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UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN


DE EMPRESAS

TESIS

LA GESTIÓN DE VENTAS Y EL POSICIONAMIENTO DE LA


MARCA EN LA EMPRESA FELIX E.I.R.L., HUÁNUCO 2019

Para Optar el Título Profesional de:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TESISTA:

ALVARADO ABANTO, Stephanie.

ASESOR:

Dr. Christian Paolo Martel Carranza.

Huánuco – Perú

2019

I
DEDICATORIA

A mis padres, quienes me motivan


constante a mi desarrollo profesional,
asimismo a mi hija Luciana quien es mi
mayor motivo para ser mejor persona.

II
AGRADECIMIENTO

Agradezco a mis docentes de la Universidad de Huánuco por compartir


su sabiduría y conocimiento, y gracias a estos lograr ser una mejor profesional.

Un agradecimiento a mi asesor Christian Paolo Martel Carranza quien con


su experiencia me guio con sus conocimientos, sugerencias y mantuvo paciencia
ante las fallas que se presentaron, pero aun así contribuyó con su constante
apoyo hasta culminar este trabajo de investigación.

Y por último al señor Aponte Miranda, Félix quien me brindó su apoyo para
recolectar información de la empresa panificadora “Félix”.

III
ÍNDICE

Contenido Pág.

DEDICATORIA .................................................................................................. ii
AGRADECIMIENTO ......................................................................................... iii
ÍNDICE ............................................................................................................... 1
RESUMEN ......................................................................................................... 3
ABSTRACT........................................................................................................ 4
Introducción...................................................................................................... 5
1. CAPITULO I ................................................................................................ 7
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................................................................... 7
Descripción del Problema ............................................................................... 7
Formulación del Problema .............................................................................. 9
Problema General ........................................................................................ 9
Problemas Específicos ................................................................................ 9
Objetivo General ............................................................................................. 9
Objetivos Específicos .................................................................................... 10
Justificación de la investigación .................................................................... 10
a) Justificación Teórica ............................................................................ 10
b) Justificación Práctica ........................................................................... 10
Justificación Metodológica ......................................................................... 11
Limitaciones de la investigación .................................................................... 11
Viabilidad de la investigación ........................................................................ 11
2. CAPÍTULO II ............................................................................................. 12
MARCO TEÓRICO .......................................................................................... 12
2.1 Antecedentes de la investigación ........................................................ 12
a) Antecedentes Internacionales ............................................................. 12
b) Antecedentes Nacionales .................................................................... 18
c) Antecedentes Locales ......................................................................... 25
2.2 Bases Teóricas ................................................................................... 29
2.2.1 Gestión de Ventas ........................................................................ 29
2.2.2 Posicionamiento de la Marca ........................................................ 43
2.3 Definiciones Conceptuales .................................................................. 50
2.4 Hipótesis ............................................................................................. 53
Hipótesis General ................................................................................ 53

1
Hipótesis Específica ............................................................................ 53
2.5 Variables ............................................................................................. 53
2.5.1 Variable Independiente ................................................................. 53
2.5.2 Variable dependiente .................................................................... 54
2.6 Operacionalización de variables ......................................................... 55
3. CAPÍTULO III ............................................................................................ 56
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................... 56
3.1 Tipo de investigación........................................................................... 56
3.1.1 Enfoque ........................................................................................ 56
3.1.2 Alcance o nivel.............................................................................. 57
3.1.3 Diseño de investigación ................................................................ 58
3.2 Población y Muestra ............................................................................ 59
3.2.1 Población de estudio .................................................................... 59
3.2.2 Muestra ......................................................................................... 60
3.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................... 62
Técnica de recolección de datos ......................................................... 62
Instrumentos de recolección de datos ................................................. 62
3.4 Técnicas para el procesamiento de análisis de información ............... 62
4. CAPÍTULO IV ............................................................................................ 64
RESULTADOS ................................................................................................. 64
4.1 Selección y validación de los instrumentos ......................................... 64
4.2 Presentación de resultados: ................................................................ 67
4.3 Contrastación de Hipótesis: .............................................................. 100
5. CAPÍTULO V ........................................................................................... 108
DISCUSIÓN DE RESULTADOS .................................................................... 108
CONCLUSIONES .......................................................................................... 112
RECOMENDACIONES .................................................................................. 114
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .............................................................. 116
ANEXOS ........................................................................................................ 119
Matriz de consistencia .......................................................................... 120
Operacionalización de variables ........................................................... 121
Instrumento Nº 1: Gestión de Ventas ................................................... 122
Instrumento Nº 2: Posicionamiento de la Marca ................................... 123
Galería Fotográfica............................................................................ 124

2
RESUMEN

La presente investigación tuvo como objetivo analizar la relación existente entre


las variables “Gestión de Ventas” y “Posicionamiento de la Marca” en la empresa
panificadora Félix de la ciudad de Huánuco, 2019. Ha sido desarrollada
considerando el Reglamento de Grados y Títulos de la Escuela de
Administración de Empresa de la Universidad de Huánuco y se enmarca en sus
líneas de investigación.

Esta empresa se encuentra ubicada en la Carretera Central Km. 1 – Cercado de


Amarilis de la ciudad Huánuco, es conocida mayormente por su marca “FÉLIX”
el cual se dedica a la producción de galletas, pastelillos y panetones, se realizó
esta presente investigación para medir el grado de relación entre las variables
Gestión de Ventas y Posicionamiento de la Marca utilizando como herramienta
el cuestionario.

Los resultados obtenidos permitieron concluir que la fuerza de ventas realiza un


proceso de ventas adecuado para sus clientes, y también consideran necesarios
las capacitaciones esto ayuda a su buen desempeño laboral.

La tesis ha demostrado que existe una relación entre proceso de ventas


personales y el posicionamiento de la marca luego de someterse al coeficiente
de Spearman arrojo un valor de 0.131, el cual indica que existe una correlación
positiva baja entre estas dos variables, el enfoque de investigación es
cuantitativo y cuyo diseño de investigación es descriptivo correlacional, la
muestra estuvo conformada por 24 colaboradores del área de ventas.

Palabras Clave: Fuerza de ventas, Posicionamiento, Gestión, Consumidor,


Marca.

3
ABSTRACT

The purpose of this research was to analyze the relationship between the
variables "Sales Management" and "Brand Positioning" in the bakery company
Felix of the city of Huánuco, 2019. It has been developed considering the
Regulation of Degrees and Titles of the School of Business Administration of the
University of Huánuco and is part of its lines of research.

This company is located on the Central Highway Km. 1 - Cercado de Amarilis of


the city Huánuco, is known mostly for its brand "FÉLIX" which is dedicated to the
production of cookies, cupcakes and panetones, this research was carried out to
measure the degree of relationship between the variables Sales Management
and Brand Positioning using the questionnaire as a tool.

The results obtained allowed us to conclude that the sales force carries out an
adequate sales process for its customers, and training is also considered
necessary to help their good work performance.

The thesis has shown that there is a relationship between personal sales process
and brand positioning after submitting to the Spearman coefficient showed a
value of 0.131, which indicates that there is a low positive correlation between
these two variables, the research approach It is quantitative and whose research
design is descriptive correlational, the sample was made up of 24 employees
from the sales area.

Keywords: Sales force, Positioning, Management, Consumer, Brand.

4
INTRODUCCIÓN

Actualmente, las empresas cuentan con un problema que es la competencia ya


que existe un gran mercado que oferta productos similares y no hay
diferenciación entre estas, esto hace que las empresas busquen ocupar un lugar
en la mente del consumidor para tener una ventaja sobre la competencia.

El posicionamiento de la marca logrará un incremento constante en las ventas,


para esto el cliente debe sentirse satisfecho al momento de adquirir el producto,
y este se da mediante la fuerza de ventas. El trabajo de investigación “LA
GESTIÓN DE VENTAS Y EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA DE LA
EMPRESA FÉLIX E.I.R.L, HUÁNUCO, 2019”, está estructurado de la siguiente
forma:

En el Capítulo I, encontraremos la descripción del problema de investigación,


los objetivos, justificación del trabajo de investigación. También se incluyó una
breve descripción de las limitaciones que se tuvo en el desarrollo del trabajo de
investigación.

En el Capítulo II, se redactó las principales bases teóricas que dio sustento a las
variables de estudio, también el marco teórico que son los antecedentes de la
investigación que están clasificado a nivel internacional, nacional y local.

En el Capítulo III, Se identifica la metodología y las técnicas aplicadas, también


encontramos la muestra y los instrumentos que utilizamos para esta.

En el Capítulo IV, Encontramos los resultados obtenidos mediante la aplicación


de las encuestas sometidas a la muestra de estudio, también se evidencia la
prueba de hipótesis realizada en el estudio, todo esto plasmado en cuadros y
gráficos.

5
En el Capítulo V, se presentó la discusión de los resultados obtenidos mediante
pruebas estadísticas.

Por último se redactó las principales conclusiones y recomendaciones producto


del trabajo de investigación realizado en la empresa panificadora Félix de
Huánuco.

6
1. CAPITULO I

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Descripción del Problema

Actualmente, se puede presenciar que vivimos en un mundo altamente

competitivo. La mayoría de empresas tienen una oferta similar, y no hay una

diferenciación entre ellas, esto conlleva a que se haya una gran competencia

en el mercado. Es importante mencionar, que la gestión de ventas es una

herramienta que se puede aprovechar en una empresa para lograr insertarse

en el mercado. En el mundo, las empresas se obsesionan por tener un

espacio, de cualquier manera, en la mente del consumidor es decir el

posicionarse en el sub consciente del cliente, y esto se da porque es muy

beneficioso tener un correcto posicionamiento para ser recordados y amados

por los consumidores, pero siempre y cuando, genere un valor en ellos.

Según Kotler y Armstrong (2012) definen al posicionamiento como se

describe a continuación: El posicionamiento es un conjunto muy completo,

que incluye percepciones, necesidades y beneficios, pero lo más relevante,

es que genere un valor importante en relación a lo que el cliente quiere en

un producto. El posicionamiento que produzca valor será muy provechoso

para la empresa, e influirá de igual forma en el comportamiento del cliente y

no cabe duda, en su decisión de compra (p.184). Los autores indican, en el

concepto descrito párrafos arriba, que el posicionamiento no sirve de nada,

si no genera un buen valor en la mente del consumidor.

Las empresas nacionales buscan lograr un tener un espacio en la mente

del consumidor y así incrementar sus ventas, siendo uno de estos sus

principales objetivos. Se necesita mucho tiempo en el mercado para lograr

7
conocer los gustos y preferencias de nuestros clientes, de esta manera

intentar tener una buena relación con el consumidor y así diferenciarnos de

la competencia. En el rubro de empresas productoras de galletas, panetones

y queques la gestión de ventas es una herramienta importante para lograr

tener un buen contacto con el cliente y ser recordados, un claro ejemplo

tenemos a las empresas panificadoras que buscan tener un buen contacto

con el cliente mediante las funciones de su fuerza de ventas, brindar a sus

clientes adquirir el producto de una manera satisfactoria ya que esto ayuda

a establecer una conexión entre empresa – cliente. La empresa panificadora

San Jorge S.A. posee un gran equipo de fuerza de ventas que cumplen

funciones como mantener a sus clientes informados sobre nuevos productos,

atender cualquier reclamo y realizan contacto mediante llamadas telefónica

para recibir sugerencias de los clientes, esto hace que tenga un contacto

directo con el cliente, el cual percibe un buen servicio de parte de la fuerza

de ventas.

De aquí se origina la inquietud del investigador de tratar de relacionar la

variable “gestión de ventas” y como esta puede ayudar al “posicionamiento

de marca” de un empresa dentro del rubro de la empresa panificadora Félix.

En Huánuco observamos que la empresa panificadora San Carlo ha

conseguido un lugar en la mente del consumidor, no por poseer productos

diferenciados de la competencia sino por la vigencia que posee dicha

empresas en el tiempo, a diferencia de ellos la empresa panificadora Félix

cuenta con un amplio canal de distribución y para potenciar esta ventaja debe

impulsar el desempeño de la fuerza de ventas por ende con esta

investigación se pretende evaluar ¿Cuál es la relación entre la gestión de

8
ventas y el posicionamiento de la empresa Félix E.I.R.L., Huánuco, 2019?,

con el objetivo de proporcionar información sobre cómo se encuentra la

gestión de ventas y así mejorar los procesos y funciones para tener mayor

contacto con el cliente y lograr el posicionamiento de la marca.

Formulación del Problema

Problema General

¿De qué manera se relaciona la gestión de ventas y el posicionamiento

de la marca en la empresa panificadora FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019?

Problemas Específicos

 ¿Cuál es la relación que existe entre los Procesos de ventas

personales y el posicionamiento de la marca en la empresa

panificadora FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019?

 ¿Cuál es la relación que existe entre la Dotación del personal,

operación de una fuerza de ventas y el posicionamiento de la

marca en la empresa panificadora FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019?

 ¿Cuál es la relación que existe entre la evaluación del desempeño

y el posicionamiento de la marca en la empresa panificadora

FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019?

Objetivo General

 Establecer la relación que existe entre la gestión de ventas y el

posicionamiento de la marca en la empresa panificadora FELIX

E.I.R.L., Huánuco 2019.

9
Objetivos Específicos

a) Conocer la relación entre el proceso de ventas personales y el

posicionamiento del producto en la empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,

Huánuco 2019.

b) Conocer la relación que existe entre dotación del personal, operación de

una fuerza de ventas y el posicionamiento de la marca en la empresa

panificadora FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019.

c) Conocer la relación entre la evaluación del desempeño y el

posicionamiento de la marca en la empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,

Huánuco 2019.

