Actividad de aprendizaje 4

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Instructora:
YENNY MURILLO

HASBLEIDY JOHANA MARTINEZ GALVAN

ANDREA SAAVEDRA BOLAÑOS
ANGELA MARIA CARDENAS
FICHA 188182

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

NEGOCIACION INTERNACIONAL
BOGOTA, noviembre de 2019

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 Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Teniendo en cuenta el material de formación y complementario correspondiente a esta

actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento elabore
un informe con su grupo de trabajo, en el que identifiquen qué tipo de canal de distribución
deben aplicar y sus ventajas, para el producto o servicio que se escogió en la actividad de
aprendizaje 1 en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” y el país que
seleccionaron en la actividad de aprendizaje 2 en la Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar
mercados potenciales”, además debe tener en cuenta el plan de acción de mercadeo
desarrollado en la actividad de aprendizaje 3 en la Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo.
Tengan en cuenta que el informe debe contener lo siguiente:

1. Objetivos del canal de distribución.

• Ingresar al mercado estadounidense por medio del canal de distribución mayorista,

quienes son nuestros primeros clientes. Ellos a su vez, se encargan de comprar la mercancía
al fabricante o a otro mayorista y revenderla a los minoristas o a otros mayoristas a lo largo
del territorio.
• Para la distribución del aguacate Hass, el proceso de empaque y embalaje se
acondiciona en alveolos de a dos docenas por una caja, estas poseen unas medidas de 60cm*
40cm*22cm. El peso promedio de un aguacate es de 250-300 gr y al ser empacado cada caja
tienen un peso promedio de 11kg. De igual forma las cajas ya cargadas y listas para ser
distribuidas deben ir sobre estibas, cada una de ellas soporta un peso de 30 cajas.
• Manejar un canal de distribución eficiente y responsable, el cual garantice que el
producto enviando sea entregado en buen estado tanto a los mayoristas como a los
consumidores finales.
• Incentivar a los mayoristas para que ellos a su vez incrementen la demanda del
producto.
• Garantizar la calidad del producto.

2. Políticas.

En base a la evidencia 9 “Plan estratégico de mercadeo” se seleccionaron una serie de

políticas corporativas que son bases fundamentales para que el plan de mercadeo
cumpla con las exigencias planteadas y esperadas:

 ¡COMPROMETIDOS CON LOS CONSUMIDORES!

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  ¡COMPROMETIDOS CON LA TIERRA!
 ¡COMPROMETIDOS CON NUESTROS COLABORADORES!

Sin embargo, en el tema de canales de distribución también se manejan una serie de políticas
que depende básicamente del tipo y de la naturaleza del producto, además, está dado por
el país al que se desea incursionar en este caso EEUU

 Las negociaciones de Hass Export, siempre estarán sustentadas con contratos con
mayoristas internacionales, garantizando las condiciones de calidad, legalidad y
cumplimientos sanitarios.
 El aguacate Hass por ser un producto de consumo perecedero, su transporte y
comercialización debe ser ágil y eficaz, por tal motivo, los intermediarios son los que
se encargaran de llevar el producto hasta el consumidor final.
 Hass Export, participara en toda actividad relacionada con el mercadeo.

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.

Debido a la corta vida y el cuidado fitosanitario que requiere el aguacate, los procesos de
distribución y comercialización son de alto cuidado debido a que intervienen en el resultado
final del producto al consumidor, por lo que se concluye que el método de distribución
Intensiva está acorde a las condiciones del producto, la longitud y la cobertura de EEUU. Este
sistema de comercialización involucra terceras empresas prestadoras de servicios que
facilitan el área de transporte, acopio, empaque, distribución, etc.; para llegar a dicho
objetivo, de los centros de producción al comprador.

Los principales puntos de distribución de Hass Export, son la Unión Americana, en mercados
de abastos, cadenas comerciales, mayoristas, así como a empresas importadoras de dicho
país, con los cuales hemos consolidado una relación comercial sólida y de largo plazo,
también ofrecemos aguacates a mercados domésticos, conocedores de las ventajas de la
diversificación de los mismos.

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 Exportadores

Grandes comercializadores Importadores

alimentos

Final

Canal principal
Canal Secundario

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

CANAL LARGO TRADICIONAL

HASS EXPORT, siendo una compañía nueva en el mercado debe establecer una estrategia de
cooperación con su canal de distribución para constituir convenios concretos y duraderos en
el tiempo determinado que les permitan obtener ventajas a ambas partes y disminuir riesgos.

