TrabCol2Grupo - 22 PROMOCIÓN DE VENTAS

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de Investigación - VIACI
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economías y de Negocios

Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios Curso: Estrategia de Ventas Código: 110007
FASE 2 - TRABAJO COLABORATIVO

ESTRATEGIAS DE VENTAS
GRUPO: 110007_22
POR:
GINA PAOLA QUINTERO CÓDIGO: 37578722
SANDRA MILENA JIMENEZ ACEVEDO CÓDIGO: 23333263
BLANCA YANETH ESPITIA VELÁSQUEZ CÓDIGO: 1054090015
YARETMI BAKER BRYAN CÓDIGO: 412746
PRESENTADO A:
CARLOS MONCAYO TREJOS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CEAD – TUNJA
ABRIL DE 2017
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo se desarrolla el plan publicitario de la empresa seleccionada en la

actividad anterior, se hace con el fin de conocer, analizar, el área publicitaria y comercial de
la empresa enfocándonos en un objetivo específico como lo es del producto Bon Yogurt de
Alpina
. El diagnostico nos permite conocer todo lo relacionado con el nivel de ventas, la
problemática, los objetivos y metas, características, riesgos detectados, manejo de AIDAS y
la publicidad actual que maneja la empresa en cuanto el producto.
La propuesta promocional consiste en realizar un análisis detallado de la situación de la
empresa en varios aspectos, también se establecen los objetivos, el material promocional, el
presupuesto disponible para la realización de nuestro plan promocional.
OBJETIVO GENERAL
Identificar cada desarrollo de manera ser aplicado en comprensión de crear canales de éxito
en la promoción de venta y dirección del producto.
Comprender los medios de comunicación importante para la interacción con el cliente o
consumidor final, teniendo en cuenta sus necesidades, para lo cual, estructurar de manera
eficaz las soluciones a tal medida de satisfacer y proporcionar elementos de confianza,
calidad e innovación
ANEXO NO. 2 – PROMOCIÓN DE VENTAS
I. Ficha para realización del diagnóstico de la empresa que seleccione el

estudiante
Diagnóstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual

Mercado que atiende la empresa u *Mercado desde el Punto de Vista Geográfico:
 Mercado Internacional
nivel de ventas del producto o
 Mercado Nacional
servicio  Mercado Regional
 Mercado Metropolitano
 Mercado Local
*Mercado Según Tipo de Cliente
 Mercado del consumidor
 Mercado del revendedor
*Mercado Según la Competencia Establecida
- Mercado de Competencia Imperfecta
1. Mercado de Oligopolio
- Mercado Monopsonio
1. Mercado Oligopsonio
*Mercado Según el Tipo de Producto
 Mercado de Ideas
*Mercado Según Tipo de Recursos
 Mercado de Materia Prima
 Mercado de Fuerza de Trabajo
Problemática detectada que afecta A pesar de la calidad de los productos, el valor de
venta al público, el alto costo de la materia Prima,
las sus ventas y participación en el
la materia climática, la dinámica de fusiones de
mercado Empresas como Grupo Gloria con la compra de
cinco compañías regionales: Incolácteos, Lechesan,
Conservas California, Erwis Asociados y Enfriadora
Vallenata; Alkeria con la compra de Freskaleche;
Objetivos y metas actuales en ventas  Su objetivo es dar a la marca un lugar en la
mente del consumidor, frente a las
posiciones que tienen la competencia, a
través de asociar el gusto y el cumplir con
las expectativas y necesidades del cliente
con una series de valores, apoyándonos en
una razón del producto o de la empresa,
que tenga valor e importancia para el
consumidor final.
 El 2016 ha sido un Año muy positivo para

Alpina. A diciembre del 2016 presentó un
desempeño favorable con un crecimiento
del 9.4% en la venta Vs el año 2015, para lo
cual, meta para el año en curso es
superarlo.
Factores que incrementan las  Factores sociales y de grupo

ventas Cultura
Subcultura
Grupo de referencia
Familias y unidades
 Factores psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
 Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de una necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de la alternativa
Decisiones de compra y relaciones con ella
Comportamiento pos-compra
 Información
Fuentes comerciales
Fuentes sociales
 Factores situacionales
Cuando compran los consumidores
Donde compran los consumidores
Porque compran los consumidores
Riesgos de la promoción de ventas  Que el producto no cumpla con las