Justificación de la investigación

a) Justificación Teórica

El investigador buscó, mediante la aplicación de la teoría y los conceptos

básicos de distribución, procesos de compras y ventas y distribución,

encontrar soluciones que afectan al posicionamiento de la marca de la

empresa panificadora Félix de Huánuco.

b) Justificación Práctica

De acuerdo a los objetivos de la investigación se logró encontrar

conocimientos básicos que ayuden a una mejora de la gestión de ventas

y por tanto lograr un posicionamiento de la marca de la empresa Félix de

Huánuco.

10
Justificación Metodológica

En función de nuestros objetivos el investigador empleó técnicas de

investigación validas como la encuesta y el procesamiento de software

para medir la gestión de ventas y la relación que mantiene con el

posicionamiento de la marca.

Limitaciones de la investigación

 El investigador consideró como una limitación, la falta de

investigaciones similares e información a nivel regional.

 La carga familiar del investigador limitó el tiempo óptimo para la

realización del proyecto.

 Se destinó bajos recursos económicos para el desarrollo del proyecto.

Viabilidad de la investigación

 La presente investigación es viable ya que se cuenta con el apoyo y

autorización de la empresa Félix, para contribuir con la información

demandada.

11
2. CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes de la investigación

a) Antecedentes Internacionales

Título: El Marketing de guerrilla y el posicionamiento de la marca de la

Empresa de Embutidos Don Jorge de la ciudad de Latacunga.

Autor(es): Soraya Lorena Romero Ardila.

Universidad: Universidad Técnica de Ambato, Ecuador.

Año: 2015

Conclusiones:

 Después de analizar las variables se puede concluir que actualmente

en la empresa de embutidos “Don Jorge” no se aplican estrategias de

marketing, debido a que la empresa no cuenta con un área de

marketing.

 Se ha podido identificar que la empresa de embutidos “Don Jorge”,

actualmente no cuenta con un porcentaje significativo en cuanto al

posicionamiento de la marca, esto se debe a que los clientes no han

percibido publicidad y promociones por parte de la empresa siendo

este un atenuante para que la empresa no tenga un crecimiento

significativo y a su vez un estancamiento en el posicionamiento de la

marca.

 Se define que la empresa de embutidos “Don Jorge”, solo necesita un

plan de marketing de guerrilla que le permita posicionar la marca de

manera adecuada en el mercado a nivel local y nacional.

12
Título: Gerencia y gestión de marcas propias en Colombia: notoriedad de

marca, factores de comercialización y posicionamiento en el canal

tradicional.

Autor(es): Karolina Bohórquez Torres, Luz Elena Tobón Gonzáles,

Héctor Eduardo Espitia, Leonardo Ortegón Cortázar, Sandra Rojas

Berrio.

Universidad: Universidad El Bosque, Colombia.

Año: 2017.

Conclusiones:

 Con la presente investigación se lograron explorar los factores de

la gestión de marcas propias en el canal tradicional en Colombia

desde la perspectiva de los intermediarios del canal de

distribución. Ahí se evidencia que es importante el conocimiento

de los procesos para la toma de decisión de compra e identificar

los componentes diferenciadores respecto a las marcas

comerciales.

 Además, para el posicionamiento de una marca propia es

recomendable probar el producto desde su fabricación y

mantenerlo con disponibilidad constante, con el que el cliente

efectúe una recompra, Así mismo, se pueden conocer las variables

que determina el actor del canal tradicional en Colombia en el

momento de elegir una marca propia.

13
 Estas son: calidad y precio, lo que concuerda con la literatura que

propone revisar dichas dimensiones para el ámbito de la gestión

de marcas propias.

 Adicionalmente, desde la perspectiva de estos intermediarios, el

consumidor colombiano es sensible al precio y más aún si se habla

de que compra en el canal tradicional, pero también exige que los

productos cumplan con un estándar de calidad que iguale o supere

las marcas comerciales.

 A su vez, se logró determinar que para la comercialización de

productos de marca propia, el actor debe tener procesos que le

permitan conocer la percepción de valor que los consumidores

tienen hacia estos productos (de marca propia) y mucho más

cuando los compran en el canal tradicional.

 En este orden de ideas, también se contrastó lo expuesto por la

literatura previa. En primera instancia, la notoriedad de la marca

es fundamental para la gestión de la comercialización; en segunda,

que el desarrollo de marcas propias implica procesos de

mejoramiento de la percepción de la calidad y propiamente de

dicha calidad; en tercera, la integración de canales es un

fenómeno relevante para el ámbito de las marcas propias en e

canal tradicional.

 No obstante, los resultados de esta investigación revelan que,

desde la perspectiva de los gerentes, no hay solamente una

característica determinante para la gestión de marcas propias,

también se encuentran diversos aspectos que complementan la

14
literatura. En este sentido, se sugiere que futuras investigaciones

continúen esta línea de trabajo realizando comparaciones bien sea

en países vecinos, aquellos que cuenten con un crecimiento

representativo o comportamiento equivalente del canal tradicional.

Título: Estrategia de posicionamiento de la empresa FAIRIS C.A. en el

mercado de la construcción del Ecuador y su impacto en el nivel de

Ventas.

Autor(es): Ing. Luis Oswaldo Jiménez Pacheco.

Universidad: Universidad de Cuenca, Ecuador.

Año: 2017

Conclusiones:

 En base al diagnóstico situacional realizado a la empresa FAIRIS

C.A. se pudo determinar que son los atrasos en los tiempos de

entrega o ciertas dificultades burocráticas en la entrega de los

productos algunos de los aspectos a destacar entre las debilidades

de FAIRIS C.A. A su vez, se ha evidenciado que se le otorga

demasiada exclusividad a ciertos segmentos, particularmente al

de línea blanca, en detrimento del sector arquitectónico y de la

construcción.

 Se procedió a la segmentación de mercado de la empresa FAIRIS

C.A., estableciéndose para el segmento arquitectónico y de la

construcción los siguientes grupos de interés: Instaladores

(pequeñas, medianas y grandes empresas instaladoras, talleres y

vidrierías); distribuidoras (empresas que mayoritariamente


15
compran vidrio de seguridad al por mayor para comercializarlo);

constructores (contratistas y/o empresas constructoras que

compran directamente el vidrio para sus proyectos); decoradores

y/o diseñadores de interiores (decoradores que compran e

instalan vidrio en sus proyectos).

 Se planteó una estrategia de capacitación cuyos objetivos fuesen

concientizar a los colaboradores del área comercial y atención al

cliente de FAIRIS C.A. acerca de la normativa ecuatoriana vigente

con respecto al uso del vidrio de seguridad; dar a conocer a los

colaboradores del área comercial y atención al cliente de FAIRIS

C.A. sobre los beneficios que conlleva la aplicación del vidrio de

seguridad en las edificaciones y ofrecer a los colaboradores del

área comercial y atención al cliente información acerca del

portafolio de productos de FAIRIS C.A.

 Otra estrategia planteada fue publicar el portafolio de productos de

FAIRIS C.A. entre los consumidores finales y los profesionales del

segmento arquitectónico y de la construcción a través de vallas

publicitarias y medios impresos para lo cual se establecerán los

productos a priorizar, diseñar el contenido y el arte de las vallas

publicitarias y el material que se presentará en los medios

impresos, y, finalmente determinar los espacios adecuados para la

colocación de las vallas publicitarias, así como los medios

impresos idóneos para los productos seleccionados.

 Por su parte, la estrategia de comercialización consistió en el

diseño y aplicación de una propuesta de distribución al por mayor,

16
considerando esencialmente os productos: el vidrio laminado

(FAILAM) y accesorios; para lo cual se diseñó y aplicó una

propuesta alternativa al sistema de distribución, esta vez dirigió a

los instaladores; se incorporó una propuesta de rebates dirigido a

grandes empresas instaladoras distribuidoras de vidrio y,

finalmente, se implementó una propuesta de descuentos por

proyectos enfocada en los instaladores y/o constructores.

 A su vez, la estrategia online se planteó como objetivos la

ponderación de los criterios de valoración de los contenido de un

sitio web, evaluar la página web de FAIRIS C.A. según los criterios

de contenidos, comunidad, contexto y comercio; interactuar tanto

con los colaboradores de FAIRIS C.A. como con sus clientes y

público externo, y, finalmente darle mayor funcionalidad al sitio

web de FAIRIS C.A. y actualizar de manera permanente sus

contenidos.

 La evaluación y la proyección de las ventas, permitió constatar que

en un escenario positivo se incrementarás las ventas en un 5%

manteniendo fijos los costos y gastos, en este caso el VAN se

incrementa notablemente pasando $19’876.206,14 a

$21’728.492,50, de igual forma también se ve un incremento en la

tasa de rendimiento pues esta pasa de 2.567,61% a 2581,05%, en

base a estos resultados se considera un escenario favorable para

la empresa. A su vez, se pudo determinar que por cada dólar que

se invertirá en el desarrollo de la estrategia de posicionamiento

esta generara una rentabilidad de $18.88, lo que significa que

17
FAIRIS C.A. podrá recuperar su inversión en poco tiempo,

constatándose que el proyecto es factible y realizable.

b) Antecedentes Nacionales

Título: Marketing estratégico y su relación con la Gestión de ventas en la

empresa Servtwc Solution, Cercado de Lima 2016.

Autor(es): Cruz Quispe, Katherine Esther.

Universidad: Universidad Cesar Vallejo.

Año: 2016.

Conclusiones:

 Se determinó que existe relación significativa del 70.7% entre el


marketing estratégico y la gestión de ventas en la empresa Servtec

Solution S.A.C. Al analizar la hipótesis general para el caso del

estudio de la empresa, la mayoría de los entrevistados indicaron

que dentro de la empresa , el marketing estratégico es muy

fundamental para que, los gestores de venta puedan promover la

cartera de servicios y logren un buen desenvolvimiento de su labor

conociendo los requerimientos del consumidor, y tomando en

cuenta las 4P de marketing (producto, precio, promoción y plaza)

lo cual deben ser gestionadas de manera eficiente para generar

impacto en el incremento de ventas.

 Existe relación moderada de 0.640, con un valor significativo


0.010, entre el componente producto y la Gestión de ventas en la

Empresa Servtec Solution S.A.C del Distrito de Cercado de Lima,

18
2016. Por lo que podemos inferir que los encuestados

manifestaron estar totalmente de acuerdo ya que la buena gestión

del producto permite contribuir con los objetivos de la empresa y

se benefician tantos los vendedores como la organización,

teniendo en cuenta que la misma empresa se debe encargar de

planificar los programas de capacitación para potencializar el

conocimiento para conocer a fondo los productos y servicios que

la empresa ofrece y tener en cuenta opinión de los clientes.

 Existe relación débil de 0.519, con un valor significativo 0.046 entre


el componente Precio y la Gestión de ventas en la Empresa

Servtec Solution S.A.C del Distrito de Cercado de Lima, 2016. Es

importante delimitar el precio y los factores que podrían fortalecer

la adquisición del ello finalmente revertirían en la rentabilidad que

la empresa espera obtener. De acuerdo al estudio de encuestados

manifestaron que la fijación de precios es elevada, es por ello que

no hay un incremento de ventas favorables asimismo, el 32%

percibe que el nivel es malo, esto se debe a que consideran que

la calidad del producto se ve cuestionada por su precio económico.

 Existe relación moderada de 0.619, con un valor significativo


significativo 0.019 entre el componente Promoción y la Gestión de

ventas en la Empresa Servtec Solution S.A.C del Distrito de

Cercado de Lima, 2016. En la medida del componente promoción

se desarrolle de manera adecuada mayor será la gestión de ventas

que genere. Las acciones para que se desarrolle una buena

gestión de ventas es que la compañía desarrolle estrategias de

19
marketing enfocadas en el componente de promoción y estas

acciones serán reforzadas con campañas publicitarias y

descuentos para el cliente. Teniendo en cuenta los resultados que

se observa los vendedores consideran que los clientes manejan

mejor los temas de promociones pidiendo asesoría a un gestor de

venta el cual concreta con la información y spots publicitarios que

la empresa ha venido promoviendo.

 Existe relación fuerte de 0.782, con un valor significativo 0.002


entre el componente Plaza y la Gestión de ventas en la Empresa

Servtec Solution S.A.C del Distrito de Cercado de Lima, 2016.

Asimismo los canales de distribución y los puntos de venta

establecidos permitirá que el componente plaza llega a todo el

público en general que desee comprar un servicio, asimismo el

personal de ventas con el que cuenta la empresa realizara una

gestión apropiada. De acuerdo a los resultados del estudio los

vendedores están de acuerdo que la empresa le debe brindar las

herramientas y habilidades necesarias para poner el producto a

disposición del cliente.

Título: Propuesta de un programa de coaching para orientar el

proceso de ventas en la empresa Saga Falabella tienda Open Plaza

en el distrito de Castilla, Piura 2018.

Autor(es): Marroquín Parker, Norma Marianella

Reto Olea, Víctor Ángel.

Universidad: Universidad Cesar Vallejo.

20
Año: 2019.

Conclusiones:

 En referencia a la dimensión preparación del personal del área de

ventas, un 69% de los encuestados manifiesta que la empresa

cumple con mantenerlos informados de sus deberes y

obligaciones siempre y casi siempre. No sucede lo mismo cuando

de derechos se trata, pues un 57.7% de los encuestados

consideran que la empresa no les informa convenientemente de

este concepto siempre y casi siempre. En cuanto al indicador de

capacitación, los resultados son bastante halagüeños,

considerando que el 73.2% de los encuestados estima que

reciben una capacitación permanente y adecuada. El indicador de

información de las metas de venta también es positivo, ya que el

88.8% de los encuestados considera que siempre y casi siempre

se les mantiene informados. Estos resultados demuestran que los

canales formales de la organización están cumpliendo con un rol

efectivo y eficaz.

