay otros factores que debes analizar, como te comentaba
con anterioridad. Son estos:
1. ¿Cuántos interlocutores tendrás? El tiempo de atención al teléfono es tiempo
de trabajo y el freelance debe tenerlo en cuenta.
2. ¿Qué presupuesto tiene esa empresa? Este es un punto importante. Seguro
que te ha pasado que has puesto el precio x a tu trabajo, y luego te has
percatado que, por ese mismo trabajo, dicho cliente estaba dispuesto a pagar
2x. También te puede ocurrir al revés, que pongas un precio que ese potencial
cliente considere que es demasiado alto, cuando podría haberte sido rentable.
O, incluso, que pierdas tiempo preparando una propuesta para algún cliente
que, de haber sabido de antemano lo que pretendía gastarse, no hubieras
 movido un dedo.
Lo primero que debes hacer para solventar esta difícil situación es echar un ojo a
su web y a internet. Fíjate más exactamente en tres cuestiones que te ayudarán:
a. Quiénes son sus clientes
b. Dónde está ubicada su sede física
c. El tamaño de la empresa
Quizás te parece una tontería, pero no lo es. Si la empresa con la que estás en
contacto trabaja para multinacionales, es probable que presuma de ello en su
web. Eso es importante para ellos, a la hora de conseguir más clientes, pero a
nosotros nos da pistas también de que tienen un buen nivel de facturación. No
nos engañemos, las multinacionales o las administraciones públicas, pagan
mejor.

Truco freelance
Las grandes corporaciones o las administraciones públicas son una buena y
mala noticia para tu negocio. Te permitirá elevar tus honorarios como
freelance , pero deberás estar preparado para cobrar tarde.
No conocemos a las empresas o clientes por dentro. No sabemos exactamente
cuánto están dispuestos a pagar por lo que hacemos. Quizás, en tu día a día, te
parece sencillo lo que haces, pero el valor de ese mismo trabajo para otras
personas puede ser incalculable. Tratamos con estos pasos de adivinar la cifra
aproximada que están dispuestos a pagar antes de enviarles nuestro presupuesto.
Por otro lado, este tipo de entidades exigen unos niveles de calidad mayores.
Internamente tú vas a trabajar igual para un cliente pequeño o grande. Pero
externamente debes trasladar que estás preparado para ese supuesto plus. ¿En
qué puede consistir? Por ejemplo, una disponibilidad alta para reuniones,
llamadas telefónicas, consultas, etc. En la gestión con este tipo de empresas
debes cobrar más porque hay una atención más personalizada y al detalle. Sin
embargo, el añadido que debes incluir debe ser mayor que el coste por hora que
hayas calculado inicialmente: porque te van a consumir ese tiempo y porque
tienen presupuesto para ello.
Si luego atiendes bien y eres flexible con respecto a sus necesidades, compensa
trabajar para ellos. Por no decir que puede ser fuente de nuevos clientes, cada
vez más grandes y con más opciones de aumentar tu facturación.
Vamos ahora con otro punto a observar: la ubicación física del negocio. Un
autónomo con una tienda de barrio no tendrá el mismo presupuesto que una
empresa situada en el barrio más glamuroso de la ciudad. Este tipo de compañías
trabajan también por imagen. Yo soy una persona muy práctica y realmente me
sorprendí en su momento con lo que te voy a contar, pero te prometo que es
completamente cierto: a mí me han rechazado proyectos por ser demasiado
barato. Demasiado pequeño.
Te puedo garantizar que la imagen empresarial existe. Que una corporación está
dispuesta a pagar más por tu trabajo como freelance , simplemente por una
cuestión de imagen. Empresas que no trabajarían con un autónomo y sí con una
SL, por poner un ejemplo. Simplemente por el hecho de que el autónomo parece
algo pequeño , mientras que una SL tiene más nombre. Les ofrece ciertas
garantías de que sus importantísimas necesidades serán resueltas por un equipo
de profesionales de amplia experiencia, tras una SL. Y, sin embargo, es el mismo
freelance el que está detrás de ambas figuras. Son cosas que pasan en este
mundo freelance . Pero si eres capaz de detectarlas serás capaz de cuantificar
mejor el precio y ganar más trabajando lo mismo.
En definitiva, es algo difícil de adivinar, pero si te fijas en este tipo de cuestiones
puedes obtener datos importantes para preparar tu oferta. Existen algunos
detalles más que puedes analizar sobre ese posible cliente: ¿lanza habitualmente
notas de prensa o cuenta con gabinete de comunicación (interno o externo)? ¿Ha
recibido premios por alguna acción corporativa? Si estas respuestas son
positivas, puedes pedir un poquito más. Estamos ante un cliente con presupuesto
para gastar.

Truco freelance
Si tras toda la labor de prospección y extracción de información sobre el
potencial cliente sospechas que su tamaño no colmará tus expectativas
presupuestarias: pregunta. Sí. Pregunta directamente qué presupuesto tiene
pensado invertir.
No es una pregunta descortés. Por ejemplo, cuando vas paseando por la calle
y buscas un restaurante pides la carta para ver los precios. De hecho, la
mayoría de los restaurantes ponen la carta en la puerta para que puedas hacer
la comprobación. Tú te acercas a la carta, miras, y si no te gusta lo que ves
pasas al siguiente. Nadie se enfada. Esto es lo más normal del mundo. No
 todas las empresas o personas saben lo que te cuesta ser freelance ni el
esfuerzo de tu trabajo. Ni tienen por qué saberlo. Quizás ellos tienen en mente
y, sin ninguna maldad, gastarse una cantidad de dinero en un servicio que, en
realidad, tiene un coste mucho mayor. Así que no está de más poner las cosas
negro sobre blanco para: 1) no hacerle perder el tiempo al posible cliente y 2)
no hacerte perder tiempo a ti.

Análisis de gastos en tus presupuestos

Otra cuestión importante a la hora de determinar el precio de tus servicios son
los costes que tiene tu actividad. Si tienes gastos vas a tener que repercutirlos en
el precio a tus clientes, o bien, asumir que tus ingresos mensuales serán menores.
Para optar por una vía u otra tienes que analizar el precio que están ofreciendo
tus competidores y contrastar a cambio de qué valor. Incluso tú mismo puedes
percibir, tras el contacto con varios clientes, si lo que estás pidiendo por tu
trabajo freelance es considerado, en la mayoría de los casos, desorbitado. O si,
por el contrario, eres barato.
Barema tu situación y repercute el coste sobre ti mismo o sobre los clientes. Pero
previamente debes haber analizado con detenimiento una cuestión: ¿qué me está
aportando a mí y a mi cliente ese gasto? Si lo reduzco o elimino, ¿baja realmente
la calidad de mi trabajo? Reduciendo gastos puedes poner otros precios o,
directamente, ganar más dinero, por lo que este punto es clave. Voy a contarte mi
experiencia con una de las cosas que todo freelance se plantea en alguna
ocasión: ¿me alquilo una oficina?
Cuando empecé como freelance trabajaba en casa. Primero comencé a trabajar
en un pequeño pueblo manchego y las visitas a clientes que poquito a poco iba
haciendo tenían lugar en sus oficinas o lugares de trabajo. De este modo suplía la
necesidad de tener oficina, planteado además como una ventaja de cara a mi
cliente: «No tienes que molestarte, ni desplazarte, ni nada de nada. Te lo pongo
todo fácil: yo voy a verte a tu lugar de trabajo».

