UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Caso John Higgins

Curso:

Estrategias de Negociación

Docente:

Integrantes:

Cervantes Palacios, Laura Grethel

Lima, 23 de octubre de 2019

 Introducción (de dos párrafos , según material de ensayo)
En el presente trabajo tiene objetivo identificar el tipo, principios y elementos de
negociación que se exponen en el caso propuesto – John Higgins. Para realizar el análisis
haremos uso del modelo de negoción de Harvard, estudiado en clase, que nos permitirá
obtener el mayor beneficio para las partes involucradas y que sean sostenibles en el tiempo.
En la primera parte, se identificaremos el tipo de negociación y los sustentos de su elección.
Luego procederemos a identificar los elementos y principios de la negociación, detallando .
Posteriormente se plantearan las alternativas de no
Desorganización gerencial
Confusión de la perspectiva de Higgins
Adopción de la cultura japonesa por parte de Higgins
Conflicto en toma de decisiones por parte Higgins y Prescott
Se sentía nativo y sentía la cultura japonesa como suya
Choque de culturas america y japonesa sin permitir que estas se fusionen

Desarrollo
Analizando el caso propuesto se identificó los siguientes aspectos
1. Tipo de negociación (subordinación, inacción, negociación razonada y confrontación)
Según al análisis realizado corresponde al tipo de negociación razonada, debido a los
siguientes supuestos:
*El poder de negociación de las partes, representado por Prescott y Higgins, es alto.
*La diferencia entre las partes corresponde a criterios objetivos, como política del personal
y administración de operaciones.

2. Principios de negociación
2.1. Separar la gente de los problemas : En este punto podemos observar que los
problemas organizacionales , Prescott los confundia con la cultura , gente , con las
 que convivia Higgins y se identificaba de manera que no sabia discernir sus temas
de toma de decisiones .

2.2. Crear opciones para mutuo entendimiento

2.3. Desarrollar tu BATNA
2.4. Focalizarse en intereses y no posiciones : Podemos ver en el caso que los
interés que tenia Higgins es que se sentía identificado por la cultura japonesa que la
sentía arraigada y como se sentía satisfechos con la manera de dirigir sus
necesidades se complementaba .En automático sus posturas ya estaban
predeterminadas en las tomas de decisiones ya que identificaba como parte de su
cultura esto dificulta que la otra parte de la dirección Prescott pudiera intervenir y
llegar ambos a un acuerdo por bien de la compañía y no de un interés propio o
personal .
2.5. Definir los criterios para negociar

3. Elementos de negociación (supuestos y no se detalla en caso)

3.1. Posiciones e intereses:

Del caso propuesto identificamos dos posiciones, la primera posición está representada por
Leonard Prescott, Director general de Weaver Yamazaki Pharmaceutical, quién considera
que su asistente John Higgins está perdiendo eficacia para representar a la empresa matriz
debido a su identificación con la cultura japonesa. El interés en esta posición, se enfoca en
el rol clave que juega Higgins en la subsidiaria, ya que Prescott no desea verlo como un
adversario sino como un aliado para el manejo administrativo de las operaciones diarias.

Por otra parte, John Higgins representa la otra posición, que buscaba cambiar la imagen de
los americanos en el exterior, para ello deseaba usar la información y conocimientos que
manejaba de la cultura japonés como un medio. El interés en esta posición, se enfoca en la
actitud y forma de pensar de Higgins, que se había integrado tanto a la cultura japonesa a
tal grado de perder el punto de vista estadounidense y adaptar características

3.2. Opciones:

Del análisis podemos concluir en las siguientes opciones:

*Mantener el modelo de gestión de la subsidiaria, ya que se respalda su rentabilidad y
participación lograda.
*Realizar un cambio progresivo en el modelo de gestión, alineados a los principios y
objetivos de la matriz como espera Prescott, considerando que muchos subordinados
japoneses tienen la apertura a probar nuevas cosas.

Por otro lado, Higgins debe lograr tener un pensamiento mixto en tanto un estadounidense
con aceptación de la cultura japonesa, esto puede permitirle tomar lo bueno de las
costumbres americanas para plasmarlo o implementarlo para mejora de las condiciones de
los colaboradores en esta empresa.

