UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE MEDICINA HUMANA

PROGRAMA DE FARMACIA Y BIOQUÍMICA

GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN EN INDUSTRIA

FARMACÉUTICA

DOCENTE :
MSC DANNY PEREZ R.
ALUMNAS :

CICLO : X SECCIÓN "A"

GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN EN INDUSTRIA FARMACÉUTICA
1.-INDUSTRIA FARMACÉUTICA
La industria farmacéutica es uno de los sectores de la economía general que se dedica de
manera exclusiva a la fabricación, distribución, comercialización y también la
preparación de productos químicos farmacéuticos, los cuales se utilizan en el tratamiento
de diversas patologías, así como también de la prevención de las mismas. Todas aquellas
compañías que están englobadas en esta rama de la industria, llevan a cabo diversas tareas
de investigación y desarrollo con el objetivo de introducir nuevos tratamientos más
innovadores y al mismo tiempo obtener los beneficios económicos que eso trae consigo.
Es importante señalar que en la actualidad la industria farmacéutica es uno de los sectores
empresariales más rentables e influyentes a nivel mundial. Un dato importante es que se
encuentra compuesta por numerosas organizaciones públicas y privadas que se
encuentran destinadas al descubrimiento, desarrollo, fabricación y comercialización de
medicamentos para la salud de los seres vivos.
Ésta se fundamenta en la investigación y desarrollo de productos químicos medicinales
cuyo objetivo es evitar que se produzcan o en su defecto tratar las diversas enfermedades
y alteraciones. No en vano un porcentaje bastante alto de la producción de lo que son las
empresas de la industria farmacéutica se encuentra enfocada en la creación de vacunas.
Además de ello una gran parte de las empresas farmacéuticas poseen un carácter
internacional ya que cuentan con filiales en diversas regiones del mundo. Este es un
sector, tecnológicamente bastante avanzado, sin mencionar que es responsable de otorgar
gran cantidad de empleos a licenciados universitarios con titulación de biólogos,
bioquímicos, químicos, ingenieros y demás expertos de esta rama. Los profesionales antes
mencionados se especializan en las áreas funcionales de investigación y desarrollo, así
como también en la producción, marketing, relaciones públicas, control de calidad, venta,
representación médica, o administración general. De las áreas antes mencionadas, sin
lugar a dudas las que más cantidad de puestos de trabajos genera en los laboratorios
farmacéuticos y químicos son las de producción, control de calidad, venta y marketing de
fármacos. Por otro lado, es importante mencionar que, en algunos países, cada etapa de
pruebas de nuevos fármacos, debe contar con la debida autorización y perisología de los
organismos reguladores de cada país. En el caso de que se dé la aprobación final se
procederá a concederle la autorización para utilizarlos en ciertas condiciones
 2.-CARACTERÍSTICAS
Las principales características que presenta la IF son su complejidad, nivel de
competencia, asimetría de información y relaciones con los agentes, regulación y
control de precios, I+D, protección de patentes, y gestión del portafolio de
medicamentos (Becher y Asociados, 2008).

 Complejidad, el elevado ritmo de innovación, variedad de productos y el tamaño de las

compañías que la integran, cantidad de intermediaciones y mecanismos de financiación
hacen que la IF se caracterice por un alto grado de complejidad sistémica.
 Nivel de competencia, el ambiente en que se desarrolla la IF, se caracteriza por ser
altamente competitivo. Las compañías líderes compiten con vehemencia por la
diferenciación de producto y el desarrollo de drogas que presentan mayor potencial 2 y
también con laboratorios que producen medicamentos genéricos. Finalmente, el mercado
del medicamento se ajusta a una estructura de competencia imperfecta y debe ser eficiente
en otras formas de cuidado de la salud en las que también compite demostrando que los
medicamentos patentados superan a los genéricos.
 Asimetría de información y relaciones con los agentes, la información sobre el
medicamento no es de conocimiento generalizado del enfermo y consumidor final, por
tanto quien consume debe ser orientado por un agente que funge como intermediario de la
demanda. En efecto, en la mayoría de los casos (a excepción de la compra de medicamentos
de venta libre), la decisión de consumo de un determinado medicamento, su marca y
dosificación no es tomada por el consumidor final sino por el médico. La IF se relaciona
entonces directamente con los agentes intermediarios e indirectamente con los
consumidores. Se hace especial énfasis en el profesional de la medicina ya que este cuenta
con conocimientos suficientes para reducir estas asimetrías, aunque no es ajeno a la
existencia de promociones, publicidades y diferentes mecanismos de incentivos por parte
de la oferta.
 Regulación y control de precios, en términos generales la IF se caracteriza por tener un
alto grado de regulación, aunque depende de cada país y de cada producto. Estados Unidos
establecía controles directos solo a los precios de las drogas y medicamentos de las compras
del gobierno. Esta situación se modificó parcialmente con la aprobación de la Medicare
Prescription Drug, Improvement, and Modernization Act. Los países de la Unión Europea
tienen controles en este sentido, generalmente bajo la forma de precios máximos. En Japón
los precios están regulados por el gobierno, quien realiza controles de manera periódica.
Por su parte, En la mayoría de países de América Latina se controlan los precios de forma
directa, por ejemplo en Venezuela existe control de precios para una amplia gama de
medicamentos.
 I+D, el desempeño de la industria o determina el ritmo de innovación por lo que es
importante la mayor o menor capacidad de lanzamiento de nuevos productos al mercado.
En los últimos diez años las inversiones en I+D de las compañías farmacéuticas fue en
promedio 8% del total facturado a nivel global, lo que supone un incremento de 158%
respecto a períodos anteriores. La IF se destaca como una de las industrias que más invierte
en este concepto (Becher y Asociados, 2008).
 Protección de patentes , la exclusividad de explotación durante un período de tiempo
determinado de los productos de innovaciones establecido en los distintos instrumentos
legales tiene como propósito inducir el desarrollo de nuevas drogas y medicamentos. De
esta manera, el inventor consigue rentabilizar los recursos invertidos durante el proceso de
I+D.
 Gestión del portafolio de medicamentos, las compañías deben planificar sus inversiones,
considerando los significativos recursos requeridos, los tiempos de desarrollo y las
probabilidades de éxito en el mercado de cada nueva droga y producto. De hecho, aquellos
proyectos que afrontan las compañías hoy determinan, su resultado financiero a largo
plazo. A su vez, como las ventas y los ciclos de vida de los productos se encuentran
estrechamente ligados con el plazo de vigencia de las patentes, resulta clave realizar una
planificación estratégica de las inversiones en I+D y marketing. Un correcto seguimiento
de esta situación reduce las probabilidades de pérdidas por falta de nuevos productos,
expiración de patentes de sus principales drogas y crecimiento del nivel de competencia.

