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TERMINOLOGÍA UTILIZADA EN TRANSACCIONES DE

MINERALES Y METALES

CAPITULO VI

La comercialización y los contratos de compra – venta de

productos mineros supone el empleo de un lenguaje
técnico, entre los cuales tenemos:

a. Mermas.- Se refiere a las pérdidas por las

manipulaciones y el transporte, lo que se agrega al % de
humedad. En la práctica no pasa de un 4% en su
generalidad y se descuentan de TMNH.

Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH – 37.645 TMNH = 0.512

= %HO =
1.34%

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b. Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos:

b.1 Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad

de recuperación del 100% de los minerales en proceso de
transformación como concentración (relaves y colas), fusión
(escorias) y refinación (electrólisis)

b.2 Castigos por las impurezas que contienen los

minerales; o sea elementos no deseables, castigos por
contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.

b.3 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes

anticipados)

b.4 Descuento por pérdida de fino en etapa de

refinación.

c. Abonos o Bonificaciones.

Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como:

c.1 Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los

metales, bases

c.2 Por entrega escalonada y superiores al mínimo

c.3 Por economías en los muestreos

c.4 Por entregas de leyes más altas a las pactadas

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d. Unidad.

Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o

Tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100
unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas métricas
la unidad sería igual a 10Kg, si es Tonelada Larga o
Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando
se trata de
Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras.
(Avoirdupois) la unidad.

Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de

“mermas”, deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las
unidades varían en cada contrato.

Ejm:

• Concentrado de Zinc Deducción mínima = 8 unidades ó 15%

• Concentrado de Plomo Deducción mínima = 3 unidades ó 5%

• Concentrado de Cobre Deducción mínima = 1-1.1 unidades

• Concentrado de Plata Deducción mínima = 1.0 onz/TCNS ó (30-

50Grms)

Au 95-97 deducción de 1.0 Onz/TM

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Factores que influyen en la comercialización

La comercialización de productos mineros, comprende:

Compras- almacenamiento- venta- transporte- financiamiento de Pre

y Post embarque.

La infraestructura de comercialización, desempeña un rol muy

importante, requiriéndose de inversiones elevadas para su
establecimiento.

Una empresa de comercialización debe contar con una red de

depósitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los
países consumidores.

Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercialización,

es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la
actividad.

Modalidades De Venta.
Las ventas de productos mineros, se realizan bajo
diversas modalidades, entre las principales:

A) VENTAS “SPOTS”.- Son aquellas ventas para

entrega inmediata, las cuales se realizan
generalmente a un precio fijo.

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B) VENTAS PARA ENTREGAS PERIÓDICAS.- Se

define un programa de entregas y un período de
cotizaciones relacionado con la fecha de entrega.

Por ejemplo.

El período de cotización puede ser:

a) Promedio del mes anterior al mes contractual de

embarque.

b) Promedio del mes de embarque.

c) Promedio del mes posterior al del embarque.

EL PROCESO DE COMERCIALIZACION

La comercialización es la acción de comprar y vender con el fin de

obtener un beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto
de actividades en forma ordenada y que respondan a una estrategia, la
misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las
oportunidades del mercado.

Cabe indicar que en el proceso de comercialización intervienen

variables cuantitativas y cualitativas siendo estas ultimas las que
constituyen muchas veces un argumento a favor de decisiones
intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de
comercialización debería sugerir por el contrario mas teoría, mas
análisis v sobre todo un excelente talento negociador.

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Respecto a esto ultimo, cabe indicar que la negociación es

la actividad central en el proceso de comercialización y que
para realizarla con éxito son importantes los modelos
computarizados que nos permitan generar diferentes
escenarios que nos ayudan a pensar con mas imaginación
y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la
negociación es importante que se arriesgue de manera
calculada, que se actúe de manera racional y no impulsiva,
que no se corra riesgos por orgullo o por el deseo de
terminar de una vez por todas con al asunto.

OPERACIONES COMERCIALES
Se presenta con frecuencia las siguientes operaciones
comerciales.

• Compra - Venta de minerales para someterlos al proceso

de concentración.
• Compra - Venta de concentrados para someterlos al
proceso de fundición o lixiviación y su posterior refinación.

• Compra - Venta de metales refinados

En cada una de estas operaciones tiene importancia los
siguientes aspectos, cada uno de los cuales es sujeto de
negociación de.

