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Investigación de Operaciones

Nueva Supply Chain:


Beneficios del modelo basado en Demanda
En el mundo cambiante de hoy ya no son relevantes los modelos analista Lora Cecere de AMR
tradicionales de supply chains. La noción de las cadenas centradas en los Research dice: “Las empresas de
productos, en las que los fabricantes empujan sus bienes a los minoristas avanzada con mayor sensibilidad a
y consumidores de manera reactiva cuando aparece la demanda, está ya la demanda tienen un 15% menos de
inventario, 17% más de órdenes
fuera de moda. Los productores ya no pueden darse el lujo de
perfectas, y un ciclo 'cash-to-cash'
simplemente fabricar para stockear y almacenar los productos y luego 35% más corto.” Y agrega: “Es
esperar a que la gente los compre. fundamental transformarse en una
cadena tirada por la demanda,
Por: Maha Revista APICS, Enero clientes, exactamente en el cambiando la manera de hacer
Muzumdar 2007, pag. 34-38 momento adecuado y en la cantidad negocios que puedan aumentar las
Traducida por IEEC correcta. Cuando este tipo de ventas en un 10% y la rentabilidad
cadenas se ejecuta correctamente, entre el 5 y el 7%.”
puede afectar positivamente la

P ara tener éxito en los mercados


rentabilidad, la performance, la
satisfacción del cliente, los niveles
de inventario y el portafolio de
Nuevos desafíos de negocios

La supply chain que es “tirada” por


altamente competitivos, las
empresas deben dar la bienvenida a productos. El valor es difícil de la demanda no es solamente una
un modelo de supply chain centrado ignorar. Las ventas aumentan ventaja competitiva, en muchas
en el cliente, donde se pueda porque son mejores las tasas de industrias ya es una necesidad para
percibir, planear y responder a cumplimiento. Las ganancias se competir.
señales de demanda en tiempo real disparan al mismo tiempo que bajan
a lo largo de una red de socios, los niveles de inventarios y con ello, Líderes de empresas de todas las
proveedores, minoristas y clientes. mejora la satisfacción del cliente formas y tamaños están
A esto llamamos un modelo porque los productores hacen los enfrentando presiones cada vez
“basado en la demanda”. Al aceptar bienes que la gente quiere comprar. más serias, que incluyen márgenes
“fabricar lo que se vende”, en lugar que se achican, mayores
de “vender lo que se fabrica”, se Los beneficios de una supply chain expectativas de los clientes, feroz
puede finalmente alcanzar el tan “tirada” por la demanda en el competencia global, y la
ansiado objetivo de tener los resultado final son sorprendentes. amplificación de las complejidades
productos en la puerta de los En su informe “Handbook for de las cadenas de abastecimiento.
minoristas, distribuidores y Becoming Demand Driven”, la Quienes no adoptan un modelo

“Las empresas de avanzada con


mayor sensibilidad a la demanda
tienen un 15% menos de inventario,
17% más de órdenes perfectas, y un
ciclo 'cash-to-cash' 35% más corto.”
Lora Cecere de AMR Research.

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Líderes de empresas de todas las formas y tamaños están enfrentando presiones
cada vez más serias, que incluyen márgenes que se achican, mayores expectativas
de los clientes, feroz competencia global, y la amplificación de las complejidades
de las cadenas de abastecimiento.