3.-FUNCIONES
 Se centran en aspectos como:
 Las necesidades terapéuticas.
 El desarrollo intensivo de conocimientos.
 Inversiones en investigación y desarrollo necesarios para el mercado.
 Crear un mercado interno con perspectivas de despegue internacional.
 La competencia en el mercado dependerán de:
Ciclos cortos de tiempo para desarrollar los productos.
 Capacidad ingenieril muy elevada para aplicar las nuevas tecnologías.
 Eficiencia de los servicios que complementan la producción.
 Terapias medicamentos cortas y efectivas para la población.
 Reducción de los costos de los nuevos medicamentos
4.-REQUISITOS DE APERTURA
 Para obtener la autorización de laboratorio farmacéutico se han de cumplir los
siguientes requisitos:
 Detallar las formas farmacéuticas que se vayan a fabricar, así como el laboratorio
de fabricación y control.
 Disponer de locales, equipo técnico y de control adecuado y suficiente para para
una correcta fabricación, control y conservación.
 Disponer de un director técnico responsable, un responsable de fabricación y un
responsable de control de calidad.
 El director técnico deberá ser licenciado en farmacia u otro título superior que le
cualifique de acuerdo a la legislación vigente. Así mismo deberá tener la
experiencia profesional necesaria para desarrollar su cometido.
Para obtener la autorización se deberá obtener la correspondiente solicitud acompañada
de los siguientes documentos:

 Nombre y domicilio del solicitante y, en caso de tratarse de una persona jurídica,

certificación de inscripción en el Registro Mercantil
 Actividades para las que se solicita autorización, especificando los
medicamentos y las formas farmacéuticas que se vayan a fabricar, controlar,
acondicionar y presentar para la venta.
 Datos del director técnico responsable
 Lugar donde se ubicará el laboratorio
 Memoria técnica que incluirá la siguiente información:
 Planos del laboratorio con las distintas secciones y departamentos.
 Características especiales de los lugares destinados a la elaboración, envasado,
control, acondicionamiento de las formas farmacéuticas y a la manipulación de
productos.
 Relación de material empleado
 Sistemas de tratamiento de residuos y prevención de riesgos para la salud
pública y medio ambiente.
 Relación del personal técnico
 Informe final del Director Técnico que suscriba la adecuación y cumplimiento
de la actividad a los requisitos exigidos.
 Solicitud de visita de los inspectores por parte del solicitante.

Una vez obtenida la autorización se procederá a la inscripción en el Registro

Unificado de Laboratorios Farmacéuticos.
Normativa:

– Real Decreto 414/1996, de 1 de Marzo, por el que se regulan los productos sanitarios.
– Circular Nº 22/97 de la Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios del
Ministerio de Sanidad y Consumo.

5.-ORGANIGRAMA

BPM
5.1.- MISIÓN
Fomentar el acceso a la salud y a una calidad de vida con tratamientos a un precio justo
con operaciones rentables, que aseguren el crecimiento sostenible de la empresa y el
intercambio de valor generado con nuestros colaboradores y la sociedad.
5.2.- VISIÓN
Seremos unos de los 3 laboratorios latinoamericanos, reconocidos por los médicos y la
comunidad, apalancándonos en el lanzamiento de nuevos productos, con rentabilidad que
permita el crecimiento sostenible de la empresa y de sus colaboradores.