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- La cantidad y calidad del producto; estableciéndose el

análisis típico dentro del cual deberá estar la composición
del material a ser entregado; definiéndose así mismo los
elementos y/o compuestos sujetos a penalidades.

- Lugar y modalidad de entrega.

- Pesaje y muestreo del material.
- Ensayes ; estableciéndose los elementos y/o
compuestos a ser analizados así como los niveles
máximos por encima de los cuales corresponderá efectuar
una dirimencia en laboratorios de prestigio.
-El precio es otra variable importante que debe estar
referido a una fecha fija futura o a un periodo de tiempo
también futuro (periodo de cotización); en cualquier caso
es importante que el precio sea desconocido para ambas
partes.

Cabe indicar que en el caso de la comercialización de los minerales v

concentrados, tiene suma importancia la definición de la maquila de
tratamiento por fundición (treatment charges), así como las maquilas de
refinación.

La forma de pago; es otro de los aspectos importantes a considerar en

la compra venta de productos y/o servicios, estableciéndose además las
fechas de pago v los documentos a presentar

En la medida que la negociación de cada uno de estos aspectos se

realice con criterio técnico se contribuirá a mejorar la rentabilidad de las
empresas; toda vez que la minera no solo tiene que mejorar sus
procesos productivos sino también sus sistemas de comercialización,
sistemas de finanzas, en general toda su gestión empresarial para
disminuir costos; porque es un hecho reconocido que la minería se hace
sobre la base de costos v no sobre la base de precios

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LOS PRECIOS EN EL COMERCIO DE PRODUCTOS MINEROS

Los precios que rigen la compra-venta de productos mineros son

cotizados en Bolsas Internacionales como el LME o el COMEX

- EL COMMODITY EXCHANGE (COMEX) es una bolsa que se

encuentra en NUEVA YORK y en la que los metales son transados hasta
24 meses futuros.

- EL LONDON METAL EXCHANGE (LME) o bolsa de metales de

Londres es el barómetro de 1a oferta y demanda a nivel mundial
porque al final de cuentas es un mercado físico donde los metales
pueden ser comprados a vendidos al mismo tiempo. Sus precios
oficiales son usados por compradores y vendedores en la negociación
de sus contratos de largo plazo.

- EL CHICAGO MERCANTILE EXCHANGE. (CON UNA INFLUENCIA

MENOR)

Para el comprador, la entrega en un depósito autorizado

por el LME esta garantizada, así como la calidad del
producto porque el metal a entregarse debe ser de una
marca registrada en el LME; cabe indicar que la calidad
del producto es previamente comprobada para verificar
si cumple con los estándares establecidos par el LME.

Para el Vendedor, el LME es un mercado garantizado

que estén disponible para cualquier tonelaje que el tenga
que ofrecer, asumiendo que su producto cumple con la
calidad exigida.

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En cuanto a la fijación de los precios, las formas más usuales son

- Precio fijo
- Precio promedio
- Precio desconocido (UNKNOWN)
- Precio conocido (LAST KNOWN o BACKPRICING)

Cada una de estas formas constituyen herramientas do

negociación y los resultados que se puedan obtener dependerá si
se trata de un productor minero o de un transformador de
minerales; cabe en este caso repetir el antiguo argumento usado
en Japón. "El productor vive del precio, el transformador de los
cargos de conversión". Este argumento ha sido discutido con
cierta regularidad en las grandes negociaciones de concentrados
entre las fundiciones japonesas y sus proveedores.

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO DE ZINC

Leyes Precios Internacionales
Zn . 53% Zn : 1100 USS/TMF
Ag : 5 onzas/TC Ag : 5 US$/onza

Cantidades Pagables
Zn : (0.53)(0.85) = 0.4505 TMF/TMS
Ag : (5 onz – 3 onz) 0.70) = 1.40 onzas,'TC

Valor del contenido metálico US$/TMS

Zn : (0.4505 TMF/TMS)(1100 US$/TMF) = 495.53
Ag : (1.40 onzas/TC) (1.1023 TC/TMS) (5 (US$ /onz) = 7.72
TOTAL = 503.27

Deducciones
Maquila Base (Precio Base : 1000 200.00
US$/TMF)
Ajuste de Maquila (Empleo de 13.62
escaladores)
Gastos Logísticos 40.00
VALOR FOB 249.65

Penalidades par Fierro, mercurio, Mg0 , cobalto, etc.

