UNIVERSIDAD DE TARAPACÁ

Escuela universitaria de ingeniería

Industrial, Informática y de sistemas.
Ingeniería Civil Industrial

PLAN DE MARKETING EMPRESA “MILKAT”

Darío Barraza Vásquez

Zocimo Silva Cepeda

MARKETING
Fernando Rosales

Iquique- Chile

Julio 2019
Índice
1. Introducción ................................................................................................................................ 3
2. Objetivos ..................................................................................................................................... 3
2.1. Objetivos Generales ............................................................................................................ 3
2.2. Objetivos Específicos ........................................................................................................... 3
3. Desarrollo .................................................................................................................................... 4
3.1. Investigación interna de la Empresa ................................................................................... 4
3.1.1. Historia de la empresa ................................................................................................ 4
3.1.2. Conocer el perfil de la empresa. ................................................................................. 5
3.1.3. Conocer los objetivos a corto y largo plazo ................................................................ 5
3.1.4. Conocer la segmentación de clientes a quien va dirigido el plan de Marketing......... 5
3.1.5. Retroalimentar al dueño acerca de su empresa ......................................................... 6
3.2. Fachada de la empresa........................................................................................................ 7
3.3. Análisis Externo e Interno de la empresa............................................................................ 7
3.3.1. FODA............................................................................................................................ 7
3.3.2. Análisis Pestel de la empresa ...................................................................................... 9
3.3.3. Análisis Porter ............................................................................................................. 9
3.3.4. Competencia en el Mercado ..................................................................................... 10
3.3.5. Cadena de valor......................................................................................................... 13
3.3.6. Modelo Canvas .......................................................................................................... 14
3.3.7. Desarrollo de los objetivos estratégicos ................................................................... 17
3.3.8. Estrategias para los objetivos a corto plazo .............................................................. 18
3.3.9. Métodos de evaluación y seguimiento ..................................................................... 18
4. Conclusión ................................................................................................................................. 20
5. Bibliografía ................................................................................................................................ 21

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 1. Introducción

En la actualidad existen 5 áreas funcionales de administración; producción, RR.HH, contabilidad,

administración y marketing, estas se encuentran interrelacionadas entre si cada una igual de importante que
otra y que su buen funcionamiento resulta de vital importancia para la estabilidad y rentabilidad de la
empresa. Generalmente los empresarios pequeños y medianos o las PYMES le brindan más importancia a las
áreas de contabilidad o producción sin basarse en el principio holístico de estas áreas y como estas pueden
generar beneficios para su empresa.

Normalmente para las empresas pequeñas o que recién están comenzando, donde el gerente o dueño de esta
no siempre tuvo estudios de administración el área de marketing la relacionan con publicidad o comerciales,
es por eso que muchas veces se ignoran o se posponen para enfocarse en otro tipo de áreas. Sin embargo, el
área de marketing o mercadotecnia, como área funcional dentro de una organización brinda diferentes
beneficios que los dueños pueden utilizar a su favor para lograr la rentabilidad de sus negocios, entre estos
beneficios se pueden encontrar puntos básicos como por ejemplo este departamento es el responsable de
trabajar con las ventas, el desarrollo de productos, publicidad, relaciones públicas, estrategias de demanda,
etc. Además es el área encargada de dar a conocer el producto al mercado y es la parte intermedia entre el
cliente y la empresa, es decir la conexión entre ambos.

Para lograr un buen Marketing, en las empresas generalmente se realizan planes de marketing, estos según
Philip kotler (Kotler, Phillip, keller, & Lane, 2006),especialista en economía y mercado, representan un
documento escrito que resume las estrategias de mercadotecnia, donde se indica como la empresa pretende
alcanzar sus objetivos de mercadeo y que facilita, dirige y coordine los esfuerzos de marketing.[bibliografía]

Este plan opera en dos niveles el estratégico y el táctico, donde el primero se enfoca en apoyar la entrada en
el análisis de las necesidades de los individuos y las organizaciones, mientras el táctico corresponde a una
gestión voluntaria de conquista de los mercados existentes.

En el caso de este trabajo se llevara a cabo un plan de marketing estratégico de la empresa MILKAT, que a
grandes rasgos es una empresa que lo administra un personal que no ha estudiado conceptos de
administración y por ende a ignorado en gran cantidad lo que es el marketing, ante ello orientará a esta
empresa en conceptos de administración y marketing y finalmente se desarrollará un plan estratégico para el
beneficio de esta utilizando distintas herramientas como lo son: el análisis Pest y Portar, desarrollo de un
FODA, análisis de competencia y planeamiento mediante Carta Gantt

2. Objetivos

2.1. Objetivos Generales

 Elaborar un plan de marketing estratégico para la empresa “MILKAT” ubicado en el sector

agropecuario de la comuna de Alto Hospicio, con el propósito de lograr un buen posicionamiento
de la empresa en el mercado actual de la región.
 Aplicar conceptos y herramientas de marketing para el análisis de la empresa

2.2. Objetivos Específicos

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  Analizar el mercado competitivo en el cual está posicionada la empresa
 Conocer el trasfondo y los objetivos que busca la empresa
 Desarrollar estrategias de marketing para alcanzar los objetivos planteados por la empresa
 Establecer un presupuesto para la realización del plan de acción de la empresa
 Elaborar un plan de acción donde ejecutar las estrategias definidas para la realización de los
objetivos

3. Desarrollo

3.1. Investigación interna de la Empresa

Para la realización de este plan de marketing se realizó una serie de preguntas al gerente o dueño de la
empresa con el propósito de obtener información necesaria y completa acerca de la organización, para la
realización de las preguntas se estructuro una herramienta de investigación en base a los objetivos que se
buscaran y las preguntas necesarias para la información como se puede observar en la tabla 1.

Tabla 1. Herramienta de Investigación

Herramienta de Investigación
Objetivos de investigacion Dimensión Preguntas
Nombre del dueño ¿Cuál es el nombre del dueño de la empresa?
Nombre de la empresa ¿Cómo se llama la empresa?
Origen del nombre ¿Cómo nace el nombre de su empresa?
Conocer el perfil de la empresa Rubro de la empresa ¿A qué se dedica la empresa?
Origen de la empresa ¿Cuántos años lleva funcionando su empresa? (historia)
Ubicación ¿Dónde se ubica su empresa?
Horarios ¿Cuáles son sus horarios de atencion?

Mision y vision ¿Cuál es la mision y vision de la empresa?

