ZIVAME: OPCIONES DE MARCA PARA UN DISTRIBUIDOR DE LENCERÍA EN LÍNEA

Nirankush Dutta y Anil K. Bhat escribieron este caso únicamente para proporcionar material
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Copyright © 2015, Richard Ivey School of Business Foundation Versión: 2015-06-26

En mayo de 2015, Zivame, un minorista indio de lencería en línea con sede en Bangalore, se
había establecido como un

líder del mercado en esta categoría al proporcionar a las mujeres indias tradicionalmente
conservadoras una solución confiable para

ayúdelos a comprar con confianza su ropa más íntima mientras evita cualquier confrontación
con las ventas

ejecutivos, en su mayoría hombres, de tiendas físicas. Ayudó a las mujeres a comprender sus
necesidades de lencería,

navegue por los estilos, solicite su tamaño correcto y reciba sus pedidos en su puerta sin
ningún tipo de

vergüenza.1 Atención al cliente confiable, disponibilidad de varias marcas y una amplia gama
de tamaños y

Los estilos habían hecho popular a Zivame en su mercado objetivo. La empresa se ocupó en
ropa interior - lencería,

Ropa de salón, trajes de baño, ropa de dormir y otras categorías aliadas: un promedio de 1,200
pedidos diarios, casi un

200 por ciento de salto respecto al año anterior.2 Zivame pretendía ser el líder del mercado en
esta categoría al

convertirse en una empresa de mil millones de dólares en los próximos cinco a siete años.

Pero, recientemente, los expertos habían planteado dudas sobre el modelo de negocio de esta
empresa de cuatro años, ya que muchos
pensó que tal segmento de mercado de nicho podría no ser viable a largo plazo, a menos que
pudiera ganar

US $ 1004 a $ 200 millones anuales. El alto costo de adquisición de clientes amortizado en solo
uno

la categoría y la fácil replicabilidad hicieron que el negocio fuera vulnerable a la tremenda

competencia del multiproducto

minoristas en línea con grandes bolsillos. ¿Podría Zivame sobrevivir al tumultuoso futuro
aumentando su

énfasis en su marca? ¿Podría continuar como un negocio independiente o sería más sabio
fusionar el

empresa con los gigantes de la industria?

ANTECEDENTES DE LOS FUNDADORES

Criada en Jamshedpur, Richa Kar obtuvo su título de ingeniero civil del Instituto de Tecnología
Birla

& Science (BITS) Pilani en 2002 y luego terminó su educación gerencial en el Instituto Narsee
Monjee

de Estudios de Gestión en 2007, después de una breve experiencia laboral en la tecnología de

la información (TI)

industria.5 El otro cofundador, Kapil Karekar, tenía experiencia en plataformas de escala,

servicios web y

construyendo plataformas y productos basados en la comunidad y había trabajado con

empresas como InMobi,

ESPN y Yahoo por más de 10 años.

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Kar ganó experiencia en la industria minorista cuando trabajó para Spencer’s Retail durante
dos años y medio

años en Calcuta y Bangalore en sus divisiones de marketing y operaciones.7 Durante su

período como consultora

con SAP8 en 2010 y 2011, se sorprendió al descubrir que uno de sus clientes: la lencería global

minorista Victoria’s Secret: obtuvo una cuarta parte de sus ventas a través de negocios y
catálogos en línea

pedidos. Más tarde, llegó a comprender el potencial del mercado de lencería en línea en India
cuando ella
entrevisté a unas 300 mujeres en cinco ciudades metropolitanas y se reunió con líderes de
marca para comprender el

ambiente. Descubrió que en ciudades más pequeñas, comprar lencería para mujeres era un
tabú.