guiado por la demanda están en momento de ajustar sus


peligro de sucumbir ante dichas producciones.
presiones.
Finalmente, las empresas no
C o n s i d e re m o s l o s d e s a f í o s pueden seguir tolerando bajas de
asociados a la “personalización en rentabilidad debido a la no-
masa” (mass customization). Los alineación de demanda y oferta. Por
clientes esperan que los fabricantes supuesto que esta no-alineación
y proveedores ofrezcan productos y siempre ha sido un gran problema.
servicios hechos a medida y Los productores desde siempre han
altamente configurados con luchado para responder a picos
características especiales. La repentinos en la demanda o a una
rápida proliferación de productos y acumulación inesperada del
servicios y, adicionalmente, la inventario. Sin embargo, hoy en día
reducción de los ciclos de vida, no pueden equivocarse en las
están forzando a quienes toman las estimaciones porque es menos
decisiones en las empresas no probable que se venda el inventario
solamente a innovar a lo largo de en exceso y más probable que los
muchos portafolios de productos, clientes insatisfechos se vuelquen a
sino también a encontrar nuevas los competidores buscando lo que
maneras de llevar esos productos al quieren.
mercado.
De visión a realidad
La globalización, junto con el
aumento de la tercerización y la La visión detrás de la cadena
fabricación fuera del país, es otro orientada a la demanda apareció
gran desafío que trae recompensas, por primera vez hace décadas. Pero
como la mano de obra barata, pero es recién hoy, con el advenimiento
también nuevos riesgos como lead de nuevas tecnologías y
times más largos y la necesidad de posibilidades, que las empresas
tener más inventario local a la par pueden implementar la idea y
de una mayor incertidumbre. Un hacerla realidad. Uno de los
enfoque guiado por la demanda mayores avances vino con la
puede ayudar a las empresas a oportunidad de capturar y
ajustar las ineficiencias del compartir datos en el punto de
inventario traído desde venta (POS). Hoy, por ejemplo,
proveedores del exterior. También cuando un cliente entra a Target y
puede ofrecer señales tempranas compra un paquete de café Folgers,
de cambios en la demanda para que la gente en Procter & Gamble que lo
los proveedores en cualquier lugar fabrica, ya lo sabe. Eso es porque
del mundo puedan ser notificados P&G recibe una señal de demanda
apropiadamente cuando es el que indica que este producto en

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particular fue comprado en La globalización, junto con el aumento A l g u n o s l í d e r e s
esta tienda en particular en de la tercerización y la fabricación fuera organizacionales están
este momento en particular. del país, es otro gran desafío que trae c r e a n d o c e n t r o s d e
Tienen visibilidad en minutos recompensas, como la mano de obra d e m a n d a ( h u b s ) p a r a
u horas y por ello pueden barata, pero también nuevos riesgos recolectar señales casi en
empezar a planear el proceso como lead times más largos y la necesidad tiempo real de varios
d e r e p o s i c i ó n sistemas POS alrededor del
de tener más inventario local a la par de mundo.
inmediatamente. Hace unos
años los productores no
una mayor incertidumbre.
tenían este tipo de visibilidad Dentro de esos centros, las
en el punto de venta y por ello no seguimiento de la demanda. Las empresas tienen la habilidad de
tenían tampoco información activa o rg a n i z a c i o n e s h a n a r m a d o procesar datos y analizar patrones
para compartir con minoristas. sistemas operacionales en silos, de demanda a un nivel muy granular.
t a l e s c o m o E R P, C R M y Estas capacidades, junto con
Otra estrategia que permite el herramientas de Supply Chain. técnicas y enfoques de
funcionamiento de estas supply Cada una de estas soluciones optimización avanzada de precios o
chain que son tiradas por la individualmente contiene una de promociones, permiten
demanda es el postponement. Es la riqueza inmensa de datos sobre influenciar o formar la demanda.
práctica de demorar el armado final clientes, inventarios, pronósticos y Es más, al compartir la información
de un producto hasta que se recibe planes de producción. SOA se con socios de negocios y
una orden en firme. El concepto de puede usar para construir procesos proveedores, quienes toman las
postponement también existe hace de negocios muy adaptables y con decisiones pueden responder
varios años, pero antes implicaba buena respuesta; juntar varios efectivamente a la demanda. Por
cálculos a mano no muy confiables y flujos de negocios únicos e último, los líderes en las empresas
para algunas líneas de productos. innovadores; y darle sentido a la pueden también observar
Ahora hay soluciones de software información de los silos (tema indicadores clave de performance
sofisticadas y algoritmos de crucial para el nuevo modelo de que tienen un impacto directo en el
optimización que toman una foto supply chain). negocio. Un ejemplo es Finisar,
detallada de la
demanda y la oferta, y
re c o m i e n d a n
estrategias de
postponement. Estas
soluciones sirven para
cualquier línea de
productos y pueden
informar a los líderes
de la empresa
exactamente qué
inventario deben
mantener, en qué
forma, en qué
momento y en qué
lugar.

Aún las tecnologías


emergentes como
SOA (Service-
O r i e n t e d
Architectures) y los
servicios de la web,
están permitiendo a
los socios de una Los productores desde siempre han luchado para responder a picos repentinos en la demanda o a
supply chain una acumulación inesperada del inventario. Sin embargo, no pueden equivocarse en las
a v a n z a r e n estimaciones porque es menos probable que se venda el inventario en exceso y más probable que
iniciativas de los clientes insatisfechos se vuelquen a los competidores buscando lo que quieren.