Truco freelance
Dale una vuelta a tus aparentes desventajas. Muchas empresas pensarán que
no tener oficina habla de que eres un freelance demasiado pequeño.
Cuando constates que alguien pueda interpretar una desventaja en tus
 servicios freelance (aunque para ti no sea tal), adelántate. Dale la vuelta al
argumento para convertirlo en una ventaja.
No tienes oficina y crees que un cliente pensará mal de ello: visítale en su
oficina y dile que eres un freelance de atención cercana, que prima el contacto
con sus clientes. No tienes un ordenador Macintosh y el cliente es un fan de
esa marca, pues alquila uno por un día. Solo para su visita. Sé listo y dale la
vuelta a tus desventajas para causar una impresión excelente. Será la solución
para no tener que comprar un Macintosh que no usarás o una oficina que no
necesitas.
Y tras la reunión, a trabajar en casa. Tenía una habitación a modo de despacho y
esa era mi zona de trabajo, era mi oficina. Cuando empiezas a ingresar algo de
dinero y te comienzas a ver más holgado, te planteas el gasto: ¿alquilo una
oficina? Como casi siempre en el caso freelance , la respuesta a esta cuestión es
subjetiva. ¡Por esto me encanta ser freelance ! ¿Eres de los que le gusta trabajar
en casa y produce sin entretenerse? Genial: te quedas allí. ¿Eres de los que solo
se concentra en una oficina y prefiere separar el espacio laboral del personal?
Genial: vete a una oficina. Ya sé que no se debe comparar, pero como sé que
muchos lo seguiréis haciendo, compararos también ahora. Si eres asalariado
trabajarás dónde y cómo se te ordene. Siendo freelance , serás realmente free .
Si tienes necesidad de hacerlo y te lo puedes permitir, hazlo. Yo, sin embargo, te
voy a dar una respuesta a nivel de costes, para que realmente valores si el gasto
(sea una oficina o cualquier otra cuestión) te compensa realmente. Voy a intentar
aportar algo de objetividad a tu respuesta subjetiva.
En mi experiencia personal, y con el paso de los años, pasé del pequeño pueblo
manchego a Madrid. Allí comencé a vivir en una vivienda mucho más pequeña
que la que utilizaba para vivir en el pueblo. Mi ahora mujer comenzó a echarme
una mano (al igual que está haciendo ahora mismo con este libro: gracias Lucía
por todo). Y ahí estábamos los dos: en una habitación dándole a las teclas.
Seguimos creciendo, por supuesto basándonos en los consejos de este libro y
alquilamos una oficina. ¿Qué ha cambiado? Nada. ¿La necesito como freelance ?
No. ¿En qué me baso? En la cuenta del gasto.
Para analizar objetivamente un gasto debemos analizar los siguientes
parámetros:
1. Ingresos totales del freelance (después de impuestos)
2. Cuánto dinero me resta ese gasto
3. Qué dinero me producirá
Atención al último punto, porque hay que saber calcularlo. Volviendo al ejemplo
de la oficina, imaginemos que, en casa, mientras trabajo, me distraigo más,
pongo la tele, hago la comida, pongo una lavadora, etc. Te estarás riendo, pero
este tipo de distracciones ocurren en el hogar. Si estás en una oficina y el
entrenador del Madrid se marcha, buscas un poco sobre el asunto, pero vuelves
al trabajo con cierta premura. En casa ves la rueda de prensa entera de su
despedida. Quizás no lo hagas, pero si lo haces, en realidad estás perdiendo
dinero por no irte a una oficina.
Otra de las cosas buenas del freelance es que, para tomar decisiones, puedes
probar primero. Ve a un coworking y haz la prueba: mira a ver cómo trabajas en
una oficina real, y compara tu rendimiento con trabajar en casa. Habrá gente que
se concentrará más en ambientes laborales y otros que se distraerán más con
compañeros al lado. Tú y solo tú sabes si te será o no más rentable incluir ese
gasto. Analizándolo de este modo, aportarás algo de objetividad al gasto y verás
si realmente tiene sentido desde el punto de vista pragmático. O mejor dicho:
desde un punto de vista de la rentabilidad.
Otras personas podrían decirme que, ya que se lo pueden permitir, quieren tener
café en su espacio de trabajo. ¿La razón? Les hace feliz. Si te lo puedes permitir
hazlo. La felicidad (algo subjetivo) se convierte en productividad. Y eso es
objetividad absoluta. Si te zambulles en un caso que estás intentando resolver
con motivación, creatividad y resolución y lo consigues gracias a ese café,
bienvenido sea. Hay cuestiones que nos ayudan a producir más. Ese café es
rentable. Tu felicidad subjetiva se ha convertido en ingresos objetivos.

Truco freelance
La regla para contabilizar un gasto implica, por un lado, contabilizar el gasto
en sí. Alquiler de Oficina: 400 €. Y compararlo con el aumento de
productividad que puede generarme. Tras probarlo, me he dado cuenta de que
en una oficina trabajo 45 minutos más que en casa. A la semana esto son casi
cuatro horas, y al mes serían unas 15 horas. Si calculaste tu hora de trabajo a
20 euros, el resultado es 300 € de ingresos frente a 400 de gastos.
Esos 100 € de pérdidas pueden ser interpretados de muchos modos. Puede que
 ir a una oficina te de acceso a más clientes, por lo que sean 100 € bien
invertidos. O puede que no te aporte nada por ahí, y en realidad, como eres
una persona que no se distrae en casa, no te compensa.
Este tipo de metodologías y pensamientos son aplicables también a inversiones
que en un primer momento pueden parecer excesivas y que, sin embargo, son
más que interesantes. Aprovecho para recomendarte que, como freelance , debes
abrir la mente. Nos encontramos en una de las épocas más maravillosas para
trabajar, porque estamos viviendo una era apasionante, con cambios constantes y
soluciones novedosas que nos hacen la vida más fácil como freelance ,
prácticamente en cualquier ámbito. Sea cual sea tu profesión.
La transformación digital es una realidad que al freelance le viene de lujo.
Soluciones reales e innovadoras a precios competitivos. Una gestoría online ,
una secretaria virtual, aplicaciones en la nube, CMS para las páginas web, apps
de smartphones para digitalizar tu facturación, etc. Todas las soluciones que
aceleren tu trabajo deben ser tenidas en cuenta no por lo que cuestan, sino por el
efecto positivo que generan. Esto te permitirá adelgazar el precio que pones a las
cosas, aunque a priori , al tener más gastos, pueda parecer lo contrario. Pero es
que no son gastos: son inversiones. Si comprarte un ordenador nuevo significa
que vas a trabajar más rápido: cómpralo. Si eres capaz de trabajar a una
velocidad y generar 2.000 euros si consigues trabajar el doble de rápido, y llenas
ese nuevo espacio con clientes nuevos, ganarás 4.000 euros. Es tal cual, no es
una exageración.

Truco freelance
Solo hay una regla a tener en cuenta en este asunto de las inversiones: que, en
ningún caso, superen el 40% de tus ingresos. A partir de ahí, puedes entrar en
un terreno peligroso. Pasos que, en el medio plazo, puedan poner en riesgo tu
actividad como freelance . Más aún si la inversión en cuestión te supone
endeudarte, pedir créditos a los bancos y esas cuestiones. Para mantener tu
economía freelance tranquila, el 40% sería el tope de inversión que nunca
deberías sobrepasar, por mucho que creas que te vaya a producir dicha
inversión.
Te voy a poner más ejemplos de lo que quiero decir con esto, porque influyen
directamente en el precio que puedes poner a tus servicios y también en la
rentabilidad que puedes obtener de tus clientes. Imaginemos que tardo una hora
en realizar un determinado trabajo. Y cobro por esa hora 20 euros. Si me gasto 5
euros por cada trabajo en una herramienta que me permita hacer ese trabajo en
media hora, ¿qué está ocurriendo? En la mente de un freelance novato, lo que
está pasando es que gano menos dinero por cada trabajo. En la mente de un
freelance novato que se está leyendo este libro, o de un freelance con
experiencia, lo que está viendo es que a la hora gano 30 € , en lugar de 20. 20
euros por una hora de trabajo frente a 15 euros por media hora de trabajo. Utiliza
todas las herramientas que tengas a mano para realizar el trabajo de forma
rápida, porque esto te permitirá ser más competitivo en precio de cara a los
clientes. Y, a su vez, estarás facturando más, porque podrás realizar más trabajos
en menos tiempo.
Recuerdo que en las primeras líneas del libro abogaba y daba consejos en los que
se intentaban minimizar al máximo los gastos. Cuando hablamos de realizar este
tipo de presupuestos estamos ante un perfil de freelance que ha evolucionado,
que ya ha empezado a facturar y que se puede permitir reinvertir parte de lo
ganado en herramientas que le ayuden a ganar más.
En este apartado de análisis de inversiones me toca hablar de una figura que
quizás no conozcas todavía. Quizás tienes la personalidad que voy a descubrir a
continuación y no lo sabías. Estoy hablando del vago inefable. Probablemente no
lo sepas, pero vagueas inconscientemente. Sí, eres un vago inefable. El término
me lo acabo de inventar, pero viene a referirse a entrar en un proceso de vaguería
sin darte cuenta. Un ejemplo: trimestralmente tengo que enviar las facturas a mi
gestor. Hacía fotos de la factura, las almacenaba en una carpeta (por ejemplo, en
Dropbox, una aplicación de archivos virtuales en la nube) y a final de mes las
comprimía todas y las enviaba por correo. Era un vago inefable y, encima, me
creía un moderno por usar la nube y estas cosas. Si compartía directamente esa
carpeta con el gestor, opción que permite Dropbox, me ahorraba el paso de andar
comprimiendo. Pero este tipo de cosas nos las tomamos, incluso, como una tarea
agradable. Es algo que sabemos hacer e, inconscientemente, nos refuerza el
hecho de que lo estamos enviando. Nuestro razonamiento interno va un poco en
esta línea: «tengo que enviar las facturas a mi gestor, y procedo a ello,
ejecutando unas funciones para cumplir con mi obligación». Y nos quedamos tan
contentos. «¡Estás trabajando mucho!», nos dice nuestro subconsciente cuando,
en realidad, debería decirnos: «¡Estás perdiendo mucho dinero!».
Cuando cambié el proceso, que era mucho más rápido y eficiente, tenía la
sensación de que no estaba trabajando. No había una ejecución manual de la
tarea que se me había encomendado. Hay una teoría del marketing online que
asegura que, aunque vendas un producto descargable o en la nube, es necesario
poner una forma de paquete físico al lado del botón descargar. Necesitamos la
percepción visual y física de que hemos comprado algo, aunque sea un ebook .
Lo tendremos en nuestro dispositivo, pero si no veo la portada no tendré la
sensación absoluta de tenerlo.
Bien es cierto que en las siguientes generaciones este tipo de percepciones se
están perdiendo. Así que analiza todos estos procesos por dos razones: para que
no te adelanten estas nuevas generaciones y porque siendo un vago inefable estás
siendo menos productivo. Mejorando este aspecto también mejorarás el precio
que puedes poner a tus clientes. Muchas de las mejoras, además, son gratuitas; es
simplemente una cuestión de organizarse mejor y no requiere de grandes
inversiones en proyectos de digitalización, ni nada que se le parezca.

Truco freelance
Analiza todas las tareas que realizas diariamente como freelance . Anota en
una hoja todas las que sean de carácter repetitivo en algún momento del año,
desde el envío de facturas que detallaba antes, hasta cualquier otra relacionada
con informes mensuales, revisión de ciertos datos, etc.
Todas estas cuestiones suelen esconder al vago inefable que llevas dentro. De
las que hayas anotado, busca soluciones que te permitan ahorrar ciertos pasos
que lleves a cabo para su realización. Esto te permitirá ser más competitivo
como freelance , y mejorar los precios de cara a tus clientes.

