UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO

ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO

5 FUERZAS DE PORTER

“IYAMBAE TUR”

1. AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES AL MERCADO

TURÍSTICO

Santa cruz de la sierra se a convertirse en la capital económica y el motor productivo

del país, y eso se refleja en las estadísticas. Este fenómeno hace que exista una
constante amenaza de que ingresen nuevos competidores al mercado cruceño,
especialmente a aquellos sectores donde las barreras de entrada no son muy
restrictivas como por ejemplo el sector de las agencias de viajes y turismo entre las
cuales podemos destacar las siguientes:

Capacidad de Inversión: Tener control absoluto sobre la cadena de valor del

turismo (actividades del sector) es muy complicado, debido al tamaño de inversión
que se requeriría para construir hoteles, en diferentes sitios y destinos turísticos más
visitados por nuevos clientes, además de contar con medios de transporte propios.
Sin embargo, la tercerización de servicios turísticos, permite ingresar al mercado
con una inversión pequeña.

Producción – economías de escala: Se da cuando el costo unitario de un paquete

o servicio turístico se reduce a aumentar el número de personas que tomaran los
servicios de la empresa en un periodo de tiempo concreto y definido.

Esta barrera de entrada limita el ingreso a nuevos competidores ya que su costo de

producción no le permite tener un precio competitivo en el mercado, debido a los
volúmenes de comercialización turística.

Experiencia en el sector turístico: La experiencia acumulada (know how) de la

agencia a lo largo de los años representa muchas veces una barrera de entrada
para los nuevos competidores. Esa experiencia no sólo se refiere a la prestación del
servicio turístico, sino también al funcionamiento del área gerencial, administrativa
y talento humano de la empresa.

Diferenciación de paquetes y servicios turísticos: La capacidad de brindar

servicios turísticos diferenciados, innovadores y con enfoque al cliente permite
posicionar la marca de la empresa y fidelizar a sus clientes. Esto dificulta el ingreso
a las nuevas empresas que desean ingresar al mercado, por tanto, estarán
obligados a realizar importantes inversiones en publicidad y bajar su precio de
venta.
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Acceso a canales de comercialización: Las empresas de turismo ya consolidadas

tienen alianzas estratégicas con diferentes canales de comercialización a nivel local,
departamental, nacional e internacional, incluso tienen sus propias oficinas en el
extranjero. Para una empresa nueva, en el sector turístico, no es sencillo expandir
sus canales de distribución, porque ya están ocupadas por las agencias y
operadoras de turismo consolidadas, además, no tienen la confianza ni reputación
necesaria para captar el interés de los canales de distribución consolidados.

Posicionamiento de la Marca: Esta barrera está relacionada con la imagen,

credibilidad, seriedad y fiabilidad que la empresa de turismo ha logrado generar a lo
largo de los años.

Barreras gubernamentales: Estas barreras son impuestas por el sector público a

través de las entidades y autoridades pertinentes.

Represalias de las empresas que ya están en el mercado turístico: Son tácticas

y estrategias que podrían emplear las empresas existentes con el objetivo de
sacarle del mercado al nuevo competidor que desea ingresar. Por ejemplo: podrían
realizar campañas de publicidad altamente agresivas bajando el precio de venta
hasta asfixiar a la nueva empresa hasta que entre en quiebra y decida retirarse del
mercado.

2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES DE SERVICIOS

TURÍSTICOS

La agencia “Iyambae tur” es una empresa tercia rizadoras y no tiene un control

absoluto sobre la cadena de valor del turismo; ya que dependen significativamente
de sus proveedores para organizar paquetes y brindar servicios turísticos.

Mientras menor cantidad de proveedores existan en el mercado, mayor será su

capacidad de negociación; ya que al no haber tanta oferta de insumos, estos pueden
fácilmente aumentar sus precios.

El poder negociador de los proveedores va a depender de las condiciones del

mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del producto que
proporcionan.

Las variables más significativas de esta fuerza son las siguientes:

Número de proveedores existentes en el mercado: Se refiere a la cantidad de

proveedores que existe en un determinado sitio o destino turístico.

De esto depende a quien tiene mayor poder de negociación. Si hubiese muchos

proveedores en un determinado lugar, el poder de negociación lo tiene la operadora
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o agencia de viaje, por el contrario, si hubiese muchas operadoras de turismo y

pocos proveedores, entonces el poder de negociación lo tienen los proveedores
quienes podrían tranquilamente subir el precio de sus bienes y/o servicios turísticos.

