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Desarrollo Temático

Habilidades Básicas de Negociación

Negociación Internacional / Autor: Julio Cesar Botero
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HABILIDADES  BÁSICAS  EN  LA  NEGOCIACIÓN   Las   seis   habilidades   básicas   de   Negociación   se   pueden   aplicar   a   todos   los   ámbitos   de   la   vida.   Contenido
Ellas   pueden   permitirle   ser   más   feliz   y   tener   más   éxito   en   su   vida,   con   ellas,   usted   puede  
 
conseguir   más   respeto,   alcanzar   mejores   acuerdos   con   sus   socios   comerciales   y   familiares   y  
  mantener  un  mayor  control  en  sus  negociaciones.  
 
Índice  
1.  UNA  PREPARACIÓN  MINUCIOSA   Anterior
1.  UNA  PREPARACIÓN  MINUCIOSA:    
a.  Usted  mismo  
La   preparación   es   la   base   del   éxito   de   la   Negociación.   No   es   posible   estar   sobre   preparado   para  
b.  La  otra  persona  
c.  El  mercado.   una   negociación.   Si   usted   está   involucrado   en   un   negocio   o   tiene   en   mente   una   negociación  
  personal,  que  debe  estar  completamente  preparado  para  lograr  sus  metas.    
2.  LAS  BUENAS  HABILIDADES  DE  ESCUCHA     Siguiente
 
En  toda  Negociación  se  debe  preparar  tres  áreas  principales:    
3.  LA  CLARIDAD  DE  LA  COMUNICACIÓN  
   
4.  LA  CAPACIDAD  DE  ESTABLECER  LÍMITES  Y  METAS     1.1 Usted  Mismo  
  1.2 La  otra  Persona  
5.  EL  PLAN  DE  ACCIÓN.   1.3 El  Mercado.    
 
Cada   uno   de   estos   aspectos   merece   su   atención.   Preste   especial   atención   al   primer   punto,  
porque   usted   es   la   persona   más   importante   en   la   sala   de   Negociación,   nadie   lo   va   a   preparar  
HABILIDADES  BÁSICAS  DE  NEGOCIACIÓN   más   que   o   que   usted   mismo   puede   hacerlo.  El  segundo  aspecto,   la   contraparte,   va   a   cambiar   a  
medida  que  cambian  sus  negociaciones.  Sin  importar  si  vuelve  a  negociar  con  la  misma  persona  
 
en  otra  oportunidad,  los  individuos  cambiamos  con  el  tiempo,  por  lo  tanto  usted  debe  asumir  
Para   poder   ser   un   buen   Negociador,   tanto   a   nivel   nacional   como   internacional,   es   necesario  
que   se   trata   de   una   persona   que   no   conoce.  El  tercer   punto,   supone   que   usted   debe   conocerlo  
desarrollar   seis   habilidades   básicas,   las   cuales,   van   a   permitirle   dedicarle   tiempo   a   lo   más  
como  la  palma  de  su  mano,  el  mercado  es  su  entorno  natural,  usted  debe  estar  absolutamente  
importante,  a  organizar  sus  ideas,  a  elaborar  un  mejor  plan  de  acción,  a  tener  más  opciones  a  la  
preparado  en  su  espacio.  
hora   de   tomar   decisiones,   a   comunicarse   de   manera   más   clara   y   eficiente   y,   por   supuesto,   a  
 
sacar  el  máximo  provecho  en  la  Negociación.    
1.1. Usted  Mismo  
 
Prepararse  para  una  Negociación  significa  conocerse  a  sí  mismo  y  lo  que  quiere  de  la  vida.  Esta  
Las  habilidades  básicas  de  los  negociadores:  
etapa  tiene  una  parte  de  reflexión  y  un  poco  de  planificación.  Con  una  adecuada  preparación,  
 