capital de arranque de INR3.5 millones en agosto de 2011 por Kar y Karekar, Zivame se
destacó,

abordar los problemas de las unidades limitadas de mantenimiento de existencias, variedad,

tabú social y distribución física con el

prometen servir mejor al segmento de lencería femenina en India y centrarse en un servicio

rápido, amigable y conveniente

y servicio confiable.10

AMBIENTE DE NEGOCIOS

Con aproximadamente el 39 por ciento de los 150 millones de usuarios de Internet de India, las
mujeres representaron un rápido crecimiento.

segmento de la economía digital india en 2013.11 El espacio de comercio electrónico del país
fue valorado más alto

entre las economías de mercado emergentes. En comparación con las ventas globales totales
en línea de $ 1.22 billones en 2013,12

Assocham estimó que las ventas en línea de la India aumentarían de $ 16 mil millones en 2013
a $ 56 mil millones en 2023.13

Después de la industria de viajes, las ventas minoristas en línea (e-tailing), que ascienden a
aproximadamente $ 1.87 mil millones,

constituía la mayoría de las actividades de comercio electrónico en I

ndia.14 Un estudio de la firma de inversión Accel Partners

sugirió que las mujeres constituían el 20% de los compradores en línea en la India.15
Aproximadamente el 50%

el ciento de las compras en línea en los segmentos de moda y estilo de vida fueron hechas por
mujeres, y las ventas a mujeres

estaban aumentando a un ritmo un 25 por ciento más rápido que los hombres.16 Alrededor
del 75 por ciento de las mujeres acomodadas (como se define

por Target Group Index (TGI) 2013, mujeres SEC AB) 17 estaban en línea, constituyendo un
segmento lucrativo.

El mercado de lencería muy fragmentado de la India se estimó en $ 3 mil millones, 18 de los

cuales dos tercios estaban en el

sector no organizado.19 El mercado de ropa interior para mujeres valía aproximadamente $ 2

mil millones, en su mayoría atendidos
por tiendas populares.20 Una encuesta de Technopak informó una tasa de crecimiento anual
compuesta del 14%

(CAGR) en el mercado de ropa interior femenina. Sin embargo, la gama de ropa interior
premium estaba creciendo a

casi el 36 por ciento anual. Otro informe fijó el mercado general de lencería en India en

INR500 mil millones, con el espacio en línea representando alrededor del 3 por ciento de las
ventas, con la expectativa de

tocar INR60 mil millones para 2016.21

A pesar del rápido crecimiento del mercado en línea, los minoristas enfrentaron una variedad
de problemas. De acuerdo con en línea

investigación, el 30 por ciento de los clientes preferiría comprar sin conexión, mientras que
otro 20 por ciento encontró la

costo de envío demasiado alto, el 25 por ciento no querría compartir sus detalles financieros
en línea y alrededor del 15 por

ciento dudaba de la calidad de los productos comprados en línea.22

Si bien las mujeres en las ciudades de nivel I hicieron compras de lencería en línea por
conveniencia y privacidad,

Las mujeres en las ciudades de Nivel II y Nivel III, así como en pueblos pequeños, lo hicieron
por la variedad de productos

no disponible en sus tiendas locales. Sin lugar a dudas, ambos grupos también fueron
impulsados por preocupaciones de privacidad, ya que

así como la disponibilidad de artículos en los extremos de la consulta y amigable, los cuales
fueron

ausente en la mayoría de las tiendas minoristas locales.

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SEGMENTACIÓN Y OBJETIVO

Para satisfacer a los clientes que buscaban tanto rendimiento como moda en lencería, los
empresarios

necesitaba demostrar habilidad, experiencia y comprensión del tipo de cuerpo indio. Además,
la mayoría de las tiendas

no permitiría a los clientes probar productos de lencería, lo que aumentaría su miseria. Ser
mujer ayudó a Kar
a este respecto, ya que podía relacionarse con las necesidades de los clientes y tenía una sólida
convicción de que esas mujeres

recurrir al comercio electrónico para satisfacer sus necesidades. El nombre de la marca se

deriva de la palabra hebrea "ziva"

que significa "resplandor", golpeado con la palabra inglesa "yo - por lo tanto," Radiante yo ".
23 Desde su mismo