Los ingresos escondidos del freelance

Hasta el momento, todos los cálculos que hemos realizado para establecer tus
ingresos estaban directamente relacionados con lo que facturarás a los clientes
por tu trabajo. Si eres freelance es porque eres bueno en algo. Tan bueno que has
decidido emprender una carrera laboral por tu cuenta. Especialmente si tienes
una trayectoria de cierta duración, habrás adquirido una serie de conocimientos
de mucho valor. Tanto que puedes monetizarlos. Es decir, existen una serie de
canales y vías, que repasamos a continuación, que te permitirán aumentar los
ingresos. Tienes la opción de aplicar tus conocimientos a las necesidades
específicas de una corporación o persona, resolviéndoles problemas o
situaciones a través de tus productos o servicios. Y te pagarán por ello. Es una
propuesta de valor que es remunerada en compensación del valor aportado.
¿Y si expones todo ese valor? ¿Habrá más gente dispuesta a pagar por él o a
acercarse a él? La respuesta es sí. Si eres freelance estarás especializado en una
determinada materia. El trabajo y el tiempo dedicado a resolver problemas de
clientes, a preparar presupuestos o a formarte en tu área, te hará estar a la última.
¿Por qué no lo aprovechas?
Una de las fórmulas más comunes es ser docente. Acércate a una academia y
propón ser profesor de la materia en la que eres experto. El centro puede estar
interesado, porque conseguirá ofrecer un tipo de curso que no tenía en cartera y
que le puede ayudar a captar nuevos clientes para su negocio. Por tu parte
obtendrás unos ingresos extra. Bien es cierto que tendrás que preparar las clases
y el temario. Pero, al estar íntima y diariamente relacionado con lo que haces, no
debería llevarte mucho tiempo. Tiempo que, en cualquier caso, será remunerado,
con lo que cual es una vía interesante.
Relacionado con lo anterior, puedes distribuir tus conocimientos sin necesidad
de contar con una academia o centro privado. Hoy día puedes subir vídeos
formativos a YouTube, en los que expliques de modo práctico y, en pequeñas
píldoras, trucos, consejos y recomendaciones que tú mismo llevas a cabo en tu
día a día. Puedes apostar por distribuir parte del contenido de forma gratuita, a
modo de cebo, para, posteriormente, cobrar pequeñas cantidades por bloques
temáticos o un curso completo sobre tu área de especialización. Además, los
vídeos generan ingresos publicitarios por reproducción, de manera que tenemos
una vía más de monetizar nuestra actividad freelance y ganar dinero con ella. No
solo eso, sino que cultivaremos nuestra imagen de marca, algo recomendable y
muy beneficioso para conseguir clientes, como comentamos en un capítulo
anterior.
Algo parecido ocurre si decides compartir tus conocimientos en un blog. Puedes
insertar bloques publicitarios de forma discreta. De este modo, las impresiones o
clics que se produzcan en tu web te generarán ingresos. Bien es cierto que para
conseguir grandes beneficios es necesario tener una gran cantidad de visitas.
Aunque no es lo primordial, simplemente buscamos fórmulas extra de ingresos.
Sin embargo, conseguiremos aumentar por esta vía la imagen personal, al igual
que ocurre con los vídeos. En el peor de los casos conseguiremos una visibilidad
que nos posicionará muy bien frente a potenciales clientes interesados en nuestro
producto o servicio freelance .
Existen más métodos de monetizar mezclando algunas técnicas ya
recomendadas. ¿Te acuerdas que en su momento hablamos de la conveniencia de
pertenecer a cámaras de comercio o asociaciones empresariales? Esta forma de
estrechar lazos con otras empresas nos vendrá fenomenal para hacer contactos y
abrir nuevas oportunidades. Como comentamos en el capítulo 3, existen muchos
talleres y jornadas sobre temáticas concretas a los que debes asistir para hacer
esa labor de relaciones públicas, además de enriquecer tus conocimientos. Pues
bien, ¿y si algún día eres tú el experto que imparte el taller? Con el paso del
tiempo podrás proponer este tipo de acciones a la organización empresarial en
cuestión. Ocurrirá algo similar al caso que explicábamos de impartir clases en
una academia. Piensa que la asociación empresarial puede estar interesada en
ampliar las temáticas de los cursos o charlas que imparte. De este modo puedes
conseguir más dinero con el cobro de entradas para el taller en cuestión. Por ahí
puedes aumentar tus ingresos. De nuevo te posicionarás como gurú o experto
frente a una audiencia que si ha asistido al taller es porque está interesado en lo
que vas a contar. Es decir, está interesado en los servicios que ofreces. Es, de
nuevo, un gran escaparate, combinado con una forma de ganar más siendo
freelance .
Otra posibilidad es escribir un libro. ¿Por qué no? ¿Por qué no dedicar parte del
tiempo diario a escribir una pequeña guía sobre tu experiencia y conocimientos
dentro de un determinado ámbito? El modelo se repite: ingresos y
posicionamiento de tu marca personal. Además, la redacción y publicación de un
libro suele abrir puertas para ser el ponente en ciertos eventos. Recuerda que esa
tarea era una fórmula para conseguir clientes. ¿Te imaginas lo fácil que lo
tendrás si eres tú uno de los ponentes estrella? Tu visibilidad será máxima, tu
charla remunerada (porque entre el blog, los vídeos y el libro, serás una especie
de estrella del rock de tu sector) y, en consecuencia, las probabilidades de
conseguir más negocio y clientes serán mayores.

La facturación y la contabilidad del freelance

Dependiendo del tipo de profesión que desempeñes tendrás un mayor o menor
volumen de generación de facturas. Ni qué decir tiene que si eres el propietario
de un establecimiento de cara al público, que vende al por menor, necesitarás un
equipo de facturación para generar facturas con la rapidez que requiere un bar o
una tienda de alimentación. En este caso, apuesta por la automatización de un
software de facturación y contabilidad. De hecho, existen CRM focalizados en
diferentes sectores, que permiten una organización integral de todo lo
relacionado con la gestión del establecimiento. Dependiendo de la aplicación en
cuestión podremos ampliar los servicios que deseamos gestionar mediante ese
sistema. Es lo más recomendable porque, aunque tienen un coste, agilizan
tremendamente cualquier proceso del negocio.
No solo hablamos de facturación. En un restaurante, por ejemplo, tendremos la
posibilidad de gestionar las comandas, anotar lo consumido por mesas y
organizar reservas, por poner algún ejemplo obvio. También podemos llegar a
gestionar emails a clientes con este tipo de programas, realizar campañas de
fidelización, detectar errores de gestión, sobrecostes en un determinado
producto, compras excesivas de un tipo de género, alertas por falta de stock , etc.
Y, a lo que íbamos, también la contabilidad y facturación, de forma muy directa,
rápida y automatizada. Es, sin duda, la acción más recomendable. Y recuerda
revisar opciones específicas para tu tipo de negocio porque, como te decía, hay
software específico para clínicas dentales, bares, restaurantes, veterinarios,
fisioterapeutas, etc.
Si trabajas como freelance ofreciendo servicios profesionales a empresas, lo más
probable es que tengas un volumen de generación de facturas menor que el de un
bar, y puedas hacer el proceso de facturas y contabilidad por ti mismo.
Comentamos a continuación trucos y consejos para hacer una factura
correctamente, y algunas recomendaciones legales sobre almacenamiento de las
mismas.