5.3.-VALORES
Nuestra esencia
 Agilidad
 Compromiso
 Desarrollo sostenible
 Enfoque en la salud
 Emprendimiento
 Ética
 Igualdad (Diversidad)
 Reinversión
 Respeto
 Resultados (Desempeño)

6.- ESTRUCTURA Y ÁREAS DE TRABAJO PARA EL QUÍMICO FARMACÉUTICO

Gerente general:
El trabajo consiste en ejecutar y conducir las políticas de todas las actividades de la
empresa dentro de las directrices fijadas por la junta directiva. Debe dirigir y coordinar la
acción de la organización, y planificar las actividades a corto y mediano plazo. Así
mismo, debe velar por las mejoras administrativas en la productividad, en la calidad, el
ambiente laboral, así como por la visualización y realización de más y mejores negocios
que conlleven al logro de los objetivos empresariales
Departamento Financiero:
Trabaja codo con codo con todos los demás (o más bien, los supervisa) y está muy unido
a dirección y recursos humanos.
Departamento de RR.HH:
No es meramente un departamento de relaciones humanas y el que se ocupa de los
contratos laborales, sino que se encarga de la formación de sus empleados y el
seguimiento de cada uno de ellos para encajar un perfil u otro en el área que mejor le
corresponda, o bien, rescindir de ellos en el caso de que el rendimiento no sea el adecuado,
previo reporte del gerente de su área. Si el laboratorio es muy grande, surge otro
departamento llamado “de apoyo” que descongestiona las funciones de recursos
humanos.
Departamento de I+D:
Es el departamento de investigación dedicado a estudios clínicos y nuevos productos.
Su consumo en cuanto a rescursos es muy elevado y el riesgo al fracaso para nuevas
oportunidades también.
Departamento de Fabricación:
En algunos laboratorios se incluye el almacén también, aunque esto no debería ser así.
Dependiendo del tipo de fabricación, asumirá más o menos responsabilidad. En
ocasiones, sólo es logística, en otras de recepción, envasado y etiquetado, y en otras son
propiamente zonas subdivididas para cada proceso con sus maquinaria y protocolos
correspondientes (inyectables, comprimidos, cremas, retrovirales, antitumorales, etc…).
Departamento Jurídico:
Estrechamente relacionado con el departamento de regulatory affairs, RRHH y
marketing. Es el encargado de “blindar” a la empresa ante posibles amenazas o denuncias
hacia ésta o al revés. Son departamentos especializados, sobretodo en propiedad industrial
y conflictos laborales.
Departamento de Marketing:
Ha ido adquiriendo poder en las últimas décadas, puesto que anteriormente era una
herramienta más del departamento comercial. Hoy día, deben combinar y cuadrar sus
acciones con los demás departamentos. Su objetivo principal es el desarrollo de
estrategias que permitan cumplir una de objetivos establecidos en el plan de marketing o
business plan. Pero esto dicho así, parece muy simple. Dependiendo el laboratorio, puede
hacerlo en conjunto o asignando para cada producto o servicio su propio plan. De ahí la
figura del product manager, que es la persona que diseña y ejecuta con una serie de
tácticas el lanzamiento, promoción y venta de un producto o línea concreta. En la
actualidad, están apareciendo subdivisiones en el que incluyen las áreas de estrategia web
y social media.
Departamento Comercial:
Está compuesto por la red comercial de ventas, que puede ser única o segmentada por
áreas. En algunos casos actuales, ni siquiera existe en el propio laboratorio debido a 2
factores: externalización (outsorcing) o recortes que implican la desaparición de parte de
la red para transformarla a la web 2.0. En España, los últimos RD se han convertido en la
caja de pandora para comerciales y visitadores médicos/farmacéuticos.
Departamento de Medical Affairs:
Es un departamento técnico relacionado con I+D/Marketing/Comercial. Desarrolla
múltiples funciones de soporte a nivel científico y lleva a cabo la farmacovigilancia y los
ensayos clínicos posteriores a la comercialización del producto. A otro nivel más
“business”, se encarga de contactar con los líderes de opinión que correspondan al área
terapéutica del producto que el laboratorio represente en ese momento. Ayudan, con el
dpto. jurídico y marketing, a establecer los mensajes de publicidad y promoción
basándose en la legislación vigente del país.
Departamento de Soporte:
Suelen ser los denominados “call-center”. Se encargan de los problemas de los posibles
clientes ya sean pedidos, servicios concretos o temas burocráticos. Mucho cuidado con
este departamento porque junto con el comercial y el de prensa son la famosa “cara” de
la empresa. Nuestra imagen y planes financieros pueden verse alterados por una mala
gestión de estos departamentos afectando más allá del branding o la reputación del
laboratorio. De este departamento, en muchas ocasiones y dependiendo del tamaño, surge
el departamento informático propio que además de velar por el hardware y el software de
toda la organización, también monitorizan el estado de p.ej los robots en fabricación o
algunos aparatos necesarios para llevar a cabo determinados procesos (aunque suele ser
más faena de un técnico especializado de la marca concreta).
Departamento de prensa y relaciones públicas:
En grandes multinacionales, y muy unido al jurídico (+marketing), encontramos un
departamento que representa el contacto externo con los medios de comunicación. Todas
las acciones, notas de prensa, novedades y eventos son transmitidos a través de éste.
También se encarga de recibir la información y hacerla llegar de forma adecuada a las
áreas internas del laboratorio.
Departamento contable:
Su actividad se centra en llevar al detalle tesorería y fiscalidad mediante la relación de
envíos, cobros y facturación de clientes y proveedores.
 6.2.-Áreas de trabajo para el Químico Farmacéutico:
Encargado de la Dirección Técnica

El Director técnico de los laboratorios farmacéuticos tiene encomendadas las

siguientes funciones:

a) Firmar todos los documentos de carácter técnico-sanitario.