3.3. Criterios:
Consideramos como criterio, valorar la propuesta de empresa progresista, es decir
considerar los beneficios que aportaba la subsidiara en la sociedad japonesa, ya que el
esfuerzo combinado entre ambas partes, Weaver y Yamasaki, lograron una mayor
participación en el mercado local y permitió que la subsidiaria desarrollara productos
comercializados con gran éxito debido a proceso de investigación y desarrollo realizados en
conjunto. Sin embargo, es importante resaltar que este cambio debería darse de manera
progresiva y evitar oposiciones por parte de los subordinados japoneses, al considerar que
en la actualidad están ocurriendo cambios dinámicos en la cultura y costumbres locales.

Por ejemplo, la nueva política de evaluación de ascensos consideraba la evaluación de

desempeño mediante logro de objetivos y competencias, que ya no consideraba el tiempo
de permanencia en la empresa, muestra de un trato equitativo pero que había generado
malestar entre algunos subordinados. Debe resaltarse el beneficio, basada en el esfuerzo
del colaborador.

3.4. Relación:
En el caso se mencionan temas personales, como el de Higgins, que había tomado una
postura de identidad japonesa, que afecto su capacidad administrativa en la operatividad
de la subsidiaria. Según las observaciones de Prescott, identificó eventos claves, que marca
un cambio en el comportamiento de Higgins, tales como su casamiento con una mujer
japonesa y la solicitud de permanencia indefinida en Japón; que también se reflejaron en el
ámbito laboral, tal como se puso en evidencia al transferir a un subordinado a otra
subsidiaria de Yamazaki, en lugar de aceptar el despido justificado por falta de iniciativa,
liderazgo y capacidad gerencial.

3.5. Comunicación: (en la forma que utiliza para comunicar un mensaje y gran relevación
por el impacto. Comunicación adecuada, la gran parte serán entendidos)

En el caso podemos observar que la comunicación que tenia Higgins con los empleados y
sobre todo al conocer la sobre la influencia de la cultura japonesa hacia que pudiera
conectarse con los subordinados , trasmitir con claridad los intereses, lo cual hacia que se
fojara una relación de confianza y asi se pudiera mejor negociar y que esto no sea un
obstáculo para la cultura con la que se identificaba , la comunicación es mucho mejor para
ambos cuando se negocia cara a cara de esta manera es importante compartir información
valiosa .
Las aportaciones de comunicación que hacemos en este tipo de negociación se establece
mas fácil cuando hay confianza de por medio ,lo cual no se podría realizar mediante correos
electrónicos o por teléfono .

3.6. Compromisos: (lo que se plantea, lo que se a concordado de lo que se va a realizar

o no hacer)
Aquí podemos identificar los compromisos que tenía Higgins para con los empleados a parte
de escucharlos y entenderlos conocía su cultura japonesa y se sentía identificado es por eso
que seguía la tradición como si fuera empresa netamente japonesa.
Los compromisos son valorables ya sean verbales o escritos en este caso era verbalmente
con los trabajadores que confían en Higgins , esta negociación basada en interés propios ,se
trata de comprender a la medida de que tan compatibles pueden ser con la otra parte
Prescott donde podemos llegar a soluciones si priorizamos ,generación de soluciones
ideales para ambas partes.
3.7. Alternativas al no acuerdo: (caso no menciona, vías que llegare ante no acuerdo al
caso)
Se plantearon las siguientes alternativas:
1. Solicitar la rotación o transferencia de Higgins, según las políticas a establecidas por la
matriz. Con el fin de mantener un equilibrio en la dirección de la subsidiaria, ya que
estaba conformada por varios directores japoneses, Prescott y Higgins, quién los asistía.
2. Reasignar funciones a Higgins, que se concentren en la relación con clientes
importantes, funcionarios gubernamentales e investigación de mercado, pero no en la
administración de la subsidiaria.

Conclusión (resumen de propuesta)

Al no tener una solución a un no acuerdo podemos crear las alternativas de
solución que son las mejores para las tomas de decisiones dentro de la
compañía , la cual puede obtener multiples los objetivos .
Al finalizar no se vio que llegaran a un acuerdo de negociación que les beneficiaria a ambas
partes, Prescott siguió pensando que el cambio de identidad le traería consecuencia a
Higgins, creía que sería más eficiente si tuviera una actitud más objetiva hacia Japón.
Consideramos que se debe realizar un acuerdo entre Prescott, Higgins y un representante
de los colaboradores con el fin de establecer acuerdos que permitan que la organización y
los colaboradores tengan beneficios