expectativas del consumidor
 El sobre costo del desarrollo
 Mal acostumbrar al cliente
 No Fidelizan
 Anticipan la compra
 Sentimiento de engaño cuando son a largo
plazo
Características de la mezcla La mezcla promocional está relacionada con la
promocional promoción de ventas, la publicidad, las relaciones
públicas, la fuerza de ventas y el marketing directo.
A la vanguardia de hoy en la evolución de

comunicación de transmisión de la innovación y la
calidad de los productos, Alpina se posiciona en los
medios de comunicación como: auditivos, visuales,
material POP en los mercados Locales como tiendas
y pequeños vendedores. Revistas y Prensa.
*Exhibidores en Puntos de ventas, esto genera una
memoria visual del producto.
*Demostraciones del Producto.
Manejo de AIDAS  ATENCION : Manera Publicitaria desde los

medios que hoy en día avanza, en pro de
llamar la Atención al cliente (Redes Sociales,
Televisión, Radio, Revistas y prensa)
 INTERES: Una manera persuasiva de lo
importante que es el producto y lo ganador para
el beneficio del consumidor Final. (El producto
aporta el 15 % del total de requerimientos
nutricionales, calcio, proteína, carbohidratos,
vitaminas del complejo b principalmente)
 DESEO: La Facilidad retentiva con que se
llega al cliente en proporcionarle los que
desea en el momento de la necesidad (Que
sea lo primero que llegue a la mente en los
momentos, cortos de hambre o tiempos de
onces, media mañana y medias tardes.)
 ACCION: La facilidad de adquisición del
producto, a un precio alcanzable, es la etapa
final del convencimiento de los beneficios
que aporta el producto (suministro de stock
en Tiendas, Supermercados .. etc)
Fuerza de venta  Campañas Publicitarias
 Publicidad en medios de comunicación
 Trabajo en la Presentación, un trabajo
grafico como en los colores, logo y el slogan
https://youtu.be/aecqh0Ntrf4
Promocional en Tiendas, Grandes Superficies y

Supermercados.
Nuevo producto lanzado y direccionado al mercado

Escolar.
https://youtu.be/h06rNYYKGWw
Impacto en los deseos y Alpina alcanzó un crecimiento de 14,9% en ventas

necesidades del cliente netas con respecto al mismo periodo del 2015. Así
mismo, Alpina tuvo un nivel de aceptación del
servicio de 95,9%, gracias a la implementación de
una estructurada red de logística y distribución, y al
trabajo colaborativo y dedicado de las diferentes
áreas de la compañía.
 Los beneficios proporcionales en
pro de una vida de hábitos
saludables, que pueda
contrarrestar enfermedades a
nivel inmunológicas y motoras.
 Esto genera confianza y gusto al
servicio, adicional se le ajusta el
éxito al mercado internacional.
 La implementación de
estrategias de multi-
segmentación en sus principales
mercados para identificar
distintos grupos de mercado,
divididos por ocasión de
consumo, intensidad
competitiva y nivel socio
económico.
 La implementación de
estrategias de producto,
empaque y precios a través de
diferentes canales de
distribución.
 Impulsar la innovación a lo largo

de sus diversas categorías de
productos.
Estrategia en promoción utilizada La estrategia diferenciadora de alpina se basa en el
desarrollo y promoción de productos de alta
calidad, que se caracterizan por ser saludables,
nutritivos y atractivos. Esto se logra con mucha
investigación e innovación acompañado de una
estructura organizacional orientada al mercado.
Alpina realiza las actividades por medio de su trade-

marketing el cual se encarga de planeación,
ejecución y control de cada actividad como lo son
las promociones en productos, en el canal,
promociones dirigidas a consumidores a cliente etc.
Además de las actividades de impulso y degustación
que realiza la compañía en las grandes superficies.
Alpina realiza un gran número de promociones a lo
largo de su calendario comercial donde se realizan
promociones con descuentos, promoción de
incentivo inmediato y la que ellos llaman gratis
elemento.
Premios y promociones
El propósito es incentivar a los jóvenes a que

disfruten consumiendo productos ALPINA y que a la
vez puedan participar en diferentes eventos y
promociones que se realicen.
Colocar en los puntos de venta estratégicos los

productos, con el fin de posicionar la marca en la
mente del consumidor y a la vez hacerle publicidad
a las diferentes presentaciones en los diferentes