Conocer los objetivos a corto y largo plazo Estrategia de ventas ¿Qué canales utiliza para la venta de sus insumos?
Competencia ¿Cuáles son sus principales competidores?

Clientes ¿Cuál es el perfil de los clientes que acuden a su empresa?

Conocer la segmentación de clientes a quien va
dirigido el plan de marketing
Retroalimentar al dueño acerca de su empresa
Segmento de clientes ¿A que clientes va dirigido su producto?
Marketing ¿A que tipo de clientes quiere dirigir el plan de marketing?
Crecimiento ¿Cómo logro aumentar la demanda?
Infraestructura ¿Es su infraestructura adecuada a sus clientes?
Precio ¿Son sus precios acorde a su competencia?
Fechas ¿Existe alguna fecha donde sus ventas aumenten/disminuyan?
Promociones ¿Existen ofertas o promociones dentro de su empresa?
Propuesta de valor ¿Cuáles son los aspectos que mas valoran sus clientes?
Marketing ¿Cómo da a conocer su producto?

Cabe destacar que la extensión de las preguntas fue debido a la buena disposición del dueño de la empresa
para compartir y aportar en los estudios realizados.

Antes de la realización de estas preguntas se debió consultar acerca de la historia de la empresa, la cual será
descrita a continuación:

3.1.1. Historia de la empresa

La empresa MILKAT nace hace aproximadamente 7 años, finales de 2011 como un negocio realizado en casa,
llamándose primeramente “insumos hospicio”, este se realizaba de manera muy informal por el dueño de la
empresa, el señor Milenko y su cónyuge, estos vendían insumos a locales de sushi que recién comenzaban en
el rubro, de un momento a otro este negocio comienza a crecer de manera desproporcionada y gracias a esto
la empresa logra traer una mayor variedad de productos ampliando su menú y logrando asentarse en el sector
agropecuario de hospicio.

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Con el paso de los años, inicios de 2014, la empresa logra abrir su segundo local llamado MILKAT al igual que
el primero enfocando esta a todo el sector de insumos de sushi y utilizando el primer local para vender
abarrotes y productos varios, según el dueño este fue el peor error que pudo cometer, debido a que la gente
que acudía a su antiguo local no se informaba bien que existía otro local que se enfocaba en los insumos de
sushi y por ende las personas pensaban que ahora la empresa se dedicaba al sector de los abarrotes.

Este “fracaso” logro centrar al dueño de la empresa y darse cuenta de que su local y su clientela debían
orientarse solo en los insumos de sushi, por ende, en el año 2016 cierra el primer local debido a la gran
cantidad de deudas que este le había dejado y se enfoca al 100% a su local de insumos de sushi. Hoy en día
no se encuentra en su mejor situación ya que el primer local lo dejo con bastantes deudas y utiliza las
ganancias del local de insumos para pagarlas y además pagar el arriendo en el sector agropecuario.

Realizada la investigación se procedió a anotar las respuestas entregadas:

3.1.2. Conocer el perfil de la empresa.

a) Nombre del dueño: Milenko Soto Bermúdez

b) Nombre de la empresa: MILKAT
c) Origen del nombre: Nace por la combinación del nombre del dueño y su esposa (Milenko y Katherine)
d) Rubro de la empresa: Provee insumos de sushi tanto a empresas grandes como a emprendedores
que se interesen en el rubro.
e) Origen de la empresa: La empresa lleva alrededor de 3 años funcionando como proveedor de
insumos de sushi.
f) Ubicación de la empresa: teniente hernen merino 3115 local 11-A, Agro Hospicio.
g) Horarios: De lunes a sábado desde las 13:00 hasta las 17:00

3.1.3. Conocer los objetivos a corto y largo plazo

a) ¿Cuál es la misión de la empresa?

La misión de la empresa es satisfacer las necesidades de los consumidores ofreciendo insumos para la
realización del sushi de buena calidad con una buena relación costo-beneficio, teniendo como enfoque la
exclusividad de sus productos al ser el único proveedor de insumos de este tipo en Alto Hospicio.

b) ¿Cuál es la visión de la empresa?

Ser la mayor empresa distribuidora de insumos de sushi en la región de Tarapacá aumentando el volumen de
sucursales alrededor de toda la región-

c) ¿Qué canales utiliza para la venta de sus insumos?

Suelen realizarse por teléfono, correo y con la conversación persona a persona o representante de la empresa
que necesite la venta de estos insumos.

d) ¿Cuáles son sus principales competidores?

Los principales competidores de la empresa son la empresa Kento y Promar, ambos ubicados en Iquique y
dedicados al mismo rubro.

3.1.4. Conocer la segmentación de clientes a quien va dirigido el plan de Marketing.

a) ¿Cuál es el perfil de los clientes que acuden a su empresa?

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No se tiene un perfil establecido de clientes, ya que puede solicitar de nuestra empresa desde una persona
de edad mayor para su empresa establecida de sushi como un joven que quiere emprender en esta área, se
estableció un intervalo de edad aproximado (30-50 años).

b) ¿A que cliente cree que va dirigido su producto?

Los insumos de sushi van enfocados principalmente a empresas que produzcan estos, pero pueden ser
utilizados hasta por emprendedores e incluso familias que quieran compartir realizando su propio sushi.

c) ¿A qué tipo de clientes quiere dirigir su plan de marketing?

Hoy en día como se esta ubicado en el sector agropecuario de hospicio, la idea es orientar el marketing a los
transeúntes que circulan por la feria para así eliminar los remanentes que quedan de la venta (Queso,
camarones, arroz, etc).

3.1.5. Retroalimentar al dueño acerca de su empresa

a) ¿Cómo logró aumentar la demanda de su empresa?

La empresa no conoce bien como es que su empresa logro generar buena demanda con otras, se cree que fue
debido al “boom” que genero la venta de sushi.

b) ¿Es su Infraestructura adecuada a sus clientes?

Para la cantidad de clientes que se tienen se cree que si, pero si se quiere enfocar el marketing a atraer más
clientes transeúntes del sector agropecuario de hospicio debería implementarse mayor inversión en
infraestructura, se contaba anteriormente con dos sucursales en el sector del agro, pero debido a un problema
de ventar ese local quebró, por eso (el grupo de trabajo) se plantea que es mejor una expansión que la
adquisición de un nuevo local.

c) ¿Son sus precios acordes a su competencia?