usted   puede   aumentar   su   confianza   y   su   rendimiento   durante   una   negociación.   Conozca   sus  
♦Una  preparación  minuciosa    
♦Las  buenas  habilidades  de  escucha    
fortalezas   y   debilidades.   Por   ejemplo,   ¿es   usted   un   buen   oyente   o   suele   ignorar   lo   que   otros  
♦La  claridad  de  la  comunicación     dicen?  Asimismo,  es  recomendable  revisar  sus  acciones  a  futuro.  ¿Cuál  es  su  plan  de  vida?  En  un  
♦La  capacidad  de  establecer  límites  y  metas     mundo  perfecto,  ¿qué  va  a  hacer  en  tres  años?  Estar  pensando  en  su  propia  vida  a  largo  plazo  
♦Elaborar  un  plan  de  acción   proporciona  un  contexto  para  cada  negociación  que  tiene  que  enfrentar.  Después  de  crear  una  
♦Saber  cómo  y  cuándo  presionar  el  botón  de  pausa     visión  de  su  futuro,  se  debe  crear  un  plan  que  incluya  medidas  concretas  para  convertir  su  visión  
♦Saber  cómo  cerrar  un  acuerdo.   en   realidad.   Sus   negociaciones     pueden   ir   por   mal   camino   si   no   está   visualizando   su   plan   de  
  juego  antes  de  entrar  en  la  sala  de  Negociaciones.  

   
2   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ NEGOCIACIOÓN INTERNACIONAL] 3
    