lugares donde se consume o vende la marca.
Utilizar la publicidad para promover y posicionar la

marca través de los medios de difusión masiva del
país.
Presupuesto de promoción 300 millones de pesos al año.
Qué seguimiento y control hace a la Manejos del Flujo de Pedidos por :

campaña de promoción  Teléfono
 Correo
 On line
En gestión de Bases de Datos, resolución de
Incidencias y reclamaciones, Control de Stock y
Valoraciones Estadísticas de los procesos.
II. PROPUESTA PLAN PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA
1. Análisis de situación
 Misión
“Ser líderes en la satisfacción de las necesidades del consumidor con alimentos y bebidas
saludables, con atributos de confianza, cercanía y valor agregado; con responsabilidad frente
a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad”.
www.alpina.com.co
 Objetivos
 Realizar un plan publicitario para el Bon Yurt de Alpina con el fin de renovar la
imagen del producto mediante un comercial televisivo cuya meta será inducir al
consumidor a la adquisición del producto.
 Incrementar las ventas actuales del Bon Yurt en un 30% en un periodo de 5
meses.
 Adicionar nueva línea de Bon Yurt frutales (manzana, mango, fresa y banano)
que permitan cumplir el presupuesto de ventas establecido para el segundo
semestre del año 2017.
 Crear un nuevo recuerdo en la mente de los consumidores de la marca en
donde perciban los beneficios del consumo tanto en los adultos como en los
niños del Bon Yurt de Alpina.
 Ajustarse al 100% del presupuesto pactado para la publicidad de promoción del
Bon Yurt en el año 2017.
 Situación del sector en el que operará
Alpina es una compañía que genera bienestar en todos los ámbitos en los que opera. En este
sentido, la responsabilidad social empresarial de la compañía se basa en su compromiso con
la sostenibilidad en toda la cadena de valor (proveedores, empleados, distribuidores,
consumidores, accionistas y comunidades donde operan). Su RSE hace parte de la forma
como se relacionan con el entorno en todos los planos: económico, social y ambiental.
La situación actual del Sector en que operará (Bogotá) es que existe una gran demanda de
consumidores que se distinguen por contar con poco tiempo desplazarse a sus viviendas y/o
preparar almuerzos; por lo que recuren a la adquisición, compra de productos empacados y
preservados para consumo en horarios de medias nueves, almuerzos y onces con el
propósito de que estos alimentos, productos garanticen una alimentación balanceada y
saludable, es por ello que se manejara un plan de promoción que tiene el fin de impulsar las
ventas en este sector y así mostrar a los consumidores que el BonYurt es una elección que
les favorece por sus características alimenticias.
 Actores Claves
 Asociación Indígena de Patugó (ASOINPA)

 Asociación Centro de Acopio Guachucal
 Asociación Nacional de Productores de Leche (ANALAC)
 Sociedad de Agricultores de Colombia (SAC)
 Asociación de Ganaderos
2. Segmentación de la Población Objetivo
Variables demográficas
 Las edades de los compradores oscilan entre los doce (12) y cuarenta y cinco (45)
años.
 Las edades de los consumidores oscilarán entre los tres (3) y los veinte seis (26)
años.
 El producto está disponible para el consumidor de ambos sexos es decir, el
consumidor masculino y la consumidora femenina.
 El nivel socio-económico será para los consumidores desde el estrato 1 en adelante.
(Según la estratificación en el territorio Colombiano).
Variables Psicográficas
 Hombres y Mujeres que trabajen, estudien o se dediquen al cuidado del hogar y de
la familia.
 Hombres y Mujeres que se preocupan por consumir un producto económicamente

asequible y que les proporcione beneficios adicionales para su salud y el de sus
familiares.
Variables Geográficas
 El Plan Publicitario y Promociones estarán vigentes para la cuidad de Bogotá y sus
alrededores.
3. Objetivos del Plan de Promoción
 Objetivos Cognitivos: Publicidad promocional del producto “Bon Yurt” como la opción
más saludable de alimentación para el desayuno, medias nueves, almuerzo, medias
onces y/o cena de adultos, jóvenes y niños a precios muy bajos.
 Objetivos Afectivos: Informar los consumidores de los beneficios nutricionales al
consumir Bon Yurt en relación con otros productos.
 Objetivos Comportamentales: Campaña publicitaria de la marca “Alpina” que
muestre la trayectoria en el mercado Colombiano alimentando a millones de familias
de todos los niveles sociales.
4. Instrumentos de Promoción
 Material Promocional: Los días Lunes, Miércoles y Viernes se implementara la