Al principio, la marca se posicionó como un refuerzo de confianza para que las mujeres
compradoras de la India fomentaran

que se vean hermosas

Aunque Zivame comenzó con la ambición de proporcionar lencería a todas las mujeres indias
que pudieran comprar sus

ropa interior sentada detrás de la cómoda privacidad de la pantalla de su computadora, el

segmento más activo

parecían ser mujeres jóvenes en el grupo de edad de 20 a 35 años, ya que estas personas que
se habían ido temprano gradualmente habían ido

estar más abierto a una variedad de ropa de moda. Al mismo tiempo, estaban más
preocupados por su

privacidad mientras compras. Kar confirmó en una entrevista que casi el 30 por ciento de los
pedidos provienen de

pueblos pequeños, que constituyen una parte importante del negocio24; el resto provino de
las 10 principales ciudades de la India,

y casi el 80 por ciento de los compradores eran mujeres25.

Fortalecidos por el tan necesario anonimato provisto por las tiendas de lencería en línea, los
hombres también se complacerían

en la compra de sus socios. Aunque la proporción de compradores masculinos era pequeña,

comprarían más

colores atractivos y diseños atractivos, generalmente exigirían lencería más seductora y

atractiva

y no rehuiría las piezas atrevidas de marcas premium.26

Kar enfatizó que entrar al comercio electrónico no era su principal motivo para lanzar Zivame.

Más bien, la conmovieron los problemas de las mujeres que no podían encontrar el producto
deseado en un momento

lugar conveniente. Encontró que el comercio electrónico proporcionaba una mejor plataforma
para llegar a un mayor número de

consumidores en partes distantes del país.27

DESAFÍOS EN EL CAMINO
Establecer un negocio en India casi siempre ha sido más difícil en comparación con hacerlo en
países desarrollados.

países. Incorporación de la empresa, aprobación de la pasarela de pago, búsqueda del

software adecuado.

plataforma y espacio de oficinas de alquiler, todo sumado a la agonía de un emprendedor. Esto

fue aún más

difícil cuando la categoría de producto era lencería femenina y el negocio no tenía ningún tipo
de conexión

presencia. La logística y la entrega fueron otros temas vitales que debían tenerse en cuenta,
como era

evidente de un informe de KPMG e Internet & Mobile Association of India que afirma que solo
alrededor

10,000 de los más de 150,000 códigos PIN en el país estaban cubiertos por el servicio de
mensajería c

empresas.28

A pesar de la encomiable tasa de penetración del comercio electrónico en India, los

consumidores estaban acostumbrados a

Experiencias minoristas fuera de línea, tales como negociación, tocar y sentir y charlar con los
comerciantes. los

La conveniencia y la fiabilidad de un proveedor de comercio electrónico tenían que superar los

beneficios de una tienda minorista fuera de línea.

Cambiar esta mentalidad de cliente fue el mayor desafío que los vendedores de comercio
electrónico en India tuvieron que enfrentar.

Muchas personas en la India estarían de acuerdo en que era difícil para las mujeres
empresarias establecer un negocio exitoso.

negocio. Pero Kar aprovechó el auge de los sitios de redes sociales para su ventaja, ya que
hicieron el establecimiento de

primer contacto más fácil de lo que era en días anteriores. Aunque la curva de aprendizaje
para ella era mucho más alta, ella

aprovechó con éxito ser una mujer en el negocio de la lencería, ya que podía relacionarse
fácilmente con el producto

categoría, comprender las necesidades del mercado y hablar de manera convincente con los
socios de la marca y el mundo externo.

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Zivame comenzó en un pequeño espacio de oficinas en Bangalore y en pocas horas obtuvo el

valor de su primer pedido

INR7000 de un cliente masculino de la ciudad de Indore.29 Desde el principio, la compañía se

centró

en atraer compradores tradicionales en línea y crear una experiencia de compra privada

alternativa para tímidos

compradores de lencería fuera de línea. Al concentrarse en la satisfacción del cliente, Zivame

se ganó una buena reputación.