b) Aprobar y responsabilizarse de toda la documentación técnica relativa al registro de
medicamentos y a la autorización del laboratorio.
c) Velar por el correcto cumplimiento de las especificaciones autorizadas para cada
medicamento de los que el laboratorio esté autorizado a fabricar, y cuidar que los
procedimientos y controles se actualicen conforme al avance de los conocimientos
científicos y técnicos.
d) Responsabilizarse personalmente de la vigilancia y control de los procesos de
elaboración y coordinar el conjunto de los departamentos que intervienen en la
fabricación.
e) Garantizar la aplicación de las Normas de correcta fabricación, incluso cuando
algunas de las operaciones estén encomendadas a terceros por contrato.
f) Aprobar los procedimientos de fabricación y control, así como la documentación
requerida.
g) Ordenar y supervisar las validaciones periódicas.
h) Autorizar la puesta en el mercado de cada lote de medicamentos, una vez certificada
su conformidad con las especificaciones autorizadas. Habrá de formalizar esta garantía
mediante documentos y registros adecuados, que deberá tener permanentemente
actualizados y a disposición de los inspectores acreditados, por lo menos hasta dos años
después de la fecha de caducidad.
La obligación de certificar la conformidad y autorizar cada lote subsiste, incluso, en el
caso de que en la fabricación hayan intervenido otros laboratorios.
i) Auxiliar a las autoridades en el ejercicio de sus funciones inspectoras.
j) Ordenar la retirada de los lotes del mercado cuando sea necesario y comunicar a las
autoridades inspectoras esta decisión.
k) Verificar la correcta distribución de los medicamentos y promover lo conveniente
para la inmediata localización y retirada de los lotes.

QUÍMICO FARMACEUTICO ENCARGADO DE LA PRODUCCIÓN

Funciones

 Administrar las fórmulas maestras.

 Administrar las guías de manufactura.
 Verificar la documentación el sobre técnico.
 Monitorear el proceso de liberación de productos terminados
 Revisar las órdenes de manufactura para la producción.
 Apoyar en la supervisión y seguimiento de las actividades relacionadas con producción
control de calidad, sistema de calidad y el cumplimiento de las buenas prácticas.

EL QUÍMICO FARMACÉUTICO ENCARGADO DEL CONTROL DE CALIDAD

Funciones:
Realizar muestreos, análisis fisicoquímicos y microbiológicos.
Conocimiento y practica en BPL y BPM.
Realizar el control del proceso, verificar el cumplimiento de BPM.
Cumplir con las BPL, para asegurar el cumplimiento de procedimientos de muestreo,
inspección y ensayo.
Manejo de equipo de laboratorio

QUÍMICO FARMACÉUTICO ENCARGADO DEL ALMACENAMIENTO

Supervisa y coordina el envío de la documentación y controla que las operaciones de

almacenaje sean de acuerdo a sistema FIFO / FEFO, familia de productos,
particularidades, caótico u otro, según procedimientos vigentes.
Consolidar la información de demanda, stocks y pronósticos de materia prima, material
de empaque y producto terminado.
Analizar y definir las rutas de las unidades de distribución y despacho. Mantener los
stocks suficientes para cubrir las ventas desde el punto de vista de abastecimiento de los
almacenes.
Coordinar con Planeamiento/ Compras/ Almacén, la recepción, despacho y los
movimientos de todos los materiales, insumos y mercadería trasladados entre
Proveedores - asegurando el cumplimiento de los procedimientos y medidas de seguridad
vigentes.
Supervisa operaciones de devolución, rechazo y logística de reversa, informando al
cliente interno y externo con la documentación, según sus requerimientos y
procedimientos vigentes.
Verifica el tratamiento de devoluciones de materiales, mercaderías o productos, sean estas
por mermas, rechazos, vencimiento, informando el estado cuantitativo y cualitativo
segúnlos requerimientos del cliente y procedimientos vigentes.
Coordina la toma del inventario, generando información de control y listado de stock de
mercaderías en movimiento o almacenamiento, verificando
 7.-PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES

OBJETI ESTRATEGI ACTIVIDADES RECURSOS INDICADOR RESPONSA

VO A NECESARIOS BLE
Seleccionar las Número de
Realizar distribuidoras más IMS, CLOSE UP distribuidoras Gerente de
campaña de ventas
fuertes de mercado seleccionadas
promoción
personalizada Visitar a los médicos
en
DISTRIBUIDO potenciales de las Base de médicos y
Número de visitas Gerente de
RA S, diferentes divisiones un estudio científico ventas
FARMACIAS Y
MEDICOS de productos
D
A
Reunión con
R
SE Lanzamiento de médicos clase A en Número de
A Gerente de
producto un hotel prestigioso invitados asistidos ventas
C Realizar
O campaña de de la ciudad
N las Elaboración de Número de
O estrategias Entrega de material
C de marketing material muestras
E promocional e Gerente de
promocional y entregadas ventas
R incentivos a médicos
EN EL premios sorpresa a
MERCAD
O usuarios.