 En referencia a la dimensión de técnicas inter-personales que

aplican los vendedores, 67.7% de los vendedores encuestados

afirma que tiene cierto grado de autonomía a la hora de realizar

su trabajo, además 74.7% considera que siempre y casi siempre

puede resolver situaciones sin tener que consultar con sus

superiores. En cuanto al indicador de las relaciones entre

compañeros de trabajo, los vendedores encuestados afirman que

son muy buenas en un 85.6%, en tanto el resultado casi se replica

21
cuando se trata de las relaciones con los clientes que se sitúan en

un interesante 85.9%. Los resultados antes descritos, son la

prueba de que aquí hay rasgos que evidencian un apropiado

manejo de herramientas de coaching por parte de la organización.

 En referencia a la dimensión presentación personal de los

vendedores, un rotundo 98.6% de los encuestados afirman que

suelen estar uniformados siempre y casi siempre, lo mismo

sucede con aquellos que se encuentran obligados a portar

implementos de seguridad puesto que un 77.5% lo hace siempre

y casi siempre. Con estos resultados, se da por descontado que

los vendedores se sienten a gusto con su uniforme de trabajo y

eso influye positivamente en su desempeño laboral a la hora de

cerrar un proceso de venta.

 En referencia a la dimensión de asociatividad entre los

vendedores, el 56.4% de los encuestados afirman que siempre o

casi siempre se produce una comunicación fluida con los

supervisores. En cuanto al indicador de trabajo en equipo, según

la opinión del 64.8% siempre y casi siempre realizan su trabajo de

esa manera. Este resultado es coherente cuando el 70.4% de los

encuestados indican que casi siempre o siempre se da una

comunicación fluida entre compañeros de trabajo. En esta

dimensión se resalta que el grado de asociatividad en los

trabajadores (tanto vendedores como supervisores) de la

empresa Saga Falabella de Piura está en un nivel expectante, que

puede explotarse con la aplicación de estrategias de coaching.

22
 En referencia a la dimensión relacionada a la sensación de

valoración que tienen los vendedores con respecto a la empresa,

71.8% de los encuestados considera que los sueldos son poco

valorativo en relación a la cantidad de tareas y actividades que

ellos realizan diariamente. En cuanto al indicador de valoración al

desempeño laboral 67.6% de los vendedores encuestados

consideran que no se sienten subjetivamente valorados. Cuando

de la actitud de los superiores se trata, 63.4% de los encuestados

la cuestionan; por otra parte 78.9% considera que en la empresa

aún hay cosas por mejorar. Los resultados extraídos de esta

dimensión muestran que en general todos los aspectos de la

sensación de valoración deben mejorar, y de manera particular,

las remuneraciones, la valoración del desempeño y la actitud de

los superiores; en estos aspectos se debe enfocar la propuesta

del programa de coaching.

 Con respecto a la situación actual del área de ventas, 66.2% de

los encuestados afirma que la empresa les informa de los

objetivos organizacionales siempre y casi siempre. En cuanto al

indicador de los planes anuales, abrumadoramente el 91.6% de

los encuestados eligieron las opciones de siempre y casi siempre.

Un 66.2% de los encuestados confirma también que los

supervisores los mantienen convenientemente informados y

actualizados con las estrategias de ventas. Con estos resultados

obtenidos en esta dimensión, se puede deducir que también en

este aspecto la empresa Saga Falabella de Piura evidencia

23
prácticas significativas de coaching al interior de su organización,

situación que es reconocida por sus colaboradores del área de

ventas.

 En referencia al objetivo general, se propone el programa de

coaching elaborado en base a los resultados de esta

investigación, el mismo que incide específicamente en los

aspectos que están afectando negativamente en el desempeño y

expectativas de los colaboradores del área de ventas, como por

ejemplo la dimensión de valoración orientada a las mejoras en los

aspectos remunerativos, motivación para el desempeño laboral y

un cambio en la actitud de los superiores.

Título: Propuesta de mejora para el control de ventas en la

Empresa Envases Industriales S.A.C. Callao - Lima, 2018

Autor(es): García Vargas, Silvia Milagros.

Universidad: Universidad Peruana Union.

Año: 2018.

Conclusiones:

 Se concluye que existe una urgente necesidad de reforzar el


control de ventas, ya que el resultado de la encuesta evidencia un

alto porcentaje del control, evaluación y ética en la fuerza de

ventas con un resultado de regular a deficiente, esto debido a la

falta de: Capacitación, determinar el nivel de riesgo de las ventas

y promover la ética.

24
 En base a los resultados se concluye que el control de ventas es
uno de los pilares, para que la empresa logre sus objetivos:

Incrementar la satisfacción del cliente, mejorar continuamente,

reducir los no conformes, asegurar el control de los procesos e

incrementar las eficiencias del personal.

 Se concluye que por los resultados de diagnóstico la organización


implemente un programa de mejora para el control de ventas, el

cual se desarrollará en función a las mejoras propuestas en el

presente informe.

c) Antecedentes Locales

Título: La Gestión de la calidad y el posicionamiento de la empresa Natur

Center de la ciudad de Huánuco.

Autor(es): Alejandro Jacinto, Edith Selenia.

Universidad: Universidad de Huánuco.

Año: 2018.

Conclusiones:

 Existe una relación favorable entre la gestión de la calidad que

desarrolla la empresa Natur Center y el posicionamiento obtenido,

como se ha observado la empresa le ha tomado importancia en

una adecuada gestión del personal y comercialización de

productos reconocidos y de calidad garantizada, lo que ha

permitido obtener la lealtad y confianza hacia la empresa. Los

clientes afirmaron en un 83.33% que la empresa les genera

confianza. Esto les ha ayudado a crecer empresarialmente y lograr

25
un posicionamiento, aumentando más sucursales en la ciudad de

Huánuco.

 Se concluye que la empresa Natur Center se ha enfocado en la

implantación de programas de capacitación para los trabajadores,

para que puedan ofrecer una atención de calidad que le ha

permitido lograr su desarrollo empresarial. Los trabajadores

afirmaron en u 75% que se cuenta con programas de capacitación,

y los clientes afirman en un 78.34% que responden efectivamente

las preguntas los que atienden al cliente, los clientes afirmaron en

un 70% que son atendidos con amabilidad por parte del personal.

 Se ha comprobado que la empresa ofrece productos de marcas

reconocidas y de calidad garantizada que le ha ayudado a obtener

confianza y preferencia de sus clientes, y se ha comprobado la

relación que existe entre la calidad de los productos y la lealtad

hacia la empresa. Tal como se demuestra afirmaron los clientes en

un 85% que la empresa comercializa productos de marcas

reconocidas, también se demuestra en un 57.67% la preferencia

hacia los productos de la empresa Natur Center.

Título: La Gestión de ventas y competitividad de intangibles en tienda

Curacao Huánuco 2 – año 2018.

Autor(es): Pool Erick Montalvo Cervantes, Katty Deysi Beraún Soto,

Brayan Orlando Silvestre Tupacyupanqui.

Universidad: Universidad Nacional Hermilio Valdizán.

Año: 2018.

26
Conclusiones:

 Se ha determinado que existe correlación o correspondencia o

relación reciproca significativa entre el proceso de ventas y la

competitividad de los intangibles en tienda Curacao Huánuco 2 -

año 2018.

 Se ha determinado que existe correlación o correspondencia o

relación recíproca significativa entre la atención a los clientes con

la competitividad de activos intangibles en tienda Curacao

Huánuco 2 -año 2018.

 Se ha determinado que existe correlación o correspondencia o

relación recíproca significativa entre el interés o acercamiento

previo del cliente con la competitividad de activos intangibles en

tienda Curacao Huánuco 2 -año 2018.

 Se ha determinado que existe correlación o correspondencia o

relación recíproca significativa entre deseo del cliente con la

competitividad en tienda Curacao Huánuco 2 -año 2018.

 Se ha determinado que existe correlación o correspondencia o

relación recíproca significativa entre la acción de venta con la

competitividad en tienda Curacao Huánuco 2 -año 2018.

Título: La Gestión administrativa y su incidencia en el Posicionamiento

de la marca Instituto Juan Bosco de Huánuco.

Autor(es): Mg. Martel Carranza Christian Paolo.

Universidad: Universidad de Huánuco.

Año: 2018.

27
Conclusiones:

 Se determinó la existencia de una relación positiva y fuerte entre

las variables “Gestión administrativa” y el “Posicionamiento de

Marca”, con un valor relacional de 0.758. Por tal motivo se

concluye que la Gestión de los procesos administrativos es una

herramienta eficaz en las actividades de posicionamiento que

realiza el “Instituto San Juan Bosco de Huánuco”, evidenciándose

experiencias positivas en el proceso administrativo que van a

enriquecer la imagen de la marca en la Región de Huánuco.

 Los procesos administrativos y el posicionamiento de la marca en

el Instituto Juan Bosco alcanzaron un valor relacional de 0.406, el

cual manifiesta que hay una correlación positiva media entre las

variables de estudio. La gestión administrativa en el Instituto San

Juan Bosco de Huánuco, es una herramienta con plazos y

tiempos preestablecidos dentro de la empresa, que busca la

agilización y resolución oportuna de los trámites que el usuario

pueda realizar en su vida académica.

 El potencial humano y el posicionamiento de la marca en el

Instituto Juan Bosco alcanzaron un valor relacional de 0.556, el

cual manifiesta que hay una correlación positiva considerable

entre las variables de estudio. El proceso de selección del

personal en el Instituto Juan Bosco, es un procedimiento que

alimenta a la organización con colaboradores de acuerdo a su

perfil profesional, la muestra de estudio manifiesta un nivel de

satisfacción aceptable con dicho proceso de reclutamiento.

28
 La satisfacción de las necesidades de los usuarios y el

posicionamiento de la marca en el Instituto Juan Bosco

alcanzaron un valor relacional de 0.812, el cual manifiesta que

hay una correlación positiva fuerte entre las variables de estudio.

Por el momento, la institución educativa trata de responder a

todas las expectativas que tiene el estudiante y su entorno, al

momento de recibir un servicio educativo, debido a ello se

evidencia un nivel de satisfacción favorable, correspondiendo a

los diversos procesos.

2.2 Bases Teóricas

2.2.1 Gestión de Ventas

 Concepto de Ventas

Según, Reid (1980) afirma que la venta promueve un intercambio

de productos y servicios. Por su parte, Fischer y Espejo (2011)

consideran que la venta es una función que forma parte del proceso

sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad

que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta),

donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores

(investigación de mercado, decisiones sobre el producto y

decisiones de precio)". El Diccionario de la Real Academia

Española (2014), define a la venta como "la acción y efecto de

vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del

29
cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio

pactado".

Ricardo Romero (1997) define a la venta como "la cesión de una

mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser:

1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de

tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a

la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias

entregas sucesivas".

 Definición del concepto Gestión de Ventas:

Johnston, M. y Marshall, G. (2009) Es una función que forma

parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen

como toda actividad que genera en los clientes el último impulso

hacia el intercambio (pág.123) Se entiende que la gestión de

ventas es el impulso que genera en el comprador a tomar la

decisión de compra a través de estrategias comerciales en la

fuerza de ventas y la habilidad comercial.

Tabla Nº 1: Concepto de gestión de ventas según autores

AUTOR CONCEPTO DE GESTIÓN DE VENTAS

Johnston, Kurtz y “La gestión de las funciones del personal de ventas de una

Scheuing (1996) compañía. Las herramientas de la gestión de ventas son el análisis,

la planificación, organización, dirección y control de actividades de

venta en una compañía.”

30
American “La planificación, dirección y control de las actividades del personal

Marketing de ventas de una unidad de negocios, incluyendo el reclutamiento,

Association selección, capacitación, equipamiento, asignación de rutas,

(1995) supervisión, pago y motivación en las tareas que se aplican a la

fuerza de ventas.

Stanton, Buskirk “Administración de componente de venta personal del programa de

y Spiro (1997) marketing de una determinada organización”

Berkowitz, Erín, “La gestión de ventas involucre la planificación de los programas de

Hartley y ventas, la implementación y control del esfuerzo del personal de

Rudelius (2000) ventas de la empresas”

Johnston y “Conjunto de todas las actividades, los procesos y las decisiones que

Marshall (2004) abarca la administración de la fuerza de ventas de una empresa.

Artal (2007) Parte importante de la función comercial – Marketing que posee tres

áreas de interés; estratégica (decisión de objetivos, funciones, tareas

y responsabilidades) gestión (conocimiento y relación con clientes) y

control (de las actividades del equipo de ventas).

Imgram, La “Administración de las funciones de la fuerza de ventas en una

Forge y Ávila organización. Involucra los aspectos de estrategia, (planifición) y las

(2009) personas (implementación) de la fuerza de ventas, como también la

evaluación el control de actividades de ésta”

Elaboración: Propia del investigador.

31
 Dimensiones de ventas:

a) Proceso de ventas personales.

El proceso de las ventas personales es una secuencia lógica de

cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un

comprador potencial. Este proceso tiene por objeto producir

alguna acción deseada en el cliente, y termina con un

seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La

acción deseada usualmente por parte del consumidor es la

compra.

 Prospección

El primer paso del proceso de las ventas personales se

compone en realidad de dos fases relacionadas. La

prospección consiste en identificar a los clientes posibles y

calificarlos, es decir, determinar si tienen el potencial

suficiente para comprar. Se reúnen en un solo paso porque

se hacen al mismo tiempo.

Identificar a los clientes potenciales; El proceso de

identificación es una aplicación de la segmentación de

mercados. Primero, una lista de clientes potenciales puede

construirse partiendo de sugerencias de clientes actuales,

asociaciones comerciales y directorios industriales, listas de

clientes de negocios relacionados, pero competidores, y de

respuestas a anuncios de respuesta por correo o telefónicos.

Una reflexión mínima sugerirá los candidatos lógicos. Al

32
analizar la base de datos con los clientes antiguos y actuales

de la empresa, el representante de ventas determina las

características del candidato ideal. La comparación de este

perfil con una lista de los clientes potenciales producirá un

conjunto de candidatos.