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VALORIZACION DE UN CONCENTRADO DE COBRE

Leyes

Cu . 28.28 %
Ag : 515.5 onzas/TC
Au : 0.025 onzas/TC
Pb : 12.10 %
As . 6.08 %
Sb : 12.89%
Zn : 9.20 %

Precios Descuento Precio

Internacionales por Neto
Refinación
Cu : Centavos 137.749 8.5 129.249
dólar/libra =
Ag : Centavos 539.587 30.0 509.587
dólar/onza =
Au : US$/onza = 383.655 7.0 376.655

Cantidades Pagables

Cu : Libras/TC = (28.28% - 1.1%)/100 * 2000.00 Lbs/ TC = 543 .60

Aq : onzas/TC = 515.5 * (0.96) = 494.88
Au : onzas/TC = 0.025 - 0.044 = 0.00

Valor del contenido Metálico USS /TC.

Cu : 543.60 Libras * 1.29249 US$/Lb = 702.598

Ag : 494.88 onzas * 5.09587 USS /Onza = 2,521.844
Au . - 0.0

TOTAL 3,224.442
Deducciones

Maquila de Fundición: US$/TC = 122.47

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Ley limite cantidad penalidad

Pb : 12.10% -5.0 % 7.1% 2 US$/1% = 14.20
As : 6.08% -0.8% 5.28 0.72 38 .02
US$/0.1% =
Sb : 12.89% -0.5% 12.39% 0.72 89.21
US$/0.1% =
Zn : 9.2% -5.0% 4.20% 2 US$/1% = 8.40
Total 149.83

VALOR TOTAL US$/TC = 2.952.14

GASTOS DE COMERCIALIZACION

Los gastos de comercialización del vendedor se

inician desde el momento que el material sale del
almacén del productor, se lograran optimizar en la
medida que se combine adecuadamente los aspectos
logísticos y financieros para brindar un servicio
oportuno, confiable y a bajo costo.

De esta manera podremos ser más competitivos en un

entorno que exige a nuestras empresas a instituciones
una calidad cada vez más alta: Canto que podemos
afirmar que este objetivo de calidad no es una opción de
nuestras empresas sino un imperativo que las
circunstancias actuales han impuesto.

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GASTOS DE COMERCIALIZACION

Materia Prima = Producto

Mano Obra Proceso Mercado Energía/Combustibles
Otros Insumos

EFICIENCIA = EFICACIA

Los gastos de comercialización más importantes están relacionados

con:
-Flete terrestre y Marítimo
-Seguro desde la salida del producto del almacén hasta lugar de destino
-Gastos en el puerto de salida y destino
-Comisiones de venta, etc.

GASTOS DE COMERCIALIZACION

Con respecto al flete marítimo lo podemos descomponer en 5

operaciones:

1. Traslado del producto del Huelle hasta a bordo del buque

2. Operación de estiba que consiste en colocar v ordenar el producto

en las bodegas del buque
3. Transporte del producto de un puerto a otro

4. Operación de desestiba, trabajo contrario a la estiba.

5. Traslado del producto desde a bordo del buque al muelle del puerto
de destino.

Es importante tener un concepto claro de estas operaciones porque

con ellas se establece diferentes formas de cotización de fletes, así
tenemos:

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GASTOS DE COMERCIALIZACION
-FLETE LINER TERMS (LT): Este tipo de flete asume las cinco operaciones
indicadas anteriormente v se conoce también como flete de muelle a muelle.

-FLETE FREE IN AND OUT (F&O): Es un flete donde el naviero solo se encarga
del transporte marítimo en si quedando las otras operaciones por cuenta v riesgo
del importador y/o exportador según el caso.

-FLETE FREE IN (FI): En este caso el naviero asume el transporte marítimo, la

desestiba y todas las operaciones de descarga (Operaciones 3,4 y 5 )

-FLETE FREE OUT (FO): El naviero asume el flete marítimo y los gastos de
operaciones en el puerto de embarque (operaciones 1, 2, 3 )

Es importante indicar que las modalidades mencionadas anteriormente ( LT, FIO,

FI y FO ) se refieren exclusivamente al flete marítimo en tanto que las
modalidades FOB, CIF, FAS, etc. se refieren a la forma como se acordó el precio
del producto según el punto de entrega y de acuerdo a ello es como se contrata
el flete.

MUCHAS GRACIAS

Ing. Rolando Quispe Aquino

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