Truco freelance
La Ley obliga a guardar las facturas cuatro años. Tanto las que emites tú a tus
clientes, como las que te llegan a ti, derivadas de gastos que tengas y que
puedas justificar como derivados de tu actividad. Las primeras se denominan
facturas emitidas, y las otras las soportadas (o recibidas).
Si estas últimas te han llegado en formato papel, aunque realices una foto o
las guardes en formato digital, debes también conservarlas físicamente. En
ocasiones Hacienda puede requerirte esta documentación, no porque hayas
hecho nada malo, sino porque esté investigando a una compañía con la que
 hayas trabajado, por poner un ejemplo.
¿Qué debe incluir una factura?:
1. La numeración de la factura. La única condición legal es que sea correlativa,
aunque en ocasiones algunos freelance optan por añadir también el año a esa
numeración, con el objetivo de identificar con rapidez al periodo al que
pertenece. Con Factura 1, como numeración de la factura es suficiente. La
única condición que se te exigirá a nivel legal es que sean siempre
correlativas. Factura 2, Factura 3, etc.
2. La fecha de emisión de la factura.
3. La fecha de pago de la factura, si se hubiera pactado una distinta a la de
emisión.
4. Tus datos, si te diste de alta dentro de la figura jurídica del autónomo, o los
de la sociedad, si preferiste hacer una SL.
5. Los datos de la empresa o persona que va a recibir la factura.
6. El concepto de la factura.
7. El precio sin impuestos de ese concepto o conceptos.
8. El resultado final de ese sumatorio.
9. Un añadido de impuestos. No vamos a detenernos en el tipo de impuestos,
puesto que existe una casuística muy variada. Por lo general, tendrás que
añadir el 21% de IVA. También debes tener en cuenta el IRPF en el caso de
que tengas que aplicar retenciones, en función de la actividad que
desempeñes y el tiempo que llevas desempeñándola.
10. Y, en una última línea, el total final a pagar.
Con esto es suficiente. Cuando envías una factura a un cliente debes guardar una
copia en tu poder. Te recomiendo que guardes dichas facturas por trimestres,
porque la mayoría de los freelance liquidamos el IVA trimestralmente.
Lo mismo ocurre con el IRPF, en el caso de ser freelance en la figura del
autónomo, o del Impuesto de sociedades, en el caso de ser freelance habiendo
creado una Sociedad limitada. En el primer caso, también cada tres meses,
tendrás que pagar unas cantidades correspondientes que varían en función de los
ingresos que hayas tenido y otras circunstancias.
Como te repetí hasta la saciedad cuando hablamos de impuestos y estas
cuestiones, lo más recomendable es que dejes todo esto en manos de un gestor,
contable o como lo queramos llamar. Este tipo de freelance tienen unos
conocimientos y automatismos que permiten presentar y gestionar todo este tipo
de cuestiones por pequeñas cantidades al mes. Insisto en este aspecto porque la
casuística es muy variada y no merece la pena entrar en detalle. El porcentaje
sobre ingresos en el IRPF es distinto al de Sociedades. En IRPF puedes aminorar
con los gastos de la actividad, pero a su vez existe el sistema de módulos para
ciertas actividades específicas.
La parte que sí debes controlar y hacer por ti mismo es la de las facturas, sobre
todo para no depender de terceros que puedan prolongar más aun lo que el
cliente pueda tardar en pagarte. Por lo demás, y en cuanto a la elaboración de
facturas, solo tienes que conocer un par de conceptos más, porque es probable
que te topes con ellos en algún momento de tu vida freelance : la factura
rectificativa y el suplido.
La factura rectificativa
Podemos equivocarnos en un concepto en una factura ya enviada y que el
receptor se percate de ello semanas después, cuando ya has enviado esa factura a
Hacienda. O, lo que es más común, haber calculado mal los impuestos y haber
hecho mal el sumatorio. Si hubiera algún error de este tipo debes emitir una
factura rectificativa. En ella debes indicar el motivo de la rectificación y colocar
en números negativos los importes que en ella se hubieran especificado. Es algo
así como poner el contador a cero de esa factura. Esa ya no cuenta, y podremos
emitir una nueva, siguiendo la numeración correlativa que toque en ese
momento. Soy consciente de que es una explicación muy básica. Existen otras
circunstancias en donde podemos emitir rectificativas más complejas, frente a
problemas de contabilidad o errores de facturación más graves. Pero insisto, el
objetivo de este libro no es crear nuevos contables, sino que seas un freelance
productivo, que sepas esquivar las barreras y puedas solventar problemas de
gestión derivados del trabajo freelance . Y para ello, una vez más: deja estas
cosas en manos de profesionales o de programas de gestión.
El suplido
Solo una cosa más en cuanto a papeleo, porque puedes verte en esta
circunstancia en tu gestión diaria con los clientes. Imagina que eres un
publicista. Asesoras a personas o empresas a mejorar su imagen de marca. En la
estrategia que les planteas se incluye la inversión en radio para una campaña de
anuncios. El cliente te ingresa a ti el dinero para que pagues a la radio la
inversión necesaria para llevar a cabo dicha campaña. En este caso, ten cuidado.
Aunque te digan lo contario, no emitas una factura por el importe de la campaña
de publicidad, añadiendo en consecuencia el IVA correspondiente. Eso no es la
prestación de un servicio y, en consecuencia, no debe llevar IVA. Esta situación,
a nivel administrativo, se solventa con la creación de una nota de suplido. Con
ella, ante las instituciones que lo requieran, podremos demostrar que se ha
recibido un dinero, pero no en concepto de pago de servicios, sino que se emitió
una nota de suplido con la que freelance y cliente certifican el acuerdo de la
cesión de ese dinero para pagar a la radio la campaña de publicidad. Este último
pago sí debe llevar IVA, pero no la transacción intermedia. En resumen, si un
cliente te da dinero para que pagues por él la prestación de un servicio, no debes
emitir factura por ese pago. Ahí recurriremos a una nota de suplido. O, mejor
aún, cuando asesores inversiones que conlleven un pago a un tercero, que lo
hagan ellos directamente. Es la forma de evitarte problemas, porque de ese modo
ellos contarán directamente con una factura a su nombre del proveedor que les
ha prestado el servicio. El publicista cobra y recibe dinero por su asesoramiento
profesional sobre cómo mejorar la imagen de marca, pero quien presta el
servicio que tú has recomendado es la radio: así que es más cómodo y
transparente que se transfieran el dinero entre ellos. A nivel contable, este tipo de
intermediaciones generan más burocracia, preocupaciones y riesgos que
beneficios.
Si, por alguna cuestión, quieres centralizarlo todo y que todo pase por ti, no lo
olvides: nota de suplido, y nada de IVA, que si no eso te contabilizará como
ingreso en tus cuentas (cuando no lo es) y entonces tendrás que pagar más
impuestos.

Trucos contables del freelance

No nos interesa adentrarnos en el mundo de los impuestos, etc. Pero, sin duda,
debemos tenerlos muy en cuenta. Sí que voy a darte una serie de consejos para
aminorar su pago. Legalmente y en la medida de lo posible. Al final es un gasto
más. Todo lo que podamos aminorarlo nos hará más competitivos en precio, de
ahí que debamos tenerlo en cuenta.
De forma genérica, los gastos relacionados con tu actividad son los que
realmente puedes utilizar para aminorar tus ingresos, de manera que pagues
menos. El razonamiento es muy sencillo. Tanto en IRPF como en el Impuesto de
sociedades, la base sobre la que se calcula el % de impuestos a pagar dependerá
de los beneficios. Imaginemos un freelance que tiene que desplazarse una vez al
mes para ver a un cliente y este cliente le abona por sus trabajos 400 euros al
mes. Si el profesional no apunta el desplazamiento como un gasto en sus
cuentas, entonces los ingresos son de 400 euros. Si tiene que pagar un 23% de
impuestos (este porcentaje se determina en función de diversos factores, como la
forma jurídica, la actividad, el tiempo y el tamaño de la empresa, etc.) se
calcularán sobre los 400 € . Es decir, tendrás que pagar el 23% de 400 euros = 92
euros de impuestos a pagar. Imaginemos que, para ese desplazamiento, has
tenido que pagar a un taxi 18 euros. Al ser un gasto asociado a la actividad del
freelance es aceptado como tal, y ayuda a aminorar la base sobre la que se
calcula el impuesto. 400 € - 18 € = 382 € . El 23% de eso = 87,86 euros de
impuestos a pagar.
Con esto no te estoy animando a meter todos los gastos posibles para ver si
disminuyes el coste en impuestos. Hay que ir con cuidado para no cometer un
fraude que, además, te puede salir muy caro. La Agencia Tributaria ya cruza
datos de todo tipo. Cuenta incluso con pruebas de Big Data, información en
tiempo real de algunas empresas en cuanto a IVA, etc. Es decir, si engordas tus
gastos, cada día es más fácil que te descubran. Lo que sí te transmito es que
tampoco debes caer en el otro lado de la balanza, así que acuérdate de incluir los
gastos que sean claramente imputables. No por nada, sino porque es un dinero
que realmente es atribuible a tu actividad y es justo que lo incluyas como gasto.
Lo mismo ocurre con las comidas, noches de hotel que puedan hacerte falta o, si
trabajas desde casa, partes proporcionales a gastos comunes del hogar, como por
ejemplo, internet, electricidad o teléfono, que se supone que usas en tu actividad,
y que en este caso, compartirías con tu actividad laboral.
Lo dicho: no vamos a entrar en detalles, porque existen decenas de casuísticas
que requerirían un libro por sí mismo y que pueden cambiar en cualquier
momento. Estas normas dependen de Leyes y Órdenes que modifican criterios a
nivel de gastos, impuestos o Seguridad Social. Lo que hace un año era legal, hoy
quizás ya no lo es. Por lo que no merece la pena extenderse en el análisis de
casos muy complejos y específicos. Lo más fácil es hacerlo al revés: lleva tu
caso a un experto y que te dé una solución ad hoc .
Dicho esto, vamos con esos trucos para mejorar nuestra gestión con la
Administración:
Aprovechar ayudas, subvenciones y bonificaciones
Antes de empezar tu actividad, revisa bien las ayudas, subvenciones y
bonificaciones que ofrecen organismos a nivel local, regional o nacional. Existen
reducciones de los pagos a la Seguridad Social (la conocida tarifa plana, si vas a
ser autónomo). Pero también hay subvenciones directas a fondo perdido en
algunas localidades, que tratan de incentivar el emprendimiento. También
existen opciones de financiación con el mismo objetivo: que la falta de dinero no
sea razón para no desarrollarte laboralmente como freelance .