Los precios con la empresa Kento son muy parecidos, sin embargo, con la empresa Promar la diferencia crece,
el dueño de la empresa aun no se explica como es que la empresa Promar pueda vender sus productos a
ciertos precios.

d) ¿Existen ofertas o promociones en la empresa?

Solo existen ofertas para los clientes habituales y se realizan de manera informal.

e) ¿Cuáles son los aspectos que más valoran sus clientes?

La exclusividad y facilidad de adquisición que se tiene, ya que es el único sector de Alto Hospicio que vende
estos insumos, por lo tanto, los clientes ahorran el tiempo y el dinero de bajar a comprar a las competencias
establecidas en ese sector.

f) ¿Cómo da a conocer su producto?

Se tiene una Gigantografía como cartel en la empresa tratando de que esta sea llamativa y al cliente le
interese. Además, se ponen ciertas etiquetas que dicen MILKAT a ciertos insumos como el queso, bolsas de
camarones, etc. Como dato curioso hay clientes que por esa etiqueta en vez de dirigirse al queso crema por
la marca que es le dicen “queso MILKAT”.

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 3.2. Fachada de la empresa
La empresa a simple vista para ser un local establecido en el sector agropecuario no llama mucho la atención
para el consumidor, además de tener como información de ciertos precios un cartel donde se detalla la
información utilizando tiza. De igual forma puede observarse una cierta disonancia entre el logo que presenta
la empresa y lo que vende todo esto presentado en una gigantografía que cumple la función de ser el principal
cartel atrayente de la empresa (Figura 1)

Figura 1. Fachada externa de la empresa MILKAT

Se puede observar de igual que la composición del nombre no estaría muy de acuerdo a lo que conlleva el
mercado de venta de insumos de sushi, esto claramente son aspectos mejorables que pueden ser corregidos
con la dirección de un diseñador gráfico, sin embargo, por petición del dueño no es posible cambiar ni el
nombre de la empresa ni el logo.

Este tipo de situaciones es muy normal verlas en las empresas del sector agropecuario, claramente porque los
dueños de la empresa no tienen en consciencia el impacto de un buen nombre y representativo de lo que se
está vendiendo y de cómo el logo representa a la empresa dentro del mercado. Sin embargo, es complicado
explicar y cambiar un aspecto que ya fue establecido por el dueño y por ciertos clientes potenciales de la
empresa.

3.3. Análisis Externo e Interno de la empresa

3.3.1. FODA

Para elaborar un análisis más completo de la empresa, utilizaremos la herramienta FODA, la cual nos mostrará
las fortalezas y oportunidades, como también las debilidades y amenazas de la empresa MILKAT.

Cabe destacar que dicha empresa no cuenta con un balance general, sino que trabaja con una contabilidad
simplificada. Por ende, al momento de querer sacar ratios financieros se trabajó directamente con el gerente

7
o dueño, donde bajo ciertas preguntas se pudo hacer un análisis de los manejos financieros que tiene la
empresa.
A continuación se presenta el análisis FODA realizado a la empresa en la siguiente Tabla:
Tabla 2. FODA empresa MILKAT
Fortalezas
1. Es el único vendedor de insumos para sushi en
Alto Hospicio, actualmente las únicas dos
competencias que tiene en el mercado regional
están ubicadas en Iquique, siendo estas empresas
PROMAR y KENTO.
2. Flexibilidad de horarios, como se dijo
anteriormente la empresa MILKAT tiene un horario
de atención de lunes a sábado desde las 13:00hrs
hasta las 17:00hrs, sin embargo, esta empresa
cuenta con una bodega aparte, donde sus clientes
potenciales en cualquier caso de emergencia
pueden solicitar ser atendidos por el dueño de la
empresa en horarios flexibles.
3. Excelencia en calidad de productos
Oportunidades
1. Clientes de alto nivel y de gran influencia en el
mercado del sushi, como lo son Okinawa, sushi
Otobai, sushi Kazuki, entre otros.
2. Excelente posicionamiento estratégico de la
empresa, ya que según reportescomunales.bcn.cl el
área de comercia al por mayor y menor representa
la actividad más concurrida dentro de Alto Hospicio
(32% en el año 2017) (Chile, 2017)
3. Existen más de 40 locales de sushi en la actualidad
en la región de Tarapacá, lo que indica que el
mercado del sushi sigue en alza, lo que involucra una
gran cantidad de clientes potenciales
Debilidades
1. No existe un control automatizado del inventario
que se mantiene dentro de la empresa, este es uno
de los problemas de mayor importancia, debido a
que no se tiene un control de entradas y salidas de
productos, por lo que lo ha llevado a tener exceso
de algunos productos como también falta de otros,
cabe destacar que la empresa cuenta con un
software para la realización de estos controles, sin
embargo, no cuenta con personas capacitadas para
su uso
2. Bajo control administrativo de la empresa,
principalmente en el ámbito de la contabilidad
simplificada que se le realiza a esta, ya que al utilizar
este tipo de contabilidad no se pueden hacer
estimaciones concretas de ratios financieros como
liquidez o rentabilidad, lo que afecta principalmente
a la toma de decisiones de la empresa.
3. No cuentan con un plan de marketing de años
anteriores
Amenazas
1. Bajo nivel de infraestructura, debido al exceso de
máquinas refrigerantes que se tiene al interior del
local, lo cual no llama la atención del cliente ni le
transmite un mensaje
2. No existe la posibilidad de financiamiento de
algún banco debido a problemas financieros
actuales, la empresa está sobre endeudada.
3. Nuevas competencias en el mercado de la
gastronomía oriental, como lo es la gastronomía
tailandesa, la cual está ganando mucho peso dentro
del mercado de la gastronomía.
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 3.3.2. Análisis Pestel de la empresa

Para realizar un diagnóstico Interno de la empresa es necesario realizar un “análisis Pestel” de esta, el análisis
Pestel en simples palabras una herramienta que permite identificar qué factores externos puede influir a la
empresa tanto de forma positiva como negativa (Trenza, 23/06/2018).

Para la realización de este análisis se llevo a cabo una investigación en terreno de la empresa, cada factor
descrito involucra una oportunidad y una amenaza que apoyaran el plan de marketing de la empresa, los datos
investigados son tabulados en la tabla 3.

Tabla 3. Análisis Pestel de la empresa “MILKAT”

Analisis PESTEL
Factor Tipo de impacto Detalle
Oportunidad 1.Patentes y permisos de sanidad al dia
Factores Politicos Legales
Amenaza 1.Altos pagos de IVA y deudas de empresa anterior
1. Posicionamiento del pais como una de las economias mas estables y
Oportunidad dinamicas de latinoamerica.
Factores Económicos 2. Mercado del sushi en auge en la economia actual chilena.
Amenaza 1.Proyección poco eficiente en el crecimiento del pais.