Informar la ventaja de Literaturas, dípticos

Estrategia de Número de Gerente
costos en comparación demostrando el de
GANAR Precio material
a la competencia ahorro marketin
PARTICI entregado g
PACIÓN Informar todas las Número de
EN EL Estrategia de Folletería y
MERCAD ventajas y beneficios publicidad impresa publicidad Gerente de
Servicio ventas
O del producto puesta
en farmacias

8.-GESTIÓN DE COMPRAS
El proceso de Compras no puede saltarse ninguna etapa en la evaluación de
proveedores y cada proveedor debe considerar los riesgos a los que están expuestos al
ofrecer productos para la Industria Farmacéutica y que por consiguiente es un mercado
regulado y que debe cumplir con las normativas sanitarias vigentes.
Insumos y servicios generales:
Para todas las compras requeridas se deberán solicitar cotizaciones del insumo, bien o
servicio a adquirir. La Gerencia de cada área autorizará la cotización más conveniente
para el Laboratorio, evaluando la relación de precio, calidad, condiciones de venta,
características de los proveedores y otros que, a juicio del evaluador, otorguen mayores
garantías y/o beneficios a la compañía. Las compras autorizadas deben ser formalizadas
con la generación de una Orden de Compra, donde se indicarán las condiciones
acordadas para la compra. La Orden de Compra firmada se envía al Proveedor para su
gestión y no podrá ser modificada posteriormente sin la debida autorización.
Materias Primas, Insumos y Servicios para la producción Farmacéutica:
El Departamento de Abastecimiento es responsable de la búsqueda, selección,
negociación y finalmente de la compra a proveedores de Insumos y Servicios a precios
razonables, garantizando las entregas de forma oportuna y alineadas con las políticas de
calidad de Laboratorios Saval S.A.
En la compra de Materias Primas, Materiales de Envase/Empaque y otros insumos
utilizados para la fabricación de productos farmacéuticos, el Dpto. de Abastecimiento
tiene la misión de asegurar el suministro de ellos en los tiempos requeridos y
garantizando la calidad definida por Laboratorios Saval S.A., de manera que le permita
mantener la calidad de los medicamentos que produce.
Políticas de compras:
Para lograr lo anterior es que Laboratorios Saval S.A. ha definido políticas y
procedimientos de compra.
El proveedor debe cumplir las exigencias del Sistema de Calificación de Proveedores
definido por Laboratorios Saval S.A., entregando evidencia documentada de que sus
productos cumplen con las especificaciones de calidad necesarias para la producción de
medicamentos.
En caso que corresponda, el Proveedor deberá cumplir los Contratos de suministros
acordados.
El proveedor deberá mantener en el tiempo su estatus de Proveedor Autorizado para
compras.
El precio de compra debe ser el precio mercado.
El plazo y condiciones de pago deben ser acordadas con el proveedor, sin embargo, los
criterios de pago estándar definidos por Laboratorios Saval S.A. son de 60 días para
proveedores nacionales y de 120 días para proveedores internacionales. Sin embrago,
se operará con carta de crédito en caso de Proveedores nuevos o en aquellos casos que
involucre montos de dinero muy elevados.
El plazo de entrega y el servicio de post-venta deben ajustarse a lo acordado en la Orden
de Compra o lo establecido en el respectivo contrato.
¿Cómo realiza sus compras Laboratorios Saval S.A.?
La única manera de formalizar una compra es a través de una Orden de Compra con el
respectivo membrete de la compañía, donde se indican cantidades, precios, fechas de
entrega y las condiciones de pago, las que deben concordar con las cotizaciones
respectivas y/o los contratos establecidos.
¿A qué proveedores se puede comprar?
Solo se puede comprar a proveedores Autorizados según nuestra Política de compras,
no se podrán realizar compras a proveedores Bloqueados.
Proveedor Autorizado para compra: Se entenderá que el proveedor cumple con las
especificaciones de calidad de Laboratorios Saval S.A., aprobadas por nuestros
departamentos de Control de Calidad y de Aseguramiento de Calidad, ya sean éstas
documentales o técnicas. Estos proveedores aparecen en nuestro listado de
Proveedores Autorizados.
Proveedor Bloqueado: Se entenderá que el proveedor no cumple las especificaciones de
calidad de Laboratorios Saval, tanto documentales y/o técnicas y que por ende el
proveedor no está autorizado para realizar una compra.
¿Cuáles son los proveedores Autorizados de Laboratorios Saval S.A.?
Son todos aquellos proveedores de materias primas, insumos y servicios que hayan sido
evaluados desde el punto de vista de calidad. Es decir que hayan sido validados con una
auditoría documental y/o presencial según sea el caso, así como que cuenten con la
aprobación de especificaciones y pruebas en funcionamiento en máquina para el caso
de cada insumo o materia prima en particular; de tratarse de un proveedor prestador
de servicios, deberá contar con la aprobación de los requerimientos técnicos necesarios
para la producción y distribución de productos farmacéuticos.
¿Con qué debe cumplir un Proveedor de Laboratorios Saval S.A.?
Cada Proveedor, Distribuidor y o Fabricante debe cumplir con las especificaciones
acordadas para cada material y debe asegurar la calidad de sus materias primas,
materiales de envase y otros insumos que permitan el uso adecuado en la fabricación
de los productos farmacéuticos de Laboratorios Saval.
Cada proveedor debe cumplir con la información técnica de calidad requerida por la
compañía.
Cada proveedor debe cumplir con nuestras políticas de Compras. Cada proveedor debe
cumplir con nuestras políticas de Compliance.
¿Qué responsabilidad tiene un proveedor en los medicamentos que produce
Laboratorios Saval S.A.?