OFERTA DE PRODUCTOS

Con cerca de 18,000 unidades de inventario de más de 40 marcas reconocidas nacionales e

internacionales

como Jockey, Triumph, Amante, Enamor, Bw! tch, Inaya, Hanes, Hollywood Fashion Secrets,
Lovable,

Wonderbra, Ultimo, Plié, Curvy Kate y muchos más, incluida la amplia gama de productos de
Zivame

Ropa interior que controla la celulitis, trajes de baño y ropa de forma.30 La compañía garantizó
la disponibilidad de todos los tamaños.

de tazas A a G que antes estaban ausentes en el mercado indio.31

Zivame siguió las pautas de las marcas con respecto a la calidad de las garantías y realizó las
imágenes.

atractivo y estético. Las descripciones detalladas y las imágenes disponibles en el sitio web
ayudaron a los clientes

hacer una compra informada Fácil navegación y opciones de búsqueda para diferentes tipos de
lencería,

Lo más destacado de los libros más vendidos, anuncios de recién llegados y selecciones de
personal en la página de inicio del sitio

aumentó el atractivo de los productos. Los clientes pueden buscar fácilmente su lencería
preferida por marca,

color, talla y tipo de vestido para usar debajo. Estas opciones ayudaron a seleccionar
productos fácilmente. Después

preseleccionando una pieza de lencería, los clientes pueden ver información adicional, elegir
su color preferido

y tamaño y luego optar por el pago con tarjeta de débito o crédito, banca en línea o contra
reembolso.

A medida que ingresaron marcas como La Senza, Marks & Spencer, La Perla, Enamor, Triumph
y Victoria’s Secret
En la escena, el mercado indio de ropa interior creció de sostenes simples de algodón blanco y
negro a aquellos en

satén, encaje y red con tonos extravagantes, estampados brillantes y estilos atractivos,
creando una mezcla de vintage y

estilos contemporáneos.32 Como parte de su estrategia de crecimiento, Zivame también

agregó ropa de moda a su producto

mezclar, compitiendo así con otros minoristas electrónicos multimarca como Jabong y Myntra
para la venta de lencería en línea.

La tienda en línea de Zivame actuó como cualquier otro minorista de precios regulares al
ofrecer descuentos de temporada. Con

tácticas de marketing innovadoras, la empresa atrajo la atención de una gran base de clientes.
Para promover su

Zivame diseñó una función que permite a las mujeres enviar "pistas" a sus parejas el día de San
Valentín.

con un enlace al producto que les gustó.33 También salió con una "Guía de caballeros para
comprar lencería"

con una explicación detallada de lo fácil que fue averiguar el tamaño de la lencería de una
mujer y cómo inferirlo.34

La calculadora de talla de sujetador patentada de Zivame ayudó a las mujeres a encontrar la

talla correcta y ajustarse fácilmente en diferentes

marcas Los clientes también podrían verificar virtualmente el ajuste correcto. Zivame afirmó
ser la primera compañía en poner

Todas las marcas nacionales en línea y se jactaban de una amplia gama de marcas con casi
todas las variantes de tamaño.

Para repeler la vergüenza asociada a la compra de lencería, Zivame adoptó una discreción no
descriptiva

Empaquetado en pequeñas cajas de cartón, que las mujeres pueden recibir en cualquier lugar
y poner dentro

bolsos de mano Varios métodos de pago, incluido el pago contra reembolso, y una política de
devolución fácil de 48 horas

ayudó a aumentar el nivel de confianza entre los consumidores. La disponibilidad de

información detallada sobre el

los productos ayudaron a restringir la tasa de retorno a solo el 4 por ciento35.