Teniendo en cuenta lo anterior, el producto, en este caso Aguacate Hass, se exportaría

principalmente a intermediarios y Asociaciones de Productores, quienes son los encargados
de comercializar el producto a otros mayoristas hasta llegar al consumidor final. Gracias a
este modelo no habría necesidad de un equipo comercial ya que las negociaciones se pactan
en una o algunas reuniones al año, bajo acuerdos con la persona encargada del marketing
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internacional de la empresa. Así mismo, se reducen los costos de expedición porque se
pactan con anterioridad cuántos envíos se harán a través del año, lo que también permite
que se planifique mejor la producción.

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

 NATURALEZA DEL PRODUCTO.

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Nuestro Aguacate Hass es un producto de calidad y alto valor nutritivo, el consumidor vive
una experiencia única debido a que al consumir el producto contribuye a mejorar el
medioambiente. Tenemos el compromiso que este producto llegue en el tiempo establecido,
en la fase correcta de maduración para su distribución, y que esté lista para el consumidor
final. Estos productos llegarán en empaques innovadores para lograr ser más atractivos y
lograr un adecuado posicionamiento de la marca.

 NATURALEZA DEL MERCADO.

La producción nacional de aguacate abastece las necesidades de consumo del mercado
interno, así como del mercado internacional. Las características y cualidades del producto
son acorde al canal de comercialización al que llega el consumidor final para demandar el
fruto, es decir, se toma en consideración si el destino son los canales tradicionales mercados,
fruterías, etc.) o canales modernos (supermercados, tiendas de conveniencia, etc.). Los
consumidores reconocen el sabor y colorido que este producto proporciona a cada plato, así
como su contenido nutrimental, lo que ha originado que el consumo de aguacate sea
mundial y en amplio crecimiento.
Siendo Estados Unidos el principal importador de aguacate también es considerado el mayor
consumidor, con una alta tendencia a consumir de la variedad tipo Hass. Según los datos
recogidos por STATISTA el consumo semanal de aguacate en Estados Unidos, llego en 2016
a 43.2 millones de libras, y se estima que para el 2018 sea de 47.6 con un crecimiento anual
de casi 5%

 SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA.

En Hass Export, la fijación de precios está orientada a la calidad del producto, basada en la
confianza con sus principales clientes, ya que se trabaja a crédito. Los precios se pueden
manejar fijos hasta por 2 meses. Se aplicará precios especiales para lograr penetración a los
nuevos mercados.

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  COMPETENCIA.
Un análisis de la cadena de valor puede proveer respuesta a las siguientes preguntas:
o ¿Cómo llegan los productos al consumidor?
o Formas en las cuales usted puede diferenciarse de nuestros competidores.
o Cómo hacer nuestro producto más atractivo/llamativo a otros participantes de la
cadena de valor.
o Identificar mercados más acordes con la fortaleza de la empresa.
¿Cómo?
 Incrementar mi ventaja competitiva.
 Acentuar la seguridad del producto.
 Asegurar suministro y calidad.
 Mejorar la posición del producto y la imagen del mismo.
 Acceder a investigación y a tecnología de otras empresas.
 Acelerar los procesos de innovación, desarrollo de producto y de mercados.
 Obtener respaldo financiero, reducir el tamaño de la inversión o de la deuda.
 Mejorar la relación Proveedor/ Consumidor

 CONVENIENCIA ECONÓMICA.
Nuestra plaza principal seguirá siendo EE. UU., se organizarán visitas constantes a nuestros
productores y a nuestros clientes, para mantener una relación de confianza. Por otro lado,
se trabajará en la captación de nuevos clientes, de otros países potenciales, es aquí donde
se plantearán campañas de geomarketing.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado:

 INDICADOR DE EFICIENCIA: Cobertura del mercado

Crecimiento en Mayoristas

Umbral Rango Valor

Bueno 16% de
16% de crecimiento
crecimiento por Regular 8% de
semestre crecimiento
Malo 2% de
crecimiento

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  INDICADORES DE EFICACIA: Labores de impulso para incentivar las ventas.

Participación en impulso y promoción.

Umbral Rango Valor

Bueno 10% de
10% de participación
participación Regular 5% de
En dos meses participación
Malo 1% de
participación

 INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD: La relación entre las horas -hombre productivas.

Tiempo efectivo de productividad

Umbral Rango Valor

Bueno 12% de
12% de incremento
incremento por Regular 6% de
mes incremento
Malo 2% de
incremento