El proveedor es responsable de todos los atributos de calidad del insumo que abastece
a Laboratorios Saval S.A. Por lo tanto, deberá responder ante fallas de calidad
detectadas en la recepción y análisis del insumo que suministra, durante los procesos
productivos de Laboratorios Saval S.A. y/o en caso de reclamos por parte de clientes de
Laboratorios Saval S.A. debido a fallas en el producto terminado que involucren el
insumo suministrado por el proveedor.

GESTIÓN DE VENTA
El Proceso de Venta es una secuencia lógica de pasos que hace un vendedor orientada
hacia un comprador potencial con el objetivo de persuadirlo para que adquiera un bien
o servicio. El Vendedor tiene que ser capaz de mantener la estructura de venta
representada por la secuencia, de lo contrario no podrá obtener un retroalimentación
exitosa ya sea que se haya cumplido o no el objetivo.
El propósito fundamental de la estructura de ventas es conseguir el objetivo, pero más
aun lo que se busca con la retroalimentación es afinar cada uno de los pasos de manera
fluida y detectar donde cada uno de ellos cobra mayor importancia en el proceso de la
venta. Eso permite que cada cliente o segmentos de clientes de acuerdo a un estudio
previo puedan ser tratados de manera particular.
La secuencia de pasos es la siguiente:
1 - Identificar los Clientes: es el primer paso para determinar su objetivo, debe conocer
sus clientes actuales, antiguos y los potenciales. Conocer sus hábitos de compra, gustos,
deseos y necesidades.
2 - Catalogar los clientes: este paso le permite saber si los clientes seleccionados quieren
y pueden comprar sus productos. Es importante conocer si el compradores también
decisor de compra. En una institución como un hospital hay un comité de compra, pero
seguramente la decisión de compra la tiene una persona, esa persona para usted es
clave.
3 - Conocer las personas que compran: este paso es importante porque conocerá los
intereses, actividades y hábitos de los decisores de compra. También le informarán de
manera puntual los productos que compran o han comprado anteriormente por tanto
tendrá una idea de las características y beneficios de los productos con los cuales usted
va competir y obviamente las personas que los comprarán.
4 - El Mensaje: la información recolectada anteriormente le permitirá organizar su
mensaje haciendo énfasis en los aspectos donde tiene ventajas sobre la competencia.
Una vez tenga claro el mensaje o su argumento de venta proceda al próximo paso.
5 - Exposición del Mensaje: a estas alturas ya ha descubierto la necesidad de la
institución, por lo tanto con ese objetivo en mente empiece por captar la atención de su
comprador potencial o decisor de compra con argumentos claros y precisos, sin titubeos
o duda alguna, es decir usted ha comenzado la tarea de persuasión. Su mente tiene que
estar alerta para percibir la más mínima señal de aceptación o desaprobación ya sea
lenguaje verbal o no verbal para ir modificando fiel a la estructura su mensaje. Aquí su
creatividad es importante para hacer las preguntas adecuadas que le permitan dar una
luz al proceso de la venta. Las preguntas deben ser abiertas para que le permitan tener
más información la cual será clave en el proceso.
6 - Despertar Interés: una vez despierte el interés de su comprador, reténgalo no lo deje
ir, siga estimulando el deseo del cliente ya sea resaltando las características y beneficios
de su producto respondiéndole las preguntas de manera asertiva.
7 - Escuchar a su cliente: una vez expuesto el mensaje, dedíquese a escuchar las
objeciones de su cliente y a rebatirlas con argumentos contundentes, recuerde que hay
una objeción que usted jamás logrará rebatir y es precisamente la objeción que usted
no escucha, por lo tanto escuchar a su cliente es uno de los pasos más importantes en
la estructura durante el proceso de venta.
8 - Cierre de Venta: una vez se ha expuesto el mensaje, y se han debatido las objeciones
de manera puntual el siguiente paso es cerrar la venta, es decir culminar el proceso de
venta. La culminación se logra cuando el cliente manifiesta su compromiso de adquirir
el producto. Aquí ya se puede decir que ha realizado la venta
Los pasos mencionados anteriormente son importantes y son la estructura en el proceso
de la venta, por lo tanto, usted puede modificar su orden de acuerdo a la actitud del
cliente el cual es el eje central del proceso.
Por eso en todo proceso de venta tiene que estar con los cinco sentidos puestos para
dar el viraje necesario sin perder la estructura cuando el proceso lo requiera y sobre
todo tener en cuenta que la venta no se realiza hasta que no se produce el cierre.
Los laboratorios, como por ejemplo Saval, aplica herramientas como la sgte.:
9.-GESTIÓN DE STOCK
Existe una preocupación constante en relación con el stock, y es que sabemos que es muy
importante tener un surtido suficiente para cubrir la demanda de nuestros clientes, pero
también que éste no debe ser excesivo para evitar perder rentabilidad sobre él.
Y entonces exactamente ¿dónde está la clave para la gestión de inventarios? La respuesta
es clara: en la medición constante. Lo que en un mes puede ser suficiente, puede variar
de un momento a otro, ya sea por un aumento en la demanda o por que, por el contrario,
deje de formar parte de los intereses del cliente. Por ejemplo, supongamos que una
farmacia vendió «X» número de antigripales el año pasado, pero si este año las
condicionales climatológicas han cambiado –el tiempo en este otoño-invierno no ha
variado apenas y el número de enfermedades asociados al cambio de estación se ha
reducido notablemente–la farmacia deberá ajustar el inventario en esta época, sin tener
en cuenta las ventas del año pasado.