El primer paso del proceso de las ventas personales se

compone en realidad de dos fases relacionadas. La

prospección consiste en identificar a los clientes posibles y

calificarlos, es decir, determinar si tienen el potencial

suficiente para comprar. Se reúnen en un solo paso porque

se hacen al mismo tiempo.

Calificar a los candidatos; Después de identificar a los

clientes potenciales, el vendedor debe calificarlos, es decir,

determinar si tienen la disposición necesaria, el poder de

compra y la autoridad para comprar. Para determinar la

disposición a comprar de un cliente potencial, el vendedor

puede buscar información sobre los cambios en su situación.

El vendedor también debe identificar a la persona o

personas que influyen en la decisión de compra, ya que un

esfuerzo de ventas exitoso muy probablemente tendrá que

incluirlos.

 Pre acercamiento a los prospectos individuales

Antes de visitar a los candidatos, los vendedores deben

prepararse, aprender todo lo que puedan sobre las personas

33
o compañías a las que esperan vender. Esto incluiría

averiguar qué productos han usado, cuáles usan ahora y

cuáles son sus reacciones a ellos. En las ventas de empresa

a empresa, el vendedor o el equipo de ventas debe

investigar cómo se toman las decisiones de compra en la

organización del cliente. Un vendedor puede dirigirse a las

personas correctas si sabe quién cuida la entrada, quién

influye o toma la decisión de compra y quién hace

materialmente la compra. Aquí, de nuevo, las bases de datos

sobre los clientes y el software de manejo de las relaciones

con el cliente (CRM) pueden ser valiosos para recopilar,

procesar y recabar información. Indagar algo sobre la vida

personal del candidato: intereses, actividades y hábitos, así

como reunir algunas ideas sobre sus preferencias de

negocios puede ser útil. Los vendedores deben tratar de

recabar toda la información que puedan, para que estén en

posición de adaptar su presentación a cada cliente.

 Presentación del mensaje de ventas

Con la información preliminar apropiada, el vendedor puede

diseñar una presentación de ventas que atraiga la atención

del candidato. El vendedor tratará de conservar este interés

al tiempo que fomenta el deseo del producto y, en el

momento adecuado, tratará de estimular una acción para

cerrar la venta. Este método, llamado AIDA (iniciales de las

34
palabras Atención, Interés, Deseo y Acción) se aplica en

muchas organizaciones.

El método para llamar la atención: el acercamiento La

primera tarea de una presentación de ventas es llamar la

atención del candidato y generar curiosidad. En casos en

que el candidato está consciente de una necesidad y busca

una solución, sólo basta con enunciar la compañía y el

producto del vendedor; sin embargo, muchas veces se

requiere más creatividad.

Conservar el interés y despertar el deseo: Después de

llamar la atención del candidato, el reto del representante de

ventas es retenerla y estimular el deseo por el producto con

una presentación. Aquí no hay un formato universal, pero la

presentación debe ser una combinación de escuchar y

exponer, mostrando interés en escuchar. Un componente

clave de cualquier esfuerzo de ventas es comprender con

toda claridad la necesidad del prospecto y adaptarse a ella.

Enfrentar las objeciones y cerrar la venta: Después de

explicar el producto y sus beneficios, el vendedor debe tratar

de cerrar la venta, es decir, hacer que el cliente actúe.

Periódicamente en la presentación, el vendedor puede

intentar un cierre de prueba para sondear la disposición del

cliente a comprar. Un método es plantear una pregunta

35
disyuntiva que dé por sentado que el cliente está decidido a

comprar.

 Servicios Post venta

Un buen trabajo de ventas no termina cuando se anota el

pedido. La etapa final del proceso de venta es una serie de

actividades posventa que fomentan la buena voluntad del

cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Un

vendedor atento seguirá las ventas para asegurarse de que

no hay problemas en la entrega, financiamiento, instalación,

capacitación de los empleados y otros aspectos que son

importantes para la satisfacción del cliente. El servicio

posventa reduce la disonancia cognoscitiva del cliente

después de comprar, es decir, la ansiedad que suele ocurrir

luego de que una persona toma una decisión de compra. En

esta última etapa del proceso de ventas, el vendedor reduce

al mínimo la disonancia del cliente si 1) resume los

beneficios del producto después de la compra, 2) repite por

qué el producto es mejor que las opciones no elegidas, 3)

refiere la satisfacción de otros compradores del producto y

4) destaca la satisfacción que tendrá el cliente con el

producto.

36
b) Dotación de personal y operación de una fuerza de ventas

 Reclutamiento y selección

Elegir al personal es la actividad gerencial más importante

en toda organización. Esto es cierto sin que importe si la

organización es un equipo deportivo, una facultad

universitaria o una fuerza de ventas. Sin importar cuál sea el

calibre de la gerencia de ventas, si una fuerza de ventas es

notablemente inferior al equipo de la competencia, la

empresa rival ganará. La selección de la fuerza de ventas

comprende tres tareas:

1. Preparar una descripción por escrito del puesto para

determinar la clase de personas necesarias.

2. Reclutar un número adecuado de solicitantes.

3. Elegir entre los solicitantes a las personas más calificadas.

 Capacitación de un fuerza de trabajo

Prácticamente todas las compañías hacen pasar a sus

vendedores nuevos e inexpertos por un programa de

orientación y capacitación en ventas que dura semanas o

meses. Las necesidades de capacitación varían

dependiendo de la experiencia en ventas de la persona, el

tipo de la posición de ventas y la naturaleza del producto que

se vende. Para mantenerla fresca y eficiente, las

organizaciones deben desarrollar enfoques creativos. Otros

37
temas de capacitación incluyen la importancia del lenguaje

corporal y etiqueta de negocios apropiada.

 Motivación de la fuerza de ventas

Los vendedores, en especial los que salen a la calle,

necesitan mucha motivación. Recuerde nuestra exposición

sobre el carácter único de este trabajo, recuerde que los

vendedores trabajan con poca o ninguna supervisión y guía

de la gerencia y que deben enfrentar los rechazos frecuentes

de los clientes. Por tanto, la gerencia enfrenta el reto de

motivar a sus vendedores. Una clave está en determinar qué

los motiva: ¿es la necesidad de dinero, estatus, control,

logros o algo distinto? Somos distintos en cuanto a lo que

nos motiva y nuestras motivaciones cambian a lo largo de la

vida. Un vendedor joven tiene más probabilidades de

motivarse con el dinero, mientras que uno de más edad está

más interesado en el reconocimiento. Los ejecutivos de

ventas pueden aprovechar una amplia variedad de

herramientas de motivación. Los incentivos económicos

(planes de compensación, cuentas de gastos, prestaciones)

son motivadores básicos, pero no siempre impulsan a la

gente a tener un rendimiento excepcional. Las recompensas

no financieras (enriquecimiento del trabajo, elogio de la

dirección, reconocimientos y honores, como botones, trofeos

y certificados) estimulan a algunos representantes. Las

juntas y los concursos de ventas se utilizan como

38
alternativas. Muchas empresas regalan cruceros, estancias

y otros viajes como recompensas que incentiven a sus

mejores vendedores. La importancia de encontrar los

medios para motivar a los vendedores se refleja en la

atención que reciben en la bibliografía sobre administración

de ventas.

 Supervisión de la fuerza de ventas

Es difícil supervisar a la fuerza de ventas porque los

vendedores trabajan independientemente en lugares

distantes donde no es posible observarlos continuamente.

No obstante, la supervisión es tanto un medio de

capacitación continua como un mecanismo para verificar

que se ponen en práctica las políticas de la compañía. Un

tema que debe resolver la administración es cuánto

supervisar. Si la supervisión es demasiado estrecha,

constriñe al vendedor. Uno de los atractivos de las ventas es

la libertad de que gozan los vendedores para idear

soluciones creativas para los problemas de los clientes. Una

supervisión estrecha puede sofocar este sentimiento de

independencia. Por el contrario, una supervisión muy laxa

puede contribuir a la falta de dirección. Es posible que los

vendedores que no son muy supervisados no comprendan

lo que esperan de ellos sus supervisores y su compañía.

c) Evaluación del desempeño de un vendedor

39
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de

los vendedores. Los ejecutivos de ventas deben saber qué hace

la fuerza de ventas para recompensarla o hacer propuestas

constructivas de mejoramiento. Al establecer criterios de

desempeño y estudiar las actividades de los vendedores, los

gerentes pueden trazar nuevos planes de capacitación para

actualizar los empeños de la fuerza de ventas. Y, desde luego,

la evaluación del desempeño debe ser la base para las

decisiones de compensación y otras recompensas. La

evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a

identificar oportunidades para mejorar. Los empleados con

malos historiales de ventas saben que hacen algo equivocado;

sin embargo, es posible que no sepan cuál es el problema si les

faltan criterios objetivos con los cuales medir su desempeño.

Deben establecerse medidas cuantitativas y cualitativas para

dibujar un cuadro completo del desempeño. Las bases de

evaluación cuantitativas tienen la ventaja de ser específicas y

objetivas. Aunque las bases de evaluación cualitativas reflejan

dimensiones de conducta más extensas, están limitadas por el

juicio subjetivo de los evaluadores. Para cada tipo de

evaluación, la gerencia encara la difícil tarea de imponer los

criterios para medir el desempeño de los representantes.

 Bases cuantitativas

El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de

entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). En conjunto,

40
entradas como el número de visitas de ventas por día o los

gastos de ventas directas y salidas como el volumen de

ventas o las utilidades brutas proveen una medida de la

eficacia de las ventas. Las medidas útiles de las entradas

son:

- Tasa de visitas: número de visitas por día o semana.

- Número de propuestas formales presentadas.

- Actividades que no son de ventas: número de

exhibidores montados o sesiones de capacitación

realizadas con distribuidores.

Algunas medidas cuantitativas de salidas que sirven como

criterios de evaluación son:

- Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y

territorio.

- Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el

potencial del territorio.

- Utilidades brutas por línea de productos, grupo de

clientes y territorio.

- Participación del negocio del cliente en una categoría de

productos.

- Pedidos: número y promedio de dinero.

41
- Tasa de cierres: número de pedidos dividido entre el

número de visitas.

- Cuentas: porcentaje de cuentas retenidas y número de

cuentas nuevas abiertas.

Evaluar la satisfacción refleja un reconocimiento entre las

compañías de que las ventas son más que vender. Las

empresas descubren que conseguir un cliente nuevo es

mucho más difícil y caro que conservar al que ya se tiene.

Como resultado, han cambiado su visión de la concentración

en el volumen de ventas a la satisfacción. Esto permite al

vendedor cultivar una cuenta pequeña con un potencial

considerable antes que ir siempre tras los pedidos grandes.

Además, desalienta el que se entregue a acciones nocivas

como cargar a los clientes con inventario que no necesitan

sólo para cumplir con una cuota de ventas.

 Bases cualitativas

En algunos aspectos, la evaluación del desempeño sería

mucho más fácil si sólo se basara en criterios cuantitativos.

Los criterios serían absolutos y las desviaciones positivas y

negativas se medirían con exactitud. Las medidas

cuantitativas también reducirían al mínimo la subjetividad y

los prejuicios de los evaluadores. Sin embargo, deben

considerarse muchos factores cualitativos porque influyen

42
en el desempeño de los vendedores. Algunos factores

comunes son:

- Conocimientos de productos, políticas de la compañía y


de los competidores.

- Administración del tiempo y preparación para las visitas


de ventas.

- Calidad de los informes.

- Relaciones con los clientes.

- Apariencia personal.

- Educación continua.

Un programa de evaluación exitoso valorará a los

vendedores en todos los factores que se relacionen con su

desempeño. De otra manera la administración se

equivocaría. Una tasa diaria de visitas elevada parecería

buena, pero no dice nada sobre cuántos pedidos se

levantan. Una tasa elevada de cierres puede disfrazar un

promedio bajo en el volumen de los pedidos o un volumen

elevado de artículos poco rentables.

2.2.2 Posicionamiento de la Marca

 Concepto de Posicionamiento

Kotler y Armstrong (2007) afirma que, en marketing se llama

posicionamiento de marca al lugar que ocupa la marca en la

mente de los consumidores respecto el resto de sus

competidores. El posicionamiento otorga a la empresa, una

43
imagen propia en la mente del consumidor, que le hará

diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia, se

construye mediante la comunicación activa de unos atributos,

beneficios o valores distintivos, a nuestro público, o segmento

objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia

empresarial. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto

en la mente del consumidor, además es un indicador de la

percepción del cliente sobre el producto y mezcla de marketing en

comparación con los demás producto existentes en el mercado. A

través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de

mejor manera la estrategia de posicionamiento que se optó por

llevar a cabo.

Ries y Trout (1993) introdujeron el concepto de posicionamiento,

relacionándolo con cómo la mente del consumidor se configura

para representar una marca y cómo prepara ésta a otras marcas

competidoras. Por otro lado, afirman que la batalla de las marcas

se da en la mente del consumidor y que el objetivo de un

programa integral de identidad de marca tiene que ser conseguir

una buena posición dentro de ésta.

La base donde las empresas construyen sus marcas, crean las

estrategias de planificación y extienden su relación con los

clientes es establecida por el posicionamiento. Éste tiene en

cuenta la combinación del marketing mix (precio, producto,

distribución y promoción), es decir, las cuatro dimensiones que

afectan a las ventas y es fundamental para las comunicaciones

44
de marketing, branding y/o publicidad (Wheeler, 2003). Entender

e interiorizar este concepto es la clave para analizar y estudiar las

estrategias de actuación de cada marca.