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Las empresas deben enfocarse no solamente en hacer los procesos de
manufactura más ágiles y flexibles, sino también en sus operaciones de transporte.
La integración con transporte y logística es esencial porque completa el ciclo entero
y es lo que permite a quienes toman las decisiones en la organización, ajustar
rápidamente y responder a la demanda de los clientes de manera eficiente.

productor de soluciones de procesa la información, y de ser


medición y testeo de fibra óptica necesario, envía a la fábrica un
para redes de datos de alta disparador que indica la reposición
velocidad. Finisar expandió un de inventario.
p ro g r a m a d e V M I ( Ve n d o r-
Managed Inventor yInventario Rompiendo las barreras
administrado por el proveedor en la
planta del cliente) que involucra el Dicho esto, ¿cómo hacen las
almacenaje de productos con sus organizaciones para cambiar de una
clientes. Cada vez que los clientes supply chain basada en el producto
toman una pieza del inventario, se a una basada en la demanda? Lo
genera una señal, que puede ser un primero que deben comprender los
email, y Finisar envía la transacción líderes es que la tecnología por sí
a un centro de demanda. Ese centro misma no lo logrará. Requiere una

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combinación de gente, procesos,
tecnología e indicadores de
performance. Antes de colaborar
con socios de la supply chain, las
organizaciones deben aprender a
romper las barreras culturales
internas entre los departamentos,

Foto
que evitan que la gente piense más
allá de su grupo.

Los silos organizacionales son uno


de los mayores impedimentos para
el éxito y si no se resuelven, pueden
perjudicar el resultado financiero.
Por ejemplo, tomemos el caso de
una automotriz muy conocida a
mediados de los 90. La empresa
producía un gran número de autos
verdes, pero tenía dificultad para
venderlos. Para aumentar las
ventas el departamento de
marketing junto con los
concesionarios emprendieron una
serie de promociones creativas que
lograron empujar los inventarios de
autos. El único problema fue que
nadie le avisó al productor sobre
estas promociones. Cuando la
venta de autos verdes
a u m e n t ó , l o s
planificadores asumieron La mejor manera de reducir la variabilidad de la demanda y
que había gran demanda de la oferta a lo largo de la cadena de valor es tener una
por ellos y duplicaron la adecuada colaboración entre los proveedores, los
tasa de fabricación de los minoristas y los clientes. Sin esa colaboración, tiene lugar el
autos verdeslos cuales efecto látigo (bullwhip effect).
desde el principio eran
difíciles de vender. El
ciclo negativo para el Finisar con una orden grande operaciones (S&OP). Este enfoque
negocio volvió a comenzar. inesperada, los gerentes enseguida de alinear demanda y oferta existe
N o e s r e n t a b l e p a r a l a s detectan qué se debe hacer para desde hace años, pero una nueva
o r g a n i z a c i o n e s t e n e r completar la venta. Al tener un sólo combinación de tecnología y
departamentos que trabajan con plan que empuja las mejoras de la p ro c e s o s d e n e g o c i o s e s t á
diferentes números de pronóstico y supply chain, Finisar ha aumentado permitiendo a las organizaciones
con diferentes premisas. Los sus ventas de 35 millones de beneficiarse de S&OP como nunca
gerentes deben romper los silos y dólares a más de 100 millones. La antes.
crear un plan que permita a todos empresa también ha capturado una
trabajar consistentemente hacia participación importante en el La visión tradicional incluye
una serie de objetivos del negocio. mercado. procesos que atraviesan varias
Finisar, por ejemplo, tiene un plan funciones y reúnen personas de
que se alimenta en todas las partes Planificación en tiempo real todas partes de la organización,
del sistema, por lo que la para examinar los escenarios de
i n f o r m a c i ó n e s t á s i e m p r e Algunos gerentes de empresas oferta y demanda y construir un
sincronizada y se eliminan las están atacando los problemas de plan coherente. Sin embargo, el
desconexiones. Los beneficios para l o s s i l o s d e n e g o c i o s y S&OP para ser efectivo, requiere
el negocio han sido sustanciales. fragmentación de datos a través de más que reuniones mensuales. Se
Por ejemplo, si el cliente se acerca a la planificación de venta y trata también de tener visibilidad en