utilización de material P.O.P como el Hablador, los Afiches, repartición suvenir
(esferos) en Tiendas, Supermercados, Autoventas, Minimercados reforzados por
impulsadoras que extenderán y reforzaran a los consumidores en los beneficios de
adquirir y consumir el Bon Yurt. Página completa en el periódico “El Tiempo”.
 Publicidad: Anuncio Publicitario 25 segundos en los canales más reconocidos a nivel
nacional (Canal RCN y Canal Caracol), que muestra al Bon Yurt como un alimento de
calidad y nutritivo para niños (as), jóvenes, adultos y adultos mayores. Dos cuñas
publicitarias al día de 60 segundos en la emisora “Candela Estéreo” durante un mes.
 Promoción de Ventas: Se realizara el 20% de descuento sobre el valor original del
producto por la adquisición de la segunda unidad de Bon Yurt que lleve el cliente.
 Eventos: En Bogotá realizaran ferias en el día del Niño, Día del periodista, día de la
independencia y día de la raza por lo que participaremos con Impulsadoras que
entregaran volantes con publicidad y degustación gratuita del Bon Yurt.
5. Plan de Actividades de Promoción
Este plan publicitario se efectuará en el mes de Junio del año 2017. El objeto principal es
concientizar al consumidor de los beneficios nutritivos que obtendrán al consumir el Bon
Yurt de Alpina. Las promociones, descuentos y novedades de ventas (para distribuidores y
almacenes de grandes superficies) se realizarán a través de la página Web y las Redes

Sociales.
Este plan publicitario no tiene un solo segmento de objetivo ya que el Bon Yurt de Alpina es
un producto que puede ser adquirido y consumido por cualquier persona sin distinción de
raza, sexo, estrato social o religión.
Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cuándo

Promoción La proyección del
Niños (as), mujeres Implementar un plan
Programas de clientes plan publicitario
y hombres (que publicitario con el fin
frecuentes. está programada
estudien, se de incrementar las
Nueva imagen del para salir al aire a
dediquen al cuidado ventas en un 30% de
producto finales del
del hogar y/o de la la línea Bon Yurt en
Publicidad segundo
familia, o que todas sus
Descuentos del 30% por trimestre del año
trabajen) de presentaciones a
compra de la tercera 2017.
cualquier nivel corto plazo.
docena (exclusivo para
social y/o edad que
distribuidores,
residan en la Ciudad
supermercados,
de Bogotá y sus
tiendas).
alrededores.
6. Presupuesto
1. Planear actividades para lograr los Objetivos

El Tiempo: Página Completa.
Candela Estéreo: Dos cuñas publicitarias al día de 60 segundos.
Comercial Papelera 24 Horas: Volantes a color tamaño 1/4 de carta. Afiche de medio pliego
a color con foto.
Canal RCN: Anuncio publicitario de 25 segundos que se transmitirá 8 veces al día durante
un mes.
Canal Caracol: Anuncio publicitario de 25 segundos que se transmitirá 8 veces al día
durante un mes.
2. Elaborar el Presupuesto General
El presupuesto General Planteado para el Plan Publicitario e de: $23’478.000
7. Seguimiento, Evaluación y Feedback
Es importante seguir la efectividad e impacto de las iniciativas de comunicación para

asegurar que la comunicación es clara, consistente y efectiva. En caso de ser posible,
convendría definir los mecanismos formales e informales para evaluar el impacto de las
comunicaciones de la Estructura de Investigación. Y así tener en cuenta el feedback de
los grupos de público objetivo en los esfuerzos de comunicación futuros.
CANALES DE COMUNICACIÓN FORMALES

El objetivo es crear rutas oficiales para enviar información dentro y fuera de la
organización.
 Comunicación Descendente
El objetivo es ayudar a las personas a comprender mejor su función y la de los demás; que
incremente el sentido de solidaridad con la empresa; y que refuerce la motivación u
autoestima de los trabajadores.
Manual de empleados
Publicaciones y boletines
Tablón de anuncios
Carta y memoranda
E-mails
Entrevistas de trabajo
Evaluación de desempeño
Reuniones de departamento
Reuniones masivas
Programas de orientación y educación
Comunicación telefónica
 Comunicación Ascendente
Encuesta de opinión para empleados