 DEFINICION Y CARACTERISTICAS DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es la representación de la percepción que

tienen los consumidores respecto a una marca y sus atributos y en

relación con la competencia (Rivera, 2013). Se basa en cómo los

consumidores usan la mente, específicamente el proceso de la

memoria, para asociar una marca con uno o varios atributos y a la

vez los distingue de los atributos que son asociados y ocupados

por una u otra marca. Por tanto, es un proceso que no tiene que

ver con el producto en sí mismo, sino con la mente de los

consumidores (Pérez, 2012). Ries y Trout (1990, pág. xviii) fueron

los primeros en desarrollar el concepto de posicionamiento. Ambos

lo expresaron del siguiente modo: “El posicionamiento comienza en

un “producto”. (…) Pero el posicionamiento no se refiere al

producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables

clientes o personas a las que se quiere influir, cómo se ubica el

producto en la mente de estos. (…) Se trata sólo de cambios

superficiales, en la apariencia, que se realizan con el propósito de

conseguir una posición valiosa en la mente del cliente en

perspectiva”. Aaker (1996, pág. 176) también define el

posicionamiento como: “La posición de marca refleja cómo la gente

percibe una marca. Sin embargo, el posicionamiento o la estrategia

de posicionamiento, también puede ser utilizada para reflejar cómo

45
una empresa está tratando de ser percibida”. Wheeler (2003, pág.

36) asegura que “el posicionamiento toma ventaja en los cambios

en la demografía, tecnología, los ciclos de marketing, tendencias

de consumo y los huecos en el mercado para encontrar nuevas

formas de atraer al público. Posicionamiento permite a las

empresas convertir los obstáculos en oportunidades”. Estos

atributos o beneficios tienen que ser relevantes y deben crear valor

para los consumidores. A la vez, las marcas tienen que ser capaz

de entregarlos mejor que su competencia (Kapferer, 2008). Según

Pérez (2012), se pueden diferenciar una serie de elementos que

favorecen una asociación a la mente de los consumidores y por

tanto, definen un buen posicionamiento. Estos son:

- Nivel de asociación: Fortaleza del vínculo entre la marca y el

atributo. Este vínculo es más fuerte cuando está basado en

experiencias o en la exposición de comunicaciones.

- Nivel de atractivo: Importancia que tienen para los

consumidores cierto atributo.

- Nivel de diferenciación a Diferencia de la asociación marca-

atributo frente a otras marcas: La diferenciación es un factor

importante dentro del posicionamiento. Una diferencia bien

establecida cumplirá con los criterios de importancia, distinción,

superioridad, prioridad, ser asequible y rentable (Kotler, 2000).

46
 DIMENSIONES DEL POSICIONAMIENTO

a) Ventaja Competitiva

Para Kotler y Armstrong (2013) señalan de la siguiente manera

la ventaja competitiva: “Es la ventaja sobre la competencia que

posee al brindar un mayor valor al consumidor, sea a través de

precios más bajos u otorgando mayores beneficios que validen

precios más alto” (p.55). El autor menciona que la ventaja

competitiva es aquella cualidad que la competencia no posee

en el sector en el cual se desarrolla, el ejemplo que plasma se

da ya sea a través de los precios o brindando beneficios

diferentes. Para Lamb, Hair y McDaniel (2012) define la ventaja

competitiva de la siguiente manera: Existe cuando una

organización brinda algo genuino que será valioso para con los

compradores e irá más allá de la simple oferta de un precio

económico, un ejemplo de una organización que tiene una

ventaja competitiva fuerte de producto y/o servicio es Dell,

debido a que esta compañía toma pedidos de manera directa

por parte de los clientes y fabrica sus productos de manera

personalizada (p.111). El autor párrafos arriba señala que

cuando una empresa brinda un beneficio único, diferente,

autentico, de todas maneras será apreciado por el 24

consumidor, como el ejemplo Dell, el cual personalizo sus

pedidos, los cuales iban de la mano de las expectativas que el

cliente esperaba.

47
b) Propuesta de valor

Por otro lado Kotler y Armstrong (2013) señalan la propuesta de

valor de la siguiente forma: “Para construir relaciones rentables

con los clientes meta, los especialistas del marketing deben

entender las necesidades de sus clientes mucho mejor que la

competencia y entregar de esa forma más valor emocional o

propuesta de valor” (p.120). El autor indica que el valor

emocional se relaciona con las necesidades internas que el

cliente espera, pero de una manera más íntima, más cercana y

que no simplemente sea relación servicio o producto y cliente,

lo que se pretende con la propuesta de valor es darle más que

solo atributos, es acercarme al corazón al cliente. Finalmente

Kotler y Armstrong (2013) indican también lo siguiente acerca

de la propuesta de valor: “Es la mezcla de manera completa de

los beneficios acerca de lo que se diferencia y posiciona una

marca, es decir es la respuesta a la pregunta del consumidor:

¿Por qué tendría que comprar su marca?”(p.87). El autor indica

en sus breves palabras, que se debe de dar al cliente motivos

que motiven a su vez o inviten a realizar la adquisición del

producto o servicio sin ningún arrepentimiento.

c) Declaración del posicionamiento

Para Etzel, Stanton y Walker (2012) señala que la declaración

de posicionamiento es: Cada vez es más frecuente que las

empresas planteen además de productos como ofrecimientos

48
de servicios, saber cuál es el principal beneficio que los

diferencia de la competencia. En tal sentido brindará una claro

posicionamiento y esa será su principal meta de mejora en todo

momento. Por ello lo mencionado es parte del éxito también

para un correcto posicionamiento (p.136). Los autores señalan

que una declaración de posicionamiento es cuando la empresa

tiene claro cuál es el concepto de su posicionamiento que lo

diferencia y por nada debe alterarlo o mostrar otro concepto que

no le corresponda, de lo contrario creara confusión en el cliente

y no será percibida con seriedad por parte de los clientes.

Seguidamente Kotler y Armstrong (2013) menciona también lo

siguiente: Declaración de posicionamiento debe difundir los

beneficios distintos de su producto o servicios con respecto a

su posicionamiento. El desarrollar una imagen fuerte y que se

distinga, va a exigir un trabajo arduo y una fuerte creatividad.

Debido a que una empresa no va a poder desarrollar una

identidad de marca en la mente del cliente de un momento a

otro o solo utilizando algunos anuncios (p.198). El autor indica

que la declaración de posicionamiento tiene que hacer difusión

de sus beneficios en todas las forma, para poder tener una clara

imagen de su posicionamiento que se ha trabajado en el

desarrollo del posicionamiento, la cual se da poco a poco y no

de un momento para el otro. Finalmente para Kotler y Armstrong

(2013), también definen de la siguiente forma la declaración de

posicionamiento: Tenga en cuenta por otro lado que la

49
declaración de posicionamiento primero determinara la

participación del producto o servicio en una categoría y

seguidamente va a mostrar su punto de diferenciación de los

otros socios. Para situar un producto o servicio en una

determinada categoría se recomienda algunas similitudes que

podrían coincidir con otros productos o servicios de la categoría.

El autor señala que la declaración del posicionamiento también

debe tener una claro posicionamiento ya sea del producto o

servicio que se está ofreciendo en el mercado la cual puede

corresponder a una determinada categoría y su

correspondiente diferenciación .

2.3 Definiciones Conceptuales

 Calidad: Es un grado predecible de uniformidad y fiabilidad a bajo

coste, adecuado a las necesidades del mercado. El autor indica que el

principal objetivo de la empresa debe ser permanecer en el mercado,

proteger la inversión, ganar dividendos y asegurar los empleos. Para

alcanzar este objetivo el camino a seguir es la calidad. La manera de

conseguir una mayor calidad es mejorando el producto y la adecuación

del servicio a las especificaciones para reducir la variabilidad en el

diseño de los procesos productivos. Deming, E. (1989)

 Competitividad: La competitividad es la capacidad de competir. En

el ámbito de la economía, la competitividad se refiere a

la capacidad que tiene una persona, empresa o país para obtener

rentabilidad en el mercado frente a sus otros competidores.

50
 Gestión: Es aquella que busca mejorar el rendimiento y

competitividad de una empresa o negocio. La gestión empresarial es

primordial dentro de la dinámica de una economía de mercado, ya que

las empresas tienen la oportunidad de analizar los distintos

escenarios dentro de la economía que respalden una óptima

rentabilidad, que se ve reflejada en la generación de bienes y

servicios.

 Posicionamiento: El concepto de posicionamiento de mercado en

términos de marketing se refiere al lugar que ocupa una determinada

marca o producto en la mente de los consumidores en relación a su

competencia.

De este modo, la idea que tiene el consumidor respecto de una marca

o producto es lo que hace que este se diferencie de su competencia.

Conviene destacar que el buen posicionamiento de una marca se

consigue gracias a una comunicación activa de los beneficios,

atributos y valores distintivos de una marca y sus productos entre el

target o público objetivo de la empresa.

 Prospección: Es la que dice que se trata de la búsqueda de

información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos

comerciales hacia un público objetivo. Hacia un target que llamarían

los publicitarios. De todas formas, personalmente me parece una

definición escueta, cuya ampliación prefiero dejar para el final del

artículo. De esta forma será mucho más comprensible. Como punto

51
de partida es válida la definición que dice que la prospección de

ventas consiste en la búsqueda de información.

 Reclutamiento: El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso

que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un

nuevo agente comercial a la empresa. La selección y el reclutamiento

de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más

grandes del gerente de ventas. La venta constituye una verdadera

profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un

vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de

motivación. El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer

contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su

modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito

de ventas de la empresa.

 Ventaja competitiva: Una empresa posee una ventaja competitiva

cuando tiene una ventaja única y sostenible respecto a sus

competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados

y, por tanto, tener una posición competitiva superior en el mercado.

Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como

por ejemplo la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones

en los productos que fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores

costes de producción entre otras.

52
2.4 Hipótesis

 Hipótesis General

Existe una relación significativa entre La Gestión de Ventas y el

Posicionamiento de la Marca en la empresa panificadora FELIX

E.I.R.L, Huánuco, 2019.

 Hipótesis Específica

- HE 1: Existe una relación significativa entre el proceso de ventas

personales y el Posicionamiento de la Marca en la empresa

panificadora FELIX E.I.R.L, Huánuco, 2019.

- HE 2: Existe una relación significativa entre dotación del personal,

operaciones de una fuerza de ventas y el Posicionamiento de la

Marca en la empresa panificadora FELIX E.I.R.L, Huánuco, 2019.

- HE 3: Existe una relación significativa entre la evaluación del

desempeño y el Posicionamiento de la Marca en la empresa

panificadora FELIX E.I.R.L, Huánuco, 2019.

2.5 Variables

2.5.1 Variable Independiente

 Gestión de Ventas

Dimensiones:

- Proceso de ventas personales

- Dotación de personal y operaciones de una fuerza de

ventas

53
- Evaluación del desempeño

2.5.2 Variable dependiente

 Posicionamiento de la Marca

- Ventaja Competitiva

- Propuesta de Valor

- Declaración del posicionamiento

54
2.6 Operacionalización de variables

TÍTULO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR


Variable independiente: Dimensión 1: 1. Prospección
Proceso de ventas personales 2. Presentación del mensaje de ventas
3. Información del cliente
4. Servicio Post - Venta
Dimensión 2: 1. Reclutamiento y Selección
Gestión de ventas Dotación del personal y operación de 2. Capacitación de fuerza de trabajo
una fuerza de ventas
3. Motivación
4. Supervisión
La Gestión de Ventas y el Dimensión 3:
Posicionamiento de la Marca en la Evaluación del desempeño 1. Bases cuantitativas
empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,
Huánuco 2019
2. Bases cualitativas
Variable dependiente: Dimensión 1: 1. Nivel de calidad
Ventaja Competitiva
2. Nivel de servicio
Dimensión 2:
Propuesta de valor 1. Grado de beneficios ofrecidos
Posicionamiento de la marca
2. Grado de beneficios posicionados
Dimensión 3: 1. Nivel de conocimiento de pertenencia en
Declaración del posicionamiento el sector
2. Grado de diferencia con el competidor

55
3. CAPÍTULO III

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 Tipo de investigación

 Investigación aplicada: El interés de la investigación aplicada es


práctico, pues sus resultados son utilizados inmediatamente en la

solución de problemas de la realidad. La investigación aplicada

normalmente identifica la situación problema y busca, dentro de las

posibles soluciones, aquella que pueda ser la más adecuada para el

contexto específico. De esta manera se conoció la realidad entre la

relación de ambas variables: Gestión de ventas y el Posicionamiento de

la Marca.

3.1.1 Enfoque

El enfoque utilizado para la investigación es el enfoque cuantitativo,

Hernández, R. (2006). Ya que requiere que el investigador recolecte

datos numéricos de los objetivos, fenómenos, participantes que

estudia y analiza mediante procedimientos estadísticos, de este

conjunto de pasos llamado investigación cuantitativa, se derivan otras

características del enfoque cuantitativo que se precisan a

continuación: Las hipótesis que se generan antes de recolectar y

analizar los datos y la recolección de datos se fundamenta en la

medición.

56
3.1.2 Alcance o nivel

Roberto H. S. (2006). Los estudios descriptivos buscan especificar las

propiedades características y los perfiles de personas, grupos,

comunidades, procesos, objetos o cualquier fenómeno que se

sustenta en un análisis. Es decir, miden, evalúan o recolectan datos

sobre diversos conceptos (variables), aspectos, dimensiones o

componentes del fenómeno a investigar. En un estudio descriptivo se

selecciona una serie de cuestiones y se mide o recolecta información

sobre cada una de ellas para describir lo que se investiga. Es así que,

en el presente estudio, se busca medir las dimensiones de las

variables, tanto dependiente como independiente, mediante ciertos

indicadores, los mismos que se han detallado en el cuadro de

operacionalización de variables, para ser aplicados a una población el

cual se ha definido en el subtítulo procedente.