1. Concurrencia constante de transeuntes por el sector agropecuario y

Oportunidad dispuestas a pagar por un producto.
Factores socio-culturales 2. Buena posicion estrategica en base a la concurrencia del publico
1. Cambios en los habitos alimenticios y estilo de vida de la persona.
Amenaza 2. Nuevos competidores de comida exotica como la Tailandesa
3. Sociedad mas enfocada en la cultura de una vida sana y el deporte
Oportunidad 1. Desarrollo de plataformas para abordar a mas publico
Factores Tecnologicos 1. Nulo uso de software de inventario y ventas
Amenaza
2. Inexistencia de la empresa en redes sociales y en plataformas.
Oportunidad 1. Buena gestion de los insumos en el ambito de desechos
Factores Ecologicos 1. Ubicación de la empresa en un lugar expuesto a mucho polvo (Agro-
Amenaza
Hospicio)

Mediante este análisis se pude observar que existen más amenazas que oportunidades dentro del mercado,
sin embargo, como la dirección del plan de marketing va enfocado al aspecto económico se puede observar
que la empresa se encuentra bien posicionada externamente frente a este factor.

3.3.3. Análisis Porter

Para realizar el diagnostico interno y más profundo de la empresa, la herramienta necesaria corresponde a
“Las cinco fuerzas de Porter”, la cual es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael
Eugene Porter de la Escuela de Negocios Harvard, en el año 1979. Este modelo establece un marco para
analizar el nivel de competencia dentro de una industria, para poder desarrollar una estrategia de negocio,
en este caso un plan de Marketing.

Las 5 fuerzas de Porter son las siguientes:

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 1. Rivalidad competitiva
2. Poder de negociación de los proveedores
3. Poder de negociación de los clientes
4. Amenaza de nuevos participantes
5. Amenaza de productos sustitutos

Estas 5 fuerzas de la empresa MILKAT se representaron a través de la información de mercado investigada y

los datos facilitados por el dueño de la empresa, los datos estudiados y las respectivas fuerzas pueden
identificarse en la Tabla 4.

Tabla 4. Análisis Porter empresa MILKAT.

Las 5 Fuerzas de Porter

MILKAT enfrenta una intensa competencia con Promar y Kento, quienes tienen
Rivalidad competitiva mayores recursos y mejor posicion estrategica en el mercado. MILKAT solo cuenta
con una sucursal en hospicio lo que restringe a sus clientes.

Esta bastante limitado el poder de negociacion de gran cantidad de productos, ya

Poder de negociación de los
que los productos ofrecidos por MILKAT son producidos por una gran cantidad de
proveedores
fabricantes (arroz, queso crema, salsa soya,etc)

MILKAT tiene clientes mayoristas, los cuales poseen poder de negociacion pues bien
Poder de negociació de los clientes podrian sustituir los productos de la marca por los de la competencia antes
mencionada.

Es la unica empresa de insumos de sushi en Alto Hospicio, por lo tanto al no

Amenaza de nuevos participantes aprovechar esa exclusividad existe una alta probabilidad de que compañias que
trabajen en un mercado cercano ingresen a la competencia

Se estima que la demanda de sushi seguira creciendo en el corto plazo, sin embargo,
Amenaza de productos sustitutos
la aparicion de nuevas comidas de oriente representaria una amenaza para MILKAT.

Las fuerzas de Porter indican una complicada situación no solo para MILKAT, sino para las empresas que
realizan la venta de insumos de sushi, principalmente en el ámbito de los productos sustitutos y como los
clientes adquieren poder de negociación en base a esto. Si bien Chile es el país que más consume sushi en
Latinoamérica, según la consultora Euromonitor International, en Chile se consumió cerca de $383 millones,
y se estima que el consumo en el 2022 equivalga a $516 millones, (info@sabes.cl, 2018) la diversificación del
país constituye la inclusión de nueva gastronomía, y con esto, nuevos productos sustitutos.

3.3.4. Competencia en el Mercado

La empresa MILKAT es el único vendedor de insumo para sushi en Alto hospicio, sin embargo, tiene una
competencia directa con la empresa PRO.MAR, que está en la ciudad de Iquique, si bien está ubicada a más
de 13 Km, alguno locales de sushis han preferido comprar ahí por el hecho de que tienen un proceso de
distribución y existe una pequeña variedad de precio.

A continuación, en la tabla 5 se mostrarán las fortalezas y debilidades que se pudieron observar en una visita
que se hizo al local y mediante unas encuestas que se hicieron a las empresas que trabajan con PRO.MAR, las
cuales fueron el Sushi Kaito Fusion Cuisine y Sake Sushi. Cabe destacar la amabilidad y disponibilidad que
brindaron estas empresas para poder darnos sus puntos de vista en lo que respecta el trabajo con la
competencia.

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Tabla 5. Competencia del mercado

Competidor Directo Ubicación Fortalezas Debilidades

Método de distribución Tiempo de demora en la

Av. Presidente entrega de pedidos.
PRO.MAR Salvador Allende Precios más bajos
#3173 Mala atención hacia
Mayor participación en
clientes nuevos
redes sociales

La empresa PRO.MAR, se dedica a la venta y distribución de insumos para sushi, por ende, se quiso hacer una
comparación de los precios de ambos locales, utilizando los productos que más se venden o necesitan los
clientes, con el objetivo de ver cuánto realmente varían los precios. Tabla 6

Tabla 6. Comparación de lista de precios.

MILKAT PRO.MAR
Producto
Precios
Arroz $ 8.500 $ 8.000
Salmón 1 kg $ 8500(congelado) $ 10800(fresco)
Alga Nori x100 $ 8.500 $ 8.200
Camarón $ 8.500 $ 8.000
Kanikama $ 3.500 $ 3.200
Queso 1,36 kg $ 7.500 $ 7.000
Pollo 1 kg $ 2.700 $ 2.700
Soya 2 lt $ 4.800 $ 4.600
Azucar $ 4.900 $ 4.800
Salsa Unagi 2,2 kg $ 17.000 $ 18.100

Se puede observar que si existen diferencias de precios, las cuales parecieran no ser tan grandes, pero al
momento de comprar en grandes cantidades si se nota la diferencia, además MILKAT no cuenta en este
momento con un proceso de distribución como la competencia, por lo tanto, si es una gran amenaza para la
empresa.