  1.3. Conozca  su  Mercado   Contenido

Usted   también   tiene   que   prepararse   para   situaciones   específicas   de   cada   Negociación.   Entre   Conocer  su  mercado  es  tan  simple  como  eso.  Un  vendedor  de  automóviles  deber  saber  más  que  
mejor   conozca   sus   propias   necesidades,   más   fácilmente   puede   prepararse   para   casos   nadie   sobre   autos.   Un   químico   sabe   más   acerca   de   la   química.   Un   comerciante   de   arte   debe  
específicos.  Por  ejemplo,  si  usted  no  es  una  persona  que  le  guste  madrugar,  no  programe  una   conocer  más  sobre  el  arte.  Si  usted  va  a  negociar  en  un  mundo  que  no  es  familiar  para  usted,  
conferencia   telefónica   a   las   7:30   de   la   mañana,   es   muy   probable   que   no   esté   en   sus   mejores   investigue.   Conozca   los   jugadores,   busque   alguien   de   experiencia   con   quién   hablar,   estudie   la  
condiciones.   terminología  que  se  usa  en  el  medio.  Haga  todo  lo  necesario  para  ser  la  persona  con  la  mejor   Anterior
  información  dentro  de  la  sala  de  negocios.    
1.2. Prepárese  en  la  otra  Persona    
Cuando   usted   descubra   quien   estará   sentado   al   otro   lado   de   la   mesa   de   Negociación,   comienza   Usted   debe   evaluar   en   todo   momento   la   Negociación,   debe   tener   una   buena   idea   de   cómo   van  
la   investigación   a   esa   persona.   Conocer   la   existencia   de   la   otra   persona   puede   ayudarle   a   los   otros   jugadores   durante   el   negocio.   Si   tiene   dudas,   no   tenga   miedo   de   hacer   preguntas,  
construir  una  buena  relación  y  se  puede  entrar  en  un  recinto  de  Negociación    con  la  comodidad   puesto  que  al  hacerlo,  usted  le  demuestra  a  la  otra  parte  que  está  prestando  atención,  que  está   Siguiente
y   el   conocimiento   de   que   tiene   algunos   antecedentes   sobre   su   oponente.   Este   es   uno   de   los   interesado  en  el  tema  y  que  está  dispuesto  a  aprender.    
puntos  críticos  en  las  Negociaciones,  las  Personas  no  investigan  sobre  los  gustos  o  la  manera  de    
pensar  de  su  oponente,  por  lo  tanto,  se  están  enfrentando  a  una  contraparte  a  ciegas.     Ser  un  estudioso  constante  de  la  industria  o  del  Negocio  en  el  que  trabaja,  habla  muy  bien  de  
  usted.  Las  personas  que  han  pasado  toda  la  vida  en  una  misma  compañía  son  de  altísimo  valor  
Cuando  usted  demuestra  que  sabe  un  hecho  o  dos  acerca  de  la  otra  persona,  luego  de  haber   para   la   empresa,   simplemente   debido   a   toda   la   información   que   han   almacenado   en   sus  
hecho   su   investigación,   por   lo   general   puede   ganar   puntos   con   ella.   En   una   negociación   en   la   cabezas.   Cuanto   más   sepa   sobre   el   entorno   empresarial   en   general   y   su   empresa,   en   particular,  
que  usted  que  muestra  que  se  ha  preparado  conociendo  algunos  aspectos  de  la  otra  persona,   mejor  será  su  resultado  en  la  Negociación.  
puede   servirle   como   un   rompe   hielos   antes   de   entrar   en   el   tema   profundo   de   la   situación.    
Recuerden   que   al   frente   no   tienen   a   una   compañía,   sino   a   una   persona   como   ustedes,   por   lo   2.  LAS  BUENAS  HABILIDADES  DE  ESCUCHA  
tanto,  generar  empatía  es  clave  en  todo  momento.    
  Aprender   a   escuchar   es   una   de   las   habilidades   más   importantes   para   el   desarrollo   de   la  
Además   de   estos   beneficios   sociales   evidentes,   el   conocimiento   de   la   otra   persona   le   permite   Negociación.  Antes  de  una  negociación,  es  vital  conocer  las  áreas  específicas  en  las  que  desea  
saber  lo  que  está  en  contra.  ¿Es  esta  persona  razonable?  ¿Esta  persona  ocupa  un  cargo  alto  en   obtener  información,  escuche  con  atención  durante  la  reunión,  trate  de  obtener  el  máximo  de  
la   empresa:   es   la   calidad   lo   más   importante   para   él   o   ella?   Sabiendo   lo   que   el   otro   persona   información  que  pueda  y  así  tendrá  una  negociación  exitosa.    
valora  le  ayuda  a  enfatizar  ese  aspecto  dentro  de  su  propuesta.      
  Revise  sus  malos  hábitos  de  escucha  en  la  puerta,  justo  antes  de  entrar  a  la  sala  de  Negocios.  
El   nivel   de   autoridad   de   la   persona   es   absolutamente   indispensable,   puesto   que   le   permite   Piense   que   siempre   puede   encontrar   algo   de   valor   de   la   otra   persona.   Las   recompensas   de  
conocer   si   de   él   o   ella   depende   la   decisión   o   si   debe   buscar   a   otra   persona   en   búsqueda   de   una   practicar  en  desarrollar  una  buena  capacidad  de  escucha  son  increíbles.    
aprobación.  Por  lo  general,  los  cargos  altos,  como  directivos  y  vicepresidentes  tiene  un  mucho   Un  par  de  consejos  para  mejorar  las  habilidades  de  escucha  están  relacionados  con  su  actitud,  
mayor  rango  de  acción  que  el  de  operarios  o  ejecutivos,  sin  embargo,  los  mandos  altos  también   así   es   que   asegúrese   de   que   usted   esté   completamente   despierto   y   presente   en   el   lugar,   que  
necesitan  de  aprobación  de  terceros  para  tomar  algunas  decisiones,  por  ejemplo  del  equipo  de   nada  lo  distraiga.  Me  permito  citar  a  mi  abuela,  quien  toda  sus  vida  me  dijo  “es  mejor  un  lápiz  
abogados  o  del  jefe  de  finanzas.     corto   que   una   memoria   larga”,   si   ustedes   quieren   ser   muy   buenos   oyentes,   lo   mejor   que  
  pueden  hacer  es  tomar  notas.  
   