Calidad de los bienes y servicios de los proveedores: Se refiere a la calidad de

los bienes y de los servicios turísticos que ponen los proveedores en consideración
para las operadoras de turismo. Si la calidad de un bien/servicio es mayor al de
otros entonces el poder de negociación lo tiene el proveedor. En cambio si la calidad
del bien/servicio es menor al de otros proveedores el poder de negociación lo tiene
la operadora de turismo.

Volumen de compra: Si el volumen de compra es muy atractivo para el proveedor

el poder de negociación lo tiene la operadora de turismo. En cambio, si el volumen
de compra es poco atractivo para el proveedor, el poder de negociación lo tiene el
proveedor.

Frecuencia de compra: Si la frecuencia de compra de los bienes o servicios

turísticos son los 365 días del año, el poder de negociación lo tiene la operadora de
turismo. En cambio, si la frecuencia de compra es rara vez, una o dos veces al año,
el poder de negociación lo tiene el proveedor.

Temporada de compras: Si la temporada de compra del bien o servicio turístico es

en temporada baja, fechas con poca afluencia turística el poder de negociación lo
tiene la operadora de turismo. En cambio, si la compra se da en temporada alta,
fechas con mucha afluencia turística el poder de negociación lo tiene el proveedor.

Acuerdos y alianzas estratégicas: La mejor manera de ser competitivos en el

mercado es consolidar acuerdos y alianzas estratégicas entre proveedores y
operadoras de turismo, con el fin de generar relaciones mutuamente beneficiosas.

3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

Algo que realmente llama la atención es que todas las personas

independientemente del estrato social al que pertenezcan, a la procedencia,
nacionalidad, género, edad, etc., somos sensibles al precio, unos más que otros,
por supuesto.
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Las principales variables que influyen en el poder de negociación de los clientes

(turistas nacionales y/o extranjeros) son los siguientes:

Concentración de clientes potenciales: Si en una determinada ciudad o pueblo

existen muchos clientes potenciales y pocas empresas que ofrecen servicios y
paquetes turísticos, el poder de negociación lo tiene la operadora de turismo. En
cambio, si hubiese pocos clientes potenciales y varias operadoras de turismo, el
poder de negociación lo tienen los clientes.

Volumen de compra de paquetes y/o servicios turísticos: Si existe un grupo

numeroso de turistas que desean comprar paquetes turísticos el poder de
negociación lo tienen los clientes, por lo que pueden conseguir una mejor tarifa. En
cambio, si hay uno, dos o tres personas que quieren comprar un paquete turístico
el poder de negociación lo tiene la operadora de turismo, lo que significa que
fácilmente no obtendrán un descuento por la compra.

Diferenciación del paquete y/o servicio turístico: Cuanto más diferenciado sea
el servicio o paquete turístico respecto a la competencia, mayor será el poder de
negociación de la operadora de turismo, respecto al cliente. Cuanto menos
diferenciado sea el servicio turístico, mayor poder de negociación tendrá el turista.

Información acerca de los proveedores: En la medida que el turista tenga mayor

información respecto a los proveedores que la operadora de turismo utiliza, mayor
poder de negociación tendrá el turista. En cambio, cuanta menos información tenga
el turista de los proveedores de la operadora de turismo, mayor poder de
negociación tendrá la operadora de turismo.

Identificación de la marca: Cuanto mejor posicionado esté la marca de la empresa

en el mercado, mayor poder de negociación tendrá la operadora de turismo. En
cambio, si la empresa no tiene prestigio en el mercado, mayor poder de negociación
tendrá el turista.

4. AMENAZA DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos son aquellos paquetes o servicios turísticos, que tienen
similares características que pueden reemplazar a los que se están ofreciendo en
el mercado. Éstos representan una seria amenaza, si cubren las mismas
necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad superior.
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Los factores que influyen en la amenaza de posibles productos sustitutos son:

Disponibilidad de servicios y/o paquetes turísticos sustitutos: Se refiere a la

existencia, disponibilidad o acceso a aquellos paquetes o servicios turísticos que
tienen las características suficientes y necesarias para reemplazar a los que se
ofrece actualmente en el mercado. Por ejemplo: la hotelería tradicional está siendo
reemplazada por los famosos hoteles boutique y por los back packer hostels.