Situación Financiera

Como se ha dicho anteriormente MILKAT no posee un balance general, es por esto que se le solicito a la
empresa poder entregarnos la mayor información posible mediante su contabilidad simplificada (Tabla 7) e
información de la forma en la que trabajan. Dicho esto, se procedió hacer un análisis de todos los datos
entregados, de los cuales se pudieron sacar las siguientes observaciones.

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Tabla 7. Contabilidad Simplificada. MILKAT.

CUENTAS INGRESOS EGRESOS

INGRESOS ANUALES 122.208.673

COMPRAS 104.229.634
REMUNERACIONES Y
HONORARIOS 2.017.756
OTROS GASTOS 8.153.502

SUMAS 122.208.673 114.400.892

UTILIDAD EJERCICIO 7.807.781
SUMAS IGUALES 122.208.673 122.208.673

Se puede observar que la empresa tuvo un ingreso de $122.208.673, lo cual está bastante bien, pero la utilidad
solo representa un 6.4%, considerando que la empresa lleva harto tiempo en el mercado está utilidad es
bastante baja, si bien las empresas minoristas pueden llegar a tener un margen de ganancia aceptable de un
2%, MILKAT con la experiencia que tiene y el mercado en donde se encuentra debió haber subido mucho más
su margen.

Sin embargo, ese año la empresa tuvo bastantes problemas financieros, como el cierre definitivo de su
segundo local, en donde quiso abrir una nueva línea de mercado dedicándose a los abarrotes, la cual no
funciono y le dejo deudas altísimas. Esto debido a que por bastantes meses estuvo esperando que el nuevo
local pudiera surgir siendo financiado con los ingresos del local principal, pero la nueva línea de mercado
nunca tuvo buen resultado, ya sea por la poca experiencia en el rubro, las altas competencias que existían en
el mercado y los pocos contactos de proveedores que tenían. Es por esto que finalmente tomaron la decisión
de cerrar el local y aceptar las grandes pérdidas en insumos alimenticios.

Otro problema que se pudo observar es la mala administración que se tiene del local, si bien la persona que
maneja la empresa es el dueño, este no ha sido capaz de diferenciar entre empresa y trabajo, a que nos
referimos con esto, él no se considera un trabajador más de la empresa, no tiene un sueldo fijo como los
trabajadores del local, no ha sabido separar lo que es el dinero de la empresa y el dinero de él, esto pasa en
muchas microempresas a nivel mundial, el problema que genera esto es que a la hora de tener que pagar las
deudas personales, el dueño se dirige a retirar dinero de la “caja chica” de la empresa, como también cuando
tiene que pagar deudas de la empresa, se dirige a la misma caja, esto conlleva a que la empresa en muchas
ocasiones no va a contar con el efectivo suficiente como para poder responder a dichas deudas o no va a
poder tener una idea clara del dinero que está generando día a día, mes a mes.

También se pudo observar que la empresa estos últimos meses ha tenido remanentes, esto quiere decir que
está comprando mucho más de lo que está vendiendo, no obstante sigue haciendo los mismos pedidos a sus
proveedores, esto debido a que por la cantidad que el pide mes a mes, estos proveedores le hacen un
descuento, pero como el dueño no tiene un manejo real del inventario con el que cuenta, sigue pensando que

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todos los meses va a necesitar lo mismo, acá se puede observar una clara falta de rotación de inventario, en
donde la empresa puede llegar a tener muchas pérdidas si mantiene esta postura, debido a que trabajan con
alimentos delicados, los cuales no pueden pasar mucho tiempo en los congeladores o bodegas esperando a
ser vendidos en dos meses más.

Por último, solicitamos poder ver la contabilidad de años anteriores, las cuales pudieron ser observadas, pero
no publicadas, esto debido a una decisión personal del dueño. Se pudo notar que efectivamente el año
analizado anteriormente había sido bastante bajo, debido a todo lo dicho inicialmente, porque, en el 2016 la
empresa registró una utilidad de 23.4% perteneciente a los ingresos totales de la empresa, mientras que en
el 2017 tuvo una utilidad del 37.4%, esto logra reflejar que la empresa a pesar de todo lo analizado
anteriormente sigue siendo fuerte y de altos márgenes de utilidad, principalmente por el mercado en el cual
se encuentra y las alzas que ha tenido en los últimos años los locales de sushis. Sin embargo, a la empresa le
puede ir mucho mejor, logrando márgenes de utilidad más alto y lograr posicionarse como una gran potencia
en los insumos de sushi en la región.

3.3.5. Cadena de valor

La cadena de valor empresarial, también conocida como cadena de valor, es un modelo teórico que permite
describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al producto final,
descrito y popularizado por Michael Porter.

En el caso de la empresa MILKAT, esta cuenta con actividades primarias vinculadas a los productos y servicios
que se entregaran a los clientes y empresas, así como actividades secundarias o de apoyo que corresponden
a aquellas que garantizan que las actividades primarias se realicen de la mejor manera y haciendo el mejor
uso de los recursos (eficaz y eficiente), la empresa además muestra ciertas deficiencias en el aspecto de
Marketing y de servicio Post-Venta, lo cual entrega bastante información acerca de las estrategias para la
realización del plan de Marketing.

Los datos de las actividades primarias y secundarias se pueden observar en el Esquema 1.

Esquema 1. Cadena de valor empresa “MILKAT”.

13
 3.3.6. Modelo Canvas

Para un análisis simplificado y de fácil interpretación acerca de la empresa se decidió utilizar el Modelo Canvas,
ya que la empresa no contaba tampoco con este modelo, ni mucho menos lo conocía, por ende basado en la
investigación realizada y la información facilitada por el dueño de la empresa se logra realizar y establecer las
relaciones entre los nueve módulos de este modelo.

El modelo Canvas se origina principalmente de la idea de la existencia de una propuesta de valor, la cual debe
comunicarse con los clientes potenciales de la empresa MILKAT, pero para que esto suceda debe existir una
disponibilidad de recursos, así como claridad a la hora de entregar información con agentes internos y
externos.

Normalmente este modelo se realiza en un lienzo como lo explica su nombre, pero para un entendimiento
más simple se describirán los nueve módulos en forma de lista.