Truco freelance
Tengo el truco de todos los trucos para las ayudas. Tanto si eres un freelance
que está empezando, como un profesional que ha ido creciendo y piensa en
exportar, en innovación, etc. tengo el sitio perfecto para saber de qué ayudas
dispones en España. Preparados, listos,…
http://www.ipyme.org/es-
ES/BBDD/AyudasIncentivos/Paginas/BuscadorAyudas.aspx
Filtros por localidad, tipo de ayuda, etc. Todas las ayudas existentes y de
cualquier tipo. De nada.
Aprovechar desgravaciones
Si elegiste la forma jurídica del autónomo tienes desgravaciones en el IRPF si
inviertes en planes de pensiones privados. Con la contratación de un seguro de
salud el autónomo también tiene derecho a una reducción de la base imponible.
Recuerda que sobre la base se aplicará el porcentaje de impuestos a pagar, con lo
que todo lo que sea reducirla, bienvenido sea.
En el caso de que hayas elegido crear una Sociedad limitada, existen diversos
incentivos para que, como socio de la corporación que has creado, realices
ciertas actividades que al Estado le interesa promocionar. Estas acciones pueden
modificarse con la actualización de la Ley del Impuesto de Sociedades, aunque
te adelanto algunas de las actualmente activas, con el objetivo de que puedas
hacerte una idea de qué cuestiones permiten reducir los impuestos:
• Deducciones por creación de empleo
• Deducción por actividades en I+D
• Deducción por crear empleo entre trabajadores con discapacidad
No voy a entrar en el detalle de porcentajes y condiciones que se aplican en cada
caso. Insisto en que puede variar. Sin embargo, resulta interesante que las tengas
en mente. Si una SL decide invertir en actividades en I+D ten en mente que,
además del beneficio en sí que proporcionará a tu actividad una acción de este
tipo, tendrás un pequeño descuento a nivel de impuestos. Dicho de otro modo,
ganarás más, habiendo trabajado y facturando lo mismo.
Anular las facturas morosas
Posteriormente vamos a dedicar un apartado concreto al tema de la morosidad,
pues es una cuestión que podemos prevenir. Sirva como adelanto, en este
apartado de maximizar los beneficios de nuestras cuentas freelance , que existe
un pequeño truco para evitar tener que adelantar el IVA de facturas que todavía
no hemos cobrado. Ya te he contado que existe la posibilidad de anular, a nivel
contable, una factura. Imaginemos que has realizado un trabajo determinado.
Llega el periodo de liquidación del IVA, y sin embargo todavía no se te ha
abonado el mismo, a pesar de que tú sí emitiste la factura. ¿Qué ocurriría en este
caso? Que el profesional va a tener que adelantar a Hacienda el valor del IVA de
una factura que todavía no ha cobrado. Es decir, no solo no ha cobrado su
trabajo, sino que a ojos de Hacienda sí se ha producido tal ingreso, con lo que te
exigirá el IVA correspondiente. Este IVA adelantado, puedes recuperarlo
posteriormente con una factura rectificativa.
Ajustar las altas y bajas a la Seguridad Social
Esta modalidad es aplicable a un freelance que se haya dado de alta bajo la
figura legal de autónomo. Existe flexibilidad para que, si el freelance lo ve
conveniente, se dé de baja para no pagar la cuota de la Seguridad Social, o bien,
para reducirla o aumentarla en función de si prevé más o menos ingresos. En
cualquier caso, consulta la normativa por si hay cambios.
Aprovechar las bonificaciones de la Seguridad Social al personal contratado
Si tu actividad como freelance va a toda vela y te estás planteando contratar,
también existen ciertas bonificaciones para pagar la Seguridad Social del
personal que tengas en mente incorporar a tu equipo. De igual modo, no voy a
entrar en detalle, porque la normativa puede modificarse. De hecho, la actual
eliminará bastantes ayudas que solo están vigentes mientras el paro no baje hasta
el 15%.

Truco freelance
Para que volvieras a estar tan agradecido como con la Guía de Ayudas, te iba
a pasar ahora un link con la Guía de Contratos de los Servicios Públicos de
Empleo pero, como te comentaba, esta se actualiza cada cierto tiempo. Tengo
la solución: Teclea en Google, siempre que necesites consultarla, site:sepe.es
guía de contratos, ordena los resultados por fecha y encontrarás la última guía
de contratos oficial, para saber en todo momento qué ayudas están vigentes, y
en qué cuantía, cuando te estés planteando ampliar tu equipo. ¡Esto significará
que la cosa va bien!

Cobrar tus trabajos y llevar tus cuentas al día

Cuando se trabaja para una corporación estamos acostumbrados a cobrar nuestra
nómina a final de mes. Este pago se realiza ocurra lo que ocurra. En el caso del
freelance esto no es así. Conforme vayas realizando trabajos, irás emitiendo
facturas. Dependiendo de tu actividad tendrás clientes puntuales o que paguen
una tarifa mensual. O una combinación de ambos. Con unos habrás pactado unas
condiciones de pago y con otros otras completamente diferentes. ¿Qué quiero
decir con todo esto? Que vamos a necesitar planificarnos y organizarnos bien
para llevar un control de todo lo que vamos ingresando y que no se nos escape
nada.
Dentro de la organización de las cuentas freelance tenemos dos fórmulas:
1. Cuentas mensuales. Bajo este método contabilizarás todas las facturas que
 hayas cobrado en el periodo de un mes. Me refiero a las que hayas cobrado,
no a las que hayas emitido en el periodo en cuestión. También los gastos que
hayas pagado en ese mismo periodo y que estén directamente asociados a tu
actividad. La suma y resta de los mismos será lo que ingresarás en tu cuenta.
2. Ponerte un sueldo realista, en función de los ingresos medios esperados en
los próximos meses.
Yo he pasado por ambos. Voy a contarte las cosas positivas y negativas de cada
uno, para dejar a tu elección el método que más te convenga. En función de tu
vida personal, tus pretensiones y tus gastos te será más útil uno u otro.
El primer método es el de las cuentas mensuales . Lo que hacemos en este caso
es abrirnos un maravilloso Excel en el que anotar, en una columna, los gastos
que hemos tenido en un mes. En otra columna, los ingresos. En esta segunda
columna es conveniente desglosar dichos ingresos estableciendo por separado el
neto y el IVA. En realidad, el freelance no debe contar con este dinero del IVA
para nada, porque lo tendrá que ingresas a Hacienda mensual o trimestralmente,
dependiendo del método por el que tribute. O bien tendrá una cantidad fija de
IVA que abonar. En cualquier caso, debe contabilizarse al margen, porque no es
un fruto de trabajo que vayas a degustar.
En el caso de realizar cuentas mensuales, deberás tener, al menos una cuenta
profesional, o ligada al negocio. Y una cuenta personal, donde ingresarás tus
ganancias cada mes. El funcionamiento no puede ser más sencillo. Imaginemos
que un mes has ingresado 4.000 euros netos y has tenido unos gastos de 2.000
euros. Pues 2.000 euros para tu cuenta personal.
La parte positiva es que, los meses que la cosa va bien, tendrás la reconfortante
sensación de estar ingresando, a tu cuenta particular, una buena cantidad de
dinero. Sin embargo, si decides, por ejemplo, invertir en cualquiera de las
cuestiones que has apuntado en el documento Cosas , vas a tener que poner
también dinero de tu bolsillo.
Esto genera una de las cuestiones que menos me gustan de este método: ingresos
inestables. En meses de pago de impuestos y similares, los gastos suelen
dispararse, de manera que la fluctuación de los beneficios es probable y
diferenciada. Dicho de otro modo, puedes tener meses de 3.000 euros, y meses
de 800. ¿Qué ocurre entonces? Que tus finanzas personales también se verán
afectadas, ya que será más difícil poder organizar con precisión cualquier tipo de
inversión a futuro. Por ejemplo, comprar un coche para uso personal, una
vivienda o ahorrar para las vacaciones. Es difícil establecer unos objetivos de
ahorro aproximados si no sabes cuánto ingresarás a título individual en los
próximos meses.
Esto se puede agravar si un cliente impone periodos de pago más largos o
inestables. Es normal que las empresas se comprometan a pagar en un
determinado momento y, sin embargo, lo hagan posteriormente.
Ponerte un sueldo medio realista es, en mi opinión, más acertado. Sé que he
dicho que no me posicionaría, pero no he podido evitarlo. Te cuento por qué lo
creo. Como te comentaba, pongámonos un sueldo realista en base a los cálculos
comentados en párrafos anteriores. Ya sabes, precio medio por hora, en base a
seis horas de trabajo efectivo. Pongamos que el resultado son 1.600 euros.
Las cuentas que te he comentado con anterioridad debes realizarlas igualmente.
Siempre en periodos de un mes. Esto debemos hacerlo para llevar un control de
que las facturas que has emitido están siendo efectivamente pagadas. También
como sistema de alarma. Si llevas seis meses con 1.500 euros de ingresos y te
has puesto un sueldo de 1.600, estás haciendo algo mal. Necesitas más clientes.
No podrás estar mucho tiempo cobrando más de lo que ganas.
Pero el tener una especie de sueldo freelance te va a ayudar a tener una
estabilidad económica, tanto fuera como dentro de la actividad profesional en sí.
Si un mes has ingresado más que el sueldo que te has asignado, déjalo ahí.
Porque en el plan de negocio freelance te habrán surgido nuevos planes y
estrategias que quieras llevar a cabo y que requieran cierta inversión. Por
ejemplo, iniciar un curso de reciclaje sobre cierta materia, que podrás llevar a
cabo con los fondos que se han ido acumulando en tu cuenta de empresa a lo
largo del año.
La principal ventaja de ello es que no tendrás que trastocar tus cuentas
personales en el caso de que necesites dinero para algo relacionado con la
actividad freelance . Tú tienes 1.600 euros al mes, y habrás tomado decisiones en
tus finanzas personales en base a esos ingresos fijos, que se mantendrán a lo
largo del tiempo y que no se verán afectados en ningún caso, necesite lo que
necesite tu actividad.
Con esta fórmula, además, evitamos el impacto negativo de un aspecto que suele
afectar a prácticamente cualquier actividad freelance : los retrasos en los pagos.
Si tienes tu sueldo, no importa que un cliente se retrase varios meses en pagar.
Como te decía, se habrá ido creando un remanente que te hará mantener tus
ingresos, independientemente de cuándo te paguen.
Si has optado por la opción de las cuentas mensuales, nos encontraremos en una
situación complicada, que puede mermar nuestra capacidad adquisitiva si has ido
sacando todos los beneficios de tu cuenta de empresa y un cliente pospone sus
pagos. Tendrás unos ingresos muy ajustados durante el tiempo que esta situación
se prolongue. ¿Y si esta situación se alarga en el tiempo? ¿Puede un cliente
deberme dinero eternamente y no ver nunca el fruto de algún trabajo? Esto
puede ocurrir, pero no sufras, ya sabes que tenemos métodos para prevenir todas
las situaciones menos justas que tiene que enfrentar un freelance .
Detectar a un moroso antes de que se convierta en cliente
Una de las claves para no tener morosos es la prevención. Ya te he contado la
forma que tienes de detectar a un cliente moroso o con altas probabilidades de
serlo. El primer mecanismo de protección es huir de estos perfiles. Incluso
aunque preveamos una factura jugosa. Hay que huir de ellos porque, si tenemos
dudas de la franqueza y/o buena gestión de un potencial cliente, es porque
probablemente nos vaya a dar esos problemas.
Cuando uno es freelance tiene muchas ganas de trabajar, facturar y mejorar. Si,
incluso con esa ambición, detectas resortes que consideras peligrosos a la hora
de cobrar, es que realmente deben ser importantes. Lo dicho: revisa las frases,
actitudes y situaciones que dan la voz de alarma, para esquivar perfiles
potencialmente peligrosos.
Usar el factoring para cobrar las facturas antes
Existen clientes del freelance que van a pagar tarde. Tú sabes que lo harán,
porque incluso te han hecho firmar un compromiso de pago a 30 o 60 días. Son
buenos clientes y les facturas cantidades suculentas e interesantes. Pero, como
contrapartida, tienen un hándicap: pagan tarde. En este tipo de circunstancias, si
tienes urgencia por tener liquidez, sea cual sea la razón, puede ser interesante
utilizar esta herramienta financiera llamada factoring .
Básicamente, se trata de adelantar el cobro de facturas a cambio de perder un
porcentaje de dicha factura. Al final es una especie de línea de crédito; por eso se
le denomina como solución financiera. Es como si le estuvieras pidiendo dinero
al banco, al que se lo tendrías que devolver con intereses. En este caso, es
similar. Una entidad te adelantará un dinero, con la diferencia de que hay una
certeza de fecha de cobro, pues hay una factura emitida y un trabajo realizado,
hechos que dan fe de que existe una deuda que será cobrada en un determinado
periodo de tiempo. Por lo tanto, no tendrás que esperar 60 o más días a cobrar.
Estas entidades calcularán el riesgo de impago de dicha deuda y, en función de
ello, te retirarán un porcentaje mayor o menor del total de la factura. Como digo,
puede ser una opción si son buenos clientes, de cantidades interesantes, pero
algo irregulares en el momento de terminar abonando las facturas.
Reclamar las deudas
Si tus filtros no han funcionado o tu falta de experiencia te ha llevado a contar
con un cliente moroso, existen diferentes mecanismos para reclamar una deuda.
En primer lugar, tenemos procesos vía notario que permitirán reclamar una
deuda siempre y cuando esta proceda de otra empresa, y no de un cliente o
consumidor final. Este procedimiento tampoco es válido si la deuda está
contraída con la administración pública. Lo más interesante de esta vía es que es
más rápida y económica que entrar directamente en juicios. Y, si el deudor no
pone oposición o no se explica, se puede realizar incluso el embargo de bienes o
cualquier otra acción que permita al freelance satisfacer su deuda. Sería una
especie de paso previo a la apertura de un procedimiento monitorio para llevar
judicialmente la reclamación de una deuda.