 

   
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Si   experimenta   problemas   de   Comunicación   durante   una   Negociación,   es   probablemente   estira,  lo  toma,  lo  paga  y  es  suyo.  Ese,  como  muchos  ejemplos  es  un  escenario  absolutamente   Contenido
porque  usted  o  la  otra  parte  no  estén  escuchando  atentamente.  Parte  del  proceso  de  escucha   informal.   En   el   entorno   de   los   negocios   y   el   mundo   de   las   empresas,   el   establecimiento   de  
implica   la   interacción   entre   las   dos   partes.   No   tema   hacer   preguntas   para   obtener   más   metas  es  un  proceso  más  serio  y  laborioso.  
información.    
  Al  establecer  metas,  es  necesario  tener  una  sesión  de  lluvia  de  ideas,  donde  se  exploran  todas  
3 LA  CLARIDAD  DE  LA  COMUNICACIÓN   las   posibilidades   para   cualquier   escenario   que   se   pueda   presentar   en   la   negociación.   Ahora   Anterior
  usted   tiene   que   elaborar   una   lista   con   un   número   manejable   de   objetivos   a   trabajar,   no  
Cuando  decimos    ser  claro,  se  hace  referencia  a  ser  claro  en  lo  que  se  dice  y  lo  que  se  hace.  Esto   sobrecargue  una  negociación  particular  con  todas  sus  esperanzas  y  sueños  a  largo  plazo.  Debe  
suena  más  fácil  de  lo  que  es.  Usted  debe  estar  seguro  de  que  sus  acciones,  su  lenguaje  corporal,   llevar  a  la  Negociación  una  serie  de  elementos  que  puedan  servir  como  su  Plan  de  Acción.    
el   tono   de   su   voz   y   sus   palabras   están   funcionando   de   forma   armónica,   de   que   todos   están    
enviando  el  mismo  mensaje.     5 EL  PLAN  DE  ACCIÓN   Siguiente
   