Dicho esto, lo más acertado es hablar de dos variables fundamentales a controlar en la

gestión de inventarios: surtido y rotación.

En este sentido y antes de profundizar más en la relación que ha de establecerse entre

ambas variables, es importante destacar que para poder realizar una clasificación de
productos la farmacia ha de identificar para cada categoría cuando se trata de un producto
estratégico, recomendado o promocional.
Dicho esto, recordamos que es tan importante el surtido como la rotación, y al hacer un
análisis de ambas variables debe realizarse en profundidad, porque no solo debe hacerse
por cada categoría, sino que el responsable de la categorización e inventario también ha
de tener en cuenta el nivel de rotación y stockaje por marca de cada categoría.
Sin embargo, la otra opción es desarrollar acciones específicas en la farmacia para intentar
vender el stock, ya sea con campañas promocionales, acciones de fidelización o ventas
cruzadas; en todas ellas el farmacéutico ha de conservar la idea sell out en la que priman
el cliente y su satisfacción; si consigue el objetivo logrará no solo recuperar lo invertido
sino también obtener un beneficio.
Antes hemos mencionado que la clave está en realizar mediciones frecuentes, por ello
trimestralmente el laboratorio farmacéutico ha de revisar el inventario, stock y rotación y
en caso necesario realizar acciones de «limpieza» sin dejar de lado la importancia de la
cobertura.

En la gestión de inventarios, como en todas las áreas, es vital el trabajo conjunto por parte
del equipo y los partners. Un empleado formado, implicado y motivado conseguirá
desempeñar su labor con mucha más efectividad, garantizando que la rotación de cada
una de las categorías sea alta y con una categorización de calidad en la que se contempla
el producto por laboratorio permitirá que las negociaciones con los partners incluyan
acuerdos rentables para la farmacia.

10.-MARKETING EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

El marketing farmacéutico es un sector especializado del marketing general cuyo objetivo
es conseguir que los productos farmacéuticos lleguen no solo a los enfermos que los
necesitan sino también a las consultas de los médicos, a los centros sanitarios, a los
hospitales y en general a todo tipo de establecimientos que ofrezcan servicios y productos
sanitarios
Tiene la finalidad de evaluar el negocio y definir los lineamientos generales para ponerlo
en marcha, detallando el producto a ofrecer, las oportunidades del mercado, definiendo
los recursos disponibles que permitan la competitividad y diferencia entre competidores
y aliados con el fin de disminuir la incertidumbre y los riesgos.

Respuesta a Preguntas clave

Equipo
¿Qué experiencia concreta tienen en la industria en que quieren competir?
¿Qué tan balanceado está el equipo en términos de competencias y habilidades de
negocio?
¿Qué figura clave le falta a este equipo para lanzar el negocio y escalarlo hasta alcanzar
un tamaño que permita nuestra salida en un plazo de 4 a 6 años con un multiplicador
elevado?
Problema, solución, tecnología y mercado
¿Cuál es el problema que se resuelve?
¿Es un problema que los potenciales clientes están actualmente intentando solucionar sin
contar con las herramientas adecuadas?
¿Qué tan buena es la solución propuesta?
¿Qué tan difícil de copiar es dicha solución?
¿Qué tan novedosa, compleja y difícil de copiar es la tecnología que soporta la solución?
¿Cuán avanzada está en su desarrollo?
¿Cuánto desarrollo falta para concluir las mínimas funcionalidades necesarias para contar
con un producto vendible?
¿Qué tan grande es el mercado potencial y a qué ritmo crece?
Modelo de Negocio, hipótesis clave, competencia y riesgos
¿Cómo se genera dinero en este negocio?
¿Cómo se puede segmentar la demanda?
¿Cómo será la estructura de precios de los productos?
¿Cuán verdaderamente escalable es el negocio?
¿Qué tan económicamente viable es el esfuerzo comercial que hay que realizar para llegar
a los clientes?
¿Cuáles son las hipótesis clave que hay que monitorizar?
¿Cuán grande, potente y extensiva es la competencia?
¿El diferencial sobre dicha competencia es suficientemente potente para capturar cuota
de mercado más rápidamente?
¿Cómo comunicaremos nuestra existencia y nuestra propuesta de valor a los potenciales
clientes?
¿Cómo venderemos?
¿Qué puede fallar?
Si falla… ¿Cuál es el plan B? ¿Y el plan C, D, F…?
Fondos necesarios, usos del dinero, creación de valor, opciones de salida
¿Cuánto dinero es necesario incluir hasta encontrar un modelo de negocio exitoso?
¿Cómo se invertirá ese dinero?
¿Cuánto puede llegar a valer en 5 años?
¿Cuáles son las opciones de salida para el inversor de aquí a 4 – 6 años?
 11.-PUBLICIDAD

En la mayoría de los países, la publicidad y promoción de medicamentos es objeto de

regulación por parte del Estado. Entre los aspectos considerados en estas regulaciones
suelen encontrarse algunos de los criterios establecidos por la OMS (1988) y que
organismos de integración económica como el Mercosur (2008) han incorporado en su
legislación:

 La publicidad debe promover el uso adecuado de los productos farmacéuticos.