Truco freelance
Mientras se resuelve el caso tienes la posibilidad de ahorrar el IVA de esa
factura mediante el uso de la factura rectificativa. Recuerda que, en el
momento de emitir una factura, tendrás que pagar el IVA, independientemente
de que lo cobres o no. Con la factura rectificativa, pasados seis meses y si la
razón del impago es un concurso de acreedores, podrás recuperar el IVA
pagado de más.
Evita el envío de facturas que sospechas que tardarán en cobrarse en periodos
cercanos a la liquidación del IVA, porque te tocaría adelantar un dinero que casi
sabes a ciencia cierta que no cobrarás en un corto espacio de tiempo, lo que
puede afectar a tus cuentas personales.
Evitar la dependencia de un solo cliente
Las cuestiones relacionadas con los cobros nos obligan a hablar de los riesgos de
que tus ingresos dependan excesivamente de un solo cliente. ¿Qué pasaría si ese
cliente que te proporciona, por ejemplo, el 70% de tus ingresos se retrasa en los
pagos de forma constante? Ya hemos hablado del factoring y de otras soluciones
para paliar esta situación. Sin embargo, sería interesante que en tu plan de
negocio freelance establecieras soluciones para ir limando la dependencia de una
sola fuente de ingresos. Son varias razones las que recomiendan hacerlo.
En primer lugar, el típico comentario que habrás oído miles de veces de tener
todos los huevos en la misma cesta . Una excesiva dependencia de un solo
cliente nos hace vulnerables económicamente y, también, laboralmente. La idea
de ser freelance conlleva la posibilidad de trabajar en diferentes entornos y
proyectos de una forma dinámica y divertida, sin corsés ni ataduras. Tener una
gran parte de la facturación con una única empresa puede facilitar el día a día,
pero también puede hacerlo más monótono y aburrido. No lo planteo como algo
negativo, ni mucho menos. Si tienes este tipo de cliente tienes un tesoro. Tienes
la seguridad y la certeza de que ingresarás dinero relevante durante un largo
periodo de tiempo, así que, ¿por qué no lo aprovechas?
He visto a muchos freelance estancarse en esa situación. Esa comodidad a la que
me refería. El verlo todo desde el prisma de la tranquilidad de tener un alto
porcentaje de ingresos asegurado. Cuando esta situación se prolonga en el
tiempo se termina olvidando un pequeño detalle que, si ese cliente se va, se irán
con él toda esa estabilidad, tranquilidad e ingresos.
En este contexto te recomiendo que busques otro cliente igual de grande e
importante en ingresos. Y, si lo consigues, poder ampliar plantilla. Y, entonces a
por un tercero. Recuerda que los trucos para conseguir clientes no es algo que
debas dejar de lado en el momento en el que ya estás estable. El exponerse,
explotar el boca a boca y poner en marcha de vez en cuando ciertas técnicas de
marketing online , es algo que debemos mantener siempre activo, especialmente
aquellas técnicas que no conllevan una fuerte inversión o sobrecoste.
Atrévete a crecer. Tener otro cliente no reportará problemas con el primero que
ya tienes. No habrá apreturas ni llegarás tarde a los plazos de entrega o trabajos a
realizar porque estés pendiente de un segundo cliente. Al contrario, ampliarás
equipo y herramientas, con lo que les ofrecerás una solución, producto o servicio
más completo y competitivo de lo que venías haciendo.
En segundo lugar, la relación constante con un único cliente de alta dependencia
suele acarrear vicios de asalariados , por llamarlo de algún modo. El
acostumbrarse a unos determinados métodos de trabajo nos hace a la vez
vulnerables. Mantendremos unos criterios similares, tanto de exigencia como de
resultados, y puede que sea más difícil evolucionar, que nos anquilosemos. Si en
algún momento dejáramos la colaboración con ese cliente, tendríamos varios
vicios adquiridos y comodidades que impedirían que desarrolláramos un trabajo
de calidad para otros clientes. Probablemente nos costaría dar ciertos pasos,
porque habríamos perdido ese ritmo freelance .

Truco freelance
Piensa siempre en crecer. Como mínimo, te mantendrás.
11. Preparar y gestionar el final de tu carrera

De nuevo nos encontramos con muchísimo mito en relación con la vida

freelance . El freelance que tiene treinta y tantos suele comentar: «Es que este
ritmo con 40 no lo aguantaré». El freelance que tiene cuarenta y tantos, teme ser
freelance con 50 por la misma razón. Y el freelance de cincuenta y tantos dice lo
mismo cuando mira su futuro con diez años más. Hasta que llegan al final de sus
carreras y nada tiene por qué haber cambiado.
He comentado decenas de veces que existe una percepción en la sociedad sobre
ser freelance . Que es muy duro, que tienes que realizar un montón de cosas, que
si excusas, excusas y más excusas. Como si ser asalariado fuera un camino de
rosas en el que nunca puedes ser despedido, abroncado, cambiado de
departamento, suspendido de empleo y sueldo, arrinconado en una oficina, etc.
etc.
No sabría explicar con exactitud qué ocurre, pero tengo la percepción de que, si
nos pasa alguna cosa desagradable como asalariados, siempre podremos culpar a
la empresa que nos ha echado como responsable de lo ocurrido. Y erróneamente
pensamos que, si somos freelance y no nos va bien, seremos señalados como
únicos culpables. La losa de la responsabilidad nos pesa. Y en ninguno de los
casos es así. En ambos casos habrá un porcentaje de culpa atribuible a ti, tanto
de lo bueno como de lo malo. Y en ambos casos hay factores externos que
soplarán a favor o en contra. La diferencia que, en mi opinión, declina la balanza
hacia la vida freelance es que siempre tendrás más poder de acción ante factores
externos que un asalariado.
Cuando vamos avanzando en nuestra vida profesional freelance ocurre
exactamente lo mismo. Existen diferentes fórmulas que veremos a continuación
y que te permitirán afrontarla en función de tus deseos. Hay más
maniobrabilidad que en el caso de una vida de asalariado, en donde dependerás
absolutamente de lo que decida hacer tu empresa contigo. El que tiene miedo
porque pueda ser despedido de su empresa, tendrá miedo también de no tener
ingresos si ha apostado por la vida freelance . En realidad es lo mismo, solo que
en el segundo caso tenemos la posibilidad de elegir qué queremos hacer y cómo
queremos hacerlo. Y dejemos de comparar, que ya sabemos cuál es la primera
regla del freelance .