1) Segmento de Mercado

Se refiere a los grupos objetivos a los cuales va dirigido el producto. En el caso de MILKAT existen dos
segmentos de mercado que son:

Segmento 1: “Empresas de Sushi en la región”

Son empresas ya establecidas en el mercado tales como Okinawa, Otobai, entre otros. Estas empresas
presentan el principal ingreso de la empresa, según el dueño aproximadamente el 70% de sus ventas, ya
que estos compran en grandes volúmenes de productos, donde se estima que los ejecutivos
representantes de la empresa pertenecen al nivel socioeconómico B1 y C1, los cuales tienen un gran
poder de negociación con la empresa y con los volúmenes de ventas que se comercian.

Segmento 2: “Transeúntes sector Agro-Hospicio”

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Son personas de un rango de edad entre 30 a 50 años, normalmente que compran para la realización de
su propio sushi casero, como forma de compartir con su familia y vivir una experiencia distinta, como
también emprendedores que buscan realizar un negocio de sushi delivery en su propio hogar, estos
clientes presentan el 30% de las ventas de MILKAT y se estima que su nivel socioeconómico es C1 y C2,
ya que no compran en grandes volúmenes como si lo hacen las empresas, más bien compran para una
ocasión especifica.

2) Propuesta de valor

A grandes rasgos la propuesta de valor de MILKAT es ser la primera empresa de Insumos de sushi en Alto
Hospicio, aprovechando así las oportunidades de mercado y como esta gastronomía ha influenciado en
la población, a pesar de que fue la primera, también es la única establecida en la comuna, por ende,
además de ser pionera tiene la característica de ser exclusiva dentro de todo Alto Hospicio.

3) Canales

El sector más débil de MILKAT, los canales de la empresa físicos son una gigantografía como cartel de
presentación de la empresa y una pizarra que indica ciertos precios, pero fuera de la empresa los canales
de comunicación son el celular del dueño de la empresa y su correo personal, teniendo prácticamente
nula influencia en redes sociales como Facebook Market, Instagram, páginas web, etc. Este ámbito es el
más complicado para la empresa debido a que a pesar de que ofrece exclusividad no puede hacer llegar
su producto a distintas empresas si es que no han pasado por el agro-Hospicio o se han acercado
personalmente a hacer negocios con MILKAT. Además no existe una comunicación Post-Venta con los
clientes para saber cuál fue la calidad del producto o si es que cumplieron su propósito ni tampoco alguna
clase de oferta o descuento por volúmenes a emprendedores o algún cupón para la siguiente compra.

4) Relación con los clientes

En base al punto anterior se aprecia que la relación con el cliente es muy deficiente por parte de la
empresa, dado que existen pocos privilegios al momento de realizar la compra en tu local que al realizarla
con la competencia, sin embargo, existe una clase de oferta informal para cierto tipos de clientes, según
palabras del dueño hay empresas a las cuales él está dispuesto a atender fuera de horarios si es que
tienen una emergencia, pero esto lo realizo de manera bien selectiva y no basándose en si el cliente era
potencial o habitual, o si quería mantenerlo en la empresa.

5) Flujos de Ingreso

Los flujos se generan por medio de unidades vendidas. Parte del mecanismo de ventas es la fijación de
precios fijos, en el cual se establecen tarifas únicas por cada producto, por otra parte a las grandes
empresas que compran sus productos se puede rebajar hasta un 3 a 5% el precio total de los volúmenes
de ventas.

6) Recursos clave

Los recursos claves con los que cuenta la empresa son:

Fisicos: La empresa MILKAT está ubicado en un lugar estratégico, es decir, en un lugar con mucha
concurrencia de gente, que a pesar de que no es muy llamativo cuenta con una buena imagen, en el
sentido de que se mantiene limpio y ordenado, y a pesar de que vende productos como algas, pescado,
camarones, etc, se preocupan de que el olor que se desprenda no sea desagradable.

Humanos: Debido a que esta empresa es de carácter familiar es clave para MILKAT cuidar y retener a sus
trabajadores, sin embargo estos trabajadores no son capacitados en base a los nuevos software que

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 adquiere la compañía, pero si se mantienen en un buen ambiente laboral, estable, motivados y
comprometidos con la empresa.

Económicos: Debido a que la empresa se encuentra sobre endeudada no existen accesos a créditos ni
modos de financiamiento por parte de bancos.

Calidad: En cuanto a la calidad de productos, según las mismas opiniones de las empresas a las cuales se
les compro MILKAT posee una excelente calidad en sus productos e insumos de sushi, a pesar de que
muchos son congelados poseen una buena conserva.

7) Actividades claves

Se refieren principalmente a los procesos que están directamente relacionada con la empresa y que se
deben administrar con especial cuidado, dentro de MILKAT estas actividades son:

Producción: Se pone gran énfasis a la higiene y el congelado adecuado de los insumos utilizados.

Servicio: Se cuenta con un protocolo acerca de cómo actuar con el cliente en caso de problemas de
cualquier índole.

Plataforma: Se cuenta con software de control actualizados con gran potencial, sin embargo no se ha
capacitado aun al personal, pero en el corto plazo al ocurrir las capacitaciones la empresa tiene mucho
potencial en el ámbito de software.

8) Asociaciones Claves

Principalmente se refiere a alianzas estratégicas que generan los convenios o negociaciones con distintas
empresas, entre las más importantes para la empresa MILKAT se tiene:

 Primera opción de compra por parte de la empresa de venta de sushi OKINAWA, donde se
tranzan negociaciones por volúmenes.
 Contratos de exclusividad en el tipo de camarones que se venden
 Diversificación y calidad de proveedores, la empresa cuenta con distintos tipos de
proveedores en caso de que ocurra una emergencia con alguno de ellos.

9) Estructura de Costos
 Modelo de costos fijos y variables
 Mantener en el mejor estado los productos
 Precios con un margen distintos para empresas v/s clientes de agro-Hospicio

Finalmente se describe cada modula dentro del CANVAS (figura 2), la cual fue impresa para el dueño de la
empresa y que este tuviera una mejor proyección y entendimiento de su empresa.