SERVICIO DE GESTIÓN BACK-END

Kar afirmó que Zivame es una de las empresas más jóvenes de la India en tener una
planificación de recursos empresariales.
sistema implementado.36 Una herramienta de análisis interna ayudó a recopilar información
sobre las compras de los consumidores

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comportamiento. Debido a que formaron mejores relaciones con los clientes, un equipo de
atención al cliente compuesto exclusivamente por mujeres.

los ejecutivos podían recopilar información sobre sus preocupaciones y proporcionar una
consulta adecuada para superar

su insatisfacción con el tamaño y la forma. Incluso la misma Kar recibió llamadas de clientes
para comprender sus

37 Los expertos en productos en línea ayudaron a los clientes a elegir la lencería adecuada a
través de sesiones de chat, ya que

La compañía sintió que muchas mujeres no sabían cómo ajustarse adecuadamente a su

lencería.

Zivame sobrevivió en un modelo híbrido para diferentes marcas y trató directamente con las
marcas, evitando el

distribuidores. Mientras que la compañía almacenó productos de algunas marcas en su

almacén bien equipado en

Bangalore, utilizó la reposición justo a tiempo para otros.

PROMOCIÓN

Zivame se benefició enormemente del uso de las redes sociales y la promoción de boca en
boca. además, el

La compañía aprovechó todas las oportunidades para obtener publicidad. Su atractivo nicho de
mercado tabú obtuvo enormes

atención de los medios de los principales periódicos y revistas como The Times of India,
Dataquest y

Femina, por nombrar algunos. Quizás ser una mujer emprendedora también ayudó a Kar a
obtener más atención en

India, donde, tradicionalmente, la gente no estaba acostumbrada a ver a muchas mujeres

exitosas en la cima de los negocios.

Tecnócrata educado en negocios, Kar entendió el potencial de las redes sociales en una etapa
muy temprana de la

negocio y comenzó un perfil de Twitter y una página de Facebook incluso antes de que
comenzaran las operaciones. Sin embargo, hay
Parecía ser una falta de una estrategia adecuada de marketing en redes sociales hasta el año
pasado. Zivame tenía menos de 800

seguidores en Twitter, 38 a pesar de alrededor de 1,800 tweets y 27,000 me gusta en

Facebook.39 Infrecuente

publicar en Pinterest con un puñado de seguidores, nuevamente, mostró una falta en la

política de medios.40 Dos YouTube

videos: uno de más de un año con alrededor de 10,000 vistas y otro bastante nuevo con menos
de 1,000

puntos de vista - no alcanzó las expectativas.41 Últimamente, la compañía había recurrido a la

promoción paga de Facebook y

obtuvo 232,000 me gusta en su página, y la base de seguidores de Twitter aumentó a

aproximadamente 2,400. Pero

La regularidad y la frecuencia de publicación en ambos sitios de redes sociales seguían siendo

un problema.

Sin embargo, el blog de Zivame, titulado "Sigue mis curvas", compensó un poco esta brecha al
dar

sugerencias personalizadas a compradores, compartiendo conocimientos y presentando

preguntas frecuentes para ayudar

los consumidores eligen la lencería perfecta para uno mismo o como regalo. Evidentemente, la
compañía todavía estaba

experimentando con varias formas de redes sociales para obtener resultados óptimos.

En estas circunstancias, la Encuesta de Mujeres en la Web de Google mostró un rayo de

esperanza, indicando que 25 por

ciento de los compradores compartieron sus experiencias de compra agradables en línea,

actuando así como verdaderos promotores de un

marca que aman.42 Zivame podría beneficiarse de esto como la disponibilidad de buena
reputación nacional y

marcas internacionales de gama media a alta solidificaron la posición de la startup en la mente

de los nuevos

clientes y referencias alentadas.

Para sacar a las mujeres del típico síndrome fuera de línea de tocar físicamente la ropa antes
de hacer un

decisión de compra, Zivame realizó talleres en oficinas en Bangalore. Este simple paso hizo que
las mujeres

cómodo con la marca y generado buena publicidad en periódicos.