Recomendaciones para ir preparando el final de tu

carrera freelance
La primera de las recomendaciones es que lo vayas planificando con tiempo. Si
yo le digo a un chaval de 20 o 30 años que vaya guardando para su futuro, me
dirá que lo que quiere es irse a tomar cervezas con sus amigos, que para eso
trabaja. Argumento irrebatible. Yo también lo he hecho y lo hago. Pero si llevo
recordando este mensaje desde los 20 años, cuando lleve 15 de freelance , a lo
mejor empieza a tomarse más en serio eso de planificar el futuro económico.
Para hacerlo tenemos dos vías: seguros privados y cotizaciones a la Seguridad
Social. Ambas son compatibles y deberías elegir una, otra o ambas en función de
tu confianza en el sistema público de pensiones. En mi opinión, o se reforma el
sistema actual de pensiones (incluso con otros impuestos) o el formato no se
sostiene. Habrá pensiones, pero desde luego no tan cuantiosas como las que se
disfrutan ahora.
Si decidimos confiar en el sistema público, tenemos que plantearnos nuestra vida
profesional del siguiente modo: quien más aporta, más recibe cuando lo necesita.
Recuerda que existen dos modalidades para ser freelance : darse de alta en
autónomos o formar una Sociedad limitada. En el primer caso, tú decides lo que
quieres aportar al sistema. Por lo tanto, si estás encuadrado en esa forma jurídica,
lo que debes hacer es ir aumentando tus cotizaciones a la Seguridad Social
cuando te vaya mejor. Aunque tengas 20 años. Porque la regla es tan básica
como esa: cuanto más aportes, más tendrás en caso de jubilación.
Cuando se habla de pensiones de jubilación, se suele destacar la enorme
diferencia entre lo que cobra un profesional por cuenta propia y un asalariado,
pero el freelance debería ser más exigente consigo mismo y haber aportado más
cuando le ha ido mejor. Lo que no se aclara cuando se habla de la mencionada
diferencia es que el 80% de los autónomos cotizan por la base mínima. Si has
aportado menos que los asalariados al Estado, entonces no le puedes pedir más
que el resto.
Hoy día puedes cambiar de base de cotización hasta cuatro veces al año, de
manera que no tienes excusa. Puedes hacer cambios anuales, en función de tus
previsiones de negocio. Sin embargo, también puedes hacer modificaciones por
trimestres en función de si tienes momentos del año en los que sabes a ciencia
cierta que ganarás menos. En definitiva, el gran consejo es que aumentes tu base
de cotización siempre que puedas. Exígete ese extra para tener posteriormente
una pensión de jubilación mayor.
Lo mismo ocurre con los planes de pensiones privados. De hecho, el freelance
tiene la ventaja de que tiene ciertas desgravaciones especiales cuando invierte en
este tipo de producto de ahorro. Como dije en su momento, también puedes
planificar tu retiro guardando dinero debajo del colchón, invirtiendo en acciones,
invirtiendo en comprarte una segunda vivienda y alquilarla, o jugarlo todo al
rojo en el casino. Consulta con asesores de tu confianza qué hacer para planificar
tu futuro. Vamos: nada que no tuvieras que hacer o sobre lo que no tuvieras que
preocuparte si fueras asalariado.

Truco freelance
La Seguridad Social pone a disposición de los ciudadanos una calculadora de
pensiones de jubilación que actualiza con las nuevas normas que vayan
afectando al cálculo de la misma. En lugar de desgranarte los cálculos y reglas
que están vigentes, lo más inteligente y práctico es que, cuando necesites
calcularlo, accedas a esta herramienta de los organismos públicos, pues te
darán los datos más fiables y actualizados, los necesites en el momento en que
los necesites: https://w6.seg-social.es/autocalculo/
Lo más interesante es que, aunque todavía veas lejano el momento de jubilarte,
dibujes una serie de escenarios a lo largo del tiempo, en función de tus objetivos
de vida. Esta acción te servirá para saber exactamente qué necesitas cotizar,
ahorrar o invertir en un plan de pensiones privado, para tener la pensión de
jubilación que deseas tener. Dicho de otro modo, pregúntate cuánto dinero
necesitas para vivir como quieres y recibir la jubilación que deseas para poder
tener ese nivel de vida. Y a por ello.
En el caso de que aportes al sistema público a través de cotizaciones a la
Seguridad Social aumentará tu gasto en esa partida. Lo único que tienes que
hacer es tenerlo en cuenta en tu contabilidad. En el caso de que hagas
aportaciones al sistema privado (a través de planes de jubilación, de ahorro, etc.),
deberás contemplarlo como gasto en tus cuentas personales, sabiendo entonces
que ingresarás menos dinero ahora, pero con la tranquilidad de saber que es para
tener un futuro mejor.

El día a día del freelance en los últimos años de tu

carrera
Las reglas anteriores hacen referencia a cómo planificar económicamente tu
futuro. Sin embargo, también es interesante que planifiques los últimos años de
carrera freelance , para atajar en la medida de lo posible miedos, debilidades o
amenazas que nos acechen. Porque, por mucho que os haya contado antes, sé
que en vuestra cabeza vais a seguir pensando que a los 67 años (sí, la mayoría de
nosotros vamos a trabajar hasta los 67 con casi toda seguridad), no vais a estar
tan energéticos como con 30. Decir lo contrario es una obviedad. El estado físico
o mental puede que no sea exactamente el mismo, aunque tendrás otras
herramientas que te ayudarán a progresar más rápidamente en algunas cuestiones
en las que, con 30, tardabas más tiempo:
• ¿Te has ido formando como hemos recomendado en el día a día del freelance
? Adiós al miedo de que un jovenzuelo te adelante por la derecha.
• ¿Te organizas con tus calendarios, distribuyendo el tiempo de las tareas, etc.?
Pues no tienes que temer a trabajar más o en peores condiciones. Tu tiempo
de trabajo estará siempre controlado.
• ¿Has ido digitalizando ciertas tareas rutinarias? Aquí no perderás efectividad.
Solo hay una cuestión que el ser humano da por sentado y para la que tengo
compensación. Damos por hecho que con 60 años estaremos menos activos o
animados que con 30. Conozco gente de 60 años más activos que gente de 30, y
no exagero. Es la verdad. Ya no me estoy refiriendo al mundo freelance en
general, sino a cualquier persona en cualquier situación. Tengo conocidos de 30
que parecen estar muertos en vida, viendo la vida pasar sin más. Y, a su vez,
conozco personas de 80 años que son más activas, dicharacheras, ágiles mental y
físicamente que los anteriores de 30. Pero bueno, voy a aceptar que puedes estar
más desganado con una edad que con otra, pero estás olvidando que esa supuesta
falta de energía es compensada con una alta dosis de experiencia. El primer día
que enfrentaste una situación laboral tardaste un tiempo que disminuyó
considerablemente la segunda vez que la realizaste, pues ya la habías realizado.
Y la tercera vez, te llevó menos tiempo aún. Y así sucesivamente hasta hoy, en
donde habrás enfrentado miles de situaciones laborales, de gestión o de trabajo
que sabrás solventar en un momento. Por lo tanto, acepto un menor rendimiento
achacado a una hipotética desgana. A cambio, serás más eficiente en ciertas
tareas, gracias a la experiencia de haberlas realizado decenas de veces. Así que
este punto lo dejamos en empate.
Visto así, ¿a que ya no parece tan terrible ni difícil ser freelance hasta el final de
nuestra vida profesional? Si aun así sigues teniendo dudas o quieres estar más
seguro, te doy una recomendación más, un motivo más para estar tranquilo. Si
has prolongado tu carrera freelance durante 30 o 40 años es porque has seguido
gran parte de los consejos que tienes en este y otros manuales. Habrás
gestionado exitosamente clientes, desempeñado con éxito tus funciones y habrás
facturado por ello. En definitiva, te habrá ido bien. Por lo tanto, es probable que
hayas decidido, en algún momento, apoyarte en otros freelance o haber ampliado
tu equipo de trabajo. Como dijimos en su momento, cuatro ojos ven más que
dos. Si tienes este apoyo tendrás la tranquilidad de saber que cualquier detalle
que se te escape puede ser detectado por tu compañero, sois un equipo, aunque
me gustaría que confiaras más en ti mismo y en tu evolución como freelance .
No obstante, si lo necesitas, siempre podrás contar con un perfil que sea tu mano
derecha y te ayude.
Precisamente esta solución nos da también seguridad para otro de los miedos del
freelance a partir de cierta edad: que no nos contraten por parecer mayores.
Especialmente en ciertos sectores. Parece que si eres diseñador freelance (por
poner un ejemplo) tienes que ser un chavalín con gafas de pasta, tatuajes y barba.
En otro caso, no puede ser un buen diseñador.
Recordarás que una de las tareas que debes realizar cada cierto tiempo es
mantener tu porfolio actualizado. El potencial cliente entra en tu página web,
atraído por una de las decenas de técnicas que te hemos explicado para conseguir
clientes, y descubre un porfolio de cuarenta años de trayectoria, con cientos de
trabajos de todo tipo. No habrá jovenzuelo que lo supere. Si a eso añadimos la
formación continua que también te hemos recomendado realizar, ¿qué tienes que
temer?

¿Quién se queda con mi negocio?