 Correlacional

Se dice correlacional, ya que el presente estudio tiene como

finalidad conocer la relación influencia que exista entre dos o

más variables en una muestra o contexto en particular. En este

estudio se buscó conocer la relación de la Gestión de ventas y

Posicionamiento de la Marca (Hernández Sampieri, Fernández

Collado, & Baptista Lucio, 2014).

57
3.1.3 Diseño de investigación

El diseño propuesto para la investigación fue descriptivo correlacional;

porque recolectó los datos en un momento determinado y su propósito

fue describir la variable independiente “La Gestión de ventas” y

variable dependiente “Posicionamiento de marca”, y analizó la relación

de ambas en un momento determinado.

El diseño de la investigación pertenece al descriptivo correlacional. El

diseño descriptivo correlacional, trata de determinar el grado de

relación existente entre dos o más variables de interés en una muestra

de sujetos o el grado de relación existente entre dos fenómenos o

actividades observadas. (H. Sampieri, F. Collado, & B. Lucio 2014)

El esquema es el siguiente:

M r

Donde:

 X = Gestión de ventas.

 Y = Posicionamiento de Marca.

 M= Muestra.

 R= Relación.

58
En este esquema se puede ver la muestra (M) y la influencia que existe

entre la variable x en este caso Gestión de ventas en la variable Y,

siendo Posicionamiento de la Marca, donde la variable x viene a ser el

factor causa y la variable Y el factor efecto de la realidad problemática

en el estudio de investigación.

3.2 Población y Muestra

3.2.1 Población de estudio

La Investigación considera el total de clientes y el total de trabajadores

y el personal directivo de la empresa Felix E.I.R.L. de la ciudad de

Huánuco del año 2019, cuya fuente de referencia son las guías de

control interno de las transacciones que está dividido por el número de

clientes semanales.

Tabla Nº 2: Trabajadores y personal directivo de la empresa Felix E.I.R.L.

Trabajadores Cantidades

Mujeres 11

Varones 13

Total 24

Fuente: Planilla de la empresa Félix

59
Tabla Nº 3: Clientes semanales en la empresa Felix E.I.R.L.

Fecha de semana Nº de clientes

Semana 1º 60

Semana 2º 60

Semana 3º 60

Semana 4º 60

Total 240

Fuente: Prospección de clientes mensuales de la empresa Félix.

3.2.2 Muestra

Muestreo probabilístico, en la que todos los elementos de la población

tienen la misma posibilidad de ser escogidos y se obtienen definiendo

las características de la población y el tamaño de la muestra, y por

medio de una selección aleatoria de las unidades de análisis.

Aplicación de la población en la fórmula para hallar la muestra.

Donde:

 Za (Nivel de Confianza del 95%)=1.96

 P (Probabilidad de éxito)=0.5

60
 Q (Complemento 1-P)=0.5

 E (Precisión o magnitud del error 5%)=0.05

 N (Población)

 N (Muestra)

Cálculo de la muestra “La Gestión de ventas”, trabajadores de la

empresa Felix E.I.RL. (N= 24 trabajadores).

𝑍𝑎2 𝑝𝑞𝑁
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑍𝑎2 𝑝𝑞

(1.96)2 ∗ 0.50 ∗ 0.50 ∗ 25


(0.05)2 ∗ (35 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

n = 24 trabajadores

Muestra= 24 trabajadores de la empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,

Huánuco.

Cálculo de la muestra “posicionamiento de marca”, clientes de la

empresa panificadora FELIX E.I.R.L, Huánuco (N= 240 clientes).

𝑍𝑎2 𝑝𝑞𝑁
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑍𝑎2 𝑝𝑞

(1.96)2 ∗ 0.50 ∗ 0.50 ∗ 240


(0.05)2 ∗ (240 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

n = 148 clientes

Muestra= 148 clientes de la empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,

Huánuco.

61
3.3 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

 Técnica de recolección de datos

Para Hurtado, Kuznik y Espinal (s.f.), la encuesta: se considera aquella

técnica de recolección de datos. Una manera particular, práctica y

concreta de un determinado proceso de estudio.

La técnica usada para recolectar datos es la encuesta, pues permite

recolectar información por medio de respuestas que las personas

encuestadas ofrecen en relación a las preguntas que el investigador ha

preparado.

 Instrumentos de recolección de datos

Cuestionario de encuesta: Instrumento consta de preguntas en

su totalidad cerradas a través de una escala: (2) Sí y (1) No. Se

distribuirá de preguntas para la variable independiente, y preguntas

para la variable dependiente.

3.4 Técnicas para el procesamiento de análisis de información

Estadística: Nos permite clasificar, calcular, analizar y resumir

información numérica que se obtiene de manera sistemática de

manera que describan en forma precisa las variables analizadas

haciendo rápida su lectura e interpretando los fenómenos observados

en la muestra.

Para el análisis de la información: Utilizaremos Excel y SPSS y está

representado a través de cuadros y gráficos estadísticos para su

mayor comprensión.

62
- Software SPSS: Para el procesamiento de las encuestas

aplicadas a los trabajadores y clientes de la empresa FELIX.

- Software EXCEL: Para el diseño y presentación de gráficos de

barras.

- Software Ms Office: Para el Procesamiento de la información

secundaria y formulación del informe final de la tesis.

- Software Ms Power Point: Para la presentación del informe final

de la tesis durante la sustentación.

63
4. CAPÍTULO IV

RESULTADOS

4.1 Selección y validación de los instrumentos

El instrumento que se utilizó en el presente trabajo fue:

 Encuesta:

Fue elaborado con la finalidad de obtener la información sobre el

comportamiento de las variables de estudio como son “Gestión de

Ventas y Posicionamiento de Marca” según los indicadores

establecidos en la Matriz de Operacionalización de Variables, para lo

cual se ha establecido como parámetro de medición la escala de Likert,

asimismo ello nos permite evidenciar el desarrollo de las variables en

nuestra muestra de estudio.

La validez de los instrumentos de investigación se logró mediante

una Prueba Piloto sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra,

también se utilizó la Prueba de Juicio de Expertos el cual estuvo a cargo

de reconocidos profesionales de la Región de Huánuco (Mg. William

Giovanni Linares Beraun, Mg. Eddie Misael Samaniego Pimentel, Lic.

Jesenia Fabiola Pardavé Girban). Donde los expertos opinaron que los

ítems de ambas encuestas responden a los objetivos de la investigación

en estudio, entonces ambos instrumentos poseen validez de estructura,

criterio y contenido.

Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de 20

personas con características similares a la muestra de estudio llamado

piloto y los resultados presentamos en la siguiente tabla:

64
TABLA Nº 4: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los trabajadores y

clientes llamado piloto, los participantes pertenecen a la empresa panificadora SimFer.

Fuente: Resultados de la prueba piloto 2019.

Elaboración: Propia del investigador.

Los resultados obtenidos con el programa SPSS 22.0 se tienen en el cuadro

anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de: ALFA–

CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de uniformidad y consistencia

del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo largo del

tiempo, la ecuación es:

Donde:

N = Número de ítems.

p = Promedio de las correlaciones entre los ítems.

α = Coeficiente de confiabilidad.

65
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el siguiente

resultado:

α = 0.625

Interpretación:

El resultado obtenido de 0.625 este valor supera al límite del Coeficiente de

Confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a las encuestas como confiables

para ser aplicados en los grupos de estudios correspondientes.

OPINIÓN DE EXPERTOS

Validación de la propuesta de investigación:

La propuesta de investigación es la relación de la Gestión de Ventas en el

Posicionamiento de la Marca “Panificadora FÉLIX de Huánuco”, fue puesta a

consideración de los siguientes expertos:

TABLA Nº 5: Matriz de Juicio de expertos.

GRADO ACADÉMICO E INSTITUCIÓN VALORACIÓN DE LA


EVALUADOR EXPERTO
DONDE LABORA ENCUESTA
Licenciado en Administración
Maestro en Gestión Pública para el desarrollo
Mg. William Giovanni Linares Beraun 20.01
Social
Universidad de Huánuco

Mg. Eddie Misael Samaniego Magister en Gestión Pública


20.01
Pimentel Universidad de Huánuco

Licenciado en educación
Lic. Jesenia Fabiola Pardavé Girban 20.01
I.E.P. Thomas Alva Edison

Promedio de la ponderación 20

Fuente: SUNEDU, consulta de grados y títulos.

Elaboración: Propia del investigador.

66
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a la

encuesta es de 20.00 puntos en el cuadro anterior entre los expertos afirmamos

que ambos instrumentos son aceptables porque se encuentra entre la escala de

excelente entre los valores considerados de 16 - 20 puntos en el instrumento

considerado; afirmando que es aceptable la propuesta de experimentación

(Instrumento de Investigación).

4.2 Presentación de resultados:

En las siguientes Tablas e Imágenes que a continuación se muestran, se

ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre “LA

GESTIÓN DE VENTAS Y SU INCIDENCIA EN EL POSICIONAMIENTO

DE LA MARCA DE LA EMPRESA INDUGA FELIX E.I.R.L., HUÁNUCO,

2019”.

Resultados de la Encuesta:

Se aplicó la encuesta a los trabajadores y clientes de la empresa panificadora

FELIX del distrito de Huánuco pertenecientes a la muestra de estudio, el cual se

presenta a continuación en tablas de frecuencia, las estadísticas descriptivas y

con la asignación de sus respectivas imágenes.

67
Tabla Nº 5: Gestión de Ventas
Género

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje


válido acumulado

Masculino 13 54,2 54,2 54,2

Válidos Femenino 11 45,8 45,8 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 1: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 5.
Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio estuvo constituida por el género masculino en un 54.2%
y por el género % femenino en un 45.8%. El presente resultado se debe a la
doble labor que realizan algunos encargados de ventas donde también se
encargan de la distribución de los productos, esto requiere personal de género
masculino.

68
Tabla Nº 6: Gestión de Ventas
Edad
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
0 - 25 años 6 25,0 25,0 25,0
26 - 36 años 14 58,3 58,3 83,3
Válidos
37 - 43 años 4 16,7 16,7 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.
Imagen Nº 2: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 6.
Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
La muestra se distribuyó en un rango de edad de 18 a 25 años con un margen
de 25%, de 26 a 36 años con un margen de 58.3% y de 37 a 43 años con un
margen de 16.7%. Con el presente resultado se puede observar que los
trabajadores del área de ventas de la empresa panificadora Félix son en su
mayoría jóvenes adultos y no superan los 43 años.

69
Tabla Nº 7: Gestión de Ventas
Lugar de Procedencia
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Huánuco 13 54,2 54,2 54,2
Amarilis 8 33,3 33,3 87,5
Válidos
Pillcomarca 3 12,5 12,5 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 3: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 7.
Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
La procedencia de la muestra de estudio manifiesta que en un 54.2% reside en
el Distrito de Huánuco y 33.3% proviene del Distrito de Amarilis y 12.5% del
Distrito de Pillcomarca. Los trabajadores del área de ventas de la empresa
panificadora Félix son en su mayoría del Distrito de Huánuco, siendo una razón
la cercanía a los puntos de distribución.

70
Tabla Nº 8: Gestión de Ventas
¿Se desarrolla una prospección del cliente por el área de ventas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Sí 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 4: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 8.
Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí se desarrolla una prospección
del cliente en un 75% y que no desarrolla en un 25%. Estos resultados se deben
a que los vendedores deben captar a los clientes potenciales y esto se hace
mediante la prospección.

71
Tabla Nº 9: Gestión de Ventas
¿Se desarrolla una presentación del mensaje de ventas para el cliente?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Válidos Sí 24 100,0 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 5: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 9.
Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:

Los trabajadores encuestados mencionan que sí se desarrolla una presentación


del mensaje de ventas para el cliente en un 100%. Estos resultados se deben a
que los vendedores deben atraer la atención de los clientes, incentivar el deseo
de la compra y cerrar la venta.

72
Tabla Nº 10: Gestión de Ventas
¿Se cuenta con una base de datos sobre información de los clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 5 20,8 20,8 20,8

Válidos Sí 19 79,2 79,2 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 6: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 10.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí se cuenta con una base de
datos sobre información del cliente en un 79.2% y que no se cuenta con una
base de datos en un 20.8%. Estos resultados se deben a que los vendedores
deben recopilar y recabar información sobre sus clientes para así mantener una
buena relación y prospectar las futuras ventas.

73
Tabla Nº 11: Gestión de Ventas
¿Se desarrolla un seguimiento de las ventas realizadas para asegurarse que no
haya problema?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Sí 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 7: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 11.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí desarrolla un seguimiento de
las ventas en un 75% y que no se desarrolla en un 25%. Estos resultados se
deben a que los vendedores deben estar atentos al servicio post venta para
asegurarse que no haya problemas y así se logre la satisfacción del cliente.

74
Tabla Nº 12: Gestión de Ventas
¿Se establece un perfil de trabajo para la reclutación y selección del personal?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Sí 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 8: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 12.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí se establece un perfil de trabajo
para la reclutación del personal en un 75% y que no se establece un perfil de
trabajo en un 25%. Estos resultados se deben a que la empresa desea obtener
a las personas más calificadas y con las habilidades requeridas para el área de
ventas.

75
Tabla Nº 13: Gestión de Ventas
¿Se realizan programas de capacitaciones para el personal de área de ventas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Sí 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 9: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 13.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí se realizan programas de
capacitaciones para el personal en un 75% y que no se realizan programas de
capacitaciones en un 25%. Estos resultados se dan porque los programas
buscan incentivar nuevos enfoques en los vendedores, para desarrollar un
proceso de ventas adecuado.

76
Tabla Nº 14: Gestión de Ventas
¿Existe reconocimiento al personal según su desempeño?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Sí 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 10: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 14.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí existe reconocimiento al
personal según su desempeño en un 75% y que no hay reconocimiento en un
25%. Estos resultados se deben a que la empresa busca un incentivar y motivar
al personal mediante reconocimientos, para así estos incrementen sus ventas.