Buzones de sugerencias
Cartas y memoranda
Reuniones de departamento
Entrevista individual
Comités de asesoramiento
E-mails
 Comunicación Horizontal
Visitas entre departamentos

Juntas de comités
Equipos de trabajo
Equipos de trabajo virtual
CANALES DE COMUNICACIÓN INFORMAL
 COMUNICACIÓN POR RUMORES

El objetivo es que se ejecute el intercambio de información no oficial
 Amistad
 Pertenencia a un mismo club
 Mismos intereses
Ventajas
Comunicación rápida
 En esta comunicación, los mensajes se mueven rápido y su efecto es igualmente

grande en la gente.
 La formación a través de las relaciones sociales
CONCLUSIONES
 La Publicidad tiende a la obtención de beneficios comerciales, su objetivo es

persuadir al público meta con un mensaje comercial para que tome la decisión de
compra de un producto o servicio que una organización ofrece.
 De acuerdo a los objetivos publicitarios planteados utilizaremos una publicidad
Intensiva y masiva, reforzando la imagen del producto y a su vez la de la Empresa,
la televisión será el medio publicitario utilizado en nuestra campaña.
 El análisis del material promocional nos ayuda a tener claro las necesidades que
tiene nuestro producto que estamos promocionando, de igual manera el
presupuesto necesario para la respectiva promoción.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Barrientos, J. (2009). Mercadeo de Productos y servicios, FUDESYRAM, San salvador.

(pp. 5-9). Recuperado de: http://www.fundesyram.info/document/PDFPUB/06-
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 Merodio, J. (2010). ¿Cómo empezar a promocionar tu negocio en redes
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http://www3.upc.edu.pe/bolsongei/bol/29/369/dimitrijevic.pd

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FASE 2 - TRABAJO COLABORATIVO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

En el presente trabajo se desarrolla el plan publicitario de la empresa seleccionada en la

ANEXO NO. 2 – PROMOCIÓN DE VENTAS

I. Ficha para realización del diagnóstico de la empresa que seleccione el

Diagnóstico de la empresa seleccionada por el estudiante a nivel individual

 El 2016 ha sido un Año muy positivo para

Factores que incrementan las  Factores sociales y de grupo

Riesgos de la promoción de ventas  Que el producto no cumpla con las

A la vanguardia de hoy en la evolución de

Manejo de AIDAS  ATENCION : Manera Publicitaria desde los

Promocional en Tiendas, Grandes Superficies y

Nuevo producto lanzado y direccionado al mercado

Impacto en los deseos y Alpina alcanzó un crecimiento de 14,9% en ventas

 Impulsar la innovación a lo largo

Alpina realiza las actividades por medio de su trade-

El propósito es incentivar a los jóvenes a que

Colocar en los puntos de venta estratégicos los

a las diferentes presentaciones en los diferentes

Utilizar la publicidad para promover y posicionar la

Qué seguimiento y control hace a la Manejos del Flujo de Pedidos por :

II. PROPUESTA PLAN PROMOCIONAL PARA LA EMPRESA

 Situación del sector en el que operará

 Asociación Indígena de Patugó (ASOINPA)

2. Segmentación de la Población Objetivo

 Hombres y Mujeres que se preocupan por consumir un producto económicamente

 Material Promocional: Los días Lunes, Miércoles y Viernes se implementara la

5. Plan de Actividades de Promoción

almacenes de grandes superficies) se realizarán a través de la página Web y las Redes

Segmento Objetivo Objetivo Instrumento Cuándo

1. Planear actividades para lograr los Objetivos

El presupuesto General Planteado para el Plan Publicitario e de: $23’478.000

7. Seguimiento, Evaluación y Feedback

Es importante seguir la efectividad e impacto de las iniciativas de comunicación para

CANALES DE COMUNICACIÓN FORMALES

Encuesta de opinión para empleados

Visitas entre departamentos

Equipos de trabajo virtual

CANALES DE COMUNICACIÓN INFORMAL

 COMUNICACIÓN POR RUMORES

 En esta comunicación, los mensajes se mueven rápido y su efecto es igualmente

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 Barrientos, J. (2009). Mercadeo de Productos y servicios, FUDESYRAM, San salvador.

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