En tu trayectoria habrás tomado decisiones que hayan hecho crecer tu actividad
freelance . Probablemente habrán ocurrido dos cosas:
a. que en los últimos años de trayectoria decidiste continuar únicamente con los
 clientes que te ofrecían una mayor rentabilidad, o
b. que contrataste personal para tu propio equipo o cediste parte de trabajos a
terceros, continuando con un buen número de clientes de todo tipo.
En cualquiera de los dos casos llegará un momento en el que tengas que
traspasar todo eso que has creado. Dependiendo de tus necesidades y
preferencias, habrás continuado o no en una oficina, tendrás más o menos
equipos, materiales, instalaciones, etc. Todo eso tiene un valor económico. Pero
nada como los clientes. La facturación recurrente, el que te sigan contactando
para resolver ciertas problemáticas, eso es lo que más vale de todo lo que tienes.
¿Quieres legarlo? ¿A quién?
La respuesta, desde mi punto de vista, depende de si tienes a alguien implicado
contigo en la actividad. Si este es el caso, habrás cedido parte de tu actividad y
conocimientos a una persona que te seguirá apoyando y haciendo crecer lo que
creaste hace tantos años. Puede ser un hijo, un familiar o alguien que contrataras
en su momento, quizás de menor edad y que, gracias a compartir tantos años
contigo, ha aprendido todo lo que necesita para continuar por sí mismo.
Por cierto, si tienes esta cuestión en mente, debes activarla sutilmente con años
de antelación. Cuando tienes picos de trabajo ya sabes que puedes cederlos a otra
empresa o freelance , añadiendo un pequeño porcentaje por la consecución del
cliente. Si estos picos son recurrentes puedes plantearte la contratación de una
persona. Recuerda los consejos que hemos dado en ese punto. Apóyate en ella,
cuídala y si necesitas que sean dos, tres, cuatro personas, etc. es que el negocio
marcha bien. De todas ellas, o de la que tengas si es solo una, seguro que tienes
una afinidad especial con alguna. Hablo de afinidad profesional, más allá de la
personal. Una persona de tu confianza, que ha sabido adquirir los conocimientos
y prácticas que te hicieron crecer en su momento como freelance . ¿Por qué no
favorecer que sea él quien continúe con todo? ¿Sabes qué? Probablemente lo
esté esperando.
La otra opción sería, directamente, traspasar lo que tienes. En realidad, tienes
una actividad freelance activa, rentable, saneada, que factura, etc. ¿Sabes que
hay gente que está dispuesto a pagar por eso? Lo que has creado a lo largo de tu
vida freelance tiene mucho valor y no estaría mal un extra final para
compensarte de años de trabajo.

Truco freelance
 Existen entidades locales que tratan de fomentar lo que se conoce como
Transmisión de Empresas. El objetivo es poner en contacto personas que, por
motivos de jubilación o personales que le impidan continuar con el negocio,
quieran traspasarlo. En el otro lado tendremos a gente con intención de
emprender y con la ventaja, en este caso, de no tener que hacerlo desde cero.
También existe un programa nacional que facilita todo el proceso de papeleos,
etc., velando por los intereses de ambas partes, pues tiene carácter público:
http://www.transmisionempresas.es/
Puede que estés pensando que el traspaso de tu negocio sería más rentable para
tu bolsillo, pero no tiene por qué. Dentro de las opciones de retirada hay puntos
intermedios. Una vez más, lo mejor de ser freelance es que puedes decidir lo que
desees y cambiar de opinión siempre que quieras, porque no dependes de nadie.
Por lo tanto, puedes apostar por ceder o vender el fruto de tu actividad freelance
parcialmente. Puedes permanecer como parte capitalista, que pueda seguir
aportando valor a la actividad, gracias a años de experiencia y contactos que has
conseguido crear en todo este tiempo.
Recuerda que, incluso si has decidido continuar como freelance en solitario, sin
el apoyo de ningún empleado, puedes semiretirarte, que sería una buena
definición para el caso anteriormente comentado. Recuerda que ya hemos
comentado la posibilidad de jubilación activa que se ha abierto en España, que
permite cobrar la mitad de la pensión mientras se continúa trabajando. Es una
buena opción, en el caso de que deseemos continuar a un menor ritmo. En
cualquier caso, es necesario que consultes la normativa vigente para comprobar
qué ventajas tiene un freelance de cara a una jubilación parcial.
Conclusiones: 3, 2, 1 ¡despega ya!

A lo largo de mi trayectoria me he preguntado en varias ocasiones por qué la

gente percibe que ser freelance es algo temerario o inestable. La respuesta
siempre ha sido la misma: por falta de conocimiento. El ser humano, por lo
general, tiene miedo a lo desconocido. Lo certifican famosos (y, en mi opinión,
nefastos) refranes como «Más vale malo conocido, que bueno por conocer».
Un trabajo en el que te sientes atascado, limitado o infravalorado es lo malo
conocido. Un desarrollo profesional sin límites, en el que tú lleves las riendas de
tu vida y con el reconocimiento que mereces es lo bueno por conocer. Solo el
miedo a lo desconocido podría frenarte. Pero con este libro ya no hay excusas.
Ahora tienes toda la información y herramientas necesarias para llenar de luz los
rincones oscuros en donde no te atrevías a entrar, por falta de conocimiento.
Tienes en tu poder todas las herramientas necesarias para afrontar con éxito
situaciones a las que no te habías enfrentado. Para salir airoso de aparentes
complejidades que, empleando las metodologías descritas, no serán tales. Para
organizarte de forma eficiente. Para progresar en tu actividad. Para conseguir
clientes. Para crecer. Para conseguir trabajar en grandes proyectos y junto a
empresas y profesionales valorados y reputados. Tienes, en definitiva, un manual
para tener éxito y una vida laboral plena.
En tus manos está el escudo de protección que yo hubiera deseado tener. Si
alguna vez he dudado de ser freelance , ha sido por la falta de información y de
herramientas para saber gestionar cierto tipo de situaciones que me resultaban
difíciles. Pero, con la información de este libro, no me hubieran parecido
situaciones complicadas. Habría sabido lidiar con ellas y salir airoso. Reforzado.
Nunca hubiera dudado de ser freelance .
Este ha sido precisamente el objetivo de este texto. Facilitar respuestas para que
la oscuridad del desconocimiento no te impida ver la larga y exitosa carrera
profesional que te espera trabajando por tu cuenta. Echo en falta, y aprovecho
para reclamarlo, un asesoramiento por parte de instituciones públicas. Aunque se
van dando pasos en esta dirección, es necesario incentivar ayudas de continuidad
y formación para quien quiere emprender. No me refiero, únicamente, a ayudas
económicas. Por supuesto, son bienvenidas. Pero, tal y como reclaman algunas
asociaciones relacionadas con el mundo freelance , es necesario un
asesoramiento para consolidar las actividades profesionales. Está muy bien tener
ayudas económicas. Pero, ¿qué ocurre cuando se acaban? Si el profesional no ha
progresado, no habrá sido capaz de generar ingresos suficientes para responder a
los impuestos y gastos reales cuando ya no hay ayudas.
Mientras las instituciones públicas continúan mejorando esta línea, instituciones
privadas como Libros de Cabecera han apostado por manuales como este.
Una guía completa para afrontar la vida freelance sabiendo la respuesta acertada
para cada pregunta. Un manual para, incluso, prevenir los problemas antes de
que lleguen. Un documento con las herramientas y mecanismos necesarios para
decir adiós, de forma definitiva, a todas las dudas, miedos y limitaciones.
Esas dudas ya tienen respuesta. Esos miedos, ya no existen.
Ahora son impulsos positivos. Palancas para dinamizar tu vida laboral y sentirte
un profesional valorado y pleno. En serio: ¿Aún no eres freelance?
El autor
Foto: © Lucía Vera
José Antonio Calvo (Ciudad Real, 1982) es freelance . Asesora a empresas
sobre marketing y comunicación online a través de Incorporate Online SL, de la
que es socio-fundador junto a su mujer. También trabaja como periodista
freelance en Cinco Días o la Agencia EFE, entre otros medios nacionales.
Ha recibido el Premio de la Asociación Castellano Manchega de Telespectadores
y Radioyentes, por su labor en la Cadena SER, donde trabajó en diferentes
delegaciones durante seis años. También ha recibido el Premio Autónomo del
Año 2018, por su labor periodística en Territorio Pyme (Cinco Días).
Antes de descubrir la vida freelance también trabajó como asesor y director de
comunicación para diferentes multinacionales.
Puedes leerle en www.incorporate.es, o en Territorio Pyme, en
cincodias.elpais.com. También puedes saber más de él en Twitter: @jacalvo82; y
en Instagram: @jose.a.calvo
Otros libros publicados por esta editorial:

Escuela de emprendedores
Descubre el potencial emprendedor
que llevas dentro
Ferran Peiró, Guillem
Perdrix y Albert Torruella
Colección: Temáticos Emprendedores
Este libro es una guía para emprendedores noveles. Aquí te contamos todo lo
que necesitas saber antes de empezar un proyecto y, además, te facilitamos las
herramientas para que descubras tu madera de emprendedor. Escuela de
emprendedores está escrito en un tono directo y divertido, para hacerte más
llevadero el camino, aunque sin faltar a la rigurosidad. Queremos resolver tus
dudas y miedos, así como los de la gente que está a tu alrededor. Por eso hemos
querido contarte los principales mitos que te pueden afectar. También hemos
descrito una serie de perfiles de emprendedor, y un test para que identifiques qué
tipo de emprendedor eres. Conocerás tus puntos fuertes y puntos débiles,
descubrirás con quién debes asociarte y con quién no...
Conocerás a MacGyver y Son Gok u en su faceta de emprendedores y qué tienen
que ver el uno con el otro, así como otros personajes. Estos perfiles son
caricaturas de la realidad que nos permiten llegar de un modo distendido, y con
un vocabulario muy divulgativo, a un tema tan delicado como la creación de
empresas.