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 Socios Claves
1. Primera opcion de compra de
OKINAWA,contratos de exclusividad con
proveedores de camarones, diversificacion y
calidad de proveedores.
Actividades Claves Propueta de Valor Relacion con cliente Segmento de clientes
En la producción se establecen actividades
como higiene y el buen congelado de los
alimentos, en el servicio se cuenta con un
1. Ofertas y rebajas informales para cierto
protocolo ante cualquier problema con los 1. Empresas de sushi en la región, sector
tipo de clientes elegidos de manera selectiva
clientes y en lo que conciernea plataformas socioeconomigo B1-C1
a criterio del dueño de la empresa.
se cuentan con software para el control y
gestion de inventarios aunque no estan en
1. Ser la empresa pionera en Alto Hospicio en
uso actualmente.
la venta de insumos de sushi y ser la unica
Recurso Claves empresa en la comuna que se dedica a este Canales
los recursos de carácter Fisico son el Lugar tipo de negocio.
estrategico definido buena concurrencia por
parte de transeuntes, mientras los Humanos
1. Gigantografías y carteles al exterior de la
son cuidar y retener a sus trabajadores, los 2.Transeuntes agro-Hospicio,Sector
empresa, Numero telefonico y correo
economicos son practicamente nulos por el socioeconomicos C1-C2
personal de contacto
sobre endeudamiento y los recursos de la
calidad de los insumos es alta debido a la
excelente calidad de los insumos.
Estructura de Costos Ingreso

Modelo de costos Fijos y Variables, buena mantencion de los productos, precios con margen distinto para
Generados por medio de unidades vendidas y fijaciones de precio
empresas y clientes.

Figura 2. Representación grafica Canvas

3.3.7. Desarrollo de los objetivos estratégicos

Para la realización el plan de marketing se plantearon distintos tipos de objetivos estratégicos a corto plazo,
mediano plazo y largo plazo, los cuales serán descritos en la siguiente tabla:

Tabla 5. Objetivos estratégicos en el corto plazo para la empresa MILKAT

Objetivos estrategicos a corto plazo Periodo Meta
Lograr un mayor volumen de ventas de la empresa
Obj,Est1. Posicionar la marca MILKAT dentro de las redes sociales 6 meses a
(aumentar un 15% las ventas) mediante su influencia en
utilizando las plataformas tecnologias existentes en la actualidad 1año
distintas redes sociales y paginas web.
Lograr posicionarse y mantenerse en el mercado con un alto
Obj.Est2. Capacitar al personal de la empresa MILKAT con el fin de
3 meses a 6 control de inventarios y ventas utilizando los software a
mantener un mejor control de inventario y volumen de ventas,
meses disposición, manteniendo un orden y menos compras
ademas de organizar mejor la empresa.
innecesarias de productos por parte de la empresa
La empresa contiene poca o nula publicidad fisica en el
Obj.Est3. Posicionar la empresa MILKAT dentro del sector agro, exterior e interior de su infraestructura, por ende se espera
1 año
implementando mayor publicidad fisica y gigantografias que se vuelva un sector mas concurrido y de mayor
atraccion al publico.

El objetivo principal de estas estrategias es en el corto plazo posicionar y ordenar a la empresa dentro del
mercado realizando distintas actividades que luego serán expresadas en una carta Gantt táctica.

Tabla 6. Objetivos estratégicos en el mediano Plazo

17
 Objetivos estrategicos en el mediano plazo
Obj Est1. Implementación de una nueva sucursal en iquique
Obj,Est2. Presencia en buscadores de internet de mayor influencia,
mediante el uso de Google AdWords
Periodo Meta
Expandir la marca hacia mas sectores, logrando asi un
1 a 3 años aumento en las ventas de la empresa y un mayor
reconocimiento.
Mediante la expansion de la marca en el corto plazo se
espera que la marca en el mediano plazo se establezca con
1 a 3 años
mayor fortaleza en los buscadores globales para asi llegar a
mayor atención de publico.

El objetivo de las estrategias a mediano plazo son principalmente ampliar la cartera de clientes por sector y
realizar una mayor divulgación de la empresa en el mercado ampliando su influencia en redes sociales y mas
específicamente en buscadores de carácter global.

Tabla 6. Objetivos estratégicos en el Largo plazo

Objetivos estrategicos en el mediano plazo Periodo Meta

Obj.Est1. Expandir la empresa a otras regiones mediante la
implementacion de una mayor cantidad de sucursales
obj.Est2. innovar en el rubro de la empresa y convertirse en un
productor de sushi
Obj,Est3. Reconocimiento de la marca a nivel regional
Se espera ampliar los horizontes de la empresa, logrando
5 años o asi llegar a mas clientes y entrar en nuevos mercados de
más regiones cercanas, aumentando asi el volumen de ventas y
el reconocimiento de la marca
La empresa posee conocimientos acerca del mercado de los
5 años o sushi, por ende se espera que esta ademas de proveer
más insumos , logre ser productor de sushi para abarcar mayores
mercados
Mayor divulgación de la marca por medio de buscadores
5 años o
globales, paginas web y redes sociales para posicionarla de
más
manera potente en el mercado regional.

El objetivo de las estrategias a largo plazo de la empresa son principalmente expandir horizontes
empresariales e innovar de manera firme en el rubro de insumos de sushi, además de lograr implementar una
nueva línea de negocio.

3.3.8. Estrategias para los objetivos a corto plazo

Basados en el presupuesto que el dueño de la empresa dispone para la realización del plan de Marketing son
solo realizables por el momento los objetivos a corto plazo, las actividades necesarias para la realización de
estas serán distribuidas mediante cartas Gantt tácticas, enfocando principalmente las actividades a escatimar
la más posible los costos y utilizando las herramientas disponibles para minimizar estos (contactos,
promociones, ofertas, etc).

3.3.9. Métodos de evaluación y seguimiento

El primer ámbito del cual se llevará registro será de la influencia que tendrá la empresa en:

a) Pagina web de la empresa: La página dispondrá de estadísticas propias dentro de su sistema para
llevar a cabo análisis e interpretaciones de la concurrencia de publico y cuáles son los ítems que más
causan interés en el público.

18
 Además, se dispondrá de un contador de registros de usuarios, para contar como persona única cual
es el flujo de concurrencia hacia la página, esto debido a que una persona puede entrar mas de una
vez a la pagina y causar incertidumbres y márgenes de error en la estadística de la página.
Paralelamente de los cálculos que realice la pagina por contador de visitantes se calculara la tasa de
rebote que corresponde al porcentaje de visitas que llegan al sitio o pagina y luego la abandonan,
esto con el propósito de saber si se debe innovar mas con los productos o si los clientes
derechamente pierden el interés en la plataforma, para calcular esto se utilizara el siguiente KPI:

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑠𝑢𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠𝑠𝑎𝑙𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝á𝑔𝑖𝑛𝑎

𝑇𝑎𝑠𝑎𝑟𝑒𝑏𝑜𝑡𝑒 = (1)
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑠𝑢𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠𝑚𝑎𝑛𝑡𝑖𝑒𝑛𝑒𝑛 𝑒𝑛 𝑙𝑎 𝑝á𝑔𝑖𝑛𝑎

De igual forma se espera que al estar un correo de empresa ligado a la página web utilizando otro
KPI en este caso del aumento porcentual de los correos que llegan a la empresa.

𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑜𝑠 𝑟𝑒𝑐𝑖𝑏𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑛−𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑜𝑠 𝑟𝑒𝑐𝑖𝑏𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑛−1

𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑎𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜% = 𝑥100 (2)
𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑜𝑠 𝑟𝑒𝑐𝑖𝑏𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑚𝑒𝑠 𝑛−1

Finalmente, para un mejor seguimiento de los emails que la empresa mande a sus clientes se
procedería a calcular la tasa de clics por email enviado, es decir que tanto el cliente esta en constante
seguimiento con la información que la empresa le va brindando, ya sean ofertas, descuentos o un
producto en especial.
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑐𝑠 ℎ𝑎𝑐𝑖𝑎 𝑙𝑜𝑠 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑜𝑠 𝑒𝑛𝑣𝑖𝑎𝑑𝑜𝑠
% 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑐𝑘𝑠 = 𝑥100 (3)
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑜𝑠 𝑒𝑛𝑣𝑖𝑎𝑑𝑜𝑠

b) Redes sociales: Normalmente las redes sociales cuentan con sus propios sistemas estadísticos, ya sea
como la concurrencia hacia las páginas, como el aumento de seguidores hacia la página, en ese caso
se esperan realizar distintos KPI, para estudiar el comportamiento de la empresa y su influencia en
redes sociales.

El primer KPI por estudiar va derechamente relacionado con la cantidad de publicaciones que debe
realizar la empresa mensualmente:
𝑃𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑢𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜𝑠 30 𝑑𝑖𝑎𝑠
𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑖𝑐𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑑𝑎𝑠 = 𝑥100 (4)
𝑃𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑑𝑎𝑠

En lo que concierne a la comunidad que se forme en las redes sociales de la empresa es fácilmente
observable ya sea por los seguidores de la página de Instagram o por los likes que dejen en la página
de Facebook. Sin embargo, lo que si puede ser calculable es la cantidad de “me gusta” promedio por
publicación, lo cual puede ser calculado mediante la siguiente formula:
𝑛°𝑚𝑒 𝑔𝑢𝑠𝑡𝑎 𝑢𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜 𝑚𝑒𝑠
𝑚𝑒 𝑔𝑢𝑠𝑡𝑎𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 = (5)
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

Al igual que en la pagina web, en las redes sociales es posible utilizar una tasa de clicks, esta vez
enfocándose principalmente en las impresiones por periodo, la fórmula para este indicador es:
𝑛° 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑐𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑢𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜 𝑚𝑒𝑠
% 𝐶𝑙𝑖𝑐𝑠 = 𝑥100 (6)
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑒𝑠

c) Sector Agro-Hospicio: Mediante la influencia de la empresa tanto en redes sociales, como con la
entrega de flayers en el sector agropecuario se espera un aumento de concurrencia al local, esto se
determinará sacando una tasa de aumento de concurrencia de público, la cual se debe hacer de

19
 forma mensual, lo esencial es que el análisis se realice antes y durante la implementación del plan de
marketing, para apreciar la razón de cambio de concurrencia de público.

𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜𝑛 −𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜𝑛−1

%𝑎𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜 = (7)
𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑟𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑝𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑜𝑛−1

d) Capacitación en Software: Realizadas las capacitaciones de software el personal de la empresa

logrará tener un mejor control de inventario logrará realizar cálculos como rotaciones de inventarios,
logrando así que se tenga una mejor organización de este y que se corra menos riesgos de tener
remanentes.
La fórmula utilizada es un ratio financiero comúnmente expresado como:

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑅𝑜𝑡, 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = (8)
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠

e) Análisis general de la empresa: Finalmente y lo más importante es realizar distintos análisis

horizontales de la empresa ya sea por semestres o de carácter anual, logrando así observar cambios
porcentuales antes del plan de marketing y después de este.
𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑛−𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑛−1
𝐴𝑛𝑎𝑙𝑖𝑠𝑖𝑠 ℎ𝑜𝑟𝑖𝑧𝑜𝑛𝑡𝑎𝑙 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 (%) = 𝑥100 (9)
𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑛−1

Como se puede observar el análisis vertical es una fórmula de carácter simple y al igual como el
ejemplo se enfoca en los pasivos puede realizarse con cualquier cuenta siempre y cuando se haga
entre dos periodos continuos.

Esto servirá especialmente para comparar las ventas que se produzcan en la empresa y la utilidad
que esta genere, y como la empresa trabaja en base a contabilidad simplificada esta no se ve exenta
de este análisis

4. Conclusión

Mediante la realización de este trabajo se logro realizar un respectivo plan de marketing, el cual
pretende ser de utilidad para la empresa MILKAT y que mediante esta planeación se organice de
mejor forma la empresa en este tipo de aspectos, se entiende además que el marketing de una
empresa no solo va ligada a la publicidad de esta sino a una batería de herramientas las cuales en
su conjunto explican la situación interna y externa de la empresa y como ignorar factores como el
marketing representa pérdidas económicas de gran envergadura.

Al menos en la comuna de Alto Hospicio, más específicamente en el sector agropecuario los dueños
de las empresas ignoran lo que es el marketing y todo el proceso post-venta de sus productos, es
por eso que existe alta rotación entre estas y no se experimenta un gran crecimiento o expansión
de estas, es esperable que mediante la planeación realizada se genere un poco más de organización
y control dentro de este tipo de empresas logrando así posicionar la marca dentro del mercado
regional.

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 5. Bibliografía

Chile, B. d. (2017). Reportes estadisticos comunales 2017. Obtenido de Reportescomunales.bcn:

https://reportescomunales.bcn.cl/2015/index.php/Alto_Hospicio

info@sabes.cl. (Septiembre de 2018). sabes.cl. Obtenido de sabes.cl:

https://sabes.cl/2018/12/19/chile-es-el-pais-que-lidera-el-consumo-de-sushi-en-
latinoamerica/

Kotler, Phillip, keller, & Lane, K. (2006). Direccion de Marketing. USA: Pearson Educacion.

Trenza, A. (23/06/2018). Analisis Pestel,¿qué es y para qué sirve? feedly.

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