77
Tabla Nº 15: Gestión de Ventas
¿El área de ventas recibe supervisión programada?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 1 4,2 4,2 4,2

Válidos Sí 23 95,8 95,8 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 11: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 15.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí reciben supervisión
programada en un 95.8% y que no reciben supervisión programada en un 4.2%.
Estos resultados se deben a que la empresa debe asegurarse que se cumplan
las políticas y procedimientos, también para medir los resultados de las ventas.

78
Tabla Nº 16: Gestión de Ventas
¿El desempeño de un vendedor es medido según el tamaño de sus ventas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 5 20,8 20,8 20,8

Válidos Sí 19 79,2 79,2 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 12: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 16.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que el desempeño de un vendedor sí
se mide según el tamaño de sus ventas en un 79.2% y que no se mide de esa
manera en un 20.8%. Estos resultados se deben a que la empresa busca
siempre incrementar las ventas y mediante el control de las ventas se pueden
desarrollar capacitaciones más óptimas y realistas.

79
Tabla Nº 17: Gestión de Ventas
¿Crees que es adecuado el método de medir el desempeño?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Válidos Sí 24 100,0 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 13: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 17.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que sí es adecuado el método con el
que se mide el desempeño en un 100%. Estos resultados se deben a que los
vendedores creen que es justo, transparente y están satisfechos con este
método.

80
Tabla Nº 18: Gestión de Ventas

¿El desempeño de un vendedor es medido según el nivel de conocimiento


sobre los productos y su relación con los clientes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Válidos Sí 24 100,0 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 14: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 18.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que el desempeño sí se mide según
el nivel de conocimiento de los productos y su relación con los clientes en un
100%. Estos resultados se deben a que los vendedores deben tener un
conocimiento completo sobre los productos para así tener claro lo que ofertan,
por esto la empresa toma este factor como un indicador del desempeño.

81
Tabla Nº 19: Gestión de Ventas
¿Una presentación adecuada cuenta como un buen desempeño laboral?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 1 4,2 4,2 4,2

Válidos Sí 23 95,8 95,8 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 15: Gestión de Ventas

Fuente: Tabla Nº 19.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores encuestados mencionan que una presentación adecuada sí
cuenta como un buen desempeño laboral en un 95.8% y que no cuenta como
desempeño en un 4.17%. Estos resultados se deben a que los vendedores creen
que la presentación es un factor importante para concretar una venta, y también
porque esto es parte de la política de la empresa.

82
Tabla Nº 20: Posicionamiento de la Marca
Género
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Masculino 65 43,9 43,9 43,9

Válidos Femenino 83 56,1 56,1 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 16: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 20.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
La muestra de estudio para calcular la variable del posicionamiento de la Marca
estuvo constituida por el género femenino en un 58.1% y por el género masculino
en un 43.9% de la población del distrito de Huánuco.

83
Tabla Nº 21: Posicionamiento de la Marca
Edad2
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
0 - 21 años 43 29,1 29,1 29,1
22 - 38 años 77 52,0 52,0 81,1
Válidos
39 - 59 años 28 18,9 18,9 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 17: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 21.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Las personas participantes en el estudio se encontraron en el siguiente rango de
edad “22 a 38 años” en un 52% y de “0 a 21” en un 29.1%. Ello se debe a que el
público objetivo de la empresa panificadora Félix está conformado por jóvenes y
adultos.

84
Tabla Nº 22: Posicionamiento de la Marca
Lugar de Procedencia
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Huánuco 83 56,1 56,1 56,1
Amarilis 40 27,0 27,0 83,1
Válidos
Pillcomarca 25 16,9 16,9 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 18: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 22.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
La gran mayoría de encuestados provienen de la Distrito de Huánuco en un
58.1%, en el distrito de amarilis en un 27% y en un 16.9% en el distrito de
Pillcomarca. Se evidencia que la gran mayoría de clientes provienen del Distrito
de Huánuco.

85
Tabla Nº 23: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que la empresa panificadora Félix cuenta con productos de
calidad?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 36 24,3 24,3 24,3

Válidos Sí 112 75,7 75,7 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 19: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 23.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que la empresa panificadora Félix sí cuenta
con productos de calidad en un 75.7% y que no cuenta con productos de calidad
en un 24.3%. Estos resultados se deben a que los clientes se sienten satisfechos
con los productos de la panificadora.

86
Tabla Nº 24: Posicionamiento de la Marca
¿Los productos que ofrece la empresa panificadora Félix cumplen con tus
expectativas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 46 31,1 31,1 31,1

Válidos Sí 102 68,9 68,9 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 20: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 24.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que los productos de la empresa Félix sí
cumplen con sus expectativas en un 68.9% y que no cumplen con sus
expectativas en un 31.1%. Estos resultados se deben a que los productos,
cumple con lo esperado para el cliente y así satisface sus necesidades.

87
Tabla Nº 25: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que la empresa panificadora Félix cuenta con una buena
atención al cliente?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 26 17,6 17,6 17,6

Válidos Sí 122 82,4 82,4 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 21: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 25.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que una la empresa sí cuenta con una
buena atención al cliente en un 82.4% y que no cuenta con una buena atención
al cliente en un 17.6%. Estos resultados se deben a que los vendedores deben
prestar una particular atención a cada cliente para así relacionarse y conseguir
mayor información sobre este.
88
Tabla Nº 26: Posicionamiento de la Marca
¿Cumple el personal de la empresa panificadora Félix con tener una
presentación adecuada?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 55 37,2 37,2 37,2

Válidos Sí 93 62,8 62,8 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 22: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 26.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que el personal de la empresa Félix sí
cuenta con una presentación adecuada en un 62.8% y que no con una
presentación adecuada en un 37.2%. Estos resultados se deben a que los
vendedores siempre deben tener una presentación adecuada ya que esto es
parte de la política de la empresa y también porque esto les ayuda a mantener
una buena relación con el cliente.
89
Tabla Nº 27: Posicionamiento de la Marca
¿Considera que la empresa panificadora Félix cuida de tu salud con los
ingredientes que utiliza?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 42 28,4 28,4 28,4

Válidos Sí 106 71,6 71,6 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 23: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 27.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que la empresa Félix sí cuida de su salud
con los ingredientes que utiliza en un 71.6% y que no cuida de su salud en un
28.4%. Estos resultados se deben a que la empresa utiliza productos libres de
bromato y el cliente se siente satisfecho con esto.

90
Tabla Nº 28: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que los productos de la empresa panificadora Félix son
fáciles de encontrar en el mercado?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 38 25,7 25,7 25,7

Válidos Sí 110 74,3 74,3 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 24: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 28.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que los productos de la empresa sí son
fáciles de encontrar en el mercado en un 74.3% y que no son fáciles de encontrar
en un 25.7%. Estos resultados se deben a que el producto está siempre al
alcance del cliente en bodegas, comercializadoras mayoristas y supermercados.

91
Tabla Nº 29: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que los productos de la empresa panificadora Félix cuentan
con precios accesibles?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 26 17,6 17,6 17,6

Válidos Sí 122 82,4 82,4 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 25: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 29.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que los productos de la empresa Félix sí
cuentan con precios accesibles en un 82.4% y que no cuenta con precios
accesibles en un 17.6%. Estos resultados se deben a que la empresa maneja un
margen costos accesibles para el consumidor.

92
Tabla Nº 30: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que la empresa panificadora Félix cuenta con productos de
mejor sabor en comparación de la competencia?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 54 36,5 36,5 36,5

Válidos Sí 94 63,5 63,5 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 26: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 30.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que la empresa sí cuenta con productos de
mejor sabor en comparación a la competencia en un 63.5% y que no cuenta con
productos de mejor sabor en un 36.5%. Estos resultados se deben a que la
empresa determina al sabor como un factor importante para incentivar el
consumo de los clientes.

93
Tabla Nº 31: Posicionamiento de la Marca
¿Usted considera que la empresa panificadora Félix cuenta con una mejor
presentación de productos en comparación de la competencia?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 59 39,9 39,9 39,9

Válidos Sí 89 60,1 60,1 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 27: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 31.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que la empresa si cuenta con productos de
mejor presentación en relación a la competencia en un 60.1% y que no cuenta
con una mejor presentación en un 39.9%. Estos resultados se deben a que los
clientes valoran bastante la imagen que da el producto, por esto la empresa
busca tener una mejor presentación en respecto a la competencia

94
Tabla Nº 32: Posicionamiento de la Marca
¿Usted reconoce con facilidad el nombre y marca de la empresa panificadora
Félix?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 29 19,6 19,6 19,6

Válidos Sí 119 80,4 80,4 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 28: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 32.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que sí reconocen con facilidad la marca
Félix en un 80.4% y que no reconocen la marca en un 19.6%. Estos resultados
se deben a que la empresa logró dar a conocer el nombre de la marca fácilmente
mediante la publicidad.

95
Tabla Nº 33: Posicionamiento de la Marca
¿Considera usted que la empresa panificadora Félix cuenta con productos
exclusivos que no sé encuentran en otras panificadoras?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 49 33,1 33,1 33,1

Válidos Sí 99 66,9 66,9 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 29: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 33.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados mencionan que la empresa sí cuenta con productos
que no se encuentra en la competencia en un 69.9% y que no cuentan con
productos exclusivos con un 33.1% Estos resultados se deben a que la empresa
busca ofrecer una amplia variedad de productos para incentivar la compra del
consumidor.
96
Tabla Nº 34: Posicionamiento de la Marca
¿Considera usted que la empresa Félix es la mejor panificadora de Huánuco?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
No 54 36,5 36,5 36,5

Válidos Sí 94 63,5 63,5 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 30: Posicionamiento de la Marca

Fuente: Tabla Nº 34.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los clientes encuestados alegan que la empresa panificadora Félix sí es la mejor
de Huánuco en un 63.5% y que no lo es en un 36.5%. Estos resultados se deben
a que los clientes perciben que la empresa Félix tiene distintos aspectos que
cumplen con todos sus requerimientos y esta la hace la mejor de Huánuco para
ellos.

97
Tabla Nº 35: Resumen
Gestión de Ventas
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Bajo 6 25,0 25,0 25,0

Válidos Alto 18 75,0 75,0 100,0

Total 24 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 31: Resumen

Fuente: Tabla Nº 35.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Los trabajadores consideran que las actividades de Gestión de Ventas en la
empresa panificadora Félix se encuentra en un nivel alto de 75% y el 25% de la
muestra menciona que se necesita mejorar algunos procesos. Los resultados
evidencian algunos defectos que se realizan en la empresa y estos se deben
perfeccionar con el tiempo para lograr la lealtad de los clientes.

98
Tabla Nº 36: Resumen
Posicionamiento de la Marca
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje
acumulado
Bajo 36 24,3 24,3 24,3
Regular 45 30,4 30,4 54,7
Válidos
Alto 67 45,3 45,3 100,0

Total 148 100,0 100,0

Fuente: Encuesta 2019.


Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 32: Resumen

Fuente: Tabla Nº 36.


Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:
Según los resultados se observó que un 45.3% de la muestra presentan lealtad
hacia la marca panificadora Félix, un 30.4% se encuentra regularmente
fidelizado con la marca y un 24.3% representa una baja fidelización con la marca.
La empresa debe realizar un análisis sobre las inquietudes de sus clientes para
cubrir sus expectativas y posicionar la marca en la mente del consumidor.
99
4.3 Contrastación de Hipótesis:

Hipótesis General

Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística siguiente:

HG: Existe relación estadísticamente significativa entre la “Gestión de

Ventas” y el “Posicionamiento de Marca”

Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:

Donde:

x = Puntajes obtenido de la Gestión de Ventas

y = Puntajes obtenidos de la Posicionamiento de Marca

rx.y= Relación de las variables.

N = Número de trabajadores

100
Tabla Nº 36: Correlación de Spearman

Correlaciones

Gestión de Posicionamiento de

Ventas la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,122

Gestión de Ventas Sig. (bilateral) . ,571

N 24 24
Rho de Spearman
Coeficiente de correlación ,122 1,000
Posicionamiento de
Sig. (bilateral) ,571 .
La Marca
N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 33: Resumen

Fuente: Tabla Nº 36.

Elaboración: Propia del investigador

101
Interpretación:

Se obtuvo un valor relacional de 0.122, el cual manifiesta que hay una correlación

positiva baja entre las variables de estudio: Gestión de ventas y Posicionamiento

de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis general.

Hipótesis Específicas:

Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes hipótesis

estadísticas:

HE1: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos

de “Proceso de Ventas Personales” y “Posicionamiento de la Marca”.

Tabla Nº 37: Correlación de Spearman

Correlaciones

Proceso de Ventas Posicionamiento

Personales de la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,131


Proceso de Ventas
Sig. (bilateral) . ,541
Personales
Rho de N 24 24

Spearman Coeficiente de correlación ,131 1,000


Posicionamiento de la
Sig. (bilateral) ,541 .
Marca
N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.

102
Imagen Nº 34: Resumen

Fuente: Tabla Nº 36.

Elaboración: Propia del investigador.

Interpretación:

Se obtuvo un valor relacional de 0.131, el cual manifiesta que hay una correlación

positiva baja entre las variables de estudio: Proceso de Ventas Personales y

Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

103
HE2: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos

de “Dotación de una Fuerza de Ventas” y “Posicionamiento de la Marca”.

Tabla Nº 38: Correlación de Spearman

Correlaciones

Dotación de una Posicionamiento

Fuerza de Ventas de la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,111


Dotación de una Fuerza de
Sig. (bilateral) . ,607
Ventas
Rho de N 24 24

Spearman Coeficiente de correlación ,111 1,000


Posicionamiento de la
Sig. (bilateral) ,607 .
Marca
N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 35: Resumen

Fuente: Tabla Nº 38.