Precio relativo entre el servicio y/o paquete turístico sustituto y el ofrecido: Se

refiere a la relación de precio de venta entre servicio o paquete turístico sustituto y
el que se ofrece actualmente en el mercado. Si el precio del sustituto es menor, es
competitivo en el mercado

Calidad del servicio turístico sustituto y el ofrecido: Se refiere al conjunto de

características y atributos que tiene el paquete y los servicios turísticos orientados
a sobrepasar las expectativas del turista. Los turistas se inclinarán por el servicio
turístico sustituto si la calidad del servicio es superior al habitual.

Costo de cambio para el cliente: Si los clientes pueden adaptarse al cambio en la

prestación de servicios turísticos, no tendrán problemas de reemplazar el paquete
o servicio turístico sustituto.

5. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS DEL SECTOR TURÍSTICO

La rivalidad entre los competidores existentes se encuentra en el centro de las

fuerzas, debido a que el mercado es el campo de batalla de las empresas. Estas
luchan por sobrevivencia, crecimiento, consolidación y/o expansión.

Los factores que influyen en la competitividad de las agencias de viajes u

operadoras de turismo son las siguientes:

Tamaño de las operadoras de turismo y de las agencias de viajes: El tamaño

de las empresas de turismo se reflejará en el dominio del mercado turístico y la
rentabilidad. Las Operadoras de Turismo más grandes de la ciudad de Santa Cruz
son: Universal Tours, Tropical Tours y Viacom Tours ellos tienen la libertad de fijar
“precio paralelos”, ellos no luchan por precio, sino por calidad de servicio.

Cuanto más fuertes y numerosas sean las empresas que están luchando en el
mercado, más dificultoso será ingresar a la misma.

Condiciones de los costos: Si los costos fijos de las empresas son muy elevados,
pueden llegar a perder competitividad.
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Diferenciación del Producto: Son características y atributos de los paquetes y

servicios turísticos que ofrecen las empresas de turismo.

Cuanto más innovador y enfocado sea el paquete y/o servicio turístico mayores
posibilidades de éxito tendrá la empresa. Cuanto más se parezcan los paquetes o
servicios turísticos que se ofertan en el mercado, obligará a reducir los precios de
los mismos con el fin de incrementar las ventas.

CONCLUSIONES

Las 5 fuerzas de Porter es una poderosa herramienta para analizar el micro entorno
empresarial de cualquier, sector, rubro o industria.

Es importante que las empresas del sector turístico conozcan su entorno

empresarial, para tomar decisiones, estrategias y tácticas que les permita ser más
competitivo en el mercado.

El análisis de la rivalidad entre los competidores existentes en el mercado turístico,

nos permite comprender que cuantas más empresas de turismo estén compitiendo
en el mercado mayor es el desafío de sobrevivir, crecer, consolidarse y expandirse.

El análisis de la amenaza de entrada de nuevos competidores, nos permite

identificar las barreras de entrada que existen para ingresar al mercado turístico.
Pero, también nos permitió comprender que esas barreras de entrada pueden
romperse con inversión, calidad, precio y un equipo profesional altamente
competitivo.

La amenaza de posibles paquetes y/o servicios turísticos sustitutos, nos permite

comprender que el mercado turístico es dinámico y que la innovación empresarial
es de vital importancia para mantenerse en el mercado.

Las agencias y operadoras de turismo son empresas que tercia rizan sus servicios,
por lo que es determinante que tengan control sobre sus proveedores, para
asegurar y garantizar el cumplimiento y la calidad de sus servicios turísticos; para
ello se recomienda consolidar sus acuerdos y alianzas estratégicas con sus
proveedores de servicio de hospedaje, transporte, alimentación y otros.

El análisis del poder de negociación con los clientes nos permite conocer los
factores que le dan poder de negociación al cliente y también aquellos factores que
da poder de negociación a las empresas; bajo este contexto es importante la
diferenciación y el posicionamiento de la marca en el mercado.
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El sexto poder es la influencia del gobierno sobre el funcionamiento de las

empresas. Éstas pueden fortalecer el sector turístico como puede postergarlo,
depende de sus políticas sectoriales y su aparato jurídico-normativo.