Zivame celebró su segundo aniversario promoviendo una campaña "Gift a Bra", dirigida a
proporcionar
lencería para mujeres menos afortunadas en los barrios de sus clientes. Los clientes pueden
escribir a Zivame

para explicar a quién querían que le regalaran lencería y por qué; la empresa luego enviaría
hermosa

lencería con envoltorio de regalo personalizado para las mujeres nominadas. A principios de
2013, la compañía se unió a

una empresa social, "Goonj", para atender las necesidades básicas de ropa, especialmente
lencería, de las mujeres rurales.

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HISTORIA DE CRECIMIENTO

El sitio de Zivame, que comenzó con alrededor de 6,000 visitantes únicos en el primer mes, vio
casi el 120 por ciento

tasa de crecimiento en los primeros seis meses, ya que los visitantes únicos aumentaron a casi
un cuarto de millón, 43 y luego

tocó ocho millones de visitantes. Envió 110,000 pedidos en el primer año de sus operaciones,
dando lugar a un 50

tasa de crecimiento porcentual mensual44; sus servicios alcanzaron alrededor de 20,000

códigos PIN en India, 45 envíos

más de 1.200 pedidos diarios.46 Los fundadores tenían motivos para alegrarse de que la marca
disfrutara de 50

por ciento de compras repetidas todos los meses: el 40 por ciento de sus compradores que
repiten compraron lencería cuatro veces al

año, el 60 por ciento de los nuevos clientes nunca antes habían comprado lencería en línea y el
20 por ciento de los nuevos

los clientes nunca habían hecho un en línea

comprar antes.47 Con un equipo de 150 miembros48 y un 15 a 20 por

tasa de crecimiento mensual, la tienda en línea planeaba cuadruplicar sus ventas en línea a
INR10 mil millones en el

próximos tres a cinco años.49

INVERSIÓN

En su ronda de financiación de la Serie A, Zivame recaudó aproximadamente $ 3 millones de

IDG Ventures e IndoUS
Venture Partners (Kalaari Capital) durante marzo de 2012. La compañía tenía como objetivo
utilizar este dinero para

Permitir una experiencia del cliente de primer nivel, para garantizar la disponibilidad de más
marcas y productos para su

clientes, para escalar tecnología y operaciones y para crear muchos más puntos de contacto
con el consumidor.50

Zivame recaudó con éxito una ronda de financiación de la Serie B como Ronnie Screwvala,
fundador de UTV y propietario de

Unilazer Ventures, junto con los inversores anteriores (IDG Ventures y Kalaari Capital), hicieron
un

inversión de $ 6 millones.51 En general, el dinero de riesgo invertido en este negocio de

lencería en línea en India

reflejó el tamaño minúsculo de esta vertical, ya que menos del 2 por ciento de los $ 500
millones invertidos en Internet

el negocio en 2013 llegó a esta vertical.52

COMPETIDORES

Atraídos por la perspectiva de un mercado de comercio electrónico en auge, muchas

compañías habían establecido operaciones para satisfacer

Consumidores indios. Zivame se enfrentó a la competencia de otras tiendas en línea exclusivas

de lencería como

Prettysecrets.com, Laceandme.com y Strapsandstrings.com, así como minoristas en línea

como

Shopimagine, N-Gal.com, Ladyblush.com, etc., que se centró en las necesidades de las

mujeres, especialmente en lencería.

Además de eso, algunas marcas líderes como Enamor, Lovable, BWitch, Cloe, Periperi y
Undercover tenían

También establecer tiendas en línea para la comodidad de los compradores.