¿Cree   usted   que   es   lo   suficientemente   claro?   Cree   usted   que   está   en   capacidad   de   dejar   sus   Un   plan   de   acción   es   un   mapa   para   guiarnos   en   la   Negociación   y   no   perder   nuestro   norte  
armas  a  un  lado  y,  solo  con  la  confianza,  pedirle  a  su  contraparte  que  haga  lo  mismo?  Un  buen   durante  los  momentos  más  difíciles.  Lo  que  se  recomienda  en  el  plan  de  acción  es  lo  siguiente:    
negociador  debe  ser  un  excelente  comunicador  y  tener  la  habilidad  de  comprender  lo  que  otros    
piensa,   sienten,   muestran,   pero   primero,   un   buen   negociador   debe   comenzar   por   el   análisis   del   a. Descomponga   sus   metas   en   objetivos:  eso  le  permitirá  ver  el  problema  en  sus  partes,  
mismo.   por   ejemplo   si   tiene   que   escribir   un   libro,   piense   en   escribir   capítulo   a   capítulo.   Lo  
El   mejor   amigo   de   los   Negociadores   que   están   en   la   preparación   de   sus   habilidades   de   anterior,  va  a  reducirle  presión  innecesaria  al  momento  de  la  negociación.    
comunicación  es  el  Espejo.  Hablar  con  el  espejo  y  ensayar  la  presentación  que  se  quiere  hacer   b. Priorice  sus  objetivos:  una  vez  tenga  listos  los  objetivos  que  van  a  servir  como  sus  pasos  
frente  a  un  auditorio  o  frente  a  la  contraparte  en  el  espejo,  le  va  a  permitir  analizar  su  tono  de   para   lograr   la   meta,   deles   un   orden,   establezca   ¿cuál   es   más   y   cual   es   menos  
voz,  sus  palabras,  el  contenido  del  mensaje  pero  sobre  todo,  cómo  lo  está  transmitiendo.  Puede   importante?,   para   dedicarle   así   sus   mayores   energías   y   esfuerzos   a   conseguir   lo   más  
revisar  el  tiempo  que  le  toma  hacer  una  propuesta,  puede  revisar  los  gestos  de  su  rostro  y  los   importante.  Asimismo,  si  en  la  discusión  se  quedan  sin  tiempo,  no  se  va  aquedar  el  tema  
movimientos  de  sus  manos,  así  como  el  uso  adecuado  de  una  correcta  postura  corporal.  Todos   central  sin  ser  debatido.  
esos  elementos  transmiten  seguridad  y  confianza      y  así  como  usted  está  buscando  eso  en  su   c. Acciones  concretas:  tal  como  lo  hizo  con  la  meta  y  la  descompuso  en  objetivos,  en  este  
contraparte,   así   como   usted   lo   está   “leyendo”   su   adversario   va   a   estar   todo   el   tiempo   que   punto   se   recomienda   que   sus   objetivos   los   descomponga   en   acciones   puntuales,   así  
transcurra   la   Negociación   pendiente   de   su   comunicación,   de   la   coherencia   de   su   mensaje,   de   la   sabrá  que  hacer  en  cada  momento  del  negocio.    
veracidad  y  pertinencia  del  mismo.     d. Busque   personas   clave:   el   mundo   en   el   que   vivimos   es   una   sociedad   compleja,   en   la  
Para   profundizar   en   el   tema,   se   procederá   a   ver   el   documental   “los   secretos   del   lenguaje   cual,   nada   ni   nadie   es   autosuficiente,   por   lo   tanto   se   recomienda   que   busque   de  
corporal”   el   cual,   explora   y   muestra   todos   aquellos   pequeños   detalles   que   al   fin   de   cuentas   personas   con   experiencia   que   le   puedan   servir   en   la   consecución   de   su   meta.   El   más  
pueden  ser  la  diferencia  entre  el  éxito  o  el  fracaso  de  la  negociación.     inteligente  no  es  el  que  se  las  sabe  todas,  sino  quien  tiene  el  número  telefónico  de  los  
  expertos  de  cada  tema.  
4 LA  CAPACIDAD  DE  ESTABLECER  LÍMITES  Y  METAS   e. Establezca   obstáculos   y   póngase   Tiempos   Límite:   Cuando   usted   puede   prever   los  
  obstáculos,   usted   puede   trabajar   en   la   elaboración   de   un   plan   B.   si   se   presenta   un  
La   única   manera   de   lograr   algo   en   la   vida   es   estableciendo   metas.   Algunas   veces,   su   inconveniente.   De   la   misma   manera   usted   debe   establecer   tiempos   límite   para   las  
establecimiento  de  la  meta  puede  ser  muy  subconsciente,  esto  desencadena  por  ejemplo  una   acciones,  para  los  objetivos  y  para  las  metas  fijadas.  
compra   por   impulso.   Usted   ve   algo   que   quiere,   se   fija   una   meta   para   adquirirlo,   su   mano   se    

   
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Antes   de   comenzar   su   próxima   negociación,   hágase   esta   simple   pregunta:   ¿Qué   es   lo   que   Contenido
quiero  de  esta  Negociación?  Escriba  su  respuesta.  
 
Establecer   límites   es   una   tarea   compleja.   Se   necesita   práctica   por   parte   de   algunas   personas,  
pero   si   no   lo   hace,   los   demás   van   a   tomar   y   tomar   y,   sin   darse   cuenta,   ya   habrá   perdido  
demasiado,  una  línea  ha  sido  cruzada,  todo  porque  no  ha  establecido  sus  límites  en  el  momento   Anterior
indicado.   ¿Cuál   es   el   límite   adecuado?   Para   poder   establecer   un   límite   de   la   mejor   manera,  
vamos  a  utilizar  una  herramienta  conocida  en  el  entrono  de  los  negocios  como  MAAN,  o  BATNA.  
EL  MAAN  será  explicado  con  detenimiento  en  la  siguiente  cartilla.  
 
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