 La publicidad debe ser elaborada respetando las normas establecidas en cada una de las
legislaciones a las que se somete la IF.
 Solo está permitido publicitar la siguiente información del producto: principio activo,
nombre de marca/comercial, indicación principal, precauciones, contra-indicaciones y
advertencias.
 Todas las informaciones deben ser objetivas, tomando en cuenta las últimas investigaciones
comprobables, basadas en evidencias científicas y que sirvan de soporte para decisiones
clínicas.
 Se debe dar a conocer las fuentes de la información que se presenta.
 Ningún elemento de la publicidad debe inducir a los agentes intermediarios de la demanda
para que prescriban o dispensen los medicamentos.
 Equilibrio en la divulgación de información, se debe informar tanto los beneficios como
los riesgos y situaciones adversas.
 La información dirigida al público en general debe ser conservadora y racional evitando
aprovecharse de las situaciones de salud de los pacientes.
 Se prohíbe la publicidad de drogas psicotrópicas y narcóticos dirigida al público en general.
 No se debe incluir información que tienda a interpretaciones controvertidas, erróneas o
falsas.
 Los mensajes que se transmitan deben ser de carácter promocional.
 No se pueden incluir mensajes que causen alerta o angustia por no usar el medicamento.
 No se pueden incluir imágenes de cualquier naturaleza, ni dirigir la publicidad a los niños
o jóvenes.
 La información no puede incluir comparaciones de un producto con otro, excepto si hubiere
evidencia fehacientemente comprobada

La información que las empresas farmacéuticas y otras empresas difunden en sus

anuncios, favorezcan la utilización racional y adecuada de los productos farmacéuticos,
dispositivos médicos y productos sanitarios.
Asimismo, se quiere fomentar la educación, responsabilidad y valoración de la salud por
parte de los usuarios, ante los riesgos de la promoción y publicidad irregular y/o engañosa.
Dentro de los objetivos específicos se encuentra además el 'brindar criterios para orientar
las actividades y mecanismos de persuasión que incluyen en la calidad de la prescripción,
dispensación y uso de los productos farmacéuticos y promover que el contenido de los
anuncios brinde información veraz, objetiva y equitativa, que incluya los beneficios y los
riesgos asociados a su uso', ( N° 465-2017/MINSA)
La publicidad El proyecto de Norma Técnica de Salud indica que en la información que
se difunde – en la promoción y publicidad de estos productos – debe incluirse el número
de registro sanitario otorgado por la ANM
.Otras formas de hacer publicidad:
Visita médica
A lo largo de los últimos años la visita médica se ha convertido en una actividad recurrente
para las distintas farmacéuticas y laboratorios, esto con el fin de informar y a la vez
promover los nuevos productos lanzados al mercado por parte de dichos fabricantes.

Pricing y programas
Lo primero que debe hacerse en una buena estrategia de marketing farmacéutico es fijar
los precios y diseñar programas específicos para que los clientes puedan optimizar la
distribución de sus productos básicos y su margen de beneficios. Este tipo de marketing
permitirá a las farmacias colocar de forma estratégica sus productos clave, y a los precios
adecuados.

Promoción front-end
Esta estrategia de marketing aplicada al ámbito farmacéutico consiste en aplicar una
prima mensual en los lugares en los que se promociona un producto para aumentar las
ventas al por menor de los artículos más relevantes. Esto a su vez se traducirá en precios
más competitivos para el consumidor. Para ello se creará un fondo mensual junto a una
selección de productos que se enviará de forma ventajosa a todos los socios que participen
en la campaña.

Colocación en el mercado
En el marketing farmacéutico es de suma importancia procurar que los nuevos productos
lleguen lo antes posible a las farmacias, consultorios, centros y hospitales con el fin de
incrementar las ventas y por consiguiente, los beneficios.

Catálogos de productos
Para cualquier vendedor es primordial vender sus productos. Para ello pueden
promocionarlos a través de ofertas especiales mensuales, que mostrarán en catálogos
especializados. En dichos catálogos estarán los productos y ofertas, es decir, la base del
negocio.

Ferias, eventos, exposiciones

Las táctica de organizar ferias o conferencias supone una oportunidad anual (o semestral,
trimestral etc,) para interactuar y vender los productos farmacéuticos a un gran número
de profesionales del sector. En los eventos que se organicen podrán presentarse toda la
gama de productos, explicar con claridad las características y beneficios de los mismos y
promocionar su consumo y sus beneficios para la salud.
.

Bibliografía
1.-Conceptodefinicion.de, Redacción. ( Última edición:17 de julio del
2019). Definición de Industria Farmacéutica. Recuperado de:
https://conceptodefinicion.de/industria-farmaceutica/. Consultado el 27
de noviembre del 2019
2.-https://es.slideshare.net/LETSS/industria-farmaceutica-13534866
3.-https://www.savalcorp.com/es/tecnologia/planta-de-produccion.html
4.-http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/146670/Plan-de-
negocios-para-la-comercializacion-de-un-producto-
farmaceutico.pdf?sequence=1&isAllowed=y
5.-https://gestion.pe/economia/minsa-apunta-promocion-publicidad-
medicamentos-137452-noticia/
6.- Becher y Asociados S.R.L. (2008). Laboratorios e industria farmacéutica.
Reporte Sectorial, año 1, número 2, pp.1-63.
ANEXOS
Planta de Laboratorio Farmacéutico Saval