Los principales minoristas en línea como Myntra, Jabong y Flipkart también habían comenzado
a invertir mucho para atraer

clientes en este segmento lucrativo. Además, había algunas tiendas para adultos que vendían
lencería premium,

basado en conceptos básicos de negocios algo diferentes en comparación con otras tiendas.
Aunque otro minorista en línea,

Yebhi.com, dedicada a la ropa interior, esta categoría representaba solo del 2 al 3 por ciento
de sus ventas y no era

una consideración clave para esa compañía.53

El chico del cartel del comercio electrónico indio, Flipkart, también se estaba preparando para
ofrecer una dura competencia,

almacenando alrededor de 30 marcas de lencería y ropa interior para mujeres. Flipkart afirmó
que estas categorías

representaron el 20 por ciento de todas sus ventas de ropa. El uso íntimo contribuyó con el
12% del total

ventas de ropa de mujer para otro minorista de moda, Myntra.54

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QUEJAS DE CLIENTES

Aunque Zivame se esforzó por deleitar a los clientes con una amplia gama de productos,
muchos quedaron decepcionados

con el servicio al cliente y la calidad de los productos, especialmente en la banda de precios

más baja.55 Envíos promocionales

con información sobre artículos con descuento se limitaron a muy pocos productos. La falta de
descuento

productos en la etapa de salida, emisión de códigos de cupón no válidos para la próxima venta
de grandes entradas después de la compra de

Los productos y los altos cargos contra reembolso fueron algunas de las quejas más comunes
de los clientes.

Si bien la compañía afirmó que la devolución del producto estaba limitada al 4 por ciento, los
clientes se quejaron de que esto

probablemente se debió al tedioso proceso de devolución. Los gastos de envío de los artículos
devueltos no fueron proporcionales

con el costo real Además, la compra de productos con el dinero acreditado después de
devolver un producto no pudo

ser utilizado para entrega gratuita incluso si el valor total de los artículos fuera elegible en una
situación normal.

Los clientes también observaron que los mismos productos a veces estaban disponibles a
precios diferentes y que

aquellos al precio más bajo siempre estaban agotados. Muchas veces, el color y el tamaño de
un producto eran

no en stock, dejando a los clientes descontentos. Si bien los productos que se agotan
rápidamente de los estantes podrían ser un
Una cuestión de alegría para el negocio, la falta de disponibilidad de productos era una
preocupación seria para la mayoría de los clientes y

negocios por igual, planteando una pregunta sobre la gestión de la cadena de suministro.

CAMINO ADELANTE

En una de sus primeras entrevistas, los fundadores de Zivame declararon que eventualmente
ampliarían el

la cartera de productos de la compañía al incluir muchos más productos e introducir premium

internacional

marcas en la categoría de ropa y accesorios para mujeres.56 Sin embargo, los expertos
sugirieron que aunque

el negocio de lencería proporcionó un margen promedio de alrededor del 25 al 30 por ciento,

57 a menos que una lencería en línea

el negocio se convirtió en un valor de $ 100 a $ 200 millones, sería demasiado nicho para ser
sostenible como un autónomo

vertical. Un modelo como este podría copiarse fácilmente, prestándose a la vulnerabilidad.

Además, ya que el costo de

la adquisición de clientes se amortizó en una sola categoría, se convertiría en un gran desafío

para los usuarios en línea

minoristas solo de lencería, mientras que un minorista en línea multiproducto podría

fácilmente repartir el costo del cliente

adquisición en diferentes categorías y, por lo tanto, fácilmente su

mancharlo Una mejor opción podría ser combinar ambos

Modelos en línea y fuera de línea.

Por lo general, en algún momento después de comenzar, los sitios web de nicho generalmente
se movieron en dos direcciones: lanzaron otros

sitios web especializados: por ejemplo, Firstcry.com lanzó Goodlife.com, y Lenskart.com lanzó
Watchkart.com y

Jewlskart.com, o expandieron su negocio en varias categorías de productos, por ejemplo,

Flipkart.com,

que comenzó con los libros, ahora se había convertido en el líder en venta minorista en línea
en la India. Últimamente, el comercio electrónico indio

space también fue testigo de algunas conversaciones sobre fusiones y adquisiciones de marcas
bien establecidas.58

¿Hacia dónde iría Zivame?