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tiempo real de oferta y demanda y gerencia de Finisar ha puesto foco envíos. Por ejemplo, un
asegurarse de que la inteligencia en la visibilidad a lo largo de toda la pronosticador asume que como en
del negocio se está monitoreando cadena de demanda. El impacto del noviembre se despacharon del
constantemente a nivel estratégico, ingreso de una orden de ventas en el depósito 10 unidades del producto
se hace relevante a nivel sistema queda rápidamente a la X, esos números representan una
operacional y está alineada con los vista de los trabajadores en las imagen de la demanda de los
objetivos. Por ejemplo, en el fábricas de todo el mundo. Esa clientes. Sin embargo se necesita
pasado, si aparecía una orden no información también se distribuye a saber cuánto es lo que los
anticipada, muchas empresas no lo largo de su red de proveedores. consumidores realmente están
podían responder suficientemente Esa visibilidad ayuda a reducir los retirando de las góndolas y se
rápido para tomar ventaja de la ciclos de planificación de meses a deben armar los pronósticos con
oportunidad. Esto llevó a la días y, como resultado, permite a los base en eso. La información de
aparición del S&OP en tiempo real. empleados tener una reacción más despachos y envíos no puede ser
Al ganar visibilidad de las señales rápida frente a la demanda del premonitora de demanda real. Por
de demanda y de los negocios mercado. supuesto que esto requiere que la
pertinentes a medida que tienen información se comparta a lo largo
lugar, los gerentes pueden La colaboración estrecha con los de los socios de la supply chain.
determinar rápidamente en dónde socios de la supply chain les permite
tienen capacidad disponible y en La mejor manera de reducir la
también reducir los lead times sin
dónde deberían reducir la variabilidad de la demanda y de la
reducir los inventarios. El productor
producción para mejorar la oferta a lo largo de la cadena de
comparte planes e información de
satisfacción de la demanda. valor es tener una adecuada
colaboración entre los
Las empresas deben enfocarse La mejor manera de reducir la proveedores, los minoristas y
no solamente en hacer los los clientes.
variabilidad de la demanda y de la
procesos de manufactura más
ágiles y flexibles, sino también
oferta a lo largo de la cadena de valor Sin esa colaboración, tiene
en sus operaciones de es tener una adecuada colaboración lugar el efecto látigo (bullwhip
transporte. entre los proveedores, los effect), porque la información
minoristas y los clientes. Sin esa se distorsiona cada vez más a
La integración con transporte y colaboración, tiene lugar el efecto medida que se mueve del
logística es esencial porque látigo (bullwhip effect). cliente al minorista, al
completa el ciclo entero. Esta fabricante, al proveedor, y así
integración es lo que permite a por toda la línea.
quienes toman las decisiones pronósticos con los proveedores.
e n l a o rg a n i z a c i ó n a j u s t a r Sus gerentes están comunicando La única manera de controlar esta
rápidamente y responder a la cuánto inventario se consume distorsión de la información es
demanda de los clientes de manera semanalmente y, a través de las acercándose lo más posible al lugar
eficiente. Por ejemplo, quienes órdenes de trabajo, determina de consumo y tener visibilidad de
trabajan con un operador logístico exactamente cómo se consumen. las ventas en tiempo real.
pueden elegir darle visibilidad sobre
lo que están fabricando para qué Al ofrecer visibilidad de la Trabajando en armonía, las
cliente y en qué momento. información crítica sobre oferta y organizaciones tienen la posibilidad
demanda en toda la cadena, Finisar de colaborar con todos los socios de
Ganando en visibilidad de la puede ofrecer mayores niveles de la supply chain como si fueran parte
demanda servicio, lead times más cortos y de una gran compañía integrada. Al
costos más bajos. compartir el conocimiento
Otro obstáculo que impide que las colectivo, se pueden eliminar
empresas alcancen una supply Trabajando en armonía inventarios excesivos, eliminar
chain orientada al cliente es la falta ineficiencias, percibir y responder a
de visibilidad de la demanda real. Un componente crítico de las supply la demanda real, y llegar al mercado
Una encuesta reciente reveló que c h a i n s e s l a p re c i s i ó n d e l rápidamente con nuevos productos
solamente el 14% de las empresas pronóstico. Muchas empresas usan que los clientes realmente quieren.
están administrando las señales de técnicas anticuadas que no se No es un sueño. Es el verdadero
demanda o tienen visibilidad de los basan en la demanda sino en poder de la supply chain orientada a
datos de punto de venta. La información no confiable de los la demanda.

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