Elaboración: Propia del investigador.

104
Interpretación:

Se obtuvo un valor relacional de 0.111, el cual manifiesta que hay una correlación

positiva baja entre las variables de estudio: Dotación de una Fuerza de ventas y

Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

105
HE3: Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos

de “Evaluación del Desempeño” y “Posicionamiento de la Marca”.

Tabla Nº 39: Correlación de Spearman

Correlaciones

Evaluación del Posicionamiento

Desempeño de la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,122


Evaluación del
Sig. (bilateral) . ,571
Desempeño
Rho de N 24 24

Spearman Coeficiente de correlación ,122 1,000


Posicionamiento de la
Sig. (bilateral) ,571 .
Marca
N 24 148

Fuente: Encuesta 2019.

Elaboración: Propia del investigador.

Imagen Nº 36: Resumen

Fuente: Tabla Nº 36.

Elaboración: Propia del investigador.

106
Interpretación:

Se obtuvo un valor relacional de 0.122, el cual manifiesta que hay una correlación

positiva baja entre las variables de estudio: Evaluación del desempeño y

Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

107
5. CAPÍTULO V

DISCUSIÓN DE RESULTADOS

 Con la Hipótesis General: Existe relación estadísticamente significativa entre

la “Gestión de Ventas” y el “Posicionamiento de Marca”. Producto del trabajo

de investigación se estableció que existe un valor relacional de 0.122, el cual

manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio:

Gestión de Ventas y Posicionamiento de Marca. Según Cruz (2016), en su

trabajo de investigación “Marketing Estratégico y su relación con la Gestión de

Ventas en la empresa Servtec Solution, Cercado de Lima 2016.”, manifiesta

que el marketing estratégico es muy fundamental para que, los gestores de

venta puedan promover la cartera de servicios y logren un buen

desenvolvimiento de su labor conociendo los requerimientos del consumidor,

y tomando en cuenta las 4P de marketing (producto, precio, promoción y

plaza) lo cual deben ser gestionadas de manera eficiente para generar

impacto en el incremento de ventas. Con esta premisa podemos apreciar la

importancia de la Gestión de Ventas para incrementar las ventas, mediante

un uso adecuado y con apoyo de estrategias de marketing para así lograr el

posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, en tal sentido se

concluye que la empresa panificadora “Félix” logrará el posicionamiento de la

marca mediante su área de ventas.

 Con la Hipótesis Específica 1: Existe relación estadísticamente significativa

entre los puntajes obtenidos de “Procesos de Ventas Personales” y

“Posicionamiento de Marca”. Se obtuvo un valor relacional de 0.131, el cual

manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio:

108
Procesos de Ventas Personales y Posicionamiento de Marca. De esta forma

se acepta la hipótesis específica. Según Marroquín y Reto (2019), en su

trabajo de investigación “Propuesta de un programa de coaching para orientar

el proceso de ventas en la empresa Saga Falabella tienda Open Plaza en el

distrito de Castilla, Piura 2018.” la teoría indica que en referencia a la

dimensión preparación del personal del área de ventas, los encuestados

manifiesta que la empresa cumple con mantenerlos informados de sus

deberes y obligaciones siempre y casi siempre. El indicador de información de

las metas de venta también es positivo, ya que los encuestados considera que

casi siempre se les mantiene informados. Estos resultados demuestran que

los canales formales de la organización están cumpliendo con un rol efectivo

y eficaz. Por esto entendemos que la presentación ante los clientes es

importante, la información es necesaria para mantener un buen resultado del

Posicionamiento de la Marca en la empresa panificadora “Félix”.

 Con la Hipótesis Específica 2: Existe relación estadísticamente significativa

entre los puntajes obtenidos de “Dotación de una Fuerza de ventas” y

“Posicionamiento de Marca”. Se obtuvo un valor relacional de 0.111, el cual

manifiesta que hay una correlación positiva considerable entre las variables

de estudio: Dotación de una fuerza de ventas y Posicionamiento de Marca.

De esta forma se acepta la hipótesis específica. Marroquín y Reto (2019), en

su trabajo de investigación “Propuesta de un programa de coaching para

orientar el proceso de ventas en la empresa Saga Falabella tienda Open Plaza

en el distrito de Castilla, Piura 2018.” indica que en referencia a la dimensión

relacionada a la sensación de valoración que tienen los vendedores con

respecto a la empresa, los encuestados considera que los sueldos son poco

109
valorativo en relación a la cantidad de tareas y actividades que ellos realizan

diariamente. En cuanto al indicador de valoración al desempeño laboral los

vendedores encuestados consideran que no se sienten subjetivamente

valorados, por otra parte consideran que en la empresa aún hay cosas por

mejorar. Los resultados extraídos de esta dimensión muestran que en general

todos los aspectos de la sensación de valoración deben mejorar, y de manera

particular, las remuneraciones, la valoración del desempeño y la actitud de los

superiores. La fuerza de ventas toma como un aspecto muy importante las

capacitaciones y reconocimiento por la operación de ventas que se lleva

acabo y de esta manera impulsar el posicionamiento de la marca mediante la

satisfacción del área de ventas de la empresa Félix.

 Con la Hipótesis Específica 3: Existe relación estadísticamente significativa

entre los puntajes obtenidos de “Evaluación del desempeño” y

“Posicionamiento de Marca”. Se obtuvo un valor relacional de 0.122, el cual

manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio:

Evaluación del desempeño y Posicionamiento de Marca. De esta forma se

acepta la hipótesis específica. García (2018), en su trabajo de investigación

“Propuesta de mejora para el control de ventas en la Empresa de Envases

Industriales S.A.C Callao – Lima, 2018.” Nos indica que en base a los

resultados se concluye que el control de ventas es uno de los pilares, para

que la empresa logre sus objetivos: Incrementar la satisfacción del cliente,

mejorar continuamente, reducir los no conformes, asegurar el control de los

procesos e incrementar las eficiencias del personal. Las supervisiones que

realiza el gerente de ventas hacen que este se percate del desempeño de sus

110
vendedores y elabore estrategias para mejorar el rendimiento, por

consecuencia se logre posicionar la marca de la empresa panificadora “Félix”.

111
CONCLUSIONES

 Se determinó la existencia de una relación positiva baja entre las variables

“Gestión de Ventas” y el “Posicionamiento de Marca”, con un valor

relacional de 0.122. Por tal motivo se concluye que la gestión de la Fuerza

de Ventas es una herramienta eficaz como táctica de posicionamiento que

realiza la empresa panificadora “Félix”, mostrando un buen contacto del

vendedor con el cliente y esto ayudará a posicionarnos en la mente del

consumidor.

 Los procesos de ventas personales y el posicionamiento de la marca en

la empresa panificadora Félix alcanzaron un valor relacional de 0.131, el

cual manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las variables

de estudio. La presentación del vendedor y el manejo de información

sobre los clientes es un proceso que logra cerrar una venta y permite al

cliente memorar el trato del vendedor.

 La dotación y operación de una fuerza de ventas el posicionamiento de

la marca en la empresa panificadora Félix alcanzaron un valor relacional

de 0.111 el cual manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las

variables de estudio. La selección y capacitación del personal en la

empresa panificadora Félix, es un procedimiento que logra incorporar el

personal adecuado, e incrementa el desempeño del vendedor para lograr

el cierre de ventas.

 La evaluación del desempeño y el posicionamiento de la marca en la

empresa panificadora Félix alcanzaron un valor relacional de 0.122, el

cual manifiesta que hay una correlación positiva baja entre las variables

112
de estudio. Por esto, la empresa panificadora Félix mantener siempre una

constante evaluación del desempeño.

113
RECOMENDACIONES

 Se recomienda a la organización desarrollar técnicas de ventas, para

conocer contantemente los cambios en gustos y preferencias de los

clientes, y con esto lograr mayor acercamiento al cliente teniendo una

relación directa. El investigador considera necesario que el gerente de

ventas que inserte sistemas para la comunicación cliente - empresa, para

insertar una conexión vía online y un buzón de quejas, de esta forma el

cliente se muestre satisfecho y logre recordar siempre la marca.

 Los procesos de ventas personales desarrollan una presentación del

mensaje de ventas y recopilar información actualizada de los clientes, en

tal sentido se recomienda al administrador implementar y facilitar las

herramientas tecnológicas necesarias para que estos procesos sean más

rápidos y eficaces, de esta forma logran mantenerse siempre con

información necesaria sobre sus clientes potenciales.

 La dimensión elemental de la Gestión de Ventas es “La dotación y

operación de una fuerza de ventas”, por esto se recomienda al gerente de

ventas desarrollar un flujo grama de reclutación de personal, para que así

incorporen las capacidades necesarias en su equipo de ventas. También

se recomienda al dueño de la empresa el Sr. Félix Aponte Miranda invertir

en capacitaciones al personal de ventas, ya que son ellos quienes tienen

un contacto directo con los clientes y mediante un buen desarrollo de sus

funciones los clientes recordaran un constante excelente servicio, esto

como consecuencia logra recordar la marca.

114
 El personal de ventas se encuentra satisfecho con el método de

evaluación del desempeño, con esto se recomienda al gerente de ventas

mantener dichos métodos para controlar las ventas y lograr las metas

definidas.

115
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. Fernández López, J. (2005). Gestión por Competencias: Un Modelo

Estratégico para la Dirección de Recursos Humanos. PEARSON.

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EMPRESA FAIRIS C.A. EN EL MERCADO DE LA CONSTRUCCIÓN

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21. Walker, S. E., Etzel, M., & Stanton, W. (2007). Fundamentos de

marketing. Editorial McGraw Hill.

118
ANEXOS

119
 Matriz de consistencia

TÍTULO PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN OBJETIVOS DE LA HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN METODOLOGÍA


INVESTIGACIÓN
Problema General: Objetivo General: Hipótesis General: Enfoque:
¿De qué manera se relaciona la Establecer la relación que existe Hi. Existe relación significativa entre Cuantitativo.
gestión de ventas y el entre la gestión de ventas y el la gestión de ventas y el Tipo:
posicionamiento de la marca en la posicionamiento de la marca en la posicionamiento de la marca en la Aplicado
empresa panificadora INDUGA Nivel:
empresa panificadora FELIX E.I.R.L., empresa panificadora INDUGA FELIX,
FELIX, Huánuco 2019. Descriptivo
Huánuco 2019? Huánuco 2019. Diseño:
Objetivos Específicos: Hipótesis Específicas: Descriptivo Correlacional
Problemas Específicos: a) Ha. Existe relación significativa
a) Conocer la relación entre los
a) ¿Cuál es la relación que existe
procesos de ventas y el entre los procesos de ventas y el
entre los procesos de ventas
posicionamiento de la marca en la posicionamiento de la marca en la
personales y el posicionamiento de
empresa panificadora FELIX empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,
La Gestión de Ventas y la marca en la empresa panificadora
E.I.R.L., Huánuco 2019. Huánuco 2019. Población:
el Posicionamiento de FELIX E.I.R.L., Huánuco 2019?
b) Conocer la relación entre la b) Ha. Existe relación significativa Personal del área de ventas
la Marca en la empresa b) ¿Cuál es la relación que existe
dotación de personal, operación entre dotación de personal, de la empresa Félix
panificadora FELIX
entre la dotación del personal, Clientes de la empresa
E.I.R.L., Huánuco 2019. de una fuerza de ventas y el operación de una fuerza de ventas y
operación de una fuerza de ventas y Félix.
posicionamiento de la marca en la el posicionamiento de la marca en la
el posicionamiento de la marca en la Muestra:
empresa panificadora INDUGA empresa panificadora FELIX E.I.R.L., 24 trabajadores de la
empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,
FELIX, Huánuco 2019. Huánuco 2019. empresa
Huánuco 2019?
c) Conocer la relación entre la c) Ha. Existe relación significativa 240 clientes de la empresa
c) ¿Cuál es la relación que existe Técnica:
evaluación del desempeño y el entre la evaluación del desempeño y
entre la evaluación del desempeño Cuestionario
posicionamiento de la marca en la el posicionamiento de la marca en la
y el posicionamiento de la marca en Instrumento:
empresa panificadora INDUGA empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,
la empresa panificadora FELIX Encuesta
FELIX, Huánuco 2019. Huánuco 2019.
E.I.R.L., Huánuco 2019?

120
 Operacionalización de variables

TÍTULO VARIABLE DIMENSIÓN INDICADOR


Variable independiente: Dimensión 1: 1. Prospección
Proceso de ventas personales 2. Presentación del mensaje de ventas
3. Información del cliente
4. Servicio Post - Venta
Dimensión 2: 1. Reclutamiento y Selección
Gestión de ventas Dotación del personal y operación de 2. Capacitación de fuerza de trabajo
una fuerza de ventas
3. Motivación
4. Supervisión
La Gestión de Ventas y el Dimensión 3:
Posicionamiento de la Marca en la Evaluación del desempeño 1. Bases cuantitativas
empresa panificadora FELIX E.I.R.L.,
Huánuco 2019
2. Bases cualitativas
Variable dependiente: Dimensión 1: 1. Nivel de calidad
Ventaja Competitiva
2. Nivel de servicio
Dimensión 2:
Propuesta de valor 1. Grado de beneficios ofrecidos
Posicionamiento de la marca
2. Grado de beneficios posicionados
Dimensión 3: 1. Nivel de conocimiento de pertenencia en
Declaración del posicionamiento el sector
2. Grado de diferencia con el competidor

121
 Instrumento Nº 1: Gestión de Ventas

122
 Instrumento Nº 2: Posicionamiento de la Marca

123
 Galería Fotográfica

Imagen Nº 37: Personal de la Fuerza de Ventas de la empresa Félix rellenando


el cuestionario.

Imagen Nº 38: Clientes de la empresa panificadora Félix rellenando el


cuestionario.

124